Vai trò của nhập khẩu đối với nền kinh tế nói chung và ngành hàng không nói riêng

thiết bị để phục vụ nhu cầu ngày một tăng, theo dự đoán nhu cầu này tăng nhanh hơn tốc độ tăng thu nhập. 1.1.3. Chính sách vĩ mô. Kể từ Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VII và VIII của Đảng, với đường lối đổi mới, phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý và điều tiết của Nhà nước theo định hướng XHCN, hệ thống các văn bản và chính sách đang ngày càng được bổ sung hoàn thiện, trong đó đáng chú ý là các chủ trương sau: + Khu vực doanh nghiệp Nhà nước tiếp tục nắm giữ và tăng cường hơn vai trò chỉ đạo trong nền kinh tế quốc dân ở những lĩnh vực then chốt. Nhà nước tiếp tục chấn chỉnh và xây dựng để các doanh nghiệp Nhà nước hoạt động có hiệu quả theo hướng xoá bỏ chế độ Bộ chủ quản của các cấp hành chính, tổ chức hãng kinh doanh lớn và cổ phần hoá một số doanh nghiệp. + Trong tương lai gần, nước ta sẽ hình thành đồng bộ các loại thị trường: Hàng hoá và dịch vụ, sức lao động, vốn, bất động sản...và đặc biệt thị trường chứng khoán sẽ ra đời. Chính sách này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển nếu biết nắm lấy thời cơ và chuẩn bị tốt các điều kiện tiền đề. + Hệ thống pháp luật và các quy định về Hàng không ngày nay càng được củng cố, hoàn thiện và hoà nhập với luật Hàng không dân dụng của các nước khác trên thế giới, phù hợp với luật pháp và thông lệ quốc tế, phục vụ có hiệu quả chủ trương mở cửa làm bạn với tất cả các nước trên thế giới trong lĩnh vực kinh tế-văn hóa-xã hội. 1.1.4. Sự phát triển của công nghệ Hàng không thế giới. Công nghệ và kỹ thuật hiện đại đang biến đổi về chất trong hoạt động của ngành Hàng không. Trong những năm cuối thế kỷ 20 đầu thế kỷ 21 này sẽ ra đời nhiều thế hệ máy bay mới có chỉ số kinh tế kỹ thuật tốt hơn, tiện nghi cho hành khách và người lái sử dụng, sản xuất bằng vật liệu mới, áp dụng công nghệ tin học và trí tuệ nhân tạo, có tiếng ồn thấp...Trong khi đó trên thế giới đang diễn ra quá trình trật tự hoá hoạt động không tải, mức cạnh tranh giữa các hãng Hàng không ngày càng khốc liệt sẽ xuất hiện các siêu hãng Hàng không, liên minh các hãng Hàng không... Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến ngành Hàng không Việt Nam kể cả mặt tích cực và tiêu cực và hiển nhiên là có tác động nhiều đến sự phát triển của Công ty trong những năm tới. 1.2. Xu hướng phát triển của các phương tiện giao thông công cộng. Cơ cấu hạ tầng xã hội ngày càng phát triển sẽ là tiền đề và cơ sở thúc đẩy cho các phương tiện giao thông công cộng phát triển trong tương lai. Một đối thủ cạnh tranh rất đáng quan tâm của ngành Hàng không trên các tuyến bay nội địa chính là các loại phương tiện giao thông: đường sắt, đường bộ và đường thuỷ. 1.3. Các yếu tố có liên quan. + Luật thương mại đã được ban hành, bộ luật này ra đời sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển ngành kinh tế đối ngoại, Công ty sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc quan hệ với các đối tác trong và ngoài nước. Nhưng Bộ luật thương mại cũng sẽ đặt Công ty xuất nhập khẩu Hàng không và những thử thách mới đó là tính cạnh tranh. + Trong Tổng Công ty Hàng không hiện có đến 4 doanh nghiệp được phép xuất nhập khẩu trực tiếp. Trong khi đó quy chế xuất nhập khẩu của Tổng Công ty ban hành nhưng hoàn toàn chưa phù hợp với thực tế khách quan gây nên sự lãng phí không đáng có trên mọi phương diện của toàn Tổng Công ty. 2. Dự báo thị trường. Thị trường các lĩnh vực của Công ty đều có rất nhiều tiềm năng để phát triển. Các nhân tố tác động chính như: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế xã hội đất nước, tốc độ tăng dân số, tốc độ đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, sự phát triển các ngành kinh tế, các đơn vị trong ngành Hàng không tích cực trang bị các thiết bị công nghệ hiện đại... đều có xu hướng tác động đến cầu của thị trường. Với dự báo của Nhà nước trong những năm tới tổng sản phẩm quốc dân (GDP) tăng từ 8-10%/năm (trong đó: giá trị sản lượng nông nghiệp tăng 4,3-4,5%/năm, công nghiệp tăng 14-15%/năm, các ngành dịch vụ tăng 13-14%/năm), hơn nữa nước ta đang ở giai đoạn đầu của thời kỳ phát triển vì vậy ngành vận tải nói chung và ngành vân tải Hàng không nói riêng trong những năm tới sẽ có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn tốc độ tăng trưởng của thu nhập. 2.1. Thị trường trong ngành. Trong những năm tới để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Hãng Hàng không sẽ đầu tư nhiều vào việc thuê và có khả năng mua các loại máy bay hiện đại, kéo theo đó là nhà ga, sân bay, quản lý không lưu...cũng phải nhanh chóng thay đổi công nghệ để đảm nhiệm những chức năng của mình phù hợp với sự phát triển của ngành. Hoạt động của Công ty có thể xảy ra theo hai hướng. + Nếu Tổng Công ty vẫn để nguyên mọi hình thái hoạt động như bây giờ (nghĩa là vẫn để 4 doanh nghiệp xuất nhập khẩu trực tiếp và các đơn vị tự do tìm đối tác xuất nhập khẩu uỷ thác) thì mức tăng trưởng của Công ty bình quân hàng năm là 5-6%/năm. + Nếu Cục Hàng không và Tổng Công ty Hàng không có những quy định cụ thể về công tác xuất nhập khẩu theo hướng thống nhất thì sản lượng của Công ty tăng hàng năm sẽ là từ 10-12%/năm. 2.2. Thị trường ngoài ngành. Với mức tăng trưởng của nền kinh tế như dự báo ở trên, trong những năm tới Công ty sẽ tích cực đầu tư nhân lực, tài chính để mở rộng kinh doanh ngoài ngành kể cả xuất khẩu. Đây là thị trường Công ty chưa có nhiều kinh nghiệm nên cũng chỉ cố gắng mức tăng trưởng hàng năm từ 4-5%/năm. B.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY AIRIMEX TRONG THỜI GIAN TỚI. Để có mục tiêu phù hợp và làm cơ sở để xây dựng các chiến lược kinh doanh và phát triển cần phải có quan điểm đúng đắn trong môi trường các yếu tố tác động, Công ty xuất nhập khẩu Hàng không xác định quan điểm phát triển Công ty đến năm 2010 như sau: + Là một đơn vị thành viên hạch toán độc lập trong Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu, với vai trò là đơn vị chủ chốt trong công tác nhập khẩu các trang thiết bị phục vụ cho ngành Hàng không là một trong những ngành kinh tế huyết mạch của quốc gia. + Lấy mục tiêu phục vụ nền kinh tế quốc dân nói chung, về hiệu quả chung cho toàn Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nói riêng là mục tiêu cơ bản trong suốt quá trình phát triển của Công ty. + Lấy nội lực của bản thân là cơ bản và sự hỗ trợ của Cục Hàng không Việt Nam, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam làm chỗ dựa trong việc phát triển cơ sở vật chất hạ tầng của Công ty, bên cạnh đó tranh thủ vận dụng tối đa các cơ hội huy động nguồn lực từ bên ngoài để nhanh chóng đưa Công ty trở thành một đơn vị mạnh trong Tổng Công ty. Trước quan điểm rõ ràng, đúng đắn phù hợp với hoàn cảnh nền kinh tế trong nước, phù hợp với bối cảnh của ngành Hàng không Việt Nam và thực trạng Công ty hiện nay, AIRIMEX đã đưa ra những mục tiêu, chính sách, phương hướng trong giai đoạn 2000-2010 như sau: 1. Mục tiêu phát triển. Mục tiêu phát triển của Công ty xuất nhập khẩu Hàng không giai đoạn 2000-2010 là: Xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô phù hợp với sự phát triển của ngành Hàng không; có cơ cấu kinh doanh hợp lý; có đội ngũ cán bộ, chuyên viên, nhân viên đủ trình độ chuyên môn để quản lý, điều hành Công ty trở thành một doanh nghiệp có tên tuổi và vị trí xứng đáng trên thị trường. Nội dung chính của mục tiêu * Xây dựng Công ty trở thành một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu với mặt hàng phục vụ cho ngành Hàng không là chủ yếu có quy mô phù hợp, đáp ứng được yêu cầu của thị trường và nhiệm vụ được giao, cụ thể là: Xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng mà trước tiên là xây dựng trụ sở làm việc của Công ty tại khu vực 100 Nguyễn Văn Cừ trong giai đoạn 2000-2005 với tổng diện tích làm việc khoảng 4000m2, sau đó tuỳ theo hoàn cảnh xây dựng trụ sở cho chi nhánh phía Nam đặt tại thành phố Hồ Chí Minh và chi nhánh miền Trung đặt tại Đà Nẵng. - Hệ thống trang thiết bị hiện đại bao gồm các đội xe con, xe tải nhẹ để vận chuyển hàng, hệ thống máy tính nối mạng địa phương (local netware), các phòng ban trong Công ty với các phần mềm quản lý, kế toán hiện đại sẵn sàng hoà mạng của toàn Tổng Công ty nếu có. - Hệ thống máy photocopy, máy fax, thông tin liên lạc hiện đại đáp ứng lượng thông tin nhanh, kịp thời và đảm bảo nhiều cuộc đàm thoại cùng một lúc. * Phát triển Công ty với cơ cấu kinh doanh hợp lý trong đó lấy xuất nhập khẩu các mặt hàng phục vụ cho ngành Hàng không làm hoạt động trọng tâm, chủ yếu xuyên suốt quá trình phát triển, đồng thời mở rộng và phát triển các hoạt động kinh doanh các mặt hàng ngoài ngành. Đáp ứng mọi nhu cầu trong ngành với phương châm phục vụ cho sự nghiệp phát triển của ngành là chính, không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ để chiếm lĩnh thị trường trong nghành với dự kiến kim ngạch nhập khẩu máy bay, thiết bị khoảng 80 triệu USD/năm vào năm 2000 và khoảng 120 triệu USD vào năm 2010. Tích cực tìm kiếm thị trường ngoài ngành để kinh doanh các mặt hàng khác như ô tô, xe máy, máy bơm, kinh doanh vận tải hàng hoá, liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nước để có thể mở xưởng lắp rắp hoặc sản xuất các mặt hàng dân dụng. Phải chuẩn bị mọi điều kiện để có thể bắt đầu từ năm 2000, có thể kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng may mặc, lương thực, thuỷ sản, đồ mỹ nghệ...kể cả xuất tiểu ngạch. Đảm bảo đến năm 2000-2005 kim ngạch xuất khẩu chiếm 10-13% trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty và tăng lên 20% trong giai đoạn 2005-2010. Xây dựng đội ngũ cán bộ lãnh đạo, chuyên viên giúp việc và công nhân viên có đủ trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kỹ thuật, ngoại ngữ tiếp thu được khoa học, kỹ thuật và công nghệ mới, phẩm chất chính trị tốt, biết thực hiện đầy đủ nhiệm vụ của mình trong sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường. Đặc biệt là cán bộ quản lý điều hành và các chuyên viên giúp việc. 2. Các định hướng nhằm phát triển Công ty 2.1. Định hướng kinh doanh Xuất phát từ mục tiêu chiến lược, tiềm năng thị trường, chính sách kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2000-2010 là “Giữ vai trò chủ đạo là một đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu chủ chốt của Công ty Hàng không Việt Nam”. Chính sách kinh doanh của Công ty được cụ thể hoá như sau: 2.1.1Định hướng ngành hàng. Chính sách này trong giai đoạn 2000-2010 là từng bước đa dạng hoá các loại hình kinh doanh lấy xuất nhập khẩu phục vụ ngành Hàng không là chủ yếu. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ ở tất cả khâu đáp ứng nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng. Tập trung phát triển và đầu tư vào mặt hàng chủ yếu để tạo ra nguồn thu nhập ổn định; ưu tiên phát triển kinh doanh vào lĩnh vực mũi nhọn nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao trong sản xuất kinh doanh. 2.1.2 Định hướng về doanh thu. + Thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về phí uỷ thác của Cục Hàng không dân dụng Việt Nam và Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, với những mặt hàng khác sẽ cân nhắc đầy đủ mọi yếu tố để xác định được một phĩ uỷ thác thích hợp nhưng mang tính cạnh tranh. + Đối với những mặt hàng kinh doanh khác sẽ áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo linh hoạt vừa đảm bảo đạt đựơc doanh số cao vừa có khả năng mang lại lợi nhuận. + Sẽ xây dựng một hệ thống chính sách đảm bảo kiểm soát được mọi chi phí, tiến tới xây dựng một định mức kinh doanh cho toàn bộ các khâu trong Công ty. Cụ thể kế hoạch giai đoạn 2000-2005 như sau: Bảng5: kế hoạch hoạt động kinh doanh giai đoạn 2000-2005 Đơn vị: 1 triệu đồng Chỉ tiêu Năm2000 Năm 2005 Tăng bình quân I. Doanh thu 13.535,45 21.460 12% 1.Phí uỷ thác 3.460,6 5621 12,5% 2. Bán hàng NK 7.120,85 12.094 14% 3. Hoa hồng bán vé 312 598 18% 4.Thu khác 2.642 3.147 4% II. Chi phí 11.966,9 19.187 12% 1. GVHB 6.237,57 10.938 15% 2.Lương và các khoản trích theo 1.698,17 2.777 12.7% 3. Thuế (các loại) 698,68 1.106 11.7% 4.Chi phí khác 3.332,47 4.366 6.2% III LNTT 1.568,56 2273 9% IV.Thuế TN 501,9 727 9% V.LNST 1066,6 1546 9% 2.1.3 Định hướng về tiếp thị và khuyến mại. Đây là một trong các yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty nó vừa đảm bảo tính hiệu quả trong việc xác lập vị trí của Công ty trong ngành và trong cơ chế thị trường, vừa đảm bảo tính cạnh tranh. Trong những năm tới cần tập trung vào các hình thức: Tuyên truyền-quảng cáo, tiếp thị trực tiếp và gián tiếp, có chính sách hoa hồng và khuyến mại hợp lý. 2.2. Định hướng về phát triển nguồn nhân lực. Quan điểm phát triển nhân lực của Công ty: + Kế hoạch phát triển nhân lực phải đảm bảo xây dựng được một đội ngũ cán bộ, chuyên viên-công nhân viên đủ số lượng, có năng lực, trình độ chuyên môn-kỹ thuật-nghiệp vụ khá, thông thạo ngoại ngữ, tin học làm việc có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường và sự phát triển của khoa học-kỹ thuật- công nghệ Hàng không. + Việc phát triển lực lượng lao động và cơ cấu lao động phải phù hợp với mô hình tổ chức, quy mô hoạt động sản xuất-kinh doanh và nhiệm vụ cụ thể trong từng năm. Cơ cấu tổ chức, điều hành, và cơ chế quản lý phải đảm bảo tính năng động hiệu quả, phát huy được thế mạnh của Công ty, phù hợp với quy mô phạm vi hoạt động của Công ty trong từng giai đoạn và nằm trong tầm kiểm soát của ban lãnh đạo Công ty cũng như của Tổng Công ty. Trong đó đặc biệt chú ý đến việc tổ chức sắp xếp, sử dụng hợp lý lực lượng lao động. Định hướng nhân sự trong những năm tới: Hiện tại Công ty có 5 phòng, hai chi nhánh đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh, tại Đà Nẵng và văn phòng đại diện tại Liên Xô (cũ) có số lao động định mức cần để đảm bảo đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong giai đoạn 2000-2010 là: Năm 2000 : 90 người trong đó 60% có trình độ đại học. Năm 2005 : 95 người trong đó 63% có trình độ đại học. Năm 2010 : 100 người trong đó 69% có trình độ đại học. Những định hướng của Công ty trong công tác đào tạo lao động. Công tác đào tạo phải đi trước một bước và được quy hoạch phù hợp với kế hoạch phát triển nhân lực của Công ty. Phương châm của Công ty là; coi trọng công tác đào tạo và tự đào tạo cho toàn bộ cán bộ công nhân viên, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho cán bộ, nhân viên trong Công ty nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ, tin học với mọi hình thức. Đưa cán bộ đi học tập ở nước ngoài để không ngừng nâng cao sự hiểu biết và tiếp thu trình độ công nghệ mới. Tiến tới xây dựng tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ. 2.3 .Định hướng về đầu tư phát triển. + Chính sách đầu tư phát triển là một chính sách rất quan trọng mang tính tiên quyết để đảm bảo thực hiện mục tiêu Công ty. Đầu tư phải luôn đi trước một bước để tạo cơ sở vật chất-kỹ thuật hạ tầng cho kinh doanh. Những năm trước đây do nguồn vốn còn hạn hẹp nên các dự án đầu tư mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh phần lớn chưa được thực hiện, kế hoạch thực hiện đầu tư hàng năm rất thấp. Do vậy hiện nay cơ sở vật chất hạ tầng của Công ty chưa đáp ứng được quy mô hoạt động hiện tại cho nên chưa có tiền đề để đáp ứng cho sự phát triển sau này của Công ty. + Trong những năm đầu của giai đoạn 2000-2010 cần phải nhanh chóng tranh thủ mọi nguồn vốn để đầu tư xây dựng được cơ sở hạ tầng chú trọng trụ sở làm việc và các trang thiết bị cần thiết để thực hiện các dự án mở rộng và phát triển kinh doanh. + Về trang thiết bị thì phải tập trung trang bị các thiết bị trực tiếp phục vụ công tác kinh doanh-nghiệp vụ như ô tô tải nhẹ chở hàng, máy fax, máy photocopy, mạng Internet. Ưu tiên trang bị hệ thống thông tin liên lạc, tin học nhằm không ngừng sử dụng và ứng dụng tin học rộng rãi trong quản lý kinh tế, tài chính, tổ chức điều hành sản xuất-kinh doanh. 2.4. Định hướng về tài chính và vốn. + Chính sách quản lý tài chính và phát triển vốn của Công ty trước hết được dựa trên những quan điểm chủ yếu sau đây: Công ty hoạt động và quản lý tài chính theo mô hình một đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập trong Tổng Công ty Hàng không Việt Nam. Công ty tự phát triển vốn là nguồn lực chính và sự hỗ trợ của Tổng Công ty Hàng không Việt Nam là cơ bản. + Mục tiêu sử dụng vốn từ nay đến năm 2010 chủ yếu là để mở rộng sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng của Công ty. + Căn cứ vào kế hoạch phát triển của Công ty giai đoạn 2000-2010, dự đoán nhu cầu sử dụng vốn của Công ty trong giai đoạn 2000-2005 là 25-30 tỉ đồng, trong đó vốn đầu tư xây dựng cơ bản khoảng 5 tỉ đồng. Giai đoạn 2005-2010 nhu cầu sử dụng vốn khoảng 35-40 tỉ đồng, trong đó vốn đầu tư xây dựng cơ bản khoảng 10 tỉ đồng. Chiến lược kinh doanh và phát triển Công ty xuất nhập khẩu Hàng không giai đoạn 2000-2010 đã cụ thể hoá thành các chính sách nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Các chính sách này luôn tuân thủ tính duy trì-phát triển đồng bộ, hỗ trợ lẫn nhau và đều lấy sự nỗ lực của bản thân và sự hỗ trợ của Cục Hàng không dân dụng Việt Nam và Tổng Công ty Hàng không Việt nam làm nguồn lực chính để phát triển. Trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển như hiện nay, mọi sự việc thay đổi tính bằng từng giây, từng phút. Điều này không cho phép bất kỳ quốc gia nào nói chung hay một doanh nghiệp nào nói riêng bằng lòng với chính mình. Và AIRIMEX cũng vậy. Điều quan trọng là Công ty xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEXphải tìm ra những bước tiến mới, những bước đi phù hợp với thực trạng của chính mình cũng như phù hợp với nhu cầu phát triển của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam nói riêng và của toàn nền kinh tế xã hội nói chung. II. HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN-KÝ KẾT Công tác đàm phán ký kết có được thực hiện tốt hay không tác động trực tiếp vào hiệu quả kinh doanh của Công ty AIRIMEX. Đàm phán- ký kết là một công đoạn không thể thiếu, không thể thờ ơ đặc biệt với một công ty lấy nhập khẩu là nghiệp vụ chính như Công ty xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX. Công tác này đã được thực hiện từ khi Công ty thành lập cho đến nay, song bên cạnh những ưu điểm thì còn có những nhược điểm không thể phủ nhận. Nhược điểm đó có thể được tạo ra bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có cả nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan. Để hoàn thiện quy trình đàm phán-ký kết, theo em trong thời gian trước mắt (2000-2010) Công ty nên hoàn thiện một số công tác sau: 1. Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho công tác đàm phán-ký kết. Sau khi đi sâu vào phân tích đánh giá công tác đàm phán-ký kết ở Công ty xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX. Ta nhận thấy Công ty còn chưa thật lưu ý đến công việc thu thập thông tin. Công việc này mới được thực hiện ở mức sơ khai và thụ động. Có thể nói là có làm chứ chưa thể công nhận là một hệ thống thông tin hoàn chỉnh. Thông tin có vai trò quan trọng trong tất cả các hoạt động kinh doanh và đặc biệt quan trọng đối với công tác đàm phán-ký kết và càng trở nên quan trọng hơn khi các máy bay, thiết bị, máy móc, vật tư mà Công ty AIRIMEX nhập khẩu về lại chưa từng được sản xuất ở nước ta. Do đó kinh nghiệm về thực tế cũng như trình độ chuyên môn về loại hàng hoá này rất kém cỏi. Công ty không nên chỉ dừng lại ở việc hoàn tất một bức tranh tổng thể về đối tác làm ăn của mình trong một thời gian ngắn qua thông tin của tổ chức hiệp hội Hàng không, qua trung tâm ngoại thương, phòng thương mại Việt Nam...hay qua một số cuộc gặp gỡ ít ỏi với nhà cung ứng. Là những người có trình độ nghiệp vụ, có ngoại ngữ giỏi, có trình độ vi tính chắc chắn Công ty sẽ thiết lập được một hệ thống thông tin hoàn chỉnh nếu quan tâm đến vấn đề này. Ngoài những thông tin về tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín kinh doanh, về nền văn hoá mà Công ty đã thu thập được. Cần tiến hành tìm hiểu sâu về đội ngũ đàm phán của đối tác mà họ sẽ giao dịch. Biết được vị trí của từng người trong cuộc đàm phán đó. Xem xem họ có sở trường, sở thích gì và điểm yếu của họ là gì. Có như vậy khi đàm phán chúng ta mới giành được thế chủ động, xoay xở thích nghi theo từng tình huống. Ngược lại cũng tấn công đối phương bằng lợi thế của mình và đưa ra những yêu cầu. Khi đã tìm hiểu kỹ về đối tác thì có thể đoán trước được suy nghĩ, tính toán và những điều họ muốn đề cập. Từ đó tiến hành chuẩn bị, đề ra những phương án sát thực tế hơn và sự thành công trong đàm phán sẽ xích lại gần hơn. Bên cạnh đó, khi tìm hiểu tốt về từng thành viên của đoàn đàm phán đối tác còn giúp ta lựa chọn các thành viên đi đàm phán. Sự sắp đặt đó luôn đi kèm với nó là sự tương ứng nhất định. Một thông tin quan trọng nữa cần phải thu thập được, đó là mục tiêu đàm phán của đối tác. Có những cuộc đàm phán mà mục tiêu của người xuất khẩu là phải bán được hàng bằng mọi gía (có thể do hàng hoá đã cũ, lạc hậu...). Khi chớp được một thông tin đắt giá như vậy, Công ty sẽ vạch kế hoạch, đưa ra phương án cách thức dồn đối tác sao cho thoả thuận có lợi nhất cho mình. Một kinh nghiệm cho thấy là không nên dồn đối tác đến chân tường vì như vậy ta sẽ chẳng thu được kết quả gì. Song cũng cần phải nghiên cứu lại về hàng hoá đó một lần nữa (về chất lượng, hạn sử dụng...)rồi quyết định mua cũng chưa muộn. Một ví dụ khác về tầm quan trọng của thông tin: mục tiêu của đối tác. Nếu Công ty tìm hiểu được mục tiêu đàm phán xuyên suốt của đối tác là giữ nguyên giá cả. Nếu vậy Công ty sẽ đàm phán về điều khoản giá cả đầu tiên và khi thấy không được hãy tỏ ra thất vọng và quay sang đàm phán về các điều khoản khác như: bảo hành, đào tạo chuyên gia, thanh toán... Khi đó đối tác muốn giữ nguyên giá thì đành phải chấp nhận các điều khoản sau theo yêu cầu của Công ty. Có thể nói thông tin và nghệ thuật đàm phán là hai nhân tố cơ bản tạo nên sự thành công của các cuộc đàm phán. Các kỹ thuật thu thập và sử lý các thông tin cần thiết cho quá trình đàm phán. Để có thể thu thập và xử lý thông tin cho đàm phán, các bên đàm phán thường cân nhắc những vấn đề sau: Lựa chọn các nguồn thông tin: Trong khâu lựa chọn các nguồn thông tin, Công ty cần qui định sơ bộ về mức độ thu thập tài liệu (khối lượng, chất lượng). Chất lượng thông tin thu được phụ thuộc vào: + Mức độ am hiểu thông tin nói chung của Công ty; + Phương pháp thu thập thông tin; +Trình độ, kiến thức chuyên môn của người thu thập thông tin. Việc lựa chọn nguồn thông tin đã được đề cập ở phần trên. Thông tin thường cung cấp cho người ra quyết định ở nhiều dạng khác nhau và ở nhiều nguồn. Nó thường tản mạn và bao gồm những con số hoặc những đoạn miêu tả. Do đó, bước tiếp theotrong khâu này là Công ty cần tiến hành lựa chọn và hệ thống hoá tài liệu đã thu thập dược. Có thể nói, đây là sự tiếp tục của quá trình thu thập tài liệu, song nó có vai trò quan trọng bởi lẽ nếu không thực hiện nó, Công ty sẽ khó khăn trong ra quyết định, thậm chí có thể ra quyết định sai. Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin cho phép xác định được mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự kiện bằng cách hệ thống hoá tài liệu, lựa chọn lý lẽ, lập luận phù hợp, rút ra kết luận cụ thể. Việc sử lý thông tin thường sử dụng các kỹ thuật của kinh tế lượng và thống kê. Những kỹ htuật thông dụng nhất đó là: + Phân tích xu hướng và chuỗi thời gian; + Các mô hình hồi quy; + Các mô hình vào ra. Mỗi phân loại các mô hình hay kỹ thuật đều có những sự khác nhau. Mỗi loại kỹ thuật lại có những khó khăn và thuận lợi riêng. Tuy nhiên, toàn bộ những kỹ thuật đều đòi hỏi lượng tương đối lớn các số liệu định lượng theo các biến số giải thích khác nhau. Bên cạnh đó, sự lựa chọn kỹ thuật và các biến số giải thích đòi hỏi một kiến thức tốt về mối quan hệ kinh tế hoặc công nghệ giữa các biến số. Điều cần lưu ý là đối với mỗi công việc cần dự đoán hay phân tích đều có những nguồn thông tin và cách sử lý khác nhau. Nó đòi hỏi sự nhanh nhậy và phương pháp làm việc khoa học của các bên đàm phán. Một điều rất thuận lợi cho Công ty trong việc hoàn thiện hệ thống thông tin, đó là định hướng đầu tư phát triển của Công ty (từ 2000 đến 2010) đã được vạch ra rõ ràng. Hiện nay có thể nói là còn rất khó khăn trong việc thu thập thông tin. Trước hết, cơ sở hạ tầng còn thấp kém, thậm chí đến các thiết bị phục vụ công tác kinh doanh-nghiệp vụ như máy Fax, photocopy còn hạn chế, chưa nối mạng internet. Nhưng trong một tương lai gần, khi định hướng đầu tư phát triển, định hướng nhân lực trong giai đoạn 2000-2010 đã thực hiện được, điều đó sẽ tạo cơ sở cho việc thiết lập một hệ thống thông tin hoàn chỉnh. 2. Hoàn thiện công tác tổ chức nhân sự. Công ty xuất nhập khẩu hàng không AIRIMEX thực sự là chưa quan tâm đến vấn đề tổ chức nhân sự. Việc cử một đoàn đi đàm phán ký kết nhiều khi là theo thói quen. Ai làm công tác này thì làm chứ không phân công rõ ràng sau một quá trình nghiên cứu về từng cá nhân đi đàm phán. Chính vì thế, nhiều khi Công ty không phát huy được năng lực của từng cán bộ công nhân viên. Việc lựa chọn cũng không căn cứ vào đối tác là ai. Họ sống ở quốc gia nào, những nét văn hoá đặc trưng của họ là gì, sở trường, phong cách của họ là như thế nào. Việc lựa chọn của Công ty mang đầy tính đại khái qua loa. Ví dụ như một số đối tác của AIRIMEX là Mỹ, Pháp, họ có những đặc điểm rất khác nhau về văn hoá có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán, cụ thể là: Mỹ: là một đất nước rộng lớn và là nơi chung sống của nhiều chủng tộc khác nhau. Khó có thể bàn bạc được về truyền thông văn hoá của họ vì nó quá mới mẻ ( thành lập mới hơn 200 năm) và quá đa dạng. Nhưng nền văn hoá này có một đặc trưng nổi bật mà ai cũng có thể nhận ra, đó là một nền văn hoá bình đẳng , không mang tính tôn ti trật tự với lối sống cạnh tranh cao độ. Địa vị xã hội không phụ thuộc vào tuổi tác, giới tính, dòng dõi gia đình. Xã hội Mỹ đánh giá co nỗ lực cá nhân, trình độ nghề nghiệp và thu nhập. Chính vì vậy người Mỹ độc lập trong làm việc, thẳng thắn trong giao tiếp và hiếu thắng trong tranh luận. Văn hoá Mỹ là điển hình của nhóm văn hoá tập trung lợi ích của thương vụ. Pháp: Dân tộc Pháp là dân tộc hình thành và thống nhất sớm nhất Châu Âu nhưng tâm tính lại đầy mâu thuẫn và nghịch lý. Những người Pháp cởi mở, thích nói, thích châm biếm dí dỏm, bông đùa một cách thông minh. Văn hoá Pháp là nền văn hoá mang nặng tính nghi thức và tôn ti trật tự. Địa vị xã hội phụ thuộc vào dòng dõi gia đình và trình độ học vấn. Người Pháp cũng quan tâm đến địa vị của người đối thoại và thường đánh giá người khác qua cách ăn mặc và các cử chỉ bên ngoài. Vì vậy khi chọn đoàn đàm phán của Công ty để đi ký kết hợp đồng với Mỹ hoặc Pháp thì đòi hỏi các thành viên trong đoàn nhất thiết phải hiểu được những nét văn hoá đặc trưng của phía đối tác. Việc lựa chọn thành viên cho đoàn đàm phán cần căn cứ vào quá trình học tập, nghiên cứu, công tác của họ để xem xét những hiểu biết của họ về đối tác. Nếu thấy chưa đủ có thể tạo điều kiện cho họ tìm hiểu thêm qua các tài liệu khác. Có như vậy kết quả đàm phán thu được mới cao. Một cuộc đàm phán AIRIMEX nên cử 6 đến 8 thành viên. 01 Phó giám đốc phụ trách. 01 Trưởng phòng nghiệp vụ 01 - 03 Chuyên viên nghiệp vụ ngoại thương 01 Chuyên gia luật pháp. 01 Chuyên gia kỹ thuật. 01 Chuyên viên tài chính (nếu cần) Hiện nay Công ty AIRIMEX đang thiếu cán bộ am hiểu về luật pháp. Do đó khi đàm phán chuyên viên nghiệp vụ ngoại thương thường kiêm luôn cả vấn đề luật pháp. Cần tránh tình trạng này. Vì mỗi thành viên chỉ có thể đảm nhận tốt nhất một nhiệm vụ. Hơn nữa luật pháp là vấn đề rất rộng, nó có vai trò như một sợi dây an toàn trong các cuộc đàm phán. Nếu để cho đối tác biết được sơ hở này, thì họ dễ dàng khoét sâu vào điểm yếu của Công ty và chúng ta sẽ bị thiệt thòi. Cần phải có biện pháp kịp thời nhanh chóng để bổ sung thành viên am hiểu về luật pháp cho đoàn đàm phán. Như đã biết, hàng hoá Công ty nhập khẩu về chủ yếu là những hàng hoá đặc chủng có giá trị cao, các thông số kỹ thuật yêu cầu chính xác. Nhưng trên thực tế Công ty lại không có chuyên gia kỹ thuật về lĩnh vực Hàng không. Do đó khi tiến hành đàm phán thường thuê một chuyên gia kỹ thuật Hàng không hoặc mời một cán bộ kỹ thuật của đơn vị sử dụng làm cố vấn trong vấn đề kỹ thuật. Điều đó hạn chế tinh thần đoàn kết trong đoàn đàm phán. Thông thường Công ty AIRIMEX vẫn thuê chuyên gia đi đàm phán, nhưng nhiều khi độ tin cậy và trình độ am hiểu của chuyên gia là vấn đề mà Công ty khó lượng hoá. Vậy trong thời gian tới cùng với việc thực hiện theo định hướng về đầu tư phát triển và định hướng về phát triển nhân lực, Công ty cần quan tâm hơn đến vấn đề này để công tác tổ chức nhân sự cho đàm phán ngày càng được hoàn thiện. 3. Tổ chức địa điểm đàm phán. Hiện nay Công ty AIRIMEX vẫn tổ chức đàm phán tại trụ sở: 100 Nguyễn Văn Cừ -Gia Lâm- Hà nội. Việc chọn địa điểm tại địa bàn bên nào thì bên đó có ưu thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý (tăng thêm lòng tự tin). Công ty AIRIMEX vẫn thường giành được quyền chọn địa điểm. Song Công ty vẫn chưa tận dụng được thuận lợi này do cơ sở hạ tầng của Công ty còn thấp kém. Mặc dù công việc đàm phán và ký kết diễn ra thường xuyên- đây là một trong những nghiệp vụ chính của Công ty, nhưng có nhiều lý do nên trong một thời gian Công ty cũng không thể khắc phục được. Trong giai đoạn 2000-2005 Công ty phải nhanh chóng tranh thủ mọi nguồn vốn để đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng chú trọng trụ sở làm việc và các trang thiết bị cần thiết để tạo một điạ điểm lý tưởng cho các cuộc đàm phán trong tương lai. Thành công của cuộc đàm phán là vấn đề quan trọng nhất cần đạt được đối với tất cả các bên tham gia đàm phán. Tuy nhiên nếu cuộc đàm phán được tiến hành theo trình tự: đàm phán-nghỉ lấy sức-đàm phán- nghỉ lấy sức-đàm phán-...-kết thúc đàm phán thì có lẽ mọi cuộc đàm phán sẽ trở nên vô cùng mệt mỏi và kém thú vị. Do đó vấn đề nghỉ ngơi và giải trí trong quá trình đàm phán là một vấn đề cần được lưu ý. 4. Hoàn thiện phương pháp soạn thảo một số điều khoản chính trong hợp đồng nhập khẩu tại Công ty AIRIMEX. Một số điều khoản như điều khoản về hàng hoá, chất lượng, số lượng, thời hạn giao hàng...thực ra không phải là không quan trọng. Nhưng chúng đã được đề cập rất kỹ trong các thư chào hàng, hỏi giá hay báo giá và các điều khoản đó được soạn thảo theo yêu cầu của đơn vị uỷ thác nhập khẩu. Vì vậy trong phần này, em sẽ chỉ nêu phương pháp soạn thảo của một số điều khoản mà theo em sẽ phát sinh nhiều tranh chấp. a). Điều khoản giá cả. * Đồng tiền định giá: Giá cả trong buôn bán quốc tế có thể được tính bằng đồng tiền của nước xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu hoặc một nước thứ ba. Việc lựa chọn đồng tiền thanh toán cũng chịu ảnh hưởng lớn của tập quán buôn bán quốc tế, đặc biệt là với hàng hoá có giá trị lớn như trang thiết bị phục vụ ngành Hàng không. Người xuất khẩu luôn muốn xác định giá cả bằng đồng tiền tương đối ổn định, ngược lại người nhập khẩu muốn xác định giá cả bằng đồng tiền có xu hướng mất giá. Hiện nay, Công ty AIRIMEX đang sử dụng đồng USD để thanh toán trong các hợp đồng nhập khẩu đây là điều bất lợi. *Phương pháp định giá: Phương pháp định giá liên quan đến thời điểm định giá. Có thể định giá ngay vào lúc ký kết hợp đồng, trong thời gian hợp đồng có hiệu lực hoặc ở thời điểm thực hiện việc thanh toán. Các phương pháp định giá được áp dụng trong buôn bán quốc tế gồm: giá cố định, giá di động, giá trượt, giá quy định sau. Qua xem xét và đánh giá ta thấy rằng giá cố định và giá quy định sau là phù hợp nhất với những hàng hoá mà Công ty nhập khẩu. Hiện nay Công ty đang định giá bằng giá cố định: Giá cố định là giá quy định ở thời điểm ký kết hợp đồng và không thay đổi trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng. Dùng phương pháp này sẽ đảm bảo được lợi nhuận đề ra theo kế hoạch. Dùng phương pháp định giá trên đối với mặt hàng như máy bay, các trang thiết bị máy móc phục vụ ngành Hàng không thì quả là an toàn, không sợ hàng hoá bị giảm giá do thay đổi công nghệ, thị hiếu người tiêu dùng...và chắc chắn sẽ không được lợi gì vì loại hàng hoá này hiếm khi lên giá. Do đó dùng phương pháp giá cố định sẽ thuận tiện nhất vì không phải gặp nhau nhiều lần để xác định giá. Theo em dùng phương pháp giá quy định sau cũng có những ưu điểm. Giá quy định sau là giá cả không được định ngay sau khi ký kết hợp đồng mua bán, mà được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong hợp đồng hai bên chỉ thoả thuận với nhau một điều khoản nào đó và những nguyên tắc nào đó mà hai bên sẽ gặp nhau xác định giá. Với chủng loại hàng hoá AIRIMEX nhập thì khả năng tăng giá là gần như không có nhưng khả năng giảm giá sẽ nhiều nếu tính trong một giai đoạn dài, và đặc biệt là nếu giai đoạn ký kết hợp đồng trùng với giai đoạn công nghệ Hàng không có sự thay đổi. Vì vậy nên kết hợp cả hai phương pháp định giá này. Và cần phải có một sự nghiên cứu kỹ về thị trường trước khi quyết định áp dụng phương pháp nào. b). Điều khoản thanh toán. Đối với việc thanh toán cho hợp đồng nhập khẩu; Nếu Công ty dùng tiền Việt nam, đối tác nước ngoài sẽ không chấp nhận, nếu dùng tiền của nước xuất khẩu sẽ gây bất lợi cho Công ty khi tỷ giá thay đổi, duy chỉ có đồng USD là đồng tiền mạnh Công ty có thể sử dụng để thanh toán. Về thời hạn thanh toán thường có ba loại: Trả tiền ngay; trả tiền trước; trả tiền sau. Với hợp đồng nhập khẩu, việc trả tiền sẽ luôn có lợi cho Công ty. Trong việc trả tiền sau, người bán sẽ cung cấp cho Công ty một khoản tín dụng theo sự thoả thuận của hai bên. Nếu tín dụng cấp bằng tiền thì hợp đồng phải ghi rõ lãi xuất năm, thời hạn sử dụng tín dụng và thời hạn thanh toán. Đối với tín dụng ưu đãi thì trong thời hạn ưu đãi không thanh toán lãi suất. Hiện nay Công ty sử dụng hai phương thức thanh toán là bằng điện chuyển tiền và thư tín dụng ( L/C). Trong đó khoảng 40% hợp đồng nhập khẩu của Công ty được thanh toán bằng điện chuyển tiền với thời hạn trả tiền ngay, 60% hợp đồng nhập khẩu còn lại được thanh toán bằng thư tín dụng. Như ta đã biết lệ phí của điện chuyển tiền ít hơn phí mở L/C, do đó Công ty luôn đề nghị bạn hàng dùng phương pháp này để thanh toán. Nhưng chỉ có một số bạn hàng quen thuộc mới chấp nhận đề nghị này. Hơn nữa, dùng điện chuyển tiền Công ty có thể đàm phán để phía đối tác chấp nhận trả tiền sau, như vậy Công ty sẽ thanh toán với bên uỷ thác trước khi phải thanh toán với người cung ứng và Công ty sẽ không phải sử dụng vốn của mình, mà thay vào đó Công ty chỉ cần trả một khoản lãi cho tín dụng được cấp. Hơn thế nếu phía đối tác cấp tín dụng ưu đãi thì Công ty không phải trả khoản lãi đó. Phương pháp thanh toán hàng nhập khẩu bằng thư tín dụng chiếm 60% hợp đồng của Công ty. Thư tín dụng là một hợp đồng tài chính hoàn chỉnh độc lập, thể hiện sự cam kết giữa Ngân hàng với người mua và người bán. Phương thức thanh toán tín dụng chứng từ đảm bảo cho người bán chắc chắn sẽ thu được tiền. Đối với người mua, nó đảm bảo rằng việc chuyển tiền cho người bán chỉ được thực hiện khi người bán chỉ được thực hiện khi người bán xuất trình đầy đủ bộ chứng từ hợp lệ và Ngân hàng đã kiểm tra bộ chứng từ đó. Các chứng từ chính gồm: Vận đơn đường biển. Hợp đồng bảo hiểm. Hoá đơn thương mại. Chứng nhân xuất xứ. Chứng chỉ chất lượng. Chứng chỉ chấp nhận. Chứng chỉ khối lượng. Các chứng chỉ có liên quan khác. Cả hai phương pháp thanh toán trên đều thuận tiện, an toàn cho Công ty. Song giá trị mỗi hợp đồng nhập khẩu của Công ty rất lớn do đó lệ phí cho mỗi lần thanh toán là mmọt khoản chi phí không nhỏ đối với Công ty. Trong tương lai cần có những biện pháp hữu hiệu để phương pháp thanh toán bằng điện chuyển tiền được sử dụng nhiều hơn và tiến tới sẽ thanh toán 100% hợp đồng bằng điện chuyển tiền. c). Điều khoản về phương thức giao hàng. Đây là điều khoản rất quan trọng trong các hợp đồng mua bán với nước ngoài. Điều kiện cơ sở giao nhận hàng phát sinh từ thực tế buôn bán quốc tế, còn trong hoạt động buôn bán nội địa không áp dụng điều kiện này. Đối với Công ty xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX, tuỳ từng điều kiện nhập hàng mà lựa chọn một trong hai điều kiện giá CIF hoặc FOB. Sự phân chia trách nhiệm, phân chia rủi ro, phân chia chi phí của mỗi điều kiện được thể hiện như sau: + Điều kiện tiền hàng, bảo hiểm và cước (CIF: Cost-Insurance-Freight) Theo điều kiện này, người bán phải: Ký kết hợp đồng chuyên chở đường biển để chở hàng tới đích; lấy giấy phép xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu (nếu cần); giao hàng lên tàu phù hợp với hợp đồng; ký kết hợp đồng bảo hiểm cho hàng hoá theo điều kiện bảo hiểm tối thiểu với giá trị bảo hiểm bằng giá (CIF+10%); cung cấp cho người mua hoá đơn, vận đơn hoàn hảo và đơn (hoặc chứng chỉ bảo hiểm); trả chi phí bốc hàng, trả chi phí dỡ hàng nếu chi phí này nằm trong tiền cước. Còn bên mua (Công ty AIRIMEX ) phải: nhận hàng theo từng chuyến giao hàng khi hoá đơn, đơn (hoặc chứng chỉ bảo hiểm) và vận đơn được giao cho mình. Trả chi phí dỡ hàng nếu chi phí này nằm trong tiền cước. Chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hoá kể từ khi hàng đã qua hẳn lan can tàu ở cảng bốc hàng. + Điều kiện giao lên tàu FOB (Free on board) Theo điều kiện này người bán phải: lấy giấy phép xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu (nếu cần); giao hàng lên tàu; cung cấp chứng từ vận tải hoàn hảo chứng minh hàng đã được bốc lên tàu; chịu chi phí bốc hàng lên tàu theo tập quán của cảng nếu chi phí này chưa nằm trong tiền cước. Còn người mua (Công ty AIRIMEX ) phải: ký kết hợp đồng chuyên chở và trả cước; trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu nếu chi phí này được tính vào trong tiền cước, lấy vận đơn; trả tiền chi phí dỡ hàng; chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hoá kể từ khi hàng đã qua hẳn lan can tàu ở cảng bốc hàng. Với một số loại hàng hoá Công ty AIRIMEX mua hàng theo giá FOB nhưng phương tiện vận tải thuê ở đây lại là máy bay, do hãng Hàng không Việt Nam AIRLINES thực hiện. Thời hạn giao hàng xảy ra là lúc di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hoá từ người bán sang người mua. Lúc này Công ty phải trực tiếp kiểm tra số lượng hàng được giao thực tế có phù hợp với những thoả thuận trong hợp đồng không ? Nếu hàng giao thiếu so với thoả thuận thì Công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số hàng hiện có. Nếu giao thừa Công ty có quyền tiếp nhận nhưng chỉ thanh toán theo đúng hợp đồng. Vào thời gian đó Công ty cũng phải kiểm tra chất lượng hàng hoá dựa trên cơ sở chứng từ xác định chất lượng hàng giao so với những thoả thuận ghi trong hợp đồng. Khi hàng đến thì Công ty tiếp nhận ngay, nhưng chất lượng giao thực tế thì được quy định kiểm tra trong thời gian dài hơn để tăng tính chuẩn xác, giảm chi phí chờ đợi cho bên kia. d). Điều khoản bảo hành và hướng dẫn sử dụng. Mỗi loại hàng hoá có những đặc điểm, quy cách và tính chất kỹ thuật riêng. Do vậy bên mua và bên bán cần thoả thuận thời gian và trách nhiệm bảo hành cụ thể. Hai bên cần chú ý cả những trường hợp bảo hành không phổ biến, chẳng hạn: phụ tùng thay thế hoặc thiết bị chóng mòn, sự hao hụt tự nhiên của thiết bị, những thiệt hại phát sinh do nhu cầu bảo dưỡng không đúng hoặc cẩu thả, xếp hàng lên tầu xe vượt quá trọng tải, sử dụng sản phẩm không đúng theo quy định lắp ráp ... Trong trường hợp máy móc, thiết bị nhập khẩu, điều khoản bảo hành và hướng dẫn sử dụng rất quan trọng vì nó sẽ tạo điều kiện cho bên mua rút ngắn thời gian đưa vào sử dụn, tiết kiệm chi phí. Tuy nhiên, nếu máy móc, thiết bị hỏng hóc mà lỗi này không do người bán sản xuất ra thì trách nhiệm của người bán sẽ giới hạn ở trách nhiệm của người cung cấp về những thiệt hại xảy ra với điều kiện người bán phải cung cấp những thông tin chính xác về phạm vi trách nhiệm của người cung cấp máy móc, thiết bị đó. e). Điều khoản đào tạo chuyên gia. Số lượng chuyên gia kỹ thuật của ngành Hàng không ở Việt nam hiện nay rất ít. Trong khi đó số lượng trang thiết bị, máy móc hiện đại là rất nhiều, các chuyên gia kỹ thuật trong nước chưa thể lắp đặt, vận hành được, đòi hỏi phải có sự giúp đỡ của các chuyên gia kỹ thuật nước ngoài. Trong đàm phán Công ty cần yêu cầu phái đối tác kéo dài thời gian đào tạo chuyên gia tại Việt nam. Điều khoản này không quan trọng với Công ty, nhưng thực sự quan trọng với các đơn vị sử dụng các trang thiết bị đó và càng quan trọng hơn với ngành hàng không dân dụng Việt nam. Để nâng cao uy tín của Công ty với bạn hàng, đồng thời vì lợi ích chung của ngành hàng không, lợi ích của đất nước, Công ty cần đặc biệt quan tâm đến điều khoản này hơn nữa. III. HOÀN THIỆN QUI TRÌNH THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY AIRIMEX Điều khoản gía cả trong hợp đồng nhập khẩu của Công ty AIRIMEX thường là giá CIF, do đó Công ty không phải thuê tàu và mua bảo hiểm. Tuy nhiên với một số ít mặt hàng Công ty mua bằng giá FOB. Khi đó, Công ty sẽ thuê Việt nam AIRLINES vận chuyển và mua bảo hiểm chuyến tại Bảo Việt. Để tiến hành thực hiên hợp đồng nhập khẩu Công ty AIRIMEX thường thực hiện theo trình tự sau: Ký kết hợp đồng nhập khẩu. Mở L/C khi bên bán báo. Đôn đốc bên bán giao hàng. Làm thủ tục hải quan. Nhận hàng ở cảng dỡ. Kiểm tra hàng hoá. Giao hàng cho đơn vị uỷ thác. Làm thủ tục thanh toán. Khiếu nại (nếu có). 1. Mở thư tín dụng. Nếu trong hợp đồng nhập khẩu quy định thanh toán bằng điện chuyển tiền thì Công ty không phải mở L/C. Hiện nay có khoảng 60% hợp đồng yêu cầu mở L/C. Để có được thư tín dụng, Công ty phải điền vào mẫu yêu cầu mở thư tín dụng theo quy định của ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và tới ngân hàng làm thủ tục mở thư tín dụng. Nội dung của thư tín dụng cần thống nhất với các điều khoản của hợp đồng như: chất lượng, số lượng, quy cách, giá cả, kỳ hạn giao hàng, kỳ hạn thanh toán, điều kiện bốc xếp vận chuyển, chứng từ cần thiết để bên bán được thanh toán...Công ty cần lấy hợp đồng làm căn cứ và đưa ra quy định đối với từng điều kiện trong thư tín dụng. Thời gian mở thư tín dụng không được chậm hơn ngày quy định trong hợp đồng. Nếu hợp đồng quy định mở thư sau khi bên bán nhận được giấy phép xuất khẩu hoặc thanh toán tiền đảm bảo thực hiện hợp đồng, Công ty cần mở thư sau khi bên bán nhận được giấy phép xuất khẩu, hoặc ngân hàng báo cho biết đã nhận đựơc tiền bảo đảm. Thông qua L/C, ngân hàng đóng vai trò như một vũ khí quyền lực cho Công ty, bởi vì ngân hàng sẽ không trả tiền cho người bán khi người bán chưa đáp ứng được những yêu cầu của thư tín dụng thương mại. Sau khi bên bán nhận được thư tín dụng, nếu cần sửa đổi phải có sự đồng ý của Công ty. Nội dung sửa đổi thường hay thấy nhât: kéo dài kỳ hạn bốc xếp vận chuyển và kỳ hạn có hiệu lực của thư tín dụng, thay đổi cảng bốc xếp... Trước đây Công ty AIRIMEX được miễn ký quỹ tại ngân hàng. Nhưng mới đây theo 59/CP thì việc miễn ký quỹ tại ngân hàng khi thanh toán tiền hàng cho người bán bằng thư tín dụng (L/C) gặp khó khăn. 2. Uỷ nhiệm thuê tàu đôn đốc bên bán giao hàng. Vì lý do tàu của bên Việt Nam chưa đạt tiêu chuẩn và chở hàng đúng, đủ chỉ tiêu đề ra, nên Công ty phải uỷ nhiệm thuê tàu cho bên nước ngoài. Khi uỷ nhiệm bên bán thuê tàu, Công ty phải đưa ra các yêu cầu cho một chuyến tàu chở hàng như độ tuổi của tàu không được lớn hơn 15 năm. Nếu tuổi của tàu lớn hơn phải được sự chấp nhận của bên mua nhằm đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá. Công ty phải yêu cầu bên bán thuê tàu thoả mãn các điều kiện, chỉ tiêu của một tàu khi đến Việt Nam. Đốc thúc bên bán cho biết trước những đặc điểm của tàu như: kích thước tàu, tên tàu, cờ...Đốc thúc bên bán giao hàng đúng thời điểm mình cần. ít nhất trong giai đoạn 7 ngày trước khi tàu đến, đòi hỏi bên bán thông báo bằng Fax, Telex. Đốc thúc bên bán bàn giao những giấy tờ sau: - Lịch trình của tàu. - Vận đơn đường biển. Khối lượng khoang chứa của tàu. Chứng chỉ chất lượng giám định của nơi sản xuất. Các bản copy của hoá đơn thương mại. Qua đó người bán cũng phải có trách nhiệm cung cấp những thông tin khác liên quan đến chuyến hàng theo sự thực hiện bắt buộc trong phụ lục của hợp đồng. 3. Khai báo hải quan, nghiệm thu và chuyển giao hàng hoá. 3.1. Khai báo hải quan. Sau khi hàng hoá nhập khẩu đến, Công ty cần căn cứ vào chứng từ nhập khẩu để điền vào phiếu khai báo hải quan hàng hoá nhập khẩu. Yêu cầu khai báo là: loại hàng, tên hàng, số lượng, giá trị hàng, tên phương tiện vận tải, nhập từ quốc gia nào...đồng thời kèm theo hoá đơn, vận đơn và đơn bảo hiểm. Hàng hoá, chứng từ được hải quan kiểm tra không sai sót gì mới được đi. Do vậy Công ty phải khai báo chi tiết, cẩn thận và chính xác về chuyến hàng nhập khẩu đó. 3.2 Nghiệm thu hàng hoá. Khi hàng hoá nhập khẩu được chuyển tới cảng và tiến hành dỡ hàng cơ quan cảng vụ cần tiến hành kiểm tra dỡ hàng. Nếu phát hiện thấy thiếu, cần kịp thời làm “Báo cáo dỡ thiếu” giao cho bên chủ tàu chứng nhận và căn cứ vào tình trạng thiếu để đưa ra công bố bằng văn bản về yêu cầu bảo lưu quyền đòi bồi thường. Khi dỡ hàng nếu phát hiện hàng bị hỏng, hàng cần lưu giữ vào kho chỉ định của hải quan, sau khi Công ty bảo hiểm cùng cơ quan thương kiểm tiến hành kiểm nghiệm và đưa ra xử lý. Đối với hàng hoá kiểm nghiệm luật định, Công ty cần phải báo với cơ quan kiểm nghiệm kiểm nghiệm nơi dỡ hàng. Nếu hàng hoá nhập khẩu qua kiểm nghiệm của cơ quan thương kiểm, phát hiện hàng bị lỗi hoặc thiếu, Công ty cần dựa vào giấy chứng nhận do cơ quan thương kiểm cấp để đòi bên nước ngoài bồi thường. Đối với hàng hoá kiểm nghiệm tại nơi dỡ hàng theo quy định hợp đồng, hoặc hàng hoá đã phát hiện lỗi, thiếu, dị dạng, hoặc hàng hoá sắp hết hạn đòi bồi thường theo quy định hợp đồng, nếu cần tiến hành kiểm nghiệm tại cảng. 3.3 Làm thủ tục chuyển giao: Sau khi làm xong các thủ tục nói trên, Công ty uỷ thác cho đại lý vận chuyển hàng hoá và chuyển giao cho đơn vị uỷ thác nhập khẩu. Quá trình này, Công ty cũng cần theo dõi sát sao; để tránh tình trạng mất mát, hư hỏng trong lúc vận chuyển. 4. Bồi thường và đòi bồi thường. Hàng hoá nhập khẩu thường cần các bên hữu quan bồi thường do chất lượng, số lượng, bao bì ... , không phù hợp với qui định trong hợp đồng. Công ty cần căn cứ vào sự khác nhau về nguyên nhân gây tổn thất, đối tượng đòi bồi thường nhập khẩu chủ yếu gồm: 4.1 Đòi bên bán bồi thường: Tất cả các trường hợp sau đây đều có thể đòi bên bán bồi thường, chẳng hạn: Số lượng bốc xếp không đầy đủ; chất lượng, quy cách của hàng hoá không phù hợp với qui định của hợp đồng; bao bì kém dẫn tới tổn thất hàng hoá; không giao hàng đúng hạn hoặc từ chối không giao hàng... 4.2. Đòi Công ty tàu biển bồi thường. Những trường hợp sau đây, Công ty có thể đòi Công ty tàu biển bồi thường chẳng hạn như: Số lượng hàng hoá ít hơn số lượng ghi trên vận đơn; Vận đơn là vận đơn sạch mà hàng hoá lại có tình trạng hư hỏng, hơn nữa do lỗi của bên chủ tàu gây nên; Tổn thất của hàng hoá, theo điều khoản hữu quan trong các hợp đồng thuê tàu thì do bên chủ tàu chịu trách nhiệm... 4.3. Đòi Công ty bảo hiểm bồi thường. Những trường hợp Công ty mua hàng theo giá FOB, thì các trường hợp: Do thiên tai, sự cố bất ngờ hoặc các sự cố khác trong vận chuyển dẫn tới tổn thất hàng hoá, hơn nữa lại nằm trong phạm vi bảo hiểm; Tất cả những phần Công ty tàu không bồi thường hoặc bồi thường không bù đắp được các tổn thất, hơn nữa thuộc phạm vi bồi thường. Trong nghiệp vụ nhập khẩu, khi làm công tác bồi thường với bên nước ngoài, Công ty cần chú ý các điểm sau: * Chứng từ đòi bồi thường: Khi đưa ra yêu cầu bồi thường với bên nước ngoài cần cung cấp giấy tờ, trước tiên là đơn yêu cầu bồi thường sạch, kèm theo giấy chứng nhận kiểm nghiệm do cơ quan thương kiểm cấp, hoá đơn, bản sao vận đơn. Tiếp đó cần kèm theo các giấy tờ liên quan đối với các đối tượng đòi bồi thường khác nhau. Khi đòi bên bán bồi thường, Công ty cần đưa ra căn cứ và lý do xác thực trong giấy tờ đòi bồi thường, nếu là hợp đồng FOB Công ty cần kèm theo báo cáo sử lý hàng do đại diện Việt Nam AIRLINES và nhân viên sử lý hàng hoá của cơ quan sân bay ký xác nhận và chứng nhận dỡ thiếu hoặc hư hỏng do đại diện Việt Nam AIRLINES ký xác nhận; khi đòi Công ty bảo hiểm bồi thường, cần kèm theo báo cáo kiểm nghiệm liên hợp của Công ty bảo hiểm và bên mua... * Số tiền đòi bồi thường: Ngoài giá trị tổn thất hàng hoá, Công ty có thể nêu ra các chi phí liên quan. Như chi phí kiểm nghiệm hàng hoá, phí bốc dỡ, phí ngân hàng, thuê kho, lãi suất,...đều có thể đưa vào số tiền đòi bồi thường. Còn về việc bao gồm những loại nào, thì cần căn cứ vào tình hình cụ thể để xác định. * Kỳ hạn đòi bồi thường: Công ty cần đưa ra yêu cầu bồi thường với bên nước ngoài trong kỳ hạn có hiệu lực đòi bồi thường trong quy định hợp đồng, quá hạn sẽ không có hiệu lực. Nếu công tác thương kiểm có thể cần thời gian dài hơn, có thể yêu cầu đối phương kéo dài thời hạn đòi bồi thường. Nếu hàng hoá nhập khẩu đã xảy ra tổn thất rồi, ngoài thuộc trách nhiệm bồi thường của Công ty tàu và Công ty bảo hiểm ra, nếu thuộc trách nhiệm bên bán phải trực tiếp gánh vác, cần yêu cầu trực tiếp bên bán bồi thường, tránh để bên bán kiếm cớ thoái thác trách nhiệm xử lý bồi thường. Trường hợp tranh chấp giữa các bên được giải quyết không thoả đáng: một bên không chấp nhân, khi đó hai bên có thể đưa tranh chấp ra toà đã đăng ký để giải quyết. Các khiếu nại và tranh chấp sau khi được giải quyết xong, hợp đồng có thể sẽ kết thúc hoặc tiếp tục nếu được cả hai bên đồng ý khi hiệu lực của hợp đồng chưa kết thúc. Thông thường mong muốn kết thúc hợp đồng của một trong hai bên đối lập với mong muốn của bên kia là tiếp tục thực hiện nó. IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM. Tổng Công ty Hàng không Việt Nam được ra đời vào những năm cuối của thế kỷ 20 là phù hợp với xu thế hợp nhất hiện nay nhằm tập trung nguồn lực phát triển thành một Tổng Công ty mạnh và đồng bộ, có đủ sức cạnh tranh với các hãng Hàng không trong khu vực. Trong sự nghiệp đó, Công ty xuất nhập khẩu Hàng không AIRIMEX góp phần không nhỏ. AIRIMEX là một Công ty mới được thành lập, mới hoà nhập vào cơ chế thị trường do đó còn không ít khó khăn, thử thách trên con đường phát triển của mình. Để thực hiện được chiến lựơc đề ra trong giai đoạn 2000-2010 Công ty xuất nhập khẩu Hàng không xin kiến nghị với Cục Hàng không dân dụng Việt Nam và Tổng Công ty Hàng không Việt Nam một số vấn đề lớn sau: * Nên có một quy định rõ ràng cụ thể để các đơn vị trong ngành Hàng không nhập khẩu các trang thiết bị, vật tư, khí tài đều uỷ thác qua AIRIMEX để tránh lãng phí tài lực của một đơn vị trong ngành. * Tổng Công ty Hàng không Việt Nam nên nhanh chóng sửa đổi quy chế xuất nhập khẩu, trong quy chế phải xác định rõ vai trò chủ chốt trong công tác xuất nhập khẩu của Công ty AIRIMEX. * Công ty xuất nhập khẩu Hàng không là đơn vị duy nhất trong ngành hiện nay chưa có trụ sở làm việc phù hợp, đề nghị Tổng Công ty tạo mọi điều kiện ưu đãi (nhất là vốn) để Công ty xây trụ sở làm việc tạo đà cho Công ty phát triển theo kế hoạch đã đề ra. * Vốn kinh doanh của Công ty hiện nay nếu được thực hiện theo đúng chỉ thị 59/CP thì không đủ để hoạt động, đề nghị Tổng Công ty bổ sung thêm vốn, hoặc tạo mọi điều kiện thuận lợi để Công ty được tiếp nhận quỹ tài trợ Quốc tế hay là vốn đầu tư của các tổ chức nước ngoài.