Xây dựng sự tín nhiệm cao với mọi khách hàng tiềm năng

uên cả hẹn gặp lần sau. Hầu hết các thương vụ kết thúc chi sau 5 lần người bán đề nghị khách mua hàng. Khả năng mời mua hàng là yếu tố quyết định trong nghề bán hàng của bạn. Tương lai thuộc về những người biết hỏi. Thành công về tài dúnh và thành công về cá nhân chi đến với những người tự tìn và can đảm hỏi lấy cái họ muốn, nếu không được, họ sẵn sàng hỏi lại lần nữa và lần nữa. Tất nhiên, bạn phải hỏi một cách lịch sự. Hỏi một cách nhã nhặn. Hỏi một cách mong chờ. Hỏi một cách thân 100 I BRIAN TRACY thiện và kiên trì. Bạn phải hỏi để xin hẹn gặp. Hỏi khách hàng hiện tại đang làm gì và họ có hài lòng với việc đó hay không. Hỏi về kế hoạch và nhu cầu tưong lai của họ. Hỏi xem họ còn quan tâm đến ai khác nữa. Hỏi để biết thêm thông tin. Hỏi để được giới thiệu. Nhưng trên hết là hỏi để bán hàng. Hỏi để chốt đon hàng. Đừng bao giờ sợ hỏi lấy thứ bạn muốn có. Đó là chìa khóa thành công trong nghề bán hàng nói riêng và trong cuộc sống nói chung. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC 1 101 RÈN LUYỆN Lập sẵn kế hoạch kết thúc thưorng vụ. Xem lại toàn bộ quá trình chào hàng, bán hàng và sẵn sàng hỏi đế kết thúc thương vụ ngay khi bạn cho rằng khách hàng đã sẵn sàng mua. Thực hành và ghi nhớ các kỹ thuật kết thúc đã được trình bày trên đây. Bạn hãy đọc, nghiên cứu, nghe băng ghi âm, xây dựng các phương án kết thúc thương vụ. Càng tự tũì về khả năng kết thúc thương vụ, bạn càng có được sự tự tín rìong quá trình tìm hiểu khách và chào hàng. Bạn nên nhớ, thành công trong nghề bán hàng phụ thuộc vào khả năng kết thúc thương vụ. Mọi việc bạn làm tứứv đến thời điểm này chi là sự chuẩn bị. Đề nghị đặt hàng là công việc then chốt cho cả quá trình bán hàng, mà mục tiêu của bạn là trở nên thật xuất sắc. Đừng lưỡng lự! 102 I BRIAN TRACY TẬN DỰNG TỪNG PHÚT Xêp thứ tự ưu tiên cho các mục tiêu của bạn. Cuộc sông thành công phần lớn dựa vào khả năng biết sắp xêp các việc đúng thứ tự. Thực ra, lý do khiên chúng ta không đạt được hầu hết những mục tiêu lớn là do chúng ta xếp sai thứ tự ưu tiên. - Robert J. McKain - Tài sản có giá trị nhất, xét về mặt tiền bạc, là khả năng kiếm tiền. Đó là khả năng ứng dimg các kỹ năng vào công việc chuyên môn để có thu nhập tốt. Những người bán hàng thành công nhất trong mọi lĩnh vực làm việc mỗi ngày với mức năng lực kiếm tiền tối đa của họ. Bạn đã phải mất rất nhiều thời gian và công sức cho việc học hỏi và trải nghiệm để có được năng lực kiếm tiền như hiện nay, nó không phải bỗng dưng mà có. Nhờ năng lực này, bạn có thể hưởng thụ một trong TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 103 những mức sống cao nhất thế giới do vận dụng hết thời gian và tài năng để bán thật nhiều sản phẩm/ dịch vụ trên thương trường. Nguồn lực quý giá nhất của bạn là thời gian - từng phút, từng giờ hàng ngày. Đó mới dúnh là toàn bộ những gì bạn thực sự phải bán. Thực tế là, toàn bộ lối sống hiện tại của bạn - nhà cửa, ô tô, tài khoản ngân hàng, v.v - đều là kết quả kũứi doaiứi thời gian của bạn. Nếu vì một lý do nào đó, bạn không hoàn toàn hài lòng với kết quả Idnh doanh thòi gian của mình từ trước tới nay, thì bạn có thể ngay bây giờ bắt đầu thay đổi để có cách kũứi doanh thời gian hiệu quả hơn sau này. Một trong những cách sử dụng thời gian tốt nhất là tăng cường năng lực kiếm tiền. Một trong những cách tiết kiệm thời gian hiệu quả nhất là làm tốt hơn nữa những gì quan trọng nhất bạn đang làm. Không có cách nào khác giúp bạn nâng cao thu nhập và mức sống nhanh hơn và rõ ràng hơn. Bạn càng đầu tư thời gian và tiền bạc vào bản thân để trở nên tài giỏi và tự tìn hơn trong những việc đem lại cho bạn thu nhập cao nhất, bạn càng có thu nhập cao hơn và có cuộc sống hạnh phúc hơn. Hãy quyết tâm trờ thành một chuyên gia quản lý thời gian ngay từ ngày hôm nay. Kỹ năng quản lý thời gian sẽ giúp bạn thực hiện được nhiều điều hơn bất kỳ một kỹ năng nào khác vì nếu không có nó, bạn không thể phát huy bất kỳ một kỹ năng nào khác. Nguyên tắc căn bản trong việc quản lý thời gian là: 104 I BRIAN TRACY việc gì nên làm trước thì làm trước, tức là khả năng xếp sắp thứ tự ưu tiên cho rất nhiều việc đang cạnh tranh nhau để giành thời gian của bạn; nhtmg trên hết, đó là khả năng suy nghĩ, lên kế hoạch, quyết định và có hành động thích hợp. Từ quan trọng nhất trong việc xếp thứ tự im tiên là "kết quả." Một hành động có giá trị tương xứng với kết quả của việc thực hiện hay không thực hiện nó. Nhiệm vụ đem lại "kết quả" quan trọng nhất luôn phải điing đầu danh sách mx tiên. Có 4 câu hỏi bạn cần không ngừng tự hỏi và ưả lòd để nhắc mình tập trung vào những hoạt động có quyền ưu tiên cao nhất. Đầu tiên, hãy tự hỏi: "Những hoạt động có giá trị cao nhất, xét về kết quả tiềm tàng của việc thực hiện hay không thực hiện chúng, là gì?" Đối với một ngưòd bán hàng chuyên nghiệp như bạn, đó là (1) tìm hiểu khách hàng, (2) xây dựng quan hệ, (3) xác đmh nhu cầu của khách, (4) giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ, (5) giải đáp thắc mắc, (6) kết thúc thương vụ và (7) được khách hàng giới thiệu. Năng lực của bạn trong từng lĩnh vực riêng biệt, và trên tổng thể quyết định doanh số và thu nhập của bạn. Hoạt động nào quan trọng nhất bạn cần làm ngay? Thứ hai, hãy tự hỏi: "Vì sao tôi có tên trên bảng lương?" Từng phút từng ngày, bạn nên tưởng tượng rằng sếp đang đi quanh bạn, quan sát từng hành động của bạn và đang viết đánh giá hoạt động thường niên về bạn. Luôn tự TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 105 hỏi: "Điều mình đang làm lúc này có đưa đến một thương vụ không?" Đó chính là lý do duy nhất khiến bạn có tên trên bảng lương. Nếu những gì bạn đang làm hiện giờ không đưa đến một thương vụ, hãy ngừng ngay lại và bắt đầu làm điều gì phục vụ cho việc bán hàng. Câu hỏi thứ ba là: "Điều gì tôi, và chỉ một mình tôi, có thể làm, nếu làm tốt, sẽ đem lại đóng góp lớn cho công ty và cho cá nhân tôi?" Đây là một nhiệm vụ, cũng như tìm hiểu khách hàng và kết thúc thương vụ, mà chỉ một mình bạn có thể thực hiện. Nếu bạn không làm, không có ai khác làm thay bạn. Thực hiện thành công nhiệm vụ này phải là một trong những mi tiên hàng đầu của bạn. Câu hỏi thứ tư, câu hỏi hay nhất, là: "Cách sử dụng thòi gian có giá trị nhất ngay lúc này là gì?" Trong mỗi thòi điểm chi có một câu trả lời duy nhất. Nhiệm vụ chính của bạn là tìm ra câu trả lòi và áp dụng nó cho một nhiệm vụ đến khi hoàn thành. Bạn hãy không ngừng tự hỏi những câu hỏi trên. Hãy tự tạo áp lực cho chứứì mình, buộc mình tập tnmg vào những hoạt động có thể đóng góp nhiều nhất vào thành công của bạn. Những người làm việc có hiệu quả cao đều phân biệt rõ ràng về quy mô thời gian, giữa ngắn hạn và lâu dài. Trước hết, họ hiểu rất rõ về những mục tiêu và khát vọng tương lai. Thứ hai, họ rất tập trung vào thời điểm tiến hành một việc cụ thể, có đóng góp lớn nhất cho những mục tiêu quan trọng nhất. Khả năng thực hiện song song cả hai hoạt động là bí quyết để có năng suất cao. 106 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Bắt đầu từ hôm nay, hãy lập kế hoạch cho từng ngày, từng tuần, từng tháng. Bạn có thể sử dụng bảng kế hoạch viết tay hoặc trên máy tính. Chúng sẽ giúp bạn tổ chức công việc tốt nếu bạn buộc mình sử dụng chúng hàng ngày. Có lẽ công cụ quản lý thời gian tốt nhất là danh sách. Mỗi tối, bạn hãy lên danh sách những việc cần làm hôm sau. Rà soát toàn bộ danh sách và xếp thứ tự ưu tiên cho từng mục. Xác định việc nào quan trọng, việc nào ít quan trọng, hoạt động nào đóng góp nhiều cho cuộc đời bạn, hoạt động nào đóng góp ít. Mỗi buổi sáng, bạn bắt đầu với nhiệm vụ quan trọng nhất và buộc mình phải làm xong hoàn toàn. Thói quen này sẽ giúp cải thiện kết quả làm việc và cuộc sống của bạn hơn bất kỳ điều gì khác. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 107 ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC Không gì có thể tiếp thêm sức mạnh cho cuộc sống của bạn hơn việc tập trung mọi sinh lực vào một sốhữu hạn các mục tiêu. - Nido Qubein - Năm 1895 tại Italy, một nhà kmh tế học tên là Vũíredo Pareto tìm ra một nguyên tắc có tác động lớn đến kmh tế và thương mại khắp thế giới từ đó tới nay. ông thấy rằng có thê’ chia các thành viên trong xã hội thành hai nhóm: "thiểu số quan trọng" chi chiếm 20% dân số nhung lại sở hữu 80% của cải, nhóm "đa số tầm thường" chiếm 80% dân số nhxmg chi sở hữu 20% của cải. Ngày nay, nguyên tắc này được gọi là Nguyên lý Pareto, nó đã được chiing minh là có căn cứ vững chắc và có mặt trong hầu hết các nghiên cứu về kũnh tế trên toàn cầu. Chúng tôi gọi đó là Nguyên tắc 80/20, và bạn có thể áp dụng nó cho mọi lĩnh vực bán hàng của bạn. 108 I BRIAN TRACY Theo Nguyên tắc 80/20, 20% các hoạt động của bạn đem lại 80% kết quả. Nếu bạn có danh sách 10 việc cần làm, thì 2 trong số đó có giá trị ngang bằng, nếu không muốn nói là hon, 8 việc còn lại. Một trong những trách rứiiệm ctúnh của bạn là không ngừng phân tích các công việc để đảm bảo chắc chắn rằng bạn đang làm 20% có giá trị đó. Trong việc bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng sẽ trở thành 80% khách hàng, 20% khách hàng sẽ đem lại 80% doanh số, 20% các sản phẩm và dịch vụ bạn bán chiếm 80% khối lượng hàng bán ra của bạn, v.v. Trong kữửi doanh, 20% hoạt động đem lại 80% lợi nhuận. Ngoài ra, 20% hoạt động cũng tiêu tốn 80% chi phí, và những hoạt động tiêu tốn 80% chi phí này chưa chắc đã là những hoạt động đem lại lợi nhuận cao nhất. Trong trường hợp xấu nhất, những lĩnh vực tiêu tốn hầu hết thời gian và tiền bạc lại không sữìh lợi chút nào. Vài năm trước đây, một công ty bảo hiểm lớn đã phân tích doanh số và thu nhập của hàng nghìn người bán bảo hiểm của mmh. Các nhà phân tích đã phát hiện ra rằng luật 80/20 vẫn điíng: 20% số người bán bảo hiểm đem lại 80% doanh số và 80% tiền hoa hồng. Sau đó, họ so sánh thu nhập của những người trong rửióm 20% hàng đầu với thu nhập của những người trong 80% còn lại và thấy rằng thu nhập tnmg bình của nhóm 20% gấp 16 lần thu nhập trung b'mh của nhóm 80%. Rồi họ xét tiếp 20% của 20% đó - nghĩa là 4% hàng đầu trong lực lượng bán hàng - và thấy thu nhập của TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 109 những người này chiếm 80% ứìu nhập của nhóm 20%. Một SỐ người trong nhóm 4% có thu rứiập gấp 50 lần thu nhập của người trong nhóm 80%. Khi đọc kết quả của nghiên aru này, tôi quyết tâm làm bất kỳ điều gì để bước vào 20% số người đứng đầu và tiếp tục tiến lên nữa. Sau đó, tôi khám phá ra 2 nguyên tắc đã làm thay đổi cả cuộc đời tôi. Thứ nhất, bước vào nhóm 20% hay nằm trong nhóm 80% đều mất thòi gian như nhau. Đạt được thành công lớn cũng mất nhiều ngày, nhiều tuần, nhiều tháng như đạt được kết quả trung bình. Điều thứ hai là có rất ít sự khác biệt về tài năng hay năng lực giữa những người đạt thành tích xuất sắc và những người bình thường, ngoại trừ cách sử dụng thời gian của họ. Người có thành tích cao có thói quen làm những việc nằm trong nhóm 20% các hoạt động hữu ích còn người bình thường thì không. Điều này nghĩa là để thành công lớn, bạn phải luôn luôn tập trung thời gian, sức lực vào một số hoạt động - những hoạt động nằm trong nhóm 20% có thể đem lại sự thay đổi to lớn cho cuộc đời bạn. Khả năng giữ được sự tập trung này dần dần sẽ đưa bạn lên đỉnh cao trong nghề. Mặt khác, không có khả năng tập trung vào 20% những hoạt động hiệu quả nhất là lý do chửih của những thất bại, thất vọng, thành tích kém ữong nghề bán hàng. Ngay cả khi bạn làm việc chăm chỉ, bạn cũng sẽ không thu được kết quả tốt nếu chi làm những việc ít giá trị so với những việc khác cần thòi gian và sức lực tương đương. 110 I BRIAN TRACY RÈN LUYỆN Lên danh sách những việc cần làm mỗi ngày trước khi bắt đầu làm việc, sắp xếp danh sách trên cơ sở Nguyên lý 80/20. Chọn 1 hoặc 2 việc có giá trị hơn những việc khác. Bắt đầu từ việc thứ nhất và làm cho đến khi hoàn thành. Sử dụng phương pháp ABC để phân loại khách hàng tiềm năng và khách hàng trước khi bắt đầu công việc. Trước hết, liệt kê mọi khách hàng tiềm năng của bạn. Sau đó, viết chữ "A" bên cạnh tên những người có khả năng trở thành khách hàng nhất - chiếm 20% tổng số khách hàng tiềm năng. Đánh dấu chữ "B" cạnh tên của những người có khả năng trung bình và chữ "C" cạnh tên những người ít có khả năng trở thành khách hàng. Bạn cũng làm như vậy đối vód khách hàng để quyết định tần suất liên lạc lại với họ. Thường xuyên đến gặp những người có chữ "A". ít gặp những người có chữ "B" hơn, gọi điện cho họ xen kẽ những lần hẹn gặp. Thỉnh thoảng mới đến thăm khách hàng có chữ "C", dùng điện thoại và thư điện tử để giữ liên lạc. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 111 ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO Sức mạnh tiêm ẩn trong mỗi con người là đỉêu chưa từng biêí, không ai ngoài người đó biêi anh ta có thể làm gì, và ngay cả anh ta cũng không biêi khi chưa thử làm. - Ralph Waldo Emerson - Công việc bán hàng chuyên nghiệp gồm 3 giai đoạn: tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Ba giai đoạn này tạo thành 3 phần của một mô hình bán hàng hình phễu (Sales Punnel). Nếu chưa hài lòng với kết quả đạt được, bạn có thể phân tích những gì đã làm trong ba hoạt động cơ bản nói trên. Nếu doanh số và thu nhập của bạn giảm, đó là bởi vì ữong các hoạt động tìm kiếm khách hàng, chào hàng. 112 I BRIAN TRACY cứìăm sóc khách hàng và kết thúc thương vụ, bạn làm chưa đủ. Để tăng doanh số, bạn cần thường xuyên tăng cường cả số lượng và chất lượng các hoạt động trên. Mô hình bán hàng cơ bản được hình dung như một cái phễu, ở trên miệng phễu là các khách hàng tiềm năng. Để có được lượng khách hàng tiềm năng này, bạn phải gặp gỡ một số người nhất định. Số lượng người này nhiều hay ít phụ thuộc vào thị trường, loại sản phẩm/ dịch vụ mà bạn bán, những kỹ năng cá nhân của bạn ữong lĩnh vực tìm kiếm khách hàng, quảng cáo và nhiều nhân tố khác nữa. Tâng thứ hai của mô hìĩửi bán hàng hình phễu là chào hàng. Có một tỉ lệ rõ ràng giữa số người bạn gọi điện ban đầu và số người đồng ý gặp bạn. Ví dụ, bạn phải gọi điện cho 20 khách hàng tiềm năng đê’ có được 5 cuộc gặp giới thiệu hàng. Như vậy hoạt động tìm kiếm khách hàng của bạn có tỉ lệ là 20/5. Bán hàng clúnh là trò chơi của những con SỐ. Bây giờ, ví dụ phải mất 5 lần chào hàng bạn mới có được 2 khách hàng tiềm năng quan tâm đến mặt hàng của bạn đủ đế bạn "chăm sóc" họ. Như vậy, hoạt động chào hàng của bạn có ti lệ là 5/2. Tâng thứ ba của mô hình bán hàng hình phễu là chăm sóc khách hàng và kết thúc thương vụ. Ví dụ, bạn phải chăm sóc 2 khách hàng tiềm năng mới bán được hàng một lần. Điều này nghĩa là bạn cần 20 khách hàng tiềm năng ô miệng phễu để có một thương vụ hoàn thành ở đáy TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 113 phễu, ti lệ là 20/1. Vì vậy, nguyên tắc ở đây là "Giữ cho phễu luôn đầy." Áp dụng quy tắc 80/20 với các hoạt động bán hàng của bạn. Dùng 80% thời gian để tìm kiếm khách hàng và chào hàng, chi dùng 20% cho việc chăm sóc khách hàng. Đừng nhầm lẫn. Đừng để bị cám dỗ dùng hết thời gian gọi lại cho những khách hàng tiềm năng không cho bạn được một cái gật đầu. Thay vào đó, hãy dành hầu hết thời gian để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mới. Một nguyên tắc rất hữu ích để giúp bạn thành công ữong nghề bán hàng: Dành nhĩêu thời gian hơn cho những khách hàng có nhiêu tiêm năng hơn\ Năng lực tìm kiếm khách hàng Một khách hàng tiềm năng tốt là: "Người có thể sẽ mua hàng và thanh toán trong một khoảng thời gian hợp lý." Đừng lãng phí thời gian bán hàng quí báu với những người tuy rằng rất tốt nhung không có thẩm quyền, tiền hay khả năng mua hàng của bạn. Hãy luôn nghĩ đến thu nhập cá nhân và đảm bảo rằng những ngưcri bạn trò chuyện là những người có thê’ đóng góp vào thu nhập đó đủ mau chóng để bù đắp lại thời gian bạn bỏ ra cho họ. Việc tìm kiếm khách hàng bắt đầu khi bạn phân tích sản phẩm/ dịch vụ và thị trường để hiểu rõ hcm về loại sản phẩm/dịch vụ mình đang bán và kiểu người có thể mua nó. 114 I BRIAN TRACY Bắt đầu bằng câu hỏi: Tôi bán cái gì? Trả lời câu hỏi này dưới dạng những lợi ích sản phẩm/ dịch vụ đem lại cho khách hàng chứ không phải định nghĩa về nó. Hãy tìm ra những lợi ích và lợi thế khách hàng có được khi mua hàng của bạn. Họ sẽ cảm thấy tốt hom như thế nào? Sản phẩm/ dịch vụ của bạn cải thiện cuộc sống và công việc cho khách hàng bằng những cách cụ thể nào? Câu hỏi thứ hai: VI sao khách hàng nên mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn/ công ty bạn? Đâu là lợi thế cạnh tranh của bạn? Những đặc điểm, túìh năng nào khiến sản phẩm/ dịch vụ của bạn trở nên tốt hom/ cao cấp hom của đối thủ? Bạn có gì khác biệt với họ? Lợi điểm bán hàng độc nhất (unique selling proposition) của bạn là gì? Đáng ngạc nhiên là, đa số những ngưòd bán hàng không trả lời được những câu hỏi trên. Do đó, nỗ lực bán hàng của họ bị phân tán chứ không tập trung, dẫn đến kết quả thu được thấp hom rất nhiều so với mức đáng lẽ phải đạt. Có một thực tế đáng buồn là, ngay cả một khách hàng tiềm năng tốt cũng không thế mua hàng của bạn nếu họ không biết vì sao sản phẩm/ dịch vụ của bạn lại tốt hom của người khác. Làm rõ được vấn đề này là vô cùng quan trọng. Phân đoạn thị trường Sau khi đã hiểu rất rõ về những thứ mình bán theo góc nhìn của khách hàng, biết những lợi thế khiến sản phẩm/ dịch vụ của bạn tốt hom bất kỳ mặt hàng nào khác TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 115 dành cho một nhóm khách hàng cụ thê ^việc tiếp theo của bạn là xác định rõ những khách hàng nào thu được nhiều lợi ích nhất và nhanh nhất từ những thứ bạn bán. Dưới đây là một số phẩm chất mà một khách hàng tiềm năng cần có. Trong lần gặp gỡ hay tiếp xúc đầu tiên, nhiệm vụ của bạn là xác định người bạn đang tiếp xúc có những đặc điểm này hay không. 1. Khách hàng tiềm năng có nhu cầu thực sự đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 2. Thân thiện vói bạn và có ấn tượng tốt về công ty và ngành kừửi doanh của bạn. 3. Đánh giá kết quả/ lợi ích mà sản phẩm của bạn đem lại cao hơn giá tiền. 4. sẵn sàng và có thể ra quyết định mua hàng trong tương lai gần. 5. Có nhiều mối quan hệ để giới thiệu khách hàng tiếp theo cho bạn. Nhiệm vụ của bạn là tìm hiểu những vấn đề trên ngay từ đầu quá trình bán hàng và xét xem khách hàng tiềm năng đó có bao nhiêu đặc điểm nói trên. Lãng phí thời gian Một số người chỉ làm bạn lãng phí thời gian. Kể cả khi bạn có thể hẹn gặp được họ, họ cũng hiếm khi mua cái gì của bạn. Dưới đây là một số đặc điểm của một khách hàng tiềm năng khó trở thành khách hàng: 116 I BRIANTRACY 1. Không có nhu cầu, không có tiền, không có quyền cũng không có khao khát mua hay sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 2. Hay chỉ trích bạn, công ty hoặc sản phẩm của bạn. 3. Ngay lập tức tranh cãi và phàn nàn về giá tiền. 4. So sánh không thiện chí giữa bạn với đối thủ cạnh tranh của bạn. 5. Lưỡng lự không biết nên mua của bạn hay của người khác. 6. Không có nhiều mối quan hệ để giới thiệu khách hàng cho bạn. Đôi khi, cách tốt rửiất để tiết kiệm thời gian là ngừng tranh cãi với họ để khỏi lãng phí nhiều thời gian hơn. Hãy luôn luôn tỏ ra lịch sự nhimg không mất quá nhiều thời gian ở nơi mà nỗ lực của bạn không được đánh giá cao. Hẹn gặp nhiều hơn với những khách hàng tiềm năng tốt Trên thị trường, tồn tại cái gọi là "khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao." Đó là những người đang rất cần thứ bạn bán. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra càng nhiều người như vậy càng tốt, càng sớm càng tốt và bỏ qua những "khách hàng tiềm năng ít có khả năng mua hàng." Cách tốt nhất để tìm kiếm khách hàng, trước hết là hiểu rõ lợi ích có giá trị nhất và quan trọng nhất mà sản phẩm của bạn có thể đem lại cho khách hàng. Thứ hai, hiểu rõ mức độ và nguyên nhân khiến sản phẩm của bạn là lựa chọn lý tường và thích hợp cho một loại khách hàng TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 117 cụ tììể. Thứ ba, tập trung mọi nỗ lực vào việc tìm kiếm và trò chuyện với rửiiều người hon trong nhóm khách hàng nói trên. Bạn nên nhó, câu hỏi đầu tiên của khách hàng là; Vì sao tôi phải lắng nghe anh/chị? Nhiệm vụ của bạn là trả lời câu hỏi này trong lần tiếp xúc đầu tiên, cho dù bằng điện thoại, thư thoại, fax, thư thường hoặc thư điện tử. Hãy nói tóm tắt những lợi ích chúứi của sản phẩm vói khách hàng trong vài từ đầu tiên. Ví dụ, khi tôi bán một khóa đào tạo về bán hàng, tôi gọi điện đến một công ty và đề nghị được nói chuyện với người chịu trách nhiệm về doanh số bán hàng - người có thu nhập chịu ảnh hưởng trực tiếp từ doanh số. Khi người đó nghe máy, tôi nói: "Chào ông. Tôi là Brian Tracy, làm việc tại Viện Phát triển Kỹ năng Điều hành. Tôi gọi đến để hỏi xem ông có quan tâm đến một phương pháp làm tăng doanh số 20 đến 30% trong vòng 3 - 6 tháng không?" Lời mở đầu này đáp ứng đầy đủ mọi yêu cầu của một cuộc điện thoại bán hàng chuyên nghiệp. Bạn giới thiệu tên bạn và tên công ty ngay lập tức. Sau đó, bạn lịch sự hỏi đến "vâh đề chuyên môn." Nếu đây đúng là khách hàng tiềm năng cần sản phẩm của bạn, ông/ bà ta sẽ trả lời: "Tất nhiên rồi. Đó là gì vậy?" Khi bạn nói với đúng người và hỏi một câu liên quan đển nhu câu hiện tại của họ, họ sẽ hòi; "Đó là gì vậy?" N ếu khách hàng tiềm năng không hỏi câu đó, nhiều khả năng đó không phải là khách hàng thích họp với sản phẩm bạn bán hoặc lời mở đầu của bạn cần phải sửa lại. 118 I BRIAN TRACY Một ví dụ khác trong lĩnh vực bán các dịch vụ tài chính cho thấy: Một trong những câu hỏi có tác động mạnh nhất luôn là: "ông/ bà có muốn biết cách để giảm thuế thu nhập hiện tại của ông/ bà hay không?" Bất kỳ ai có thu nhập cũng đều quan tâm đến cách giảm thuế. Một khách hàng tiềm năng thích hợp sẽ luôn hỏi: "Đó là gì?" Bạn cũng có thể xây dựng một tuyên ngôn hay một câu hỏi mở lập tức khơi dậy mối quan tâm của khách hàng - người có thể và sẽ mua sản phẩm của bạn. Việc này đòi hỏi có trí tưởng tượng và thử nghiệm, nhung kết quả đạt được sẽ rất ấn tượng. Nhiệm vụ của bạn là dành nhiều thòi gian hơn cho những khách hàng tiềm năng hơn. Vì vậy, bạn phải tuyệt đối hiểu rõ mặt hàng bạn đang bán và đối tượng nào phù hợp nhất với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Trong thị trường ngày nay, bạn phải học được cách tập trung mọi nỗ lực vào việc bán hàng, hở thành một "khẩu súng trường" thay vì là một "khẩu súng máy". Đó dúnh là cách giữ cho mô hình bán hàng hình phễu của mình luôn đầy. Bạn nên có nhiều khách hàng tiềm năng hơn lượng thời gian có thể dành để gặp họ, kể cả khi bạn định làm việc cả ngày. Đừng bao giờ để mình cạn kiệt khách hàng tiềm năng. Luôn giữ cho "phễu" của bạn đầy ắp và nhớ cả các tì lệ nữa. Bạn phải gọi điện cho rất nhiều khách hàng tiềm năng mới có được một số ít các thương vụ. Bảo đảm sao cho những người bạn gọi đến là những người bạn có thê’bán hàng một cách dễ dàng nhất. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 119 RÈN LUYỆN Xây dựng một tuyên ngôn hay một câu hỏi mở có thế lập tức thu hút sự quan tâm, chú ý của những đối tượng thích hợp. Bạn hãy thử nghiệm nhiều lần cho đến khi nó trở nên hữu hiệu mỗi khi sử dimg. Bắt đầu từ hôm nay, bạn hãy ghi chép chính xác số lượng người bạn gọi điện mỗi ngày, số lượng những cuộc hẹn gặp chào hàng có được từ các cuộc điện thoại đó, số thương vụ thành công từ các cuộc gặp và giá trị bằng tiền của mỗi thương vụ. Bạn có thể sử dụng một phương pháp ghi chép đon giản: một bảng gồm 4 cột và cứ 5 người mỗi cột lại gạch chéo. Ngay hôm nay, lập kế hoạch để nâng cao tỉ lệ giữa các cuộc điện thoại để tìm kiếm khách hàng và các cuộc chào hàng, giữa các cuộc chào hàng và các thương vụ hoàn thành. Nếu tỉ lệ hiện tại của bạn là 20/1, bạn nên tìm hiểu liệu bạn có thể đạt được kết quả tốt hơn. Bạn nên tìm cách tăng tỉ lệ lên 15/1 rồi 10/1, và hơn nữa. Đừng bao giờ ngùng cải tiến mọi việc bạn làm để tăng doanh số. Và giữ "phễu bán hàng" luôn đầy. 120 I BRIAN TRACY 19 ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THƯ NHẬP Phẩm chất mà một người cần phải sở hữu nếu muốn chiến thắng là hoàn toàn hiểu rõ mục đích của mình, biết được mình muốn gì và khát khao giành được điêu đó. - Napoleon Hỉll - Khả năng đặt ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch hành động rõ ràng, bằng văn bản để thực hiện mục tiêu đó là kỹ năng then chốt để thành công. Không có một nhh vực nào mà kỹ năng trên lại quan trọng như trong nghề bán hàng chuyên nghiệp. Bạn không thể đạt được mục tiêu nếu bạn không thê’ nhìn thấy nó. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất trong mọi lĩnh vực đều có những mục tiêu rất rõ ràng về doanh số và thu nhập cho từng năm, từng tháng. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 121 từng tuần, từng ngày và thậm chí từng giờ. Họ biết dúnh xác phải làm gì mỗi ngày để đạt được những mục tiêu tự đặt ra. Mỗi sáng mai thức dậy, họ lao vào làm việc để đạt những mục tiêu bán hàng của chính mình. Dưới đây là một quy trình hữu hiệu bạn có thể dùng để vưcm lên 20% những người hàng đầu trong ngành: Để bắt đầu, trước hết hãy quyết định bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền trong 12 tháng tới. Hãy đặt mục tiêu tăng thu nhập thêm 25% so với năm phát đạt nhất từ trước đến nay của bạn. Một mục tiêu "đầy áp lực" như vậy sẽ thúc đẩy và tiếp thêm sữìh lực cho bạn để bạn hoạt động ở mức độ cao hon từ trước tới nay. Lúc này, câu hỏi duy nhất bạn cần là: Làm thế nào? Ví dụ, mục tiêu thu nhập năm tới của bạn là kiếm được 50.000 USD. Giả sử mức hoa hồng trung bình của bạn là 5% doanh số. Nghĩa là nếu muốn kiếm được 50.000 USD, bạn phải bán được 1.000.000 USD giá trị sản phẩm/ dịch vụ. Bạn chia con số này cho số tháng, số tuần và số ngày bạn dự định dùng đế làm việc. Kết quả cho thấy bạn phải bán được 83.333 USD mỗi tháng để bán được 1.000.000 USD mỗi năm. Bạn sẽ kiếm được xấp xỉ 4200 USD/ tháng hay là 50.000 USD/ năm. Bây giờ bạn chia con số mục tiêu thu nhập và doanh số cho số tuần và số tiền cần bán được mỗi ngày. Kết quả sẽ cho bạn biết mục tiêu cụ thể để hướng tới trong 12 tháng tiếp theo. 122 I BRIAN TRACY Dưới đây là một phương pháp còn đơn giản hơn nữa mà bạn có thể sử dụng. Lấy con số mục tiêu 50.000 USD chia cho 250 - số ngày làm việc trung bình ương một năm. Kết quả là 200 USD/ ngày. Sau đó, chia 200 USD cho 8 - số giờ làm việc trung bình trong một ngày. Kết quả là 25 USD/ giờ. (Một cách khác bạn có thể dùng để tính lượng tiền công theo giờ mà bạn mong muốn là chia số tiền thu nhập bạn muốn cho 2000 - số giờ làm việc trung bình trong một năm. Kết quả tương tự như trên.) Bây giờ bạn đã biết, để kiếm được 50.000 USD/ năm, bạn phải kiếm được 25 USD mỗi giờ, 8 giờ mỗi ngày và 250 ngày mỗi năm. Từ lúc này trở đi, bạn phải buộc mình thực sự làm việc trong thời gian làm việc. Tuyệt đối ữánh làm bất kỳ việc gì trong thời gian làm việc mà không đem lại 25 USD/ giờ. Bạn phải tránh làm việc riêng, đọc báo, tán gẫu với đồng nghiệp. Bạn cũng không được mang quần áo đến hiệu giặt hoặc lấy quần áo về, rửa xe, gọi điện cho bạn bè hay đi mua sắm. Không việc nào trong các việc trên đem lại cho bạn 25 USD/ giờ. Không ai trả bạn 25 USD/ giờ để đi làm những việc đó. Trong ngành bán hàng, chi có 3 việc có thể làm trong ngày đem lại cho bạn 25 USD/ giờ hoặc hơn. Đó là tìm kiêm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 123 Theo nghiên cứu của Trường đại học Columbia, một người bán hàng trung bình chỉ làm việc khoảng 1 - 1,5 giờ mỗi ngày. Trung bình, cuộc gọi điện đầu tiên được thực hiện lúc 11 giờ sáng, cuộc gọi cuối cùng vào khoảng 3:30 giờ chiều. Giữa hai thời điểm đó, một người bán hàng trung bình trò chuyện với đồng nghiệp, uống cà phê, đọc báo, gọi điện cho bạn bè, đi ăn trưa và nghe nhạc. Kết quả là, một người bán hàng tnmg bình chi làm việc khoảng 20% thời gian làm việc. Nếu bạn muốn bưóc vào nhóm 20% đứng đầu ngành, bạn chi có thể đạt được điều đó bằng cách bán hàng nhiều hon, dành nhiều thời gian hơn cho các hoạt động bán hàng cụ thể: tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Mỗi phút trôi qua, hãy tự hỏi mình: "Việc tôi đang làm lúc này có dẫn đến một thương vụ hay không?" Nếu việc bạn đang làm không dẫn đến việc bán được hàng, bạn phải ngừng ngay lập tức và quay trở lại với công việc. Một người bán hàng làm việc khi nào? Chỉ có 3 thời điểm. Bạn chi đang làm việc khi bạn đang tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Bạn có thể dùng công thức sau đế nhân đôi thu nhập; Tăng gấp đôi thời lượng bạn dùng để gặp khách hàng tiềm năng và khách hàng. Bạn hãy lập kế hoạch mỗi ngày thật chặt chẽ để tối đa hóa số phút bạn dành cho những người có thể mua hàng của bạn. Nếu một người bán hàng trung 124 I BRIAN TRACY bình dành 90 phút mỗi ngày cho các khách hàng tiềm năng thì bạn hãy dùng 180 phút, như vậy số người bạn gặp sẽ tăng gấp đôi. Một nguyên tắc quản lý được biết đến rộng rãi là: "Có đo lường, có kết quả." ctúnh việc đếm số phút bạn dùng mỗi ngày để gặp gỡ với khách hàng tiềm năng sẽ lập tức nâng cao ý thức của bạn, tăng cường kỹ năng quản lý thời gian và tăng thu nhập cho bạn. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 125 RÈN LUYỆN Lấy một tờ giấy trắng, liệt kê ra 10 mục tiêu bạn muốn đạt được trong năm tới. Xem kỹ darửì sách, chọn một mục tiêu có tác động tích cực nhất đối với cuộc đời bạn nếu bạn đạt được nó. Viết mục tiêu này lên đầu một hang giấy trắng khác. Nó sẽ trở thành mục tiêu tối thượng của bạn. Bây giờ, hãy đặt thời hạn chót và các thòi hạn cho từng giai đoạn của mục tiêu nói trên. Liệt kê mọi việc bạn cho rằng bạn có thể làm đê’ đạt mục tiêu, sắp xếp danh sách này thành một bản kế hoạch có thứ tự ưu tiên. Cuối cùng, lập tức làm việc dựa trên bản kế hoạch này, mỗi ngày đều làm một việc gì đó để đưa bạn tiến về phía mục tiêu. Sự tận tâm với chính mình, với tương lai, thể hiện bằng các mục tiêu và kế hoạch được viết ra, sẽ làm thành quả của bạn tăng nhanh hơn mức bạn có thể tưởng tượng. 126 I BRIAN TRACY QUẢN LÝ TỐT KHU Vực BÁN HÀNG CỦA BẠN Chỉ có thể đạt được các mục tiêu thông qua một bản kếhoạch mà chúng ta tin tưởng và dựa vào đó để hành động. Không còn con đường nào khác để thành công. - StephenA. Brennen - Một người chủ cửa hàng bán lẻ có cửa hàng để bán hàng, bạn cũng có một cửa hàng như thế. Đó là khu vực bán hàng của bạn. Khu vực bán hàng là một vùng địa lý, nơi bạn có trách nhiệm phát triển khách hàng và công việc bán hàng. Một cửa hàng hữu hình phải được tổ chức tốt để có kết quả bán hàng tốt nhất, khu vực bán hàng của bạn cũng vậy. Một trong những lý do chứứì khiến việc bán hàng thất bại là kỹ năng quản lý khu vực bán hàng chưa tốt. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 127 Một người bán hàng bình thường thường đi ngang dọc một cách ngẫu nhiên trong khu vực bán hàng của mình, tùy thuộc khách hàng nào gọi và muốn gặp anh/ cô ta vào thời điểm đó. Một người bán hàng như thế này thường lái xe cả đoạn đường dài tới tận đầu phía Bắc của thành phố đê’ gặp khách hàng rồi quay lại đầu phía Nam thành phố đê’ gặp khách hàng thứ hai, thòi gian đi trên đường mất tới một giờ hoặc hon. Sau đó, anh ta lại quay lại phía Bắc thành phố để gặp khách hàng thứ ba. Bạn biết đấy, thu nhập của bạn phụ thuộc rất nhiều vào lượng thời gian tiếp xúc cá nhân với rửìững người có thể mua hàng của bạn. Do đó, bạn phải lập kế hoạch chiến lược từng ngày đê’ tăng lượng thời gian quí giá này và đừng đê’ điều gì làm bạn xao lãng hay chệch hướng. Dưới đây là một phưong pháp đon giản đê’ quản lý tốt khu vực bán hàng. Chia khu vực bán hàng của bạn thành 4 phần như chia một chiếc bánh. Từ bây giờ trở đi, môi ngày hay nửa ngày bạn chỉ giải quyết công việc ữong một phần tư đó. Khi hẹn gặp khách hàng, bạn hãy sắp xếp hẹn những người ở gần nhau vào một khoảng thời gian. Như thế sẽ làm giảm thời gian đi lại trên đường và tăng thời lượng thực sự dùng để tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Nếu có ngưòd muốn hẹn gặp bạn vào một ngày nào đó nhimg ngày đó bạn không có lịch làm việc ở khu vực họ ở, đừng đê’ bị cuốn theo mong muốn thay đổi kế hoạch 128 I BRIAN TRACY và lao đến chỗ họ. Thay vào đó, bạn hãy lịch sự giải ửúch rằng bạn sẽ đến khu vực của họ vào buổi nào và đề nghị họ xếp lịch hẹn vào ửiời gian đó. Khách hàng sẽ cảm ử\ấy tôn trọng người bán hàng bận rộn và biết cách tổ chức. Nhờ biết cách tổ chức khu vực bán hàng, thu nhập của nhiều người bán hàng đã tăng thêm 20%, 30%, thậm chí 50% chi trong một tháng. Thòi gian đi lại tiên đưòmg ít hon rất nhiều, thời gian gặp gỡ khách hàng tăng lên. Nhờ đó, cả thu nhập và sự tự tìn của họ đều tăng. Bạn hãy nhớ, thời gian của bạn là tất cả những gì bạn cần phải bán. Không ai trả tiền cho thời gian bạn dùng để đi đường. Bạn không chỉ mất thời gian đi đường mỗi ngày mà còn mất đi lượng công việc bán hàng đáng lẽ được làm trong thòi gian đó. Để tăng thu nhập, bạn phải tăng thời lượng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng bằng cách giảm thòi gian đi đường. Càng gặp gỡ nhiều người, bạn sẽ càng bán được nhiều hơn. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 129 RÈN LUYỆN Bạn chịu hoàn toàn ữách nhiệm lập kế hoạch và tổ chức khu vực làm việc của bạn. Hãy mua một tấm bản đồ khu vực làm việc và xem nó thật kĩ. Qiia bản đồ làm 4 phần dựa trên kmh nghiệm và những đường ranh giới tự nhiên, các đưòng phố chẳng hạn. Đặt lịch làm việc cả ngày hoặc nửa ngày tại một trong 4 vùng đó. Bạn chỉ gọi điện cho những người sống trong vùng này cho đến khi lịch hẹn đầy. Sau đó chuyển sartg lần lượt những vùng còn lại. 130 I BRIAN TRACY 7 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Chỉ cần phấn đấu hơn mức trung bình một chút, từ điểm xuất phát đó, tiên bộ của bạn sẽ nhân lên gấp bội, vượt xa mọi nỗ lực bỏ ra. - Paul J. Meyer - Có 7 bí quyết, hay còn gọi là nguyên tắc, đế thành công trong ngành bán hàng. Những người bán hàng có thu nhập cao nhất đều sử dụng những bí quyết này hàng ngày. Sử dụng thường xuyên các nguyên tắc này chắc chắn giúp bạn bước vào nhóm những người bán hàng xuất sắc nhất. Bí quyết thứ nhất: Hãy nghiêm túc! Quyết định vưcm lên hàng đầu trong ngành bằng mọi cách. Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định đứng vào nhóm 10% xuất sắc nhất ngành. Không ai, không điều gì có thể ngăn bạn TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 131 trở nên giỏi nhất trừ chính bản thân bạn. Bạn hãy nhớ, trở nên xuất sắc hay tầm thường cũng đều mất thời gian như nhau. Nhiệm vụ của bạn là nỗ lực hết mình để trở nên xuất sắc, để ngày càng giỏi hcm và không bao giờ, không bao giờ ngừng lại cho đến khi vưon tới đừửì cao. Bí quyết thứ hai: Nhận diện những kỹ năng hạn chế thành công của bạn. Tìm xem bạn yếu nhất ở kỹ năng quan trọng nào và lập kế hoạch rèn luyện để trở nên thật xuất sắc trong chính kỹ năng đó. Bạn hãy hỏi chứứi bạn và cấp trên của bạn: "Kỹ năng nào, nếu được phát triển và thường xuyên sử dụng ở mức xuất sắc, có tác động tích cực nhiều nhất đối với công việc bán hàng của tôi?" Cho dù câu trả lời là gì, bạn cũng nên viết ra giấy, đặt ra thời hạn, lên kế hoạch và làm việc với nó hàng ngày. Chỉ riêng quyết định này cũng đủ để thay đổi cuộc đời bạn. Bí quyết thứ ba; Chọn bạn để chơi! Hãy kết giao với những người thành công và có thái độ sống tích cực. Tránh những người hay phàn nàn, chỉ trích và tiêu cực. Họ sẽ làm bạn mệt mỏi, chán nản, xao lãng và nản lòng, chắc chắn khiến bạn không làm việc tốt và cuối cùng thất bại. Hãy nhớ, bạn không thể bay với đại bàng nếu tiếp tục bới đất cùng gà tây. Bí quyết thứ tư: Giữ gìn sức khỏe thể chất của bạn! Để bán hàng hiệu quả và phục hồi tình thần sau những từ chối không ngừng của khách hàng và rủìững chuyện khiến bạn nản lòng, bạn cần có sừứì lực dồi dào. Hãy ăn uống 132 I BRL\N TRACY hợp lý, tập thể dục đầy đủ, nghi ngơi giải trí thật nhiều. Đặt mục tiêu sẽ sống tới 80 tuổi hoặc hơn, và bắt đầu từ hôm nay, hãy làm bất kỳ điều gì cần làm để đạt được mục tiêu này. Bí quyết thứ năm: Tưởng tượng bạn trong vai trò một trong những người giỏi nhất ngành. Hình dung bạn đang hoạt động ở mức tốt nhất suốt ngày. Cimg cấp cho tiềm thức những hình ảnh sống động, hấp dẫn và cảm động của clúnh bạn: tích cực, tự tín, tài năng và hoàn toàn tự chủ trong mọi lĩnh vực của đời sống. Những hình ảnh rõ ràng trong trí óc sẽ "lập trình trước" cho tinh thần của bạn, thúc đẩy bạn bán hàng với hiệu quả cao nhất trong mọi tình huống. Bí quyết thứ sáu: Luôn luôn tự trò chuyện tích cực với bản thân mình. Đối thoại với chừửì mình. Tự nói với mình rằng bạn muốn ữở thành người như thế nào, chứ không phải hiện tại bạn đang là người như thế nào. Ví dụ, luôn nhắc lại với chính mình những lời đầy sức mạnh sau đây: "Tôi thích bản thân tôi! Tôi là người giỏi nhất! Tôi có thể làm được việc đó! Tôi yêu công việc của tôi!" Nói với bản thân; "Tôi cảm thấy hạnh phúc! Tôi cảm thấy khỏe mạnh! Tôi thấy thật tuyệt vời!" Hãy nhớ, 95% cảm xúc của bạn phụ thuộc vào cách bạn tự nói với mình trong hầu hết thời gian. Cảm nhận của TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 133 bạn sẽ quyết định cách bạn ứng xử. ứng xử của bạn quyết định mức bán hàng của bạn. Nhiệm vụ của bạn là tập cho mình thói quen suy nghĩ lạc quan, nghĩ và trò chuyện với clúnh mình một cách tích cực. Hãy suy nghĩ, đi đứng, trò chuyện, và hành động như một người xuất sắc trong ngành, thành công tất yếu sẽ đến với bạn. Bí quyết thứ bảy: Tích cực hành động hướng tới mục tiêu mỗi ngày. Bạn nên chủ động, không nên bị động. Nếu bạn không hài lòng vód thu nhập, hãy bước ra và đi gặp nhiều khách hàng hơn nữa. Nếu bạn không hài lòng với bất kỳ mặt nào của cuộc sống, hãy tự gánh lấy trách nhiệm và thực hiện thay đổi. Tất cả những người thành công đều hành động quyết liệt và có định hướng. Họ ý thức được sự cấp bách của công việc và có khuynh hướng hành động, 'Tàm ngay lập tức!" ở họ có sự thôi thúc hoàn thành công việc và tốc độ làm việc rất nhanh chóng. Điều lý thú là: Bạn hành động càng nhanh thì càng có nhiều sừih lực. Bạn hành động càng nhanh thì càng đi được nhiều hơn. Bạn hành động càng rứianh thì càng gặp gỡ được nhiều người hơn. ỊQai gặp gỡ được nhiều người hơn, bạn càng có nhiều ữải nghiệm hơn. Càng có rứiiều trải nghiệm, bạn càng bán hàng được nhiều hơn. Khi bạn gặp gỡ nhiều người, bán hàng được nhiều hơn, lòng tự trọng của bạn càng tăng lên, bạn cảm thấy hài lòng hơn với 134 I BRIAN TRACY bản ửiân mình. Bạn càng có nhiều sữứì lực hon, hạnh phúc hon và sống tích cực hon. Bạn hành động càng nhanh, khả năng làm chủ hoàn toàn cuộc đời bạn càng cao hon. Bạn hầu như chắc chắn sẽ trở thành một trong những người xuất sắc nhất và có thu nhập cao rửiất trong ngành của bạn. TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 135 KẾT LUẬN Tôi bước vào đời không mấy thuận lợi và cũng không có nhiều lợi thế. Tôi làm những công việc nặng nhọc và lúc nào cũng lo lắng về tiền bạc. Tôi phải cảm on cái ngày tôi bước vào ngành bán hàng. Nó đem lại cho tôi, và cho bạn, mọi niềm vui lớn, lợi ích và khả năng mà cuộc sống có thế ban tặng. Càng trở nên xuất sắc trong ngành, bạn càng toở nên quan ữọng và được tôn họng ữong công ty, ữong cộng đồng và ữong thế giới của bạn. Bán hàng là một trong những nghề quan trọng nhất. Sự sống còn của mọi công ty đều phụ thuộc vào thành công của người bán những sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty đó. Doanh số cao là nguyên nhân hàng đầu cho sự thành công của công ty. Ngược lại, doanh số thấp là nguyên nhân hàng đầu của sự thất bại. Và bạn chính là người nắm vị trí quyết định. Trong suốt 30 năm qua, tôi đã đào tạo được hơn 500.000 người bán hàng tại 23 nước. Tôi đã huâh luyện cho những người đến Mỹ với hai bàn tay trắng: không tiền, không bạn bè, không mối quan hệ và thường là không biết nói tiếng Anh. Nhưng họ đã nắm vững các ý tưởng, thực 136 I BRIAN TRACY hành nhiều lần để rồi trở ửiành những người bán hàng hàng đầu trong những tổ c±iức lớn của Mỹ. Luật Nhân Quả là một bộ luật khắc nghiệt đối với vận mệnh của con người. Nó cho rằng bất kỳ điều gì người khác làm được thì bạn cũng làm được. Tất cả những gì bạn phải làm là tìm hiểu xem người khác đã làm như thế nào, rồi làm theo họ nhiều lần cho đến khi trở nên thuần thục. Bạn nên rứìớ, không ai giỏi hơn hay khôn ngoan hơn bạn. Những người đang làm việc tốt hơn bạn chỉ đơn giản là đã được học và áp dụng các nguyên tắc thành công sớm hơn bạn mà thôi. Họ học được 21 cách để trở thành "siêu sao" trong nghề bán hàng và họ luyện tập chúng hàng ngày. Khi bạn bắt đầu tự mình rèn luyện những nguyên tắc này, bạn sẽ thấy kết quả đến gần như tức khắc. Xm được nhắc lại, 21 nguyên tắc đó là; 1. Quyết tâm trở nên xuất sắc: Ngay hôm nay, bạn hãy quyết định trở thành một trong những ngưòã bán hàng xuất sắc nhất trong ngành. Hãy tiến lên và tiến lên không ngừng cho đến khi đạt được mục đích. 2. Hành động như thể bạn không thể thất bại: Hãy làm những điều bạn sợ và nỗi sợ hãi sẽ biến mất. Ngay từ hôm nay, hãy quyết tâm đối mặt với bất kỳ điều gì mà nỗi sợ thất bại và sợ bị từ chối khiến bạn do dự, và làm điều bạn sợ, cho dù thế nào đi nữa! 3. Đặt cả trái tim vào việc bán hàng: Bạn hãy dành toàn tâm toàn ý cho công việc bán hàng, cho công ty, sản TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 137 phẩm/ dịch vụ và khách hàng của bạn. Hãy đặt cả trái tim vào công việc bán hàng. 4. Đặt mình vào vị trí chuyên nghiệp: Bạn hãy tự coi mình là nhà tư vấn, cố vấn và là một nguồn thông tin có giá trị đối với khách hàng. Hãy cư xử như một nhà tư vầh ữong mọi cuộc tiếp xúc với khách hàng. 5. Chuẩn bị chu đáo trước mỗi cuộc gặp: Bạn hãy chuẩn bị trước khi gặp khách hàng lần đầu tiên. Tim kiếm mọi thông tin có thể tìm về khách hàng và công việc của họ để có thể phục vụ họ tốt nhất. 6. Không ngừng học hỏi: Mỗi ngày hãy học thêm một điều mới để ữở nên khéo léo và hiệu quả hơn trong công việc. Hãy đọc sách, nghe băng ghi âm, và tham gia các khóa đào tạo. 7. Hoàn toàn chịu ữách nhiệm về kết quả của bản thân: Là chủ tịch tập đoàn bán hàng chuyên nghiệp của chính mình, bạn phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về đời sống cá nhân cũng như các hoạt động bán hàng của bạn. Đừng bào chữa, hãy tập trung công sức đế tiến bộ trong công việc. 8. Nắm vững các kiến thức cơ bản: Hãy học và rèn luyện những qui tắc cơ bản của quá trình bán hàng. Sử dụng chúng theo đúng trình tự mỗi lần bán hàng. Đừng bao giờ tự cho phép minh đãng trí hay đi tắt. 9. Xây dựng những mối quan hệ lâu dài: Khách hàng 138 I BRIAN TRACY càng yêu mến cá nhân bạn, bạn càng dễ bán hàng cho họ hom. Hãy hỏi họ những câu thích hợp, lắng nghe câu trả lời và tập trung vào con người họ trước khi bán hàng. 10. Trở thành một chuyên gia cải thiện tình hình tài chính: Tim cách chrág minh cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm/ dịch vụ của bạn là một khoản đầu tư chắc chắn có lời, khách hàng sẽ có lợi về tài chứih nếu mua và sử dụng nó. 11. Hướng dẫn chu đáo với mọi khách hàng; Dành thời gian tìm hiểu sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể giúp gì cho họ một cách hữu hiệu nhất. Sau đó, hướng dẫn họ cách thu được lợi ích từ sản phẩm bạn bán. 12. Xây dựng tín nhiệm cao với mọi khách hàng tiềm năng: Mọi thứ đều có giá trị của nó! Hãy lÌTig xử như một người bán hàng chuyên nghiệp, có uy tín và đáng tin cậy. Bạn hãy đề nghị rửiững khách hàng hài lòng chứng thực cho bạn và sử dụng giấy chứng thực đó trong những lần bán hàng sau. Xây dựng sự từi nhiệm trong mọi việc bạn làm, mọi lời bạn nói. 13. Xử lý hiệu quả mọi lời phản biện của khách hàng: Học cách giải tỏa mọi nỗi lo lắng và sự lưỡng lự của khách hàng trong những cuộc chào hàng. Chuẩn bị trước những câu trả lời thỏa đáng cho mọi câu hỏi. 14. ứng phó chuyên nghiệp với vâh đề giá: Hãy tự hào về sản phẩm và giá tiền của sản phẩm bạn bán. Cho TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC I 139 khách hàng tưcmg lai thấy sản phẩm bạn bán thực sự có giá trị và đáng giá với từng đồng họ bỏ ra mua. 15. Biết cách kết thúc một thưong vụ: Học và luyện tập những kỹ thuật kết thúc thưcmg vụ đã được chứng minh là có hiệu quả. Tương lai thuộc về những người biết hỏi - những người sẵn sàng hỏi xin điều họ muốn - đặc biệt những người biết đề nghị khách mua những gì họ chào bán. 16. Tận dụng từng phút: Thời gian là nguồn lực quý giá nhất của bạn; đó là tất cả những gì bạn thực sự phải bán. Hãy làm việc thực sự trong thời gian làm việc. Đừng lãng phí thời gian để tán gẫu vô bổ hoặc đểlàm những việc có giá ữị thấp. 17. Áp dụng nguyên lý 80/20 cho mọi việc; Dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng tiềm năng và khách hàng tốt rứiất. Phân phối thời gian của bạn dựa trên giá trị của các hoạt động, dành thời gian cho 20% công việc quan trọng nhất. 18. Đảm bảo nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào: Nhiệm vụ của bạn gồm có 3 hoạt động chính, đó là: tìm kiếm khách hàng, chào hàng và chăm sóc khách hàng. Thu nhập của bạn phụ thuộc vào mức độ và tần suất hoạt động của bạn trong các nhiệm vụ trên. Hãy luôn luôn tập trung vào các nhiệm vụ này trong suốt ngày làm việc. 19. Đặt ra rứiững mục tiêu rõ ràng về thu nhập và doanh số: Xác định chính xác bạn muốn kiếm được bao nhiêu tiền mỗi giờ và tổng giá trị hàng phải bán là bao nhiêu để có được thu nhập đó. Trong giờ làm việc, đừng bao giờ làm bất kỳ điều gì không đem lại cho bạn mức tiền công theo giờ mà bạn mong ước. 20. Quản lý tốt khu vực bán hàng của bạn; Tập hợp các cuộc gặp chào hàng theo vùng để giảm thời gian đi lại và tăng thời gian gặp gỡ những người có thể và sẽ mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn. 21. Sử dụng 7 bí quyết đểbán hàng thành công: Luôn giữ được thái độ tích cực và có động lực suốt ngày làm việc bằng cách không ngừng nghĩ cách làm thế nào để ngày càng giỏi hơn ữong những lĩnh vực quan trọng quyết định thành công và thu nhập của bạn. Bạn hãy nhớ, không có một giới hạn nào cho những việc bạn có thể làm với thòi gian và cuộc sống của bạn, trừ những giới hạn bạn tự đặt ra. 140 I BRIAN TRACY Chúc bạn may mắn! Mục lục LỜI NÓI ĐẦU............................................................................. 5 LỜI GIỚI THIỆU......................................................................... 9 1. QUYẾT TÂM ĐỀ TRỞ NÊN XUẤT SẮC.........................16 2. HÃY HÀNH ĐỘNG NHU THẾ KHÔNG THỂ THẤT BẠI........................................................................... 21 3. ĐẶT TOÀN BỘ TRÁI TIM VÀO VIỆC BÁN HÀNG......25 4. ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ CHUYÊN NGHIỆP................. 28 5. CHUẨN BỊ KỸ LUÔNG TRUỚC MỖI c u ộ c g ặ p KHÁCH HÀNG..................................................................33 6. HỌC TẬP KHÔNG NGỪNG............................................39 7. HOÀN TOÀN CHỊU TRÁCH NHIỆM VỀ KẾT QUẢ.... 49 8. NẮM VỮNG CÁC KIẾN THỨC c o BẢN....................... 53 9. XÂY DựNG NHỮNG MỐI QUAN HỆ LÂU DÀI..........59 10. TRỞ THÀNH MỘT CHUYÊN GIA CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH..................................................63 11. HUỚNG d ẫ n c h u đ á o Vớ i MQI k h á c h h à n g ... 68 12. XÂY DựNG Sự TÍN NHIỆM CAO VỚI MQI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG................................. 73 13. ỨNG PHÓ HIỆU QUẢ VỚI sự PHẢN BÁC CỦA KHÁCH HÀNG..................................................................83 14. ỨNG PHÓ CHUYÊN NGHIỆP VỚI VẤN ĐỀ GIÁ.........89 15. BIẾT CÁCH KẾT THÚC MỘT THƯƠNG v ụ ................. 96 16. TẬN DỤNG TỪNG PHÚT.............................................. 102 17. ÁP DỤNG NGUYÊN TẮC 80/20 CHO MỌI VIỆC........107 18. ĐẢM BẢO NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG DỒI DÀO...................................................111 19. ĐẶT RA MỤC TIÊU RÕ RÀNG CHO DOANH SỐ VÀ THU NHẬP......................................... 120 20. QUẢN LÝ TỐT KHU v ự c BÁN HÀNG CỦA BẠN.... 126 21. 7 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG THÀNH CÔNG.................... 130 KẾT LUẬN............................................................................... 135 TRỞ THÀNH NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC 21 CÁCH TU YỆT VỜI ĐỂ b á n ĐƯỢC NHIỀU HƠN, NHÁNH HƠN, DỄ DÀNG HƠN TRONG NHỮNG THỊ TRƯỜNG KHÓ KHĂN NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG Địa chỉ: số 175 Giảng Võ - Hà Nội Điện thoại: 04 38515380; Fax: 04 38515381 Email: info@nxblaodong.com.vn Website: www.nxblaodong.com.vn Chì nhánh phía Nam Số 85 Cách mạng Tháng Tám, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh ĐT: 08 38390970; Fax: 08 39257205 Chịu trách nhiệm xuất bản: Võ Thị Kim Thanh Biên tập: Lê Nguyệt Hằng Trình bày; Hồng Mai Bìa: Trọng Kiên Sửa bản in: Huyền Linh - Thu Dương LIÊN KẼT XUÃT BẢN CÔNG TY TNHH ĐẦU t ư v à p h á t TRIỂN t â n v i ệ t Địa chỉ: 478 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoại: 043. 972 8108 In 1.500 cuốn, khổ 14x20,5cm, tại Công ty cổ phần In An Dương Địa chỉ: Khu A2 - Phú Diễn - Từ Liêm - Hà Nội. Số xác nhận ĐKXB: 852-2016/CXBIPH/14-55/LĐ. Số quyết định: 361/QĐ-NXBLĐ. Ngày 01 tháng 4 năm 2016 Mà ISBN: 978-604-59-6046-2. In xong và nộp lưu chiểu Quý II năm 2016 TRỬ THÀNH NGƯỜI BAN HANG XUAT SAC Dược viét bởi một trong nhũng diên giả nổi tiếng thế giới, Trở thành người bán hàng xuắt sắc giới thiệu 21 nguyên tắc quan trọng nhắt dể bận hàng thành công do chính Brianĩracy khám phá và dúc két sau.30 năm nghiên cúu và dào tạo về tư duythànhcõng. Bắt cứ nguyên tác nào trong cuốn sách dều dă dược kiểm nghiệm theo thời gian và trong thực tế, nhờ dó, chúng giúp bạn tăng doanh thu và dảm bảo thành cõng. Ngoài ra, Trở thành người bán hàngxuắt sắc của BrianTracy còn cung cáp vỗ số lời khuyên hữu dụng và thực té dể bạn có thể bước vào hàng ngũ các chuyên gia bán hàng xuát sắc nhắt trong lĩnh vực của mình và mở cánh cửa tới một tUdng lai võ cùngsán lạn phía trước. NHÀ SÁCH TÂN VIỆT - Nâng tầm tri thức * 315 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội; Tel; 04,3627 2120 * 478 Minh Khai - Hai Bà TriÁig - Hà Nội; Tel: 04.3972 8108 * 7 & 17 Đinh Lễ ■ Hà Nội; Tel: 04.3574 6020 - 04.3821 3509 ISBN 978-604-59-6046-2 8 935210 214959 BlĩTiTi!?