Báo cáo thực tập tại Công ty điện tử tin học hoá chất ELINCO

h vực điện tử tin học viễn thông tự động hoá . Trong bối cảnh đó viện kỹ thuật quân sự bộ quốc phòng nhạn thấy cần phải có một doanh nghiệp đựơc tổ chức và hoạt động theo một doanh nghiệp nhà nước . Nhưng tập trung thực hiện nhiệm vụ chính trị của viện nhằm góp phần tháo gỡ khó khăn trong tình hình hiện tại . Để đáp ứng yêu cầu trên xí nghiệp điện tử tin học thuộc viện kỹ thuật quân sự được thành lập với đội ngũ cán bộ và các cán bbộ nghiên cứu của một số đơn vị trong viện kỹ thuật quân sự như viện điện tử trung tâm toán máy tính và chính thức đi vào hoạt động từ năm 1991 với nhiệm vụ chinhs trị ban đầu được giao . “ Tiếp cận khoa học công nghệ mới của thế giới một cách nhanh nhất , tìm kiếm lựa chọn các đối tác để nghiên cứu , tư vấn tiếp cận và chuyển giao công nghệ nhằm tham gia việc đổi mới và đảm bảo trang thiết bị kỹ thuật quân sự . Thông qua đó góp phần đào tạo lại các lớp huấn luyện , cập nhật kiến thức mới cho đội ngũ cán bộ nghiên cứu của viện kỹ thuật quân sự . Góp phần đáp ứng và xây dựng và phát triển khối lượng quân đội tiến lên chính quy hiện đại” Ngay từ khi mới hoạt động xí nghiệp luôn đi sâu đi sát các đơn vị quân đội , chủ động nắm bắt các yêu cầu đổi mới trang bị đảm bảo kỹ thuật và nghiên cứu phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực điện tử tin học, viễn thông , tự động hoá , chỉ huy các xí nghiệp điện tử tin học mua sắm bao gòm các máy thông tin vô tuyến , máy sóng ngắn , sóng cực ngắn , máy chuyên dụng .... Do hoạt động có hiệu quả , năm 1993 xí nghiệp được thành lập lại với tên gọi là công ty điện tử tin học và có thêm chức năng xuất nhập khẩu . Từ những năm 1993 công ty đã trực tiếp tìm kiếm đối tác nước ngoài và chuyển giao công nghệ , nhiều công trình đề án thuộc lĩnh vực điện tử tin học viễn thông mà điển hình là góp phần đổi mới trang thiết bị theo hướng hiện đại hoá hệ thống tổng đài điện tử kỹ thuật số thuộc mạng thông tin cấp 2 , cấp 3 , của bộ binh chủng không quân làm chủ đầu tư II. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty : 1. Nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật – công nghệ mới . Trong lĩnh vực điện tử – tin học –thông tin – viễn thông – tự động hoá và vật liệu hoá chất phucj vụ các hoạt động quân sự và đân dụng 2. Tư vấn khảo sát thiết kế thi công các công trình thông tin viễn thông và dịch vụ đầu tư phát triển công nghệ thông tin 3. Cung cấp trang thiết bị , các giải pháp kỹ thuật , các hệ thống phần mềm cho mạng máy tính , các hệ thóng tổng đài điện tử kỹ thuật số , vi ba số , mạng cáp 4. Cung cấp các dịch vụ intẻnet 5. Chế tạo sản xuất sản phẩm bằng vật liệu compóite cho các công trình quốc phòng và dân dụng 6. Thi công chống thấm chống nóng , chống dột bằng vật liệu công nghệ mới cho các công trình quốc phòng và dân dụng 7. Xuất nhập khẩu các trang thiết bị vật tư hàng hoá theo chuyên nghành được bộ cho phép và chuyển giao công nghệ mới phục vụ các nhiệm vụ trong quốc phòng và tham gia một số lĩnh vực hoạt động của nền kinh tế quốc dân III. cơ cấu bộ máy quản lý : Bộ máy tổ chức của công ty điện tử tin học hoá chất bộ quốc phòng - Ban giám đốc - Phòng kế hoạch tổng hợp kiêm cong tác chính trị - Phòng tài chính kế toán - Phòng quản lí xuất nhập khẩu - Phòng kỹ thuật - Văn phòng đại diẹn phía nam - Xí nghiệp điện tử tin học - Xí nghiệp vật liệu hoá chất - Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật thông tin viễn thông - Xưởng gia công sản xuất đồ điện dân dụng Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Ban giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Các xí nghiệp thành viên Các phòng ban chức năng Ban đại diện văn phòng phía nam 1. Xí nghiệp điện tử tin học 2. Xí nghiệp vật liệu hoá chất 3. Xí nghiệp dịch vụ KT Việt hưng 1. Phòng KH hành chính 2. Phòng TC KT 3. Phòng KDXNK 4. Phòng kỹ thuật ( nguồn : phòng kế hoạch hành chính ) Nguyên tắc hoạt động của công ty Công ty ELINCO là một doanh nghiệp nhà nước được xếp hạng 1 , hoạch toán kinh tế độc lập với cơ quan chủ quản là trung tâm khoa học kỹ thuật quân sự – Bộ quốc phòng . Ba xí nghiệp thành viên và ban đại diện văn phòng phía nam cùng phối hợp hoạt động và chịu trách nhiệm báo cáo trước công ty về kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm . Công ty hoạt động theo nguyên tắc mọi hoạt động kinh doanh đều tuân thủ theo quy định của pháp luật , lấy hiệu quả kinh tế làm lợi ích quốc gia làm mục tuêu hoạt động Chức năng nhiêm vụ của các phòng ban , thành viên của công ty ELINCO Các phòng ban chức năng Phòng kế hoạch hành chính : Đây là phòng có nhiều chức năng nhiệm vụ rất quan trọng như lập và giao ké hoạch sản xuất kinh doanh chung cho các đơn vị thành viên các phòng ban chức năng của công ty điều phối sắp xếp , quản lý nguồn lực lao động , lập chiến lược và kế hoạch đầu tư dựa vào báo cáo về nhu cầu thị trường , báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh và chiến lược phát triển của doanh nghiệp Phòng tài chính kế toán : Có nhiệm vụ ghi nhận phản ánh giám sát toàn bộ tình hình hoạt động tài chính của đơn vị . Cung cấp các thông tin khi cần thiết để quản lý có hiệu quả . Theo dõi xuất nhập vật tư , tài sản quản lý điều tiết các nguồn sản xuất kinh doanh sao cho có hiệu quả , vay vốn ngân hàng khi được uỷ quyền , thu chi tiền mặt theo yêu cầu và sự cho phép của người có thẩm quyền . Do công ty có ba xí nghiệp thành viên hạch toán độc lập nên phòng không chỉ quản lý tình hình biến động nguồn vốn , tài sản của công tymà giám sát hoạt động tài chính của các xí nghiệp thành viên . Cuối năm phòng lập báo cáo tài chính , trong đó thuyết minh về biến động tài sản , tang giảm nguồn vốn , luân chuyển vốn lưu động , đánh giá nhữnh mặt tích cực và hạn chế , khó khăn trong hoạt động của công ty ..., từ đó lập mục tiêu kế hoạch cho năm tới Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu : Đây là một phòng đa chức năng với nhiều nhiệm vụ tích cực hoạt động trong các lĩnh vực điện tử tin học Giao dịch tìm kiếm các thị trường trong và ngoài nước , tham mưu ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu và tổ chức thực hiện các hợp đồng này theo đơn đặt hàng của các đơn vị trong và ngoài quân đội > nhập khẩu kinh doanh các thiết bị điện tử tin học viễn thông Tham gia đấu thầu các công trình xây dựng cung cấp thiết bị thuộc lĩnh vực điện tử tin học viễn thông Lập và tư vấn dự án về các lĩnh vực thông tin điện tử tin học cho các lĩnh vực trong và ngoài quân đội Tham gia thực hiện và phối hợp thực hiện các dự án đã lập Phòng kỹ thuật Có nhiệm vụ nghiên cứu các vấn đề về kỹ thuật , trang thiết kế , thi công xây lắp các công trình , các dự án kỹ thuật , thông tin triẻn khai trong quân đội cũng như ở các đơn vị ngoài . Đồng thời phòng cũng phụ trách những vấn đề về kỹ thuật trong các hồ sơ dự thầu Chức năng , nhiệm vụ của các đơn vị thành viên : Mỗi đơn vị thành viên của công tính toán đều có chức năng nhiệm vụ riêng theo yêu cầu của sản xuất kinh doanh Xí nghiệp điện tử tin học : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực dịch vụ chuyên cung cấp các vật tư vật liệu và các linh kiện điện tử , máy vi tính . Xí nghiệp vật liệu hoá chất : Hoạt động chủ yếu ở lĩnh vực chuyên sản xuất ,cung cấp vật liệu và xây dựng các công trình hoá chất Xí nghiệp dịch vụ kỹ thuật Việt Hưng : Chuyên về tư vấn , xây lắp các công trình viễn thông và các dịch vụ kỹ thuật Tuy mỗi xí nghiệp có những nhiệm vụ và chức năng riêng nhưng các xí nghiệp này hoạt độnh hoàn toàn độc lập mà có mỗi liên hệ mật thiết hữu cơ với nhau , mỗi xí nghiệp đều là những thành viên không thể thiếu được của công tính toán , hoạt động dưới mục tiêu phát triển chung của công ty Chức năng nhiệm vụ của ban đại diện văn phòng phía nam . Chi nhánh có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường phá nam , giới thiệu các sản phẩm của công ty và tìm kiếm khách hàng . Đồng thời tham mưu cho công ty chiến lược phát triển thị trường . CHƯƠNG II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty I. Khái quát chung về tiêu thụ : 1. Khái niệm về tiêu thụ : Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp . Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội . Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra , quyền sử dụng hàng hoá đã thay đổi . Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục là khâu thực hiện giá trị sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lượng , chất lượng chủng loại , quy cách , phương thức vận chuyển , thồi hạn giao hàng và phương thức thanh toán Tóm lại : tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tự nghiên cứu nhu cầu thị trường và biến nhu cầu thị trường thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng và tổ chức từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả tốt nhất . 2. Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ : Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn đối với toàn xã hội . Xét ở tầm vĩ mô , tiêu thụ hàng hoá là một trong những khâu qua trọng của tái sản xuất xã hội . Quá trình tiêu thụ của hàng hoá chỉ kếy thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra , quyền sở hữu hàng hoá thay đổi . Tiêu thụ hàng hoá có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực tiêu dùng xã hội . Tiêu thụ hàng hoá một cách đầy đủ kịp thời , đồng bộ đúng số lượng thuận lợi đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Tiêu thụ góp phần kích thích tiêu dùng , lượng sản xuất phát triển đạt thích ứng tối ưu giữa cung và cầu trong lĩnh vực tiêu dùng . Như vậy thông qua thị trường , tiêu thụ góp phần điều hoà sự cân bằng giữa sản xuất và tiêu dùng , giữa hàng hoá và tiền tệ trong lưu thông , giữa nhu cầu khả năng thanh toán .... Đồng thời là điều kiện để đảm bảo sự phát triển cân đối trong từng ngành từng vùng cũng như trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân Xét ở tầm vi mô , tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa và vai trò rất quan trọng đối với từng doanh nghiệp . Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp . Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào đều nhằm vào mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận . Lợi nhuận phản ánh vào kết quả và trình độ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , đồng thời là phơng tiện duy trì và tái sản xuất mở rộng . Là phương tiện để ứng dụng công nghệ và kỹ thuật hiện đại . Hoạt động tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường là tấm gương phản chiếu tình hình sản xuất kinh phí lỗ hay lãi , là thước đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ là cơ sở hình thành nên doanh thu và lợi nhuận , tạo ra thu nhập để bù đắp chi phí bỏ ra bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh . Thông qua phương thức thu được diễn ra lợi nhuận thì hàng hoá không ngừng phải đảm bảo chất lượng mà còn phải phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng , luôn biến động mẫu mã , chất lượng , giá cả cũng như các phương thức bán hàng và khâu phục vụ sau bán hàng nhằm kích thích nhu cầu tiêu dùng . Đối với doanh nghiệp thương mại áp dụng nhữnh phương pháp tiêu thụ đúng đắn đảm bảo cho người tiêu dùng với những hàng hoá tốt sẽ đẩy mạnh doanh số bán ra nâng cao doanh thu . Do đó thị trường được mở rộng và khẳng định uy tín của doanh nghiệp . Trong mỗi quan hệ của chủ thể khác như bán hàng , chủ nợ , nhà đầu tư ... Như vậy tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa lớn trong việc thúc đẩy nguồn lực và phân bố các nguồn lực có hiệu quả đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân nói chung và đối với doanh nghiệp nói riêng , nhất là trong điều kiện hiện nay . Tiêu thụ khẳng định khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường . Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế phải xác định nắm bắt được vị trí quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hoá , trong toàn bộ các hoạt động kinh tế của doanh nghiệp , để trên cơ sở đó vạch ra những hướng đi đúng đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp 3. Nội dung của tiêu thụ : Các phương thức tiêu thụ trong các doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường các phwong thức tiêu thụ ngày càng đa dạng , tuỳ theo đặc điểm địa hình kinh doanh của doanh nghiệp mà có sự lựa chọn phương pháp tiêu thụ cho phù hợp và có hiệu quả nhất . Việc lựa chọn đó sẽ góp phần làm cho công tác quả lí tiêu thụ thực hiện tốt hơn . Tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiến hành theo các phương thức sau Phương thức tiêu thụ trực tiếp : Là phương thức giao hàng cho người mua trực tiếp tại kho ( hoặc trực tiếp tại xưởng không qua kho ) của doanh nghiệp . Bên mua sẽ đề cử người đến nhận hàng , sau khi đại diên bên mua ký nhận đủ hàng và giao tiền hoặc chấp nhận thanh toán . Phương thức chuyển hàng theo hợp đồng ( chuyển hàng chờ chấp nhận ) . Theo phương thức này căn cứ vào hợp đồng đã ký kết , doanh nghiệp xuất kho hàng hoá bằng phương tiện vận tải của mình hoạc thuê người nước ngoài chuyẻen hàng cho bên mua ở một địa điểm đã thoả thuận trước giữa hai bên . Số hàng hoá chở đi này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp , cho đến khi bàn giao xong hàng và được người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng đã chuyển này thì số hàng này mới được coi là tiêu thụ Phương thức tiêu thụ hàng đại lý ký gửi : Đây là phưong thức bán hàng trên cơ sở doanh nghiệp có đại lý tiêu thụ của mình . Theo phương thức này doanh nghiệp xuất kho hàng hoá giao cho đại lý coi như hàng gửi bán . Bên đại lý sẽ trực tiếp bán hàng cho cơ sở đại lý và được hưởng hoa hồng theo tỷ lệ mà doanh nghiệp sẽ trả . Số hàng gửi đại lý vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp cho đến khi chính thức tiêu thụ ( bên đại lý thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán ) . Ngoài các phương thức tiêu thụ chủ yếu nói trên các doanh nghiệp còn sử dụng sản phẩm để thanh toán tiền lương , tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên , các đơn vị thành viên trong công ty trao đổi hàng này lấy hàng khác , hoặc để biếu tặng ... Mỗi phương thức tiêu thụ đều có ưư nhược điểm riêng và khi thị trường ngày càng phát triển thì ngày càng có nhiều phương thức tiêu thụ khác nhau , đăc biệt là trong nền kinh tế thi trường . Mỗi doanh nghiệp có mộy phương thức tiêu thụ khác nhau tuỳ vào quy mô vị trí đặc điểm hàng hoá , đặc điểm kinh doanh , nhân lực , vật lực , vốn kinh doanh ,tiềm lực tài chính .... Nhưng dù chọn phương thức nào thì cũng phải đạt được mục đích cuối cùng là đạt được lợi nhuận cao nhất với chi phí bỏ ra ít nhất II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 1. Cơ cấu mặt hàng : Công ty ELINCO là một công ty sản xuất và kinh doanh nhiều mặt hàng, công tycó ba xí nghiệp trực thuộc đều sản xuất và kinh doanh các mặt hàng khác nhau . Chính vì thế mà công tính toán có rất nhiều sản phẩm tung ra thị trường . Bài này chỉ quản lý được các mặt hàng thuộc xí nghiệp điện tử tin học sản xuất và kinh doanh , đó là những mặt hàng như vô tuyến so ny , bộ đàm , cạc vi ba số , máy vi tính , điện thoại , ... thị trường tiêu thụ của những mặt hàng này chủ yếu là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công tính ty thuận tiện cho việc gian hàng ... Nghiên cứu thị trường : Đặc điểm nổi bật của thị trường : thị trường đầu ra của công tính toán tương đối rộng lớn , hiện chiếm 60 % thị trường toàn quốc . Mặt khác công ty còn có khả năng tài chính khá vững mạnh cùng uy tín và chất lượng nên thuận lợi cho việc cạnh tranh mở rộng thị trường . Với một mạng lưới rộng kháp đã giúp cho đã giúp cho các sản phẩm của công tyđược tieu thụ trên toàn quốc . Nhiều cơ sở xa công tynên nhiều khi không có sự chỉ đạo kịp thời có thể dẫn đến làm không đúng hoặc tự ý đồ của công ty, có lúc bị tư thưong lấn át Từ trước đến nay thị trường trọng điểm của công ty vẫn là thị trường ở miền bắc ( luôn chiếm 50% tổng doanh thu của toàn công ty và mức tiêu thụ hàng năm rất lớn ) . thị trường miền trung và miền nam đầy tiềm năng nhưng do mộy phền khoảng cách địa lý quá lớn và tại đó các đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty mới chỉ thâm nhập được ít thông qua chính sácg giá và chính sách sản phẩm 2. Phân đoạn thị trường : Phân đoạn thị trường theo theo thu nhập : Thu nhập là một yếu tố ảnh hưởng lớn đến sức mua hàng hoá của công ty . Thu nhập cao khích thích người tiêu dùng mua sắm những sản phẩm của công ty Phân đoạn thị trường theo hành vi người tiêu dùng : Tâm lý người tiêu dùng việt nam có đặc điểm chung là thích hàng tốt và ưa những sản phẩm của công ty nổi tiếng , thích mặt hàng có nhiều tính năng thuận tiện do trình độ hiểu biết thấp mang lại . Mua hàng theo xu hướng trào lưu , nếu bạn bè hay hàng xóm mua một cái máy vi tính , điện thoại ... thì họ cũng mua theo . Những người mua sau chịu ảnh hưởng rất lớn bởi nhận xét hướng dẫn của người mua trước . Tuy nhiên mỗi khu vực địa lý khác nhau lại mang những đặc điểm hành vi khác nhau . Nếu phân theo khu vực thì ta thấy rằng : lượng hàng tiêu thụ ở miền bắc lớn nhất bởi vì nó gần trụ sở của công ty thuận tiện cho việc mua bán và vận chuyển . Lượng háng tiêu thụ ở miền nam cũng khá lớn vì ở đó họ có thu nhập cao nên khích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn 3 . Thực trạng mở rộng hệ thống marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty ELICO 3.1 . Chính sách sản phẩm : Từ khi mới thành lập công ty đã xây dựng chính sách đa dạng hoá sản phẩm . Sản phẩm của công ty được phục vụ từ thị trường có thu nhập thấp đến thị trường có thu nhập cao . Vì mục tiêu của công ty là nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách tốt nhất , khai thác tối đa nhu cầu tại các phân đoạn thị trường . 3.1.1 Quản lý chất lượng sản phẩm : Trước khi sản phẩm đưa ra thị trường để tiêu thụ phải được kiểm tra qua tổ kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty . Đồng thời công ty thường xuyên thu thập thông tin từ khách hàng và các đại lý , các trung tâm bảo hành để tìm hiểu những mặt hàng còn yếu kém . Công ty phân công rõ ràng cho phòng kỹ thuật nghiên cứu cải tiến sản phẩm , nâng coa chất lượng sản phẩm , giúp cho sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn . 3.1.2. Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm : Qua quá trìng thu thập thông tin từ phía khách hàng , các đại lý phòng kỹ thuật của công ty , ta có thể đánh giá chất lượng sản phẩm các mặt hàng của công ty để không ngừng nâng cao chất lươngj sản phẩm .Đó là biện pháp công ty đang tiến hành nhằm từng bước nâng cao uy tín sản phẩm của mình trên thị trường 3.1.3 . Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm : Cải tiến kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm là việc làm với mong muốn hướng nhu cầu vào sản phẩm mới cũng như đáp ứng nhu cầu mơí của khách hàng , mục tiêu làm như vậy là công ty có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh tạo nhu cầu về sản phẩm mới , tăng chủng loại sản phẩm của công ty . Với khả năng tài chính của mình công ty luôn thay đổi kiểu dáng mẫu mã hiện đại sang trọng theo kịp tiến độ của thời đại . 3.2. Chính sách về giá cả : Giá cả của sản phẩm có vai trò quyết định đối với số lượng sản phẩm tiêu thụ , ảnh hưởng tới lợi nhuận và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty , việc xác định giá phù hợp là rất cần thiết với công ty 3.2.1.Thực trạng chính sách giá : Trong điều kiện thi trường cạnh tranh mãnh liệt đầy những biến động và khả năng của công ty có hạn . Mục tiêu của chiến lược giá đã đặt ra với công ty, trong giai đoạn hiện nay ,ổn định doanh thu đảm bảo tốc độ tăng trưởng mở rộng toàn bộ thị trường , bảo vệ thị phần . Trên cơ sở đó công ty thực hiện định giá . Giá cả của công ty trong một số năm qua có thể nói là tương đối ổn định , không có sự đột biến . Tuy nhiên vấn đề đặt ra là giá cả ổn định không phải klà điều cốt yếu mà giá cả phải phù hợp với nhu cầu thị trường và có sức cạnh tranh trên thị trường Mức giá cơ bản của công ty đặt ra trên cơ sở chi phí cộng lãi , cùng với việc áp dụng chính sách giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng . Đối với giă bán buôn công ty thực hiện trên cơ sở giá bán của công ty cộng mua nhiều giảm giá . Đối với các đại lý thì công ty vận chuyển và giao hàng tại chỗ trên cở giá bán lẻ cộng mua nhiêù giảm giá Ngoài ra công ty còn đặt giá theo từng vùng , tức là đặt giá tại vùng tiêu thụ trên cơ sở giá bán của công ty . Qua đó giá cả các sản phẩm của công ty ổn định gây tâm lý tốt đôi với khách hàng và các đại lý của công ty. Bên cạnh đó công ty còn khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn , từ đó tăng tốc độ quay vòng vốn và giảm thời gian thu hồi vốn . Cụ thể các đại lý một lần lấy hàng trên 30 triệu đồng thì sẽ được giảm giá từ 3%- 4% tuỳ thuộc theo khu vực địa lý . Nếu một lần láy hàng trên 60 triệu đồng thì được guỉam 4% - 5% trên tổng doanh thu . NHư vậy , hiện nay sự cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hoá sẽ nhường chỗ cho viêc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và thời gian giao hàng .  3.2.2. Chính sách phân phối : Hệ thống kênh tiêu thụ của công ty được tổ chức như sau : Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Cửa hàng bán và giới thiệu sp (1) Cửa hàng bán và giới thiệu sp Công ty (2) Người tiêu dùng Đại lý Chi nhánh (3) Hiện nay công ty có 5 chi nhánh tại các tỉnh thành phố lớn đó là Hà Nội , Hải phòng , Đà nẵng , Thành phố Hồ chí Minh , Cần thơ . có 111đại lý và 1882 cửa hàng bán lẻ Kênh 1 : Là kênh trực tiếp công tytổ chức các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm , chỉ nhằm vào việc quảng cáo trưng bày sản phẩm của công ty . Kiểu kênh này được áp dụng tại nhữnh nơi mà công ty muốn mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và khi công tymuốn phát triển một sản phẩm mới . Vì vậy thi trường ở Hà nội và Thành phố Hồ Chí Minh là thị trường có thu nhập cao nên đặt một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại đó . Ngoài ra các khách hàng đặc biệt có thể mua thẳng sản phẩm của công ty mà không cần qua khâu trung gian như bệnh viện , trường học ... . Phân phối theo hình thức này chỉ nhằm vào mục đích quảng cáo và tạo mỗi quan hệ với khách hàng Ưu điểm của kênh này là giúp công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , do đó thu thập được những thông tin trực tiếp về chất lượng sản phẩm . Ngoài ra các của hàng này còn có vai trò quan trọng trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay trên thị trường bằng cách luôn khai thác tối đa nhu cầu tại chỗ cung cấp kịp thời sản phẩm tới tay người tiêu dùng , lấp đầy khoảng trống trên thị trường , nhưng việc tiêu thụ sản phẩm ở đây là không cao . Kênh 2 : Các của hàng bán lẻ và các đại lý ở đây có vị trí như nhau đềuhạch toán độc lâp với công ty . Đây là loại kênh phổ biến tiện lợi có thể áp dụng được cả thị trường gần và xa công ty Ưu điểm : Do phạm vi hoạt động rộng nên các thông tin thu thập được từ các đại lí mở rộng và khách quan hơn so với kênh 1 . Các đại lý và cửa hàng bán lẻ nằm ở nhiều nơi , thuận lợi cho việc mua sắm của khách hàng và quảng cáo sản phẩm của công ty . Phạm vi thị trường được mở rộng đảy nhanh việc đáp ứng nhu cầu giao hàng tận nơi cho người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị trường Hạn chế : Người bán hàng không phải là nhân viên của công ty nên họ có không ý thức trong việc giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty . Các đại lý và cửa hàng bán lẻ còn bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để thu được lợi nhuận nhiều hơn . Để khắc phục tình trạng này công ty cần khắc phục nhiều biện pháp khuyến khíh các đại lý và cửa hàng bán lẻ trung thành hơn nữa đối với công ty Kênh3 : Các đại lý và chi nhánh được thành lập ở những vùng có khả năng tiêu thụ cao . Khối lượng sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua hệ thống kênh này chiếm tỷ trọng lớn . Các chi nhánh là cầu nối trung gian giữa các đại lí tại ba vùng bắc trung nam với nhà máy . Các chi nhánh có nhiệm vụ nhận đơn đặt hàng lo giấy tờ hợp đồng và phương tiện vận chuyển hàng tù nhà máy đến các đại lý và các cửa hàng bán lẻ . Việc lập kênh phân phối của công ty khá chặt chẽ tuy nhiên nó làm cho phân phối của công ty có thêm một bbộ phận trung gian , vậy trong thời gian tới công ty bố trí tại mỗi vùng mộy đại lý độc quyền có nhiệm vụ phân phối sản phẩm của công ty tại vùng đó . Như vậy nhân viên phòng marketing có điều kiện hơn để nghiên cứu thị trường tổ chức các công trình mở rộng thị trường 3.2.3 Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên kênh: Muốn quản lí được hệ thống marketing thì tổ chức kênh phải hướng vào mục đích chung của công ty . Mục đích tổ chức kênh làm sao tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất , phải đảm bảo mục tiêu kinh doanh lâu dài Tổ chức quản lý kênh phân phối hiện hành của công ty như sau : đối với cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm công ty duy trì tìm cách mở rộng hệ thống cửa hàng , lựa chọn và đăt địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh . Cung cấpác cửa hàng thường được đặt ở các trục giao thông , trung tâm kinh tế nơi có nhiều người qua lại Về lực lượng bán hàng các cửa hàng trực tiếp của công ty có bố trí như sau : Một người chịu trách nhiệm quản lý chung , một số chuyên bán hàng tiếp xúc với khách hàng , giới thiệu sản phẩm cho khách hàng , thu thập những thông tin và giải quyết những thắc mắc . Một người chuyên phụ trách về cung ứng , nhập hàng , ngoài ra còn có trách nhiệm bảo hành sản phẩm cho khách hàng . Công ty thường xuyên kiểm tra đánh giá lực lượng bán hàng để có những biện pháp đào tạo bổ sung kịp thời . Lực lượng bán hàng trực thuộc tại công ty ngoài hưởng chế độ lương như những nhân viên khác họ còn được hưởng tiền thưởng khi doanh thu bán hàng vượt chỉ tiêu , hoặc làm tốt công việc đặt ra Đối với những cửa hàng bán lẻ hạch toán độc lập với công ty , công ty giao hàng và nhận tiền trả chậm từ những cửa hàng này . Trong trường hợp cửa hàng bán được số lượng lớn công tính toán cho họ được hưởng chế độ ưu đãi như thưởng bằng tiền Đối với các đại lý : Các đại lý được thành lập trên cơ sở ký kếy hợp đồng với điều kiện có giấy phép kinh doanh mặt hàng điện tử đủ năng lực và có khả năng năng quản lý Mục tiêu tổ chức các đại lý nhằm mở rộng thị trường khai thác thoã mãn đáp ứng nhu cầu tối đa ở khu vực xa công ty có trách nhiệm cung cấp các hàng hoá cho đại lý . Đồng thời chịu trách nhiệm vận chuyển và bảo hành cho họ . Công ty quy định giá bán ra thị trường của các đại lý mà chỉ giao cho họ một mức giá nhất định và thực hiện phương thức trả chậm và đa dạng hoá hình thức thanh toán ( tiền mặt , séc , chuyển khoản ... ) Các đại lý được hưởng hoa hồng sau bán hàng là 6% giá bán Đối với chi nhánh khi số đại lý ở một khu vực tăng lên quá cao việc kiểm soát của công ty khó khăn , khu vực này lượng tiêu thụ lớn và thường xuyên . Công tính toán đã thành lập chi nhánh .Chi nhánh được lập ra ở các khu vực nào thì khu vực đó có nhiệm vụ cung cấp hàng hoá cho các đại lí ở khu vực đó và thay mặt công ty kiểm tra giám sát các đại lí này . Việc phân phối hàng hoá cũng như vận chuyển của công ty cho các đại lí . Tuy nhiên có sự ưu tiên hơn để khuyến khích các tổng đại lí bán hàng giá bán cho chi nhánh thường thấp hơn cho các đại lí . Các chi nhánh được hỗ trợ về chi phí quảng cáo ở khu vực nhằm khuyến khích họ thục hiện quảng cáo cho công ty . Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống kiểm tra theo dõi của chi nhánh về mọi mặt liên quan đến hàng hoá và vấn đề tiêu thụ hàng hoá của công ty , đồng thời giải quyết những vấn đề nảy sinh . Công ty tổ chức hội nghị khách hàng một năm một lần với quy mô lớn đánh giá hoạt động của các chi nhánh , đại lí , cửa hàng bán lẻ tạo điều kiện cho họ gặp gỡ nhau trao đổi kinh nghiệm kinh doanh , đánh giá khả năng quản lí , thành tích quản lí , khả năng hao phí thị trường , khách hàng thường xuyên có phần thưởng 3.4. Hoạt động hỗ trợ bán hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm : Quảng cáo , chào hàng giới thiệu sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là thu được lợi nhận cao , mà để thu được nhiều lợi nhuận thì phải sản xuất và tiêu thụ hàng hoá , đẩy nhanh quá trình tái sản xuất . Đối với các nhà kinh doanh thì quảng cáo là một trong những công cụ hữu hiệu nhất . Quảng cáo không chỉ làm cho người tiêu dùng biếy đầy đủ về từng loại sản phẩm để họ lựa chọn mà nó còn khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng , làm nảy sinh mong muốn và quyết định mua hàng . Đối với khách hàng lớn , nhất là khách hàng mới công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp . Nội dung quảng cáo không chỉ giới thiệu sản phẩm của công ty mà còn đề caolợi thế của công ty về công nghệ , về khả năng phát triển sản phẩm mới . Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ , phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường công ty còn hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng , tránh sự đồng hoá nhóm khách hàng này với các nhà bán buôn . Nhóm khách hàng này tập trung phần lớn ở các đô thị nhỏ và vùng nông thôn . Do đó nên tiến hành quảng cáo thông qua phương tiện truyền thông , vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao . Thêm vào đó công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên bao bì , trên các biểu tượng ở nơi công cộng với cách biểu hiện ngắn gọn chẳng hạn như biểu tượng của công ty . Ngoài racông ty nên tăng cường mời các phóng viên viết bài phóng sự về sản phẩm của công ty . ở một số hình thức quảng cáo có chi phí khá lớn phải chọn lựa cơcấu hình thức quảng cáo cho phù hợp với chiến dịch quảng cáo ở từng thời kỳ , phù hợp với tình hình công ty , tránh lãng phí . Cộng hưởng với công tác quảng cáo , công tính toán nên tiến hành mở rộng hoạt động chào hàng và giới thiệu sản phẩm , hơn nữa trong các thị trường mà công ty đang chuẩn bị thâm nhập như một số tỉnh miền trung , miền núi , vùng xa Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động chào hàng về giới thiệu sản phẩm như : Tổ chức định kỳ các chuyến khảo sát thị trường chào hàng , giới thiệu sản phẩm , nhất là những thị trường mà công ty muốn đặt chân tới . Hoạt động chào hàng cần phối hợp chặt chẽ với các hoạt động xúc tiến khác . Sau một quá trình sản xuất , kinh doanh áp dụng các phương pháp chào hàng , quảng cáo công ty nên tiến hành đánh giá hiệu quả về kết quả đạt được Công tác yểm trợ bán và xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ bán hàng là nhiệm vụ quan trọng trong các hoạt động hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm . Đó là các hoạt động của công ty qua người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua. Khi khách hàng đến tiếp nhận thông tin về quảng cáo thì công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng Tham gia hội chợ triển lãm với công ty là cần thiết , các cuộc triển lãm mà công ty nên tham gia là triển lãm hàng tiêu dùng việt nam . Ngoài mục đích giới thiệu quảng cáo , ký kết các hợp đồng mua bán sản phẩm , thông qua hội chợ triển lãm , công ty còn nắm bắt được các nhu cầu thị trường , nhận biết các thế mạnh cũng như điểm yếu của sản phẩm , làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới , thị trường mới Để tham gia hội chợ triển lãm đạt được kết quả cao doanh nghiệp lưu ý những điểm sau : Cần lựa chọn đúng sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm : mạnh về kỹ thuật , chất lượng tốt có khả năng cạnh tranh với những sản phẩm của các doanh nghiệp khác . Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp trở nên khó khăn . Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không .... Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là kỹ thuật đặc thù nhằm tăng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ lên một cách nhanh chóng nhưng tạm thời , do một số lợi ích ngoại lệ cho người phân phối hay người tiêu dùng cuối cùng Xúc tiến bán là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng , nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ , nâng cao mối quan hệ chính thức với khách hàng , sự làm ăn lâu dài được xác lập , tạo thêm sức mạnh cho công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo . Muốn vậy công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý khách hàng III. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty: 1. Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng : STT Chỉ tiêu đvt Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sl % Sl % 1 Vô tuyến sony Chiếc 959 139 1 201 230 125,2 1 510 000 125,7 2 Bộ đàm Chiếc 100 137 93 218 93,09 120 121 128,86 3 Cac vibaso Chiếc 160 877 130 480 81,11 179 200 137,3 4 Máy vi tính Chiếc 38 287 40 930 106,9 46 254 113 5 ĐiệnThoại Chiếc 813 150 859 590 105,7 895 640 104,2 Qua bảng trên cho ta thấy lượng sản xuất ra vẫn tăng đều và tốc độ tiêu thụ vẫn tăng . Đối với vô tuyến so ny năm 2001tăng so với năm 2000 vềg số lượng là 242 091 chiếc tương ứng với tăng 25,2% . Năm 2002 tăng so với năm 2001 về số lượng là 308 770 chiếc tương ứng với 25,7% Đối với bộ đàm thì năm 2001 tiêu thụ lại giảm xuống so với năm 2000 , giảm về số lượng là 6 919 chiếc tương ứng với giảm 6,91% năm 2002 tiêu thụ vượt mức kế hoạch so với năm 2001 và năm2000 , vượt mức về số lượng là 26 903 chiếc tương ứng với vượt 28,86% . Đối với cạc vi ba số thì mức tiêu thụ của năm 2001 giảm so với năm 2000 về số lượng là 30 397 chiếc tương ứng với giảm 18,89% . Năm 2002 lại tăng nhanh so với năm 2001 về số lượng 48 720 chiếc tương ứng 37,3 % Đối với mặt hàng máy vi tính thì sản lượng tiêu thụ đều trong các năm , năm 2001 tăng so với năm 2002 về số lượng là 2 643 chiếc tương ứng với 6,9% . Năm 2002 tăng so với năm 2001 về số lượng là 5 324 chiếc tương ứng với 13% Đối với mặt hàng điện thoại thì lượng tiêu thụ trong các năm qua chậm hơn sovới các mặt hàng khác của công ty . Năm 2001 tăng so với năm 2000 về số lượng là 46 440 chiếc tương ứng 4,2% Vậy thông qua phân tích trên ta thấy lượng sản xuất tăng đều hàng năm và lượng tiêu thụ cũng tăng đều như mạet hàng vô tuyến sô ny , điện thoại ... cũng có một số mặt hàng lượng tiêu thụ giảm dần như cạc vi ba số , bộ đàm những kết quả trên là rất tốt đẹp , phản ánh hướng đi đúng đắn và vững chắc của công ty trong việc củng cố và tăng cường các mặt hàng truyền thống . Để phát huy những kết quả đó công ty cần tiếp tục tìm kiếm các giải pháp đồng bộ hiệu quả hơn 2. Tình hình tiêu thụ theo khu vực : Chỉ tiêu Tiêu thụ Chênh lệch Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 2001/2000 2002/2001 Miền bắc Vô tuyến so ny 46 436 47050 91436 100,2 194,3 Bộ đàm 537 753 828425 1503451 112,2 181,5 Pin 88 4683668 5724225 5763142 112,2 100,7 Cạc vi ba số 675268 1037535 1509412 153,8 145,5 Điện thoại 5287200 6123541 6193412 115,8 101,1 Miền trung Vô tuyến sô ny 108593 197300 220001 181,7 111,6 Bộ đàm 175741 212541 791537 120,9 373,1 Pin 88 659680 666964 707728 101,1 106,1 Cạc vi ba số 176604 214353 637421 121,5 297,7 Điện thoại 854880 867520 937520 101,5 108,1 Miền nam Vô tuyến sô ny 323440 205706 322010 63,59 156,3 Bộ đàm 263581 434114 392577 165,0 90,4 Pin 88 1253452 1364174 1364886 108,8 100,1 Cạc vi ba số 187008 395114 392577 165,0 99,4 Điện thoại 1632320 1824710 1835112 111,7 100,6 Nguồn : phòng kế hoạch kinh doanh Qua bảng trên cho ta thấy thị trường của công ty chiếm rỷ trọng lớn vẫn là ở miền bắc , vì ở đây gần trụ sở công ty và mức sống và thu nhập ở miền bắc cao hơn so với ở miền trung và miền nam . Thị trường ở miền nam có tiềm năng nhưng khoảng cách địa lý quá xa và luôn vấp phải sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại . Vậy thị trường của công ty có sự chuyển biến tích cực thể hiện sản lượng tiêu thụ ở đây ngày càng tăng .Công ty áp dụng chiến lược thị trường khác nhau cho từng khu vực Khu vực Tình trạng thị trường Miền trung Mở rộng thị trường Miền nam Giữ vững và phát triển thị trường Miền bắc Duy trì thị trường Các kiểu trhị trường chủ yế mà công ty đang tiến hành áp dụng đó là chiến lược duy trì thị trường , thâm nghập sâu vào thị trường , phát triển thị trường và phát triển sản phẩm . Công ty nhận thấy thịẩtường tiêu thụ sản phẩm của mình tương đối ổn định và khả năng tiêu thụ cao . Công ty tiến hành thâm nhập sâu vào thị trường . Để khai thác triệt để thị trường hiện tại của mình bằng sản phẩm hiện tại công ty đã không ngừng nghiên cứ và tiến hành những biện pháp hữu hiệu nhất . Công ty tăng cường hệ thống phân phối gồm nhiều kieeur kênh đặc biệt nâng cao trách nhiệm của các thành viên kênh . bằng việc tăng cường quảng cáo , khuyến mãi , với dịch vụ bảo hành rộng khắp công ty đã phàn nào tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của công ty Không chỉ thực hiện chiến lược trên mà công tycồn áp dụng chiến lược phát triển thị trường bằng việc thi hành marketing theo các hướng sau . Mở thêm các mạng lưới tiêu thụ mới , mở thêm các đại lý ở các tỉnh vùng có ít đại lý nhưng doanh thu lớn , hay xuất khẩu sang nước ngoài Tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới trên thị trường hiện tại . Trong cơ chế thị trường để tồn tại vàg phát triển hơn bao giờ hết các doanh nghiệp đều cố gắng ddưa ra thị trườnh nhiều chủng loại sản phẩm để đáp ứng được sự đa dạng của nhu cầu . đứng trước tình hình nàcông ty mình có đủ khả năng về nguồn vốn , sự cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt và nhằm duy trì doanh số bán hàng hiện tại, củng cố vị trí của mình trên thương trường . Nhận thấy việc thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm sẽ mang lại nhiều lợi thế cho mình, công ty không ngừng cải tíên tính năng của sản phẩm, cải tiến về chất lượng mẫu mã sản phẩm hiện đang sản xuất , phát triển cơ cấu mặt hàng 3. Kết quả hoạt động sản xuất : Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Số lượng % Số lượng % GTTSL 332.894 335325 100,7 393755 117,4 DT 334761 341461 102,0 400000 117,2 LN 15612 18719 119,9 21112 112,8 Nộp NS 18612 22055 118,5 24718 112,0 Qua các chỉ tiêu trên ta thấy trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng tích cực . Giá trị tổng sản lượng tăng lên hàng năm từ 332894 triệu đồng năm 2000 lên 335325 triệu đồng năm 2001tức tăng 0,7 % Đến năm 2002 giá trị tổng sản lượng tăng nhanh từ 335325 triệu đồng đến 393755 triệu đồng so với năm 2001, tức tăng 17,4% . Điều đó cho thấy quy mô sản xuất của công ty đang thu hút được nhiều khách hàng. Doanh thu tiêu thụ cũng tăng đều cùng với sản lượng năm 2000 doanh thu tiêu thụ của công ty là 334761 triệu đồng . Đến năm 2001 tăng lên 341461 triệu đồng tăng 2%. Sang đến năm 2002 doanh thu lên tới 400000 triệu đồng tăng 17,2%. Đây chính là thắng lợi lớn của công ty trong việc khẳng định mình trên thị trường Sản xuất kinh doanh có hiệu quả đã đưa công ty vào danh sách những đơn vị hàng đầu của tổng công ty hoá chất Việt Nam, có mức nộp ngân sách nhà nước cao đầy đủ hàng năm. Liên tục trong các năm trở lại đây, công ty đều hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước. Năm 2002 công ty đã nộp ngân sách nhà nước là 18612 triệu đồng số trích nộp này là 22055 triệu đồng năm 2001 tăng 18,5% so với năm 2000. Đến năm 2002 số trích nộp này lên đến 24718 triêụ đồng tăng 12% so với năm 2001 và tăng 32,8% so với năm 2000(18612 triệu đồng ) Với kết quả sản xuất kinh doanh như vậy đời sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện, lương bình quân qua các năm tăng từ 1,31 triệu đồng /người/ tháng. Năm 2000 lên đến 1,45 triệu đồng/ người/ tháng năm 2002 tăng10,68% so với năm 2000 Có được kết quả như vậy là nhờ công ty đã tích cực chủ động tiến hành các biện pháp về tổ chức quản lí. Đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, tìm kiếm và mở rộng thị trường . Hoạt động tiêu thụ đã có tác dụng tới chính sách giá cả, phân phối và chính sách sản phẩm được áp dụng hợp lí 4. Những hạn chế trong hoạt tiêu thụ sản phẩm : Mặc dù hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua có sự tiến bộ đáng khích lệ song công ty còn có những hạn chế sau : Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được thích đáng cho nên hiệu quả chưa cao. Do vậy việc tìm kiếm thị trường còn hạn chế đặc biệt là thị trường xuất khẩu Hệ thống trang thiết bị chưa đủ mạnh, chưa được hiện đại hoá một cách đồng bộ làm cho chất lượng sản phẩm còn kém so với các sản phẩm cùng loại nhập từ nước ngoài. Vì vậy nó gây trở ngại lớn cho hoạt động mởt rộng thị trường. Đặc biệt là thị trường thế giới. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ đực bổ sung còn ít và đào tạo chưa hoàn chỉnh . Số cong nhân lớn tuổi còn khá đông nên phần hạn chế về trình độ về sức khoẻ , chưa theo kịp yêu cầu của nền sản xuất hiện đại . Trong bộ máy gián tiếp hiệu quả chưa cao , ytong một số lĩng vực chuyên môn . Công ty có xu hướng hững hụt , đang thiếu dần những chuyên gia có năng lực và chuyên môn cao Công ty còn chưa chú trọng đến công tác giao tiếp và khuyếch trương quảng cáo chưa đồng bộ . Do vậy hiệu quả quảng cáo chưa cao , chưa áp dụng được các hình thức quảng cáo tiên tiến . Chương III: một số biện pháp nhằm duy trì mở rộng I. Những thuận lợi đạt được : Qua chặng đường mười năm xây dựng và phát triển , công ty ELINCO đã không ngừng lớn mạnh và trưởng thành về cả quy mô , năng lực cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh . Bằng những kinh nghiệm đã tích luỹ được , cung công ty đã không ngừng đổi mới và đem lại những thành tựu đáng kể , các bộ nganh nhiều lần công nhận thành tích chất lượng sản phẩm Có được những thành tựu đó là do : Sự quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ các bộ ngành về việc giải quyết các thủ tục chính sách nhất là giải quyết vốn kinh doanh , cấp giấy đầu tư cho các dự án của công ty . Công ty ELINCO là đơn vị trực thuộc bộ quốc phòng về binh chủng và tạo nhiều công việc , hợp đồng dự án cho công ty . Đây là điều kiện thuận lợi vô cùng to lớn công ty có được mà các đơn vị khác không dễ gì đạt được Công ty ELINCO có bộ máy lãnh đạo giàu kinh ngiệm quản lý điều hành các tác phong và kỷ luật quân sự , đội ngũ kỹ thuật viên lành nghề được đào tạo chuyên sâu trong và ngoài nước “ không chỉ bằng lòng với những gì mình đã có “ . Công ty tiếp tục đầu tư chiến lược và nguồn nhân lực , các hình thức đào tạo vừa học vừa làm bổ sung kiến thức ngoại ngữ “ cử cán bộ đi học tập và đào tạo tại nước ngoài “ . công ty xá định trong nền kinh tế tri thức nguồn chất xám mới là nhân tó dẫn đến thắng lợi trong kinh doanh và công nghệ hạ tầng cơ sở để đạt mục tiêu đó cùng với sự phát triển và lớn mạnh của công ty , công tác quản lý đã không ngừng củng cố và hoàn thiện . Bộ phận quản lý đã phát huy được vai trò của mình trong việc quản lý kinh doanh của công ty . Trong đó công tác quản lý tiêu thụ cũng dần được hoàn thiện . II. Những khó khăn của công ty : Nguồn vốn và tài sản , hạ tầng cơ sở của công ty còn hạn chế , khó khăn chưa đáp ứng với nhu cầu sản xuất kinh doanh và mở rộng các dịch vụ như internetvaf di ddộng . Thị trường xây lắp các công trình thông tin bưu điện ngày càng thu hẹp do đã phát triển tương đối hoàn chỉnh mạng lưới trong khi đó các đơn vị tham gia xây lắp các loại công trình này càng nhiều Thị trường xuất nhập khẩu , đặc biệt xuất nhập khẩu uỷ thác cho khách hàng ngày càng thu hẹp do nhà nước bãi bỏ việc cấp giâý phép kinh doanh xuất nhập khẩu , các đơn vị có nhu cầu nhập hàng thường tự nhập . Thị trường dịch vụ viễn thông không còn hấp dẫn như những năm trước đây , việc triển khai dịch vụ của công ty gặp rất nhiều khó khăn Tuy hiện tại thị trường viễn thông đang được nhà nước dần nới lỏng quản lý , hệ thống cơ sở hạ tầng đang ngày một cải thiện mhằm mục tiêu khuyến khích , phát triển tạo môi trường cạnh tranh ,hạ giá thành dịch vụ và thu hút đầu tư kinh doanh . Nhưng hình ảnh tổng công ty bưu chính viễn thông việt nam một mình độc chiếm thị trường , viễn thông đã trở nên quá quen thuộc trong điều kiện kinh tế của việt nam . Do đó kinh doanh "ký sinh “ vào cơ sở hạ tầng của bưu chính viễn thông việt nam Đối thủ cạnh tranh có thể đưa ra các đối sách hợp lí để dành chiến thắng , thử nghiệm thị trường , thử nghiệm sản phẩm mới tiến hành rất khó khăn . Đặc biệt trong hoàn cảnh bưu chính viễn thông là nhà cung cấp các dịch vụ viễn thông lớn nhất ở việt nam , họ không muốn mất đi thế độc quyền và để mất dần thị phần vào tay các đối thủ cạnh tranh là điều không thể chấp nhận được . III. Một số ý kiến đóng góp về công tác quản lý tiêu thụ tại công ty Viễn thông là lĩnh vực có tốc độ phát triển cao nhất trong đó nguy cơ tụt hậu cũng rất cao . Do vậy công ty cần phải phối hợp và kết hợp sử dụng mọi biện pháp để phát huy hết hiệu quả của nguồn lực , cụ thể như sau : Khai thác hết công suất dây chuyền của công nghệ , lập kế hoạchhoạt động cho dây chuyền trong từng thời kỳ chú trọng đến công suất tối đa và tinhf trạng hoạt động Đào tạo nhân lực phải thật nhuần nhuyễn với công việc bảo đảm ràng không có yếu kém tránh ách tắc trong bất cứ mắt xích nào cuă dây chuyền hoạt động xác định nhân tố con người là trung tâm của mọi hoạt động , kinh doanh là nhân tố quyết định đến thành công của công ty . Vì thế cần xây dựng chính sách nhân sự chgú trọng treen các chỉ tiêu nghiệp vụ , ý thức trách nhiệm , tưtưởng bản lĩnh chính trị Trên phương diện tài chính phải tăng khả năng thu hồi vốn và vòng quay vốn cố định , quản lý chặt chẽ các nguồn lực tài chính , ưu tiên thu hồi vốn để trả nợ vay , mua bảo hiểm tài sản công đoàn để nhằm giảm rủi ro . Thực hiện các dự án tái đầu tư cho công ty , sủa chữa lớn nâng cấp năng lực hoạt động của tài sản bởi quy trình hoạt động của công ty .... Trong thời gian tới công ty cần xây dựng quy chuẩn hoạt động theo tiêu chuẩn của ngành viễn thông , việc triển khai thực hiện ở thời điểm hiện tại là rất phù hợp với các đơn vị , vì quy mô hiện nay của đơn vị còn nhỏ và có thể áp dụng cho một quy trình sản xuất cung ứng dịch vụ viễn thông , xây lắp ... . Dựa trên xu thế phát triển công nghệ trên thế giới , chiến lược phát triển quốc gia , xu thế hội nhập hoặc cạnh tranh trong khu vực , xu thế toàn cầu hoá công ty có thể hachi định các chính sách mang tầm chiến lược nhờ đó việc chiếm lĩnh về thị trường , làm chủ về công nghệ , nguồn nhân lực , nhân tài là yếu tố đem lại thành công rất to lớn cho công ty Hiện tại công việc kinh doanh của công tyđang còn phụ thuộc rất nhiều vào bưu chính viễn thông nên hiệu quả kinh doanh chưa thực sự cao . Vì vậy để giảm bớt sự phụ thuộc này tiến tới kinh doanh tự chủ, công ty nhanh chóng tạo cơ sở hạ tầng như đường truyền cáp quang , các thiết bị viễn thông . Xây dựng mỗi quan hệ bền vững với mọi đối tác đặc biệt các đối tác chiến lược . Để không ngừng nâng cao mức lợi nhuận cần phải tăng doanh thu và giảm chi phí Để tăng doanh thu thì cần thực hiện các biện pháp sau Xây dựng kế hoạch doanh thu trong ngắn hạn cũng như các mục tiêu dài hạn đóng vai trò quan trọng trong quản trị chiến lược bao gồm : chiến lược kinh doanh , chu trình sảnm xuất và marketingmuwcs sử dụng nợ cần đạt tới ... góp phần ổn định sự phát triển của doanh nghiệp Tăng cường chiến dịch quảng cáo sản phẩm : việc tiến hành quảng cáo đã được thực hiện qua chién lược Marketing cùng với danh tiếng cũng như công nghệ mớíap dụng tại việt nam . Công ty tôe chức các chương trình chăm sóc khách hàng , quảng bá danh tiếng trên thương trường , tổ chức thưởng , khuyến mãi , giảm giá cho các cá nhân mua nhiều Nghiên cứu các đề án tác động vào thị trường , khách hàng nhằm sớm chiếm lĩnh thị trường . công ty có thể triển khai thêm việc cung cấp dịch vụ tại các vùng trọng điểm kinh tế như khu chế xuất khu công nghiệp , vùng du lịch của cả nước Đối với sản phẩm công nghiệp : Do công tính toán trực tiếp sản xuất các mặt hàng này do đó để nâng cao chất lượng hàng hoá công ty tìm kiếm trên thị trường các mặt hàng với chất lượng cao nhất . công ty có thể hưỡng dẫn đơn vị sản xuất trực tiếp cho đơn vị đặt hàng của mình để từ đó mua được những mặt hàng tốt Đối với sản phẩm xây lắp : Loại sản phẩm này do xí nghiẹp xây lắp công trình trực triếp sản xuất , do vậy công ty cần chỉ đạo trực tiếp đối với xí nghiệp xây lắp công trình để sản phẩm xây lắp ngày càng đa dạng với trọng lượng cao , từ đó có thể cạnh tranh với công ty khác . Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thực hiên chế độ hạch toán kinh tế theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước , đòi hỏi các doanh nghiệp một mặt phải tự trang trải được chi phí , mặt khác phải thu được lợi nhuận đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Mục tiêu đó chỉ có thể đạt được trên cơ sở quản lý chặt chẽ quá trình tiêu thụ và xác định kết qủa tiêu thụ của doanh nghiệp . nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường , thúc đẩy việc lưu chuyển hàng hoá quay vòng nhanh mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp và trở thành mục tiêu mà các doanh nghiệp đều muốn đạt được Kết luận Với điều kiện , thời gian có hạn và kiến thức thực tế chưa nhiều nên chắc chán không thể tránh khỏi những sai sót chưa hoàn chỉnh . Do vậy em rất muốn nhận được sự đónh góp ý kiến của giáo viên hưỡng dẫn cùng các bộ phòng tổ chức hành chính trong công ty và các bạn sinh viên , để bài báo cáo này hoàng thiện hơn Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của thầy: Trần Hoàng Long Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I : Khái quát chung về công ty 2 I . Quá trình hình thành và phát triển của công tính toán 2 II. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của công ty 3 III. Cơ cấu bộ máy quản lý 4 CHƯƠNG II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 8 I. khái quát chung về tiêu thụ 8 Khái niệm về tiêu thụ 8 Vai trò và ý nghĩa của tiêu thụ 8 Nội dung tiêu thụ 10 II Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty 11 Cơ cấu mặt hàng 11 Phân đoạn thị trường 12 Thực trạng mở rộng Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty ELINCO 13 3.1. Chính sách sản phẩm 13 3.1.1. Quản lý chất lượng sản phẩm 13 3.1.2. Công tác nâng cao chất lượng sản phẩm 13 3.1.3. Quản lý mẫu mã kiểu dáng của sản phẩm 13 3.2. Chính sách về giá cả 14 3.2.1. Thực trạng chính sách giá 14 3.2.2. Chính sách phân phối 15 3.2.3. Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên kênh 17 3.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm 18 III Đánh giá chất lượng sản phẩm 21 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng 21 Tình hình tiêu thụ theo khu vực 22 Kết quả hoati động sản xuất kinh doanh 24 Những hạn chế trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 CHƯƠNG III: Các biện pháp nhằm duy trì mở rộng thị trường 27 I . Những lợi nhuận đạt được 27 II. Những khó khăn 27 III. Một số ý kiến đóng góp 28 Kết luận Nhận xét của công ty Nhậh xét của giáo viên hướng dẫn