Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới cho công ty Lương thực - Thực phẩm An Giang

xuất ra sản phẩm gạo phục vụ thị trường nội địa. 4.1.5. Nguồn nguyên liệu đầu vào An Giang được xem là một tỉnh có sản lượng lương thực đứng đầu cả nước trong những năm vừa qua. Bởi vì, diện tích gieo trồng và sản lượng lúa gạo của tỉnh đã không ngừng tăng lên vào năm 2004 diện tích là 523.037 ha sản lượng đạt 3.006.900 tấn, đến năm 2005 diện tích là 529.698 ha sản lượng đạt 3.127.660 tấn. Tuy nhiên, vào năm 2006 diện tích gieo trồng giảm 26.000 ha so với năm 2005 do chủ trương của tỉnh cắt giảm sản xuất vụ ba để hạn chế bệnh vàng lùn, lùn xoắn lá nhưng sản lượng đạt được vẫn khá cao 2.890.000 tấn. Nguồn: Vì vậy, công ty có thể tiếp cận nguồn nguyên liệu dễ dàng, ít tốn chi phí vận chuyển và có chất lượng. Nhưng để đảm bảo không bị thiếu hụt nguồn nguyên liệu công ty đã chủ động thực hiện ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm với các Hợp tác xã và nông dân hay thu mua qua thương lái, doanh nghiệp tư nhân. Bên cạnh đó, công ty còn dự trự một lượng tồn kho nhất định để duy trì hoạt động khi phát sinh những tình huống bất ngờ như nguồn nguyên liệu khan hiếm, có sự thay đổi về số lượng trong hợp đồng,… 4.1.6. Hệ thống phân phối của công ty Công ty phân phối sản phẩm theo hai hình thức, một là phân phối trực tiếp sản phẩm đến công ty nhập khẩu, hai là phân phối gián tiếp sản phẩm thông qua các công ty xuất khẩu như Tổng công ty Lương thực Miền Nam, các đơn vị thành viên của Tổng công ty, các đơn vị nhận ủy thác xuất khẩu,…Từ đó, các công ty xuất khẩu phân phối sản phẩm lại cho các công ty nhập khẩu. Điều này được thể hiện rõ ở sơ đồ kênh phân phối của công ty dưới đây. Người tiêu dùng Công ty nhập khẩu Công ty xuất khẩu Công ty nhập khẩu Công ty LTTP An Giang (1) (2) Sơ đồ 4.1. Sơ đồ kênh phân phối của công ty LTTP An Giang (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty LTTP An Giang) Từ năm 2002 cho đến năm 2005 kênh phân phối chủ yếu của công ty là kênh phân phối (2), bởi vì trong thời gian này công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh nên chưa am hiểu về thị trường và khách hàng chưa biết đến, do đó muốn tiêu thụ được sản phẩm phải thông qua trung gian. Mặt khác, công ty là thành viên của Tổng công ty Lương thực Miền Nam, cho nên trong quá trình sản xuất kinh doanh công ty luôn được Tổng công ty quan tâm và hổ trợ về nguồn vốn. Vì thế hàng năm công ty có nhiệm vụ cung cấp sản phẩm lại cho Tổng công ty. Với kênh phân phối này thì đầu ra cho sản phẩm sẽ có phần ổn định hơn nhưng suy cho cùng công ty sẽ không chủ động được thị trường, kiềm hãm sự phát triển của công ty và lợi nhuận thu về không cao. Thấy được mặt hạn chế của kênh phân phối (2) nên vào năm 2006 công ty đã có một cải tiến mới là chủ động tìm kiếm hợp đồng trực tiếp từ các công ty nhập khẩu và giảm việc xuất khẩu ủy thác. Nhằm giảm một phần chi phí trong việc ủy thác xuất khẩu, tránh rủi ro khi các công ty nhận ủy thác không nhận hoặc nhận không hết số lượng mà công ty muốn ủy thác, qua đó có thể nâng cao lợi nhuận cho công ty và giúp công ty phát triển hơn. Tuy nhiên, công ty vẫn phải cung cấp sản lượng theo đơn dặt hàng của Tổng công ty bởi vì công ty là đơn vị thành viên của Tổng công ty. 4.2. Phân tích môi trường bên trong 4.2.1. Kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2007 Trước khi nói đến kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vào năm 2007 ta xem qua công tác hoạch định kế hoạch của công ty vào năm 2006 so với kết quả thực hiện vào năm 2006 có sự chênh lệch đáng kể hay không?. Bảng 4.1. Kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2006 Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch 2006 Thực hiện 2006 So với kế hoạch 2006 Mua vào: - Gạo + lúa quy gạo nguyên liệu - Gỗ các loại Tấn M3 180.000 20.000 172.690 15.473 95,94% 77,20% Bán ra: - Gạo các loại - Gỗ các loại Tấn M3 150.000 20.000 138.741 15.473 92,49% 77,20% Doanh thu Triệu đồng 618.450 606.849 98,12% Lợi nhuận Triệu đồng 2.900 2.823 97,34% (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty LTTP An Giang) Qua bảng số liệu có thể nói công tác hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty khá tốt. Đối với mặt hàng lương thực (sản phẩm gạo) các chỉ tiêu mua vào, bán ra đều thực hiện trên 90% so với kế hoạch đề ra, còn đối với mặt hàng gỗ mua vào, bán ra chỉ đạt 77,2% so với kế hoạch vì đây là mặt hàng mới được công ty kinh doanh vào năm 2006 nên chưa nắm rõ về nguồn nguyên liệu cũng như nhu cầu (công ty chỉ thực hiện theo nhu cầu của Tổng công ty). Doanh số và lợi nhuận so với kế hoạch có sự chênh lệch không nhiều, cụ thể doanh số đạt được 98,12%, lợi nhuận đạt được 97,34% so với kế hoạch, để đạt được như vậy công ty đã nổ lực phấn đấu cố gắng khai thác các cơ hội và khắc phục các khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Để hoạch định kế hoạch sản xuất kinh doanh vào năm 2007 công ty xem xét kết quả thực hiện của năm 2006 và căn cứ vào tình hình thị trường. Do vậy, trong năm 2007 công ty đã hoạch định kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh như sau: Bảng 4.2. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2007 Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch 2007 Cung ứng Tổng công ty và nội địa XK trực tiếp và uỷ thác XK Mua vào: - Lúa gạo quy gạo thành phẩm - Gỗ các loại Tấn M3 180.000 20.000 Bán ra: - Gạo các loại - Phụ phẩm các loại - Gỗ các loại Tấn Tấn M3 170.000 50.534 20.000 130.000 50.534 20.000 40.000 Doanh thu Triệu đồng 952.833 782.353 170.480 Lợi nhuận Triệu đồng 5.505 3.357 2.148 (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty LTTP An Giang) 4.2.2. Danh mục các sản phẩm Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh các mặt hàng lương thực và gỗ. Đối với mặt hàng lương thực gồm có gạo các loại: gạo 5% tấm, gạo 15% tấm, gạo 20% tấm, gạo 25% tấm, và phụ phẩm các loại: tấm 1+2, tấm 3+4, cám khô, cám ướt, cám to, gạo thóc. Còn đối với mặt hàng gỗ thì có gỗ chò, gỗ dầu và gỗ tạp. Tuy nhiên, sản phẩm đem lại lợi nhuận cao cho công ty trong những năm qua là sản phẩm gạo vì vậy công ty xem sản phẩm gạo là sản phẩm chủ lực. 4.2.3. Hoạt động nghiên cứu và phát triển Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm hay tìm kiếm một thị trường mới đều do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhận, bởi vì bộ phận này thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng và tìm hiểu thông tin về thị trường của sản phẩm nên có khả năng nghiên cứu và phát triển tốt. Hiện nay, công ty có dự định thực hiện nghiên cứu về nhu cầu và thị trường gạo nội địa nhằm để nắm bắt nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và xem xét triển vọng của thị trường gạo nội địa. Đây là một hướng đi mới mà công ty đang hướng tới với mong muốn sản xuất ra sản phẩm gạo phục vụ cho thị trường nội địa. 4.2.4. Tình hình nhân sự Có thể nói, nhân sự của xí nghiệp khá tốt Ban giám đốc có kinh nghiệm, trình độ quản lý và tinh thần trách nhiệm cao, vì thế đã đề ra nhiều chính sách thu hút nhân sự như sau: - Nhân viên được hưởng tất cả các chế độ về bảo hiểm và các trợ cấp về nghĩ hưu, hộ sản,… - Công ty trả lương tương xứng với năng lực và trình độ chuyên môn của nhân viên thông qua quá trình đánh giá khả năng làm việc của nhân viên (mức lương trung bình của nhân viên vào năm 2006 là 2 triệu đồng). - Đối với những nhân viên trình độ chuyên môn nghiệp vụ chưa cao hoặc chưa có kinh nghiệm sẽ được công ty cho đi đào tạo hay tham gia các lớp tập huấn để nâng cao trình độ và học hỏi kinh nghiệm. - Có chính sách khen thưởng phù hợp đối với những nhân viên năng động, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc và hoàn thành tốt nhiệm vụ bằng hình thức tăng lương, thăng chức hay cho đi học cao hơn nếu có nguyện vọng. - Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí vào dịp lễ tết hoặc giao lưu với các công ty khác để nhân viên có thể trao dồi thêm kỹ năng và kinh nghiệm làm việc. Với các chính sách thu hút nhân sự như vậy nên công ty có được đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, kinh nghiệm và nhiệt tình năng động trong công việc. Bảng 4.3. Trình độ nhân viên của công ty Trình độ Số lượng Thâm niên làm việc >= 1 năm >= 3 năm >= 5 năm Đại học 41 11 18 12 Cao đẳng, trung cấp 29 7 8 14 Sơ cấp 19 3 15 1 Công nhân kỹ thuật 35 12 12 11 Trung học phổ thông 24 9 15 Tổng cộng 148 42 68 38 (Nguồn: Phòng tổ chức hành chính của công ty LTTP An Giang) Trong quá trình quản lý, các cấp lảnh đạo của công ty luôn tạo không khí làm việc vui vẽ, hòa nhã với nhân viên để tránh tình trạng nhân viên bị căng thẳng trong khi thực hiện công việc làm giảm hiệu quả. Bên cạnh đó, các cấp lảnh đạo còn quan tâm động viên các nhân viên làm việc, lắng nghe các ý kiến từ phía nhân viên. Chính vì vậy, nhân viên luôn làm việc hết mình và đoàn kết với nhau để hoàn thành tốt công việc được giao, đồng thời các nhân viên còn gắn bó lâu dài với công ty. 4.2.5. Tình hình sản xuất Hoạt động sản xuất của công ty ở ba nhà máy cũng tương đối tốt, bởi vì các nhà máy đều hoạt động với 80% công suất thiết kế. Mặc dù, các nhà máy của công ty được mua lại từ công ty Lương thực An Giang nhưng được sự hổ trợ kinh phí từ Tổng công ty nên công ty đã cho kiểm tra lại toàn bộ các máy móc thiết bị, tiến hành tu sửa và đổi mới những máy móc thiết bị hỏng hóc, cũ kỹ. Bên cạnh đó, công ty còn mua sắm thêm các máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất hiện đại, dễ vận hành với số tiền là 50 tỷ đồng để phục vụ cho việc sản xuất gạo. Không những sắp xếp lại dây truyền sản xuất một cách hợp lý và lắp đặt thêm các máy móc thiết bị, công ty còn ban hành các quy chế về quản lý sản xuất, định mức kinh tế kỹ thuật,…được triển khai áp dụng vào đầu năm 2006 cho đến nay nhằm để tăng cường công tác quản lý trong quá trình sản xuất, chế biến, bảo quản dự trữ. Và sau đây là quy trình xay xát-đánh bóng gạo của công ty Thành phẩm-đóng gói Trống chọn hạt Sàng đảo Đánh bóng Xát trắng lần II Xát trắng lần I Gằn tách thóc Tách trấu Sàng gạo bả Xay Sàng tách đá Sàng tạp chất Nguyên liệu (1) (5) (2) (3) (6) (4) (7) (8) (9) (12) (11) (10) Sơ đồ 4.2. Quy trình xay xát-đánh bóng gạo của công ty (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty LTTP An Giang) Vì vậy, số lượng và chất lượng gạo của công ty được nâng cao, đảm bảo để thực hiện các hợp đồng của Tổng công ty và hợp đồng xuất khẩu. Đồng thời tiết kiệm được một phần chi phí trong quá trình sản xuất cho công ty. 4.2.6. Tình hình tài chính Qua việc phân tích các chỉ tiêu tài chính của công ty trong 3 năm (từ năm 2004-2006) sẽ nói lên tình hình tài chính của công ty hiện nay như thế nào?. Bảng 4.4. Các chỉ tiêu tài chính của công ty Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1. Khả năng thanh toán (lần) - Khả năng thanh toán hiện hành 0,97 0,79 0,96 - Khả năng thanh toán nhanh 0,34 0,37 0,68 2. Cơ cấu tài sản (%) Tài sản cố định/Tổng tài sản 33,30 36,52 33,72 3. Cơ cấu nguồn vốn (%) Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn 70,13 71,99 69,34 4. Tỷ suất sinh lợi (%) - Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu 0,04 0,29 0,46 - Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản 0,25 1,35 2,25 - Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hửu 0,83 4,81 7,33 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty LTTP An Giang) Ø Về khả năng thanh toán - Khả năng thanh toán hiện hành Nhìn vào bảng số liệu ta thấy khả năng thanh toán hiện hành của công ty có sự tăng giảm qua các năm. Cụ thể, vào năm 2004 là 0,97 lần đến năm 2005 giảm còn 0,79 lần, sau đó tăng trở lại 0,96 lần năm 2006. Nguyên nhân giảm sút vào năm 2005 là do công ty đã dùng một phần vốn ngắn hạn để đầu tư vào tài sản dài hạn nên nợ ngắn hạn của công ty tăng lên. Điều này cho thấy công ty sẽ gặp khó khăn trong thanh toán đối với các khoản nợ ngắn hạn. Vì thế, đến năm 2006 công ty đã điều chỉnh theo hướng tìm nguồn vốn dài hạn để bù đắp khoản vốn dài hạn cho nên khả năng thanh toán hiện hành của công ty tăng trở lại vào năm 2006. Tuy nhiên, khả năng thanh toán hiện hành của công ty trong ba năm qua đều <1, chứng tỏ rằng khả năng đảm bảo thanh toán của tài sản lưu động đối với các khoản nợ ngắn hạn của công ty còn thấp, do đó công ty cần phải nâng cao tỷ số này hơn nữa. - Khả năng thanh toán nhanh Qua ba năm hoạt động sản xuất kinh doanh khả năng thanh toán nhanh của công ty có chiều hướng gia tăng, năm 2004 là 0,34 lần, năm 2005 là 0,37 lần cho đến năm 2006 là 0,68 lần. Khả năng thanh toán nhanh tăng lên là vì lượng hàng tồn kho của công ty giảm qua các năm dẫn đến tài sản lưu động có khả năng chuyển đổi thành tiền nhanh hơn trước. Nhưng khả năng thanh toán này vẫn ở mức chưa cao. Ø Về cơ cấu tài sản Xét về cơ cấu tài sản thì tài sản cố định chiếm tỷ trọng 33,30% tổng tài sản năm 2004 và tăng lên 36,52% năm 2005 nhưng đến năm 2006 giảm còn 34,72%. Nguyên nhân dẫn đến sự tăng lên của tài sản cố định vào năm 2005 là do công ty đã đầu tư thêm các máy móc thiết bị mới và mở rộng diện tích kho chứa. Còn sự giảm sút vào năm 2006 là do công ty trích khấu hao các tài sản qua các năm. Với cơ cấu tài sản này đã giúp công ty hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn. Ø Về cơ cấu nguồn vốn Công ty hiện có tỷ lệ nợ rất cao năm 2004 là 70,13%, năm 2005 là 71,99% và năm 2006 là 69,34%, bởi vì công ty phải vay vốn của các Ngân hàng và ứng trước một khoản tiền từ phía Tổng công ty để thu mua nguyên liệu sản xuất và dự trữ. Điều này sẽ đem lại rũi ro cho công ty nếu như khách hàng thanh toán chậm hoặc kinh doanh không hiệu quả. Theo như tình hình chung hiện nay thì không chỉ riêng gì công ty mà hầu như các công ty kinh doanh gạo cũng có tỷ lệ nợ khá cao (cụ thể: Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn ở công ty Gentraco 84,47% năm 2005, 75,79% năm 2006 còn ở công ty Du Lịch An Giang 74,01% năm 2005, 59,14% năm 2006 và ở công ty Angimex năm 2004 là 73,63%, năm 2005 là 56,02% Nguồn: Bảng báo cáo tài chính của công ty Gentraco, Angimex và Du Lịch An Giang ). Qua đó có thể nói đây là đặc thù của hầu hết các công ty sản xuất kinh doanh gạo. Ø Về tỷ suất sinh lợi Các tỷ suất sinh lời của công ty có chiều hướng gia tăng qua các năm. Điều này cho thấy công ty ngày càng kinh doanh có hiệu quả hơn. Sở dĩ có sự gia tăng như vậy là do công ty đã phân bổ hợp lý nguồn nguyên liệu theo đúng năng lực sản xuất của các nhà máy và đặt ra chỉ tiêu lợi nhuận dựa trên cơ sở định mức chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thông số kỹ thuật,… Bên cạnh đó, công ty còn mở rộng mạng lưới thu mua để chọn nguồn nguyên liệu tốt và có sự giám sát chặt chẽ trong quá trình sản xuất. Chính vì vậy, mà công ty đã giảm được một phần giá thành của sản phẩm và sản phẩm làm ra đạt chất lượng. Ngoài ra, công ty đã phải quản lý nguồn vốn một cách chặt chẽ và biết cách tận dụng hết nguồn vốn cho nên tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hửu của công ty tăng khá cao từ 0,83% năm 2004 đến năm 2006 là 7,33%. Tóm lại, tình hình tài chính của công ty có sự chuyển biến tốt qua các năm vì khả năng thanh toán và tỷ suất sinh lời của công ty đều tăng lên. Tuy nhiên, tình hình tài chính của công ty hiện nay chưa mạnh, bởi vì khả năng thanh toán của công ty tuy có sự gia tăng nhưng vẫn <1 và tỷ lệ nợ còn cao. Do vậy, công ty cần quản lý chặt chẽ tình hình tài chính của mình hơn nữa và có biện pháp giúp cho hoạt động kinh doanh tốt hơn để qua đó nâng cao được năng lực tài chính. 4.2.7. Mối quan hệ với các tổ chức - Đối với Tổng công ty Với sự nổ lực và phấn đấu trong hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên trong thời gian qua công ty luôn đáp ứng đầy đủ và kịp thời sản lượng gạo đạt chất lượng xuất khẩu cho Tổng công ty. Do đó, được Tổng công ty tín nhiệm và bảo đảm các khoản vay vốn tạo điều kiện cho công ty mở rộng thị trường kinh doanh trong và ngoài nước để nâng cao lợi nhuận của công ty. - Đối với Ngân hàng Trong những năm qua, công ty đã tạo được lòng tin đối với các Ngân hàng thương mại trong và ngoài tỉnh như: Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Công thương,…là vì trong quá trình vay vốn hoạt động sản xuất kinh doanh công ty luôn thanh toán tiền lãi, nợ gốc đúng thời hạn cho Ngân hàng. Mặt khác, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày một đạt hiệu quả. Chính vì vậy, khả năng huy động vốn của công ty tại các Ngân hàng cũng nhanh hơn. - Đối với đơn vị thành viên Các đơn vị thành viên của Tổng công ty luôn hỗ trợ giúp đỡ nhau trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh để cùng nhau tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của từng đơn vị. Chẳng hạn như công ty Lương thực Tiền Giang ký được nhiều hợp đồng xuất khẩu gạo nhưng thực tế không đủ số lượng giao cho khách hàng, trong khi đó công ty Lương thực Thực phẩm An Giang có khả năng đáp ứng được nhu cầu này thì hai bên sẽ hợp tác với nhau; hoặc trong trường hợp ủy thác và nhận ủy thác xuất khẩu thì các công ty thành viên ủy thác xuất khẩu sẽ chịu khoản phí thấp hơn so với các công ty khác ủy thác,… 4.3. Phân tích SWOT Từ việc phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của công ty LTTP An Giang ta rút ra được những điểm mạnh, điểm yếu cũng như những cơ hội, nguy cơ trong tiến trình phát triển sản phẩm mới như sau: Bảng 4.5. Điểm mạnh-điểm yếu-cơ hội-nguy cơ của công ty về phát triển sản phẩm Điểm mạnh (S) - Quản trị nhân sự tốt. - Có khả năng huy động vốn tốt. - Trang thiết bị hiện đại. - Nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Long Xuyên. - Dễ dàng tiếp cận với nguồn nguyên liệu. Điểm yếu (W) - Nguồn vốn chưa mạnh. - Chưa có đội ngũ nhân viên chuyên về lĩnh vực marketing. - Chưa xây dựng kênh phân phối tiêu thụ gạo trong thị trường nội địa. - Hệ thống nghiên cứu và phát triển chưa mạnh. Cơ hội (O) - Thị trường nội địa có nhiều tiềm năng để phát triển gạo chất lượng. - Người tiêu dùng Long Xuyên có xu hướng sử dụng gạo chất lượng, gạo có xuất xứ của công ty. - Chính phủ có chính sách đảm bảo nguồn lương thực trong nước. - Điều kiện tự nhiên ở ĐBSCL thuận lợi cho việc sản xuất lúa chất lượng. - Nông dân biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất. Nguy cơ (T) - Có nhiều đối thủ cạnh tranh. - Giảm sức cạnh tranh trong thị trường nội địa do phải chịu 5% thuế VAT. - Cạnh tranh không lành mạnh về giá và gian lận trong thương mại. - Thị trường nguyên liệu chưa ổn định. Qua phân tích trên cho thấy công ty LTTP An Giang có khả năng sản xuất ra sản phẩm gạo phù hợp để thâm nhập vào thị trường Long Xuyên, bởi vì công ty nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Long Xuyên thông qua khảo sát hành vi tiêu dùng gạo của người tiêu dùng ở đây, đồng thời xem xét và đánh giá các nguồn lực như nhân sự, năng lực sản xuất, nguồn nguyên liệu,...đều có khả năng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng Long Xuyên. Tuy nhiên, để sản phẩm của công ty được người tiêu dùng biết đến và chấp nhận sử dụng công ty cần phải nhanh chóng thiết lập hệ thống phân phối sao cho dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, tuyển dụng những nhân viên chuyên về lĩnh vực marketing cũng như đầu tư vào hệ thống nghiên cứu và phát triển hơn nữa để sản xuất ra sản phẩm mới đạt chất lượng như mong muốn của người tiêu dùng với giá cả hợp lý, và đưa ra chính sách quảng cáo nhằm thu hút người tiêu dùng. Có thể nói, đây là vấn đề mà công ty cần quan tâm khi phát triển sản phẩm mới. Còn xét về cơ hội thì thị trường nội địa là một thị trường đầy tiềm năng để phát triển sản phẩm gạo chất lượng, đặc biệt là người tiêu dùng Long Xuyên có xu hướng sử dụng gạo chất lượng, gạo có xuất xứ của công ty nhưng hiện nay gạo chất lượng của công ty ít được bày bán trên thị trường nên người tiêu dùng thiếu thông tin về gạo của công ty và khó tìm mua (ở thị tường Long Xuyên chỉ mới được bán tương đối nhiều tại siêu thị Co.op Mark Long Xuyên). Do vậy, công ty muốn tận dụng cơ hội này bằng cách phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu để thâm nhập vào thị trường Long Xuyên. CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO CÔNG TY LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM AN GIANG 5.1. Đề ra mục tiêu phát triển sản phẩm mới cho công ty LTTP An Giang từ năm 2008-2012 5.1.1. Căn cứ xác định mục tiêu - Dân số tỉnh An Giang có khoảng 2.113.429 người, trong đó dân số ở Long Xuyên khoảng 256.799 người và GDP bình quân đầu người tăng dần qua các năm. Cụ thể, năm 2004 là 7,29 triệu đồng, năm 2005 là 8,52 triệu đồng và đến năm 2006 là 9,9 triệu đồng Nguồn: www.angiang.gov.vn . Như vậy, chứng tỏ rằng mức sống của người dân Long Xuyên ngày càng nâng cao. Bên cạnh đó, các chợ được xây dựng và nâng cấp lại như chợ Mỹ Xuyên, Mỹ Long, Mỹ Bình, đồng thời hệ thống siêu thị cũng lần lượt ra đời như siêu thị AA, Co.op Mark Long Xuyên cho thấy người tiêu dùng sẽ thuận lợi hơn trong việc mua sắm. Đặc biệt là siêu thị Co.op Mark Long Xuyên đi vào hoạt động vào đầu năm 2007 đã thu hút được số lượng lớn người tiêu dùng đến mua sắm. Điều này nói lên rằng người tiêu dùng Long Xuyên đã dần quan tâm nhiều đến vấn đề chất lượng. Theo như quan sát và tìm hiểu về sản phẩm gạo đóng gói chất lượng được bày bán tại đây có giá khá cao cũng được người tiêu dùng lựa chọn sử dụng, cộng với kết quả nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng Long Xuyên về sản phẩm gạo cho thấy gạo chất lượng có triển vọng phát triển tốt ở thị trường Long Xuyên trong thời gian tới. Vì vậy, đây được xem là một cơ hội tốt để công ty tham gia kinh doanh sản phẩm gạo chất lượng vào thị trường Long Xuyên. - Không những thế gạo chất lượng còn có nhiều tiềm năng để phát triển ở thị trường nội địa, bởi vì người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến yếu tố chất lượng gạo. Ước tính nhu cầu ở thị trường nội địa rất lớn chỉ cần một người tiêu dùng sử dụng khoảng 10 kg gạo chất lượng/năm thì số lượng gạo chất lượng có thể được tiêu thụ đến 840.000 tấn trong một năm (dân số nước ta khoảng 84 triệu người). - Suất sinh lời của sản phẩm gạo ở thị trường nội địa đã tăng lên, gạo thường ở thị trường nội địa được bán với giá 5.000-6.000 đ/kg tương đương 5-6 triệu/tấn còn gạo ở thị trường xuất khẩu giá bán khoảng 310 USD tương đương 5 triệu/tấn. Ngoài ra, kinh doanh gạo ở thị trường nội địa sẽ giảm được chi phí vận chuyển, chi phí sản xuất. Điều này cho thấy nếu kinh doanh gạo ở thị trường nội địa được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng thì suất sinh lời sẽ cao hơn. - Mặt khác, mở rộng việc kinh doanh gạo ở thị trường nội địa được thử nghiệm đầu tiên ở thị trường Long Xuyên, công ty sẽ tận dụng được 20% năng lực sản xuất còn lại của các nhà máy. Qua đó, góp phần nâng cao lợi nhuận của công ty. 5.1.2. Mục tiêu của công ty LTTP An Giang về phát triển sản phẩm mới từ năm 2008-2012 Căn cứ vào triển vọng của thị trường, từ đó có thể đề ra mục tiêu cho công ty LTTP An Giang như sau: Ø Mục tiêu cụ thể - Sản xuất ra sản phẩm chất lượng được đóng gói với giá cả hợp lý nhằm chiếm khoảng 30% thị phần ở Long Xuyên. - Mức độ nhận biết của người tiêu dùng Long Xuyên về nhãn hiệu chiếm khoảng 40%. - Thiết lập hệ thống phân phối dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng như siêu thị, chợ và có hình thức chiêu thị để thu hút người tiêu dùng biết đến và chấp nhận sử dụng sản phẩm mới của công ty. Sau đây là bảng ước tính sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận khi thâm nhập thị trường Long Xuyên (giai đoạn thử nghiệm sản phẩm). Bảng 5.1. Ước tính sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận ở thị trường Long Xuyên năm 2008 Chỉ tiêu Năm 2008 Sản lượng (Tấn/năm) - Gạo trung bình - Gạo cao cấp 1.800 1.440 360 Doanh thu (Triệu đồng) 12.240 Lợi nhuận trước thuế TNDN (Triệu đồng) 490 Ø Mục tiêu dài hạn - Đầu tư cho bộ phận nghiên cứu và phát triển hơn nữa để từng bước phát triển sang các thị trường khác như Đồng Tháp, Cần Thơ,… nhưng chọn những nơi thu nhập bình quân đầu người tương đối cao và quan tâm đến yếu tố chất lượng gạo - Xây dựng vùng nguyên liệu có chất lượng đồng bộ để ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm tạo dựng được thương hiệu gạo ở thị trường nội địa (hướng tới mục tiêu chiếm 20% thị phần về tiêu thụ gạo chất lượng cao). 5.2. Các giải pháp chiến lược phát triển sản phẩm mới cho công ty LTTP An Giang Việc phát triển sản phẩm mới phục vụ cho thị trường nội địa nói chung và thị trường Long Xuyên nói riêng là một hướng đi mới của công ty, do đó để có thể đem lại hiệu quả trong tiến trình này công ty cần thực hiện một số giải pháp sau đây: 5.2.1. Giải pháp về quản trị Để thực hiện tốt công tác quản trị hỗ trợ cho chiến lược phát triển sản phẩm mới công ty cần tổ chức sắp xếp lại phòng kế hoạch kinh doanh theo đúng vai trò và chức năng, không nên phó thác tất cả các công tác marketing cũng như quá trình nghiên cứu và phát triển cho phòng này. Song song với việc sắp xếp công ty cần thành lập riêng một số phòng ban như: phòng marketing, phòng nghiên cứu và phát triển trên cơ sở tách những nhân viên có chuyên môn phù hợp từ phòng kế hoạch kinh doanh hay bổ sung thêm một số nhân viên chuyên về lĩnh vực marketing và nghiên cứu phát triển. Sau đây là vai trò và chức năng cụ thể: Phòng kế hoạch kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý công tác thống kê, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh và đề ra các biện pháp để thực hiện kế hoạch, bên cạnh còn theo dõi tình hình biến động giá cả thị trường nguyên liệu và hàng hóa hay soạn thảo, ký kết và kiểm tra tiến độ thực hiện hợp đồng. Phòng marketing sẽ đảm trách các công việc như: nghiên cứu nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm, thiết lập kênh phân phối, giá cả và hình thức chiêu thị, đồng thời dự báo mức tiêu thụ và diễn biến của thị trường, thu thập những ý kiến, phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm mới của công ty cũng như giải quyết những thắc mắc, khiếu nại của người tiêu dùng. Phòng nghiên cứu và phát triển đảm nhận nhiệm vụ tìm kiếm và nghiên cứu ra các sản phẩm mới (về hình thức hay nội dung) nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm. Hoặc nghiên cứu ra quy trình sản xuất mới nhằm giảm tỷ lệ gạo hao hụt hay giảm thiểu các công đoạn không cần thiết trong quá trình chế biến. Bên cạnh đó, còn xây dựng và theo dõi thực hiện các định mức kinh tế kỹ thuật. 5.2.2. Giải pháp về sản xuất Công ty cần chú ý đến nguồn nguyên liệu và quá trình sản xuất chế biến sản phẩm mới. Sau đây là giải pháp cụ thể cho từng vấn đề. Ø Giải pháp về nguyên liệu Công ty cần phải tìm nguồn nguyên liệu có đặc tính gạo được người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng, cụ thể là: gạo cho cơm dẽo, thơm và mềm. Theo như tìm hiểu thì vùng nguyên liệu phù hợp với các đặc tính này tập trung nhiều ở các huyện: Châu Phú, Châu Thành, Tân Châu và Thoại Sơn. Vì vậy, công ty nên cử nhân viên có kinh nghiệm đến xem xét và thực hiện việc ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm với Hợp Tác Xã, nông dân hay thu mua nguyên liệu thông qua thương lái. Công ty cần tạo uy tín và thiết lập mối quan hệ tốt với các đối tượng này để thực hiện mục tiêu dài hạn. Nếu việc bao tiêu sản phẩm với số lượng lớn công ty nên ký hợp đồng thông qua Hợp Tác Xã tại địa phương như thế sẽ vận động và quy hoạch nguồn nguyên liệu dễ dàng hơn do Hợp Tác Xã hiểu về tập quán sản xuất của nông dân cũng như thân thiện, gần gũi với nông dân. Qua đó sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí quản lý của công ty. Đối với những nông dân tham gia vào Hợp Tác Xã hay nằm trong vùng quy hoạch của Hợp tác Xã nếu thiếu vốn để sản xuất công ty nên tạm ứng một số vốn hay hỗ trợ về giống cho nông dân sản xuất đến khi thu hoạch sẽ trừ lại. Bên cạnh, công ty nên phối hợp với Sở nông nghiệp phát triển nông thôn hay Trạm khuyến nông để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất cho nông dân nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu cả về chất lượng lẫn số lượng theo đúng yêu cầu của công ty. Ø Giải pháp về sản xuất chế biến Công ty có lợi thế về dây chuyền sản xuất hiện đại nên sản phẩm gạo làm ra đạt chất lượng. Bên cạnh đó, công ty cũng đã có hệ thống đóng gói tự động với trọng lượng từ 15 kg đến 50 kg. Tuy nhiên, công ty cũng cần bổ sung thêm hệ thống đóng gói tự động với trọng lượng từ 2 kg đến 15 kg để phục vụ cho thị trường nội địa. Tiếp tục tăng cường công tác kiểm soát chặt chẽ trong quá trình sản xuất chế biến sản phẩm, cụ thể là thực hiện theo quy chế về quản lý sản xuất mà công ty đã ban hành vào đầu năm 2006 để giảm tỷ lệ thất thoát gạo thành phẩm và tiết kiệm chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm nhưng chất lượng vẫn đảm bảo. Trong quy chế này cần đặc biệt chú ý đến các vấn đề sau: - Kiểm phẩm xác định chất lượng nguyên liệu, ghi đầy đủ các thông số tiêu chuẩn (độ ẩm, tạp chất,…) để có kết luận đạt hay không đạt trước khi đưa vào xay xát-chế biến . - Kiểm phẩm xác định chất lượng, số lượng, tỷ lệ tổng thu hồi thành phẩm. - Kiểm tra thường xuyên các dây truyền sản xuất, máy móc thiết bị mỗi tháng một lần. - Quan sát thường xuyên hay đột xuất các nhân viên làm việc trong dây chuyền sản xuất nhằm tránh tình trạng lơ là ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, công ty nên theo dõi mức tồn kho nguyên liệu và thành phẩm, luôn dự dữ một lượng tồn kho hợp lý tránh tình trạng tồn kho quá nhiều làm ứ đọng nguồn vốn kinh doanh hay tồn kho quá ít gây thiếu hụt nguyên liệu trong quá trình sản xuất hoặc không đủ số lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. 5.2.3. Giải pháp về nhân sự Qua phân tích tình hình nhân sự cho thấy nguồn nhân sự của công ty khá tốt. Tuy nhiên, để thực hiện có hiệu quả chiến lược phát triển sản phẩm mới công ty cần phải bổ sung thêm một số nhân viên có chuyên môn nghiệp vụ về marketing và nghiên cứu phát triển (khoảng 8 nhân viên) ưu tiên cho những người có khả năng sáng tạo, am hiểu về lĩnh vực chế biến lương thực thực phẩm, có thể làm việc độc lập và hoạt động theo nhóm. Việc tuyển dụng phải thực hiện theo hướng công khai, bình đẳng thông tin trên các báo, trung tâm giới thiệu việc làm, các trường đại học, cao đẳng… để tuyển dụng được người có chuyên môn nghiệp vụ và năng lực thật sự. Bên cạnh đó, công ty nên tiếp tục duy trì chính sách thu hút nhân sự để tuyển dụng và giữ chân những nhân viên có năng lực (được đề cập cụ thể trong phần phân tích tình hình nhân sự). Không những thế công ty nên khuyến khích các nhân viên đề xuất những sáng kiến, ý tưởng và góp ý trong việc triển khai phát triển sản phẩm mới, các nhân viên có những đóng góp đem lại hiệu quả thiết thực sẽ được khen thưởng xứng đáng. Đồng thời công ty nên tổ chức chương trình kiểm tra sức khỏe định kỳ cho các nhân viên hàng tháng hay hàng quí. 5.2.4. Giải pháp về marketing Ø Giải pháp về sản phẩm Trong bước đầu thâm nhập thị trường Long Xuyên công ty cần phải sản xuất ra sản phẩm gạo có các đặc tính như: gạo thơm dẽo, gạo thơm mềm, gạo thơm, gạo mềm dẽo hay mềm xốp. Tuy nhiên, với các đặc tính gạo như thế thì hầu như đã được bán rất nhiều trên thị trường cho nên đây là các sản phẩm nhắm vào phân khúc những hộ gia đình có thu nhập trung bình (gọi tắt là phân khúc 1). Do đó, để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh công ty nên bổ sung thêm các sản phẩm gạo có chứa chất sắt, canxi, vitamin hay các sản phẩm gạo đặc sản như: gạo Nàng Nhen, gạo Nàng Thơm Chợ Đào, gạo Hương Lài,… bởi hiện nay người tiêu dùng rất quan tâm đến vấn đề sức khỏe và mong muốn được sử dụng gạo ngon. Đối với các phẩm khác biệt này sẽ nhắm vào phân khúc những hộ gia đình có thu nhập cao (gọi tắt là phân khúc 2). Công ty cần chú ý khi sản xuất gạo dẽo thì mức độ dẽo vừa phải và gạo thơm thì hương thơm phải lâu. Sản phẩm gạo của công ty phải đảm bảo chất lượng và giữ được mức độ ổn định về chất lượng như: không bị lẫn tạp chất, dễ nấu, dễ bảo quản, màu sắc hạt gạo không bị vàng, hạt gạo không bị nát hay đặc tính gạo bị thay đổi. Bên cạnh đó, sản phẩm gạo của công ty nên có trọng lượng 2 kg, 5 kg, 10 kg, 15 kg, 20 kg, 25 kg. Với trọng lượng 2 kg ít được người tiêu dùng chọn sử dụng lâu dài nhưng trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường công ty cần phải có trọng lượng 2 kg để người tiêu dùng mua dùng thử. Ngoài ra, công ty cần thiết kế bao bì của sản phẩm đẹp, bắt mắt với mẫu mã đa dạng cho từng sản phẩm khác nhau để thu hút người tiêu dùng chú ý đến, đồng thời trên bao bì phải ghi rõ những thông tin như: tên công ty, địa chỉ, nhãn hiệu, đặc tính gạo, trọng lượng, giá bán, hướng dẫn cách nấu, ngày sản xuất, ngày hết hạn sử dụng,…và đặc biệt là có dòng khẩu hiệụ “Gạo sạch mang đến niềm vui cho mọi nhà” để người tiêu dùng tin tưởng và an tâm hơn khi chọn sản phẩm của công ty sử dụng. Còn một điều nữa cũng khá cần thiết mà công ty nên thực hiện là tận dụng quy trình sản xuất chế biến sản phẩm gạo đạt chất lượng để đăng ký chứng chỉ ISO 9001-2000 cho sản phẩm mới nhằm quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn. Ø Giải pháp về giá Mặc dù, sản xuất ra sản phẩm gạo đảm bảo chất lượng hơn so với sản phẩm gạo đại trà. Tuy nhiên để thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm mới công ty nên định giá bán sản phẩm mới ở mức mà người tiêu dùng chấp nhận nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Bảng số liệu dưới đây sẽ nói lên mức giá bán dự đoán về sản phẩm mới của công ty. Bảng 5.2. Dự đoán về mức giá bán sản phẩm mới của công ty Chỉ tiêu Gạo trung bình Gạo cao cấp Giá bán bao gồm VAT (Triệu đồng/tấn) 6,50 8,00 Giá bán chưa có VAT (Triệu đồng/tấn) 6,19 7,62 Sản lượng (Tấn) 1.440 360 Doanh thu bao gồm VAT (Triệu đồng) 9.360 2.880 Doanh thu chưa có VAT (Triệu đồng) 8.914 2.743 Tổng chi phí (Triệu đồng) - Giá vốn (giá nguyên liệu + chi phí sản xuất) - Chi phí quản lý - Chi phí marketing (8% doanh thu có VAT) + Chi phí bán hàng + Hoa hồng ký gửi người bán + Chi phí khác 8.568 7.723 96 749 135 281 333 2.599 2.345 24 230 53 87 90 Lợi nhuận trước thuế TNDN (Triệu đồng) 346 144 Qua bảng 5.2 cho thấy gạo trung bình phục vụ phân khúc 1 sẽ áp dụng mức giá bán là 6.500 đ/kg. Còn gạo cao cấp phục vụ phân khúc 2 sẽ được bán với mức giá 8.000 đ/kg nhằm để định vị sản phẩm và định vị người tiêu dùng. Tuy nhiên, đây chỉ là mức giá bán dự đoán chung cho tất cả các sản phẩm phục vụ hai phân khúc thị trường, do đó trong trường hợp thực tế tùy theo từng sản phẩm và từng thị trường mà công ty sử dụng mức giá linh hoạt sao cho phù hợp với mức dao động cho phép từ 5-10%. Khi giới thiệu sản phẩm mới cho các trung gian, nếu công ty thực hiện dưới hình thức ký gửi sản phẩm thì mức hoa hồng mà người trung gian được nhận là 3% giá bán ghi trên sản phẩm, còn nếu người trung gian chấp nhận lấy sản phẩm của công ty bán lâu dài thì mức lợi nhuận sẽ tăng lên từ 4-5% giá bán ghi trên sản phẩm. Trong tiến trình phát triển sản phẩm mới công ty nên áp dụng mức giá bán thống nhất cho từng loại sản phẩm ở bất kỳ địa điểm nào để người tiêu dùng không mặc cả về giá cả khi mua ở các địa điểm khác nhau cũng như tránh tình trạng các trung gian muốn thu lợi nhuận cao hơn nâng mức giá bán lên làm giảm sản lượng tiêu thụ. Ø Giải pháp về phân phối Công ty có thể thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm gạo ở thị trường nội địa nói chung và ở thị trường Long Xuyên nói riêng theo hai hình thức, một là hình thức phân phối trực tiếp bằng cách mở cửa hàng riêng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, hai là hình thức phân phối gián tiếp thông qua siêu thị, cửa hàng, chợ. Công ty LTTP An Giang Người tiêu dùng Siêu thị, chợ, cửa hàng (1) (1’) (2) Sơ đồ 5.1. Kênh phân phối dự kiến của công ty LTTP An Giang - Đối với hình thức phân phối trực tiếp Công ty nên mở cửa hàng riêng ở ngay trung tâm thành phố Long Xuyên để tiện việc trưng bày và giới thiệu sản phẩm mới đến người tiêu dùng, đồng thời công ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng nếu như họ có nhu cầu. Với hình thức phân phối này công ty sẽ tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, vì thế công ty dễ dàng thu thập được những thông tin phản hồi của người tiêu dùng về sản phẩm mới hay qua tiếp xúc công ty có thể phát hiện ra nhu cầu mới của người tiêu dùng. Từ đó, giúp công ty có những bước cải tiến sản phẩm tốt hơn hay sản xuất ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. - Đối với hình thức phân phối gián tiếp Công ty nên phân phối sản phẩm rộng rãi ở các siêu thị, cửa hàng hay ở các chợ trọng điểm của thị trường mục tiêu. Đặc biệt là, chú ý đến việc phân phối sản phẩm ở chợ vì đây là nơi dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng nhất và các sản phẩm gạo chất lượng đóng gói hầu như chưa được bày bán ở nơi đây. Khi phân phối sản phẩm theo hình thức này công ty nên tạo mối quan hệ tốt với các trung gian, nhất là các trung gian phân phối ở chợ bởi họ có thể giới thiệu sản phẩm mới và thuyết phục người tiêu dùng mua dùng thử sản phẩm. Trong bước đầu đưa sản phẩm mới ra thị trường có thể việc chào bán sản phẩm cho các trung gian phân phối sẽ gặp khó khăn vì họ chưa tin tưởng vào công ty cũng như quen bán các sản phẩm cũ. Do đó, công ty nên tiến hành phân phối sản phẩm theo hình thức ký gửi, bán gối đầu hay trả chậm sẽ thu hút các trung gian nhận bán sản phẩm của công ty hơn. Ø Giải pháp về chiêu thị Có thể nói, người tiêu dùng hiện nay còn thiếu thông tin về gạo chất lượng của các công ty và sản phẩm của công ty đang ở giai đoạn giới thiệu trong chu kỳ đời sống sản phẩm, do đó công ty cần quan tâm nhiều đến việc chiêu thị để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và chấp nhận sử dụng sản phẩm. - Quảng cáo: Công ty nên quảng cáo sản phẩm dưới hình thức treo áp phích, băng role, phát tờ bướm ghi rõ các nơi có bán sản phẩm gạo của công ty, đồng thời quảng cáo trên các báo đặc biệt là báo Phụ nữ, báo Tiếp thị và Gia đình bởi đa số người có vai trò quyết định mua sản phẩm là người vợ trong gia đình. Ngoài ra, quảng cáo trên tivi sẽ thu hút nhiều người chú ý hơn nhưng quảng cáo dưới hình thức này thì chi phí khá cao, do đó công ty chỉ nên quảng cáo ở các đài được xem là thị trường mục tiêu của sản phẩm. - Tài trợ: Trước tiên công ty nên tài trợ những bảng hiệu cho người bán, và dần về sau sẽ thực hiện tài trợ cho các chương trình nấu ăn trên truyền hình, tài trợ và tổ chức cuộc thi mới “Nấu một bửa cơm ngon cho gia đình” có thể trực tiếp trên truyền hình hay tại các nhà văn hóa. Bên cạnh đó, công ty nên tham gia tài trợ chương trình trao học bổng cho sinh viên, gây quỹ vì người nghèo,…qua đó sẽ giúp công ty tạo được hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng. - Khuyến mãi: Trong giai đoạn đầu để thu hút người tiêu dùng mua sản phẩm mới công ty nên bán với giá ưu đãi giảm 5% giá chính thức (thực hiện trong thời gian khoảng 3 tháng). - Tham gia hội trợ, triển lãm: Tham gia các chương trình hội trợ về nông nghiệp tổ chức ở An Giang, Cần Thơ,…để người tiêu dùng từng bước biết đến sản phẩm gạo chất lượng của công ty với giá cả phải chăng. - Một hình thức truyền thông cũng khá ấn tượng mà công ty nên áp dụng là cho tất cả các nhân viên giao hàng, bán hàng đều mặt đồng phục, trên áo thể hiện hình ảnh bao bì, nhãn hiệu sản phẩm gạo chất lượng, tên công ty, logo. 5.2.5. Giải pháp về tài chính-kế toán Nói về nguồn vốn để thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm mới thì công ty có hai hình thức tài trợ chính đó là, nguồn vốn từ Tổng công ty và nguồn vốn vay từ các Ngân hàng trong và ngoài tỉnh. Tuy nhiên, trong giai đoạn đầu thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm mới công ty cần tận dụng tối đa sự hỗ trợ nguồn vốn từ Tổng công ty và hạn chế sử dụng vốn vay nhằm giảm bớt rủi ro cũng như giảm lợi nhuận cho công ty. Để thực hiện được điều này thì trước khi thực hiện tiến trình phát triển sản phẩm mới công ty nên báo cáo và trình bày rõ về triển vọng của thị trường, kế hoạch thực hiện và tính khả thi mang lại của việc phát triển sản phẩm mới cho Tổng công ty xem xét và đánh giá. Như thế chiến lược sẽ hoàn chỉnh hơn và có được sự hỗ trợ nhiệt tình từ phía Tổng công ty. Bên cạnh đó, công ty nên xác định nhu cầu vốn lưu động cần thiết trong từng giai đoạn phát triển sản phẩm và thường xuyên theo dõi tình hình phân bổ nguồn vốn so với định mức tránh tình trạng thiếu hoặc thừa làm giảm hiệu quả của tiến trình. Mặt khác, công ty cần phải quản lý nguồn vốn chặt chẽ hơn như: tăng cường khả năng kế toán quản trị cho nhân viên để giảm thiểu những chi phí không cần thiết, kiểm tra giám sát các phòng ban, các đơn vị sản xuất để từ đó có sự phân phối nguồn tài chính hợp lý, đặc biệt là giảm các khoản chiếm dụng vốn của khách hàng nhằm bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh. CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. Kết luận Trong những năm vừa qua, công ty Lương thực Thực phẩm An Giang chỉ chú trọng sản xuất các sản phẩm gạo như: gạo 5% tấm, gạo 15% tấm, gạo 20% tấm và gạo 25% tấm để phục vụ cho thị trường xuất khẩu, còn sản phẩm gạo phục vụ cho thị trường nội địa chưa được quan tâm đến, nhưng hiện nay công ty đang hướng tới việc phát triển sản phẩm mới cho lĩnh vực gạo để thâm nhập vào thị trường nội địa. Để sản phẩm mới của công ty đưa ra thị trường được người tiêu dùng chấp nhận thì điều trước tiên mà công ty cần phải làm là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm gạo ra sao? Và xem xét thị trường có triển vọng phát triển sản phẩm như thế nào?. Qua phân tích hành vi của người tiêu dùng Long Xuyên và xem xét triển vọng thị trường về sản phẩm gạo cho thấy người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến yếu tố chất lượng gạo và mong muốn được sử dụng gạo ngon. Vì vậy, sản phẩm mới mà công ty nên thực hiện là sản phẩm gạo chất lượng được đóng gói. Tuy nhiên, công ty không chỉ dừng lại ở việc sản xuất ra sản phẩm gạo chất lượng là được mà còn phải sản xuất ra sản phẩm gạo có các đặc tính người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng như: gạo cho cơm dẽo, gạo cho cơm thơm và gạo cho cơm mềm với mức giá hợp lý. Bên cạnh đó, công ty nên bổ sung thêm các sản phẩm gạo đặc sản (gạo Nàng Nhen, gạo Nàng Thơm Chợ Đào,…) hay gạo có chứa chất sắt, vitamin, canxi vào danh mục sản phẩm mới của công ty nhằm để định vị người tiêu dùng và tạo sự khác biệt về sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Các sản phẩm mới của công ty phải có nhiều mẫu mã cho từng sản phẩm khác nhau và trọng lượng của sản phẩm cũng phải đa dạng thấp nhất là 2 kg để người tiêu dùng có thể chọn mua sản phẩm phù hợp với túi tiền và nhu cầu sử dụng của từng gia đình. Đặc biệt là, sản phẩm mới của công ty sẽ được bày bán phổ biến ở chợ trong khi đó các sản phẩm chất lượng của các công ty khác hầu như chỉ được bán ở các cửa hàng chuyên và siêu thị chưa quan tâm đến nơi đây. Có thể nói, với việc phát triển sản phẩm mới dựa vào nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường nội địa nói chung và ở thị trường Long Xuyên nói riêng, đồng thời sản phẩm gạo chất lượng đóng gói của công ty được bán với mức giá phải chăng thì chắc chắn rằng sản phẩm mới khi đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng lựa chọn để sử dụng. Qua đó, sẽ đem lại lợi nhuận cao cho công ty góp phần thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày một tốt hơn. 6.2. Kiến nghị 6.2.1. Đối với công ty - Công ty nên đầu tư vào việc phát triển sản phẩm gạo đóng gói chất lượng để thâm nhập vào thị trường nội địa nói chung và thị trường Long Xuyên nói riêng, bởi vì sản phẩm này có nhiều tiềm năng để phát triển và khả năng sinh lời của sản phẩm cũng khá cao. - Công ty cần thành lập riêng phòng marketing, phòng nghiên cứu và phát triển, bởi vì hai bộ phận này đóng vai trò rất quan trọng trong tiến trình phát triển sản phẩm mới. Từ đó, giúp công ty sản xuất ra sản phẩm có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời thu hút người tiêu dùng biết đến và lựa chọn sản phẩm của công ty. Như vậy sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như lợi nhuận cho công ty. - Khi tiến hành đưa sản phẩm mới ra thị trường, công ty nên theo dõi và kiểm tra mức độ nhận biết cũng như mức độ hài lòng của người tiêu dùng về sản phẩm. Công việc này có thể giao cho bộ phận marketing đảm nhận. 6.2.2. Đối với Tổng công ty - Công ty LTTP An Giang là đơn vị thành viên của Tổng công ty, do đó Tổng công ty cần tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia phát triển sản phẩm mới như hỗ trợ về nguồn vốn, máy móc thiết bị,…để giảm thiểu vốn vay từ phía Ngân hàng giúp công ty an tâm hơn trong việc đầu tư phát triển sản phẩm mới. - Bên cạnh đó, Tổng công ty nên dùng trang web của mình để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mới của công ty hay tìm kiếm đối tác, thị trường về sản phẩm mới cho công ty. Như thế sẽ giúp doanh số bán sản phẩm mới của công ty tăng lên đem lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, góp phần thúc đẩy Tổng công ty ngày càng phát triển. 6.2.3. Đối với Ngân hàng - Ngân hàng nên tạo điều kiện cho các công ty sản xuất kinh doanh lương thực ở thị trường nội địa tiếp cận với nguồn vốn kinh doanh dễ dàng hơn như: cho vay với lãi suất ưu đãi, hạn mức tín dụng cao hơn,… - Trong quá trình cho vay Ngân hàng cần tiến hành giải ngân vốn vay nhanh chóng để tránh tình trạng các công ty bị thiếu hụt nguồn vốn làm giảm hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. PHỤ LỤC š«› PHIẾU PHỎNG VẤN HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ SẢN PHẨM GẠO Xin chào anh (chị), tôi tên Trần Thị Kim Tuyền là sinh viên năm thứ tư của khoa KT-QTKD trường Đại học An Giang. Hiện nay, tôi đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm mới cho công ty lương thực thực phẩm An Giang”. Do đó, tôi muốn tìm hiểu hành vi của người tiêu dùng về sản phẩm gạo để có được một số thông tin hoàn thành khóa luận. Tôi hy vọng anh (chị) dành chút thời gian trả lời một số câu hỏi dưới đây. Rất mong nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của anh (chị). Câu 1: Anh (chị) vui lòng cho biết, để có một bửa cơm ngon thì theo anh (chị) vai trò của hạt gạo chiếm khoảng bao nhiêu %? 1. 75% Câu 2: Vui lòng cho biết gia đình anh (chị) đang sử dụng sản phẩm gạo có đặc tính nào? (Câu hỏi có nhiều lựa chọn) 1. Gạo cho cơm dẽo 4. Gạo cho cơm mềm 2. Gạo cho cơm thơm 5. Gạo cho cơm khô 3. Gạo cho cơm xốp 6. Khác…………….. Câu 3: Sản phẩm gạo mà gia đình anh (chị) đang sử dụng có xuất xứ từ đâu? 1. Trong nước, thuộc dạng gạo của công ty Tiếp câu 4 2. Ngoài nước, thuộc dạng gạo của công ty Tiếp câu 4 3. Trong nước, thuộc dạng gạo đại trà Tiếp câu 5 4. Ngoài nước, thuộc dạng gạo đại trà Tiếp câu 5 5. Không biết Tiếp câu 5 Câu 4: Anh (chị) có tiếp tục sử dụng gạo có xuất xứ của một công ty nào đó không? 1. Có (lý do) ……………………………………………………………………… 2. Không (lý do) …………………………………………………………………. Câu 5: Anh (chị) có ý định mua gạo có xuất xứ của một công ty nào đó không? 1. Có (lý do) ……………………………………………………………………… 2. Không (lý do) ………………………………………………………................. Câu 6: Anh (chị) thường tham khảo nguồn thông tin nào khi quyết định việc mua gạo? (Câu hỏi có nhiều lựa chọn) 1. Gia đình yêu cầu. 4. Bạn bè, người thân giới thiệu 2. Kinh nghiệm bản thân. 5. Tìm hiểu những người xung quanh 3. Người bán giới thiệu. 6. Khác………………………….. Câu 7: Vui lòng cho biết nơi anh (chị) thường mua gạo? 1. Sạp gạo ở chợ 3. Cửa hàng 5. Đại lý 2. Siêu thị 4. Tiệm gạo gần nhà 6. Khác………… Câu 8: Anh (chị) thường mua gạo khi nào? 1. Mua định kỳ 2. Hết mới mua 3. Còn sử dụng một vài ngày Câu 9: Anh (chị) mua gạo mỗi lần với số lượng là bao nhiêu kg? 1. 25 kg Câu 10: Khi chọn mua một loại gạo thì anh (chị) dựa vào các tiêu chí chất lượng nào sau đây? Nếu chọn từ hai tiêu chí trở lên, anh (chị) vui lòng xếp hạng mức độ quan trọng theo quy ước sau: 1. Rất quan trọng 2. Quan trọng 3. Trung hòa 4. Không quan trọng 5. Rất không quan trọng Tiêu chí chất lượng gạo Chọn Mức độ quan trọng 1 2 3 4 5 1. Hương thơm lâu 2. Màu sắc hạt gạo sáng bóng 3. Kích thước hạt gạo 4. Không lẫn tạp chất 5. Dễ bảo quản 6. Dễ nấu 7. Khác……………… Câu 11: Ngoài tiêu chí chất lượng, điều gì khiến anh (chị) quan tâm khi chọn mua gạo? 1. Giá cả 4. Khuyến mãi 2. Dễ tìm mua 5. Mẫu mã, nhãn hiệu 3. Thái độ của người bán 6. Khác……………. Câu 12: Nếu có một loại gạo đáp ứng dầy đủ hoặc tốt hơn các tiêu chí chất lượng mà anh (chị) cho là quan trọng nhưng có giá cao hơn từ 1.000-2.000 đ/kg thì anh (chị) có sẳn lòng mua sử dụng không? 1. Có 2. Không 3. Không biết Câu 13: Sản phẩm gạo anh (chị) đang sử dụng có giá 1 kg là bao nhiêu tiền? Giá gạo: ………………………………...đ/kg. Câu 14: Ở mức giá này anh (chị) cảm thấy như thế nào? 1. Rẻ 2. Tương đối rẻ 3. Chấp nhận được 4. Tương đối mắc 5. Mắc Câu 15: Trong trường hợp nào thì anh (chị) thay đổi loại gạo mà anh (chị) đang sử dụng? (Câu hỏi có nhiều lựa chọn) 1. Chất lượng gạo không ổn định 4. Khó tìm mua 2. Giá cao hơn 5. Thường hay thiếu hàng 3. Có loại gạo khác ngon hơn 6. Khác…………. Câu 16: Vui lòng cho biết gia đình anh (chị) thường mua gạo bằng cách nào? 1. Tự đi mua 2. Gọi điện 3. Nhờ người khác mua dùm Câu 17: Trong gia đình anh (chị) ai là người quyết định chọn mua một loại gạo nào đó? 1. Cha mẹ 4. Con cái 2. Chồng 5. Cả gia đình cùng thống nhất 3. Vợ 6. Khác…………. Trước khi kết thúc phiếu phỏng vấn Anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin cá nhân của anh (chị) Họ tên đáp viên: …………………………………………………………………. Nghề nghiệp: …………………………………………………………………….. Tuổi: ……………………………………………………………………………... Giới tính: ………………………………………………………………………... Thu nhập/tháng của gia đình: ……………………………………………………. Địa chỉ: …………………………………………………………………………... Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của anh (chị)! Họ tên phỏng vấn viên:…………………………………. Lớp:…………………….Ngành:……………………….. TÀI LIỆU THAM KHẢO š«› Lưu Thanh Đức Hải. 2007. Quản trị Tiếp thị. Cần Thơ: NXB Giáo dục. Philip Kotler. 2005. Marketing căn bản. Thành phố Hồ Chí Minh: NXB Giao thông vận tải. Philip Kotler. 2001. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Thống Kê. Kế hoạch Marketing mẫu. Kế hoạch Marketing của công ty Good Cook. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty LTTP An Giang từ năm 2004, 2005, 2006. Kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty LTTP An Giang năm 2006. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty LTTP An Giang năm 2007. Nguyễn Thị Kim Nhị. 2006. Hành vi tiêu dùng gạo của người dân Long Xuyên. Luận văn tốt nghiệp trường đại học An Giang. Dương Thị Bảo Trân. 2006. Xây dựng chiến lược kinh doanh cho lĩnh vực kinh doanh gạo của công ty Angimex giai đoạn 2006-2010. Luận văn tốt nghiệp trường đại học An Giang. Nguồn: VOV. 27.9.2006. Thị trường gạo nội địa: Lộn xộn thương hiệu [trực tuyến]. Thông tin xúc tiến thương mại. Đọc từ: (đọc ngày 11.04.2007). Vnexpress. 21.2.2006. Gạo “thương hiệu” khó bán [trực tuyến]. Báo Tuổi Trẻ. Đọc từ: (đọc ngày 11.04.2007). Hà Văn. 27.9.2006. Doanh nghiệp và nông dân bắt tay làm hàng chất lượng cao xuất khẩu [trực tuyến]. Báo Cần Thơ. Đọc từ: (đọc ngày 12.04.2007). Thanh Tuyến. 13.4.2007. An Giang: Kết quả sau 5 năm đẩy nhanh công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp, nông thôn [Trực tuyến]. Tin tức An Giang. Đọc từ: (đọc ngày 20.04.2007).