Tình hình thị trường và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà

nh÷ng thø ®ã ®· ph¸ vì tÝnh ®éc quyÒn s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ n­íc ta tr­íc ®©y. C¹nh tranh trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh bia ë n­íc ta ®· lµ ®iÒu hiÓn nhiªn kh«ng thÓ lÈn tr¸nh, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng bia ®· ®em l¹i lîi Ých vµ søc sèng cho thÞ tr­êng. + C¹nh tranh ®· lµm gi¶m gi¸ bia trªn thÞ tr­êng. + C¹nh tranh ®· b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp bia ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®a d¹ng mÉu m· s¶n phÈm phong phó vÒ quy c¸ch chñng lo¹i. + Nhê c¹nh tranh mµ khèi l­îng bia ®­a ra thÞ tr­êng nhiÒu h¬n tèc ®é t¨ng tr­ëng cña nã, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n c©n ®èi cung cÇu tèt h¬n. + VÒ ph­¬ng diÖn tæ chøc c¹nh tranh còng lµm cho sù n¨ng ®éng tÝch cùc cña con ng­êi ®­îc ph¸t huy, hÖ thèng gän nhÑ hiÖu qu¶ vµ tÝnh c¬ ®éng cao, cïng víi sù ®æi míi vÒ kü thuËt, c«ng nghÖ. §©y lµ ®iÒu kiÖn chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã mÆt h¹n chÕ cña nã còng béc lé, c¹nh tranh lu«n dÉn tíi nguy c¬ ph¸ s¶n cña doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng víi thÞ tr­êng, cïng víi ph¸ s¶n th× hµng nhiÒu ng­êi bÞ thÊt nghiÖp. §ã lµ ¸p lùc ®èi víi x· héi ,c¹nh tranh trong ®iÒu kiÖn luËt ph¸p ch­a hoµn thiÖn còng lµm cho qu¸ tr×nh c¹nh tranh thiÕu tÝnh trung thùc , thñ ®o¹n c¹nh tranh kh«ng hîp ph¸p tr¸i ®¹o lý . Tr­íc sù kh¾c nghiÖt cña c¹nh tranh c¸c doanh nghiÖp bia ph¶i s½n sµng øng phã ®Ó chñ ®éng thÝch øng. VÊn ®Ò cùc kú quan träng lµ phßng ngõa tõ xa, sö dông hîp lý c¸c vò khÝ c¹nh tranh v­¬n lªn trong c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó giµnh chiÕn th¾ng. 1.2. tæ chøc kinh doanh bia cña c«ng ty bia viÖt hµ . trong c¬ chÕ thÞ tr­êng 1.2.1. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh bia cña c«ng ty bia viÖt hµ Nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty bia ViÖt hµ ®­îc tr×nh bµy nh­ sau : Thø nhÊt : Kinh doanh bia lµ kinh doanh s¶n phÈm t­¬i sèng nªn ph¶i g¾n chÆt gi÷a s¶n xuÊt víi tiªu thô, ®èi víi s¶n phÈm bia h¬i th× ph¶i tiªu thô trong ngµy. C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô ë c¸c ®Þa ®iÓm kh¸ æn ®Þnh trong m¹ng l­íi tiªu thô th× c¸c cöa hµng b¸n trùc tiÕp cã vai trß quan träng, ®èi víi bia chai, bia lon cã thêi gian b¶o qu¶n dµi h¬n song còng cã thêi h¹n vÊn ®Ò ë ®©y lµ tæ chøc hÖ thèng tiªu thô trªn toµn quèc dùa vµo c¸c ®¹i lý. Thø hai : Lµ ho¹t ®éng kinh doanh ®å uèng nªn C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· tu©n thñ nghiªm ngÆt c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc vÒ vÖ sinh søc khoÎ cña con nguêi. C¸c tiªu chuÈn vÒ ®å ¨n thøc uèng ®­îc Nhµ n­íc quy ®Þnh rÊt chÆt chÏ nh»m ®¶m b¶o søc khoÎ cho ng­êi. Thø ba : C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· ®Çu t­ d©y chuyÒn s¶n xuÊt bia víi vèn ®Çu t­ lín mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi c«ng suÊt trªn 3 triÖu lÝt / n¨m víi vèn ®Çu t­ trªn 60 tû ®ång v× vËy doanh nghiÖp ®· cã chç ®õng trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp ®· ph¶i chÞu thuÕ thu nhËp ®Æc biÖt do kh«ng khuyÕn khÝch s¶n xuÊt vµ tiªu dïng bia. 1.2.2 Ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty bia ViÖt Hµ a .Nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng quan träng ®Çu tiªn cña c«ng ty bia ViÖt Hµ vµ ®©y còng lµ lÜnh vùc quan träng cña tÊt c¶ c¸c c«ng ty kinh doanh kh¸c. C«ng viÖc nµy ®­îc thùc hiÖn theo hai b­íc thu thËp th«ng tin vµ xö lý th«ng tin. Thu thËp th«ng tin §©y lµ b­íc ®Çu tiªn cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, nh÷ng th«ng tin thu thËp nµy cÇn liªn quan ®Õn c¸c vÊn ®Ò mµ doanh nghiÖp quan t©m nh­ sau: + Nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng vÒ t×nh h×nh thu nhËp cña hä vµ møc chi phÝ cho tiªu dïng lo¹i s¶n phÈm quan t©m trong tiªu dïng cña hä, vÒ ®Æc ®iÓm løa tuæi, giíi tÝnh vµ së thÝch chñ yÕu cña hä ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. + Nghiªn cøu s¶n phÈm hµng ho¸ vµ t×nh h×nh c¹nh tranh thùc chÊt lµ t×m hiÓu th¸i ®é ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ bao b×... ®ång thêi t×m hiÓu hµng c¹nh tranh t×m hiÓu c¸c ­u nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm ®ã. §Ó hiÓu râ nh÷ng vÊn ®Ò ®ã c«ng ty ®· sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau : + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: ph­¬ng ph¸p nµy kh«ng ®ßi hái nhiÒu chi phÝ nh­ng thu l­îm kh«ng cã sù tin cËy cao. C¸c tµi liÖu nµy cã thÓ lµ c¸c b¸o c¸o cña b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh hoÆc b¸o c¸o tµi chÝnh cña c¸c chi nh¸nh ®¹i lý cña c«ng ty. + Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng: lµ thu thËp th«ng tin tõ trùc quan vµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái nhiÒu chi phÝ vµ tÝnh phøc t¹p cao nh­ng th«ng tin thu l¹i ®­îc cã ®é chÝnh x¸c cao, ph­¬ng ph¸p nµy sö dông khi ®· cã kÕt qu¶ cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu. + Ph­¬ng ph¸p b¸n thö vµ ph©n tÝch th«ng tin: C«ng ty bia ViÖt hµ ®· b¸n thö ®Ó th¨m dß nhu cÇu vµ th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm qua c¸c ®ît kh¸c nhau vµ ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm míi hoÆc c¸c s¶n phÈm cò ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng míi qua ®ã ®Ó biÕt ®­îc ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm, kiÓu d¸ng, mÇu s¾c, gi¸ c¶ tõ ®ã cã c¸c biÖn ph¸p thay ®æi thÝch hîp. C¸c ph­¬ng ph¸p b¸n thö chñ yÕu . + Thö vÒ gi¸ c¶: ®ã lµ b¸n c¸c s¶n phÈm míi theo c¸c møc kh¸c nhau trong nhiÒu khu vùc so s¸nh hoÆc yªu cÇu bé phËn tiªu biÓu xem gi¸ nµo th× hä cã thÓ chÊp nhËn ®­îc hay gi¸ nµo th× xem lµ b×nh th­êng. + Thö nghiÖm bao b×, nh·n hiÖu ®ã lµ sö dông bao b× kh¸c nhau tõ ®ã ®¸nh gi¸ t¸c dông cña nã tíi ng­êi tiªu dïng. + ThÞ tr­êng thö nhiÖm ®ã lµ tung s¶n phÈm trªn mét vïng nµo ®ã tõ ®ã rót ra kÕt luËn vÒ sù thÝch øng cña s¶n phÈm víi thÞ tr­êng ®ã. Xö lý th«ng tin Néi dung chñ yÕu cña xö lý th«ng tin trong C«ng ty bia ViÖt hµ lµ : + X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm. + Lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn tiªu thô s¶n phÈm. T­¬ng øng hai néi dung trªn c«ng ty th­êng sö dông 2 ph­¬ng ph¸p: + LËp h×nh gi¶i thÝch th¸i ®é chung + LËp b¶ng so s¸nh thÞ tr­êng Tãm l¹i : kÕt qu¶ cña viÖc nghiªn cøu th× ph¶i tr¶ lêi d­îc c¸c c©u hái + Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng ? + Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô khèi l­îng lín ? + Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ tung ra tõng thêi kú nh­ thÕ nµo ? + Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu tõng thÞ tr­êng ? + Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm ? b . Tæ chøc tiªu thô bia trªn thÞ tr­êng * Lùa chän c¸c s¶n phÈm thÝch øng Dùa vµo c¸c th«ng tin thu thËp tõ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty ®· lùa chän mét c¸ch ®óng ®¾n vµ chÝnh x¸c nã gióp cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra tr«i ch¶y mÆt kh¸c t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng... tiÕn hµnh mét c¸ch hiÖu qu¶. * X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ Gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng lín tíi khèi l­îng b¸n cña c«ng ty nã th­êng xuyªn lµ yÕu tè quan träng cña viÖc mua vµ lùa chän cña kh¸ch hµng v× vËy c«ng ty ®· tÝnh to¸n vµ ph©n tÝch chi phÝ tr­¬c tiªn nh­ sau: - TÝnh to¸n chi phÝ: chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm bao gåm chi phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, chi phÝ trùc tiÕp, chi phÝ gi¸n tiÕp, chi phÝ chung vµ chi phÝ qu¶n lý. Trong chi phÝ cã hai lo¹i: + Chi phÝ cè ®Þnh + Chi phÝ biÕn ®æi - Ph©n tÝch hoµ vèn: Sau khi tÝnh ®óng c¸c chi phÝ s¶n xuÊt c«ng ty ph©n tÝch ®iÓm ®iÒu hoµ c¸ch tÝnh nh­ sau: Gäi ®iÓm ®iÒu hoµ lµ f(x) cã tæng thu (TR) b»ng tæng chi phÝ (TC) Ph­¬ng tr×nh : TR = TC mµ TR = P . Q vµ TC =F + V. Q Do ®ã ta cã : PQ = F + V. Q Q = f : (p - v) Trong ®ã : P : gi¸ c¶ hµng ho¸ F : Tæng chi phÝ V : Chi phÝ biÕn ®æi Q : Khèi l­îng hµng kinh doanh Víi khèi l­îng s¶n xuÊt = Q th× hoµ vèn Víi khèi l­îng s¶n xuÊt < Q Thua lç > Q Cã l·i §Ó ph©n tÝch lùa chän møc gi¸ c«ng ty c¨n cø vµo : + KÕt qu¶ tÝnh tæng chi phÝ, chi phÝ cè ®Þnh, chi phÝ biÕn ®æi t­¬ng øng víi møc s¶n l­îng kh¸c nhau. + KÕt qu¶ dù ®o¸n khèi l­îng b¸n theo nh÷ng møc gi¸ dù kiÕn vµo ®­êng cung b¸n hµng. + Dù ®o¸n ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh. + X©y dùng phÇn thÞ tr­êng thùc hiÖn. Sau khi ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nhau cña c¸c møc gi¸ dù kiÕn theo khèi l­îng b¸n, lîi nhuËn trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp, ph¶n øng cña ®èi thñ tranh, c«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh theo hai c¸ch: C¸ch 1: ChÊp nhËn trong sè c¸c møc gi¸ dù kiÕn mét møc gi¸ tho¶ m·n tèt nhÊt c¸c môc tiªu ®Æt ra. C¸ch 2: NÕu kh«ng cã møc gi¸ nµo tho¶ m·n c¸c môc tiªu c«ng ty th× x©y dùng mét møc gi¸ míi. Lùa chän møc tiªu thô Mçi s¶n phÈm sau khi ®­îc s¶n suÊt ra ®Òu ®­îc ®­a ®Õn n¬i tiªu thô viÖc chuyÓn ®­a nµy cã thÓ tr¶i qua mét hay nhiÒu kh©u trung gian. NÕu kh«ng qua mét kh©u trung gian nµo th× gäi lµ kªnh tiªu thô trùc tiÕp qua mét hoÆc nhiÒu kh©u trung gian gäi lµ kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai kªnh tiªu thô trªn ®Òu cã ­u nh­îc ®iÓm nhÊt ®Þnh, nh­ng trong thùc tÕ cßn vËn dông kªnh tiªu thô hçn hîp. + Kªnh tiªu thô trùc tiÕp : §­îc biÓu diÔn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô trùc tiÕp C«ng ty Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ¦u ®iÓm : §Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸ tiÕp cËn tèt víi thÞ tr­êng thu ®­îc lîi nhuËn cao, kh¶ n¨ng chi phèi vµ kiÓm so¸t hµng ho¸ cao. Nh­îc ®iÓm : Vèn nh©n lùc ph©n t¸n do chi b¸n hµng t¨ng, tiÕp cËn nhiÒu ®Çu mèi b¸n hµng lµm t¨ng sù phøc t¹p trong mua b¸n vµ thanh to¸n... + Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: §­îc biÓu diÔn qau s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp C«ng ty Kh¸ch mua theo hîp ®ång Trung gian Trung gian Ng­êi tiªu dïng ¦u ®iÓm : Gióp ng­êi trung gian n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, hµng ho¸ tiªu thô nhanh c«ng t¸c thanh to¸n ®¬n gi¶n. Nh­îc ®iÓm : Kh«ng trùc tiÕp quan hÖ víi ng­êi tiªu dïng, kh«ng qu¶n lý ®­îc gi¸ b¸n cña trung gian. + Kªnh tiªu thô hçn hîp: §­îc biÓu diÔn qua s¬ ®å sau: S¬ ®å kªnh tiªu thô hçn hîp Ng­êi tiªu dïng C«ng ty Kh¸ch mua theo hîp ®ång §¹i lý 1 Trung gian 1 Trung gian 2 Trong kªnh tiªu thô nµy võa sö dông kªnh tiªu thô trùc tiÕp võa sö dông kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp nªn nã cã ­u ®iÓm cña c¶ hai kªnh tiªu thô. c. Xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng b¸n hµng ViÖc thùc hiÖn c«ng t¸c xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng b¸n hµng cã vai trß quan träng ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô v× xóc tiÕn b¸n hµng lµm t¨ng kh¼ng n¨ng hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô uy tÝn cña c«ng ty nã t¹o ®iÒu kiÖn cho cung gÆp cÇu , ng­êi b¸n gÆp g­êi mua . Trªn c¬ së ®ã khuyÕn khÝch vµ thuyÕt phôc ng­êi mua h×nh thµnh , më réng duy tr× nhu cÇu hµng ho¸ cña c«ng ty, xóc tiÕn vµ khuyÕch tr­¬ng gåm cã , qu¶ng c¸o chÝnh s¸ch xóc tiÕn vµ nghÖ thuËt kinh doanh , kü thuËt yÓm hé cho b¸n hµng Qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ b¶n th©n cña c«ng ty cho kh¸ch hµng nã t¹o ra nhu cÇu cña kh¸ch hµng, gãp phÇn më réng dung l­îng thÞ tr­êng nhê ®ã c«ng ty t¨ng l­îng b¸n hµng, gi¶m chi phÝ, t¨ng lîi nhuËn. d. §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ tiªu thô Sau kú kÕ ho¹ch c«ng ty bao giê còng ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc vµ nh÷ng tån t¹i. Víi ho¹t ®éng tiªu thô còng vËy viÖc ®¸nh gi¸ lµ cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh sau, nã rót ra ®­îc kinh nghiÖm trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô tõ ®ã doanh nghiÖp dÇn dÇn hoµn thiÖn vµ ®­a ra nh÷ng ph­¬ng ¸n ho¹t ®éng tiªu thô c¸c s¶n phÈm tiªu thô cña m×nh thÝch hîp nhÊt vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ ph©n tÝch qu¸ tr×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô , lµm râ nh÷ng nguyªn nh©n thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. C¨n cø ®Ó ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ sè doanh thu b¸n hµng , doanh thu b¸n hµng thùc tÕ mµ doanh nghiÖp thu ®­îc ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp thu ®­îc vµo t×nh thÕ l·i, lç, hay hoµ vèn. Tãm l¹i viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô lµ c¨n cø ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch cho kú sau. Nã ¶nh h­ëng ®Õn tÝnh hiÖn thùc cña kÕ ho¹ch Ch­¬ng 2 Thùc tr¹ng thÞ tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty bia viÖt hµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (1994 - 1999) 2.1. mét sè nÐt vÒ c¬ cÊu tæ chøc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, trang thiÕt bÞ vµ s¶n phÈm cña c«ng ty bia viÖt hµ 2.1.1 Sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty bia ViÖt Hµ Nhµ m¸y bia ViÖt hµ lµ mét trong m­êi xÝ nghiÖp thµnh viªn thuéc liªn hiÖp thùc phÈm vi sinh Hµ néi tiÒn th©n cña nhµ m¸y lµ hîp t¸c x· Ba NhÊt chuyªn s¶n xuÊt dÊm, mú, n­íc chÊm. Th¸ng 6/1966 theo quy ®Þnh sè 1379 Q§ - TCCQ cña UBCTB Hµ néi quyÕt ®Þnh cho chuyÓn h×nh thøc së h­u tËp thÓ lªn së h­u toµn d©n vµ lÊy tªn lµ XÝ nghiÖp n­íc dÊm. Víi sè c¸n bé c«ng nh©n viªn trªn 100 ng­êi c¬ së h¹ tÇng cßn thÊp kÐm ph­¬ng tiÖn lao ®éng thñ c«ng ®¬n gi¶n s¶n phÈm chÝnh lµ n­íc dÊm s¶n xuÊt b¸n theo ®Þnh l­îng tem phiÕu. N¨m 1982 c¬ së míi b¾t ®Çu ®­îc s¶n suÊt thªm r­îu chanh, b¸nh kÑo c¸c lo¹i. Còng tõ c¸c s¶n phÈm trªn ®­îc tæ chøc s¶n xuÊt nªn BNNTP cho phÐp nhµ m¸y ®æi tªn XÝ nghiÖp n­íc dÊm thµnh nhµ m¸y Thùc phÈm Hµ néi.( quyÕt ®Þnh sè 1652 / Q§ - UB ). N¨m 1987 – 1993 ®©y lµ thêi kú c¶ n­íc thùc hiÖn c¸c chñ tr­¬ng ®æi míi theo tinh thÇn nghÞ quyÕt ®¹i héi ®¶ng toµn quèc lÇn thø VI vµ c¸c nghÞ quyÕt héi nghÞ TW lÇn thø III vµ thø VI ( kho¸ VI ) cïng víi chÝnh s¸ch më cöa cña nhµ n­íc vµ t×m ®èi t¸c n­íc ngoµi, ®· cã nhiÒu ®èi t¸c n­íc ngoµi muèn liªn doanh víi nhµ m¸y ®Ó s¶n xuÊt bia, nh­ng nhµ m¸y quyÕt ®Þnh tù vay vèn ®Ó trang bÞ c¸c d©y chuyÒn hiÖn ®¹i vµ s¶n phÈm bia ViÖt hµ ra ®êi ngµy cµng kh¶ng ®Þnh. Th¸ng 4/94 nhµ m¸y ®· ký kÕt hîp ®ång liªn doanh víi h·ng bia Carberg næi tiÕng cña ®an m¹ch vµ ®­îc ñy ban nhµ n­íc vÒ ®Çu t­ vµ hîp t¸c phª duyÖt. Ngµy 2/6/94 theo quyÕt ®Þnh sè 1224 / Q§ - UB cña UBND thµnh phè ®æi tªn vµ chØnh l¹i nhiÖm vô cña Nhµ m¸y bia ViÖt hµ thuéc liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp thùc phÈm vi sinh Hµ néi nh­ sau : + Tªn míi : C«ng ty bia ViÖt hµ + Tªn giao dÞch quèc tÕ : Viet ha Beer Company + ViÕt t¾t : V.H.B.Co + Trô së t¹i : 254 Minh Khai - Hai Bµ Tr­ng - Hµ Néi C«ng ty bia ViÖt hµ lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc cã t­ c¸ch ph¸p nh©n, h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, më tµi kho¶n t¹i ng©n hµng ( kÓ c¶ tµi kho¶n ngo¹i tÖ ) vµ sö dông con dÊu riªng. Vèn c«ng ty : + Vèn cè ®Þnh : 88 tû 890 triÖu gåm + VNS : 76 tû 892 triÖu + vèn tù cã : 11tû 998triÖu + Vèn l­u ®éng : 81 tû 95 triÖu gåm + VSN : 7 triÖu 160 +Vèn tù cã :1 triÖu 035 B¶ng 1 KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ n¨m 1995 - 2000 §¬n vi :1000® N¨m Doanh thu Nép ng©n s¸ch Lîi nhuËn Thu nhËp 1995 1996 1997 1998 1999 2000 10 431 787 26 685 588 33 974 597 48 600 000 49 200 000 52 400 000 6 295 072 12 011 352 16 674 000 20 138 000 20 500 000 20 520 000 274 520 660 000 745000 1 463 827 5 200 000 10 800 000 450 800 950 1 100 1 250 1 400 Qua biÓu trªn ta thÊy doanh thu tiªu thô cña c«ng ty liªn tôc ph¸t triÓn ®ång thêi lîi nhuËn còng t¨ng ®iÒu nµy chøng tá r»ng n¨ng xuÊt cña c«ng ty t¨ng nh­ng hµng ho¸ vÉn tiªu thô tèt c«ng ty kh«ng nh­ thu l¹i vèn s¶n xuÊt mµ cã l·i ®Ó më réng thªm s¶n xuÊt vµ ®Çu t­ s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng nhiÒu. Víi mét ho¹t ®éng kinh doanh kh¶ dÜ nh­ vËy th× ch¾c ch¾n ®êi sèng cña nh©n viªn còng ph¶i cao nh×n biÓu trªn cho thÊy thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¹t 1.400.000 ® th¸ng/ng­êi t¨ng gÊp 3 lÇn so víi n¨m 1995 vÒ gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨m qua lµ kh¸ æn ®Þnh thu nhËp ®Çu ng­êi cña c«ng ty t¨ng víi møc ®é nh­ vËy th× møc sèng cña hä t¨ng lªn rÊt nhiÒu. C«ng ty ®· gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc mét l­îng kh«ng nhá v× c«ng ty ph¶i chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt 50% gi¸ b¸n nh­ng c«ng ty lµm ¨n vÉn cã l·i vµ ®ñ ®Ó trang tr¶i nî lÇn vµ ®ång thêi gi¶i quyÕt viÖc ®¶m b¶o cho mét khèi l­îng lín lao ®éng cña nhµ m¸y t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho mÊy tr¨m lao ®éng trong x· héi. 2.1.2 . C¬ cÊu tæ chøc c¸c phßng ban Gi¸m ®èc P.G.§ SX kinh doanh P.G.§ TC hµnh chÝnh P.G.§ Kü thuËt SX Phßng Tµi ChÝnh Phßng hµnh ChÝnhQu¶n trÞ B¶ng kho VÖ sinh L¸i xe Nhµ ¨n Y tÕ V¨n phßng 254 Minh Khai PX 57 Quúnh L«i PhßngKü thuËt Ban nghiªn cøu & chÕ thö Phßng KCS Phßng b¶o vÖ Phßng b¸n hµng MAR Phßng KH SX& vËt t­ Phßng Tæ Chøc B¶ng 2 ; S¬ ®å tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty bia ViÖt hµ * Chøc n¨ng vµ quyÒn h¹n cña c¸c ban ngµnh + NhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña gi¸m ®èc Gi¸m ®èc lµ ng­êi cã quyÒn ra mÖnh lÖnh vµ chØ huy trong c«ng ty, cã quyÒn sö dông mäi tµi s¶n trong c«ng ty vµo s¶n xuÊt, sö dông quü trong c«ng ty theo chÕ ®é quy ®Þnh, cã quyÒn giao dÞch víi ng©n hµng nhµ n­íc vµ dù to¸n tµi chÝnh cã quyÒn tè tông xö ph¹t hay khen th­ëng c¸n bé c«ng nh©n viªn theo luËt ®Þnh. + NhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña c¸c phã gi¸m ®èc ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc trong phÇn c«ng viÖc cña m×nh ph¶i chØ ®¹o c¸c bé phËn kh¸c ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng c«ng viÖc hoÆc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt còng nh­ viÖc ®iÒu chØ viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô toµn diÖn, c¸c phã gi¸m ®èc cã quyÒn h¹n trong ph¹m vi cho phÐp nh­ ra lÖnh hay quyÕt ®Þnh c¸c vÊn ®Ò trong ph¹m vi. + Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c ban phßng Phßng ban lµ bé phËn gióp viÖc cho gi¸m ®èc mét chuyªn m«n nghiÖp vô hay hµnh chÝnh nh»m ®¸p øng tèt nhu cÇu chØ ®¹o qu¶n lý, s¶n xuÊt, b¶o vÖ s¶n xuÊt, phôc vô cho c«ng t¸c vµ ®êi sèng… + Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c¸c ph©n x­ëng tæ chøc s¶n xuÊt Chøc n¨ng chñ yÕu lµ phô tr¸ch c¸c mÆt s¶n xuÊt, kü thuËt, lao ®éng, thiÕt bÞ. NhiÖm vô cña c¸c ph©n x­ëng lµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®Ò ra vµ thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô cô thÓ cña ph©n x­ëng. 2.1.3. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm. Bia lµ ®å uèng cã cån trong ®ã ®¶m b¶o vÒ ®é dinh d­ìng vµ c¸c lo¹i vitamin cïng mét sè phô gia gióp bµi tiÕt tèt nh»m n©ng cao søc khoÎ con ng­êi, trong thµnh phÇn cña bia cã CO2 lµm t¨ng thÓ tÝch vµ hÊp thô th©n nhiÖt tèt lµm m¸t sau khi uèng bia, do vËy bia th­êng ®­îc tiªu dïng m¹nh trong mua hÌ vµ cuéc sèng cµng cao th× nhu cÇu vÒ bia cµng cao. Bia ViÖt hµ s¶n xuÊt theo c«ng nghÖ B¾c ¢u nh­ng cã ®iÒu chØnh phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi uèng vÒ nång ®é cån vµ h­¬ng vÞ phï hîp víi c¶ nam vµ n÷. §Æc biÖt ®©y lµ lo¹i bia lªn men b»ng men vi sinh gióp cho bia cã ho¹t tÝnh cao h¬n bæ d­ìng h¬n. Mét sè ®Æc ®iÓm cña bia nãi chung lµ sù ph¸t triÓn cña bia tû lÖ thuËn víi sù ph¸t triÓn cña d©n sè mµ kh«ng tu©n theo quy luËt nhu cÇu t¨ng gi¶m, kh¶ n¨ng uèng bia cña mçi ng­êi lµ cã h¹n, l­îng bia tiªu thô chØ t¨ng khi d©n sè t¨ng, do vËy cã ¶nh h­ëng tíi s¶n l­îng trªn mét ®Þa bµn nhÊt ®Þnh, ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô ph¶i b»ng c¸ch më réng thÞ tr­êng ®Þa bµn ho¹t ®éng t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh chiÕm ­u thÕ trªn thÞ tr­êng. Nh­ng viÖc më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng l¹i bÞ h¹n chÕ do ®Æc ®iÓm cña bia khã vËn chuyÓn ®i xa nhÊt lµ ®èi víi bia h¬i, kh«ng ®Ó ®­îc l©u chi phÝ vËn chuyÓn cao. §èi víi bia lon vµ bia chai th× dÔ vËn chuyÓn h¬n nh­ thêi gian sö dông cã h¹n, v× vËy mµ c«ng ty ®· ph¶i mua thiÕt bÞ vµ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn tèt ®Ó ®¶m b¶o cho chÊt l­îng bia cña m×nh 2.1.4 §Æc ®iÓm vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt & trang thiÕt bÞ Quy tr×nh s¶n xuÊt bia lµ quy tr×nh liªn tôc, bia ®­îc s¶n xuÊt theo quy tr×nh c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña §an M¹ch lµ lo¹i bia næi tiÕng trªn thÕ giíi, ®· cã qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u n¨m mäi m¸y mãc trang thiÕt bÞ d©y truyÒn s¶n xuÊt còng ®­îc ngo¹i nhËp chÊt l­îng tèt. HiÖn nay gi¸ trÞ cßn l¹i dïng ®­îc ®¸nh gi¸ kho¶ng 80% víi tû lÖ khÊu hao hµng n¨m cña TSC§ kÓ c¶ m¸y mãc. Con sè thèng kª vÒ t×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm chÝnh. B¶ng 3: T×nh h×nh m¸y mãc trang thiÕt bÞ cña c«ng ty Stt Tªn m¸y mãc TB Tªn n­íc Sè l­îng N¨ng suÊt Gi¸trÞ (1000®) Thêi gian ®­a vµo SX 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 M¸y xay Malt NT 250 M¸y xay g¹o NT250 Nåi nãng WWA14 Nåi nÊu Nåi lªn mªn phô Nåi lªn men chÝnh Thïng nh©n gièng ThiÕt bÞ l¹nh ngay ThiÕt bÞ n¹p CO2 M¸y Ðp läc B¬m Inox BÓ muèi Nåi h¬i LHG 152 M¸y nÐn khÝ M¸y nÐn l¹nh VN VN Ba Lan VN VN VN VN TQ VN VN VN TQ §L NhËt 01 01 01 06 25 15 01 01 02 02 06 02 01 01 02 150 kg/h 100 kg/h 400 lÝt 200 lÝt 300 lÝt 300 lÝt 400 lÝt 1000lÝt 1000lÝt 2m3/h 10m3/h 10m3/h 0.40tÊn/h 226 ®é/p 105000 400 450 22.000 2.000 15.000 15.000 4.000 17.000 65.000 3.000 80.000 92.000 80.000 20.000 24.000 12/93 1/94 1982 6/93 6/93 6/93 6/92 6/92 7/93 6/92 6/93 2/93 12/93 1989 7/93 Nh×n chung c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc ®¬n gi¶n kh«ng yªu cÇu kü thuËt cao ®­îc mua trong n­íc víi gi¸ rÎ h¬n gi¶m ®­îc chi phi phÝ s¶n xuÊt vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. D©y truyÒn s¶n xuÊt vµ c«ng nghÖ: Nguyªn vËt liÖu chÝnh lµm bia lµ Malt cña §an M¹ch, g¹o, ®­êng, hoa bia ë d¹ng sao vµ d¹ng sÊy kh«. Quy tr×nh s¶n xuÊt bao gåm: Malt – Xay theo quy chÕ quy ®Þnh NÊu ch¸o ( cho n­íc , h¬i theo quy ®Þnh ) Lªn men chÝnh Lªn men phô Lªn men phô läc lÊy dÞch N¹p CO2 §ãng thµnh phÈm 2.3 T×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m 1994 trë l¹i ®©y 2.3.1 C«ng t¸c tæ chøc thùc hiÖn tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Tr­íc ®©y trong thêi bao cÊp chØ lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña cÊp trªn , bé chñ qu¶n giao xuèng . Mäi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm thùc hiÖn theo ®Þa chØ s½n cã . Bia chñ yÕu ®­îc ph©n phèi cho c¸c c¬ quan trung ­¬ng vµ th­¬ng nghiÖp quèc doanh chØ cã mét nhµ m¸y s¶n xuÊt vµ kinh doanh trªn toµn miÒn b¾c lµ nhµ m¸y bia Hµ Néi , nªn ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng tiªu thô bia trong thêi kú nµy lµ s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ngay ®Õn ®ã vµ lu«n ë t×nh tr¹ng khan hiÕm . C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lóc nµy ch­a ph¶i lµ vÊn ®Ò cÇn quan t©m . Tõ th¸ng 6 n¨m 1989 ®Õn nay , cïng víi sù chuyÓn ®æi cë chÕ qu¶n lý kinh tÕ mäi thµnh phÇn , mäi ngµnh ®Òu ®­îc bung ra ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qña ai còng muèn t×m cho m×nh mét c¬ héi , mét lÜnh vùc kinh doanh cã hiÖu qu¶ . Víi lÜnh s¶n xuÊt vµ kinh doanh bia còng vËy, tr­íc ®©y lÜnh vùc nµy thuéc ®éc quyÒn cña nhµ n­íc, cßn b©y giê mäi thµnh phÇn ®Òu b×nh ®¼ng víi nhau . V× vËy mµ lÜnh vùc nµy ®· trë nªn rÊt s«i ®éng, nã kh«ng chØ gåm nh÷ng cë cña nhµ n­íc mµ cßn cã c¸c c¬ së ®Þa ph­¬ng , cña t­ nh©n vµ cßn cã c¸c c¬ së liªn doanh . Do ®ã sù c¹nh tranh ®· trë nªn quyÕt liÖt ViÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ®· trë nªn khã kh¨n. Tõ viÖc tiªu thô theo ®Þa chØ s½n cã c¸c c«ng ty ph¶i t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh . Bëi vËy tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trë thµnh ho¹t ®éng quan träng nhÊt cña doanh nghiÖp . Tr­íc hÕt lµ ph©n bè m¹ng l­íi b¸n hµng cña c¸c doanh nghiÖp bia v­ît ra ngoµi ph¹m vi l·nh thæ b»ng c¸c kªnh ng¾n , dµi rÊt linh ho¹t . tõ n¨m 1995 trë l¹i ®©y c¸c c¬ së s¶n xuÊt bia ®· t¨ng lªn nhiÒu . C¸c nhµ m¸y bia kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i më réng m¹ng l­íi tiªu thô trªn toµn l·nh thæ M¹ng l­íi b¸n hµng cña c«ng ty bia ViÖt Hµ hiÖn nay ®ùîc thiÕt lËp theo 3 ph­¬ng ph¸p . + Ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang trªn cïng mét khu vùc thÞ tr­êng trong mét ko¶ng thêi gian x¸c ®Þnh doanh nghiÖp chØ thiÕt lËp mét ®iÓm b¸n hµng . B»ng uy tÝn ho¹t ®éng dÇn dÇn më réng ra vµ doanh nghiÖp thiÕt lËp thªm ®iÓm b¸n hµng míi . §©y lµ ph­¬ng ph¸p th©m nhËp phæ biÕn kh«ng chØ riªng cã c«ng ty bia ViÖt Hµ ¸p dông mµ c¶ c¸c h·ng bia cã tiÕng tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng còng sö dông ph­¬ng ph¸p nµy. + Ph­¬ng ph¸p ®iÓm b¸n hµng : thiÕt lËp nhiÒu ®iÓm b¸n hµng trong cïng mét kho¶ng thêi gian , trªn nhiÒu khu vùc thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng nµo tiªu thô nhiÒu th× ®i s©u vµo thÞ tr­êng ®ã + Ph­¬ng ph¸p hçn hîp : trªn khu vùc thÞ tr­êng hµng cña c«ng ty vµ hîp gu víi c¸c møc ®é kh¸c nhau . Do ®ã khu vùc thÞ tr­êng nµy th× sö dông ph­¬ng ph¸p vÕt dÇu loang , khu vùc kia l¹i sö dông ph­¬ng ph¸p ®iÓm hµng . Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh ph¶i chñ ®éng ®Õn víi kh¸ch hµng, ph¶i t¹o dùng ®­îc c¸c mèi quan hÖ æn ®Þnh víi c¸c kh¸ch hµng lín vµ tiªu thô theo hîp ®ång ký tr­íc. C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· tÝch cùc ®æi míi theo h­íng nµy ®Ó gi÷ thÞ tr­êng . Sau ®©y lµ tæ chøc tiªu thô cña c«ng ty vµ c¸c b­íc tiÕn hµnh * Tæ chøc ký kÕt hîp ®ång tiªu thô . §èi víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c còng nh­ thÞ tr­êng Hµ Néi , ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong n¨m kÕ ho¹ch , vµo thêi ®iÓm th¸ng 11,12 cña n¨m tr­íc, phßng kÕ ho¹ch tiªu thô tËp chung vµo viÖc tæng hîp nhu cÇu cña kh¸ch hµng trong n¨m tíi. Trªn c¬ së ®ã vµ dùa vµo sù ho¹t ®éng cña m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng ty lËp ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm . Tõ ®ã phßng kÕ ho¹ch tiªu thô tæ chøc ký kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng . Kh¸ch cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng cã 2 lo¹i chÝnh : + C¸c ®¹i lý : Lµ nh÷ng kh¸ch hµng tin cËy cña c«ng ty nh­ng c¸c ®¹i lý ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn ; cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n , cã cöa hµng æn ®Þnh , cã giÊy phÐp kinh doanh , vèn mua hµng vµ tµi s¶n thÕ chÊp . C¸c ®¹i lý nµy chñ yÕu lµ ®¹i lý lín . + Kh¸ch hµng mua theo hîp ®ång b×nh th­êng : ®©y lµ c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua bia th­êng xuyªn trong n¨m . §Ó qu¶n lý kh¸ch hµng c«ng ty ®· ¸p dông ph­¬ng ph¸p : Kh¸ch hµng nµo muèn më ®iÓm b¸n míi th× ph¶i ®¨ng ký hîp ®ång kinh doanh víi c«ng ty bao gåm thñ tôc sau : 1.§¬n xin b¸n hµng 2.Hä tªn ng­êi ®¨ng ký vµ ®Þa ®iÓm b¸n hµng 3.Sè chøng minh nh©n d©n vµ hé khÈu th­êng tró 4.GiÊy phÐp kinh doanh 5.§¨ng ký s¶n l­îng mïa ®«ng , mïa hÌ 6.B¶n cam kÕt thôc hiÖn néi quy, vµ ®ãng gãp c¸c kho¶n b¶o tÝn , tiÒn thÕ chÊp , tiÒn ®Æt cäc ... * Tæ chøc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång tiªu thô . Sau khi viÖc ký kÕt hîp ®ång gi÷a c«ng ty vµ kh¸ch hµng hoµn thµnh th× b­íc vµo c¸c giai ®o¹n thùc hiÖn c¸c hîp ®ång tiªu thô ®· ký. víi mçi kh¸ch hµng sau ký hîp ®ång ®Òu cã mét quyÓn sæ mua hµng. Dùa vµo c¸c hîp ®ång ®· ký c«ng ty chia cho hä theo tõng thêi ®iÓm trong n¨m mét c¸ch hîp lý . Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång nµy kh«ng theo mét nguyªn t¾c thèng nhÊt nµo . Bëi v× viÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh bia chÞu ¶nh h­ëng trùc tiÕp cña thêi tiÕt . v× vËy trong nh÷ng ngµy thêi tiÕt kh«ng thuËn lîi cho viÖc kinh doanh bia , th× c¸c kh¸ch hµng kh«ng thÓ mua theo sè l­îng ®· ®Þnh, ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i chÊp nhËn vµ ng­îc l¹i .V× vËy mµ l­îng mua hµng ngµy cu¶ kh¸ch cã thÓ cao h¬n thÊp h¬n sè l­îng ®· ký trong hîp ®ång . §©y lµ ®iÒu ®­îc tháa thuËn kh«ng thµnh v¨n b¶n gi÷a C«ng ty vµ kh¸ch hµng . TÊt nhiªn ®èi víi kh¸ch hµng mua th­êng xuyªn , khi mua hµng bao giê còng ®­îc C«ng ty ­u tiªn Trong viÖc tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång c«ng ty ®· ®Ò cËp ®Õn ph­¬ng thøc tiªu thô bia cña c«ng ty trªn ®Þa bµn Hµ néi . §ã lµ ph­¬ng thøc tiªu thô hçn hîp c«ng ty mét mÆt b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn, mÆt kh¸c më c¸c qu¸n bia b¸n cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng víi tÝnh chÊt giíi thiÖu s¶n phÈm S¬ ®å tiªu thô cña c«ng ty bia ViÖt Hµ C«ng Ty Bia ViÖt Hµ §¹i Lý B¸n Trùc TiÕp Cho Ng­êi Tiªu Dïng Kh¸ch Hµng Mua Theo Hîp §ång B¸n LÎ Cho Ng­êi Tiªu Dïng B¸n LÎ Cho Ng­êi Tiªu Dïng Ph­¬ng thøc tiªu thô nµy kÕt hîp c¸c ­u ®iÓm cña hai ph­¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp . viÖc ¸p dông ph­¬ng thøc tiªu thô nµy gióp c«ng ty tiªu thô ®­¬c nhanh , rñi ro sau b¸n hµng lµ thÊp , ®ång thêi nã tiÕp cËn ®­îc trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng , thu thËp ®­îc th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng vÒ chÊt l­îng , gi¸ c¶ vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng cña c«ng ty . Tuy nhiªn viÖc b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp cña c«ng ty cßn h¹n chÕ Nhê vµo chÊt l­îng, uy tÝn vµ c¸ch bè chÝ c¸c kªnh ph©n phèi ®óng ®¾n nªn c«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng rÊt nhanh. B¶ng d­íi ®©y chØ xÐt trong mét khu vùc Hµ Néi ®Ó thÊy ®­îc sù ph¸t triÓn c¸c ®Þa ®iÓm b¸n hµng cña c«ng ty B¶ng 5: T×nh h×nh ph¸t triÓn c¸c ®Þa ®iÓm trong nh÷ng n¨m qua N¨m (1995 - 2000) N¨m Sè ®iÓm b¸n Sè l­îng b¸n ( lÝt ) 1995 1996 1997 1998 1999 2000 150 285 586 750 970 1.120 2.700.000 6.600.000 8.500.000 11.400.000 14.800.000 17.900.000 TÝnh ®Õn thêi ®iÓm n¨m 2000 c«ng ty ®· cã tíi 1.120 ®Þa ®iÓm b¸n c¸c s¶n phÈm ë nhiÒu cÊp ®é kh¸c nhau CÊp 1: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 300-3000lÝt/ngµy CÊp 2: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 150-300lÝt /ngµy CÊp 3: §Þa ®iÓm b¸n víi sè l­îng tõ 50-150lÝt /ngµy * C«ng t¸c giao hµng vµ vËn chuyÓu hµng cña c«ng ty Víi tõng lo¹i bia c«ng ty cã kho b¶o qu¶n riªng vµ viÖc giao hµng ®­îc thùc t¹i c¸c kho ®ã . §èi víi bia b¬i h¬i lµ hÆt hµng t­¬i sång cÇn ®­îc tiªu thô ngay trong ngµy . C«ng ty cã mét ®éi vËn chuyÓn lo viÖc vËn chuyÓn bia h¬i ®Õn c¸c ®Þa ®iÓm cña kh¸ch hµng trong thµnh phè . Gi¸ vËn chuyÓn lµ 50®/lÝt , tÝnh ra 1 bom bia 100lÝt lµ 5000®. Do vËy viÖc giao hµng bia h¬i ®¬n gi¶n nhiÒu , kh©u bao b× cña bia h¬i rÊt ®¬n gi¶n , c¸c kh¸ch hµng cña lÊy bia ph¶i ®æi vá bom cho c«ng ty , kh¸ch hµng nµo ch­a cã vá bom c«ng ty cho c­îc víi gi¸ 1.000.000®/vá bom * Thñ tôc thanh to¸n khi lÊy hµng : C¸c kh¸ch hµng mua bia ®Òu cã thÓ tr¶ b»ng tiÒn mÆt hoÆc sÐc tuú ý nh­ng ph¶i tr¶ tr­íc khi lÊy hµng “ kÓ c¶ ®¹I lý ” Tõ tr­íc ®Õn nay c«ng ty kh«ng cho nî bÊt kÓ mét ai . Tuy nhiªn trong n¨m 1995 kh¸ch hµng cã thÕ chÊp th× c«ng ty cho chÞu mét chuyÕn . ViÖc giao hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c ®iÓm tiªu thô nh­ nhµ hµng , qu¸n gi¶i kh¸t , c©u l¹c bé , còng nh­ viÖc chuyÓn hµng tõ ®¹i lý tíi ng­êi b¸n lÎ ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu b»ng xe t¶i nhá, xe lam hoÆch xe xÝch l« ë Hµ néi lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn rÎ . 2.2.2. C¸c c¸ch hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß cña qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng, qu¶ng c¸o lµ nh÷ng biÖn ph¸p ®¾c lùc nhÊt nh»m ®­a th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn ng­êi tiªu dïng mÆc dï kÕt qu¶ qu¶ng c¸o kh«ng thÓ l­îng ho¸ ®­îc nh­ng ®¸nh gi¸ chung th× trong 100% kÕt qu¶ tiªu thô trong ®ã yÕu tè qu¶ng c¸o ®ãng gãp 24%. H×nh thøc qu¶ng c¸o cña c«ng ty hiÖn nay lµ nh÷ng tÊm biÓn qu¶ng c¸o lín trªn c¸c nhµ tÇng vµ Pan« ¸p phÝc, ë nh÷ng n¬i tËp chung ®«ng ng­êi nh­ nhµ ga bÕn tÇu trªn c¸c trôc quèc lé nhiÒu ng­êi qua l¹i §Ó hç trî cho kh©u b¸n hµng c«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i cã phÇn th­ëng cho ng­êi tiªu dïng trong nh÷ng dÞp nhÊt ®Þnh nh­ dÞp tÕt, lÔ héi HiÖn nay viÖc qu¶ng c¸o chiÕm 1,2% tæng doanh thu ngoµi ra c«ng ty cßn tham gia c¸c cuéc triÓn l·m hµng tiªu dïng, triÓn l·m c«ng nghÖ... Th«ng qua viÖc triÓn l·m s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ cao vµ nhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. N¨m 1996 do n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô c«ng ty ®· ®Æt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt t¨ng 200% so víi n¨m 1995 vµ thùc tÕ s¶n xuÊt ®· v­ît møc so víi kÕ ho¹ch 101,08% thùc tÕ tiªu thô 100% so víi s¶n xuÊt. C«ng ty duy tr× t¨ng truëng møc 20-30%/n¨m, trong c¸c n¨m tiÕp theo n¨m 1997 chØ tiªu thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch ®¹t 103,2% nh­ng thùc tÕ tiªu thô v­ît møc s¶n xuÊt 200.000 lÝt v× vËy c«ng ty ph¶i mua bia cña c«ng ty con c«ng ty §«ng Nam ¸ ®Ó cung cÊp thªm cho kh¸ch hµng vµo c¸c th¸ng cao ®iÓm tõ th¸ng 4 ®Õn th¸ng 8. Theo thèng kª th× c¸c ngµy mïa ®«ng lµ m¸y tiªu thô 70% l­îng bia so víi mïa hÌ, cßn sang mïa hÌ ngoµi viÖc tiªu thô hÕt 100% c«ng xuÊt c«ng ty ph¶i mua thªm 30% c«ng xuÊt cho tiªu thô. N¨m 2000 c«ng ty tiªu thô 17,9 triÖu lÝt bia trong ®ã cã 14,9 triÖu lÝt lµ nhµ m¸y s¶n xuÊt do míi l¾p ®Æt thªm mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt 10 triÖu lÝt/ n¨m cßn 3 triÖu lÝt lµ kinh doanh tõ nguån kh¸c. B¶ng 6 T×nh h×nh tiªu thô 2000 (Theo sè liÖu trong b¶ng tæng kÕt cuèi n¨m cña doanh nghiÖp ) Quý I II III IV Sè l­îng tæng 2.609.488,5 5.079.366 6.580.367,3 3.630.769,2 Theo biÓu trªn ta thÊy tiªu thô s¶n phÈm cao nhÊt vµo c¸c th¸ng hÌ quý 2 vµ quý 3 B¶ng 7 kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty n¨m 2001 (Theo sè liÖu tõ phßng Ph©n tÝch kinh doanh cña c«ng ty ) Quý I II III IV Sè l­îng tæng 3 triÖu 5,5 triÖu 7 triÖu 4 triÖu Së dÜ c«ng ty cã kÕ ho¹ch nh­ vËy lµ do dù ®o¸n t×nh h×nh chung ®Æc biÖt lµ do thêi tiÕt mïa hÌ cµng ngµy cµng nãng vµ kÐo dµi kh«ng chØ cã thÕ c«ng ty vÉn ®Æt kÕ ho¹ch cho n¨m 2000 b¶o ®¶m møc t¨ng tr­ëng 30% n¨m nép ng©n s¸ch 28 tû vµ thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi 1.500.000/th¸ng. 2.3.4 ¦u nh­îc ®iÓm cña c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty a. ­u ®iÓm Trong c«ng t¸c cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®· t¹o ra nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ­u thÕ ®¸ng kÓ + ViÖc c«ng ty dïng chÝnh s¸ch b»ng gi¸ c¶ linh ho¹t cña c«ng ty lµ hîp lý, c«ng ty sö dông c¸c møc gi¸ kh¸c nhau theo s¶n l­îng b¸n ra. + C«ng ty sö dông h×nh thøc hîp ®ång linh ho¹t theo thêi tiÕt vµ mïa vô c¸c kh¸ch hµng cña c«ng ty vÉn ph¶i thùc hiÖn hîp ®ång c¶ mïa ®«ng lÉn mïa hÌ tuy nhiªn mïa ®«ng th× s¶n l­îng hîp ®ång chØ 70%cßn mïa hÌ ®¶m b¶o 100% hîp ®ång. + C¸c chÝnh s¸ch hç trî ng­êi b¸n vµ sóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty s¶n phÈm dông c¸c h×nh thøc nh­ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc giao nhËn hµng, thanh to¸n ®­îc giao nhËn t¹i kho, c«ng ty lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Nh­îc ®iÓm Bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh kh«ng ph¶i lµ kh«ng cã nh÷ng ®iÓm h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô së dÜ t¹i sao trong c«ng t¸c tiªu thô vÉn tån t¹i mét sè vÊn ®Ò nh­ : Sù ph©n bæ m¹ng l­íi kh«ng ®Òu, l­îng s¶n phÈm mïa hÌ ch­a ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bia ViÖt hµ lµ c«ng ty lín chÊt l­îng bia h¬n h¼n c¸c lo¹i bia kh¸c nh­ng thÞ tr­êng tiªu thô chØ míi ë Hµ néi ch­a ph¸t triÓn réng. C«ng ty ch­a cã biÖn ph¸p cô thÓ vµ h÷u hiÖu trong qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô míi chØ dùa vµo qu¶n lý cña chÝnh quyÒn vµ sù tù gi¸c cña kh¸ch hµng, nªn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gÝa b¸n lÎ ch­a ®óng víi quy ®Þnh. Do c«ng suÊt s¶n xuÊt cña c«ng ty kh«ng ®ñ nªn l­îng bia b¸n ë mïa hÌ kh«ng ®ñ. Víi lý do nµy c«ng ty bia ViÖt hµ ch­a khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng vµ ch­a cã vÞ trÝ cao trong thÞ tr­êng toµn quèc. Ch­¬ng 3 Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m gãp phÇn thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng 3.1. BiÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô bia cña c«ng ty bia viÖt hµ §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng , t¨ng khèi l­îng tiªu thô , n©ng cao ho¹t ®éng kinh doanh bia c«ng ty cÇn ph¶i ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kh¸c nhau a. X©y dùng chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc tiªu thô thÝch hîp Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mçi mét c«ng ty bia lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ ®éc lËp, môc tiªu tèi cao cña doanh nghiÖp lµ thu lîi nhuËn tèi ®a c«ng ty ®ã ph¶i b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ cña m×nh vµ gi¸ b¸n ph¶i cao h¬n gi¸ vèn céng víi chi phÝ míi cã lîi nhuËn , c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia ph¶i tham gia vµo cuéc ch¹y ®ua kh«ng cã ®Ých cuèi cïng . Sù tån t¹i cña c«ng ty lµ l©u dµi do ®ã kh«ng thÓ thiÕu mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm thÝch øng . ChiÕn l­îc tiªu thô lµ ho¹t ®éng cã chñ ®Ých cña C«ng ty trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh vµ cÇn ph¶i cã gi¶i ph¸p ®Ó thùc hiÖn . ChiÕn l­îc tiªu thô cña C«ng ty bao gåm c¸c sau : Thø nhÊt chiÕn lù¬c thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty , thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng thÞ tr­êng trong t­¬ng lai Thø hai , chiÕn l­îc s¶n phÈm. ChiÕn l­îc s¶n phÈm xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng , trong ®ã ph¶i c¸c ®Þnh s¶n phÈm x­¬ng sèng cña c«ng ty lµ lo¹i nµo ? víi tõng khu vùc thÞ tr­êng , tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng cã ®Æc ®iÓm riªng ®ã ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , chiÕn l­îc s¶n phÈm tiªu thô lËp ra ph¶i thÝch hîp víi tõng lo¹i bia: Bia lon, bia chai, bia h¬i . §Ó x¸c ®Þnh chiÕn l­îc s¶n phÈm tiªu thô cÇn xem xÐt cô thÓ c¸c vÊn ®Ò sau ; + Toµn bé s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc nµo ? Víi lo¹i nµo cã thÓ n©ng møc tiªu thô , t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt , lo¹i nµo tiªu thô h¹n chÕ cÇn gi¶m . Quy luËt vËn ®éng cña møc cÇu trªn thÞ tr­êng nh­ thÕ nµo ? §iÒu ®ã cã nghÜa lµ ph¶i x¸c ®Þnh khèi l­îng s¶n xuÊt tèi ­u + S¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr­êng cÇn ph¶i c¶i tiÕn , ®æi míi mÉu m· h×nh thøc vµ chñng lo¹i , chÊt l­îng bia cÇn ph¶i kiÓm tra theo ®Þnh kú th­êng xuyªn + Mçi s¶n phÈm kh«ng ph¶i tr­êng tån víi thêi gian mµ nã cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh , do ®ã cÇn ph¶i x©y dùng chiÕn l­îc ®æi míi s¶n phÈm ®Ó ®­a ra thÞ tr­êng ë thêi ®iÓm thÝch hîp nhÊt , quy m« triÓn väng thÞ tr­ßng s¶n phÈm míi nµy ph¶i ®­îc dù b¸o chÝnh x¸c S¶n phÈm lµ linh hån cña C«ng ty.CÇn ph¶i ph©n tÝch kh¶ n¨ng thÝch nghi cña s¶n phÈm víi tõng khu vùc thÞ tr­êng.Trong ®ã chiÕn l­îc ph¶i cã gi¶i ph¸p ®Ó t¹o uy tÝn cho s¶n phÈm . HiÖu qu¶ cao nhÊt cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc vµo chÝnh s¶n phÈm vµ c¸c gi¶i ph¸p hç trî Thø ba chiÕn l­îc kh¸ch hµng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã vai trß rÊt quan träng , kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña C«ng ty v× vËy mµ c«ng ty ph¶i ®¸p øng thÞ hiÕu cña tõng c¸c nh©n. b.§æi míi c«ng nghÖ kü thuËt , ¸p dông thµnh tùu khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt ViÖc ®æi míi thiÕt bÞ kü thuËt vµ c«ng nghÖ lµm t¨ng n¨ng suÊt cña C«ng ty , gi¶m sù c¨ng th¼ng vÒ cung cÇu ,h¹n chÕ viÖc lµm hµng gi¶, ®Ó ®æi míi trang thiÕt bÞ , C«ng ty ph¶i cã vèn ®Çu t­ . ViÖc ®Çu t­ cho kü thuËt vµ c«ng nghÖ ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã vèn lín VÊn ®Ò nµy cã thÓ gi¶i quyÕt b»ng mÊy c¸ch sau : C¸ch thø nhÊt : C«ng ty liªn doanh víi c¸c h·ng næi tiÕng cña n­¬c ngoµI C¸ch thø hai : Cæ phÇn ho¸ c«ng ty cò lÊy vèn ®Ó më réng C¸ch thø ba : Huy ®éng vèn tõ c¸c nguån kh¸c ( T×m kiÕm nh÷ng nhµ gãp vèn, huy ®éng vèn ngay trong C«ng ty..) c . ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t mÒm dÎo . Tr­íc hÕt doanh nghiÖp ph¶i tÝnh to¸n ®Ó ®Þnh ra mét gi¸ b¸n võa cã thÓ båi hoµn chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh võa ®¶m b¶o mét møc l·i nhÊt ®Þnh vµ gi¸ ®ã ph¶i ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. C«ng ty muèn thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn th× dÊu hiÖu ®Çu tiªn thu hót kh¸ch hµng lµ gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng.T×m ®ñ mäi c¸ch ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm,tuy nhiªn cÇn ph¶i l­u ý :"Gi¶m gi¸ nh­ng chÊt l­îng kh«ng ®­îc gi¶m". BÝ quyÕt võa gi¶m ®­îc gi¸ thµnh võa t¨ng ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm lµ ¸p dông nh÷ng c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn vµo s¶n xuÊt kinh doanh.VËy th× muèn thu hót kh¸ch hµng b»ng gi¸ thÊp h·y häc hái c¸ch cña ng­êi nhËt:" §õng tiÕc tiÒn cña vµ c«ng søc vµo ®Çu t­ c«ng nghÖ cho kinh doanh s¶n xuÊt trong kh¶ n¨ng hiÖn cã".NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo ®Ó cho chi phÝ nhá h¬n thu nhËp. Mét c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸c h­íng vµo c¹nh tranh : Lµ dïng chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ dùa vµo nh÷ng c¨n cø ®Þnh gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh tøc lµ kh«ng ®Ó cho gi¸ hµng ho¸ cña chóng ta cao h¬n h¼n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh.Khi sö dông vò khÝ gi¸ c¶ C«ng ty nªn sö dông mét vµi thñ thuËt nhá ch¼ng h¹n nh­ c¸ch:" gi¶m gi¸ mét chót thu lîi kh«ng ngê" VÝ dô nh­ ta kh«ng lµm trßn sè tiÒn yÕt gi¸ th× ®èi víi kh¸ch hµng 499 dï sao còng cßn ë møc bèn, khi lªn 500 råi th× cã nghÜa r»ng hµng ho¸ ®· ®¾t h¬n. §èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng nªn ¸p dôngchÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i ®Ó gi÷ ch©n hä l¹i víi s¶n phÈm cña C«ng ty, ®èi víi kh¸ch hµng míi còng nªn nh­îng bé trong vÊn ®Ò gi¸ c¶ ®Ó l«i cuèn hä bá s¶n phÈm ®· quen mµ sang dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. C«ng ty ph¶i l­u ý gi¸ rÎ kh«ng ph¶i bao còng ®­îc chÊp nhËn v× nh­ vËy sî hµng gi¶, hµng kÐm phÈm chÊt khi ®ã hä sÏ tù ®éng chuyÓn sang hµng ho¸ kh¸c cña ®èi thñ c¹nh tranh víi t©m lý ®¾t h¬n mét chót nh­ng chÊt l­îng ®¶m b¶o. d. T¨ng c­êng dÞch vô vµ m¹ng l­íi tiªu thô §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô th× kh©u tiªu thô vµ c¸c dÞch vô kÌm theo lµ mét giai ®o¹n tèi quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh bëi nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp t¬Ý kÕt qu¶ kinh doanh cña c¶ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña mét doanh nghiÖp. Cho nªn mçi doanh nghiÖp ph¶i t¨ng c­êng m¹ng l­íi tiªu thô vµ ®¸p øng c¸c dÞch vô c¶ tr­íc trong vµ sau khi b¸n hµng.Trong tõng thêi ®iÓm dÞch vô ph¶i coi träng hµng ®Çu. DÞch vô tr­íc khi b¸n hµng: Nh»m môc ®Ých duy nhÊt lµ më cöa thØt­êng khuyÕch tr­¬ng doanh nghiÖp ®Ó s¶n phÈm ®Õn ®­îc víi kh¸ch hµng nh­ lµ ®­a ra mét chiÕn dÞch qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm míi hoÆc cho c¸c nh©n viªn cã kh¶ n¨ng kinh nghiÖm ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm, hä ph¶i dÉn d¾t kh¸ch hµng tõ ch­a biÕt biÕt ­a thÝch bá tiÒn ra mua DÞch vô trong khi b¸n hµng: §ã lµ kh©u ®a d¹ng vµ phong phó nhÊt C«ng ty ph¶i ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña m×nh, sù tiÖn lîi cña kh¸ch hµng ph¶i ®Æt lªn hµng ®Çu. Mét dÞch vô b¶o hµnh sÏ bï ®¾p lßng tin cña kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm , mét dÞch vô chuyÓn ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng sÏ lµm hµi lßng cña hä, mét lêi chØ dÉn c¸ch sö dông h­íng dÉn c¸ch b¶o d­ìng sÏ kÐo kh¸ch hµng l¹i gÇn víi s¶n phÈm. DÞch vô sau b¸n hµng: Nã tiÕn hµnh víi môc ®Ých duy nhÊt lµ lµm cho kh¸ch hµng yªu thÝch s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Ó ®¶m nhËn chøc n¨ng khã kh¨n ®ã dÞch vô sau b¸n hµng kh«ng nh÷ng tiÖn lîi mµ ph¶i ®Çy søc hÊp dÉn. C«ng ty cã thÓ sö dông nh÷ng ph­¬ng ph¸p nh­: Nh÷ng gi¶i ph¸p th¾c m¾c trong qu¸ tr×nh sö dông, dÞch vô söa ch÷a h­ háng t¹i nhµ..... Bªn c¹nh ®ã sù lùa chän m¹ng l­íi tiªu thô cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng b¸n hµng b»ng c¸ch thiÕt lËp nh÷ng chi nh¸nh b¸n hµng réng kh¾p cã ®é dÇy máng kh¸c nhau trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng C«ng ty cÇn ph¶i cã hÖ thèng kªnh tiªu thô sao cho dßng vËn ®éng cña s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®­îc l­u th«ng tr«i ch¶y. 3.2. Ph­¬ng ph¸p chiÕn l­îc ®æi míi s¶n phÈm T©m lý thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng rÊt ®a d¹ng lu«n biÕn ®æi do nhiÒu nh©n tè: Kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi chi phèi. MÆt kh¸c chóng ta ®ang sèng trong mét x· héi bïng næ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, hµng ho¸ trªn kh¾p hµnh tinh ®­îc nh­êi tiªu dïng tiÕp thô mét c¸ch nhanh chãng. Cµng ngµy ng­êi tiªu dïng cµng mong muèn t×m ®Õn s¶n phÈm míi l¹ h¬n, tiÖn nghi h¬n vµ thê ¬ víi nh÷ng hµng ho¸ cò, lçi thêi. §iÒu ®ã còng lý gi¶i v× sao nhiÒu C«ng ty, nhiÒu h·ng, s¶n phÈm cña hä ngµy h«m qua cßn b¸n ®­îc nh­ng ngµy h«m sau ®· b¸n chËm ®Ó tr¸nh ®­îc nh÷ng thÊt b¹i, vÒ mÆt nµy phßng kinh doanh ph¶i biÕt nghiªn cøu ®ãn tr­íc ®­îc t©m lý ng­êi tiªu dïng,trªn c¬ së ®ã, x¸c ®Þnh mét chiÕn l­îc ®æ míi s¶n phÈm. Tr­íc khi thay ®æi mét s¶n phÈm cÇn ph¶i tr¶ lêi mét vµi c©u hái sau: - V× sao ph¶i ®æi míi s¶n phÈm ? - §æi míi s¶n phÈm lµ ®æi míi c¸i g× ? - §æi míi s¶n phÈm nh­ vËy th× hiÖu qu¶ mang l¹i cho C«ng ty sÏ nh­ thÕ nµo ? §æi míi s¶n phÈm lµ ®­a ra mét lo¹i s¶n phÈm hoµn toµn míi l¹ hoÆc chØ lµ sù c¶i tiÕn mét vµi chi tiÕt nh­ thay ®æi h×nh d¸ng mµu s¾c hoÆc kh¾c phôc mét vµi nh­îc ®iÓm cña s¶n phÈm cò....vv.. Dï ®æi míi theo c¸ch nµo ®i ch¨ng n÷a th× s¶n phÈm còng ph¶i ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng so víi s¶n phÈm s½n cã. 3.3 . Ph©n tÝch sù t¨ng tr­ëng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn a. Sù t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng bia ThÞ tr­êng bia ë n­íc ta trong 7 n¨m trë l¹i ®©y cã thÓ nãi lµ bïng næ cïng víi sù n©ng cao ®êi sèng cña d©n chóng ngµy cµng cao vµ s¶n phÈm bia trë thµng ®å gi¶ kh¸t thÊt yÕu, ®èi víi ng­êi d©n cã thu nhËp cao th× dïng bia lon, nh­ng ng­êi d©n cã thu nhËp Ýt h¬n th× dïng bia chai, bia h¬i . Theo thèng kª cho thÊy trung b×nh mét ngµy hÌ ë Hµ néi tiªu thô 150.000 lÝt bia chai, bia lon vµ 200.000 lÝt bia h¬i sè l­îng ch­a ph¶i tèi ®a do vÉn cã tÇng líp thu nhËp thÊp cho nªn ch­a coi bia lµ nhu cÇu hµng ngµy mµ chØ dïng trong c¸c tr­êng hîp ®Æc biÖt. XÐt møc t¨ng tr­ëng cña c«ng ty bia ViÖt hµ ®Ó thÊy møc t¨ng tr­ëng cña thÞ tr­êng bia ViÖt nam nh÷ng n¨m gÇn ®©y B¶ng 8 Møc tiªu thô cña c«ng ty bia ViÖt hµ N¨m L­îng tiªu thô 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2,7 triÖu lÝt 6,7 triÖu lÝt 8,5 triÖu lÝt 11,4 triÖu lÝt 14,8 triÖu lÝt 17,9 triÖu lÝt B¶ng 9 Tèc ®é t¨ng tr­ëng cña c«ng ty N¨m Tû lÖ % 1994/1995 1995/1996 1996/1997 1997/1998 1998/1999 248 126,9 135,3 139,6 130 b. §Þnh h­íng ph¸t triÓn theo nhu cÇu s¶n phÈm cña kh¸ch hµng B¶ng 10: Ph©n lo¹i nhu cÇu theo thu nhËp Møc thu nhËp Bia lon % Bia chai % Bia h¬i % Cao Kh¸ Trung b×nh ThÊp Tæng 51,4 29,3 13,7 5,6 100 36,4 30,9 21,7 11,0 100 12,0 17,8 44,2 26,0 100 B¶ng 11: Ph©n lo¹i theo khÈu vÞ KhÈu vÞ Nam % N÷ % Bia lon Bia chai Bia h¬i Tæng 57 % 30 % 13% 100 % 26 % 24 % 50 % 100 % Víi nhu cÇu bia ngµy cµng cµng cao do ®êi sèng nh©n d©n cµng cao c¸c con sè thèng kª cho thÊy ®èi t­îng kh¸ch hµng cña bia chiÕm phÇn ®«ng lµ ng­êi cã thu nhËp kh¸ trë xuèng , ®èi t­îng thu nhËp cao chiÕm con sè rÊt Ýt trong t­¬ng lai ®êi sèng cµng ph¸t triÓn nhu cÇu vÒ bia lon vµ bia chai ngµy cµng cao nh­ng tíi mét thêi ®iÓm nµo ®ã bia sÏ b·o hoµ. VËy ®Ó ®¶m b¶o møc t¨ng tr­ëng tõ 20% ®Õn 30% vµ møc t¨ng tr­ëng t­¬ng ®­¬ng trong c«ng ty lµ 200% th× cÇn cã h­íng sau. * H­íng thø nhÊt : Ph¶i ®a d¹ng ho¸ dÇn dÇn t¨ng s¶n l­îng b»ng bia chai vµ bia lon . Vµ më réng thªm s¶n xuÊt thuËn lîi cña h­íng ®i nµy + C«ng ty ®¶m b¶o l­îng tiªu thô l­îng bia vÒ mïa hÌ 100% nhu cÇu . + N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm bia lon vµ bia chai ®©y còng lµ mét lîi thÕ ®Ó cho viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng toµn quèc . + §a d¹ng lµ më réng s¶n xuÊt t¹o c«ng ¨n viÖc lµm mét l­îng lao ®éng kh«ng nhá cho x· héi . Nh÷ng khã kh¨n vµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn + Do cã nhiÒu lo¹i bia trªn thÞ tr­êng rÊt cã uy tÝn ®©y lµ ®èi thñ c¹nh tranh lín cña c«ng ty Dù tÝnh hiÖu qu¶ kinh tÕ ®Þnh h­íng d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ më réng s¶n xuÊt B¶ng 12 HiÖu qu¶ kinh doanh qua c¸c n¨m ®Çu t­ (s¶n xuÊt b¾t ®Çu tõ n¨m thø hai) §V 1000® N¨m ChØ tiªu I II III IV Vèn ®Çu t­ VN§ L­îng tiªu thô lÝt Bia lon vµ chai Bia h¬i lÝt Tèng doang thu Lîi nhuËn 22.054.900 6.700.000 2.045.095 17.462.000 18.003.085 60.071.865 2.265.000 23.295.657 10.805.742 13.289.915 72.353.000 3.020.537 258.730 12.052 138.209 72.501 306.000 C¸c cöa giíi tiÖu s¶n phÈm Vèn ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt hai n¨m ®Çu 28.754.900 trong ®ã : + §Çu t­ nguyªn vËt liÖu 27% + Chi phÝ nh©n c«ng 5% + Chi phÝ s¶n xuÊt 55% + Chi phÝ b¸n hµng 8 ®Õn 10% + Chi phÝ qu¶n lý c«ng ty 3 % * H­íng thø hai ChÝnh s¸ch thóc ®Èy ®Èy tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng Do ®Æc ®iÓm cña bia h¬i khã vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n, m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn chñ yÕu theo h×nh thøc kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp, s¶n phÈm cña c«ng ty tíi tay ng­êi tiªu dïng th«ng qua ng­êi b¸n lÎ hay ®¹i lý trung gian. MÆc dï còng ®· tæ chøc c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nh­ng trªn thùc tÕ c¸c cöa hµng nµy chØ b¸n b»ng c¸ch chän c¸c ®iÓm b¸n lÎ ë møc d­íi 50 lÝt /ngµy mµ kh«ng b¸n lÎ cho ng­êi tiªu dïng. Víi h×nh thøc tiªu thô nµy lµm h¹n chÕ sù tiÕp cËn gÇn nhÊt cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty v× vËy theo t«i cã mÊy c¸ch sau C¸ch 1 : Theo t«i c«ng ty nªn ®Æt m¹ng l­íi tiªu thô nh­ sau B¶ng 13: S¬ ®å hÖ thèng ph©n phèi tham kh¶o Ng­êi b¸n lÎ vµ c¸c hé tiªu dïng C«ng ty bia ViÖt hµ Ng­êi tiªu dïng Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Theo s¬ ®å trªn, c«ng ty ph¶i më thªm ®Þa bµn b¸n s¶n phÈm ë c¸c tØnh xa mçi tØnh mét cña hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hay ®¹i lý . Th«ng qua viÖc bè trÝ thªm c¸c ®¹i lý vµ cöa giíi thiÖu s¶n phÈm t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¶n lý kªnh tiªu vÒ gÝa c¶ vµ chÊt l­îng ®­îc thuËn tiÖn. §ång thêi ng­êi tiªu thô còng cã c¬ së so s¸nh vµ ®¸nh gi¸ ®óng vÒ chÊt l­îng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Æc biÖt trong viÖc ph©n biÖt hµng thËt víi hµng gi¶. Còng cÇn chó ý ®Õn viÖc lùa chän c¸c nh©n viªn b¸n ë nh÷ng quÇy giíi thiÖu s¶n phÈm ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é, cã kiÕn thøc vÒ marketing vÒ b¸n hµng cung cÊp th«ng tin hµng ho¸ cho ng­êi tiªu dïng. C¸ch 2 : Tæ chøc tèt kªnh tiªu thô trªn c¬ së qu¶n lý chÆt chÏ ViÖc qu¶n lý tiªu thô cùc kú quan träng, hiÖn t¹i c«ng ty ®ang thùc hiÖn biÖn ph¸p qu¶n lý chØ th«ng qua viÖc liªn kÕt víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng hoÆc th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó qu¶n lý kh¸ch hµng dùa trªn uy tÝn vµ sù tin cËy. C¸c biÖn ph¸p nµy cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ : + NÕu qu¶n lý lµ chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng th× kh«ng ®¶m b¶o tÝnh chÆt chÏ, hä chØ cã tr¸ch nhiÖm xö lý khi sù viÖc ®· x¶y ra, mµ kh«ng cã tr¸ch nhiÖm qu¶n lý hoÆc nh¾c nhë c¸c ®iÓm b¸n tu©n thñ néi quy cña c«ng ty. + NÕu th«ng qua kh¸ch hµng ®Ó qu¶n lý kh¸ch hµng th× ®«i khi sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, c¸c kh¸ch hµng cã thÓ nãi xÊu vÒ nhau vµ kh«ng ph¶n ¸nh ®óng sù thùc. + NÕu dùa trªn c¬ së uy tÝn vµ lßng tin ®Êy lµ ®iÒu mµ c¸c nhµ kinh doanh rÊt t«n träng. Song ®èi víi c¸c ®iÓm b¸n lÎ, cã thÓ v× ®«i chót lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ quªn ch÷ tÝn ®©y còng lµ chuyÖn th­êng x¶y ra. Do tÊt c¶ c¸c nguyªn nh©n trªn th× biÖn ph¸p tèt nhÊt lµ c«ng ty ph¶i cã ®éi qu¶n lý thÞ tr­êng cã thÓ thuéc bé phËn marketing vµ chÝnh s¸ch qu¶n lý chÆt chÏ. C¸ch 3 : BiÖn ph¸p lùa chän vµ më réng kªnh tiªu thô §èi víi s¶n phÈm bia h¬i cña c«ng ty nh­ hiÖn nay viÖc lùa chän kªnh tiªu thô mét cÊp vµ kªnh tiªu thô trùc tiÕp lµ hîp lý Lùa chän kªnh tiªu thô trùc tiÕp ( s¶n phÈm tõ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm hay ®¹i lý cña c«ng ty ®Õn tay ng­êi tiªu dïng) cã ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm sau: ¦u ®iÓm : + ThuËn lîi trong viÖc qu¶n lý kªnh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng, c«ng ty kh«ng ph¶i lo hµng tíi tay ng­êi tiªu dïng lµ hµng gi¶ hay kÐm chÊt l­îng vµ b¸n kh«ng ®óng gi¸ quy ®Þnh. + ChÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc ®¶m b¶o h¬n do cã ®iÒu kiÖn b¶o qu¶n vµ kh«ng ph¶i qua trung gian. Nh­îc ®iÓm : Chi phÝ cho viÖc më quÇy giíi thiÖu s¶n phÈm lµ rÊt lín . * H­íng thø 3 Tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lËp hå s¬ theo dâi c¹nh tranh. §Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng th× ngoµi c¸c chiÕn l­îc thÞ tr­êng s¶n phÈm, chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô, th× viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm, th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña m×nh cã ý nghÜa quan träng träng viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng Mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p cã gi¸ trÞ gióp cho c¸c c«ng ty n¾m b¾t ®­îc th«ng tin vÒ thÞ tr­êng lµ ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß thu thËp th«ng tin tõ trùc quan tõ c¸c quan hÖ giao tiÕp qua kh¸ch hµng ®Õn ng­êi tiªu dïng. Cã thÓ ®­a ra mét phiÕu th¨m dß b¶ng c©u hái trªn c¬ së ®· x¸c ®Þnh mét bé phËn mÉu ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng tiªu dïng bia cña nhµ m¸y. KÕt luËn Thóc ®Èy vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò quan träng nã quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Víi néi dung “ T×nh h×nh thÞ tr­êng s¶n xuÊt vµ tæ chøc kinh doanh bia t¹i c«ng ty bia ViÖt hµ ” bµi viÕt ®· nªu ra mét sè biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng bia, chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm trong t­¬ng lai, ®Þnh h­íng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng,tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô, tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®æi míi trang thiÕt bÞ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, c¸c kh¶ n¨ng trªn cã thÓ thùc hiÖn ë c«ng ty bia ViÖt hµ. Mét lÇn n÷a xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c« gi¸o h­íng dÉn NguyÔn ThÞ Quy .C¶m ¬n ban l·nh ®¹o c«ng ty cïng c¸c phßng ban cña C«ng ty bia ViÖt Hµ ®· gióp ®ì vµ t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho em hoµn thµnh kú thùc tËp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp - GSTS. Nhµ gi¸o ­u tó Ng« §×nh Giao - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª 2. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp - NguyÔn H¶i S¶n 3. Nh÷ng vÊn ®Ò ®Æt ra trong th­¬ng m¹i – PTS. §Æng §×nh §µo PTS. Hoµng Minh §­êng - PTS . Hoµng §øc Hu©n 4. Marketing c¨n b¶n - Philip Kotler 5. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 1994 - 1999 cña c«ng ty 6. LÞch sö h×nh thµnh ph¸t triÓn cña c«ng ty bia ViÖt hµ ( NXB Thèng kª n¨m 1991)