Tối ưu hóa hệ thống phân phối hàng hóa vật phẩm cho mặt hàng bia tại công ty xuất nhập khẩu Quảng Nam

m dẻo của quy trình thể hiện ở việc Công ty lấy thời gian 17h làm ñiểm mốc ( vì ñây là thời gian kết thúc giờ hành chính ñồng thời nhà hàng bắt ñầu ñông khách hàng do mọi người vừa kết thúc một ngày làm việc nên tranh thủ uống một vài chai bia) nhưng Công ty vẫn linh ñộng cho phép các ñơn ñặt hàng sau 17h nhưng nằm trong khoảng từ 17h ñến 18h ñược nằm trong kế hoạch giao hàng của các ñơn ñặt hàng trước 17h. Với một quy trình hoạt ñộng có sự tương tác chặt chẽ với nhau sẽ ñảm bảo quá trình xử lý ñơn ñặt hàng, lưu kho, vận chuyển, kho bãi ñạt ñược sự tối ưu như mong ñợi. Trên cơ sở ñó công ty có thể tiến hành triển khai thêm cho các mặt hàng khác. 3.4.4 Chính sách ñối với khách hàng là nhà hàng ðể cạnh tranh thành công Công ty phải xem khách hàng là yếu tố then chốt. Do ñó các chính sách ñối với khách hàng phải ñược chú trọng nhằm ñem lại lợi ích vật chất lẫn sự hài lòng cho khách hàng. Trên cơ sở ñó sẽ tạo ñiều kiện thuận lợi cho một mối quan hệ lâu dài, là nền tảng cho sự thành công của cả hai bên. ðể làm ñược ñiều này, giữa Công ty và khách hàng ñặc biệt là các nhà hàng phải có những ràng buộc nhất ñịnh ñể mỗi bên có ñược quyền lợi và nghĩa vụ lẫn nhau. ðể khuyến khích khách hàng ñặt hàng theo ñúng quy ñịnh, Công ty ñưa ra chính sách ưu ñãi sau: Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 75 Nếu khách hàng ñặt hàng trước 17h liên tục Trong vòng 1 tuần thì ñược hưởng chiết khấu 0.5% giá trị ñặt hàng của tháng ñó. Trong vòng 2 tuần thì ñược hưởng chiết khấu 0.7% giá trị ñặt hàng của tháng ñó. Trong vòng 3 tuần thì ñược hưởng chiết khấu 1.0% giá trị ñặt hàng của tháng ñó. Trong vòng 4 tuần thì ñược hưởng chiết khấu 1.2% giá trị ñặt hàng của tháng ñó. Nếu không ñạt ñược các yêu cầu trên thì Công ty cũng sẽ cho nhà hàng hưởng chiết khấu 0.6% giá trị ñặt hàng của tháng ñó nếu số ngày ñặt hàng trước 17h < 10 ngày/tháng 0.8% giá trị ñặt hàng của tháng ñó nếu số ngày ñặt hàng trước 17h >= 10 ngày/tháng 1.0% giá trị ñặt hàng của tháng ñó nếu số ngày ñặt hàng trước 17h >= 20 ngày/tháng. 3.4.4.1 Ràng buộc về phía Công ty Công ty có trách nhiệm cung cấp ñầy ñủ về số lượng, ñảm bảo chất lượng của sản phẩm cũng như thực hiện ñúng các chính sách mà Công ty và nhà hàng ñã ký kết. Khi chính sách có sự thay ñổi, Công ty có trách nhiệm thông báo cho khách hàng trước một tháng kể từ ngày bắt ñầu áp dụng chính sách mới. Công ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho khách hàng chậm nhất là 11h sáng cho các ñơn ñặt hàng ñược ñặt trước 17h ngày hôm trước. Trong trường hợp ñặt hàng không ñúng thời gian thỏa thuận, Công ty sẽ xem xét và thỏa luận trực tiếp với khách hàng ñể ñưa ra phương án thích hợp và Công ty giao hàng sẽ chậm hơn quy ñịnh. Nếu khách hàng có nhu cầu ñột xuất vượt ra ngoài số lượng ñã ñặt hàng lần ñầu tiên theo ñúng quy ñịnh thì Công ty sẽ tiến hành phân phối tức thời và mọi thủ tục ñược thực hiện sau. ðiều kiện ñể khách hàng ñược hưởng chính sách Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 76 này là số lần ñặt hàng cho một ngày chỉ là 2 lần và số lượng ñặt hàng ñột xuất phải nhỏ hơn 2/3 nhu cầu của ngày ñó nhưng tối thiểu là 10 thùng. Vì ñiều kiện này sẽ hạn chế việc khách hàng ñặt hàng nhiều lần với số lượng ñặt hàng ít nhằm ñược hưởng việc giao hàng tức thời từ phía Công ty. Mặt khác Công ty sẽ không ñạt ñược hiệu quả về mặt vận chuyển nói riêng và phân phối nói chung. Trong trường hợp giao hàng nếu khách hàng không ñồng ý nhận hàng mà lỗi thuộc về Công ty thì Công ty phải chịu chi phí vận chuyển cho chuyến hàng ñó. Công ty có nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm bia ñến các nhà hàng ñồng thời vận chuyển vỏ bia không trở về lại Công ty. Chi phí vận chuyển do hai bên thỏa thuận. Công ty có quyền kiểm tra các nhà hàng trong việc thực hiện bán sản phẩm bia do Công ty phân phối. Công ty sẽ hỗ trợ ñội ngũ nhân viên tiếp thị cho các nhà hàng. Công ty ñược phép thực hiện các biện pháp thu hồi nợ trong quyền hạn cho phép của Công ty. Công ty có quyền ñơn phương chấm dứt hợp ñồng khi khách hàng chưa thanh toán ñủ tiền sau khi hết hạn 20 ngày. Trong trường hợp cần thiết nếu khoản nợ quá lớn Công ty sẽ tiến hành ñòi nợ bằng pháp luật. 3.4.4.2 Ràng buộc ñối với nhà hàng Nhà hàng có trách nhiệm kiểm tra chất lượng, số lượng sản phẩm trước khi nhận hàng và có quyền từ chối nếu sản phẩm không ñạt yêu cầu mà hai bên ñã thỏa thuận. Thực hiện ñầy ñủ các chương trình khuyến mãi mà Công ty ñưa ra cho khách hàng tiêu dùng. Khách hàng phải ñặt hàng sản phẩm cho ngày hôm sau trước 17h ngày hôm trước. Nếu không ñặt hàng ñúng thời gian khách hàng sẽ chấp nhận việc giao hàng chậm trễ từ phía Công ty. Trong trường hợp nhu cầu vượt ra ngoài khối lượng ñặt hàng, khách hàng có quyền yêu cầu Công ty giao hàng theo thời gian hợp lý. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 77 Trong trường hợp giao hàng nếu khách hàng không ñồng ý nhận hàng mà lỗi thuộc về nhà hàng thì nhà hàng phải chịu chi phí vận chuyển cho chuyến hàng ñó. ðối với các ñơn ñặt hàng khối lượng lớn nhằm phục vụ ñám cưới, hội nghị…khách hàng phải ñặt hàng cho Công ty trước 3 ngày. Khách hàng có trách nhiệm thanh toán ñúng hạn các khoản nợ và chấp nhận các hình phạt từ Công ty nếu không thực hiện ñúng các cam kết. Ngược lại khách hàng có quyền khởi kiện Công ty nếu Công ty không thực hiện ñúng hợp ñồng ñã ký kết. Khách hàng ñược quyền thanh toán các khoản nợ bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng tùy thuộc vào ñiều kiện hiện tại. Khách hàng có trách nhiệm phản hồi các ý kiến từ khách hàng, tình hình biến ñộng của thị trường ñể Công ty xem xét và có những ñiều chỉnh thích hợp. Với việc ñặt ra các ràng buộc lẫn nhau, mỗi bên sẽ phải thực hiện ñúng các quyền lợi và nghĩa vụ của mình nhằm xây dựng một mối quan hệ bền chặt giữa Công ty và khách hàng hướng ñến sự thành công cho cả hai bên. 3.5 Chính sách cho khách hàng bán lẻ (nhà hàng) 3.5.1 ðặc ñiểm Các nhà hàng là những khách hàng chính của Công ty. Những khách hàng này rất quan tâm ñến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng , sản phẩm nào, thương hiệu nào ñược ưa chuộng, chủng loại nào thích hợp, uy tín sản phẩm….Họ có nhiều cơ hội ñể lựa chọn các ñối tác dựa trên các lợi ích chẳng hạn chi phí thấp, chính sách hỗ trợ tốt hơn ñem lại lợi nhuận cao hơn. Khách hàng bán lại thường có quy mô vừa và nhỏ nên thường vừa là người quyết ñịnh vừa là người mua hàng, ít chịu tác ñộng bởi người khác, họ thương lượng trực tiếp với Công ty về giá cả, số lượng, ñiều kiện giao hàng, phương thức thanh toán…. ðặc ñiểm: Mua ñể kinh doanh Nhu cầu ñặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu thị trường Phụ thuộc chặt chẽ với Công ty Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 78 Các trung gian ñều quan tâm ñến giá cả, chính sách hoa hồng, chiết khấu, chính sách tín dụng, chế ñộ thưởng phạt của Công ty. Do ñó Công ty cần phải quan tâm ñến yêu cầu của từng khách hàng nhằm ñảm bảo lợi ích cho cả hai bên. Trên cơ sở ñó Công ty mới tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa Công ty và các nhà hàng. ðiều này sẽ quyết ñịnh ñến sự thành công của mối quan hệ này. Về phía Công ty thì Công ty có nguồn nhân lực khoảng 80 người, khả năng tài chính của Công ty phụ thuộc nhiều vào các trung gian phân phối ( ñiều này ñược thể hiện qua việc hoạt ñộng kinh doanh của Công ty phụ thuộc khá nhiều vào các trung gian phân phối). Ngoài ra mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty ảnh hưởng rất lớn ñến hướng phát triển và hoạt ñộng của kênh phân phối. Với mục tiêu là nâng cao năng lực cạnh tranh, ñáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, xây dựng và củng cố mạng lưới phân phối hiện có của Công ty, thiết lập kênh phân phối giúp sản phẩm mà Công ty phân phối thâm nhập và tạo chỗ ñứng vững chắc trên thị trường, cải tiến phương thức phục vụ khách hàng, tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt ñộng của hệ thống kênh phân phối. 3.5.2 Chính sách kích thích nhà bán lẻ ðể có thể cạnh tranh thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt ñòi hỏi Công ty cần phải có những chính sách hợp lý nhằm lôi kéo và biến các nhà hàng trở thành những khách hàng thân thiết của Công ty. Muốn vậy Công ty cần xem các nhà bán lẻ (nhà hàng) là một ñối tác kinh doanh quan trọng chứ không chỉ là khách hàng ñơn thuần, có như vậy vị trí của họ mới ñược nâng cao, họ có ý thức cao hơn về trách nhiệm của mình ñối với Công ty và luôn ñề cao ñến lợi ích của cả ñôi bên. Yếu tố quan tâm hàng ñầu của các nhà bán lẻ là lợi nhuận do ñó Công ty cần ñưa ra các chính sách hợp lý nhằm chứng tỏ nhà bán lẻ sẽ nhận ñược chi phí thấp và thu ñược doanh thu cao. Bên cạnh ñó Công ty cần khuyến khích nhà bán lẻ hãy tuyên truyền cho sản phẩm của Công ty và tạo thêm ñược khách hàng mới cho Công ty. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 79 3.5.2.1 Chính sách hỗ trợ Công ty thực hiện nhiều chính sách hỗ trợ cho các nhà hàng, chẳng hạn như chính sách thưởng bia nếu tiêu thụ nhiều. Công ty cung cấp ñội ngũ nhân viên tiếp thị cho các nhà hàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ cũng như giúp nhà hàng có ñược một ñội ngũ phục vụ ñắc lực. Thường xuyên ñưa ra các chính sách khuyến mãi nhằm tăng doanh số bán. Cuối năm Công ty có những phần thưởng xứng ñáng cho các nhà hàng ñạt doanh thu cao trong năm ñó. Phần thưởng có thể là tiền mặt, số lượng sản phẩm ñược quy ñổi hoặc một hiện vật tượng trưng nào ñó. 3.5.2.2 Mở rộng chính sách tín dụng cho ñối tượng khách hàng Hiện nay Công ty ñang thực hiện thời hạn tín dụng khá khắt khe khi thời hạn tối ña chỉ là 15 ngày. ðiều này gây khó khăn cho các trung gian trong nghĩa vụ trả nợ và có thể dẫn ñến việc giảm doanh số cũng như có thể mất trung gian. Trong tương lai khi dự báo nhu cầu cho thấy sản lượng tiêu thụ tăng khoảng 8 - 10% mỗi năm thì chính sách tín dụng cần ñược mở rộng. Có như vậy mới kích thích ñược các trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh số. Vì vậy ñiều cần thiết là Công ty cần xây dựng một chính sách tín dụng hợp lý vì nó sẽ là một công cụ hữu hiệu của Công ty trong việc tăng vòng quay vốn, giảm mất mát và nâng cao hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh. 3.5.2.2.1 Phân loại khách hàng ðể có thể áp dụng thành công chính sách tín dụng phù hợp cho từng ñối tượng, Công ty cần phải tiến hành phân loại khách hàng. Thông thường có rất nhiều thông tin về khách hàng tín dụng ñòi hỏi Công ty phải biết cách xếp loại các thông tin này và lấy ra những yếu tố quan trọng giúp việc ñánh giá ñảm bảo ñược ñộ tin cậy.Có một nguyên tắc chung mà nhiều Công ty thường dựa vào ñó ñể quyết ñịnh chính sách tín dụng, ñó là nguyên tắc 5C. + ðặc ñiểm (character): bao gồm các yếu tố liên quan ñến mức ñộ sẵn sàng của khách hàng trong việc ñáp ứng các khoản tín dụng. ðó là lĩnh vực kinh doanh, quan hệ với Công ty, quy mô ñặt hàng, thời hạn thanh toán… + Năng lực (capacity): liên quan ñến khả năng của khách hàng trong việc tiến hành hoạt ñộng kinh doanh, bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, tham vọng…. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 80 + ðiều kiện (condition): liên quan ñến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Tuy nhiên những yếu tố của ñiều kiện như lạm phát, xu hướng kinh tế…Công ty không thể kiểm soát ñược. Do vậy Công ty không sử dụng yếu tố này vào việc ñánh giá khách hàng. + Vật ñảm bảo (collateral): là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật bảo ñảm cho mức tín dụng cung cấp cho họ. + Vốn (capital): liên quan ñến khả năng của khách hàng trong việc ñáp ứng các nghĩa vụ tài chính, bao gồm các yếu tố như giá trị ròng và các hệ số chuẩn mực tài chính. Qua việc tham khảo ý kiến của nhân viên phòng kinh doanh, em thu thập ñược trọng số cho 4 yếu tố như sau: + ðặc ñiểm: 0.3 + Vốn: 0.3 + Vật ký quỹ: 0.2 + Năng lực: 0.2 Với thang ño ñiểm từ 1 ñến 10 trong ñó ñiểm 1 là thấp nhất và ñiểm 10 là cao nhất. Qua việc thu thập thông tin khách hàng, chúng ta có ñược bảng ñánh giá về mức ñộ tín nhiệm tín dụng cho từng khách hàng như sau: Bảng 3.5.2.2.1.1: ðánh giá mức ñộ tín nhiệm tín dụng cho từng khách hàng STT Khách hàng ðặc ñiểm Vốn Vật ký quỹ Năng lực Tổng Trọng số 0.3 0.3 0.2 0.2 1 1 Lộc Vừng 9 10 8 9 9.1 2 Tân ðô 7 9 7 8 7.8 3 Bích Thuỷ 9 10 7 7 8.5 4 Hà Thúy 8 8 8 8 8 5 ðông Tây 7 8 9 8 7.9 6 Sơn Hà 7 7 8 7 7.2 7 Biển Gọi 9 8 7 9 8.3 8 Liễu Trang 7 7 7 8 7.2 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 81 9 Thùy Dương 8 8 8 7 7.8 10 Hương Xuân 8 9 7 7 7.9 11 Hương Cau 7 8 8 8 7.7 12 Ngọc Linh 9 8 9 8 8.5 13 Kim ðình 8 7 8 8 7.7 14 Quê Hương 9 7 7 7 7.6 15 Thúy Vân 8 9 8 9 8.5 16 Bạch Vân 7 8 7 7 7.3 17 ðường Tàu 7 8 8 7 7.5 18 Gió Nam 7 8 8 7 7.5 19 ðồng Quê 6 7 5 6 6.1 20 Hương Lúa 6 6 5 6 5.8 21 Gia Bảo 7 7 6 6 6.6 22 Biển Rạng 7 7 7 5 6.6 23 Hoàng Nga 6 6 7 7 6.4 24 Thúy Hà 5 6 5 7 5.7 25 Thái Sơn 5 6 6 6 5.7 26 Gió Chiều 5 7 6 7 6.2 27 Sao Biển 6 7 6 7 6.5 28 Tuyết Sương 6 6 6 5 5.8 29 Minh Phúc 3 5 5 6 4.6 30 Lẫu ðại 5 5 4 4 4.6 31 Thủy Tạ 6 5 5 5 5.3 32 Tre Xanh 6 4 5 6 5.2 33 Bốn Mùa 5 4 5 5 4.7 34 Gió Nhẹ 4 4 6 4 4.4 35 An Hà 5 5 6 5 5.2 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 82 Bảng 3.5.2.2.1.2: Phân nhóm khách hàng Nhóm I (7.5 ñến 10) Nhóm II (5.5 ñến 7.4) Nhóm III (dưới 5.5) Lộc Vừng ðồng Quê Minh Phúc Tân ðô Hương Lúa Lẫu ðại Bích Thuỷ Gia Bảo Thủy Tạ Hà Thúy Biển Rạng Tre Xanh ðông Tây Hoàng Nga Bốn Mùa Sơn Hà Thúy Hà Gió Nhẹ Biển Gọi Thái Sơn An Hà Liễu Trang Gió Chiều Thùy Dương Sao Biển Hương Xuân Tuyết Sương Hương Cau Ngọc Linh Kim ðình Quê Hương Thúy Vân Bạch Vân ðường Tàu Gió Nam Nhận xét: + Nhóm I: là nhóm có mức ñộ tín nhiệm tín dụng tốt, bao gồm 18 khách hàng, chiếm 58.9% doanh thu của kênh cấp I. Do vậy Công ty phải quan tâm ñến nhóm khách hàng này trong ñó mở rộng chính sách tín dụng cần ñược chú trọng nhất nhằm giữ chân khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh. + Nhóm II: là nhóm có mức ñộ tín nhiệm tín dụng ở mức trung bình, có doanh thu chiếm 28.3% doanh thu của kênh cấp I. ðây cũng là nhóm khá quan trọng do vậy Công ty cũng phải quan tâm mở rộng chính sách tín dụng cho nhóm khách hàng này. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 83 + Nhóm III: gồm 7 nhà hàng và doanh thu chỉ chiếm 12.8%. Mức ñộ tín nhiệm của nhóm này cũng ở mức thấp nhất. Tuy nhiên trong tương lai nhóm này cũng sẽ phát triển do vậy chính sách tín dụng cho nhóm này cũng cần phải ñược xem xét. 3.5.2.2.2 Chiết khấu và thời hạn tín dụng Công ty chia khách hàng thành 3 nhóm dựa trên sản lượng tiêu thụ hàng năm + Nhóm I: sản lượng tiêu thụ trên 700 thùng/tháng hay trên 8400 thùng/năm, doanh thu hiện khoảng 16 tỷ, thời hạn tín dụng là 15 ngày, chi phí cơ hội vốn 15%. + Nhóm II: sản lượng tiêu thụ từ 500 ñến 699 thùng/tháng hay 6000 ñến 8400 thùng/năm, doanh thu hiện tại khoảng 7.8 tỷ, thời hạn tín dụng là 10 ngày, chi phí cơ hội vốn 12%. + Nhóm III: sản lượng tiêu thụ dưới 500 thùng/tháng hay dưới 6000 thùng/năm, doanh thu hiện tại khoảng 3.5 tỷ, thời hạn tín dụng là 5 ngày, chi phí cơ hội vốn 10%. Ta có vốn chủ năm 2007 là 8,086,510 nghìn ñồng chiếm 14.50% tổng nguồn vốn. Chi phí cơ hội trên vốn chủ là g P D Ke += 0 1 Trong ñó Ke là chi phí cơ hội vốn chủ D1 là lợi nhuận kỳ vọng năm tiếp theo D1 = D0 * (1+g) D0 là lợi nhuận ròng năm hiện tại P0 là vốn chủ hiện có g là tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ Ta có D0 = 1,332,407 nghìn ñồng, g = 16.48% D1 = 1,551,988 nghìn ñồng P0 = 8,086,510 nghìn ñồng Suy ra Ke = 35.67% Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 84 Công ty ñang vay nợ ngắn hạn năm 2007 với số tiền là 47,680,486 nghìn ñồng chiếm 85.50% nguồn vốn. Lãi suất ngắn hạn là 0.92%/tháng hay 11.04%/năm. Do ñó chi phí cơ hội vốn vay ngắn hạn là 11.04% Ta có chi phí vốn bình quân ∑ = = n x xx WKWACC 1 )( Trong ñó Kx là chi phí sau thuế của nguồn tài trợ x Wx là trọng số của nguồn tài trợ x theo tỷ lệ % trên tổng nguồn tài trợ Ta có chi phí cơ hội vốn là khoảng 14.6% hay bằng 15% Như vậy tỷ lệ chi phí biến ñổi là 90%, chi phí cơ hội vốn là 15% và thuế suất TNDN là 28%. Dựa vào thông tin thu thập chúng ta có ñược dự ñoán doanh số tăng thêm nếu kéo dài thời hạn tín dụng. Bảng 3.5.2.2.2.1: Dự ñoán % doanh số tăng thêm % doanh số tăng thêm Nhóm Doanh số (nghìn ñồng) Thời hạn tín dụng hiện tại Do D1= D0 + 7 D2= D0 + 10 D3= D0 + 12 Nhóm I 16,251,752 15 7% 10% 14% Nhóm II 7,808,567 10 6% 8% 12% Nhóm III 3,531,790 5 5% 7% 10% Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 85 Bảng 3.5.2.2.2.2: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm I ðVT: nghìn ñồng Chính sách tín dụng Hiện tại Net 22 Net 25 Net 27 Doanh số tín dụng 16,251,752 17,389,375 17,876,927 18,526,997 Thu nhập hoạt ñộng 1,738,938 1,787,693 1,852,700 Kỳ thu tiền bình quân 60 65 70 75 Vốn ñầu tư KPT 2,825,773 3,128,462 3,473,812 Chi phí vốn ñầu tư KPT 423,866 469,269 521,072 Thu nhập trước thuế 1,315,071 1,318,423 1,331,628 Thuế thu nhập 368,220 369,159 372,856 Thu nhập sau thuế 946,851 949,265 958,772 Tiến hành tương tự cho nhóm II và nhóm III. Bảng 3.5.2.2.3 (Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm II) và bảng 3.5.2.2.4 (Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm III). Giải trình: Thu nhập hoạt ñộng = doanh số * (1- tỷ lệ biến phí) Vốn ñầu tư KPT = (doanh số tăng thêm * kỳ thu tiền bình quân)/360 Chi phí vốn ñầu tư KPT = vốn ñầu tư KPT * chi phí cơ hội ñầu tư KPT Thu nhập trước thuế = thu nhập hoạt ñộng – chi phí vốn ñầu tư KPT Thu nhập sau thuế = thu nhập trước thuế * (1 – thuế thu nhập) Nhận xét: Với thời hạn tín dụng ñược mở rộng thì doanh số và thu nhập tăng lên song khoản phải thu cũng tăng lên. Do vậy chúng ta cần sử dụng chính sách chiết khấu nhằm giảm thời gian thu tiền từ ñó tạo ra hiệu quả trong việc sử dụng vốn kinh doanh. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 86 Bảng 3.5.2.2.2.5: Dự ñoán tỷ lệ khách hàng nhận chiết khấu Tỷ lệ chiết khấu 1.0% 1.3% 1.5% Tỷ lệ khách hàng nhận chiết khấu 30% 40% 60% Nhóm I 65 60 50 Nhóm II 55 52 46 Kỳ thu tiền bình quân Nhóm III 51 48 44 Bảng 3.5.2.2.2.6: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm I ðVT: nghìn ñồng Chỉ tiêu Net 27 1.00% 1.30% 1.50% Doanh số 18,526,997 18,526,997 18,526,997 18,526,997 Kỳ thu tiền bình quân 75 65 60 50 Giảm khoản phải thu 514,639 771,958 1,286,597 Giảm vốn ñầu tư KPT 463,175 694,762 1,157,937 Tiết kiệm chi phí cơ hội 69,476 104,214 173,691 Thiệt hại do chiết khấu 55,581 96,340 166,743 Lợi nhuận ròng 13,895 7,874 6,948 Tương tự ta có bảng 3.5.2.2.2.7 (Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm II) và bảng 3.5.2.2.8 (Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm III). Giải trình: Giảm khoản phải thu = doanh số * (kỳ thu tiền bình quân cũ – kỳ thu tiền bình quân mới )/360 Giảm vốn ñầu tư KPT = giảm khoản phải thu * tỷ lệ biến phí Tiết kiệm chi phí cơ hội = giảm vốn ñầu tư KPT * chi phí cơ hội vốn của Công ty Thiệt hại do chiết khấu = doanh số * tỷ lệ chiết khấu * tỷ lệ khách hàng nhận chiết khấu Lợi nhuận ròng = tiết kiệm chi phí cơ hội – thiệt hại do chiết khấu Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 87 Ta có: Nếu gọi tỷ lệ chi phí là C Tỷ lệ chiết khấu là K Số ngày mua chịu là N Thời gian nhận chiết khấu là D Ta có công thức tính tỷ lệ chi phí:       −       − = DNK KC 360 100 Áp dụng công thức tính tỷ lệ chi phí ta có: Bảng 3.5.2.2.2.9: Tỷ lệ chiết khấu cho 3 nhóm Nhóm I Nhóm II Nhóm III Net 27 Net 22 Net 17 Thời gian nhận chiết khấu C = 15% C = 12% C = 10% 5 0.9 0.6 0.3 10 0.7 0.4 0.2 15 0.5 0.2 0.1 * Tóm lại: Nhóm I là nhóm khách hàng có doanh thu chiếm trên 50% doanh thu của kênh cấp I và ñây là các nhà hàng lớn nên họ cần một nguồn tiền lớn ñể trang trãi nhiều loại chi phí và trả nợ cho các nhà cung cấp khác nhau vì vậy thời gian nhận chiết khấu của nhóm này là lớn nhất, ñó là 15 ngày và mức chiết khấu nhận ñược là 0.5% Nhóm II cũng như nhóm I có mức tín dụng khá tốt chiếm doanh thu lớn nên thời gian nhận chiết khấu là 10 ngày với mức chiết khấu 0.4% Nhóm III là những khách hàng có mức tín dụng thấp nhất nên chính sách tín dụng cho nhóm này cũng thắt chặt nhất trong ba nhóm với thời gian nhận chiết khấu là 5 ngày với mức chiết khấu 0.3%. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 88 Bảng 3.5.2.2.2.10: Chính sách tín dụng cho 3 nhóm Hạn mức tín dụng Thời gian nhận chiết khấu Tỷ lệ chiết khấu Nhóm I 27 ngày 15 ngày 0.5% Nhóm II 22 ngày 10 ngày 0.4% Nhóm III 17 ngày 5 ngày 0.3% Bảng trên cho thấy chính sách tín dụng cho cả 3 nhóm khi ñược mở rộng. ðiều này là quan trọng khi nhu cầu tiêu thụ tăng từ 8 – 10%/năm và môi trường cạnh trang ngày càng khốc liệt nên việc mở rộng chính sách tín dụng ñể giữ chân khách hàng cũ cũng như thu hút thêm khách hàng mới là vô cùng quan trọng vì nó quyết ñịnh rất lớn ñến sự thành công của công ty ñối với mặt hàng bia. 3.6 Mức tồn kho cần thiết Mức dự trữ hàng hàng là một quyết ñịnh quan trọng về phân phối sản phẩm và nó có ảnh hưởng tới việc thỏa mãn khách hàng. Việc xác ñịnh mức tồn kho cần thiết nhằm thực hiện hai mục tiêu: có một mức dự trữ ñể tránh mọi sự gián ñoạn (mục tiêu an toàn) và giảm ñến mức thấp nhất có thể ñược về chi phí kho hàng (mục tiêu tài chính). Áp dụng mô hình EOQ ñể xác ñịnh mức ñặt hàng hiệu quả dựa trên các ñiều kiện sau: + Mức sử dụng xác ñịnh và ñều + Giá ñơn vị hàng hóa không thay ñổi theo quy mô ñặt hàng + Thời gian ñặt hàng tính vừa ñủ do ñó khi ñơn hàng ñến mức tồn kho bằng không, không gây thiếu hụt. + Chi phí ñặt và nhận một ñơn hàng không phụ thuộc vào quy mô ñặt hàng. + Chi phí tồn kho tuyến tính theo số lượng mặt hàng tồn kho. Gọi Da là nhu cầu tiêu thụ trong 1 năm Q là quy mô ñặt hàng I là mức tồn kho Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 89 S là chi phí ñặt ñơn hàng không phụ thuộc vào quy mô H là chi phí tồn kho 1 ñơn vị tồn kho trong năm Chi phí tồn kho 1 sản phẩm trong tháng là 1.8% giá mua ñơn vị. ðơn giá là 113000 ñồng (năm 2007), 115000 ñồng (năm 2008) và 118000 ñồng (năm 2009). H07 = 1.8% * 113000 * 12 = 24408 ñồng H08 = 1.8% * 115000 * 12 = 24840 ñồng H09 = 1.8% * 118000 * 12 = 25488 ñồng Da07 = 274351 thùng Da08 = 299763 thùng Da09 = 334380 thùng S = 2000000 ñồng và giả sử chi phí này không ñổi trong 3 năm từ năm 2007 ñến năm 2009. Quy mô ñặt hàng hiệu quả năm 2007 6705 24408 2000000*274351*2 07 ==EOQ Số lần ñặt hàng là 41 lần Quy mô ñặt hàng hiệu quả năm 2008 6948 24840 2000000*299763*2 08 ==EOQ Số lần ñặt hàng là 43 lần Quy mô ñặt hàng hiệu quả năm 2009 7244 25488 2000000*334380*2 09 ==EOQ Số lần ñặt hàng là 46 lần Với hơn 40 lần ñặt hàng trong một năm, ñiều này tương ñương với việc 1 tuần ñặt hàng 1 lần. Mức tồn kho ñặt hàng lại là: Lr = d * Lt Với d: mức sử dụng bình quân 1 thời kỳ Lt: số thời kỳ của thời gian ñặt hàng Lr: mức tồn kho ñặt hàng lại Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 90 Mức sử dụng bình quân trong 1 tuần ở năm 2008 là 5765 thùng (299763 / 52 = 5765) Mức tồn kho ñặt hàng lại ở năm 2008 là Lr08 = 5765 * 1 = 5765 thùng Mức sử dụng bình quân trong 1 tuần ở năm 2009 là 6430 thùng ( 334380 / 52 = 6430) Mức tồn kho ñặt hàng lại ở năm 2009 là: Lr09 = 6430 * 1 = 6430 thùng Với việc xác ñịnh mức tồn kho sẽ giúp công ty ñảm bảo ñược lượng hàng dự trữ tối ưu và quy trình ñặt hàng hiệu quả nhằm tiết kiệm chi phí và thời gian. Do vậy giúp công ty sẵn sàng ñáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng từ ñó doanh số bán hàng sẽ tăng lên và công ty hoạt ñộng ngày càng thành công. 3.7 Xây dựng nhà kho Hiện nay Công ty chỉ có hai nhà kho ñặt tại 204 Phan Chu Trinh và 475 Phan Chu Trinh trong khi số lượng khách hàng lớn (35 nhà hàng) trong ñó 18 nhà hàng ñặt ở Tam Kỳ và 17 nhà hàng ñặt ở Thăng Bình và Tiên Phước. ðiều này ñã gây khó khăn cho quá trình vận chuyển. Trong chiến lược phát triển cho tương lai Công ty cũng chú ý ñến việc xây dựng thêm một hoặc hai nhà kho mới nhằm phục vụ có hiệu quả khách hàng cũ ñồng thời thu hút thêm ñược nhiều khách hàng mới. ðể hoạt ñộng thành công, nhà kho mới cần ñạt ñược một số ñặc ñiểm sau: + Mức ñộ bao phủ thị trường: vị trí thuận lợi, phạm vi bao quát rộng… + Sản phẩm: trước tiên vẫn là bia Sài Gòn nhưng sau này Công ty có thể phân phối thêm một số sản phẩm bia khác. + Quy mô: lớn ñể có thể ñáp ứng nhu cầu phát triển trong tương lai. + Trang thiết bị: ñược ñầu tư theo hướng hiện ñại, số lượng xe phải ñảm bảo thời gian vận chuyển và chi phí thấp nhất. + Nguồn nhân lực: ñảm bảo ñáp ứng cả về số lượng lẫn chất lượng. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 91 3.7.1 Xác ñịnh số lượng nhà kho Hiện nay kênh cấp 1 của Công ty chỉ phục vụ ñối tượng khách hàng ñó là các nhà hàng với sản lượng là 274,351 thùng năm 2007. Theo dự báo phát triển thì năm 2008 sản lượng là 299,763 thùng và 334,380 thùng vào năm 2009. ðồng thời Công ty cũng chú trọng ñến việc tìm kiếm thêm khách hàng mới ở các huyện khác mà ñối tượng chính vẫn là nhà hàng trong 2 ñến 3 năm ñến. Do ñó theo kế hoạch tiêu thụ thì số lượng nhà kho cần xây dựng thêm tối thiểu là 1 nhà kho. Với chính sách phân phối rộng rãi, Công ty không hạn chế số lượng nhà hàng miễn là nhà kho của Công ty ñủ sức ñáp ứng. Các biện pháp ñược áp dụng ñể phát triển nhà kho: + Tìm kiếm nhà kho có sẵn ñáp ứng ñược các yêu cầu hoặc mặt bằng hợp lý ñể xây dựng nhà kho. + Thuyết phục các nhà hàng ñang mua bia Sài Gòn từ các nhà phân phối khác chuyển sang mua bia của Công ty dựa trên nguồn hàng dồi dào, chất lượng ñảm bảo, giá cả và thời gian vận chuyển hợp lý. + Áp dụng các chính sách kích thích vật chất như chiết khấu, hoa hồng, chính sách tín dụng nhằm giữ chân khách hàng hiện tại và lôi kéo ñược nhiều khách hàng mới. 3.7.2 Lựa chọn ñịa ñiểm Công ty thực hiện phân phối trên cả ba kênh nên ñã ñảm bảo phân phối ñầy ñủ cho thị trường Quảng Nam. Do ñó việc phát triển kênh cấp 1 chỉ thực hiện ở thành phố Tam Kỳ và các vùng lân cận, nơi có nhiều nhà hàng và dự ñoán mức tiêu thụ cao. Các khu vực còn lại ñã ñược các kênh khác phục vụ. Do vậy nhà kho mới chỉ nhằm phục vụ các nhà hàng ở các khu vực sau: Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 92 Bảng 3.7.2: Khu vực ñịa lý ở tỉnh Quảng Nam STT Khu vực Vùng lân cận 1 Tam Kỳ Tiên Phước, Núi Thành, Thăng Bình 2 Tiên Phước Tam Kỳ, Thăng Bình 3 Thăng Bình Tam Kỳ, Tiên Phước 4 Núi Thành Tam Kỳ Trước mắt Công ty sẽ cần thêm một nhà kho nữa. Việc tìm nhà kho ñã có sẵn không khả thi vì nhiều lý do: Thứ nhất ñịa ñiểm nhà kho không thuận lợi. Hiện nay hai nhà kho hiện tại chỉ cách nhau khoảng 3km dẫn tới việc hoạt ñộng không hiệu quả. Thứ hai nhà kho có diện tích không hợp lý. Trong một hoặc hai năm tới thì diện tích hiện nay có thể ñáp ứng ñược nhưng sau này khi nhu cầu tăng cao thì diện tích này có thể không ñủ ñáp ứng. Thứ ba là các yếu tố kèm theo nhà kho khó ñược ñáp ứng như ñiện, nước, ñiện thoại, bãi ñể xe…. Do ñó việc xây dựng nhà kho mới ñược tán thành. Do ñó Công ty ñang lựa chọn một khu vực ñể xây dựng nhà kho mới. 3.7.2.1 Phương pháp quy hoạch tuyến tính Gọi Xi là số nhà kho ở khu vực i Hàm mục tiêu: X1 + X2 + X3 + X4  Min Ràng buộc: X1 + X2 + X3 + X4 >= 3 X1 >= 2 X1 + X2 + X3 >= 2 X1 + X4 >=2 X1, X2, X3, X4 >= 0 Áp dụng phần mềm LINGO ñể giải bài toán. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 93 Hình 3.7.2.1.1: Dữ liệu bài toán nhà kho ñược nhập vào phần mềm LINGO Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 94 Hình 3.7.2.1.2: Kết quả của bài toán nhà kho Như vậy nhà kho mới sẽ ñược xây dựng ở Tam Kỳ vì vị trí ñịa lý của Tam Kỳ rất thuận lợi, tiếp giáp tất cả các khu vực. 3.7.2.2 Phương pháp cho ñiểm có trọng số ðể lựa chọn khu vực ñể xây dựng nhà kho mới, Công ty dựa trên các tiêu chuẩn ñánh giá sau: môi trường, cơ sở hạ tầng, khả năng tiếp cận, kế cận khách hàng, kế cận nhà cung cấp, chi phí xây dựng.. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 95 Bảng 3.7.2.2: ðánh giá khu vực bằng phương pháp cho ñiểm có trọng số ðiểm ñánh giá ( từ 1 ñến 5 trong ñó 5 là lớn nhất) Tiêu chuẩn ñánh giá Trọng số Tam Kỳ Núi Thành Thăng Bình Tiên Phước Môi trường 0.10 5 2 4 3 Cơ sở hạ tầng 0.25 4 3 3 3 Khả năng tiếp cận 0.20 4 2 3 2 Kế cận khách hàng 0.25 5 3 4 4 Kế cận nhà cung cấp 0.15 3 2 4 2 Chi phí xây dựng 0.05 3 2 2 2 Tổng ñiểm 1.00 4.15 2.5 3.45 2.85 Nhìn vào bảng phân tích trên cho thấy Tam Kỳ vẫn là khu vực ñược lựa chọn ñể xây dựng nhà kho. Tiếp sau Tam Kỳ là Thăng Bình ñồng thời Thăng Bình là khu vực có sản lượng tiêu thụ cao. Khoảng cách từ các kho Tam Kỳ ñến Tiên Phước cũng xa hơn khoảng cách ñến Thăng Bình. ðồng thời ñường quốc lộ 1A ñi qua Thăng Bình rồi mới vào Tam Kỳ do ñó ñịa ñiểm nhà kho mới sẽ nằm trên tuyến ñường Thăng Bình ñến Tam Kỳ. Qua khảo sát và hỏi ý kiến của nhân viên Công ty thì ñịa ñiểm nhà kho mới sẽ nằm cách kho 204 Phan Chu Trinh khoảng 10km. 3.7.3 Các yếu tố liên quan ñến nhà kho Ta có quy mô tồn kho năm 2008 là 5,765 thùng và năm 2009 là 6,430 thùng. Trong ñó quy mô tồn kho của hai nhà kho hiện tại là 3,000 két do vậy quy mô tồn kho của kho mới sẽ là 2,765 thùng vào năm 2008 và 3,430 thùng vào năm 2009. Bên cạnh ñó công suất nhà kho phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn diện tích mặt bằng, quy mô tồn kho, quy mô ñặt hàng ở hiện tại cũng như trong tương lai… Các tính toán sau ñây bỏ qua yếu tố diện tích mặt bằng và các yếu tố khác. Do ñó công suất chỉ phụ thuộc vào quy mô tồn kho và quy mô ñặt hàng. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 96 Ta có năm 2008 quy mô tồn kho là 2,765 thùng và quy mô ñặt hàng hiệu quả là 6,948 thùng nên công suất tối thiểu của nhà kho là 9,713 thùng. Năm 2009 quy mô tồn kho là 3,430 thùng và quy mô ñặt hàng hiệu quả là 7,244 thùng nên công suất tối thiểu của nhà kho là 10,674 thùng. Theo dự ñoán thì nhu cầu tiêu thụ bia tăng 8 – 10%/năm. Giả ñịnh nhu cầu tăng ñều và các yếu tố khác (chi phí tồn kho, chi phí ñặt hàng) không ñổi thì công suất tối thiểu của nhà kho cũng tăng ñều với mức 8 – 10%/năm. ðể có thể ñủ ñáp ứng nhu cầu trong 10 năm tới thì công suất tối thiểu của nhà kho là: 9,713 * ( 1 + 10%)10 = 25,193 thùng. ðồng thời trong chiến lược của Công ty hai nhà kho hiện tại sẽ ñược hiện ñại hóa. Do ñó trong trường hợp cần thiết nhà kho mới phải ñảm nhận việc chứa sản phẩm bia cho hai nhà kho hiện tại. Do công suất của hai nhà kho này là cố ñịnh ở mức 3,000 thùng nên ñể ñáp ứng nhu cầu trong 10 năm tiếp theo, nhà kho phải có công suất tối thiểu là 31,193 thùng. Nhà kho là một yếu tố cốt lõi của quá trình phân phối hàng hóa vật chất. Do nhu cầu ngày càng tăng cao nên nhà kho phải ñủ số lượng và chất lượng ñể có thể ñáp ứng ñược các ñơn ñặt hàng một cách nhanh chóng. Việc xác ñịnh vị trí nhà kho cần xây thêm và công suất sẽ giúp công ty chủ ñộng trong việc lựa chọn và xây dựng nhà kho ñủ sức ñáp ứng nhu cầu của thị trường trong tương lai. 3.8 Vận chuyển Vận chuyển là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng ñến hệ thống phân phối vật chất. Do ñó bài toán vận tải luôn là bài toán hóc búa ñối với mỗi Công ty. Giải ñược bài toán này sẽ giúp Công ty tiết kiệm ñược thời gian và chi phí trong việc phân phối sản phẩm ñến tay khách hàng. ðặc ñiểm của các nhà hàng là diện tích kho bãi rất nhỏ nên không thể ñặt hàng 1 lần với số lượng nhiều ñược mà chỉ ñược phép ñặt hàng hằng ngày. ðể ñảm bảo cho quá trình phân phối ñạt ñược hiệu quả Công ty có yêu cầu các nhà hàng ñặt hàng trước 17h chiều ngày hôm nay ñể Công ty ñưa ra quá trình vận chuyển tối ưu cho ngày hôm sau. Một ví dụ ñược ñưa ra là lập bài toán vận tải cho quá trình phân phối dựa trên số liệu năm 2007. ðể thuận tiện cho việc tính toán, ñiều kiện ñược ñặt ra là: Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 97 + Nhu cầu xác ñịnh và ñều + Các nhà hàng ñặt gần nhau trên một tuyến ñường thì lấy tên là tuyến ñường ñó. Bảng 3.8.1: Sản lượng tiêu thụ của các nhà hàng trong năm 2007 ðVT: thùng STT Tên nhà hàng ðịa ñiểm Tổng nhu cầu năm 2007 Nhu cầu TB một ngày 1 Lộc Vừng Hùng Vương- Tam Kỳ 10,640 29 2 Tân ðô Trần Quý Cáp 10,083 28 3 Bích Thuỷ Hùng Vương- Tam Kỳ 10,017 27 4 Hà Thúy Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 9,879 27 5 ðông Tây Hùng Vương- Tam Kỳ 9,725 27 6 Sơn Hà Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 9,554 26 7 Biển Gọi Trưng Nữ Vương -Tam Kỳ 9,514 26 8 Liễu Trang Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 9,440 26 9 Thùy Dương Huỳnh Thúc Kháng 9,379 26 10 Hương Xuân Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 9,339 26 11 Hương Cau Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 9,316 26 12 Ngọc Linh Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 9,246 25 13 Kim ðình Huỳnh Thúc Kháng 9,212 25 14 Quê Hương Huỳnh Thúc Kháng 9,165 25 15 Thúy Vân Hùng Vương- Tam Kỳ 9,159 25 16 Bạch Vân Duy Tân - Tam Kỳ 9,056 25 17 ðường Tàu Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 8,825 24 18 Gió Nam Trần Quý Cáp 8,388 23 19 ðồng Quê Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 8,318 23 20 Hương Lúa Nguyễn Văn Trỗi -Tam Kỳ 8,310 23 21 Gia Bảo Nguyễn Văn Trỗi -Tam Kỳ 8,280 23 22 Biển Rạng Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 8,054 22 23 Hoàng Nga Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 7,921 22 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 98 Dựa vào bảng số liệu trên ta có ñược các số liệu sau: + Khu vực Thăng Bình: gồm 7 nhà hàng nằm gần nhau ở thị trấn Hà Lam với nhu cầu mỗi ngày là 155 thùng. + Khu vực Tiên Phước: gồm 10 nhà hàng nằm gần nhau ở thị trấn Tiên Kỳ với nhu cầu mỗi ngày là 185 thùng. + Khu vực Tam Kỳ gồm 18 nhà hàng nằm rải rác trên 7 tuyến ñường sau: ðường Huỳnh Thúc Kháng: với 4 nhà hàng có nhu cầu mỗi ngày là 95 thùng. ðường Hùng Vương: với 4 nhà hàng với nhu cầu 108 thùng/ngày. ðường Trưng Nữ Vương: với 4 nhà hàng với nhu cầu 72 thùng/ngày. ðường Trần Quý Cáp: với 2 nhà hàng với nhu cầu 51 thùng/ngày. ðường Duy Tân: với 2 nhà hàng với nhu cầu 40 thùng/ngày. ðường Nguyễn Văn Trỗi: với 2 nhà hàng với nhu cầu 46 thùng/ngày. Công ty hiện nay có 2 nhà kho trong ñó nhà kho ở 204 Phan Chu Trinh phục vụ 2/3 số lượng sản phẩm hàng ngày và 1/3 thuộc về nhà kho 475 Phan Chu Trinh. Có ñược ñiều này là do quy mô tồn kho cũng như số lượng phục vụ khách 24 Thúy Hà Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 7,471 20 25 Thái Sơn Trưng Nữ Vương- Tam Kỳ 7,384 20 26 Gió Chiều Huỳnh Thúc Kháng nối dài 6,829 19 27 Sao Biển Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 6,719 18 28 Tuyết Sương Duy Tân - Tam Kỳ 5,309 15 29 Minh Phúc Trưng Nữ Vương -Tam Kỳ 5,048 14 30 Lẫu ðại Thị Trấn Hà Lam - Thăng Bình 4,592 13 31 Thủy Tạ Trưng Nữ Vương -Tam Kỳ 4,507 12 32 Tre Xanh Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 4,086 11 33 Bốn Mùa Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 4,063 11 34 Gió Nhẹ Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 3,933 11 35 An Hà Thị Trấn Tiên Kỳ -Tiên Phước 3,590 10 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 99 hàng ở nhà kho 204 Phan Chu Trinh luôn gấp ñôi so với nhà kho còn lại. Do ñó nhà kho 204 Phan Chu Trinh cung cấp 501 thùng, kho 475 Phan Chu Trinh cung cấp 251 thùng. Qua khảo sát thực tế về khoảng cách giữa 2 nhà kho với các khách hàng ta có bảng số liệu sau. Bảng 3.8.2: Khoảng cách từ hai nhà kho ñến các khách hàng ðVT: Km Khu vực Ký hiệu Kho X (204 Phan Chu Trinh) Kho Y (475 Phan Chu Trinh) Thăng Bình A 22 24 Tiên Phước B 23 20 Huỳnh Thúc Kháng C 2 1.5 Hùng Vương D 1 2 Trưng Nữ Vương E 0.3 2.5 Trần Quý Cáp F 1 3 Duy Tân G 3.7 0.7 Nguyễn Văn Trỗi H 1.5 4 Với mức cước ñược ñưa ra là 500 ñồng/km/thùng. Chúng ta có bảng tổng hợp sau: Bảng 3.8.3: Bảng tổng hợp giữa ñiểm cầu và ñiểm cung ðiểm cầu A B C D E F G H 155 185 95 108 72 51 40 46 ðiểm cung Số lượng Cước phí vận chuyển/thùng từ ñiểm cung ñến ñiểm cầu X 501 11,000 11,500 1,000 500 150 500 1,850 750 Y 251 12,000 10,000 750 1,000 1,250 1,500 350 2,000 Áp dụng phần mềm LINGO ñể giải bài toán. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 100 Hình 3.8.1: Dữ liệu bài toán vận tải ñược nhập vào phần mềm LINGO Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 101 Hình 3.8.2: Kết quả thứ nhất của bài toán vận tải Tổng chi phí là 3,872,300 ñồng Hình 3.8.3: Kết quả thứ hai của bài toán vận tải Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 102 Kết quả của bài toán: Bảng 3.8.4: Kết quả phân bổ sản phẩm ðVT: thùng Nhà kho Khu vực Kho X Kho Y A 155 B 185 C 69 26 D 108 E 72 F 51 G 40 H 46 Nhìn vào bảng kết quả ta thấy ñối với hai khu vực cách xa vị trí nhà kho thì mỗi nhà kho sẽ ñảm nhận việc phục vụ một khu vực. Trong ñó nhà kho 204 Phan Chu Trinh phục vụ cho khu vực Thăng Bình còn nhà kho 475 Phan Chu Trinh phục vụ cho khu vực Tiên Phước. ðể tiết kiệm chi phí thì mỗi lần vận chuyển Công ty cần tận dụng tối ña diện tích xe tải ñể chuyên chở ñược số lượng lớn nhất có thể. Còn các tuyến ñường ở khu vực Tam Kỳ thì khoảng cách chênh lệch không nhiều nhưng Công ty cũng phải sắp xếp lộ trình hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí. Trên ñây chỉ là ví dụ minh họa. Tùy thuộc vào ñơn ñặt hàng của khách hàng hàng ngày và vị trí của khách hàng mà Công ty tiến hành phân bổ nhà kho nào sẽ phục vụ cho khách hàng nào và lộ trình vận chuyển, số xe ñược sử dụng nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí ñồng thời giúp nâng cao uy tín của Công ty cũng như gia tăng sự hài lòng của khách hàng. ðó chính là ñiều cốt lõi tạo nên sự thành công trong cạnh tranh. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 103 TỔNG KẾT Doanh thu bia chiếm 30% trong tổng doanh thu của công ty và ñang có xu hướng tăng lên. Do vậy việc hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối bia ở Công ty Xuất Nhập Khẩu Quảng Nam có ý nghĩa to lớn ñối với chiến lược phát triển của Công ty nhằm tạo thế cạnh tranh trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt ñặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO. Muốn làm ñược ñiều này nhất thiết công ty phải ñầu tư thích ñáng ñể hoàn thiện hơn nữa hệ thống phân phối bia trong ñó các yếu tố như vận chuyển, lưu kho, xử lý ñơn hàng…ñược ñặt lên hàng ñầu. ðồng thời công ty phải kiểm soát dòng thông tin từ thị trường và khách hàng nhằm nâng cao mức ñộ phục vụ cũng như tạo sự gắn bó lâu dài. ðây là yếu tố cốt lõi tạo nên sự thành công của Công ty ở hiện tại lẫn trong tương lai. Với một số giải pháp ñưa ra như thay ñổi chính sách ñối với khách hàng, quy trình vận chuyển, xây dựng thêm nhà kho, em mong muốn hệ thống phân phối bia của công ty sẽ hiệu quả hơn. Tuy nhiên phân phối chỉ là một công cụ vì vậy cần có sự phối hợp của các công cụ khác ñể ñẩy mạnh hoạt ñộng tiêu thụ sản phẩm như thực hiện các chính sách cổ ñộng, khuyến mãi, tìm kiếm khách hàng mới, áp dụng phương pháp ñịnh giá linh hoạt. Thực hiện tốt các biện pháp tổng thể này sẽ giúp công ty ngày càng vững mạnh và có những thành công vượt bậc. HẠN CHẾ CỦA ðỀ TÀI ðề tài chỉ thực hiện cho kênh phân phối bia cấp 1 tức là từ công ty ñến các nhà hàng mà chưa mở rộng sang các kênh phân phối khác. Do hạn chế về thời gian nghiên cứu, thiếu kiến thức và kinh nghiệm thực tế nên có những nhận xét và ñánh giá vẫn mang tính chủ quan. Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Lê Thế Giới (2003), Quản trị Marketing, Nhà Xuất Bản Giáo Dục. 2. Nguyễn Thị Như Liêm (1997), Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục. 3. Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị tài chính, Nhà Xuất Bản Thống Kê. 4. Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị sản xuất và tác nghiệp, Nhà Xuất Bản Thống Kê 5. Trường ðại học Kinh tế và QTKD, Bài giảng tin học ứng dụng [truy cập ngày 17/03/2008] 6. Channel Policy and Physical Distribution [truy cập ngày 06/03/2008] 7. Product distribution <piercecollege.edu/faculty/Rskidmore/.../library/Chapters/CHPT15- 04.pdf> [truy cập ngày 24/01/2008] Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 105 PHỤ LỤC Bảng 2.1.2.2.1: Bảng cân ñối kế toán qua 3 năm ðVT: nghìn ñồng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 TÀI SẢN Giá trị % Giá trị % Giá trị % Tiền và các khoản tương ñương tiền 356,414 0.88% 245,676 0.54% 557,713 1.00% Các khoản phải thu ngắn hạn 11,589,337 28.64% 14,746,406 32.47% 19,031,504 34.13% Hàng tồn kho 8,414,291 20.80% 8,357,162 18.40% 10,001,813 17.94% TSNH khác 1,316,910 3.25% 1,224,536 2.70% 957,076 1.72% TSLð & ðTNH 21,676,952 53.57% 24,573,780 54.11% 30,548,106 54.78% TSCð & ðTDH 18,785,591 46.43% 20,839,233 45.89% 25,218,890 45.22% Tài sản cố ñịnh 18,785,591 46.43% 20,839,233 45.89% 25,218,890 45.22% Các khoản ñầu tư dài hạn Tổng cộng tài sản 40,462,543 100.00% 45,413,013 100.00% 55,766,996 100.00% NGUỒN VỐN Phải trả cho người bán 656,322 1.62% 786,334 1.73% 1,220,435 2.19% Vay và nợ ngắn hạn 17,581,530 43.45% 21,319,270 46.95% 36,461,308 65.38% Phải trả nội bộ 13,458,905 33.26% 12,750,491 28.08% 8,855,289 15.88% Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 106 Các khoản phải trả phải nộp khác 4,827,432 11.93% 4,596,580 10.12% 1,143,454 2.05% Nợ ngắn hạn 36,524,189 90.27% 39,452,676 86.88% 47,680,486 85.50% Nợ dài hạn Nguồn vốn chủ sở hữu 3,938,354 9.73% 5,960,337 13.12% 8,086,510 14.50% Tổng nguồn vốn 40,462,543 100.00% 45,413,013 100.00% 55,766,996 100.00% (Nguồn: Phòng kế toán tài vụ) Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 107 Bảng 2.1.3.4.1: Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh ðVT: nghìn ñồng Năm 2006/2005 Năm 2007/2006 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch % Chênh lệch % Doanh thu thuần về bán hàng 65,030,856 73,721,340 90,644,318 8,690,484 13.36% 16,922,978 22.96% Giá vốn hàng bán 58,063,264 66,415,622 82,105,360 8,352,358 14.38% 15,689,738 23.62% LNG về bán hàng 6,967,592 7,305,718 8,538,958 338,126 4.85% 1,233,240 16.88% Doanh thu HðTC 0 0 0 Chi phí HðTC 1,460,967 1,578,107 1,907,219 117,140 8.02% 329,112 20.85% Chi phí bán hàng 2,276,079 2,653,968 2,719,511 377,889 16.60% 65,543 2.47% Chi phí QLDN 1,950,925 1,843,033 2,119,329 -107,892 -5.53% 276,296 14.99% Lợi nhuận thuần từ hoạt ñộng kinh doanh 1,279,621 1,230,610 1,792,899 -49,011 -3.83% 562,289 45.69% Thu nhập khác 52,870 215,397 75,983 162,527 307.41% -139,414 -64.72% Chi phí khác 29,651 48,963 18,317 19,312 65.13% -30,646 -62.59% Lợi nhuận trước thuế 1,302,840 1,397,044 1,850,565 94,204 7.23% 453,521 32.46% Thuế TNDN 364,795 391,172 518,158 26,377 7.23% 126,986 32.46% Lợi nhuận sau thuế TNDN 938,045 1,005,872 1,332,407 67,827 7.23% 326,535 32.46% (Nguồn:Phòng kế toán tài vụ) Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 108 Bảng 3.3.1.2 : Dự báo nhu cầu năm 2008 cho khu vực Thăng Bình Sản lượng tiêu thụ (thùng) Tháng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 ∑Yk, t Yk TB Ik Nhu cầu dự báo (thùng) 1 2,659 2,962 3,960 9,581 3,194 0.81 3,198 2 2,787 3,137 4,194 10,118 3,373 0.85 3,577 3 2,881 3,267 4,368 10,516 3,505 0.89 3,872 4 3,059 3,511 4,695 11,265 3,755 0.95 4,458 5 3,376 4,445 5,275 13,096 4,365 1.10 5,823 6 4,011 4,631 5,523 14,165 4,722 1.19 6,595 7 5,118 5,278 5,720 16,116 5,372 1.36 7,771 8 4,906 4,936 5,422 15,264 5,088 1.29 6,977 9 3,150 3,636 4,861 11,647 3,882 0.98 4,773 10 2,944 3,353 4,483 10,780 3,593 0.91 4,074 11 2,803 3,159 4,224 10,186 3,395 0.86 3,627 12 2,574 3,014 4,030 9,618 3,206 0.81 3,267 Tổng 40,268 45,329 56,755 142,352 58,013 Ta có YoTB = 142,352/(12*3) = 3,954.2 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 109 Bảng 3.3.1.3: Dự báo nhu cầu năm 2008 cho khu vực Tiên Phước Sản lượng tiêu thụ (thùng) Tháng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 ∑Yk, t Yk TB Ik Nhu cầu dự báo (thùng) 1 3,087 3,265 4,795 11,147 3,716 0.84 4,014 2 3,314 3,399 5,136 11,849 3,950 0.89 4,570 3 3,407 3,498 5,663 12,568 4,189 0.94 5,344 4 3,833 3,954 5,939 13,726 4,575 1.03 6,121 5 4,298 4,517 6,419 15,234 5,078 1.14 7,343 6 4,532 4,671 6,768 15,971 5,324 1.20 8,117 7 4,838 5,159 6,668 16,665 5,555 1.25 8,344 8 3,977 4,101 6,310 14,388 4,796 1.08 6,817 9 3,674 3,980 5,632 13,286 4,429 1.00 5,619 10 3,470 3,764 5,160 12,394 4,131 0.93 4,802 11 3,330 3,616 4,709 11,655 3,885 0.88 4,121 12 3,125 3,405 4,392 10,922 3,641 0.82 3,602 Tổng 44,885 47,329 67,591 159,805 68,815 Ta có YoTB = 159,805/(12*3) = 4,439 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 110 Bảng 3.3.5.2: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Tam Kỳ năm 2009 Sản lượng tiêu thụ Thán g Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 ∑Yk, t Yk TB Ik Nhu cầu dự báo (thùng) 1 5,719 7,846 10,357 9,137 33,059 8,265 0.75 6,846 2 6,142 8,426 11,122 10,384 36,074 9,019 0.82 8,490 3 7,628 10,093 12,002 12,716 42,439 10,610 0.96 12,231 4 8,898 11,464 12,492 14,479 47,333 11,833 1.07 15,532 5 9,704 10,569 13,950 16,679 50,902 12,726 1.15 19,242 6 10,106 12,211 14,679 18,835 55,831 13,958 1.27 23,833 7 11,526 13,697 15,439 20,618 61,280 15,320 1.39 28,635 8 8,895 10,381 14,296 16,762 50,334 12,584 1.14 19,122 9 7,162 10,826 12,970 14,187 45,145 11,286 1.02 14,516 10 6,911 9,057 11,611 11,517 39,096 9,774 0.89 10,205 11 6,540 8,287 10,938 9,959 35,724 8,931 0.81 8,063 12 5,605 7,689 10,149 8,814 32,257 8,064 0.73 6,444 Tổng 94,836 120,546 150,005 164,087 529,474 173,158 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 111 Bảng 3.3.5.3: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Thăng Bình năm 2009 Sản lượng tiêu thụ Tháng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 ∑Yk, t Yk TB Ik Nhu cầu dự báo (thùng) 1 2,659 2,962 3,960 3,198 12,779 3,195 0.75 2,399 2 2,787 3,137 4,194 3,577 13,695 3,424 0.80 2,876 3 2,881 3,267 4,368 3,872 14,388 3,597 0.84 3,270 4 3,059 3,511 4,695 4,458 15,723 3,931 0.92 4,115 5 3,376 4,445 5,275 5,823 18,919 4,730 1.11 6,467 6 4,011 4,631 5,523 6,595 20,760 5,190 1.22 8,037 7 5,118 5,278 5,720 8,771 24,887 6,222 1.46 12,814 8 4,906 4,936 5,422 7,977 23,241 5,810 1.36 10,884 9 3,150 3,636 4,861 6,273 17,920 4,480 1.05 6,599 10 2,944 3,353 4,483 4,622 15,402 3,851 0.90 4,179 11 2,803 3,159 4,224 3,627 13,813 3,453 0.81 2,941 12 2,574 3,014 4,030 3,267 12,885 3,221 0.76 2,471 Tổng 40,268 45,329 56,755 62,060 204,412 67,053 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 112 Bảng 3.3.5.4: Dự báo nhu cầu tiêu thụ cho khu vực Tiên Phước năm 2009 Sản lượng tiêu thụ Tháng Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 ∑Yk, t Yk TB Ik Nhu cầu dự báo (thùng) 1 3,087 3,265 4,795 5,014 16,161 4,040 0.83 4,166 2 3,314 3,399 5,136 5,344 17,193 4,298 0.88 4,723 3 3,407 3,498 5,663 5,570 18,138 4,535 0.93 5,194 4 3,833 3,954 5,939 6,523 20,249 5,062 1.04 6,790 5 4,298 4,517 6,419 7,343 22,577 5,644 1.16 8,523 6 4,532 4,671 6,768 8,517 24,488 6,122 1.26 10,722 7 4,838 5,159 6,668 8,844 25,509 6,377 1.31 11,598 8 3,977 4,101 6,310 7,317 21,705 5,426 1.12 8,165 9 3,674 3,980 5,632 5,619 18,905 4,726 0.97 5,461 10 3,470 3,764 5,160 4,802 17,196 4,299 0.88 4,245 11 3,330 3,616 4,709 4,621 16,276 4,069 0.84 3,867 12 3,125 3,405 4,392 4,102 15,024 3,756 0.77 3,168 Tổng 44,885 47,329 67,591 73,616 233,421 76,622 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 113 Bảng 3.5.2.2.2.3: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm II ðVT: nghìn ñồng Chính sách tín dụng Hiện tại Net 17 Net 20 Net 22 Doanh số tín dụng 7,808,567 8,277,081 8,433,252 8,745,595 Thu nhập hoạt ñộng 827,708 843,325 874,560 Kỳ thu tiền bình quân 50 54 57 64 Vốn ñầu tư KPT 1,117,406 1,201,738 1,399,295 Chi phí vốn ñầu tư KPT 167,611 180,261 209,894 Thu nhập trước thuế 660,097 663,064 664,665 Thuế thu nhập 184,827 185,658 186,106 Thu nhập sau thuế 475,270 477,406 478,559 Bảng 3.5.2.2.2.4: Phân tích quyết ñịnh kéo dài thời hạn bán hàng cho nhóm III ðVT: nghìn ñồng Chính sách tín dụng Hiện tại Net 12 Net 15 Net 17 Doanh số tín dụng 3,531,790 3,708,380 3,779,015 3,884,969 Thu nhập hoạt ñộng 370,838 377,902 388,497 Kỳ thu tiền bình quân 45 51 55 60 Vốn ñầu tư KPT 472,818 519,615 582,745 Chi phí vốn ñầu tư KPT 70,923 77,942 87,412 Thu nhập trước thuế 299,915 299,959 301,085 Thuế thu nhập 83,976 83,989 84,304 Thu nhập sau thuế 215,939 215,971 216,781 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 114 Bảng 3.5.2.2.2.7: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm II ðVT: nghìn ñồng Chỉ tiêu Net 22 1.00% 1.30% 1.50% Doanh số 8,745,595 8,745,595 8,745,595 8,745,595 Kỳ thu tiền bình quân 64 55 52 46 Giảm khoản phải thu 218,640 291,520 437,280 Giảm vốn ñầu tư KPT 196,776 262,368 393,552 Tiết kiệm chi phí cơ hội 29,516 39,355 59,033 Thiệt hại do chiết khấu 26,237 45,477 78,710 Lợi nhuận ròng 3,280 -6,122 -19,678 Bảng 3.5.2.2.2.8: Phân tích quyết ñịnh cấp chiết khấu cho nhóm III ðVT: nghìn ñồng Chỉ tiêu Net 17 1.00% 1.30% 1.50% Doanh số 3,884,969 3,884,969 3,884,969 3,884,969 Kỳ thu tiền bình quân 60 51 48 44 Giảm khoản phải thu 97,124 129,499 172,665 Giảm vốn ñầu tư KPT 87,412 116,549 155,399 Tiết kiệm chi phí cơ hội 13,112 17,482 23,310 Thiệt hại do chiết khấu 11,655 20,202 34,965 Lợi nhuận ròng 1,457 -2,719 -11,655 Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 115 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Luận văn tốt nghiệp SVTH: Lê ðức Duy_Lớp 30K02.1 Trang 116 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN