Tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Minh Khai

Õn t×nh tr¹ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i chËm h¬n so víi tèc ®é t¨ng gi¸ trÞ s¶n l­îng lµ do mÊy yÕu tè sau ®©y: - Trong thêi gian nµy, do C«ng ty ®Çu t­ mua s¾m m¸y mãc, thiÕt bÞ míi nªn lµm cho tèc ®é t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng lªn. Trªn thÞ tr­êng kh«ng nh÷ng chØ cã s¶n phÈm cña C«ng ty mµ cßn cã s¶n phÈm cña C«ng ty kh¸c nh­ C«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp. §Æc biÖt ph¶i c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. Mét phÇn do kh©u tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cßn yÕu. - N¨m 1999, C«ng ty ®· rót kinh nghiÖm tõ n¨m tr­íc vµ ®· chó träng vµo kh©u s¶n xuÊt vµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm, lËp ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hîp lý. Trong n¨m nµy, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã mÆt trªn thÞ tr­êng niÒm Nam vµ miÒn Trung. Do vËy kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô hîp lý nªn n¨m 1999, gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng t¨ng 54,7% øng víi 4.372 triÖu ®ång. Doanh thu cña C«ng ty t¨ng lªn 54,9% t­¬ng ®­¬ng víi 5162 triÖu ®ång. - N¨m 2000, gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng n¨m nµy lµm gi¶m ®i so víi gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng n¨m 1999 cô thÓ lµ gi¶m ®i 7,3% lµm cho gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng gi¶m ®i mét phÇn t­¬ng øng lµ 932 triÖu ®ång tõ ®ã kÐo theo doanh thu ®· gi¶m ®i 562 triÖu ®ång. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m ®ã lµ do ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ®ßi hái chÊt l­îng cao vµ mÉu m· ®Ñp. Do sù biÕn ®éng tµi chÝnh cña c¸c n­íc trong khu vùc ®· lµm ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong n­íc. Sang n¨m 2001, gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng cña C«ng ty t¨ng 38,5%, doanh thu t¨ng 26,1%, sè l­îng s¶n phÈm t¨ng lªn 40,2% tèc ®é t¨ng sè l­îng s¶n phÈm t¨ng nhanh h¬n tèc ®é t¨ng gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng, tèc ®é t¨ng doanh thu. §©y lµ mét biÓu hiÖn tèt cña C«ng ty v× s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh lµm cho sè vßng lu©n chuyÓn vèn t¨ng lªn, doanh thu t¨ng. II. kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kho¸ minh khai trong nh÷ng n¨m qua. 1. S¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm vµ chñng lo¹i s¶n phÈm lµ c«ng cô c¹nh tranh trùc tiÕp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh×n chung thÞ tr­êng khãa ë ViÖt Nam rÊt phong phó vµ ®a d¹ng c¶ vÒ chÊt l­îng lÉn chñng lo¹i. S¶n phÈm kho¸ c¸c lo¹i thuéc lo¹i s¶n phÈm c¬ khÝ nªn ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i dùa trªn c¸c chØ tiªu ®é bÒn, ®é an toµn. Ngoµi ra chóng ta ph¶i dùa vµo c¶m quan ®Ó ®¸nh gi¸. NÕu tÊt c¶ chØ tiªu ®ã ®¹t kÕt qu¶ yªu cÇu th× s¶n phÈm míi xem lµ ®¹t yªu cÇu vÒ chÊt l­îng. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y, chÊt l­îng snr phÈm kho¸ cña C«ng ty ngµy mét n©ng cao, ®¹t ®­îc kÕt qu¶ ®ã lµ do c«ng ty ®· ®æi míi, söa ch÷a vµ n©ng cÊp m¸y mãc, thiÕt bÞ, phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ t×nh h×nh thùc tÕ cña c«ng ty. §éi ngò c«ng nh©n lao ®éng cña c«ng ty nhiÖt t×nh nghiªn cøu, chÕ thö ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p tèt vµ b­íc ®Çu thÊy kh¶ quan. C«ng nghÖ s¶n xuÊt kho¸ cña c«ng ty vÉn cã kh©u lµm thñ c«ng nh­ : t¹o r·nh, r¨ng ch×a kho¸, l¾p bi, lß xo kho¸... Do cã kh©u lµm thñ c«ng cho nªn kh«ng tr¸nh khái nh÷ng sai sãt do c«ng nh©n g©y ra. MÆt kh¸c, kho¸ cña c«ng ty khi ®­a vµo sö dông vÉn cßn hay bÞ kÑt bi, lß xo yÕu nªn kh«ng më ®­îc. Riªng ®èi víi kho¸ ViÖt tiÖp, hÇu hÕt c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt kho¸ ®Òu ®­îc lµm trªn d©y chuyÒn tù ®éng, h¬n n÷a, l¹i ®­îc sù gióp ®ì cña mét ®éi ngò c¸c chuyªn gia kü thuËt giái cña n­íc b¹n nªn nh÷ng khiÕm khuyÕt vÒ chÊt l­îng kho¸ lµ rÊt Ýt. §øng tr­íc thùc tr¹ng ®ã, c¸n bé phßng kü thuËt cña C«ng ty ®· b¾t tay vµo nghiªn cøu t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p tèt nhÊt ®Ó kh¾c phôc nh÷ng sai sãt, ®¶m b¶o cho s¶n phÈm kho¸ s¶n xuÊt ra ®¹t ®óng tiªu chuÈn ®Ó cã søc c¹nh tranh tèt trªn thÞ tr­êng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ngoµi viÖc x©y dùng hÖ thèng chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9000 th× viÖc nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm còng rÊt cÇn thiÕt. Hµng n¨m C«ng ty kho¸ Minh Khai ®· giµnh mét kho¶n ®Çu t­ kh«ng nhá cho viÖc nghiªn cøu, chÕ thö s¶n phÈm, nghiªn cøu së thÝch cña ng­êi tiªu dïng. Tuy con sè giµnh cho viÖc ®Çu t­ nµy cßn Ýt ái nh÷ng ®· gióp cho C«ng ty ®Ò ra c¸c ®Þnh møc kinh tÕ - kü thuËt vµ dùa vµo ®ã ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. Nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm lµ mét nh÷ng yÕu tè gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. 2. Gi¸ b¸n. §èi víi mÆt hµng tiªu dïng, ngoµi yÕu tè chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm th× gi¸ c¶ còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua c¶u kh¸ch hµng. C«ng ty khãa minh khai ®· sö dông gi¸ c¶ lµm c«ng cô c¹nh tranh rÊt linh ho¹t trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. Víi nh÷ng s¶n phÈm míi, ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng ­u chuéng th× C«ng ty dïng chÝnh s¸ch ®¸nh gi¸ cao ®Ó thu lîi nhuËn tèi ®a, khai th¸c hÕt kh¶ n¨ng thÞ tr­êng cßn ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ®· cò th× C«ng ty dïng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t ®Ó thu håi vèn. V× vËy, trong n¨m qua, C«ng ty ®· lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, tr¸nh t×nh tr¹ng hµng ho¸ tån kho g©y ø ®äng. §Ó cã mét gi¸ b¸n phï hîp víi møc thu nhËp cña kh¸ch hµng ®ång thêi còng ®Ó thùc hiÖn vÊn ®Ò c¹nh tranh vÒ gi¸ ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× c«ng ty ®· tiÕn hµnh ph©n lo¹i gi¸ trªn c¬ së thèng nhÊt ý kiÕn cña c¸c phßng ban. §Æc biÖt lµ ý kiÕn cña Ban gi¸m ®èc c«ng ty. Do ®ã, gi¸ b¸n s¶n phÈm ®­îc chia thµnh 2 lo¹i gi¸: gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ ®èi víi c¸c s¶n phÈm nh­: ke, côm crªmon... cho nªn trong nh÷ng n¨m qua, tr­íc sù biÕn ®éng cña nÒn kinh tÕ vµ sù thay ®æi chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc, tõ thuÕ doanh thu sang thuÕ VAT ®· lµm cho t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n. Nh­ng ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn vµ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng, c«ng ty ®· cè g¾ng gi÷ gi¸ ë mét møc ®é æn ®Þnh. Nh×n chung,®èi víi c«ng ty kho¸ Minh Khai th× gi¸ b¸n cña s¶n phÈm so víi C«ng ty kho¸ ViÖt tiÖp cã h¹ h¬n. §iÒu ®ã cßn lµ do lµ do hÖ thèng chÊt l­îng cña c«ng ty kho¸ Minh Khai vÒ c¬ b¶n ®· ®­îc hoµn thiÖn gióp c«ng ty h¹ gi¸ thµnh dùa vµo viÖc tiÕt kiÖm mét khèi l­îng lín chi phÝ vËt t­ d­ thõa, chi phÝ s¶n phÈm sai háng... mang l¹i cho c«ng ty nhiÒu lîi thÕ trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt ®©y lµ c«ng cô s¾c bÐn ®­îc sö dông trong c¹nh tranh. Tuy nhiªn ®Ó lµm tèt ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty còng cÇn ph¶i lu«n theo dâi, dù b¸o møc biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ®Ó cã sù ®iÒu chØnh thÝch hîp, mang l¹i hiÖu qu¶ cao. BiÓu sè 6: Gi¸ b¸n s¶n phÈm t¹i c«ng ty kho¸ Minh Khai (¸p dông tõ ngµy 01/03/2001- sè liÖu do phßng Marketing cung cÊp) TT danh môc s¶n phÈm ®vt gi¸ thanh to¸n (bao gåm c¶ thuÕ VAT) I kho¸ c¸c lo¹i c¸i 1 Kho¸ Mk 10 c¸i 10000 2 Kho¸ MK10A c¸i 10000 3 Kho¸ MK10A ®ång c¸i 15700 4 Kho¸ MK10E gang c¸i 12000 5 Kho¸ MK10E2 gang c¸i 12000 6 Kho¸ MK10E ®ång c¸i 15700 7 Kho¸ MK10K gang c¸i 15500 8 KHO¸ Mk10K ®ång c¸i 35000 9 Kho¸ MK 10C ®ång c¸i 44000 10 Kho¸ MK10N gang c¸i 34000 11 Kho¸ MK10N ®ång c¸i 19000 12 Kho¸ MK10N nh«m c¸i 29000 13 KHo¸ MS gang c¸i 17000 14 Kho¸ MS ®ång c¸i 29000 15 Kho¸ MS nh«m c¸i 17000 16 Kho¸ MK10M c¸i 23000 17 Kho¸ xe ®¹p d©y c¸i 13000 18 Kho¸ MK10NS s¬n T§ c¸i 18900 19 Kho¸ MK 10CS s¬n T§ c¸i 11000 II Ke c¸c lo¹i: c¸i 20 ke ®en120 c¸i 900 21 ke ®en160 c¸i 1400 22 ke m¹120 c¸i 1700 23 kem¹160 c¸i 2200 24 ke160 m¹ kÏm c¸i 3000 III B¶n lÒ c¸c lo¹i: c¸i 25 b¶n lÒ cèi ®en160 c¸i 2800 26 b¶n lÒ g«ng ®en160 c¸i 3200 27 b¶n lÒ cèi m¹160 c¸i 4800 28 b¶n lÒ 100NO c¸i 15000 IV Chèt c¸c lo¹i: c¸i 29 chèt m¹110 c¸i 2200 30 chèt m¹200 c¸i 2600 31 chèt cöa trong c¸i 4500 BiÓu sè 7: gi¸ b¸n s¶n phÈm t¹i c«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp (¸p dông tõ 01/03/2001- sè liÖu do phßng Marketing cung cÊp) TT danh môc s¶n phÈm ®vt gi¸ b¸n (bao gåm c¶ thuÕVAT) I kho¸ c¸c lo¹i: c¸i 1 Kho¸ MK10 c¸i 10500 2 Kho¸ MK10A c¸i 10500 3 Kho¸ MK10A ®ång c¸i 16000 4 Kho¸ MK10E gang c¸i 12000 5 Kho¸ MK10E2 gang c¸i 12500 6 Kho¸ MK 10E ®ång c¸i 16200 7 Kho¸ MK10K gang c¸i 36000 8 Kho¸ MK10K ®ång c¸i 44000 9 Kho¸ MK10N gang c¸i 34500 10 Kho¸ MK10N nh«m c¸i 20000 11 Kho¸ MK10N ®ång c¸i 28000 12 Kho¸ MK10S gang c¸i 14000 13 Kho¸ MK10S ®ång c¸i 19000 14 Kho¸ xe ®¹p d©y c¸i 15500 15 Kho¸ MK10NS s¬n T§ c¸i 32000 II ke c¸c lo¹i: c¸i 16 ke ®en120 c¸i 1000 17 ke ®en160 c¸i 1500 18 ke m¹120 c¸i 1600 19 kem¹160 c¸i 2400 20 ke160 m¹ kÏm c¸i 3000 III B¶n lÒ c¸c lo¹i: c¸i 21 b¶n lÒ cèi ®en160 c¸i 3000 22 b¶n lÒ g«ng ®en160 c¸i 3200 23 b¶n lÒ cèi m¹160 c¸i 5000 24 b¶n lÒ 100NO c¸i 15000 IV Chèt c¸c lo¹i: c¸i 25 chèt m¹110 c¸i 2500 26 chèt m¹200 c¸i 2800 27 chèt cöa trong c¸i 5000 3. C«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. Sau khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c c«ng ty tù chñ h¹ch to¸n kinh doanh. C«ng ty kho¸ minh khai còng ph¶i tù t×m thÞ tr­êng ®Çu vµo cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ t×m thÞ tr­êng ®Çu ra cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Trong vµi n¨m gÇn ®©y do cã sù më cöa cña nÒn kinh tÕ víi sù héi nhËp cña ViÖt Nam vµo nÒn kinh tÕ khu vùc hay c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nh­: AFTA, WTO ®· lµm thay ®æi bé mÆt cña nÒn kinh tÕ trong n­íc, ®i kÌm víi nã lµ chÊt l­îng ®êi sèng ®­îc n©ng lªn. Ng­êi tiªu dïng còng ®ßi hái cao h¬n ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm mµ hä mua. Do vËy, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt nh»m kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh ®ang ngµy cµng gay g¾t vµ C«ng ty kho¸ Minh Khai còng kh«ng tr¸nh khái vßng xo¸y ®ã. Tr­íc ®©y, s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ cung cÊp cho thÞ tr­êng miÒn B¾c nh­ng gÇn ®©y ®Ó kÐo kh¸ch hµng gÇn h¬n vÒ phÝa m×nh hay më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vµ giµnh giËt thÞ tr­êng ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh nh­ kho¸ ViÖt TiÖp, HTX kho¸ Tróc S¬n, c¸c lo¹i kho¸ ngo¹i nhËp kh¸c. C«ng ty khãa Minh Khai ®ang h­íng s¶n phÈm cña m×nh vµo thÞ tr­êng tiªu thô miÒn Trung vµ miÒn Nam nh­ng ®iÒu ®¸ng lo ng¹i nhÊt lµ c¸c C«ng ty, c¸c HXT ®· nh¸i l¹i mÉu m·, kiÓu d¸ng cña C«ng ty kho¸ Minh Khai víi gi¸ rÎ h¬n ®· lµm ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn uy tÝn vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña C«ng ty. Tuy nhiªn ®ã lµ thùc tr¹ng chung cña nÒn kinh tÕ ViÖt Nam trong thêi kú ®Çu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cho nªn ®Ó cã thÓ tån t¹i buéc C«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu tõ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cho ®Õn viÖc b¶o hé nh·n hiÖu s¶n phÈm cña m×nh ®Ó kh¸ch hµng cã mét c¸ch nh×n ®óng ®¾n vÒ nh÷ng s¶n phÈm ®Ých thùc cña C«ng ty. Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty bao gåm c¸c mÆt hµng c¬ khÝ c«ng nghiÖp vµ c¬ khÝ tiªu dïng, võa phôc vô cho ngµnh s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, võa phôc vô cho d©n c­. V× vËy kho¸ Minh Khai ®· tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi theo c¶ 2 kªnh: - Kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: C«ng ty trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng theo hîp ®ång vµ ®¬n ®Æt hµng hoÆc cã kÕ ho¹ch b¸n lÎ cña C«ng ty trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng t¹i cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty. - Kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: C«ng ty ký hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng s¶n phÈm ®ù¬c tæ chøc tiªu thô gi¸n tiÕp qua c¸c ®¹i lý chñ yÕu lµ s¶n phÈm c¬ khÝ tiªu dïng nh­: ke, kho¸, b¶n lÒ, chèt cöa, cremon. C¸c cöa hµng ®¹i lý s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc h­ëng hoa hång tõ 3-5% (tuú theo tõng s¶n phÈm cô thÓ) cña gi¸ trÞ hµng hãa b¸n ®­îc. C¸c lo¹i s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty ®Òu ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng phÝa B¾c mµ tiªu biÓu lµ thÞ tr­êng ë Hµ Néi. C¸c thÞ tr­êng l©n cËn nh­: H¶i Phßng, Nam §Þnh møc tiªu thô kh«ng lín, lu«n gi÷ v÷ng sù æn ®Þnh vÒ sè l­îng nh­ng ®èi víi thÞ tr­êng miÒn Trung th× s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty ë møc rÊt khiªm tèn, ®Æc biÖt ®èi víi thÞ tr­êng phÝa Nam th× hÇu nh­ ch­a biÕt tíi s¶n phÈm cña C«ng ty. §iÒu nµy chøng tá c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty vÉn ch­a ®­îc më réng kh¾p, cô thÓ lµ khu vùc niÒm Nam, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®ùoc th©m nhËp s©u. §©y cã lÏ lµ mét ®iÓm yÕu cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ ®Æc biÖt lµ kho¸ ViÖt TiÖp. Kho¸ ViÖt TiÖp víi sè l­îng ®Çu ra lín(kho¶ng 5-7 triÖu kho¸ c¸c lo¹i/ n¨m) ®· cã mÆt trªn kh¾p c¸c thÞ tr­êng tõ B¾c vµo Nam vµ rÊt ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng do mÉu m· vµ ®é bÒn cña nã . Bëi vËy, muèn ®Èy m¹nh søc ph¸t triÓn vµ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ë møc cao h¬n n÷a th× C«ng ty ph¶i quan t©m chó ý ®Õn viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u, ®æi míi trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ph¶i lËp ra c¸c chiÕn l­îc chung Marketing, thùc hiÖn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn c¸c vïng, miÒn. Nh­ vËy th× s¶n phÈm cña C«ng ty míi cã thÓ chiÕm lÜnh kh¾p c¸c thÞ tr­êng toµn quèc, ®ñ søc c¹nh tranh cßn c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c kÓ c¶ hµng ngo¹i nhËp. 4. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o-tiÕp thÞ, yÓm trî b¸n hµng. C«ng cô c¹nh tranh cña C«ng ty kho¸ Minh Khai lµ chÊt l­îng s¶n phÈm nªn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm kh«ng ®­îc C«ng ty chó träng. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. Trong khi ®ã C«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp l¹i cã ho¹t ®éng qu¶ng c¸o rÊt m¹nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin d¹i chóng nh­ b¸o chÝ, ®µi ph¸t thanh, truyÒn h×nh, th«ng qua c¸c tê r¬i...®iÒu ®ã ®· lµm cho ng­êi tiªu dïng biÕt nhiÒu h¬n vÒ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. §Æc biÖt, vµo nh÷ng dÞp lÔ, TÕt... C«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp cßn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc khuyÕn m·i nh­ gi¶m gi¸, chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng mua nhiÒu víi khèi l­îng lín. ®©y lµ mét ®iÒu mµ C«ng ty kho¸ Minh Khai cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ ¸p dông triÖt ®Ó. Bªn c¹nh ®ã,C«ng ty kho¸ Minh Khai còng cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ lùa chän mét ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o h÷u hiÖu phï hîp víi kh¶ n¨ng tµi chÝnh hiÖn cã nh­ng l¹i ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao nhÊt, nh»m h­íng ng­êi tiªu dïng vµo s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch nhanh chãng vµ cã tÝnh thuyÕt phôc cao. Ngoµi ra, C«ng ty còng nªn sö dông mét sè biÖn ph¸p yÓm trî b¸n hµng nh­ chiÕt khÊu cho ng­êi mua víi sè l­îng lín, trî gi¸ vËn chuyÓn cho c¸c thÞ tr­êng vïng s©u, vïng xa, x©y dùng chÝnh s¸ch b¶o hµnh s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. NÕu lµm tèt ®­îc ®iÒu ®ã th× c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty míi cã thÓ ®øng v÷ng ®­îc trªn thÞ tr­êng. 5. C¸c c«ng cô c¹nh tranh kh¸c. 5.1. C¹nh tranh vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n. Trong ph­¬ng thøc nµy, C«ng ty chØ cã thÓ ¸p dông ®èi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi b¸n bu«n, c¸c ®¹i lý cña C«ng ty mua hµng víi khèi l­îng lín vµ mèi quan hÖ l©u dµi víi C«ng ty. ¸p dông ph­¬ng thøc thanh to¸n ­u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng nh»m ®­a hµng ho¸ th©m nhËp vµo thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng vµ nhÞp nhµng. Tuy nhiªn, ph­¬ng thøc nµy ®Õn nay vÉn ch­a ®­îc ¸p dông mét c¸ch ®ång bé vµ triÖt ®Ó. Ph­¬ng thøc thanh to¸n cña C«ng ty vÉn cßn nhiÒu r­êm rµ vµ g©y mÊt thêi gian cho kh¸ch hµng. C«ng ty chØ cho phÐp kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín chËm thanh to¸n trong vßng 7 ngµy, trong khi ®ã C«ng ty kho¸ ViÖt TiÖp l¹i cho kh¸ch hµng cã thÓ tr¶ chËm tõ 1 ®Õn 2 th¸ng. §ã lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m ®i mét l­îng lín kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 5.2. C¹nh tranh vÒ ph­¬ng thøc phôc vô. Ngoµi chÝnh s¸ch thanh to¸n, C«ng ty kho¸ Minh Khai cßn ¸p dông mét sè chÝnh s¸ch phôc vô nh­ nhËn chë hµng ho¸ ®Õn n¬i tiªu thô, trî gi¸ vËn chuyÓn cho c¸c ®¹i lý ë xa, møc trî gi¸ nµy phôc thuéc vµo qu·ng ®­êng vËn chuyÓn.C«ng ty còng cho phÐp kh¸ch hµng ®­îc quyÒn ®æi l¹i s¶n phÈm nÕu s¶n phÈm háng lµ do lçi vÒ kü thuËt. Cã thÓ nãi , ®©y lµ mét b­íc tiÕn míi nh»m t¹o dùng ®­îc uy tÝn l©u dµi cña C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng kinh doanh. III. c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kho¸ minh khai. 1. C¸c yÕu tè bªn ngoµi. 1.1. Nhãm c¸c yÕu tè m«i tr­êng vÜ m«. 1.1.1. C¸c yÕu tè vÒ mÆt kinh tÕ. a. Tèc ®é t¨ng tr­ëng nÒn kinh tÕ. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tèc ®é ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ kh¸ cao vµ æn ®Þnh t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh. Tuy nhiªn do cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ Ch©u ¸ nhÊt lµ vµo cuèi n¨m 1998, ®Çu n¨m 1999 ®· ¶nh h­ëng hÇu hÕt ®Õn nÒn kinh tÕ cña c¸c n­íc trong khu vùc. ThËt vËy, trong thêi gian gÇn ®©y C«ng ty kho¸ Minh Khai ®ang ®øng tr­íc 2 ®e do¹ lín, ®ã lµ: do ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng lµm cho mét l­îng lín ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa c¸c n­íc b¹n bÞ rót l¹i. Thªm vµo ®ã, chÝnh s¸ch mö cöa cña nÒn kinh tÕ ®· hÊp dÉn c¸c C«ng ty n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam lµm cho s¶n phÈm kho¸ trong n­íc ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi hµng ngo¹i nhËp. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty kho¸ Minh Khai lóc nµy ®· bÞ yÕu ®i rÊt nhiÒu vµ cã lóc t­ëng nh­ kh«ng thÓ tù ®øng v÷ng ®­îc trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. b. Tû gi¸ hèi ®o¸i. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y tû gi¸ hèi ®o¸i cã nhiÒu biÕn ®éng lóc lªn lóc xuèng nh­ng nh×n chung lµ vÉn æn ®Þnh, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã thÓ ®Çu t­ l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña c¶ n­íc. C¸c yÕu tè ®Çu vµo ®­îc nhËp tõ n­íc ngoµi còng thÊy kh«ng biÕn ®éng, thuËn lîi cho C«ng ty kho¸ Minh Khai cã thÓ lËp kÕ ho¹ch chÝnh x¸c gi¸ thµnh, æn ®Þnh gi¸ c¶. c. L¹m ph¸t vµ l·i suÊt. Tèc ®é l¹m ph¸t trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®­îc Nhµ n­íc ®iÒu chØnh d­íi 10% ®iÒu nµy ®· khuyÕn khÝch C«ng ty kho¸ Minh Khai yªn t©m ®Çu t­, ®æi míi c«ng nghÖ, ®æi míi chiÒu s©u. Tuy nhiªn l·i suÊt ng©n hµng cßn qu¸ cao ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty bëi vèn ®Çu t­ më réng chñ yÕu vay tõ ng©n hµng. Trong thêi gian tíi, Nhµ n­íc cÇn ®iÒu chØnh l·i suÊt hîp lý ®Ó C«ng ty kho¸ Minh Khai vµ c¸c C«ng ty kh¸c cã thÓ huy ®éng ®­îc nhiÒu vèn ®Çu t­ më réng. d. C¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ kh¸c. LuËt khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ®­îc ¸p dông còng lµm cho c¸c doanh nghiÖp yªn t©m h¬n khi tham gia vµo c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. ChÝnh s¸ch më cöa cña nÒn kinh tÕ ®· hÊp dÉn c¸c C«ng ty n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam lµm cho s¶n phÈm trong n­íc c¹nh tranh gay g¾t víi hµng ngo¹i. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c C«ng ty trong n­íc yÕu ®i, nhiÒu doanh nghiÖp ®· kh«ng thÓ ®øng v÷ng ®­îc tr­íc sù c¹nh tranh khèc liÖt cña thÞ tr­êng. C«ng ty kho¸ Minh Khai còng chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng cña chÝnh s¸ch trªn. 1.1.2. YÕu tè vÒ chÝnh trÞ - luËt ph¸p. ThÓ chÕ chÝnh trÞ æn ®Þnh cïng møc t¨ng tr­ëng cao ®· lµm sè l­îng c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi t¨ng lªn nhanh chãng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. ChÝnh trÞ æn ®Þnh ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý v÷ng ch¾c cho c¸c doanh nghiÖp khi tham gia vµo kinh doanh. Theo NghÞ quyÕt TW 4 cña ChÝnh phñ, mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn quan t©m, gi¶i quyÕt trong thêi gian tíi lµ: “Ph¸t triÓn c«ng nghiÖp chÕ biÕn n«ng, l©m, thuû s¶n, c«ng nghÖ hµng tiªu dïng, s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu vµ c¸c c«ng nghÖ then chèt phôc vô nhu cÇu nÒn kinh tÕ”. Theo NghÞ quyÕt TW 4 nªu trªn, ngµnh tiªu dïng trong n¨m tíi sÏ ®­îc nhµ n­íc ­u tiªn cho ®Çu t­ chiÒu s©u. §iÒu nµy ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mét biÖn ph¸p chiÕn l­îc cña nhµ n­íc ®Ó ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ, lµm tiÒn ®Ò cho sù héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi trong nh÷ng n¨m tíi. Nã còng cã nghÜa lµ n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty kho¸ Minh Khai nãi riªng vµ cña ngµnh c¬ khÝ tiªu dïng nãi chung sÏ ®­îc n©ng cao so víi c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi-c¸c ®èi thñ hÕt søc lín m¹nh vÒ quy m« thÞ tr­êng còng nh­ søc c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶ s¶n phÈm. Tuy nhiªn c¸c lîi thÕ nµy sÏ mÊt ®i nÕu chÝnh phñ c¸c n­íc kh¸c còng ­u tiªn cho ngµnh tiªu dïng, phôc vô xuÊt khÈu. Tr­íc ®©y LuËt thuÕ doanh thu ¸p dông ®èi víi ngµnh c¬ khÝ tiªu dïng lµ 1%. Sau khi LuËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng cã hiÖu lùc thi hµnh tõ ngµy 1/1/1999 th× møc thuÕ míi lµ 10%. TÊt nhiªn vÒ lý thuyÕt luËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng lµ kÕt qu¶, lµ b­íc ®i ®óng ®¾n, ®óc kÕt tõ nh÷ng kinh nghiÖm cña c¸c n­íc tiªn tiÕn trªn thÕ giíi nh­ng khi ¸p dông vµo ViÖt nam trong hoµn c¶nh hiÖn nay th× nã vÉn cßn nhiÒu bÊt cËp, g©y c¶n trë khã kh¨n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Mét thùc tÕ cho thÊy sau khi luËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng ®­îc ¸p dông ë ViÖt Nam rÊt nhiÒu c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp cã nguån cung øng nguyªn vËt liÖu trong n­íc l©m vµo t×nh tr¹ng khã kh¨n, chi phÝ s¶n xuÊt t¨ng vät vµ bÞ thua lç. Nguyªn nh©n lµ do phÇn lín c¸c nguyªn vËt liÖu mµ doanh nghiÖp nhËp vbµo ®Òu kh«ng cã xuÊt xø, ph¶i mua b¸n tr«i næi trªn thÞ tr­êng nªn kh«ng cã ho¸ ®¬n thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng, do ®ã kh«ng ®­îc khÊu trõ thuÕ ®Çu vµo lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt. 1.1.3. YÕu tè vÒ khoa häc c«ng nghÖ. Nhê ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ mµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty kho¸ Minh Khai ®­îc n©ng cao, gi¸ thµnh s¶n phÈm h¹ xuèng. H¬n n÷a, nhê sù tiÕn bé cña c«ng nghÖ th«ng tin mµ viÖc thu thËp xö lý c¸c tÝn hiÖu cña thÞ tr­êng còng nhanh h¬n, chÝnh x¸c h¬n. §©y chÝnh lµ c«ng cô c¹nh tranh mµ C«ng ty kho¸ Minh Khai ®anh ¸p dông. ViÖc n¾m b¾t nhu cÇu tõ gi¸ trÞ thÞ tr­êng còng nh­ sù biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh tõ ®ã v¹ch ra nh÷ng kÕ ho¹ch ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. 1.2. Nhãm c¸c yÕu tè m«i tr­êng vi m«. 1.2.1. Kh¸ch hµng. PhÇn lín kh¸ch hµng cña C«ng ty kho¸ Minh Khai lµ c¸c ®¹i lý vµ nh÷ng ng­êi b¸n bu«n. Nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y, sè l­îng c¸c ®¹i lý t¨ng nhanh, kh¸ch hµng mua ngµy cµng nhiÒu. C«ng ty ®· phÇn nµo gi¶m ®­îc søc Ðp tõ gi¸ ng­êi mua. H¬n n÷a, do chÊt l­îng vµ uy tÝn cña C«ng ty nªn c¸c ®¹i lý vµ kh¸ch hµng lu«n ®Õn hîp t¸c kinh doanh l©u dµi víi C«ng ty. §Ó ®¶m b¶o hai bªn cïng cã lîi C«ng ty ®· ¸p dông nhiÒu h×nh thøc khuyÕn khÝch hä lÊy hµng víi sè l­îng lín. V× vËy, viÖc ph¸t triÓn vµ më réng cña C«ng ty còng ®· dÔ dµng h¬n, ®em l¹i cho C«ng ty nhiÒu lîi nhuËn h¬n trong viÖc c¹nh tranh víi nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau trªn thÞ tr­êng. 1.2.2. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. Sù tham gia cña c¸c C«ng ty vµo thÞ tr­êng kho¸ lµm cho thÞ tr­êng ngµy trë lªn phong phó vµ møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Mçi C«ng ty cã mét lîi thÕ riªng vµ sö dông nã lµm c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu (c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, vÒ gi¸ c¶, chñng lo¹i). Ngoµi ra cßn cã mét sè c¬ së s¶n xuÊt nhá còng s¶n xuÊt kho¸. Nh÷ng c¬ së nµy tuy kh«ng cã lîi thÕ vÒ c«ng nghÖ vµ tµi chÝnh nh­ng hä cã kh¶ n¨ng lµm ra c¸c kho¸ víi chi phÝ rÊt thÊp khiÕn s¶n phÈm cña hä cã gi¸ b¸n thÊp h¬n h¼n so víi kho¸ cña C«ng ty kho¸ Minh Khai. Nh­ng ng­îc l¹i vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm th× rÊt thÊp v× s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn thñ c«ng. H¬n n÷a, hä cã kh¶ n¨ng luån l¸ch vµo c¸c thÞ tr­êng ng¸ch vµ c¬ së “nh¸i” s¶n phÈm rÊt nhanh lµm cho ng­êi tiªu dïng kh«ng ph©n biÖt ®­îc. ChÝnh bé phËn nµy ®· lµm cho c­êng ®é c¹nh tranh trong ngµnh t¨ng lªn, lµm ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty kho¸ Minh Khai. 1.2.3. Søc Ðp cña ng­êi cung cÊp. C¸c yÕu tè ®Çu vµo ®­îc chia lµm 2 lo¹i: ng­êi cung øng lµ nh÷ng ng­êi cung øng ë trong n­íc vµ nh÷ng ng­êi cung øng ë n­íc ngoµi. §èi víi cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo ë trong n­íc th× g©y khã kh¨n bëi: - Nh÷ng ng­êi nµy th­êng muèn b¸n hµng, kinh doanh l©u dµi cho C«ng ty v× C«ng ty lµ kh¸ch hµng chÝnh cña hä. - Nhµ cung cÊp kh«ng cã kh¶ n¨ng tù khÐp kÝn s¶n xuÊt. §èi víi ng­êi cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo ë n­íc ngoµi th× còng kh«ng g©y ¶nh h­ëng nhiÒu cho C«ng ty bëi nguyªn liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi chñ yÕu do ®¬n ®Æt hµng vµ c¬ së gia c«ng mang ®Õn. Do ®ã cã sù tho¶ thuËn gi÷a hai bªn nh­ng ®iÓm yÕu lµ C«ng ty kho¸ Minh Khai ch­a chñ ®éng vÒ mÆt chuÈn bÞ nguyªn vËt liÖu dÉn ®Õn gi¸ c¶ ch­a thËt hîp lý. 1.2.4. Nguy c¬ nh¶y vµo cuéc cña c¸c c«ng ty míi. ChÝnh s¸ch më cöa céng víi khuyÕn khÝch ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam vµ khuyÕn khÝch ®Çu t­ trong n­íc cã sù tham gia cña nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ th× nguy c¬ nh¶y vµo cuéc cña c¸c ®èi thñ tiÒm Èn lµ rÊt lín. Trong t­¬ng lai, c¸c ®èi thñ tiÒm Èn nµy trë thµnh ®èi thñ m¹nh th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty kho¸ Minh Khai sÏ gi¶m. 2. C¸c yÕu tè bªn trong C«ng ty. 2.1. Nguån lao ®éng. Trong 3 yÕu tè cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, lao ®éng lµ yÕu tè cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm, gi¶m cho phÝ s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. - §éi ngò lao ®éng cña C«ng ty kho¸ Minh Khai ®­îc ®µo t¹o cã hÖ thèng cã tay nghÒ kh¸ cao ®· gãp phÇn tÝch cùc trong viÖc ¸p dông c¸c thµnh tùu khoa häc kü thuËt, tiÕp nhËn vµ vËn hµnh tèt c¸c thiÕt bÞ tiªn tiÕn, ®¶m b¶o cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt tõ ®ã n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty. - §éi ngò c¸n bé qu¶n lý cña C«ng ty cã tr×nh ®é häc vÊn cao, cã kinh nghiÖm qu¶n lý, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh trong c«ng t¸c ®· gióp c«ng ty æn ®Þnh ®­îc s¶n xuÊt vµ tõng b­íc n©ng cao møc thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. 2.2. Trang thiÕt bÞ kü thuËt. Trang thiÕt bÞ kü thuËt lµ yÕu tè trùc tiÕp ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng ho¸ mÉu m· s¶n phÈm gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. PhÇn lín m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®· qu¸ cò, l¹c hËu vµ ch­a ®ång bé. Ngoµi nh÷ng d©y chuyÒn míi nhËp mÊy n¨m gÇn ®©y, trang bÞ m¸y mãc cßn l¹i ®Òu cò kü vµ l¹c hËu, cã trang thiÕt bÞ ®­a vµo sö dông tõ khi thµnh lËp nhµ m¸y ®Õn nay vÉn ch­a ®­îc thay thÕ. Do ®ã ®· lµm ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng kho¸, kh«ng ®¸p øng mét sè tiªu chuÈn ®Ò ra. 2.3. N¨ng lùc vÒ vèn. Vèn lµ yÕu tè v« cïng qua träng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, cã vèn doanh nghiÖp míi cã thÓ c¶i tiÕn, ®æi míi bæ sung trang thiÕt bÞ kü thuËt nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty kho¸ Minh Khai lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­¬c ®­îc nhµ n­íc cÊp vèn ho¹t ®éng. Nguån vèn cña C«ng ty chñ yÕu ®­îc h×nh thµnh tõ nguån vèn tù bæ sung tõ lîi nhuËn cña C«ng ty. §Ó cã thÓ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn, ban gi¸m ®èc C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh sau khi trõ toµn bé c¸c kho¶n chi phÝ phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh phÇn lîi nhuËn cßn l¹i C«ng ty ®­a vµo ®Çu t­ l¹i. Nhê vËy trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· cã mét phÇn nguån vèn vay trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. iv. ®¸nh gi¸ chung vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u then chèt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty v× tiªu thu s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh chu chuyÓn vèn vµ ®Ó x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ kinh doanh sau mét chu kú s¶n xuÊt. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®­îc coi lµ tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®­îc tiÒn b¸n hµng do ng­êi mua tr¶ hoÆc khi s¶n phÈm hµng ho¸ ®ã ®­îc ng­êi mua chÊp nhËn thanh to¸n. Tõ thùc tÕ cho thÊy, C«ng ty kho¸ Minh Khai lµm ¨n t­¬ng ®èi cã hiÖu qu¶. Khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng ty còng nh­ ®a phÇn c¸c c«ng ty quèc doanh kh¸c trong t×nh tr¹ng suy tho¸i do thiÕt bÞ c«ng nghÖ l¹c hËu, ngu«ng nguyªn liÖu ®Çu vµo th­êng xuyªn kh«ng æn ®Þnh, th­êng xuyªn ph¶i chèng ®ì c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ kh¸c vµ víi hµng nhËp ngo¹i. Nh­ng c«ng ty kho¸ Minh Khai ®· lu«n phÊn ®Êu v­ît mäi khã kh¨n ®Ó hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹c s¶n xuÊt kinh doanh (kÕ ho¹ch cña c«ng ty ®Ò ra trong n¨m nay lµ t¨ng 10 ®Õn 15% so víi n¨m tr­ãc). Trong thêi gian qua bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· mÆt hµng, C«ng ty cßn rÊt tÝch cùc trong kh©u tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm, thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. §ång thêi c«ng ty ®· thùc hiÖn ®Çy ®ñ vµ v­ît møc chØ tiªu nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. Doanh thu cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ®Òu t¨ng dÉn tíi møc thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®¶m b¶o æn ®Þnh vµ t¨ng lªn (l­¬ng b×nh qu©n hiÖn nay cña c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty lµ 576 ngh×n ®ång/ng­êi/th¸ng). S¶n phÈm cña c«ng ty kho¸ Minh Khai ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn, kh«ng ph¶i do qu¶ng c¸o mµ do chÝnh chÊt l­îng s¶n phÈm. §©y chÝnh lµ uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty trong suèt nh÷ng n¨m qua. Cã ®­îc nh÷ng lîi thÕ nµy lµ nhê sù s¸ng t¹o vµ nç lùc cña toµn thÓ ban l·nh ®¹o vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. Tíi nay qua 27 n¨m liªn tôc x©y dùng vµ phÊn ®Êu, C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch ®¸ng khÝch lÖ, liªn tôc trong nhiÒu n¨m liÒn lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt giái cña ngµnh. HiÖn nay s¶n phÈm cña C«ng ty ®ñ søc c¹nh tranh vµ tiªu thô tèt trªn thÞ tr­êng. N¨m 1994, C«ng ty ®· cã 4 s¶n phÈm ®¹t huy ch­¬ng vµng t¹i Héi chî quèc tÕ hµng c«ng nghiÖp ViÖt nam, ®ã lµ kho¸ MK10, kho¸ treo MK10N, b¶n lÒ 100 vµ Cremon MK23A. 2. Gi¸ b¸n vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng: Trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nh­ sö dông hîp lý, tiÕt kiÖm søc lao ®éng, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng... viÖc h¹ gi¸ thµnh lµ môc tiªu phÊn ®Êu cña C«ng ty. Nhê ¸p dông chÝnh s¸ch h¹ gi¸ thµnh hîp lý, linh ho¹t mµ trong nh÷ng n¨m qua s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc t¨ng lªn. Ngoµi ra, C«ng ty cßn cã hÖ thèng ®¹i lý tiªu thô kh¸ ph¸t triÓn. Sè l­îng ®¹i lý ngµy cµng nhiÒu vµ ë kh¾p mäi n¬i. nhê nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cã uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng mµ c¸c s¶n phÈm kh¸c rÊt dÏe g©y ®­îc chó ý cña kh¸ch hµng, ®©y lµ mét lîi thÕ cña C«ng ty. 3. Tån t¹i. Nh÷ng mÆt h¹n chÕ cã thÓ xem xÐt d­íi nhiÒu gãc ®é kh¸c nhau. Tuy nhiªn xÐt d­íi gãc ®é tæng qu¸t th× C«ng ty kho¸ Minh Khai cßn cã nh÷ng tån t¹i sau: 3.1. Nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm: MÆc dï trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty ®· ®­a ra nhiÒu chñng lo¹i hµng ho¸ nh­ng vÒ sè l­îng chñng lo¹i cßn h¹n chÕ. ViÖc ®Çu t­ cho c«ng t¸c nghiªn cøu, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi cña C«ng ty vÉn ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty so víi tr­íc kia cã phong phó vµ ®a d¹ng h¬n nh­ng chñ yÕu vÉn lµ c¸c s¶n phÈm b×nh d©n ch­a cã s¶n phÈm cao cÊp. So víi s¶n phÈm cña mét sè C«ng ty kh¸c th× s¶n phÈm cña C«ng ty kho¸ Minh Khai cßn nhiÒu h¹n chÕ c¶ vÒ mÉu m· lÉn chñng lo¹i kho¸. 3.2. Gi¸ c¶. MÆc dï trong nh÷ng n¨m qua, C«ng ty kho¸ Minh Khai ®a ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó h¹ gi¸ thµnh nh­ng trªn thùc tÕ gi¸ thµnh cña C«ng ty vÉn cao h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Së dÜ gi¸ thµnh cña C«ng ty cao h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm cao h¬n. NÕu C«ng ty kh«ng t×m c¸c biÖn ph¸p ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ gi¶m sót. C¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng cña C«ng ty nh­: trî gi¸ vËn chuyÒn, chiÕt khÊu b¸n hµng cho c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n bu«n ch­a ®­îc ¸p dông triÖt ®Ó. C¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng cña C«ng ty ®Æt ra cøng nh¾c, v× vËy ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. 3.3. Nghiªn cøu thÞ tr­êng: ViÖc tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ ch­a cã mét chÝnh s¸ch râ rµng. m¹ng l­íi cña C«ng ty tuy ®· ph¸t triÓn réng kh¾p trong c¶ n­íc nh­ng míi chØ cã t¸c dông mét chiÒu lß giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty víi ng­êi tiªu dïng cßn nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ kiÓu d¸ng, chÊt l­îng...hÇu nh­ kh«ng cã. ViÖc nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh còng kh«ng ®­îc chó träng. V× vËy, C«ng ty cÇn tæ chøc tèt h¬n n÷a nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ biÕt chÝnh x¸c nhu cÇu ®Ých thùc cña ng­êi tiªu dïng ®Ó cã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm tèt h¬n. PhÇn III mét sè gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kho¸ minh khai * Quan ®iÓm ®Þnh h­íng: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¹nh tranh lµ mét quy luËt kh«ng thÓ tr¸nh khái. Mçi doanh nghiÖp khi tham gia vµo nÒn kinh tÕ ®ã ®Òu ph¶i cè g¾ng ph¸t huy nh÷ng ­u ®iÓm riªng (thÕ m¹nh cña m×nh), kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ ®Ó tõ ®ã ph¸t huy søc c¹nh tranh. Víi quan ®iÓm “c¹nh tranh nh­ng kh«ng ®èi ®Çu” C«ng ty kho¸ Minh Khai ®· vµ ®ang ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty m×nh nh­: ®æi míi vµ hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ, kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh. Môc tiªu cña C«ng ty lµ tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸, kinh doanh cã l·i, æn ®Þnh, n©ng cao ®êi sèng cña CBCNV toµn C«ng ty. ViÖc tæ chøc qu¶n lý, s¾p xÕp lao ®éng ®¸p øng yªu cÇu qu¶n lý theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, n¨ng ®éng thÝch nghi víi m«i tr­êng kinh doanh. §Ó duy tr× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, C«ng ty kho¸ Minh Khai ph¶i ®Ò ra biÖn ph¸p cã tÝnh kh¶ thi ®Ó mét mÆt kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña m×nh, mÆt kh¾c nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. * Mét sè biÖn ph¸p: - §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm - T¨ng c­êng Marketing vµ ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô - Tæ chøc hoµn thiÖn lùc l­îng b¸n hµng. I. ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ viÖc t¨ng c¸c danh môc s¶n phÈm kinh doanh, lµm thay ®æi c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt cña C«ng ty theo h­íng cã lîi h¬n ®ång thêi khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nhu cÇu cña thÞ tr­êng nh»m môc ®Ých thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. §Ó ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm thµnh c«ng ®iÒu ®Çu tiªn cÇn thùc hiÖn lµ chÊt l­îng s¶n phÈm. S¶n phÈm míi ®ßi hái ph¶i cã chÊt l­îng cao, ®ã lµ ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn ®Ó s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cã thÓ thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc sau: 1. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu, t×m tßi lµm t¨ng thªm danh môc, chñng lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm nh»m t¹o ra sù phï hîp h¬n ®èi víi c¸c nhãm ®èi t­îng tiªu dïng. §ång thêi t¹o thuËn lîi cho C«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm gãp phÇn lµm cho c¸c nguån s¶n phÈm míi thay thÕ c¸c s¶n phÈm ®· bÞ lçi thêi kh«ng cßn thÝch øng víi ng­êi tiªu dïng n÷a. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n pjÈm kh«ng cÇn ®Çu t­ nhiÒu vèn cho m¸y mãc, c«ng nghÖ, kü thuËt mµ trªn c¬ së c¸c s¶n phÈm hiÖn cã nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi cã thÓ thùc hiÖn trªn d©y chuyÒn ®ã d­íi h×nh thøc s¶n phÈm chuyÓn lo¹t. ViÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi ph¶i dùa trªn nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi dÔ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. HiÖn nay, s¶n phÈm kho¸ cña C«ng ty kho¸ Minh Khai rÊt cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, v× vËy viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm kho¸ sÏ rÊt thuËn lîi cho C«ng ty x©m nhËp thÞ tr­êng. 2. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh: ViÖc lùa chän mÆt hµng kinh doanh ®Ó më réng quy m« s¶n xuÊt lµ mét vÊn ®Ò phøc t¹p mµ c¸n bé l·nh ®¹o cÇn nghiªn cøu kü l­ìng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty ph¶i nghiªn cøu vµ n¾m ch¾c sè kh¸ch hµng hiÖn cã cña m×nh th× míi cã thÓ ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh. ViÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c s¶n phÈm kho¸®ßi hái C«ng ty kho¸ Minh Khai ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt chi tiÕt vµ cÈn thËn nh»m h¹n chÕ rñi ro trong kinh doanh. §Ó ®a d¹ng ho¸ thµnh c«ng th× c¸n bé qu¶n lý trong C«ng ty ph¶i thÊy râ ®­îc môc ®Ých, ý nghÜa cña viÖc ®a d¹ng ho¸ vµ thùc hiÖn nã mét c¸ch triÖt ®Ó. C«ng ty ph¶i dù tÝnh ®­îc kh¶ n¨ng thu lîi Ých hay nh÷ng chi phÝ ®ét biÕn cã thÓ x¶y ra. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy C«ng ty ph¶i tÝnh to¸n mét c¸ch kü l­ìng, nÕu kh«ng nh÷ng mÆt hµng ®a d¹ng ho¸ sÏ ¶nh h­áng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c s¶n phÈm hiÖn cã cña C«ng ty. II. c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt l­îng. 1. Sù cÇn thiÕt cña c«ng t¸c n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm : ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm - ®iÒu nµy ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh râ rµng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ môc tiªu th­êng xuyªn vµ cÊp thiÕt. Ch¸t l­îng s¶n phÈm ®­îc h×nh thµnh trong suèt qu¸ tr×nh tõ chuÈn bÞ s¶n xuÊt ®Õn s¶n xuÊt vµ nhËp kho thµnh phÈm. V× vËy, c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc tiÕn hµnh ë mäi kh©u, mäi giai ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. 2. Néi dung cña nh÷ng biÖn ph¸p 2.1. N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ: ThiÕt kÕ s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. ThiÕt kÕ s¶n phÈm quyÕt ®Þnh tíi h×nh d¸ng, kÝch th­íc, mÇu s¾c cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, thiÕt kÕ cã ®Ñp th× míi t¹o ®­îc sù hÊp dÉn ®èi víi kh¸ch hµng. V× vËy thiÕt kÕ s¶n phÈm ph¶i ®­îc quan t©m ®óng møc, nÕu kh«ng s¶n phÈm sÏ nghÌo nµn, kh«ng l«i cuèn ®­îc kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng tiªu thô sÏ bÞ h¹n chÕ. 2.2. N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u cung øng: ViÖc cung øng nguyªn vËt liÖu vµ c¸c yÕu tè ®Çu vµo trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cã ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. §Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã chÊt l­îng tèt th× kh©u cung øng ph¶i ®¸p øng ®óng chñng lo¹i, chÊt l­îng, thêi gian, c¸c ®Æc tÝnh kinh tÕ - kü thuËt cña nguyªn vËt liÖu, ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, liªn tôc. V× vËy, ®Ó thùc hiÖn yªu cÇu trªn trong kh©u cung øng cÇn chó ý ®Õn c¸c néi dung: - Lùa chän ng­êi cung øng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái vÒ chÊt l­îng vËt t­ cña nguyªn vËt liÖu. - Tho¶ thuËn vÒ viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng vËt t­ cung øng. - Lµm tèt c«ng t¸c kiÓm tra nguyªn vËt liÖu mua vÒ, ph©n lo¹i vµ b¶o qu¶n cËn thËn. - C«ng t¸c tæ chøc kho b·i, qu¶n lý kho ph¶i ®­îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc, hîp lý, cã hiÖu qu¶. §éi ngò CBCV qu¶n lý kho ph¶i cã tr×nh ®é, ý thøc tr¸ch nhiÖm cao ®Ó cã thÓ gi¶i quyÕt tèt c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. - Gi¶i quyÕt tèt c«ng t¸c cung øng c¸ yÕu tè ®Çu vµo lµ ®iÒu kiÖn cho kh©u s¶n xuÊt thùc hiÖn ®óng c¸c yªu cÇu mµ kh©u thiÕt kÕ ®Ò ra. 2.3. N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u s¶n xuÊt: Thùc chÊt c¸c ho¹t ®éng nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ë giai ®o¹n nµy lµ c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng ®Ó s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phï hîp víi tiªu chuÈn thiÕt kÕ. ViÖc kiÓm tra chÊt l­îng ë giai ®o¹n s¶n xuÊt ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn ®Ó tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nh÷ng chç thùc hiÖn ch­a tèt ®ång thêi ®i t×m nguyªn nh©n vµ gi¶i ph¸p kh¾c phôc. C«ng t¸c kiÓm tra ph¶i ®­îc tiÕn hµnh xuyªn suèt trong c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt. KiÓm tra thµnh phÈm lµ c«ng ®o¹n cuèi cïng ®Ó quyÕt ®Þnh cho s¶n phÈm nhËp kho ®Ó ng¨n chÆn viÖc ®­a s¶n phÈm háng, phÕ phÈm ra thÞ tr­êng. KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm theo tõng c«ng ®o¹n s¶n xuÊt lµ viÖc lµm hÕt søc cÇn thiÕt, ®ßi hái c¸n bé kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i cã chuyªn m«n giái, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao vµ ®éi ngò c«ng nh©n lao ®éng cã ý thøc tèt trong c«ng viÖc s¶n xuÊt mµ m×nh thùc hiÖn. III. t¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing vµ hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm. 1. Sù cÇn thiÕt cña gi¶i ph¸p: Ho¹t ®éng Marketing víi 4 chÝnh s¸ch: chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ chÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng còng t¸c ®éng m¹nh tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng mang ®Çy tÝnh c¹nh tranh quyÕt liÖt th× ho¹t ®éng Marketing lµ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®èi víi bÊt kú lo¹i h×nh kinh doanh nµo. VÊn ®Ò cÊp thiÕt hiÖn nay lµ t¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ... nh»m ®Èy nh©nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty. 2. Néi dung cña gi¶i ph¸p: 2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng: Tr­íc hÕt viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng gióp doanh nghiÖp tr¶ lêi 2 c©u hái cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt lµ: s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt cho ai. Do ®êi sèng ng­êi d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, tr×nh ®é cña x· héi ngµy cµng ®­îc ®i lªn th× ®ßi hái cña x· héi ®èi víi s¶n phÈm nãi chung ngµy cµng phong phó vµ ®a d¹ng. ThÞ tr­êng th­êng xuyªn biÕn ®éng, lu«n cã sù thay ®æi, t¨ng tr­ëng c¶ vÒ sè lÉn chÊt l­îng. V× vËy nghiªn cøu vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng lµ viÖc lµm cÇn thiÕt vµ th­êng nhËt cña C«ng ty. Khi nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng c¹nh tranh ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c vÊn ®Ò: - C¸c th«ng tin vÒ quy m« thÞ tr­êng, ®èi t­îng kh¸ch hµng chÝnh cña C«ng ty lµ ai? - §ã cã ph¶i lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty kh«ng? - Kh¶ n¨ng vµ dung l­îng cña thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë møc nµo? - TËp qu¸n tiªu dïng vµ tiªu thô s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt ë thÞ tr­êng ®ã cã ®Æc ®iÓm g×? - Nh÷ng biÖn ph¸p nµo mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ®ã? - ThÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh s¶n phÈm cïng lo¹i hay s¶n phÈm thay thÕ ra sao. Nh­ vËy, vÊn ®Ò nªu trªn ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã nh÷ng th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c víi ®é tin cËy cao. Tõ ®ã míi cã thÓ ®Ò ra nh÷ng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiÕn hµnh x©m nhËp hay më réng thÞ tr­êng ®ã mét c¸ch thµnh c«ng ®­îc. §Ó s¶n xuÊt kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ h¬n vµ phï hîp víi xu thÕ kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng th× C«ng ty nªn lËp mét bé phËn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô thu thËp vµ xö lý thong tin cã liªn quan ®Õn tiªu thô, dù b¸o nhu cÇu vµ xu h­íng tiªu thô cña thÞ tr­êng. Nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc kÕt hîp víi t×nh h×nh ký kÕt hîp ®ång vµ c¸c ®¬n ®Æt hµng víi ®èi t¸c sÏ gióp c«ng ty cã ®Çy ®ñ th«ng tin vµ x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ vËy, cong ty sÏ lu«n chñ ®éng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Chøc n¨ng cña bé phËn nghiªn cøu lµ: - Nghiªn cøu tõng lo¹i nhu cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm tõ ®ã x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt. - Nghiªn cøu nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng vµ cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m·, gi¸ thµnh, kiÓu d¸ng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao nhËn. - Nghiªn cøu vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña ®èi thñ c¹nh tranh, nghiªn cøu nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm cña m×nh ®Ó tõ ®ã h¹n chÕ nh÷ng nh­îc ®iÓm, ph¸t huy ®­îc nh÷ng lîi thÕ cña m×nh. §Ó bé phËn nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn cã chÕ ®é thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ®Çu t­, trang bÞ nh÷ng ph­¬ng tiÖn cÇn thiÕt gióp qu¸ tr×nh lµm viÖc cña bé phËn nµy diÔn ra hoµn h¶o vµ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin cã gi¸ trÞ phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. 2.2. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm: §Ó thùc thi chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c¹nh tranh ph¶i lu«n cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã thÓ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng. Muèn vËy nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i cã ®Çu ãc nh¹y bÐn vµ n¾m b¾t nhanh ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ph¶n håi l¹i C«ng ty. Trªn s¶n phÈm ph¶i cã ®Çy ®ñ nh·n m¸c, ®Þa chØ cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã ®¶m b¶o sù tin t­ëng cho kh¸ch hµng, tr¸nh cho kh¸ch hµng mua ph¶i hµng gi¶. 2.3. Gi¸ c¶ linh ho¹t: ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cÇn ph¶i linh ho¹t, tr¸nh t×nh tr¹ng cøng nh¾c. t×nh h×nh cung cÇu biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng còng ¶nh h­ëng lín tíi viÖc ®Æt gi¸ s¶n phÈm lµ nh©n tè cã thÓ lµm t¨ng hoÆc gi¶m gi¸ s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm ®ang cã nhu cÇu tiªu thô lín trªn thÞ tr­êng, C«ng ty cã thÓ gi÷ gi¸ ë møc cao t­¬ng ®èi so víi c¸c C«ng ty kh¸c. Tuy nhiªn, ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ø ®äng, tån kho th× C«ng ty nªn cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh gi¸ c¶, h¹ gi¸ ®Ó tiªu thô hÕt sè s¶n phÈm nµy nh»m thu håi vèn. Cã thÓ nãi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o cho C«ng ty thu ®­îc lîi nhuËn. Ph­¬ng thøc tiªu thô còng t¸c ®éng lín tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, vÒ phÝa C«ng ty lu«n cã xu h­íng thu ®­îc nhiÒu tiÒn cña kh¸ch hµng cµng nhiÒu cµng tèt. Tuy nhiªn, trong kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c C«ng ty c¹nh tranh víi nhau gay g¾t, ph­¬ng thøc thanh to¸n còng lµ c«ng cô ®¾c lùc trong c¹nh tranh. ChÝnh v× vËy ®Ó kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh c¸c kho¶n nî, C«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p hç trî kh¸ch hµng nh­: chiÕt khÊu nhanh, ph­¬ng thøc thanh to¸n hîp lý... ®Æc biÖt ®èi víi kh¸ch hµng lµ ®¹i lý b¸n bu«n. 2.4. Hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi: HiÖn nay c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm tr­íc cæng C«ng ty. Doanh thu tõ c¸c cöa hµng nµy chØ chiÕm mét tû lÖ rÊt nhá trong tæng doanh thu tiªu thô. ViÖc tæ chøc vµ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi cÇn ®­îc tiÕn hµnh nh­ sau: - TiÕp tôc duy tr× vµ cñng cè m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý trong n­íc ®ång thêi ph¸t triÓn, më réng thÞ tr­êng ra c¸c vïng kh¸c. - Thùc chÊt cña viÖc lµm nµy lµ më réng vµ ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý tiªu thô vµ ®¹i diÖn cña c«ng ty ë khu vùc c¸c thÞ tr­êng nµy. - C«ng ty nªn më v¨n phßng ®¹i diÖn vµ giao dÞch ë MiÒn Nam. Nã sÏ thuËn lîi cho viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng thÞ tr­êng, t×m hiÓu nh÷ng trë ng¹i vµ khã kh¨n trong viÖc tiªu thô. Nãi c¸ch kh¸c lµ thu thËp mét c¸ch dÔ dµng, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c nh÷ng th«ng tin vÒ toµn bé hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Tõ ®ã lµm c¬ së cho viÖc qu¶n lý vµ ®­a ra nh÷ng biÑn ph¸p hç trî tiªu thô hîp lý nhÊt. 2.5. Qu¶ng c¸o: Ho¹t ®énh qu¶ng c¸o vµ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ch­a ®­îc chó träng. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc mäi ng­êi biÕt ®Õn th«ng qua c¸c con ®­êng sau: - Qua c¸c ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: - Qua kh¸ch hµng truyÒn miÖng nhau vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm... V× vËy, mét sè s¶n phÈm míi cña C«ng ty mÆc dï ®­îc xuÊt hiÖn rÊt l©u trªn thÞ tr­êng nh­ng vÉn kh«ng ®­äc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mµ C«ng ty cÇn tiÕn hµnh bao gåm ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bªn trong vµ ngoµi C«ng ty. Víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bªn trong th­êng lµ c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh­ biÓn ¸p phÝch bªn ngoµi C«ng ty, c«ng t¸c tr­ng bµy s¶n phÈm, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµy th× chi phÝ kh«ng cao, thêi h¹n l©u dµi. §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ C«ng ty ¸p dông nh­ng nh­îc ®iÓm cña nã chØ giíi h¹n trong kh«ng gian hÑp, kh«ng g©y ®­îc Ên t­îng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Víi c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bªn ngoµi, C«ng ty chØ nªn tiÕn hµnh qu¶ng c¸o vµ kho¶n chi phÝ giµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ph¶i phï hîp víi t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty. Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o lµ mét vÊn ®Ò cÇn ®­îc xem xÐt kü l­ìng. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ph¶i mang tin trùc tiÕp tíi ®èi t­îng nhËn tin, lùa chän sao cho ®èi t­îng nhËn tin cã Ých chiÕm tû lÖ cao nhÊt. NÕu lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o hîp lý th× C«ng ty ®· lùa chän chi phÝ qu¶ng c¸o mét c¸ch tèi ­u. Ng­îc l¹i, nÕu ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o b©t hîp lý th× C«ng ty ®· sö dông l·ng phÝ qu¶ng c¸o. Mµ h¬n n÷a, cã thÓ gi¶m uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. V× vËy, C«ng ty cÇn tiÕn hµnh kiÓm tra xem liÖu sè tiÒn giµnh cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cã ®¹t ®­îc môc tiªu mµ C«ng ty mong muèn kh«ng. §Ó so s¸nh kÕt qu¶ do ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mang l¹i, ta cã thÓ l­îng ho¸ d­íi d¹ng doanh sè lîi nhuËn t¨ng thªm, doanh thu t¨ng thªm, tû lÖ phÇn tr¨m t¨ng thªm, kiÓm tra ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ®Ó lùa chän quyÕt ®Þnh cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë c¸c n¨m tiÕp theo. N©ng cao uy tÝn vµ khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng sö dông nhiÒu h¬n n÷a s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng... tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng trªn ®Òu kÝch thÝch søc mua cña ng­êi tiªu dïng. Ngoµi ra C«ng ty nªn th­êng xuyªn më réng c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ kh¸c nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm réng kh¾p ®Õn ng­êi tiªu dïng. iv. hoµn thiÖn tæ chøc hÖ thèng b¸n hµng B­íc sang c¬ chÕ thÞ tr­êng buéc c«ng ty ph¶i ®¶m b¶o mét ®éi ngò c¸n bé ®¸p øng ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch n©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i c¸n bé cña c«ng ty. Thªm vµo ®ã ph¶i ®µo t¹o mét ®éi ngò b¸n hµng ®Ó thùc hiÖn tèt nghiÖp vô b¸n hµng. Gi¸o dôc hä ®Ó hä ý thøc ®­îc r»ng b¸n hµng lµ mét nghÒ cã tÝnh nghÖ thuËt vµ ®ßi hái sù khÐo lÐo rÊt cao. §©y lµ kh©u c¬ b¶n, quan träng nhÊt cña c«ng ty. Ngoµi ra cÇn ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t ®¶m b¶o viÖc thuËn lîi cho viÖc mua b¸n t¹i c¸c cöa hµng, h¹n chÕ sù x©m nhËp tranh mua, tranh b¸n cña c¸c c¸ nh©n, cÇn ph¶i kiÓm nghiÖm tù phª b×nh ®Ó th­êng xuyªn uèn n¾n rót kinh nghiÖm. C«ng ty cÇn n©ng cÊp c¸c cöa hµng hiÖn cã, t¨ng c­êng c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho c¸c cöa hµng vµ c¶ c«ng ty. Ph¶i lµm sao ®Ó g©y ®­îc sù chó ý ®èi víi kh¸ch hµng, t¨ng sè l­îng kh¸ch hµng ra vµo cöa hµng, t¨ng c¬ héi b¸n hµng. X©y dùng c¸c ®iÓm b¸n hµng míi. HiÖn nay c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty ®a sè tËp trung t¹i Hµ Néi, do vËy trong thêi gian tr­íc m¾t cÇn ph¶i më réng c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c cöa hµng ®¹i lý ra c¸c tØnh ngoµi. MÆc dï cßn nhiÒu khã kh¨n do kh¸ch quan vµ chñ quan mang ®Õn nh­ng qua ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c«ng ty trong thêi gian võa qua cho thÊy c¸c cöa hµng ®· hÕt søc cè g¾ng trong viÖc b¸n hµng, gióp cho c«ng ty hoµn thµnh tèt nh÷ng môc tiªu ®Æt ra trong kinh doanh. Tuy nhiªn ®Ó ph¸t huy ®­îc hÕt nh÷ng n¨ng lùc cña c¸c cöa hµng c«ng ty cÇn më réng quyÒn h¹n víi mäi h×nh thøc kinh doanh phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng ty ®· thùc hiÖn h×nh thøc kho¸n gän cho c¸c cöa hµng, kiÓm so¸t ®aïa vµo ®Çu ra cña c¸c cöa hµng d­íi h×nh thøc b¶o toµn vèn, c¸c cöa hµng cã thÓ thay mÆt c«ng ty ®Ó b¸n ra nh÷ng l« hµng lín. Khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua hµng víi sè l­îng lín, cöa hµng ®­îc phÐp liªn l¹c, quan hÖ lÊy hµng ho¸ tõ c¸c cöa hµng kh¸c ®Ó ®¸o øng yªu cÇu mét c¸ch kÞp thêi, ®Çy ®ñ bëi v× nh÷ng nguån hµng do c«ng ty cung cÊp nhiÒu lóc bÞ chËm, lµm gi¶m c¬ héi b¸n hµng. MÆt kh¸c c«ng ty cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c cöa hµng trªn c¬ së võa chuyªn tr¸ch nh÷ng vÉn ph¶i thèng nhÊt víi nhau. C¹nh tranh ®Ó ph¸t huy kh¶ n¨ng b¸n hµng còng nh­ c¸ch thøc th¸i ®é phôc vô kh¸ch hµng, t¨ng niÒm tin cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi c«ng ty. kÕt luËn C¹nh tranh vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµ mét vÊn ®Ò xuyªn suèt trong mäi thêi kú ho¹t ®éng cña mçi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Mét doanh nghiÖp cho dï ®· giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh hiÖn t¹i th× sau ®ã vÉn cã thÓ thÊt b¹i nÕu doanh nghiÖp ®ã kh«ng biÕt t×m c¸ch n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. V× vËy, mét yªu cÇu ®Æt ra ®èi víi doanh nghiÖp lµ ph¶i t×m hiÓu, ph©n tÝch vµ dù do¸n chÝnh x¸c m«i tr­êng kinh doanh hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai ®Ó kÕt hîp hµi hoµ c¸c nguy c¬ còng nh­ c¸c c¬ héi kinh doanh nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lµ mét sinh viªn thuéc chuyªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh, qua mét qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i phßng KÕ ho¹ch cña C«ng ty kho¸ Minh Khai, t«i ®· nhËn thøc ®­îc thùc tiÔn vµ nh÷ng bøc xóc cßn tån t¹i trong C«ng ty. Nh÷ng biÖn ph¸p nªu trªn( PhÇn III) thùc sù lµ nh÷ng c¨n cø, tiªu chuÈn gãp mét phÇn nhá bÐ c«ng søc cña m×nh ®Ó gióp Cong ty n©ng cao h¬n n÷a kh¶ n¨ng c¹nh tranh, ®¹t tíi nh÷ng thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng. Tuy nhiªn, do cßn h¹n chÕ nhiÒu vÒ mÆt thêi gian còng nh­ n¨ng lùc, bµi viÕt nµy ch¾c ch¾n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. RÊt mong sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c c« b¸c Phßng KÕ ho¹ch cña C«ng ty kho¸ Minh Khai. Cuèi cïng, em xin göi lêi c¶m ¬n ch©n thµnh tíi thÇy gi¸o h­íng dÉn Lª C«ng Hoa vµ tËp thÓ Ban l·nh ®¹o C«ng ty kho¸ Minh Khai ®· hÕt lßng gióp ®ì em ®Ó bµi viÕt nµy ®­îc hoµn thµnh ®óng h¹n. tµi liÖu tham kh¶o 1. Marketing c¨n b¶n. Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª-2000 2. ChiÕn l­îc c¹nh tranh. Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª-1999 3. ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh. Nhµ xuÊt b¶n ChÝnh trÞ quèc gia-1999 4. Qu¶n lý doanh nghÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. NXB chÝnh trÞ quèc gia- 1999. 5. Marketing d­íi gãc ®é qu¶n trÞ doanh nghiÖp. NXB Thãng kª- 1999. 6. Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp. NXB Khoa häc kü thuËt-1999 7. C«ng nghÖ qu¶ng c¸o. NXB Khoa häc kü thuËt- 1992. 8. Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam (2000, 2001). 9. Qu¶n lý chiªu thÞ. NXB Thèng kª- 1999 10. NghÖ thuËt tiªu thô s¶n phÈm Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2001 11. C¸c tµi liÖu vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty kho¸ Minh Khai môc lôc