Chuyên đề Các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu ở công ty CMC

ng nhưng khi vào bữa cơm bạn sẽ thấy họ ăn rất sang và đầy đủ. Thứ tư, trong Miền Nam khí hậu nóng có nhiều khu vực gần biển nên không khí thường có nhiều hơi nước nên gạch lát nền thường bị nồm .Nên sản phẩm do công ty sản xuất thường không phù hợp với điều kiện khí hậu của vùng. Do vậy sản lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường này không, Doanh thu tiêu thụ chiếm tỷ trọng thấp. Thứ năm, là do giá bán tại thị trường Miền Nam cao hơn so với thị trường Miền Bắc và Miến Trung .Giá bán cao vì khoảng cách giữa Miền Nam và Miền Bắc là xa, nên chi phí vận chuyển là rất lớn dẫn đến giá của sản phẩm cao . Do đó nhu cầu về sản phẩm của khách hàng giảm nên khối lượng tiêu thụ sản phẩm không cao dẫn đến tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giảm hơn so với năm 2006 và thấp hơn so với thị trường tiêu thụ Miền Bắc. Xét thị trường Miền Trung. Qua số liệu bảng doanh thu theo thị trường tiêu thụ ta thấy tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại thị trường xuất khẩu năm 2005 là 0.2% và năm 2006,năm 2007 doanh nghiệp không tiêu thụ tại thị trường xuất khẩu. Nguyên nhân mà doanh nghiệp hầu như không xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài là vì có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài sản xuất sản phẩm cùng chủng loại có chất lượng tốt,mẫu mã đa dạng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của thị trường xuất khẩu. Giá cả lại cạnh tranh ,trong khi đó mấy năm gần đây giá cả xăng dầu liên tục tăng cao cho nên chi phí sản xuất sản phẩm lên cao đẩy giá vốn lên cao và chi phí vận chuyển, chi phí phát sinh cho xuất khẩu tăng cao nên giá bán của sản phẩm của công ty tại thị trường xuất khẩu cao hơn so với các sản phẩm cùng chủng loại khác ở nước ngoài. Nên doanh nghiệp đã quyết định tạm thời không tiêu thụ tại thị trường này.Vì vậy doanh thu tiêu thụ tại thị trường này hầu như không có. 1.3- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty CMC. 1.3.1- Kết quả đã đạt được và nguyên nhân: Kể từ khi thành lập đến nay với sự nỗ lực của công ty Thương hiệu gạch ốp lát CMC đã thực sự được đông đảo người tiêu dùng cả nước biết đến, tạo được uy tín lớn trên thị trường, lượng hàng tiêu thụ ngày càng lớn. Công ty cổ phần CMC Là một đơn vị có truyền thống và bề dày trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng Việt Nam, có sản phẩm uy tín mang thương hiệu CMC. Uy tín nhất là các loại gạch lát. Đến nay, Công ty vẫn là một trong những đơn vị sản xuất gạch ốp lát Ceramic có tên tuổi và thương hiệu trong nhóm TOP 5 của cả nước. Trong thời gian qua sản phẩm của Công ty luôn làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt sản phẩm gạch ốp lát của Công ty được bình chọn là một trong những sản phẩm hàng đầu ở khu vực phía Bắc tỷ trọng giá trị tiêu thụ sản phẩm chiếm 80% và sản phẩm được trưng bày tại nhiều siêu thị lớn tại Hà Nội Năm 2007 là năm nền kinh tế gặp nhiều khó khăn bất cứ doanh nghiệp nào muốn đạt được kế hoạch đề ra là rất khó nhưng với sự nỗ lực của toàn thể ban giáp đốc ,của các cán bộ công nhân viên công ty đã thu được một số thành công nhất định so với kế hoạch đề ra.Cụ thể doanh thu năm 2007 đạt: 179,443 tỷ đồng vượt kế hoạch 206,73 tỷ đồng (không tính doanh thu bán hàng của 2 chi nhánh Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh) .Như vậy không những công ty đạt kế hoạch doanh thu mà còn vượt kế hoạch. Nguyên nhân đạt được kết quả trên là do: Thứ nhất, Công ty đã khái thác hiệu quả thị trường tiêu thụ Miền Bắc, thị trường được cho là đầy tiềm năng phát triển.Mạng lưới tiêu thụ tại Miền Bắc khá nhiều tạo điều kiện cho việc tiêu thú sản phẩm khá tốt. Do đó daonh thu tiêu thụ sản phẩm tăng. Thứ hai, Công ty đã đầu tư hệ thống máy móc đốt bằng khí than thay cho máy đốt khí ga và dầu . Nên tiết kiệm được khá nhiều chi phí sản xuất đồng thời chất lượng sản phẩm tăng. Tuy nhiên vẫn chưa hoàn toàn đã thay thế hết hệ thống khí đốt bằng ga và dầu. Nhưng trong thời gian tới công ty có kế hoạch thay thế toàn bộ. Thứ ba, do bộ phận nghiên cứu thị trường đã tích cực nghiên cứu nhu cầu ,thị hiếu của thị trường (chủ yếu là thị trường Miền Bắc) nên sản phẩm tạo ra thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu của khác hàng. Do đó tiêu thụ được nhiều hơn , doanh thu tiêu thụ tăng. Thứ tư, công ty đã có những chính sách bán hàng khá hấp dẫn do đó đã khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn. Ví dụ như chính sách bán chịu… 1.3.2-Những vấn đề còn hạn chế và nguyên nhân. Những hạn chế của công ty một phần do chính bản thân công ty và một phần do môi trường kinh doanh tác động. Mặc dù doanh thu tiêu thụ năm 2007 đã vượt kế hoạch nhưng so với các doanh nghiệp sản xuất cùng ngành còn thấp .Cơ cấu doanh thu vẫn còn chưa thực sự hiệu quả, doanh thu tiêu thụ giữa các thị trường,giữa các sản phẩm quá chênh lệch.Công ty chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường tiêu thụ Miền Nam và Miền Trung nên chưa tối đa hóa được doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Nguyên nhân của những hạn chế này là do: Thứ nhất, Công tác quản lý chi phí còn chưa tốt .Trong khi doanh thu thuần tăng với tốc độ tăng 5,42% thì chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí tài chính cũng tăng với tốc độ tăng lần lượt là 128,49% và 12,5 % đều tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Điều đó cho thấy hiệu suất quản lý của doanh nghiệp chưa cao,nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng lớn do đó hệ số nợ của doanh nghiệp cao dẫn tới rủi ro tài chính mà doanh nghiệp gặp phải cao.Vì vậy đã đẩy giá bán sản phẩm lên cao nên số sản phẩm tiêu thụ giảm .Do đó doanh thu tiêu thụ sản phẩm không được tối đa. Thứ hai, Chiến lược kinh doanh còn mang nặng tính chất văn bản và mới chỉ đưa ra được chiến lược trong thời gian ngắn chứ chưa bao quát được tầm vĩ mô lâu dài. Công tác điều tra thị trường,dự báo nhu cầu của công ty còn chưa tốt, mới chỉ tập chung vào điều tra ,dự báo nhu cầu của thị trường Miền Bắc mà chưa chú ý đến các thị trường còn lại dẫn đến sự không thực sự chắc chắn và tin tưởng vào chiến lược kinh doanh đã đề ra nên chiến lược kinh doanh chưa thực sự được vận dụng nhiều. Thứ ba, sản phẩm của doanh nghiệp không được tiêu thụ đồng đều ở tất cả các thị trường . Doanh nghiệp không có chính sách mạng lưới phân phối sản phẩm tiêu thụ tốt .Ở các thị trường như Miền Trung ,Miền Nam còn quá ít các đại lý phân phối sản phẩm và địa điểm bán hàng,Doanh nghiệp quá tập trung vào thị trường Miền Bắc mà không chú ý phát triển các thị trường khác dẫn đến sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường đó là rất thấp ,không tạo được thương hiệu tại những thị trường đó. Thứ năm, Hoạt động quảng cáo của công ty còn nhỏ bé chưa thực sự có hiệu quả. Đặc biệt là trang website của công ty chưa liên tục cập nhật thông tin mới. Qua trang web khách hàng cũng chưa hiểu rõ về công ty cũng như các chính sách bán hàng của công ty vì trang web còn sơ sài và chưa lôi cuốn người truy cập.đã có nhiều thong tin phản ánh vì khi khách hang truy cập vào website để tìm hiểu theo dõi thong tin của công ty nhưng thường không tìm được thong tin thực sự cần thiết cụ thế website của công ty không có bản báo cáo kết quả kinh doanh chi tiết … Thứ sáu, Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa thực sự tốt .Vẫn còn nhiều máy bị hỏng và cũ nên năng suất hoạt động kém chí phí sản xuất cao nên làm cho giá vốn hang bán cao khiến doanh nghiệp không thể hạ giá bán được đến mức tốt nhất có thể trong thời buổi kinh tế đang gặp nhiều khó khăn này. Thứ bẩy, do năng lực tài chính của công ty có hạn và gần đây giá xăng dầu liên tục tăng nên giá cả của máy móc mới và chi phí sửa chữa cao nên ngay trong hiện tại doanh nghiệp vẫn chưa đủ tiền lực mua sắm và sửa chữa triệt để. CHƯƠNG 2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ TĂNG DOANH THU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CMC TRONG THỜI GIAN TỚI 2.1-Định hướng chiến lược hoạt động của công ty trong năm tới Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ,các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển để khẳng định mình đều phải có định hướng đúng đắn về quá trình sản xuất kinh doanh trong tương lai một cách cụ thể ,hợp lý nhằm đem lại hiệu quả tốt nhất.Mỗi doanh nghiệp dựa vào năng lực hiện có của mình về vốn ,trang thiết bị ,đội ngũ CBCNV ,trình độ quản lý ,khả năng áp dụng khoa học công nghệ hiện đại …để dự định sẽ sản xuất sản phẩm gì trong tương lai .,chất lượng mẫu mã ,giá cả sản phẩm như thế nào …công ty cổ phần CMC cũng là một doanh nghiệp hạch toán độc lập,hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng (các loại gạch men ceramic ốp tường ,gạch lát nền và gạch viền trang trí ) nên việc định hướng trước chiến lược kinh doanh trong tương lai để phù hợp với nhu cầu tiêu thụ của thị trường là vô cùng quan trọng .Nếu chiến lược kinh doanh đúng hướng thì sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn từ đó doanh thu của hoạch nghiệp tăng lên. Công ty đã xây dựng cho mình một kế hoạch phát triển gắn với yêu cầu nâng cao khả năng cạnh tranh trên cơ sở đánh giá năng lực hiện có của mình và sự biến động của thị trường sản xuất gạch men. 2.1.1-Thuận lợi và khó khăn 2.1.1.1-Thuận lợi: - Công ty được tiếp nhận tài sản lớn bao gồm: Đất đai, nhà xưởng, máy móc thiết bị được đầu tư đồng bộ, hiện đại có giá trị rất lớn (gần 200 tỷ theo thời giá năm 2001). - Công ty thuộc nhóm Doanh nghiệp có sản phẩm tung ra thị trường sớm nhất. -Nợ dài hạn của Doanh cho đầu tư tài sản cố định trả nợ gần hết (còn gần 2,5 tỷ) 2.1.1.2-Khó khăn - Nhà máy đặt ở xa các trung tâm lớn tiêu thị sản phẩm như Hà Nội, lại nằm xen kẽ trong khu dân cư nên việc đầu tư cải tạo để sử dụng nguồn nguyên, nhiên liệu sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Chi phí sản xuất luôn cao hơn các Doanh nghiệp có cùng sản phẩm. - Hệ thống máy móc thiết bị hoạt động đã hỏng hóc nhiều, chi phí thay thế phụ tùng sớm, do vậy ảnh hưởng lớn đến quá trình sản xuất, gây thất thoát trong sản xuất. Sản phẩm đang gặp sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường (cung > cầu), việc thiết kế mẫu và thị trường chưa có kết quả. - Vật tư đầu vào tăng cao, nhất là gas và dầu do ảnh hưởng của thị trường thế giới, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng trong khi sản phẩm chưa tăng giá dẫn đến hiệu quả cho sản xuất không đảm bảo. - Công nợ phải thu kéo dài, dây dưa và khó đòi lớn ảnh hưởng đến luân chuyển vốn của Công ty. - Các khâu trong quá trình sản xuất còn nhiều vướng mắc. Sự phối hợp giữa các bộ phận, phòng ban trong Công ty chưa chặt chẽ, hiệu quả chưa cao. - Quản lý vật tư, định mức sản xuất tính ổn định chưa cao, chưa chính xác phụ thuộc vào chi phí theo thực tế. - Mặt hàng gạch ốp đơn thuần, chưa nhiều chủng loại, mẫu mã đẹp, độc quyền, tạo nét riêng trên thị trường, chưa có sản phẩm cao cấp và định hướng cho các sản phẩm mới, mặt hàng mới. Khi đã đánh giá được những thuận lợi và khó khăn của mình công ty có những định hướng sau: 2.1.2- Hướng phát triển của Công ty giai đoạn năm 2008 và những năm tiếp theo năm tiếp theo: Năm 2008 là năm có nhiều khó khăn đối với nghành gạch cramic khi cung lớn hơn cầu ,có thêm nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường gạch. Bên cạnh những thuận lợi nhất định của công ty,cũng còn rất nhiều kho khăn chung,song với sự đồng lòng và quyết tâm của toàn thể cán bộ CBCNV,công ty sẽ quyết tâm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh trong năm 2008 với các chỉ tiêu chủ yếu như sau: - Xuât bán 4 triệu mét vuông trên năm - Doanh thu 200 tỷ - Lợi nhuận 8.600 tỷ - Thu nhập bình quân người lao động:2,2 triêu trên/người/tháng Ngoài duy trì ổn định thị trường trong nước, mục tiêu trong thời gian tới của Công ty là không ngừng xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu, tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu. Để hoàn thành được chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 ,ngay từ bây giờ chúng ta phải đưa ra được kế hoạch cụ thể và những giải pháp thiết thực để phát huy những mặt tích cực tranh thủ tối đa những lợi thế của công ty hạn chế những mặt tồn tại và vướng mắc trong năm 2007 . Công ty đã và đang đầu tư lò than thứ 2 của chạm khí hóa than nhằm cung cấp đủ nhiên liệu cho sản xuất toàn nhà máy. Cải tạo và lắp đặt đường ống khí đốt cho lò nung wellko số 2 và 01 chạm than xích . Dự kiến tháng 10 năm 2008 lò 2 của trạm sẽ đi vào hoạt động, khi đó để hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty sẽ đưa vào chạy hết 4 dây chuyền bằng khí hóa than phấn đấu sản xuất hết 100% công xuất 5 triệu m/năm Công ty sẽ nghiên cứu thị trường và khả năng tài chính để quyết định việc đầu tư 1 dây chuyền sản xuất gạch Granit và nhập 1 dây chuyền gạch viền. Trước mắt Công ty nghiên cứu thị trường nhập 1 số gạch viền tiêu thụ nhằm hỗ trợ sản phẩm gạch ốp của Công ty trước khi đầu tư. Định hướng các sản phẩm cao cấp kích thước lớn như gạch ốp cỡ lớn quy cách 300x450, 400x600 và 600x600, sản phẩm trên trong nước chưa sản xuất hoặc sản xuất ít chủ yếu nhập khẩu khi sản xuất các kích thước trên tăng doanh thu, tăng lợi nhuận phù hợp với xu thế thị trường. Cải tiến mẫu mẫu bao bì sau khi đầu tư thiết bị tại Xí nghiệp bao bì gắn công tác quản lý hạch toán báo sổ để Xí nghiệp tự chủ. Tạo thêm mặt hàng mới như: Ngói tráng men và các dòng sản phẩm mới có giá trị kinh tế cao mà thị trường đang có nhu cầu nhất là thị trường xuất khẩu. Từ những định hướng như vậy công ty có các kế hoạch cụ thể sau: Bảng 6: Kế hoạch doanh thụ và lợi nhuận cho những năm tiếp theo Chỉ tiêu ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Vốn điều lệ Triệu đồng 46.000 48.500 52.000 Doanh thu thuần nt 200.000 240.000 260.000 Tổng chi phí nt 190.000 228.000 246.000 Lợi nhuận trước thuế nt 10.000 12.000 14.000 Lợi nhuận sau thuế nt 8.600 10.320 12.040 Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/doanh thu thuần % 4,3 4,3 4,63 Tỷ lệ lợi nhuận sau thuế/VCSH % 18,7% 21,3% 23,2% Cổ tức % 12% 14% 14% Nguồn: Bản cáo bạch * Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm – phát triển thị trường: Miền Bắc và Hà Nội: Duy trì hệ thống kênh phân phối bán hàng cấp I của Công ty là các khách hàng bán hàng chính, tạo lòng tin và và phối hợp với các đại lý khuyến khích các đại lý bán vào các công trình, mở rộng địa bàn, mở rộng thêm các đại lý cấp 2 ở các tỉnh lân cận và miền núi. Mở rộng quảng bá thương hiệu, quảng cáo, hội chợ giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội. Thị trường Miền Trung: - Duy trì cung cấp và tiêu thụ các đại lý cấp I tại miền Trung, đẩy sản lượng tiêu thụ ở thị trường này nhiều hơn nữa. Việc duy trì sản phẩm ở thị trường này thời gian qua khá tốt. - Tạo ra những sản phẩm, mẫu mã hợp gu với thị trường miền Trung và Tây Nguyên, tăng cường và mở rộng lên các địa bàn còn chưa vươn tới. Thị trường miền Nam: - Đang là thị trường đánh giá là giàu tiềm năng, tuy nhiên cạnh tranh quyết liệt. Tại thị trường này, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng đa dạng, phong phú. Việc duy trì tiêu thụ gạch CMC ở thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Tây phải có kế hoạch toàn diện: Từ mẫu mã, kích cỡ từng vùng cũng như trong quan hệ giao dịch, thanh toán với từng khách hàng và đại lý. - Hàng năm, để phát triển thị trường này được ổn định việc quảng bá thương hiệu, quảng cáo sản phẩm và cách làm thị trường đều luôn được duy trì. Các biện pháp mà chi nhánh đưa ra phải cụ thể như: - Mẫu mã (Theo đơn đặt hàng hoặc mẫu độc quyền) - Nắm bắt xu hướng của người tiêu dùng : Phụ thuộc kích cỡ, hoa văn, màu, men… - Việc thanh toán giao hàng với khách hàng. Thị trường xuất nhập khẩu: - Thị trường xuất khẩu đối với sản phẩm của Công ty tuy nhiều nhưng lượng tiêu thụ còn quá nhỏ, hàng đặt đơn điệu, chưa tạo được niềm tin và dấu ấn sản phẩm đối với khách hàng ngoài nước. Công việc làm thị trường của Công ty còn nhiều vấn đề như: -Chưa có tính chuyên nghiệp bao gồm công tác giao dịch chào hàng trên các phương diện như: Gửi mẫu, trang Web điện tử, thư chào hàng… -Sản phẩm còn ít về lượng và mẫu mã, chưa được nghiên cứu một cách khoa học, bài bản vì vậy không chủ động trong việc bán hàng xuất khẩu. -Thực tế thời gian qua cho thấy việc bán hàng xuất khẩu chưa được chú trọng, chưa làm được công tác thị trường. Do vậy, chưa cung cấp được những yêu cầu mà khách hàng đang cần để có cơ hội tiếp cận và bán hàng. -Việc nghiên cứu thị trường đối với xuất khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào định hướng sản phẩm xuất khẩu như nắm được gu của khách hàng với những loại sản phẩm, gu của khách hàng từng khu vực, từng nước như màu, men, hoa văn kích cỡ… Thời gian tới, Công ty tập trung cho bộ phận kinh doanh xuất nhập khẩu đầu tư về chiều sâu, con người để duy trì, các khách hàng truyền thống, mở rộng kinh doanh thương mại xuất nhập khẩu, dần dần có thị trường hơn 2.2- Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty cổ phần CMC: 2.2.1- Các giải pháp: 2.2.1.1-Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường: "Bao gồm quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện các thông tin về thị trường, giúp cho nhà kinh doanh nắm bắt được một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời tình hình thị trường để có những quyết định đúng đắn tác động tới thị trường". Việc đánh giá và lựa chọn đúng thị trường của mình là bước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: Nghiên cứu thị trường (nhằm xác định quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường) và điều tra thị trường cho phép doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của Công ty thành hiện thực. Đối với Công tycổ phần CMC, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ sài, chưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường. Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản là các vấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường, mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu địa lý, giá cả của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Các thông tin này muốn có phải thông qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Vì vậy bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty sẽ phải trả lời các câu hỏi: - Đâu là thị trường có triển vọng tốt nhất đối với mỗi sản phẩm của công ty? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao? - Công ty cần xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh với các sản phẩm của công ty như thế nào? Muốn giải đáp những vấn đề trên, trước hết về quy mô thị trường công ty phải dự báo về số lượng khách hàng tiêu thụ với từng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ, mức giá của công ty cung ứng trên thị trường, doanh số tiêu thụ và tỉ lệ chiếm lĩnh của công ty trên thị trường. Sau đó phải xác định được thị trường sản phẩm của công ty, tỉ lệ tiêu thụ sản phẩm ở mỗi khu vực thị trường ra sao? Thông qua việc trả lời các câu hỏi trên bộ phận nghiên cứu sẽ xác định được các yếu tố đó, xác định thị trường tiêu thụ và đề ra các quyết định như kế hoạch sản xuất kinh doanh. Đánh giá xem mức độ chi phí sản xuất kinh doanh có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Dựa vào đó để có những biện pháp thích hợp giảm khoản mục có liên quan đến chi phí. Nhất là chi phí để bảo quản và vận chuyển, kế hoạch hoá tiêu thụ. Đối tượng khách hàng cần mua với khối lượng là bao nhiêu, loại mặt hàng nào? mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận? phương pháp giao hàng và phương pháp thanh toán nào được người mua cho là phù hợp? Công ty có thể thành lập phòng marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Phòng marketing có thể được tổ chức như sau: Số cán bộ phòng: 1 trưởng phòng 2 bộ phận thông tin 3 bộ phận tổ chức hoạt động marketing Từ việc nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách chính xác, công ty sẽ lập được kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ sát với thị trường . * Một số công việc quan trọng khi nghiên cứu thị trường Là phải nghiên cứu và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để giành chiến thắng trong cạnh tranh, mỗi doanh nghiệp không những chỉ biết phát huy thế mạnh của mình mà còn phải biết những điểm mạnh, điểm yếu cũng như chính sách của đối thủ cạnh tranh để có những đối sách hợp lý. Để hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách bài bản và kỹ lưỡng. • Xác định chiến lược, mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Trước tiên và quan trọng đối với việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là xác định chiến lược của những đối thủ cạnh tranh gần nhất, những đối thủ cùng hoạt động trên một thị trường mục tiêu như công ty. Để xác định chiến lược của đối thủ cạnh tranh công ty cần phải theo dõi mọi biến động của họ về giá cả, sản phẩm, các hoạt động khuyếch trương kích thích tiêu thụ… để xem họ tăng hay giảm giá, mở rộng hay thu hẹp danh mục sản phẩm, có xâm nhập thị trường mới hay không. Từ đó công ty cần phán đoán chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, xác định mục tiêu của họ là lợi nhuận hay thị trường. Công ty cần đặc biệt chú ý tới những đối thủ cạnh tranh có mục tiêu là mở rộng thị trường vì những đối thủ này sẽ tìm mọi cách để mở rộng thị trường của họ và điều đó có thể thu hẹp thị trường của công ty • Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh Bước tiếp theo là tiến hành thu thập các số liệu về đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện công việc này, công ty cần cử người theo dõi những biến động về sản lượng sản xuất, sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, công ty có thể thu thập số liệu từ báo chí, từ các báo cáo, luận văn về các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, công ty còn có thể biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua điều tra nghiên cứu thị trường hay sử dụng các mối quan hệ của nhân viên trong công ty nhưng việc tiến hành phải hết sức cẩn thận và tế nhị. Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao 2.2.1.2-Tăng cường công tác quản lý chất lượng Quản lý chất lượng sản phẩm: Là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp, đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng thời kỳ và tìm ra con đường đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất. Chất lượng của sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công ty cổ phần CMC vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng và các tính năng của sản phẩm. Công ty luôn duy trì chất lượng sản phẩm ở mức ổn định, công tác quản lý chất lượng luôn được chú trọng và quan tâm từ đó góp phần làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Từ đó tăng doanh thu của công ty. Để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty luôn đảm bảo việc thực hiện các biện pháp cụ thể sau: + Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng được bảo đảm, đồng thời bảo đảm đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất gạch là penpas, đất sét, mèn màu ,phụ gia ,ga,than do phải vận chuyển từ Hòn Gai, Cẩm Phả...(than), nên phụ thuộc vào thời tiết, địa hình. Vì vậy, đòi hỏi Công ty phải luôn tính toán sao cho đảm bảo nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất một cách kịp thời, chất lượng tốt nhất. * Luôn có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong sản xuất, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm thị phần, giảm mức cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, Công ty phải có sự phân định rõ ràng, việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc giao nhiệm vụ quyền hạn và trách nhiệm cho từng tổ trưởng, các tổ trưởng lại giao trách nhiệm cho từng tổ viên, từng tổ viên lại chịu trách nhiệm về phần việc của mình. Cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi ở các khâu quan trọng, có kế hoạch phân tích xem xét những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình quản lý. Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày ở trên còn có một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kết đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ chất lượng, thiết kế tác động trực tiếp đến chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật. Vì vậy, ở khâu thiết kế Công ty cần chuyên môn hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng phản ánh chất lượng với sự phù hợp nhu cầu thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng + Thích ứng với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh trạnh + Tối thiểu hoá chi phí. Đối với Công ty, công tác thiết kết sản phẩm mới càng trở nên quan trọng. Các công thức pha trộn vật liệu, thiết kế mẫu mã kích thước hình dáng cần được nghiên cứu cẩn thận và chi tiết. Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm đưa ra các thông số rõ ràng để các phân xưởng dễ dàng thực hiện đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất dựa trên các thông số đó. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Mục tiêu của việc nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng là đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm và đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất. Để thực hiện được yêu cầu trong khâu cung ứng, Công ty cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng có khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất lượng vật tư nguyên liệu. - Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng - Thoả thuận về phương pháp thẩm tra, xác minh - Xác minh các phương án giao nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản. Trong giải quýet những khiếm khuyết, trục trặc. Giải quyết tốt công tác cung ứng các yêu cầu mà khâu thiết kế đặt ra. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Trong quá trình sản xuất, cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất các công đoạn, quản lý tốt nguyên vật liệu tránh lãng phí. Công tác kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên trong các công đoạn sản xuất gây ảnh hưởng đến chu trình sản xuất, chậm tiến độ sản xuất, không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng hàng hoá dẫn đến giảm uy tín của Công ty, mất thị phần do bị trống sản phẩm trên thị trường. 2.2.1.3- Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá, chính sách giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm sao cho phù hợp với túi tiền của họ. Để hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm, Công ty phải chú trọng tới công tác quản lý giá trình. Đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất linh hoạt. Để giảm giá thành Công ty có thể sử dụng các biện pháp sau: * Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Đối với sản phẩm là các loại gạch phục vụ cho nhu cầu xây dựng, thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá trình sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa quan trọng nhất đối với các biện pháp hạ giá thành. Để giảm được chi phí và nguyên vật liệu trong giá thành sản phẩm Công ty cần thực hiện tốt các công tác sau: + Tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu Ngoài việc đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu, Công ty còn phải giảm chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng để rồi đi đến quyết định mua nguyên vật liệu ở nguồn cung ứng nào là kinh tế nhất. Cán bộ thu mua cần tính chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt… để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. + Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu. Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ trong kho, Công ty còn thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho. Thực hiện tốt công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên mức dự trữ khối lượng nguyên vật liệu đạt tính tối ưu nhất. Bên cạnh đó, Công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, thực hiện công tác bảo quản chất lượng nguyên vật liệu trong kho. + Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: Định mức tiêu hao nguyên vật liệu là căn cứ để phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Việc định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể gía thành sản phẩm. Để điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơn Công ty cần thực hiện được một số việc sau để nâng cao điều kiện sản xuất: - Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế nguyên vật liệu rơi vãi. - Cải tiến, lắp đặt hệ thống cung cấp nước rửa và thu rửa trên các thiết bị sản xuất để tận dụng nước rửa vào công đoạn nhào chộn. - Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị để giảm sản lượng phế phẩm. * Hạ giá thành chi phí quản lý doanh nghiệp. Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý của Công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường xuyên chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Do đó, cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiết phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường, tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt. * Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước. + Các biện pháp giảm chi phí cố định: Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảm chi phí cố định này trong đơn vị sản phẩm bằng cách tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra và tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. Trong sản xuất, cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất, tận dụng tối đa công suất máy móc và khai thác triệt để nhu cầu thị trường. Đối với chi phí cố định là chi phí gián tiếp, Công ty có thể giảm tỷ lệ chi phí này trong giá trình sản phẩm bằng cách giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Công ty. +Các biện pháp giảm chi phí điện nước. Mặc dù chi phí về nhiên liệu điện nước chiếm tỷ trọng không lớn trong giá thành sản phẩm nhưng tiết kiệm chi phí này cũng làm lợi đáng kể cho Công ty. - Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, sử dụng dây tải điện tốt để tránh sự hao tốn đường dây. - Cần cải tạo lại hệ thống nước ở Công ty, lắp đặt đồng hồ đo nước, giáo dục mọi người trong Công ty có ý thức tiết kiệm nước. 2.2.1.4- Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường đều do Phòng kế hoạch đầu tư đảm nhiệm. Phòng này thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, nên tính chuyên môn hoá của riêng hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty cổ phần CMC phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kế hoạch đầu tư). Biên chế ở bộ phận này khoảng 4 - 7 người. Công ty cần chọn ra các cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch đầu tư và bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy, có thể nói khi Công ty tổ chức được Phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối, tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm,từ đó tăng doanh thu, Công ty cổ phần CMC cần có phương thức bán hành linh hoạt hơn nữa, cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chân thành với các đại lý, bạn hàng vật tư, nguyên liệu, vốn. Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các danh sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cao đổi mới các biện pháp quản lý, quan lý hệ thống bán hàng bằng nối mạng máy tính. Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phụ cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý. Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing(Tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh II và kênh III một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Khoán công phí doanh thu cho nhân viên tiếp thị trên cơ sở giao doanh số cho các đại lý và lương tiếp thị hàng tháng. * Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hang: Công ty cần thắt chặt kỷ luật thanh toán. Việc cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán lỏng lẻo cũng dẫn đến sự thiếu năng động trong công tác bán hàng của khách hàng(các đại lý). Tâm lý điều kiện không bỏ vốn khiến cho khách hàng không tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vòng vốn sẽ chậm. Để khắc phục tình trạng này Công ty cần: - Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán đề ra, tránh nể nang hoặc chỉ nhắc nhở xuông. - Đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. - Hành tháng yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ, số nợ quá hạn lập thức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ vẫn dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu Công ty có thể cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm của Công ty. * Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và người mua, chính vì vậy công ty nên chú trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. Vì nghệ thuật bán hàng của nhân viên phản ánh trình độ học vấn và nhận thức của họ về khách hàng, về hàng hoá kinh doanh và từng tình huống kinh doanh của thị trường Do vậy, để đẩy mạnh khối lượng hàng bán ra, đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cần trau dồi và học tập một cách toàn diện từ cử chỉ, lời nói, thái độ, cách ăn mặc đến những kiến thức chào hàng, giới thiệu hàng hoá, khai thác và nắm bắt tốt tâm lý người mua, xử lý linh hoạt trong bán hàng, đưa ra những thủ pháp bán hàng có hiệu quả nhất… * Chọn địa điểm mở cửa hàng: Công ty nên chọn địa điểm mở cửa hàng cần đáp ứng các yêu cầu cơ bản là: thuận tiện cho việc đi lại và vận chuyển hàng hoá, có nhiều khách hàng và hoạt động mua bán phong phú, đảm bảo yêu cầu vệ sinh, thẩm mỹ, văn hoá và lịch sự, phù hợp với đặc điểm của hàng hoá kinh doanh, thuận tiện cho công tác tổ chức bán hàng. 2.2.1.5- Tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. * Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng hàng: Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa, song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích hợp, có khoa học và phát huy được hiệu quả của nó. Để có thể định ra được mức chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh. * Trả hoa hồng cho người môi giới. Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lời giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới. Đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đó giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được Ban lãnh đạo thống nhất đưa ra. 2.2.1.6- Mở rộng hơn hoạt động Quảng cáo và xúc tiến bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm của Công ty như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, các tính năng ưu biệt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua sản phẩm của Công ty. Thông qua các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm của Công ty, hoặc họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận được những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua. Để quảng cáo có hiệu quả cao, công ty cần phải nắm bắt các nội dung cơ bản của các bước trong quá trình truyền thông và bảo đảm cho các hoạt động trên theo một quy trình thống nhất. Do đó, đòi hỏi công ty phải có những quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo: - Xác định mục tiêu quảng cáo - Xác định ngân sách quảng cáo - Quyết định nội dung truyền đạt - Quyết định phương tiện quảng cáo: Như báo, tạp chí, tivi, radio, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua panô áp phích, qua thu và qua truyền miệng, computermarketing…, mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và tác động nhất định. - Đánh giá chương trình quảng cáo. Hiện nay, Công ty chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm do vậy chưa phát huy được tính năng Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của Công ty trên cơ sở khuyếch trương và gợi mở nhu cầu đối với sản phẩm của Công ty. Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều lần so với quảng cáo trên các phương tiện khác như báo, đài… Một chương trình quảng cáo hấp dẫn có thể tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên 2 - 3 lần. * Ngoài ra, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty có thể tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng. Vì xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng bằng những lợi ích vật chất cho người mua. Để làm được công tác này công ty cần tiến hành các bước sau: - Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán - Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán. Cuối cùng, công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tham gia các Hội chợ được tổ chức trong khu vực, qua đó thu hút được nhiều sự quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức tặng quà cho các đại lý như: Mũ, áo, lịch… có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty mọi lúc, mọi nơi. Cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên thị trường của Công ty, nhân viên bán hàng khi có thành tích để khuyến khích họ hăng hái, năng động tham gia vào công tác phát triển thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ từ đó tăng doanh thu. Như vậy, trên đây là một số đóng góp ý kiến của tôi nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đó tăng doanh thu Công cổ phần CMC. Tôi hy vọng rằng những biệnh pháp này phù hợp với thực tế tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty và phù hợp với điều kiện hiện nay, mang lại cho Công ty một hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ nếu các biện pháp này được ứng dụng. 2.2.1.7- Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức một cách thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp công chúng khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị trường. Thực chất của các mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các hoạt động tiếp xúc giữa doanh nghiệp với bên ngoài rất phong phú và đa dạng, công ty có thể áp dụng những hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất - Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, đại lý) - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức những cuộc thăm hỏi khách hàng và đội ngũ những trung gian phân phối. - Tổ chức các cuộc họp báo văn hoá thể thao… - Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt các mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các tổ chức, cá nhân có vị trí, thế lực và uy tín với xã hội… - Giải quyết tốt các mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp. 2.2.1.8- Dịch vụ sau bán hàng Cùng với sự phát triển của thị trường và cạnh tranh trên thị trường diễn ra ngày càng quyết liệt, các dịch vụ bao quanh sản phẩm có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành thứ vũ khí sắc bén của cạnh tranh. Dịch vụ sau bán hàng bao gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hoá đã được tiêu thụ nhằm giúp cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. Đối với Công ty cổ phần CMC với sản phẩm là các loại gạch men phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội thì khâu dịch vụ sau bán hàng là phải làm tốt công tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hoá. Do đó, đòi hỏi công ty phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, đó là những người có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. Đồng thời phải cho người theo dõi trong quá trình vận chuyển hàng hoá để tránh tình trạng lái xe có thái độ vòi vĩnh khách hàng, hay có những thái độ cư xử không đúng với khách hàng, mà đó có thể là nguyên nhân dẫn đến làm giảm uy tín của công ty đối với khách hàng hay người tiêu dùng. Đồng thời đảm bảo chất lượng hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng tốt nhất, tránh tình trạng sai hỏng trong quá trình vận chuyển, từ đó nâng cao uy tín của công ty đối với khách hàng. Cũng thông qua việc theo dõi đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp cho công ty biết được nguyện vọng của khách hàng từ đó đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. 2.2.2- Kiến nghị 2.2.2.1-Một số kiến nghị với nhà nước: Một là, Nhà nước sớm ban hành Luật cạnh tranh và các luật khác có liên quan để từ đó tạo ra một cơ chế thị trường lành mạnh bình đẳng. trong đó một vấn đề nổi cộm hiện nay cần phải ngăn chặn và xử lý nghiêm minh là tệ nạn làm hàng giả, hàng trốn thuế, hàng nhập lậu. Để thực hiện được điều này, Nhà nước phải tăng cường lực lượng kiểm soát thị trường, kiểm soát cửa khẩu, thực hiện thưởng thích đáng đối với những ai phát hiện trình báo các tệ nạn trên, xử lý phạt thật nặng nề đối với những kẻ làm ăn phi pháp… Hai là, thành lập tổ chức tư vấn công nghệ thông tin để giúp các doanh nghiệp khỏi bị thất thố trong việc đầu tư đổi mới bằng công nghệ nhập ngoại. Ba là, để nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhà nước, Nhà nước cần phải khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cổ phần hoá. Có như vậy năng lực, trách nhiệm của các cổ đông trong công ty mới thực sự phát huy, hiệu quả kinh doanh tất yếu sẽ được nâng cao. Tuy nhiên, một vấn đề khó khăn trong việc thực hiện cổ phần hoá là đánh giá lại tài sản, Nhà nước cần phải có biện pháp định giá hợp lý. Bốn là, xây dựng hệ thống thị trường tài chính, trong đó có hệ thống các ngân hàng thương mại các trụ sở giao dịch chứng khoán được coi là nơi đầu tư và huy động vốn một cách thuận tiện nhất cho các doanh nghiệp nói riêng cũng như các chủ thể của nền kinh tế nói chung. Về lĩnh vực này, Nhà nước cần phải kiểm soát chặt chẽ mức lãi suất vay, gửi. Tránh hiện tượng độc quyền tự ý hoặc gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc huy động và sử dụng vốn. 2.2.2.2-Đối với công ty cổ phần CMC: Trong khu vực có nhiều cường quốc sản xuất sản phẩm cùng loại như: Trung Quốc, Nhật Bản, Iđônêxia... Các nước này có bề dày về kinh nghiệm sản xuất, mẫu mã phong phú, kỹ thuật tinh xảo, giá thành rẻ hơn sản phẩm của chúng ta khá nhiều. Vì vậy tôi xin có ý kiến với công ty cổ phần CMC như sau: hiện nay tình hình kinh tế khó khăn thường xuyên biến động ,tình trạng lạm phát tăng cao ,chí phí nguyên vật liệu tăng cao dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao cho nên vấn đề hạ giá thành, năng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường luôn là một bài toán khó . Để khắc phục khó khăn trên, Công ty cổ phần CMC phải lựa chọn phương án “đầu tư nâng cao chất lượng, mẫu mã”, trong đó tập trung mũi nhọn vào sản xuất loại gạch ceramic cao cấp phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Để thực hiện được mục tiêu trên, Công ty phải từng bước đổi mới công nghệ, dây chuyền sản xuất, tổ chức sản xuất đảm bảo nghiêm ngặt các quy trình kỹ thuật; triển khai áp dụng những sáng kiến cải tiến kỹ thuật hợp lý hóa sản xuất; nâng cao hiệu quả quản lý công nghệ, thiết bị và chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001- 2000. Với mục tiêu “chất lượng là yếu tố hàng đầu đảm bảo cho sự thành công”, mọi sản phẩm trước khi đưa ra thị trường Công ty phải kiểm định rất nghiêm ngặt. Để đáp ứng yêu cầu thị hiếu của khách hàng ngoài việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng năm Công ty thường nghiên cứu phát triển thêm hàng trăm mẫu mã mới, với nhiều kích cỡ, kiểu dáng khác nhau, phù hợp với mọi đối tượng tiêu dùng. Đồng thời công ty phải thực hành các giải pháp khoán sản xuất, khoán kinh doanh và khoán định mức trên tất cả các lĩnh vực để nâng cao tinh thần trách nhiệm của người công nhân trong thực hành tiết kiệm, đem lại hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh. KẾT LUẬN Trong thời buổi nền kinh tế khó khăn lạm phát tăng cao. Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình sản xuất kinh doanh những năm qua thực sự to lớn. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công tác được cải thiện. Giờ đây, sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên toàn khu vực thành thị và uy tín của Công ty đã được khẳng định. Trong thời gian thực tập em đã đi sâu nghiên cứu về các giải pháp nhằm tăng doanh thu của công ty cổ phần CMC. Dưới góc nhìn của tài chính doanh nghiệp, thông qua chuyên đề này em đã cố gắng trình bày, phân tích, đánh giá tình hình thực hiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty và mạnh dạn đưa ra một số ý kiến về các giải hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty trong những năm tới. Em mong muốn công ty sẽ ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của Công ty để tìm ra những biện pháp hữu hiệu mới mẻ là rất khó khăn. Các ý kiến đề xuất còn mang tính chất lý thuyết nhiều. Do vậy em mong muốn được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô, các cán bộ công nhân viên trong Công ty cổ phần CMC để bài viết của tôi có ý nghĩa thiết thị hơn. Cuối cùng, một lần nữa em xin cảm ơn các thầy cô giáo cùng toàn thể ban lãnh đạo các ,các cô chú trong phòng ban đã tạo điều kiện thuận lợi giúp cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp. Đặc biệt em xin cảm ơn cô giáo Hồ Cẩm Tú đã tận tình hướng dẫn em cách nghiên cứu đúng đắn nhất về các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ và tăng doanh thu của công ty để hoàn thành chuyên đề này! Hà Nội, ngày 19 tháng 08 năm 2008 Sinh viên Nguyễn Minh Tuân MỤC LỤC Trang DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU Trang SƠ ĐỒ: Sơ đồ 1 : Cơ cấu bộ máy của công ty 6 BẢNG BIỂU: Bảng 1 : Lợi nhuận của công ty qua các năm 7 Bảng 2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 8 Bảng 3 : Bảng so sánh kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006-2007 14 Bảng 4 : Doanh thu của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm: 15 Bảng 5 : Doanh thu của công ty phân theo thị trường thụ: 19 Bảng 6 : Kế hoạch doanh thụ và lợi nhuận cho những năm tiếp theo 32 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 1 : Lợi nhuận công ty qua các năm 2006 - 2007 7 Biểu đồ 2 : Doanh thu của công ty qua các năm 2006-2007 8 Biểu đồ 3 : Doanh thu của công ty phân theo cơ cấu sản phẩm qua các năm 15 Biểu đồ 4 :Doanh thu của công ty phân theo thị trường tiêu thụ 19 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy - Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê năm 2005. 2 Đỗ Hoàng Toàn - Nguyễn Kim Truy - Marketing - NXB Thống kê năm 2003 3 Công ty gạch ngói Hải Ninh - số liệu báo cáo hàng năm (2001 - 2004). - Phòng kế hoạch đầu tư - Phòng lao động tiền lương - Phòng kế toán 4 Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - chủ biên: TS.Lê Thị Xuân - Trường HVNH – khoa tài chính – 8/2004 5 Phạm Thị Gái - Phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Thống kê năm 2004 6 Giáo trình kế toán tài chính - Trường đại học Tài chính kế toán Hà Nội - Nxb Tài chính 1999 7 Đào Duy Huân - Chiến lược kinh doanh trong toàn cầu hoá kinh tế - NXB Thống kê năm 2004. 8 Tạp chí kinh tế 9 Tạp chí ngân hàng 10 Tạp chí tài chính 11 Trang web:www.cmctile.com.cn