Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty Afiex giai đoạn 2006 - 2010

ất lượng lại gặp khó khăn do: Thuế giá trị gia tăng của nhà nước đã làm cho các doanh nghiệp sản xuất tính theo loại thuế này không cạnh tranh được với các doanh nghiệp nộp thuế khoán. Vì các doanh nghiệp nộp thuế VAT thì giá gạo sẽ cao hơn các doanh nghiệp khác 5%. Vì thế các doanh nghiệp đã không quan tâm đến sản xuất gạo chất lượng như hiện nay.  Thị trường xuất khẩu: Gạo xuất khẩu được các nước nhập khẩu kiểm tra về độ ẩm, tỷ lệ bạc bụng, hạt vàng, hạt đỏ, sọc đỏ, hạt hỏng.Hạt gạo xuất khẩu của Việt Nam chủ yếu là vào các thị trường tiêu thụ gạo cấp thấp nên ít có rào cản. Các doanh nghiệp đã tích cực mở rộng giao dịch sang nhiều thị trường, thị trường khó tính nhất là Nhật Bản với việc kiểm tra chặt chẽ số lượng hóa chất trên gạo từ 129 đến 508 loại đã được các doanh nghiệp khắc phục và đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường này. Trong năm 2005 các doanh nghiệp đã xuất khẩu sang thị trường này đạt 81.000 tấn, tăng 47.000 tấn so với năm 2004. Việc nhập khẩu gạo sang Nhật chỉ nằm trong hạn ngạch vì thuế ngoài hạn ngạch rất cao. Đây là thị trường khó tính các doanh nghiệp cần chú ý nâng cao chất lượng để giữ vững uy tín trên thị trường này. Chính phủ Indonesia ban hành lệnh cấm nhập khẩu các loại gạo trồng tại Indonesia, đặc biệt không cấm nhập các loại gạo không trồng được tại Indonesia để bảo vệ nông dân với gạo nhập khẩu giá thấp hơn. Việt Nam khi nhập khẩu sang thị trường Indonesia nên kiểm tra các loại gạo chuẩn bị xuất sang không thuộc loại bị cấm. 4.3.6. Ảnh hưởng của khoa học - công nghệ Áp dụng khoa học kỹ thuật, thực hiện chương trình 3 giảm 3 tăng đầu tư thâm canh tổng hợp và đưa nhiều giống mới có năng suất cao vào sản xuất làm cho sản lượng lúa tăng cao đồng thời lượng giống và phân bón sử dụng cũng giảm. Ngoài ra, diện tích đất sử dụng giống xác nhận ngày càng tăng. Sơ bộ ước tính năm 2005, các tỉnh ĐBSCL đã sử dụng giống xác nhận chiếm 24% diện tích gieo cấy so với kế hoạch đạt 38% và 50% vùng đất chất lượng cao phục vụ cho xuất khẩu nên sản lượng các vụ đều tăng hơn năm trước. 9 Nguồn: GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 37 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Các vụ lúa nói chung ở Việt Nam thường thu hoạch vào mùa mưa bão, nên hiện nay công nghệ chế biến và bảo quản sau thu hoạch là khâu yếu của ngành này. Ước tính tỷ lệ hao hụt sau thu hoạch hàng năm của nước ta khoảng 10-20% trong khi tỷ lệ này ở các nước sản xuất lúa khác khoảng 2-10%. Hiện nay có nhiều công nghệ sấy lúa nhưng nông dân áp dụng chưa nhiều và gạo không bảo quản được lâu điều này làm hao hụt một sản lượng lúa khá lớn, chất lượng lúa xuất khẩu giảm, giá xuất khẩu không được cao. Giống lúa sản xuất gạo xuất khẩu đã bị thoái hóa nhiều, nông dân sử dụng quá nhiều loại giống nên sản lượng tăng nhưng chất lượng chưa đạt yêu cầu và không đồng nhất. Trong cơ cấu xuất khẩu gạo trắng các loại vẫn chiếm 95% tổng số xuất khẩu, Việt Nam chưa sản xuất được nhiều gạo 100% để xuất khẩu. Hiện nay trên thế giới có nhiều máy mới phục vụ cho chế biến gạo như: máy xay xát tự động, máy tách màu gạo, hệ thống sấy khô gạo, kiểm tra chất lượng gạo, hạn sử dụng gạo, đóng gói tự động các máy này giúp cho gạo chế biến được sạch hơn và chất lượng được đảm bảo hơn. Để thấy rõ hơn các yếu tố bên ngoài đã ảnh hưởng đến doanh nghiệp như thế nào ta đưa các yếu tố quan trọng vào bảng ma trận các yếu tố bên ngoài để đánh giá sự phản ứng của công ty với các cơ hội và đe dọa bên ngoài. Bảng 4.8 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài ( EFE ) S T T Các yếu tố bên ngoài Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Sự hỗ trợ của nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam 0,07 4 0,28 2 Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành 0,08 2 0,16 3 Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu 0,10 3 0,30 4 Lượng cung gạo thế giới giảm giá xuất khẩu tăng 0,12 3 0,36 5 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng 0,09 2 0,18 6 Nhu cầu gạo cấp thấp trên thế giới cao 0,10 3 0,30 7 Lao động trong nông nghiệp giảm xuống 0,05 2 0,10 8 Sản lượng nguyên liệu dồi dào 0,06 4 0,24 9 Giá nguyên liệu đầu vào tăng 0,07 2 0,14 10 Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được chú trọng 0,09 3 0,27 11 Gạo xuất khẩu ít bị những rào cản 0,12 4 0,48 12 Nguyên liệu không đồng nhất 0,05 2 0,10 Tổng cộng 1 2,91 Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng là 2,91 cho thấy công ty phản ứng khá tốt đối với các cơ hội và đe dọa bên ngoài. Công ty còn chưa phản ứng tốt đối với một số cơ hội và nguy cơ như thị trường nội địa còn tiềm năng nhưng chưa được khai thác nhiều, nguồn nguyên liệu đầu vào giá cao và không đồng nhất. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 38 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Chương 5. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHO XÍ NGHIỆP XUẤT KHẨU LƯƠNG THỰC CỦA CÔNG TY AFIEX GIAI ĐOẠN 2006 – 2010    5.1. Xây dựng các mục tiêu chiến lược 5.1.1 Căn cứ xây dựng mục tiêu  Nhân tố sản xuất đến năm 2010 Sản lượng lúa hàng năm của tỉnh tương đương 3 đến 3,2 triệu tấn, trong đó sản lượng hàng hóa tương đương 2 triệu tấn, dành cho xuất khẩu mỗi năm khoảng 600.000 tấn. Đây là nguồn nguyên liệu dồi dào thuận lợi cho kinh doanh gạo. Phát huy hiệu quả của liên kết 4 nhà, diện tích lúa chất lượng cao ngày càng tăng trưởng chiếm 80% diện tích gieo trồng, hình thành các vùng nguyên liệu tập trung, một số giống lúa đặc sản được chú ý phát triển: Nàng Nhen, Jasmine, KDM 65, nếp lá vàng Phú Tân Lao động có chuyên môn được cung cấp từ trường Đại học An Giang và Đại học Cần Thơ. Đây là nguồn lao động dồi dào và đều đặn mỗi năm. Vốn: tiếp tục được sự ưu đãi của tỉnh và chính phủ tạo được sự tin tưởng của các ngân hàng do hiệu quả kinh doanh cao, góp phần nâng cao thu nhập của nông dân.  Nhu cầu của thị trường - Nhu cầu trong nước: vẫn tiếp tục tăng do dân số tăng, trong khi diện tích trồng lúa có xu hướng giảm do quá trình đô thị hóa. - Nhu cầu của thế giới: do áp lực của tăng dân số và thiên tai thất thường nên nhu cầu ở một số nước nhập khẩu vẫn tiếp tục tăng như: các nước ở Châu Á do ảnh hưởng của El-Nino sản lượng giảm, giá gạo trong nước tăng cao; thị trường Châu Phi dự kiến tăng lên đến 9,6 triệu tấn, Trung Đông nhập khẩu ở mức ổn định khoảng 4,65 triệu tấn; Châu Mỹ La Tinh nhập khẩu ước đạt 3,3 triệu tấn. Trong khi đó các nước xuất khẩu lớn như GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 39 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Thái Lan, Ấn Độ dự kiến giảm sản lượng xuất khẩu, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam tăng lượng xuất khẩu. Thương mại gạo toàn cầu thời kỳ 2006 – 2010 ở mức 26 – 28 triệu tấn/năm. Tuy tập trung cho việc cải thiện chất lượng giống, nâng cao năng suất sản lượng nhưng dự kiến giá xuất khẩu vẫn tiếp tục đứng ở mức cao và có xu hướng tăng. 5.1.2 Mục tiêu của AFIEX đến năm 2010  Mục tiêu dài hạn Xây dựng AFIEX thành thương hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực xuất nhập khẩu gạo của Việt Nam trên thị trường thế giới. Xây dựng các lợi thế cạnh tranh mang tính lâu bền: uy tín thương hiệu, khả năng nghiên cứu đổi mới, hệ thống phân phối.  Mục tiêu cụ thể - Sản lượng sản phẩm: ổn định sản lượng chế biến và tiêu thụ ở mức 200.000 tấn/năm, xuất khẩu 90%, tiêu thụ nội địa 10%. - Thị trường nội địa: tập trung phát triển các sản phẩm gạo thương hiệu đóng túi nhỏ với mẫu mã bao bì đẹp. Chú ý đến chất lượng và giá trị gia tăng của sản phẩm. Khai thác các hệ thống siêu thị trong và ngoài tỉnh. - Thị trường xuất khẩu: duy trì và phát triển các thị trường trọng điểm: Philippines, Indonesia, Malaysia, Châu phi, Trung Đông. Khai thác các thị trường khó tính nhưng có giá bán cao: Nhật Bản, Hàn Quốc thông qua đấu thầu - Chủ yếu tập trung vào chất lượng sản phẩm và chủng loại gạo chào bán (gạo trung bình và cấp cao), gắn sản phẩm với thương hiệu (gạo thơm, gạo đặc sản, gạo nếp), gia tăng đơn giá bán và kim ngạch xuất khẩu. - Duy trì vị trí kinh doanh trong tốp 10 công ty xuất khẩu gạo hàng đầu của cả nước. 5.2. Xây dựng các phương án chiến lược 5.2.1 Ma trận SWOT GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 40 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Bảng 5.1 Ma trận SWOT SWOT O - CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) O1. Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng. O2. Sự hỗ trợ của Nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam. O3. Lượng cung gạo thế giới giảm, giá xuất khẩu tăng. O4. Nhu cầu gạo thế giới cao. O5. Sản lượng nguyên liệu dồi dào. T - ĐE DỌA (THREATENS) T1. Lao động trong nông nghiệp giảm xuống. T2. Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành. T3. Nguyên liệu không đồng nhất. T4. Khách hàng xuất khẩu chiếm ưu thế. T5. Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được khách hàng chú trọng. S - ĐIỂM MẠNH (STRENGTHS) S1. Có khả năng huy động vốn tốt. S2. Công suất chế biến lớn. S3. Hệ thống kho chứa nhiều. S4. Hệ thống quản lý tốt. S5. Hệ thống thông tin khá tốt. CHIẾN LƯỢC S – O S1,S2,S3,S4,S5+O1,O5: Đẩy mạnh marketing để tăng lượng bán nội địa  Thâm nhập thị trường nội địa. S1,S2,S3,S5+O2,O3,O4: Đẩy mạnh tiếp thị tăng thị phần xuất khẩu  Thâm nhập thị trường xuất khẩu. S1,S2,S4,S5+O1,O4: Mua đối thủ nhỏ để đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.  Kết hợp hàng ngang. S1,S2,S5+O4: Tìm thị trường xuất khẩu mới.  Phát triển thị trường xuất khẩu. CHIẾN LƯỢC S – T S1,S4+T2: Mua đối thủ cạnh tranh giảm sức ép cạnh tranh.  Kết hợp theo chiều ngang. S1,S2,S4,S5+T4: Mở chi nhánh đại diện để phân phối sản phẩm ở thị trường xuất khẩu.  Kết hợp xuôi về phía trước. W - ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) W1. Thương hiệu còn yếu. W2. Chưa kiểm soát được về CHIẾN LƯỢC W – O W1,W5+O1,O5: Đẩy mạnh hoạt động marketing ở thị trường nội địa để đẩy mạnh xúc tiến thương mại. CHIẾN LƯỢC W - T W4,W5,W6+T4: Mở chi nhánh ở nước ngoài, để phân phối sản phẩm.  Kết hợp xuôi về phía trước. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 41 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 nguyên liệu. W3. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới kém. W4. Trình độ nhân viên chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập. W5. Hoạt động marketing yếu. W6: Kênh phân phối xuất khẩu yếu. W7. Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu.  Thâm nhập thị trường nội địa. W1,W4,W5+O2,O3,O4: Khắc phục các điểm yếu để tăng thị phần xuất khẩu gạo  Thâm nhập thị trường xuất khẩu W3,W5+O1,O4: Tăng cường nghiên cứu phát triển sản phẩm mới  Phát triển sản phẩm W2+T3: Đảm bảo kiểm soát nguồn nguyên liệu  Kết hợp dọc về phía sau. 5.2.2. Ma trận chiến lược chính Bảng 5.2 Ma trận chiến lược chính GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 42 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 VỊ THẾ CẠNH TRANH YẾU THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG NHANH Góc tư II 1. Phát triển thị trường. 2. Thâm nhập thị trường. 3. Phát triển sản phẩm. 4. Kết hợp theo chiều ngang. 5. Loại bỏ. 6. Thanh lý. Góc tư I 1. Phát triển thị trường. 2. Thâm nhập thị trường. 3. Phát triển sản phẩm. 4. Kết hợp về phía trước. 5. Kết hợp về phía sau. 6. Kết hợp theo chiều ngang. 7. Đa dạng hóa tập trung. Góc tư III 1. Giảm bớt chi tiêu. 2.. Đa dạng hóa tập trung. 3. Đa dạng hóa theo chiều ngang. 4. Đa dạng hóa liên kết. 5. Loại bỏ. 6. Thanh lý. Góc tư IV 1. Đa dạng hóa tập trung. 2. Đa dạng hóa theo chiều ngang. 3. Đa dạng hóa liên kết. 4. Liên doanh. THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG CHẬM VỊ THẾ CẠNH TRANH MẠNH Dựa vào phân tích các môi trường ta thấy ngành đang tăng trưởng nhanh và công ty AFIEX đang có vị thế cạnh tranh mạnh nên công ty hiện đang ở góc tư thứ nhất của ma trận chiến lược chính. Do đó các chiến lược công ty có thể áp dụng là: phát triển thị trường, thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, kết hợp về phía trước, kết hợp về phía sau, kết hợp theo chiều ngang. Ta thấy các chiến lược trong ma trận SWOT đều trùng hợp với các chiến lược này nên các chiến lược được đề xuất trong ma trận SWOT là phù hợp để xem xét và lựa chọn. 5.2.3. Phân tích ma trận SWOT  Chiến lược S-O: điểm mạnh-cơ hội - Thâm nhập thị trường nội địa: GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 43 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Tận dụng thế mạnh của mình về vốn, về công suất chế biến lớn công ty thâm nhập vào thị trường nội địa. Thị trường nội địa là một thị trường tiềm năng mà các công ty khác đang khai thác tuy nhiên AFIEX chưa tham gia vào lĩnh vực gạo thương hiệu. Với chiến lược này sẽ giúp cho công ty tăng thị phần gạo ở thị trường nội địa, vì đa số dân có mức thu nhập cao hiện nay họ thích gạo thương hiệu, tuy giá cao nhưng chất lượng cũng cao. - Thâm nhập thị trường xuất khẩu Với thế mạnh hiện có của công ty như có thể huy động vốn để kinh doanh có công suất chế biến lớn kết hợp với nhu cầu của các nước nhập khẩu tăng cùng với sự hỗ trợ của nhà nước và hiệp hội công ty tăng cường hoạt động marketing để tăng thị phần ở các nước xuất khẩu - Kết hợp hàng ngang Do nhu cầu về gạo trong nước và thế giới sẽ tăng trong những năm tiếp theo, AFIEX có khả năng quản lý tốt trong hoạt động kinh doanh gạo công ty có thể huy động vốn mua lại một số đối thủ nhỏ để tăng quy mô đáp ứng yêu cầu trong nước và xuất khẩu. Một số đối thủ nhỏ như những nhà máy xay xát có kinh doanh gạo, những doanh nghiệp xuất khẩu gạo nhỏ hoạt động không hiệu quả - Phát triển thị trường xuất khẩu Nhu cầu thế giới đang tăng cùng với xu hướng thay đổi nhu cầu sử dụng gạo chất lượng cao của khách hàng, công ty sử dụng các thế mạnh hiện có của mình để tìm kiếm những thị trường mới khó tính nhưng đem lại cho công ty kim ngạch xuất khẩu cao hơn. Các thị trường có thể được chú ý đến trong chiến lược này là: EU, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore  Chiến lược S-T: điểm mạnh-thách thức - Chiến lược kết hợp hàng ngang: Để giảm sức ép cạnh tranh công ty sử dụng chiến lược kết hợp hàng ngang để mua lại đối thủ cạnh tranh nhỏ dựa vào vốn và khả năng quản lý của mình để điều hành hoạt động những doanh nghiệp này như doanh nghiệp xay xát tư nhân, doanh nghiệp xuất khẩu gạo ủy thác. - Kết hợp xuôi về phía trước Hiện nay kênh phân phối của công ty chủ yếu thông qua các công ty đa quốc gia nên sản phẩm của công ty ít được người tiêu dùng biết đến, và những công ty này chiếm ưu thế hơn công ty. Do đó để cải thiện đe dọa này công ty sẽ lập một chi nhánh ở các nước mà công ty dự định xuất khẩu như: Philippines, Châu Phi, Nhật Bản, Hàn Quốc  Chiến lược W-O: điểm yếu-cơ hội - Thâm nhập thị trường nội địa Sản lượng tiêu thụ gạo của công ty ở thị trường nội địa còn ít, trong khi thị trường này có tiềm năng khá lớn. Để tận dụng được cơ hội này công ty phải khắc phục điểm yếu của mình là ít làm công tác marketing cho sản phẩm để tăng thị phần của công ty ở nội địa lên. Công ty phải đẩy mạnh hoạt động tiếp thị để đưa thương hiệu gạo AFIEX đến với người tiêu dùng. - Thâm nhập thị trường xuất khẩu GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 44 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Xu thế toàn cầu hóa đang là một tất yếu, công ty đào tạo hoặc tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ ngoại ngữ và tin học để tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh. Công ty lập kế hoạch marketing và triển khai nó ở thị trường xuất khẩu để các khách hàng có thể biết nhiều hơn về sản phẩm tạo điều kiện tăng sản lượng nhập khẩu của họ. - Phát triển sản phẩm Chiến lược này trước đây đã được công ty áp dụng nhưng chưa đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp tư nhân khác. Để áp dụng chiến lược này công ty tăng cường cho nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, tạo ra những loại sản phẩm chất lượng cao phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Đầu tư công nghệ đóng gói sản phẩm gạo với bao bì và mẫu mã đẹp tạo ra những sản phẩm gạo túi từ 2kg – 5kg để đáp ứng những nhu cầu khác nhau.  Chiến lược W-T: điểm yếu-thách thức - Kết hợp xuôi về phía trước Do kênh phân phối ở thị trường xuất khẩu quá yếu nên công ty sẽ lập chi nhánh hoặc văn phòng đại diện ở các nước khách hàng để có thể dễ dàng hơn trong kinh doanh và tiếp thị. Để thực hiện được chiến lược này công ty cần có đội ngũ nhân viên giỏi ngoại ngữ để thực hiện. - Kết hợp dọc về phía sau Để khép kín quy trình sản xuất và kiểm soát được nguồn nguyên liệu tạo ra sự đồng nhất có thể có cho nguyên liệu, công ty sẽ ký kết các hợp đồng với các hợp tác xã, nông dân trồng các giống lúa theo yêu cầu của công ty. Chiến lược này sẽ giúp cho công ty có nguồn nguyên liệu ổn định khi nguồn nguyên liệu hiện nay luôn biến động. 5.3. Lựa chọn chiến lược Bảng 5.3 Ma trận QSPM của công ty AFIEX. Nhóm chiến lược S – O Các yếu tố quan trọng Phân Thâm nhập thị Thâm nhập thị Kết hợp hàng Phát triển thị trường GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 45 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 loại trường nội địa trường xuất khẩu ngang xuất khẩu A S TAS AS TA S A S TA S AS TAS Các yếu tố bên trong Có khả năng huy động vốn tốt 3 4 12 4 12 4 12 4 12 Thị trường nội địa tiềm năng nhưng lượng bán của công ty còn ít 2 4 8 1 2 3 6 1 2 Hoạt động marketing yếu 1 3 3 2 2 2 2 2 2 Trình độ nhân viên chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập 2 1 2 2 4 1 2 3 6 Công ty có khả năng cạnh tranh về giá cao 3 3 9 3 9 2 6 3 9 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới kém 2 2 4 2 4 3 6 2 4 Công suất chế biến lớn 4 3 12 4 16 1 4 4 16 Hệ thống kho chứa nhiều 4 1 4 4 16 1 4 3 12 Bị động về nguyên liệu 2 2 4 2 4 2 4 2 4 Hệ thống thông tin khá tốt 4 2 8 3 12 2 8 2 8 Hệ thống quản lý tốt 3 2 6 3 9 3 9 3 9 Khách hàng xuất khẩu chiếm ưu thế 2 1 2 2 4 2 4 2 4 Thương hiệu còn yếu 2 3 6 2 4 3 6 2 4 Các yếu tố bên ngoài Sự hỗ trợ của Nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam 4 1 4 4 16 2 8 4 16 Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành 2 1 2 2 4 4 8 2 4 Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu 3 3 9 2 6 1 3 2 6 Lượng cung gạo thế giới giảm giá xuất khẩu tăng 3 1 3 3 9 3 9 4 12 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng 2 4 8 1 2 3 6 1 2 Nhu cầu gạo cấp thấp trên thế giới cao 3 1 3 4 12 2 6 3 9 Lao động trong nông nghiệp giảm xuống 2 2 4 2 4 1 2 2 4 Sản lượng nguyên liệu dồi dào 4 3 12 3 12 1 4 3 12 Giá nguyên liệu đầu vào tăng 2 2 4 2 4 1 2 2 4 Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được chú trọng 3 1 3 3 9 2 6 3 9 Gạo xuất khẩu ít bị những rào cản 4 1 4 4 16 2 8 4 16 Nguyên liệu không đồng nhất 2 3 6 2 4 2 4 2 4 Tổng cộng 142 196 139 190 Bảng 5.4 Ma trận QSPM của công ty AFIEX. Nhóm chiến lược S – T GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 46 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Các yếu tố quan trọng Phân loại Kết hợp hàng ngang Kết hợp xuôi AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Có khả năng huy động vốn tốt 3 4 12 4 12 Thị trường nội địa tiềm năng nhưng lượng bán của công ty còn ít 2 3 6 1 2 Hoạt động marketing yếu 1 2 2 3 3 Trình độ nhân viên chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập 2 1 2 3 6 Công ty có khả năng cạnh tranh về giá cao 3 5 15 3 9 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới kém 2 3 6 2 4 Công suất chế biến lớn 4 2 8 4 16 Hệ thống kho chứa nhiều 4 2 8 3 12 Bị động về nguyên liệu 2 2 4 2 4 Hệ thống thông tin khá tốt 4 2 8 3 12 Hệ thống quản lý tốt 3 3 9 4 12 Khách hàng xuất khẩu chiếm ưu thế 2 2 4 2 4 Thương hiệu còn yếu 2 3 6 3 6 Các yếu tố bên ngoài Sự hỗ trợ của Nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam 4 2 8 3 12 Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành 2 4 8 3 6 Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu 3 2 6 2 6 Lượng cung gạo thế giới giảm giá xuất khẩu tăng 3 3 9 3 9 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng 2 3 6 1 2 Nhu cầu gạo cấp thấp trên thế giới cao 3 3 9 2 6 Lao động trong nông nghiệp giảm xuống 2 2 4 1 2 Sản lượng nguyên liệu dồi dào 4 2 8 3 12 Giá nguyên liệu đầu vào tăng 2 2 4 2 4 Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được chú trọng 3 3 9 2 6 Gạo xuất khẩu ít bị những rào cản 4 3 12 3 12 Nguyên liệu không đồng nhất 2 1 2 2 4 Tổng cộng 175 183 Bảng 5.5 Ma trận QSPM của công ty AFIEX. Nhóm chiến lược W – O GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 47 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Các yếu tố quan trọng Phâ n loại Thâm nhập thị trường nội địa Thâm nhập thị trường xuất khẩu Phát triển sản phẩm AS TA S AS TA S AS TAS Các yếu tố bên trong Có khả năng huy động vốn tốt 3 4 12 3 9 3 9 Thị trường nội địa tiềm năng nhưng lượng bán của công ty còn ít 2 2 4 1 2 2 4 Hoạt động marketing yếu 1 2 2 1 1 1 1 Trình độ nhân viên chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập 2 1 2 2 4 1 2 Công ty có khả năng cạnh tranh về giá cao 3 3 9 3 9 2 6 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới kém 2 2 4 1 2 1 2 Công suất chế biến lớn 4 4 16 4 16 3 12 Hệ thống kho chứa nhiều 4 3 12 3 12 2 8 Bị động về nguyên liệu 2 2 4 1 2 2 4 Hệ thống thông tin khá tốt 4 2 8 2 8 2 8 Hệ thống quản lý tốt 3 3 9 3 9 3 9 Khách hàng xuất khẩu chiếm ưu thế 2 1 2 1 2 1 2 Thương hiệu còn yếu 2 2 4 2 4 1 2 Các yếu tố bên ngoài Sự hỗ trợ của Nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam 4 3 12 3 12 3 12 Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành 2 4 8 1 2 2 4 Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu 3 2 6 2 6 1 3 Lượng cung gạo thế giới giảm giá xuất khẩu tăng 3 1 3 3 9 2 6 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng 2 4 8 1 2 4 8 Nhu cầu gạo cấp thấp trên thế giới cao 3 1 3 3 9 3 9 Lao động trong nông nghiệp giảm xuống 2 2 4 1 2 2 4 Sản lượng nguyên liệu dồi dào 4 3 12 2 8 3 12 Giá nguyên liệu đầu vào tăng 2 1 2 2 4 1 2 Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được chú trọng 3 1 3 2 6 3 9 Gạo xuất khẩu ít bị những rào cản 4 1 4 3 12 4 16 Nguyên liệu không đồng nhất 2 2 4 2 4 2 4 Tổng cộng 157 156 158 Bảng 5.6 Ma trận QSPM của công ty AFIEX. Nhóm chiến lược W – T GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 48 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Các yếu tố quan trọng Phân loại Kết hợp xuôi Kết hợp ngược AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Có khả năng huy động vốn tốt 3 3 9 3 9 Thị trường nội địa tiềm năng nhưng lượng bán của công ty còn ít 2 1 2 1 2 Hoạt động marketing yếu 1 2 2 1 1 Trình độ nhân viên chưa đáp ứng được nhu cầu hội nhập 2 3 6 1 2 Công ty có khả năng cạnh tranh về giá cao 3 3 9 2 6 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới kém 2 2 4 2 4 Công suất chế biến lớn 4 4 16 3 12 Hệ thống kho chứa nhiều 4 3 12 3 12 Bị động về nguyên liệu 2 2 4 4 8 Hệ thống thông tin khá tốt 4 3 12 2 8 Hệ thống quản lý tốt 3 3 9 3 9 Khách hàng xuất khẩu chiếm ưu thế 2 2 4 2 4 Thương hiệu còn yếu 2 1 2 2 4 Các yếu tố bên ngoài Sự hỗ trợ của Nhà nước, hiệp hội lương thực Việt Nam 4 3 12 3 12 Sự cạnh tranh không lành mạnh của các công ty trong ngành 2 2 4 2 4 Thiếu vốn dự trữ nguyên liệu 3 2 6 4 12 Lượng cung gạo thế giới giảm giá xuất khẩu tăng 3 2 6 2 6 Thị trường nội địa còn nhiều tiềm năng 2 1 2 1 2 Nhu cầu gạo cấp thấp trên thế giới cao 3 3 9 2 6 Lao động trong nông nghiệp giảm xuống 2 2 4 3 6 Sản lượng nguyên liệu dồi dào 4 3 12 3 12 Giá nguyên liệu đầu vào tăng 2 2 4 3 6 Chất lượng lúa xuất khẩu ngày càng được chú trọng 3 3 9 2 6 Gạo xuất khẩu ít bị những rào cản 4 3 12 2 8 Nguyên liệu không đồng nhất 2 2 4 4 8 Tổng cộng 175 169 Ghi chú: AS: điểm hấp dẫn, TAS: tổng số điểm hấp dẫn Dựa vào số điểm hấp dẫn của các ma trận QSPM, ta có kết luận sau: Đối với nhóm chiến lược S-O: Các chiến lược được chọn là chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu (TAS=196) và phát triển thị trường xuất khẩu (TAS=190). GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 49 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Đối với nhóm chiến lược S-T: Chiến lược được chọn trong nhóm này là chiến lược kết hợp xuôi về phía trước (TAS=183). Đối với nhóm chiến lược W-O: Các chiến lược được chọn là chiến lược thâm nhập thị trường nội địa (TAS=157) và phát triển sản phẩm (TAS=158). Đối với nhóm chiến lược W-T: Các chiến lược được chọn là kết hợp xuôi về phía trước (TAS=175). Tổng hợp lại, ta sẽ chọn những chiến lược sau đây để lựa chọn 1. Chiến lược thâm nhập thị trường nội địa. 2. Chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu. 3. Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu. 4. Chiến lược phát triển sản phẩm. 5. Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 50 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Chương 6. CÁC GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC    Để có thể thực hiện thành công các chiến lược công ty cần có một số giải pháp sau: 6.1. Giải pháp về quản trị - Thay đổi cơ cấu tổ chức: Bổ sung một số phòng ban về tổ chức ở xí nghiệp xuất khẩu lương thực, phòng kinh doanh nội địa, phòng marketing Phòng kinh doanh nội địa gồm một trưởng phòng và ba nhân viên đảm nhận từng thị trường như thị trường Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam Họ có nhiệm vụ thu thập thông tin và giao dịch với các khách hàng trong khu vực đảm trách. Phòng marketing: đây là bộ phận quan trọng mà công ty cần phải tổ chức thêm để tăng cường công tác tiếp thị hỗ trợ cho phòng kinh doanh nội địa và xuất khẩu hoạt động đạt hiểu quả hơn. Phòng này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường về nhu cầu của khách hàng, đặc điểm của họ, sức mua của họ, để tìm những thị trường tiềm năng. Dự báo mức tiêu thụ theo thị trường, những biến động của thị trường. Tư vấn cho khách hàng về việc sử dụng sản phẩm, giải quyết khiếu nại, thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Phòng nhân sự được tách ra khỏi phòng Tổ chức - Hành chánh để quản lý nhân viên một cách chuyên nghiệp hơn, phòng này chịu trách nhiệm về quản lý nhân viên, tuyển dụng, đào tạo, các chính sách đãi ngộ cho nhân viên, các lợi ích của họ. Phòng nghiên cứu phát triển: tuyển một số nhân viên có kinh nghiệm chế biến thực phẩm để thực hiện nhiệm vụ của phòng này. - Áp dụng mạng lưới quản lý điều hành bằng mạng nội bộ để dễ dàng thu thập thông tin từ các phòng ban, nhằm tiết kiệm thời gian và năng lực. Việc áp dụng cách quản lý này sẽ giúp thực hiện chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. Khi công ty lập chi nhánh ở nước ngoài sẽ thuận tiện cho việc trao đổi thông tin một cách nhanh chóng giữa công ty mẹ và các chi nhánh. - Chú trọng việc khen thưởng, đãi ngộ nhân viên tạo động lực họ tham gia tích cực vào công việc. - Công ty tổ chức họp thường kỳ với xí nghiệp để triển khai các chiến lược, cập nhật tình hình hoạt động của xí nghiệp. 6.2. Giải pháp về marketing 6.2.1. Giải pháp về sản phẩm - Giữ những sản phẩm cũ như gạo trắng các loại 2%, 5%, 10%, 15%, 25 % tấm,và cải tạo những sản phẩm đó tốt hơn về chất lượng, có thể nghiên cứu để khâu bảo quản sản phẩm được lâu hơn. Để giữ được các thị trường truyền thống thông qua các sản phẩm này. - Với chiến lược phát triển sản phẩm: cần đẩy mạnh phát triển đa dạng sản phẩm, gắn sản phẩm với thương hiệu. Tạo ra những sản phẩm mới bằng cách tạo cho nó sự khác biệt về mẫu bao bì (tên gạo, thời hạn sử dụng, công ty sản xuất), tạo những sản phẩm có nhiều trọng lượng khác nhau từ 2kg-5kg phù hợp với nhu cầu. Phát triển sản phẩm nếp vàng Phú Tân, gạo tấm. Công ty dùng những sản phẩm gạo chất lượng đặc trưng có GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 51 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 thương hiệu riêng và bao bì đẹp để thâm nhập thị trường nội địa và phát triển một số thị trường xuất khẩu. + Do nhu cầu tiêu thụ gạo ở mỗi nơi khác nhau như: gạo có hạt cơm mềm, có mùi thơm, hạt cơm khô, gạo hạt dài, gạo ngắn,. công ty cần phát triển từng sản phẩm ở thị trường khác nhau. Cụ thể từng thị trường: thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc chọn gạo hạt dài cao cấp, thị trường Nam Á sử dụng gạo hạt dài đã được xay chất lượng thấp và gạo đồ giá thấp, Châu Phi gạo cấp thấp chủ yếu là giá rẻ. + Cải tiến mẫu mã bao bì đẹp, nhất là các sản phẩm được kinh doanh trong nước, tiến đến bao bì xanh sạch hướng cho xuất khẩu. Cung cấp nhiều thông tin về sản phẩm trên bao bì như hàm lượng dinh dưỡng, thời gian sử dụng, cách bảo quản, cách chế biến, sử dụng ngôn ngữ của nước xuất đến trên bao bì để họ có hthể dễ dàng nắm thông tin về sản phẩm - Hỗ trợ vốn và bao tiêu cho nông dân để tiến tới sản phẩm gạo sạch, chất lượng để công ty sử dụng những sản phẩm này phát triển ở một số thị trường khó tính nâng cao kim ngạch xuất khẩu. 6.2.2. Giải pháp về giá Giá là một chiến lược quan trọng, khách hàng rất nhạy cảm về giá của các sản phẩm, do đó để định được giá phù hợp phải căn cứ vào chi phí sản xuất và kết quả của nghiên cứu marketing, phù hợp với nhu cầu của thị trường. Việc định giá của công ty sẽ ảnh hưởng lớn đến các chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường kể cả trong và ngoài nước. - Hiện nay công ty định giá sản phẩm của mình ở mức trung bình phù hợp với một số thị trường truyền thống công ty nên duy trì giá của những sản phẩm này. Bên cạnh đó cũng nên định giá của một số sản phẩm chất lượng cao ở mức cao hơn để phù hợp với chất lượng và vị trí của nó, đồng thời nó cũng giúp người tiêu dùng khẳng định vị trí tiêu dùng của họ khi sử dụng sản phẩm. - Đối với những sản phẩm xuất khẩu công ty có thể định giá theo vùng xuất khẩu tùy theo chất lượng gạo như: Châu Phi chủ yếu xuất gạo trung bình nên có giá trung bình, Châu Á thì tùy một số thị trường: Philippines định giá trung bình, Nhật Bản là thị trường mục tiêu sắp tới với sản phẩm chất lượng cao và được kiểm tra chặt chẽ về hóa chất nên công ty có thể định giá cao khi phát triển ở thị trường này, cũng như ở thị trường Singapore Tuy nhiên cũng phải phù hợp với giá của thị trường và sản phẩm có thể cạnh tranh được với các công ty trong ngành khác. 6.2.3. Giải pháp về phân phối  Thị trường nội địa: Phân phối tại các chợ và cửa hàng gạo: đây là sản phẩm cao cấp hơn so với các loại gạo không thương hiệu được bày bán ở chợ nên giá của nó sẽ khó cạnh tranh được với các loại gạo khác. Công ty có thể phân phối sản phẩm của mình ở các cửa hàng chuyên kinh doanh gạo, chủ cửa hàng là người tiếp xúc nhiều với khách hàng họ có thể tiếp thị cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, công ty nên quan tâm nhiều đến kênh phân phối này. Trưng bày và bán các sản phẩm trong hệ thống siêu thị AA và cửa hàng bách hoá của công ty ở thị trường An Giang sẽ làm giảm bớt chi phí phân phối ở các nhà trung gian khác. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 52 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Phân phối vào những siêu thị ở các thành phố lớn như Thành phố Cần Thơ, Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng vì người dân hiện nay tại những thành phố này họ thích mua sắm ở siêu thị hơn, nên đưa sản phẩm của công ty vào những siêu thị lớn sẽ giúp cho người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hơn. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối này công ty sẽ tốn nhiều chi phí hơn cho quầy hàng trong siêu thị. Ký hợp đồng phân phối lâu dài với các siêu thị, hỗ trợ việc bán hàng các đại lý bằng cách cung cấp bảng hiệu cho họ đồng thời cũng để quảng cáo cho công ty. Có các chính sách khen thưởng khuyến khích cho những đại lý tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty. Qua các giải pháp ta có thể tổng quát sơ đồ kênh phân phối nội địa của công ty AFIEX như sau: Hình 6-1: Kênh phân phối nội địa dự kiến của AFIEX  Thị trường xuất khẩu: Duy trì kênh phân phối như trước là cung cấp sản phẩm thông qua các công ty nhập khẩu đa quốc gia. Cần đặt mối quan hệ lâu dài, uy tín với các nhà phân phối này. Sau khi cổ phần trong năm 2006 công ty có đủ điều kiện về các nguồn lực, công ty cần mở các chi nhánh của mình ở nước xuất khẩu để giảm sức ép của họ về giá, thời gian giao hàng, thời gian thanh toán. Đưa đầy đủ các thông tin về công ty, sản phẩm để khách hàng tìm hiểu và tiến hành công tác bán hàng qua mạng, đây là hình thức bán hàng mới đang được các công ty lớn áp dụng. Hình 6-2: Kênh phân phối xuất khẩu dự kiến của AFIEX 6.2.4. Giải pháp về chiêu thị Đây là điểm yếu của công ty nên cần khắc phục nhiều trong thời gian tới khi công ty chuyển thành công ty cổ phần. Công ty cần chi cho ngân sách quảng cáo nhiều hơn để mang lại hiệu quả hoạt động kinh doanh lớn hơn. Thị trường nội địa: - Tham gia các hội chợ thương mại về hàng nông sản, kết hợp với các sản phẩm thủy sản để giới thiệu sản phẩm gạo của công ty trong các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao. - Xây dựng thương hiệu gạo AFIEX cho công ty, bước đầu công ty phải đẩy mạnh quảng cáo để người tiêu dùng biết đến sản phẩm nhiều hơn. Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như: GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 53 AFIEX Người tiêu dùng Chi nhánh Nhà xuất khẩu ủy thác Công ty nhập khẩu Siêu thị Cửa hàng gạo AFIEX Người tiêu dùng Siêu thị Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Báo: Sài Gòn Tiếp Thị, Tư Vấn Tiêu Dùng, Tuổi Trẻ, Thanh Niên,.. Truyền hình: Quảng cáo trên truyền hình các tỉnh có đại lý của AFIEX In tờ rơi để ở siêu thị nơi có bán sản phẩm. Internet: nhanh chóng đưa thông tin của xí nghiệp xuất khẩu lương thực vào trang web của công ty để khách hàng có thể nắm thông tin về công ty và sản phẩm, quảng cáo trên trang Sài Gòn Tiếp Thị, Thương Hiệu Việt, Tuổi trẻ Online.... - Thực hiện các chương trình khuyến mại: vào các dịp lễ lớn, Tết Nguyên Đán, trong các hội chợ để giới thiệu sản phẩm. - Tài trợ một số chương trình thể thao hoặc chương trình nấu ăn trên truyền hình. Trao học bổng cho sinh viên các ngành kế toán, tài chính, công nghệ chế biến, thủy sản, tạo cơ hội cho họ thực tập để có thể thu hút sinh viên giỏi về làm việc cho công ty. - Sắp tới, công ty sử dụng những cửa hàng, siêu thị để trưng bày và bán sản phẩm gạo của công ty chủ yếu là phục vụ cho công tác quảng bá thương hiệu và chiến lược kinh doanh dài hạn. Thị trường xuất khẩu: Đẩy mạnh quảng cáo ở thị trường xuất khẩu sẽ dễ dàng hơn cho công ty khi thực hiện các chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu. - Liên hệ với hiệp hội lương thực Việt Nam, và các tổ chức kinh tế để tham gia hội chợ nông sản ở các khu vực trên thế giới nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng thế giới. Tham gia một số hội chợ thương mại ở các nước khách hàng mục tiêu. - Quảng cáo trên một số thời báo lớn ở những nước xuất khẩu mục tiêu như Philippines, Indonesia, Malaysia, Châu Phi, Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc. - Tạo quan hệ tốt với các khách hàng lớn vì họ là người cung cấp sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng, họ sẽ thay công ty quảng cáo về sản phẩm để người tiêu dùng sử dụng. 6.3. Giải pháp về sản xuất – tác nghiệp – quản lý chất lượng 6.3.1. Giải pháp về nguyên liệu - Công ty ký hợp đồng với hợp tác xã và nông dân để họ sản xuất cùng một giống lúa theo yêu cầu công ty. Đa số hợp đồng bao tiêu đã thực hiện nhưng đa số đều thất bại do khi đến thời gian thực hiện hợp đồng giá lúa thị trường cao hơn giá trong hợp đồng nên nông dân không thực hiện hợp đồng. Hợp đồng bao tiêu hiện nay tính chất ràng buộc rất thấp, phía doanh nghiệp thì ký theo chủ trương của Nhà nước, phía nông dân thì ký hợp đồng cho có nhưng họ muốn bán cho ai giá cao thì bán. Nên công ty muốn có nguồn nguyên liệu ổn định thông qua hợp đồng bao tiêu thì công ty phải có những giải pháp sau: + Công ty phải thực hiện đúng hợp đồng đã ký kết với hợp tác xã hoặc nông dân để tạo uy tín với nhà cung cấp. Khi tạo được lòng tin và mối quan hệ mua bán lâu dài sẽ giúp cho các hợp đồng về sau dễ dàng thực hiện hơn. + Đầu tư vốn, giống và kỹ thuật trồng cho nông dân sau khi công ty mua lúa của nông dân sẽ trừ lại tiền giống và vốn, họ chỉ bỏ công ra để sản xuất. + Khi ký hợp đồng theo giá cố định công ty phải có sự dự đoán trước giá thị trường và kèm theo biên độ (khoảng ±5%) để đảm bảo có thể thực hiện được hợp đồng. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 54 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 + Công ty có thể gửi trước một số tiền tùy theo sản lượng được ký kết cho hợp tác xã hay nông dân để họ trang trải tiền sản xuất không phải đi vay và sẽ trừ lại sau đó. - Tăng tính chủ động cho bộ phận thu mua bảo đảm cho giá mua nguyên liệu phù hợp với giá thị trường. - Thương lái là một bộ phận đã có từ xưa đến nay trong thu mua lúa gạo, nên công ty tạo mối quan hệ tốt với họ để họ luôn cung cấp cho công ty những nguyên liệu tốt và họ sẽ thu mua lúa tiếp cho công ty trong những vụ cao điểm. Ưu tiên mua hết lúa của những nhà cung cấp quen thuộc và các hợp tác xã có ký hợp đồng theo giá thỏa thuận. 6.3.2. Giải pháp về sản xuất – thiết bị - Đầu tư các thiết bị hiện đại, tự động hóa để tăng năng suất của công ty, giảm tỷ lệ hao hụt, thay thế nhân công lao động thủ công bằng máy tự động như băng tải chuyển nguyên liệu ở các kho, nhà máy chế biến. - Đầu tư máy lau bóng gạo, máy kiểm tra chất lượng gạo, hạn sử dụng gạo, hệ thống đóng gói tự động với các sản phẩm có trọng lượng từ 2kg đến 5 kg để phục vụ cho chiến lược phát triển sản phẩm. - Áp dụng hệ thống quản lý sản xuất và tồn kho bằng máy vi tính, giúp công ty dễ dàng xác định được số nguyên liệu và sản phẩm đang tồn tại các kho (do hệ thống kho rải rác nhiều nơi). 6.3.3. Giải pháp về quản lý chất lượng - Tập huấn cho nông dân trong vùng thu mua nguyên liệu của công ty trồng lúa thu hoạch đúng lúc, bảo quản đúng cách cho đến khi nguyên liệu được đưa đến hệ thống thu mua của công ty. Để gạo thành phẩm của công ty không dễ gãy và có độ ẩm cho phép sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty chế biến gạo có chất lượng và đủ tiêu chuẩn. - Ghi đầy đủ thông tin về sản phẩm như hàm lượng dinh dưỡng, loại gạo, hạn sử dụng trên bao bì để khách hàng có thể kiểm tra và lựa chọn sản phẩm. Ghi mã vạch và số hiệu sản phẩm để công ty dễ dàng kiểm tra tồn kho và lưu trữ hồ sơ về sản phẩm đã xuất bán. Khi thực hiện chiến lược phát triển thị trường sang những khách hàng khó tính thì yếu tố này rất cần trong sản phẩm. 6.4. Giải pháp về nghiên cứu phát triển Lập phòng nghiên cứu phát triển như trong giải pháp quản trị. Phòng này sẽ giúp cho công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh về những sản phẩm mới. Nên có một chính sách khuyến khích các nhân viên phòng này làm việc tích cực, đem lại hiệu quả cho công ty. Đây là một nhân tố quan trọng vì trong ngành hiện nay đa số các công ty khác cũng không có bộ phận nghiên cứu và phát triển. Bên cạnh đó bộ phận này cũng nghiên cứu những giá trị gia tăng của sản phẩm đem lại cho khách hàng, cách nâng cao chất lượng, giảm hao hụt. 6.5. Giải pháp về tài chính - kế toán - Huy động thêm nguồn vốn kinh doanh thông qua phát hành cổ phiếu khi công ty trở thành công ty cổ phần. Áp dụng các chính sách mua trả chậm đối với các nhà cung cấp để giảm mức vay của công ty. Có nguồn vốn để thực hiện các giải pháp về nguyên liệu (ứng trước tiền cho nông dân), marketing, lập dự án mở chi nhánh ở nước ngoài để thực hiện chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. Các chi nhánh được mở ở các quốc gia truyền thống trước: GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 55 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 + Chi nhánh sẽ được thành lập ở Philippnes khi công ty có đầy đủ nguồn lực như về nguồn vốn, nguồn nhân lực vì đây là thị trường trọng tâm của công ty. + Chi nhánh thứ hai sẽ được thành lập sau khi chi nhánh đầu vào hoạt động và kinh doanh có hiệu quả đó là chi nhánh ở Châu Phi. - Lập các báo cáo tài chính hàng năm để theo dõi sát tình hình hoạt động của thị trường, đánh giá hoạt động của xí nghiệp sau mỗi năm hoạt động để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng. - Do đặc điểm công ty sử dụng nợ vay ngắn hạn nhiều nên công ty cần theo dõi sát tình hình nợ của công ty, để điều chỉnh hoạt động khi cần thiết. - Áp dụng kế toán quản trị để giảm các chi phí không cần thiết trong sản xuất. 6.6. Giải pháp về nhân sự Để thực hiện tốt chiến lược kết hợp xuôi về phía trước công ty cần có một giải pháp nhân sự hợp lý: - Về tuyển dụng nguồn nhân sự: Do phòng nhân sự thực hiện theo yêu cầu của công ty. Tuyển dụng nhân viên phù hợp với vị trí và dựa trên năng lực, trình độ chuyên môn của nhân viên. Chủ yếu dựa vào các nguồn: trong công ty, từ các trường đại học, trung cấp, Thu hút nhân viên nghiên cứu phát triển có trình độ cao và kinh nghiệm với mức thu nhập cao để thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm. Tuyển dụng mới nhân viên xuất nhập khẩu, có trình độ ngoại ngữ giỏi giao tiếp để đáp ứng cho chiến lược kết hợp xuôi về phía trước. Nhân viên marketing nhanh nhẹn, nắm bắt nhanh thị trường để thực hiện chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường. - Về đào tạo và phát triển: các lãnh đạo được cử học các lớp quản lý doanh nghiệp do các trường đại học đào tạo khóa ngắn hạn. Đào tạo kiến thức marketing cho ban giám đốc để họ có nhận định nhanh và chính xác về sự thay đổi của môi trường. Đào tạo các nhân viên về tin học để họ có thể làm việc với máy vi tính khi hệ thống mạng quản lý nội bộ được đưa vào hoạt động. - Về phúc lợi: cần có chính sách thu hút nhân tài hợp lý để họ vào làm việc cho công ty. Có chính sách khen thưởng đối với các cá nhân làm việc tích cực, đối với xí nghiệp hoạt động hiều quả, thưởng thêm hoa hồng đối với nhân viên marketing. Lực lượng bán hàng là một đội ngũ quan trọng của công ty nên có những chính sách đãi ngộ thích hợp cho họ như thưởng thêm hoa hồng theo doanh thu. 6.7. Giải pháp về hệ thống thông tin Việc thu thập thông tin nên giao cho nhân viên có trình độ tin học và ngoại ngữ khá tốt để họ dễ dàng thu thập thông tin từ thị trường, từ mạng nội bộ. Hệ thống thông tin được sử dụng để ra những quyết định quan trọng và nó phải được thu thập một cách khách quan. Công ty cần thu thập về thông tin của các thị trường mục tiêu như Nhật Bản, Singapore, Hàn Quốc, Trung Đông, Châu Phi,để hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 56 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Chương 7. KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ    7.1. Kết luận Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu, một công ty cho dù đang thành công với việc kinh doanh của mình, đang nắm thị phần lớn trong ngành cũng không thể giữ mãi những vị thế cạnh tranh của mình để hoạt động. Để đững vững trên thương trường công ty cần có những chiến lược phù hợp với môi trường kinh doanh. AFIEX để giữ vững vị trí của mình và trở thành công ty xuất khẩu gạo hàng đầu cần một nỗ lực lớn của toàn công ty, trong đó mảng kinh doanh lương thực cũng góp phần không nhỏ vào tiến trình đó. Kinh doanh lương thực là một phần lớn trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế kinh doanh lương thực phát triển sẽ có tác động thúc đẩy các mảng khác phát triển. Qua quá trình phân tích các môi trường hoạt động của công ty, ta thấy công ty nên áp dụng các chiến lược sau: - Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm làm tăng thị phần của công ty kể cả thị trường trong và ngoài nước. - Chiến lược phát triển thị trường: quan trọng nhất là những thị trường có giá trị kim ngạch cao như thị trường Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore - Chiến lược phát triển sản phẩm: để tồn tại công ty cần có những dòng sản phẩm mới để đáp ứng theo nhu cầu của khách hàng. - Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước: lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngoài để thuận lợi cho giao dịch và phân phối sản phẩm. Để thực hiện tốt các chiến lược này công ty cần phải giữ vững những thế mạnh của mình như có công suất chế biến lớn, hệ thống thông tin khá tốt, khả năng huy động vốn tốt, khả năng quản lý của ban Giám đốc linh hoạt và nhanh nhẹn. Ngoài ra công ty còn phải khắc phục những điểm yếu của mình nhất là về công tác marketing và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. Với những chiến lược và giải pháp được đề ra cho công ty AFIEX tôi mong rằng sẽ có thể giúp cho công ty phát triển ổn định và đạt được những mục tiêu đã đề ra. Hy vọng rằng trong tương lai khi trở thành một công ty cổ phần công ty sẽ hoạt động thành công hơn và trở thành một công ty dẫn đầu ngành. 7.2. Kiến nghị Nhà nước và các cơ quan thẩm quyền trong kinh doanh xuất nhập khẩu: - Tạo điều kiện thông thoáng cho việc xuất khẩu gạo của các doanh nghiệp. - Hỗ trợ ngành phát triển: khuyến khích các doanh nghiệp có sản lượng xuất khẩu gạo nhiều bằng cách khen thưởng , phong tặng danh hiệu cho những doanh nghiệp xuất sắc. Nhà nước có thể cấp cho họ nhiều hạn ngạch hơn khi họ có sản lượng xuất khẩu năm trước đạt sản lượng cao trong tốp 10 doanh nghiệp dẫn đầu. - Bộ có chính sách đầu tư giống đặc sản, các loại lúa thơm và nếp có giá trị xuất khẩu cao. - Tổ chức các kỳ hội chợ trưng bày giới thiệu sản phẩm nông sản trong và ngoài nước. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 57 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 - Có điều kiện ràng buộc người nông dân trong hợp đồng bao tiêu để đảm bảo lợi ích cho các bên ký kết hợp đồng. - Hiệp hội lương thực Việt Nam nắm bắt được thông tin thị trường thế giới kịp thời để hỗ trợ cho các doanh nghiệp trong định giá xuất khẩu.  Về phía ngành: - Các doanh nghiệp trong hiệp hội lấy giá của hiệp hội làm chuẩn để xuất khẩu, không bán phá giá để khách hàng xuất khẩu họ có lợi, trong khi thiêtị hại các doanh nghiệp cùng nhau gánh. - Các thành viên trong hiệp hội hỗ trợ nhau để xuất khẩu, như thế sẽ tạo được một lợi thế mạnh so với khách hàng.  Các ngân hàng và các tổ chức tín dụng: - Cho các doanh nghiệp vay vốn để xuất khẩu, vì hầu như là các doanh nghiệp vay ngắn hạn nên ngân hàng cần giải ngân sớm cho các doanh nghiệp để họ thu mua đủ nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. Hướng dẫn hỗ trợ các doanh nghiệp trong khâu thanh toán xuất khẩu. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 58 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 PHỤ LỤC Hình P1: Quy trình chế biến gạo của công ty AFIEX10 10 Nguồn: Trần Thuỷ Tiên. 2004. Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty Xuất Nhập Khẩu Nông Sản Thực Phẩm An Giang. Luận văn cử nhân kinh tế trường Đại Học An Giang. GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 59 Nguyên liệu lúa Máy xay xát Gạo nguyên liệu Tấm Cám Máy lau bóng gạo Gạo thành phẩm Tấm Cám Đóng gói Nhập kho Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Biểu đồ P1: Thị trường xuất khẩu gạo Việt Nam năm 2005 Châu Á, 48.10% Châu Mỹ, 10.57% Châu Phi, 33.39% Trung Đông, 5.81% Châu Úc, 0.09% Châu Âu, 2.05% . Biểu đồ P2: Chất lượng gạo xuất khẩu năm 2005 Các loại khác, 1.15% Gạo thơm các loại, 1.18% Tấm, 3.82% Nếp, 1.47% Gạo cấp thấp, 33.09% Gạo cấp trung bình , 26.93% Gạo cao cấp, 32.36% GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 60 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 Biểu đồ P3: Thị phần của các doanh nghiệp xuất khẩu gạo năm 2005 LTTP Vĩnh Long 8% Lương thực Miền Bắc 13% Lương thực Miền Nam 31% LT Tiền Giang 4% Thốt Nốt 5% LT Long An 3% XNK NSTP An Giang 3% Đồng Tháp 3% TM Kiên Giang 3% Các đơn vị khác 19% Các doanh nghiệp ngoài hiệp hội 2% XNK An Giang 6% GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 61 Xây dựng chiến lược phát triển cho xí nghiệp xuất khẩu lương thực của công ty AFIEX giai đoạn 2006-2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO Fred R, David. Người dịch: Trương Công Minh – Trần Tuấn Thạc – Trần Thị Tường Như (2003). Khái luận về quản trị chiến lược. Hà nội .NXB Thống Kê. Garry D, Smith. Danny R.,Arnold và Bobby G, Bizzell. Người dịch: Bùi Văn Đông (2003). Chiến lược và sách lược kinh doanh. Hà Nội. NXB Thống kê. Hiệp hội lương thực Việt Nam . 2005. Báo cáo tổng kết hoạt động năm 2005 và phương hướng hoạt động năm 2006. TP HCM. Th.s Huỳnh Phú Thịnh. Giáo trình chiến lược kinh doanh. 2005. An Giang. Th.s Huỳnh Phú Thịnh. 2005. Xây dựng chiếnlược phát triển cho công ty Agifish giai đoạn 2005- 2010. Luận văn thạc sĩ. TP HCM. Lâm Thị Như Nguyệt. 2005. Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh cho xí nghiệp đông lạnh thủy sản Afiex giai đoạn 2005 – 2010. Luận văn cử nhân kinh kế. Trường đại học An Giang. Phạm Thị Nguyên Phương. 2004. Hoạch định chiến lược marketing gạo cho công ty Angimex. Luận văn cử nhân kinh tế. Trường đại học An Giang. Trần Thuỷ Tiên. 2004. Phân tích kinh doanh xuất khẩu gạo tại công ty Xuất Nhập Khẩu Nông Sản Thực Phẩm An Giang. Luận văn cử nhân kinh tế trường Đại Học An Giang. Một số trang web Chuyên trang Viet Nam trên đường hội nhập: Trang nông nghiệp nông thôn Việt Nam: Công nghiệp An Giang: Bộ Tài Chính: Báo Tuổi Trẻ: Báo VietNmanet: Báo VnExpress: Báo Thanh Niên: Báo Việt Nam Economy: GVHD: ThS. HUỲNH PHÚ THỊNH SVTH: DƯƠNG NGỌC KIM Trang 62