Đề tài Một số đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển sức bán sản phẩm tại công ty lương thực Phú Thọ

ể mang lại hiệu quả cao nhất. Để có thể đứng vững và phát triển, các doanh nghiệp, công ty phải có những chiến lược cụ thể để phát triển và phải hiểu được những đối thủ cạnh tranh của mình để giảm thiểu khả năng thất bại. III. Thực trạnh quản lý sức bán của Công ty lương thực Phú Thọ. 1. Diễn biến thị trường, doanh số và thị phần của Công ty trên thị trường ngành hàng và khu vực. Qua kết quả kinh doanh của Công ty lương thực Phú Thọ từ năm 1999 - 2001, ta thấy hoạt động kinh doanh của Công ty rất tốt, cụ thể là tổng mức doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước. Mặc dù tình hình thị trường hai năm 1998 - 1999 diễn biến không tốt như thiên tai mất mùa xẩy ra liên tiếp làm cho năng suất lương thực giảm nghiêm trọng, bên cạnh đó cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Châu á cũng có ảnh hưởng không tốt đến tình hình kinh doanh ở nước ta - nhưng công ty Lương thực Phú thọ vẫn đạt được mức doanh thu khá cao, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước. Sau những ảnh hưởng không tốt của tự nhiên, gây ảnh hưởng không nhỏ đến năng suất, sản lượng lương thực - điều ảnh hưởng trực tiếp đến nguồn cung cấp cho các công ty kinh doanh lương thực. Hiện nay, tình hình đã ổn định hơn, năng suất lương thực đã tăng lên, Công ty hiện nay ngoài cung cấp các loại gạo miền Bắc cũng như cũng có kinh doanh loại gạo tẻ miền Nam. Thị trường mà công ty đang phục vụ đanh rất thích loại gạo này. Doanh số bán của hai loại gao tẻ miền Nam năm 2000 đạt 19.187,5 triệu đồng, cao hơn gạo tẻ miền Bắc (gạo tẻ miền Bắc đạt 11.322,3 triệu đồng). Tuy nhiên đến năm 2001, gạo tẻ Miền Nam đẻ bán cung ứng xuất khẩu, tổng trị giá bán gạo tẻ Miền Nam đạt 17.772,4 triệu đồng. Năm 2000, tình hình xuất khẩu của Công ty không tốt do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ Châu á. Tuy nhiên,đến năm 2001, sau thời gian phục hồi của nền kinh tế Châu á, công việc xuất khẩu của công ty đã dần được cải thiện. Tình hình quốc tế không ổn định dẫn đến giảm xuất khẩu nhưng thị trường trong nước tình hình có ổn định hơn. Trong những năm gần đây, do nhu cầu phát triển kinh tế xã hội, nhiều nhà máy và khu công nghiệp đã được xây dựng tại tỉnh phú thọ. Điều này có ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh của công ty. Nhu cầu tăng nhanh trong những năm gần đây kéo theo doanh số bán của công ty tăng nhanh. Nhờ đó, thị phần của công ty dần được mở rộng do tìm đựơc thêm khách hàng mới. Ngoài các lại hàng như gạo, ngô, sắn. Công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng khác như xi măng, phân bón, mì tôm, các loại đỗ... Việc mở rộngmặt hàng kinh doanh cũng góp phần giúp công ty tăng doanh thu, phát triển thị trường. Năm 2000, công ty đã xuất kho bán được 182000 kg phân bón, trị giá 292,4 triệu đồng. Năm 2001 công ty bán được trị giá 1.038,9 triệu đồng. Điều này chứng tỏ Công ty luôn kinh doanh những mặt hàng có chất lượng tốt nên được khách hàng tin tưởng sử dụng dẫn đến tăng doanh thu và thị trường được mở rộng. Tuy vậy, Công ty mới chỉ thoả mãn được những khách hàng trong tỉnh Phú Thọ chứ chưa đưa được các sản phẩm của mình phục vụ các thị trường khác. Công ty mới chiếm lĩnh được thị phần trong tỉnh, cần mở rộng thị trường mới có thể tăng doanh thu. 2. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty Nhằm mục tiêu theo đuỏi các thời cơ thị trường cũng như tham gia xử lý các vấn đề Marketing, các nhà tiếp thị phải thụ thập được các thông tin có thể phân biệt và tin cậy. Không thể quản trị được các hoạt động phân tích, kế hoạch hoá, thực thi và kiểm tra Marketing nếu không giám định và nghiên cứu các khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh và các số liệu chi phí cũng như bán hàng của họ. Do những diễn biến phức tạp của thị trường trong và ngoài nước mà Công ty không thể lường hết mọi hậu quả, Công ty đã thực hiện việc nghiên cứu thị trường để nhằm giảm đến mức tối thiểu những hậu quả xấu mà biến động của thị trường tác động đến. Nhờ việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường mà Công ty có thể đưa ra những chính sách kinh doanh phù hợp với tình hình thay đôỉ trên thị trường. Ngoài việc Quyết định sản lượng bán ra của các mặt hàng thiết yếu như gạo, ngô, sắn, Công ty LTPT còn Quyết định về mặt hàng kinh doanh sẽ thay đổi ra sao. Việc tăng doanh thu về mặt hàng phân bón là một ví dụ tiêu biểu cho việc nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả của Công ty. Trị giá bán mặt hàng phân bón năm 2000 là 292,4 triệu đồng, đến năm 2001 đạt được 1038,9 triệu đồng, tăng gấp 4,5 lần. Hiện nay, điều kiện kinh tế thay đổi, có sự chuyển dịch về về cơ cấu kinh tế trong các ngành nghề, do vậy, nhu cầu của thị trường cũng thay đổi. Để nắm bắt được những thay đổi ấy, Công ty cần phải có đội ngũ nghiên cứu thị trường có khả năng, làm việc nghiêm túc. Qua những kết quả nghiên cứu thu được, Công ty đã nhận thấy rằng muốn đứng vững, không thể chỉ kinh doanh một số mặt hàng mà cần phải đa dạng hoá mặt hàng mới có thể phát triển được. Vì vậy, Công ty đã đề nghị với các đơn vị chủ quản để có thể kinh doanh thêm các mặt hàng : xi măng, phân bón và hiện nay đang xây dựng thêm trạm bán lẻ xăng dầu. Công ty luôn tìm hiểu xem nhu cầu thị trường là gì để điều kiện sản phẩm đó - đồng thời, để xâm nhập thị trường, Công ty giới thiệu cho các đơn vị, các Công ty khác về sản phẩm mới của mình. Ngoài cung cấp lương thực thực phẩm, Công ty còn có 2 xưởng sản xuất chế biến từ sắn tươi ra tình bột sắn ướt để cung cấp cho các nhà máy chế biến dược phẩm, sản xuất bánh kẹo (chủ yếu là để cung cấp cho nhà máy sản xuất bánh kẹo). Ngoài ra, Công ty còn có xưởng xay sát, chế biến gạo (mang tính chất sơ chế) - và hiện nay, do nhu cầu của thị trường về mặt hàng tinh bột sanư, Công ty đang thực hiện xây dựng một nhà máy chế biến tinh bột sắn sấy khô. Tuy nhiên, công việc nghiên cứu thị trường của Công ty chưa đem lại hiệu quả là do mới chỉ dừng ở việc tìm hiểu thị trường trong tỉnh, một số bạn hàng quen thuộc mà chưa đi vào nghiên cứu các thị trường bên ngoài. Do vậy, Công việc nghiên cứu chưa đạt hiệu quả cao. 3. Thực trạng hoạch định lực lượng bán của Công ty Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường. Hiện nay, Công ty lương thực Phú Thọ đang sử dụng lực lượng bán hàng của Công ty để chiếm lĩnh và phục vụ thị trường. 3.1.Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ) : Thực hiện các giao dịch bán hàng qua điện thoại, tập trung tại văn phòng Công ty. Tại đây, họ nhận đặt hàng, xử lý các đơn giao và đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho hay giới thiệu những sản phẩm mới của Công ty. 3.2.Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài Công ty : Công ty lương thực Phú Thọ có các cửa hàng lương thực ở các huyện khác nhau : Tam thanh, Yên Lập... các cửa hàng này được đặt ở từng huyện khác nhau để nhằm thoả mãn nhu cầu của tập khách hàng ở những vùng này. Các cửa hàng lương thực này có nhiệm vụ cung cấp các sản phẩm, mặt hàng lương thực thực phẩm cũng như các mặt hàng khác mà Công ty kinh doanh tới tay những người tiêu dùng. Nhờ có lực lượng bán này (các cửa hàng lương thực) mà Công ty có thể biết được những thông tin về khách hàng ở tùng vùng, điều này giúp Công ty có được những Quyết định đúng đắn trong việc đưa sản phẩm mới xâm nhập thị trường, giải quyết, phục vụ tốt những nhu cầu của khách hàng ở từng vùng địa lý khác nhau. 4. Thực trạng tổ chức lực lượng bán của Công ty Công ty có các cửa hàng bán lương thực thực phẩm và các sản phẩm khác ở hầu khắp các huyện trong tỉnh. Vì mặt hàng lương thực thực phẩm nếu không được bảo quản tốt thì sẽ rất dễ hư hỏng nên tại mỗi cửa hàng cấp huyện đều có hệ thống kho chứa để dự trữ và bảo quản lương thực thực phẩm. Văn phòng Công ty chuyên thực hiện những Hợp đồng có giá trị lớn, cung ứng xuất khẩu... những cửa hàng cấp huyện sẽ nhận những định mức mà Công ty giao xuống để thực hiện. Thực hiện hoàn thành những định mức ấy các cửa hàng sẽ được hưởng thu nhập. Nhưng hầu hết các cửa hàng kinh doanh của Công ty đều tự mua bán để thu lợi nhuận. Các cửa hàng đều tự chịu trách nhiệm về tình hình kinh doanh của cửa hàng mình. Công ty chỉ hỗ trợ thêm về Hợp đồng kinh tế, tìm khách hàng, đối tác để tiêu thụ sản phẩm cho cửa hàng. Công suất bán hàng của toà Công ty hiện nay là khoảng từ 300-400 tấn/1tháng. Tuỳ theo tình hình mùa vụ và giá cả của lương thực để Công ty và các cửa hàng thực hiện thu mua, dự trữ hay bán ra. Ngoài việc Công ty tự mua dự trữ sau khi đã phân tích, nghiên cứu kỹ tình hình thị trường, Công ty còn được cơ quan chủ quản cấp trên (Tổng Công ty, Nhà nước) quy định hoặc định hướng dự trự khi thấy trên thị trường có những biến động, tác động xấu đến giá cả lương thực. Ngoài mạng lưới các cửa hàng lương thực thực phẩm cấp huyện, Công ty còn có một đội xe chuyên để vận tải hàng đến cho khách hàng. Tại văn phòng Công ty cũng như ở mỗi một cửa hàng đều có một hệ thống kho bảo quản, dự trữ để đảm bảo có thể huy động được lương thực ngay khi cần cũng như bảo quản, dự trữ khi thu mua. Khi khách hàng yêu cầu, đội xe của Công ty luôn sẵn sàng cung cấp cho khách hàng đủ số lượng và đảm bảo chất lượng của hàng hoá. Hiện nay, do nhu cầu của thị trường tỉnh Phú Thọ, Công ty lương thực Phú thọ đang tiến hành xây dựng một nhà máy chế biến tinh bột sắn để sản xuất ra tình bột sắn sấy khô, cung cấp cho nhà máy bánh kẹo Hải Hà, các nhà máy sản xuất bánh kẹo khác. Dây chuyền sản xuất trị giá trừ 6-8 tỷ đồng. Ngoài ra, để đáp ứng nhu cầu ktht và để tăng doanh số bán, Công ty còn xây dựng một trạm bán lẻ xăng dầu ở thành phố Việt Trì. Công ty hiện có 168 lao động thì có 46 lao động làm công tác quản lý và ở các phòng ban chức năng giúp việc cho Ban Giám đốc. Còn lại 122 người là nhân viên kinh tế, mậu dịch viên, công nhân đóng gói, xếp dỡ tại các cửa hàng trực thuộc Công ty. Những người làm công tác quản lý và tại các phòng ban chức năng đều có chuyên môn, được đào tạo chính quy. Các nhân viên, công nhân cũng được hướng dẫn làm việc qua các khoá huấn luyện để đảm bảo việc vận hành, sử dụng máy móc cũng như phục vụ khách hàng tốt nhất. Đội ngũ bán hàng đều được đào tạo một số nghiệp vụ cơ bản để có thể phục vụ khách hàng 1 cách tốt nhất, có thể thu nhập thông tin về nhu cầu, tình hình thị trường để báo cáo lên văn phòng Công ty. Ngoài việc đáp ứng các nhu cầu của khách hàng Công ty còn phục vụ khách hàng với những dịch vụ tốt nhất có thể. Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng quen thuộc, khách hàng thanh toán tiền sớm hoặc thanh toán tiền ngay, công ty đều thực hiện giảm giá hoặc chiết khấu cho khách hàng. Công ty sẽ vận chuyển hàng đến cho khách hàng mà không tính chi phí vận chuyển hoặc chi phí vận chuyển rất thấp. Những dịch vụ mà Công ty đem lại cho khách hàng hầu hết đều làm khách hàng hài lòng. Công ty đã và đang thoả mãn cho các khách hàng của mình tại thị trường tỉnh Phú Thọ bằng các dịch vụ đáp ứng nhu cầu khi mua hàng. 5. Thực trạng các nỗ lực bán của Công ty. Các cửa hàng lương thực trực thuộc Công ty đều phải tự chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của mình. Công ty không trực tiếp chỉ đạo kế hoạch bán cho từng cửa hàng. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trường ngành hàng lương thực mà các cửa hàng tự quyết định phương thức kinh doanh, mức mua vào dự trữ, mức bán ra là bao nhiêu cho phù hợp. Do mạng lưới cửa hàng lương thực của Công ty dàn trải hầu khắp các huyện nên việc đáp ứng nhu cầu về lương thực cho nhân dân khá tốt. Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu ngành hàng lương thực thay đổi (tuy không nhiều) và trên thị trường tỉnh Phú Thọ đã xuất hiện thêm một số nhà cung cấp khác như Tổng Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I... có ảnh hưởng không nhỏ đến việc kinh doanh của các cửa hàng và của Công ty. Vì vậy, Công ty cũng như các cửa hàng đều vẫn phải có kế hoạch, chương trình bán hàng cụ thể, rõ ràng. Hiện tại, Công ty vẫn thường xuyên cung cấp lương thực thực phẩm cho một số khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn như Công ty giấy Bãi Bằng. Nhà máy supe - phốt phát Lâm Theo.. và vẫn thực hiện các đơn đặt hàng cung ứng uỷ thác xuất khẩu gạo sang Cuba khi có yêu cầu (hoặc do trúng thầu). Để đẩy mạnh sản lượng bán ra, Công ty cũng huy động thêm đội xe bán gạo lưu động để có thể phục vụ tận tay người tiêu dùng, đáp ứng nhanh chóng và đầy đủ cho người tiêu dùng khi họ có nhu cầu. Ngoài ra, Công ty cũng khuyến khích các cửa hàng tự tìm mối hàng để tăng doanh thu. Nếu cửa hàng nào có được doanh thu lớn, tăng đều đặn thì ngoài việc nộp quỹ cho Công ty, Công ty đều trích thêm tiền thưởng cho cửa hàng đó. Mặt khác, để tránh sức ỳ lớn trên toàn bộ mạng lưới bán hàng của Công ty, Công ty khuyến khích các lao động tự đi tìm kiếm khách hàng. Với những cá nhân có thành tích tốt, tìm kiếm thêm được nhiều bạn hàng mới, Công ty đều có mức thưởng xứng đáng. Điều này đã làm cho không khí bán hàng trong toàn Công ty sôi động hơn, các cá nhân, người lao động ai cũng muốn cố gắn phấn đấu, tham gia tích cực vào việc tìm kiếm khách hàng. Nhờ vậy doanh số bán trong những nưam gần đây của Công ty đã tăng lên khá cao. Mặc dù đã đưa đựoc phong trào kinh doanh xuống từng cửa hàng và các cá nhân trong toàn Công ty nhưng do lực lượng của Công ty mỏng lại phân bố dàn trải trên toàn tỉnh nên việc kiểm tra theo dõi lực lượng bán chưa thật sự hiêụ quả. Tuy Công ty đã có các chính sách khuyến khích các cá nhân lao động trong toàn Công ty cố gắng tìm kiếm thị trường và khách hàng mới nhưng do Công ty chưa có kế hoạch, chương trường bán hàng cụ thể nên cũng chưa kiểm soát và đánh giá được đúng tình hình thị trường và khách hàng của mình. Hiện nay, Công ty đã đầu tư nhiều hơn cho việc nghiên cứu tình hình thị trường và nâng cấp, xây mới, hoàn thiện thêm cơ sở vật chất của mình với mong muốn sẽ đáp ứng được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nắm bắt kịp thời các yêu cầu mới phát sinh trên thị trường . Chất lượng của nhân viên bán cũng được quan tâm hơn. Các nhân viên bán hàng trực tiếp đều được huấn luyện kỹ càng về nghiệp vụ bán, ngoài ra còn được nâng cao khả năng giao tiếp với khách hàng . Từ đó có thể thông qua nhu cầu của khách hàng để tìm hiểu thêm thông tin về thị trường . Phòng kinh doanh hiện nay của Công ty mới chỉ thực hiện chức năng theo dõi, kiểm tra doánh ố bán. Hiện giờ đã chú trọng hơn đến việc khai thác thị trường và tìm kiếm mở rộng thị trường . Tuy nhiên tại các cá nhân lao động trong Công ty đều cố gắn phấn đấu tìm kiếm khách hàng nhưng chỉ là hoạt động đơn lẻ, chưa có kế hoạch, chương trình cụ thể. Do vậy phòng kinh doanh cần phải có kế hoạch kinh doanh , chiến lược kinh doanh rõ ràng, để lôi kéo khách hàng , phát triển thị trường , tạo môi trường kinh doanh ổn định trong toàn Công ty . 6. Đánh giá chung. 6.1. Ưu điểm Trong thời gian qua, Công ty lương thực Phú Thọ đã đạt được những kết quả khích lệ, tăng doanh số bán, đời sống cán bộ công nhân viên dần được nâng cao, thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước ... Trước đây, trên thị trường tỉnh Phú Thọ chỉ có 1 nhà cung cấp duy nhất, trong nhiều năm Công ty lương thực Phú Thọ đã tạo lập cho mình 1 chỗ đứng khá vững chắc trên thị trường . Công ty có mạng lưới bán hàng trên hầu khắp các huyện của tỉnh Phú Thọ - có điều kiện đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong tỉnh. Hơn nữa, Công ty cũng có các dịch vụ dành cho khách hàng tương đối tốt như việc chiết khấu, giảm giá cho khách mua nhiều, khách hàng quen thuộc hay cung ứng lương thực đầy đủ, kịp thời nhờ đội xe lưu động của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn có các chế độ khuyến khích lực lượng bán nên đã mở rộng được thị trường . - Do là nhà cung cấp lâu năm trên thị trường nên Công ty đã gây được niềm tin với nhiều khách hàng , giữ chữ tín trong kinh doanh, củng cố và phát triển mối quan hệ với các bạn hàng. - Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu, tình hình biến động của thị trường nên đã tổ chức thu mua hàng hóa đảm bảo cả về số lượng lẫn chất lượng để cung ứng. 6.2. Hạn chế. - Làdoanh nghiệp Nhà nước, nguồn vốn kinh doanh còn hạn chế. - Trên thị trường đã xuát hiện thêm 1 số đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn. Công ty cũng chưa phát triển được sang các thị trường các tỉnh, thành phố khác. - Công ty chưa xây dựng được một quy trình, kế hoạch bán hàng cụ thể, chưa có chiến lược Marketing phù hợp nên việc tiêu thụ hàng còn chậm, công tác kiểm soát lực lượng bán thực hiện chưa tốt. - Cơ sở vật chất tuy đã được nâng ấp và xây mới thêm 1 số nhà máy nhưng nói chung vẫn còn lạc hậu, cũ nát. - Hoạt động giao tiếp, khuyếch trương bán ở Công ty chưa được quan tâm nhiền nên không được tiến hành thường xuyên và chưa có kế hoạch hoạt động cụ thể. 6.3. Nguyên nhân của những khó khăn trên Công ty gặp nhiều khó khăn trên là do ảnh hưởng của cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan. Nó tác động lên tất cả các mặt, có khi tác động tích cực, cũng có khi tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của toàn Công ty . - Nguyên nhân khách quan: Do chưa thích ứng kịp với tốc độ biến đổi nhanh của thị trường . Tình hình thị trường có nhiều biến động (thiên tai, mất mùa, khủng khoảng kinh tế ...) có ảnh hưởng đến các mục tiêu của Công ty , có nhiều chính sách của Nhà nước đối với ngành hàng lương thực còn chưa nhất quán. - Nguyên nhân chủ quan: Bắt nguồn từ nội lực của Công ty, đó là tình trạng vốn ít, không đủ để thực hiện quay vòng, thu mua, Công ty cũng chưa có sự quan tâm đúng mức các hoạt động Marketing. Chương 3 Một số đề xuất các giảI pháp marketing nhằm phát triển sức bán sản phẩm tạI công ty lương thực phú thọ I. Những cơ sở để lập các giải pháp đề xuất: Mỗi giải pháp được đề xuất đều có cơ sở khoa học của nó. Cơ sở để giải thích các vấn đề: tại sao phải đưa ra các giải pháp ? Nhằm giải quyết vấn đề gì ?… Sau đây là những cơ sở để đề xuất các giải pháp. 1. Dự báo về nhu cầu về thi trường và xu hướng phát triển của ngành lương thực: 1.1. Dự báo về nhu cầu thị trường: Lượng cung về mặt hàng lương thực mà chủ yếu là gạo nay là rất lớn, không những đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn xuất khẩu với số lượng lớn. Có thể giải thích về sự tăng của tổng sản lượng lương thực trong cả nước, đó là sự phát triển về năng lực sản xuất của người sản xuất cũng như sự hỗ trợ của tiến bộ khoa học kỹ thuật. đồng thời với sự kích thích của nhu cầu tiêu dùng , chính sách khuyến nông của nhà nước, các đIều kiện về thiên nhiên, xã hội đã góp phần quan trọng thúc đẩy tăng trưởng của các mặt hàng nông nghiệp. Lượng cung của các mặt hàng lương thực đạt khối lượng lớn như vậy nên cung về sản phẩm gạo được hình thành trên thị trường là rất lớn, không những về khối lượng mà về số lượng các loại gạo. Có thể kết luận rằng cung mặt hàng gạo thừa sức đáp ứng nhu cầu trong nước. Hiện nay cầu của gạo ngày cang tăng về số lượng do một số nguyên nhân như dan số tăng, tăng thu nhập….. và đòi hỏi chất lượng ngày càng cao hơn. Có thể giải thích sự tăng của cầu là do bị tác động bởi nhiều yếu tố. Cụ thể là giảm giá ở hầu hết các mặt hàng nông sản trong đó có sản phẩm gạo. Chính sự giảm giá này làm cho người tiêu dùng tăng khả năng thanh toán của họ. Bên cạnh đó tốc độ tăng trưởng dân số đương nhiên cũng kéo theo sự tăng nhu cầu về mặt hàng gạo và mặt hàng khác. Đồng thời mức sống của người dân ngày càng được cải thiện, thu nhập bình quân cũng ngày càng tăng dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về mặt hàng lương thực. Tuy nhiên, sự gia tăng nhu cầu về mặt hàng gạo vẫn chỉ ở mức hạn chế, mức tiêu dùng về mặt hàng nằy trong nước có tăng nhưng với mức độ chậm, cùng với sự tăng trưởng nhanh của cung dẫn đến lượng tông kho lớn ( Lượng tồn kho năm 2000 tăng 4,5 triệu tấn so với năm trước) Dựa vào phân tích trên cso thể kết luận rằng nu cầu về thị trường trong nước tăng nhưng với tốc độ chậm hơn cung, đồng thời có xu hướng ngày càng đa dạng hoá nhu cầu về mặt hàng nông sản trong đó có mặt hàng gaọ. Việt Trì đang phát triển trở thành thành phố công nghiệp, cùng với sự gia tăng của các nhà máy, những công ty liên doanh, sự tăng dân số cũng là một trong các yếu tố làm cho nhu cầu tiêu dùng mặt hàng lương thực tăng lên, Nhìn chung thực trạng kinh tế xã hội của thành phố Việt Trì hiện nay và trong những năm tiếp theo sẽ phát triển mạnh, tăng trưởng đều, đời sống tinh thần của người dân được cải thiện nhiều hơn. Vì thế yêu cầu của người dân về mặt hàng lương thực sẽ cao hơn. Sự tồn tại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường là một tất yếu trong cơ chế thị trường. Dự báo trong nững năm tới đối thủ cạnh tranh của công ty sẽ tăng về cả số lượng và chất lượng. Nhưng sự cạnh tranh này là sức ép đồng thời cũng là động lực thúc đẩy Công ty ngày càng hoàn thiện và đổi mới phương thức bán hàng và phục vụ đẻ tồn tại và đứng vững trên thị trường. 1.2. Xu hướng phát triển của ngành lương thực: Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, việc cung cấp lương thực cho các đô thị, thành phố nước ta được thông qua các cửa hàng chuyên doanh của Nhà nước, do đó được sự bảo hộ của Nhà nước,nên có lợi thế độc quyền phân phối lương thực. Ngày nay chuyển sang cơ chế mới với nền kinh tế cạnh tranh gay gắt, người mua lựa chọn người bán thì các Công ty kinh doanh lương thực không còn lơị thế độc quyền cung cấp lương thực như trước. Là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường cạnh tranh như hiện nay, để tồn tại, doanh nghiệp phải nhận thức khách hàng là mục tiêu, và những nhu cầu , mong muốn của họ là đối tượng chủ yếu mà doanh nghiệp cần quan tâm. Doanh nghiệp phải kết hợp và điều hoà toàn bộ hoạt động của mình nhằm đảm bảo thoả mãn khách hàng và thu được lợi nhuận nhờ tạo ra và duy trì được sự hài lòng của khách hàng. Doanh nghiệp phải nhận thức được chìa khoá để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp nằm trong việc xác định nhu cầu và ước muốn của các thị trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả mãn mong đợi một cách có hiệu quả và có hiệu lực hơn các đối thủ cạnh tranh. Hàng nông sản và các loại gạo là mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty lương thực Phú Thọ. Nó chiếm một tỷ lệ khá lớn trong danh mục mặt hàng kinh doanh và doanh thu bán hàng của Công ty. Do chức năng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty Lương thực Phú Thọ có từ thời kỳ bao cấp cho nên từ hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật cho đến một số cán bộ công nhân viên của Công ty chuyên môn kinh doanh loại mặt hàng này, nên Công ty vẫn tiếp tục kinh doanh mặt hàng này để nhằm khai thác hệ thống kho chứa và bảo quản sản phẩm cững như việc khai thác kinh nghiệm của một số cán bộ về lĩnh vực kinh doanh này. Xét về mặt kinh doanh xã hội thì hàng lương thực góp phần tạo ra lợi nhuận cho toàn Công ty, là cơ sở để Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Hiện nay danh mục hàng lương thực mà Công ty lương thực Phú Thọ đang kinh doanh là các loại thóc gạo, đỗ, ngô, sắn…. Tuy nhiên Công ty vẫn chưa đáp ứng đước nhu cầu của khách hàng, vì vậy công ty đã có chính sách mở rộng kinh doanh nhằm tạo nên danh mục mặt hàng hấp dẫn khách hàng hơn. Công ty cần phải khai thác phát triển thị trường hơn nữa cũng nhự việc tìm kiếm đưa ra các mặt hàng mới cần thúc đẩy hơn nữa-Như vậy mới tạo đIều kiện cho Công ty đứng vững và phát triển. 2. Các mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ: 2.1 Các mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ: Công ty lương thực Phú Thọ là một doanh nghiệp Nhà nước với nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng lương thực thực phẩm, trong thời gian tới khi hoạt động kinh doanh trong môI trường cạnh tranh gay gắt thì Công ty cần luôn luôn bám sát mục tiêu trọng tâm là khách hàng, vì Công ty luôn luôn lấy phương châm " Khách hàng là Thượng đế". Chính vì vậy Công ty sẽ luôn luôn nghiên cứu sự thay đổi của khách hàng; Bên cạnh đó Công ty cũng phải xem xét các yếu giá cả đối với từng loạI sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Qua đó, Công ty có thể điều chỉnh giá cả được kịp thời để thu hút khách hàng, giảm bớt được sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh. Quan điểm của Marketing chiến lược hiện đại cho rằng : Chìa khoá để đạt được sự thành công của Công ty là ở chỗ xác định được nhu cầu và mong muốn của các thị trường trọng điểm và phân phối những thoả mãn được mong đợi một cách chất lượng và có hiệu năng lớn hơn các đối thủ cạnh tranh. Như vậy Công ty cần phải xác định thị trường mục tiêu của mình một cách cẩn thận và chuẩn bị một chưong trình Marketing rõ ràng cho thị trường trọng đIểm đó. Công ty sẽ phải định hướng nhu cầu của khách hàng theo cách nhìn từ phía khách hàng một cách khách quan và đặt ra các mục đích đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Do đó, chiến lược Marketing phải được đặt ra từ việc nghiên cứu cụ thể khách hàng và thị trường, theo đuổi mục tiêu cơ bản là làm sao cho vốn kinh doanh phải được quay vòng nhanh nhất để đem laị doanh số bán cao nhất và lợi nhuận tối đa. Căn cứ vào mụ tiêu chiến lược Marketing, Công ty xây dựng cho mình một mục tiêu chiến lược phát triển nhằm đem lại hiệu quả cao. Với mục tiêu là tăng nhanh doanh số bán thì chiến lược Công ty là đenm lại cho Công ty những khách hàng mới,thị trường mớivà tăng cường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Mục tiêu phát triển của Công ty Lương thực Phú Thọ cho đến năm 2005 là: -Đảm bảo và phát triển mặt hàng kinh doanh nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường. -Từng bước nâng cao vị thế của Công ty trên thị trường, đồng thời khắc phục những nguyên nhân gây trở ngại cho quá trình phát triển của công ty, từ đó có thể giữ vững thị phần và phát triển Công ty. -Quản lý chặt chẽ quỹ dự trữ lưu thông lương thực, đảm bảo bình ổn giá lương thực trong bất kỳ tình huống nào. -Đề cao văn minh thương nghiệp, nâng cao chất lượng hàng hoá ra, kết hợp đa dạng hoá chủng loại hàng hoá . -Phấn đấu đạt hiệu quả kinh doanh hàng năm cao hơn 5% trên tổng số vốn, thực hiện nghiêm chỉnh các nghĩa vụ đối với Nhà nước. -Đảm bảo việc làm, thu nhập cho người lao động tương xứng với mức tăng trưởng doanh số và lợi nhuận công ty đạt được. -Tạo vốn đầu tư thích hợp, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, chuyển đổi cơ sở vật chất hiện có phục vụ kinh doanh, quy hoạch lạI cơ sở vật chất, sử dụng một cách có hiệu quả nhà cửa đất đai kho tàng hiện có. 2.2. Định hướng chiến lược phát triển của Công ty lương thực Phú Thọ 2.2.1. Định hướng chiến lược hoàn thiện tổ chức bộ máy và nhân sự của Công ty Lương thực Phú Thọ: Phòng kinh doanh của Công ty hiện nay chựa bặt kịp nhu cầu của thị trường, hoạt động nghiên cứu thị trường có đem lại hiệu quả nhưng chưa cao. Phòng kinh doanh có chức năng sau: -Nghiên cứu thị trường và phát triển các sản phẩm mới. -Nghiên cứu tiếp thị sản phẩm và chăm sóc khách hàng. -Xác định chính sách tiếp thị hỗn hợp. -Ký kết hợp đồng. -ĐIều hành nhân viên bán hàng. Phòng kinh doanh cũng cần phải bổ xung nhân lực để có thể tìm hiều nhu cầu thị trường kịp thời, đầy đủ chính xác từ đó nâng cao hiệu quả trong kinh doanh. Để đạt được những mục tiêu chiến lược phát triển , Công ty cần giảI quyết những công việc sau: -Công ty phải chủ động hơn nữa trong công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt là nghiên cứu khách hàng, đặt khách hàng ở vị trí trung tâm cho mỗi hoạt động của Công ty. -Công ty phải năng động tìm nguồn hàng và đa dạng hoá danh mục mặt hàng kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của thị trường. -Không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường , cạnh tranh hợp pháp tăng lợi nhuận của Công ty. -Đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, công nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển kinh doanh. Sự thành công của một Công ty kinh doanh cũng phụ thuộc rất lớn vào công tác tổ chức nhân sự. Do vậy Công ty cần phải tổ chức lao động cho phù hợp, cải thiện lao động cho toàn thể cán bộ-công nhân viên trong Công ty,sử dụng chính sách tiền lương, tiền thưởng một cách hợp lý, khuyến khích vật chất cho người lao động. Khi Công ty tổ chức phân chia lao động hợp lý, tạo mối quan hệ tốt giữa các cán bộ công nhân viên trong Công ty đối với nhau, giữa Công ty với khách hàng, đồng thời đội ngũ cán bộ công nhân viên phải có trình độ chuyên môn, tận tình với công việc thì hoạt động kinh doanh của Công ty mới đạt kết quat tốt được. Do vậy tôi xin đưa ra một số đề xuất sau: -Tuyển nhân viên chuyên ngành kinh tế vào bộ phận quản lý, tiếp thị sản phẩm, nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới. Số nhân viên này phải có trình độ đại học trở lên. -Tạo lập mối quan hệ tốt giữa ban lãnh đạo với nhân viên, giữa nhân viên với nhân viên. -Có chính sách quan tân đến đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên, có thưởng cho các nhân viên của Công ty ký kết được các hợp đồng lớn, bên cạnh đó có mức phạt nghiêm minh đối với các trường hợp vi phạm nội quy , ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của Công ty. 2.2.2. Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty Lương thực Phú Thọ. Phát huy lợi thế của mình là trước đây chỉ có Công ty kinh doanh mặt hàng lương thực - thực phẩm trên địa bàn tỉnh Phú Thọ, Công ty cầncó biện pháp để giữ những khách hàng đã mua bán với mình nhiều năm qua và có hình thức kinh doanh mới để có thể hấp dẫn hơn, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, lôi kéo khách hàng đến với Công ty. Ngoài ra, Công ty cũn cần cố gắng tạo cảm giác thoải mái, an tâm khi mua hàng và ký kết hợp đồng mua bán cho khách hàng khi họ đến với Công ty. Hơn nữa, cơ sở vật chất kỹ thuật giữ vai trò quan trọng không chỉ với các doanh nghiệp sản xuất mà còn đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Chất lượng của sản phẩm dịch vụ có thể đạt yêu cầu hay không là nhở vào các cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Lương thực Phú Thọ hiện nay chưa được tốt do hầu hết các kho chứa dự trữ Lương Thực - thực phẩm đã quá cũ. Tuy ảnh hởng của nó đến hoạt động kinh doanh của toàn Công ty chưa lớn đến mức phải báo động nhưng xu thế nền kinh tế phát triển cùng với sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì cơ sở vật chất kỹ thuật như vậy sẽ không còn đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, làm hạn chế sự phát triển cũng như hạn chế kinh doanh của Công ty. Mặt khác, do đặc điểm của nền kinh tế mới nói chung và hoạt động kinh doanh của Công ty Lương thực Phú Thọ nói riêng, Công ty đã đưa ra những định hướng sau: - Thanh lý những máy móc, thiết bị không còn đảm bảo yêu cầu. - Sửa chữa, nâng cấp và xây dựng mới các nhà kho chứa, dự trữ và bảo quản lương thực, thêm một số dụng cụ bảo quản hàng hoá trong kho và trong các cửa hàng trực thuộc Công ty. - Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, đầu tư thêm và cải tiến hệ thống trang thiết bị kỹ thuật hiện có, mở rộng mặt bằng kinh doanh, nghiên cứu áp dụng khoa học kỹ thuật, xây dựng và hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật để đảm bảo kinh doanh đạt kết quả cao. Để thực hiện điều này cần phải tăng cường về tài chính và cần có sự trợ giúp, quan tâm của Tổng Công ty. Ngoài ra, ban lãnh đạo Công ty cũng cần quan tâm đến công tác an ninh của Công ty, bảo vệ hàng hoá, vệ sinh môi trường nhằm bảo vệ sức khoẻ cho nhân viên, đảm bảo an toàn cho người tiêu dùng, quan tâm đến cán bộ công nhân viên có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn, thường xuyên động viên tư tưởng cán bộ - công nhân viên toàn Công ty. Làm như vậy, Công ty mới có thể thu hút, hấp dẫn được khách hàng, tạo nên ảnh hưởng tích cực đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá và hoạt động cạnh tranh của Công ty. Ngoài ra, các nhân viên trong Công ty sẽ cảm thấy thoải mái hơn trong điều kiện làm việc mới, góp phần nâng cao năng suất lao động. Đặc biệt, trong điều kiện hiện nay, khi khoa học kỹ thuật không ngừng phát triển thì yếu tố này đã gián tiếp trở thành công cụ tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty trước những thủ cạnh tranh khác. Do đó, việc cải tiến, nâng cao chất lượng và đầu tư cho yếu tố này là hết sức cần thiết. II. Đề xuất các giải pháp cụ thể. 1. Tổ chức các hoạt động Marketing. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận, hay nói cách khác là nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty thì công ty càng phải đẩy mạnh các hoạt động Marketing. Muốn các hoạt động thực hiện có hệ thống, có hiệu quả thì trước hết Công ty cần thiết lập phòng có chức năng chuyên biệt về Marketing. Phòng Markting có chức năng tổ chức điều hành, thực hiẹn các hoạt động Markting liên quan đến tất cả các nhóm mặt hàng cũng như từng mặt hàng của Công ty. (BH6) Phòng Marketing Bộ phận phụ trách mặt hàng lương thực Bộ phận phụ trách mặt hàng ngoài ngành Bộ phận nghiên cứu Markting Bộ phận tiêu thụ Bộ phận xúc tiến bán Biểu hình 6: Mô hình tổ chức nội bộ phòng Markting Theo cơ cấu tổ chức trên, phòng Markting chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung về hoạt động Markting của các mặt hàng. Bộ phận nghiên cứu Markting thực hiện toàn bộ các hoạt động Marktig liên quan đến ngành hàng của mình như: tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến bán... Các bộ phận tuy chỉ phụ trách từng ngành hàng nhưng cần có sự liên kết với nhau trong hoạt động markting. Trong cơ cấu tổ chức Markting của Công ty cần phải có những người có chuyên môn về quan trị Markting thực hiện các nghiệp vụ Markting. 2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu Marketing. Nghiên cứu Marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu một cách có hệ thống, chính xác và khoa học, phản ánh đúng thực tại để phục vụ cho việc ra quyết định. Đối với công ty Lương thực Phú Thọ, là một doanh nghiệp Nhà nước hoạt động trên lĩnh vực thương mại, trong hoạt động nghiên cứu Markting, Công ty nên thực hiện những nghiên cứu sau: 2.1. Đề xuất hoạt động nghiên cứu thị trường Để có thể lựa chọn được thị trường mục tiêu thì Công ty phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, từ đó có thể dự đoán và xác định thị trường có triển vọng nhất để kinh doanh hàng hoá và dịch vụ, nhằm thu được lợi nhuận cao nhất cho Công ty. Để công tác nghiên cứu đạt kết quả cao thì Công ty phải tiến hành thu thập thông tin hết sức chuẩn xác, qua đó tiến hành nghiên cứu, phna tích Markting, từ đó giúp Công ty so sánh nhiều thị trường, chọn ra một hay nhiều thị trường có triển vọng tốt nhất thông qua quymô, cơ cấu của thị trường - đồng thời Công ty cũng phải xem xét, đánh giá sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường bên ngoài tầm kiểm soát của Công ty. Quá trình nghiên cứu Markting đẻ lựa chọn thị trường mục tiêu là quá trình mang tính chất chiến lược, qua đó giúp Công ty so sánh và lựa chọn được thị trường nào để xâm nhập và sử dụng hình thức nào để khai thác ? Để hiểu được khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và các nhà kinh doanh... không một nhà hoạt động thị trường nào có thể bỏ qua việc nghiên cứu Markting. Hiện nay các doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Do vậy đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tức là họ phải tự khẳng định vị trí của mình trên thị trường, tức là họ phải tự kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình. Vấn đề trọng yếu là phải nghiên cứu Markting để giúpcác doanh nghiệp nói chung và Công ty Lương thực Phú Thọ nói riêng tồn tại và phát triển được trên thị trường. Xuất phát từ những lý luận đó, em xin mạnh dạn đề xuất với ban lãnh đạo của Công ty Lương thự Phú Thọ những ý tưởng về vấn đề nghiên cứu Markting như sau: - Hướng tới người tiêu dùng, tức là Công ty phải xác định tập khách hàng, mọi nỗ lực của Công ty phải hướng tới người tiêu dùng với phương châm "khách hàng là thượng đế". - Sau khi đã nghiên cứu thị trường cẩn thận thì Công ty phải quyết định kinh doanh những mặt hàng mà thị trường cần chứ không phải kinh doanh những gì mà Công ty có thể có. - Công ty phải luôn có những chính sách, biện pháp để thích ứng với môi trường mục tiêu của Markting là lợi nhuận, thể lực an toàn trong mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Để đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường, đòi hỏi Công ty phải hoạt động theo đúng tư tưởng của Markting là "sản xuất, kinh doanh cái mà thị trường cần". Vì vậy Công ty cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu bao gồm: + Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường + Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ + Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu + Nghiên cứu Markting mặt hàng kinh doanh + Nghiên cứu Markting quảng cao - xúc tiến bán + Nghiên cứu phân phối và phân tích sức bán của Công ty. + Nghiên cứu Markting giá kinh doanh + Nghiên cứu cạnh tranh + Nghiên cứu bán hàng + Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Công ty. Để thực hiện được những nội dung đó một cách logíc, đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch nghiên cứu rõ ràng, việc nghiên cứu phải được tiến hành theo 1 quy trình xác định. Do vậy. em xin đề xuất với ban lãnh đạo của Công ty Lương thực Phú Thọ về quy trình nghiên cứu Markting như sau: Biểu hình 7: Đề xuất quy trình nghiên cứu Markting tại Công ty Lương thực Phú Thọ: Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn các nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích thông tin thu thập được Báo cáo kết quả thu được 2.2. Đề xuất lựa chọn thị trường mục tiêu Một trong những khâu quan trọng của quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu là hoạt động phân đoạn thị trường vì nó giúp cho Công ty dễ dàng theo dõi và có chính sách phù hợp. Qua thời gian nghiên cứu, em thấy công tác nghiên cứu thị trường của Công ty được thực hiện chưa tốt. Vì vậy, trước hết Công ty phải hiểu được tầm quan trọng của việc phân đoạn thị trường - thực chất của công tác này là căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức cụ thể để chia thị trường thành các đơn vị nhỏ hơn, khác biệt nhau. Quy trình phân đoạn thị trường để lựa chọn Công ty Lương thực Phú Thọ(BH8) Biểu hình 8: Đề xuấtquy trình phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu ở Công ty Lương thực Phú Thọ. Xác định mục tiêu nghiên cứu phân đoạn thị trường Lựa chọn, phân tích và phân đoạn thị trường theo từng biến số Xác định tiêu thức trung tâm đánh giá yêu cầu Xác định tiêu thức bổ xung, nhận dạng địa chỉ đoạn thị trường mục tiêu Ước lượng Markting - Mix, đánh giá khả hữu hiệu và đánh giá địa chỉ đoạn thị trường mục tiêu Đặt tên, định vị mục tiêu và địa thế của Công ty trên đoạn thị trường mục tiêu Để thực hiện tốt các bước trong quy trình trên thì Công ty cần phải thực hiện tốt một số nhiệm vụ sau: - Công ty phải tiến hành thẩm định, thăm dò và tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi của người tiêu dùng, sử dụng kết quả thu được soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi nhằm thu thập những số liệu, thông tin liên quan đến. + Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng + Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu. + Thái độ đối với những loại sản phẩm + Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý và phương tiện truyền thông ưa thích của những người trả lời. - Công ty phải áp dụng các cách phân tích yếu tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến số có liên quan chặt chẽ. Sau đó áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất. Qua đó, Công ty sẽ đánh giá lại toàn bộ việc lựa chọn thị trường hay mở thêm cá thị trường đó có phù hợp không, nhưng vẫn đảm bảo tính đo lường, tính khả thi. Đồng thời Công ty phải tìm hiểu các yếu tố liên quan để có thể xác định đoạn thị trường mục tiêu chuẩn xác, muốn vậy Công ty phải có được các số liệu, doanh số bán ra hiện nay đối với từng loại hàng, tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số bán ra, mức lãi đã đánh giá được, mức độ cạnh tranh và các yêu cầu về tiếp thị. Như vậy, đoạn thị trường tốt nhất sẽ là đoạn có doanh số cao nhất, mức tăng mạnh nhất, mức lãi lớn nhất, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản. Tuy nhiên, sau khi xây dựng đoạn thị trường của mình, Công ty vẫn phải quan tâm đến hiệu quả của việc phân đoạn bằng cách đánh giá xem đoạn thị trường đó có đáp ứng các đặc điểm. - Đoạn thị trường đó phải đo lường về quy mô, sức mua và đặc điểm. - Đoạn thị trường đó phải đủ lớn và sinh lời xứng đáng. - Đoạn thị trường đó có thể tiếp cận được. - Đoạn thị trường đó có thể phân biệt được tức là có sự khác biệt về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với yếu tố Markting - Mix. Sau khi đã phân khúc thị trường tổng thể, Công ty cần quyết định lựa chọn đoạn thị trường nào để phục vụ dựa vào mức độ hấp dẫn của chúng. Có 2 cách lựa chọn thị trường mục tiêu mà Công ty có thể áp dụng. - Tập trung vào một đoạn thị trường - Chuyên môn hoá có chọn lọc - Chuyên môn hoá sản phẩm - Chuyên môn hoá thị trường - Phục vụ toàn bộ thị trường. Với mỗi cách chọn trên, Công ty cần có sự phân tích đánh giá các chỉ tiêu kinh doanh nếu tiến hành khai thác thị trường mục tiêu đã chọn - dựa trên các chỉ tiêu: doanh số, lợi nhuận, thị phần, tốc độ quay vòng vốn, dịch vụ khách hàng... để xem xét và đánh giá mức độ hấp dẫn của mỗi đoạn thị trường trong mỗi cách chọn. 3. Phát triển các yếu tố trong Markting 3.1. Phát triển mặt hàng kinh doanh 3.1.1. Hoàn thiện danh mục mặt hàng kinh doanh của Công ty. Công ty Lương thực thực phẩm nên có chính sách phân bổ tài chính để nhập thêm một số mặt hàng mới nhằm bổ xung vào danh mục mặt hàng kinh doanh hiện có tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn được sản phẩm mà họ mong muốn, đưa Công ty tiến dần tới vị trí của một Công ty có chủng loại hàng hoá đầy đủ. Ngoài ra, Công ty còn thể phát triển chiều sâu của danh mục hàng hoá và Công ty cũng có thể phấn đấu theo hướng tăng hay giảm mức độ hài hoà giữa các mặt hàng thuộc các nhóm chủng loại khác nhau. Thông qua biện pháp trên, Công ty có thể mở rộng được danh mục mặt hàng kinh doanh tạo ra sự phong phú và đa dạng để phục vụ khách hàng. 3.1.2. Phát triển sản phẩm mới. Đối với Công ty Lương thực Phú Thọ thì việc phát triển sản phẩm mới sẽ góp phần tạo ra phong phú của chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay thế một số sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, góp phần tăng khả nưang cạnh tranh và vị thế của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh. Song việc phát triển sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải đầu tư lớn cả về kinh phí và trí tuệ trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích tình hình thay đổi nhu cầu thị trường... để từ đó có thể quyết định kinh doanh sản phẩm mới gì? Trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới thì vấn đề đặt ra cho Công ty là mặt hàng mới này có đáp ứng được mục tiêu kinh doanh và phù hợp với nguồn lực của Công ty hay không ? Do đó, Công ty phải có quy trình phân tích thời cơ và hoạch định phát triển sản phẩm mới theo nguồn lực và mục tiêu của Công ty. 3.2. Hoàn thiện biến số giá cả. Việc xác định giá cho sản phẩm của Công ty phải nhằm mục đích thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Thông qua việc thúc đẩy bán mà Công ty có thể chiếm lĩnh được thị trường, tăng thị phần và khai thác được những thị trường còn bỏ trống. Để có thể đưa ra mức giá hợp lý cho sản phẩm, Công ty phải có quy trình định giá đúng đắn và phù hợp. Sau đây em xin đề xuất quy trình định giá sản phẩm kinh doanh ( BH9) Lựa chọn mục tiêu định giá Phân tích cầu thị trường Lượng giá chi phí Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Chọn kỹ thuật định giá thích hợp Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm kinh doanh Biểu hình 9: Đề xuất mô hình quy trình định giá sản phẩm hiện hữu ở Công ty Lương thực Phú Thọ * Lựa chọn mục tiêu định giá: mục tiêu định giá phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược Markting của Công ty và với các mục tiêu phụ khác. Trong đó, mục tiêu chiến lược Markting bao gồm: mục tiêu tồn tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu dẫn đạo thị phàn và mục tiêu dẫn đạo về chất lượng mặt hàng. Các mục tiêu phụ gồm mục tiêu cân bằng nhu cầu các mặt hàng trong nhóm hàng và mục tiêu tăng doanh số cho đoạn thị trường xác định. * Phân tích cầu thị trường: Mỗi mức giá Công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau, do vậy hiệu lực mục tiêu Markting của Công ty sẽ khác nhau. Vì thế trong bước này, Công ty cần có thông tin tương đối chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó có thể đưa ra quyết định giá thích hợp. * Lượng giá chi phí: Trước khi đưa ra quyết định về giá thì ban lãnh đạo Công ty phải kết hợp việc phân tích cầu thị trường với tất cả các loại chi phí mà Công ty phải bỏ ra (chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản, chi phí quản lý...) * Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh: Việc hiểu beíet chính xác về giá và chất lượng của mỗi chào hàng của các đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết để dựa vào đó, Công ty sẽ đưa ra định hướng đúng cho việc định giá của mình. Muốn vậy, ban lãnh đạo phải có ngân sách thích hợp dánh cho việc nghiên cứu các vấn đề đó và phải cử người có chuyên môn, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này thực hiện công việc nghiên cứu. Trong trường hợp chào hàng của mình tương tự như chào hàng của một đối thủ cạnh tranh chính thì Công ty sẽ phải đề sát giá với đối thủ ấy, nếu không sẽ bị mất doanh số. Còn nếu chào hàng của mình tốt hơn thì có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh cũng có thể sẽ thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá mà Công ty đã đưa ra. * Chọn kỹ thuật định giá thích hợp. - Các kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh gồm: định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm, định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi, định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu. - Các kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh gồm: thay đổi sản phẩm phù hợp với giá đã định, dẫn đạo giá và chạy theo giá (hay định giá theo thời hạn), định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được, định giá theo tập quán sử dụng của người tiêu dùng. Qua thời gian tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động kinh doanh của Công ty, em thấy rằng với mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh của Công ty Lương thực Phú Thọ thì Công ty nên áp dụng kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu. * Chọn giá cuối cùng cho sản phẩm kinh doanh: mục đích của kỹ thuật định giá là làm hẹp lại khoảng giá để có thể chọn được một mức giá tối ưucuối cùng. Để làm tốt việc này, ban lãnh đạo Công ty khi định giá cần cân nhắc một số điểm sau: - Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách giá của Công ty. - Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của Công ty: các nhà sản xuất, phân phối, đại lý, cửa hàng ....có cảm nhận gì về giá dự kiến của Công ty, đồng thời Công ty cũng phải luôn theo dõi chặt chẽ những thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh. Để thúc đấy sức bán, ngoài việc định giá bán, Công tycòn nên áp dụng và duy trì các hình thức chiết giá và điều chỉnh giá đối với các khách hàng thanh toán nhanh, mua với khối lượng lớn, tự vận chuyển hàng và khách hàng trung thành. 3.3. Hoàn thiện kênh phân phối. Các quyết định về kênh phân phối đóng vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Công ty có mở rộng được thị trường hay không, có tăng được lượng bán hay không đòi hỏi phải có những quyết định đúng đắn về kênh phân phối. Mạng lưới tiêu thụ Công ty hiện nay chủ yếu là mạng lưới thương mại bán lẻ và chỉ tập trung ở các tỉnh thuộc huyện Phú Thọ. để có thể phát triển sức bán sản phẩm em xin đề xuất một số ý kiến: - Công ty nên xây dựng và phát triển mạng lưới tjêu thụ là các đại lý ở một số tỉnh lân cận: Phúc yên, Vĩnh yên, Thái nguyên ... vì hiện nay Công ty có đủ phương tiện để vận chuyển hàng hoá tới các đại lý đó một cách nhanh chóng, nhằm tạo một mạng lưới phân phối, mở rộng thị trường và góp phần tăng doanh số bán cho Công ty. -Đối với mạng lưới tiêu thụ là các cửa hàng bán lẻ thì Công ty cần có chính sách, chế độ ứng xử phù hợp để gắn bố chặt chẽ mối quan hệ giữa các cửa hàng với Công ty hơn nữa, Công ty cũng nên nghiên cứu để mở rộng mạng lưới phân phối này nhằm tạo vị thế của Công ty trên thị trường ngày càng vững chắc. 3.4. Hoàn thiện biến số xúc tiến thương mại. Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận hiện thời Quyết định nội dung Quyết định mục tiêu Mã hoá Quyết định phối thức xúc tiến Quyết định ngân quỹ Quyết định chọn kê truyền thông Truyền tải thông tin Nhận và giải mã Đáp ứng Phản hồi Marketing hiện đại không chỉ đòi hỏi sản phẩm bán ra đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, đảm bảo cho người tiêu dùng tiếp cận được với hàng hoá mà còn phải thông tin cho khách hàng biết về những sản phẩm mà hiện Công ty đang và sẽ kinh doanh. Giao tiếp khuyếch trương là công cụ rất quan trọng để Công ty có trể đẩy mạnh tiêu thụ, nhờ hoạt động này mà cung và cầu gặp nhau, người bán gặp người mua. Để góp phần giúp Công ty đẩy mạnh công tác bán hàng, thu lơị nhuận cao, đảm bảo uy tín của Công ty trên thị trường thì cần phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thương mại. Dưới đây là đề xuất mô hình kế hoạch hoá xúc tiến thương mại tại Công ty lương thực Phú thọ: BH 10:Đề xuất mô hình kế hoạch hoá xúc tiến thương mại tại Công ty lương thực Phú thọ. Giao tiếp khuyếch trương giúp bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối nhanh hơn và có thể thiết kế kênh phân phối mới phù hợp. Đôi khi giao tiếp khuyếch trương cũng tạo ra lợi thế về giá bán hàng hoá của Công ty. Từ mô hình đề xuất ở trên đồi hỏi ban lãnh đạo của Công ty phải sử lý giải quyết hàng loạt các vấn đề trong quá trình triển khai và thực hiệnmột chương trình xúc tiến thương mại bao gồm tập người nhân, các mục tiêu và ngân quỹ, triển khai mục tiêu, thông điệp và sáng tạo nội dung, người phát ngôn, các media, phương tiện truyền dẫn, tiếp nhận, giải mã đáp ứng và phản hồi. toàn bộ những vấn đề này đồi hỏi nhà quản trị phải nghiên cứu và có quyết định thích hợp. Nội dung của xúc tiến thương mại gồm: Quảng cáo, bán hàng cá nhân, kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng. Làm tốt các nội dung này sẽ thúc đẩy được việc bán hàng và tăng hiệu quả của công việc kinh doanh. * Trước hết, Công ty phải xây dựng được một chiến lược quảng cáo hợp lý, đồng thời phải quản lý tốt nội dung quảng cáo, giúp khách hàng hiểu đúng, hiểu đủ những nội dung đã quảng cáo, nhằm đạt được mục tiêu quảng cáo: tăng khối lượng bán, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giới thiệu mặt hàng mới, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp. * Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng biết. Trong điều kiện cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp thì việc sử dụng kỹ thuật, hình thức chào hàng khéo léo rất có ý nghĩa vì nó góp phần làm tăng doanh số bán cho doanh nghiệp.. * Kích thích tiêu thụ và quan hệ công chúng là công việc quan trọng nhằm kích thích việc bán hàng của Công ty. Làm tốt 2 việc này sẽ thu hút khách hàng, nâng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường lên cao hơn ị đẩy mạnh được tiêu thụ hàng hoá ị tăng doanh số bán và thu lợi nhuận cao. Mục lục Trang Lời nói đầu Kết luận 67