Chuyên đề Đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ trong chiến lược duy trì và mở rộng thị trường dịch vụ ở Trung Tâm Lữ Hành và Thương Mại Quốc Tế Đường Sắt

g Đông, Quảng Tây… Bởi vì Công ty đã tạo được uy tín, với các hãng lữ hành Trung Quốc. Hơn nữa, trong quá trình kinh doanh du lịch lữ hành nhất là đối với thị trường Trung Quốc, Công ty luôn nhận được sự ủng hộ nhiệt tình của Ban Quan hệ Quốc tế - Khoa học kỹ thuật. Công ty đã được ban này tạo điều kiện tham gia đoàn công tác của ngành để tiếp thị khách, quảng cáo với các hãng lữ hành Trung Quốc. Bên cạnh những nguyên nhân trên thì cách áp dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp một cách linh hoạt và hợp lý cũng đã phần nào giúp cho Công ty chiếm lĩnh được những thị trường này. Thứ ba là về chính sách giá. Một trong những thành công trong chính sách giá của Công ty là do Công ty đã tạo được uy tín với các cơ sở dịch vụ, các hãng du lịch trong và ngoài nước nên đã được áp dụng các mức giá mềm dẻo. Do vậy mức giá trọn gói mà Công ty đưa ra luôn thấp hơn so với mặt bằng giá của thị trường. Chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Tuy nhiên, bên cạnh những nguyên nhân đã nêu thì tất cả những thành tích trên đều phải xuất phát từ những nguyên nhân cơ bản sau: - Trên dưới đoàn kết thành một khối, tất cả các cán bộ công nhân viên trong Công ty đều phấn đấu hoàn thành trách nhiệm được giao, góp phần vào sự nghiệp phát triển của Công ty. - Lãnh đạo Công ty đã có chủ trương đúng đắn trong việc mở rộng thịi trường kinh doanh du lịch, từ việc tổ chức các chương trình du lịch nội địa đến đến các tour du lịch Quốc Tế , mở rộng thị trường vé máy bay các hãng hang không quốc tế , vé tàu hoả , mở rộng kinh doanh khách sạn và đặc biệt Công Ty tổ chức thành công hội chợ cho các doanh nghiệp Việt Nam tại Quảng Châu – Trung Quốc vào tháng 4 và tháng 10 hàng năm và văn phòng cho thuê do vậy đã tạo ra hiệu quả và góp phần vào sự tăng trưởng của Công ty. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó 3.2.1. Hạn chế Bên cạnh những thành tích đạt được trong vài năm gần đây, Công ty còn có những tồn tại và thiếu sót mà ta phải tìm ra để có những giải pháp khắc phục trong thời gian tới. Thứ nhất, kinh doanh du lịch mặc dù có phát triển hơn so với những năm trước nhưng trong lĩnh vực này Công ty chưa khai thác hết tiềm lực của mình đồng thời cũng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khách quan nên mức phát triển này vẫn còn ở mức khiêm tốn. Lượng khách đến với công ty chủ yếu là khách nội địa, Khách quốc tế vẫn còn rất khiêm tốn (chỉ chiếm 30% mà chủ yếu là khách Trung Quốc). Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chưa có đại diện ở nước ngoài, du khách quốc tế không trực tiếp đến với công ty mà phải thông qua tổng cục du lịch. Thứ hai, Về thương mại: Kinh doanh thương mại gặp nhiều khó khăn do xuất phát từ điều kiện thực tế về thị trường. Do vậy Công ty không chủ trương phát triển kinh doanh thương mại mà chỉ duy trì kinh doanh hàng hoá lưu niệm. Tuy doanh thu giảm đáng kể nhưng hiệu quả vẫn đảm bảo, đặc biệt là độ rủi ro trong kinh doanh giảm. 3.2.2. Nguyên nhân Mặc dù đã chọn cho mình những hướng đi tương đối thích hợp và có được lợi thế về thị trường kinh doanh, đặc biệt là thị trường Trung Quốc nhưng việc tổ chức các hoạt động Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty vẫn chưa mang lại hiệu quả cao, do một số nguyên nhân sau: + Do ảnh hưởng của những biến động kinh tế trong nước, những biến động của cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực làm cho tình hình của các doanh nghiệp nói chung và Công ty nói riêng có phần giảm sút. + Ngay từ khi thành lập một số cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty bị xuống cấp và lạc hậu không phù hợp với tình hình hiện nay. Mặc dù hàng năm Công ty đã có kế hoạch đầu tư nâng cấp nhưng vẫn không đáng kể. 3.3. Các mục tiêu chiến lược Công Ty . Trong thời gian qua nhìn chung Công ty đã có kết quả kinh doanh rất khả quan. Dựa trên một cơ sở ban đầu như vậy, Công ty đã đề ra chiến lược phát triển trong thời gian tới: + Duy trì và phát huy các kết quả hoạt động kinh doanh đã đạt được trong thời gian qua. Có được một kết quả như trên chứng tỏ ngay từ đầu Công ty đã vạch ra cho mình chiến lược kinh doanh hợp lý và thực hiện chiến lược ấy một cách có hiệu quả. Do vậy, trong thời gian tới Công ty vẫn duy trì và phát huy chiến lược kinh doanh đã đề ra. + Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường để tiếp cận và nắm vững thông tin cần thiết về nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường. Qua thị trường, người tiêu dùng sẽ chỉ rõ những ưu nhược điểm của sản phẩm dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp để doanh nghiệp có phương hướng cải tiến và nâng cao chất lượng dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình. Trên cơ sở đó, xây dựng các chương trình kinh doanh phù hợp với điều kiện và khả năng của Công ty. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, nhiều hơn. Công ty sẽ quyết định đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường du lịch Trung Quốc bởi mấy năm qua Công ty thấy rằng đây là thị trường lâu dài và có tiềm năng lớn đồng thời là thị trường đem lại doanh thu lớn cho Công ty. + Giảm chi phí không cần thiết để giảm giá thành dịch vụ cung ứng nhằm tăng khả năng cạnh tranh hơn nữa về giá bán với các đối thủ cùng ngành. + Nâng cao uy tín, vị thế của Công ty trên thị trường dịch vụ Hà Nội nói riêng và thị trường Việt Nam nói chung. Đây là chiến lược để giúp Công ty tăng thêm tính cạnh tranh và sự nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty. Có thể xem đây là một chiến lược lâu dài và cần thiết của Công ty. + Không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao chất lượng đội ngũ công nhân viên. Đây là chiến lược mà bất kỳ một công ty nào cũng có trong quá trình kinh doanh của mình. Bởi vì nó quyết định hiệu quả trong việc sử dụng nguồn nhân lực của Công ty. + Tăng cường việc quản lý chất lượng sản phẩm dịch vụ nói chung, sản phẩm du lịch nói riêng nhằm góp phần quan trọng trong việc thực hiện các mục tiêu đề ra. + Thực hiện tốt nhiệm vụ đón tiếp và phục vụ khách du lịch tại các đối tác ở các tỉnh mà Công ty đã ký hợp đồng với khách. + Áp dụng các chế độ đãi ngộ với khách hàng như trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nếu đi theo đoàn đông thì sẽ được giảm giá vé, đồng thời áp dụng các phương thức thanh toán đa dạng và linh hoạt nhằm khai thác triệt để nhu cầu. + Công ty mở rộng thị trường Internet để tìm hiểu, nghiên cứu thị trường du lịch Quốc tế và đây được coi như là cách giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình một cách nhanh chóng và có hiệu quả nhất. + Phấn đấu thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, đồng thời kiến nghị với Nhà nước và cấp trên cần quan tâm đến Công ty hơn nữa thông qua việc đưa ra các chính sách ưu đãi hợp lý cho Công ty. Trên đây là một số chiến lược chung của Công ty để thực hiện trong những năm tới nhằm đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển lên một trạng thái mới cao hơn về chất. Và cụ thể Công ty đã đưa ra kế hoạch thực hiện chiến lược mở rộng thị trường giai đoạn 2005 - 2010 như sau: Dịch vụ kinh doanh du lịch của Công ty vào những tháng cao điểm (từ tháng 3 đến tháng 8 và từ tháng 9 đến tháng 12) trong năm 2008, còn những tháng không phải mùa du lịch thì công ty phát triển mạnh phòng vé máy bay , phòng khách sạn . Hiện tại chỉ thu hút khách nội địa và khách Trung Quốc, tương lai sẽ mở rộng thị trường sang các nước Châu Âu như Anh, Pháp, Đức... nhằm tăng lượng khách quốc tế thêm 20%, chiếm 40% trong cơ cấu khách hàng của doanh nghiệp. Phấn đấu đến năm 2010 mở rộng thị trường ra các nước Châu Âu như : Anh , Pháp , Đức … doanh số 3- 4 tỷ VNĐ/năm. Dịch vụ vận tải khách và tour du lịch mới chỉ dừng ở việc đưa khách đi du lịch tới các địa điểm trong nước và một số tỉnh của Trung Quốc, Sắp tới sẽ mở rộng thị trường đưa khách trong nước đi du lịch Châu Âu nhằm đạt doanh số 3 - 4 tỷ VNĐ/năm. Thị phần trong nước hiện tại là 16/61 tỉnh thành, tương lai sẽ mở rộng thêm ra 4 - 6 tỉnh. Tất cả vì mục tiêu đưa doanh số đạt khoảng 6 tỷ VNĐ. Tuy nhiên mỗi chiến lược mà Công ty đề ra thì đều phải nhằm 3 mục tiêu cơ bản đó là khả năng sinh lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Trước hết, ta nhận thấy một điều rằng lợi nhuận luôn là mục tiêu cuối cùng và cơ bản nhất đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào. Nhưng nếu chỉ quan tâm đến vấn đề lợi nhuận thì chưa đủ vì thế lực và an toàn mới là mục tiêu nhằm giúp doanh nghiệp có thể duy trì và mở rộng thị trường của mình. 3.4. Một số kiến nghị và giải pháp 3.4.1.Các giải pháp Với thời gian thực tập gần 8 tuần thì chưa đủ để có thể nhận định hoàn toàn chính xác về Công ty. Tuy vậy, từ thực tiễn nghiên cứu, phân tích tình hình thực tế về quá trình tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường ở công ty kết hợp với những lý luận đã được nghiên cứu ở trường học em xin mạnh dạn đưa ra những nhận định chủ quan của mình nhằm bổ xung vào hệ thống tổ chức hoạt động marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của công ty, với kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên không tránh khỏi những khuyết điểm mong được sự góp ý từ phía Công ty. Do Công ty đã tồn tại và phát triển trên thị trường mấy chục năm nên Công ty đã tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Tuy trong những năm qua, Công ty đã phải chịu ảnh hưởng không nhỏ của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực và sự xuất hiện ngày một đông của những doanh nghiệp cùng ngành, nhưng bằng ý thức tự lực tự cường của toàn thể cán bộ công nhân viên và kinh nghiệm vốn có, Công ty đã nhanh chóng vượt qua và ngày càng vững vàng hơn trong thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. 3.4.1.1. Hoạch định chiến lược thị trường nhằm định hướng cho cạnh tranh và phát triển của công ty: Chiến lược thị trường giữ một vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương thức phát triển sản xuất kinh doanh của bất cứ một doanh nghiệp nào. Hoạch định chiến lược thị trường được coi là một tiền đề cho công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy doanh nghiệp cần thiết phải hoạch định chiến lược thị trường sao cho phù hợp với tình hình thực tế. Thực chất của việc hoạch định một chiến lược thị trường là một quá trình được tiến hành theo nội dung sau: Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin và nhu cầu của các loại thị trường. Phân tích và xử lý các thông tin đó. Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán... trên các loại thị trường đó. Nghiên cứu, phân tích, tìm ra thị trường nào có triển vọng đối với sản phẩm của công ty (ở các loại hình kinh doanh). Đáp ứng các yêu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của công ty về mẫu mã, chất lượng dịch vụ, phương thức thanh toán... để từ đó kiến thiết mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Qua thực tế ta thấy rằng khả năng mở rộng thị trường của công ty là hoàn toàn có thể. Hiện nay thị phần trong nước của công ty tương đối lớn nhưng cần phải mở rộng hơn nữa. Trong cơ chế thị trường doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn phải phát triển thì mới hy vọng đưngs vững trong nền kinh tế đầy biến động đó. Qua việc phân tích tình hình thực tế, chiến lược thị trường của công ty trong những năm tới là: Vẫn giữ vững, duy trì khách hàng cũ - khách hàng truyền thống của mình. Mở rộng hơn nữa những quan hệ với bạn hàng mới bằng cách giữ vững uy tín và nâng cao chất lượng dịch vụ nà công ty cung ứng. 3.4.1.2. Vận dụng các chính sách bộ phận của Marketing một cách phù hợp nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh: Qua việc nghiên cứu quá trình áp dụng các chính sách Marketing vào hoạt động kinh doanh của Trung Tâm Lữ Hành Và Thương Mại Quốc Tế Đường Sắt , em xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của Công ty như sau: 3.4.1.3. Tăng cường quản lý chính sách sản phẩm: Có thể nói chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Marketing, nó tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty. Chỉ khi thực hiện tốt chính sách sản phẩm thì các chính sách giá cả, phân phối, giao tiếp và khuyếch trương mới có điều kiện triển khai một cách có hiệu quả. Hiện nay du lịch lữ hành và kinh doanh khách sạn , vé máy bay là ba lĩnh vực phát triển nhất của Công ty do vậy Công đã tập trung phần lớn nguồn lực vào ba lĩnh vực này. Tuy nhiên, Công ty cần phải rút ra một số kinh nghiệm: Thứ nhất, cần nghiên cứu hồ sơ của khách kỹ hơn nữa, không chỉ là nhu cầu của khách mà còn về bản thân sức khoẻ, lứa tuổi của khách hàng. Ví dụ: cùng một chương trình có nhiều đoàn khách cho rằng thời gian ở lại đó là quá ngắn, chưa đủ để thưởng thức vẻ đẹp ấy, trong khi đó một số khách lại cho rằng chỉ cần 1 - 2 tiếng đồng hồ là đủ. Thứ hai, do khách du lịch có nhu cầu lớn về thông tin nên để thoả mãn nhu cầu của khách tốt hơn, Công ty cần quan tâm đến hai khía cạnh: Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Cụ thể: * Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch: + Nâng cao trình độ của cán bộ Công ty, đặc biệt là các hướng dẫn viên. Công ty có thể tuyển nhân viên mới theo phương châm ưu tiên những người biết ngoại ngữ mà Công ty đang thiếu đó là những người biết tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng Nhật, tiếng Trung… + Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nhu cầu của con người thường xuyên thay đổi, do đó vấn đề chất lượng sản phẩm cần phải được quan tâm, thường xuyên và không ngừng được nâng cao, nhằm phát huy thế mạnh của Công ty về chất lượng sản phẩm, giữ vững niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty. Để thực hiện được điều đó, Công ty cần phải thường xuyên quan tâm tới việc nâng cao chất lượng chương trình và chất lượng dịch vụ trong chương trình. Nâng cao chất lượng chương trình: - Trong một tour du lịch cần thiết kế sao cho về cuối chương trình khách du lịch cần có ấn tượng bất ngờ và thú vị hơn. Ví dụ: tổ chức giao lưu văn hoá văn nghệ giữa khách du lịch với nhân dân địa phương tại điểm du lịch, tổ chức các buổi tiệc mừng cho các thành viên trong đoàn: lễ sinh nhật, kỷ niệm lễ cưới…, cuối chương trình nên có tặng phẩm cho khách. - Xây dựng các chương trình du lịch hợp lý: có nghĩa là sắp xếp xen kẽ những ngày đi tham quan với những ngày nghỉ ngơi thư giãn. - Hạn chế tối đa việc lặp lại các tuyến đường trong một tour, nếu có thể nên sử dụng các phương tiện giao thông khác nhau để tránh sự nhàm chán. Nâng cao chất lượng dịch vụ trong từng chương trình: - Có sự lựa chọn giữa các cơ sở cung cấp, tìm ra các cơ sở có chất lượng phục vụ tốt. - Cần phối hợp nhịp nhàng và kiểm tra chặt chẽ các dịch vụ cơ sở. + Đa dạng hóa sản phẩm: Thực tế ở Công ty hiện nay không có nhiều các chương trình du lịch với quy mô lớn, do vậy để giữ vững và tăng cường nguồn khách, đòi hỏi Công ty phải đa dạng hoá sản phẩm: - Cụ thể Công ty nên xây dựng các tour theo loại hình: du lịch sông nước, du lịch đến các bản làng, du lịch xanh, du lịch văn hoá… - Về xây dựng các chương trình du lịch mới: Khách còn phàn nàn về thiếu điểm tham quan du lịch. Căn cứ vào nhu cầu của khách Công ty nên tiến hành nghiên cứu và xây dựng thêm những chương trình du lịch, tạo nên khả năng lựa chọn để nối tour cho khách. Những chương trình phụ cần quan tâm bao gồm: các chương trình du lịch về các vùng nông thôn, du lịch mạo hiểm du lịch sinh thái ,du lịch vượt miền trên biển của Việt Nam, về những vùng có những nghề phụ truyền thống; nghiên cứu, bổ xung thêm dịch vụ như đi tham quan thành phố bằng xích lô… 3.4.1.4. Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với những biến động của thị trường: Giá cả là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn quan trọng của khách hàng, là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động mạnh đến doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Để thu hút khách, tăng lợi nhuận thì chính sách giá được xem như là công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài thời vụ của sản phẩm. Giá của một chương trình chủ yếu dựa vào chi phí và yêu cầu lợi nhuận thu được từ hoạt động đó. Trên thực tế, trong quá trình xác định giá thì mục tiêu lợi nhuận thường được đưa lên hàng đầu. Công ty cần thực hiện một hệ thống tính giá thống nhất cho các dịch vụ cùng loại, ngoài ra cũng cần xây dựng một hệ thống các dịch vụ có giá tuỳ chọn đa dạng hơn. Hiện nay mức giá cho du khách Việt Nam và du khách nước ngoài còn chưa rõ ràng, do vậy Công ty cần tính riêng giá cho du khách Việt Nam và nước ngoài. Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng sẽ đưa ra những mức giá hợp lý hơn cho các loại hình dịch vụ. Đây sẽ là một điểm để thu hút khách du lịch cũng như là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Mục tiêu hiện nay của Công ty là thu hút thêm được nhiều khách để mở rộng thị trường và nâng cao uy tín, do vậy việc định ra một mức giá cạnh tranh hợp lý là rất quan trọng. Với đặc điểm riêng của mình, Công ty nên áp dụng chính sách phân biệt theo từng đối tượng khách. + Thường xuyên tham khảo giá của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá của họ, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu để điều chỉnh giá của mình cho hợp lý. + Lấy ý kiến của khách hàng về giá cả của các loại hình dịch vụ cụ thể. Ngoài ra cũng nên tìm cách hạ thấp chi phí, cụ thể: - Phải có quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng đầu vào để được hưởng một mức giá ưu tiên. - Cần tạo ra sự phối hợp đồng bộ, nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khâu trong quá trình cung ứng dịch vụ để rút ngắn thời gian thực hiện và từ đó giảm được chi phí. - Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn mà có thể hạ thấp tỉ lệ lợi nhuận, giảm chi phí, từ đó giảm giá để thu hút thêm khách hàng. Với mỗi chương trình du lịch, nhất là chương trình du lịch nội địa nhiều ngày và chương trình du lịch nước ngoài, Công ty cần xây dựng những mức giá toàn phần và giá tuỳ chọn với một số hàng hoá dịch vụ nhất định, ngoài ra là các mức giá khác nhau theo số lượng khách tham gia. Bên cạnh đó cũng cần áp dụng một số hình thức khuyến mại cho các chương trình du lịch của mình bằng cách liên lết với một số hãng khác để tiến hành quảng cáo cho họ và khuyến mại cho Công ty. Các hãng này có thể là các hãng sản xuất phim ảnh, máy ảnh, túi du lịch, nước giải khát … Đây có thể là cách hấp dẫn cho các chương trình du lịch dành cho học sinh, sinh viên. Hơn nữa, Công ty cũng cần dựa vào chính sách giá để thu hút khách như trong tour thì khách thứ 16 được miễn tiền ăn, ngủ, thắng cảnh hoặc trẻ em dưới 12 tuổi chỉ mất 1/3 giá tour… Đồng thời để thu hút thêm khách Công ty nên áp dụng hình thức giảm theo một tỉ lệ đối với đoàn khách lớn và khách hàng quen thuộc của Công ty… nhằm thắt chặt mối quan hệ. 3.4.1.5. Xây dựng chính sách phân phối hợp lý: Chính sách phân phối là một bộ phận quan trọng trong toàn bộ chiến lược chung mà Công ty đã vạch ra. Thông qua chính sách này, Công ty có thể xây dựng một mạng lưới cung cấp các dịch vụ của mình như bán các chương trình du lịch trọn gói. Công ty nên dành một phần lợi nhuận cho phần tử trung gian hoặc đưa ra các mức ưu đãi. Mục tiêu cuối cùng của chính sách này vẫn là tạo ra các luồng khách ổn định và ngày càng tăng. Hiện nay, việc chào bán các chương trình du lịch của công ty phát triển rất mạnh bên cạnh đó công ty vẫn tìm chiến lạc thúc đây phát triển mạnh mẽ , Công ty cần có những thay đổi trong kênh phân phối của mình bằng cách mở rộng các mối quan hệ với các đại lý để bán các chương trình du lịch thế mạnh. Với các chương trình du lịch đã ký kết, để tăng thêm lượng khách cho phù hợp với khả năng công việc của mình, Công ty nên đổi kênh phân phối bằng cách gửi bán các tour này cho các đại lý. Tuy nhiên, Công ty cũng cần phải đặt ra các biện pháp để mở rộng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối ngắn: + Nên tích cực tham gia các hội nghị, hội thảo của các tổ chức du lịch, các hội chợ triển lãm du lịch. + Thắt chặt mối quan hệ với các hãng du lịch lữ hành mà Công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu điểm du lịch. + Thực hiện tốt các hoạt động tiếp thị, khuyến mại… + Trong hiện tại và tương lai, Công ty vẫn phải đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối đối với các hãng du lịch càng nhiều càng tốt. + Trong việc phát triển sản phẩm mới, nên lựa chọn những nhà phân phối cũng như những khách hàng thử nghiệm. + Công ty nên thành lập các đại lý của mình ở nước ngoài nhằm thu hút trực tiếp lượng du khách đến với công ty. Hoặc công ty cũng có thể xây dựng riêng một trang web trên Internet để quảng bá sản phẩm dịch vụ của mình ra thị trường thế giới. 3. 4.1.6. Xây dựng chính sách giao tiếp và khuyếch trương: Công ty phải dành ra những khoản kinh phí nhất định cho quảng cáo, tuy nhiên việc quảng cáo cũng cần được nghiên cứu kỹ lưỡng sao cho quảng cáo đem lại hiệu quả. Với mỗi loại dịch vụ, căn cứ vào đối tượng khách của dịch vụ đó, Công ty cần chọn những phương tiện quảng cáo cũng như nội dung quảng cáo phải phù hợp. Tuy nhiên, quảng cáo phải nhằm đáp ứng các yêu cầu sau: - Phải lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng, chẳng hạn như panô chữ lớn, hình ảnh gây ấn tượng mạnh… nhạy bén với cảm xúc của khách hàng. - Lời văn phải tạo được lòng tin cho khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với trình độ và tập quán của khách hàng, phải phù hợp với sự thay đổi về quan niệm xã hội… Đồng thời phải đảm bảo tính trung thực trong quảng cáo. - Kích thích sự thích thú và đi đến quyết định mua của khách hàng, tức là phải hiểu được tâm lý khách hàng để tạo ra tình huống buộc khách hàng phải nghĩ đến và cảm thấy có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty. Để mở rộng quan hệ với các hãng du lịch, thu hút ngày càng nhiều du khách, đặc biệt là khách du lịch quốc tế, Công ty cần đẩy mạnh chính sách quảng cáo - khuyếch trương thông qua các biện pháp: - Tăng ngân quỹ dành cho quảng cáo. - Tăng các hình thức quảng có truyền thống: Fax, tờ rơi, tập gấp, tập sách nhỏ, áp phích… - Thường xuyên phân phát các ấn phẩm cho các khách du lịch đặt mua chương trình hoặc đến giao dịch với Công ty. - Quan hệ tốt với các khách hàng, đặc biệt là với khách hàng có ảnh hưởng lớn, có vai trò dẫn dắt dư luận như các cơ quan cao cấp… Bên cạnh hình thức quảng cáo, Công ty còn cần tham gia các hội chợ triển lãm, các cuộc hội thảo về du lịch… Hơn nữa, Công ty nên thường xuyên thực hiện khuyến mại, đặc biệt là khi có tour mới hoặc vào trước mùa du lịch. - Giá ưu đãi cho khách mua tour trong một thời gian nhất định. - Tổ chức các chuyến đi cho các hãng du lịch đối tác với giá hạ. 3.5. Những giải pháp nhằm mở rộng thị trường của Công ty: 3.5.1. Giải pháp nhằm thu hút thêm khách du lịch * Du lịch nội địa: Để thu hút lượng khách nội địa, biện pháp đầu tiên cần phải được thực hiện đó là tăng cường hơn nữa các hoạt động Marketing, chỉ có như vậy thì mới thu hút được khách. Và vấn đề cần tổ chức quảng cáo ra sao về Công ty cũng như về các sản phẩm dịch vụ của Công ty thì đã được đề cập ở trên. Một cách thu hút khách nữa là thông qua những hoạt động lữ hành gửi khách và vị trí, uy tín của Công ty. Như hiện nay, ở mỗi địa phương, Công ty cần hợp tác quan hệ với ít nhất một hãng lữ hành gửi khách có khả năng gửi khách đều đặn cho Công ty. Ngoài ra, Công ty cũng có thể khai thác thêm nguồn khách nội địa bằng các biện pháp kinh tế đó là những khoản % hoa hồng cao hơn cho các cá nhân cũng như tổ chức gửi khách đến Công ty, trong đó có các khách sạn - nhà trọ thuộc Công ty và các khách sạn khác trên địa bàn Hà Nội. * Du lịch quốc tế: Trước hết, với khách du lịch nước ngoài đang làm việc trên địa bàn Hà Nội, Công ty có thể khai thác bằng các hoạt động quảng cáo. Bên cạnh đó, Công ty không thể quên rằng rất nhiều cá nhân có quan hệ công việc với người nước ngoài sẽ là những người gửi khách tích cực đến cho Công ty nếu họ được hưởng những khoản hoa hồng xứng đáng. Chính vì vậy, việc chi trả cho những khoản hoa hồng tương xứng là một cách để thu hút lượng khách này. Với khách du lịch là khách nước ngoài thì có hai cách cơ bản để thu hút là quảng cáo và thông qua quan hệ gửi nhận khách của Công ty với các khách sạn mini trên địa bàn Hà Nội trong đó có cả các khách sạn trực thuộc Công ty. Cơ sở của mối quan hệ này cũng chính là % hoa hồng. Hiện nay, Công ty cũng đã có những mối quan hệ với một số hãng lữ hành gửi khách quốc tế, tuy nhiên những lượng khách đi theo chương trình này vẫn còn ở mức khiêm tốn. Vì vậy, Công ty cần tạo lập uy tín trong việc tổ chức chương trình du lịch bằng cách thuyết phục họ gửi sang một đoàn thử nghiệm để Công ty tổ chức, nếu như Công ty tổ chức tốt thì sẽ có sức thuyết phục đối với họ trong việc dành cho Công ty những nguồn khách nhất định. Và điều chắc chắn là bằng mọi giá Công ty phải thực hiện thành công chương trình du lịch đầu tiên này bởi đây sẽ là lượng khách quốc tế đáng kể cho Công ty. 3.5.2. Giải pháp mở rộng quan hệ: Quan hệ của Công ty với các hãng nhận khách tin cậy và các nhà cung cấp đảm bảo là yếu tố quyết định đến sự thành công của chương trình du lịch khi nó được thực hiện và cũng chính là uy tín của Công ty. * Với thị trường trong nước: Hiện nay, số lượng dịch vụ của Công ty tương đối phong phú và đa dạng. Trong đó có các chương trình đi đến các địa phương phía Nam, rất xa địa điểm của Công ty và rất khó có thể lo liệu chu đáo hết thảy mọi điều kiện cho khách hàng được. Để có thể thực hiện thành công các chương trình như vậy thì khai thác khách là nhân tố đầu tiên nhưng nhân tố tiếp theo cũng có vai trò quyết định là quan hệ của Công ty với các hãng lữ hành nhận khách hoặc các nhà cung cấp có liên quan. Trước mắt do điều kiện kinh phí còn nhiều hạn chế, Công ty cần thiết lập tốt các mối quan hệ của mình với các hãng lữ hành, khách sạn, tàu thuyền ở các địa phương mà Công ty có chương trình du lịch hoặc sắp thực hiện các chương trình du lịch ở đó. * Với thị trường nước ngoài: Để thu hút lượng du khách quốc tế ngày một đông, Công ty cần phải áp dụng các biện pháp sau: Thường xuyên tăng cường các mối quan hệ có sẵn hiện nay với các hãng lữ hành đã có hợp đồng ký kết. Các mối quan hệ chắc chắn này sẽ đem lại cho Công ty rất nhiều điểm thuận lợi. Nếu Công ty đã hoàn toàn tin tưởng vào khả năng thực hiện các chương trình du lịch của họ thì Công ty có thể yên tâm khai thác khách du lịch mà không cần quan tâm đến việc thực hiện lắm. Nó còn có lợi rất nhiều trong việc tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, khai thác thêm các chương trình du lịch mới, đa dạng hoá chương trình du lịch có sẵn theo độ dài và mức giá. Đồng thời còn mở ra một hướng kinh doanh mới cho Công ty là đến một ngày nào đó khi các hãng lữ hành nước ngoài đã thực sự tin tưởng vào khả năng tổ chức các chương trình du lịch của Công ty thì sẽ tiến hành gửi khách của họ muốn đi tham quan Việt Nam sang Công ty. Để có được ngày đó, ngay từ bây giờ Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch Việt Nam dành cho người nước ngoài và gửi sang phía họ để họ có thể tham khảo nghiên cứu và tiến hành khai thác nguồn khách đang muốn đi du lịch Việt Nam. Hiện nay, Công ty cũng đã có những mối quan hệ với nhiều hãng lữ hành các nước, quan hệ này bao gồm cả quan hệ nhận khách và gửi khách. Tuy nhiên, do khả năng còn có hạn của mình, Công ty chưa có nhiều lượng khách Việt Nam để gửi sang các hãng lữ hành này. Để củng cố quan hệ gửi khách vốn có sẵn giữa Công ty và các hãng lữ hành này thì trước mắt Công ty cần có những biện pháp khai thác lượng khách du lịch trong nước mà có nhu cầu đi du lịch ở các nước Châu á. Muốn vậy, Công ty phải xây dựng nhiều chương trình du lịch sang các nước này để khách có thể lựa chọn. Để có được các chương trình này, điều có thể làm được trong tầm tay của Công ty là: yêu cầu các hãng gửi sang cho Công ty các chương trình du lịch dành cho người nước ngoài của họ. Trên cơ sở này, Công ty sẽ sửa đổi cho chúng phù hợp vơi khách du lịch Việt Nam. Những sách lược phát triển đúng đắn sẽ giúp cho Công ty vào một ngày nào đó không xa sẽ có số lượng khách đi du lịch vùng Châu á tăng lên đáng kể. Với những nước mà hiện nay Công ty chưa thể ký hợp đồng du lịch nhận và gửi khách thì việc đầu tiên phải làm là tổ chức, nghiên cứu thị trường các nước này một cách thật sự nghiêm túc và chính xác. Để đạt được mục tiêu trên thì phải tìm ra một hãng lữ hành tin cậy có tiềm năng và quan tâm đến thị trường du lịch Việt Nam để làm đối tác kinh doanh của Công ty trong tương lai. Sau khi tìm hiểu kỹ lưỡng các điều kiện khác cho phép, Công ty tiến hành các thủ tục ký kết hợp đồng nhận và gửi khách giữa hai Công ty. Đây là cách duy nhất để Công ty có thể kinh doanh có hiệu quả trên thị trường du lịch trong nước và quốc tế. Những quan hệ trên sẽ đem lại lợi ích gì cho Công ty? Khi các mối quan hệ đã được thiết lập, phía đối tác sẽ gửi các chương trình du lịch Việt nam dành cho người nước ngoài sang cho Công ty. Phía Công ty cũng sẽ gửi những chương trình du lịch Việt Nam sang các nước đó, đây là cơ sở để Công ty khai thác và gửi khách. Đây là quan hệ đôi bên cùng có lợi và cũng là điều kiện tốt để Công ty tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như ngoại giao trong nước. 35.3. Giải pháp khắc phục những tồn tại trong thời gian qua: Thứ nhất, xuất phát từ điều kiện thực tế về thị trường, trong những năm gần đây kinh doanh thương mại gặp rất nhiều khó khăn. Do vậy, không nên chủ trương phát triển kinh doanh thương mại như những năm trước đây mà chỉ duy trì kinh doanh dịch vụ hàng hoá lưu niệm để hỗ trợ cho các loại hình dịch vụ khác. Thứ hai, lĩnh vực kinh doanh du lịch, khách sạn đang gặp phải khó khăn là lượng khách có xu thế giảm do sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp cùng ngành. Vì thế, Công ty cần phải đầu tư nhiều hơn vào lĩnh vực này dưới các hình thức khác nhau như áp dụng các chính sách Marketing. Chẳng hạn Công ty đưa ra các chương trình du lịch trọn gói với hình thức giảm giá vé để thu hút khách du lịch, đồng thời lại tăng giá phòng sao cho có thể bù lỗ cho việc giảm giá vé. Với cách thực hiện như vậy thì lượng khách của Công ty sẽ tăng lên và giá phòng lại không thay đổi. Ngoài ra, Công ty cần phải đưa ra một số giải pháp: - Thường xuyên chú trọng chất lượng tour du lịch,buồng, phòng không để xuống cấp , dịch vụ giao vé tậ nơi . - Nâng cao chất lượng dịch vụ để “Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. - Tăng cường tiếp thị khách và có chính sách hoa hồng hợp lý. 3.6. Tổ chức hoàn thiện đội ngũ lao động: Trong những năm qua, vấn đề đào tạo , bồi dưỡng, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên ở Công ty được tổ chức thường xuyên và mang lại những lợi ích thiết thực trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nếu nhìn vào thực trạng về trình độ quản lý của cán bộ quản lý thì cho thấy vấn đề này vẫn còn hạn chế, chưa thực sự được coi là vấn đề quan trọng và bức xúc đối với Công ty. Nhưng dù sao cũng cần phải tổ chức các lớp đào tạo cho cán bộ quản lý, kế toán tại Công ty hoặc gửi đi đào tạo ở các Trường Đại học… nhằm bồi dưỡng, nâng cao trình độ quản lý, điều hành doanh nghiệp… Bởi đội ngũ này đóng vai trò rất quan trọng trong Công ty: Quản lý có tốt thì kinh doanh mới thành công. Mặt khác, chất lượng sản phẩm dịch vụ phụ thuộc rất lớn vào trình độ chuyên môn, khả năng và kinh nghiệm của đội ngũ lao động trực tiếp (đội ngũ nhân viên và hướng dẫn viên). Đối với đội ngũ nhân viên trong khách sạn thì cần phải thường xuyên trau dồi kiến thức về khách sạn đồng thời phải bổ sung kiến thức về ngoại ngữ, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ để có khả năng thực hiện công việc một cách tốt nhất. Còn với đội ngũ hướng dẫn viên - họ sẽ là người quyết định lớn đến sự của Công ty bởi họ là người trực tiếp cung cấp sản phẩm dịch vụ du lịch cho du khách. Do vậy lĩnh vực kinh doanh du lịch thành bại ra sao là một phần nằm trong tầm tay của đội ngũ này. Chính vì thế, Công ty cần làm những việc sau để hoàn thiện những đội ngũ hướng dẫn viên: - Các hướng dẫn viên phải thường xuyên trau dồi các kiến thức về lịch sử văn hoá của các tài nguyên du lịch, ngoài ra còn phải nắm bắt được thông tin kinh tế - xã hội. - Nâng cao bổ sung các kiến thức về ngoại ngữ để có thể phục vụ việc hướng dẫn khách du lịch nước ngoài ngày càng tốt hơn, có thể tổ chức các lớp học thêm ngoại ngữ Pháp, Trung, Nhật, Anh… cho các hướng dẫn viên. - Hiện nay, đội ngũ hướng dẫn viên tiếng Pháp, Trung, Anh của Công ty còn rất ít, nên việc thuê hướng dẫn viên ngoài phải chịu những chi phí cao. Do vậy, Công ty cần phải tìm những hướng dẫn viên làm cho Công ty theo hình thức công sự, điều này có lợi cho Công ty và cả các hướng dẫn viên. - Hướng dẫn viên của Công ty cần quan tâm nhiều hơn nữa tới những hoạt động đầu tiên và những hoạt động cuối cùng của chương trình du lịch đối với khách. Đặc biệt là các chương trình du lịch dài ngày dành cho khách nước ngoài. Những hoạt động này với sự tham gia chủ yếu của các hướng dẫn viên sẽ đem lại những ấn tượng tốt đẹp cho khách nếu các hoạt động được chú ý đúng mức. Nếu chúng ta để lại những ấn tượng tốt thì Công ty sẽ có được một hình thức quảng cáo tốt nhất cho Công ty thông qua chính các khách du lịch này. - Sau mỗi chuyến du lịch, hướng dẫn viên là người trực tiếp tiếp xúc với mọi công việc trong quá trình thực hiện chương trình, trong đó có cả những điều hợp lý và chưa hợp lý. Vì vậy, trong tương lai, Công ty nên yêu cầu hướng dẫn viên lập các bảng trình những khó khăn, thuận lợi và giải pháp khắc phục. Đây là cách hữu hiệu để hướng dẫn viên của Công ty phát huy được hết khả năng của mình. Trong điều kiện thực tế hiện nay, các công việc hướng dẫn chưa được chuyên môn hoá cao. Vì vậy, ngoài việc nâng cao kiến thức chuyên môn phục vụ cho công tác hướng dẫn, các hướng dẫn viên cũng cần phải học hỏi thêm các nghiệp vụ chuyên môn du lịch để đáp ứng được phần nào các yêu cầu đa dạng về công việc của Công ty hiện nay cũng như trong những năm tới. Tuy nhiên, để sử dụng lao động một cách có hiệu quả, Công ty cần phải thực hiện các biện pháp sau: - Sử dụng đòn bẩy kinh tế để kích thích người lao động thông qua các hình thức tiền lương. Ngoài tiền lương, Công ty cần phải xem xét lại hệ thống tiền thưởng và phải dựa vào mức quan trọng của từng bộ phận có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. - Tạo điều kiện mọi mặt để anh chị em được học tập, nâng cao trình độ, từ đó tăng cường ý thức và trách nhiệm đối với công việc được giao. 3.7. Đẩy mạnh hoạt động của bộ phận Marketing: Tổ chức Marketing của doanh nghiệp được thành lập từ năm 1996, với tổng nhân lực là 12 người và được chia làm 4 bộ phận: Bộ phận tiếp thị khách cho khu căn hộ và văn phòng làm việc cho người nước ngoài thuê . Bộ phận tiếp thị khách cho các khách sạn . Bộ phận tiếp thị khách cho tham quan du lịch. Bộ phận tiếp thị gọi vốn đầu tư. Tuy có sự gắn bó và liên kết với nhau cùng xây dựng và thực hiện các kế hoạch Marketing song do sự phân chia thành các bộ phận riêng biệt và cồng kềnh như vậy nên hoạt động Marketing của doanh nghiệp chưa thực sự hiệu quả. Hiện nay, các hoạt động Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Chính nhờ hoạt động này mà tình hình kinh doanh Công ty đã được đẩy mạnh. Hàng năm công ty dành 5 - 10% doanh thu để chi phí cho hoạt động Marketing nhưng kết quả đạt được vẫn còn rất khiêm tốn. Đó là do hầu hết các cán bộ làm công tác Marketing của Công ty đều chưa được đào tạo đúng chuyên ngành nên hiệu quả chưa cao. Do vậy, để đạt được một kết quả khả quan hơn trong giai đoạn tới thì Công ty nên quan tâm đến vấn đề đào tạo lại trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ làm Marketing trong công ty nhằm đưa phòng Marketing trở thành một phòng mang tính chuyên môn hoá cao từ khâu điều tra nghiên cứu thị trường đến khâu cung cấp dịch. Bộ phận Marketing có những chức năng và nhiệm vụ như sau: - Khảo sát thị trường: Nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới. Gắn những đặc thù của từng khu vực thị trường vào các chính sách Marketing cụ thể. - Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai. Tính toán các khoản chi phí cố định và chi phí biến đổi, xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích điểm hoà vốn để chỉ ra sản phẩm nào có triển vọng tiêu thụ. Thực hiện chính sách giá hợp lý nhằm tối đa hoá các đoạn thị trường. - Chính sách quảng cáo và khuyếch trương: thực hiện tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng của quảng cáo, lựa chọn các phương tiện quảng cáo hữu hiệu… Căn cứ vào tình hình thực tế về hoạt động kinh doanh, đặc biệt là phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tới và tình hình hiện nay của Công ty, em xin đề xuất mô hình tổ chức quản lý hoạt động Marketing của Công ty như sau: Sơ đồ tổ chức - quản lý hoạt động Marketing: Bộ phận marketing Nghiên cứu chung về thị trường Marketing khu vực thị trường trong nước Marketing khu vực thị trường nước ngoài Khu vực miền bắc Khu vực miền nam Khu vực miền trung Theo kiểu tổ chức quản lý trên, các hoạt động Marketing được phân định một cách rõ ràng và không chồng chéo lên nhau. Hơn nữa, việc chia thị trường thành từng khu vực giúp Công ty tổ chức và giám sát thị trường một cách chặt chẽ và hiệu quả, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Tuy nhiên để mô hình này đi vào hoạt động một cách có hiệu quả, Công ty cần phải chú ý đến vấn đề nhân lực cho bộ phận này. Đội ngũ nhân viên trong bộ phận Marketing cần phải được bồi dưỡng thêm về nghiệp vụ Marketing hiện đại. Từ đó họ có thể thực hiện tốt hoạt động Marketing theo đúng yêu cầu là nắm bắt thị trường để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Công ty cần tạo điều kiện cho các cán bộ Marketing tham dự các khoá học nâng cao trình độ nghiệp vụ và tham gia các hội thảo, hội nghị … để học hỏi thêm kinh nghiệm. Công ty cũng cần có những chính sách khuyến khích thích đáng về vật chất cũng như tinh thần đối nhân viên làm nhiệm vụ Marketing. 3.8. Một số kiến nghị với các cấp quản lý và với Nhà nước: 3.8.1. Một số kiến nghị với các cấp quản lý: Công ty nhận định rằng trong những năm tới lượng khách du lịch quốc tế vào Việt Nam nói chung trong đó có khách Trung Quốc đi theo tour sẽ tiếp tục tăng cao và lượng khách Việt Nam đi Trung Quốc tăng cao. Tổng cục du lịch Việt Nam cần có những biện pháp cụ thể khả thi để thực hiện chủ trương phấn đấu đưa khẩu hiệu “Việt Nam là điểm đến của Thiên niên kỷ mới” trở thành một thông điệp để thu hút du khách quốc tế. Toàn ngành du lịch huy động mọi nguồn lực đầu tư phát triển du lịch ở trong nước và nước ngoài để hợp tác đa phương được đẩy mạnh và chủ động hơn những năm trước, đưa Du lịch Việt Nam xuất hiện trong các diễn đàn, các sự kiện quốc tế với một vị thế mới cao hơn như diễn đàn ASEAN đồng thời tranh thủ sự tài trợ của các nước. Tổng Cục Du lịch cần nhanh chóng triển khai dự án “Điều chỉnh qui hoạch tổng thể phát triển bền vững du lịch Việt Nam đến 2020” rồi tiếp đến mở rộng hợp tác với tiểu vùng MêKông chuẩn bị hợp tác du lịch Việt Nam Lào - Cămphuchia, tham gia hợp tác du lịch APEC, Tổng Cục Du lịch nên chuẩn bị phương án cam kết làm việc du lịch, phục vụ Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại quốc tế... 3.8.2. Một số kiến nghị với Nhà nước: Trong những năm qua, hệ thống đường lối chính sách của Nhà nước đã tạo ra môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp dịch vụ nói chung và cho Trung Tâm lữ hành và Thương Mại Quốc Tế Đường Sắt .Tuy nhiên, vẫn còn gặp nhiều khó khăn đặc biệt, do vậy trong chuyên đề này em xin nêu ra một số kiên nghị về chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với ngành dịch vụ và du lịch nói chung và đối với Công ty nói riêng để chính phủ xem xét, hỗ trợ và định hướng cho Công ty trong hoạt động kinh doanh của mình. Thứ nhất là đề nghị bỏ chế độ thu về sử dụng vốn Nhà nước, vì thu sử dụng vốn hiện nay lãi suất cao, lại thu sau thuế thu nhập doanh nghiệp, thực chất tương đương 9%/ năm cao hơn lãi suất trần quy định của Nhà nước (7%/ năm), nghĩa là cao hơn lãi suất vay ngân hàng. Nếu điều này được thực hiện thì có thể làm tăng được khoản lợi nhuận cho Công ty. Thứ hai là giảm thuế thu nhập doanh nghiệp xuống 20 - 25%, mới khuyến khích được các doanh nghiệp có lợi nhuận và trích các quỹ cho người lao động. Thứ ba là hỗ trợ cho Công ty một nguồn vốn lưu động đáng kể để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì hiện tại lượng vốn lưu động của công ty chiếm một tỷ lệ rất nhỏ. Thứ tư là hạn chế việc cấp giấy phép tràn lan cho các doanh nghiệp dịch vụ du lịch, góp phần làm cho sản phẩm của doanh nghiệp có được chỗ đứng trên thị trường. Các ngành kinh tế không ngừng phát triển làm tăng ngân sách Nhà nước từ đó hoạt động đầu tư cho du lịch được quan tâm hơn. Nhà nước nên đầu tư vào công trình nâng cấp tu sửa, xây dựng mới hệ thống đường giao thông đến các điểm du lịch, các trung tâm thành phố. Mua sắm đội máy bay để phục vụ cho vận chuyển đầu tư, tu sửa, tôn tạo những công trình khác mang tính lịch sử, ghi lại những dấu ấn của một thời kỳ nhất định, khôi phục những làng nghề truyền thống... Chủ trương thu hút đầu tư nước ngoài với việc ra đời Luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam 1987 là đúng đắn kịp thời. Nhờ đó đã bổ sung nguồn vốn quan trọng cho đầu tư phát triển góp phần khai thác và nâng cao hiệu quả sử dụng các nguồn lực trong nước tạo thế và lực cho kinh tế nói chung dịch vụ nói riêng. Tính đến 20/6/2006 có gần 3000 dự án đầu tư nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam với tổng vốn đầu tư khoảng 36,75 tỷ $ Mỹ trong đó trên 1.300 dự án đi vào sản xuất có doanh thu. Việc đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực du lịch và khách sạn thời gian qua cũng đã thu được những kết quả nhất định đánh thức tiềm năng du lịch trong nước. Dự án đầu tư đáp ứng kịp thời nhu cầu phòng khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế và vui chơi giải trí. Trong cả nước hiện có 125 dự án đang hoạt động trong lĩnh vực khách sạn du lịch với tổng vốn đầu tư 3,5 tỷ USD, bao gồm 85 dự án khách sạn với tổng vốn đầu tư 2,15 tỷ USD và 40 dự án kinh doanh sân golf, khu thể thao, vui chơi giải trí với tổng đầu tư 1,4 tỷ $ Mỹ. Tuy nhiên đây mới chỉ là những con số khiêm tốn, chưa thực sự khơi dậy được mọi tiềm năng về du lịch của quốc gia. Vì vậy để thu hút thêm các dự án đầu tư nước ngoài nhà nước nên có những chính sách cởi mở hơn... Nhà nước cũng cần trú trọng tới hoạt động đầu tư tăng sản phẩm mới; du lịch mới mang tính đặc thù Việt Nam, đầu tư nghiên cứu thị trường, đầu tư cho việc tôn tạo bảo vệ, giữ gìn, tăng nguồn tài nguyên du lịch, đảm bảo phát triển bền vững tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch với hiệu quả cao nhất, hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro... KẾT LUẬN Trong suốt chặng đường dài hoạt động và phát triển mấy chục năm , Trung Tâm Lữ Hành và Thương Mại Quốc Tế Đường Sắt đã trải qua bao thăng trầm cùng với thị trường để có vị trí như ngày hôm nay. Để nâng cao được uy tín và chất lượng dịch vụ với người tiêu dùng trong thời gian qua, Công ty đã không ngừng xúc tiến các hoạt động Marketing. Tuy nhiên, hoạt động trên chưa thực sự đem lại hiệu quả kinh tế cao. Qua thời gian nghiên cứu thực tế và kết hợp với lý luận, em xin đưa ra một số đề xuất về việc sử dụng chính sách Marketing nhằm nâng cao uy tín và chất lượng dịch vụ với khách hàng để mở rộng thị trường tại Trung Tâm Lữ Hành và Thương Mại Quốc Tế Đường Sắt như sau: - Tăng cường đào tạo và nâng cao năng lực cán bộ Marketing. - Tăng cường quản lý chính sách sản phẩm. - Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với những biến động của thị trường. - Hoàn thiện các kênh phân phối. - Xây dựng chính sách giao tiếp khuyếch trương. - Các giải pháp mở rộng thị trường... Với thời gian thực tập ngắn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên các đề xuất trên còn mang tính lý thuyết, em rất mong nhận được sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo hướng dẫn cũng như những góp ý của tất cả các cán bộ công nhân viên trong Công ty và bạn đọc để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bùi Tiến Quý- Phát triển và quản lý nhà nước về kinh tế dịch vụ, Nhà xuất bản KHKT 2006. 2. Công ty in công đoàn Việt Nam- Thời báo kinh tế Việt Nam 3. Hoàng Minh Đường- Nguyễn Thừa Lộc- Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản KHKT- 1996. 4. Hoàng Trọng - Hoàng Thị Phương Thảo- Quản trị chiêu thị, Nhà xuất bản Thống kê 2006. 5. Nhà xuất bản Giáo Dục 1998 Thị trường và doanh nghiệp. 6. Nghiêm Xuân Phượng-Marketing - lý luận và ứng xử trong kinh doanh - Trường ĐH giao thông vận tải, NXBGD chuyên nghiệp. 7. Philip Kotler- Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), NXB TP.HCM 2009. 8. Trần Minh Đạo- Marketing căn bản, Nhà xuất bản thống kê 1998. 9. Giáo Trình Markeing căn bản Chủ biên: GS.TS Đỗ Hoàng Toàn – PGS .TS Nguyễn Kim Truy NXB Thống kê 2005 10. Giáo Trình Quản Trị chiến lược Kinh Doanh Chủ Biên PGS.TS.Lê Văn Tâm – PGS.TS Phạm Hữu Huy NXB Thống kê 200 7 11. Mạng Internet 12. Cẩm Nang Kinh Doanh HARVARD BUISINESS ESSENTIALS NXB Tổng Hợp TP.HCM 2006 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... MỤC LỤC Thứ tự Nội dung Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 I. PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI – TRUNG TÂM LỮ HÀNH VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐƯỜNG SẮT 4 1.1 Quá trình hình thành và phát triển: 4 1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty: 5 1.2.1 Về lao động 5 1.2.2 Mô hình sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý công ty 7 1.3 Hoạt động của Chi nhánh công ty cổ phần dịch vụ du lịch đường sắt Hà Nội – Trung tâm lữ hành và thương mại quốc tế Đường Sắt 7 1.3.1 Các hoạt động chủ yếu của Công Ty 7 1.3.2 Cơ cấu nguồn vốn của Công Ty . 8 1.3.3 Hoạt động kết quả kinh doanh của Công Ty 9 1.3.4 Phương hướng hoạt động kinh doanh và chiến lược phát triển 10 1.3.5 Những mặt thuận lợi và khó khăn của công ty trong những năm vừa qua 11 II. PHẦN II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI – TRUNG TÂM LỮ HÀNH VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐƯỜNG SẮT 14 2.1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty 14 2.2 Phân tích thị trường kinh doanh của Công ty: 16 2.3 Phân tích việc cải tiến sản phẩm dịch vụ và các biện pháp nhằm nâng cao uy tín của sản phẩm dịch vụ: 16 2.4 Phân tích kênh phân phối và phương thức thanh toán: 19 2.4.1 Phân tích kênh phân phối: 19 2.4.2 Phân tích phương thức thanh toán: 21 2.5 Phân tích các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng: 22 2.6 Phân tích việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường: 23 2.7 Phiếu điều tra thực tế thông qua bảng câu hỏi 24 2.8 Sử lý số liệu điều tra thông qua bảng câu hỏi . 26 III. PHẦN III. ĐÁNH GIÁ HOẶT ĐỘNG VÀ CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ TRONG CHIẾN LƯỢC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ Ở CN CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT HÀ NỘI – TRUNG TÂM LỮ HÀNH VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ĐƯỜNG SẮT 31 3.1 Những thành tích đạt được: 31 3.2 Những hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế đó 32 3.2.1 Hạn chế 32 3.2.2 Nguyên nhân 32 3.3 Các mục tiêu chiến lược Công Ty . 34 3.4 Một số kiến nghị và giải pháp 37 3.4.1 Các giải pháp 37 3.4.1.1 Hoạch định chiến lược thị trường nhằm định hướng cho cạnh tranh và phát triển của công ty 37 3.4.1.2 Vận dụng các chính sách bộ phận của Marketing một cách phù hợp nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh 38 3.4.1.3 Tăng cường quản lý chính sách sản phẩm 39 3.4.1.4 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt phù hợp với những biến động của thị trường 41 3.4.1.5 Xây dựng chính sách phân phối hợp lý 43 3.4.1.6 Xây dựng chính sách giao tiếp và khuyếch trương 44 3.5 Những giải pháp nhằm mở rộng thị trường của Công ty 45 3.5.1 Giải pháp nhằm thu hút thêm khách du lịch 45 3.5.2 Giải pháp mở rộng quan hệ 47 3.5.3 Giải pháp khắc phục những tồn tại trong thời gian qua 49 3.6 Tổ chức hoàn thiện đội ngũ lao động 50 3.7 Đẩy mạnh hoạt động của bộ phận Marketing 52 3.8 Một số kiến nghị với các cấp quản lý và với Nhà nước: 55 3.8.1 Một số kiến nghị với các cấp quản lý 55 3.8.2 Một số kiến nghị với Nhà nước 55 IV. KẾT LUẬN 58 V TÀI LIỆU THAM KHẢO 59