Xúc tiến thương mại phương hướng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại

lèi, chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc lµ ®óng ®¾n. Phï hîp víi t×nh h×nh thÕ giíi tr­íc thÒm thiªn niªn kû míi. Kinh tÕ ®Êt n­íc gÆt h¸i ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ tèt ®Ñp. Bé mÆt cña c¶ n­íc thay ®æi tõng ngµy, tõng giê, hÕt søc nhanh. Tuy nhiªn ®Ó tiÕn tíi ®­îc nh÷ng thµnh c«ng b­íc ®Çu nµy ®Êt n­íc ta còng ph¶i ®èi ®Çu vµ v­ît qua nhiÒu thö th¸ch cña c«ng cuéc ®æi míi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng kinh doanh trong mét c¬ chÕ kinh tÕ míi vµ v« cïng nh¹y c¶m - kinh tÕ thÞ tr­êng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, víi viÖc c¸c doanh nghiÖp tù ho¹ch to¸n kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §· lµm cho c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng c¹nh tranh víi nhau vÒ mäi mÆt ®Ó tån t¹i vµ t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng ®Ó råi cã thÓ më réng kinh doanh vµ ph¸t triÓn. §IÒu nµy ®· lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh trë nªn v« cïng phøc t¹p. Tiªu thô ®­îc hµng ho¸ trë thµnh vÊn ®Ò thêi sù ®­îc c¸c doanh nghiÖp hÕt søc quan t©m. ChÝnh ®iÒu nµy C.M¸c ®· gäi “b¸n hµng lµ b­íc nh¶y nguy hiÓm” khi khèi l­îng chñng lo¹i hµng ho¸ vµ c¸c chñ thÓ tham gia kinh doanh ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó. B¸n hµng trë nªn v« cïng khã kh¨n. Trong ®IÒu kiÖn nµy, ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i xóc tiÕn b¸n hµng nãi riªng vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i nãi chung. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ vÊn ®Ò rÊt ®­îc quan t©m cña §¶ng, Nhµ n­íc vµ ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. ChÝnh v× vËy ®­îc häc tËp, nghiªn cøu vÒ ®Ò tµi nµy lµ mét niÒm vinh h¹nh ®èi víi bÊt cø sinh viªn nµo trong ngµnh kinh tÕ. Víi b¶n th©n em, em c¶m thÊy rÊt vinh dù vµ tù hµo khi ®­îc giao cho tr×nh bµy ®Ò tµi “xóc tiÕn th­¬ng m¹i ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy xóc tiÕn th­¬ng m¹i”. §Ò ¸n ®­îc tr×nh bµy gåm cã c¸c phÇn sau ®©y: PhÇn I: Xóc tiÕn vµ vai trß cña ho¹t ®éng xóc tiÕn trong kinh doanh th­¬ng m¹i . PhÇn II: Thùc tiÔn ho¹t ®éng xóc tiÕn trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam. PhÇn III: Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. §Ó hoµn thµnh ®Ò ¸n nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o NguyÔn V¨n TuÊn ®· trùc tiÕp h­íng dÉn em hoµn thµnh tËp ®Ò ¸n. Do cßn h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é vµ trong khu«n khæ nhá hÑp cña ®Ò ¸n nªn ®Ò ¸n kh«ng thÓ ®i s©u vµ chi tiÕt vÒ vÊn ®Ò rÊt ®¸ng ®­îc quan t©m nµy. Trong khi tr×nh bµy ®Ò ¸n cã thÓ cßn thiÕu sãt. KÝnh mong thÇy xem xÐt vµ bæ sung ®Ó ®Ò ¸n ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o NguyÔn V¨n TuÊn. Hµ N«i ngµy 25 th¸ng 11 n¨m 2001 Sv. L­¬ng Quang Giang PhÇn I: Xóc tiÕn vµ vai trß cña ho¹t ®éng xóc tiÕn trong kinh doanh th­¬ng m¹i . I. Xóc tiÕn trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Nh­ ®· nãi, ®Ó ®Èy m¹nh b¸n hµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× ph¶i t¨ng c­êng ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. VËy xóc tiÕn b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ g×? B¾t nguån tõ ch÷ “ Promotion” trong tiÕng Anh. Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau chÝnh v× vËy h×nh thµnh nªn nhiÒu kh¸i niÖm ®Þnh nghÜa kh¸c nhau vÒ xóc tiÕn th­¬ng m¹i cña c¸c nhµ nghiªn cøu. XuÊt ph¸t tõ gãc ®é th­¬ng m¹i, trong gi¸o tr×nh “Marketing th­¬ng m¹i” cña tiÕn sÜ NguyÔn Xu©n Quang khoa th­¬ng m¹i tr­êng ®¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n th× “Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc Marketing cña c¸c doanh nghiÖp nh¨m t×m kiÕm thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th­¬ng m¹i. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh nh­: qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, héi chî triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c “. 1. Vai trß cña ho¹t ®éng xóc tiÕn ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp. Trong xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm xóc tiÕn b¸n hµng vµ xóc tiÕn mua hµng, hai ho¹t ®éng nµy cã vai trß to lín. §Æc biÖt lµ xóc tiÕn b¸n hµng, nã kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i. NhÊt lµ khi mµ “b¸n hµng lµ mét b­íc nh¶y v« cïng nguy hiÓm” xóc tiÕn th­¬ng m¹i cã mét sè vµi trß cô thÓ nh­ sau: Mét lµ: Nã gióp c¸c doanh nghiÖp cã c¬ héi ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng trong n­íc còng nh­ ngoµi n­íc trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, ®ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c nhµ kinh tÕ, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i biÕt th«ng tin vÒ thÞ tr­êng tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn bu«n b¸n, quan hÖ lµm ¨n vµ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng trong n­íc, khu vùc, quèc tÕ mét c¸ch nhanh chãng vµ ®¹t hiÖu qu¶. Hai lµ: Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, duy tr× cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. T¹o c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi, kh¸ch hµng míi. Cung cÊp thªm th«ng tin cho kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp vµ n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. Ba lµ: Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp. Th«ng qua ®ã mµ doanh nghiÖp nhËn biÕt vÒ ­u, nh­îc, nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ nh÷ng lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®¸p øng ®­îc. §Ó tõ ®ã ph¸t triÓn, c¶i tiÕn vµ thay ®æi cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Bèn lµ: Xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµm cho ho¹t ®éng b¸n hµng trë nªn dÔ dµng h¬n kÝch thÝch hiÖu qu¶ lµm viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng. T¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng t×m tíi s¶n phÈm m×nh cÇn, ®ång thêi c¶m thÊy hµi lßng khi nhËn ®­îc s¶n phÈm. Do ®ã kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm, dÞch vô mµ doanh nghiÖp kinh doanh. N¨m lµ: Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i, doanh nghiÖp, nhµ kinh doanh b¸n ®­îc nh÷ng hµng ho¸ vµ gãp phÇn lµm thay ®æi thÞ hiÕu, c¬ cÊu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. Tãm l¹i, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i (lîi nhuËn, an toµn, vÞ thÕ). C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i lµm tèt kh©u tæ chøc xóc tiÕn tøc lµ ph¶i thùc hiÖn qu¶n trÞ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ xóc tiÕn mua hµng thËt tèt vµ hiÖu qu¶ t¹o nªn sù thay ®æi trong kinh doanh th­¬ng m¹i. 2. Néi dung cña ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ cao nÕu chØ cho r»ng “ hµng hoa cã chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ lµ ®ñ ®Ó b¸n hµng “. §©y lµ mét quan niÖm hoµn toµn sai lÇm. Bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sè l­îng lín hµng hãa, ®a d¹ng vÒ mÉu m·, chñng lo¹i lµm cho kh¸ch hµng rÊt khã lùa chän s¶n phÈm ­ng ý. Bëi vËy s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ rÊt khã ®­îc biÕt ®Õn ®Ó mµ kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho dï nã cã nhiÒu ­u ®iÓm tèt nÕu doanh nghiÖp kh«ng cung cÊp th«ng tin tíi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Cho nªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i th«ng tin, b¸o hiÖu cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm cña m×nh, nh÷ng ­u ®iÓm næi bËt so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®Ó tõ ®ã kh¸ch hµng cã thÓ c©n nh¾c vµ lùa chän s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña m×nh. Muèn th«ng tin, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh tíi kh¸ch hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i bao gåm c¸c ho¹t ®éng chÝnh sau: Qu¶ng c¸o: B¾t nguån tõ ch÷ Adventure trong tiÕng la tinh cã nghÜa lµ thu hót lßng ng­êi hay g©y sù chó ý. Tõ ®ã c¸c nhµ nghiªn cøu c¨n cø vµo thùc tÕ vµ nhËn thøc cña b¶n th©n ®· ®­a ra nhiÒu ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Theo thêi gian nã ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. Trong luËt th­¬ng m¹i ViÖt Nam ghi râ “Qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh»m giíi thiÖu hµng ho¸, dÞch vô ®Ó xóc tiÕn th­¬ng m¹i”. Cã nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau ®Ó tiÕn hµnh qu¶ng c¸o. Trªn gi¸c ®é ®èi t­îng tiÕp nhËn qu¶ng c¸o cã qu¶ng c¸o l«i kÐo, qu¶ng c¸o thóc ®Èy. Qu¶ng c¸o l«i kÐo lµ lo¹i qu¶ng c¸o mµ ®èi t­îng tiÕp nhËn cña nã lµ kh¸ch hµng, trung gian ph©n phèi. Trªn gi¸c ®é ph­¬ng thøc t¸c ®éng ta cã qu¶ng c¸o hîp lý, qu¶ng c¸o g©y t¸c ®éng. Theo ph­¬ng thøc thÓ hiÖn qu¶ng c¸o cã qu¶ng c¸o cøng, qu¶ng c¸o mÒm. §øng trªn gi¸c ®é ®èi t­îng ®­îc qu¶ng c¸o ®Ó nghiªn cøu th× qu¶ng c¸o th­¬ng m¹i cã hai lo¹i lµ qu¶ng c¸o g©y tiÕng vang vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm. C¸c lo¹i h×nh, ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Tuú vµo tõng lo¹i qu¶ng c¸o kh¸c nhau mµ ng­êi lµm qu¶ng c¸o sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c nhau ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶. Ng­êi ta th­êng ph©n ra ba nhãm ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o qua ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: B¸o chÝ: b¸o hµng ngµy, t¹p chÝ, t¹p chÝ chuyªn ngµnh… TruyÒn h×nh: Qu¶ng c¸o ngoµi trêi: biÓu ng÷ trªn t­êng, b¶ng ch¾n ®­êng, trªn ph­¬ng tiÖn giao th«ng vËn t¶i, däc ®­êng giao th«ng. M¸y thu thanh vµ c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nh­ b¨ng video, internet. Qu¶ng c¸o trùc tiÕp: Lµ tÊt c¶ c¸c hµnh vi cã liªn quan ®Õn viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng míi th«ng qua: Catalo göi qua ®­êng b­u ®iÖn. Dïng tê r¬i qu¶ng c¸o bá vµo thïng th­ hoÆc ®­a tíi tËn nhµ, c¸c hé d©n c­ trªn ®Þa bµn mµ doanh nghiÖp cÇn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng. H×nh thøc nµy ®­îc tiÕn hµnh khi kh¸ch hµng ®ang ë gÇn quÇy cöa hµng. B»ng c¸ch g©y sù chó ý l«i kÐo hä tiÕn l¹i gÇn. KÝch thÝch ®Õn khi hä ®· cã høng thó ®Ó hä tù t×m hiÓu s¶n phÈm, cïng lóc ®ã tiÕn hµnh mét sè ®éng t¸c xóc tiÕn thóc ®Èy hµnh vi mua hµng. Qu¶ng c¸o lo¹i nµy cã t¸c dông nh¾c nhë, lÆp l¹i h×nh ¶nh hµng ho¸. Qu¶ng c¸o t¹i níi b¸n hµng sÏ t¨ng c­êng hiÖn t­îng mua s¾m tuú høng. Tuy nhiªn nã chØ thùc sù cã hiÖu qu¶ khi nh©n viªn cã th¸i ®é ®óng ®¾n víi kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm ®­îc bµy b¸n mét c¸ch hîp lý, ®Ñp m¾t. KhuyÕn m·i. Kh¸i niÖm: KhuyÕn m¹i lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n nh»m xóc tiÕn viÖc b¸n hµng, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña th­¬ng nh©n b»ng c¸ch dµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh cho kh¸ch hµng. KhuyÕn m·i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn nh»m bæ xung cho qu¶ng c¸o. Nã kÝch thÝch kh¸ch hµng t×m tíi hµnh vi mua s¾m. khuyÕn m·i ®Æc biÖt cã t¸c dông trong thêi gian ng¾n, nhanh chãng ®em l¹i møc tiªu thô cao h¬n so víi qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn nã chØ lµ ®ét biÕn t¹m thêi vµ kh¸ch hµng nhanh chãng quay trë l¹i tr¹ng th¸i b×nh th­êng. Do vËy chi phÝ khuyÕn m·i th­êng nhá h¬n rÊt nhiªu so víi qu¶ng c¸o. Cã mét sè h×nh thøc khuyÕn m·i chñ yÕu sau ®©y: Gi¶m gi¸: gi¶m gi¸ hµng b¸n trong mét thêi gian ng¾n ®Ó kÝch thÝch l­îng mua do mua ®­îc rÎ h¬n so víi gi¸ lóc b¸n b×nh th­êng. Ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ: b»ng c¸ch ph©n ph¸t miÔn phÝ cho ng­êi tiªu dïng, doanh nghiÖp cö nh©n viªn ®Õn tËn nhµ kh¸ch hµng môc tiªu hoÆc göi qua ®­êng b­u ®iÖn, göi kÌm s¶n phÈm b¸n t¹i cöa hµng. §©y lµ mét ph­¬ng thøc giíi thiÖu s¶n phÈm hiÖu qu¶ nhÊt, song do biÕu miÔn phÝ, ®ång thêi ®Ó ®­îc kh¸ch hµng chó ý mãn quµ ph¶i cã mét ®é t¸c ®éng nhÊt ®Þnh, cho nªn chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy rÊt tèn kÐm. PhiÕu mua hµng: lµ lo¹i giÊy x¸c nhËn ng­êi cÇm giÊy sÏ ®­îc ­u ®·i gi¶m gi¸ hoÆc mua s¶n phÈm trong giíi h¹n gÝa trÞ sè tiÒn ghi trªn giÊy mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. Sè tiÒn ®ã sÏ ®­îc doanh nghiÖp thanh to¸n. nã cã t¸c ®éng víi mÆt hµng ®· chÝn muåi hay kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm míi. Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn: h×nh thøc nµy kh«ng ®­îc dïng nhiÒu. Sau khi kh¸ch hµng mua hµng cña c«ng ty. Kh¸ch hµng nhËn ®­îc phiÕu mua hµng vµ göi l¹i c«ng ty. C«ng ty c¨n cø vµo ®ã mµ göi l¹i mét phÇn tiÒn qua ®­êng b­u ®iÖn. Ph­¬ng thøc nµy kh¸ phøc t¹p mµ l¹i kh«ng t¸c ®éng m¹nh ®Õn t©m lý cña kh¸ch hµng. Thi c¸ c­îc, trß ch¬i: ph­¬ng thøc nµy t¹o c¬ may cho kh¸ch hµng b»ng c¸ch t¹o ra c¸c cuéc ch¬i, thi t×m hiÓu trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. PhÇn th­ëng cã thÓ lµ ®å vËt hoÆc kh¸ch hµng ®­îc h­ëng mét lo¹i dÞch vô nµo ®Êy. Ph­¬ng thøc nµy thu hót ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. PhÇn th­ëng cho kh¸ch hµng dïng th­êng xuyªn. Dïng thö hµng ho¸ kh«ng mÊt tiÒn. PhÇn th­ëng: kÝch thÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm lÇn sau. TÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng qu¶ng c¸o: c¸ch nµy ®­îc dïng ®Ó t¹o Ên t­îng cho kh¸ch hµng ghi nhí s¶n phÈm cña c«ng ty b»ng c¸ch in biÓu t­îng cña c«ng ty, s¶n phÈm lªn vËt ®­îc tÆng. Tõ ®ã kh¸ch hµng cã thÓ nh×n thÊy th­êng xuyªn th«ng qua viÖc tiªu dïng vËt phÈm ®­îc tÆng. ChiÕt gi¸: khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua thªm l­îng hµng b»ng c¸ch nªu lªn h×nh thøc mua nhiÒu ®­îc gi¶m gi¸. Thªm hµng víi l­îng mua nhÊt ®Þnh. Héi chî triÓn l·m. Kh¸i niÖm: triÓn l·m lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i th«ng qua viÖc tr­ng bµy hµng ho¸, tµi liÖu vÒ s¶n phÈm ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o nh»m më réng thóc ®Èy viÖc tiªu thô hµng ho¸. Héi chî th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh. Trong ®ã tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc tr­ng bµy hµng ho¸ cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ, kÝ kÕt hîp ®ång, mua b¸n hµng ho¸. Hai ho¹t ®éng nµy nh×n qua th× gièng nhau nªn rÊt rÔ nhÇm lÉn, song chóng cã sù kh¸c nhau c¬ b¶n. TriÓn l·m chñ yÕu lµ ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o vµ doanh nghiÖp ph¶i mang ®Õn triÓn l·m nh÷ng h×nh ¶nh vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. TriÓn l·m th­êng Ýt cã ®Þnh k× nh­ lµ héi chî. Héi chî th× l¹i kh¸c, tuy còng ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña doanh nghiÖp song héi chî chñ yÕu ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã nã mang ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cã thÓ tiªu dïng ngay ®­îc sau ®ã míi h­íng ®Õn nh÷ng môc ®Ých kh¸c nh­: kÝ kÕt, giíi thiÖu, qu¶ng c¸o. §Ó tham gia héi chî, triÓn l·m th× cÇn ph¶i tiÕn hµnh theo mét quy tr×nh nhÊt ®Þnh viÖc tham gia míi ®¹t hiÖu qu¶ tèt. Quy tr×nh tham gia ®­îc tr×nh bµy nh­ sau: C¸c ho¹t ®éng tr­íc héi chî triÓn l·m: §Çu tiªn ph¶i ®Þnh râ môc tiªu doanh nghiÖp ph¶i ®¹t tíi nãi chung. §Ó h­íng c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp t¹i héi chî, triÓn l·m thùc hiÖn môc tiªu ®ã. Trªn c¬ së thùc hiÖn c¸c môc tiªu trong viÖc tham gia héi chî triÓn l·m. Sau khi ®· ®Þnh ®­îc môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc. ViÖc tiÕp theo c¸c doanh nghiÖp ph¶i lùa chän héi chî, triÓn l·m ®Ó tham gia dùa trªn c¬ së vÒ lo¹i h×nh, n¬i tæ chøc c¸c thµnh phÇn tham gia, chi phÝ, thêi h¹n vµ c¸ch thøc thanh to¸n chi phÝ. Sau ®ã dù trï kinh phÝ vµ nh©n lùc ®Ó thùc hiÖn, ®ång thêi chuÈn bÞ c¸c yÕu tè vËt chÊt cho triÓn l·m, héi chî. C¸c c«ng viÖc ph¶i lµm trong héi chî,triÓn l·m:giíi thiÖu hµng ho¸,giao tiÕp vµ b¸n hµng tai héi chî. C¸c ho¹t ®éng sau héi chî, triÓn l·m: ®¸nh gi¸ l¹i kÕt qu¶ ®¹t ®­îc khi tham gia héi chî,triÓn l·m. KiÓm tra xem xÐt quan hÖ víi kh¸ch hµng sau thêi gian héi chî triÓn l·m. 2.4. B¸n hµng trùc tiÕp: B¸n hµng lµ hµnh vi th­¬ng m¹i cña th­¬ng nh©n, lµ sù giao tiÕp gi÷a ng­êi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Trong ®ã ng­êi b¸n hµng cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ng­êi mua vµ nhËn tiÒn. Do b¸n hµng lµ sù giao tiÕp ng­êi b¸n vµ ng­êi mua do vËy cã mèi quan hÖ g÷a ng­êi víi ng­êi n¶y sinh. Ngµy nay, khi mµ kinh tÕ ph¸t triÓn cã sù chuyªn m«n ho¸ cao,hiÖp t¸c ho¸ s©u. Ngay trong ho¹t ®éng b¸n hµng còng xuÊt hiÖn. Nã biÓu hiÖn ë c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, cã nhiÒu ®¹i diÖn vµ c¸c ®¹i diÖn nµy cã quan hÖ lÉn nhau hç trî nhau. C¸c ®¹i diÖn nµy gåm cã: Ng­êi giao hµng, ng­êi tiÕp nhËn ®¬n ®Æt hµng, kü thuËt viªn, ng­êi gîi t¹o nhu cÇu. C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng nµy cã nhiÖm vô cung cÊp th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty cho kh¸ch hµng. §Ó t¹o thªm sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng víi c«ng ty. Thu thËp tin t­c vÒ kh¸ch hµng, nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã t×m mäi c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng. §ång thêi gîi t¹o nhu cÇu vµ ®¸p øng nhu cÇu hµng ho¸, dÞch vô cña kh¸ch hµng. Do b¸n hµng trùc tiÕp ph¶i sö dông nh©n viªn giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Do ®ã ph¶i chän lùa nh©n viªn ®ång thêi ®µo t¹o cã bµi b¶n ®Ó cã thÓ phuc vô tèt kh¸ch hµng vµ cã thÓ thu thËp ®­îc tin tøc chiªu mé thªm nh­ng kh¸ch hµng míi, cñng cè lßng tin kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm cña c«ng ty. 2.5 Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch ch­¬ng kh¸c: quan hÖ c«ng chóng lµ nh÷ng quan hÖ víi quÇn chóng nh»m tuyªn truyÒn tin tøc tíi c¸c giíi d©n chóng kh¸c nhau ë trong vµ ngoµi n­íc. Nh­ nãi chuyÖn, tuyªn truyÒn, quan hÖ víi céng ®ång, ®ãng gãp tõ thiÖn… C¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr­¬ng kh¸c cã thÓ nh­ hîp ®ång tµi trî, häp b¸o, t¹p chÝ cña c«ng ty. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ kh¸c nh»m t¹o uy tÝn cho doanh nhgiÖp ®èi víi quÇn chóng. Do ®ã nã cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tiªu thô tèt s¶n phÈm hoÆc còng cã thÓ c¶n trë doanh nghiÖp do c«ng chóng lµ mét lùc l­îng ®«ng ®¶o vµ th«ng tin lan truyÒn rÊt nhanh do vËy ®ay còng lµ mét c«ng cô xóc tiÕn quan träng rÊt ®¸ng quan t©m. PhÇn II: Thùc tiÔn ho¹t ®éng xóc tiÕn trong kinh doanh th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam. Trong nh÷ng n¨m ®æi míi, kinh tÕ ViÖt Nam ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ. Tèc ®é t¨ng tr­ëng ®¹t møc kh¸ cao, thÞ tr­êng néi ®Þa ngµy cµng ph¸t triÓn vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi ngµy cµng më réng. S¶n phÈm xuÊt dïng ngµy cµng t¨ng. Thµnh tùu ®¹t ®­îc nµy cã sù gãp mÆt kh¸ quan träng cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i. KÓ tõ khi b¾t ®Çu chuyÓn ®æi, c¸c doanh nghiÖp b­íc vµo thÞ tr­êng vµ b¾t ®Çu c¹nh tranh nhau. Nh÷ng ®iÒu khiÓn vµ t¹o lËp m«I tr­êng lËp m«i tr­êng lµnh m¹nh ®Ó c¸c doanh nghiÖp tù kinh doanh, tù chÞu tr¸ch nhiÖm. Tõ ®ã ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®­îc chó ý vµ quan t©m ®óng mùc. Nã nhanh chãng trë thµnh mét nh©n tè kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong kinh doanh th­¬ng m¹i ViÖt Nam tuy vËy viÖc tæ chøc, ®IÒu hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vÉn cßn nhiÒu h¹n chÕ cÇn ph¶i kh¾c phôc ®Ó cã thÓ ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. I. Thùc tr¹ng xóc tiÕn ë tÇm vÜ m«. NhËn thøc râ ®­îc xu thÕ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i trong c¸c doanh nghiÖp kinh doanh. Nhµ n­íc ®· ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn cho xóc tiÕn th­¬ng m¹i ph¸t triÓn. Mét lo¹t c¸c nghÞ ®Þnh h­íng dÉn viÖc ban hµnh nh»m cô thÓ ho¸ ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó c¸c doanh nghiÖp, c¸c c¸ nh©n ®­îc râ. Nh­ nghÞ ®Þnh 738/CP ngµy 10/8/90, nghÞ ®Þnh 194/CP ngµy 31/12/94. Quy ®Þnh 37/VHTP ®Ó h­íng dÉn thùc hiÖn N§194/CP, ngµy 1/1/1998 bé luËt th­¬ng m¹i do nhµ n­íc ban hµnh cã hiÖu lùc… II. Thùc tr¹ng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ë tÇm vi m«. ë tÇm vi m« xóc tiÕn th­¬ng m¹i thÓ hiªn râ nÐt ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ë c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn m¹nh mÏ t¹o nªn kh«ng khÝ ®Çy phÊn khÝch. ThÓ hiÖn ë chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng ngõng t¨ng lªn trong c¸c n¨m. N¨m 1993 lµ 12,17 triÖu USD vËy mµ ®Õ n¨m 1997 ®· t¨ng lªn ®Õn 448 triÖu USD tèc ®é t¨ng chi phÝ qu¶ng c¸o lªn ®Õn chãng mÆt còng ®ñ thÊy ®­îc hiÖu qu¶ cña nã nh­ thÕ nµo. Cïng víi qu¶ng c¸o c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i, b¸n hµng trùc tiÕp vµ quan hÖ c«ng chóng… còng ngµy cµng thÓ hiÖn râ nÐt h¬n. T¹o hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. III. Nh÷ng h¹n chÕ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Tuy ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tùu song vÉn cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ trong lÜnh vùc xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Nh­ viÖc hµnh lang ph¸p lý vÉn cßn mét sè ®IÒu ch­a râ nÐt, mét sè quy ®Þnh ch­a cô thÓ. VÉn cßn ch­a m¹nh r¹n ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh ho¹t ®éng xóc tiÕn. C¸c hÖ thèng tæ chøc xóc tiÕn ho¹t ®éng ch­a thËt sù hiÖu qu¶ th«ng tin thu ®­îc cßn ë d¹ng th« víi chÊt l­îng ch­a cao. Do ®ã Ýt t¸c ®éng tíi c¸c doanh nghiÖp bëi v× c¸c doanh nghiÖp ch­a thËt sù tin t­ëng vµo th«ng tin ®­îc c¸c tæ chøc nµy cung cÊp. C«ng t¸c tæ chøc cßn lóng tóng, c¬ së h¹ tÇng cßn nghÌo nµn, ch¾p v¸ chØ m¹nh ë mét sè n¬I nh­ Hµ Néi, Tp Hå ChÝ Minh. C«ng t¸c ®µo t¹o cßn ch­a thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ do ®ã tr×nh ®é cña ®éi ngò c¸n bé vÒ ho¹t ®éng tæ chøc, qu¶n lý cßn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. VÒ c¸c xóc tiÕn, vÉn cßn ch­a kiÓm so¸t ®­îc toµn bé nhiÒu h×nh thøc gian lËn ®Ó lõa g¹t vÉn biÓu hiÖn do ®ã g©y mÊt lßng tin ®èi víi quÇn chóng, kh¸ch hµng ®èi víi nh÷ng xóc tiÕn, ®IÒu nµy ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi quan hÖ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n thÕ n÷a c¸c ho¹t ®éng ®­îc tæ chøc chång chÐo kh«ng hîp lý c¶ vÒ thêi gian ®Þa ®IÓm vµ lo¹i mÆt hµng xóc tiÕn. Tõ c¸c tån t¹i vµ thµnh tùu ®¹t ®­îc trªn ®©y vÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c nhµ qu¶n lý lµ lµm sao h¹n chÕ vµ ®Èy lui ®­îc nh÷ng yÕu kÐm trong thêi gian tíi, gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc. PhÇn III.: ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Tr­íc t×nh h×nh hiÖn nay, khi mµ ®Êt n­íc ta ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®ång thêi chñ ®éng më cöa ®Ó hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. Xu h­íng ph¸t triÓn cña th­¬ng m¹i trong thêi kú tíi ®· ®­îc §¶ng ta nhÊn m¹nh: x©y dùng mét nÒn kinh tÕ më, héi nhËp víi khu vùc, thÕ giíi, h­íng m¹nh vÒ xuÊt khÈu, ®ång thêi thay thÕ nhËp khÈu b»ng nh÷ng s¶n phÈm trong n­íc cã hiÖu qu¶. Víi quan ®iÓm ph¸t triÓn th­¬ng m¹i nh­ vËy, ®Ó cã thÓ thùc hiÖn tèt quan ®iÓm nµy ph¶i xÐt trªn khÝa c¹nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i. C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn ph¶i nç lùc vµ tÝch cùc h¬n n÷a trong viÖc ®Èy m¹nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i. §Æc biÖt lµ xóc tiÕn b¸n hµng khi mµ viÖc tiªu thô hµng ho¸ trë nªn khã kh¨n vµ “B¸n hµng lµ b­íc nhÈy nguy hiÓm”. Cßn ®èi víi xóc tiÕn mua hµng mäi viÖc trë nªn dÔ dµng h¬n rÊt nhiÒu, bëi v× víi l­îng hµng ho¸ khæng lå mµ c¸c nhµ s¶n xuÊt, nhËp khÈu ®em l¹i sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp dÔ dµng lùa chän lo¹i mÆt hµng vµ nhµ cung cÊp phï hîp. VÊn ®Ò chÝnh lµ lµm thÕ nµo ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng ®Çu ra. Cho nªn, viÖc ®Æt ra ph­¬ng h­íng vµ t×m ®­îc gÞ¶i ph¸p phï hîp ®Ó ®Èy m¹nh xóc tiÕn th­¬ng m¹i chñ yÕu lµ vÒ xóc tiÕn b¸n hµng. V× lý do nµy phÇn tr×nh bµy tiÕp theo sÏ lµ phÇn tr×nh bµy vÒ xóc tiÕn b¸n hµng vµ cã thÓ nãi nã chÝnh lµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i v× xóc tiÕn mua hµng kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò khã kh¨n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trong thêi ®iÓm hiÖn nay. I. Môc tiªu vÒ ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Môc tiªu chung cña ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng lµ gióp cho c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Èy m¹nh b¸n hµng, gi¶i quyÕt tèt thÞ tr­êng ®Çu ra. Cßn môc tiªu cô thÓ lµ: T¨ng doanh thu cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b»ng c¸ch kÝch thÝch ng­êi mua hµng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp mua hµng ho¸ cña doanh nghiÖp nhiÒu h¬n, thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chØ cã thÓ ph¸t triÓn ®­îc khi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao. N©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ. §Ó kinh doanh th­¬ng m¹i ph¸t triÓn, ®¹t hiÖu qu¶ cao, gãp phÇn thùc hiÖn ®­êng lèi ph¸t triÓn th­¬ng m¹i cña §¶ng trong thêi gian tíi, xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i gióp doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. II. Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. 1. Ph­¬ng h­íng ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Víi viÖc ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ chñ ch­¬ng më cöa nÒn kinh tÕ ®Ó héi nhËp víi khu vùc vµ thÕ giíi. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ®· ph¶i xem l¹i chÝnh b¶n th©n doanh nghiÖp cña m×nh. Sù c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, phøc t¹p. §Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ba môc tiªu trong kinh doanh: lîi nhu©n, an toµn vµ vÞ thÕ. C¸c doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng ®æi míi s¶n phÈm ®Ó mµ t¨ng c­êng c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong n­íc còng nh­ ngoµi nø¬c. Trªn thÞ tr­êng néi ®Þa còng nh­ trªn thÞ tr­êng khu vùc vµ quèc tÕ. Trong thêi ®iÓm hiÖn nay, sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña nÒn kinh tÕ toµn cÇu. §èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo, muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i ¸p dông hîp lý vÊn ®Ò Marketing vµo trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. §iÒu nµy cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü vÒ mÆt hµng minh sÏ kinh doanh trªn c¶ ph­¬ng diÖn ®Çu vµo, ®Çu ra vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng sao cho nhÞp nhµng vµ hîp lý. Môc ®Ých cuèi cïng cña nã lµ lµm sao b¸n ®­îc hµng nhiÒu h¬n t¨ng doanh thu tõ ®ã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc môc tiªu kinh doanh ®· ®Ò ra. Do vËy b¸n ®­îc hµng lµ v« cïng quan träng. §Ó t¨ng kh¶ n¨ng b¸n ®­îc hµng, ®Èy m¹nh khèi l­îng hµng ho¸ ®­îc tiªu thô. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. §Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng thùc sù cã hiÖu qu¶ th× c©n ph¶i v¹ch ra ph­¬ng h­íng ®Ó ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng. Cô thÓ víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ph­¬ng h­íng ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng nh­ sau: X©y dùng vµ n©ng cao uy tÝn ch doanh nghiÖp th­¬ng m¹i trªn c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. Uy tÝn cña doanh nghiÖp chÝnh lµ mét lo¹i tµi s¶n v« h×nh. Nã gióp cho doanh nghiÖp cñng cè kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi do t¹o dùng ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng vµo doanh nghiÖp. Lßng tin gióp cho kh¸ch hµng lùa chän, tiÕn tíi mua vµ sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Víi nh÷ng nh·n hiÖu næi tiÕng nh­ Gucci, Versace, Honda, Sony.... chØ cÇn nghe th«i mäi ng­êi ®· nghÜ ngay ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, mÉu m· ®Ñp. §Êy chÝnh lµ lßng tin cña kh¸ch hµng vµo doanh nghiÖp vµo s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµm ra. Do ®ã uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ mét tµi s¶n v« cïng quan träng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i còng cè vµ kh«ng ngõng tÝch luü ®Ó gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm trë nªn dÔ dµng h¬n, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. X©y dùng vµ n©ng cao uy tÝn cho hµng ho¸ ®­îc s¶n xuÊt trong n­íc nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng hãa trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. Uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ v« cïng quan träng. Uy tÝn h¬n h¼n sÏ gióp cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp dÔ dµng. Tuy nhiªn mçi doanh nghiÖp kh«ng chØ kinh doanh mét lo¹i mÆt hµng, mét s¶n phÈm mµ cã thÓ lµ nhiÒu s¶n phÈm, nhiÒu lo¹i mÆt hµng kh¸c nhau. Do vËy kh«ng chØ uy tÝn cña doanh nghiÖp mµ ngay c¶ uy tÝn cña s¶n phÈm còng ph¶i ®­îc quan t©m. Ngµy nµy ë ViÖt Nam nãi ®Õn may 10 ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam nghÜ ngay ®Õn nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao mÉu m· ®Ñp. §Æc biÖt lµ mÆt hµng ¸o s¬ mi, cã thÓ nãi kh«ng mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ so s¸nh víi may 10 vÒ mÆt hµng nµy ë ViÖt Nam. §©y lµ mét thµnh c«ng cña may 10 ®èi víi viÖc n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng, rÊt ®¸ng ®Ó häc tËp. N©ng cao uy tÝn cña s¶n phÈm kh«ng chØ ë thÞ tr­êng trong n­íc mµ cÇn ph¶i më réng ë c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §Ó t¨ng c­êng giao l­u, më réng, tiªn tíi héi nhËp víi nÒn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi. Xóc tiÕn b¸n hµng lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu cho vÊn ®Ò nµy vµ nã chØ cã thÓ thùc hiÖn ®­îc thµnh c«ng khi cã sù gióp ®ì tÝch cùc cña xóc tiÕn th­¬ng m¹i ë tÇm vÜ m«. Xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i ®­îc tæ chøc trªn c¬ së c¸c chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch ®· ®­îc ®Þnh s¼n. Lµm viÖc cã khoa häc, chÝnh v× thÕ viÖc lªn kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng xóc tiÕn lµ mét c«ng viÖc tÊt yÕu ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Trong thêi gian qua do nhËn thøc ch­a ®óng ®¾n vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cho nªn c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµm viÖc chØ theo sù béc ph¸t mµ hÇu nh­ ch­a cã doanh nghiÖp nµo ®Ò ra mét chiÕn l­îc cô thÓ cho ho¹t ®éng b¸n hµng do vËy xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ph¸t huy hÕt ®­îc vai trß cña nã. Trong thêi gian tíi cÇn ph¶i nhanh chãng kh¾c phôc nh÷ng v­íng m¾c ®Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®¹t hiÖu qu¶. Tøc lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®i theo mét con ®­êng ®Þnh s¼n cã chñ ®Ých chø kh«ng ph¶i lµ hµnh ®éng tøc thêi hay lµ mét gi¶i ph¸p t×nh thÕ. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, do míi b­íc vµo kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé cßn ch­a ®Çy ®ñ. Nh©n thøc vÒ Marketing th­¬ng m¹i tuy cã nhiÒu tiªn bé song vÉn cßn nh÷ng tån t¹i nhÊt ®Þnh nh­ ch­a nhËn râ vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng hoÆc hiÓu biÕt ch­a s©u vÒ vÊn ®Ò nµy. Do vËy nã vÉn ch­a ®­îc c¸c doanh nghiÖp quan t©m ®óng møc. Chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp lµm theo ph­¬ng thøc truyÒn thèng mµ chØ cã mét sè Ýt doanh nghiÖp ®· nhËn râ vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng vµ ¸p dông triÖt ®Ó nã. §Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi hay c¸c doanh nghiÖp liªn doanh. ë c¸c doanh nghiÖp nµy hiÖu qu¶ kinh doanh thÓ hiÖn rÊt râ rÖt. §©y lµ mét bµi häc quý gi¸ cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng xóc tiªn b¸n hµng trªn c¬ së cã tÝnh to¸n cã tæ chøc. §Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trªn c¬ së øng dông khoa häc hiÖn ®¹i. Víi sù ph¸t triÓn nh­ vò b·o cña khoa häc c«ng nghÖ, nã ®· vµ ®ang ®ãng gãp rÊt quan träng vµo ®êi sèng con ng­êi nãi chung vµ kinh tÕ nãi riªng. §Æc biÖt trong lÜnh vùc th«ng tin víi sù ph¸t triÓn cña m¹ng m¸y tÝnh c¸ nh©n l­îng th«ng tin ®Õn víi mçi c¸ nh©n lµ rÊt lín. §©y còng lµ mét h­íng mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ tiÕn tíi lµm chñ th«ng tin. Nhê khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn mµ c¸c ý t­ëng vÒ xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp sÏ ®­îc tr×nh bµy râ nÐt, s¾c s¶o vµ cã ®é thuyÕt phôc cao h¬n, xóc tiÕn b¸n hµng sÏ ®­îc ®Èy m¹nh h¬n. Kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó thiÕt lËp hîp lý, æn ®Þnh c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ nhµ th­¬ng m¹i, phèi hîp tæ chøc c¸c xóc tiÕn b¸n hang cã hiÖu qu¶ ®Ó thÊy ®­îc t¸c ®éng trªn nhiÒu mÆt cña xóc tiÕn b¸n hµng. HiÖu qu¶ cao cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ ®éng lùc thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nghiªn cøu øng dông c¸c xóc tiÕn b¸n hµng. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ xóc tiÕn b¸n hµng. ViÖc tæ chøc c¸c xóc tiÕn ch­a cã khoa häc vµ qu¶n lý cßn láng lÎo lµ nguyªn nh©n khiÕn cho xóc tiÕn b¸n hµng ch­a ®¹t hiÖu qu¶. Do vËy ph¶i nhËn thøc ®Çy ®ñ t¸c dông cña tõng kü thuËt xóc tiÕn b¸n hµng. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ xóc tiÕn b¸n hµng sÏ gióp cho doanh nghiÖp tæ chøc xóc tiÕn b¸n hµng mét c¸ch hiÖu qu¶, khoa häc cã c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c t¸c ®éng cña tõng xóc tiÕn b¸n hµng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trªn c¬ së t¨ng c­êng ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng. Trªn thùc tÕ cho thÊy ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn ë n­íc ta cßn rÊt thÊp mÆc dï ®· t¨ng nhanh qua c¸c n¨m. Ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng t¨ng lªn ®ång nghÜa víi viÖc doanh thu tõ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng còng t¨ng lªn. Do vËy cÇn ph¶i t¨ng h¬n n÷a ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó thu ®­îc tèi ®a doanh thu tõ ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. X©y dùng mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i tÇm vÜ m«, tham gia vµo mét sè ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn do c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tæ chøc, qua ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó nhËn c¸c ch­¬ng tr×nh tµi trî cña c¸c tæ chøc xóc tiÕn nµy. Trªn c¬ së c¸c quan ®iÓm vµ ph­¬ng h­íng ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng, trong thêi gian tíi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng cÇn triÓn khai mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p c¬ b¶n ®Ó thùc hiÖn. 2. Biªn ph¸p c¬ b¶n ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. N©ng cao sù hiÓu biÕt cña doanh nghiÖp vÒ vÞ trÝ vµ vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng víi kinh doanh th­¬ng m¹i. §©y lµ mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p v« cïng quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Bëi v× chØ cã hiÓu biÕt ®óng ®¾n vÒ vÞ trÝ, vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng víi kinh doanh th­¬ng m¹i doanh nghiÖp míi thÊy hÕt ®­îc tÇm quan träng cña xóc tiÕn b¸n hµng tõ ®ã ®­a ra c¸c ho¹t ®éng hîp lý, tÝch cùc h¬n víi xóc tiÕn b¸n hµng. Doanh nghiÖp ph¶i nh×n thÊy ®­îc nhê cã xóc tiÕn b¸n hµng hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®­îc b¸n ra nhiÒu h¬n, doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh tèt h¬n. Kh¸ch hµng biÕt ®Õn nhiÒu h¬n vÒ doanh nghiÖp vµ mÆt hµng doanh nghiÖp kinh doanh. Cô thÓ: + Xóc tiÕn b¸n hµng gióp cho viÖc b¸n hµng vµ ph©n phèi thuËn lîi. + Xóc tiÕn b¸n hµng t¹o uy tÝn cho h·ng bu«n, nhµ bu«n, cöa hµng, s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®ã. + Xóc tiÕn b¸n hµng gióp cho viÖc t¹o lËp mèi quan hÖ g¾n bã gi÷a b¹n hµng, c«ng chóng víi doanh nghiÖp. + Xóc tiÕn b¸n hµng gióp cho nhµ kinh doanh th­¬ng m¹i ®¹t doanh thu cao, lîi nhuËn cao. + Xóc tiÕn b¸n hµng gióp kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kinh doanh ®ång thêi biÕt thªm th«ng tin vÒ s¶n phÈm mµ m×nh cÇn. + §Ó c¸c doanh nghiÖp nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña xóc tiÕn b¸n hµng th× viÖc ®Çu tiªn lµ, cÇn ph¶i n©ng cao tr×nh ®é nhËn thøc nghiÖp vô cña ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cña doanh nghiÖp vÒ xóc tiÕn b¸n hµng, chØ cã nh­ vËy th× xóc tiÕn b¸n hµng míi ®­îc quan t©m ®óng mùc vµ do ®ã cã c¬ héi ®Ó kinh doanh ph¸t triÓn, ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng. Trø¬c m¾t cÇn më c¸c líp ®µo t¹o bæ sung cho ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c xóc tiÕn vÒ tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n vµ tr×nh ®é qu¶n lý vÒ l©u dµi cña chÝnh s¸ch ®µo t¹o nh©n lùc cho t­¬ng lai ®ång thêi kh«ng ngõng cËp nhËt th«ng tin míi, c¸c h×nh thøc nghiÖp vô míi cho hÖ th«ng c¸c nh©n viªn cña doanh nghiÖp. Lùa chän ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n nghiÖp vô vµ sù nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc. Cã nh­ vËy doanh nghiÖp míi cã kh¶ n¨ng qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. C¸c doanh nghiÖp cÇn x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch xóc tiÕn th­¬ng m¹i cho tõng thêi kú. Tr­íc hÕt mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch cô thÓ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng cã chñ ®Ých vµ phèi hîp c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn mét c¸ch nhÑ nhµng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao mµ chi phÝ l¹i thÊp ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy ph¶i cã phßng ban chÞu tr¸ch nhiÖm lªn kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc cho tõng thêi kú. Th«ng th­êng nhiÖm vô nµy do phßng Marketing cña doanh nghiÖp phô tr¸ch ®¶m nhiÖm. §iÒu ®¸ng l­u ý lµ chiÕn l­îc kÕ ho¹ch xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong cïng thêi kú. Môc tiªu xóc tiÕn b¸n hµng ph¶i xuÊt ph¸t tõ môc tiªu chiÕn l­îc cña doanh nghiÖp. Hay nãi mét c¸ch kh¸c lµ môc tiªu, chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng cña doanh nghiÖp ph¶i phôc vô lîi Ých cña chiÕn l­îc kinh doanh lµ tr­íc hÕt vµ trªn c¬ së ®ã chiÕn l­îc xóc tiÕn b¸n hµng míi ®¹t hiÖu qu¶ ®­îc. T¨ng c­êng ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng. Mét trong nh÷ng nguyªn nh©n lµm cho xóc tiÕn b¸n hµng kh«ng ®­îc thùc hiÖn tèt ë ViÖt Nam ®ã lµ nguån ng©n s¸ch cho xóc tiÕn b¸n hµng cßn thÊp. §iÒu nµy ®· g©y c¶n trë nhiÒu cho xóc tiÕn b¸n hµng, còng cã thÓ nãi cã nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu nh­ doanh nghiÖp cña ta cßn thiÕu vèn, yÕu. Song mét nguyªn nh©n kh¸c lµ do nhËn thøc hay hiÓu biÕt cña ta cßn ch­a ®óng ®¾n vÒ xóc tiÕn b¸n hµng, ®éi ngò c¸n bé ch­a lµm viÖc thËt sù cã hiÖu qu¶. §Ó cã thÓ tiÕn hµnh tæ chøc xóc tiÕn b¸n hµng th× bÊt c­ doanh nghiÖp nµo còng cã mét l­îng ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh giµnh riªng cho ho¹t ®éng Marketing nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n hµng nãi riªng. Ng©n s¸ch nµy gióp phßng Marketing cña doanh nghiÖp hoµn thµnh c¸c nghiÖp vô cña m×nh, còng nh­ c¸c phßng ban kh¸c nã ph¶i cã ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó ho¹t ®éng hay nãi c¸ch kh¸c nã ph¶i cã tiÒn ®Ó thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh ®Æt ra. Thùc tÕ ë ViÖt Nam cho thÊy chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o chiÕm 0,5-0,7% doanh thu. Cßn ë n­íc ngoµi lµ 5-10% doanh thu. §©y lµ hai con sè v« cïng chªnh lÖch. ChÝnh ng©n s¸ch h¹n hÑp ®· lµm cho c¸c doanh nghiÖp kÐm c¹nh tranh h¬n trªn th­¬ng tr­êng, kh«ng khuyÕch ch­¬ng ®­îc s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch réng r·i. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy th× viÖc dµnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i cã kÕ ho¹ch vµ ®­îc doanh nghiÖp trÝch ngay tõ ®Çu chø kh«ng ph¶i lµ c¨n cø theo ho¹t ®éng bét ph¸t nhÊt thêi. §ång thêi ph¶i tiÕn tíi møc ®é cao h¬n ®Ó chøng tá vµ ®¹t hiÖu qu¶ tèt h¬n. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc còng nh­ qu¶n trÞ xóc tiÕn b¸n hµng. ë n­íc ta c«ng t¸c tæ chøc còng nh­ qu¶n trÞ xóc tiÕn b¸n hµng vÉn cßn yÕu kÐm thÓ hiÖn ë sù chång chÐo vµ kh«ng hîp lý cña xóc tiÕn. Do vËy ®©y lµ mét vÊn ®Ò cÇn ph¶i kh¾c phôc. + Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc, thùc hiÖn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng kh¸ hiÖu qu¶ trong mét thêi gian dµi cña doanh nghiÖp. §Ó qu¶ng c¸o thùc sù lµ cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i xem xÐt, nghiªn cøu kü l­ìng tõ kh©u chuÈn bÞ ®Õn kh©u thùc hiÖn lµm sao ®Ó c¸c qu¶ng c¸o cña c«ng ty ®Õn vµ g©y Ên t­îng ®­îc víi quÇn chóng mµ chi phÝ l¹i thÊp hay nã chÝnh lµ vÊn ®Ò hiÖu qu¶. ChØ cã hiÖu qu¶ míi cã thÓ ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng ë doanh nghiÖp ®­îc. §èi víi c¸c doanh nghiÖp cña ta sù yÕu kÐm trong kh©u qu¶ng c¸o thÓ hiÖn trªn nhiÒu ph­¬ng diÖn c¶ vÒ néi dung lÉn c«ng t¸c qu¶n lý. §Æc biÖt lµ kh«ng g©y c¶m t×nh víi quÇn chóng do ®ã hiÖu qu¶ kh«ng cao. §Ó qu¶ng c¸o ph¸t huy hÕt vai trß cña nã th× doanh nghiÖp cã nhu cÇu qu¶ng c¸o ph¶i x¸c ®Þnh râ môc tiªu cña qu¶ng c¸o trong tõng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. viÖc x¸c ®Þnh râ môc tiªu gióp doanh nghiÖp lùa chän râ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phï hîp, n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Tæ chøc ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi quy m« cña kinh doanh, lo¹i h×nh kinh doanh, mÆt hµng kinh doanh còng nh­ tr×nh ®é tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp. Cã nh­ vËy qu¶ng c¸o míi cã thÓ ®ãng vai trß tèt ®èi víi doanh nghiÖp. Néi dung qu¶ng c¸o còng lµ mét vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m. qu¶ng c¸o lµ ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do vËy néi dung qu¶ng c¸o sao cho phï hîp lµm râ ý t­ëng cña nhµ qu¶ng c¸o vµ t¹o dùng nªn h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp, s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng. Ph¶i th­êng xuyªn qu¶n lý tèt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¬ së ®óc rót kinh nghiÖm vµ söa ch÷a kÞp thêi ®Æc biÖt lµ kh©u ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cuèi cïng. Ngµy nay víi sù bïng næ th«ng tin, m¸y tÝnh c¸ nh©n vµ m¹ng Internet kh«ng cßn l¹ ®èi víi ng­êi tiªu dïng, nã ®· vµ ®ang ®­îc sö dông ngµy cµng nhiÒu. Víi chiÒu t¨ng cña dÞch vô trong t­¬ng lai cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt vÊn ®Ò kinh doanh, qu¶ng c¸o trªn m¹ng. Bëi ®©y kh«ng cßn lµ mét c«ng viÖc míi mÎ n÷a mµ nã ®· ®­îc ¸p dông kh¸ nhiÒu vµ trong thêi gian tíi ch¾c ch¾n sÏ ph¸t triÓn rÊt m¹nh mÏ. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng tham gia héi chî triÓn l·m cña doanh nghiÖp. Thø nhÊt: cÇn ph¶i chó träng ®Çu t­ vµo kh©u tuyÓn dông vµ ®µo t¹o c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Trong thêi buæi kinh tÕ thÞ tr­êng th× tr×nh ®é cña nguån nh©n lùc ®­îc quan t©m h¬n bao giê hÕt. Nguån nh©n lùc cã tri thøc sÏ lµ mét tµi s¶n v« cïng quan träng gióp doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra mét c¸ch dÔ dµng. §Ó thùc hiÖn ®iÒu nµy cÇn tiÕn hµnh ®µo t¹o mét c¸ch c¬ b¶n cã sù quan t©m ®óng møc cña §¶ng nhµ n­íc vµ ngay c¶ víi doanh nghiÖp. Trong thêi ®iÓm hiÖn nay, tèt nhÊt lµ víi ®éi ngò cña doanh nghiÖp ph¶i tÝch cùc h¬n n÷a tham gia c¸c líp ®µo t¹o ng¾n h¹n nh»m n©ng cao tr×nh ®é qu¶ng lý, tr×nh ®é nghiÖp vô song song víi nã trong mét t­¬ng lai xa ph¶i chó träng ®µo t¹o c¶ nh©n viªn chuyªn s©u vÒ lÜnh vùc Marketing, ngoµi ra c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn cö nh©n viªn cña m×nh ra n­íc ngoµi ®Ó häc hái, hoÆc víi chuyªn gia n­íc ngoµi, c¸c gi¸o s­ tiÕn sÜ trong n­íc, c¸c nhµ chuyªn m«n ... ®Õn doanh nghiÖp gi¶ng d¹y h­íng dÉn. Thø hai: t¨ng c­êng h¬n n÷a mèi quan hÖ gi÷a c¸c doanh nghiÖp vµ c¸c c«ng ty chuyªn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng héi chî, triÓn l·m. ViÖc t¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ nµy sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp chñ ®éng tæ chøc ho¹t ®éng héi chî, triÓn l·m. C¸c ®iÒu kiÖn ®Ó n¾m b¾t th«ng tin vµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, qua ®ã doanh nghiÖp cã thÓ tr¸nh ®­îc c¸c rñi ro trong kinh doanh, ®ång thêi t×m ®­îc nh÷ng ®èi t¸c phï hîp, b¶o vÖ uy tÝn cña doanh nghiÖp. Thø ba: tæ chøc tèt c«ng t¸c tr­ng bµy, qu¶ng c¸o, giao tiÕp t¹i héi chî triÓn l·m: c«ng t¸c tr­ng bµy, qu¶ng c¸o, giao tiÕp lµ nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n cña xóc tiÕn b¸n hµng t¹i héi chî triÓn l·m, nh÷ng néi dung nµy ®­îc sö dông chñ yÕu ®Ó t¹o nªn thÕ m¹nh cña gian hµng. NÕu tr­ng bµy mét gian hµng ®Ñp ë mét vÞ trÝ thuËn lîi sÏ dÔ dµng ®­îc kh¸ch hµng chó ý tíi vµ t¹o ®­îc Ên t­îng tèt ®èi víi kh¸ch hµng. T­¬ng tù nh­ vËy qu¶ng c¸o t¹i héi chî, triÓn l·m sÏ gióp cho doanh nghiÖp còng cè thªm niÒm tin cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ nh·n hiÖu cña doanh nghiÖp. §èi víi vÊn ®Ò giao tiÕp nÕu nh©n viªn biÕt giao tiÕp tèt cã søc cuèn hót, tµi t×nh, nhanh nhÑn, th¸o v¸t, cëi më sÏ mang l¹i niÒm tin cho kh¸ch hµng vµ s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. Thø t­: cÇn t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m ®Ó ®¶m b¶o viÖc chi tiªu cho c¸c ho¹t ®éng cÇn thiÕt, nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m cña doanh nghiÖp. §Ó tham gia ho¹t ®éng héi chî triÓn l·m doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã ®ñ chi phÝ ®Ó trang tr·i. Do ®ã cÇn ph¶i qu¶n lý chÆt chi phÝ nµy sao cho hiÖu qu¶. HiÖn nay, ®a sè c¸c doanh nghiÖp chØ nh×n thÊy c¸i lîi tr­íc m¾t mµ kh«ng nghØ ®Õn. §Æc biÖt lµ khi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi th× héi chî triÓn l·m rÊt lµ quan träng. C¸c doanh nghiÖp cña ta cßn h¹n hÑp vÒ mÆt tµi chÝnh do vËy cÇn ph¶i cã sù hç trî cña nhµ n­íc, c¬ quan chøc n¨ng ®Ó cã thÓ më réng kinh doanh cña m×nh ra khu vùc vµ quèc tÕ. Mét sè biÖn ph¸p hoµn thiÖn ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. c¸c doanh nghiÖp cÇn quan t©m h¬n ®Õn ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. HiÖn nay kh¸ nhiÒu doanh nghiÖp ch­a nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña khuyÕn m¹i. Do vËy, hä th­êng quan niÖm khuyÕn m¹i lµ nh÷ng chi phÝ mÊt ®i cña doanh nghiÖp. MÆc dï kh«ng biÕt ®­îc lîi Ých khuyÕn m¹i ®em l¹i song do ch­a nhËn thøc ®­îc hÕt do vËy th­êng cã quan niÖm sai do chi phÝ vËt chÊt vµ cho khuyÕn m¹i qu¸ cao nªn nghÜ r»ng thu kh«ng b»ng chi vµ tõ ®ã cã th¸i ®é rÌ r¾t trong ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. VËy ph¶i nhËn thøc râ h¬n vÒ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®Ó cã quyÕt ®Þnh ®Çu t­ tho¶ ®¸ng. Muèn vËy cÇn ph¶i ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã chuyªn m«n ®Ó võa t¨ng tÇm hiÓu biÕt võa cã thÓ qu¶n lý, tæ chøc tèt ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch khuyÕn m¹i cho tõng thêi kú cô thÓ, tr¸nh t×nh tr¹ng khuyÕn m¹i khi cã nhu cÇu ®ét xuÊt, tøc thêi. §Ó thùc hiÖn mét ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i cã hiÖu qu¶, c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tæ chøc, qu¶n lý ph¶i cã quy tr×nh, chÆt chÏ tõ kh©u chuÈn bÞ ®Õn kh©u ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i, nh­ng quan träng nhÊt lµ kh©u tuyÓn dông nh©n viªn, c¸n bé lµm c«ng t¸c khuyÕn m¹i. Do ho¹t ®éng c«ng t¸c khuyÕn m¹i g¾n liÒn víi nh÷ng c¸ nh©n, do vËy ®éi ngò nh©n viªn c¸n bé ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n thËt tèt th× míi cã thÓ lµm trßn ®­îc tr¸ch nhiÖm. Doanh nghiÖp cÇn chuÈn bÞ vµ lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i cho phï h¬p. Do ®Æc ®iÓm cña mçi khuyÕn m¹i mµ mçi khuyÕn m¹i kh¸c nhau cã t¸c dông kh¸c nhau tõ ®ã ta cã sù lùa chän phï hîp ®Ó cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèi ­u nhÊt cho tõng lo¹i kh¸ch hµng, tõng lo¹i s¶n phÈm hay tõng lo¹i thÞ tr­êng. Sau khi lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i cho phï hîp doanh nghiÖp cÇn ph¶i lùa chän, chuÈn bÞ vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho ho¹t ®éng khuyÕn m¹i. ChØ cÇn mét chó s¬ sÈy lµ cã thÓ lµm háng c¶ ®ît khuyÕn m¹i. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. Sù ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt hiÖn ®¹i ®· lµm xuÊt hiÖn nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp míi. §Ó tiÕp cËn vµ hoµ nhËp c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ph¶i chu ý dÕn h×nh thøc míi ®ång thêi kh«ng ngõng t¨ng c­êng hiÖu qu¶ h×nh thøc b¸n hµng truyÒn thèng. +Chó träng ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng còng nh­ ®éi ngò qu¶n lý b¸n hµng. Tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng sÏ gãp phÇn quan träng trong c«ng t¸c b¸n hµng. Nh©n viªn b¸n hµng lµ ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng, lµ ng­êi ®¹i diÑn cho doanh nghiÖp tiÕp xóc víi kh¸ch hµng.Tr×nh ®é nghiÖp vô cña ®éi ngò b¸n hµng ¶nh h­ëng tr­c tiÕp tíi th¸i ®é mua hay kh«ng mua cña kh¸ch hµng. §Ó n©ng cao nghiÖp vô cña ng­êi b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp cÇn chó träng c«ng t¸c ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng cho doanh nghiÖp m×nh. §Ó cã ®­îc c¸c nh©n viªn cã ®ñ tr×nh ®é nghiÖp vô cao, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ph¶i tiÕp tôc ®Çu t­ vµo viÖc ®µo t¹o ®Ó n©ng cao tr×nh ®é cho ng­êi b¸n hµng. Néi dung cña ho¹t ®éng ®µo t¹o nµy kh«ng nh÷ng ®¸p øng yªu cÇu chung vÒ nghiÖp vô b¸n hµng mµ cßn ph¶i ®¸p øng yªu cÇu cô thÓ cña ngµnh nghÒ mµ m×nh kinh doanh. Bëi, mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau, ®ßi hái ph¶i cã tr×nh ®é nghiÖp vô thÝch øng. MÆt kh¸c, mçi h×nh thøc b¸n hµng: b¸n hµng tù chän; b¸n hµng t¹i siªu thÞ; b¸n hµng t¹i c¸c cöa hµng mua b¸n th«ng th­êng, b¸n hµng trªn m¹ng vi tÝnh... ®ßi hái kü thuËt nghiÖp vô b¸n hµng víi tr×nh ®é kü thuËt rÊt kh¸c nhau. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ mêi c¸c gi¶ng viªn ë c¸c tr­êng ®¹i häc chuyªn ngµnh vÒ th­¬ng m¹i, kÕt hîp víi nh÷ng nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng giái cña doanh nghiÖp ®Ó ®µo t¹o nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng. Lµm theo c¸ch nµy, viÖc häc lý thuyÕt còng nh­ thùc tiÔn ®­îc kÕt hîp chÆt chÏ. HiÖu qu¶ cña ®µo t¹o sÏ t¨ng cao. Bªn c¹nh viÖc ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn ®µo t¹o ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng. NÕu doanh nghiÖp cã ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng tèt, c«ng t¸c b¸n hµng sÏ ®i vµo nÒ nÕp vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. §µo t¹o ®éi ngò qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ b»ng c¸ch cö ®i häc t¹i c¸c líp ®µo t¹o cña tr­êng ®¹i häc cã chuyªn ngµnh th­¬ng m¹i, còng cã thÓ cö hä ®i häc trùc tiÕp tõ mét doanh nghiÖp qu¶n trÞ cã hiÖu qu¶. + T¨ng c­êng ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp. C¬ së vËt chÊt kü thuËt t¹i c¸c cöa hµng, quÇy hµng cã ¶nh h­ëng tíi n¨ng suÊt lao ®éng t¹i c¸c cöa hµng còng nh­ kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng. HiÖn nay, c¬ së vËt chÊt kü thuËt nµy míi chØ chó träng ®Õn c¸c gi¸ hµng, ch­a chó ý ®Õn c¸c ph­¬ng tiÖn thanh to¸n, kiÓm tra... * BiÖn ph¸p t¨ng c­êng ho¹t ®éng quan hÖ quÇn chóng. CÇn cã biÖn ph¸p khai th¸c triÖt ®Ó c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn tËn dông ®Æc ®iÓm lµ hËu cÇn cña s¶n xuÊt ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c nhµ s¶n xuÊt lu«n lu«n muèn hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®Õn tay ng­êi tiªu dïng sím nhÊt. Doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã c¸c ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn dµnh cho c¶ nhµ th­¬ng m¹i vµ ng­êi tiªu dïng. C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn khai th¸c theo chiÒu h­íng cã lîi nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra víi kinh phÝ thÊp nhÊt. §æi míi trang thiÕt bÞ kü thuËt phôc vô cho xóc tiÕn b¸n hµng theo h­íng hiÖn ®¹i ho¸. 3. T¹o lËp m«i tr­êng vµ ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. §Ó cã thÓ tham gia vµo c¸c ®Þnh chÕ kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi ngoµi næ lùc cña c¸c doanh nghiÖp th× vai trß dÉn d¾t vµ t¹o lËp nªn m«i tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c lµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i ë tÇm vÜ m« lµ v« cïng quan träng cã vai trß t¹o tiÒn ®Ò ®ång thêi nh­ lµ phao tiªu trªn biÓn ®Ó gióp c¸c con tµu doanh nghiÖp ViÖt Nam c¨n cø vµo ®ã mµ th©m nhËp c¸c “vïng ®Êt míi”. ViÖc t¹o ra m«i tr­êng vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng trong n­íc, khu vùc , thÕ giíi lµ v« cïng quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng nh­ nÒn kinh tÕ ViÖt Nam. Vai trß xóc tiÕn b¸n hµng ë tÇm vÜ m« thÓ hiÖn trªn hai khÝa c¹nh quan träng sau. §ã lµ: c¬ së h¹ tÇng vµ kiÕn tróc th­îng tÇng ®èi víi kinh doanh th­¬ng m¹i nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n hµng nãi riªng. §èi víi th× tr­êng néi ®Þa: c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam mong muèn më mang, ph¸t triÓn doanh nghiÖp cña m×nh v÷ng m¹nh ®ång thêi nhanh chãng th©m nhËp, c¹nh tranh víi doanh nghiÖp n­íc ngoµi, thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Do vËy hä rÊt cÇn cã xóc t¸c ®Ó lµm râ vÊn ®Ò nµy. Trong ho¹t ®éng xóc tiÕn cã nh÷ng ho¹t ®éng doanh nghiÖp tù cã thÓ lµm ®­îc, nh­ng còng cã nh÷ng ho¹t ®éng doanh nghiÖp cÇn cã sù trî gióp cña bªn thø ba th× míi cã thÓ thùc hiÖn ®­îc. Nh÷ng trî gióp nµy cã thÓ nãi lµ t­¬ng ®èi lín nh­: qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ph¶i nhê ®µi truyÒn h×nh, tæ chøc mét cuéc héi chî ph¶i nhê c¸c tæ chøc xóc tiÕn ®øng ra ®¶m nhiÖm... Nh÷ng ho¹t ®éng nµy v­ît qu¸ søc cña doanh nghiÖp do vËy cÇn ph¶i cã sù trî gióp ®Æc biÖt lµ vÒ phÝa nhµ n­íc. Kh«ng chØ cã vËy, gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò vÒ c¬ së vËt chÊt cßn ph¶i gi¶i quyÕt cho tho¶ ®¸ng mÆt luËt ph¸p sao cho phï hîp víi chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®­êng lèi cña §¶ng ®Ò ra. §©y lµ nh÷ng c«ng viÖc c«ng t¸c qu¶n lý vÜ m« chÝnh v× vËy nhµ n­íc cÇn ph¶i: Mét: t¹o lËp c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho viÖc xóc tiÕn b¸n hµng mµ thÊy søc cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ thùc hiÖn næi hay nã gi÷ vai trß quan träng ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n mµ nhµ n­íc cÇn ph¶i ®iÒu chØnh ®Ó h­íng c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ ®i ®«i víi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ nhµ n­íc. B»ng c¸ch, thiÕt lËp c¸c tæ chøc b¸n hµng t¨ng c­êng c«ng t¸c ®µo t¹o, gi¸o dôc c¸n bé, tæ chøc, chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt ®Ó phôc vô ho¹t ®éng xóc tiÕn. Hai: b»ng quyÒn lùc cña m×nh nhµ n­íc t¹o nh÷ng ®iÒu kiÖn vÒ ph¸p lý ®Ó c¸c doanh nghiÖp lÊy ®ã lµm c¨n cø cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Nhµ n­íc ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p chÝnh s¸ch, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ, t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh vµ chÆt chÏ ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã s©n ch¬i hîp lý vµ c«ng b»ng. §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Nhµ n­íc cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ra n­íc ngoµi kinh doanh vµ chñ ®éng hoµ nhËp víi thÕ giíi. B»ng c¸ch, cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng n­íc ngoµi trªn tÊt c¶ c¸c ph­¬ng diÖn, ®Æc biÖt lµ luËt ph¸p , v¨n ho¸ vµ con ng­êi. Chñ ®éng hîp t¸c trao ®æi vÒ th­¬ng m¹i, ®Ó c¸c doanh nghiÖp cña ViÖt Nam vµ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi cã ®iÒu kiÖn giao l­u vµ trao ®æi hµng ho¸. Nh÷ng viÖc lµm nµy cã vai trß v« cïng quan träng ®Ó c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng nh­ kinh tÕ ViÖt Nam hoµ nhËp víi thÕ giíi, rót ng¾n dÇn kho¶ng c¸ch vÒ kinh tÕ, khoa häc kü thuËt b»ng chÝnh ho¹t ®éng trao ®æi vµ quan hÖ. Tãm l¹i ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp chÞu t¸c ®éng trùc tiÕp bëi nh÷ng næ lùc cña doanh nghiÖp nh­ng ®ång thêi nã còng chÞu t¸c ®éng cña qu¶n lý vÜ m« do ®ã, doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn c­u kü vÒ kiÕn tróc th­îng tÇng, kinh tÕ cña ®Êt n­íc còng nh­ cña n­íc ngoµi vµ ng­îc l¹i nhµ n­íc ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng, n¾m b¾t th«ng tin t¹o ra m«i tr­êng thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp kinh doanh vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nh»m môc ®Ých phôc vô kinh doanh. KÕt luËn Trong qu¸ tr×nh ®æi míi nÒn kinh tÕ ch¾c ch¾n sÏ cã khã kh¨n vµ thuËn lîi nhÊt ®Þnh. CÇn ph¶i biÕt ®øng dËy khi vÊp ng· th× míi cã thÓ tiÕn bé ®­îc. Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ mét ho¹t ®éng kh«ng cßn xa l¹ ®èi víi thÕ giíi n÷a. Tuy vËy ®èi víi n­íc ta nã cßn nhiÒu ®iÓm ch­a ®­îc nhËn thøc mét c¸ch ®óng ®¾n bëi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Bëi vËy, chóng ta cÇn ph¶i hiÓu râ vÊn ®Ò nµy vµ tõ ®ã kh¾c phôc ®Ó dÇn hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tæ chøc, kinh doanh còng nh­ qu¶n lý nÒn kinh tÕ. Xóc tiÕn th­¬ng m¹i cã vai trß rÊt quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra. Nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. C¸c ph¶n øng d©y truyÒn sÏ ¶nh h­ëng ®Õn c¶ nÒn kinh tÕ quèc d©n trªn gãc ®é cña tiªu thô s¶n phÈm. VÊn ®Ò ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc hay ph¸t triÓn cña tõng doanh nghiÖp kinh doanh chÞu ¶nh h­ëng bëi nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau. ChØ khi tÊt c¶ nh÷ng yÕu tè nµy ®Òu hoµn thiÖn th× doanh nghiÖp, nÒn kinh tÕ míi cã thÓ khoÎ m¹nh vµ ph¸t triÓn ®­îc. Bëi vËy xóc tiÕn th­¬ng m¹i cÇn ph¶i ®­îc hiÓu râ thùc sù vµ vËn dông mét c¸ch hîp lý vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh th× míi ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt ®­îc. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh Kinh TÕ Th­¬ng M¹i PGS.PTS NguyÔn Duy Bét 1997 PGS.PTS §Æng §×nh §µo 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i PGS.PTS Hoµng Minh §­êng. PTS NguyÔn Thõa Léc 3. Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i TS. NguyÕn Xu©n Quang Xóc tiÕn b¸n hµng ph­¬ng h­íng vµ c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy ë c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. TS. NguyÔn ThÞ Xu©n H­¬ng