Chuyên đề Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty Xuân Hòa

g và lắp đặt sản phẩm tận nơi tuỳ theo số lượng và chủng loại sản phẩm phục vụ khách hàng. Căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của từng loại sản phẩm nội thất trong thời kỳ công ty đã thực hiện chương trình khuyến mại “chiết khấu luỹ tiến” đối với một số sản phẩm nhằm hỗ trợ các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.Chẳng hạn, chương trình khuyến mại thực hiẹn tháng 8/2007 đối với sản phẩm ghế GNM – 07: khách hàng mua từ 01 chiếc đến <20 chiếc/tháng được giảm 29000 đồng/chiếc (đã có VAT); khách hàng mua từ 20 chiếc đến <50 chiếc/tháng được giảm 35.000 đồng/ tháng (đã có VAT); khách hàng mua từ 50 chiếc/tháng trở lên được giảm 40.000 đồng/chiếc (đã có VAT). Chương trình chiết khấu luỹ tiến áp dụng với các đại lý và khách mua có mức dư nợ ≤ hạn mức dư nợ/tháng theo quy định của công ty, giá trị chiết khấu đại lý được hưởng sẽ giảm trừ trực tiếp trên hoá đơn mua hàng cuối cùng trong tháng hoặc hoá đơn mua hàng đầu tiên của tháng tiếp theo 2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. a) Kết quả sản xuất kinh doanh chung của công ty Xuân Hoà là nhà sản xuất kinh doanh đồ nội thất có tín nhiệm cao với người tiêu dùng cả nước. năm 2006 Công ty Xuân Hoà đạt doanh thu gần 264 tỷ đồng, năm 2007 là hơn 275 tỷ đồng đó là mức cao nhất kể từ năm 1980 là năm thành lập công ty. Đáng chú ý là tổng doanh thu của 2 năm đó, doanh thu xuất khẩu đã đạt 50% cân đối với doanh thu nội địa. Với việc trúng thầu và sản xuất gần 10.000 sản phẩm nội thất cao cấp phục vụ trang bị cho trung tâm hội nghị quốc gia – nơi diễn ra Hội nghị APEC được tổ chức tháng 11/2006, uy tín Xuân Hoà được nâng cao. Hơn 4 tháng đầu của năm 2007 doanh thu nội địa tăng hơn 30% so với cùng kỳ năm trước. Căn cứ vào kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà qua các năm gần đây như sau: Biểu số 14: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Xuân Hoà qua các năm: Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 217.918.489.816 263.779.523.695 275.199.499.879 T.đó DT hàng XK 105.369.278.718 131.819.065.696 134.094.171.373 2.Các khoản giảm trừ 702.099.313 1.093.204.278 1.351.408.149 Chiết khấu TM 0 0 0 Giá trị hàng bán trả lại 702.099.313 1.093.204.278 1.351.408.149 Giảm giá hàng bán 0 0 0 Thuế TTĐB, thuế XK phải nộp 0 0 0 3.DT thuần về bán hàng, cung cấp dịch vụ 217.216.390.503 262.686.319.417 273.848.091.730 4.Giá vốn hàng bán 188.350.930.092 227.018.476.599 237.369.400.428 5.LN gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 28.865.460.411 35.667.842.818 36.478.691.302 6.DT hoạt động tài chính 4.589.289.674 4.818.754.158 5.011.504.324 7.Chi phí tài chính 4.387.338.385 4.808.107.282 4.760.026.209 T.đó lãi vay phải trả 4.371.814.582 4798213.625 4.684.561.380 8.Chi phí bán hàng 9.113.453.008 12.569.125.658 13.826.038.223 9.Chi phí quản lý DN 11.193.036.266 10.745.314.815 10.960.221.111 10.LN thuần từ hoạt động kinh doanh 8760922426 12364049221 11.943.910.083 11.Thu nhập khác 956.039.698 984.720.889 970.873.680 12.Chi phí khác 204.746.694 255.966.675 270.765.008 13.Lợi nhuận khác 751.93.004 728.754.213 700.108.672 14.Tổng LN trước thuế 9.512.215.430 13.092.803.435 12.644.018.755 (Nguồn: Phòng kế toán của công ty Xuân Hoà) Biểu số 15: Biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm gần đây: Dễ dàng thấy qua biểu đồ, doanh thu của Công ty tăng liên tục trong các năm gần đây. Năm 2004 tăng 123,5% so với năm 2003 (23.694 triệu đồng). Năm 2005 tăng 112% so với năm 2004 (22.544 triệu đồng). Năm 2006 tăng 121% so với năm 2005 (45.470 triệu đồng). Năm 2007 tăng 104% so với năm 2006 (11.162 triệu đồng). Đặc biệt là năm 2006, kế hoạch đề ra là tăng 110 % so với năm 2005 nhưng thực tế Công ty đã vượt so với mức kế hoạch là 11%. Lợi nhuận của Công ty,do đó,cũng tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2007 không bằng năm 2006, một trong những nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của giá cả vật tư đầu vào đối với các mặt hàng do Công ty sản xuất. Giá cả vật tư liên tục tăng lên dẫn đến chi phí đầu vào lớn, làm giảm lợi nhuận của Công ty vào năm 2007. Một số chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty : Biểu số 16: Một số chỉ tiêu về tài chính và kết quả kinh doanh của Công ty: Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 1 - Bố trí cơ cấu tài sản và cơ cấu nguồn vốn 1.1 - Bố trí cơ cấu tài sản: (%) - Tài sản cố định / Tổng số tài sản - Tài sản lưu động / Tổng số tài sản 1.2 - Bố trí cơ cấu nguồn vốn: (%) - Nợ phải trả / Tổng nguồn vốn - Nguồn vốn chủ sở hữu / Tổng nguồn vốn 49,33 50,67 71,79 28,09 47,73 52,27 64,19 35,81 39,34 60,66 62,09 37,91 38,22 61,78 67,36 22,64 2 - Khả năng thanh toán: (lần) 2.1 - Khả năng thanh toán hiện hành 2.2 - Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn 2.3 - Khả năng thanh toán nhanh 2.4 - Khả năng thanh toán nợ dài hạn 1,39 1,12 0,15 1,14 1,56 1,34 0,08 1,03 1,61 1,39 0,01 1,15 1,48 1,28 0,11 1,09 3 - Tỷ suất lợi nhuận TT trên doanh thu (%) 2,47 3,40 4,38 4,98 (Nguồn: Phòng kế toán của Công ty Xuân Hoà) b)Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo dòng sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty cần phân tích xem những mặt hàng nào mang lại hiệu quả cao cho công ty, những mặt hàng nào không còn được sự chấp nhận của thị trường nữa.Dòng sản phẩm nào của công ty được ưa chuộng nhiều hơn. Để từ đó công ty xây dựng kế hoạch loại bỏ những sản phẩm đã lỗi thời, cải tiến những sản phẩm hiện tại sao cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng hơn nữa. Để phân tích được những thông tin đó công ty cần tổng hợp các số liệu về số lượng sản phẩm tiêu thụ được và doanh thu tiêu thụ từ các sản phẩm đó. Biểu số 17: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo dòng sản phẩm Dòng sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Nội thất gia đình 12.156 24,33 13.785 25,08 14.186 24,58 Nội thất văn phòng 14.235 28,49 14.659 26,67 16.120 27,93 Nội thất trường học 13.452 26,92 14.797 26,92 15.241 26,41 Nội thất công cộng 10.122 20,26 11.721 21,33 12.168 21,08 Tổng 49.965 100 54.962 100 57.710 100 ( Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng các dòng sản phẩm tiêu thụ được năm sau cao hơn năm trước. Số lượng các sản phẩm tiêu thụ được là tương đương nhau. Tuy nhiên để có thể xác định được nên loại bỏ sản phẩm nào thì cần căn cứ vào số lượng tiêu thụ được của sản phẩm đó. c) Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hòa theo thị trường Sản phẩm của Công ty Xuân Hoà có mặt trên khắp thị trường trong và ngoài nước. Doanh thu xuất khẩu của Công ty cũng tăng liên tục hàng năm về số tuyệt đối và gần tương đương với công tác tiêu thụ trong nước, tuy nhiên về số tương đối có sự thay đổi. Năm 2005, doanh thu xuất khẩu đạt 105.369 triệu đồng chiếm 48,35% tổng doanh thu. Năm 2006, doanh thu xuất khẩu đạt 131.819 triệu đồng chiếm 48,97 %, tăng 25% so với năm 2005. Năm 2007, doanh thu xuất khẩu đạt 134.094 triệu đồng chiếm 49,73%, tăng 2%. Năm 2007 chỉ tăng 2% là do trong năm này số hợp đồng mà công ty ký kết được từ khách hàng nước ngoài không cao.Điều đó được thể hiện qua số liệu sau: Biểu số 18: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tiền (tr. đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (tr.đồng) Tỷtrọng (%) Số tiền (tr. đồng) Tỷtrọng (%) Tổng doanh thu 217.918 100 263.779 100 275.200 100 Thị trường trong nước 112.549 51,65 131.960 50,03 141.106 51,27 Miền Bắc 61.980 55,07 69.041 52,32 70.736 50,13 Miền Nam 33.101 29,41 41.950 31,79 47.327 33,54 Mìên Trung 17.468 15,52 20.969 15,89 23.043 16,33 100 100 100 Thị trường xuất khẩu 105.369 48,35 131.819 49,97 134.094 49,73 Nhật Bản 33.212 31,52 40.405 30,65 38.149 28,45 Canada 24.393 23,15 26.996 20,48 23.989 17,89 Italia 17.217 16,34 24.043 18,24 25.934 19,34 Pháp 15.974 15,16 17.347 13,16 16.695 12,45 Khác 14.572 13,83 23.028 17,47 29.326 21,87 100 100 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Từ số liệu trên ta có biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu của các miền qua các năm: Biểu số 19: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các miền qua các năm Doanh thu tiêu thụ nội địa năm sau cao hơn năm trước. Năm 2006 tăng 17% so với năm 2005, năm 2007 tăng 7% so với năm 2006. Có thể thấy được năm 2006 là năm công ty có mức độ tăng cao nhất trong 3 năm gần đây. Tuy nhiên doanh thu tiêu thụ tại thị trường Miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 miền thị trường hoạt động của công ty. Và đã được công ty xác định là thị trường trọng điểm của công ty. Sự phân tích này dựa trên số liệu thống kê sau: Dễ dàng thấy qua số liệu thống kê và biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu của các miền qua các năm trên cho thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà tại thị trường các miền tăng liên tục cả về số tuyệt đối và số tương đối trừ thị trường Miền Bắc có giảm về số tương đối do trong những năm qua công ty thực hiện mở rộng thị trường khu vực Miền Nam và Miền Trung và hoạt động mang lại hiệu quả. Do đó hoạt động tiêu thụ của 2 khu vực này tăng lên đáng kể, do đó tỷ trọng của nó cũng tăng lên. Sản phẩm nội thất xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản giảm dần qua các năm nhưng vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên thị trường xuất khẩu lại được mở rộng sang các nước khác. Cho đến nay sản phẩm nội thất của Xuân Hoà đã có mặt trên gần 10 nước trên thế giới. d) Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất theo phương thức tiêu thụ. Đối với thị trường trong nước, công ty áp dụng 3 phương thức tiêu thụ: bán qua đại lý, bán lẻ và hình thức đấu thầu. Doanh thu tiêu thụ qua các phương thức này được thể hiện qua bảng số liệu sau: Biểu số 20: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ Năm Tổng số thựchiện (tr. đồng) Bán đại lý Bán lẻ Hợp đồng, đấu thầu Số tiền (tr.đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (tr.đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (tr.đồng) Tỷ trọng (%) 2005 112.549 62.285 55,34 12.617 11,21 37.647 33,45 2006 131.980 71.520 54,19 13.765 10,43 46.695 35,38 2007 141.106 80.120 56,78 19.134 13,56 41.852 29,66 (Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Biểu số 21: Biểu số thể hiện doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất theo phương thức trong 3 năm gần đây Dễ thấy, bán qua đại lý đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Doanh thu tiêu thụ qua hình thức này tăng liên tục qua các năm. Một trong những lý do chủ yếu là công ty có hệ thống đại lý rộng lớn trong cả nước. Đấu thầu và bán lẻ là hình thức tiêu thụ trực tiếp của công ty. Tuy nhiên hình thức bán lẻ mang lại doanh thu không cao, do đó mà công ty ít có khả năng tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng khách hàng chủ yếu trong hình thức đầu thầu là các tổ chức. Hợp đồng đấu thầu thường có giá trị lớn và tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn, do đó chỉ một số ít hợp đồng cũng có thể mang lại doanh thu khá cao cho công ty. Đối với thị trường nước ngoài, hình thức mà công ty áp dụng hoàn toàn là ký kết hợp đồng, thường giá trị hợp đồng rất lớn. e) Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty theo thời gian. Để có thể phân tích được hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty có mang tính chất thời vụ hay không, hoạt động diễn ra đều đặn hay tập trung chủ yếu vào một thời gian nào đó trong năm cần dựa trên kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thời gian cụ thể là qua các quý. Bảng số 22: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm gần đây: Thời gian Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tiền (tr. đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền tr. đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền tr. đồng) Tỷ trọng (%) Quý I 43.410 19,92 53.362 20,23 55.976 20,34 Quý II 45.174 20,73 51.305 19,45 67.598 24,56 Quý III 63.697 29,23 75.335 28,56 68.662 24,95 Quý IV 65.637 30,12 83.777 31,76 82.973 30,15 Tổng doanh thu 217.918 100 263.779 100 275.200 100 (Nguồn : Phòng kinh doanh của công ty Xuân Hoà) Qua bảng số liệu trên cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty mang tính không liên tục nhưng cũng không hẳn là mang tính thời vụ. Sản phẩm được tiêu thụ vào các tháng cuối năm thường hơn hẳn so với các tháng đầu năm. Mức độ tiêu thụ tăng dần theo thời gian 2.3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. 2.3.1. Những ưu điểm Trong những năm gần đây công ty đã có nhiều cố gắng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty năm sau thường cao hơn năm trước. Việc tiêu thụ sản phẩm và sản xuất của công ty qua mấy năm qua cũng cho ta thấy được phần nào nhu cầu của khách hàng về sản phẩm nội thất. Đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, do đó nhu cầu về sản phẩm nội thất của công ty ngày càng đa dạng tạo cơ hội cho việc sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất của công ty. Sản phẩm: Những lớn mạnh của Công ty Xuân Hoà với những dòng sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng, mẫu mã đa dạng, phong phú, tiện nghi và hiện đại, đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong và ngoài nước. Đặc biệt là những dòng sản phẩm có hàm lượng chất xám cao được tung ra thị trường năm 2006 và năm 2007, mà điển hình là các sản phẩm trang bị cho Trung tâm hội nghị quốc gia phục vụ cho APEC Việt Nam đã được tổ chức vao tháng 11/2006. Sản phẩm của Công ty liên tục nhiều năm được người tiêu dùng bình chọn và chứng nhận danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và được tặng nhiều huy chương tại các kỳ hội chợ và triển lãm trong và ngoài nước. Thương hiệu: Từ khi thành lập Thương hiệu Xuân Hoà luôn là một thương hiệu mạnh của Việt Nam trong ngành hàng Nội thất mà tiêu biểu nhất là các giải thưởng Sao vàng đất Việt – do Hội Doanh Nghiệp Việt Nam bình chọ, Thương hiệu mạnh Việt Nam - Thời báo kinh tế Việt Nam, Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam do phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam trao tặng. Mặt khác, “Thương hiệu mạnh” dựa trên tiêu chí cảm nhận được của người tiêu dùng về: Năng lực lãnh đạo; chất lượng; năng lực đổi mới doanh nghiệp; nguồn nhân lực; bảo vệ thương hiệu; tính ổn định; kết quả kinh doanh. Công ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng rãi và ngày càng được mở rộng trên toàn quốc thông qua hệ thống đại lý tại các tỉnh thành và đã được xuất khẩu đi nhiều nước: Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, khu vực Trung Đông …Hơn nữa khách hàng của Công ty thường là các trung tâm hội nghị, doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, nhà hàng, khách sạn…với giá trị hợp đồng lớn. Công nghệ tiên tiến, trang thiết bị hiện đại của Italia và Nhật Bản…và nguồn nhân lực giàu chất xám, có bề dày kinh nghiệm, trình độ tay nghề, tính kỷ luật cao. Công ty cũng đã có các dịch vụ, các chính sách chăm sóc khách hàng, chăm sóc đại lý nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bằng cách thanh toán trả chậm, chiết khấu cao, và khách hàng là người tiêu dùng, chế độ vận chuyển, lắp đặt tận nơi, bảo hành sản phẩm. 2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó a)Những hạn chế Tồn taị đầu tiên của công ty cũng như của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam đều mắc phải đó là công tác nghiên cứu thị trường làm không tốt, dẫn đến chưa xác định được chiến lược kinh doanh theo đúng nghĩa. Cho nên kết quả là công ty chưa xác định được mục tiêu, phương hướng lâu dài tạo cơ sở cho việc đề ra và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và các chính sách thị trường. Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo những kế hoạch ngắn hạn mang tính thời vụ, thương vụ cao, không ổn định, bấp bênh, không phát huy được tính chủ động sáng tạo của người lao động. Hoạt động kinh doanh còn thiếu bài bản, đôi lúc mang tính tự phát, thiếu những chiến lược, kế hoạch mang tính dài hạn cho việc tiếp cận chinh phục khách hàng, phát triển thị trường, Chi phí lớn, giá thành cao, giá bán sản phẩm cũng cao và cao hơn các doanh nghiệp khác sản xuất kinh doanh cùng ngành. Mặt khác, giá bán của Công ty thay đổi liên tục, ngay cả các nhân viên kinh doanh trong Công ty chưa nắm hết được mức giá cũ của các sản phẩm thì đã có mức giá mới. Điều đó cũng có sự tác động xấu tới khách hàng. Sản phẩm dùng giới thiệu, trưng bày tại các cửa hàng giới thiệu của Công ty thường ít đổi mới, đôi khi trở thành phế phẩm. Dịch vụ bảo hành sửa chữa sản phẩm mất rất nhiều thời gian có khi chờ mất hàng tháng mà khách hàng vẫn chưa lấy được sản phẩm . Công tác kho không thường xuyên, bảo quản sản phẩm chưa tốt, do đó vẫn còn lượng hàng trở thành phế phẩm không bán được trong khi đó khách hàng không có hàng để mua cũng như các cửa hàng, đại lý của Công ty không có hàng để bán. Sự phối hợp giữa các bộ phận như: kinh doanh, kho, xưởng sản xuất…còn chưa hiệu quả. Có sự thiếu thống nhất trong cách ghi chép giữa các bộ phận dẫn đến mất thời gian, tốn công sức trong quản lý, đánh giá hiệu quả công việc. b)Nguyên nhân tồn tại những hạn chế đó Nguyên nhân chủ quan Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu thị trường còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập và xử lý các thông tin về cung, về cầu thị trường sản phẩm nội thất cũng như về đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động trên thị trường,…chưa đầy đủ và có độ chính xác chưa cao. Do đó ảnh hưởng đến việc xác lập các mục tiêu chiến lược, các kế hoạch cũng như các chính sách cho các hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty. Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ các cấp lãnh đạo đến các phòng ban, phân xưởng chưa chặt chẽ, dẫn đến tiến độ sản xuất không nhịp nhàng, liên tục, giao hàng chưa đúng với thời hạn đã ký trong hợp đồng. Ban lãnh đạo công ty cũng như các phòng ban chưa nhận thức rõ được tác dụng lớn của các hoạt động Marketting.Công ty đã thành lập phòng Marketing nhưng do hoạt động chưa lâu nên vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm về hoạt động Marketing. rình độ cán bộ công nhân viên chủ yếu là cao đẳng và trung cấp. Nguyên nhân khách quan Thị trường biến động ngày càng phức tạp, lạm phát ngày càng cao, hầu hết giá cả các sản phẩm đều tăng cao buộc công ty phải tăng giá bán. Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm nội thất ngày càng tăng. Không chỉ sản phẩm nội địa mà sản phẩm nhập ngoại đa dạng phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp Chương 3: Phương hướng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 3.1. Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung /hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 3.1.1. Định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh / hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. Phát triển sản phẩm mới, mở rộng ngành hàng sản xuất kinh doanh phù hợp với năng lực của công ty. Dựa trên những thông tin phản hồi từ phía khách hàng khi họ mua sản phẩm và sử dụng sản phẩm của công ty và đặc biệt là những thông tin mà công ty thu thập được qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng trong thời gian qua, cộng với kết quả nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty luôn có xu hướng cải thiện những sản phẩm hiện có thành những sản phẩm mới về mẫu mã, kết cấu, màu sắc,… hoặc đưa ra những sản phẩm hoàn toàn mới sao cho sản phẩm nội thất ngày càng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Mở rộng và phát triển thị trường trong và ngoài nước Kết quả tiêu thụ sản phẩm nội thất trong những năm qua cho thấy, sản phẩm nội thất của công ty chủ yếu tập trung vào thị trường nội địa và đặc biệt là thị trường miền Bắc.Trong thời gian tới công ty sẽ tiếp tục duy trì thị trường miền Bắc và tập trung phát triển thị trường miền Trung và miền Nam bắng cách phủ kín đại lý tại tất cả các tỉnh thành thuộc các miền, các khu vực. Nâng cao doanh tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực thị trường. Với thị trường nước ngoài, công ty thực hiện giữ vững thị trường truyền thống và đồng thời tiếp cận thị trường mới. Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty: Không chỉ Xuân Hoà mà rất nhiều doanh nghiệp của Việt Nam chưa thực sự nhận thức được hết chức năng và vai trò của hoạt động Marketing. Vì vậy trong những năm qua hoạt động Marketing của công ty Xuân Hoà đạt hiệu quả chưa cao. Trong thời gian tới Xuân Hoà sẽ quan tâm hơn việc đưa các công cụ Marketing vào trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Tiếp tục đầu tư công nghệ, máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất, kinh doanh và điều hành công ty: Công ty chú trọng cả hai hình thức đầu tư mới và đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ trang thiết bị là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Vì vậy công ty cần có chiến lược đầu tư đúng đắn, phù hợp với tài chính và khả năng quản lý của công ty. 3.1.2. Mục tiêu trong hoạt động sản xuất kinh doanh / hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của Công ty năm 2008. Thương hiệu Ổn định và duy trì thương hiệu Xuân Hoà là một thương hiệu mạnh, thương hiệu nổi tiến trong ngành hàng nội thất (đứng trong 5 thương hiệu dẫn đầu ngành nội thất). Sản phẩm đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao do người tiêu dùng bình chọn. Doanh thu: 303 tỷ đồng. Trong đó: - Đại lý: 160 tỷ đồng. - Dự án và hợp đồng: 143 tỷ đồng. Số hợp đồng lớn trên 3 tỷ đồng: 8 hợp đồng. Thị phần: + Đại lý: 75% tổng doanh thu nội địa . Phấn đấu mục tiêu đạt 100 đại lý cấp I. Phủ kín đại lý tại tất cả các tỉnh thành khu vực miền Bắc (mỗi tỉnh ít nhất có 1 đại lý). Doanh số mỗi đại lý tối thiểu 0,6 tỷ đồng/ năm (trung bình 50 triệu/tháng). Phấn đấu ít nhất có 2 đại lý có doanh thu trên 10 tỷ, ít nhất 6 đại lý 4 tỷ đồng, 50 đại lý có doanh số trên 1 tỷ đồng. Tập trung phát triển thị trường miền Trung, miền Nam, miền Bắc; khôi phục thị trường Ninh Bình, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang. + Dự án và hợp đồng: 25% doanh số nội địa, tập trung khu vực Hà Nội. Sản phẩm + Điều chỉnh và phát triển nhóm sản phẩm văn phòng: ghế xoay, bàn văn phòng (chiếm 30% tổng doanh số năm 2008). + Phát triển sản phẩm Inox (tăng 30% so với cùng kỳ năm 2007). Khách hàng mục tiêu + Các văn phòng công sở, trường học, cácb gói thầu của ngành giáo dục. + Các gia đình có mức thu nhập từ trung bình đến khá. Lợi nhuận: 14 tỷ đồng.. Lương và thu nhập bình quân: 2.800.000 đồng/tháng. Thực hiện công tác cổ phần hoá công ty. 3.2. Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty Xuân Hoà. 3.2.1. Các biện pháp chung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty a) Biện pháp về thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được mục tiêu phát triển như đã trình bày ở phần trên, yếu tố quýêt định là phải có thị trường tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, mọi nỗ lực của toàn công ty, kể cả bộ phận trực tiếp phải tập trung giải quyết vấn đề giữ vững và mở rộng thị trường. Vậy làm thế nào để giữ vững và mở rộng thị trường. Trả lời câu hỏi này, công ty cần tiến hành các hoạt động sau: Trước tiên đó là hoạt động nghiên cứu thị trường: điều mà ai cũng biết trong nền kinh tế hiện nay là mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường. Và chìa khoá để thành công trong kinh doanh là lấy khách hàng làm trọng tâm, nên có thể nói nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng nhất - quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Nếu công tác phân tích thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ các thông tin chính xác giúp cho các cấp quản lý xây dựng được các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp và mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công tác phân tích thị trường không tốt, thu thập những thông tin không chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên thông tin vững chắc nên quyết định được đưa ra không sát với thực tế, công ty không đạt được mục tiêu đặt ra. Vậy để chất lượng nghiên cứu thị trường tốt đòi hỏi phải có một bộ phần làm công tác nghiên cứu thị trường mang tính chất chuyên nghiệp. Tại chi nhánh Hà Nội công ty đã thành lập một ban Marketing, tuy nhiên hoạt động của ban này chưa tốt do năng lực còn hạn chế. Do đó cần phải đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ sao cho phòng Marketing hoạt động với đúng chức năng nhiệm vụ của phòng Marketing. Thu thập thông tin phải đầy đủ, chính xác về tình hình biến động của thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng. Cần xây dựng một hồ sơ chi tiết, gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, công ty phải giải đáp được các vấn đề sau: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với từng nhóm sản phẩm nội thất của công ty. - Khả năng tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của công ty? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm nội thất. Bên cạnh đó, để có thể tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường và nắm bắt kịp thời các thị hiếu của và nhu cầu của khách hàng thì việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển của công ty đóng vai trò then chốt. Kênh phân phối là một bộ phận rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Đây cũng là cách để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu của công ty ở quy mô quốc gia và toàn cầu. Hệ thống kênh phân phối mà công ty đã và đang áp dụng là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng gồm: bán lẻ, bán qua hợp đồng, đấu thầu) và gián tiếp (bán thông qua hệ thống đại lý). Nhìn chung hệ thống phân phối của công ty là phù hợp với đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty nhưng công ty lại không coi trọng kênh bán lẻ. Trong thời gian tới công ty cần khắc phục hạn chế trong hệ thống phân phối. Công ty nên thúc đẩy hình thức bán lẻ vì mạng lưới bán lẻ chính là người tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng. Những khách hàng này không chỉ là mang lại doanh thu cho công ty mà còn là những người giới thiệu quảng cáo tích cực về sản phẩm của công ty, đồng thời họ còn là người cung cấp cho công ty những ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Công ty nên đặt thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những nơi đông dân cư và tiện đường đi lại vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm chính là nơi khuếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty cần chú ý làm thế nào tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng khi đến cửa hàng, ví dụ như: thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,… Mở rộng hệ thống đại lý trong kênh phân phối: Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì bán qua đại lý vẫn chiếm tỷ trọng lớn. Mở rộng thêm các đại lý tại các tỉnh thành sẽ giúp cho công ty tăng khả năng sản xuất cũng như tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Công ty nên tiến hành mở rộng theo hướng: tăng số lượng đại lý, chọn đối tượng làm đại lý. Bên cạnh việc mở rộng thêm đại lý, công ty cần đẩy mạnh số lượng sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm nội thất trên mỗi đại lý. Do đó công ty cần có các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên bên cạnh việc mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với việc tăng cường kiểm soát, quản lý các đại lý để xem xét tốc độ tiêu thụ sản phẩm nội thất tại các đại lý và tránh việc các đại lý vì lợi ích cá nhân mà gây thua thiệt cho người tiêu dùng, giảm uy tín của công ty. Tìm kiếm và ký kết nhiều hợp đồng kinh tế hơn: Hình thức hợp đồng kinh tế đem lại lợi nhuận tương đối lớn cho công ty được áp dụng chủ yếu cho hoạt động xuất khẩu sản phẩm nội thất của công ty. Song công ty vẫn chưa tận dụng được hết hình thức tiêu thụ này, việc ký kết hợp đồng đều từ phía khách hàng chứ không phải do công ty chủ động tìm kiếm. Trong thời gian tới, công ty cần năng động hơn, chủ động tìm khách hàng để ký kết hợp đồng cả trong nước và quốc tế. Để tìm kiếm một khách hàng lớn là rất khó, do vậy công tác chào hàng cần được tiến hành thường xuyên liên tục. Cần tiến hành chào hàng theo định kỳ, không nên chỉ chào hàng một lần. Thông qua công tác chào hàng, các thông tin về sản phẩm, về công ty được khách hàng biết đến, khi khách hàng xuất hiện nhu cầu, công ty sẽ là người tiếp nhận đầu tiên. Hình thức đầu thầu đã được công ty áp dụng trong nhiều năm. Có thể nói đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm nội thất hữu hiệu nhất bởi hình thức tiêu thụ này đem lại doanh thu khá cao. Khi trúng thầu, giá trị của mỗi hợp đồng rất cao thường vài trăm triệu, thậm chí lên đến vài tỷ. Hơn nữa với hình thức đấu thầu sẽ giúp công ty nâng cao được hiệu quả sử dụng vốn, tập trung nguồn nhân lực,… Do vậy công ty cũng cần chú trọng tới hình thức này. b) Biện pháp về sản phẩm tiêu thụ. Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh Cùng với xu hướng phát triển của xã hội, những đòi hỏi của khách hàng về một sản phẩm ngày càng cao và khắt khe. Bên cạnh sự đòi hỏi về sự đa dạng mẫu mã, kiểu dáng, sự hợp lý về gía cả là những yêu cầu rất cao về chất lượng sản phẩm. Vì vậy đôi khi khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn một chút để có được sản phẩm có chất lượng cao và bảo đảm. Do vậy sản lượng có chất lượng cao và ổn định dễ gây được cảm tình đối với người mua, tạo cho họ sự tin tưởng và trung thành với sản phẩm đó. Đồng thời chất lượng sản phẩm làm tăng uy tín, hình ảnh của công ty trên thương trường. Hoạt động quản lý chất lượng là thiết yếu cho việc sản xuất kinh doanh của công ty. Nếu như sản phẩm công ty cung cấp không phù hợp với những quy tắc của thị trường thì công ty có thể đánh mất khách hàng và do đó hoạt động tiêu thụ bị giảm sút và gặp phải những khó khăn trong việc xây dựng và phục hồi hình ảnh thương hiệu của công ty. Quản lý chất lượng lại không hề đơn giản. Một mặt, những nhu cầu và yêu cầu đa dạng của khách hàng dẫn đến sự đa dạng của chất lượng và dịch vụ. Mặt khác ngày nay những nhu cầu và yêu cầu của khách hàng lại thay đổi rất nhanh chóng. Những điều này đòi hỏi nắm được một cách căn bản về quản lý chất lượng, bao gồm cả kiểm soát và đảm bảo chất lượng trong hoạt động chế tạo, chế biến, và dịch vụ. Nhận thức được điều đó, công ty Xuân Hoà đã xem việc cải tiến hệ thống chất lượng là một vấn đề được công ty đặt lên hàng đầu và xác định chất lượng sản phẩm là cuộc đua không có vạch kết thúc, là cách thức cạnh tranh hiệu quả nhất. Tuy nhiên việc kiểm soát chất lượng sản phẩm nội thất của công ty còn gặp nhiều khó khăn do trình độ khoa học kỹ thuật, tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý còn nhiều hạn chế. Vậy làm thế nào quản lý chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như các tiêu chuẩn của sản phẩm và dịch vụ, làm thế nào đảm bảo luôn sản xuất được những sản phẩm nội thất có chất lượng cao hơn. Để đạt được những điều đó, công ty cần phải thực hiện đồng thời các biện pháp sau: Tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật áp dụng cho các sản phẩm nội thất sản xuất ra dựa trên cơ sở do công ty ban hành. Yêu cầu đối với các sản phẩm đồ gỗ: Mặt bàn, thân bàn được sản xuất từ các loại ván công nghiệp MDF nhập ngoại, có chiều dày từ 18mm hoặc 25 mm tuỳ theo yêu cầu. Bề mặt phẳng nhẵn, màu đồng nhất, không có khuyết tật không bong rộp, không lồi lõm, không gợn sóng, cho phép có xước sâu bề mặt (0,05 mm và không tập trung, độ cong vênh mặt bàn cho phép < 2 mm). Có vách ngăn bằng gỗ dán dày 10 – 15 mm, có độ bền cao, không bị biến cứng do thời tiết. Khi dán nẹp yêu cầu dùng keo chất lượng tốt, dán phải kín khít, không có khe hở, đảm bảo tính thẩm mỹ cao. Yêu cầu đối với các sản phẩm bằng thép: Ống thép từ 14 – 32, độ dày 0,6 – 2 mm, độ dài theo thiết kế của sản phẩm. Các mối hàn được hàn trên một hệ thống dây chuyền công nghệ hàn hiện đại bậc nhất trong khu vực Đông Nam Á và Việt Nam với các thiết bị tiên tiến nhất như: hàn điện tự động, hàn điện cao tần, hàn có khí CO2, Ar bảo vệ, hàn tiếp xúc,…hàn được trên mọi chất liệu thép và Inox, với các góc độ của sản phẩm, đảm bảo chất lượng hàn đạt tiêu chuẩn quốc tế. Các chi tiết uốn được uốn trên các thiết bị chuyên ngành, hiện đại tiên tiến lần đầu xuất hiện tại Việt Nam, có thể uốn cùng môtj lúc nhiều sản phẩm mà vẫn đảm bảo yêu cầu kỹ thuật, uốn được các góc 300 và các chi tiết không gian 3 chiều. Yêu cầu về kiểm tra và ghi nhãn hiệu bao gói Toàn bộ sản phẩm được bao gói trong các hộp các-tông, bên ngoài có đai nẹp nhựa, phía ngoài ghi rõ ký mã hiệu, số lượng sản phẩm trong hộp. Việc bao gói đảm bảo các yêu cầu bảo vệ trong quá trình vận chuyển, bảo vệ không bị ẩm ướt và mốc. Tất cả các sản phẩm được đánh dấu bằng nhãn mác cụ thể theo ký hiệu của công ty hoặc theo ký hiệu của khách nếu là sản phẩm đặt hoặc theo hợp đồng . Nếu lô hàng lớn hàng phải được đánh dấu số gói hàng/ tổng số gói hàng của hợp đồng kèm theo tên của hợp đồng cung cấp. Mẫu: dùng phương pháp chọn mẫu, xác suất 5%, nếu không đạt lấy tiếp 2 lần sau đó kết luận. Kiểm tra kích thước bằng dụng cụ đo thông thường. Kiểm tra hình dáng bên ngoài bằng phương pháp so sánh với mẫu chuẩn. Kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn TCVN. Kiểm tra khả năng chịu tải của sản phẩm nội thất Quá trình sản xuất: Yêu cầu quản lý tiêu chuẩn chất lượng, quản lý lao động phải phù hợp với yêu cầu của sản xuất Bố trí cán bộ công nhân viên tăng cường, kiểm soát hạn chế đến mức tối đa các sản phẩm không đảm bảo chất lượng và công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm ở các khâu để loại bỏ những sản phẩm không đạt yêu cầu ngay từ đầu vào. Gắn trách nhiệm của cán bộ quản lý, công nhân trực tiếp sản xuất và nhân viên kiểm tra chất lượng với quyền lợi của họ (lương, thưởng…) để các khâu các bộ phận nâng cao trách nhiệm của mình với các sản phẩm làm ra đảm bảo về yêu cầu cũng như tiến độ. Sản phẩm trước khi xuất xưởng phải được đóng gói đảm bảo tốt nhất cho quá trình vận chuyển không làm hư hỏng, trầy xước. Quá trình vận chuyển lắp đặt: Bố trí một cách khoa học cho việc vận chuyển, cung ứng, bố trí lực lượng bốc xếp lành nghề. Sử dụng đội ngũ lái xe có kinh nghiệm để vận chuyển hàng hoá đến nơi quy định một cách an toàn. Tổ chức lực lượng công nhân lắp ráp lành nghề có sức khỏe và nhiệt tình để thực hiện nhiệm vụ mới có hiệu quả cao nhất. Trang thiết bị chuyên dùng (máy khoan, máy bắt vít…) được trang bị đầy đủ để tạo điều kiện cho lắp đặt nhanh và đảm bảo an toàn kỹ thuật. Liên hệ trực tiếp với chủ đầu tư tạo điều kiện cho cán bộ công nhân viên làm công tác cung ứng, vận chuyển lắp đặt. Công tác chuẩn bị nguồn nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm nội thất: để chủ động và đảm bảo chất lượng sản phẩm nội thất của công ty, phòng Vật tư - Xuất nhập khẩu cần: Lên được kế hoạch bảo đảm nguyên vật liệu cho sản xuất sản phẩm nội thất trong năm, trong quý và hàng tháng và đưa ra các biện pháp giải quyết thừa, thiếu nguyên vật liệu ở bộ phận sản xuất. Xác định mực dự trữ nguyên vật liệu, thường xuyên kiểm tra tình trạng nguyên vật liệu, để có biện pháp xử lý kịp thời, theo dõi và điều chỉnh mức dự trữ. Tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên vật liệu: đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất sản phẩm nội thất của công ty . Nâng cao nội lực của công ty Sức mạnh tổng hợp của các nguồn lực cơ sở vật chất, vốn, cơ chế quản lý thích hợp và nguồn nhân lực giàu chất xám, trình độ tay nghề và tính kỷ luật cao sẽ đem lại cho công ty thế lực lớn. Để có được sức mạnh to lớn đó, công ty cần tiếp tục đổi mới máy móc thiết bị công nghệ. Tăng cường công tác sửa chữa bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị đi đôi với việc thay thế đổi mới nhằm hiện đại hoá dây chuyền sản xuất để giảm thiểu các sản phẩm sai hỏng, không đủ tiêu chuẩn xuất xưởng. Việc đổi mới máy móc thiết bị có tác động trên nhiều mặt: nâng cao chất lượng và tiết kiệm nguyên vật liệu. giảm thời gian sản xuất. Như vậy giữa đổi mới trang thiết bị, công nghệ và chất lượng sản phẩm có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại với nhau. Sản xuất hàng hoá dịch vụ với chất lượng cao, đặt ra nhu cầu cho đổi mới. Sau khi đã xác định đúng nhu cầu thị trường về chất lượng sản phẩm thì đổi mới máy móc thiết bị lại trở thành giải pháp, điều kiện cơ bản để nâng cao chất lượng sản phẩm, góp phần nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, với khoa học công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại lại đòi hỏi nguồn nhân lực phải có năng lực thực sự, nếu quá yếu thì không thể nắm vững và sử dụng tốt được. Do vậy cần thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề của người lao động trong đó đặc biệt quan tâm đến chế độ đãi ngộ, hình thức khen thưởng, động viên những nhân công có những sáng kiến cải tiến chất lượng, nâng cao năng suất lao động. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường và sự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty, bên cạnh việc loại bỏ những sản phẩm không còn được sự chấp nhận của thị trường, công ty cần cải tiến những sản phẩm đang kinh doanh thành những sản phẩm mới về chất lượng, mẫu mã, kích cỡ, màu sắc, tính năng…góp phần đẩy mạnh uy tín và danh tiếng của mình trên thương trường, thu hút khách hàng đến công ty ngày càng nhiều, tạo lòng tin tưởng đối với khách hàng. c) Biện pháp về nhân lực cho hoạt động tiêu thụ. Nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển lâu dài của công ty là con người, tức là toàn bộ nhân sự của công ty. Mặc dù gần 900 cán bộ công nhân viên nhưng Xuân Hoà vẫn thiếu những người có trình độ chuyên môn cao. Vì vậy công ty cần tuyển dụng, sắp xếp, đào tạo và phát triển nhân sự của công ty. Xuân Hoà cần tuyển thêm những nhân viên kỹ thuật đặc biệt là nhân viên thiết kế sản phẩm nội thất và tiến hành sắp xếp lại nhân sự. Bố trí lại nhân sự trong công ty theo các hình thức: thuyên chuyển công tác, đề bạt, xuống chức và các hình thức khác. Trong thời gian tới công ty cũng cần đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, xây dựng, củng cố trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn công ty. Những cán bộ là những người quyết định các phương án chiến lược của công ty cần có những kinh nghiệm, kiến thức sâu rộng, hiểu biết về thị trường. Họ cần phải có trình độ chuyên môn cao và kỹ năng về tin học và ngoại ngữ. Đối với các cán bộ công nhân cán bộ kỹ thuật - những người trực tiếp tham gia và sản xuất sản phẩm cần phải được đào tạo lại về trình độ chuyên môn nếu cần thiết. Công nhân sau đào tạo cần phải được bố trí dùng đúng nghề, đúng việc, phù hợp với trình độ và năng lực. Đặc biệt công ty cần có chính sách đãi ngộ, khen thưởng người lao động đúng mức. Khen thưởng người lao động có thành tích cao thông qua kết quả đánh giá xếp loại nhân viên hàng năm, hàng quý. Hệ thống chính sách naỳ phải có tác dụng kích thích người lao động, tạo động lực thúc đẩy người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao với hiệu quả cao. d) Biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng và vận chuyển và lắp đặt theo yêu cầu của khách hàng: Công ty cần thực hiện tốt hơn nữa hoạt động bán hàng và vận chuyển và lắp đặt theo yêu cầu của khách. Công ty cần sắp xếp, bố trí, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện vận chuyển. Làm tốt hoạt động dịch vụ này sẽ giúp cho công ty làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, và nâng cao được khả năng cạnh tranh. Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức giới thiệu hàng, tư vấn cho khách hàng có được sự lựa chọn sản phẩm nội thất phù hợp nhất với khách hàng, hướng dẫn cho khách hàng sử dụng cách thức sử dụng sản phẩm, bảo hành sửa chữa sản phẩm. Công ty cần duy trì và thực hiện tốt hơn dịch vụ bảo hành và sửa chữa sản phẩm nội thất: thụân tiện và nhanh chóng, thời gian hẹn trả hàng phải chính xác tránh hiện tượng phải để khách hàng phải đến nhiều lần gây mất lòng tin vào hoạt động dịch vụ này. Công ty nên thực hiện hoạt động bảo dưỡng tại cửa hàng của công ty hoặc tại nơi sử dụng sản phẩm của công ty. Hỗ trợ các đại lý: Lực lượng đại lý của công ty tương đối lớn và hoạt động có hiệu quả rất cao. Chính vì vậy công ty cần có chính sách hỗ trợ cho các đại lý này để khuyến khích các đại lý làm việc có hiệu quả hơn: Mức chiết khấu: cần quy định rõ tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý khi họ nhận làm đại lý cho công ty. Đảm bảo nguồn hàng: công ty cần cung cấp hàng hoá cho các đại lý thường xuyên đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của các đại lý được diễn ra liên tục và đều đặn. Từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Thanh toán ưu đãi: công ty cần tạo điều kiện trong khâu thanh toán cho các đại lý để họ yên tâm làm việc và tin tưởng vào tiềm lực của công ty. Hàng năm tổ chức các hội nghị khách hàng: khích lệ tinh thần của các đại lý, tạo cho họ có được vị trí trong công ty, tạo mối quan hệ mật thiết làm ăn lâu dài với các đại lý. Các hoạt động xúc tiến thương mại: Quảng cáo: Với sự phát triển ngày càng lớn mạnh của mạng Internet tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm nội thất của công ty. Căn cứ vào đặc điểm kinh doanh sản phẩm nội thất của công ty thì Inernet là hình thức quảng bá hình ảnh sản phẩm và thương hiệu tốt nhất, qua đó truyền tải được nhiều nhất các thông số kỹ thuật sản phẩm , mẫu mã sản phẩm, và các thông tin khác về sản phẩm giúp cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm. Ngoài ra công ty có thể sử dụng các loại phương tiện quảng cáo khác như: quảng cáo qua các phương tiện đại chúng, qua báo chí,…Tuỳ theo mức chi và nhân lực cho quảng cáo là bao nhiêu để lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Hội chợ triển lãm: hoạt động này giúp cho công ty trưng bày giới thiệu sản phẩm nhằm mục đích thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội giao kết hợp đồng mua bán sản phẩm nội thất của công ty. Với hoạt động này, công ty cần lập kế hoạch tham gia hoạt động hội chợ triển lãm và các bước cần thực hiện. Trước khi bắt đầu tham gia hội chợ, triển lãm, cần có sự chuẩn bị tốt về nhân lực, sản phẩm đem ra hội chợ, triển lãm và các tài liệu cần thiết khác. Duy trì, bảo vệ và phát triển thương hiệu: Từ khi thành lập thương hiệu Xuân Hoà luôn là thương hiệu mạnh của Việt Nam trong ngành nội thất. Đó là tài sản vô hình của công ty trải qua quá trình xây dựng và phát triển lâu dài, được thị trường thừa nhận. Nó thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, bao hàm những giá trị thiết thực như chất lượng, độ tin cậy, dịch vụ và uy tín của doanh nghiệp. Do vậy, công ty cần phát triển không ngừng. 3.2.2. Một số biện pháp riêng đối với từng dòng sản phẩm. a) Đối với dòng sản phẩm nội thất văn phòng. Xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng trọng điểm của công ty đó là các doanh nghiệp, các công ty, các tổ chức kinh tế,… Chào hàng: thường xuyên gửi thư mời kèm theo cataloge về sản phẩm nội thất văn phòng tới đối tượng khách hàng mà công ty đã xác định đặc biệt là các tổ chức mới gia nhập thị trường cần có trang thiết bị phục vụ cho quá trình hoạt động của tổ chức để giới thiệu hình ảnh sản phẩm và công ty, tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng khi khách hàng có nhu cầu. Thiết kế, trưng bày gian hàng giới thiệu sản phẩm nội thất văn phòng trên Website của công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc lựa chọn tìm kiếm sản phẩm. Thực hiện tốt các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng tạo uy tín của công ty với khách hàng. b) Đối với dòng sản phẩm nội thất trường học Tham gia các hội chợ, triển lãm giành riêng cho ngành giáo dục được tổ chức hàng năm nhằm giới thiệu hình ảnh sản phẩm của công ty và tìm kiếm các hợp đồng kinh tế Chào hàng: thường xuyên gửi thư mời kèm theo cataloge về sản phẩm nội thất của công ty tới các trường học, các tổ chức giáo dục, phòng giáo dục tại các khu vực, quận, huyện, tỉnh thành… Tăng cường hoạt động tìm kiếm các hợp đồng đấu thầu: cần nghiên cứu nhu cầu đổi mới, đầu tư thiết bị của khách hàng. Thiết kế, trưng bày gian hàng giới thiệu sản phẩm nội thất trường học trên Website của công ty. c) Đối với dòng sản phẩm nội thất gia đình Thành lập, mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: tiến hành nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, thu nhập dân cư tại khu vực dự kiến mở cửa hàng để có những chính sách và biện pháp phù hợp. Cửa hàng có chức năng giới thiệu sản phẩm, tư vấn người tiêu dùng và bán hàng,… Trang trí, thiết kế bày sản phẩm tại các cửa hàng có sự phối hợp hài hoà tạo không gian hấp dẫn khi bước vào cửa hàng mang lại ấn tượng cho khách hàng. Đẩy mạnh hoạt động bán lẻ tại các cửa hàng vừa tăng doanh thu, vừa tiếp xúc trực tiếp được với khách hàng góp phần hiểu biết và nắm bắt hơn nhu cầu khách hàng. Phải có hệ thống giá bán thống nhất ngay sau khi có sự điều chỉnh mức giá. Tham gia hội chợ triển lãm hàng tiêu dùng Việt Nam. Quảng cáo trên các phương tiện đại chúng như: báo chí, tivi, Internet,…Thiết kế, trưng bày giới thiệu sản phẩm nội thất gia đình trên Website của công ty. d) Đối với dòng sản phẩm nội thất công cộng Tập trung nghiên cứu thị trường đối tượng là các bệnh viện, sân vận động, sân ga, sở thể thao văn hoá,… để phát hiện kịp thời và nắm bắt nhu cầu đầu tư đổi mới trang thiết bị, sửa chữa,.. Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm ký kết hợp đồng kinh tế và hợp đồng đấu thầu. Gửi thư mời kèm theo cataloge về sản phẩm nội thất công cộng tới khách hàng đặc biệt là các khu mới xây dựng ngay từ khi các khu này bắt đầu thi công. Thiết kế, trưng bày gian hàng giới thiệu sản phẩm nội thất công cộng trên Website của công ty. Một số kiến nghị. Công ty cần phải xây dựng đựơc chiến lược kinh doanh trong 5 năm tới (mục tiêu cụ thể là gì, sản xuất sản phẩm nội thất nhằm vào đối tượng nào, bước đi cụ thể ra sao, sẽ phải cạnh tranh với ai…), các phương án sản xuất và sản phẩm dự phòng để chủ động đối phó khi thị trường có biến động. Công ty tiến hành huy động vốn bằng các hình thức khác nhau để đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất hệ thống máy vi tính cho các bộ phận kinh doanh, kết nối Internet để các công nhân viên thuận tiện việc tìm kiếm thông tin, nghiên cứu thị trường. Việc trao đổi thông tin giữa các bộ phận được thực hiện trên các phương tiện điện tử một cách nhanh chóng. Các cơ quan quản lý Nhà Nước cần tạo điều kiện thuận lợi công ty Xuân hoà trong việc vay vốn và tham gia các hội chợ triển lãm được tổ chức ở trong nước cũng như ở nước ngoài. Trong tương lai không xa, công ty cần đưa việc ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) vào hoạt động kinh doanh: giúp giảm thấp chi phí bán hàng và chi phí tiếp thị; tiết kiệm chi phí trong việc mở cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm; nhanh chóng cung cấp cho khách hàng các cataloge, brochure, bảng giá,…gần như tức thời. Bên cạnh đó với Website bán hàng của mình doanh nghiệp tạo điều kiện cho khách hàng có cơ hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với đầy đủ thông tin mà không cần tới tận cửa hàng, trụ sở hay xưởng sản xuất của công ty. Ứng dụng thương mại điện tử giúp công ty quảng bá thông tin sản phẩm, dịch vụ của mình ra thị trường toàn cầu. Công ty tiếp tục tìm kiếm thị trường xuất khẩu mới và duy trì thị trường xuất khẩu truyền thống: Thị trường Châu Âu và Ấn Độ được đánh giá là thị trường có tiềm năng về sản phẩm nội thất đồ gỗ trong tương lai. Công ty cần chủ động nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu, đặc điểm tại các thị trường này để có cơ hội đưa sản phẩm của công ty vào thị trường xuất khẩu mới, đồng thời tiếp tục duy trì các thị trường truyền thống . KẾT LUẬN Xu hướng ngành hàng nội thất ngày càng phát triển, do đó sự gia nhập của các công ty kinh doanh sản phẩm nội thất trong nước mà cả hàng nội thất nhập ngoại ngày càng gia tăng tạo không ít những khó khăn cho Xuân Hoà. Việc đánh giá lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ mang lại cho các nhà lãnh đạo công ty cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Qua nghiên cứu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty và sự đánh giá thị trường nội thất hiện tại và dự đoán trong tương lai cùng với các kiến thức đã được học tập và nghiên cứu, em đã đưa ra một số biện pháp chung nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất và với mỗi dòng sản phẩm nội thất của công ty. Hi vọng rằng với các biện pháp em đã đưa ra sẽ là cơ sở giúp công ty xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất mang lại hiệu quả cao. LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian thực tập và thực hiện chuyên đề tổt nghiệp, ngoài sự nỗ lực của bản thân, còn có sự hướng dẫn tận tình củaThầy giáo hướng dẫn, sự chỉ bảo của toàn thể các anh chị tại đơn vị thực tập và sự góp ý của các bạn. Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Quang Huy. Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn toàn thể các anh chị tại đơn vị thực tập cùng toàn thể các bạn. Mặc dù đã hết sức cố gắng, song do những hạn chế về thời gian và năng lực bản thân, chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý hơn nữa của các thầy cô cùng toàn thể độc giả để đề tài thêm hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Tuyết Nhung TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Xuân Hoà, Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 4 năm (2004 – 2007). Công ty Xuân Hoà, Hồ sơ dự thầu của công ty (2006). PGS.TS. Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình thương mại doanh nghiệp”- NXB Thống kê. PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2005), “Giáo trình Marketing thương mại” – NXB Lao động – Xã hội. PGS.TS. Hoàng Minh Đường, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc (2006), “Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại” (tập 2) – NXB Lao động – Xã hội. GS.TS. Đặng Đình Đào, GS.TS. Hoàng Đức Thân (2003), “Giáo trình kinh tế thương mại” – NXB Thống kê. GS.TS. Nguyễn Kế Tuấn (2004), “Giáo trình quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp”– NXB Thống kê. GS.TS. Trần Minh Đạo (2006), “Giáo trình Marketing căn bản” – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. www.xuanhoa.com 10. Một số Website và tài liệu khác. Thông tin thị trường