Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà
LờI NóI ĐầU Ngày nay, trong kinh doanh hoạt động marketing ngày càng khẳng định được vị trí quan trọng của mình. Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào chiến lược về marketing của mình thể hiện chủ yếu ở các yếu tố về (Sản phẩm -Giá cả -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp). Phân phối đang khẳng định vị trí của mình trong các chính sách marketing của mỗi Công ty, đối với các doanh nghiệp thương mại thì chính sách phân phối càng khẳng định tầm quan trọng của mình. Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình trực tiếp và qua các trung gian, không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian. Các doanh nghiệp đều cố gắng xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi Công ty tự mình làm lấy, nhất là những Công ty mới đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường, bởi khi đó Công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian .Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của Công ty. Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn, xây dựng kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi Công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo .Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó . Vì thế các Công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý. Công ty Sông Đà -12 là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Sông Đà, là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, được Tổng Công ty giao trách nhiệm và chịu trách nhiệm trước Tổng Công ty về việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thép Việt_ ý. Trong thời gian qua Công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng mẫu mã sản phẩm có chất lượng cao. Sản phẩm mà Công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Đối với việc tiêu thụ sản phẩm thép Việt - ý trong thời điểm hiện nay Công ty Sông Đà - 12 đã dần xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng trên khắp thị trường miền Bắc và Miền Trung. Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc xây dựng và hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi Công ty bỏ ra nhiều công sức. Sau quá trình thực tập tại Công ty Sông Đà - 12. Dưới sự hướng dẫn của thầy giáo Lê Văn Hoa và sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ nhân viên trong Công ty tôi đã chọn đề tài :"Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà ."Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian qua, từ đó phân tích, tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian tới. Xuất phát từ vấn đề đó đề tài gồm 3 chương: Chương I : Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối . ChươngII : Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối và tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Sông Đà 12 Chương III : Đề xuất một số giải pháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phẩm sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Sông Đà 12.
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Sông Đà 12 Tổng Công ty Sông Đà, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
nghiÖp cßn hÕt søc khã kh¨n do ph¶i c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t.
C«ng t¸c x©y l¾p nh÷ng n¨m qua ®· cã nh÷ng tiÕn bé râ rÖt, ®¹t møc ®é t¨ng trëng vÒ gi¸ trÞ s¶n lîng nhng n¨ng lùc x©y l¾p hiÖn t¹i cha ph¸t triÓn t¬ng xøng víi yªu cÇu nhiÖm vô míi, kÓ c¶ vÒ n¨ng lùc thiÕt bÞ xe m¸y thi c«ng vµ tr×nh ®é n¨ng lùc, tay nghÒ cña lùc lîng lao ®éng.
S¶n xuÊt c«ng nghiÖp ®· t¨ng trëng mét sè s¶n phÈm ®· ®i vµo æn ®Þnh nhng hiÖu qu¶ vµ søc c¹nh tranh cha cao.
N¨ng lùc thiÕt bÞ xe m¸y, c«ng nghiÖp s¶n xuÊt ë møc ®é thÊp: ThiÕt bÞ s¶n xuÊt xi m¨ng, s¶n xuÊt bao b× ®Òu cña Trung Quèc ®· sö dông tõ 6-7 n¨m; C¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i ®êng bé, ®êng thuû ®· qu¸ thêi h¹n sö dông tõ 15- 20 n¨m, n¨ng suÊt thÊp chi phÝ ®Çu t söa ch÷a lín.
Lùc lîng lao ®éng ®«ng nhng cßn thiÕu nh÷ng kü s giái, thiÕu nhiÒu c«ng nh©n cã tay nghÒ cao, b×nh qu©n bËc thî cña c«ng nh©n hiÖn nay lµ 3,2; Trong ®ã: BËc 1+2 chiÕm 25%; BËc 3+4 chiÕm 61%; BËc 5+6+7 chiÕm 13%. T¸c phong s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cña c«ng nh©n cha ®¸p øng yªu cÇu nhiÖm vô.
2.3 kÕt qu¶ H§SXKD cña C«ng TY S«ng §µ 12 n¨m 2001
§¬n vÞ: 1000 ®
ChØ tiªu
N¨m 2000
N¨m 2001
N¨m 2002
Tæng vèn
122.021.545
178.746.413
428.775.293
Doanh thu
203.543.109
263.410.871
344.556.068
Gi¸ vèn hµng b¸n
179.569.166
244.075.409
312.492.896
Lîi thuËn gép
23.973.943
19.335.462
32.063.172
Chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lý
18.313.802
16.573.030
17.421.542
L·i tõ ho¹t ®éng kinh doanh
5.660.141
2.762.432
14.641.630
L·i tõ ho¹t ®éng kh¸c
-2.829.733
-2.510.176
-513.241
Tæng l·i c¸c H§ cña DN
2.830.408
252.256
14.128.389
ThuÕ thu nhËp DN ph¶i nép
891.222
0
4.521.084
Thùc l·i thuÇn cña DN
1.939.186
252.256
9.607.305
3. Nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tæ chøc kªnh ph©n phèi
3.1 §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng Ty S«ng §µ 12
C«ng Ty S«ng §µ 12 lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc kinh doanh ®a d¹ng ho¸ c¸c nghµnh nghÒ, ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm, lÊy s¶n xuÊt c«ng nghiÖp lµm nghµnh nghÒ chÝnh, ph¸t triÓn nghµnh nghÒ truyÒn thèng kinh doanh thiÕt bÞ vËt t vËn t¶i. Do chÞu sù c¹nh tranh cña c¸c c«ng ty x©y dùng kh¸c trong c¶ níc, c¸c hîp ®ång ®Êu thÇu c¸c c«ng tr×nh x©y dùng, hay nh÷ng hîp ®ång gia c«ng söa ch÷a, vµ nhiÒu lÜnh vùc kinh doanh kh¸c, vÊn ®Ò vËn chuyÓn ®Òu chÞu søc Ðp lµm cho khèi lîng c«ng viÖc Ýt ®i.Tr¶i qua qu¸ tr×nh ph©n tÝch, nghiªn cøu t×nh h×nh thÞ trêng s©u s¾c, nghiªn cøu kh¶ thi vµ c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt cña d©y truyÒn c«ng nghÖ c¸n thÐp cña h·ng Danieli-Italia, c¸c nhµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm thÐp kh¸c nh thÐp ViÖt óc, thÐp Th¸i nguyªn, ViÖt- §øc...t×nh h×nh thùc tÕ thÞ trêng nguyªn, nhiªn liÖu ®Çu vµo phôc vô s¶n xuÊt cho nhµ m¸y thÐp, nhu cÇu XD hiÖn nay. §îc sù gióp ®ì quan t©m, ®Çu t, tÝn nhiÖm cña Tæng C«ng ty, C«ng ty S«ng §µ 12 ®· më réng ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm c«ng nghiÖp s¶n phÈm chÝnh lµ thÐp ViÖt-ý cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i bËc nhÊt Italia, c«ng suÊt cña nhµ m¸y lín, mét n¨m cã thÓ ®¹t s¶n lîng lµ 250.000tÊn.
ThÐp ViÖt-ý cã ®Æc ®iÓm:
VÒ c«ng nghÖ ®îc s¶n xuÊt trªn d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i nhÊt t¹i ViÖt Nam hiÖn nay do tËp ®oµn Danieli-Italia cung cÊp.
Gi¸ b¸n víi gi¸ c¶ tèt nhÊt ë ViÖt Nam, dÞch vô tèt cho kh¸ch hµng theo phong c¸ch riªng vµ kh«ng ngõng ®æi míi ph¬ng thøc tiÕp cËn thÞ trêng, giíi thiÖu chÊt lîng s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng, tÝch cùc x©y dùng th¬ng hiÖu thÐp (VIS) trªn thÞ trêng, s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ®· ®îc huy tr¬ng vµng héi chî Expo 2003 triÓn l·m 45 n¨m nghµnh XD, Cóp vµng triÓn l·m 45 n¨m nghµnh x©y dùng.
BiÓu 1: Mét sè s¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty
STT
S¶n PhÈm
Chñng lo¹i
§¬n vÞ
M¸c thÐp
SD295A
SD390
GR60
SR235
1
ThÐp Thanh V»n
D10
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
2
D12
TÊn
SD295A
Sd 390
GR60
SR235
3
D13
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
4
D14
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
5
D16
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR245
6
D18
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
7
D19
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
8
D20
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
9
D22
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
10
D25
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
11
D28
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
12
D32
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
13
D36
TÊn
SD295A
SD390
GR60
SR235
14
ThÐp Cuén
F6
TÊn
Swrm12
15
F8
TÊn
Swrm12
+ChÊt lîng s¶n phÈm cña C«ng ty: Víi mét d©y truyÒn hiÖn ®¹i, C«ng ty ®· s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm tèt nhÊt, ®· vµ ®ang dÇn chiÕm ®îc lßng tin dïng cña c¸c kh¸ch hµng x©y dùng trong níc.
+Nguån nguyªn liÖu: Nguån nguyªn vËt liÖu phôc vô ®Çu vµo phôc vô s¶n xuÊt cña nhµ m¸ylu«n lµ ®Çu mèi quan t©m cña C«ng ty, ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt kinh doanh tiÕn hµnh mét c¸ch liªn tôc, ®¶m b¶o cung cÊp ®ñ s¶n phÈm cho thÞ trêng mét c¸ch liªn tôc, ®¶m b¶o chÊt lîng vµ n¨ng xuÊt s¶n phÈm.
3.2 Kh¶ n¨ng cung - cÇu s¶n phÈm thÐp cña C«ng ty cho thÞ trêng
3.2.1 CÇu vÒ thÐp ViÖt-ý
TrÈi qua giai ®o¹n khã kh¨n ban ®Çu trong giai ®o¹n ®a s¶n phÈm vµo thÞ trêng, ®a ®îc nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty tíi ngêi sö dông vµ ®îc ngêi sö dông tin dïng, trªn thùc tÕ thêi gian s¶n phÈm xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng vµ ®Õn ®îc víi kh¸ch hµng cuèi cïng lµ cha ®îc l©u, ®Õn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®· vµ ®ang cã uy tÝn trªn thÞ trêng thÐp ®iÒu ®ã ®ång nghÜa víi nhu cÇu vÒ vËt s¶n phÈm thÐp x©y dùng cña c«ng ty ngµy cµng lín. Sù phï hîp vÒ gi¸, chÊt lîng s¶n phÈm tèt nhÊt thÐp ViÖt –ý ®· ®îc sù quan t©m cña kh¸ch hµng. N¨m 2003 do nhu cÇu vÒ tèc ®é ®« thÞ ho¸ cña khèi nhµ níc vµ t nh©n ®Òu t¨ng nªn c«ng t¸c b¸n hµng cã nhiÒu thuËn lîi. Cã mét ®iÓm ®Æc biÖt lµ nhu cÇu thÐp c¸c th¸ng trong n¨m lµ t¬ng ®èi æn ®Þnh.
3.2.2 Cung vÒ thÐp ViÖt-ý cña c«ng ty
Nhu cÇu thÐp t¨ng nhanh trong thêi gian hiÖn nay do vÊn ®Ò nhu cÇu x©y dùng ngµy cµng cao. Nhng víi d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, c«ng xuÊt s¶n xuÊt cña Nhµ m¸y lín lªn C«ng ty lu«n ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cho thÞ trêng. Do nhËn thøc s©u xa vÒ nhu cÇu tiªu thô, C«ng ty lu«n cã kho dù tr÷ ®Ó ®¶m b¶o thÐp kÞp thêi vµo nh÷ng th¸ng cã thÓ tiªu thô m¹nh.
3.3 §Æc ®iÓm thÞ trêng thÐp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn nay
KÓ tõ sau thêi kú më cöa nÒn kinh tÕ cña ViÖt Nam ®· cã nhiÒu khëi s¾c, ®êi sèng nh©n d©n còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ, thÞ trêng trong níc cã nh÷ng biÕn ®æi s©u s¾c vÒ lÜnh vùc lu th«ng hµng ho¸ vµ dÞch vô. §¶ng vµ Nhµ níc còng rÊt chó ý ®Õn viÖc x©y dùng c¸c c¬ së h¹ tÇng. ChÝnh v× vËy trong thêi gian qua ngµnh kinh tÕ ë níc ta ®· cã nh÷ng ph¸t triÓn nh vò b·o.
HiÖn nay trªn thÞ trêng ViÖt Nam ®ang cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp ®ang kinh doanh trong lÜnh vùc s¶n phÈm c«ng nghiÖp nh s¶n phÈm thÐp víi s¶n phÈm ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng. T×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng còng ngµy cµng gay g¾t, c¸c lo¹i s¶n phÈm dï tèt ®Õn ®©u còng khã cã thÓ lu«n gi÷ ®îc vÞ trÝ ®éc t«n cña m×nh.
HiÖn nay ®· cã rÊt nhiÒu c¸c s¶n phÈm thÐp s¶n xuÊt d©y truyÒn hiÖn ®¹i, ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng, ®· cã niÒm tin cña ngêi sö dông nh c¸c s¶n phÈm thÐp Hoµ Ph¸t, ViÖt-óc, Th¸i nguyªn, ViÖt-§øc...®¸ cã ®îc thÞ phÇn kh¸ réng lín trªn toµn quèc. S¶n phÈm thÐp ViÖt-ý cña C«ng ty S«ng §µ 12 mÆc dï míi th©m nhËp vµo thÞ trêng nhng hiÖn nay ®· vµ ®ang kh¼ng ®Þnh ®îc th¬ng hiÖu thÐp VIS trªn thÞ trêng.
ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty : ThÞ trêng tiªu thô chñ yÕu s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu khu vùc thÞ trêng MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung, ®ã lµ c¸c vïng cã tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cao ®Æc biÖt lµ tèc ®é x©y dùng c¬ b¶n vµ ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng, c¸c thÞ trêng tiÒm n¨ng cña C«ng ty cô thÓ lµ:
Tam gi¸c ph¸t triÓn kinh tÕ träng ®iÓm phÝa B¾c lµ: Hµ Néi, H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh.
C¸c tØnh gi¸p ranh Hµ Néi nh; Hµ T©y, Hng Yªn
C¸c vïng ®ång b»ng ch©u thæ S«ng Hång; Hµ Nam, Nam §Þnh, Th¸i B×nh, Ninh B×nh
C¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm cña Tæng C«ng ty lµ bµn ®¹p rÊt tèt ®Ó ph¸t triÓn thÞ trêng x©y dùng th¬ng hiÖu thÐp VIS cña C«ng ty
C¸c tØnh MiÒn trung còng lµ nh÷ng vïng thÞ trêng mµ C«ng ty ®· vµ ®ang khai th¸c.
Tríc t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t sÏ diÔn ra trong c¸c n¨m tiÕp theo, ®ßi hái chi nh¸nh C«ng ty ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng cña m×nh. Mét biÖn ph¸p quan träng mµ chi nh¸nh sö dông ®ã lµ liªn tôc cñng cè vµ ph¸t triÓn, ®µo t¹o, tæ chøc hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm nh»m t¹o ra cho m×nh lîi thÕ trong t×nh h×nh thÞ trêng s¾p tíi
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty
ThÞ trêng vËt liÖu x©y dùng ngµy cµng trë nªn s«i ®éng víi sù tham gia cña rÊt nhiÒu h·ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, viÖc lµm chñ c«ng nghÖ ®Òu ®· ®¹t ®Õn tr×nh ®é tinh x¶o hÖ thèng lß nung tù ®éng. Trong thÞ trêng s¶n phÈm thÐp hiÖn nay, s¶n phÈm thÐp ®ang c¹nh tranh khèc liÖt. Nh÷ng nh·n hiÖu ®îc a chuéng trªn thÞ trêng hiÖn nay nh: ViÖt-óc, ViÖt-Hµn, Th¸i Nguyªn, Hoµ Ph¸t, ViÖt §øc, Tisco...
-S¶n phÈm thÐp ViÖt-óc, th¬ng hiÖu ®· æn ®Þnh cã thÞ phÇn lín trªn thÞ trêng.
-Hoµ Ph¸t ®· cã nhiÒu dù ¸n lín, cã sù ®Çu t nhiÒu cho qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, vµ còng chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng kh¸ æn ®Þnh.
Do vËy t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng trë nªn hÕt søc gay g¾t kh«ng chØ ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt trong níc mµ cßn ®èi víi nhµ cung cÊp níc ngoµi.
§èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña c«ng ty ®Òu lµ nh÷ng s¶n phÈm ®· cã mÆt l©u trªn thÞ trêng vµ ®îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm, mét sè kh¸c tuy míi th©m nhËp vµo thÞ trêng nhng tr×nh ®é c«ng nghÖ cña hä ®Òu cao vµ tinh x¶o, gi¸ c¶ phï hîp víi tói tiÒn ngêi tiªu dïng. H¬n n÷a vèn cña c¸c C«ng ty nµy nhiÒu nªn s¶n phÈm thÐp ViÖt –ý cña C«ng ty ®ang ®øng tríc mét th¸ch thøc v« cïng lín trong giai ®o¹n th©m nhËp s¶n phÈm vµo thÞ trêng, chiÕm lÜnh thÞ trêng vµ kh¶ng ®Þnh th¬ng hiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty.
4.Thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
4.1 Ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
B¸n hµng lµ mét nghiÖp vô kinh doanh cùc kú quan träng bëi v× chØ cã b¸n ®îc hµng doanh nghiÖp m¬Ý thu håi ®îc vèn, trang tr¶i chi phÝ bá ra vµ thu ®îc lîi nhuËn. V× vËy b¸n hµng lµ kh©u trung t©m chi phèi c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña C«ng ty. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n ¸nh ®óng ®¾n c¸c môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty ®ång thêi thÓ hiÖn ®îc n¨ng lùc tæ chøc hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng.
NhËn thøc ®îc tÇm quan träng nµy c«ng ty kh«ng ngõng chó träng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô. C«ng ty giao nhiÖm vô nµy cho phßng kinh doanh. Ngoµi nhiÖm vô ®¬n thuÇn lµ b¸n hµng, phßng kinh doanh cßn ph¶i x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm, thùc hiÖn chiÕn lîc marketing, t×m hiÓu thÞ phÇn trªn thÞ trêng, x©y dùng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng c¸c ®¹i lý, ®Ó ®em l¹i doanh thu cao nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt.
XuÊt ph¸t tõ ®Æc ®iÓm mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty lµ nh÷ng mÆt hµng cã khèi lîng lín, vËn chuyÓn khã kh¨n vµ míi x©m nhËp thÞ trêng trong thêi gian cha l©u. ChÝnh v× vËy m« h×nh b¸n hµng cho s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý trong thêi ®iÓm th©m nhËp thÞ trêng ban ®Çu rÊt phï hîp khi b¸n ra qua c¸c nhµ ph©n phèi lín, l©u n¨m, uy tÝn. Hä cã m¹ng líi ®¹i lý m¹nh, uy tÝn tõ c¸c ®Þa bµn trong thÞ trêng cña C«ng ty. Th«ng qua nhµ ph©n phèi lín trong thêi ®iÓm th©m nhËp s¶n phÈm thÐp (VIS) sÏ ®¹t ®îc tiªu chÝ truyÒn tin vÒ thÐp (VIS) trùc tiÕp nhanh vµ còng tiªu thô ®îc s¶n lîng phï hîp víi chi phÝ ®ang bá ra ®Çu t vµo thÞ trêng. Ngoµi ra sù cã mÆt cña thÐp (VIS) t¹i c¸c c«ng tr×nh träng ®iÓm, quy m« quèc gia cña Tæng c«ng ty S«ng §µ sÏ lµ c¬ së rÊt tèt ®Ó kh¼ng ®Þnh th¬ng hiÖu thÐp (VIS) trªn thÞ trêng trong thêi ®iÓm hiÖn nay.
4.2 T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty:
-Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, viÖc lùa chän c¸c h×nh thøc ph©n phèi lµ h×nh thøc quan träng ®èi víi C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi lµ yÕu tè quan träng cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty c¬ héi ®em l¹i lîi nhuËn cho C«ng ty. Trong giai ®o¹n võa qua C«ng ty S«ng §µ 12 ®· vµ ®ang sö dông c¸c lo¹i kªnh tiªu thô sau:
BiÓu2: Kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty S«ng §µ 12 thêi gian qua
C«ng ty S«ng §µ 12
C¸c nhµ ph©n phèi cÊp I
XÝ nghiÖp 12.6
§¹i lý
§¹i lý
§¹i lý
B¸n bu«n
B¸n lÎ
(1) (2) (3) (4)
Ngêi tiªu dïng cuèi cïng
+ Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trùc tiÕp (kªnh1)
Kªnh nµy phôc vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng, hä mua s¶n phÈm cña C«ng ty t¹i c¸c cöa hµng t¹i c¸c chi nh¸nh cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. Kªnh nµy b¶n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua bÊt cø kh©u trung gian ph©n phèi nµo. Ngêi s¶n xuÊt võa cã nhiÖm vô b¸n hµng, võa cã nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, truyÒn nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt vÒ chÊt lîng s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng.
BiÓu 3: KÕt qu¶ tiªu thô qua Kªnh trùc tiÕp.
Kªnh trùc tiÕp
Q.IV
2002
2003
Chªnh lÖch
Quý I
Quý II
IV2002- I2003
I2003- II2003
SL (tÊn)
Tû lÖ
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
Φ 6
62,3
98,6
82,7
36,3
58,3
-46,4
-56,1
Φ8
58,4
74,2
91,2
15,8
27,1
-75,4
-82,7
D10
49,5
53,6
126,8
4,1
8,3
-122,7
-96,8
D12
32,8
67,7
69,3
34,9
106,4
-34,4
-49,6
D13
11,7
29,8
38,9
18,1
154,7
-20,8
-53,5
D14
26,4
40,9
52,4
14,5
54,9
-37,9
-72,3
D16
7,5
20,5
87,5
13
173,3
-74,5
-85,1
D18
5,4
18,6
36,2
13,2
244,4
-23
-63,5
D19
46,8
39,3
46,8
7,5
19,1
D20
39,2
59,7
39,2
-20,5
-34,3
D22
10,7
63,6
10,7
-52,9
-83,2
D25
9,2
79,4
9,2
-70,2
-88,4
D28
6,4
81,3
6,4
-74,9
-92,1
D32
11,9
69,8
11,9
-57,9
-83,0
D36
7,2
71,4
7,2
-64,2
-89,9
Tæng
254
535,3
1049,5
281,3
827,4
-768,2
-1011,5
¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi ng¾n:
-H¹n chÕ ®îc chi phÝ do kh«ng ph¶i ph¶i chi hoa hång cho c¸c trung gian, kh«ng tèn phÝ lu kho, ®Èy m¹nh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸, n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin, nh÷ng nhËn xÐt, ®¸nh gi¸ trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, ®ång thêi cã thÓ khai th¸c trùc tiÕp kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ c¶ vµ c¶ nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
-ViÖc gi¶i quyÕt tranh chÊp ( nÕu cã ) sÏ ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng do kh«ng ph¶i th«ng qua bªn thø ba
Nhîc ®iÓm kªnh ph©n phèi ng¾n :
-H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n c¸n bé trong viÖc tæ chøc, qu¶n lý kªnh vµ x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty, nh©n lùc bÞ ph©n t¸n, khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô Ýt.
-§èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa th× vÊn ®Ò tæ chøc tiªu thô gÆp nhiÒu khã kh¨n do cíc phÝ vËn chuyÓn cao.
+Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi dµi:(2),(3),(4).
Do s¶n phÈm cña C«ng ty phôc vô cho ngµnh x©y dùng do ®ã kh¸ch hµng cña C«ng ty thêng kh«ng tËp trung nhÊt lµ s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i lµ s¶n phÈm thÐp. Cho nªn viÖc sö dông kªnh nhiÒu cÊp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn ®îc nh÷ng vïng xa phôc vô cho x©y dùng. C«ng ty hiÖn cã 3 nhµ ph©n phèi s¶n phÈm t¹i hai miÒn – MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung, ngoµi ra C«ng ty cßn cã mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý t¹i c¸c tØnh thµnh chñ yÕu tËp trung t¹i MiÒn B¾c ... Hµ Néi vµ c¸c tØnh gi¸p Hµ Néi nh Th¸i B×nh, Nam §Þnh, Hµ Nam...tiªu thô chñ yÕu s¶n phÈm cña C«ng ty.
BiÓu 4: KÕt qu¶ tiªu thô qua kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp
Kªnh gi¸n tiÕp
2002
2003
Chªnh lÖch
Quý I
Quý II
IV2002- I2003
I2003- II2003
SL (tÊn)
Tû lÖ
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
pi 6
237,9
304,1
455,6
66,2
127,8
151,5
49,8
pi 8
150,5
144,4
581,5
-6,1
95,9
437,1
302,7
D10
151,8
234,4
1800,5
82,6
154,4
1566,1
668,1
D12
73,9
138,6
1546,6
64,7
187,6
1408
1015,9
D13
0
68,4
839,5
68,4
771,1
1127,3
D14
0
71,7
2050,6
71,7
1978,9
2760,0
D16
0
48,9
1674,3
48,9
1625,4
3323,9
D18
0
22,3
1879,2
22,3
1856,9
8326,9
D19
100,8
1640,3
100,8
1539,5
1527,3
D20
161,9
1981,5
161,9
1819,6
1123,9
D22
60,1
2180,1
60,1
2120
3527,5
D25
52,1
1598,1
52,1
1546
2967,4
D28
34,5
2371,6
34,5
2337,1
6774,2
D32
36,4
2711,7
36,4
2675,3
7349,7
D36
28,7
2444,2
28,7
2415,5
8416,4
Tæng
614,1
1507,3
25755,3
893,2
565,7
24248
49261,0
¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi dµi:
-N gêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ngêi trung gian do cã kinh nghiÖm vµ chuyªn m«n, cã uy tÝn trong giíi thiÖu s¶n phÈm vµ tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ trêng trªn thÞ trêng. Do ®ã qua kªnh nµy sÏ lµm t¨ng sè lîng s¶n phÈm tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
-Ph¸t triÓn mét m¹ng líi tiªu thô réng r·i ®¹t hiÖu qu¶ cao trong tiªu thô, ®Æc biÖt cã thÓ më réng thÞ trêng tíi nh÷ng vïng xa x«i.
-TËn dông ®îc nguån lùc trung gian ®Æc biÖt lµ m¹ng líi c¸c ®¹i lý ®· cã uy tÝn trªn thÞ trêng.
-TiÕt kiÖm ®îc thêi gian vµ chi phÝ giao dÞch do mét phÇn c«ng viÖc ®îc tiÕn hµnh bëi c¸c kh©u trung gian.
Nhîc ®iÓm cña kªnh ph©n phèi dµi:
- Khi qua nhiÒu trung gian ph©n phèi, thêi gian lu th«ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng kÐo dµi chi phÝ cho vËn chuyÓn vµ nhiÒu chi phÝ kh¸c, ®iÒu ®ã gi¶m lîi nhuËn cña C«ng ty.
-Do khèi lîng thµnh viªn nhiÒu nªn khã kiÓm so¸t nhÊt lµ kiÓm so¸t gi¸ b¸n s¶n phÈm.
-C«ng ty cã thÓ gÆp rñi ro do hµng ho¸ tån kho ë chç cña c¸c ®¹i lý.
-Mèi quan hÖ gi÷a c¸c thµnh viªn láng lÎo, møc ®é hîp t¸c gi÷a c¸c thµnh viªn kÐm.
HiÖn nay C«ng ty cã xu híng sö dông kªnh ph©n phèi dµi. §èi víi kªnh (2 ),(4) chñ yÕu sö dông nh÷ng khu vùc thÞ trêng MiÒn B¾c, c¸c tØnh thµnh gi¸p Hµ Néi. C¸c ®¹i ký trong kªnh nµy lµ nh÷ng ®¹i lý thuéc quyÒn kiÓm so¸t cña C«ng ty ( th«ng qua phßng thÞ trêng ) vµ nh÷ng ®¹i lý nµy sÏ lÊy hµng trùc tiÕp t¹i nhµ m¸y s¶n xuÊt cña C«ng ty, hµng th¸ng ph¶i nép b¸o c¸o b¸n hµng vµ ®îc hoa hång ®¹i lý do tho¶ thuËn.
4.3 - Mét sè nghiÖp vô hç trî tiªu thô s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý cña
C«ng ty S«ng §µ 12.
Mét vßng tuÇn hoµn trong kinh doanh bao gåm tõ c¸c yÕu tè ®Çu vµo, th«ng qua qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trë thµnh s¶n phÈm vµ qua c¸c kªnh tiªu thô ®Ó ph©n phèi tíi kh¸ch hµng. Nhng ®Ó s¶n phÈm ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn vµ tin dïng th× C«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p hç trî cho ho¹t ®éng hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nh: C¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng c¸c chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi...
4.3.1 Nghiªn cøu thÞ trêng:
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng mµ chóng ta ®ang tiÕp cËn, th× viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ viÖc quan träng, nã ®îc ®¸nh gi¸ lµ ho¹t ®éng Maketing hµng ®Çu vµ ph¶i ®i tríc s¶n xuÊt. Nghiªn cøu thÞ trêng lµ mét kh©u quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn cña C«ng ty, ®ã lµ viÖc khai hoang dÉn lèi cho bíc ®i tiÕp theo cña C«ng ty. Víi mét thÞ trêng thÐp s«i ®éng nh hiÖn nay bªn c¹nh nh÷ng ®èi thñ thËt sù ®· cã vÞ trÝ, cã thÞ phÇn t¬ng ®èi trªn thÞ trêng toµn quèc. Do ®ã c«ng t¸c nµy ®îc ®¸nh gi¸ cao trong thêi ®iÓm hiÖn nay.
Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®· vµ ®ang ®îc C«ng ty xem xÐt. Víi kÕt qu¶ kinh doanh trong thêi gian võa qua ®· cho thÊy ®îc viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cña C«ng ty ®· gÇn s¸t víi thùc tÕ tiªuthô s¶n phÈm, nh÷ng vïng thÞ trêng tiÒm n¨ng mµ C«ng ty ®¸nh gi¸ lµ cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm ®· cã kÕt qu¶. HiÖn nay C«ng ty vÉn ®ang tiÕp tôc hoµn thiÖn h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cña m×nh ®Ó cã thÓ ®i s©u vµo t×m hiÓu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh ®æi míi phï hîp trong s¶n xuÊt mÉu m· s¶n phÈm ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy mét ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.
4.3.2 Nh÷ng hç trî vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phè, qu¶ng c¸o tiÕp thÞ.
§Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó s¶n phÈm x©m nhËp thÞ trêng, chiÕm lÜnh thÞ trêng thÐp hiÖn nay th× 4 yÕu tè trªn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh.
-VÒ s¶n phÈm:
S¶n phÈm thÐp (VIS) cña nhµ m¸y thÐp ViÖt-ý lu«n cã chÊt lîng ®¶m b¶o, æn ®Þnh vµ quan träng nguån hµng lu«n ®Çy ®ñ. S¶n phÈm tríc khi tung ra thÞ trêng ®îc chuÈn bÞ ®Çy ®ñ tõ chñng lo¹i tíi chÊt lîng . §iÒu nµy chøng minh kh¸ch hµng thÊy thÐp (VIS) cã quy m«, n¨ng lùc lín , nã duy tr× s¶n lîng, lîi nhuËn æn ®Þnh cho ®¹i lý b¸n hµng thÐp (VIS), t¹o ra t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mét s¶n phÈm míi.
-Gi¸ c¶:
Trong thêi ®iÓm hiÖn nay sù c¹nh tranh chñ yÕu mµ C«ng ty gÆp ph¶i lµ sù c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, ®a ra gi¸ b¸n kÕt hîp gi÷a th¬ng hiÖu thÐp cña C«ng ty gi¸ c¶ ph¶i cã tÝnh c¹nh tranh cao theo gi¸ c¶ thÞ trêng ThÐp ViÖt – ý vÒ chÊt lîng gi¸ cã gi¸ tèt nhÊt trong c¸c s¶n phÈm tèt nhÊt.
HiÖn nay C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶:
+ NÕu kh¸ch hµng ( ®¹i lý, cöa hµng) mua nhiÒu s¶n phÈm cïng mét lóc theo ph¬ng thøc tr¶ tiÒn ngay sÏ ®îc thëng u ®·i.
+ C«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n doanh thu tiªu thô theo tõng thêi ®iÓm ®èi víi c¸c nhµ ph©n phèi, c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh ®¹i diÖn cña C«ng ty nÕu tiªu thô doanh thu vît tréi th× sÏ ®îc hëng % theo doanh thu.
§©y lµ mét sè chÝnh s¸ch cã lîi cho ngêi b¸n, do vËy ®· lµm cho sè lîng ®¹i lý, cöa hµng b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy mét t¨ng lªn.
- ViÖc ph©n phèi:
Kªnh ph©n phèi cña C«ng ty hiÖn nay chñ yÕu th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi, c¸c trung t©m giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã cÊp ®i c¸c tØnh thµnh th«ng qua hÖ thèng c¸c ®¹i lý. C¸c nhµ ph©n phèi lµ yÕu tè quan träng cña kªnh cung cÊp s¶n phÈm thÐp (VIS) ra thÞ trêng cho c¸c ®¹i lý.
§èi víi c¸c ®¹i lý, C«ng ty kiªn quyÕt xö lý trêng hîp b¸n ph¸ gi¸, b¸n gi¸ thÊp vµ kh«ng dung tóng mãc ngoÆc lµm xÊu th¬ng hiÖu thÐp (VIS).
-C¸c c«ng t¸c kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm:
+qu¶ng c¸o tiÕp thÞ: Lµ c«ng viÖc quan träng ®èi víi nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. C¸c yÕu tè s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi ®· lµm phï hîp mµ vÉn cha chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng bëi - qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ sÏ t¹o sù quan t©m, nhu cÇu cña kh¸ch hµng tíi c¸c ®¹i lý b¸n hµng.
YÕu tè quan träng trong c«ng t¸c chiÕm lÜnh thÞ trêng lµ yÕu tè con ngêi. Con ngêi tham gia b¸n hµng s¶n phÈm thÐp (VIS) lu«n cã t¸c phong chuyªn nghiÖp víi kh¸ch hµng, hiÓu biÕt s¶n phÈm thÊu ®¸o nhÊt lµ trong giai ®o¹n míi th©m nhËp vµo thÞ trêng.
Ngoµi c«ng t¸c thóc ®Èy c¸c ®¹i lý b¸n hµng cßn lµ ngêi chñ ®¹o c«ng t¸c tuyªn truyÒn nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, hå s¬ chÊt lîng, gi¸ c¶ ... quan hÖ c«ng chóng m¹nh mÏ n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng, nh÷ng nhËn xÐt ®Ó híng nhu cÇu kh¸ch hµng sö dông s¶n ph©m cña C«ng ty ngµy cµng cao.
5. Thùc tr¹ng vÒ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm vµ t×nh h×nh
tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
5.1 C¬ cÊu kªnh ph©n phèi vµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi.
Ngay trong giai ®o¹n ®Çu ®a s¶n phÈm vµo thÞ trêng C«ng ty ®· x¸c ®Þnh thÞ trêng néi ®Þa lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng cÇn ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó, C«ng ty ®· triÓn khai viÖc x©y dùng hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cho m×nh.
Lµ mét C«ng ty kh«ng cßn non trÎ trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô vËt t x©y dùng. Nhng s¶n phÈm thÐp lµ s¶n phÈm míi cña C«ng ty míi ®îc x©m nhËp vµo thÞ trêng. Do s¶n phÈm cña C«ng ty lµ tËp trung vµo c¸c kh¸ch hµng cã sù ®Çu t lín, bëi vËy thÞ trêng cña C«ng ty chñ yÕu tËp trung vµo c¸c khu vùc thÞ trêng cã tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cao. C«ng ty chän h×nh thøc tiªu thô qua c¸c nhµ ph©n phèi, c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty, qua c¸c Tæng ®¹i lý, b¸n bu«n vµ b¸n lÎ.
TiÕp theo nh÷ng nç lùc cña n¨m 2002 C«ng ty ®· triÓn khai mét c¸ch ®ång bé viÖc x©y dùng bé phËn chuyªn s©u lµm c«ng t¸c hç trî b¸n hµng ë m¶ng c«ng tr×nh. Nh÷ng nh©n viªn lµm ë bé phËn nµy cã nhiÖm vô tiÕp xóc vµ thóc ®Èy sù ñng hé cña c¸c C«ng ty t vÊn thiÕt kÕ, c¸c C«ng ty x©y dùng th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch linh ho¹t vµ kh«ng ngõng cñng cè c¸c mèi quan hÖ ngµy mét chÆt chÏ.
C«ng ty thêng xuyªn ®«n ®èc, thóc ®Èy c¸c tæng ®¹i lý b¸n hµng, gióp ®ì hä trong viÖc cung cÊp mÉu s¶n phÈm míi, hå s¬ vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, chÊt lîng gi¸ c¶. Ngoµi ra, bé phËn Phßng ThÞ Trêng kÕt hîp víi phßng kü thuËt còng kh«ng ngõng t×m hiÓu vµ ®a ra thÞ trêng nh÷ng mÉu s¶n phÈm míi cã søc tiªu thô m¹nh.
ViÖc kh«ng ngõng më réng thÞ trêng ngµy cµng cã quy m« lín trong c¶ níc, ®iÒu nµy còng ®ång nghÜa víi hÒ thèng c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, c¸c trung gian kh¸c cña C«ng ty ngµy mét nhiÒu lªn c¬ héi lµm t¨ng doanh thu cña C«ng ty, nhøng ®iÒu ®ã ®ång thêi còng g©y lªn sù phøc t¹p cho C«ng ty trong c«ng t¸c qu¶n lý kªnh.
*Ph¬ng thøc thanh to¸n:
§Ó thuËn lîi cho c¸c ®¹i lý vµ kh¸ch hµng nh»m thu hót kh¸ch hµng. C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh: - tr¶ b»ng tiÒn sÐc, tiÒn mÆt, ng©n phiÕu, tr¶ chËm...Tuú tõng trêng hîp mµ C«ng ty cã chÕ ®é chiÕt khÊutÆng thëng cho ngêi mua cã sè lîng lín vµ tr¶ tiÒn ngay víi sè lîng lín.
§èi víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý hµng th¸ng cã thÓ nép toµn bé doanh thu qua ng©n hµng b»ng chuyÓn kho¶n hoÆc ®em tiÒn trùc tiÕp ®Õn C«ng ty vµ C«ng ty sÏ thanh to¸n ngay tiÒn hoa hång hoÆc c¸c lo¹i tiÒn thëng kh¸c.
*C«ng t¸c hç trî kªnh ph©n phèi:
C«ng t¸c hç trî kªnh ph©n phèi lµ mét c«ng t¸c rÊt quan träng ®Ó C«ng ty g©y ¶nh hëng vµ l«i cuèn kh¸ch hµng, híng nhu cÇu kh¸ch sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty.
Qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm trªn c¸c ph¬ng diÖn b¸o trÝ, qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ...
5.2 T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý cña C«ng ty.
BiÓu5: T×nh h×nh x¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm thÐp ë c«ng ty S«ng §µ 12
§¬n vÞ: TÊn
chñng lo¹i
2002
2003
s¶n xuÊt
Tiªu thô
Tån
Quý I
Quý II
Quý III (dù kiÕn)
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tån
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tån
S¶n xuÊt
Tiªu thô
Tån
F 6
1.000,0
300,2
699,8
3.200,0
402,7
3.497,1
1.000,0
518,3
3.978,8
1.500,0
1.000,0
4.478,8
F 8
1.000,0
208,9
791,1
3.200,0
218,6
3.772,5
1.000,0
672,7
4.099,8
1.500,0
1.000,0
4.599,8
D 10
400,0
201,3
198,7
500,0
287,9
410,8
3.000,0
1.927,3
1.483,5
3.000,0
2.500,0
1.983,5
D 12
400,0
106,7
293,3
300,0
206,3
387,0
2.500,0
1.615,9
1.271,1
3.000,0
2.500,0
1.771,1
D 13
100,0
11,7
88,3
160,0
98,2
150,1
1.000,0
878,4
271,7
1.000,0
1.000,0
271,7
D 14
100,0
26,4
73,6
180,0
112,6
141,0
3.000,0
2.103,7
1.037,3
4.000,0
3.000,0
2.037,3
D 16
50,0
7,5
42,5
140,0
69,4
113,1
3.000,0
1.761,8
1.351,3
3.000,0
3.000,0
1.351,3
D 18
50,0
5,4
44,6
100,0
40,9
103,7
2.500,0
1.915,4
688,3
3.000,0
2.500,0
1.188,3
D 19
0,0
600,0
147,6
452,4
2.500,0
1.679,6
1.272,8
3.000,0
3.000,0
1.272,8
D 20
0,0
600,0
201,2
398,8
2.500,0
2.041,2
857,6
4.000,0
3.500,0
1.357,6
D 22
0,0
400,0
70,8
329,2
2.500,0
2.243,7
585,5
4.000,0
3.000,0
1.585,5
D 25
0,0
350,0
61,3
288,7
2.500,0
1.677,5
1.111,2
3.000,0
3.500,0
611,2
D 28
0,0
300,0
40,9
259,1
4.000,0
2.452,9
1.806,2
4.000,0
4.000,0
1.806,2
D 32
0,0
250,0
48,3
201,7
4.000,0
2.781,5
1.420,2
4.000,0
4.000,0
1.420,2
D 36
0,0
180,0
35,9
144,1
4.000,0
2.515,6
1.628,5
4.000,0
4.500,0
1.128,5
Tæng
3.100,0
868,1
2.231,9
10.460,0
2.042,6
10.649,3
39.000,0
26.785,5
22.863,8
46.000,0
42.000,0
26.863,8
BiÓu2: kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ tr êng
Chñng lo¹i
MiÒn B¾c
MiÒn Trung
Quý IV
Quý I
Quý II
chªnh lÖch
Quý IV
Quý I
Quý II
chªnh lÖch
2002
2003
2003
I- 2003/ IV-2002
II- 2003/I- 2003
2002
2003
2003
I- 2003/ IV-2002
II- 2003/I- 2003
(tÊn)
(tÊn)
(tÊn)
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
(tÊn)
(tÊn)
(tÊn)
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
SL (tÊn)
Tû lÖ (%)
Φ 6
300,2
387,9
429,7
87,7
29,2
41,8
10,8
0
14,8
25,6
14,8
10,8
73,0
Φ 8
208,9
192,5
643,4
-16,4
-7,9
450,9
234,2
0
26,1
29,3
26,1
3,2
12,3
D10
201,3
211,5
1797,9
10,2
5,1
1586,4
750,1
0
76,4
129,4
76,4
53
69,4
D12
106,7
175,8
1125,3
69,1
64,8
949,5
540,1
0
30,5
490,6
30,5
460,1
1508,5
D13
11,7
47,3
788,6
35,6
304,3
741,3
1567,2
0
50,9
89,8
50,9
38,9
76,4
D14
20,4
81,9
1659,8
61,5
301,5
1577,9
1926,6
0
30,7
443,9
30,7
413,2
1345,9
D16
7,5
47,2
1457,6
39,7
529,3
1410,4
2988,1
0
22,2
304,2
22,2
282
1270,3
D18
5,4
30,1
1813,2
24,7
457,4
1783,1
5923,9
0
10,8
102,2
10,8
91,4
846,3
D19
125,7
1207,5
125,7
1081,8
860,6
0
21,9
472,1
21,9
450,2
2055,7
D20
123,6
1715,4
123,6
1591,8
1287,9
0
77,6
325,8
77,6
248,2
319,8
D22
51,3
1903,8
51,3
1852,5
3611,1
0
19,5
339,9
19,5
320,4
1643,1
D25
52,7
1541,6
52,7
1488,9
2825,2
0
8,6
135,9
8,6
127,3
1480,2
D28
32,8
2131,5
32,8
2098,7
6398,5
0
8,1
321,4
8,1
313,3
3867,9
D32
38,2
2472,7
38,2
2434,5
6373,0
0
10,1
308,8
10,1
298,7
2957,4
D36
29,6
2291,3
29,6
2261,7
7640,9
0
6,3
224,3
6,3
218
3460,3
Tæng
862,1
1628
22979
766
21351
0
414,5
3743
414,5
3328,7
5.2.1 Nh÷ng mÆt cßn tån t¹i
* §èi víi c«ng t¸c cñng cè vµ më réng thÞ trêng:
HiÖn nay trªn thÞ trêng ®ang trµn ngËp c¸c s¶n phÈm thÐp x©y dùng cña nhiÒu h·ng ®Çu t cã c«ng ngh hiÖn ®¹i, c«ng suÊt cao trong níc
C¸c ®èi thñ c¹nh tranh C«ng ty S«ng §µ 12 ®· liªn tôc cã nh÷ng biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô rÇm ré, cè søc v¬n lªn chiÕm lÜnh thÞ trêng. C«ng ty S«ng §µ 12 lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, trùc thuéc Tæng C«ng ty S«ng §µ nªn nhiÒu mÆt cßn ph¶i h¹n chÕ. Vèn ng©n s¸ch cÊp cho C«ng ty cßn cha ®ñ so víi yªu cÇu cho ®Çu t më réng s¶n xuÊt. ViÖc vay vèn ng©n hµng còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n do vèn vay kh¸ lín, yªu cÇu vay cã thÕ chÊp. V× vËy, dï cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh nhng so víi yªu cÇu vÒ ®æi míi c«ng nghÖ vµ më réng s¶n xuÊt cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n.
MÆc dï thÞ trêng ®· ®îc më réng tíi nhiÒu tØnh thµnh trong níc vµ viÖc më réng thÞ trêng tuy ®· b¾t ®Çu xuèng tíi c¸c tuyÕn huyÖn nhng cßn máng, trong c«ng t¸c qu¶n lý c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cha ®îc chÆt chÏ, triÓn khai c«ng t¸c tiÕp thÞ giíi thiÖu s¶n phÈm cha ®¹t hiÖu qu¶ cao. ChÝnh ®iÒu nµy ®· t¹o ra mét kho¶ng trèng ®Ó c¸c c«ng ty kh¸c tÊn c«ng vµo thÞ phÇn cña c«ng ty, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng miÒn B¾c n¬i mµ C«ng ty S«ng §µ 12 cã thÞ phÇn lín nhÊt.
* §èi víi c«ng t¸c qu¶n lý kªnh ph©n phèi:
Trong thêi gian võa qua tèc ®é t¨ng trëng b×nh qu©n cña toµn kªnh kh¸ cao. Doanh thu tõ tiªu thô còng t¨ng m¹nh. Tuy nhiªn ®©y chØ lµ sù kh¶ quan vÒ søc tiªu thô cña thÞ trêng MiÒn B¾c vµ lµ bíc ®Çu cña sù thµnh c«ng trong ho¹t ®éng ph©n phèi. Trong ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh vÉn béc lé nh÷ng yÕu ®iÓm vµ cha thùc sù khai th¸c cã hiÖu qu¶.
Thø nhÊt, trong c«ng t¸c x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty cha x¸c ®Þnh râ rµng môc tiªu, yªu cÇu cô thÓ cña mçi d¹ng kªnh ph©n phèi ph¶i ®¹t ®îc ch¼ng h¹n nh ®Æt møc doanh thu dù kiÕn cho m«Ü kªnh. Do vËy ®· g©y ra nh÷ng khã kh¨n trong viÖc ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kªnh ho¹c cho kÕt qu¶ kh«ng chÝnh x¸c ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c qu¶n lý cña c«ng ty.
Thø hai:
Sö dông kªnh cña c«ng ty cha hîp lý.
Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do C«ng ty cha quan t©m ®Õn mét sè yÕu tè nh tÝnh mïa vô cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, kh¶ n¨ng cña c¸c trung gian. Bëi v× s¶n phÈm cña C«ng ty cã tÝnh thêi vô( vµo dÞp cuèi n¨m, mïa kh«), do ®ã viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn yÕu tè nµy ®Ó lùa chän thµnh viªn kªnh phï hîp víi tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh.
Thø ba, tr×nh ®é cña c¸n bé qu¶n lý kªnh ( do ®©y còng lµ bíc ®ét ph¸ míi vÒ mét lo¹i s¶n phÈm trong mét lÜnh cùc míi cña C«ng ty )vµ lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty, c¸c tæng ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ cßn nhiÒu h¹n chÕ.
Nguyªn nh©n lµ do c«ng ty cha cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o bæ sung vµ ®µo t¹o chuyªn s©u ®èi víi lùc lîng nµy. Do vËy, hä chØ lµm viÖc theo kinh nghiÖm mµ kh«ng ¸p dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo qu¶n lý kªnh. MÆt kh¸c, khi lùa chän c¸c tæng ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ c«ng ty cha thùc sù quan t©m ®Õn c¸c yÕu tè ®Ó lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh sao cho ®¹t hiÖu qu¶ cao.H¬n n÷a, viÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh cha dîc thêng xuyªn do ®ã kh«ng ®¸p øng kÞp thêi c¸c th«ng tin cËp nhËt ®Ó ®iÒu chØnh ho¹t ®éng kªnh hîp lý. Bëi vËy chÊt lîng ho¹t ®éng cña hä lµ kh«ng cao dÉn ®Õn ho¹t ®éng cña kªnh còng kh«ng cao.
Thø tmøc ®é liªn kÕt gi÷a c¸c kªnh cha cao. ViÖc gi¶i quyÕt xung ®ét trong kªnh còng nh gi÷a c¸c kªnh cha ®îc tèt, dÉn tíi viÖc c«ng ty bÞ mÊt trung gian, kh¸ch hµng vµ h×nh ¶nh cña c«ng ty dÔ bÞ phai mê bëi ngêi tiªu dïng.
Thø n¨m, c¸c ho¹t ®éng hç trî ph©n phèi cha ®îc chó träng: c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, hç trî cho tiªu ®îc thùc hiÖn nhng kÕt qu¶ kh«ng cao. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng míi chØ s¬ khai, cha thùc sù ®îc chó träng. Lùc lîng b¸n hµng kh¸ m¹nh, song cha cã biÖn ph¸p khuyÕn khÝch phï hîp ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô.
PhÇn III
Mét sè ®Ò xuÊt nh»m x©y dùng hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n
phèi s¶n phÈm cho C«ng ty s«ng ®µ 12.
MÆc dï kh«ng thÓ phñ nhËn nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi thêi gian qua trong giai ®o¹n ®Çu ®a s¶n phÈm th©m nhËp vµo thÞ trêng. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®· ph¸t triÓn kh¸ m¹nh nhng vÉn chñ yÕu theo chiÒu réng cha ph¸t triÓn nhiÒu theo chiÒu s©u cã nghÜa lµ gi÷a c¸c thµnh viªn kªnh cha cã ®îc sù phèi hîp chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng nh bao phñ thÞ trêng, c¹nh tranh víi s¶n c¹nh tranh. ThÓ hiÖn ë chç sù phèi hîp gi÷a c¸c nhµ ph©n phèi vµ c¸c ®¹i lý cha ®îc cao, c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ c¸c trung gian cßn Ýt mµ hiÖu qu¶ cha cao, ®é tin cËy thÊp. C¸c thµnh viªn trong kªnh vÉn cha ph¸t huy hÕt n¨ng lùc ®¶m nhiÖm thÞ trêng khai th¸c nhu cÇu ngêi tiªu dïng. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng vµ nghiªn cøu Marketing ®¹t hiÖu qu¶ cha cao. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, hç trî tiªu thô s¶n phÈm nh khuyÕn m·i víi nh÷ng néi dung cha s¸ng tèt trong giai ®o¹n võa qua. Thêi gian qua chi nh¸nh MiÒn Trung vÉn cha ph¸t huy ®îc ë trªn nhiÒu thÞ trêng. Chi nh¸nh vÉn cha t×m ®îc c¸ch ®Ó tiÕp cËn c¸c thÞ trêng mét c¸ch cã hiÖu qu¶.
Tõ thùc tiÔn ho¹t ®éng ph©n phèi vµ qu¶n lý hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty S«ng §µ 12 ®· ®Æt ra hµng lo¹i c¸c vÊn ®Ò nh»m x©y dùng vµ hoµn thiÖn, khai th¸c vµ ph¸t huy t¸c dông cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi trong ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi. T«i ®· phÇn nµo hiÓu ®îc vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cñaC«ng ty, thÊy ®îc nh÷ng u ®iÓm vµ h¹n chÕ cßn tån t¹i. Cïng víi sù vËn dông c¸c kiÕn thøc ®· häc vµ kiÕn thøc thùc tÕ trong thêi gian thùc tËp t«i m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p gãp phÇn x©y dùng vµ hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty S«ng §µ 12.
1. C¸c chÝnh s¸ch Marketing hç trî tiªu thô s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý
C«ng ty S«ng §µ 12.
Nhu cÇu cña viÖc x©y dùng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. Sau khi ®îc ban l·nh ®¹o C«ng ty S«ng §µ 12 x¸c ®Þnh vai trß quan träng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh C«ng ty ®· x¸c ®Þnh viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty . Do ®ã nhu cÇu ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®èi víi C«ng ty lµ rÊt cÇn thiÕt lµ mét vÊn ®Ò mµ C«ng ty lu«n ph¶i lu t©m thùc hiÖn. C«ng ty ®· lu t©m chó ý x©y dùng vµ ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi ra nh÷ng khu vùc thÞ trêng míi còng nh chó ý tíi cñng cè m¹ng líi ph©n phèi ®· ®îc x¸c lËp. Trong giai ®o¹n võa qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®· cha ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vµ kh¶ng ®Þnh th¬ng hiÖu thÐp (VIS) trªn thÞ trêng nhng cha thùc sù truyÒn ®¹t ®îc nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt tíi ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty.ChÝnh v× vËy mµ C«ng ty cÇn cã mét sè nghiÖp vô hç trî kªnh xóc tiÕn viÖc tiªu thô s¶n phÈm nh:
1.1 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
HiÖn nay trªn thÞ trêng ®· vµ ®ang cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thÐp cã chÊt lîng tèt ®· ®em ®îc lßng tin tíi ngêi tiªu dïng khi sö dông s¶n phÈm nh c¸c s¶n phÈm Hoµ Ph¸t, Th¸i Nguyªn, ViÖt Hµn,ViÖt óc...Bëi vËy yÕu tè s¶n phÈm lµ yÕu tè x¬ng sèng mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tíi vÞ trÝ cña s¶n phÈm C«ng ty trªn thÞ trêng vµ viÖc kh¶ng ®Þnh th¬ng hiÖu thÐp (VIS ) trªn thÞ trêng. S¶n phÈm lu«n ®¹t chÊt lîng tèt nhÊt ®em l¹i lßng tin cho ngêi tiªu dïng trong giai ®o¹n ®Çu ®a s¶n phÈm th©m nhËp vµo thÞ trêng. C«ng ty lu«n chó ý ®Õn danh tiÕng cña s¶n phÈm ë níc së t¹i còng nh chÊt lîng s¶n phÈm vµ ®îc phÐp lu hµnh trªn thÞ trêng ViÖt Nam..
1.2 ChÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶
MÆc dï rÊt chó träng gi¸ c¶ trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ thu håi vèn, nhng do s¶n phÈm lµ s¶n phÈm míi ®îc sù tin dïng cña kh¸ch hµng, bªn c¹nh ®ã cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm n¨ng lín trªn thÞ trêng ®o ®ã C«ng ty còng lu«n cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ gi¸ c¶ hîp lý cho c¸c nhµ ph©n phèi vµ c¸c chi nh¸nh cña C«ng ty phï hîp víi gi¸ c¶ trªn thÞ trêng vµ cã gi¸ c¶ tèt nhÊt, c¹nh tranh cao nhng ph¶i ®¶m b¶o ®em l¹i l¬Þ nhuËn cho C«ng ty.
1.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi.
Trong lÜnh vùc kinh doanh thÐp viÖc ph©n phèi trùc tiÕp tíi ngêi tiªu dïng cuèi cïng lµ viÖc hÕt søc khã kh¨n mµ kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ cao, chÝnh v× vËy C«ng ty ph¶i thùc hiÖn ph©n phèi hµng ho¸ qua c¸c trung gian. Víi mét sè lo¹i m« h×nh ph©n phèi kh¸c nhanh vÒ chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty. C«ng ty lu«n cã chó träng tíi viÖc tiªu thô qua c¸c nhµ ph©n phèi, më c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, tÝch cùc chän c¸c nhµ ph©n phèi cã uy tÝn trªn thÞ trêng, cã m¹ng líi tiªu ®¹i lý réng lín vµ nhiÖt huyÕt trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Gióp C«ng ty më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ th¬ng hiÖu thÐp (VIS ) cña C«ng ty trªn thÞ trêng thÐp hiÖn nay
1.3. T¨ng cêng ho¹t ®éng nghiªn cøu më réng thÞ trêng tiªu thô.
Trong giai ®o¹n ®Çu ®a s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý vµo thÞ trêng tiªu thô C«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô. MÆc dï vËy C«ng ty còng ®¹t ®îc nh÷ng bíc tiÕn ®¸ng kÓ thÓ hiÖn ë kÕt qu¶ tiªu thô trong giai ®o¹n võa qua. Nhng ®Ó chiÕm lÜnh ®îc thÞ trêng, ®îc sù quan t©m cña ngêi tiªu dïng nhiÒu h¬n n÷a tíi s¶n phÈm cña C«ng ty th× C«ng ty cßn rÊt nhiÒu viÖc ph¶i lµm trong c¸c chiÕn lîc marketing cña m×nh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng, më réng thÞ trêng, khai th¸c thÞ trêng tiÒm n¨ng thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, lµm t¨ng doanh thu cho C«ng ty vµ ngµy mét kh¼ng ®Þnh th¬ng hiÖu s¶n phÈm thÐp (VIS) cña nhµ m¸y thÐp ViÖt-ý trªn thÞ trêng thÐp hiÖn nay. §Ó tiÕn tíi nh÷ng môc tiªu ®ã th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, khai th¸c c¸c thÞ trêng tiÒm n¨ng cã quy m« toµn quèc lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt trong giai hiÖn nay. §ã lµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕp cËn thÞ trêng míi nghiªn cøu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ híng ngêi tiªu dïng sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty..
Muèn më réng thÞ trêng hái C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng t¨ng cêng ho¹t ®éng c«ng t¸c kh¶o s¸t, ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng, truyÒn nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶..qu¶ng c¸o truyÒn tin...tiÕp cËn ngêi tiªu dïng, n¾m b¾t nh÷ng th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng, ph¶n øng cña thÞ trêng ®Ó tõ ®ã cã ®îc nh÷ng ph¬ng ¸n thÝch hîp trong viÖc xóc tiÕn tiªu thô s¶n phÈm.
MÆt kh¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó t×m hiÓu xu híng ph¸t triÓn, tõ ®ã C«ng ty cã thÓ ®iÒu chØnh kÞp thêi c¸c kÕ ho¹ch cña m×nh nh thÞ trêng nµo ®ang suy tho¸i nªn rót lui, thÞ trêng nµo b·o hoµ nªn gi¶m bít c¸c ho¹t ®éng Marketing mµ t¨ng cêng ®Çu t khai th¸c c¸c thÞ trêng cßn tiÒm n¨ng.
1.4 C¸c ho¹t ®éng kh¸c.
Qu¶ng c¸o:
Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty hiÖn ®ang ®îc ¸p dông chñ yÕu nh qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ, tham gia héi chî triÓn l·m, qua c¸c b¸o tiªu dïng, vµ chñ yÕu lµ th«ng qua c¸c nhµ ph©n phèi truyÒn ®¹t nh÷ng th«ng tin tèt nhÊt tíi ngêi tiªu dïng. Th«ng qua nh÷ng nhµ ph©n phèi cã uy tÝn vµ nhiÖt huyÕt trong qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm cña C«ng ty x©m nhËp vµo thÞ trêng vµ kh¶ng ®Þnh th¬ng hiÖu s¶n phÈm thÐp (VIS). HiÖn nay C«ng ty vÉn tiÕp tôc hoµn thiÖn h¬n vÒ vÊn ®Ò qu¶ng c¸o kh¶ng ®Þnh th¬ng hiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty.
2. Cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng míi.
ThÞ trêng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ c¸c kh¸ch hµng tËp trung lín ë khu vùc thÞ trêng MiÒn B¾c c¸c tØnh thµnh ®¹t chØ tiªu tiªu thô s¶n lîng lín nh Hµ Néi vµ mét sè tØnhgi¸p Hµ Néi nh Hµ Nam, Nam §Þnh, Ninh B×nh, Th¸i B×nh.... C«ng ty cÇn tiÕp tôc duy tr× vµ chiÕm lÜnh kh¼ng ®Þnh v÷ng ch¾c vÞ trÝ cña m×nhvµ v¬n tíi ngµy mét chiÕm lÜnh ®îc sù tin dïng h¬n n÷a cña kh¸ch hµng, khai th¸c theo chiÒu s©u, dù ®o¸n xu híng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm thÐp thÐp cña C«ng ty ®Ó cã nh÷ng ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó sao cho s¶n phÈm lu«n phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, quan t©m ®Õn chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh tÕ- x· héi cña Nhµ níc t¹i c¸c khu vùc thÞ trêng cã s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô.
Lu«n n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, t¹o uy tÝn vµ gi÷ mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng. Cã gi¸ c¶ u ®·i ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng thêng xuyªn mua s¶n phÈm cña m×nh.
3. Hoµn thiÖn c«ng t¸c ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi.
Sè lîng ®¹i lý, cöa hµng cña c«ng ty S«ng §µ cßn Ýt cha ph¶n ¸nh ®îc tiÒm lùc cña C«ng ty trªn thÞ trêng néi ®Þa, h¬n n÷a viÖc ph©n bè c¸c ®¹i lý, cöa hµng gi÷a c¸c vïng thÞ trêng l¹i kh«ng ®Òu. HÇu hÕt tËp trung ë thÞ trêng MiÒn B¾c. V× vËy c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p chÊn chØnh vµ cñng cè l¹i c¸c hÖ thèng c¸c ®¹i lý cña m×nh, ®Ó ®¶m b¶o c¸c ®¹i lý trong tõng khu vùc ph¶i ®îc ph©n bè ®Òu s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng.
T¹i khu vùc thÞ trêng MiÒn B¾c cÇn më thªm c¸c ®¹i lý ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi c¸c thÞ trêng cßn Ýt vµ cha cã ®¹i lý th× cÇn tiÕp cËn vµ kh¶o x¸t, tiÕp thÞ, viÖc më réng thªm ®îc c¸c ®¹i lý, tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña C«ng lµ cÇn thiÕt, nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, võa t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm më réng thÞ trêng. §Ó t¨ng sè lîng c¸c ®¹i lý C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p khuyÕn khÝch nh:
+ Cho hëng møc hoa hång cao h¬n c¸c khu vøc kh¸c, h×nh thøc thanh to¸n chËm, cho vay vèn n©ng cao møc d nî hµng th¸ng, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i...
Tuy nhiªn viÖc t¨ng sè ®¹i lý còng cÇn ph¶i xem xÐt kü, kh«ng më réng å ¹t. MÆt kh¸c lËp c¸c ®¹i lý cÇn lùa chän c¸c ®¬n vÞ c¸ nh©n cã uy tÝn, n¨ng lùc vÒ vèn c¬ së vËt chÊt, cã kinh nghiÖm, cã kh¶ n¨ng b¸n hµng vµ cã ý thøc vÒ sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty.
Ngoµi ra, ®Ó t¨ng doanh sè b¸n, C«ng ty nªn quan t©m ®Õn ®éi ngò b¸n lÎ, hä lµ nh÷ng ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, thu hót ®îc c¶m t×nh vµ ®éng viªn ®éi ngò nµylµ viÖc lµm rÊt quan träng. Hä sÏ lµ ®éi ngò tiÕp thÞ qu¶ng c¸o vµ vËn ®éng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty ®ång thêi hä cßn lµ ngêi cung cÊp th«ng tin cho C«ng ty. Tõ ®ã C«ng ty cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c h¬n vÒ thÞ trêng cña m×nh vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p ®iÒu chØnh kÞp thêi.
Nghiªn cøu viÖc ph©n cÊp c¸c ®¹i lý:
HiÖn nay viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô cña C«ng ty cha khoa häc, C«ng ty tæ chøc s¶n phÈm th«ng qua kho, nhµ ph©n phèi cÊp I, ®¹i lý, chi nh¸nh ®¹i diÖn cña C«ng ty. Víi sè ®¹i lý, cöa hµng cña C«ng ty nh vËy th× c«ng viÖc qu¶n lý cßn ®¬n gi¶m ®Ó kiÓm so¸t, xong trong t¬ng lai sè lîng c¸c ®¹i lý t¨ng lªn nhanh th× viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý mét c¸ch trùc tiÕp nh vËy sÏ gÆp khã kh¨n phøc t¹p. §Ó thuËn lîi h¬n trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c ®¹i lý C«ng ty nªn tõng bíc x©y dùng c¸c ®¹i lý cÊp I vµ ®¹i lý cÊp II.
M« h×nh ®¹i lý
C«ng ty: Nhµ ph©n phèi cÊp I Ngêi tiªu dïng
Cöa hµng §¹i lý Ngêi tiªu dïng
§¹i lý cÊp I §¹i lý cÊp II Ngêi tiªu dïng.
Theo h×nh thøc nµy c«ng ty cã thÓ x©m nhËp ®îc vµo thÞ trêng ë xa C«ng ty, t¹i c¸c thÞ trêng nµy c¸c ®¹i lý ®¬n lÎ thêng mua hµng cña C«ng ty ph¶i ®îi tËp trung ®¬n ®Æt hµng cña c¸c ®¹i lý khu vùc ®Ó C«ng ty ph©n phèi ®Õn cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý. NÕu c«ng ty sö dông hai cÊp ®¹i lý th× C«ng ty chØ cÇn lùa chän mét sè ®¹i lý cã vÞ trÝ cã vÞ trÝ ®Þa lý gÇn, cã uy tÝn, n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng b¸n hµng tèt lµm ®¹i lý cÊp I ®îc hëng c¸c u ®·i vÒ gi¸, ph¬ng thøc thanh to¸n, chi phÝ qu¶ng c¸o khuyÕch tr¬ng. Cßn l¹i lµ ®¹i lý cÊp II. C¸c ®¹i lý cÊp I chÞu tr¸ch nhiÖm nhËn hµng cña C«ng ty, giao hµng cho ®¹i lý cÊp II khi cÇn thiÕt vµ lµm c¸c thñ tôc
4. T¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing
vµ ®¶m b¶o ho¹t ®éng Marketing cã hiÖu qu¶.
C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng nÕu ®îc C«ng ty thùc hiÖn quy m«, cã bµi b¶n h¬n, hiÖu qu¶ h¬n, th× ®ã chÝnh lµ mét thø vò khÝ c¹nh tranh s¾c bÐn cña C«ng ty trªn thÞ trêng, hµng n¨m C«ng ty chia ra mét sè tiÒn cho viÖc qu¶ng c¸o, tham gia héi chî, triÓn l·m trong níc xong cha ph¶i lµ nhiÒu.
§Ó ho¹t ®éng marketing ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n, C«ng ty nªn nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh ®a ra mét møc ng©n s¸ch phï hîp cho ho¹t ®éng. ViÖc t¨ng ng©n s¸ch sÏ ®îc sö dông vµo c¸c ho¹t ®éng:
- T¨ng cêng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §Ó ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn nghiªn cøu thêi ®iÓm qu¶ng c¸o, néi dung qu¶ng c¸o vµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o.
- Thùc hiÖn chiÕn dÞch khuyÕn m·i, tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî, triÓn l·m, c¸c diÔn ®µm doanh nghiÖp. S¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng thÓ ®em tÆng thëng, C«ng ty cã thÓ ®a ra c¸c ®iÒu kiÖn hÊp dÉn kh¸ch hµng nh gi¶m theo %, t¨ng cêng c¸c dÞch vô miÔn phÝ...
Ngoµi ra ®èi víi ®éi ngò b¸n hµng, marketing thÞ trêng, C«ng ty nªn cã chÕ ®é thëng ph¹t râ rµng ®Ó hä tÝch cùc h¬n trong c«ng viÖc cña m×nh cã vËy C«ng ty míi cã thÓ duy tr×, ph¸t triÓn tiÕp theo.
5. ¸p dông chÕ ®é gi¶ gi¸ thÝch hîp.
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh lîng cung, cÇu trªn thÞ trêng còng nh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. C«ng ty tuy lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc ho¹t ®éng trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t. sù thay ®æi gi¸ c¶ cña C«ng ty kh«ng ¶nh hëng nhiÒu tíi gi¸ c¶ thÞ trêng. §Ó më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng, ngoµi chÊt lîng s¶n phÈm C«ng ty ph¶i cã mét møc gi¸ thÝch hîp.
S¶n phÈm thÐp lµ s¶n phÈm cã gi¸ c¶ kh¸ æn ®Þnh C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ c¶ thay ®æi theo sè lîng, khi kh¸ch hµng mua s¶n phÈm víi sè lîng lín th× cã chiÕt khÊu gi¶m gi¸. §èi víi nh÷ng vïng thÞ trêng kh¸c nhau C«ng ty cã thÓ ¸p dông møc gi¸ kh¸c nhau cho phï hîp, ®ång thêi cïng víi chÕ ®é gi¸ c¶ C«ng ty cÇn cã nh÷ng chÕ ®é riªng víi tõng ®èi tîng kh¸ch hµng. VÒ ph¬ng thøc thanh to¸n C«ng ty cã thÓ ¸p dông réng r·i h¬n, c¸c ho¹t ®éng cho phÐp nî tr¶ chËm, thanh to¸n b»ng nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau gi÷a c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n víi mét chÕ ®é gi¸ c¶ hîp lý ch¾c ch¾n kh¶ n¨ng më réng vµ ph¸t triÓn tiªu thô néi ®Þa cña C«ng ty.
6. C¸c biÖn ph¸p kh¸c
6.1- T¨ng vèn ®Çu t, kinh doanh vµo c¬ së vËt chÊt kü thuËt
§©y lµ vÊn ®Ò quan träng kh«ng ngõng n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ gi¶m gi¸ thµnh ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng.HiÖn nay C«ng ty ®· cã hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i
6.2- N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý, tay nghÒ lao ®éng
cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty.
Mäi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i ®Òu phô thuéc vµo con ngêi, tøc lµ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ trêng, kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty phô thuéc vµo tËp thÓ ®éi ngò c¸n bé, ®éi ngò nh©n viªc cña C«ng ty.
HiÖn nay C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé rÊt trÎ vµ n¨ng ®éng, cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm, song ®èi víi nghiÖp vô Marketing th× nã kh«ng nh÷ng míi víi C«ng ty mµ cßn lµ mét nghiÖp vô vÉn cßn rÊt míi mÎ ®èi víi níc ta. Do vËy C«ng ty cã chñ tr¬ng thêng xuyªn tæ chøc c¸c líp häc, t¨ng kh¶ n¨ng nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ th«ng tin vÒ thÞ trêng, xu híng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ cho c¸n bé trong C«ng ty. H¬n n÷a s¶n phÈm thÐp còng lµ mét lÜnh vùc rÊt míi, viÖc. Do ®ã viÖc ®Ó x©y dùng cã hiÖu qu¶ mét hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cho C«ng ty cã hiÖu qu¶ tèt nhÊt kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò lµm ngay ®îc, ®ßi hái ph¶i cã thêi gian tÝch luü, häc hái kinh nghiÖm, ®éi ngò c¸n bé cÇn ph¶i ®îc ®µo t¹o mét c¸ch thÊu ®¸o, ph¶i cã sù th«ng minh nh¹y bÐn trong c«ng viÖc, tinh tÕ trong mäi t×nh huèng.
6.3- X©y dùng mét ®éi ngò b¸n hµng n¨ng ®éng.
§éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã vai trß quan träng trong viÖc th©m nhËp vµ më réng thÞ trêng cña C«ng ty. Hä lµ nh÷ng ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng vµ cã t¸c ®éng ®Õn hµng vi mua cña ngêi tiªu dïng. Hä lµ nh÷ng ngêi ®¹i diÖn cho C«ng ty ®i giíi thiÖu chµo hµng vµ b¸n hµng.
§Ó ngêi tiªu dïng quyÕt ®Þnh sö dông thÐp (VIS) cho c«ng tr×nh cña hä, c¸c ®¹i lý sÏ t vÊn, híng dÉn ph©n tÝch cho ngêi tiªu dïng thÊy ®îc nh÷ng ®iÓm m¹nh cña thÐp (VIS) mét c¸ch ®Çy ®ñ, ph©n tÝch cho hä thÊy so víi c¸c h·ng thÐp kh¸c trªn thÞ trêng hiÖn nay vÒ c¸c chØ tiªu nh chÊt lîng s¶n phÈm, gi¸ c¶, chñng lo¹i, c¸c dÞch vô hç trî tiªu dïng...®Ó lµm ®îc ®iÒu ®ã c¸c nh©n viªn trong phßng thÞ trêng ph¶i thêng xuyªn cung cÊp cho c¸c ®¹i lý, cung cÊp thêng xuyªn nh÷ng th«ng tin vÒ hå s¬ chÊt lîng, gi¸ cã tÝnh c¹nh tranh so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, chÝnh s¸ch thëng triÕt khÊu... CËp nhËt nh÷ng th«ng tin míi nhÊt, nh÷ng ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng ®èi víi thÐp (VIS) còng nh thÞ trêng thÐp.
C«ng ty thÓ hiÖn sù quan t©m cña m×nh tíi c¸c d¹i lý, ngêi ttiªu dïng ®ång thêi còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch kÞp thêi ®èi víi thÞ trêng.
T¹o Ên tîng tèt cho c¸c ®¹i lý th«ng qua viÖc th¨m hái, gióp ®ì vÒ mÆt chuyªn m«n. §iÓm quan träng cuèi cïng lµ thuyÕt phôc c¸c ®¹i lý híng dÉn cho kh¸ch hµng sö dông thÐp (VIS) ®Çu tiªn vï sö dông thÐp (VIS) c¸c ®¹i lý sÏ thu ®îc lîi nhuËn tèt nhÊt céng víi c¸c dÞch vô b¸n hµng.
HiÖn nay víi hÖ thèng c¸c ®¹i lý, cöa hµng cßn Ýt, C«ng ty còng ®· x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ®«ng ®¶o, më c¸c líp häc ®Ó ®µo t¹o hä ®Ó hä trë thµnh nh÷ng lùc lîng lßng cèt trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña trong giai ®o¹n hiÖn nay vµ nh÷ng bíc tiÕn trong t¬ng lai cña C«ng ty.
KÕt luËn.
Nh vËy hÖ thèng kªnh ph©n phèi cã vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng marketing vµ kinh doanh cña mçi C«ng ty, nã mang l¹i lîi thÕ c¹nh tranh dµi h¹n, nã quyÕt ®Þnh tíi thµnh c«ng hay thÊt b¹i l©u dµi cña C«ng ty trªn thÞ trêng.
§Ó x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi hoµn chØnh phï hîp víi t×nh h×nh tµi chÝnh, quy m« s¶n xuÊt, quy m« thÞ trêng ... cña C«ng ty kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng mµ lµ kÕt qu¶ cña sù phÊn ®¸u kh«ng mÖt mái cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty vµ c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi.
Trong thêi gian võa qua C«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm míi, s¶n phÈm thÐp ViÖt-ý. §Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ ®ã lµ nhê ho¹t ®éng qu¶n lý ®¹t hiÖu qu¶ cao, ®éi ngò l·nh ®¹o cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm, hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng. Trong thêi ®iÓm hiÖn nay C«ng ty ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ trêng thÐp nãi riªng. Trong t¬ng lai kh«ng xa hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty sÏ ph¸t triÓn trªn quy m« lín trªn toµn quèc c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u .
Thêi gian thùc tËp ë C«ng ty S«ng §µ 12 tuy kh«ng nhiÒu nhng còng ®· bæ xung cho t«i nhiÒu kiÕn thøc thùc tÕ, gióp t«i cã tÇm nh×n bao qu¸t h¬n vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña mét doanh nghiÖp ph©n phèi s¶n phÈm. Nã t¹o cho t«i thªm tù tin khi ®èi mÆt víi c¬ chÕ thÞ trêng thêi gian tíi.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
10232.DOC
