Kinh doanh và phát triển thị trường hàng thủ công mỹ nghệ của công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội

ng kÓ. C¸c ho¹t ®éng vÒ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty ®· tr¶i qua mét qu¸ tr×nh biÕn ®æi m¹nh mÏ : tõ chç gÇn nh­ kh«ng ph¶i quan t©m ®Õn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô ®Õn viÖc ph¶i tù t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra cho c¸c s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng n¨m 80, C«ng ty chñ yÕu thùc hiÖn ®¬n hµng cña Nhµ n­íc, tuy thÞ tr­êng chØ tËp trung vµo mét sè n­íc nh­ng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu lu«n ®¹t tõ 60 ®Õn 80 triÖu USD mçi n¨m. Tuy nhiªn, viÖc qu¸ tËp trung vµo mét nhãm thÞ tr­êng ®· ®Èy C«ng ty vµo thêi kú khã kh¨n khi c¸c quèc gia nµy gÆp bÊt æn c¶ vÒ chÝnh trÞ lÉn kinh tÕ. C«ng ty ®· ph¶i tù m×nh chÌo chèng, t×m kiÕm c¸c thÞ tr­êng thay thÕ, më réng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi nh­ NhËt, Hµn Quèc, Anh, Ph¸p, Canada... Cho ®Õn nay hµng n¨m , hµng xuÊt khÈu cña C«ng ty ®· ®Õn ®­îc tõ 14 ®Õn 20 quèc gia trªn kh¾p c¸c ch©u lôc, tõng b­íc kh«i phôc l¹i ho¹t ®éng kinh doanh sau mét thêi gian ®Çy khã kh¨n thö th¸ch. C¸c c¸n bé kinh doanh cña C«ng ty ®· b¾t nhÞp ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng cßn thô ®éng ngåi chê c¸c ®¬n hµng ®Õn víi m×nh mµ ®· trë nªn x«ng x¸o t×m kiÕm b¹n hµng, ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng míi. Bªn c¹nh ®ã, c¸c phßng ban qu¶n lý còng ®· thay ®æi cung c¸ch lµm viÖc, t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi, nhanh chãng gióp ®ì bé phËn kinh doanh thùc hiÖn tèt c¸c th­¬ng vô còng nh­ më réng c¸c mèi quan hÖ víi b¹n hµng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh t­¬ng ®èi tèt trong ®iÒu kiÖn cßn nhiÒu khã kh¨n, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn nhiÒu h¹n hÑp. C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng kh¸ chÝnh x¸c vµ t­¬ng ®èi cËp nhËt gióp c¸c c¸n bé kinh doanh n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, c¸ch thøc tËp qu¸n bu«n b¸n vµ c¸c vÊn ®Ò vÒ luËt ph¸p, chÝnh s¸ch thuÕ... Nhê ®ã, C«ng ty ®· chµo b¸n thµnh c«ng nhiÒu s¶n phÈm vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng vÒ mÆt ®Þa lý. MÆc dï kh«ng trùc tiÕp tham gia s¶n xuÊt c¶i tiÕn chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm nh­ng C«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng hµng xuÊt th«ng qua viÖc lùa chän nh÷ng nguån hµngvíi yªu cÇu ngµy cµng cao vÒ chÊt l­îng. V× thÕ, C«ng ty lu«n ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng hµng xuÊt phï hîp víi yªu cÇu cña hîp ®ång ®· ký kÕt gi÷ ®­îc ch÷ tÝn trong kinh doanh , ph¸t triÓn ®­îc c¸c mèi quan hÖ l©u bÒn nh­ víi Chilª, Hµn Quèc, NhËt, Hungari... Ngoµi ra viÖc viÖc më réng mÆt hµng xuÊt, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm , th­êng xuyªn ®­a ra c¸c mÉu m· míi ®· gióp C«ng ty duy tr× ®­îc c¸c thÞ tr­êng cña m×nh còng nh­ kÐo dµi ®­îc chu kú sèng cña s¶n phÈm . ChÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n còng thÓ hiÖn râ thiÖn chÝ hîp t¸c cña C«ng ty, gióp ®ì kh¸ch hµng khi gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. Khi cã sù biÕn ®éng kh«ng mong muèn, hai bªn cïng trao ®æi t×m ra gi¶i ph¸p chung ®Ó kh¾c phôc. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ®­îc thùc hiÖn tõ cÊp ®é phßng ban ®Õn toµn C«ng ty vµ ngµy cµng cã hiÖu qu¶ h¬n. C«ng ty ®· lùa chän ®­îc ph­¬ng thøc xóc tiÕn thÝch hîp víi tõng lo¹i hµng kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn cña m×nh. C¸c lÇn tham dù héi chî quèc tÕ, C«ng ty kh«ng nh÷ng b¸n ®­îc hÕt hµng mµ cßn gÆp gì, t×m hiÓu vµ ký kÕt ®­îc hîp ®ång víi c¸c b¹n hµng míi. C¸ch thøc nµy tuy tèn kÐm h¬n nh­ng mang l¹i kÕt qu¶ tèt h¬n so víi qu¶ng c¸o... Nhê nh÷ng nç lùc ë tÊt c¶ c¸c kh©u mµ n¨m 2001 C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng trong c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §ã lµ c¸c hîp ®ång xuÊt cao su, thñ c«ng mü nghÖ sang Aghentina, bót ch× sang Ir¾c, nåi in«x sang Chilª, hµng m©y tre sang Nga vµ Italia... Ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng theo chiÒu réng lµ mét kÕt qu¶ tèt nh­ng C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t huy ®­îc kh¶ n¨ng cña m×nh, kh¾c phôc nh÷ng mÆt cßn yÕu ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c thÞ tr­êng míi nµy theo chiÒu s©u mét c¸ch hiÖu qu¶. 1.2.Nh÷ng vÊn ®Ò tån t¹i : Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc, viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, ch­a khai th¸c ®­îc hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh. Tr­íc hÕt, C«ng ty míi chØ cã c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p nh»m ®èi phã víi c¸c biÕn ®éng tr­íc m¾t mµ ch­a cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng l©u dµi. Do ®ã, tuy më réng ®­îc mét sè thÞ tr­êng míi nh­ng chñng lo¹i hµng ho¸ vµ gi¸ trÞ xuÊt khÈu cßn ë møc thÊp vµ kh«ng ®Òu. C¸c thÞ tr­êng míi do C«ng ty khai th¸c trong hai n¨m gÇn ®©y chØ ®¹t gi¸ trÞ dao ®éng tõ 10.000 USD ®Õn 150.000 USD . MÆc dï, C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm nh­ng ch­a thËt chñ ®éng ®¸p øng ®­îc c¸c mÆt hµng kh¸ch cÇn mµ chñ yÕu lµ chµo b¸n nh÷ng s¶n phÈm m×nh cã. §èi víi c¸c mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ, c¸c s¶n phÈm vÉn chØ tËp chung vµo ba nhãm mÆt hµng chÝnh : m©y tre, gèm sø, th¶m trong khi ViÖt Nam cßn cã nhiÒu mÆt hµng truyÒn thèng kh¸c nh­ gç mü nghÖ (tranh gç, t­îng gç, hµng s¬n mµi, ®å gç ch¹m kh¶m...), hµng thªu ren hay c¸c hµng ®óc, ch¹m, kh¾c kh¸c, mµ nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy kh«ng nhá. Ch¼ng h¹n, §µi Loan, NhËt hµng n¨m cã nhu cÇu nhËp tõ 250 – 300 triÖu USD ®å gç. Do ®ã, C«ng ty nªn xem xÐt kh¶ n¨ng khai th¸c c¸c mÆt hµng míi. Ngoµi ra, mét bÊt lîi kh¸c ®èi víi C«ng ty lµ c¸c s¶n phÈm chËm ®­îc c¶i tiÕn chÊt l­îng do sù yÕu kÐm cña c¶ nÒn kinh tÕ nãi chung vµ nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt cung øng cho C«ng ty nãi riªng. §iÒu nµy ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty... §èi víi c«ng t¸c qu¶ng c¸o xóc tiÕn, mÆc dï C«ng ty hµng n¨m ®· göi hµng tham dù c¸c héi chî quèc tÕ nh­ng víi qui m« cßn nhá, mÆt kh¸c, C«ng ty ch­a tham gia c¸c héi chî chuyªn ngµnh vÒ mét mÆt hµng nªn c¸c hîp ®ång kÝ kÕt ®­îc cã gi¸ trÞ cßn nhá. Ngoµi ra, viÖc tham gia c¸c héi chî còng ®ßi hái mét kho¶n chi phÝ kh¸ lín trong khi t×nh h×nh tµi chÝnh cßn khã kh¨n nªn sè l­îng héi chî tham gia hoÆc viÖc cö ng­êi ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. Tr­íc ®©y, C«ng ty còng ®· cã 4 v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Brªmen ( §øc ), Liªn bang Nga, TiÖp Kh¾c vµ Hungari nh­ng do c¸c v¨n phßng nµy ho¹t ®éng ch­a thËt hiÖu qu¶ trong khi chi phÝ ho¹t ®éng l¹i lín nªn C«ng ty ®· kh«ng duy tr× c¸c v¨n phßng nµy n÷a. Mét vÊn ®Ò cÇn kh¾c phôc trong thêi gian tíi lµ th«ng tin nghiªn cøu thÞ tr­êng. Tuy c¸c th«ng tin nµy cã ®é tin cËy kh¸ cao nh­ng yÕu tè cËp nhËt, kÞp thêi nhiÒu khi ch­a ®­îc ®¶m b¶o. C¸c th«ng tin míi chØ ®­a ra mét c¸ch nh×n tæng qu¸t vÒ thÞ tr­êng mµ ch­a ®i s©u ph©n tÝch nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm. NhiÒu khi viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm kinh doanh chØ dùa chñ yÕu vµo kinh nghiÖm cña c¸c tr­ëng phßng kinh doanh XNK ... V× vËy, c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty chñ yÕu mang tÝnh thu nhÆt mµ ch­a mang tÝnh chiÕn l­îc l©u dµi. Tãm l¹i, c¸c ho¹t ®éng nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ tèt ®Ñp ®¸ng ghi nhËn. Tuy nhiªn, nh÷ng khã kh¨n nh÷ng th¸ch thøc vÉn ®ang vµ sÏ chê ®ãn ë phÝa tr­íc, do vËy, kh¾c phôc nh÷ng ho¹t ®éng vÉn ch­a mang l¹i nhiÒu hiÖu qu¶, ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p míi lµ nh÷ng yªu cÇu cÊp thiÕt ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tån t¹i trªn thÞ tr­êng. PhÇn III ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu t¹p phÈm nh÷ng n¨m tíi I - §Þnh h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh vµ thÞ tr­êng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty trong ®iÒu kiÖn míi : Trong thêi gian võa qua, Bé ChÝnh trÞ vµ Thñ t­íng chÝnh phñ ®· ®Ò ra chiÕn l­îc h­íng m¹nh vÒ xuÊt khÈu. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy dÆc biÖt chó träng cµo viÖc khuyÕn khichs xuÊt khÈu vµ ®Çu t­ s¶n xuÊt chÕ biÕn hµng xuÊt khÈu. Hµng ho¸ xuÊt khÈusÏ ®­îc ph¸t triÓn theo h­íng t¨ng dÇn tû träng hµng qua chÕ biÕn, c¶i thiÖn chÊt l­îng s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng x¹nh tranh cña s¶n phÈm. §Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu, Nhµ n­íc còng ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh­ gi¶m c¸c thñ tôc hµnh chÝnh, më réng quyÒn ho¹t ®éng ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu cho c¸c ®èi t­îng. V¨n phßng th­¬ng m¹i ®­îc thiÕt lËp ë mét sè n­íc vµ khu vùc, c¸c ®¹i sø t¹i nuowcs ngoµi còng kh«ng cßn ho¹t ®éng “ chÝnh trÞ chay “ mµ gãp phÇn cung cÊp c¸c th«ng tin kinh tÕ ®èi ngoµi gióp doanh nghiÖp gi¶i quyÕt khã kh¨n trong viÖc t×m hiÓu ®èi t¸c, thÞ tr­êng. Nhµ n­íc còng ®· tiÕn hµnh viÖc thµnh lËp c¸c quü hç trî xuÊt khÈu, quü b¶o hiÓm xuÊt khÈu, quü khen th­ëng xuÊt khÈu vµ thùc hiÖn nhiÒu chÝnh s¸ch tÝn dông kh¸c nh»m th¸o gì nh÷ng trë ng¹i khã kh¨n vÒ tµi chÝnh ë c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. Bªn c¹nh ®ã xu h­íng tù do ho¸ toµn cÇu ho¸ kinh tÕ khiÕn cho viÖc thiÕt lËp quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c quèc gia dÔ dµng h¬n. C¸c hiÖp ®Þnh kinh tÕ ®­îc ký kÕt sÏ cã t¸c dông më ®­êng, t¹o hµnh lang ph¸p lý cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng, mang l¹i nh÷ng ­u ®·i nhÊt ®Þnh vÒ thuÕ, vÒ h¹n ng¹ch, ... cho c¸c doanh nghiÖp khi xuÊt khÈusang thÞ tr­êng ®ã. Nhê c¸c yÕu tè kh¸ch quan nµy mµ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu cña C«ng ty ®­îc tiÕn hµnh thuËn lîi h¬n. C¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu mµ C«ng ty thu mua do ®­îc ®Çu t­ mét c¸ch cã hÖ thèng tõ kh©u nguyªn liÖu cho ®Õn khi thµnh phÈm sÏ cã chÊt l­îng cao h¬n, phong phó ®a d¹ng h¬n, cã søc c¹nh tranh h¬n. Víi c¸c th«ng tin chÝnh x¸c vµ cËp nhËp vÒ thÞ tr­êng , vÒ ®èi t¸c kinh doanh vµ c¸c trî gióp kh¸c cña chÝnh phñ, C«ng ty sÏ tiÕp cËn ®­îc thÞ tr­êng, thiÕt lËp ®­îc c¸c mèi tiªu thô míi mét c¸ch dÔ dµng h¬n vµ gi¶m ®­îc rñi ro trong kinh doanh. Trong khi ®ã c¸c thñ tôc hµnh chÝnh gän nhÑ sÏ lµm cho viÖc thùc hiÖn hîp ®ång nhanh chãng, gi¶m ®­îc chi phÝ vµ kh«ng bÞ bá lì thêi c¬. Nh÷ng thuËn lîi tõ m«i tr­êng kinh doanh ®em l¹i lµ rÊt lín, tuy nhiªn nã chØ cã ý nghÜa nÕu nh­ C«ng ty cã ®ñ n¨ng lùc vµ biÕt vËn dông, khai th¸c nã. Cho nªn C«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ l¹i nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh trong ®iÒu kiÖn míi. Cã thÓ nãi nguån nh©n lùc lµ mét lîi thÕ lín cña C«ng ty XNK t¹p phÈm. Ban l·nh ®¹o mÆc dï ch­a x©y dùng ®­îc c¸c chiÕn l­îc b¹n hµng vµ mÆt hµng kinh doanh æn ®Þnh, l©u dµi nh­ng lu«n ®­a ra ®­îc c¸c quyÕt ®Þn ®óng ®¾n, gi¶i quyÕt c¸c khã kh¨n v­íng m¾c trong qu¸ tr×nh kinh doanh, hoµn thµnh tèt c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch do Bé ®Ò ra. Ban l·nh ®¹o C«ng ty còng ®· g¾n kÕt ®uîc c¸c bé phËn, c¸c c¸ nh©n trong C«ng ty víi nhau t¹o nªn mét khèi thèng nhÊt, ®oµn kÕt cïng nhau phÊn ®Êu thùc hiÖn môc tiªu chung cña doanh nghiÖp. Víi chñ tr­¬ng kh«ng b»ng lßng víi nh÷ng thµnh c«ng ®· ®¹t ®­îc, ban gi¸m ®èc lu«n cã kÕ ho¹ch vµ ñng hé ®Çu t­, më réng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. 74% sè c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· qua ®¹i häc, trong ®ã hÇu hÕt c¸n bé kinh dianh cã tr×nh ®é ®¹i häc vÒ nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng lµ thµnh th¹o trong c«ng viÖc. Cho ®Õn nay, c¸c c¸n bé ®· hoµn toµn thÝch nghi ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, tcs phong lµm viÖc nghiªm tóc, hiÖu qu¶, nhanh nahþ víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. ChÝnh nhê viÖc kÕt hîp tèt gi÷a sù n¨ng ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cïng víi nh÷ng inh nghiÖm tÝch luü ®­îc trßn suèt 44 n¨m qua mµ C«ng ty ®¶m b¶o ®­îc thµnh c«ng trong tõng th­¬ng vô còng nh­ trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung. Cã mét nguån lùc quý gi¸ nh­ vËy, C«ng ty cÇn ph¶i biªt c¸ch khai th¸c vµ chã chiÕn l­îc ph¸t triÓn v× nguån nh©n lùc m¹nh sÏ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cßn cã mét thuËn lîi lín ®ã lµ ®· t¹o dùng ®­îc mét hÖ thèng c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ réng kh¾p víi c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ quèc tÕ. C«ng ty s½n sµng liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trªn nguyªn t¾c b×nh ®¼ng cïng cã lîi, t«n träng hîp ®ång vµ thñ tÝn. Trong suãt thêi gian ho¹t ®éng C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn víi b¹n hµng; lµ mét C«ng ty lµm ¨n nghiªm chØnh, cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµnh m¹nh, lu«n tu©n thñ c¸c nghÜa vô cña m×nh, lu«n tá râ thiÖn chÝ hîp t¸c cïng gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n n¶y sinh : §©y lµ mét lîi thÕ kh«ng dÏ g× ®¹t ®­îc vµ sÏ lµ c¬ së ®Ó C«ng ty t¹o dùng ®­îc mét l­îng lín c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, æn ®Þnh, nhËn ®­îc nh÷ng ­u tiªn, ­u ®·i trong c«ng t¸c kinh doanh, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng. Kh«ng chØ cã mèi quan hÖ mËt htiÕt víi b¹n hµn, vèn C«ng ty cßn cã quan hÖ tèt víi c¸c c¬ quan tæ chøc cña chÝnh phñ mµ tr­íc hÕt lµ Bé Th­¬ng M¹i, céng víi nh÷ng n¨ng lùc, kh¶ n¨ng ho¹t ®éng cña m×nh mµ C«ng ty giµnh ®­îc nh÷ng ®¬n ®Æt hµng tõ chÝnh phñ nh­ tr¶ nî cho n­íc ngoµi ( Nga, IR¾c, ... ) hay cung cÊp hµng cho c¸c ch­¬ng tr×nh viÖn trî, cøu trî trong vµ ngoµi n­íc. C¸c mèi quan hÖ ®ã cßn gióp C«ng ty thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ tr­êng chÝnh x¸c, thuËn tiÖn vµ nhanh chãng h¬n. So víi phÇn nhiÒu c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i kh¸c, C«ng ty cã lîi thÕ vÒ vèn vµ sù æn ®Þnh tµi chÝnh : sè vèn ban ®Çu 28,57 tû ®ång, C«ng ty ®· ph¸t triÓn sè vèn ®ã lªn 45,79 tû ®ång, trong ®ã vèn ng©n s¸ch cÊp lµ 19 tû ®ång, cßn l¹i 26,79 tû ®ång lµ vèn C«ng ty tù bæ sung trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng. §èi víi mét c«ng ty th­¬ng m¹i ë ViÖt Nam, sè vèn nµy kh«ng ph¶i lµ nhá, v× vËy vèn C«ng ty cã ®iÒu kiÖn gãp vèn liªn doanh, liªn jÕt víi Cana®a, hay ®Çu t­ s¶n xuÊt t¹i Lµo. Víi nguån vèn dåi dµo vµ æn ®Þnh nh­ vËy ( kh«g cã vèn vay ) vèn C«ng ty hoµn toµn cã thÓ më réng quy m« kinh doanh còng nh­ lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh. Do vèn C«ng ty th­êng ký hîp ®ång b¸n tr­íc råi míi tæ chøc thu mua, b¸n lÎ hÇu nh­ kh«ng cã nªn sè hµng tån kho kh«ng ®¸ng kÓ tr¸nh ®­îc sù tån ®äng vèn. Nguån vèn lu©n chuyÓn linh ho¹t víi thêi h¹n lu©n chuyÓn tõ 45 - 91 ngµy cho thÊy kh¶ n¨ng sö dông vèn kh¸ hiÖu qu¶. MÆt kh¸c vèn cña vèn C«ng ty chñ yÕu d­íi d¹ng tiÒn mÆt vµ hµng ho¸ nªn kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi, tÝnh thanh kho¶n cao, nhanh chãng thanh to¸n ®­îc c¸c kho¶n nî ng¾n h¹n. Nhê t×nh h×nh tµi chÝnh æn ®Þnh mµ c¸c ng©n hµng, c¸c b¹n hµng hoµn toµn tin t­ëng khi céng t¸c, t¨ng kh¶ n¨ng huy ®éng vèn vµo ho¹t ®éng kinh doanh. C¬ së vËt chÊt kü thuËt cña vèn C«ng ty t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña s¶n xuÊt kinh doanh. C¸c phßng ban ®Òu ®­îc trang bÞ c¸c ph­¬ng tiÖn lµm viÖc hiÖn ®¹i. §éi xe phôc vô kÞp thêi c¸c ho¹t ®éng v¹n chuyÓn, giao nhËn hµng. B«k\j mÆt vèn C«ng ty ngµy cµng khang trang s¹ch sÏ t¹o nªn h×nh ¶nh tèt vÒ vèn C«ng ty. Tuy nhiªn ®iÒu kiÖn kh«ng chØ ®em l¹i nh÷ng thuËn lîi, nh÷ng c¬ héi cho vèn C«ng ty mµ cßn ®em l¹i nh÷ng th¸ch thøc lín. Cïng víi sù më réng giao l­u kinh tÕ, nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng t¨ng vµ ®a d¹ng lµ sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a c¸c khu vùc kinh tÕ, gi÷a c¸c quèc gia víi nhau vµ gi÷a c¸c doanh nghiÖp. NhÊt lµ trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ ViÖt Nam cßn nhiÒu yÕu kÐm, tôt hËu kh¸ xa so víi c¸c n­íc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi th× kh¶ n¨ng thÝch øng víi m«i tr­êng quèc tÕ lu«n biÕn ®éng nhanh chãng cña c¸c c«ng ty ViÖt Nam còng nh­ vèn C«ng ty XNK t¹p phÈm sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n. Tr­íc hÕt do sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ, ®êi sèng cña cong ng­êi ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. ViÖn gi¶i quyÕt c¸c nhu cÇu c¬ b¶n kh«ng cßn lµ nçi lo th­êng trùc, ng­êi tiªu dïng mong muèn ®­îc tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu míi ë cÊp ®é cao h¬n. V× thÕ nhu cÇu tiªu dïng gi÷a c¸c khu vùc, gi÷a c¸c quèc gia, c¸c vïng vèn ®· rÊt ®a d¹ng vµ kh¸c biÖt nay cµng biÕn ®æi phong phó h¬n. Nã ®ßi hái vèn C«ng ty ph¶i nhanh chãng n¾m b¾t nhu cÇu tiªu dïng vµ dù ®o¸n ®­îc xu thÕ biÕn ®æi ®Ó cã ®«Ý s¸ch kinh doanh phï hîp. Ngoµi ra khoa häc kü thuËt thÕ giíi ph¸t triÓn nh­ vò b·o, sÏ t¹o ra v« vµn c¸c s¶n phÈm míi, c¸c s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ cã tÝnh ­u viÖt h¬n h¼n c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i, cã chi phÝ thÊp h¬n. Do ®ã C«ng ty sÏ gÆp ph¶i nguy c¬ bÞ thu hÑp kh¶ n¨ng tiªu thô do kh«ng theo kÞp víi sù ph¸t triÓncña nhu cÇu vµ s¶n xuÊt. MÆt kh¸c sù m©u thuÉn gi÷a cung vµ cÇu ngµy cµng lín, cung v­ît xa cÇu. Do xu h­íng dì bá rµo c¶n th­¬ng m¹i gióp c¸c doanh nghiÖp ra nhËp thÞ tr­êng h¬n. Sè l­îng c¸c ®èi thñ kinh doanh c¹nh tranh sÏ t¨ng gÊp nhiÒu lÇn dÉn ®Õn sù c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t, tû suÊt lîi nhuËn ngµy cµng gi¶m. ChØ cã nh÷ng doanh nghiÖp cã tiÒm lùc tµi chÝnh m¹nh ®Ó ®Çu t­ vÒ c«ng nghÖ, cã kh¶ n¨ng khai th¸c tèt ®iÒu kiÖn vÒ m«i tr­êng míi cã thÓ tån t¹i ®­îc. Trong xu thÕ c¸c c«ng ty s¸t nhËp liªn kÕt t¹o thµnh c¸c c«ng ty xuyªn quèc gia, c¸c tËp ®oµn kinh tÕ th× c¸c doanh nghiÖp nhá nh­ C«ng ty chØ cã thÓ x©m nhËp, t×m kiÕm c¸c kho¶ng trèng nhá trªn thÞ tr­êng . Cïng víi nh÷ng th¸ch thøc to lín mµ xu thÕ ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®em ®Õn, C«ng ty cßn gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i kh¸c trªn nh÷ng thÞ tr­êng mµ C«ng ty ®ang h­íng tíi. T¹i thÞ tr­êng Nga, c¸c b¹n hµng phÇn lín lµ nh÷ng b¹n hµng cò, C«ng ty míi nèi l¹i quan hÖ. Nhu cÇu nhËp hµng tõ C«ng ty cña thÞ tr­êng nµy kh¸ lín nh­ng hä l¹i ®ang gÆp khã kh¨n trong kh©u thanh to¸n tiÒn hµng nªn t×nh h×nh rÊt bÊp bªnh. Cßn thÞ tr­êng Nam Mü, C«ng ty còng gÆp nh÷ng khã kh¨n t­¬ng tù trong kh©u thanh to¸n tiÒn hµng. C¸c b¹n hµng Mü la tinh th­êng kh«ng muèn thanh to¸n b»ng L/C v× chi phÝ ng©n hµng rÊt cao tèi thiÓu lµ 5% trÞ gi¸ hîp ®ång, nªn thanh to¸n th­êng b»ng ®iÖn chuyÓn tiÒn. C¸c c«ng ty Trung Quèc, Hµn Quèc vµ mét sè n­íc ch©u ¸ kh¸c th­êng cho hä tr¶ chËm tõ 60 - 90 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn hµng, kh«ng lÊy l·i. V× vËy xuÊt khÈusang thÞ tr­êng nµy rñi ro trong thanh to¸n lµ kh¸ lín vµ C«ng ty th­êng bÞ ®äng vèn. Rong khi ®ã thÞ tr­êng Trung §«ng nh­ Iran, A rËp Xª ót, Israel t×nh h×nh chÝnh trÞ ch­a æn ®Þnh nªn kinh doanh trªn thÞ tr­êng nµy kh«ng cã g× b¶o ®¶m ch¾c ch¾n.. Víi danh môc mÆt hµng kinh doanh kh¸ lín, C«ng ty tr¸nh ®­îc c¸c søc Ðp, sù qu¸ phô thuéc vµo mét Ünh vùc, mét mÆt hµng kinh doanh. Tuy nhiªn còng chÝnh v× vËy nªn kh«ng tr¸nh khái sù ph©n t¸n nguån lùc cña C«ng ty. §èi víi c¸c c«ng ty chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt kinh doanh mét mÆt hµng hay mét lÜnh vùc, do chØ tËp trung vµo nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn lÜnh vùc cña m×nh nªn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng s©u s¸t h¬n, c¸c chiÕn l­îc ®Ò ra, dù ®o¸n xu thÕ thay ®æi tèt h¬n. C¸c nguån lùc tµi chÝnh, nguån lùc con ng­êi ®­îc huy ®éng, tËp trung thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®Ò ra nªn cã thÓ thùc hiÖn c¸c c¬ häi hÊp dÉn víi quy m« lín h¬n, c¸c ho¹t déng ®­îc tiÕn hµnh dÔ ®ång bé vµ hiÖu qu¶ h¬n. Trong khi ®ã C«ng ty XNK t¹p phÈm võa tham gia ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu võa tiÕn hµnh s¶n xuÊt gia c«ng. Trong b¶n th©n ho¹t ®éng chÝnh yÕu kinh doanh ngo¹i th­¬ng, mÆt hµng kinh doanh dµn tr¶i. Mét phßng nghiÖp vô th­êng ®¶m nhËn mét sè mÆt hµng mµ mçi mÆt hµng l¹i xã nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau. ThÞ tr­êng ë c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau cã nhu cÇu rÊt kh¸c biÖt. §iÒu nµy dÉn ®Õn : - C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng do phßng tæng hîp thùc hiÖn míi chØ mang tÝnh chÊt chung chung, ch­a quan t©m ®Õn chi tiÕt ®Æc tÝnh riªng cña kh¸ch hµng. - Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn qu¶ng c¸o ph©n bæ cho tõng mÆt hµng cßn nhá dÉn ®Õn c¸c ho¹t ®éng nµy ®wocj tiÕn hµnh lÎ tÎ, kh«ng ®ång ®Òu vµ Ýt cã ®iÒu kiÖn tham dù c¸c héi chî chuyªn ngµnh ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng tèt h¬n. Bëi vËy, kÕt qu¶ dem l¹i cña c¸c ho¹t ®éng nµy cßn nhiÒu h¹n chÕ. - Nguån lùc h¹n hÑp l¹i ph©n chia thµnh c¸c phÇn nhá khiÕn cho quy m« cña c¬ héi hÊp dÉn vµ doanh nghiÖp chän lùa nhá hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng, ... - Mét nhãm nhá c¸n bé phô tr¸ch c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña mÆt hµng kh«ng thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt nh­ t¹i c¸c c«ng ty chuyªn m«n ho¸ trong mÆt hµng kinh doanh ®ã. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu trªn khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n khi c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng . Nã gi¶i thÝch cho t×nh tr¹ng kh«ng æn ®Þnh ë tõng mÆt hµng cña C«ng ty vµ C«ng ty ch­a lËp ®­îc mét chiÕn l­îc cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña toµn C«ng ty còng nh­ ®Þnh h­íng cho tõng mÆt hµng. §a d¹ng ho¸ sÏ gióp ph©n t¸n ®­îc nh÷ng rñi ro nh­ng nÕu qu¶n lýu kh«ng tèt, ®a d¹ng ho¸ sÏ dÉn ®Õn rñi ro v× tÊt c¶ c¸c ho¹t ®ång, c¸c lÜnh vùc kh«ng hiÖu qu¶ th× toµn bé C«ng ty sÏ ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶ . §Þnh h­íng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Tr­íc nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi kh¸ch quan vµ chñ quan ®em l¹i. 2. §Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Khi b­íc vµo ho¹t ®éng kinh doanh, bÊt kú mét c«ng ty nµo còng ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc môc tiªu kinh doanh cho thêi gian tíi. Trªn c¬ së c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra, c¸c c«ng ty míi cã thÓ x©y dùng ®­îc c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch cho tõng thÞ tr­êng ®Ó thùc hiÖn. C«ng ty xuÊt nhËp khÈu T¹p phÈm trong thêi gian qua tuy ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ ®¸ng kÓ nh­ng vÉn ch­a cã ®­îc nh÷ng b­íc tiÕn nhanh vµ v÷ng ch¾c. C«ng ty míi chØ ®Ò ra c¸c chØ tiªu môc tiªu ng¾n h¹n ®Ó thùc hiÖn cßn c¸c kinh doanh dµi h¹n ch­a ®­îc thùc sù h×nh thµnh. Tuy nhiªn, quan ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua vµ trong thêi gian tíi vÉn lµ “ tËp trung x©y dùng vµ ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi kh¸ch hµng tõ ®ã thu ®­îc lîi nhuËn ngµy cµng cao ”. Trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty trong ®iÒu kiÖn míi, ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña C«ng ty trong thêi gian tíi nh­ sau: - Chó träng më réng c¸c mèi quan hÖ th­¬ng m¹i víi c¸c thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. - KhuyÕn khÝch nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó t¨ng nhanh xuÊt khÈu hoÆc liªn doanh liªn kÕt ®Ó xuÊt khÈu, ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc göi b¸n, giíi thiÖu hµng ho¸. Ph¸t huy kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu, c©n ®èi gi÷a xuÊt vµ nhËp ®èi víi mét sè thÞ tr­êng nh­ §µi Loan, NhËt, Hµn Quèc... - Xem xÐt kh¶ n¨ng më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp TOCAN vµ kh¶ n¨ng ®Çu t­ s¶n xuÊt t¹i n­íc ngoµi ( Lµo ). - TiÕp tôc tËp trung vµo mét sè mÆt hµng chñ lùc theo h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm ®Ó gi÷ thÞ tr­êng. - Ngiªn cøu c¸c ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc quèc tÕ, chuÈn bÞ s¾n sµng ®Ó héi nhËp. Thùc hiÖn nghiªm chØnh luËt ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é cña nhµ n­íc. - Thùc hµnh tiÕt kiÖm chèng l·ng phÝ, phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ kinh doanh ®Ó t¨ng lîi nhuËn. - TiÕp tôc thùc hiÖn c¬ chÕ kho¸n mµ C«ng ty ®· ®Ò ra, thùc hiÖn ph©n phèi tiÒn l­¬ng theo lîi nhuËn ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh. §¶m b¶o ®êi sèng tinh thÇn cña ng­êi lao ®éng. - TiÕp tôc c«ng t¸c ®µo t¹o c¸n bé, nh©n viªn c¶ vÒ nghiÖp vô lÉn ngo¹i ng÷ ®Ó tiÕn hµnh ®æi míi c¬ cÊu lao ®éng. - Gi¶i quyÕt døt ®iÓm c¸c c«ng nî cßn tån ®äng, tr¸nh viÖc ¸ch t¾c vèn. Trong n¨m 2002, C«ng ty cè g¾ng phÊn ®Êu ®¹t c¸c chØ tiªu: - Tæng kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu :18.000.000 USD + Kim ng¹ch xuÊt khÈu :4.400.000 USD + Kim ng¹ch nhËp khÈu : 13.600.000 USD Trªn ®©y lµ c¸c ph­¬ng h­íng ®Ò ra cho toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi, cßn riªng vÒ mÆt thÞ tr­êng C«ng ty chñ tr­¬ng nh­ sau : * §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc: - M¹ng l­íi cöa hµng b¸n lÎ sÏ ®­îc thiÕt lËp chñ yÕu t¹i c¸c ®« thÞ lín nh­: Hµ Néi, H¶i Phßng, TP Hå ChÝ Minh... ®Ó n¾m b¾t trùc tiÕp nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc. - C«ng ty sÏ liªn kÕt víi c¸c c«ng ty ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm xuÊt nhËp khÈu hoÆc c¸c C«ng ty cÇn nhËp khÈu lo¹i hµng ho¸ ngoµi lÜnh vùc kinh doanh cña hä, ®Ó tiªu thô ®­îc hµng nhËp khÈu cña C«ng ty. - Mét mÆt C«ng ty vÉn liªn kÕt víi c¸c b¹n hµng cò ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh, mét mÆt t×m kiÕm c¸c nguån hµng míi lµm ®a d¹ng danh môc mÆt hµng xuÊt khÈu. * §èi víi thÞ tr­êng ngoµi n­íc: - Më réng vÒ mÆt ®Þa lý sang c¸c thÞ tr­êng ë ch©u Phi, vµ Trung §«ng c¸c mÆt hµng n«ng s¶n, thùc phÈm nh­ : g¹o, mú ¨n liÒn, s÷a... - TiÕp tôc duy tr×, cñng cè vµ ph¸t triÓn theo chiÒu s©u thÞ tr­êng Chi Lª, Aghentina. Tõ ®ã t×m hiÓu kh¶ n¨ng b¸n hµng sang c¸c n­íc l©n cËn Brazil, Urugoay... - T¹i ch©u ¢u, tiÕp tôc t¨ng kh¶ n¨ng xuÊt hµng may mÆc vµo c¸c tg phi h¹n ng¹ch nh­ SÐc, Nga , §øc...Thay ®æi kiÓu d¸ng®­a c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ míi ®Ó ph¸t triÓn sang thÞ tr­êng T©y ¢u... - Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng NhËt, Hµn Quèc, §µi Loan...b»ng c¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. II . C¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu T¹p phÈm Hµ Néi. Trªn c¬ së thùc tr¹ng xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ ë C«ng ty XNK T¹p phÈm hiÖn ®ang gÆp nhiÒu khã kh¨n, trong bµi viÕt nµy t«i xin d­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó lùa chän thÞ tr­êng kinh doanh. Trong ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng tiªu thô gi÷ vai trß quan träng hµng ®Çu, thµnh c«ng trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng còng ®ång nghÜa víi viÖc ®¶m b¶o lîi nhuËn. §èi víi mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ, ®Ó më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu, C«ng ty ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vÒ chñng lo¹i, sè l­îng, chÊt l­îng, c¸c b¹n hµng... tøc lµ nghiªn cøu c¸c yÕu tè tõ m«i tr­êng kh¸ch quan ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng hiÖn diÖn, tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng. Nh­ ta ®· biÕt nhu cÇu hµng thñ c«ng mü nghÖ cã xu h­íng t¨ng lªn cïng víi sù tiÕn bé ph¸t triÓn cña x· héi. Cho nªn viÖc nghiªn cøu nªn tËp trung vµo c¸c trµo l­u tiªu dïng xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ë tõng khu vùc: ch©u ¸ Th¸i B×nh D­¬ng, ch©u ¢u, Mü... Hµng thñ c«ng mü nghÖ ®­îc dïng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cao cÊp h¬n lµ nhu cÇu x· héi, nhu cÇu th­ëng thøc c¸i ®Ñp. Do ®ã lo¹i s¶n phÈm, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc sÏ phô thuéc vµo trµo l­u tiªu dïng, quan niÖm vÒ c¸i ®Ñp ë tõng thÞ tr­êng. ë ch©u¢u, ng­êi d©n ®· sö dông hµng thñ c«ng mü nghÖ tõ l©u ®êi, nhÊt lµ c¸c lo¹i th¶m, ®å gèm sø, thuû tinh.. trong khi ®ã t¹i khu vùc ch©u ¸ : NhËt, Sinhgapore, Hµn quèc... xu h­íng nµy míi chØ nhen nhãm vµ ph¸t triÓn trong thêi gian gÇn ®©y. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn chØ ra ®­îc thÞ hiÕu cña ng­êi d©n ë tõng thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm, kiÓu d¸ng vµ hoa v¨n trang trÝ ®Ó C«ng ty cã nh÷ng ®iÒu chØnh vÒ s¶n phÈm . Phôc vô lÔ héi cña c¸c n­íc lµ mét h­íng quan träng ®Ó C«ng ty thóc ®Èy xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ. Trªn thÕ giíi cã rÊt nhiÒu c¸c lÔ héi lín cña c¸c d©n téc vµ mçi dÞp lÔ héi chÝnh lµ c¬ héi ®Ó tiªu thô nhiÒu lo¹i hµng ho¸, trong ®ã cã hµng thñ c«ng mü nghÖ. Theo c¬ quan xóc tiÕn th­¬ng m¹i Canada, n­íc nµy nhËp tíi 204 triÖu USD c¸c s¶n phÈm phôc vô cho mïa gi¸ng sinh. Trong ®ã c¸c lo¹i t­îng nhá, vËt trang trÝ t­êng vµ c¸c s¶n phÈm thñ c«ng kh¸c lµ 43 triÖu USD, c¸c s¶n phÈm lµm tõ cãi, m©y, tre ®an lµ 23 triÖu USD. §iÒu nµy cho thÊy nÕu nh­ C«ng ty tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu, n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu, cung øng ®­îc nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi tõng lÔ héi vÒ ¨n mÆc, trß ch¬i gi¶i trÝ, vËt l­u niÖm...th× kh¶ n¨ng tiªu thô lµ rÊt lín. §èi víi c¸c thÞ tr­êng quen thuéc nh­ NhËt, Chi lª, §øc... yÕu tè l¹ ®éc ®¸o cña s¶n phÈm truyÒn thèng sÏ dÇn mÊt ®i sù hÊp dÉn, mµ thay vµo ®ã ng­êi tiªu dïng sÏ quay sang c¸c s¶n phÈm míi l¹ h¬n. Do ®ã c¸c kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn chØ ra xu h­íngthay ®æi cña nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®Ó C«ng ty cã nh÷ng c¸ch øng phã thÝch hîp. §a sè c¸c s¶n phÈm thñ c«ng mü nghÖ ®­îc dïng ®Ó phôc vô nhu cÇu trong gia ®×nh nh­ bµn ghÕ, tñ, th¶m, giá l½ng...nªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn tËp trung vµo tÇng líp x· héi, ®iÒu kiÖn sèng cña c¸c gia ®×nh. Trong dã, ®Æc biÖt chó ý ®Õn vai trß cña ng­êi phô n÷ chÞu tr¸ch nhiÖm chi tiªu mua s¾m ®å dïng th«ng th­êng trong gia ®×nh v× c¸c s¶n phÈm nµy kh«ng qu¸ quan träng vµ ng­êi phô n÷ th­êng lµ ng­êi quyÕt ®Þnh mua s¾m. Nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty cßn cÇn nghiªn cøu kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng cung øng s¶n phÈm nh­ thÕ nµo víi chÊt l­îng, gi¸ c¶ ra sao vµ møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, c¸c biÖn ph¸p c¹nh tranh hä ®ang sö dông... §èi víi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam kh¸c, s¶n phÈm cña hä còng th­êng t­¬ng tù nh­ cña C«ng ty vÒ chÊt l­îng, mÉu m·. §iÒu mµ C«ng ty cÇn chó träng ®ã lµ sù c¹nh tranh vÒ gi¸ - mét biÖn ph¸p mµ c¸c c«ng ty ViÖt Nam th­êng hay sö dông. Trong c¸c héi chî quèc tÕ, c¸c c«ng ty cña ta th­êng kh«ng tËp chung hîp søc l¹i mµ thuª c¸c gian hµng r¶i r¸c, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña hµng thñ c«ng mü nghÖ ViÖt Nam trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. Mét sè c«ng ty nhá chØ t×m c¸ch b¸n ®­îc hµng nªn nhiÒu khi b¸n ph¸ gi¸, ¶nh h­ëngtíi C«ng ty vµ nhiÒu c«ng ty lµm ¨n cã uy tÝn kh¸c. Trong sè c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn c¸c c«ng ty tõ Philipin, Trung Quèc, Th¸i Lan, Indonexia... §©y lµ bèn quèc gia xuÊt khÈu hµng m©y tre víi khèi l­îng lín – mÆt hµng kinh doanh chÝnh cña C«ng ty. Hµng ho¸ cña C«ng ty kh«ng thua kÐm nhiÒu vÒ chÊt l­îng nh­ng mÉu m·, gi¸ c¶ th× yÕu thÕ h¬n. Philipin cã c¶ mét trung t©m nghiªn cøu, thiÕt kÕ mÉu m· vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm nªn s¶n phÈm cña hä b¾t nhÞp ®­îc víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng. C¸c quèc gia kh¸c còng cã c¸c tæ chøc hç trî nªn c¸c c«ng ty cña hä cã nhiÒu lîi thÕ. §Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ, Trung Quèc còng cã nh÷ng hç trî vÒ gi¸ .... Trªn c¬ së nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, C«ng ty nªn so s¸nh c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh vµ cña ®èi thñ, tõ ®ã x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng diÓm cña m×nh. C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng : Hµn Quèc, NhËt, Nga lµ c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm cßn c¸c thÞ tr­êng Aghentina, thÞ tr­êng T©y ¢u, B¾c Mü nh­ lµ c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. NhËt, Hµn Quèc lµ c¸c thÞ tr­êng quen thuéc cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua, th­êng chiÕm tû träng cao vµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Ngoµi mÆt hµng m©y tre c¸c thÞ tr­êng nµy cßn cã nhu cÇu lín vÒ c¸c s¶n phÈm gç, gèm sø vµ hµng thæ cÈm. Do ®ã, C«ng ty cã thÓ më réng hoÆc chuyÓn h­íng mÆt hµng kinh doanh khi gÆp khã kh¨n. Kinh doanh ë c¸c thÞ tr­êng nµy C«ng ty cã thuËn lîi vÒ ®iÒu kiÖn ®Þa lý nªn gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm, thêi gian vËn chuyÓn hµng ng¾n . §Æc biÖt quan hÖ gi÷a c¸c chÝnh phñ ngµy cµng ®­îc cñng cè nªn h­íng ph¶t triÓn kinh doanh ngµy cµng ®­îc b¶o ®¶m. Hµng xuÊt sang khu vùc nµy kh«ng cßn gÆp khã kh¨n vÒ rµo c¶n b¶o hé do ViÖt Nam ®· ®­îc NhËt Hµn Quèc dµnh cho ­u ®·i vÒ thuÕ. ThÞ tr­êng Nga vµ mét sè c¸c n­íc §«ng ¢u mét thêi ®· lµ thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña ViÖt Nam còng nh­ cña C«ng ty. Do vËy trong ký øc ng­êi tiªu dïng ë ®©y ch¾c Ýt nhiÒu vÉn cßn dÊu Ên vÒ hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ta. N¨m 2001, C«ng ty ®· quay trë l¹i thÞ tr­êng Nga víi gi¶ trÞ xuÊt 50.370 USD vµ cã kh¶ n¨ng khai th¸c thÞ tr­êng nµy trong nh÷ng n¨m tíi b»ng nh÷ng mÉu m· míi, s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng gi¸ c¶ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp. C¸c thÞ tr­êng Nam Mü vµ B¾c Mü còng tá ra cã tiÒm n¨ng ®Ó ph¸t triÓn. Trong t­¬ng lai, khu vùc Nam Mü rÊt cã thÓ sÏ trë thµnh thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty. Tr­íc ®©y, Chi lª th­êng chiÕm 44,2 – 57,3%gi¸ trÞ xuÊt khÈu nay nhu cÇu®· gi¶m xuèng nh­ng thÞ tr­êng míi Aghentina ®ang høa hÑn lµ mét thÞ tr­êng thay thÕ cho Chilª. Chän thÞ tr­êng nµy, C«ng ty sÏ gÆp bÊt lîi vÒ c­íc phÝ vËn chuyÓn cao, c­íc vËn chuyÓn cao gÊp ®«i so víi Trung Quèc, vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n nh­ng s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸ phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng nªn cã ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn. Kh¶ n¨ng hµng thñ c«ng mü nghÖ vµo khu vùc B¾c Mü lµ rÊt lín mÆc dï lóc ®Çu cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ rµo c¶n th­¬ng m¹i. ThÞ tr­êng Canada cã nhu cÇu lín vÒ nhiÒu mÆt hµng kh¸c nhau nh­ng c¸c C«ng ty ViÖt Nam ch­a chó ý nhiÒu. ThÞ tr­êng T©y ¢u cã truyÒn thèng sö dông hµng thñ c«ng mÜ nghÖ nh­ng ch­a biÕt nhiÒu ®Õn hµng cña ViÖt Nam . XuÊt sang thÞ tr­êng nµy, C«ng ty sÏ ph¶i ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu kh¾t khe vÒ s¶n phÈm vµ gÆp khã kh¨n vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa lÝ, t©m lÝ tiªu dïng. Tuy nhiªn ®©y lµ khu vùc thÞ tr­êng réng lín vµ C«ng ty ®· b¾t ®Çu cã ®­îc nh÷ng ®¬n hµng th¨m dß tõ ý, anh... TiÕp tôc t¨ng c­êng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty kh«ng nªn chØ dùa vµo c¸c nguån tin cã s½n hoÆc tõ c¸c trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i mµ nªn cö c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc lµm ®¹i diÖn t¹i n­íc ngoµi, ®i th¨m dß nghiªn cøu qua c¸c ®ît c«ng t¸c ng¾n. Nh­ vËy, hiÖu qu¶ sÏ cao h¬n vµ C«ng ty sÏ n¾m b¾t tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. 2. X©y dùng chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng Sau khi nghiªn cøu vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, C«ng ty nªn x©y dùng c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cho tõng khu vùc, tõng n­íc. * §èi víi thÞ tr­êng khu vùc §«ng ¸ : §©y lµ thÞ tr­êng kinh doanh chñ yÕu, quen thuéc cña c¸c nhiÒu doanh nghiÖp ViÖt Nam còng nh­ cña mét sè n­íc l©n cËn. Khu vùc §«ng ¸ cã nhu cÇu t­¬ng ®èi lín vÒ nhiÒu lo¹i hµng thñ c«ng mü nghÖ kh¸c nhau, l¹i cã vÞ trÝ ®Þa lÝ thuËn lîi nªn hÇu hÕt c¸c c«ng ty ®Òu lÊy ®©y lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm. Do ®ã, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nµy rÊt khèc liÖt vµ th­êng c¹nh tranh b»ng gi¸ lµ chñ yÕu. §èi víi C«ng ty, thÞ tr­êng NhËt, §µi Loan ®ang gi¶m dÇn nhu cÇu nhËp hµng m©y tre vµ gèm sø do mÉu m·, kiÓu d¸ng kh«ng thay ®æi nhiÒu. V× thÕ, ®Ó duy tr× hai thÞ tr­êng nµy, C«ng ty ph¶i nghiªn cøu ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi, kÕt hîp ®­îc tÝnh hiÖn ®¹i vµ tÝnh truyÒn thèng. Nãi c¸ch kh¸c, C«ng ty ph¶i ¸p dông chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm ë ®©y. Ngoµi ra, C«ng ty còng cã thÓ më réng mÆt hµng xuÊt nh­ chµo hµng may mÆc b»ng chÊt liÖu thæ cÈm v× kh¸ch du lÞch NhËt khi sang ViÖt Nam th­êng rÊt thÝch vµ t×m mua mÆt hµng nµy. §Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng thñ c«ng sang NhËt, C«ng ty ph¶i cã ph­¬ng thøc vµ kªnh b¸n hµng phï hîp nh­ th«ng qua chi nh¸nh cña m×nh t¹i NhËt hoÆc tham gia giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm t¹i trung t©m ViÖt Nam Square ®Æt t¹i ¤saka. MÆt kh¸c, C«ng ty cã thÓ liªn hÖ víi c¸c cöa hµng lín cña NhËt v× hä trùc tiÕp nhËp hµng tõ n­íc ngoµi nªn C«ng ty cã thÓ hiÓu râ h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi d©n. §èi víi thÞ tr­êng Hµn Quèc, thÞ tr­êng lín thø hai cña C«ng ty trong nhiÒu n¨m qua, nÒn kinh tÕ n­íc nµy ch­a hoµn toµn håi phôc nh­ tr­íc khñng ho¶ng nªn nhu cÇu nhËp khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ vÉn cßn khiªm tèn. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng nµy tËp trung nhiÒu vµo hµng m©y tre vµ ch­a cã dÊu hiÖu b·o hoµ. V× vËy, C«ng ty vÉn cã thÓ khai th¸c nh÷ng mÆt hµng hiÖn t¹i nh­ng gi¸ c¶ ph¶i ®ñ mÒm ®Ó c¹nh tranh ®­îc víi hµng cña Trung Quèc vµ Indonexia. Hµng hãa xuÊt sang thÞ tr­êng Hµn Quèc, C«ng ty kh«ng cÇn qu¸ tËp trung vµo chÊt l­îng mµ nªn tËp trung vµo gi¸ c¶ vµ c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn. * §èi víi thÞ tr­êng ch©u ¢u : GÇn ®©y nhê xóc tiÕn tÝch cùc cña ChÝnh phñ, thÞ tr­êng T©y ¢u kh«ng cßn qu¸ xa ®èi víi C«ng ty vµ doanh nghiÖp kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ kh¸c. §Ó më réng thÞ tr­êng sang khu vùc nµy, C«ng ty cÇn tËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ th­¬ng m¹i, tÝch cùc göi chµo hµng, giíi thiÖu hµng ho¸ t¹i c¸c héi chî,triÓn l·m. Song song víi qu¸ tr×nh nµy, C«ng ty nªn t×m kiÕm ®èi t¸c qua c¸c trung gian. Hµng n¨m, t¹i ch©u ¢u th­êng diÔn ra c¸c héi chî hµng tiªu dïng cao cÊp cã uy tÝn. Hµng tr­ng bµy chñ yÕu lµ c¸c mÆt hµng nh­ gèm sø, thuû tinh, trang søc vµng b¹c, ®å néi thÊt, hµng m©y tre, thñ c«ng mü nghÖ dµnh cho c¸c n­íc ph¸t triÓn. Tham dù nh÷ng héi chî nh­ thÕ, C«ng ty chØ cã thÓ c¹nh tranh b»ng tÝnh thñ c«ng vµ truyÒn thèng chø kh«ng b»ng tÝnh hiÖn ®¹i. Hµng ho¸ giíi thiÖu nªn tËp trung vµo c¸c mÆt hµng gèm sø, gç mü nghÖ vµ hµng m©y tre ®an – nh÷ng mÆt hµng sö dông nguyªn liÖu cña sø nhiÖt ®íi. Ph¸t triÓn sang thÞ tr­êng nµy, gi¸ c¶ hµng ho¸ kh«ng lµ ®iÒu qu¸ quan träng mµ c¸c s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o cã chÊt l­îng cao. V× thÕ nguyªn liÖu ph¶i ®­îc xö lÝ tèt ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng gÆp ®iÒu kiÖn khÝ hËu kh« l¹nh, s¶n phÈm bÞ cong vªnh, nøt nÎ...hoÆc bÞ mèc khi trêi Èm. Ngoµi ra, C«ng ty ph¶i ¸p dông chÝnh s¸chph¸t triÓn s¶n phÈm theo h­íng ®a d¹ng mÉu m·, ®­a ra c¸c lo¹i hµng ®éc ®¸o. §èi víi thÞ tr­êng §«ng ¢u, C«ng ty nªn chó träng nèi l¹i c¸c mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng cò. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng ë thÞ tr­êng nµy kh«ng cao nh­ thÞ tr­êng T©y ¢u nh­ng ®ßi hái C«ng ty ph¶i thay ®æi cung c¸ch vµ ph­¬ng thøc lµm ¨n so víi tr­íc ®©y. C¸c s¶n phÈm cung øng sang kh«ng nªn rËp khu«n nh­ tr­íc mµ ph¶i cã nhiÒu kiÓu d¸ng kh¸c nhau.Víi hµng m©y tre, kh«ng nªn chØ tËp trung vµo c¸c lo¹i giá, l½ng hoa, lµn x¸ch tay, mµnh mµ C«ng ty nªn ph¸t triÓn më réng ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cao cÊp h¬n nh­ : bµn ghÕ, gi­êng tñ,... * Khu vùc Ch©u Mü : Víi thÞ tr­êng chÝnh Chile ®ang suy gi¶m, C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh­ víi thÞ tr­êng NhËt : chµo nh÷ng s¶n phÈm míi ( ®å gç mü nghÖ, th¶m len, hµng thªu ren ), ph¸t triÓn theo h­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cã thÓ ¸p dông chiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi ë hai n­íc Aghentina, Brazil. Hai n­íc nµy cã tËp qu¸n tiªu dïng, kinh doanh còng t­¬ng tù nh­ ë Chile nªn C«ng ty cã thÓ chµo c¸c s¶n phÈm nh­ m©y tre ®an hoÆc ®å gèm sø. T¹i thÞ tr­êng B¾c Mü, C«ng ty míi chØ cung øng ®­îc mét l­îng nhá ®å gèm sø vµo Mü mµ ch­a cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó ph¸t triÓn theo chiÒu s©u do kh«ng c¹nh tranh næi quan hÖ vÒ gi¸. V× thÕ, C«ng ty ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng mÉu m·, chuÈn bÞ tèt cho viÖc th©m nhËp khi hai ChÝnh phñ ViÖt - Mü khai th«ng ®­îc c¸c qui ®Þnh trong quan hÖ th­¬ng m¹i. Canada lµ mét thÞ tr­êng cã nhiÒu tiÒm n¨ng nh­ng C«ng ty d­êng nh­ ch­a quan t©m ®Õn thÞ tr­êng nµy. C¸c hµng thñ c«ng xuÊt sang ®©y nÕu héi ®ñ c¸c tiªu chuÈn vÒ hµng thñ c«ng th× sÏ ®­îc gi¶m thuÕ hoÆc miÔn thuÕ. Nhu cÇu vÒ thÞ tr­êng nµy chñ yÕu l¹ c¸c lo¹i ®å ®an b»ng m©y, tre, tróc, th¶m tr¶i sµn, hµng gèm sø,... phÇn lín nh÷ng s¶n phÈm nµy C«ng ty cã thÓ ®¸p øng ®­îc. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi nµy, C«ng ty ph¶i tËp trung tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o xóc tiÕn. Nh×n chung, C«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng duy tr× thÞ tr­êng cña m×nh ë khu vùc Nam Mü, Hµn Quèc, NhËt vµ §ong ¢u nÕu nh­ c«ng t¸c mÆt hµng ®­îc chó träng h¬n. C¸c thÞ tr­êng kh¸c nh­ T©y ¢u, B¾c Mü vµ mét sè n­íc Trung §«ng lµ nh÷ng thÞ tr­êng míi ch­a biÕt nhiÒu ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty nªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn vµ viÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi cÇn ®­îc chó träng ®Ó th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng nµy. 3. Ph©n bæ ng©n s¸ch tho¶ ®¸ng cho c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §Ó ph¸t triÓn thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, qu¶ng c¸o, xóc tiÕn thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng nµy ®ßi hái mét nguån ng©n s¸ch t­¬ng ®èi lín. C¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng thu thËp qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ s¸ch b¸o, v« tuyÕn, m¹ng Internet...th­êng kh«ng tèn kÐm nh­ng nhiÒu khi chung chung, ch­a chÝnh x¸c. §Ó cã c¸c th«ng tin chÝnh x¸c h¬n, C«ng ty sÏ ph¶i bá tiÒn ra mua hoÆc cö ng­êi sang thu thËp nghiªn cøu t¹i thÞ tr­êng. C¸ch nµy ®ßi hái chi phÝ cao vµ nÕu ng©n s¸ch dµnh cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng qu¸ nhá th× C«ng ty kh«ng thÓ thùc hiÖn ®­îc. MÆt kh¸c, ®Ó b¸n ®­îc hµng, C«ng ty kh«ng chØ cÇn cã chÊt l­îng hµng ho¸ tèt, gi¸ c¶ hîp lý mµ cßn cÇn nh÷ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nh»m cung cÊp th«ng tin cho ng­êi mua, thu hót l«i cuèn hä. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh m¹nh sÏ cho phÐp C«ng ty tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn mét c¸ch ®ång bé h¬n, tiÕp cËn thÞ tr­êng tèt h¬n. HiÖn nay, ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña C«ng ty XNK T¹p phÈm vÉn cßn h¹n chÕ, míi ®ñ cho c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o nhá nh­ in cataloge giíi thiÖu. ViÖc tham dù c¸c triÓn l·m quèc tÕ cãn Ýt. Ngoµi ra, c¬ chÕ kho¸n l·i ®Õn tõng phßng tuy cã ­u ®iÓm gãp phÇn n©ng cao tÝnh n¨ng ®éng trong kinh doanh nh­ng ®Ó hoµn thµnh chØ tiªu, c¸c phßng nghiÖp vô sÏ khã g¸nh næi chi phÝ nghiªn cøu, qu¶ng c¸o... V× thÕ, C«ng ty nªn ph©n bæ ng©n s¸ch tho¶ ®¸ng cho c¸c ho¹t ®éng nµy ®ång thêi hç trî, khuyÕn khÝch c¸c phßng ban m¹nh d¹n ph¸t triÓn thÞ tr­êng. 4. Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua hµng cho xuÊt khÈu. §èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, mua vµ b¸n lu«n g¾n liÒn víi nhau. ViÖc b¸n hµng cã ®­îc hay kh«ng phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c mua hµng, v× nã sÏ quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸. Kh¸c víi s¶n phÈm c«ng nghiÖp kh¸c, hµng thñ c«ng mÜ nghÖ ®­îc s¶n xuÊt chñ yÕu ë c¸c lµng nghÒ, c¸c hé gia ®×nh cã qui m« nhá vµ r¶i r¸c. NÕu mua víi sè l­îng lín, C«ng ty ph¶i thu mua tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau míi ®ñ tiÕn ®é giao hµng. Do ®ã, c«ng t¸c thu mua ®­îc tæ chøc kh«ng tèt sÏ ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn chi phÝ kinh doanh còng nh­ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm. C¸c nguån hµng cung øng cho C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng æn ®Þnh. C¸c s¶n phÈm ph¶i ®¸p øng ®­îc tiªu chuÈn xuÊt khÈu nh­ kh«ng biÕn d¹ng, xuèng cÊp khi thay ®æi thêi tiÕt. C¸c s¶n phÈm m©y tre ®an kh«ng bÞ nÊm mèc, mèi mät,... V× thÕ, trong kh©u thu mua, C«ng ty ph¶i gi¸m ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm mét c¸ch chÆt chÏ vµ cã yªu cÇu cao ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt. Do mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ ®­îc sö dông ®Ó ®¸p øng yªu cÇu thÈm mü nªn kh¸ch hµng th­êng mua víi sè l­îng Ýt, nh­ng l¹i chän nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. V× thÕ, C«ng ty cÇn chó träng lùa chän c¸c nguån hµng cã mÉu m· ®a d¹ng, phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. Khi ®ã, C«ng ty sÏ cã kh¶ n¨ng tiªu thô nhiÒu h¬n. Nguån hµng cung øng còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶. Gi¸ thu mua cao th× gi¸ xuÊt ch¾c ch¾n sÏ cao. §èi víi C«ng ty, t×m ®­îc nguån hµng rÎ lµ ®iÒu quan träng nh­ng kh«ng nªn qu¸ chó ý ®Õn yÕu tè gi¸ mua mµ bá qua chÊt l­îng s¶n phÈm . Gi¸ mua qua rÎ th× ng­êi s¶n xuÊt sÏ kh«ng chó ý, chÊt l­îng s¶n phÈm sÏ gi¶m, C«ng ty sÏ mÊt kh¸ch hµng. NhÊt lµ trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay vµ ®Æc ®iÓm cña mÆt hµng nµy c¹nh tranh b»ng gi¸ kh«ng ph¶i lµ ph­¬ng thøc h÷u hiÖu nhÊt. 5. Phèi hîp vµ gióp ®ì c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng Nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng tèt h¬n, ngoµi viÖc lùa chän nh÷ng nguån hµng cã chÊt l­îng æn ®Þnh, C«ng ty nªn phèi hîp víi hä ®Ó ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm phï hîp. Trªn c¬ sí nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc, C«ng ty cÇn kÕt nèi nhu cÇu cña kh¸ch hµng víi ng­êi s¶n xuÊt, gãp ý cho hä yªu cÇu cña tõng thÞ tr­êng vµ giíi thiÖu nh÷ng mÉu m· míi ®Ó hµng ho¸ ®­îc c¶i tiÕn theo h­íng ®ã. Phèi hîp víi ng­êi s¶n xuÊt, C«ng ty kh«ng nh÷ng duy tr× ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng mµ cßn gióp hä ho¹t ®éng tèt h¬n. Mét sè c«ng ty kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ trong n­íc ®· thµnh lËp mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn nghiªn cøu vµ s¸ng t¸c mÉu m· råi ®Æt hµng cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt. Nh­ng víi ®iÒu kiÖn cßn khã kh¨n, C«ng ty khã cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ph­¬ng ¸n nµy. C«ng ty chØ cã thÓ hç trî, gióp ®ì c¸c c¬ së lµm ¨n cã uy tÝn vÒ vèn ®Ó nhËp nguyªn liÖu, thay ®æi trang thiÕt bÞ,... 6. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, qu¶ng c¸o, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng. Trong thêi gian võa qua, C«ng ty ®· tiÕn hµnh nhiÒu ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m më réng thÞ tr­êng. Hµng n¨m, C«ng ty th­êng cö ng­êi ®i tham dù c¸c héi chî quèc tÕ ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm mÆc dï chi phÝ cho c¸c ®ît tham dù nµy th­êng kh«ng nhá. Nh»m n©ng cao hiÖu qu¶, C«ng ty nªn tham dù c¸c héi chî mang tÝnh chuyªn ngµnh h¬n lµ c¸c héi chî tæng hîp v× qua c¸c héi chî nµy C«ng ty sÏ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu s¸t thùc h¬n vµ gÆp gì ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n. Bªn c¹nh biÖn ph¸p trªn, C«ng ty nªn tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin nh­ b¸o chÝ trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt lµ qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet. Víi c¸ch thøc nµy, C«ng ty sÏ giíi thiÖu ®­îc vÒ m×nh vµ vÒ c¸c hµng ho¸ kinh doanh víi sè l­îng rÊt lín c¸c b¹n hµng, nhê ®ã c¬ héi t×m kiÕm thÞ tr­êng tiªu thô sÏ t¨ng lªn. Ngoµi ra, C«ng ty cÇn chñ ®éng chµo hµng h¬n n÷a nhÊt lµ ®èi víi c¸c b¹n hµng ®· tõng céng t¸c chø kh«ng nªn ngåi chê c¸c ®¬n hµng ®Õn víi m×nh. ViÖc chµo hµng cã thÓ ®­îc chñ ®éng tiÕn hµnh khi C«ng ty cã c¸c s¶n phÈm míi, m·u m· míi hoÆc khi gi¸ c¶ cña hµng ho¸ gi¶m xuèng. Ngoµi ra C«ng ty còng nªn göi c¸c cataloge tíi c¸c nhµ nhËp khÈu trong cïng lÜnh vùc... TiÕp tôc më réng mèi quan hÖ víi c¸c tham t¸n th­¬ng m¹i , c¸c ®¹i sø n­íc ta t¹i n­íc ngoµi vµ c¸c tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i n­íc ngoµi tai ViÖt Nam. ThiÕt lËp quan hÖ tèt kh«ng chØ gióp C«ng ty thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ nhiÒu khi cßn ®­îc giíi thiÖu c¸c ®Çu mèi tiªu thô s¶n phÈm. V× thÕ C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt nh­ tiÒn thï lao, tiÒn hoa hång m«i giíi cho c¸c c¸ nh©n tæ chøc khi hä t×m ®­îc thÞ tr­êng. §©y lµ mét biÖn ph¸p rÊt hiÖu qu¶ khi mµ C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng më c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ tr­íc ®©y. TiÕp cËn thÞ tr­êng, C«ng ty còng cã thÓ sö dông biÖn ph¸p göi hµng tr­ng bµy. ë OSAKA NhËt b¶n, ViÖt nam cã mét trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i ” ViÖt Nam Square “ vµ C«ng ty cã thÓ göi hµng tr­ng bµy t¹i ®©y. Cßn ®èi víi thÞ tr­êng kh¸c ch­a cã phßng tr­ng bµy hµng ho¸ ViÖt nam th× C«ng ty cã thÓ liªn kÕt ®Ó më Showroom hoÆc tù göi hµng cho Showroom. Tuy nhiªn, C«ng ty sÏ ph¶i gi¶i quyÕt mét lo¹t vÊn ®Ò vÒ phÝ, ph­¬ng thøc ph­¬ng thøc ph©n chia ... NÕu kh«ng muèn tr­ng bµy ë Showroom c«ng ty còng cã thÓ liªn kÕt víi b¹n hµng ®Ó hä lµm ®¹i lý b¸n cho C«ng ty... Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng nªn thay ®æi 1 sè ®iÓm trong ph­¬ng thøc b¸n hµn xuÊt khÈu. Hµng thñ c«ng mü nghÖ th­êng chØ ®i b¸n hµng theo tõng l« hµng nhá, hîp ®ång nhá do ®ã nhiÌu kh¸ch hµng muèn mua nh÷ng l« hµng nhá ®Ó b¸n thö nghiÖm më thÞ tr­êng vµ kh«ng muèn mua theo ph­¬ng thøc tr¶ tiÒn ngay. §Ó ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng, C«ng ty nªn xem xÐt ®Õn kh¶ n¨ng cho tr¶ chËm vµ nÕu kh¸ch hµng tiªu thô tèt hµng ho¸ th× nh÷ng ®ît b¸n hµng sau, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch kh¸ch hµng ký hîp ®ång tr¶ ngay ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng quay vßng vèn chËm. 7) Chó träng ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé cã n¨ng lùc, hiÓu biÕt vÒ nghiÖp vô. Ngµy nay khi kinh doanh trªn thÞ tr­êng quèc tÕ th­êng xuyªn biÕn ®éng, c¹nh tranh gay g¾t, ®ßi hái c¸c c¸n bé kinh doanh ph¶i n¨ng ®éng x¸ng t¹o, cã kh¶ n¨ng dù b¸o øng phã kÞp thêi víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy c¸c c¸n bé kinh doanh ph¶i cã kiÕn thøc, hiÓu râ vÒ nhgiÖp vô, vÒ c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng vµ vÒ mÆt hµng, lÜnh vùc m×nh ®¶m tr¸ch. Do ®ã C«ng ty cÇn chó träng n©ng cao tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé th«ng qua viÖc: - Cö c¸c c¸n bé, c¸c nh©n viªn cã n¨ng lùc ®i nghiªn cøu, häc tËp t¹i c¸c líp ®µo t¹o c¸n bé kinh doanh trong vµ ngoµi n­íc. - §µo t¹o nghiÖp vô kinh doanh vµ m«n bæ trî cho nh÷ng c¸n bé míi, gióp hä nhanh chãng lµm quen víi c«ng viÖc. - Cö c¸c ®oµn ra n­íc ngoµi ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng kinh nghiÖm lµm ¨n, t¹o dùng c¸c mèi quan hÖ b¹n hµng v÷ng ch¾c. III. Mét sè kiÕn NghÞ Víi Nhµ N­íc. Trong nh÷ng n¨m qua, xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ cña ViÖt Nam cã nhiÒu chuyÓn biÕn tèt n¨m 2000, c¶ n­íc xuÊt ®i 14 triÖu USD tÊt c¶ c¸c mÆt hµng tõ m©y tre ®an, gèm sø, gç, ®å ch¹m kh¶m, thªu ren thæ cÈm... vµ ®Õn n¨m 2001 xuÊt ®i 165 triÖu USD. So víi mÆt hµng mòi nhän kh¸c nh­ g¹o, may mÆc, giÇy dÐp, thuû s¶n th× gi¸ trÞ xuÊt cña hµng thñ c«ng mü nghÖ cßn khiªm tèn. Nh­ng kh«ng v× thÕ mµ Nhµ N­íc bá qua kh«ng chó ý ®Õn mÆt hµng nµy v× xuÊt khÈu ®i hµng thñ c«ng mü nghÖ. Bëi lÏ, xuÊt khÈu ®­îc hµng thñ c«ng mü nghÖ sÏ gióp cho c¸c ngµnh nghÒ khëi s¾c trë l¹i, cã ý nghÜa quan träng c¶ vÒ kinh tÕ vµ chÝnh trÞ nh­ trªn ®· tr×nh bµy. Kh«ng ®ßi hái Nhµ n­íc ph¶i ®Çu t­ nhiÒu nh­ c¸c mÆt hµng thuû s¶n,®iÒu, cao su, g¹o ... xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ chØ ®ßi hái Nhµ n­íc hç trî d­íi mét sè h×nh thøc sau : Hç trî c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ. Do ®Æc ®iÓm vµ khã kh¨n trong s¶n xuÊt kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn ®Çu : c¬ së s¶n xuÊt th­êng lµ c¸c ®¬n vÞ nhá, cã vèn Ýt, hµng ho¸ lµ lo¹i cång kÒng, cã gi¸ trÞ thÊp, kh«ng dÔ b¸n... do ®ã ®Ò nghÞ Nhµ n­íc hç trî mét phÇn chi phÝ xóc tiÕn, tiÕp thÞ, më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu. Cô thÓ lµ : - Hç trî mét phÇn chi phÝ thuª gian hµng khi c¸c ®¬n vÞ tham gia héi chî ë n­íc ngoµi. ViÖc hç trî nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua mét C«ng ty quèc doanh cã nhiÖm vô tæ chøc tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m quèc tÕ. - Nhµ n­íc nªn xem xÐt kh¶ n¨ngthµnh lËp thªm mét sè c¸c trung t©m xóc tiÕn th­¬ng m¹i ( chñ yÕu ®Ó khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm ) t¹i mét sè khu vùc nh­ §øc hoÆc Ph¸p, Mü, §an M¹ch... t­¬ng tù nh­ ViÑt Nam Square t¹i NhËt. C¸c trung t©m nµy cã gian hµng cho c¸c doanh nghiÖp thuª ®Ó tr­ng bµy chµo hµng xuÊt khÈu víi gi¸ ­u ®·i. Riªng víi hµng thñ c«ng mü nghÖ, Nhµ n­íc nªn cho c¸c doanh nghiÖp göi hµng miÔn phÝ. Hµng thñ c«ng mü nghÖ th­êng lµ nh÷ng lo¹i hµng cång kÒnh, gi¸ trÞ thÊp (1 container xuÊt khÈu hµng m©y tre ®an, nhiÒu lo¹i gèm sø mü nghÖ 40 feet chØ ®­îc 7000- 8000 USD ) nªn chi phÝ vËn chuyÓn chiÕm tû träng lín trong gi¸ thµnh. Bëi vËy, ®Ó gióp c¸c doanh nghiÖp n¨ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch gi¶m c¸c chi phÝ hoÆc lÖ phÝ thu t¹i c¶ng, cöa khÈu cã liªn quan ®Õn viÖc giao hµng thñ c«ng mü nghÖ xuÊt khÈu ( tiÒn l­u kho b·i,lÖ phÝ c¶ng khÈu, thñ tôc phÝ..) còng nh­ gi¶m tiÒn c­íc phÝ, b­u phÝ göi hµng mÉu cho kh¸ch hµng hoÆc tham dù héi chî. 2. Mét sè hç trî kh¸c. HÇu hÕt, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt , kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ ®Òu ch­a cã ®iÒu kiÖn thiÕt lËp mét ®éi ngò s¸ng t¸c mÉu m· míi nªn hµng cña ViÖt Nam ®ang mÊt dÇn søc hÊp dÉn. §Ó hç trî s¶n xuÊt hµng thñ c«ng mü nghÖ, Philipin ®· cã mét trung t©m thiÕt kÕ mÉu m· vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm trong khi c¸c n­íc Th¸i Lan, Myanma còng cã nh÷ng tæ chøc t­¬ng tù. V× thÕ, Nhµ n­íc nªn nghiªn cøu häc hái kinh nghiÖm cña c¸c n­íc nµy nh»m kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm cßn yÕu kÐm cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam. Trung t©m nghiªn cøu mÉu m· nµy sÏ cã chøc n¨ng t×m hiÓu nhu cÇu, ®Æc biÖt lµ nhu cÇu cho lÔ héi ë c¸c n­íc, tõ ®ã t­ vÊn hoÆc thiÕt kÕ mÉu m· råi b¸n l¹i b¶n quyÒn cho c¸c cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt. Nh»m ®¸p øng yªu cÇu c¹nh tranh vÒ dÞch vô, gãp phÇn thóc ®Èy hµng thñ c«ng mü nghÖ, Nhµ n­íc nªn cho phÐp c¸c doanh nghiÖp ®­îc göi b¸n, b¸n tr¶ chËm nh­ng cã sù b¶o l·nh tÝn dông xuÊt khÈu cña ng©n hµng hoÆc Quü h« trî xuÊt khÈu. Khi ®ã c¸c doanh nghiÖp sÏ cã thÓ yªn t©m më réng thÞ tr­êng. 3. ChÝnh s¸ch cung øng nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt hµng thñ c«ng mü nghÖ. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt kh¾c phôc mét sè khã kh¨n hiÖn nay trong viÖc tiÕp cËn nguån nguyªn liÖu khai th¸c ë trong n­íc, nhÊt lµ mét sè lo¹i gç, m©y tre, l¸...,®Ò nghÞ Nhµ n­íc thøc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch biÖn ph¸p sau : §èi víi gç nguyªn liÖu khai th¸c tõ rõng tù nhiªn sö dông biÖn ph¸p giao h¹n møc cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ, ®Ò nghÞ ­u tiªn cho c¸c ®¬n vÞ cã hîp ®ång xuÊt khÈu gç mü nghÖ. C¸c ®¬n vÞ nµy ph¶i quyÕt t¸n viÖc sö dông gç nguyªn liÖu cho c¸c hîp ®ång ®Ó ®­îc giao h¹n møc cho c¸c n¨m sau vµ ®­îc nhËn gç trùc tiÕp tõ c¸c ®¬n vÞ khai th¸c gç. §èi víi c¸c lo¹i nguyªn liÖu kh¸c nh­ song. M©y, tre, l¸... ®Ò nghÞ Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch hç trî x©y dùng c¸c vïng trång nguyªn liÖu phôc vô cho xuÊt khÈu. 4. Hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý ®èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt, kinh doanh hµng thñ c«ng mü nghÖ. Tr­íc ®©y, Nhµ n­íc uû quyÒn cho Liªn hiÖp x· thñ c«ng nghiÖp Trung ­¬ng thùc hiÖn mét sè chøc n¨ng qu¶n lý ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh, xuÊt khÈu hµng thñ c«ng mü nghÖ. Tõ khi tæ chøc nµy ®­îc gi¶i thÓ, c¸c chøc n¨ng trªn ®­îc chuyÓn cho c¸c c¬ quan kh¸c nªn c¸c ngµnh nghÒ nµy Ýt ®­îc chó ý, quan t©m h¬n. §Ó ph¸t triÓn , qu¶n lý tèt h¬n theo c¸c chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, ®Ò nghÞ ChÝnh phñ xem xÐt viÖc thµnh lËp mét tæ chøc thÝch hîp vµ giao tr¸ch nhiÖm qu¶n lý cho Bé C«ng nghiÖp hoÆc Bé N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n.