Tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên

gian được thể hiện qua biểu đồ 2.Với những mặt hàng này công ty có kế hoạch nhập số lượng ít nhằm phục vụ nhu cầu số ít của khách hàng vẫn còn nhu cầu với mặt hàng này. Điều đó thể hiện mức bán hàng của mặt hàng này là rất chậm và không nhiều. Biểu đồ 2: Thể hiện hàng tiêu dùng giảm (xe đạp) Doanh thu (tỷ đồng) 3,024 0,561 0 Năm Các mặt hàng có tính chất thời vụ như điều hoà, chăn ga gối đệm là những mặt hàng có nhu cầu vào thời vụ, nên mức tiêu dùng cũng theo thời vụ, được thể hiện qua biểu thị 3: Biểu đồ 3: Thể hiện hàng tiêu dùng thời vụ (chăn ga gối đệm) Doanh thu (tỷ đồng) 7,291 0,204 0 Năm Với những mặt hàng này công ty có kế hoạch nhập hàng trước thời điểm vào vụ 15 ngày để phục vụ nhu cầu khách hàng ngay từ đầu vụ. Tuy là mặt hàng thời vụ nhưng nó lại cho thấy tiềm năng của các mặt hàng này rất lớn. Bởi đời sống được nâng cao nên thì nhu cầu cũng tăng lên, do đó không chỉ những chiếc quạt điện như trước nữa mà chúng đã được thay thế dần bởi những chiếc điều hoà. Hay trước kia chỉ là những đồ dùng cho ấm vào mùa đông đơn thuần thì nay đang dần chuyển sang đệm. Vào thời điểm chính vụ thì các mặt hàng này bán được rất nhiều với doanh thu rất cao nên cần có kế hoạch phát huy và mở rộng thị trường. 2.2.4. Lượng hàng hóa dự trữ: Cung ứng hàng hoá liên tục là rất cần thiết để đảm bảo được yêu cầu này công ty đã bố trí kho để chứa hàng tại các đơn vị kinh doanh của mình. Trong kho luôn có những lượng hàng cần thiết đủ để phục vụ nhu cầu và đảm bảo yêu cầu cho khách hàng. Do đó công ty đã nhập những mặt hàng thường xuyên bán được như quần áo luôn có khoảng 300 bộ các loại, giầy dép có khoảng 100 đôi các loại, lương thực, thực phẩm luôn có khoảng 2,2 tấn, nhằm đảm bảo liên tục đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với những hàng hoá không thường xuyên bán được yêu cầu phục vụ cho khách hàng. Bởi nếu không đảm bảo được cung ứng liên tục thì công ty sẽ mất khách hàng không chỉ trong trước mắt mà cả lâu dài do khách hàng tìm đến mua hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh. Cũng nhờ việc cung ứng hàng hoá liên tục cho khách mà công ty đã liên tục tăng doanh thu, số lượng khách hàng và thị phần. Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn , do là công ty thương mại nên việc đảm bảo vốn lưu động là rất cần thiết bởi nó là yếu tố quan trọng trong chỉ tiêu tài chính của công ty. Vì thế công ty đã chú trọng và công tác bán hàng để xác định nhu cầu và lượng dự trữ hàng hóa cần thiết phục vụ nhu cầu khách hàng. Công ty đã thường xuyên tìm kiếm các đối tác có uy tín, có thương hiệu trên thị trường nhằm đảm bảo cho việc cung ứng hàng hoá tốt nhất, nhanh nhất. Nên lượng dự trữ trong kho của công ty cũng giảm, nhưng vẫn đảm bảo cung ứng hàng hoá liên tục cho khách hàng. Song song với đó công ty cũng đã ký kết với các đối tác trong việc cung ứng hàng hoá, khi công ty có nhu cầu thì các đối tác sẽ đáp ứng ngay. Cũng bởi đảm bảo và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh mà công ty còn tìm kiếm các đối tác cho nợ vốn và ký gửi hàng hoá, hay cho nợ gối đơn hàng. Nhờ vậy mà vốn lưu động trong công ty luôn được đảm bảo với tính thanh khoản cao. Nên tình trạng ứ đọng vốn lưu động trong khâu bán hàng đã giảm xuống, đồng thời số vòng quay vốn lưu động nhanh hơn, giúp cho công ty có nhiều phương án kinh doanh cũng như kinh doanh nhiều mặt hàng hơn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 2.3. Tổ chức nhân lực bán hàng: Nhân lực cho công tác quản lý, là nhà quản trị cấp cơ sở, có nhiệm vụ giúp cho nhà quản trị cấp trên quản lý trực tiếp tại các đơn vị của công ty, những người này có chức vụ là giám sát hay cửa hàng trưởng. Số lượng cho các vị trí này không nhiều chiếm khoảng 5% trong tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty. Tuy số lượng không nhiều nhưng lại có vị trí rất quan trọng trong việc đảm bảo việckinh doanh của các đơn vụ nhằm đạt được doanh số theo kế hoạch. Hiên công ty đang sử dụng hình thức tuyển nhà quản trị cấp cơ sở theo sơ đồ 2. Thị trường lao động Tập hợp tuyển mộ Tuyển dụng Số vị trí cần tuyển Sơ đồ 2: Quy trình tuyển chọn cán bộ quản lý trực tiếp Như năm 2006 công ty cần tuyển 05 vị trí quản lý thì đã có 27 ứng viên nộp hồ sơ. Từ 27 ứng viên này công ty đã phỏng vấn kiểm tra và tuyển dụng được những quản lý cho mình.Tuy nhiên với vị trí này thì hiện công ty cũng sử dụng nguồn nhân lực từ nội lực mình đó là cân nhắc những công nhân viên lâu năm có năng lực, có kinh nghiệm có năng lực lên làm quản lý, nhằm giảm bớt nguồn nhân lực và cũng là động lực cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty phát triển và hoàn thiện, đồng thời thúc đẩy động lực làm việc. Đối với các vị trí này công ty tuyển yêu cầu tối thiểu là tốt nghiệp cao đẳng trở lên và có nghiệp vụ quản trị kinh doanh, có kinh nghiệm . Hiện công ty bố trí tại mỗi đơn vị kinh doanh có các nhà quản trị trực tiếp như: với siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, do có diện tích rộng và đông nhân viên nhất, quy mô lớn bố trí 01 cửa hàng trưởng, dưới cửa hàng trưởng là các quầy trưởng, nhằm giám sát và đôn đốc anh chị em làm việc tốt hơn, cũng như phục vụ nhu cầu khách hàng. Với các đơn vị còn lại do có quy mô diện tích nhỏ lại ít nhân viên nên công ty bố trí chỉ có các quầy trưởng và chịu sự quản lý của phòng kinh doanh. Những cán bộ này sẽ phải trực quản lý nhân viên tại bộ phận của mình và phải chịu trách nhiệm trước cấp trên. Nhân lực trực tiếp bán hàng là nguồn lực trực tiếp và qua trọng trong việc thực hiện các phương án, chiến lược kinh doanh từ cấp trên. Đây cũng là nhân viên trực tiếp bán hàng và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Nên đòi hỏi những nhân viên này có nghiệp vụ, có chuyên môn và yêu cầu tối thiểu đối với nhân viên này phải tốt nghiệp từ phổ thông trung học trở lên. Hiện công ty đang sử dụng hinh thức tuyển theo sơ đồ 3. Sơ đồ 3: Quy trình tuyển dụng nhân viên của công ty Tuyển dụng Thị trường lao động Sơ tuyển Cuối năm 2006 đầu năm 2007 do nhu cầu mở rộng và phục vụ công ty đã cần tuyển trên 30 lao động vào vị trí bán hàng trực tiếp và đã có gần 100 ứng viên nộp hồ sơ . Thông qua quy tuyển dụng công ty đã tuyển chọn được 30 lao động. Do đây là lực lượng lao động trực tiếp tại công ty và cũng chiếm số đông với 80% tương đương khoảng 240 người. Nên đòi hỏi bố trí cho hợp lý, với đơn vị siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng có quy mô diện tích rộng nhất nên có số lượng nhân viên đông nhất với gần 60 người chiếm 20% cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Tiếp đến là siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập với khoảng 32 người tương đương với 11% trong tổng số lao động toàn công ty. Các đơn vụ còn lại chỉ chiếm khoảng 7-8% số lao động trong toàn công ty. Tại mỗi đơn vị kinh doanh, mỗi một khu vực, quầy bán hàng sẽ có từ 3-5% người tuỷ thuộc mặt hàng, riêng bên siêu thị sẽ phụ trách chỉ dẫn và giám sát khi khách hàng mua hàng. Cũng bởi đây là lực lượng qua trọng trong việc bán hàng, do là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên đòi hỏi các nhân viên phải có nghiệp vụ bán hàng, cùng với đó là trang phục gọn gàng sạch sẽ, đầu tóc gọn gàng, có kỹ năng giao tiếp. Bởi các nhân viên này không chỉ là người bán hàng mà còn phải là người tư vấn cho khách lựa chọn các sản phẩm, đồng thời cũng phải hướng dẫn cách sử dụng cho khách hàng biết. Chính vì vậy mà yêu cầu đối với lực lượng này là tương đối cao trong công tác tuyển chọn của công ty. Để tạo động lực cho nhân viên bán hàng trực tiếp công ty có chính sách hỗ trợ, khen thưởng với các cá nhân hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đồng thời đẩy mạnh công tác bán hàng. Nhân lực phục vụ cho hôc trợ bán hàng, là lực lượng hỗ trợ nhưng không kém phần quan trọng trong việcbán hàng. Đây cũng là lực lượng quan trọng không kém bởi nó còn làm thúc đẩy hàng hoá lưu thông. Do vậy với lực lượng này đòi hỏi phải có chuyên môn trong việc hỗ trợ thúc đẩy bán hàng như quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm mà công ty đang kinh doanh . Nên với nhân lực này đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ am hiểu về quảng cáo, do vậy công ty chỉ có khoảng 5 người làm công tác quảng cáo nhằm xúc tiến thúc đẩy bán hàng. Nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến mức độ bán hàng bởi nhờ quảng cáo mà công ty sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến thăm quan và mua sắm. Ngoài lực lượng cho công việc quảng cáo, thì công ty cũng bố trí lực lượng trông xe miễn phí cho khách hàng đến thăm quan và mua sắm. Như với đơn vị siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng,siêu thị phố Sài Đồng, siêu thị 176 Hà Huy Tập đều được bố trí 6 người, đây là những đơn vị có số lượng khách hàng thường xuyên đến đông. Còn các đơn vị khác chỉ được bố trí 3 người do quy mô nhỏ và số lượng khách hàng đến thăm quan mua sắm chưa đông. Đặc biệt tại mỗi đơn vị kinh doanh công ty bố trí 4 người cho các đơn vị lớn và 2 người cho các đơn vị nhỏ tức trực để vận chuyển hàng cho khách về nhà. 2.4. Tổ chức định giá: 2.4.1. Định giá bán sản phẩm: Hiện nay công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đang sử dụng loại phương pháp định giá theo giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh, do đặc thù là doanh nghiệp thương mại hoạt độngtheo hình thức sau: Dùng tiền mua hàng rồi lại lấy hàng bán thu lại tiền lớn hơn. Nên giá bán rất quan trọng nó sẽ quyết định đến doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển, sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp bỏ tiền ra mua hàng về rồi bán lấy tiền thì đều muốn đồng tiền thu về đó phải nhiều hơn với đồng tiền bỏ ra. Nhưng càngnhiều cũng không tốt bởi nó có thể cho biết chiều hướng về sau là không tốt, nhưng nếu ít thì công ty lại không đủ để trừ vào chi phí. Biêt được điều đó nên công ty đã sử dụng phương pháp định giá theo giá bán của đối thủ cạnh tranh, đó là sử dụng giá của đối thủ ấn định cho giá của mình. Tuy nhiên nhiều đối thủ cạnh tranh có giá bán quá cao do chịu nhiều chi phí cao , nên công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã lấy điểm đó làm lợi thế cho mình khi áp dụng giá thấp hơn nhờ chi phí nhân công và mặt bằng thấp hơn. Như với mặt hàng áo sơ mi đã có giá từ 90 ngàn đồng đến 510 ngàn đồng một chiếc, giầy da nam có giá từ 130 ngàn đồng đến 456 ngàn đồng một đôi, rau an toàn bình quân có giá từ 2500 đồng một kilôgam. Có thể nói đối với các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thì việc xác định giá là rất quan trọng trong việc kinh doanh sản phẩm của mình. Chính vì thế mà qua nhiều lần khảo sát, thăm dò các mức giá của khách hàng muốn mua và giá của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra giá của mình. Công ty đã tổ chức giao cho phòng kinh doanh có nhiệm vụ tìm hiểu giá cả của các đối thủ cạnh tranh và kết hợp với phòng kế toán cân đối chi phí sao cho phù hợp để ấn định giá bán hàng hoá của mình cho phù hợp. Các phòng ban luôn kết hợp với nhau để tiếp thu những phản ứng của khách hàng về giá cả, cũng như giá cả trên thị trường, để đưa ra giá thích hợp nhất nhằm đáp ứng và phục vụ nhu cầu của khách hàng. 2.4.2. Chính sách về giá đối với sản phẩm: Công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên đang thực hiện chính sách theo giá thị trường, bởi công ty làm thương mại lên ngoài mẫu mã, chất lượng sản phẩm thì giá cũng là một trong những biện pháp thúc đẩy trong công tác bán hàng. Với chính sách này công ty liên tục đa dạng hoá phương thức bán hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Cùng với đó là các mạng lưới bán hàng thuận lợi nhất cho khách hàng như luôn bố trí nhân viên tức trực bán hàng khi khách hàng đến thăm quan và mua sắm tránh việc khi khách đến đông mà không có người tiếp. Chính vì thế mà trong những năm gần đây cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên 12% năm 2007 tương đương với 35 người. Có thể nói phương thức bán hàng, mạng lưới bán hàng thuận tiện nhanh nhất đã tạo điều kiện cho khách hàng thoải mái và có thiện cảm khi đến các đơn vị kinh doanh của công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên mua sắm. Như khi khách đến thăm quan mua sắm đều được nhân viên bán hàng chào hỏi giới thiệu, tư vấn về sản phẩm để giúp cho khách hàng có cái nhìn sâu hơn về sản phẩm trước khi lựa chọn mua. Bên cạnh đó công ty cũng áp dụng các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ khuyễn mãi, dịch vụ giao hàng tại nhà, với những sản phẩm đòi hỏi lắp đặt công ty sẽ lắp đặt miễn phí cho khách. Cùng với đó là dịch vụ bảo hành hoàn hảo, nhanh nhất thuận tiện cho khách hàng. Với những biện pháp hỗ trợ bán hàng này đã tạo cho công ty có đựợc thị phần lớn và số lượng khách hàng nhiều trong thực hiện chiến lược chính sách theo giá thị trường. 2.5. Tổ chức mạng lưới bán hàng: 2.5.1. Thiết kế mạng lưới bán hàng: Do đặc điểm là doanh nghiệp thương mại lại kinh doanh nhiều loại mặt hàng hoá và có nhiều khách hàng cũng như chiếm thị phần cao tại khu vực phía bắc Hà Nội. Nên cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh, thậm trí là những đối thủ tiềm ẩn nhất là các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy công ty đã xem xét hết các khả năng của thị trường để thiết kế ra mạng lưới bán hàng. Hiện công ty đang có mạng lưới bán hàng được thể hiện như trong sơ đồ 4. Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Công ty CPTMĐTLB Người tiêu dùng Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty Từ sơ đồ 4: Ta thấy sản phẩm được công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên nhập về từ các nhà sản xuất rồi đưa vào hai kênh là bán buôn và bán lẻ. Sản phẩm được bán buôn rồi đưa cho nhà bán lẻ và đến tay người tiêu dùng. Với kênh bán buôn công ty giao cho các cửa hàng kinh doanh nhỏ rồi từ đó hàngđến tay người tiêu dùng. Còn kênh bán lẻ là công ty nhập hàng về rồi giao cho các đơn vị kinh doanh của mình và từ đó đến tay người tiêu dùng. 2.5.2. Quản lý mạng lưới bán hàng: Quản lý mạng lưới bán hàng có nhiệm vụ góp phần đảm bảo cho việc vận hành trôi chảy và góp phần tích cực nhất vào thực hiện mục tiêu của công ty. Nên phòng kinh doanh, siêu thị, cửa hàng kinh doanh của công ty là những yếu tố cấu thành và có tác động đến mạng lưới bán hàng. Chính vì vậy công ty đã thực hiện sự tác động gián tiếp về quyền lợi và trách nhiệm , qua những kích thích kinh tế như thưởng, phạt. Chính sách thưởng phạt của công ty đã khuyến khích , kích thích mạng lưới bán hàng của công ty, như nếu các đơn vị bán hàng có doanh thu cao vượt mức đều được thưởng 2% tính trên doanh số vượt đó, nếu cán bộ công nhân viên nào vi phạm làm cản trở việc bán hàng và vi phạm nội quy đều bị xử phạt như cắt thưởng cả năm, không tăng lương năm tiếp theo. Nhờ vậy mà các mạng lưới bán hàng của công ty đều được thực hiện nghiêm túc nên không những đã đạt được mục tiêu đề ra mà còn vượt kế hoạch đề ra, cụ thể là năm 2007 đã tăng 7,1% so với năm 2006 tương đương với 5,9 tỷ đồng, góp phần tăng lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 15,84% so với năm 2006 tương đương 0,218 tỷ đồng, cùng với đó là nâng cao thu nhập và thu nhập bình quân đầu người theo tháng cũng tăng như năm 2007 tăng 4,73% so với năm 2006 tương đương 70 nghìn đồng. 2.6. Tổ chức hỗ trợ bán hàng: 2.6.1. Quảng cáo: Hiện công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên chưa thực hiện chương trình quảng cáo rộng khắp, mà chỉ tổ chức thực hiện quảng cáo tại chỗ. Chương trình quảng cáo của công ty được tổ chức tại các đơn vị kinh doanh dưới hình thức băng rôn và biển quảng cáo treo trước cửa của siêu thị, cửa hàng kinh doanh. Do công ty làm thương mại lên việc quảng cáo cho các sản phẩm là không nhiều mà sản phẩm đó được các đơn vị sản xuất quảng cáo. Công ty chỉ thực hiện quảng cáo với những mặt hàng mới đưa vào kinh doanh và những mặt hàng chủ lực. Như hàng điện tử, điện lạnh, thiết bị âm thanh được in biển quảng cáo treo nhằm tạo cho khách hàng đi đường cũng biết đến sản phẩm mà công ty kinh doanh. Hay với những mặt hàng chủ lực là quần áo thời trang, giầy dép cũng được công ty treo biển quảng cáo, giới thiệu. Ngoài ra các mặt hàng như mỹ phẩm , dầu gội, kem xả tóc cũng được công ty treo biển quảng cáo để thu hút khách hàng. Do công ty tổ chức chương trình quảng cáo đơn giản và cũng chỉ quảng cáo cho các mặt hàng mới đưa vào kinh doanh, cùng với các mặt hàng chủ lực mà công ty kinh doanh. 2.6.2. Trưng bày sản phẩm: Công tác trưng bày cũng được công ty hết sức chú trọng nhất là đối với công ty kinh doanh thương mại, đặc biệt là kinh doanh theo hình thức siêu thị, cửa hàng. Việc thiết kế trưng bày sản phẩm công ty luôn tìm hiểu và học hỏi cùng với việc bố trí cho nhân viên thiết kế các sản phẩm sao cho hợp lý. Các mặt hàng nhỏ bé như lưỡi cạo dâu, bàn cạo dâu là những mặt hàng dễ bị thất thoát thì được bố trí ngay gần cửa và quầy thanh toán nhằm kiểm soát dễ dàng. Với các mặt hàng mỹ phẩm, dầu gội đầu đượcbố trí trưng bày hợp lý sao cho đập vào mắt khách hàng, khiến cho khách hàng có cảm tình với sản phẩm . Mặt hàng quần áo được trưng bày treo theo từng loại tạo cho khách hàng khi đến xem thuận tiện cũng như việc thử sản phẩm. Mặt hàng giầy dép được trưng bày theo tầng trên các tủ giá nhôm kính nhằm tạo cho khách hàng dễ xem và thử sản phẩm, với mặt hàng đồng hồ đeo tay, máy tính có nhân được trưng bày trong tủ kính, văn phòng phẩmcũng được trưng bày dễ nhìn bát mắt khách rất dễ quan sát lựa chọn khi đến thăm quan và mua sắm. Với mật hàng sữa được trưng bày theo loại như sữa hút, sữa đặc được bày theo hình thức tầng, còn sữa bột hộp được bày một chỗ nhằm tạo cho khách lựa chọn dễ dàng hơn mà không mất nhiều thời gian. Mặt hàng đồ gia dụng và các mặt hàng khác đều được trưng bày dễ nhìn dễ chọn cũgn như dễ thử khi khách muốn mua và kiểm tra sản phẩm. Việc trưng bày sản phẩm được tổ chức theo thiết kế mỹ thuật và nghệ thuật của bán hàng, nên đã tạo được cảm giác thoải mái cho khách. Công tác tổ chức trưng bày sản phẩm được bố trí thực hiện theo hình thức nhu cầu của khách hàng. Nhờ việc trưng bày sản phẩm tạo cho khách thoải mái khi đến thăm quan và mua sắm mà công ty đã đạt được kết quả cao, đó là yếu tố quan trọng giúp cho việc kinh doanh hiệu quả. 2.6.3. Các dịch vụ sau bán hàng: Dịch vụ lắp đặt được công ty tổ chức bố trí nhân lựccho công tác này, nên hiện tại các siêu thị lớn như siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng và siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập đều được bố trí bốn nhân viên thựchiện dịch vụ này, còn lại với các siêu thị cửa hàng kinh doanh khác được bố trí hai nhân viên phục vụ công tác lắp đặt cho khách hàng.Tuy công ty kinh doanh nhiều mặt hàng nhưng không phải mặt hàng nào cũng cần đến lắp đặt, mà hiện tại các đơn vị kinh doanh của công ty chỉ có mặt hàng nội thất, điều hoà, xe đạp mới cần đến công tác lắp đặt. Do vậy với các mặt hàng này công ty luôn có nhân viên tức trực khi khách hàng mua sản phẩm thì sẽ lắp cho khách. Nếu khách có nhu cầu lắp đặt tại nhà thì công ty sẽ cử nhân viên đến tận nơi lắp đặt cho khách. Với các mặt hàng này thì không phải ai cũng biết lắp do vậy công ty tổ chức bố trí nhân viên có trình độ kỹ thuật chuyên môn cao để phục vụ miễn phí, nên đã tạo cho khách sự thoải mái và yên tâm tin tưởng khi tới mua sắm tại các đơn vị của công ty. Hướng dẫn sử dụng : mặc dù trên tất cả các sản phẩm đều có sách hướng dẫn sử dụng nhưng không phải khách hàng nào cũng bỏ chút thời gian ra để nghiên cứu và đọc. Do vậy mà công ty đã tổ chức bố trí cho nhân viên bán hàng trực tiếp, tiếp xúc với sản phẩm và được hướng dẫn thực hành để có kiến thức về các sản phẩm mà mình chịu trách nhiệm bán. Chính vì vậy mà các sản phẩm của công ty bán đều được các nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn và chỉ bảo cách thức sử dụng cho khách hàng. Như với sản phẩm điều hoà thì không phải ai cũng hiểu biết về sản phẩm nên khi khách hàng mua đều được nhân viên tư vấn sản phẩm của các hãng và hướng dẫn cách sử dụng sao cho hiệu quả nhất, mà lại kinh tế nhất đó là vẫn đảm bảo nhiệt độ cho nhu cầu của khách hàng mà lại không tốn điện. Hay như đồ điện thì trước khi sử dụng cần xem xét các phụ kiện, rồi nguồn điện cho sản phẩm tránh cắm nhầm vào nguồn điện có điện áp cao dẫn đến sản phẩm hư hỏng. Hoặc với sản phẩm như chảo chống dính rất đơn giản nhưng không phải khách hàng nào cũng biết sử dụng cho nó được bền lâu, tất cả đều được nhân viên hướng dẫn sử dụng đó là không nên dùng vật cọ có độ xước mạnh để tránh làm mất lớp chống dính mà chỉ nên dùng những vật nhẹ mềm để rửa. Có thể nói tuy có những sản phẩm tưởng như cách sử dụng rất đơn giản thì số khách hàng lại không để ý và cũng không biết do vậy việc bố trí nhân viên tư vấn hướng dẫn cách sử dụng tại chỗ cho khách hàng đã làm cho khách có thiện cảm về nhân viên bán hàng và công ty đồng thời tạo cho khách tin tưởng vào công ty. Dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng là một trong những dịch vụ sau bán hàng, đối với nhiều sản phẩm đòi hỏi khi bán phải vận chuyển tận nơi cho khách hàng. Nên công ty đã bố trí bốn nhân viên cho các siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng, siêu thị Hapro Mart phố Sài Đồng, siêu thị Hapro Mart 176 Hà Huy Tập. Với các siêu thị cửa hàng kinh doanh như Hương Sen, 323 Nguyễn Văn Cừ, 349 Ngọc Lâm, 364 Ngọc Lâm, Thanh Am đều được bố trí hai nhân viên để vận chuyển hàng cho khách. Các mặt hàng như điều hoà, ti vi, máy giặt, tủ lạnh, két sắt, đồ nội thất, đệm đều được công ty vận chuyển miễn phí cho khách hàng về tận nhà. Đồng thời với những khách hàng không có nhiều thời gian thì chỉ cần đăng ký mua sản phẩm theo kích cỡ mẫu mã mầu sắc loại sản phẩm sẽ được công ty cử nhân viên giao hàng tận nhà. Với việc bố trí bốn nhân viên tại các siêu tị rộng lớn và thường xuyên đông khách, nên cho dù có đông khách đến đâu thì công ty cũng phục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng đúng thời điểm , đúng lúc, đã tạo cho khách hàng có niềm tin vào công ty. Dịch vụ bảo hành: công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên măc dù không sản xuất các mật hàng nhưng lại kinh doanh nhiều mặt hàng, do vậy công tác bảo hành cũng được trong khâu tiêu thụ hàng hoá. Chính vì vậy với tất cả các sản phẩm mà công ty nhập về đều ký hợp đồng hợp tác với các nhà sản xuất cung ứng về công tác bảo hành, nên đều được các đối tác uỷ quyền cho việc bảo hành sản phẩm luôn. Do đó với sự hỗ trợ và trợ giúp của các đối tác sản xuất công ty đã có bốn nhân viên là công tác bảo hành phục vụ cho toàn bộ khách hàng của tất cả các đơn vị kinh doanh của mình. Nên các sản phẩm công ty kinh doanh mà khách hàng mua nếu không may bị trục trặc trong thời gian còn bảo hành, khi liên hệ với công ty sẽ được công ty cử nhân viên xuống ngay xem xét và kiểm tra. Nếu sản phẩm bị hỏng nhẹ có thể khắc phục được ngay thì đều được nhân viên khắc phục cho khách hàng để khách có đồ dùng luôn, còn nếu sản phẩm bị hỏng nặng thì sẽ được mang về trung tâm bảo hành để sửa chữa. Dịch vụ bảo dưỡng hiện các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh thì chỉ có số ít sản phẩm cần bảo dưỡng đó là sản phẩm tủ lạnh, điều hoà. Đây là những sản phẩm cần được bảo dưỡng, bảo trì định kỳ tuy nhiên do mặt hàng này chưa nhiều nên công ty đã bố trí cho bốn nhân viên bảo hành đảm nhiệm luôn cả công việc bảo dưỡng bảo trì cho sản phẩm mà khách hàng đã mua tại các cửa hàng, siêu thị. Thời gian bảo dưỡng, bảo trì được công ty theo dõi, rồi gửi giấy báo cho khách hàng biết thời gian nhân viên sẽ đến. Bởi với sản phẩm này thì bảo dưỡng định kỳ chỉ là kiểm tra bơm ga, lau chùi cho sản phẩm. Cung cấp phụ tùng thay thế là yếu tố rất quan trọng trong công tác bán hàng bởi với những mặt hàng như xe đạp, đồ điện, điều hoà thì vấn đề mà khách hàng mua đều quan tâm đến vấn đề phụ tùng thay thế cho sản phẩm. Do đó cùng với việc nhập hàng của các nhà sản xuất, công ty cũng nhập cả phụ tùng để thay thế cho sản phẩm. Bởi nếu các sản phẩm dù có tốt đến mấy mà không có phụ tùng thay thế thì cũng sẽ không được khách hàng lựa chọn. Cũng chính vì vậy mà công ty đã bố trí một quầy nhỏ dùng để bán các phụ tùng cần thiết để thay thế nhằm đảm bảo và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nhờ có phụ tùng thay thế mà khách hàng đã yên tâm lựa chọn sản phẩm của công ty. Dịch vụ sửa chữa : để đáp ứng nhu cầu của khách hàng công ty đã hợp tác với một số cửa hàng chuyên sửa chữa và bảo hành. Các mặt hàng bị hỏng và phải sửa chữa đó là đồ điện, điện lạnh, ti vi, thiết bị âm thanh là những mật hàng mà công ty đáp ứng cả việc sửa chữa. Với bốn nhân viên được công ty bố trí quản lý cửa hàng sửa chữa không chỉ phục vụ cho công ty mà còn phục vụ cho mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu. Khách hàng mang sản phẩm đến đều được giải quyết nhanh và đưa vào sửa chữa ngay với chi phí thấp, đối với những sản phẩm còn thời gian bảo hành mà không khắc phục được tại chỗ thì sẽ được đem về cửa hàng này để nhân viên xem xét kiểm tra thay thế và sửa chữa cho khách hàng. Nhờ có dịch vụ sau bán hàng tốt, mà công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên đã gây dựng được chữ tín và nhiều người biết đến. Chính vì vậy mà công ty đã giữ được nhiều khách hàng truyền thống của mình không những vậy mà còn lôi kéo được khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang với mình. 2.7. Đánh giá công tác tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 2.7.1. Những thành tựu đã đạt được: Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên thuộc tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro), được cổ phần năm 2003. Kể từ khi cổ phần công ty đã phát triển mạnh và tạo cho mình chỗ đứng cũng như chiếm được thị phần lớn tại khu vực quận Long Biên và huyện Gia Lâm. Đồng thời là công thành viên đóng góp cao nhất trong tổng công ty thương mại Hà Nội và góp phần vào tăng GDP của cả nước. Trong những năm gần đây nhờ sự lãnh đạo của HĐQT và ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong toàn công ty làm cho công ty nâng lên một vị thế mới. Đó là làm cho doanh thu tăng mạnh, cụ thể trước khi cổ phần chỉ đạt 56,8 tỷ đồng năm 2003 đến năm 2007 đã tăng lên 89,2 tỷ đồng. Tạo cho gần 300 lao động có công ăn việc làm thường xuyên và ổn định. Nộp ngân sách nhà nước tăng theo từng năm như năm 2003 là 517 triệu đồng thì tới năm 2007 số tiền là 812 triệu đồng. Thu nhập bình quân đầu người theo tháng tăng lên theo từng năm như năm 2003 mức lương là 1,184 triệu đồng thì năm 2007 đã tăng lên là 1,550 triệu đồng. Nhờ việc kinh doanh hiệu quả mà công ty đã đầu tư nâng cấp, cải tạo và xây mới siêu thị như năm 2005 xây dựng siêu thị Hapro Mart số 02 Ngô Xuân Quảng. Các mặt hàng chủ lực của công ty kinh doanh vẫn giữ được thế mạnh và giúp cho doanh thu của công ty không ngừng tăng lên trong thời gian vừa qua Mạng lưới bán lẻ của công ty hoạt động rất có hiệu quả và được sắp xếp hợp lý và ngày càng tăng biểu hiện sự tăng trưởng về quy mô. Mặt hàng kinh doanh của công ty đa dạng, phong phú chính vì thế công ty rất chú trọng tới vấn đề này và đã có kế hoạch mua vào dự trữ bán ra phù hợp. Tích cực thực hiện các biện pháp hỗ trợ bán hàng. Là một trong các thành viên đứng đầu trong phong trào thi đua khen thưởng của tổng công ty thương mại Hà Nội (Hapro). Tham gia đầy đủ các phong trào do thành phố, quận, huyện, ngành, tổng công ty phát động, chấp hành tốt chính sách của Đảng và Nhà nước đề ra. 2.7.2. Những yếu kém và nguyên nhân: 2.7.2.1. Những yếu kém: Một số lao động còn chưa hoà nhập và nắm bắt kịp được với quy trình tổ chức bán hàng mới. Nên đã làm trì trệ quy trình trong tổ chức bán hàng. Còn bị ảnh hưởng của cung cách tổ chức bán hàng cũ đó là hình thức bán hàng theo cổ truyền. Các đơn vị kinh doanh của công ty chưa phối hợp chặt chẽ với các phòng ban để tổ chức có hiệu quả trong khâu bán hàng. Việc tổ chức còn mang nặng của thời kỳ trước đó là thời kỳ nhà nước bao cấp. Việc tổ chức bán buôn còn rất yếu kém, chưa có khả năng khai thác. Điều này dẫn đến doanh số, thu nhập của các mặt hàng bán buôn rất thấp, chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của công ty. Do đó khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng phát triển và khai thác cho mạng lưới bán buôn là rất hạn chế. 2.7.2.2. Nguyên nhân: Một số lao động có trình độ yếu kém và có những hình thức chống đối trong khâu tổ chức bán hàng. Do ảnh hưởng của những tư tưởng thờI kỳ bao cấp đã làm cho hệ thống tổ chức hoạt động trì trệ. Các phòng ban chưa thực sự phốI hợp như phòng nhân sự chưa cung ứng được những lao động có năng lực và trình độ tốt mà có một số là người nhà của cấp trên. Hay phòng tài chính chưa cung cấp đủ và kịp thờI nguồn tài chính cho hệ thống kinh doanh đã làm ảnh hưởng của tổ chức bán hàng. Chưa có sự sáng tạo, linh hoạt, nhạy bén trong khâu tổ chức như chưa áp dụng sự tiến bộ của tổ chức bán hàng hiện đại vào. Do nhà nước vẫn chiếm đa số cổ phần nên đã ảnh hưởng nhiều đến quá trình phát triển của công ty. Bởi nó vẫn còn những tư tưởng dựa vào ngân sách Nhà nước cấp mà không quan tâm đến kinh doanh bán hàn Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên: 3.1. Các biện pháp hoàn thiện tổ chức bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên: 3.1.1. Nâng cao tổ chức mạnglưới bán hàng: Cần nâng cao thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng. Hiện nay công tác thiết kế mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên chưa được quan tâm chú trọng đặc biệt là trong mạng lưới bán buôn, điều đó đã được thể hiện trong các năm gần đây khi mà tỷ trọng của bán buôn chỉ chiếm hơn 20% trong tổng doanh thu của công ty năm 2007. Nên hiện chỉ có hai kênh bán hàng là bán buôn và bán lẻ, mà chưa chú tâm đến các kênh phân phối khác. Do đó công ty cần mở rộng thêm mạng lưới bán hàng như thông qua các đại lý, các trung gian để qua đó khách hàng biết đến công ty là một nhà thương mại lớn trên thị trường chuyên phân phối, bán buôn, bán lẻ. Mạng lưới bán lẻ của công ty chiếm tỷ trọng lớn nên về trước mắt là rất khả quan nhưng về lâu dài sẽ bị các đối thủ cạnh tranh nhiều như đang có rất nhiều siêu thị kinh doanh mọc nên cùng với các cửa hàng kinh doanh cá thể do vậy sẽ làm cho doanh thu của công ty bị giảm sút. Chính vì vậy nếu công ty chỉ dựa vào kênh bán lẻ là chủ yếu thì chưa thể đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty. Do vậy thiết kế nhiều kênh bán hàng là điều cần thiết để đảm bảo cho sự phát triển và tồn tại của công ty. Tuy nhiên khi thiết kế các kênh bán hàng rồi thì cũng cần phải tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng đó. Chính vì việc quản lý chưa tốt nên kênh bán buôn không phát triển mạnh hơn nữa nó lại càng chiếm thấp hơn rất nhiều so với kênh bán lẻ. Cần sử dụng và quản lý các trung gian trong mạng lưới bán hàng là rất cần thiết. Các trung gian như nhà bán buôn, đại lý đều là các kênh tiêu thụ và bán được nhiều sản phẩm . Đây chính là các mạng lưới sẽ bán và phân phối sản phẩm đến rộng khắp trên thị trường, đồng thời sẽ góp phần vào tăng doanh thu hàng năm của công ty. Sử dụng các trung gian trong mạng lưới bán hàng sẽ giúp công ty mở rộng thị trường đồng thời còn lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình. Cùng với sử dụng các trung gian trong mạng lưới bán hàng là việc quản lý các trung này cho tốt như phải có chính sách, cơ chế thoả đáng và đảm bảo thị trường cho các trung gian, để tránh các trung gian này sẽ bị các đối thủ lôi kéo. Đồng thời với các trung gian vi phạm hợp đồng và không chuyên tâm cho việc phân phối hàng hoá của công ty thì cần phải loại bỏ và tìm các nhà trung gian khác. Do vậy công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên cần thiết kế thêm mạng lưới bán hàng và quản lý mạng lưới bán hàng đó, như mở rộng mạng lưới trung gian để phân phối rộng hơn trên thị trường chứ không lên chỉ dựa vào mạng lưới bán lẻ. Có như vậy thì việc mở rộng thị phần trên thị trường mới có khả thi, đồng thời sẽ giúp công ty tồn tại và phát triển được trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. 3.1.2. Định giá bán cho sản phẩm: Việc định giá bán là công việc rất quan trọng trong công tác tổ chức bán hàng. Nếu định giá quá cao sẽ không cạnh tranh được với các đối thủ hiện tại cũng như là đối thủ tiềm ẩn, còn nếu đặt giá quá thấp thì công ty sẽ không có lợi nhuận mà còn phải bù lỗ. Do đó việc tổ chức định giá cần được tính toán kỹ lưỡng, trong các khoản phi phí của công ty, đồng thời phải xem xét đến giá của đối thủ cạnh tranh. Do giá cũng là một phương thức để cạnh tranh, nên công ty cần tìm các nhà sản xuất có uy tín, thương hiệu cung cấp sản phẩm cho mình, đồng thời cần nhập hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất cung cấp mà không qua trung gian để có được giá gốc. Bởi hiện nay có một số mặt hàng công ty đã nhập qua trung nên có giá cao hơn chính vì thế mà giá bán cũng cao hơn, do vậy đã không cạnh tranh được với các đối thủ. Các sản phẩm theo thời vụ cũng cần được định giá linh hoạt và nên thay đổi giá theo mùa vụ khi mà nhà sản xuất tăng giá. Hay với các ngày lễ trong năm mà có chương trình khuyến mại thì cần phải có giá khuyến mại cho các mặt hàng đó. Công tác tổ chức định giá cần xem xét đến rất nhiều yếu tố như cần giảm chi phí không cần thiết nhằm giảm giá bán. Cần chú trọng hơn đến công tác định giá bán cho sản phẩm bởi nó như là một công cụ cạnh tranh quan trọng trong công tác bán hàng. Đồng thời phải coi giá bán là những công cụ cần thiết để cạnh tranh. Do vậy cần phải giảm các chi phí đầu vào để giảm giá thành bán ra cho các sản phẩm. Cần xem xét và tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra gía hợp lý cho sản phẩm của công ty đang bán. Cần có những chính sách về giá bán cho từng loại sản phẩm, không nên để giá sản phẩm của mình bán cao hơn giá sản phẩm cùng loại mà các đối thủ cạnh tranh đang bán. 3.1.3. Về nhân sự: Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên chủ yếu là làm thương mại và kinh doanh các mặt hàng dưới hình thức siêu thị, cửa hàng. Do vậy nhân sự chủ yếu phục vụ cho công tác bán hàng, nên công tác tổ chức dân sự cần được chú trọng hơn nữa. Với các nhân viên các phòng ban phải có nghiệp vụ và chuyên ngành trong lĩnh vực kinh doanh. Phải thường xuyên bồi dưỡng kiến thức về chuyên môn và đạo đức văn hoá công ty, cho tất cả các nhân viên trong các phòng ban. Cần giảm bớt số lượng nhân viên trong các phòng ban, mỗi phòng ban chỉ cần tối đa sáu nhân lực là đủ. Với các cửa hàng, siêu thị thì nhân viên quản lý cần phải có trình độ nghiệp vụ về quản lý kinh doanh và nhân sự, chứ không nhất thiết phải là người có thâm niên lâu năm. Nếu trong nguồn nội bộ thì cần phải tuyển ngoài để nhằm quản lý, chỉ đạo tốt trong công tác bán hàng. Đồng thời phải thường xuyên cho đi học bồi dưỡng nghiệp vụ và đạo đức văn hoá trong công ty, nhằm tạo cho các nhân viên có thêm kiến thức và nâng cao trình độ để theo kịp với thị trường. Đối với các nhân viên bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có trình độ để giao tiếp, để phục vụ cho công tác bán hàng. Hàng tháng, quý nên tổ chức các buổi giao lưu cho nhân viên trong công ty nhằm học hỏi lẫn nhau và tìm ra những điểm yếu kém trong công tác bán hàng. Cần bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ bán hàng mới hiện đại cho nhân viên đặc biệt là ngoại ngữ, nhằm phục vụ những khách hàng trang phục nhã nhặn, lịch sự, gọn gàng và thuận tiện trong công tác bán hàng, đồng thời làm thẻ đeo cho tất cả cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Cần giảm số lượng quầy trưởng xuống như gộp vào cho một người quản lý ba quầy, không nên để mỗi người quản lý một quầy. Nên đưa các trang thiết bị và công nghệ hiện đại vào phục vụ bán hàngđể giảm bớt số nhân viên bán hàng nhằm giảm chi phí. Cần nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên như các khoản lương, thưởng và chính sách cho nhân viên để cho nhân viên gắn bó và cống hiến năng lực của mình cho công ty. Đồng thời phải gắn trách nhiệm của nhân viên và sản phẩm như khoán doanh thu. Nên tổ chức cho nhân viên bán hàng đi hai ca nhằm giảm bớt thời gian làm , đồng thời tạo tâm lý thoải mái cho nhân viên làm việc, cần luân chuyển cán bộ công nhân viên trong công ty đến các đơn vị kinh doanh khác nhau, để ai cũng được làm việc tại những chỗ có thu nhập cao tránh tình trạng tị lạnh trong công ty ảnh hưởng đến việc bán hàng. Cần có chính sách thoả đáng để giữ chân những cán bộ công nhân viên có năng lực , có tài ở lại đồng thời phải thu hút những người tài giỏi bên ngoài đặc biệt là của các nhân lực đúng vị trí, đúng chỗ nhằm khai thác và để cho nhân lực đó phát huy hết khả năng vào công việc. Cần tổ chức định kỳ các lớp huấn luyện, đào tạo về bán hàng và kinh doanh. Có thể thuê các chuyên viên về giảng tại công ty hoặc cử đi học, nhằm nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, đồng thời giúp cho cán bộ công nhân viên tiếp thu những kiến thức kinh doanh bán hàng mới hiện đại. Với những cán bộ công nhân viên đã có tuổi nhưng chưa đủ tuổi để về hưởng chế độ chế độ, nhưng năng lực bị hạn chế thì nên chuyển cho họ một công việc khác hợp lý phù hợp. Bởi những nhân viên này đã không tắt kịp được với sự phát triển thay đổi của nền kinh tế thị trường. Vả lại vẫn bị ảnh hưởng của những tư tưởng thời bao cấp do vậy sẽ làm cản trở công tác bán hàng. 3.1.4. Nâng cao tiến độ bán hàng: Các mặt hàng có nhu cầu thường xuyên, mức tiêu dùng ổn định trong các thời kỳ của năm như lương thực, thực phẩm, bánh kẹo thì cần phải phát huy để giữ vững và phát triển nhằm nâng cao doanh thu. Cần có chính sách nhập những mặt hàng cao cấp như với lương thực, thực phẩm, thì phải nhập những sản phẩm có chất lượng như gạo thơm, gạo thái, các loại rau an toàn, đồ đông lạnh để thu hút và giữ được khách hàng. Riêng với mặt hàng như kẹo bánh mặc dù là mặt hàng tiêu thụ thường xuyên nhưng vào các dịp lễ tết nó lại có mức tiêu dùng nhiều hơn do vậy cần nhập nhiều vào những ngày dịp lễ tết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Với các mặt hàng tiêu dùng có tính chất thời vụ như quạt điện, chăn ga gối đệm thì cần phải tính toán hợp lý lượng hàng. Như bước vào mùa hè cần nhập về nhiều quạt điện với nhiều kiểu dáng mẫu mã, nhiều loại để bán phục vụ nhu cầu của khách hàng. Còn mặt hàng tiêu thụ mạnh vào mùa đông thì cần nhập nhiều vào đầu vụ, của nhiều hãng có thương hiệu như Everon, Kore, Sông Hồng, Hanvico nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời sẽ giúp cho công tác tổ chức bán hàng được tốt hơn, Với các mặt hàng có lượng nhu cầu giảm như xe đạp phụ tùng xe đạp thì cần phải thay đổi các mặt hàng khác, tuy nhiên vẫn phải giữ lại mặt hàng này để bán nhưng chỉ với số lượng ít nhằm phục vụ số lượng ít khách hàng còn có nhu cầu. Nếu không sẽ bị mất lượng khách hàng này vào các đối thủ cạnh tranh. Việc xác định được tiến độ bán hàng của các mặt hàng sẽ giúp cho công tác tổ chức bán hàng tốt hơn. Bởi qua đó công ty sẽ có những phương án hợp lý như bố trí nhân lực bán hàng và phục vụ, cũng như nơi bày sản phẩm đó, nhằm tiết kiệm diện tích, không gian. Cũng thông qua đó mà công tác dự trữ hàng hoá sẽ hợp lý hơn. Từ đó biết được mặt hàng nào cần dự trữ nhiều, mặt hàng nào không nên dự trữ, mặt hàng nào cần dự trữ. Nhằm tổ chức bán hàng tốt hơn thì việc dự trữ hàng hoá là rất quan trọng, nếu dự trữ nhiều sẽ gây ra ứ đọng vốn, nếu dự trữ ít sẽ không đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong những thời điểm tiêu thụ mạnh. Công ty cần dự trữ một lượng hàng vừa đủ nhằm đảm bảo cho việc tổ chức bán hàng tốt. Tổ chức bán hàng được nhiều hay ít là một phần phụ thuộc vào việc dự trữ hàng hoá. 3.1.5. Các dịch vụ sau bán hàng: Cần đào tạo và hướng dẫn cho nhân viên bán hàng và quản lý về sản phẩm và cách thức sử dụng, để cho cán bộ công nhân viên hiểu sâu về những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Có như vậy thì cán bộ công nhân viên mới lắm bắt được là họ đang bán những gì và cần phải làm gì. Cần tổ chức được các buổi đào tạo đó để cho cán bộ công nhân viên có kiến thức về sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Theo thống kê thì có tới 80% khi khách hàng đi mua sắm và đồng ý mua là phụ thuộc vào lựclượng bán hàng. Do vậy chỉ có tổ chức đào tạo, hướng dẫn cho cán bộ công nhân viên để họ lắm bắt được và tư vấn hướng dẫn cho cán bộ công nhân viên để họ lắm bắt được và tư vấn hướng dẫn cách sử dụng cho khách hàng. Chỉ có như vậy mới thu hút được khách hàng đến thăm quan và mua sắm. Việc tổ chức lắp đặt cho khách hàng là việc làm cần thiết mà công ty nên chú trọng và quan tâm đến dịch vụ này. Bởi một số mặt hàng cần có dịch vụ lắp đặt như máy lạnh thì cần có những thợ kỹ thuật lành nghề để lắp đặt cho khách hàng, với những sản phẩm như đồ gia dụng, đồ điện thì cũng đòi hỏi các nhân viên biết được cách lắp đặt để lắp thử cho khách xem. Công ty cần hướng dẫn đào tạo cho các nhân viên biết được cách thức lắp đặt các sản phẩm nhỏ, tránh trường hợp khách hỏi thì nhân viên lại không biết lắp.Với những sản phẩm như điều hoà thì cần có những thợ kỹ thuật lành nghề của công ty hay liên kết vơi các cửa hàng lắp đặt điều hoà để nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Có như vậy mới giữ và lôi kéo được khách hàng đến với công ty để mua sắm. Cần phối hợp chặt chẽ với các nhà sản xuất cung ứng sản phẩm để có phương thức bảo hành tốt nhất nhanh nhất cho khách hàng. Đồng thời cũng nhập những sản phẩm có chất lượng tốt được kiểm tra chặt chẽ nhằm giảm thiểu những sai sót có thể xẩy ra để tránh việc bảo hành nhằm giảm chi phí. Việc bảo hành cần phải đảm bảo ổn định cho sinh hoạt hàng ngày của khách hàng, tránh làm ảnh hưởng mất nhiều thời gian của khách. Không được gây phiền toái cho khách khi khách mang hàngđến bảo hành. Cần phải quan tâm đến sản phẩm của mình và có trách nhiệm với nó kể cả khi bán rồi, chứ không được thấy khách mua xong là mặc kệ. Cần nâng cao thời gian bảo hành sản phẩm cho khách hàng, để tạo niềm tin và sự yên tâm củakhách hàng khi mua sản phẩm. Cần tổ chức và xây dựng hệ thống bảo hành rộng khắp chu đáo nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng khi sản phẩm bị lỗi do nhà sản xuất. Cần cung cấp đủ các loại phụ tùng phục vụ cho các sản phẩm khi cần thay thế sửa chữa. Như với đồ điện là ổ cắm, phích cắm, dây điện, còn với hàng điện lạnh là điều khiển, pin, hay phụ tùng của xe đạp. Khi khách hàng muốn mua một sản phẩm nào đó thì họ rất quan tâm đến phụ tùng thay thế sửa chữa. Do đó công ty cần phải cung cấp đầy đủ các phụ tùng để thay thế cho các sản phẩm cho khách hàng khi cần thiết. Nên cần tổ chức những gian hàng bán các phụ tùng cho sản phẩm nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng. Nếu không cung cấp phụ tùng thì cho dù sản phẩm có đẹp tốt đến mấy cũng khó mà để khách hàng lựa chọn mua sản phẩm đó, bởi điều mà họ quan tâm là phải có phụ tùng thay thế cho nó khi nó hỏng. Bởi nếu không có phụ tùng thay thế mà khi sản phẩm bị hỏng một chi tiết nào đó thì sẽ bỏ cả sản phẩm đo, do vậy khách hàng sẽ không lựa chọn sản phẩm đó. Việc tổ chức gian hàng cung cấp phụ tùng cho các sản phẩm là rất cần thiết, để thu hút khách hàng tới thăm quan và mua sắm. Nên có dịch vụ sửa chữa để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Do vậy công ty cần mở thêm dịch vụ sửa chữa hay liên kết với các cửa hàng sửa chữa để tạo nên dịch vụ sửa chữa cho khách hàng.Bởi khi khách mua hàng ở đâu thì họ đều muốn mang sản phẩm đến đó sửa chữa mỗi khi nó hỏng, mà không muốn mang đi chỗ khác để sửa. Chính vì vậy mà công ty cần phải tổ chức dịch vụ sửa chữa các sản phẩm cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu không chỉ khách hàng mua sản phẩm của công ty mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng khác. Đó cũng là việc thu hút và lôi kéo những khách hàng của các đối thủ cạnh tranh sang với mình. Công việc sửa chữa cần phải tiến hành nhanh chóng kịp thời và gọn nhẹ cho khách hàng, đồng thời phải luôn tạo cho khách sự thoải mái yên tâm khi mang hàng đến sữa chữa không được gây khó khăn hay lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng về sản phẩm mà làm lợi cho mình. 3.1.6. Các biện pháp hỗ trợ tổ chức bán hàng: Công ty cần quan tâm hơn nữa đến viêc quảng cáo nhằm thúc đẩy công tác tổ chức bán hàng. Hiện nay công ty chưa đầu tư cho lĩnh vực quảng cáo, hoặc có nhưng rất ít chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ. Cũng có thể công ty nghĩ mình làm thương mại nên không cần quảng cáo thì đó là suy nghĩ sai lầm, bởi theo thống kê thì quảng cáo mang lại hiệu quả rất cao trong tổ chức bán hàng. Nó giúp cho nhiều người biếtđến hơn và cũng cho họ biết về công ty, biết đến một địa chỉ kinh doanh các mặt hàng. Chính bởi điểm yếu này mà các doanh nghiệp trong nước rất khó cạnh tranh được với doanh nghiệp nước ngoài. Chúng ta đều biết đến các địa chỉ kinh doanh như Big C,Metro, Mêlinh plaza, Tràng tiền plaza, Intimext Chứ mấy ai biết đến công ty cổ phần thương mại đẩu tư Long Biên. Mặc dù công ty cũng kinh doanh theo hình thức như các công ty nước ngoài nhưng nhờ quảng cáo mà họ đã được rất nhiều người biết đến không chỉ có khách hàng ở Hà Nội mà còn các tỉnh lân cận. Do đó việc bức thiết là công ty cần quan tâm đến công tác tổ chức quảng cáo để nhằm xúc tiến thương hiệu của mình ra bên ngoài. Cho dù không phải là nhà sản xuất nhưng với tư cách là nhà kinh doanh thương mại thì công ty cũng cần phải tham gia hội chợ triển lãm để nhằm quảng cáo hơn nữa đồng thời là cơ hội để công ty bán sản phẩm trong các buổi hội chợ triển lãm đó. Do đó công ty cần xúc tiến xây dựng chương trình tham gia hội chợ triển lãm để quảng bá thương hiệu của mình. Đồng thời thông qua các chương trình truyền hình để tài trợ nhằm quảng cáo cho các mặt hàng mình đang kinh doanh và thương hiệu mà công ty cần xây dựng. Công tác tổ chức tham gia hội chợ triển lãm cũng nằm trong tổ chức bán hàng, nếu làm tốt sẽ giúp việc tổ chức bán hàng được thuận lợi hơn. Đó cũng chính là các biện pháp nhằm hỗ trợ cho việc tổ chức bán hàng tốt hơn. Bởi nhờ những buổi tham gia đó mà nhiều khách hàng biết đến và sẽ đến một lúc nào đó họ sẽ trở thành khách hàng của công ty. Cần tổ chức trưng bày và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết đến. Việc trưng bày sản phẩm là một công việc hữu hiệu trong việc tổ chức bán hàng. Theo thông kê thì có tới 30% là tác động của việc trưng bày sản phẩm tới quyết định mua hàng. Việc trưng bày sản phẩm cũng cần chú ý đến công tác thẩm mỹ giới tính tuổi tác. Đó là những yếu tố giúp cho việc trưng bày đạt hiệu quả và mang tính thẩm mỹ cao. Việc tổ chức bán hàngkhông thể thiếu công tác trưng bày do đó công ty cần có những nhân lực am hiểu về mỹ thuật trang trí để thiết kế trưng bày sản phẩm hợp lý hài hoà và đập vào mắt khách hàng. Đó là công việc cần thiết mà công ty phải thực hiện để nhằm thúc đẩy việc tổ chức bán hàng. Bởi nếu không có tổ chức trưng bày hay trưng bày không hấp dẫn thì tổ chức bán hàng có tốt đến mấy cũng không đạt hiệu quả. Vì trưng bày càng hấp dẫn bao nhiêu thì càng kích thích khách hàng mua bấy nhiêu và việc tổ chức bán hàng cũng sẽ đạt hiệu quả cao. Cần thực hiện tổ chức bán hàng linh hoạt hơn, như sử dụng các phương thức thanh toán, đó là thanh toán bằng sec, tiền mặt, chuyển khoản. Đồng thời cần tổ chức bán hàng tận nhà và giao hàng tận nơi nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đó là hình thức nhằm thúc đẩy việc tổ chức bán hàng tốt hơn, nhiều hơn và hiệu quả hơn. Đăc biệt là có thể giúp cạnh tranh được với các đối thủ mạnh, để từ đó thu hút và lôi kéo các khách hàng đến với công ty nhiều hơn. Trong tổ chức bán hàng thì công ty cũng cần phải tổ chức vận chuyển hàng hóa về nơi ở của khách hàng.Trước sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường thì việc tổ chức các dịch vụ hỗ trợ bán hàng sẽ giúp cho việc tổ chức bán hàng thành công hơn nữa. Đặc biệt là sẽ có nhiều khách hàng đến với công ty hơn nhờ những dịch vụ đó, vì thế đây chính là những biện pháp thúc đẩy cho việc tổ chức bán hàng tốt hơn. Cần tổ chức vận chuyển giao nhận hàng hoá đến tận nơi cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cần thiết của khách hàng. 3.2. Kiến nghị Nhà nước: Trong bối cảnh hiện nay bên cạnh những doanh nghiệp hoạt động lành mạnh còn tồn tại không ít các có sở kinh doanh chưa có sự kiểm soát chặt chẽ về thuế chất lượng hàng hoá đã tạo nên sự bất ổn trên thị trường. Nhà nước cần kiểm soát chặt chẽ hơn để tránh gia lận thương mại. Nhà nước tạo điều kiện và môi trường kinh donh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp và các thành phần kinh tế. Nhà nước cần có những chính sách ưu đãi đối với những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, làm đẩy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, đồng thời cũng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn .  KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế thị trường, có sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế, có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, để tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải cải tiến nghiệp vụ kinh doanh, tận dụng mọi cơ hội kinh doanh để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Để đứng vững trên thị trường, doanh nghiệp phải hết sức quan tâm, chú ý đến công tác tổ chức bán hàng. Thực hiện tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu trong kinh doanh để từ đó tạo vị thế vững chắc cho doanh nghiệp trên thương trường. Với mục tiêu phát triển một doanh nghiệp hoàn chỉnh hiện đại trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và ngày càng phát triển hơn trong cơ chế thị trường, đòi hỏi công ty phải đổi mới trang thiết bị nâng cấp cơ sở hạ tầng kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để đạt hiệu quả cao kinh doanh có lãi, đó cũng là xây dựng mục tiêu kinh tế của Nhà nước đã đề ra:”Công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”. Qua thời gian làm việc tại Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên cùng với những kiến thức đã được học tập tại Trường, kết hợp với những hoạt động thực tế giúp em có một số cơ sở để hoàn thiện chuyên đề này. Đặc biệt là sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy Mai Xuân Được và Ban Giám Đốc cùng toàn thể các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp này. Do thời gian thực tập và viết chuyên đề có hạn, hơn nữa kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện bản chuyên đề tốt nghiệp này còn nhiều sai sót. Mong được sự góp ý của Thầy giáo hướng dẫn để bản chuyên đề của em được hoàn chỉnh bản chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn! Gia Lâm, ngày 22/7/2008 Người viết LÊ TUẤN ANH Nhận xét của cơ quan nơi thực tập TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS.TS. Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình Quản trị Kinh doanh - năm 2004 - NXB Lao động xã hội. 2. Garry D. Smith - Chiến lược và Sách lược kinh doanh - năm 2004 - NXB Thống kê. 3. Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy - Giáo trình Marketing - NXB Thống kê 2005. 4. Pháp lệnh về Quảng cáo - Uỷ ban thường vụ Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam, 2001. 5. GS.TS. Nguyễn Kế Tuấn - Giáo trình Quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - năm 2004 - NXB Thống kê. 6. Robert J. Calvin - Nghệ thuật quản trị bán hàng - năm 2002 - NXB Thống kê. 7. PGS.TS. Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản trường ĐH KTQD - năm 2003 - NXB Thống kê 8. PGS.TS. Nguyễn Thành Độ - TS. Nguyễn Ngọc Huyền - Giáo trình chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - năm 2002- NXB Lao động xã hội. 9. Kỹ năng và quản trị bán hàng, năm 2005 - NXB Thống kê. 10. Các báo cáo của Công ty cổ phần thương mại đầu tư Long Biên.