Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh công ty cổ phần bảo vệ thực vật An Giang tại Hậu Giang năm 2008

iám đốc chi nhánh sẽ phần nào giải toả tâm lý của các đại lý trong thanh toán, tạo điều kiện cho họ có thêm thời gian để thực hiện việc thanh toán. Hơn nữa chính sách này thể hiện sự chia sẽ khó khăn với các đại lý và nông dân do dịch rầy nâu, vàng lùn và lùn xoắn là hoành hành. + Tiếp tục chi khuyến mãi cho đại lý cấp hai dưới hình thức một lần nhận và cộng dồn cuối vụ sẽ làm cho các đại lý an tâm ra hàng cho công ty. Điểm yếu: + Với thời gian cho nợ lên đến 90 ngày gồm 45 ngày công ty cho phép nợ và 45 ngày công ty giao quyền cho các giám đốc chi nhánh sẽ có thể đưa công ty vào tình trạng khó khăn về mặt tài chính. + Với hình thức chi khuyến mãi bằng thuốc bảo vệ thực vật, đại lý cấp một có thể lơ là trong việc hoàn thành kế hoạch mà đại lý đã đăng ký với công ty. Chính sách thu tiền bán hàng: Bên cạnh thúc đẩy các đại lý bán hàng bằng chính sách khuyến mãi thì công ty đưa ra chính sách thu tiền bán hàng để thúc đẩy các đại lý cấp 1 thanh toán tiền hàng tốt hơn. Và chính sách này đã được thiết lập và thực hiện từ năm 2005 đến 2007: + Tỷ lệ trả lãi thanh toán trước hạn: BẢNG 5: TỶ LỆ % ĐƯỢC HƯỞNG TRÊN NỢ TRƯỚC HẠN CỦA CÁC ĐẠI LÝ Khi thanh toán làm giảm % tổng nợ tại thời điểm thanh toán Tỷ lệ trả lãi thanh toán trước hạn ( tính trên số ngày thanh toán trước hạn ) < 10% tổng nợ 0,90%/tháng ≥10% đến < 20% tổng nợ 1,00%/tháng ≥20% đến < 40% tổng nợ 1,05%/tháng ≥40% đến < 70% tổng nợ 1,10%/tháng ≥70% đến < 100% tổng nợ 1,15%/tháng (Nguồn: Kế toán của chi nhánh) + Tỷ lệ phạt lãi thanh toán trễ hạn: BẢNG 6: TỶ LỆ % BỊ PHẠT TRÊN NỢ QUÁ HẠN CỦA CÁC ĐẠI LÝ Số ngày nợ quá hạn Tỷ lệ phạt Từ 01 – 15 ngày Bị phạt lãi: 1,10%/tháng Từ 16 – 30 ngày Bị phạt lãi: 1,30%/tháng Từ 31 – 45 ngày Bị phạt lãi: 1,60%/tháng Từ 45 ngày trở lên Bị phạt lãi: 1,90%/tháng (Nguồn: kế toán của chi nhánh) Qua 2 bảng 5 và 6 cho thấy công ty đã đưa ra các chính sách hưởng lãi trên nợ trước hạn với nhiều bậc khác nhau, giúp các đại lý có thể lựa chọn những bậc phù hợp với khả năng của mình. Từ đó, thúc đẩy được toàn bộ các đại lý có quy mô nhỏ đến lớn đều phấn đấu hoàn thành nhiệm vụ thúc đẩy bán hàng. Tuy nhiên, bên cạnh thưởng thì chính sách phạt cũng được thể hiện ở nhiều mức khác nhau và quy định đối với tất cả các đại lý. Công ty không có chính sách giành riêng đối với những đại lý có quy mô nhỏ, cũng như đại lý ở những vùng có thiên tai, doanh số thấp. Do đó, sẽ tạo ra áp lực dẫn đến tình trạng phá giá đối với một số mặt hàng, ảnh hưởng đến uy tín của công ty và làm cho chi nhánh sẽ gặp khó khăn trong việc liên kết với các đại lý để tiêu thụ sản phẩm. Thêm vào đó, một số quà tặng của công ty vào ngày lễ chỉ là bộ tách trà nếu đem so với phần quà của đối thủ giành cho đại lý thì thật không tương xứng. Vì vậy, chi nhánh cần dựa trên những điểm mạnh và điểm yếu này mà có những đề xuất hợp lý lên công ty để khắc phục những điểm còn hạn chế, từ đó giúp cho các chính sách được hoàn thiện hơn, tạo sự tín nhiệm cao từ các đai lý. Tình hình marketing của chi nhánh: Để giới thiệu và cung cấp sản phẩm đến người sử dụng thì chi nhánh đã có những khoản chi phí giành cho các hoạt động marketing trong 3 năm vừa qua với kết quả thực hiện khác nhau BẢNG 7: CHI PHÍ MARKETING QUA 3 NĂM ĐVT:Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Doanh thu 26.947 34.533 44.295 Marketing 72,757 129,35 193,5 Tỷ lệ Marketing/DT (%) 0,27 0,37 0,44 (Nguồn: Báo cáo kế toán của chi nhánh) Qua bảng 7 ta thấy, năm 2006 chi nhánh tăng các hoạt động Marketing thêm 56.593 triệu đồng so với năm 2005 và đã tạo cho doanh thu tăng hơn 7 tỷ đồng. Năm 2007, Marketing tăng thêm 64.150 triệu đồng và doanh thu tăng hơn 9.762 tỷ. Từ đó, nêu lên một điều là mỗi năm khi chi nhánh giành mức chi phí cho marketing tăng lên thì sản phẩm của chi nhánh lại tiêu thụ nhiều hơn được thể hiện qua sự tăng doanh thu. Do đó, hoạt động marketing đã trở nên cần thiết đối với chi nhánh, tuy chi phí marketing tăng cũng đã làm chi phí tăng thêm nhưng khoản chi phí do marketing tăng thêm chỉ chiếm tỉ lệ nhỏ so với mức doanh thu tăng thêm. Trong năm 2007, chi nhánh thực hiện số lượng và các chương trình Marketing : BẢNG 8: THỐNG KÊ CÁC CHƯƠNG TRÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING NĂM 2007 Hoạt động Marketing Nội dung Mục tiêu Số lần (lần) ĐX HT Hội thảo nông dân Giới thiệu sản phẩm, Qui trình phòng chống bệnh VL & LXL, rầy nâu, đạo ôn Bán hàng 80 60 Tọa đàm -hội thi Quản lý dịch hại cho vụ lúa ĐX 07-08 Bán hàng 4 2 Tập huấn nhân dân VL & LXL, Rầy nâu, đạo ôn Bán hàng 20 12 Quảng cáo Quảng cáo sản phẩm Bán hàng 40 20 Tặng thuốc Thử hiệu lực thuốc Bán hàng 20 - Tổng - - 164 94 Nguồn: Báo cáo kế toán của chi nhánh Qua bảng 8 cho thấy, trong năm thì vụ ĐX luôn chiếm số lần QC nhiều hơn vụ HT. Sự nỗ lực trong việc tuyên truyền, quảng bá sản phẩm đến với người dân, tích cực chuyến giao kỹ thuật và đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là trong năm này thì chi nhánh chủ yếu tập trung triển khai những chương trình hỗ trợ nghiêng về thực trạng bệnh VL&LXL từ đó đã kéo mức doanh số thuốc sâu và bệnh của chi nhánh tăng lên và trở thành nhóm thuốc chủ lực trong cạnh tranh. Từ đó chứng tỏ những công tác này đã thúc đẩy việc kinh doanh của chi nhánh được thuận lợi trong việc thu hút khách hàng, tạo quan hệ gần gũi với bà con nông dân hơn. Thông qua việc tiếp cận này giúp chi nhánh thu thập được nhiều thông tin bỗ ích cho việc đánh giá các thành viên của kênh cũng như hành vi của khách hàng. Tuy nhiên, trong các năm qua do số lượng chương trình thực hiện trong các vụ khác nhau và luôn tăng lên, đặt biệt là trong vụ ĐX vừa qua khối lượng các hoạt động là cao nhất so với các vụ trước nên trong quá trình triển khai thực hiện chi nhánh còn gặp một số khó khăn. Do chưa có sự hỗ trợ từ công ty về tổ chức các chương trình tập huấn hội thảo cho nông dân, việc vận chuyển các thiết bị máy móc và tài liệu chủ yếu bằng xe gắn máy nên dễ dẫn đến việc đỗ vỡ, điển hình là vào mùa mưa bão nhiều chương trình đã bị hủy bỏ và phải thay đổi lịch thực hiện. Điều này sẽ gây ảnh hưởng đến uy tín công ty từ đó làm giảm vị thế của công ty dưới ánh mắt của bà con nông dân và các đại lý. 3.2.6.Tình hình nhân sự: Hiện tại nhân viên chi nhánh gồm 6 người: 2 đại học, 3 trung cấp,1cao đẳng BẢNG 9: TÌNH HÌNH NHÂN SỰ TẠI CHI NHÁNH HẬU GIANG Chức vụ Số lao động Đại Học Cao đẳng Trung cấp Lương trung bình người/tháng (1000đồng) Kế toán trưởng 1 x 3.0000,000 Thủ quỹ kiêm thủ kho 1 x 2.5000,000 Cán bộ kỹ thuật 1 x 4.8000,000 Nhân viên bán hàng 1 x 3.0000,000 Nhân viên bảo vệ kiêm bốc vác 1 x 2.0000,000 (Nguồn: Ban lãnh đạo chi nhánh) Các cán bộ và nhân viên chi nhánh là những người trẻ tuổi nên họ rất năng động, nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. Với trình độ học vấn chuyên môn và kinh nghiệm gần 10 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản phẩm nông nghiệp, lãnh đạo chi nhánh có kinh nghiệm quản lý trong lĩnh vực đang hoạt động. Về mức lương mà công ty cấp cho nhân viên có thể đảm bảo cho nhân viên có mức sống ổn định, vì bên cạnh lương thì nhân viên còn có thêm mức khen thưởng và được hỗ trợ chỗ ăn ở tại chi nhánh. Giám đốc chi nhánh + Phụ trách giám sát và phân công nhiệm vụ cho nhân viên, đôn đốc nhân viên hoàn thành kế hoạch trên cơ sở đó đưa ra chính sách chấm công khen thưởng. + Thực hiện công việc quản lý, đôn đốc các đại lý thanh toán nợ đúng hạn và thu tiền các đại lý cho công ty, + Tổ chức thực hiện chương trình quãng bá sản phẩm, sâu sát thị trường mở rộng kênh tiêu thụ, hoạch định tổ chức các hoạt động marketing bán hàng cho chi nhánh. + Đồng thời thu thập những thông tin cần thiết như về thị trường, khách hàng và đối thủ phục vụ cho việc lập kế hoạch cho chi nhánh. Sau đó báo cáo cho công ty về kế hoạch đưa ra để công ty xem xét và phê duyệt. Nhân viên kế toán: phụ trách việc báo cáo thu chi, tổng kết chi phí, báo cáo thuế và tổ chức theo dõi công nợ. Nhân viên bán hàng: có nhiệm vụ tổng hợp số hàng mà đại lý đặt hàng lên chi nhánh, sau đó xuất bảng đề nghị bán hàng lên phòng kinh doanh của công ty, theo dõi và lập hóa đơn khi công ty xuất hàng cho đại lý. Đồng thời còn phụ trách việc thực hiện triển khai chính sách khuyến mãi cho các đại lý do công ty quy định. Thủ quỹ kiêm thủ kho: thực hiện quản lý kho hàng tại chi nhánh, theo dõi xuất nhập hàng trong kho và có trách nhiệm quản lý tiền cho chi nhánh. Cán bộ kỹ thuật thị trường: cùng lãnh đạo chi nhánh triển khai thực hiện những chương trình hướng dẫn, hỗ trợ kỹ thuật và quảng bá sản phẩm của chi nhánh đến nông dân. Nhân viên bảo vệ kiêm bốc vác thực hiện nhiệm vụ phụ trách xuống hàng cho đại lý với công ty và giao hàng cho các đại lý Ngoài ra, chi nhánh còn thực hiện những dự án chung của công ty áp dụng cho các chi nhánh ở các tỉnh như là “ Cùng Nông Dân Ra Đồng”. Để thực hiện công ty đã cho hỗ trợ 4 nhân viên dự án theo bố trí và thực hiện cùng chi nhánh. Trong đó, mỗi nhân viên phụ trách 15 hộ nông dân, công việc chủ yếu là theo dõi và sử dụng các loại thuốc của công ty áp dụng phù hợp với từng loại ruộng cho nông dân từ khi gieo xạ đến lúc thu hoạch, để theo dõi hỗ trợ và chuyển giao kỹ thuật cho người dân. Khi hết mỗi vụ người dân thu hoạch thì công ty trừ 30% chi phí sử dụng thuốc cho nông dân. Qua phân tích chức năng và nhiệm vụ của các nhân viên ở chi nhánh cho thấy : + Đối với tính chất và số lượng công việc hiện tại mà lãnh đạo chi nhánh đang đảm nhận tương đối nhiều nên dễ bị chi phối đưa đến hiệu quả xử lý công việc kém và việc ra quyết định sẽ không chính xác. Do đó cần có thêm nhân viên để hỗ trợ và thực hiện một số công việc thay cho lãnh đạo, để lãnh đạo có thể tập trung vào việc quản lý chi nhánh cũng như các đại lý có hiệu quả hơn. + Hiện nhân viên kỹ thuật thị trường chỉ có một người, mỗi vụ phải phụ trách đến hàng trăm chương trình, điều này dễ ảnh hưởng đến năng suất và hiệu quả công việc sắp tới. Để khắc phục thì chi nhánh cần được bổ sung thêm nhân viên cho phù hợp với yêu cầu công việc. Tóm lại nhân sự là nguồn lực không thể thiếu và vô cùng quan trọng trong hoạt động của các đơn vị kinh doanh, là yếu tố quyết định sự thành bại của các đơn vị và đối với chi nhánh cũng không ngoại lệ. Vì vậy dựa trên những điểm còn hạn chế chi nhánh cần có những giải pháp phù hợp để khắc phục, từ đó vừa giúp các nhân viên phát huy hết năng lực của mình vừa nâng cao hiêu quả hoạt động của chi nhánh trong năm tới. 3.2.7. Điểm mạnh và điểm yếu Điểm mạnh Công ty hình thành lâu đời, sản phẩm có chất lượng nên được sự tin cậy và tín nhiệm của bà con nông dân trong cả nước. Cơ cấu tổ chức phù hợp trong việc truyền tải thông tin giữa nhân viên với lãnh đạo, nhân viên trong chi nhánh có tinh thần trách nhiệm và nhiệt tình trong công việc. Đây là điểm mạnh mà không phải đơn vị nào cũng có được. Kênh phân phối hiệu quả, các thành viên của kênh hoạt động luôn vượt chỉ tiêu. Các chính sách khuyến mãi của công ty có hiệu lực thúc đẩy và lôi kéo được đại lý cấp 1 và cấp 2 tích cực tiêu thụ sản phẩm. Chi nhánh hoạt động đạt doanh số cao qua các năm, được sự tin tưởng từ các đại lý. Có nhóm sản phẩm sâu và bệnh là chủ lưc trong tiêu thụ, có sức cạnh tranh cao. Các hoạt động hỗ trợ và giới thiệu sản phẩm đến nông dân đạt hiệu quả cao Lãnh đạo có kinh nghiệm trong lĩnh vực hoạt động Chi phí hoạt động marketing có hiêu quả trong việc tăng doanh số. Cính sách thưởng theo tỷ lệ trên nợ trước hạn thúc đẩy các đai lý hoàn thành tốt nhiệm vụ và tích cực trong việc tiêu thụ hơn. Điểm yếu Chi nhánh còn thiếu nhân viên phụ trách bộ phận marketing và nhân viên kỹ thuật thị trường. Hình thức khuyến mãi bằng thuốc BVTV dẫn đến đại lý cấp 1 không tập trung hoàn thành kế hoạch. Các chính sách phạt lãi của công ty đối với đại lý có nợ quá hạn chưa phù hợp với những đại lý có quy mô nhỏ, đại lý ở vùng thiên tai doanh số thấp. Thời gian cho nợ kéo dài ảnh hưởng đến tài chính của công ty. CHƯƠNG 4 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VỆ THỰC VẬT AN GIANG TẠI HẬU GIANG 4.1.PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG 4.1.1.Thị trường: Đảm nhận vai trò là chi nhánh phân phối theo sự chỉ đạo của công ty thì thị trường hoạt động của chi nhánh là toàn tỉnh Hậu Giang, trong đó thị trường trọng tâm là các thị trấn, thị xã có nhiều đại lý cấp 1. Trong năm 2007, ước lượng thị phần của chi nhánh chiếm khoảng 12% trong toàn tỉnh. Hiện tại, trong thị trường kinh doanh thuốc BVTV ở Hậu Giang theo thông tin thu thập được thì có khoảng 10-20 công ty tham gia phân phối thuốc cho các đại lý cấp 1, đây là con số tương đối nhiều so với tỉnh mới thành lập không bao lâu. Với thị phần chiếm được đã cho thấy sản phẩm do chi nhánh phân phối trong cả tỉnh đã đóng góp một lượng tiêu thụ lớn và chiếm ưu thế cạnh tranh cao. Theo báo cáo tổng kết của tỉnh về tình hình nông nghiệp Hậu Giang qua các năm thì diện tích cây trồng có nhiều thay đổi BẢNG 10: DIỆN TÍCH ĐẤT NÔNG NGHIỆP SỬ DỤNG ĐỂ SẢN XUẤT 2005-2008 ĐVT: ha Loại cây (ha) 2005 2006 2007 Định hướng 2008 2008 So với 2007 Lúa 228.396 227.036 189.277 195.500 + 6.223 Hoa màu 10.843 12.238 10.572 31.000 + 20.128 Cây ăn trái 19.300 19.915 21.650 23.600 + 1.950 Tổng 258.539 259.289 221.499 250.100 + 28.301 (Nguồn: Sở nông nghiệp Hậu Giang) Quan sát bảng 10 ta thấy, sự biến động diện tích cơ cấu cây trồng có nhiều khác biệt. Trong năm 2006, tổng diện tích đất được sử dụng sản xuất tăng lên 750 ha so với năm 2005, nhưng đến năm 2007 diện tích được sử dụng để sản xuất chỉ còn 221.499 ha giảm tới 37.790 ha thấp xa so với năm 2006. Nguyên nhân này có thể là do năm 2006 chuyển sang 2007 tình hình sâu bệnh đã xuất hiện phức tạp ảnh hưởng đến năng suất của nhiều loại cây trồng nên người dân thu hẹp diện tích sản xuất lại. So sánh diện tích từng loại cây qua các năm cho thấy diện tích cây ăn trái và hoa màu luôn ở mức ổn định và có xu hướng tăng lên trong năm 2008 với diện tích tương đối cao so với các năm trước, bên cạnh đó thì diện tích lúa lại giảm dần qua các năm đặc biệt là từ 2006 sang 2007 giảm tới 37.759 ha nhưng đến năm 2008 dự đoán diện tích lại tăng lên 6.333 ha so với 2007. Trong đó diện tích cây hoa màu lại có tốc độ tăng cao nhất, điều này cho thấy xu hướng của tỉnh trong năm tiếp theo là mở rộng canh tác sang cây hoa màu, tuy lúa vẫn là cây chiếm diện tích lớn nhất mặc dù có giảm qua các năm. Đây là yếu tố quan trọng giúp nhận biết được xu hướng nhu cầu trong năm tới, từ đó giúp công ty có hướng sản xuất mới là đưa ra những loại sản phẩm phục vụ thêm cho cây hoa màu nhiều hơn trước, đồng thời giúp chi nhánh thay đổi nhóm cơ cấu sản phẩm trong việc tiêu thụ của mình cho phù hợp. Theo ước tính năm 2008 tổng diện tích đất canh tác từng loại cây trồng đều tăng so với năm 2007, chứng tỏ lượng sử dụng thuốc cho cây trồng trong năm tới có thể tăng lên. Do đó, đây là cơ hội để chi nhánh gia tăng sản lượng tiêu thụ trong năm 2008. Với sự biến động diện tích các năm qua và định hướng trong năm tới ta có thể xác định được lượng cầu của thị trường dựa trên chi phí sử dụng thuốc trung bình trên mỗi ha đất của từng loại cây và mức tăng diện tích các loại trong năm tới: BẢNG 11: CHI PHÍ THUỐC SỬ DỤNG TRÊN MỖI HA ĐẤT Loại cây Chi phí thuốc sử dụng (đồng/1000m2) Tổng chi phí (đồng/ha) Nhu cầu tăng lên (triệu/ha) Sâu Bệnh Cỏ Kích thích ốc Lúa 71.500 81.000 39.000 81.000 26.000 2.985.000 18.576 Hoa màu 80.000 99.000 47.500 66.500 - 2.830.000 56.962 Cây ăn trái 54.500 78.000 27.000 76.000 - 2.365.000 4.612 Tổng 8.180.000 80.150 (Nguồn: Số liệu sơ cấp) => Lượng thuốc nhu cầu năm tới cho mỗi ha là 8.180.000đ/ha với tổng nhu cầu về lượng thuốc các loại cho 3 nhóm cây trồng trên là 80.150 triệu. Cho thấy rằng nếu mức doanh số như hiện nay thì trong lượng nhu cầu tăng lên trong năm tới chi nhánh có thể tăng thêm 1,42% thị phần. Qua tổng nhu cầu về lượng thuốc tăng lên trong năm tới cho thấy lượng sử dụng cho hoa màu là 56 tỷ đồng . Vì bên cạnh diện tích tăng lên vào năm tới cao nhất thì hoa màu cũng là loại cây sử dụng thuốc rất nhiều. Nắm bắt được đặc tính này sẽ thuận lợi cho chi nhánh có thể chiếm thêm thị phần trong thị trường này thông qua việc đáp ứng kịp thời và phù hợp với nhu cầu khách hàng. 4.1.2. Khách hàng: Đối với chi nhánh thì khách hàng tiêu thụ sản phẩm thuốc BVTV của công ty, được chia thành 2 nhóm: nhóm khách hàng trực tiếp là các đại lý cấp 1 và nhóm khách hàng gián tiếp là những người nông dân sản xuất nông nghiệp. a) Phân tích đặc điểm kinh doanh của các đại lý ở địa bàn tỉnh Hậu Giang Khách hàng ở các nơi khác nhau có đặc điểm khác nhau. Trong đó đại lý là những khách hàng tiêu thụ trực tiếp sản phẩm của chi nhánh, cho nên việc phân tích và tìm hiểu các đặc điểm tiêu thụ của họ là cần thiết và quan trọng đối với việc phân phối của chi nhánh. Hiện tại theo thông tin sơ cấp thu thập được về việc khảo sát thực tế từ những cửa hàng bán thuốc tại các trung tâm của thị trấn. Thông qua điều tra phỏng vấn 10 mẫu tại 3 huyện của tỉnh Hậu Giang đó là huyện Phụng Hiệp, Long Mỹ, Châu Thành A làm đại diện. Ta thu thập được những thông tin sau: Hầu hết các đại lý ở Hậu Giang là những đại lý hoạt động lâu năm và có kinh nghiệm bán thuốc trung bình trên 14 năm, nên họ đã có sẵn những khách hàng hiện tại trong kênh tiêu thụ của mình, bên cạnh đó hình thức phân phối của họ có 75% là bán sỉ và 25% là bán lẻ, với hình thức này giúp họ vừa tiêu thụ được số lượng lớn sản phẩm vừa có thể tiếp xúc trực tiếp với những người tiêu dùng cuối cùng nên dễ dàng thu thập được thông tin về sản phẩm hiện tại người dân đang cần. Với tính chất này chi nhánh có thể thu hút một lượng lớn khách hàng và có được những thông tin hữu ích trong việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thông qua những chính sách của công ty và những kế hoạch marketing mà chi nhánh triển khai thực hiện đến người dân. Bên cạnh đó, có thể tận dụng những đặc điểm này của đại lý để lựa chọn ra những đại lý thích hợp cho việc mở rộng thêm đại lý của chi nhánh, trong đó quy mô đại lý càng lớn thì càng tiêu thụ có hiệu quả. Tuy nhiên, trong việc tiêu thụ của các đại lý thì họ không chỉ kinh doanh sản phẩm của một công ty độc quyền mà qua thông tin thu thập được thì những nhà cung cấp của họ có 90% từ 10-20 công ty, điều này dẫn đến các đại lý dễ dàng so sánh giữa các công ty với nhau về nhiều mặt, nếu công ty nào có chính sách ưu đãi hợp lý với mong muốn của họ, sẽ được ưu tiên trong việc chào hàng với khách hàng hơn. Cho nên chi nhánh cần chú trọng trong việc thực hiện chính sách của công ty cũng như các hoạt động khi đưa ra phải thích hợp. + Về hình thức quảng cáo riêng của đại lý( câu hỏi nhiều lựa chọn) BẢNG 12: PHƯƠNG TIỆN QUẢNG CÁO ĐẠI LÝ SỬ DỤNG NHIỀU NHẤT Tên phương tiện Tỷ lệ (%) Số lần chọn Bảng hiệu 100 10 Tài liệu quảng cáo (catalogs về sản phẩm) 70 7 Danh thiếp 50 5 Website 0 0 (Nguồn: Số liệu sơ cấp) Qua bảng 12 cho thấy bảng hiệu là tài liệu quảng cáo chủ yếu mà không thể thiếu của các đại lý và tài liệu quảng cáo bằng các catalogs cũng được các đại lý sử dụng, có thể vừa cung cấp thông tin để giới thiệu sản phẩm vừa hướng dẫn sử dụng cho người tiêu dùng. Đó là những phương thức để thu hút khách hàng của các đại lý, từ đó chi nhánh có thể áp dụng các loại hình này vào chính sách khuyến mãi của công ty thông qua việc tài trợ cho các đại lý, đây cũng là cơ hội để giúp cho quan hệ giữa công ty và đại lý được gần gũi hơn đồng thời công ty cũng có thể quảng bá hình ảnh của mình qua các phương tiện này, giúp đi sâu vào trí nhớ của người tiêu dùng hơn. Trên cơ sở đó tạo thuận tiện cho việc tiêu thụ của chi nhánh trong việc tiếp xúc với các đại lý và nông dân. + Tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp của các đại lý (nhiều lựa chọn) Yếu tố Tỷ lệ (%) Số lần chọn Chất lượng 90 9 Uy tín 90 9 Chính sách giành cho đại lý 80 8 Giá cả 20 2 Giao hàng 0 0 BẢNG 13: TIÊU CHUẨN LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP CỦA ĐẠI LÝ (Nguồn : Số liệu sơ cấp) Hiện nay, tiêu chuẩn để các đại lý lựa chọn làm nhà cung cấp thì có 90% là lựa chọn tiêu chuẩn chất lượng và 90% là chọn uy tín, giá cả chỉ có 20% và chính sách của đại lý chiếm 80% điều này chứng tỏ yếu tố chất lượng của sản phẩm, uy tín và chính sách của công ty có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của các đại lý, điều này cũng có nghĩa người tiêu dùng hiện nay cũng rất chú trọng trong việc sử dụng sản phẩm vừa có chất lượng vừa có uy tín để sử dụng vào việc sản xuất có hiêu quả, do đó đã ảnh hưởng đến việc lựa chọn mua sản phẩm của các đại lý. Điều này đã tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh hơn khi sản phẩm mà công ty phân phối có thể đáp ứng được các tiêu chuẩn trên, giúp chi nhánh có thể tăng số lượng tiêu thụ vào năm tới bằng cách mở thêm nhà trung gian tiêu thụ trong kênh phân phối sắp tới. + Hình thức khuyến mãi mà các đai lý mong muốn (nhiều lựa chon) BẢNG 14: HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI ĐẠI LÝ THÍCH NHẤT Chỉ tiêu Tỉ lệ (%) Xếp hạng + Quy ra tiền 90,0 9 + Tour du lịch 77,8 7 + Quà 10,0 10 Mức hoa hồng mong muốn/doanh số 20,0 - ( Nguồn: Số liệu sơ cấp) Qua bảng 14 cho thấy, hiện tại thì hình thức thưởng mà các đại lý mong muốn từ các công ty chủ yếu là quy ra tiền, du lịch và mức hoa hồng 20%, điều này chứng tỏ hiện các công ty chưa đưa ra được những chính sách thưởng để thỏa mãn nhu cầu của đại lý, do đó đây là cơ hội cho công ty bổ sung hoàn thiện chính sách của mình vì hiện tại công chỉ mới triển khai việc thưởng quy ra tiền chỉ giành cho đại lý cấp 2 và mức khuyến mãi ở định mức là không vượt 10% doanh số cho nên chính sách này hiện đang hạn chế sự nỗ lực tiêu thụ sản phẩm của các đại lý. + Nhóm sản phẩm chủ lực của đại lý (nhiều lựa chọn) BẢNG 15: SẢN PHẨM CHỦ LỰC CỦA ĐẠI LÝ Nhóm sản phẩm Tỉ lệ (%) Số lần chọn Bệnh 100 10 Sâu 90 9 Cỏ 30 3 ốc 10 1 Kích thích 0 0 ( Nguồn: Số liệu sơ cấp) Dựa trên những thông tin thu thập thì hiện tại nhóm sản phẩm sâu và bệnh là được các đại lý đặt hàng nhiều, vì nhu cầu hiện tại đang cần nên có nhiều người mua và đem lại doanh thu nhiều nhất cho các đại lý. Đối với chi nhánh thì đây là cơ hội tăng doanh số thêm vì hiện tại hai nhóm sản phẩm này là mặt hàng chủ lực của chi nhánh nên việc cung cấp cho các đại lý tiêu thụ là rất phù hợp. Nhóm khách hàng là hộ nông dân: Nông hộ là nhóm khách hàng trực tiếp đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm của chi nhánh hay không và quyết định đó lại có ảnh hưởng đến sự lựa chọn các nhà cung cấp của các đại lý. Vì nông dân có nhu cầu thì mới thúc đẩy các đại lý tiêu thụ, do đó tìm hiểu những yếu tố tác động đến việc sử dụng sản phẩm của nông hộ là rất quan trọng nó giúp chi nhánh đưa ra những quyết định cũng như chương trình hành động được đúng đắn hơn trong việc tác động thúc đẩy đến đại lý và nông hộ. Cho nên dựa trên những thông tin thu thập được qua 31 mẫu nghiên cứu nông hộ sẽ cho thấy những nhu cầu của hộ nông dân ở Hậu Giang tác động đến tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh như thế nào. Các phương tiện mà nông hộ sử dụng để biết được thông tin về thuốc BVTV: BẢNG 16: CÁC PHƯƠNG TIỆN NÔNG HỘ SỬ DỤNG ĐỂ NHẬN BIẾT THÔNG TIN VỀ THUỐC BVTV Phương tiện Tỉ lệ (%) Số lần chọn Tivi, radio 67,7 21 Người quen giới thiệu 61,3 19 Hội thảo 48,4 15 Đại lý giới thiệu 46,7 14 Tổ chức khuyến nông 25,8 8 (Nguồn: Số liệu sơ cấp) Qua thông tin trên, cho thấy tivi và radio là phương tiện được nông hộ quan tâm nhiều nhất. Hiện nay, mức sống của người dân tăng lên dẫn đến điều kiện sinh họat cũng được cải thiện cho nên hầu hết hộ nông dân đều có tivi và được sử dụng như là phương tiện chính trong việc cập nhật thông tin cũng như giải trí. Thông qua đó, họ có thể nắm được tình hình sâu bệnh hàng ngày cũng như về thông tin một số loại thuốc trên thị trường mà họ chưa biết đến. Đây là cơ hội cho chi nhánh có thể phát huy điểm mạnh của mình hơn vì hiện tại chi nhánh đã có kết hợp với đài Hậu Giang để quảng bá, trên cơ sở đó đẩy mạnh việc quảng cáo sản phẩm của mình hơn. Ngoài ra, thông qua những chương trình tập huấn và các đại lý bán thuốc cũng ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của nông hộ, thông qua sự tiếp xúc trực tiếp này mà người dân có thể được giải đáp các thắc mắc được thõa mãn hơn do đó chi nhánh cũng có thể đẩy mạnh các chương tình Marketing của mình hơn. Tóm lại, thông qua kênh thông tin trên thì những sản phẩm của chi nhánh được quảng cáo và thúc đẩy tiêu thụ nhiều hơn. Những yếu tố của thuốc BVTV tác động đến việc lựa chon sản phẩm để sử dụng của nông hộ: BẢNG 17: CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN SẢN PHẨM CỦA NÔNG HỘ Tỉ lệ (%) Số lần chọn Chất lượng 96,8 30 Uy tín 61,3 19 Giá cả 39 12 Khác 16,1 5 Khuyến mãi 9,7 3 ( Nguồn: Số liệu sơ cấp) Căn cứ vào bảng trên cho thấy, hiện tại nhu cầu sản phẩm mà người dân sử dụng đòi hỏi phải có chất lượng là quan trọng nhất, kế đến là yếu tố uy tín và giá cả. Điều này chứng tỏ sự tác động của các chương trình chuyển giao kỹ thuật nên nông hộ ngày càng chú trọng trong việc sử dụng sản phẩm có chất lượng và uy tín hơn, điều này sẽ tạo cơ hội cho chi nhánh tiêu thụ sản phẩm vì hiện tại đây là điểm mạnh của công ty. Tuy nhiên, giá cả cũng có ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng. Đây lại là mối đe dọa sắp tới cho chi nhánh vì trong nhóm lựa chọn yếu tố này sẽ không tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh mà chuyển sang sử dụng những sản phẩm có giá rẻ hơn không chú trọng đến chất lượng và uy tín của sản phẩm (hiện tại công ty đã chuẩn bị tăng giá đối với một số mặt hàng cho phù hợp với chi phí bỏ ra). + Phản ứng của nông hộ khi có sản phẩm BVTV mới Trong thị trường sử dụng thuốc BVTV hiện nay số lượng công ty tham gia phân phối nhiều và sản phẩm cũng đa dạng. Tuy nhiên điều kiện sản xuất thì luôn biến động dẫn đến nhu cầu của nông hộ cũng thay đổi, do đó qua thu thập thông tin của 31 mẫu cho thấy đa số toàn bộ hộ nông dân điều muốn sử dụng sản phẩm mới với mục đích là để sử dụng xem hiệu quả, sản phẩm mà họ mong muốn là thuốc trị sâu và bệnh. Điều này chứng tỏ xu hướng trong năm tới tình hình sâu bệnh vẫn còn ảnh hưởng đến việc sản xuất của nông hộ. Đây là cơ hộ cho chi nhánh đưa ra sản phẩm mới và tăng thêm doanh số của nhóm thuốc chủ lực của chi nhánh là thuốc sâu và bệnh. 4.1.3. Phân tích cạnh trạnh Thị trường kinh doanh thuốc BVTV là thị trường rất hấp dẫn các công ty tham gia kinh doanh không chỉ là công ty trong nước mà cả những công ty nước ngoài vào sản xuất và tiêu thụ. Hiện nay, thị trường hoạt động ở Hậu Giang có gần 20 công ty phân phối và đối thủ của chi nhánh là 2 công ty TNHH ADC và công ty Bayer. Những công ty này là những công ty hoạt động lâu năm và có quy mô lớn trên thị trường và có liên doanh với nước ngoài trong việc tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm được người tiêu dùng biết đến và tín nhiệm cao. Hiện tại thông tin thu thập về nhà cung cấp sản phẩm chính của các đại lý: BẢNG 18: CÁC NHÀ CUNG CẤP CHÍNH CỦA CÁC ĐẠI LÝ Công ty Nhà cung cấp chính (%) Sản phẩm công ty bán chạy trên thị trường hiện tại (xếp thứ tự) BVTV An Giang 40 2 ADC 30 1 Bayer 20 3 Khác 10 - ( Nguồn: Số liệu sơ cấp) Hình 13: CÁC NHÀ CUNG CẤP CHÍNH CỦA CÁC ĐẠI LÝ Ở HẬU GIANG Thông tin trên chứng tỏ hiện tại nhà cung cấp chính cho các đại lý dẫn đầu ở thị trường Hậu Giang là công ty BVTV An Giang chiếm 40% tỉ lệ và sau đó là ADC và Bayer. Qua đó, cũng cho thấy ADC là đối thủ mạnh nhất của chi nhánh trong việc chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Ngoài những đối thủ trên, chi nhánh còn đối phó với những sản phẩm hàng nhái và hàng giả kém chất lượng đang lan rộng trên thị trường. Những sản phẩm này thường bán ra với giá rẻ nhưng chất lượng không đảm bảo, lợi dụng tính dễ tin và nhận thức kém của bà con nông dân. Đây là nguy cơ cho việc kinh doanh của chi nhánh nói riêng và cho lĩnh vực ngành nói chung. 4.2. NHỮNG YẾU TỐ VĨ MÔ TÁC ĐỘNG ĐẾN TÌNH HÌNH KINH DOANH THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT 4.2.1. Tình hình kinh tế Kinh tế phát triển là điều kiện cần thiết để ngành nông nghiệp phát triển, đồng thời dựa vào sự biến đổi của ngành nông nghiệp để đánh giá tốc độ phát triển kinh tế của tỉnh. Theo báo cáo tình hình kinh tế-xã hội năm 2007 của tỉnh Hậu Giang tốc độ tăng trưởng kinh tế tăng 12% so với 2006 và theo dự đoán năm 2008 tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP 13 – 14%, điều này đòi hỏi sự nổ lực của nhiều thành phần trong nền kinh tế. Không riêng gì các lĩnh vực khác, lĩnh vực nông nghiệp hiện đang được nước ta rất chú trọng và đẩy mạnh phát triển, khi lĩnh vực này phát triển thì tất yếu sẽ đẩy mạnh nhiều lĩnh vực khác phát triển, phải kể đến là lĩnh vực kinh doanh thuốc BVTV. Đây là cơ hội cho việc kinh doanh của chi nhánh. Chi nhánh cần nắm rõ yếu tố này để từ đây đưa ra kế hoạch kinh doanh hiệu quả. Thêm vào đó, hiện nay thị trường lương thực đang diễn biến khá bất ổn, theo dự báo của nhiều nhà kinh tế thị trường này sẽ còn biến động trong thời gian tới, chính sự biến động này làm cho giá lúa ngày càng tăng, đây là điều kiện tốt một nước có nền nông nghiệp lâu năm như nước ta, một nước có sản lượng nông nghiệp đứng thứ 2 trên thế giới. Điều này càng có ý nghĩa hơn đối với một tỉnh như Hậu Giang, một tỉnh có thế mạnh về lĩnh vực nông nghiệp. Nông dân nhận thấy được xu thế giá lúa tăng thì họ sẽ mạnh dạn đầu tư và mở rộng diện tích sản xuất. Nếu diện tích sản xuất lúa tăng đồng nghĩa với việc tăng nhu cầu sử dụng giống, thuốc và phân bón. Đây sẽ là cơ hội cho các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này. 4.2.2. Các cơ quan chức năng Trong lĩnh vực nông nghiệp thì tỉnh Hậu Giang đã có những chính sách quan tâm hỗ trợ phát triển, dịch bệnh gầy nâu vừa qua là một điển hình, ngành đã chỉ đạo các đơn vị chuyên môn và địa phương theo dõi chặt chẽ sự xuất hiện của RN, VL & LXL. Tuyên truyền và tập huấn nông dân kỹ thuật phòng ngừa và ngăn chặn dịch bệnh, đặc biệt là rầy nâu, VL&LXL theo tinh thần chỉ đạo của Bộ Nông nghiệp & PTNT và Chỉ thị số 05/2007/CT-UBND Tỉnh ngày 5/3/2007 và Công văn số 1412/UBND-NCTH ngày 16/7/2007. Điều này chứng tỏ nền nông nghiệp có vai trò quan trọng trong nền kinh tế của tỉnh, đây cũng là cơ hội cho các hoạt động của các thành viên trong kênh có cơ sở tiếp tục đầu tư và phát triển. Thực tế, trong thời gian trước khi dịch bệnh phá hại nặng nề sản xuất nông nghiệp và trình độ của nông dân còn thấp, kiến thức về sâu bệnh còn yếu. Nông dân chưa biết cách tự thâm canh, chuyên canh cây trồng và cách phòng tránh bệnh hại thì các chi cục nhận được sự chỉ đạo của sở đã tiến hành hỗ trợ nông dân trong việc sản xuất bằng cách hướng dẫn trực tiếp, hỗ trợ cho nông dân sử dụng thuốc miễn phí. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây do trình độ hiểu biết của người nông dân ngày một nâng cao, họ có thể tự ứng phó với từng loại dịch bệnh thông qua sự tìm hiểu từ các chương trình hội thảo chuyên đề. Các cơ quan chức năng cũng nhận thức được điều này nên đa số các chương trình hổ trợ thuốc không còn áp dụng nữa, điều tất yếu thì nông dân phải tự bỏ tiền để mua thuốc để sử dụng. Chính thức thì trong các vụ lúa năm 2007-2008 chính sách hỗ trợ không còn được áp dụng, vì vậy nhu cầu sử dụng thuốc của nông dân sẽ tăng, đây là cơ hội để các công ty kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật tận dụng để có kế hoạch kinh doanh đúng đắn. Ngoài ra Sở Tài nguyên và Môi trường tỉnh Hậu Giang thực hiện chương trình giám sát môi trường nhằm theo dõi, nắm bắt kịp thời diễn biến chất lượng môi trường trên địa bàn tỉnh theo Nghị định 21/2008/NĐ-CP ngày 9/8/2006 về việc quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều của Luật Bảo vệ môi trường. Trong đó Đặc biệt là tình trạng lạm dụng thuốc BVTV, làm ô nhiễm môi trường và gây nồng độ thuốc trong nông sản cao, Toàn ngành BVTV đã kiểm tra 10.028 số hộ nông dân trồng rau, phát hiện 3.515 hộ vi phạm, chủ yếu là sử dụng thuốc BVTV có thời gian cách ly không bảo đảm (844 hộ), sử dụng thuốc BVTV không đúng quy trình kỹ thuật, nồng độ thuốc (1.267 hộ)…Kết quả kiểm tra 13.664 lượt cửa hàng, đại lý kinh doanh thuốc BVTV, phát hiện 2.030 trường hợp vi phạm, chủ yếu là không đủ điều kiện kinh doanh (857 trường hợp),  sai nhãn mác (333 trường hợp), bán thuốc quá hạn, kém phẩm chất (302 trường hợp). Để khắc phục tình hình và các hoạt động trong năm tới được thuận lợi thì chi nhánh cần có những chính sách hợp lý vì đây sẽ là đe dọa làm giảm lượng tiêu thụ. 4.2.3. Chính sách “ba tăng, ba giảm” Đây là chính sách khuyến khích nông dân thực hiện để mang lại hiệu quả trong sản xuất và góp phần bảo vệ môi trường. Nếu đem chính sách này áp dụng trong thời kỳ không có dịch bệnh thì đây là một giải pháp hữu hiệu và kinh tế, ba tăng ba giảm đó chính là tăng năng suất, tăng chất lượng và tăng hiệu quả. Còn ba giảm đó chính là giảm giống, giảm phân và giảm thuốc bảo vệ thực vật. Tuy nhiên, trong tình hình dịch hại rầy nâu tàn phá nặng nề, thì người nông dân cần phải kịp thời xử lý và tiêu diệt. Do đặc điểm của các giai đoạn phát triển của rầy, thì giai đoạn đầu là quan trọng nhất nếu không kịp thời diệt rầy thì hậu quả trực tiếp đối với cây lúa là hiện tượng cháy rầy, còn gián tiếp sẽ gây vàng lùn, lùn xoắn lá, nếu lúa ở giai đoạn này thì xem như người nông dân phải chịu mất mùa. Vì vậy, biện pháp giảm thuốc không thể thực hiện. Do vậy nhìn chung chính sách này chỉ ảnh hưởng đến vấn đề tiêu thụ thuốc của chi nhánh trong giai đoạn dịch bệnh gây hại không nặng nề. 4.2.4. Diễn biến thời tiết, sâu bệnh Sản xuất nông nghiệp là lĩnh vực bị chi phối bởi điều kiện khí hậu, thời tiết và đặc biệt là dịch bệnh. Hậu Giang là tỉnh có điều kiện khí hậu được phân thành 2 mùa rõ rệt thích hợp cho sản xuất nông nghiệp và được phân theo 2 mùa rõ rệt là mùa ĐX và mùa HT, trong hai vụ này thì thường vụ ĐX sẽ cần thuốc nhiều hơn vụ HT. Bởi vụ ĐX là khoảng thời gian có khí hậu rất thuận lợi cho cây lúa phát triển, hơn nữa đất đai lại mầu mỡ do lượng phù sa được mang về từ hệ thống sông Mekong. Do đó diện tích đất được nông dân tận dụng triệt để để sản xuất lúa trong vụ này, năng suất lúa vụ này thường đạt rất cao. Nông dân sẽ mạnh dạn chi tiền mua thuốc. Đây là yếu tố mà chi nhánh cần chú trọng trong việc lựa chọn những sản phẩm phân phối cho phù hợp. Theo những diễn biến trong thời gian qua, dịch sâu rầy đang tiếp diễn và gây tàn phá nặng nề cho ruộng lúa của bà con nông dân. Theo dự báo của các nhà khoa học dịch rầy nâu sẽ còn tiếp diễn trong các vụ lúa trong năm 2008. Giải pháp duy nhất mà bà con nông dân có thể đối phó là sử dụng thuốc diệt rầy. Vì vậy trong năm 2008 thì nhóm thuốc diệt rầy sẽ được dự đoán là tiêu thụ nhiều. 4.2.5. Ứng dụng khoa học công nghệ Đối với sản phẩm thuốc BVTV thì sự phát triển KHCN đóng vai trò quan trọng, việc ứng dụng KHCN vào sản xuất tạo ra nhiều loại sản phẩm với chất lượng ngày càng cao. Bên cạnh đó, với trình độ tiến bộ như hiện nay các nhà khoa học luôn tìm tòi nghiên cứu tìm ra những loại giống kháng bệnh, kháng rầy, những loại thuốc có chế phẩm từ những loại nấm và vi nấm. Chính điều này làm thay đổi thói quen sản xuất cũng như tiêu dùng của người dân tạo nên xu hướng sử dụng những sản phẩm có chất lượng và hiệu quả. Nông dân có thể sẽ chuyển sang sử dụng những loại giống này, và lượng thuốc sử dụng cho ruộng lúa sẽ thấp hơn trước. Điều này cũng dẫn đến việc thay đổi nhu cầu của các nhà trung gian trong kênh phân phối và lượng phân phối sẽ giảm 4.3. CƠ HỘI VÀ ĐE DỌA Cơ hội: Diện tích sản xuất năm 2008 tăng lên trong đó diện tích hoa màu là tăng nhiều nhất. Việc này dẫn đến lượng thuốc sử dụng chung sẽ tăng lên đặt biệt là đối với hoa màu. Tiêu chuẩn chọn nhà cung cấp uy tín và sản phẩm có chất lượng của các đại lý tạo cơ hội cho chi nhánh mở rộng thêm đại lý tiêu thụ. Lĩnh vực nông nghiệp hiện đang được quan tâm và đẩy mạnh phát triển từ lãnh đạo tỉnh. Giá lúa tăng thì họ sẽ mạnh dạn đầu tư và mở rộng diện tích sản xuất. Theo dự báo của các nhà khoa học dịch rầy nâu sẽ còn tiếp diễn trong các vụ lúa trong năm 2008, nhóm thuốc diệt rầy sẽ được dự đoán là tiêu thụ nhiều.. Ứng dựng KHKT của nộng hộ ngày càng cao thể hiện qua sự tìm hiểu từ các chương trình hội thảo chuyên đề. Sản phẩm chủ lực của đại lý là sâu và bệnh giúp định hướng cơ cấu thuốc trong năm tới. Người nông dân đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm mới để thử xem hiệu quả Đe dọa Sự ra đời của những loại giống kháng bệnh, kháng rầy, những loại thuốc có chế phẩm từ những loại nấm và vi nấm thay thế cho thuốc BVTV. Việc ô nhiễm môi trường và nông phẩm do thuốc BVTV đang được đánh gia là nghiêm trọng. Đe dọa của những sản phẩm hàng nháy, hàng giả kém chất lượng có gia rẻ lợi dụng tín dễ tin của nông dân. 4.3.1. Lập ma trận SWOT Môi trường bên ngoài Môi trường bên trong CƠ HỘI (O) 1. Tổng diện tích sản xuất năm 2008 tăng lên. 2. Xu thế chọn nhà cung cấp uy tín và sản phẩm có chất lượng của các đại lý. 3. Nông nghiệp đang được quan tâm và đẩy mạnh phát triển từ lãnh đạo Tỉnh. 4. Giá lúa tăng, người dân tăng đầu tư cho sản xuất dẫn đến tiêu thụ nhiều thuốc. 5. Dự báo rầy nâu sẽ còn tiếp diễn trong trong năm 2008. 6.Nộng hộ Ứng dựng KHKT vào sản xuất càng cao 7. Sản phẩm chủ lực của đại lý là sâu và bệnh ĐE DOẠ (T) 1. Sự ra đời của những loại giống kháng bệnh, kháng rầy, các loại chế phẩm từ nấm và vi nấm thay thế. 2. Đe dọa của những sản phẩm hàng nhái, hàng giả kém chất lượng 3.Ô nhiểm môi trường và nông phẩm do thuốc BVTV đang được quan tâm ĐIỂM MẠNH (S) 1. Uy tín và chất lượng 2.Cơ cấu tổ chức phù hợp, lãnh đạo có kinh nghiệm, nhân viên có tinh thần trách nhiệm và nhiệt tình. 3.Kênh phân phối hiệu quả. 4.Các chính sách khuyến mãi của công ty có hiệu lực thúc đẩy và lôi kéo được đại lý cấp 1 và cấp 2 tích cực tiêu thụ sản phẩm 5. Có nhóm sản phẩm sâu và bệnh chủ lực trong tiêu thụ, có sức cạnh tranh cao. 6.Các hoạt động marketing đa dạng và hiệu quả. Phối hợp SO Sử dụng các điểm mạnh để tận dụng các cơ hội Phương án 1: S 1,2,3,5,6 + O 1,2,3,4,5:: Mở rộng thêm kênh tiêu thụ Phương án 2: S3,4,5,6 + O1,2,5 : Thâm nhập thị trường Phương án 3: S6 + O6: Đẩy mạnh hoạt động Marketing Phối hợp ST Sử dụng điểm mạnh để tránh né các đe doạ Phương án 1: S1 + T1: Đẩy mạnh nghiên cứu để đưa ra sản phẩm có sức cạnh tranh cao. Phương án 2: S1,3,4,6 + T2: Thông qua hoạt động Marketing cung cấp thông tin giúp nhận biết hàng nhái, hàng giả. ĐIỂM YẾU (W) 1. Thiếu nhân viên marketing và kỹ thuật thị trường. 2. Các hoạt động giữa chi nhánh và đại lý còn hạn chế. 3. Chưa được sự hỗ trợ về các thiết bị phụ trách cho các chương trình hoạt động từ công ty. 4. Còn một số hạn chế trong các chính sách khuyến mãi của công ty đối với đại lý cấp1. 5. Các chính sách phạt lãi của công ty đối với đại lý có nợ quá hạn với mức lãi suất cao Phối hợp WO Vượt qua các điểm yếu bằng cách tận dụng các cơ hội Phướng án 1 Phối hợp WT Tối thiểu hoá điểm yếu và tránh né các đe doạ 4.3.1. Mục tiêu - Mục tiêu công ty trong năm 2008 tiêu thụ sản phẩm với mức doanh số 43 tỷ. - Mục tiêu chi nhánh: + Tăng 20% doanh số so với năm 2007 + Ổn định thị phần 12% trong năm 2008 CHƯƠNG 5 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CHO NĂM 2008 5.1. LẬP KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HT 2008 VÀ ĐX 2008-2009 Theo thông tin thu thập được thì hiên tại, các đại lý, nông dân đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng và uy tín để phục vụ cho sản xuât cũng như phân phối, cho nên với tính chất sản phẩm uy tín và chất lượng của chi nhánh rất phù hợp với nhu cầu này trong năm tới. Bên cạnh đó, dự báo trong năm tới tình hình sâu rầy tiếp tục tăng nên lượng sản phẩm này sẽ tăng lên phù hợp với nhóm sản phẩm chủ lực của đại lý. Thêm vào đó hiện tại chi nhánh là nhà cung cấp chính của các đại lý và kênh tiêu thụ của chi nhánh đang rất hiệu quả thông qua những chính sách khuyến mãi của công ty giành cho cả đại lý cấp 1 và cấp 2 thu hút họ tiêu thụ hàng của công ty. Thêm vào đó hiện tại chi phí hoạt động marketing trong chuyển giao KT cho nông dân đã giúp doanh thu chi nhánh tăng lên hiệu quả, đặc biệt là xu hướng áp dụng KHKT vào sản xuất của nông dân hiện nay ngày càng tăng, bên cạnh đó dự báo giá lúa sẽ tăng thì KHKT sẽ giúp người nông sản xuất có hiệu quả hơn, đạt năng suất cao nên hoạt động này sẽ được sự quan tâm và hưởng ứng của nông dân tăng vào năm tới. Những đặc điểm trên sẽ là cơ sở để chi nhánh giữ vững doanh số trong năm tới. => Chiến lược tiêu thụ của chi nhánh năm 2008 chọn Phương án 2:S3,4,5,6 + O1,2,5 : Thâm nhập thị trường, tăng lượng sản phẩm phân phối cho các đại lý hiện tại. Qua dự báo là năm tới diện tích sản xuất nông nghiệp tăng lên28.301 ha nên ta có thể xác định được nhu cầu năm tới tăng thêm 80.150 triệu từ đó xác định được lượng tiêu thụ (Y) của chi nhánh trong năm tới là: Y= 44.295 + 9.618 = 53.913 triệu đồng Tỉ lệ tăng doanh số giữa năm 2008 so với 2007 là: (53.913 - 44.295)/ 44.295 = 0.217 = 21,7% Để phù hợp với mục tiêu giữ vững thị phần trong năm 2008 thì chi nhánh sẽ dựa trên tỉ lệ tăng của doanh số để đưa ra kế hoạch phân phối cho các đại lý trong vụ hè thu và động xuân: BẢNG 19: KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI CHO CÁC ĐẠI LÝ VỤ HT-2008 VÀ ĐX 2008-2009 ĐVT: triệu đồng Huyện Số đại lý ĐX 2008-2009 HT 2008 Kế hoạch Kế hoạch Phụng Hiệp 1 3.231 987 Châu Thành A 1 957 327 Long Mỹ 2 2.775 592 Thị Xã Vị Thanh 2 25.939 19.101 Tổng 6 32.902 21.006 5.2. LẬP KẾ HOẠCH MARKETING Để việc tiêu thụ đạt được hiệu quả cao thì đối với chi nhánh các kế hoạch marketing là rất quan trọng, nó thúc đẩy công tác kích thích tiêu thụ và quảng bá sản phẩm đến với người tiêu dùng. Do đó các hoạt động này cần được đẩy mạnh, trên cơ sở đó dựa vào đăc tính sản xuất của người dân để lập kế hoạch cho 2 vụ ĐX và HT. Tình hình sâu bệnh tiếp tục tăng trong năm tới, người dân đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm mới có tác dụng xử lý hiệu quả vấn đề này trên cơ sở đó kết hợp với dòng sản phẩm chủ lực của chi nhánh. Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường => sử dụng phương án 3:S7 + O6: Đẩy mạnh hoạt động Marketing, chi nhánh sẽ đẩy mạnh giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường thông qua những chương trình: + Hội thảo sẽ giới thiệu sản phẩm mới và sản phẩm đang có nhu cầu, các cuộc hội thảo thường có quy mô lớn, thực hiện ở đại lý ở huyện và tập trung nhiều hộ nông dân sản xuất giỏi ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất đạt hiệu quả cao, nên mỗi đại lý sẽ phụ trách phụ trách mời 30 hộ nông dân. + Các lớp tập huấn được thực hiện ở các trạm BVTV để hướng dẫn kỹ thuật sản xuất và thí nghiệm thuốc trên cây trồng. + Tham gia câu lạc bộ khuyến nông, câu lạc bộ giống để định hướng sử dụng nông dược được hiệu quả trong sản xuất và giới thiệu sản phẩm. + Cán bộ kỹ thuật tư vấn trực tiếp nông dân, đại lý (định kỳ) cách nhận biết hàng giả, hàng nháy và cách sử dụng cũng như phân phối sản phẩm cho phù hợp với từng thời điểm, thông qua đó cũng nhằm mục đích giới thiệu các nhóm sản phẩm của công ty. + Triển khai chính sách cho thuốc dùng thử đối với sản phẩm mới để thử hiệu lực và nhằm quảng cáo sản phẩm, liên kết với nông dân. Mỗi nhân viên thị trường thực hiện 5 điểm. Bên cạnh các hoạt động trên thì chi nhánh còn liên hệ với đài truyền hình Hậu Giang để giới thiệu, hướng dẫn kỹ thuật và giải đáp thắc mắc của bà con nông dân theo kế hoạch của công ty đưa ra. BẢNG 20: KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2008 ĐVT: Triệu đồng Hình Thức Địa Bàn- Đài/ Báo Thời Gian Thực Hiện Địa điểm Hè thu Đồng xuân Số Lượng Số lượng Hội thảo nông dân Tỉnh Hậu Giang 1/4 - 15/5/08 Đại lý 20 60 Hội thảo nông dân Tỉnh Hậu Giang 15/5 - 30/7/08 Đại lý 20 60 Tập huấn Tỉnh Hậu Giang 1/4 - 15/5/08 Trạm BVTV 10 20 Tập huấn Tỉnh Hậu Giang 15/5 - 30/7/08 Trạm BVTV 10 20 Tham gia CLB khuyến nông, CLB giống Tỉnh Hậu Giang (huyện Long Mỹ, Vị Thủy, Vị Thanh Suốt vụ HT08 CLB 20 40 CB KT Tư vấn trực tiếp ND, Đại lý (định kỳ) có sổ tư vấn để theo dõi Đại lý (Vị Thanh) Suốt vụ HT08 ĐL ở Phụng Hiệp 1 buổi/ tuần 1 buổi/ tuần Cho thuốc thử ở vùng mới Tỉnh Hậu Giang Suốt vụ HT08 Mỗi loại 10 Điểm 1 lần/tuần mỗi loại 20 Điểm1 lần/tuần Tổng 128 248 5.3. LẬP KẾ HOẠCH NHÂN SỰ - Để phục vụ cho các chương trình marketing trên thì chi nhánh tuyển thêm 1 nhân viên kỹ thuật thị trường để hỗ trợ:các chương trình + Hội thảo: Lãnh đạo và nhân viên kỹ thuật phụ trách thực hiện. + Các lớp tập huấn. Cần 2 nhân viên kỹ thuật thị trường + Tham gia câu lạc bộ khuyến nông, câu lạc bộ giống. Lãnh đạo và nhân viên kỹ thuật. + Cán bộ kỹ thuật tư vấn trực tiếp nông dân, đại lý (định kỳ). Cần 2 nhân viên mỗi nhân viên phụ trách 3 điểm. + Triển khai chính sách cho thuốc dùng thử.Mỗi nhân viên thị trường thực hiện 5 điểm. - Chi nhánh cũng cần đươc bổ sung thêm nhân viên marketing để hỗ trợ lãnh đạo trong việc thiết lập các chương trình marketing ngày một hiệu quả hơn. NHÂN VIÊN MARKETING GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH CÁN BỘ KỸ THUẬT BẢO VỆ BÓC VÁC KẾ TOÁN BÁN HÀNG THỦ QUỸ KIM THỦ KHO NHÂN VIÊN DỰ ÁN HÌNH 14: CƠ CẤU TỔ CHỨC MỚI CỦA CHI NHÁNH 5.4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẾ XUẤT VỚI CÔNG TY - Thực hiện gia hạn nợ cho các đại lý ở những vùng canh tác gặp phải thiên tai, dịch bệnh bởi vì nếu công ty làm được như vậy là công ty đã góp phần chia sẽ một phần khó khăn và rủi ro với nông dân và các đại lý, và đều này sẽ nuôi lớn dần sự gắn bó giữa nông dân và đại lý, giữa đại lý và công ty. - Trên cơ sở các thông tin do các chi nhánh cung cấp thì công ty cần phải đề ra những chính sách bán hàng – thu tiền sao cho phù hợp với từng vùng, từng miền, và từng vụ mùa. Đặc biệt là chính sách phạt lãi suất đối với các đại lý có nợ quá hạn, việc điều chỉnh lai mức lãi suất và thời gian thu nợ phù hợp thay vì giữ mức lãi suất cố định mà kéo dài thời gian nợ làm ảnh hưởng đến nguồn tài chính chung của công ty. Do vậy có thể nói đây là con dao hai lưỡi, trong quá trình áp dụng công ty nên thận trọng và cần có sự điều chỉnh linh hoạt để chống lại tình trạng phá giá. Cụ thể hơn là công ty không nên áp dụng chính sách phạt lãi thanh toán trễ hạn ở những nơi thường xuyên xảy ra chuyện phá giá. - Phải tiếp tục phát triển mới các loại thuốc kháng rầy trong thời gian tới để giúp nông dân đối phó với dịch rầy đang hoành hành nghiêm trọng tại nước ta bởi vì góp phần giải quyết khó khăn của bà con nông dân chính là tháo gỡ khó khăn của công ty trong quá trình thu nợ. - Bênh cạnh việc gia tăng doanh số bằng “lực đẩy” thông qua các hình thức chi khuyến mãi như: Khuyến mãi cộng dồn cuối vụ, khuyến mãi từng lần nhận, khuyến mãi theo gói hàng thì công ty cũng nên tăng cường chi phí “lực hút” bằng cách khuyến mãi trực tiếp đến nông dân, tăng cường quảng cáo, hội thảo và liên kết với các đài truyền hình địa phương để thực hiện các chương trình khuyến nông nhằm thu hút sự quan tâm của nông dân đối với các sản phẩm của công ty. - Thay vì khuyến mãi cho đại lý bằng thuốc BVTV, dẫn đến đại lý lơ là trong hoàn thành kế hoạch thì công ty nên thay đổi bằng hình thức khuyến mãi bằng tiền mặt và các tour du lịch, trên cơ sở này công ty kết hợp với những điểm mạnh trong chính sách vừa qua thì công ty đã giúp các đại lý thõa mãn được nhu cầu và giúp công ty có thể tiết kiệm được thời gian, chi phí cho việc này, thêm vào đó làm cho mối quan hệ với các đại lý tốt hơn. CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Qua việc phân tích và thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho chi nhánh Bảo Vệ Thực Vật An Giang tại Hậu Giang cho năm 2008 đã giúp chi nhánh có thể nhận định và đánh giá tình hình kinh doanh thuốc tốt hơn, từ đó có những bước đi đúng đắn trong năm tới đạt được những mục tiêu đề ra. Bênh cạnh việc đánh giá các thành phần bên trong giúp chi nhánh xác định những điểm cần được bổ sung và những điểm để phát huy vào năm tới. Ngoài ra việc xác định các yếu tố thị trường ảnh hưởng đến việc kinh doanh của mình thì chi nhánh có thể biết được môi trường kinh doanh thuốc BVTV hiện nay và xu hướng trong năm tới. Trên cơ sở đó xác định những chính sách tác động của công ty làm hạn chế việc kinh doanh của chi nhánh, để từ đó đề suất lên công ty tham khảo và đưa ra các giải pháp thích hợp. Và tôi cũng hy vọng kế hoạch này sẽ giúp ích cho định hướng hoạt động của chi nhánh trong năm tới, góp phần ngày càng nâng cao hiệu quả tiêu thụ hơn. Nhìn chung kết quả tiêu thụ tại chi nhánh Hậu Giang qua ba năm nghiên cứu đều tốt và có thể tăng cao hơn nữa, tuy nhiên vẫn cần thiết thường xuyên tìm hiểu những thông tin liên quan đến việc tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ rất phức tạp và luôn biến động, để từ đó có thể đưa ra kế hoạch hiệu quả hơn. 6.2. KIẾN NGHỊ Chi nhánh Hậu Giang cần liên kết chặt chẽ với chi nhánh Cần Thơ trong việc sử dụng xe ô tô phục vụ cho công tác hội thảo và kể cả công tác bán hàng. Bênh cạnh đó hai cán bộ kỹ thuật có kinh nghiệm tại chi nhánh trong đó có một người kim lãnh đạo chi nhánh cần phải sâu sát các nhân viên mới vào để phục vụ cho dự án “ Cùng Nông Dân Ra Đồng “ do công ty giao phó để thực hiện tốt mục tiêu mà dự án đã đề ra bởi vì các nhân viên mới vào này đều là những nhân viên mới ra trường nên kinh nghiệm và sự hiểu biết thực tế chưa cao do vậy sự nhắc nhở và hướng dẫn kịp thời của những người đi trước là rất quan trọng. - Kiến nghị công ty nên có những chính sách để hỗ trợ cho các đại lý đến nhận hàng tại chi nhánh bởi vì khi đó công ty đã tiết kiệm được khoản chi phí giao hàng cho đại lý. Khoản hỗ trợ này vừa có thể bù đắp một phần chi phí cho đại lý vừa tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa đại lý với công ty. - Phải có những chế độ đãi ngộ hợp lý cho các đại lý lớn vào những dịp lễ, tết để giữ chân họ, vì các đại lý bán hàng cho các công ty đối thủ với doanh số ít hơn nhiều so với doanh số mà họ bán cho công ty nhưng lại được nhận quà nhiều hơn. Việc tặng quà vào dịp tết mặc dù không có thoả thuận nhưng nó cũng thể hiện được mốii quan hệ tốt đẹp với nhau, do vậy công ty nên lưu ý đến vấn đề này để nhằm gìn giữ và phát triển mối quan hệ ngày càng tốt đẹp hơn giữa công ty và các đại lý và diều đó cũng giúp cho chi nhánh dễ giao thiệp với các đại lý hơn. - Tiếp tục tìm kiếm đối tác nước ngoài đặc biệt là các đối tác cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật dạng vi sinh và những dạng khác nhưng ít hoặc không gây ảnh hưởng đến môi trường nhằm thực hiện tốt chủ trương của đảng và nhà nước trong việc bảo vệ môi trường và cũng nhằm tăng sức cạnh tranh hơn.