Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty Da giầy Hà Nội và một số giải pháp cơ bản để thực hiện

hiÖp, t¹o ®µ cho ho¹t ®éng tiªu thô diÔn ra thuËn lîi. 3.2.3. Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp còng lµ nh©n tè quan träng thóc ®Èy kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao hay thÊp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng gåm nhiÒu mÆt: - H×nh thøc b¸n hµng: Mét doanh nghiÖp nÕu kÕt hîp tæng hîp c¸c h×nh thøc: B¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i kho, t¹i cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, th«ng qua c¸c ®¹i lý... tÊt nhiªn sÏ tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n mét doanh nghiÖp chØ ¸p dông ®¬n thuÇn mét h×nh thøc b¸n hµng nµo ®ã. §Ó më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý ph©n phèi s¶n phÈm. NÕu c¸c ®¹i lý nµy ®­îc më réng vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sÏ n©ng cao doanh thu cho doanh nghiÖp, cßn nÕu thu hÑp hoÆc thiÕu v¾ng c¸c ®¹i lý, hoÆc c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ sÏ lµm gi¶m sót doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. - Tæ chøc thanh to¸n: Kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy tho¶i m¸i h¬n khi ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n kh¸c nhau nh­: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, thanh to¸n chËm, thanh to¸n ngay... vµ nh­ vËy, kh¸ch hµng cã thÓ lùa chän cho m×nh ph­¬ng thøc thanh to¸n tiÖn lîi nhÊt, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó thu hót ®«ng ®¶o kh¸ch hµng ®Õn víi doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n ®em l¹i sù thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, lµm ®ßn bÈy ®Ó kÝch thÝch tiªu thô s¶n phÈm. - DÞch vô kÌm theo sau khi b¸n: §Ó cho kh¸ch hµng ®­îc thuËn lîi vµ còng lµ t¨ng thªm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp cßn tæ chøc c¸c dÞch vô kÌm theo khi b¸n nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o qu¶n, l¾p r¸p, hiÖu chØnh s¶n phÈm vµ cã b¶o hµnh, söa ch÷a.... NÕu doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy thuËn lîi, yªn t©m, tho¶i m¸i h¬n khi sö dông s¶n phÈm cã uy tÝn cña doanh nghiÖp. Nhê vËy mµ khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ t¨ng lªn. 3.2.4. Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm sÏ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ c« ®äng, ®Æc tr­ng nhÊt vÒ s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c tr­íc khi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh lµ nªn mua s¶n phÈm nµo. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi qu¶ng c¸o sÏ gióp cho kh¸ch hµng lµm quen víi s¶n phÈm, hiÓu ®­îc nh÷ng tÝnh n¨ng, t¸c dông cña s¶n phÈm, tõ ®ã kh¬i dËy nh÷ng nhu cÇu míi ®Ó kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tho¶ m·n nhu cÇu. Qu¶ng c¸o lµ nguån th«ng tin ®Ó kh¸ch hµng vµ doanh nghiÖp t×m ®Õn nhau, v× lý do cã thÓ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch­a cã mÆt ë thÞ tr­êng n¬i ®ã. Muèn ph¸t huy hÕt t¸c dông cña qu¶ng c¸o th× doanh nghiÖp cÇn trung thùc trong qu¶ng c¸o, g¾n víi ch÷ “tÝn”. NÕu doanh nghiÖp kh«ng t«n träng kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thùc, qu¸ t©ng bèc s¶n phÈm so víi thùc tÕ th× ¾t sÏ bÞ kh¸ch hµng ph¶n ®èi quay l­ng l¹i víi s¶n phÈm cña m×nh, lóc ®ã qu¶ng c¸o sÏ ph¶n t¸c dông trë l¹i ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. 3.2.5. Mét sè nh©n tè kh¸c: - Môc tiªu vµ chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. NÕu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®óng ®¾n môc tiªu, ®Ò ra chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n víi thùc tÕ thÞ tr­êng th× khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ t¨ng lªn, tr¸nh t×nh tr¹ng tån, ø ®äng s¶n phÈm hay thiÕu hµng hãa cung cÊp cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. - Nguån vËt lùc vµ tµi lùc cña doanh nghiÖp: Thµnh hay b¹i cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm phô thuéc rÊt lín vµo yÕu tè con ng­êi (nguån nh©n lùc) vµ tµi chÝnh vËt chÊt cña doanh nghiÖp. NghiÖp vô, kü n¨ng, tay nghÒ, t­ t­ëng cña ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp cã tèt th× doanh nghiÖp míi v÷ng, míi cã ®ñ søc c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån vèn ®Çu t­, trang thiÕt bÞ m¸y mãc, nhµ x­ëng cña doanh nghiÖp t¹o ®µ cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm, ph« tr­¬ng thanh thÕ vµ n©ng cao uy tÝn cho doanh nghiÖp. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng vÒ chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi I. Tæng quan vÒ C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty Da giÇy Hµ Néi ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 398/CNN ngµy 29/4/1993 cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ (nay lµ Bé C«ng nghiÖp), kÌm theo quy chÕ vµ ®iÒu lÖ ho¹t ®éng cña C«ng ty. C«ng ty Da giÇy Hµ Néi cã tªn giao dÞch quèc tÕ lµ HALENXIM (Hµ Néi leather and footwear company). 1.1.1. Sù ra ®êi cña c«ng ty C«ng ty Da giÇy Hµ néi tiÒn th©n lµ c«ng ty thuéc da ®«ng d­¬ng do mét nhµ t­ s¶n Ph¸p thµnh lËp n¨m 1912, lµ nhµ m¸y thuéc da lín nhÊt §«ng D­¬ng thêi kú ®ã, C«ng ty to¹ l¹c t¹i lµng Thuþ Khuª, tæng Trung ®¹i lý hoµn long, ngo¹i thµnh Hµ Néi, víi tæng diÖn tÝch 21.867 m2. Vèn cña c«ng ty lóc ®ã lµ 1.800.000 ®ång b¹c §«ng d­¬ng vµ sè l­îng c«ng nh©n lµ 80 ng­êi, s¶n phÈm chñ yÕu lµ da c«ng nghiÖp ®Ó s¶n xuÊt bao sóng, bao ®¹n, d©y l­ng... phôc vô c«ng nghiÖp quèc phßng cho qu©n ®éi Ph¸p. 1.1.2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña c«ng ty. §­îc thµnh lËp vµo n¨m 1912, s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu phôc vô cho qu©n ®éi Ph¸p. Hoµ b×nh lËp l¹i, n¨m 1955 c¸c nhµ t­ s¶n ViÖt Nam mua l¹i víi gi¸ 2.200.000 ®ång b¹c §«ng D­¬ng vµ ®æi tªn thµnh C¤NG TY THUéC DA VIÖT NAM do mét ban qu¶n trÞ c¸c cæ ®«ng bÇu ra qu¶n lý c«ng ty. N¨m 1956 chuyÓn thµnh c«ng ty cæ phÇn h÷u h¹n tr¸ch nhiÖm vµ ®æi tªn lµ c«ng ty da thôy khuª. Vèn cña c«ng ty lµ 300.000.000 ®ång vµ chia thµnh 300 cæ phiÕu. N¨m 1958 tiÕn hµnh c«ng t­ hîp doanh vµ ®æi tªn lµ nhµ m¸y c«ng t­ hîp doanh thuéc da thôy khuª. N¨m 1970, C«ng ty chuyÓn thµnh XÝ nghiÖp quèc doanh Trung ¦¬ng víi 100% vèn Nhµ n­íc vµ ho¹t ®éng d­íi sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, cã tªn lµ Nhµ m¸y Da Thôy Khª vµ trùc thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp Da giÇy. N¨m 1992, do vÊn ®Ò m«i tr­êng bé C«ng nghiÖp nhÑ vµ UBND thµnh phè Hµ Néi quy ho¹ch c«ng ty chuyÓn bé phËn thuéc da tõ 151 Thôy Khuª vÒ 409 NguyÔn Tam Trinh - QuËn Hai Bµ Tr­ng - Hµ Néi vµ ®­îc ®æi tªn lµ C«ng ty Da GiÇy Hµ Néi, trùc thuéc Tæng c«ng ty Da giÇy ViÖt Nam - Bé C«ng nghiÖp nhÑ vµ tªn ®ã ®­îc dïng cho ®Õn nay. N¨m 1993 c«ng ty ®Çu t­ 01 d©y chuyÒn giÇy da thiÕt bÞ §µi Loan, c«ng suÊt 300.000 ®«i/n¨m chñ yÕu phôc vô thÞ tr­êng néi ®Þa vµ qu©n ®éi. Th¸ng 6/1996 C«ng ty chuyÓn tõ Bé C«ng nghiÖp nhÑ sang trùc thuéc Tæng c«ng ty Da giÇy Hµ Néi, h¹ch to¸n ®éc lËp. §©y lµ giai ®o¹n khã kh¨n, cã sù thay ®æi vÒ mÆt hµng cña c«ng ty. N¨m 1998 theo quy ho¹ch cña Bé C«ng nghiÖp vµ Tæng c«ng ty Da giÇy ViÖt Nam, c«ng ty bµn giao toµn bé thiÕt bÞ thuéc da cho nhµ m¸y thuéc da Vinh vµ ®Çu t­ 02 d©y chuyÒn giÇy v¶i xuÊt khÈu, c«ng suÊt 1 triÖu - 1,2 triÖu ®«i/n¨m. §©y lµ ®iÓm mèc quan träng cña C«ng ty, nã ®¸nh dÊu thêi k× ®æi míi vµ chuyÓn ®æi s¶n suÊt - kinh doanh cña c«ng ty tõ thuéc da sang s¶n xuÊt kinh doanh xuÊt khÈu giÇy dÐp c¸c lo¹i. Cuèi n¨m 2000 h×nh thµnh trung t©m mÉu, lµm viÖc theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §Çu n¨m 2001, C«ng ty hÖ thèng l¹i c¬ cÊu s¶n xuÊt c«ng nghiÖp thµnh 3 XÝ nghiÖp thµnh viªn trùc thuéc C«ng ty. C«ng ty còng ®· thùc hiÖn liªn doanh, liªn kÕt víi C«ng ty giÇy HiÖp H­ng (Thµnh phè Hå ChÝ Minh), C«ng ty ViÖt TiÕn vµ C«ng ty TungShing (Hång K«ng). HiÖn nay tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lµ 1050 ng­êi víi 3 d©y chuyÒn s¶n xuÊt giÇy ®ång bé, c«ng suÊt 1,5 triÖu ®«i/n¨m. S¶n phÈm bao gåm: GiÇy da nam n÷, giÇy thÓ thao, giÇy v¶i, dÐp x¨ng ®an, dÐp ®i trong nhµ…trong ®ã 90% lµ xuÊt khÈu, thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty hiÖn nay lµ EU: Anh, Ph¸p, §øc, BØ, Hµ Lan, T©y Ban Nha... Nãi chung ®Õn nay c«ng ty Da giÇy Hµ Néi ®· cã mét sù ph¸t triÓn t­¬ng ®èi, víi nhiÒu mÆt hµng kinh doanh vµ trong s¶n xuÊt còng ®ang dÇn dÇn cã ®­îc vÞ thÕ khi C«ng ty kh¼ng ®Þnh m×nh b»ng chÊt l­îng vµ tr×nh ®é qu¶n lý, chiÕn l­îc hîp lý. C«ng ty lu«n t×m ra cho m×nh nh÷ng gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë thÞ tr­êng trong n­íc vµ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi. 1.1.3. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña C«ng ty Theo ®iÒu lÖ thµnh lËp c«ng ty, c«ng ty da giÇy Hµ Néi cã c¸c chøc n¨ng nhiÖm vô chÝnh sau : - S¶n xuÊt c¸c lo¹i da vµ thiÕt bÞ ngµnh da phôc vô nhu cÇu trong n­íc vµ xuÊt khÈu, c«ng ty s¶n xuÊt hai lo¹i da chÝnh lµ: Da cøng dïng cho chÕ biÕn dông cô vµ c¸c thiÕt bÞ ngµnh da phôc vô chñ yÕu cho cho c«ng nghiÖp, da mÒn chñ yÕu phôc vô cho qu©n trang qu©n dông vµ c¸c hµng tiªu dïng kh¸c phôc vô cho nhu cÇu ®êi sèng nh©n d©n. Kinh doanh xuÊt nhËp khÈu c¸c lo¹i m¸y mãc, thiÕt bÞ ho¸ chÊt thuéc ngµnh da. S¶n xuÊt da c«ng nghÖ, s¶n xuÊt giÇy v¶i xuÊt khÈu 1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y C«ng ty qu¸n triÖt kiÓu c¬ cÊu trùc tuyÕn - chøc n¨ng, ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng tËp trung qu¸ møc, chång chÐo, trïng l¾p hoÆc bá sãt nªn c¸c chøc n¨ng qu¶n lý ®­îc ph©n cÊp phï hîp cho c¸c XÝ nghiÖp thµnh viªn. HÖ thèng trùc tuyÕn gåm: Ban gi¸m ®èc C«ng ty, Ban gi¸m ®èc (hoÆc ch¸nh phã qu¶n ®èc) c¸c XÝ nghiÖp, c¸c qu¶n ®èc ph©n x­ëng vµ c¸c chuyÒn tr­ëng, tæ tr­ëng. HÖ thèng chøc n¨ng gåm: C¸c phßng chøc n¨ng cña C«ng ty, c¸c phßng ban (bé phËn) qu¶n lý c¸c xÝ nghiÖp, ph©n x­ëng. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau: ( S¬ ®å trang bªn) Phßng qu¶n lý chÊt l­îng PG§ Kü thuËt Tæng c«ng ty Da giÇy Hµ Néi C«ng ty da giÇy Hµ Néi Hanshoes XN cao su Phßng tæ chøc b¶o vÖ Trî lý gi¸m ®èc XN Gß r¸p Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Liªn doanh hµ viÖt tungshinh Gi¸m ®èc S¬ ®å bé m¸y tæ chøc c«ng ty da giÇy Hµ Néi Hanshoes Phßng xuÊt nhËp khÈu PG§ S¶n xuÊt Trung t©m kü thuËt mÉu XN may V¨n phßng c«ng ty PG§ Kinh doanh Phßng thÞ tr­êng néi ®Þa X­ëng c¬ ®iÖn Phßng kinh doanh C¬ cÊu nµy thÓ hiÖn sù ph©n c«ng ph©n cÊp phï hîp víi n¨ng lùc c¸n bé vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Æc thï cu¶ C«ng ty hiÖn t¹i vµ c¸c n¨m tíi. Khi c¸c ®iÒu kiÖn thay ®æi th× c¬ cÊu cã thÓ ®­îc ®iÒu chØnh cho phï hîp. 1.2.1. Tr¸ch nhiÖm quyÒn h¹n cña ban Gi¸m ®èc. * Gi¸m ®èc: Gi¸m ®èc lµ ng­êi cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt c«ng ty, chØ ®¹o mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña toµn c«ng ty, tõ viÖc x©y dùng chiÕn l­îc, tæ chøc thùc hiÖn ®Õn viÖc kiÓm tra, ®¸nh gi¸, ®iÒu chØnh vµ lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n vµ huy ®éng c¸c nguån lùc ®Ó tæ chøc thùc hiÖn. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng qu¶n lý vµ c¸c c¸n bé do gi¸m ®èc ký bæ nhiÖm vµ ®Ò nghÞ bæ nhiÖm, bao gåm: c¸c phã gi¸m ®èc, c¸c tr­ëng - phã phßng ban c«ng ty, Ch¸nh phã gi¸m ®èc c¸c xÝ nghiÖp, ch¸nh phã gi¸m ®èc c¸c xÝ nghiÖp, ch¸nh phã qu¶n ®èc ph©n x­ëng. Gi¸m ®èc lµ ®¹i diÖn cao nhÊt cho ph¸p nh©n cña C«ng ty, lµ ng­êi ®¹i diÖn chñ së h÷u, chñ tµi kho¶n vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Nhµ n­íc vµ Tæng c«ng ty da giÇy Hµ Néi vÒ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Gi¸m ®èc ®­îc sö dông ph­¬ng thøc vµ c¸c kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty cÊp cho c¸c cÊp, c¸c c¸ nh©n. Gi¸m ®èc chÞu tr¸ch nhiÖm cuèi cïng vÒ c¸c ho¹t ®éng ®· uû quyÒn. Gi¸m ®èc trùc tiÕp chØ ®¹o c¸c bé phËn sau: C¸c phã gi¸m ®èc Phßng Tµi chÝnh - KÕ to¸n Phßng Tæ chøc - B¶o vÖ *Phã gi¸m ®èc kü thuËt. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc C«ng ty vÒ hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng vµ c«ng t¸c kü thuËt cña toµn C«ng ty. - Lµ ng­êi ®iÒu hµnh C«ng ty khi ®­îc Gi¸m ®èc uû quyÒn theo luËt ®Þnh. - Lµ ®¹i diÖn l·nh ®¹o vÒ chÊt l­îng cña C«ng ty. - Chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n ho¹t ®éng cho c¸c bé phËn, lÜnh vùc phô tr¸ch. - Chñ tr× c¸c cuéc häp vÒ hÖ thèng chÊt l­îng, tham gia so¸t xÐt hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng. - §Ò xuÊt c¸c ®æi míi vÒ c¶i tiÕn qu¶n lý c«ng nghiÖp, ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p ®Çu t­ kü thuËt. - Lªn kÕ ho¹ch tæ chøc chØ ®¹o thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­êng kú vµ ®ét xuÊt kh¸c khi Gi¸m ®èc ph©n c«ng. - §­îc uû nhiÖm kÝ vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc C«ng ty vÒ qu¶n trÞ c«ng nghÖ, ®Þnh møc vËt t­, tiªu chuÈn kü thuËt vµ c¸c hîp ®ång x©y dùng c¬ b¶n. - Trùc tiÕp phô tr¸ch: + Phßng qu¶n lý chÊt l­îng. + XÝ nghiÖp gß r¸p. + XÝ nghiÖp cao su. + Bé phËn x©y dùng c¬ b¶n. - LÜnh vùc phô tr¸ch: + Nghiªn cøu c¬ b¶n vµ nghiªn cøu øng dông ®Ó triÓn khai thiÕt kÕ, chÕ t¹o thö c¸c s¶n phÈm míi. + C«ng t¸c ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn c¸n bé c«ng nh©n viªn. + ThÝ nghiÖm, ®o l­êng vµ c«ng t¸c tiªu chuÈn hãa. + LÜnh vùc an toµn lao ®éng, b¶o hé lao ®éng, vÖ sinh c«ng nghiÖp. + Xö lý c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn m«i tr­êng sinh th¸i. + Quy tr×nh c«ng nghÖ, ®Þnh møc kinh tÕ - kü thuËt. * Phã gi¸m ®èc kinh doanh ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc c«ng ty vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Lµ ng­êi ®iÒu hµnh c«ng ty khi gi¸m ®èc ®i v¾ng uû quyÒn. ChØ ®¹o x©y dùng kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n ho¹t ®éng cña c¸c lÜnh vùc ®­îc ph©n c«ng phô tr¸ch. B¸o c¸o, b¶o vÖ kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n ®Ó Gi¸m ®èc phª duyÖt. Tæ chøc chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch, ph­¬ng ¸n ®· ®­îc phª duyÖt, b¸o c¸o ®Þnh kú c¸c ho¹t ®éng cña m×nh phô tr¸ch lªn Gi¸m ®èc. KiÕn nghÞ, ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n liªn quan ®Õn c¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù ®èi víi lÜnh vùc m×nh phô tr¸ch. Quy ®Þnh chi tiÕt lÒ lèi ®iÒu hµnh ®èi víi c¸c bé phËn, lÜnh vùc thuéc thÈm quyÒn. Trùc tiÕp phô tr¸ch c¸c ®¬n vÞ: + Phßng kinh doanh + Phßng tiªu thô néi ®Þa + V¨n phßng c«ng ty + X­ëng c¬ ®iÖn Trùc tiÕp phô tr¸ch c¸c c«ng t¸c kinh doanh, kiªm tr­ëng phßng kinh doanh. C«ng t¸c tiªu thô néi ®Þa. C«ng t¸c lao ®éng tiÒn l­¬ng. C«ng t¸c quèc phßng an ninh vµ b¶o vÖ, qu©n sù, quan hÖ víi ®Þa ph­¬ng. §­îc ñy nhiÖm ký vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc c«ng ty vÒ c¸c hîp ®ång kinh doanh tæng hîp, hîp ®ång ®¹i lý tiªu thô néi ®Þa. *Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc c«ng ty vÒ chØ lÖnh s¶n xuÊt mÉu, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho c¸c XÝ nghiÖp vµ c¸c ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. §­îc uû nhiÖm ký kÕt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc Gi¸m ®èc vÒ c¸c hîp ®ång, chøng tõ, thñ tôc xuÊt nhËp khÈu giÇy dÐp c¸c lo¹i. - Lµ ng­êi ®­îc quyÒn ®iÒu hµnh C«ng ty khi Gi¸m ®èc ®i v¾ng uû quyÒn. - ChØ ®¹o x©y dùng kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n ho¹t ®éng cña c¸c lÜnh vùc ®­îc ph©n c«ng. B¸o c¸o, b¶o vÖ kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n ®Ó ®­îc Gi¸m ®èc phª duyÖt. B¸o c¸o ®Þnh kú c¸c ho¹t ®éng trong lÜnh vùc m×nh phô tr¸ch lªn Gi¸m ®èc. - ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc C«ng ty vÒ c¸c ho¹t ®éng cung øng vËt t­ cho s¶n xuÊt. - KiÕn nghÞ, ®Ò xuÊt c¸c ph­¬ng ¸n liªn quan ®Õn c¬ cÊu tæ chøc vµ nh©n sù ®èi víi c¸c lÜnh vùc m×nh phô tr¸ch. - Quy ®Þnh chi tiÕt lÒ lèi ®iÒu hµnh ®èi víi c¸c bé phËn, lÜnh vùc thuéc thÈm quyÒn. - QuyÕt ®Þnh c¸c ph­¬ng ¸n t¸c nghiÖp vµ ®iÒu ®é s¶n xuÊt chung trong C«ng ty nh»m ®¶m b¶o thùc hiÖn tèt c¸c kÕ ho¹ch t¸c nghiÖp ®· ®Ò ra. - Phã Gi¸m ®èc s¶n xuÊt trùc tiÕp phô tr¸ch c¸c ®¬n vÞ: + Phßng xuÊt nhËp khÈu. + Trung t©m kü thuËt mÉu. + XÝ nghiÖp may. - LÜnh vùc phô tr¸ch: + Trùc tiÕp phô tr¸ch c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu, kiªm tr­ëng phßng xuÊt nhËp khÈu. + C«ng t¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt toµn c«ng ty. + Phô tr¸ch quy chÕ kho¸n vµ h¹ch to¸n néi bé c«ng ty. + Phô tr¸ch c«ng t¸c Marketing quèc tÕ, ph¸t triÓn mÉu mèt. *Trî lý gi¸m ®èc Trî lý gi¸m ®èc thùc hiÖn 3 chøc n¨ng chñ yÕu sau: Chøc n¨ng th­ ký tæng hîp: víi chøc n¨ng nµy trî lý gi¸m ®èc lµ ng­êi thu thËp vµ tæng hîp nh÷ng th«ng tin quan träng c« ®äng nhÊt ®Ó b¸o c¸o gi¸m ®èc hµng ngµy, hµng tuÇn. Chøc n¨ng v¨n th­ liªn l¹c: xö lý, bè trÝ lµm viÖc, thùc hiÖn truyÒn l¹i c¸c th«ng b¸o, quyÕt ®Þnh cña gi¸m ®èc cho c¸c cÊp, c¸c bé phËn, c¸c tæ chøc trong vµ ngoµi c«ng ty. - Chøc n¨ng tham m­u: thõa lÖnh Gi¸m ®èc lµ ng­êi tham m­u ®¾c lùc cho gi¸m ®èc trong viÖc h×nh thµnh vµ chuÈn c¸c yªu cÇu qu¶n lý. C¨n cø vµo c¸c chøc n¨ng nªu trªn, Trî lý Gi¸m ®èc cã mét sè nhiÖm vô cô thÓ sau: - N¾m b¾t vµ th«ng hiÓu mäi quy ®Þnh, néi quy, quy chÕ cã trong C«ng ty, c¸c v¨n b¶n ph¸p quy chÝnh liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña C«ng ty. - Chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch c¸ nh©n, trong ®ã cã kÕ ho¹ch ®Þnh kú gÆp gì l·nh ®¹o c¸c bé phËn ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh, lµm b¸o c¸o tæng hîp hµng ngµy tr×nh Gi¸m ®èc. - Trî lý Gi¸m ®èc phèi hîp víi v¨n phßng C«ng ty vµ kÕ ho¹ch cña Gi¸m ®èc ®Ó lªn lÞch cña Gi¸m ®èc hµng tuÇn. - ChuÈn bÞ c¸c v¨n kiÖn, tµi liÖu cho Gi¸m ®èc lµm viÖc víi c¸c bé phËn trong C«ng ty còng nh­ khi Gi¸m ®èc ®i c«ng t¸c, lµm viÖc víi cÊp trªn hay lµm viÖc ë n­íc ngoµi. 1.2.2. Chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c phßng ban. *Phßng Tµi chÝnh - KÕ to¸n Phßng Tµi chÝnh - kÕ to¸n ®Æt d­íi sù qu¶n lý trùc tiÕp cña gi¸m ®èc c«ng ty lµ bé phËn tham m­u quan träng nhÊt gióp gi¸m ®èc n¾m râ thùc lùc tµi chÝnh cña c«ng ty trong qu¸ khø, ë hiÖn t¹i còng nh­ h×nh ¶nh trong t­¬ng lai lµm c¬ së ®Ó gi¸m ®èc ra quyÕt ®Þnh tµi chÝnh. Thùc hiÖn liªn hÖ gi÷a kÕ to¸n - tµi chÝnh cña c«ng ty, c¸c phßng ban, bé phËn, xÝ nghiÖp néi bé trong c«ng ty, víi cÊp trªn, thùc hiÖn quan hÖ h÷u quan kh¸c nh­: Ng©n hµng, c¬ quan kiÓm to¸n, b¶o hiÓm, c¸c c«ng ty thuéc tæng c«ng ty. * Phßng tæ chøc - b¶o vÖ - Phßng tæ chøc n»m d­íi sù qu¶n lý trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc C«ng ty, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: + Tham m­u cho Gi¸m ®èc trong viÖc ®æi míi, kiÖn toµn c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. + Thùc hiÖn chøc n¨ng b¶o vÖ néi bé, ®¶m b¶o an ninh, trËt tù an toµn cho C«ng ty. + Thùc hiÖn vÊn ®Ò nh©n sù: ®µo t¹o, tuyÓn dông, sa th¶i nh©n sù, ®Ò ra quy chÕ vÒ c¸c lo¹i ®Þnh møc lao ®éng, ban hµnh quy chÕ l­¬ng, th­ëng, phô cÊp phï hîp víi tõng ®iÒu kiÖn cña tõng xÝ nghiÖp, x­ëng, ph©n x­ëng vµ toµn C«ng ty. - NhiÖm vô cña phßng tæ chøc - b¶o vÖ lµ: + Theo dâi, ph¸t hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò bÊt cËp trong tæ chøc C«ng ty. + X©y dùng c¸c v¨n b¶n liªn quan ®Õn quy chÕ, néi quy, quy ®Þnh cho viÖc ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý C«ng ty. + X©y dùng kÕ ho¹ch hµng n¨m liªn quan ®Õn nh©n sù C«ng ty. Tæ chøc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶n lý nh©n sù. + Gi¶i quyÕt c¸c bÊt ®ång nh©n sù x¶y ra trong C«ng ty. * Phßng kinh doanh Phßng kinh doanh n»m d­íi sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kinh doanh, thùc hiÖn chøc n¨ng sau: Phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh trùc tiÕp c«ng ty Kinh doanh NhiÖm vô cô thÓ: - Theo dâi chñng lo¹i nguyªn phô liÖu ®Çu vµo ngµnh da giÇy, lËp kÕ ho¹ch kinh doanh, nghiªn cøu c¸c ThÞ tr­êng cung øng cho ngµnh. X©y dùng kÕ ho¹ch cung øng kÞp thêi nguyªn phô liÖu cho c«ng ty. NhËp khÈu c¸c nguyªn phô liÖu trong n­íc ch­a cã b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån tµi chÝnh. - Phßng kinh doanh cã hai mèi liªn hÖ chÝnh: quan hÖ néi bé víi Gi¸m ®èc, c¸c phßng ban chøc n¨ng, quan hÖ bªn ngoµi ®Ó thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô ®­îc giao trong quyÒn h¹n cña m×nh. * Phßng ThÞ tr­êng néi ®Þa Phßng ThÞ tr­êng néi ®Þa n»m d­íi sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kinh doanh. Phßng ThÞ tr­êng néi ®Þa thùc hiÖn khai th¸c ThÞ tr­êng néi ®Þa, më réng hÖ thèng ®¹i lý cña c«ng ty ®ãng mét phÇn vµo doanh thu c«ng ty. Nghiªn cøu vµ ®¸p øng nhu cÇu vÒ giÇy b¶o hé lao ®éng, thÓ thao, giÇy da trong n­íc. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ban l·nh ®¹o c«ng ty vÒ viÖc tiªu thô trong n­íc. LËp kÕ ho¹ch tiªu thô, thu thËp th«ng tin vµ cè vÊn cho l·nh ®¹o vÒ ThÞ tr­êng trong n­íc. H¹ch to¸n ®éc lËp vµ chÞu tr¸ch nhiÖm kinh doanh ®èi víi phßng cña m×nh. * Phßng xuÊt nhËp khÈu Phßng xuÊt nhËp khÈu n»m d­íi sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: - XuÊt khÈu s¶n phÈm vµ nhËp khÈu c¸c yÕu tè s¶n xuÊt theo quy ®Þnh cña ®¨ng ký kinh doanh ghi trong §iÒu lÖ Tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña C«ng ty. - T×m kiÕm kh¸ch hµng, cñng cè vµ ph¸t triÓn quan hÖ víi kh¸ch hµng quèc tÕ. - Tham m­u cho Gi¸m ®èc trong viÖc lùa chän kh¸ch hµng xuÊt nhËp khÈu ®¸ng tin cËy vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty. NhiÖm vô cña phßng xuÊt nhËp khÈu lµ: - X©y dùng vµ tr×nh Gi¸m ®èc C«ng ty chiÕn l­îc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu phï hîp víi ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong ®iÒu kiÖn héi nhËp vµo thÞ tr­êng quèc tÕ. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng ®iÒu tra Marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng thÕ giíi vµ khu vùc. - LËp chøng tõ vµ thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô thanh to¸n quèc tÕ khi thùc hiÖn xuÊt khÈu hoÆc nhËp khÈu hµng hãa. - TiÕp nhËn ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty vµ ®Ò xuÊt ý kiÕn víi Gi¸m ®èc vÒ nghiªn cøu c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. - LËp b¸o c¸o kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty tr×nh Gi¸m ®èc phª duyÖt. * Phßng qu¶n lý chÊt l­îng Phßng qu¶n lý chÊt l­îng chÞu sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kü thuËt, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: Thùc hiÖn chøc n¨ng qu¶n lý chÊt l­îng thèng nhÊt trong toµn c«ng ty, x©y dùng quy tr×nh kiªm tra chÊt l­îng cho tõng kh©u, tõng bé phËn vµ h­íng dÉn ®µo t¹o c¸c nh©n viªn thùc hiÖn theo hÖ thèng chøng chØ ISO 9002 va tiÕn tíi lµ chøng chØ ISO 9001 phiªn b¶n 2000. Tæ chøc kiÓm so¸t hÖ thèng chÊt l­îngtrong toµn c«ng ty, h­íng dÉn ®µo t¹o c¸c nh©n viªn thùc hiÖn theo hÖ thèng chøng chØ chÊt l­îng ISO 9002, Thùc hiÖn c¸c thñ tôc ®¨ng ký chÊt l­îng hµng ho¸ víi c¬ quan nhµ n­íc cã thÈm quyÒn. Thùc hiÖn giao dÞch víi bªn ngoµi liªn quan ®Õn chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu, vËt t­ ®uîc cung øng, b¸n thµnh phÈm trªn d©y chuúen vµ thµnh phÈm nhËp kho, x¸c ®Þnh nguyªn nh©n ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng. §Ò xuÊt víi l·nh ®¹o c«ng ty gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng. Thùc hiÖn l­u tr÷ hå s¬ liªn quan ®Õn chÊt l­îng. * V¨n phßng c«ng ty. V¨n phßng c«ng ty chÞu sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kinh doanh, ho¹t ®éng trong lÜnh vùc hµnh chÝnh - tæng hîp vµ ®èi ngo¹i, ph¸t hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh vµ tham m­u ph­¬ng ¸n gi¶i quyÕt. * Trung t©m kü thuËt mÉu. Trung t©m kü thuËt mÉu d­íi sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kü thuËt, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: Nghiªn cøu mang tÝnh ph¸t hiÖn míi, s¸ng t¹o míi c¸c nguyªn lý míi, c¸c nguyªn vËt liÖu, kiÓu d¸ng míi ®Ó tiÕp tôc cho c¸c nghiªn cøu øng dông triÓn khai. Nghiªn cøu øng dông c¸c ý t­ëng s¸ng t¹o, triÓn khai s¶n xuÊt thö, xem xÐt sù phï hîp víi c«ng ty c¶ thÞ tr­êng lÉn kh¶ n¨ng c«ng nghÖ. KÕt hîp c¸c s¶n xuÊt thö, ®iÒu chØnh c«ng nghÖ ®Ó phï hîp víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt míi. * X­ëng c¬ ®iÖn. X­ëng c¬ ®iÖn chÞu sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kinh kinh doanh, thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: Duy tr× n¨ng lùc hiÖn cã ho¹t ®éng cña tÊt c¶ c¸c thiÕt bÞ hiÖn cã trong c«ng ty bao gåm: c¬, ®iÖn n­íc. Ph¸t triÓn n¨ng lùc thiÕt bÞ c¬, ®iÖn, n­íc. §µo t¹o, båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho ®éi ngò c¸n bé, söa ch÷a, b¶o d­ìng thiÕt bÞ cho c«ng ty. * XÝ nghiÖp May - chÆt. XÝ nghiÖp May - chÆt chÞu sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: Ph©n x­ëng chÆt thùc hiÖn viÖc tiÕp nhËn nguyªn vËt liÖu vµ chÆt chóng thµnh b¸n thµnh phÈm tõ c¸c khu«n chÆt kh¸c nhau, theo quy tr×nh c«ng nghÖ nhÊt ®Þnh. + Thùc hiÖn båi tr¸ng keo ®Ó hoµn thiÖn nh÷ng chi tiÕt cÇn thiÕt tr­íc khi chuyÓn sang ph©n x­ëng may. Ph©n x­ëng may thùc hiÖn may r¸p chi tiÕt ngoµi vµ lãt thµnh ®«i giÇy ®Ó hoµn chØnh. + Hoµn chØnh x¾p xÕp, vÖ sinh tõng ®«i mòi giÇy chuyÓn cho xÝ nghiÖp gß r¸p. * XÝ nghiÖp gß r¸p. XÝ nghiÖp gß chÞu sù qu¶n lý cña phã gi¸m ®èc kü thuËt thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng: Gß hoµn thiÖn tõng ®«i giÇy tõ nh÷ng s¶n phÈm nh­ mòi giÇy vµ ®Õ. VÖ sinh vµ ®ãng gãi giÇy. * XÝ nghiÖp cao su. XÝ nghiÖp cao su n»m d­íi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña phã gi¸m ®èc kü thuËt thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng sau: NhËn nguyªn vËt liÖu vµ chÕ t¹o ra ®Õ giÇy nãi chung, chñ yÕu lµ ®Õ giÇy ba ta. C¸c lo¹i keo c«ng nghiÖp, cung cÊp cho c¸c x­ëng chÆt vµ gß 1.3. §Æc ®iÓm cña C«ng ty. 1.3.1. ThuËn lîi. ThÞ tr­êng hµng hãa ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ngµy cµng n©ng cao, ®ßi hái kh¶ n¨ng cung øng còng ph¶i t¨ng theo, ®©y lµ mét ®iÒu kiÖn tèt cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng da giÇy ThÕ giíi còng ®ang rÊt s«i ®éng, ngµnh th­¬ng m¹i ngµy cµng ph¸t triÓn, c¸c thÞ tr­êng tiªu thô chÝnh EU, NhËt, Mü cã nÒn kinh tÕ b¾t ®Çu phôc håi. Kh¶ n¨ng xuÊt khÈu b¾t ®Çu ®­îc kh«i phôc l¹i. §­îc sù ñng hé vµ gióp ®ì cao tõ ChÝnh phñ, Bé C«ng nghiÖp, Tæng C«ng ty Da giÇy Hµ Néi vµ c¸c c¬ quan liªn ngµnh h÷u quan. Lµ c¸c chÝnh s¸ch ­u tiªn, khuyÕn khÝch hç trî xuÊt khÈu cña chÝnh phñ, viÖc ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc xuÊt nhËp khÈu cña Bé th­¬ng m¹i. 1.3.2. Khã kh¨n. Lµ mét c«ng ty míi chuyÓn ®æi nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, trong bèi c¶nh thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t c¶ trong vµ ngoµi n­íc. Tr­íc t×nh h×nh nµy C«ng ty ®· gÆp nhiÒu khã kh¨n. ThÞ tr­êng giÇy, dÐp c¶ thÕ giíi lÉn trong n­íc biÕn ®æi liªn tôc, víi vÞ thÕ cßn non kÐm C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n khi lµm ¨n víi ®èi t¸c, thÞ tr­êng bÞ Ðp gi¸. §©y lµ mét ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®èi víi kh«ng riªng C«ng ty mµ c¶ ngµnh da giÇy cña chóng ta. MÆc dï c¸c ThÞ tr­êng lín cña thÕ giíi b¾t ®Çu phôc håi kinh tÐ nh­ng trong thêi gian võa qua ¶nh h­ëng cña nÒn kinh tÕ suy tho¸i ®É ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Ngµnh da giÇy cña Trung Quèc ®· thùc sù lµ mét ®èi thñ c¹nh tranh lín nhÊt cã ®Çy ®ñ tiÒm n¨ng vµ m¹nh h¬n ngµnh da giÇy cña chóng ta nhiÒu lÇn, bëi hä ®· t¹o lËp ®­îc c¬ së s¶n xuÊt nguyªn phô liÖu, chÕ t¹o m¸y mãc, phô kiÖn cho giÇy dÐp, kinh nghiÖm vµ n¨ng suÊt lao ®éng cao, ®éi ngò lao ®éng ®«ng ®¶o, gi¸ rÎ, Trung Quèc l¹i cã lîi thÕ th­¬ng m¹i h¬n ta rÊt nhiÒu nh­: HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i Trung - Mü ®· cã hiÖu lùc, Trung Quèc trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña Tæ chøc Th­¬ng m¹i ThÕ giíi (WTO) Sè l­îng vµ gi¸ c¶ cña mÆt hµng giµy v¶i l­u hãa tiÕp tôc cã xu h­íng gi¶m sót. §©y lµ mét ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña n¨m 2001. + Lo¹i giÇy th× nhiÒu, ®a d¹ng nh­ng sè l­îng mét ®¬n hµng nhá + Gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i hÇu hÕt gi¶m 10-15 % + ViÖc dù ®o¸n nhu cÇu khã, c¸c ®¬n hµng ®Õn muén h¬n so víi c¸c n¨m tr­íc. §· qua mét n¨m nh­ng sù kiÖn 11/9 t¹i Mü vÉn cßn ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn nÒn kinh tÕ ®Æc biÖt lµ Mü. ViÖc nµy vÉn tiÕp tôc cã ¶nh h­ëng xÊu ®Õn nhu cÇu tiªu dïng hµng hãa cña Mü vµ thÕ giíi trong ®ã cã mÆt hµng giÇy dÐp. Tuy nhiªn víi sù gióp ®ì cña Bé c«ng nghiÖp vµ sù chØ ®¹o s¸t sao cña Tæng C«ng ty Da giÇy ViÖt Nam. §Æc biÖt lµ sù ®oµn kÕt, quyÕt t©m cña toµn C«ng ty d­íi sù l·nh ®¹o cña Ban l·nh ®¹o c«ng ty, víi tinh thÇn chñ ®éng s¸ng t¹o, liªn tôc ®æi míi qu¶n lý vµ m¹nh d¹n ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ nªn n¨m 2001 vµ 6 th¸ng ®Çu n¨m 2002. C«ng ty Da giÇy Hµ Néi vÉn v­ît møc nhiÖm vô kÕ ho¹ch mµ Tæng c«ng ty giao xuèng. §· tù kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp m×nh trong c¬ chÕ ThÞ tr­êng. II. C«ng t¸c thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 2.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 2.1.1. Môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Lu«n ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· x©y dùng mét ®éi ngò c¸n bé Marketing trÎ ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy, tham gia hÇu hÕt c¸c héi chî triÓn l·m chuyªn ngµnh Da giÇy trong n­íc vµ quèc tÕ. C«ng ty tiÕp tôc ®Çu t­ vµ trang bÞ thªm c¸c ®iÒu kiÖn, chñ ®éng tham gia tÝch cùc c¸c ch­¬ng tr×nh vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö vµ qu¶ng c¸o trªn Internet ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ uy tÝn cña C«ng ty ra thÞ tr­êng. ChuÈn bÞ mäi mÆt ®Ó ®ãn nhËn c¬ héi do HiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt - Mü mang l¹i, t¹o tiÒn ®Ò ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty th©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü trong thêi gian tíi. MÆt kh¸c nç lùc t×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng trùc tiÕp t¹i Ch©u ¢u, tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ cña c¸c ®¬n hµng. Bªn c¹nh ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, C«ng ty rÊt chó träng ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa. C«ng ty ®· x©y dùng mét phßng chuyªn lo c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa. 2.1.2. Ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc ®©y, do ¶nh h­ëng cña nÒn kinh tÕ chØ huy, tËp trung bao cÊp s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô ®Òu theo ®Þnh møc cña Nhµ n­íc nªn c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®­îc chó träng. Nh­ng tõ nh÷ng n¨m cuèi cña thËp kû 80 trë l¹i ®©y, ®Æc biÖt lµ tõ sau §¹i héi §¶ng lÇn thø VI ®· më ra mét h­íng ®i míi cho nÒn kinh tÕ n­íc nhµ, nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hµng hãa nhiÒu thµnh phÇn. Tr­íc t×nh h×nh ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cÇn ph¶i tæ chøc l¹i bé m¸y cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ vµ kh«ng n»m ngoµi nh÷ng doanh nghiÖp trªn C«ng ty Da giÇy Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, h¹ch to¸n ®éc lËp nªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm ®ang ®­îc xem träng. Trong c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Da giÇy Hµ Néi lu«n ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù b¸o møc b¸n s¶n phÈm. Trong n¨m qua, C«ng ty ®· x©y dùng mét ®éi ngò c¸n bé Marketing trÎ ®­îc ®µo t¹o chÝnh quy, tham gia hÇu hÕt c¸c Héi chî triÓn l·m chuyªn ngµnh Da giÇy trong n­íc vµ quèc tÕ, nh»m khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng. C«ng ty cßn tiÕp tôc ®Çu t­ vµ trang bÞ thªm c¸c ®iÒu kiÖn, chñ ®éng tham gia tÝch cùc c¸c ch­¬ng tr×nh vÒ th­¬ng m¹i ®iÖn tö vµ qu¶ng c¸o trªn Internet ®Ó qu¶ng b¸ s¶n phÈm vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. ChuÈn bÞ mäi mÆt ®Ó ®ãn nhËn c¬ héi do hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt - Mü mang l¹i, t¹o tiÒn ®Ò ®Ó s¶n phÈm cña C«ng ty th©m nhËp thÞ tr­êng trong thêi gian tíi. MÆt kh¸c nç lùc t×m kiÕm c¸c kh¸ch hµng trùc tiÕp t¹i Ch©u ¢u, tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ cña c¸c ®¬n hµng. Tõ c«ng t¸c ®i s©u vµo nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc cho m×nh mét h­íng ®i ®óng ®¾n, b»ng c¸ch chñ ®éng t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm tiÒm n¨ng, më réng c¸c thÞ tr­êng môc tiªu, n©ng cao chÊt l­îng, mÉu m· cña s¶n phÈm. C«ng ty ®· tËp trung x©y dùng mét phßng xuÊt nhËp khÈu kh¸ m¹nh, víi ®éi ngò c¸n bé trÎ n¨ng ®éng , nhiÖt t×nh, tr¸ch nhiÖm cao vµ ®­îc ®µo t¹o rÊt c¬ b¶n vÒ nghiÖp vô, ngo¹i ng÷ vµ vi tÝnh, ngoµi viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, C«ng ty còng rÊt chó träng ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa víi h¬n 10 c¸n bé Marketing vµ trªn 30 ®¹i lý chÝnh thøc trªn ph¹m vi toµn quèc tõ Thµnh phè Hå ChÝ Minh trë ra, hµng n¨m tiªu thô kho¶ng 200.000 ®«i giÇy c¸c lo¹i. C¸c ®¹i lý nµy trùc tiÕp do phßng thÞ tr­êng néi ®Þa phô tr¸ch vµ ®­îc ph©n thµnh hai nhãm qu¶n lý ®­îc thÓ hiÖn trong b¶ng sau: B¶ng 1: Tæng hîp c¸c ®¹i lý cña c«ng ty. Nhãm I Nhãm II 1. NguyÔn ThÞ Hµ (Thanh Hãa) 2. Lª V¨n Tr­¬ng (B¾c Giang) 3. NguyÔn ThÞ Hoµ (Thanh Xu©n.HN) 4. NguyÔn V¨n VÜnh (Kim M·.HN) 5. NguyÔn Ph­¬ng Lan (Kim M·.HN) 6. NguyÔn ThÞ Hoµ (§oµn ThÞ §iÓm) 7. B¹ch Thanh Ph­¬ng (B¾c Ninh) 8. Anh Hïng (107 T«n §øc Th¾ng) 9. 240 T«n §øc Th¾ng & 63 Hµng Bå 10. 47 Qu¸n Th¸nh.HN + Khai Th¸c Míi (2003) 1.Siªu thÞ (36 C¸t Linh & 379 T©y S¬n) 2. Siªu thÞ Ngo¹i Giao §oµn(V¹n Phóc) 3. NguyÔn Hoµng TÊn (H.H.Th¸m) 4. NguyÔn Ngäc Tó(H.H.Th¸m ) 5. Cöa Hµng 409 Tam Trinh.HN 6. 36, 44 Hµng Khay.HN 7. Lan C«ng (Hµng GiÊy.HN) 8. Anh Trung (37 Lª DuÈn.HN) 9.Vinatex (H¶i Phßng) 10. Anh Th¾ng (chi nh¸nh Sµi Gßn) + Khai Th¸c Míi (2003) Nguån: Phßng thÞ tr­êng néi ®Þa. C¸c ®¹i lý thuéc nhãm I lµ nh÷ng ®¹i lý bao tiªu thùc hiÖn viÖc mua b¸n trän vÑn mét khèi l­îng hµng hãa theo gi¸ cña C«ng ty giao cho ®Ó ®­îc h­ëng phÇn chªnh lÖch gi¸ gi÷a gi¸ mua vµ gi¸ b¸n, cã quy m« nhá. Cßn c¸c ®¹i lý thuéc nhãm II lµ nh÷ng ®¹i lý hoa hång thùc hiÖn viÖc mua b¸n hµng theo gi¸ mua, gi¸ b¸n cña C«ng ty ®Ó ®­îc h­ëng hoa hång, c¸c ®¹i lý nµy cã quy m« lín h¬n, c¬ së khang trang, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô nhiÒu. Do nhËn thøc ®óng vÒ vai trß cña khoa häc c«ng nghÖ vµ mÉu mèt, C«ng ty ®· ®Çu t­, x©y dùng vµ hoµn thiÖn trung t©m thiÕt kÕ mÉu mèt kh¸ hoµn chØnh víi hÖ thèng thiÕt kÕ 2D hiÖn ®¹i. Trong nh÷ng n¨m qua trung t©m ®· thiÕt kÕ vµ cho ra ®êi hµng ngµn mÉu mèt míi, trong ®ã ®· ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn vµ ®Æt hµng víi sè l­îng lín. 2.1.3. KÕt qu¶ thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Do c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc quan t©m chó träng nªn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng hÕt søc kh¶ quan. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc cñng cè vµ t¨ng tr­ëng v÷ng ch¾c, hµng cña C«ng ty ®· xuÊt khÈu ®i trªn 20 n­íc trªn thÕ giíi, trong ®ã 90% lµ thÞ tr­êng EU nh­: Anh, Ph¸p, §øc, ý, BØ, Hµ Lan…S¾p tíi sÏ x©m nhËp vµo thÞ tr­êng Mü. Do dù ®o¸n ®óng t×nh h×nh ®¬n hµng giÇy v¶i n¨m 2001 tiÕp tôc gi¶m sót, ®Æc biÖt lµ tÝn hiÖu sau héi chî Dussendolp t¹i §øc vµ mÆt hµng giÇy da cã xu h­íng tèt h¬n. Ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t­ bæ xung mét sè thiÕt bÞ chuyªn dïng ®Ó chuyÓn 01 d©y chuyÒn giÇy v¶i thµnh d©y chuyÒn ®a n¨ng cã thÓ s¶n xuÊt c¶ giÇy da, sandal, giÇy thÓ thao vµ giÇy v¶i. §Õn nay d©y chuyÒn nµy ®· ph¸t huy hiÖu qu¶ râ rÖt, nã kh¾c phôc ®­îc nh­îc ®iÓm rÊt ®Æc thï cña mÆt hµng giÇy v¶i l­u hãa lµ cã thêi vô ng¾n, ®ång thêi t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt mÆt hµng giÇy da, bæ xung rÊt kÞp thêi vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt mÆt hµng nµy trong toµn C«ng ty. Tõ ®ã ®· ®¹t ®­îc sù t¨ng tr­ëng rÊt nhanh cña mÆt hµng giÇy da vÒ sè l­îng vµ doanh sè. N¨m 2001, hÇu hÕt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch cña C«ng ty ®Òu hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc cao, trong ®ã doanh thu b¸n hµng ®¹t 184%, s¶n l­îng giÇy da ®¹t 200%, nép Ng©n s¸ch Nhµ n­íc ®¹t 120%, thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty t¨ng 25%… §©y chÝnh lµ kÕt qu¶ cña sù ®Çu t­ ®óng h­íng cña C«ng ty, nã t¹o ®­îc niÒm tin cho toµn c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty vµ lµ tiÒn ®Ì cho nh÷ng n¨m tiÕp theo. §iÒu nµy ®­îc chøng minh th«ng qua b¶ng sau: B¶ng 2: T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh ChØ tiªu §¬n vÞ TH2000 TH2001 KH2002 TH2002 KH2003 Tû lÖ (%) 1 2 3 4 5 4/2 4/3 Doanh thu Tr ®ång 25000 53299 55000 60182 70000 113% 109% Gi¸ trÞ SXCN Tr ®ång 17400 23552 25000 25535 28000 108% 102% S¶n phÈm chñ yÕu - GiÇy v¶i 1000®«i 800 1001 600 615 600 (39%) 102% - GiÇy da 1000®«i 150 272 300 309 500 114% 103% Gi¸ trÞ xuÊt khÈu 1000$ 1200 1502 1650 2031 2500 135% 123% Nép NSNN Tr ®ång 850 1200 1300 2000 2500 167% 154% Thu nhËp b×nh qu©n 1000®/ ng­êi 450 623 700 700 800 112% 100% Nguån: Phßng XuÊt nhËp khÈu Dùa vµo b¶ng trªn cho ta thÊy ®­îc t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty rÊt tèt, lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch víi tèc ®é ph¸t triÓn rÊt cao n¨m 2001 lµ 212%, n¨m 2002 lµ 113% vµ thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn còng ®­îc c¶i thiÖn. N¨m 2002, doanh thu cña C«ng ty ®¹t 60.182 triÖu ®ång t¨ng 13% so víi n¨m 2001 vµ t¨ng 9% so víi kÕ ho¹ch; Gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp ®¹t 25.535 triÖu ®ång t¨ng 8% so víi n¨m 2001 vµ t¨ng 2% so víi kÕ ho¹ch; Nép Ng©n s¸ch Nhµ n­íc ®¹t 2000 triÖu ®ång t¨ng 67% so víi n¨m 2001 vµ t¨ng 54% so víi kÕ ho¹ch; Gi¸ trÞ xuÊt khÈu t¨ng m¹nh ®¹t 2.004 ngh×n USD t¨ng tuyÖt ®èi so víi n¨m 2001 lµ 502 ngh×n USD (t¨ng 35%) vµ so víi kÕ ho¹ch lµ 354 ngh×n USD (t¨ng 23%). Tuy nhiªn do nhu cÇu vÒ giÇy v¶i trªn thÞ tr­êng bÞ gi¶m sót nªn c«ng ty còng ®· cã kÕ ho¹ch ®iªï chØnh thÝch hîp, v× vËy s¶n l­îng giÇy v¶i s¶n xuÊt gi¶m tuyÖt ®èi so víi n¨m 2001 lµ 386 ngh×n ®«i, nh­ng so víi kÕ ho¹ch th× vÉn v­ît møc kÕ ho¹ch lµ 3%. 2.2. §¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua. 2.2.1. §¸nh gi¸ c¸c môc tiªu ®· ®¹t ®­îc trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m qua, chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi do ®­îc ®iÒu chØnh ®óng h­íng, phï hîp víi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng còng nh­ tËn dông ®­îc c¸c kh¶ n¨ng s½n cã cña m×nh nªn C«ng ty lu«n hoµn thµnh ®­îc c¸c môc tiªu kÕ ho¹ch ®· ®Ò ra, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc më réng, ®Èy m¹nh s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Do ¸p dông tèt c¸c chiÕn l­îc cña tiªu thô s¶n phÈm nh­: chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸, chiÕn l­îc ph©n phèi… nªn C«ng ty ngµy cµng thÓ hiÖn ®­îc vÞ thÕ cña m×nh, ®­îc kh¸ch hµng tin t­ëng vµ chÊp nhËn vµ ®· cã rÊt nhiÒu ®¬n ®Æt hµng víi sè l­îng lín. 2.2.2. §¸nh gi¸ c¸c b­íc thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong c«ng t¸c thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty Da giÇy Hµ Néi rÊt chó träng ®Õn chiÕn l­îc s¶n phÈm, b»ng biÖn ph¸p ®Çu t­ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, n©ng cao chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm, ngoµi ra chiÕn l­îc gi¸, chiÕn l­îc ph©n phèi, chiÕn l­îc khuÕch tr­¬ng còng ®­îc quan t©m. C¸c ®¹i lý ®­îc thùc hiÖn nh­ mét nhµ ph©n phèi, ë ®©y hä tr­ng bµy vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty, c¸c ®¹i lý nµy cßn cã mét chøc n¨ng lµ tiÕp nhËn c¸c ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng vµ chuyÓn vÒ C«ng ty. Víi viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng quèc tÕ C«ng ty chñ yÕu ¸p dông ph­¬ng thøc mua b¸n theo gi¸ FOB vµ ®· cã ®­îc sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. Do h×nh thøc s¶n xuÊt chñ yÕu lµ theo ®¬n ®Æt hµng nªn quy tr×nh s¶n xuÊt cña C«ng ty lµ mét quy tr×nh khÐp kÝn. Tõ lóc nhËn ®­îc ®¬n ®Æt hµng, ®¬n hµng ®­îc chuyÓn vÒ Trung t©m kü thuËt mÉu, tõ ®©y c¸c mÉu ®­îc chuyÓn xuèng c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt, sau khi s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt song th× bé phËn qu¶n lý chÊt l­îng sÏ kiÓm tra l¹i råi nhËp kho ®Ó l­u kho, kiÓm tra thµnh phÈm vµ cuèi cïng s¶n phÈm sÏ ®­îc chuyÓn ®Õn cho kh¸ch hµng. 2.2.3. Mét sè tån t¹i ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc, C«ng ty vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng yÕu kÐm, tån t¹i ch­a ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ®ã lµ: - Do míi chuyÓn ®æi s¶n xuÊt, nªn tr×nh ®é c¸n bé qu¶n lý cßn h¹n chÕ, tay nghÒ c«ng nh©n ch­a cao, dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng cßn thÊp, thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn thÊp, hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cßn h¹n chÕ. §©y lµ ®iÒu mµ C«ng ty Da giÇy Hµ Néi cßn ph¶i phÊn ®Êu rÊt nhiÒu trong nh÷ng n¨m tíi. - C«ng t¸c tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt vµ qu¶n lý thùc hiÖn ch­a tiªu thô s¶n phÈm ch­a tèt, dÉn ®Õn chi phÝ ®¬n vÞ s¶n phÈm cao, gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm cao, gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. - HÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9002 ®· vËn hµnh song ph¸t huy t¸c dông ch­a cao. Ngoµi ra, víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc vµ quèc tÕ còng g©y kh«ng Ýt trë ng¹i ®Õn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. ThÞ tr­êng trong n­íc, C«ng ty cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp ®ã lµ: C«ng ty giÇy Th¨ng Long, C«ng ty giÇy Th­îng §×nh, C«ng ty giÇy Thôy Khuª. Do ®­îc thµnh lËp tr­íc nªn hä ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng, cã kinh nghiÖm h¬n, cã uy tÝn l©u n¨m trong viÖc x©y dùng th­¬ng hiÖu cho m×nh còng nh­ cã thÓ nãi chÊt l­îng cña hä tèt h¬n h¼n chÊt l­îng cña C«ng ty nh­ng gi¸ c¶ l¹i kh«ng cao h¬n lµ bao nhiªu vµ kh¸ch hµng còng ®· quen víi s¶n phÈm cña hä. HiÖn nay c«ng ty còng ®ang cã chñ tr­¬ng t×m chç ®øng xøng ®¸ng cho m×nh ë thÞ tr­êng néi ®Þa b»ng c¸ch n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ më mét lo¹t c¸c ®¹i lý tiªu thô ë c¶ ba miÒn ®Êt n­íc. Cßn ë thÞ tr­êng quèc tÕ vÉn ch­a phong phó ®a d¹ng chñ yÕu xuÊt qua trung gian Hµn Quèc, ch­a th©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng tiÒm n¨ng Mü vµ NhËt B¶n. Ngoµi ra, khi Trung quèc ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO ®· g©y ra cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, nhiÒu hîp ®ång mµ c¸c doanh nghiÖp T©y ¢u ®· ký víi c¸c doanh nghiÖp da giÇy cña ta ®· bÞ huû bá mµ thay thÕ vµo ®ã lµ hä quay sang ký kÕt víi kh¸ch hµng Trung Quèc v× hä cã lîi thÕ mÉu m· ®Ñp gi¸ thµnh h¹ h¬n cña ta. Riªng C«ng ty da giÇy Hµ Néi ®· mÊt dÇn ®¬n hµng vµo thÞ tr­êng §øc (kh¸ch hµng lín nh­ INDANA), kh«ng duy tr× ®­îc c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nh­: Italia, BØ … Ch­¬ng III: Mét Sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi I. Mét sè nÐt c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 1.1. Nhu cÇu trong n­íc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®êi sèng ng­êi d©n ViÖt Nam ®­îc n©ng cao, v× vËy nhu cÇu tiªu dïng vµ thêi trang lµm ®Ñp ®ang ®­îc chó träng, giÇy dÐp còng ®­îc xem nh­ lµ mét mÆt hµng thêi trang nªn nhu cÇu vÒ giÇy dÐp ë n­íc ta ngµy mét cao. Hµng n¨m C«ng ty Da giÇy Hµ Néi tiªu thô trong n­íc trung b×nh ®­îc 200000 ®«i giÇy c¸c lo¹i. Doanh sè tiªu thô néi ®Þa n¨m 2001 lµ 1,5 tû ®ång; n¨m 2002 lµ 2,3 tû ®ång; kÕ ho¹ch n¨m 2003 lµ 2,8 tû ®ång. 1.2. Nhu cÇu vÒ xuÊt khÈu. Kh¸ch hµng chñ yÕu cña c«ng ty hiÖn lµ EU víi d©n sè kho¶ng 380 triÖu d©n, dung l­îng thÞ tr­êng lµ 1,5 tû ®«i trªn n¨m. Nh­ng ®ßi hái chÊt l­îng cao vµ æn ®Þnh, giÇy dÐp kh«ng chØ b¶o vÖ ®«i ch©n mµ 65% lµ dïng cho nhu cÇu thêi trang. Ngoµi ra, d­íi sù t¸c ®éng trùc tiÕp cña hiÖp ®Þnh th­¬ng m¹i ViÖt – Mü ®­îc kÝ kÕt vµo th¸ng 7/2001 ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam tiÕn vµo thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng nh­ng rÊt khã tÝnh nµy, II. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi trong thêi gian tíi. 2.1. X¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. 2.1.1 ChØ tiªu chñ yÕu ®Õn n¨m 2005. - VÒ kim ng¹ch xuÊt khÈu ®¹t 5.000.000 USD/n¨m. Trong ®ã: + GiÇy da: 3.000.000 USD +GiÇy v¶i: 1.000.000 USD +GiÇy dÐp kh¸c 1.000.000 USD S¶n l­îng xuÊt khÈu 1.800.000®«i/n¨m. + GiÇy da:700.000®«i. +GiÇy v¶i:600.000®«i. +GiÇy dÐp kh¸c 500.000®«i - Quy m« s¶n xuÊt æn ®Þnh 04 d©y chuyÒn. - Sè l­îng lao ®éng th­êng xuyªn ®­îc duy tr× trong n¨m: 1500 ng­êi - ThÞ tr­êng xuÊt khÈu chñ yÕu lµ EU, Mü 2.1.2. C¸c môc tiªu cô thÓ cho n¨m 2003. a. MÆt hµng s¶n phÈm vµ kim ng¹ch xuÊt khÈu chñ yÕu. * GiÇy da 300.000 ®«i ®¹t 1.200.000 USD bao gåm: - GiÇy dÐp n÷ thêi trang: 200.000 ®«i. Trong ®ã: + Mocasim:50%. +C¸c lo¹i kh¸c:50% - GiÇy dïng cho b¶o hé lao ®éng: 50.000 ®«i. - GiÇy nam thêi trang: 50.000®«i * GiÇy v¶i:600.000 ®«i ®¹t 800.000 USD bao gåm: - GiÇy Bale : 200.000 ®«i - GiÇy v¶i l­u ho¸: 400.000 ®«i. *Sandal vµ giÇy thÓ thao: 200.000 ®¹t 150.000 USD. b. Tû lÖ xuÊt khÈu vµo c¸c khu vùc thÞ tr­êng: - Anh: 45% - §øc: 20% - Ph¸p :15% - Thuþ Sy: 10% - Hµ Lan: 5% - ThÞ tr­êng kh¸c 5% c. C¸c kh¸ch hµng th­êng ®­îc ­u tiªn ph¸t triÓn. - PRIMARK - UK - FTINTERNATIONAL - UR - YEON BONG - KOREA - A.T.G - HONG KONG - SHOETANA- HONG KONG - ROYER- FRANCE - DECATHLON- FRANCE d. C¸c thÞ tr­êng môc tiªu cÇn ®­îc ­u tiªn. - Anh - Ph¸p - §øc - Italia - Mü 2.2. Lùa chän chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc ®¸nh gi¸ vµ lùa chän lµ c«ng viÖc cuèi cïng cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh ®Õn møc ®é ®óng ®¾n cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, nhÊt lµ thÞ tr­êng Mü vµ NhËt B¶n hµng hãa yªu cÇu ph¶i cã chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp. X¸c ®Þnh râ ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty Da giÇy Hµ Néi ®· lùa chän cho m×nh mét chiÕn l­îc dµi h¹n, nh»m cñng cè ®­îc vÞ thÕ cña m×nh. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m kiÕm kh¸ch hµng, ®Èy nhanh tèc ®é s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Cè g¾ng ®Õn møc tèi ®a n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã, ®ång thêi kh«ng ngõng ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc trang thiÕt bÞ, n©ng c«ng xuÊt ®¹t møc cao. Môc tiªu s¶n l­îng ®¹t ®­îc ®Õn n¨m 2005 lµ:1.000.000 ®«i giÇy v¶i, 500.000 ®«i giÇy da vµ 400 ®«i giÇy thÓ thao; ®Õn n¨m 2010 lµ:1.500.000 ®«i giÇy v¶i, 1.000.000 ®«i giÇy da vµ 800.000 ®«i giÇy thÓ thao. - XuÊt ph¸t tõ môc tiªu t¨ng nhanh s¶n l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô, c«ng ty ®· më réng mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nh­ s¶n xuÊt dÐp da, giÇy thÓ thao, giÇy b¶o hé lao ®éng … §Èy m¹nh h¬n n÷a quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi. T¨ng nhanh kim ng¹ch xuÊt khÈu. Môc tiªu ®Õn n¨m 2005 kim ng¹ch xuÊt khÈu ®¹t 5.000.000 USD vµ n¨m 2010 ®¹t 8.000.000 USD. Ph¸t triÓn thªm mét sè s¶n phÈm míi theo h­íng ®a d¹ng ho¸ ®ång t©m. §iÒu ®ã cã nghÜa c«ng ty chñ tr­¬ng më réng mét sè s¶n phÈm cã ®iÓm t­¬ng ®ång vÒ c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng nh»m chia sÎ rñi ro cho mçi lo¹i mÆt hµng. §Çu t­ më réng s¶n xuÊt, gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty, ®ång thêi t¹o thªm viÖc lµm cho lao ®éng x· héi. PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2005 tæng sè lao ®éng trong c«ng ty lµ 2000 trong ®ã lao ®éng qu¶n lý lµ 300 vµ lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn ®¹t con sè 250 ng­êi. §Õn n¨m 2010 lao ®éng t­¬ng øng lµ 3000 ng­êi, trong ®ã lao ®éng qu¶n lý lµ 450 ng­êi, lao ®éng cã tr×nh ®é tõ ®¹i häc trë lªn ®¹t con sè 400 ng­êi. Trªn ®©y lµ nh÷ng môc tiªu tæng qu¸t bao trïm toµn bé ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tuy nã kh«ng ph¶i lµ mét chiÕn l­îc hoµn h¶o song chÝnh nã ®· t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho chiÕn l­îc l©u dµi nh»m ®­a c«ng ty ph¸t triÓn lªn mét tÇm cao míi. B¶ng 3: §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty ®Õn n¨m 2010. ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2005 N¨m 2010 S¶n phÈm. GiÇy v¶i . GiÇy da. GiÇy thÓ thao. 1000 s¶n phÈm 1000 500 400 1200 1000 800 Doanh thu Tû ®ång 95 150 Kim ng¹ch xuÊt khÈu. TriÖu USD 5 8 Sè lao ®éng. - Lao ®éng qu¶n lý. - Lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc trë lªn. Ng­êi 2000 300 250 3000 450 400 Lîi nhuËn rßng TriÖu ®ång 1500 2000 Nguån: Phßng kinh doanh. III. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 3.1. Gi¶m gi¸ thµnh vÒ s¶n phÈm trªn c¬ së gi¶m chi phÝ ®Çu vµo. Gi¸ b¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh h÷u hiÖu thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ phï hîp lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ng­êi tiªu dïng lùa chän s¶n phÈm sao cho hîp tói tiÒn cña hä. §Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nh»m n©ng cao tÝnh c¹nh tranh, kÝch thÝch t¨ng l­îng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ph¶i chó träng c«ng t¸c qu¶n lý gi¸ thµnh ®ã lµ hÖ thèng c«ng t¸c tõ viÖc h¹ch to¸n gi¸ thµnh, ph©n tÝch dù b¸o gi¸ thµnh cho ®Õn tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch ®iÒu hµnh s¶n xuÊt linh ho¹t. §Ó gi¶m gi¸ thµnh, C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p sau: - H¹ thÊp chi phÝ nguyªn vËt liÖu: - H¹ thÊp chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp: 3.2. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c ®¹i lý. ViÖc ®¸nh gi¸ vµ lùa chän ®óng thÞ tr­êng cña m×nh lµ b­íc ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, gi¶i quyÕt 2 trong 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng víi 2 ho¹t ®éng chÝnh: nghiªn cøu thÞ tr­êng (nh»m x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng (x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) cho phÐp doanh nghiÖp lùa chän chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. §iÒu ®ã còng cã nghÜa ®­a môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh tiªu thô cña C«ng ty thµnh hiÖn thùc. §èi víi C«ng ty Da giÇy Hµ Néi , ®Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao, C«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin xung quanh c¸c néi dung sau: + ThÞ tr­êng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? + Quy c¸ch, phÈm chÊt, ®Æc tÝnh sö dông cña hµng ho¸ ®ã nh­ thÕ nµo? + Gi¸ c¶ mµ hä cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? + Thêi gian cung cÊp? + Sè l­îng lµ bao nhiªu? + Xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng? + C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cung cÊp s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr­êng lµ ai? Cã ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu g×? ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng vÒ sù cã mÆt cña hä nh­ thÕ nµo? Nh÷ng th«ng tin trªn lµ rÊt cÇn thiÕt víi C«ng ty tr­íc khi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. 3.3. §¶m b¶o mét sè nguån lùc ®Ó thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. *T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. *N©ng cao chÊt l­îng, c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm: §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, ngoµi biÖn ph¸p kü thuËt, qu¶n lý chÊt l­îng nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn cßn cã mét sè biÖn ph¸p sau: - N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ: ChÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ th­êng lµ chÊt l­îng mang tÝnh kinh tÕ kü thuËt. V× vËy, ë kh©u thiÕt kÕ C«ng ty cÇn chuyªn m«n ho¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu cña kh¸ch hµng thµnh ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ®Ó chÊt l­îng ë lÜnh vùc nµy cµng ph¶n ¸nh chÊt l­îng víi sù phï hîp nhu cÇu thÞ tr­êng. §Ó c¸c th«ng sè kü thuËt thiÕt kÕ cã thÓ ¸p dông vµo s¶n xuÊt cÇn tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: + §¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng. + ThÝch hîp víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty. + §¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh. + Tèi thiÓu ho¸ chi phÝ. ThiÕt kÕ c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña s¶n phÈm ®­a ra c¸c th«ng sè râ rµng ®Ó c¸c ph©n x­ëng dÔ dµng thùc hiÖn, ®ång thêi thuËn tiÖn trong viÖc kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt dùa trªn c¸c th«ng sè ®ã. *§a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu t×m tßi t¨ng thªm chñng lo¹i hµng ho¸ nh»m t¹o ra sù phï hîp h¬n ®èi víi c¸c nhãm ®èi t­îng tiªu dïng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §ång thêi, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm gãp phÇn lµm cho nguån s¶n phÈm thay thÕ c¸c s¶n phÈm lçi thêi trë nªn dåi dµo h¬n, ng­êi tiªu dïng cã thÓ lùa chän s¶n phÈm réng h¬n. 3.4. Quy ho¹ch s¶n xuÊt nguyªn phô liÖu trong n­íc thay thÕ nhËp khÈu. HiÖn nay c«ng ty da giÇy Hµ Néi nãi riªng vµ c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh da giÇy trong n­íc nãi chung ®Òu ph¶i nhËp ho¸ chÊt tõ bªn n­íc ngµi, võa chi phÝ cao l¹i bÞ ®éng nªn tæng c«ng ty ®· chñ tr­¬ng quy ho¹ch vïng nguyªn liÖu ë khu vùc trong tØnh H­ng Yªn. Tuy nhiªn viÖc nµy tiÕn hµnh chËm vµ hiÖn nay ®ang ë trong giai ®o¹n ®­îc phª duyÖt dù ¸n. KÕt luËn ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lu«n lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng trong c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Bëi v× trong mét doanh nghiÖp , viÖc tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt nã sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp ®ã trªn thÞ tr­êng. V× vËy viÖc hoµn thiÖn chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm sÏ gãp phÇn vµo hoµn thiÖn c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Qua mét thêi gian nghiªn cøu tõ thùc tÕ cña c«ng ty Da giÇy Hµ N«Þ, nh÷ng kÕt qu¶ cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc vµ nh÷ng nh­îc ®iÓm mµ c«ng ty cÇn ph¶i kh¾c phôc, em m¹nh d¹n ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm, hi väng sÏ gãp phÇn gióp cho nhµ m¸y cã thÓ thùc hiÖn tèt h¬n n÷a chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®· ®Æt ra. Do cã nh÷ng h¹n chÕ vÒ kiÕn thøc còng nh­ nh÷ng kinh nghiÖm thùc tÕ, nªn b¶n chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt vµ nh÷ng suy nghÜ ch­a thËt ®Çy ®ñ vÒ mét sè vÊn ®Ò ®· nªu ë trªn. KÝnh mong ®­îc sù gióp ®ì, gãp ý kiÕn vµ sù l­îng thø cña c¸c thÇy c« cïng toµn thÓ c¸c b¹n. Hµ Néi, ngµy 12 th¸ng 05 n¨m 2003 Sinh viªn NguyÔn TuÊn Anh Tµi liÖu tham kh¶o 1. C«ng ty Da giÇy Hµ Néi - B¶n quy ®Þnh chøc n¨ng nhiÖm vô quyÒn h¹n vµ lÒ lèi lµm viÖc cña C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 2. C«ng ty Da giÇy Hµ Néi - Kû niÖm 90 n¨m thµnh lËp C«ng ty Da giÇy Hµ Néi. 3. TrÇn Minh §¹o - Gi¸o tr×nh Marketing - NXB Thèng Kª - 1998. 4. §Æng §×nh §µo - Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp - NXB Thèng Kª - 1998 5. §Æng §×nh §µo - Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm, ViÖn §¹i Häc Më Hµ Néi. 6. NguyÔn Thµnh §é – ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, NXB Gi¸o dôc, 1999. 7. NXB Gi¸o Dôc - Gi¸o tr×nh chiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, 2001 8. Ph¹m ThÞ G¸i - Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh - NXB Gi¸o Dôc - 1997 9. Garry. D. Smith - ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh 10. NguyÔn KÕ TuÊn - Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i, NXB Gi¸o dôc - 1996