yếu tố thuộc môi trường hoạt động của Công ty Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Bình Minh

Phần I. Tổng quan về công ty SXKDXNK Bình Minh. 1. Lịch sử ra đời và lĩnh vực hoạt động của công ty. Công ty SXKDXNK Bình Minh (BITEXCO) mà tiền thân là Công ty Dệt nhuộm Bình Minh, được UBND tỉnh Thái Bình ra quyết định thành lập ngày 12- 01- 1993. Có trụ sở tại quốc lộ 10, Phường Quang Trung, Thị xã Thái Bình. Đặt văn phòng đại diện tại Hà nội số 2A -Láng Hạ - Đống Đa- Hà nội. Trong những ngày đầu thành lập công ty phải hoạt động trong nền kinh tế thị trường đang trong quá trình hình thành và phát triển, mặt khác lại là doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ là 653 triệu đồng, Công ty đã gặp phải không ít khó khăn trong việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng, tổ chức quản lý lao động...và chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp nhà nước. Đứng trước tình hình này ban lãnh đạo công ty đã suy nghĩ rất nhiều để làm sao tìm ra một hướng đi đúng và phát triển riêng cho mình, đảm bảo công ăn việc làm tốt cho người lao động và có thu nhập ổn định. Cùng với đổi mới không ngừng của nền kinh tế thị trường ban lãnh đạo công ty đã mạnh dạn nâng cao hiệu quả sản xuất bằng cách đầu tư thêm dây chuyền và thiết bị mới, đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh.Từ chỗ chỉ kinh doanh một ngành dệt may, đến nay công ty đã mở rộng sang các lĩnh vực khác như: Xây dựng dân dụng, xây dựng công nghiệp và xây dựng các công trình giao thông. Dệt sợi, tẩy nhuộm, may mặc xuất khẩu và nội địa. Sản xuất chỉ may, chỉ thêu, chỉ khâu. Sản xuất,kinh doanh sản phẩm ngành nhựa. Kinh doanh vật tư, hoá chất, thiết bị ngành dệt. Đại lý bán vé máy bay, rượu bia. Buôn bán tư liệu sản xuất, tiêu dùng, phương tiện vận tải. Kinh doanh vận tải, xăng dầu, khí ga hoá lỏng. Khai thác, sản xuất nước khoáng, nước có ga và nước tinh lọc. Nắm bắt được tình hình thị trường luôn biến đổi, sự cạnh ngày càng gay gắt, xu hướng phát triển và nhu cầu của thị trường. Ban lãnh đạo công ty dự định trong những năm tới sẽ mở thêm những lĩnh vực hoạt động kinh doanh bằng cách đầu tư thêm dây chuyền máy móc, trang thiết bị để sản xuất giấy, sản xuất linh kiện xe may chất lượng cao, lắp ráp xe gắn máy... Như vậy đối với một công ty tư nhân trong gần 10 năm hoạt động đã đứng vững trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, phát triển mạnh là một đIều đáng tự hào. Từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh một mặt hàng dệt may, đã mở rộng nhiều mặt hàng mới có hiệu quả cao, đưa công ty trở thành một doanh nghiệp đứng đầu trong tỉnh, là một doanh nghiệp lớn ở khu vực phía Bắc. Sự hình thành nhà máy nước khoáng Vital . Mặc dù công ty SXKDXNK Bình Minh kinh doanh về ngành dệt may là chủ yếu nhưng công ty vẫn tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, trong đó có lĩnh vực về nước khoáng, ở đay là nước khoáng thiên nhiên Vital. Đây là một ngành đầy hứa hẹn và có xu hướng phát triển, mang lại lợi nhuận cao do nhu cầu thị thường về nước giải khát nói chung, nước khoáng thiên nhiên và nước lọc nói riêng là rất lớn khi đời sống con người được nâng cao và cải thiện, kể cả ở nông thôn và thành thị. Từ thực tế đó ban lãnh đạo công ty đã xác định sản xuất nước khoáng thiên nhiên và nước lọc là một ngành kinh doanh đầy hứa hẹn và có xu hướng phát triển mạnh, mang lại lợi nhuận khá cao. Do vậy ban lãnh đạo Công ty đã quyết định đầu tư dây chuyền công nghệ, trang thiết bị hiện đại hoàn toàn tự động của Italia chuyên sản xuất nước khoáng thiên nhiên, nước khoáng có ga và nước tinh khiết với số vốn đầu tư là : 4,000,000 USD. Nhà máy nước khoáng Vital là một đơn vị kinh doanh trực thuộc của công ty SXKDXNK Bình Minh, được thành lập vào đầu năm 1997 và đén tháng 5/1997 thì bắt dầu đi vào hoạt động chính thức. Nhà máy khai thác tại nguồn nước khoáng thiên nhiên ở Đông Cơ -Tiền Hải – Thái Bình với công suất thiết kế :30,000,000 lít/năm. Cho đến thời điểm hiện nay dây chuyền sản xuất nước khoáng Vital được đánh giá là một trong những dây chuyền sản xuất nước khoáng hiện đại nhất ở Việt Nam . Với dây chuyền sản xuất đồng bộ , khép kín từ khâu khai thác nguồn nước đến khâu đóng chai, được giám sát bởi các chuyên gia có kinh nghiệm về sản xuất nước khoáng, triết nước, xử lý, thanh lọc từ phía bạn Italia và các chuyên gia của Việt nam. Sản phẩm nước khoáng Vital đã đạt được tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu. Ngay từ đầu mới thành lập nhà máy năm 1997, Công ty gặp phải không ít khó khăn từ việc vay vốn, sử dụng vốn đến khai thác nguồn nước khoáng và thâm nhập thị trường đầy biến động trong cuộc khủng hoảng tài chính châu á có ảnh hưởng không nhỏ tới Việt Nam. Với sự nhạy bén với tình hình thị trường trong nước và quốc tế. Công ty đã mở rộng sản xuất kinh doanh bằng cách giảm chi phí thấp nhất các hoạt động không cần thiết, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Đối với sản phẩm nước khoáng thiên nhiên thì việc mở rộng thị trường bằng phù hợp và có hiệu quả đẻ tăng khả năng bao phủ thị trường, cộng với chế độ khuyến mại, động viên bằng hiên vật cho các trung gian hoạt động có hiệu quả và tài trợ cho các giải thi đấu thể thao, sản phẩm nước khoáng Vital cho đến thời điểm hiện nay đã có mặt trên thị trường toàn quốc, đạt được kết quả nhất định. Phần II. Các yếu tố thuộc môi trường hoạt động của công ty SXKDXNK Bình Minh. Môi trường vi mô. Cơ cấu tổ chức và quản trị nguồn nhân lực của công ty. Công ty SXKDXNK Bình Minh là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính không có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng theo quy định của Nhà nước và được mở tài khoản tại ngân hàng, tự chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, bảo đảm có lãi, tích luỹ mở rộng sản xuất kinh doanh, bảo toàn vốn được giao và làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước theo pháp luật. Về sơ đò bộ máy quản lý của công ty SXKDXNK Bình Minh được sắp xếp như sau: Ban giám đốc Nhà máy nước khoáng Vital Phân xưởng dệt Phòng kế toán Phòng kinh doanh Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức công ty Bình Minh. Đối với chi nhánh tại Hà Nội bộ máy tổ chức như sau: Ban giám đốc Nhà máy nước khoáng Phòng nghiệp vụ Phòng xuất nhập khẩu Phòng marketing Bộ phận thị trường tại Hà nội Bộ phận thị trường các tỉnh Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức chi nhánh Hà nội công ty Bình Minh. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng như sau: Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinh doanh. Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng. Phòng xuất nhập khẩu: Khai thác thị trường xuất khẩu hàng dệt, nhập khẩu các máy móc, linh kiện phục vụ sản xuất, triển khai bán hàng. Phòng kế toán: Làm công tác nghiệp vụ liên quan đến hạch toán,thực hiện các chế độ quản lý kinh tế. Lập báo cáo quyết toán phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh theo định kỳ. Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động tài chính kế toán của toàn công ty. Chỉ đạo hệ thống kế toán các cơ sở hạch toán theo chế độ Nhà nước quy định. Công ty có ba chi nhánh là ở Hà Nội, Quảng Ninh và thành phố Hồ Chí Minh. Tại Hà Nội chi nhánh đặt tại số 2A Láng Hạ- Đống Đa. Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công ty. Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đối với dây chuyền sản xuất nước khoáng Vital được đánh giá là hiện đại, đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm. Toàn bộ dây chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy. Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần chính: Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước. Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước. Hệ thống vệ sinh thiết bị. Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức là xử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phù hợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế. Hệ thống lọc bao gồm: Lọc bằng cát thạch anh. Lọc bằng than hoạt tính. Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron. Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào nước với hàm lượng thích hợp. Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửa toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn. Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau: Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1, qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn. Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ. Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tục được đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử. Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ được tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng. Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ được đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đống chai. Sơ đồ công nghệ sản xuất như sau: Nước khoáng Lọc lần 1 bằng cơ học Siêu lọc lần 1(10 micron) Lọc cơ học lần 2 Khử tẩy bằng ozon Máy nén khí Thiết bị tạo ozon Nguồn cao áp Khử lần 2 bằng tia cực tím Siêu lọc lần 3 (0,2 micron) Chiết rót, đóng nắp chai Dán nhãn và bọc bảo hiểm Đóng thùng Thành phẩm chai Siêu lọc lần 2 (1 micron) 1.3 Thực trạng về tình hình tài chính của công ty. Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nó quyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh về cạnh tranh của công ty trên thị trường. Từ những ngày đầu mới thành lập vốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng, kinh doanh chỉ về hàng dệt và may mặc. Sau khi đã mở rộng lĩnh vực sản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 1998 vốn điều lệ của công ty đã tăng lên 22 tỷ 303 triệu đồng. Công ty xuất khẩu các mặt hàng đều tăng lên theo trong năm, chẳng hạn mặt hàng chính của công ty là dệt may: Năm 1999 xuất khẩu đạt 2,5 triệu USD. Năm 2000 xuất khẩu đạt 3,2 triệu USD. Năm 2001 xuất khẩu đạt 3,9 triệu USD. Năm 2002 xuất khẩu đạt 3,6 triệu USD. Xây dựng dân dụng, sản xuất kinh doanh ngành nhựa cũng đạt được kết quả tốt đẹp, ước tính đạt 2,2 triệu USD/năm. Đến nay vốn điều lệ của công ty đã lên tới 35 tỷ 600 triệu đồng. Đối với nhà máy nước khoáng Vital: Tổng số vốn đầu tư: 4 triệu USD. Vốn vay đầu tư chiếm 90%. Vốn lưu động: 10 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách). Đã chi vào các hoạt động: 2,4 tỷ đồng. Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 7,9 tỷ đồng. Vay vốn ngân hàng: 1,715 tỷ đồng. Vốn nợ đọng trong khách hàng: 870 triệu đồng. Đối với nhà máy nước khoáng Vital thì vốn nợ đọng trong khách hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lưu động, điều này là không tốt. Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (870 triệu đồng), công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồn vốn kinh doanh của nhà máy. 1.4 Tình hình lao động của công ty. Số lượng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện nay là trên 3652 người được phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty và 5 đơn vị trực thuộc là: xí nghiệp tẩy nhuộm, xí nghiệp may, nhà máy dệt, phân xưởng thu hoá và nhà máy nước khoáng Vital. Để mở rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hướng tăng thêm số lượng lao đọng hàng năm. Chất lượng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản. Việc phân loại lao động ở nhà máy nước khoáng Vital cũng như ở toàn công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của người lao động trong quá trình sản xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lượng để bổ xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ trợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành chính. Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết người lao động phải có trình độ chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Trên thực tế lực lượng lao động của toàn công ty chưa đảm bảo được yêu cầu về số lượng, chất lượng. Công ty đã tuyển một số công nhân chưa có tay nghề và tự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Vital phần lớn tà tuyển những nhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy bén với thị trường. Dưới đây là bảng trình độ lao động. Trình độ lao động Số người năm 2001 Số người năm 2002 Tỷ lệ % (năm 2002) Đại học, cao đẳng 220 250 6,8 Công nhân bậc 1-3 2000 1950 53,4 Công nhân bậc 4-6 850 1407 38,5 Trình độ cấp III 50 45 1,2 Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh) Qua bảng số liêu trên ta they số lượng công nhân lành nghề chiếm 38,5% tổng lao động trong toàn công ty, số lượng này vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty. Riêng đối với nhà máy nước khoáng Vital thì tổng số lao động của hãng ở cả 2 miền chỉ có 105 người. Riêng tại nhà máy ở Tiền Hải có 35 người được chia làm 2 ca làm việc, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ kho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặc dù công việc nhiều, công suất lớn với 30.000.000 lít/năm, nhưng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số công nhân làm việc chỉ có 14 người/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển trông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá. Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 người làm việc, ngoài giám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại các khu vực đã được phân công. Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 người phụ trách liên hệ bán hàng và trưc tiếp quản lý khách hàng của mình. Số nhân viên khác được phân bổ về các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Phòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dương… mỗi tỉnh từ 2-3 phụ trách khu vực bán của mình. Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về khách hàng cũng như doanh số bán dưới sự chí đạo của ban giám đốc. Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20 người, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tương tự khu vực Hà Nội. Như vậy nhà máy nước khoáng Vital với tổng số cán bộ công nhân viên hơn 100 người, so với công ty chiếm dưới 5% lực lượng lao động, là con số tương đối khiêm tốn so với quy mô của một hãng nước khoáng. Nhưng số nhân viên của hãng lại có trình độ chuyên môn cao(65% tốt nghiệp ĐH, CĐ) có khả năng làm việc tốt nên hiệu quả kinh doanh của nhà máy đạt kết quả cao. Về tình hình trả lương cho cán bộ công nhân viên của công ty: việc trả lương cho người lao động của công ty SXKDXNK Bình Minh được thể hiện qua bảng sau: Nội dung Đơn vị tính Năm 2001 Năm 2002 So sánh Chênh lệch % Tổng doanh thu Triệu đồng 146078 165683 19605 13,42 Tổng quỹ lương Triệu đồng 5636 5884 284 4,4 Mức lương bình quân 1000 đồng/tháng 580 655 75 12,93 Bảng 2: Tình hình trả lương cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh) Tổng quỹ lương của năm 2002 tăng 4,4% so với năm 2001. Mức lương bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theo từng năm từ 580.000 đồng/tháng lên 655.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng 12,93%. Đối với chi nhánh văn phòng Vital tại Hà Nội, ngoài các nhân viên như kế toán, thủ kho, bảo vệ … được hưởng mức lương cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán hàng được tính lương theo số lượng bán ăn hoa hang, các nhân viên phải có trách nhiệm với số lượng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đó nhân viên được hưởnh 5% hoa hồng. Tính trung bình trung mức lương của các nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng. So với mức lương trung bình của toàn công ty thì mức lương của nhân viên ở đây cao, nhưng bù lại số nhân viên này phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trường nhậy bén, trình độ giao tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của hãng Vital đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty Bình Minh. 1.5. Về khách hàng của công ty Bình Minh. Khách hàng của công ty SXKDXNK Bình Minh bao gồm 5 loại như sau: Khách hàng người sử dụng (khách hàng tiêu dùng): Đó là các kh mua hàng phục vụ cho nhu cầu cá nhân của mình. Các mặt hàng và dịch vụ phục vụ đối tượng này của công ty là nước khoáng, sản phẩm ngành dệt, vé máy bay, rượu bia. Khách hàng năng suất(khách hàng công nghiệp): Nó bao gồm các xí nghiệp, công ty, tổ chức mua các sản phẩm để làm đầu vào cho các sản phẩm tiếp theo hoặc làm bộ phận để tăng chất lượng sản phẩm đầu ra. Các mặt hàng và dịch vụ phục vụ đối tượng kh này của công ty là: Dệt, nhuộm, may, chỉ khâu, chỉ thêu. Sản phẩm ngành dệt, vật tư thiết bị ngành dệt, hoá chất. Tư liệu sản xuất, phương tiện vận tải. Xây dựng công trình công nghiệp, giao thông. Vận tải, xăng dầu, khí ga hoá lỏng. Khách hàng thương mại hay trung gian phân phối: Đây là khách hàng rất quan trọng của công ty vì các mặt hàng của công ty sản xuất và kinh doanh đa số là các mặt hàng công nghiệp, là tư liệu, đầu vào sản xuất cho các doanh nghiệp khác. Khách hàng chính phủ hay khách hàng công quyền. Là các cơ quan, tổ chức mua các mặt hàng của công ty để phục vụ cho nhu cầu cho cơ quan, tổ chức của mình. Khách hàng quốc tế: Trong những năm vừa qua công ty đã có những chiến lược nhằm mở rộng thị trường, không chỉ ở trong nước mà còn ở cả ngoài nước. Thị trường quốc tế của công ty chủ yếu là xuất khẩu các mặt hàng về dệt may sang Nhật Bản, Mỹ, EU, Đài Loan. 1.6. Cạnh tranh. Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giảI khát. ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên,nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường Việt nam. Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoáng Long An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinh lọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nước uống có ga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An... Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt . Riêng đối với nhãn hiệu nước khoáng thiên nhiên Vital được nhiều người biết đến nhờ có chiến lược kinh doanh phù hợp với tình hình thị trường, chất lượng sản phẩm cũng như giá thành sản phẩm. Ngoài ra nhãn hiệu nước khoáng Vital còn được biết đến nhờ những đợt tài trợ bóng đá, các giải đấu thể thao trong nước và những giải đấu quốc tế được tổ chức tại Việt nam, những đợt khuyến mãi có quy mô lớn... Tuy nhiên số lượng sản phẩm bán ra của nước khoáng Vital chưa phải là nhiều so với công suất thiết kế của nhà máy, tiềm năng của công ty cũng như nhu cầu của thị trường. Môi trường vĩ mô. Môi trường nhân khẩu học. Đất nước ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu người, do vậy đây là một thị trường khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng như công ty Bình Minh nói riêng. Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh. Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp. Điều này gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM. Môi trường kinh tế. Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường được hơn 15 năm. Trong những năm qua chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tế luôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời sống của con người ở cả nông thôn và thành thị được cải thiện. Nắm bắt được tình hình đó công ty đặt ra những chương trình, chiến lược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền , trang thiết bị hiện đại để mở rông sản xuất kinh doanh như dây chuyền sản xuất nước khoáng của Italia trị giá 4 triệu USD. Tuy nhiên trong thời gian đó – năm 1997 do cuộc khủng hoảng kinh tế của các nước trong khu vực làm ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty Bình Minh không nằm ngoài số đó. Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởng tới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng như khả năng xuất khẩu của công ty. Vượt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hướng, bước đi thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển. Môi trường chính trị, luật pháp. Chúng ta được đánh giá là nơi tưong đối an toàn cho các nhà đầu tư. Bởi nước ta là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư. Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầu tư tại Việt Nam. Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp luật. Công ty SXKDXNK Bình Minh từ chỗ chỉ kinh doanh một mặt hàng dệt may nay đã mở rộng sang hơn 10 lĩnh vực, không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 3000 lao động. Môi trường tự nhiên. Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đường bờ biển dài, vị trí địa lý rất thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá bằng đường thuỷ giữa các nước trong khu vực và trên thế giới với nước ta. Mặt khác môi trường tự nhiên đã đem lại cho công ty SXKDXNK Bình Minh một ngườiồn nước phong phú, rồi rào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nước khoáng. Công ty không chỉ tận dụng mỏ nước khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổn định và phong phú. Phần III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt được của nhà máy nước khoáng Vital. Nhà máy nước khoáng Vital hiện nay đang sản xuất và kinh doanh các loại sản phẩm cho thị trường như sau: Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). Nước khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). Nước khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). Nước tinh lọc bình 20l. Số lượng nước khoáng bán ra theo các năm như sau: Năm Số lượng bán (thùng) Số lít Năm 1998 288.538 3.462.456 Năm 1999 357.017 4.284.204 Năm 2000 559.356 6.712.272 Năm 2001 850.000 9.370.000 Năm 2002 1.150.000 12.225.000 Bảng 4: Số lượng bán nước khoáng Vital (Nguồn: P. Kinh doanh) Có thể nói rằng ngành sản xuất nước khoáng và nước tinh lọc ở nước ta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với các nước trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nước giải khát phải cạnh tranh rất quyết liệt. Hãng nước khoáng Vital từ những khó khăn ban đầu khi mới thành lập là thiếu kinh nghiệm , tiềm lực cũng như cách tiếp cận sản phẩm với khách hàng một cách tốt nhất.Sau gần 5 năm hoạt động , hiện nay nhãn hiệu nước khoáng Vital đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong cả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng chứ chưa vào tận ngõ ngách của thị trường như các quán nhỏ, quán cóc...như các hãng nước khoáng khác đã có lâu trên thị trường và ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng như Lavie chẳng hạn. Mặc dù vậy hãng nước khoáng Vital cũng đã khẳng định được chất lượng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận được rất nhiều khách hàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành trung ương, UBND các tỉnh thành và các hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam ... Kết quả của nhà máy nước khoáng Vital được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau: Nội dung Đơn vị Năm 1998 Năm1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lượng bán thùng 288.538 357.017 559.536 730.125 1.150.000 Số lít bán Lít 3.462.456 4.284.204 6.712.272 863.225 13.800.000 Tổng doanh thu Triêu.đ 17.550 21.000 26.976 31.926 57.643 Lợi nhuận trước thuế Triêu.đ 2.000 2.444 3.220 4.866 6.867 Lãi ròng Triêu.đ 1.800 2.200 2.900 3.200 4.500 Bảng 5: Sản lượng và lợi nhuận bán nước khoáng Vital hàng năm. (Nguồn: P. Kinh doanh). Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 năm qua, ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng. Tuy nhiên số lượng bán hàng nước khoáng chưa phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhà máy, nhưng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy. Để đạt được kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trước hết là do ban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, đã có những chiến lược kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trường. Các chiến lược marketing được ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến lược: chiến lược sản phẩm; chiến lược phân phối; chiến lược giá cả và chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Các chiến lược này được công ty vận dụng rất có hiệu quả, đã góp phần quan trọng trong việc đưa uy tín của công ty lên cao và tạo được hình ảnh nhãn hiệu nước khoáng Vital trong tâm trí người tiêu dùng. Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng Vital có một đội ngũ công nhân viên rất lành nghề. Công nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam. Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năng động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thị trường... Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh Vital đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác, góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty. Phần IV. Một số hoạt động marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh đối với sản phẩm nước khoáng Vital. Chính sách sản phẩm. Ngay từ khi mới đi vào hoạt động ban lãnh đạo công ty đã hết sức trú trọng đến chính sách sản phẩm như việc thiết kế vỏ chai, bao bì cũng như nhãn mác sao cho thật bắt mắt, dễ đọc, dễ nhớ và muốn nhớ, phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng. Để làm được điều này trước khi cho ra đời sản phẩm, công ty đã cử một nhóm chuyên gia thiết kế, nghiên cứu, tham khảo mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh đã có trên thị trường. Mặt khác công ty cho tiến hành một cuộc nghiên cứu thị trường có quy mô nhằm tham khảo ý kiến của khách hàng về kiểu dáng, bao bì, nhãn mác sản phẩm… Mặt khác do đặc thù của nước khoáng là hạn sử dụng ngắn, thông thường bảo quản trong điều kiện bình thường thì hạn sử dụng chỉ được trên dưới một năm. Do vậy trong quá trình lưu kho, công ty luôn trú trọng đến việc bảo vệ và bảo quản sản phẩm. Nếu quá thời hạn sử dụng hàm lượng các chất trong nước khoáng sẽ biến đổi, ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ của người tiêu dùng. Trên thực tế, nước khoáng Vital có hàm lượng khoáng rất phù hợp nên rất có lợi cho sức khoẻ, có thể chữa được một số bệnh về đường ruột, kích thích tiêu hoá, giảm mỡ… Vậy nên nhãn hiệu nước khoáng Vital ngày càng được biết đến nhiều và được nhiều người tiêu dùng chấp nhận. Qua các cuộc nghiên cứu thị trường công ty đã tìm hiểu và thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể là ngay khi mới bước vào hoạt động tháng 5 năm 1997, công ty chỉ cho ra đời 2 loại sản phẩm là: chai nước khoáng thiên nhiên 0,5 lít (24 chai/thùng) và chai nước khoáng có ga 0,5 lít (24 chai/thùng). Đến nay công ty đã cho ra đời thêm loại chai 0,33 lít, chai 1,5 lít (12 chai/thùng). Đầu năm 2002 cho ra đời thêm loại sản phẩm mới là nước tinh lọc bình 20 lít. Như vậy, việc ra đời thêm các loại sản phẩm mới đã đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, qua đó ngày càng khẳng định thêm vị trí của Vital trên thị trường, góp phần vào sự phát triển của hãng nước khoáng Vital nói riêng, Công ty Bình Minh nói chung. Chính sách giá cả. Hiện nay nước hãng khoáng Vital đưa ra các mức giá cho các đại lý và người tiêu dùng như sau: Loại nước khoáng thiên nhiên 68.000đ/thùng (24 chai 0,5 lít/thùng). Loại nước khoáng có ga 71.000đ/thùng (24 chai 0,5 lít/thùng). Loại nước khoáng chai 45.000đ/thùng (24 chai 0,33 lít/thùng). Loại nước lọc bình 20 lít, 28.000đ/bình. Loại nước khoáng chai 1,5 lít 110.000đ/thùng (12 chai /thùng). Việc đưa ra các mức giá này của hãng yêu cầu các đại lý của mình cũng bán với mức giá đó cho người tiêu dùng. Điều đó có nghĩa rằng đây là mức giá cuối cùng cho người tiêu dùng. Các đại lý chỉ được hưởng % hoa hồng và thưởng trên số lượng hàng đã được bán ra. Việc định giá thống nhất với chính sách một giá từ nhà máy đến tay người tiêu dùng có rất nhiều ý nghĩa. Trước hết là người tiêu dùng ở mọi nơi sẽ được hưởng các mức giá như nhau. Điều này khảng định quyền lợi của người tiêu dùng ở mọi nơi là như nhau, tránh tình trạng người tiêu dùng ở xa bị thiệt hơn do mức giá cao hơn bởi chi phí vận chuyển, bốc rỡ… Thứ hai là với chính sách giá cả như vậy sẽ tạo điều kiện dễ dàng hơn cho việc quản lý hàng hoá, theo dõi và lập các kế hoạch tiếp theo. Nhìn chung so với các mức giá của các hãng khác trên thị trường như Lavie, Thạch Bích, Cúc Phương… thì đây là mức giá phù hợp, người tiêu dùng chấp nhận được. Chính sách phân phối. Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định hết sức quan trọng của nhà máy nước khoáng Vital. Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nước khoáng Vital muốn tiếp cận được thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động và bao phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung gian này giúp công ty bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vực đó và tình hình biến động của đối thủ canh tranh. Như vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản phẩm Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng như của công ty Bình Minh . Hiện nay hãng nước khoáng Vital có gần 500 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân phối của mình. * Đối với đại lý cấp I : Đây là các đại lý được nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nước khoáng Vital. Đại lý này được nhà máy cung cấp các sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Nhà máy nước khoáng Vital Đại lý cấp I Đại lý cấp II Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Nhân viên bán hàng Bảng 5: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital. (Nguồn P. Kinh doanh). Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của nhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả. Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy. * Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ : Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Vital của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức... Với mạng lưới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy nước khoáng Vital vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối. .Cấp I hoặc các nhà máy để lấy hàng hoá về cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy. Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy nước khoáng Vital vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian phân phối. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Đây là chính sách rất quan trọng, không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh của nhà máy. Chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khoáng Vital của công ty Bình Minh bao gồm cả bốn vấn đề: Quảng cáo, khuyến mại(xúc tiến bán), bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng. * Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Đối với hãng Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thể thao và cung cấp cho các hội nghị lớn, hội nghị cấp cao của Chính phủ…Có thể nói rằng một điều đáng tự hào của cán bộ công nhân viên nhà máy nước khoáng Vital cũng như của công ty Bình Minh là nước khoáng Vital đã tiếp cận được những nơi rất quan trọng như: văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành Trung Ương, Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn được tổ chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳng định chất lượng và uy tín của nước khoáng Vital. Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp khách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng Chủ tịch nước, các hội nghị quốc tế...được các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin. Người xem sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cả những chai nước mang nhãn hiệu “Vital”. Ngoài ra hãng Vital còn tiến hành quảng cáo qua các sân vận động bóng đá, sân quần vợt, các khu thể dục thể thao… Các tấm biển quảng cáo được bố trí sao cho lọt vào “tầm ngắm” của các camera, đặc biệt là hai khu vực cầu môn – một nơi sẽ được thu hình ảnh nhiều. Ngoài các hình thức quảng cáo trên, Vital còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình, trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại như ô, cốc chén, khăn mặt… * Hoạt động xúc tiến bán (khuyến mãi): Khách hàng của Vital có hai loại chính là các trung gian phân phối và người tiêu dùng là tổ chức, cá nhân. - Hoạt động xúc tiến bán với các trung gian phân phối: trong thời gian khuyến mại Vital đã dùng hình thức sau đây để duy trì và khuyến khích các thành viên của mình: Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyến mãi: Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất. Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đó lớn hơn mức bình thường. Chẳng hạn nhà máy áp dụng việc khuyến mãi cho các trung gian phân phối bán hết số hàng theo đăng ký, phù hợp với quy mô của từng trung gian như sau: Stt Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (đồng/thùng) 1 >20 thùng 2000 đ 2 >50 thùng 3000 đ 3 >100 thùng 3500 đ 4 >200 thùng 4000 đ 5 >300 thùng 4500 đ Bảng 6: Thưởng doanh thu theo số lượng bán. ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Việc thanh toán tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽ được trả cho các đại lý vào lúc thanh toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phảI thanh toán vào trước ngày 05 tháng sau) nếu các trung gian đăng ký số lượng đó mà không bán hết thì chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó thấp hơn tỷ lệ hoa hồng mà nhà máy đưa ra trong đợt khuyến mãi. Nói chung trong các đợt khuyến mãi thì hầu như đại lý nào cũng nhận được một tỷ lệ hoa hồng cao hơn mức bình thường. Ngoài một tỷ lệ hoa hồng và thêm tiền hấp dẫn, trong các đợt khuyến mãi nhà máy còn có các hình thức thêm hàng hoá cho các trung gian.Tức là trong đợt khuyến mãi nhà máy sẽ biếu thêm một số thùng hàng cho những trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm. Riêng đối với các đại lý có mức tiêu thụ lớn, trong các đợt khuyến mãi nhà máy còn có một phần thưởng rất đặc biệt: Đó là những chuyến du lịch trong và ngoài nước hết sức hấp dẫn. Ngoài các hình thức trên nhà máy còn khuyến khích cho các đại lý nhiều loại khác như: Những bộ cốc mang tên sản phẩm của nhà máy; các loại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì chính... Đặc biệt nhà máy đã dùng các sản phẩm của các đơn vị khác trực thuộc công ty Bình Minh như: Vải, áo, khăn tắm, khăn mặt... Việc dùng ngay các sản phẩm của công ty để khuyến mãi có hai ý nghĩa: Trước hết là dùng ngay các sản phẩm của công ty để giới thiệu với người tiêu dùng về các sản phẩm và các mặt hàng mà công ty kinh doanh. Thứ hai sẽ giảm được rất nhiều các khoản chi phí cho các sản phẩm khuyến mãi, bởi vì lấy ngay các sản phẩm của mình sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn là đi mua chúng rồi đưa cho các đại lý. Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương: Nhà máy luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương cho các đại lý và của hàng bán lẻ. Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phân phối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng,các nhà bán lẻ ... Hãng nước khoáng Vital thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù... ngoài ra nhà máy còn cử các chuyên gia tư vấn về cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Sự giúp đỡ về quản lý : Ngoài các hoạt động xúc tiến trên nhà máy còn mở những lớp miễn phí về chương trình đào tạo nhân viên, phân tích và hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá,phương pháp xúc tiến...Sự giúp đỡ này là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất đối với các trung gian phân phối - Hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng : Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa qua hãng nước khoáng Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng : â Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Vital có những mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng . Các mẫu hàng này thường được giới thiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội...Chẳng hạn như lễ hội kỷ niệm 45 năm của trường ĐH Kinh tế Quốc dân, Vital có đặt một vài quầy giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khảng định sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng . Từ cuối năm 2001 nhà máy nước khoáng Vital đưa ra thị trường sản phẩm mới : nước lọc tinh khiết bình 20 lít . Trong giai đoạn đầu giới thiệu sản phẩm hãng đã cung cấp toàn bộ sản phẩm miễn phí cho những khách hàng của mình. Qua công tác điều tra và nghiên cứu thị trường, hãng nhận thấy sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận, chất lượng không thua kém các sản phẩm cùng loại, thậm trí hơn các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh đã có mặt lâu trên thị trường như: Lasska, Waterman... â Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong đợt khuyến mãi, Vital cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho các khách hàng này. â Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung gian phân phối như: các bộ cốc mang nhãn hiệu Vital, bàn là, chảo chống dính, dầu ăn, mì chính, khăn tắm, khăn mặt, vải... Ngoài ra trong các dịp lễ tết, Vital còn tặng cho người tiêu dùng các loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy... * Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và người tiêu dùng. Hàng năm hãng nước khoáng Vital còn tham gia các cuộc hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng… nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng. Trong các cuộc triển lãm và hội trợ hãng đưa ra các mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng. Ngoài ra mỗi năm hãng tổ chức các cuộc thi bán hàng cho nhân viên của mình (bộ phận quản lý vùng) và các đại lý. Các phần thưởng nhằm động viên, công nhận thành tích của họ. Phần thưởng là một chuyến du lịch, giải thưởng bằng tiền hoặc bằng hiện vật. * Hoạt động quan hệ quần chúng: Hoạt động quan hệ công chúng của hãng Vital chủ yếu thông qua các hoạt động tài trợ cho các giải thể thao lớn như TigirCup 1998, đặc biệt là TigerCup 2000 được tổ chức tại Thái Lan, nước khoáng Vital là nước khoáng duy nhất được chọn làm nước uống trong suốt mùa giải. Ngoài ra Vital còn tài trợ cho các giải DunhillCup, các giải bóng đá nhi đồng và thiếu niên toàn quốc. Ngoài tài trợ cho các giải thể thao, Vital còn tài trợ cho nhiều sân quần vợt, bể bơi, các khu thể dục thể hình, thẩm mỹ như: bể bơi ở hồ Núi Cốc – Thái Nguyên; sân quần vợt của Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội… Những nơi mà Vital tài trợ sẽ cam kết bán độc quyền nước khoáng Vital trong một thời gian nào đó tuỳ thuộc vào mức độ được tài trợ. Đặc biệt quan trọng hơn nữa, như phần trên đã nói, Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủ tịch nước; các Bộ ngành; UBND các tỉnh, thành phố; các hội nghị lớn của Nhà nước, Chính phủ … Thông qua các hoạt động này mà nước khoáng Vital sẽ được quảng bá rộng rãi hơn nữa với người tiêu dùng, qua đó khẳng định được chất lượng và uy tín của nhãn hiệu của mình. Đồng thời cũng qua các hoạt động này mà tạo được hình ảnh Vital trong tâm trí người tiêu dùng. 5. Các hoạt động marketing khác. * Hoạt động nghiên cứu marketing: Để hoàn thiện thêm về sản phẩm cũng như phong cách phục vụ của hãng. Hàng năm nhà máy thường tổ chức các cuộc nghiên cứu marketing có quy mô để lấy ý kiến khách hàng. Ví dụ như năm 1999, hãng tổ chức nghiên cứu về loại vỏ chai đang sử dụng của hãng. Qua cuộc nghiên cứu này Vital đã đưa ra thị trường thêm loại cahi mới 0,33 l mà trước đó chỉ có loại chai 0,5 và 1,5 lít. Ngoài ra hãng còn có các cuộc nghiên cứu về chất lượng, bao bì, mức độ và thời gian sử dụng của sản phẩm … Qua các cuộc nghiên cứu marketing như vậy, Vital đã hoàn thiện thêm sản phẩm, khảng định vị trí của mình trên thị trường. * Các chương trình và kế hoạch marketing: Cũng trong thời gian qua Vital có một số chương trình và kế hoạch marketing. Ngoài các chương trình khuyến mại như đã nêu, hãng còn có các chương trình về đào tạo nhân viên marketing của mình, đào tạo lực lượng bán hàng, cách tiếp xúc và gây thiện cảm với khách hàng… Qua đó tạo được một phong cách phục vụ riêng cho hãng. Các kế hoạch marketing phải được chuẩn bị cụ thể, chi tiết, rõ ràng như: nó diễn ra vào thời điểm nào? bao giờ thì bắt đầu? Cần bao nhiêu người và phương tiện vận tải ? … Năm 2003 Vital đã có một số kế hoạch cho mình, ban lãnh đạo công ty cho biết đây là năm lần đầu tiên Việt Nam đăng cai tổ chức Seagames, cho nên chúng ta cần phải biết khai thác và tận dụng nó. Chính vì vậy mà ngay từ đầu năm các công tác chuẩn bị cho kế hoạch này đã được tiến hành với dưới sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc. Các công tác chuẩn bị cho kế hoạch marketing trong đợt diễn ra Seagames không được làm ảnh hưởng đến các kế hoạch khác và nó phải được hoàn thiện trước thời gian diễn ra Seagames một tháng. Phần V. Đánh giá các hoạt động marketing đối với sản phẩm nước khoáng Vital của công ty SXKDXNK Bình Minh. Nhìn chung đối với một sản phẩm như nước khoáng Vital mới được đưa ra thị trường chưa đầy 5 năm mà đã có một vị trí, uy tín trên thị trường thì đây là một thành công lớn của nhà máy nước khoáng Vital nói riêng, công ty SXKDXNK Bình Minh nói chung. Có được thành công này do ban lãnh đạo công ty đã nắm bắt kịp thời được nhu cầu của thị trường. Đặc biệt là công ty đã biết vận dụng lý thuyết marketing vào trong thực tiễn kinh doanh. Các chính sách marketing từ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối, … đến các chương trình, kế hoạch marketing đều được công ty xây dựng và tiến hành một cách có hiệu quả. Tuy nhiên dù hoàn thiện thế nào cũng cần phải xem xét lại một số vấn đề: - Thứ nhất là vấn đề quảng cáo: các hoạt động quảng cáo của hãng nước khoáng Vital chỉ gắn liềm với các hoạt động tài trợ cho các giải thể thao lớn, tài trợ cho các trung tâm thể dục thể thao, bể bơi, sân quần vợt … Ngoài ra công ty không có các chương trình quảng cáo khác như quảng cáo trên báo chí, phát thanh, truyền hình. - Thứ hai là về hệ thống kênh phân phối: các sản phẩm nước khoáng Vital chỉ được phân phối trong nước, chưa có sản phẩm xuất khẩu mặc dù chất lượng nước khoáng Vital không thua kém một số hãng nước khoáng khác ở các nước trong khu vực và trên thế giới. Các hoạt động phân phối tại các tỉnh lẻ chưa mạnh, vẫn còn thưa, chưa khai thác hết tiềm năng. Mặt khác giữa các trung gian chưa có một mối quan hệ chặt chẽ và hỗ trợ lẫn nhau nên chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm phần thị trường và khai thác các nhu cầu, do đó trên thị trường vẫn còn các lỗ hổng mà công ty không kiểm soát được. Một số trung gian phân phối còn lợi dụng vốn bằng cách quá hạn thanh toán gây khó khăn cho công ty trong việc thu hồi vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh. Công ty chưa giám xát được các trung gian ở xa vì nhiều khi các trung gian có thể vì lợi nhuận trước mắt mà tăng giá bán để theo đuổi sự kiếm lời ngắn hạn làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty… - Thứ ba là khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thật sự chặt chẽ. Vì trong thời kỳ khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêu dùng thường nhận được ít hơn các món quà, phần thưởng mà lẽ ra họ được nhận. Ngoài ra một số đại lý và cửa hàng đăng ký số lượng hàng hoá quá nhiều trong thời gian khuyến mãi, để rồi sau đó tiêu thụ không hết, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm gây ra sự lãng phí, ứ đọng vốn, ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh. Kết luận. Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN trong một thời gian chưa phải là dài. Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp đòi hỏi phải có những nhận thức và bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy bén, nắm bắt được cơ hội và đặc biệt là phải biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh. Công ty SXKDXNK Bình Minh là một trong những doanh nghiệp ngay từ đầu mới thành lập đã nhận thức được tầm quan trọng của marketing. Chính vì vậy mà công ty đã chủ động tìm hiểu và vận dụng một cách thanh công lý thuyết này vào sản xuất kinh doanh. Đưa công ty trở thành một doanh nghiệp đứng đầu tỉnh Thái Bình và là một doanh nghiệp lớn ở phía Bắc.