Chuyên đề Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của Xí nghiệp may xuất khẩu Lạc Trung

630.545 71,82 727.800 72,02 ¸o Jacket 182300 25,94 220135 25,52 250.300 24,77 QuÇn ¸o kh¸c 13124 1,87 27300 3,2 32.500 3,41 Tæng sè 702.744 100 877.980 100 1.010.000 100 (Nguån: Phßng kÕ ho¹ch kinh doanh – Textaco) Qua b¶ng trªn ta thÊy, n¨m 2000 mÆt hµng ¸o s¬ mi xuÊt khÈu cña xÝ nghiÖp ®¹t 507.320 chiÕc, chiÕm tû träng cao nhÊt 72,19%. Trong khi ®ã c¸c lo¹i quÇn ¸o kh¸c chØ chiÕm 1,87% sè l­îng ®¹t 13124 chiÕc. Nguyªn nh©n cã thÓ lµ do xÝ nghiÖp chØ tËp trung vµo viÖc ®Çu t­ s¶n xuÊt 2 mÆt hµng truyÒn thèng lµ ¸o s¬ mi vµ ¸o Jacket. N¨m 2002 lµ n¨m xÝ nghiÖp cã l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu ®¹t møc cao nhÊt lµ 1.010.600 chiÕc sù t¨ng s¶n phÈm xuÊt khÈu nµy phÇn lín lµ do s¶n phÈm ¸o s¬ mi xuÊt khÈu t¨ng. Sù gia t¨ng nµy cho thÊy uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao. §èi víi mÆt hµng ¸o JackÐt, xÝ nghiÖp cho ra ®êi s¶n phÈm ¸o Jacket 5 líp ®èi víi mïa rÐt khi nhiÖt ®é xuèng thÊp. Khi thêi tiÕt Êm lªn cã thÓ th¸o ra thµnh 2 ¸o gåm: ¸o Jacket 2 líp vµ 3 líp. C¶ hai ®Òu cã thÓ kho¸c bªn ngoµi tuú theo thêi tiÕt. §©y lµ s¶n phÈm ®Æc tr­ng thÓ hiÖn râ kinh nghiÖm vµ sù s¸ng t¹o linh ho¹t cña c¸n bé kü thuËt xÝ nghiÖp. VÒ bao b× vµ nh·n hiÖu s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp bÞ phô thuéc nhiÒu vµo bªn ®Æt hµng gia c«ng. MÆc dï s¶n xuÊt ra s¶n phÈm nh­ng khi b¸n ®Õn tay ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm l¹i kh«ng mang nh·n hiÖu cña xÝ nghiÖp. V× vËy mµ danh tiÕng cña xÝ nghiÖp ch­a ®­îc nhiÒu ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng EU biÕt ®Õn. VÒ kiÓu d¸ng s¶n phÈm: xÝ nghiÖp th­êng xuyªn nghiªn cøu th¨m dß thÞ tr­êng, th¨m dß nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ kiÓu d¸ng mÉu m· cña s¶n phÈm. Tõ ®ã, ®· thiÕt kÕ ra nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng hîp thêi trang vµ phï hîp víi tõng løa tuæi, vãc d¸ng. 3.2. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ xuÊt khÈu: Do míi thµnh lËp nªn ®Ó x©m nhËp vµo thÞ tr­êng EU, xÝ nghiÖp ®· thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch gi¸ thÊp vµ t¨ng lîi nhuËn nhê t¨ng sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra. ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp ®ã ®· gióp xÝ nghiÖp c¹nh tranh giµnh dËt kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ víi c¸c C«ng ty may hµng ®Çu nh­ May 10, C«ng ty may Th¨ng Long. B¶ng 12: ChÝnh s¸ch gi¸ cña xÝ nghiÖp. §¬n vÞ: USD. S¶n phÈm May L¹c Trung May 10 May Th¨ng Long S¬ mi nam 11,5 14 12,5 Jacket 30 32 38 (Nguån: XÝ nghiÖp may L¹c Trung) Trong nh÷ng n¨m qua, nhê viÑc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nh­ vËy, c¸c b¹n hµng ®Õn víi xÝ nghiÖp ngµy cµng nhiÒu h¬n, doanh thu tõ xuÊt khÈu t¨ng lªn, t¹o ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. Tuy nhiªn, chÝnh s¸ch gi¸ nµy chØ ¸p dông ®­îc khi xÝ nghiÖp míi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng. Khi thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t ®ßi hái ë chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng cao th× sÏ lµm chi phÝ cho s¶n phÈm cao. Víi chÝnh s¸ch gi¸ thÊp nh­ vËy sÏ cã thÓ ®­a xÝ nghiÖp ®Õn kinh doanh thua lç hoÆc kh«ng c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng khi kh«ng thay ®æi s¶n phÈm phï hîp víi biÐn ®æi cña thÞ tr­êng. 3.3. M¹ng l­íi ph©n phèi cña xÝ nghiÖp. * §èi víi hµng gia c«ng xuÊt khÈu: Do ®Æc ®iÓm cña hµng gia c«ng xuÊt khÈu lµ xÝ nghiÖp nhËn nguyªn phô kiÖn, mÉu m· tõ bªn ®Æt gia c«ng vµ tiÕn hµnh thùc hiÖn s¶n xuÊt, hoµn thµnh s¶n phÈm theo yªu cÇu cña hä. V× vËy m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm xuÊt khÈu cña xÝ nghiÖp lµ trùc tiÕp lµm ra s¶n phÈm vµ sau ®ã giao ®Õn cho kh¸ch hµng theo l« vµ hµng lo¹t. * §èi víi mua ®øt b¸n ®o¹n (FOB): xÝ nghiÖp mua phô kiÖn cña c¸c n­íc kh¸c nhau sau ®ã ®em vÒ s¶n xuÊt. Khi s¶n phÈm ®­îc hoµn tÊt, xÝ nghiÖp xuÊt khÈu cho c¸c n­íc trung gian nh­ Hång K«ng, §µi Loan, Singapo. Sau ®ã hä míi xuÊt khÈu s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp sang EU th«ng qua c¸c cöa hµng ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ. CÊu tróc kªnh ph©n phèi nµy nh­ sau C«ng ty Nhµ nhËp khÈu §¹i lý §¹i lý b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng M¹ng l­íi ph©n phèi nµy qu¸ dµi vµ phøc t¹p lµm cho chi phÝ vËn chuyÓn t¨ng lªn dÉn ®Õn gi¸ s¶n phÈm còng t¨ng. C«ng ty kh«ng thÓ kiÓm so¸t ®­îc gi¸ s¶n phÈm khi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. 3.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: Lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh c¬ chÕ thÞ tr­êng, xÝ nghiÖp hiÓu r»ng kh«ng chØ chuÈn bÞ s¶n xuÊt c¸c hµng ho¸ chÊt l­îng cao, gi¸ thµnh h¹ vµ ngåi tr«ng chê sù xuÊt hiÖn cña kh¸ch hµng lµ ®ñ. Trong nÒn kinh tÕ më cöa, muèn cã kh¸ch hµng, ph¶i cã c¸c c¸ch thøc ®Ó th«ng tin cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i, tiÒm n¨ng vµ khuyÕn khÝch hä t×m ®Õn lµm ¨n víi xÝ nghiÖp. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®· gióp cho xÝ nghiÖp thùc hiÖn ®iÒu nµy vµ nã bao gåm c¸c néi dung sau. * Qu¶ng c¸o: xÝ nghiÖp ¸p dông hai h×nh thøc qu¶ng c¸o chÝnh lµ - Qu¶ng c¸o víi môc ®Ých nh¾c l¹i th«ng qua viÖc in Ên, giíi thiÖu tªn nh·n m¸c, ®Þa chØ s¶n xuÊt trªn mét sè Ên phÈm nh­ lÞch, tói ®ùng hµng, in Ên mét sè tê r¬i….Bªn c¹nh ®ã xÝ nghiÖp cßn thuª viÕt bµi qu¶ng c¸o trªn mét sè b¸o, ®µi, t¹p chÝ. H×nh thøc qu¶ng c¸o nµy lu«n nh¾c nhë kh¸ch hµng nhí ®Õn s¶n phÈm may L¹c Trung, ®ång thêi còng khuyÕch tr­¬ng ®­îc s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. - Qu¶ng c¸o b¸n hµng c¸ nh©n: xÝ nghiÖp b¸n hµng trùc tiÕp vµ giíi thiÖu s¶n phÈm may cña m×nh th«ng qua c¸c Héi chî triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. Ngoµi ra xÝ nghiÖp cßn qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c ®¹i lý b¸n hµng, v¨n phßng ®¹i diÖn cña Tæng C«ng ty v¶i sîi may mÆc MiÒn B¾c ë n­íc ngoµi. Th«ng qua h×nh thøc nµy, kh¸ch hµng cã thÓ thÊy ®­îc n¨ng lùc s¶n xuÊt, quy m« c¸ch thøc tæ chøc s¶n xuÊt cña xÝ nghiÖp. Tõ ®ã h×nh thµnh c¸c hîp ®ång lµm ¨n lín l©u dµi víi kh¸ch hµng n­íc ngoµi. * Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng Ýt ®­îc xÝ nghiÖp ¸p dông, chñ yÕu lµ h×nh thøc gi¶m gi¸ hoÆc tû lÖ hoa hång cho c¸c ®¹i lý, kh¸ch hµng tiªu thô víi sè l­îng lín. * YÓm trî b¸n hµng: xÝ nghiÖp tÝch cùc tham gia c¸c Héi chî tiªu dïng vµ c¸c triÓn l·m hµng ho¸ trong vµ ngoµi n­íc. Tuy nhiªn do ch­a cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ cho c¸c ho¹t ®éng cña quÇy hµng trong triÓn l·m, kÕt hîp víi viÖc cßn xem nhÑ nh÷ng ho¹t ®éng tuyªn truyÒn qu¶ng b¸ s¶n phÈm trong Héi chî triÓn l·m. V× vËy, xÝ nghiÖp ch­a gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng trong c¸c lÇn tham gia. 4. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu vµ t×nh h×nh xuÊt khÈu s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Trong nh÷ng n¨m qua, t×nh h×nh xuÊt khÈu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng EU lµ rÊt kh¶ quan. Kim ng¹ch xuÊt khÈu vµ l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu ®Òu t¨ng nhanh qua c¸c n¨m. §Õn n¨m 2002, kim ng¹ch xuÊt khÈu s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp sang thÞ tr­êng EU ®¹t 14.342,6 tr. ®ång vµ l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ 1.010.600 s¶n phÈm. Cã ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do sù cè g¾ng phÊn ®Êu cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn xÝ nghiÖp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp s¶n xuÊt ra ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng EU vµ t¹o ®­îc niÒm tin cho kh¸ch hµng. V× vËy xÝ nghiÖp ®· ®¹t ®­îc c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi mét sè kh¸ch hµng lín cña EU. ChÝnh ®iÒu nµy ®· lµm cho kim ng¹ch xuÊt khÈu cña xÝ nghiÖp sang thÞ tr­êng EU kh«ng ngõng t¨ng lªn. Tuy nhiªn kim ng¹ch xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU cßn rÊt nhá bÐ (h¬n 10 tû ®ång/n¨m) so víi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng nµy. Ngoµi ra, kh¸ch hµng cña xÝ nghiÖp chØ míi tËp trung ë mét sè n­íc nh­ §øc, Ph¸p, chø ch­a th©m nhËp ®­îc vµo hÕt thÞ tr­êng c¸c n­íc EU. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng trªn lµ do quy m« cña xÝ nghiÖp nhá bÐ, n¨ng lùc s¶n xuÊt cßn h¹n chÕ. Thªm vµo ®ã c¸c chÝnh s¸ch Marketing vÉn ch­a ®­îc lµm tèt, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp vµ chÝnh s¸ch ph©n phèi. Trong thêi gian tíi, xÝ nghiÖp muèn ®Èy m¹nh xuÊt khÈu may mÆc cña m×nh h¬n n÷a vµo thÞ tr­êng EU th× vÊn ®Ò ®Æt ra lµ cÇn ph¶i tËp trung ®Çu t­ më réng quy m« s¶n xuÊt, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng yªu cÇu vÒ sè l­îng cña c¸c ®¬n ®Æt hµng. Thªm vµo ®ã xÝ nghiÖp cÇn t¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p Marketing xuÊt khÈu h¬n n÷a. Cã nh­ vËy, xÝ nghiÖp míi ngµy cµng më réng ®­îc thÞ tr­êng EU cho s¶n phÈm xuÊt khÈu cña m×nh. T¹o ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp trong t­¬ng lai. Ch­¬ng 3 Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc sang thÞ tr­êng EU cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung I. §Þnh h­íng xuÊt khÈu 1. Nh÷ng yªu cÇu tõ thÞ tr­êng EU vÒ s¶n phÈm may mÆc ViÖt Nam Liªn minh EU ®­îc thµnh lËp theo hiÖp ®Þnh Roma ngµy 25 th¸ng 3 n¨m 1957. §©y lµ mét trong ba trung t©m kinh tÕ lín cña thÕ giíi bªn c¹nh NhËt B¶n vµ Mü, gåm 15 quèc gia víi trªn 380 triÖu d©n, chiÕm 31% ngo¹i th­¬ng thÕ giíi. Lµ mét trung t©m kinh tÕ lín nªn qui m« cña thÞ tr­êng nµy rÊt lín, gåm thÞ tr­êng cña nhiÒu n­íc kh¸c nhau vµ mçi thÞ tr­êng l¹i cã yªu cÇu vÒ hµng ho¸ kh¸c nhau tuú theo phong tôc tËp qu¸n vµ b¶n s¾c v¨n hãa cña d©n téc mçi n­íc. Qui m« thÞ tr­êng lµ c¬ héi ®Ó c¸c c«ng ty cã kh¶ n¨ng x©m nhËp vµ ph¸t triÓn, tuy nhiªn nã kÐo theo sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Mét thÞ tr­êng cã c¹nh tranh gay g¾t lu«n lµ th¸ch thøc cña c¸c c«ng ty khi muèn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ®ã. Sù biÕn ®æi cña thÞ tr­êng nµy rÊt nhanh, c¬ cÊu mÆt hµng lín, chñng lo¹i hµng ho¸ rÊt ®a d¹ng lµm cho c¸c c«ng ty lu«n ph¶i t×m hiÓu, nghiªn cøu kü thÞ tr­êng, c¶i tiÕn s¶n phÈm, mÉu m·, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng EU còng lµ thÞ tr­êng næi tiÕng khã tÝnh. Do ®©y lµ trung t©m thêi trang nªn yªu cÇu vÒ kiÓu d¸ng, mÉu mèt lµ rÊt cao, nh÷ng ®­êng kim mòi chØ hä còng lu«n yªu cÇu ph¶i rÊt cÈn thËn. Sù c¹nh tranh quyÕt liÖt trªn thÞ tr­êng còng lµm cho yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña thÞ tr­êng nµy lµ rÊt nghiªm kh¾c, chñng lo¹i s¶n phÈm ph¶i rÊt ®a d¹ng, phong phó míi cã thÓ ®¸p øng tèt nhu cÇu thÞ tr­êng. Nãi tãm l¹i, yªu cÇu vÒ s¶n phÈm dÖt may cña c¸c n­íc xuÊt khÈu vµo EU nãi chung hay ®èi víi s¶n phÈm xuÊt khÈu cña ViÖt Nam nãi riªng còng rÊt kh¾t khe. Nh÷ng n­íc thuéc liªn minh EU còng lµ nh÷ng n­íc cã nÒn kinh tÕ t¨ng tr­ëng cao, tèc ®é t¨ng tr­ëng b×nh qu©n tõ n¨m 1995-2002 lµ 3,5% vµ dù kiÕn n¨m 2003 ®¹t tõ 4-5%, do ®ã ®êi sèng nh©n d©n lµ t­¬ng ®èi cao. Hä cã thÓ ngåi t¹i nhµ nh­ng vÉn mua s¾m ®­îc hµng ho¸ th«ng qua Internet, ®iÖn tho¹i…V× vËy, hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm ë c¸c n­íc nµy ph¶i ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng mua s¾m cña kh¸ch hµng ë ®©y tiÕt kiÖm thêi gian, chi phÝ mÆc dï hä kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn gi¸ c¶. §©y còng lµ thÞ tr­êng mµ xÝ nghiÖp ®­îc h­ëng chÕ ®é ­u ®·i chung vÒ thuÕ quan GSP, c¸c b¹n hµng hÇu hÕt lµ quen vµ cã mét qu¸ tr×nh lµm ¨n l©u dµi. V× vËy, c¸c c«ngty may mÆc ViÖt Nam nãi chung vµ xÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung nãi riªng muèn thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng EU tr­íc hÕt ph¶i lµm sao s¶n xuÊt ®­îc s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao vµ ph¶i kÕt hîp víi thêi trang, gi¸ c¶, c¸c s¶n phÈm ph¶i ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, phong phó vÒ mµu s¾c vµ ®¸p øng mäi sù lùa chän cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a, c¸c n­íc nhËp khÈu hµng dÖt may EU còng lu«n ®¸nh gi¸ cao viÖc giao hµng ®óng thêi h¹n, do ®ã xÝ nghiÖp kh«ng ®­îc sai sãt trong vÊn ®Ò nµy. T¹o uy tÝn trong mèi quan hÖ kinh doanh sÏ t¹o ®µ cho viÖc xuÊt khÈu hµng may mÆc cña xÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng EU sau nµy 2. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× mäi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ®Òu ph¶i t×m cho m×nh nh÷ng thÞ tr­êng míi, víi XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung còng vËy, XÝ nghiÖp kh«ng thÓ tr«ng chê vµo nh÷ng s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng hiÖn cã cña m×nh m·i ®­îc mµ ph¶i t×m kiÕm cho m×nh thÞ tr­êng míi.Víi ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, c¸n bé c«ng nh©n viªn XÝ nghiÖp cã lßng nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc, chÊt l­îng s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp lu«n ®­îc c¸c b¹n hµng c«ng nhËn vµ ®¸nh gi¸ cao. H¬n n÷a, XÝ nghiÖp l¹i lu«n muèn thö søc m×nh t¹i c¸c thÞ tr­êng khã tÝnh nh­ thÞ tr­êng EU ®Ó cã ®iÒu kiÖn häc hái kinh nghiÖm, giµnh ®­îc nhiÒu thµnh c«ng h¬n n÷a trong kinh doanh. ViÖc XÝ nghiÖp cã nhiÒu b¹n hµng truyÒn thèng l©u n¨m, cã quan hÖ tin t­ëng lÉn nhau ®· gióp XÝ nghiÖp ngµy cµng ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng EU. Trang thiÕt bÞ m¸y mãc cña XÝ nghiÖp còng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn, XÝ nghiÖp lu«n biÕt c¸ch khai th¸c vËn héi míi, nh¹y bÐn víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ biÕt tËn dông nh÷ng lîi thÕ cña m×nh . SÏ lµ mét thuËn lîi lín cho XÝ nghiÖp khi c¸c thñ tôc h¶i quan, thuÕ xuÊt nhËp khÈu ®­îc ChÝnh phñ hoµn thiÖn h¬n vµ h¹n ng¹ch xuÊt khÈu vµo EU t¨ng lªn. Ngoµi nh÷ng thÕ m¹nh ®ã, XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung cßn cã mét bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, hîp lý. Bé phËn marketing cña XÝ nghiÖp lu«n chó träng ®Õn viÖc nghiªn cøu kü nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng EU, th¨m dß c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña XÝ nghiÖp vµ c¸c ph¶n øng cña hä, ®ång thêi kÕt hîp víi bé phËn xuÊt nhËp khÈu ®­a nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, kiÓu d¸ng ®Ñp, hîp thêi trang cña XÝ nghiÖp phôc vô vµ tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng nµy. XÝ nghiÖp dÇn dÇn t¹o ®­îc uy tÝn vµ h×nh ¶nh cña m×nh trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng n¬i ®©y. Bªn c¹nh ®ã, XÝ nghiÖp còng lu«n l¾ng nghe nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa ng­êi tiªu dïng ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh h¬n n÷a, tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. XÐt vÒ nguån lùc, XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, trùc thuéc Bé Thu¬ng M¹i . V× vËy XÝ nghiÖp ®­îc Nhµ n­íc hÕt søc quan t©m, chØ ®¹o, hç trî vèn, khuyÕn khÝch trong viÖc tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh, ­u ®·i trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c thñ tôc xuÊt nhËp khÈu. Nguån vèn cña XÝ nghiÖp lu«n ®­îc bæ sung trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, XÝ nghiÖp lu«n biÕt ®Çu t­ ®óng chç, cã träng ®iÓm. Thªm vµo ®ã, nguån lao ®éng cña XÝ nghiÖp rÊt dåi dµo, cã søc trÎ, lµnh nghÒ, cã lßng nhiÖt huyÕt víi c«ng viÖc lu«n lµ mét nguån lùc quý gi¸ cña XÝ nghiÖp. Trªn thÞ tr­êng EU lîi thÕ c¹nh tranh cña XÝ nghiÖp lµ rÊt lín v×: Thø nhÊt, XÝ nghiÖp ®· cã quan hÖ th©n thiÕt víi nhiÒu b¹n hµng trªn thÞ tr­êng nµy vµ ®· t¹o ®­îc uy tÝn, h×nh ¶nh trong t©m trÝ hä. Thø hai, gi¸ b¸n cña XÝ nghiÖp lµ thÊp h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ng chÊt l­îng lu«n cao h¬n hoÆc ngang b»ng víi c¸c ®èi thñ nªn nhiÒu b¹n hµng EU t×m ®Õn ký hîp ®ång quan hÖ l©u dµi. Thø ba, XÝ nghiÖp lu«n rÊt coi träng viÖc giao hµng ®óng thêi h¹n. C¸c b¹n hµng EU ®¸nh gi¸ rÊt cao vÒ XÝ nghiÖp trong vÊn ®Ò nµy. Thø t­, c¸c n­íc EU ®· ­u ®·i cho ViÖt Nam vÒ thuÕ c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng nµy vµ XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung còng ®­îc h­ëng ­u ®·i ®ã. Thø n¨m, bé phËn marketing vµ bé phËn xuÊt nhËp khÈu cña XÝ nghiÖp biÕt c¸ch phèi hîp ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh vµ ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU kÞp thêi ®¸p øng, tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña hä. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng ®iÓm m¹nh trªn XÝ nghiÖp cßn nh÷ng ®iÓm yÕu sau: - HiÖn nay, chiÕn l­îc Marketing xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp ch­a phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng lu«n biÕn ®æi vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. H¬n n÷a, chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vµo chi phÝ chØ thÝch øng khi XÝ nghiÖp míi th©m nhËp thÞ tr­êng. - XÝ nghiÖp ch­a cã chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý khi m¹ng l­íi ph©n phèi cña XÝ nghiÖp qu¸ dµi vµ r­êm rµ, nhiÒu thñ tôc, chi phÝ cao. - C¸c ho¹t ®éng xóc tiÔn hçn hîp ch­a ®­îc XÝ nghiÖp quan t©m ®óng møc, ch­a cã mét kÕ ho¹ch cô thÓ cho ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng… - NhiÒu lóc ®· ®Çu t­ å ¹t, kh«ng ®ång bé, g©y l·ng phÝ, t¹o ra sù kh«ng c©n ®èi trong s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm. - Cßn cã mét sè nh÷ng c¸n bé ch­a n¾m v÷ng ®­îc hÕt c¸c nghiÖp vô cña m×nh nªn nhiÒu lóc ®· g©y trë ng¹i trong viÖc s¶n xuÊt hoÆc lµm c¸c thñ tôc h¶i quan. 3. Nh÷ng ®Þnh h­íng Marketing cô thÓ * N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc xem lµ vÊn ®Ò sèng cßn ®èi víi mäi doanh nghiÖp. §iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng ngµy cµng cao. §Ó tho¶ m·n yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, XÝ nghiÖp cÇn cã nh÷ng ®Þnh h­íng cô thÓ cho viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ sau: TËp trung ®Çu t­ ®æi míi vµ n©ng cÊp m¸y mãc, thiÕt bÞ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®ång bé, ®óng h­íng cã träng ®iÓm, tËp trung vµo c¸c d©y chuyÒn chuyªn dông cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao nh»m t¹o nªn sù thay ®æi c¬ b¶n vÒ chÊt trong n¨ng lùc s¶n xuÊt cña XÝ nghiÖp. Thùc hiÖn t¹o nguån vµ mua nguyªn, phô liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt s¶n phÈm mét c¸ch cÈn thËn, nghiªm tóc vµ cã hiÖu qu¶. Bëi chÊt l­îng s¶n phÈm ®Çu ra phô thuéc rÊt nhiÒu vµo t×nh tr¹ng nguyªn, phô liÖu ®Çu vµo. Ch¨m lo ®µo t¹o, båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò c¸n bé kü thuËt vµ c«ng nh©n lµnh nghÒ. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu chuÈn ho¸ vµ kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm trong tõng kh©u cña c«ng ®o¹n s¶n xuÊt. * N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh mÏ cho s¶n phÈm nh»m chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Cñng cè kh«i phôc nh÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng, ®ång thêi kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng míi. N©ng cao hiÖu qu¶ gia c«ng xuÊt khÈu, tõng b­íc chuyÓn sang xuÊt khÈu trùc tiÕp, gi¶m tû träng gia c«ng vµ xuÊt khÈu qua n­íc thø 3. T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin thiÕt yÕu vÒ nhu cÇu, kh¶ n¨ng tiªu thô còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ th©m nhËp thÞ tr­êng. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu s¸ng t¹o ra c¸c lo¹i mÉu mèt thêi trang phï hîp víi nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó cã thÓ chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ tr­êng. §i liÒn víi ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, mét nh©n tè hÕt søc quan träng, gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh lµ viÖc ch¨m lo båi d­ìng, ®µo t¹o c¸n bé khoa häc cã tr×nh ®é chuyªn m«n, chuyªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu, s¸ng t¸c mÉu mèt nh­ ®éi ngò kü s­ thiÕt kÕ may mÆc, ho¹ sÜ ®å ho¹ còng nh­ c¸c chuyªn gia phôc vô cho ngµnh, h¹n chÕ phô thuéc vµo ®èi t¸c n­íc ngoµi. * §Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i §Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng th«ng qua ®oµn kh¶o s¸t thÞ tr­êng, th«ng qua c¸c héi chî, triÓn l·m thêi trang hµng may mÆc n­íc ngoµi, chñ ®éng thiÕt lËp hÖ thèng trung t©m giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm ë n­íc ngoµi. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng, t¹o cho ng­êi tiªu dïng cã c¶m gi¸c cÇn ph¶i ®­îc tho¶ m·n b»ng c¸c s¶n phÈm thêi trang cña XÝ nghiÖp th«ng qua viÖc tham gia tæ chøc c¸c buæi biÓu diÔn thêi trang víi mét sè ng­êi mÉu cã tiÕng, ca sÜ ®ang ®­îc kh¸n gi¶ mÕn mé. II. Lùa chän chiÕn l­îc xuÊt khÈu §¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng, tháa m·n ®­îc tèi ®a yªu cÇu cña kh¸ch hµng lu«n lµ mét bµi to¸n khã lµm ®au ®Çu c¸c nhµ qu¶n lý. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®i s©u nghiªn cøu, v¹ch ra c¸c chiÕn l­îc cho XÝ nghiÖp trong kinh doanh ngay tõ khi s¶n phÈm míi ph«i thai, ch­a tung ra thÞ tr­êng. Mét chiÕn l­îc kinh doanh linh ho¹t sÏ gióp cho s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp kh«ng nh÷ng thµnh c«ng mµ cßn ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, chiÕm ®­îc mét thÞ phÇn lín, ®«i khi cßn gióp cho XÝ nghiÖp trë thµnh nhµ dÉn ®Çu thÞ tr­êng. Tõ thùc tÕ XÝ nghiÖp ¸p dông chiÕn l­îc chi phÝ thÊp trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu ®· thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, nh­ng hµng FOB cña XÝ nghiÖp b¸n ra n­íc ngoµi chØ chiÕm mét phÇn nhá so víi ®¬n ®Æt hµng gia c«ng. Gia c«ng hµng xuÊt khÈu thùc sù kh«ng mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho XÝ nghiÖp, ®ã ®¬n gi¶n chØ lµ viÖc XÝ nghiÖp b¸n søc lao ®éng cho ng­êi kh¸c h­ëng lîi. Thu nhËp cña c«ng nh©n kh«ng æn ®Þnh, bÞ phô thuéc vµo c¸c ®¬n ®Æt hµng gia c«ng. §Ó kh¾c phôc ®­îc ®iÒu ®ã, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i chuyÓn dÇn tõ may gia c«ng sang may xuÊt khÈu theo ph­¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n (FOB). B¸n FOB lµ viÖc XÝ nghiÖp mua nguyªn, phô liÖu ®Ó s¶n xuÊt khÈu ra thµnh phÈm sau ®ã xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. B¸n FOB kh«ng nh÷ng mang l¹i lîi nhuËn cao h¬n h×nh thøc gia c«ng xuÊt khÈu (trÞ gi¸ FOB cao h¬n 5 lÇn trÞ gi¸ gia c«ng hµng xuÊt khÈu), mµ cßn gióp XÝ nghiÖp cã thÓ b¸n s¶n phÈm cña m×nh trùc tiÕp tíi ng­êi nhËp khÈu, kh«ng qua bÊt kú mét h×nh thøc trung gian nµo. §iÒu ®ã ®ång nghÜa víi viÖc XÝ nghiÖp cã thÞ tr­êng cña chÝnh m×nh, kh«ng cßn phô thuéc vµo nh÷ng h·ng trung gian ®Æt gia c«ng, v× thÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp sÏ æn ®Þnh h¬n, thu nhËp cao h¬n, t¹o ®iÒu kiÖn cho XÝ nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®æi míi m¸y mãc, trang thiÕt bÞ. Sau ®©y lµ mét sè h­íng chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu: + XÝ nghiÖp cÇn tiÕp tôc ¸p dông c¸c chiÕn l­îc nhÊn m¹nh vÒ chi phÝ, t×m kiÕm thªm thÞ tr­êng míi lµm t¨ng cÇu tiÒm n¨ng vµ ®¹t møc s¶n xuÊt tèi ­u nhÊt. XÝ nghiÖp còng cÇn ph¶i kÕt hîp víi ¸p dông chiÕn l­îc kh¸c biÖt ho¸, dùa vµo ­u thÕ c¹nh tranh bªn ngoµi tøc lµ tÝnh ®éc ®¸o hay møc ®é hoµn thiÖn cña s¶n phÈm. XÝ nghiÖp cã thÓ më réng chñng lo¹i s¶n phÈm, ®a d¹ng vÒ kÝch cì, mµu s¾c, nghiªn cøu thiÕt kÕ s¶n phÈm theo ®óng kiÓu c¸ch, hîp thêi trang cho tõng løa tuæi. + TiÕp tôc ký hîp ®ång may gia c«ng víi kh¸ch hµng quen nh­ng ®ßi hái mét sè yªu cÇu mang tÝnh kü thuËt nh­: trªn s¶n phÈm cã biÓu t­îng hoÆc tªn XÝ nghiÖp nh»m t¹o dùng h×nh ¶nh cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng. + §Çu t­ mua thªm nguyªn, phô liÖu cao cÊp tõ c¸c n­íc ®Ó may xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng míi. + ChuyÓn dÇn tõ may gia c«ng sang b¸n s¶n phÈm trùc tiÕp. + Tham gia c¸c héi chî ngµnh, héi chî hµng tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng mµ XÝ nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp. + Xu h­íng c¸c n­íc nhËp s¶n phÈm may phô thuéc kh¸ lín vµo danh tiÕng cña s¶n phÈm, XÝ nghiÖp nªn m¹nh d¹n mua quyÒn sö dông danh tiÕng nh­: Habitex, Seidensticker… + Ký hîp ®ång víi c¸c tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm t¹i c¸c thÞ tr­êng míi nh»m t¹o nªn kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ víi chi phÝ thÊp. III. Gi¶i ph¸p Marketing mix nh»m ®Èy m¹nh xuÊt khÈu hµng may mÆc cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung 1. Gi¶i ph¸p vÒ s¶n phÈm * S¶n phÈm may mÆc S¶n phÈm lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña marketing - mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi hßa vÒ danh môc s¶n phÈm, chÊt l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm, nh·n hiÖu bao b× vµ c¸ch g¾n nh·n s¶n phÈm. Tr­íc hÕt, XÝ nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®Æc ®iÓm quan träng cña s¶n phÈm may mÆc sau: Mét lµ, tÝnh thay thÕ s¶n phÈm rÊt lín. Nhu cÇu hµng dÖt may lu«n biÕn ®éng do phô thuéc vµo thu nhËp vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. H¬n n÷a, nhu cÇu nµy chÞu sù t¸c ®éng lín cña mèt thêi trang vµ lu«n cã sù biÕn ®æi theo hai chiÒu h­íng, nhu cÇu bæ sung vµ nhu cÇu thay thÕ. Hai lµ, gi¸ trÞ thÈm mü ®­îc coi träng vµ trë thµnh mét yÕu tè c¹nh tranh quan träng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt v× nã kh«ng chØ ®¸p øng nhu cÇu mÆc (nhu cÇu c¬ b¶n) mµ cßn ph¶i ®¸p øng nhu cÇu lµm ®Ñp, nhu cÇu n©ng cao ®Þa vÞ, phÈm chÊt ®Æc tÝnh con ng­êi. Ba lµ, cung cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng may mÆc chÞu t¸c ®éng lín cña nh©n tè thêi gian, ¶nh h­ëng tíi vßng ®êi cña mèt thêi gian. Bèn lµ, c¹nh tranh gay g¾t kh«ng nh÷ng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt n­íc ngoµi xuÊt khÈu sang cïng thÞ tr­êng, mµ cßn c¹nh tranh víi ngay c¶ c¸c nhµ s¶n xuÊt trong n­íc. * XÝ nghiÖp cÇn tËp trung vµo n©ng cÊp chÊt l­îng s¶n phÈm b¸n ra lo¹i hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i t×m cho m×nh mét nguån cung cÊp æn ®Þnh, l©u dµi, ph¶i ®¶m b¶o ®é bÒn mµu cña s¶n phÈm. XÝ nghiÖp cÇn tiÕn hµnh s¶n xuÊt theo m« h×nh ®Çu t­ cã träng ®iÓm, ®Çu t­ vµo c¸c s¶n phÈm mµ XÝ nghiÖp ®· thµnh c«ng vµ ®­îc thÞ tr­êng EU biÕt ®Õn nh­ ¸o Jacket, ¸o s¬ mi…, kh«ng nªn ®Çu t­ ®¹i trµ vµo s¶n phÈm cã xu h­íng kh«ng ®­îc ­a chuéng hay ch­a cã tiÕng vang. ChÊt l­îng v¶i ph¶i theo tiªu chuÈn quèc tÕ. §èi víi hµng cao cÊp nh­ ¸o Jacket, XÝ nghiÖp nªn s¶n xuÊt vµ gia c«ng theo nguyªn liÖu ngo¹i nhËp, cßn ®èi víi ®a sè s¶n phÈm ®¬n gi¶n nh­ ¸o s¬ mi, quÇn ¸o trÎ em… nªn tËn dông nguån trong n­íc cña c¸c XÝ nghiÖp còng t­¬ng ®èi thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng trong n­íc nh­ C«ng ty may Phong Phó, C«ng ty dÖt 8-3… * Thay ®æi kiÓu d¸ng, mÉu mèt, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. §èi víi c¸c s¶n phÈm XÝ nghiÖp nhËn gia c«ng th× viÖc nghiªn cøu nµy ®¬n gi¶n chñ yÕu bªn kh¸ch hµng yªu cÇu. Cßn ®èi víi s¶n phÈm mµ XÝ nghiÖp s¶n xuÊt th× yÕu tè nµy rÊt quan träng, ®ßi hái XÝ nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t nhanh nhÑn, linh ho¹t v× yÕu tè thêi trang lu«n biÕn ®éng, mµ EU l¹i lµ trung t©m thêi trang cña thÕ giíi. XÝ nghiÖp cÇn ph¶i cö ng­êi sang c¸c n­íc b¹n hµng EU ®Ó th¨m dß thÞ tr­êng, nghiªn cøu vÒ sù thay ®æi mÉu m· theo thêi gian, ®Þa lý, khÝ hËu ®Ó c¸c kh¸ch hµng chÊp nhËn s¶n phÈm cña m×nh. XÝ nghiÖp ph¶i lu«n t×m tßi, s¸ng t¹o, kÞp thêi t¹o ®­îc mÉu mèt phï hîp víi ng­êi tiªu dïng sau ®ã khÈn tr­¬ng s¶n xuÊt ®Ó hµng giao ®óng thêi vô. Do ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm trªn thÞ tr­êng EU nªn XÝ nghiÖp cã thÓ tham kh¶o hay copy nh÷ng mÉu cã mÆt trªn thÞ tr­êng ®­îc ­a chuéng cña c¸c n­íc kh¸c lµm mÉu ®ång thêi dÇn chuyÓn sang trùc triÕp tù thiÕt kÕ mÉu m·. * VÒ bao b× nh·n m¸c S¶n phÈm gia c«ng th× kh«ng ®­îc g¾n nh·n m¸c, bao b× còng do kh¸ch hµng ®Æt nªn tªn tuæi cña XÝ nghiÖp ch­a ®­îc biÕt ®Õn. MÊy n¨m gÇn ®©y, XÝ nghiÖp ®· b¾t ®Çu tËp trung vµo viÖc chuyÓn sang xuÊt khÈu trùc tiÕp, ®Ó n©ng cao uy tÝn, t¹o h×nh ¶nh trªn thÞ tr­êng EU, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thiÕt kÕ bao b×, nh·n m¸c cÈn thËn. Nh·n m¸c cña XÝ nghiÖp ph¶i lµm sao dÔ hiÓu, dÔ nhËn biÕt tªn XÝ nghiÖp, ®Æc biÖt mµu s¾c ph¶i lµm næi bËt nh·n hiÖu cña s¶n phÈm. Nh·n hiÖu cña s¶n phÈm ph¶i thÓ hiÖn ®­îc gi¸ trÞ cña s¶n phÈm vµ gi¸ trÞ thÈm mü cña nã. Nªn ®Æt biÓu t­îng cña XÝ nghiÖp vµo nh·n hiÖu cña hµng ho¸, biÓu t­îng cña XÝ nghiÖp trªn nh·n hiÖu sÏ gióp cho kh¸ch hµng nhËn biÕt XÝ nghiÖp, t¹o h×nh ¶nh cña XÝ nghiÖp trong kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng mÉu m·, chñng lo¹i, ®é bÒn. Mµu s¾c cña nh·n hiÖu còng cÇn ph¶i hµi hoµ víi mÇu s¶n phÈm (vÝ dô: ¸o tèi mµu nh­ mµu ®en, n©u cÇn ph¶i thiÕt kÕ nh·n hiÖu s¸ng mµu nh­ mµu vµng, xanh d­¬ng kÕt hîp víi mµu s¸ng…), nh­ng còng ph¶i phï hîp víi c¸ch thøc trang trÝ mµu s¾c, ch÷ viÕt, biÓu t­îng cña XÝ nghiÖp. Ngoµi ra, c¸c sè liÖu nh­ cì, chÊt liÖu v¶i, c¸c h­íng dÉn còng cÇn ®­a vµo nh·n hiÖu XÝ nghiÖp, nªn ®Æt c¸c khÈu hiÖu lªn nh·n hiÖu t¹o thªm niÒm tin cho kh¸ch hµng nh­ “ Sù c¶m nhËn tuyÖt vêi vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm” . S¶n phÈm cÇn ®­îc ®Æt dßng ch÷ “MADE IN VIETNAM” v× khi ®ã kh¸ch hµng biÕt ®­îc XÝ nghiÖp lµ cña quèc gia nµo vµ ®Þa chØ cña XÝ nghiÖp ®Ó c¸c b¹n hµng lín cã thÓ ®Æt quan hÖ víi XÝ nghiÖp sau nµy. §èi víi bao b× cña s¶n phÈm: bao b× cña s¶n phÈm còng lµ c¸ch thÓ hiÖn chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Mét bao b× tèt ph¶i ®¶m b¶o ba lîi Ých c¬ b¶n: lîi Ých cña ng­êi tiªu dïng, lîi Ých cña nhµ s¶n xuÊt vµ lîi Ých cña x· héi. Trªn bao b× cÇn ph¶i in ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ kiÓm ®Þnh vÒ chÊt l­îng, n¬i cña s¶n phÈm. Víi c¸c cÊp chÊt l­îng vµ gi¸ trÞ kh¸c nhau, may L¹c Trung nªn thiÕt kÕ nhiÒu kiÓu bao gãi s¶n phÈm. Qu¸ tr×nh lµ, gÊp, cho vµo bao b× th­êng lµ gièng nhau, c¸c c«ng ®o¹n nµy XÝ nghiÖp lµm rÊt tèt. Víi nh÷ng s¶n phÈm th«ng th­êng th× cÇn thªm tói ®ùng khi b¸n, nh­ng víi s¶n phÈm cao cÊp th× dïng vá hép. Vá hép còng nªn thiÕt kÕ hai lo¹i: lo¹i cho s¶n phÈm cao cÊp th× dïng hép cøng, mét mµu ®en (hoÆc xanh) trªn hép in tªn XÝ nghiÖp (TEXTACO) næi bËt víi nÐt nhá mµu vµng. Lo¹i cho s¶n phÈm chÊt l­îng kh¸ dïng vá nil«ng. 2. Nhãm gi¶i ph¸p vÒ gi¸ c¶ XÝ nghiÖp cÇn ph¶i chó ý ®Æc biÖt tíi gi¸ c¶ v× gi¸ cña hµng may mÆc ph¶i linh ®éng, ®¸p øng ®­îc sù thay ®æi cña cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng. §Ó h×nh thµnh mét møc gi¸ phï hîp, rÊt cÇn thiÕt ph¶i cã sù theo dâi t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng theo mïa, theo thêi ®iÓm, theo nhu cÇu vµ theo gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. XÝ nghiÖp ®Þnh gi¸ mua, gi¸ b¸n th× trong kho¶ng chªnh lÖch gi¸ mua vµ gi¸ b¸n ®· bao trïm mét kho¶ng nhÊt ®Þnh. §iÒu ®ã kh«ng cã nghÜa lµ, ®Þnh gi¸ b¸n cµng cao th× lîi nhuËn cµng cao vµ ng­îc l¹i v× møc gi¸ b¸n cßn phô thuéc vµo kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña thÞ tr­êng, cña s¶n phÈm thay thÕ… Trªn thùc tÕ, c¸c b­íc ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ph©n tÝch ®é co gi·n cña cÇu theo gi¸ lµ quan träng tuy nhiªn nã kh¸ tèn kÐm vµ ®ßi hái c«ng søc còng nh­ thêi gian. C¨n cø vµo c¸c chi phÝ mua hµng, tÝnh to¸n c¸c kho¶n kh¸c trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ c¸c møc gi¸ ®¬n vÞ ®Þnh gi¸ b¸n, sù thay ®æi gi¸ b¸n phï hîp víi t×nh h×nh thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i cã sù quyÕt ®o¸n cña nhµ qu¶n lý. HiÖn nay, gi¸ xuÊt khÈu cña c¸c XÝ nghiÖp ®­îc tÝnh theo gi¸ FOB do hai bªn tháa thuËn theo hîp ®ång, XÝ nghiÖp nªn cã mét khung gi¸ ®­îc x©y dùng víi tõng thêi kú, dùa trªn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ nguyªn phô liÖu. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã, XÝ nghiÖp ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng th«ng tin hîp lý trªn m¸y vi tÝnh, kiÓm tra vµ l­u tr÷ gi¸ trong qu¸ tr×nh x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸, ®Þnh møc gi¸ nguyªn liÖu. Cô thÓ lµ: XÝ nghiÖp nªn ¸p dông møc gi¸ cao h¬n hiÖn nay, cã thÓ ngang b»ng hoÆc cao h¬n mét chót gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­: B¶ng 19: ChÝnh s¸ch gi¸ cña mét ®èi thñ c¹nh tranh ¸o s¬ mi §¬n vÞ tÝnh: USD ¸o s¬ mi C«ng ty may Th¨ng Long C«ng ty may 10 Lo¹i 1 12 -15 13 – 17 Lo¹i 2 10 - 12 10 – 13 ¸o Jacket ¸o s¬ mi C«ng ty may Th¨ng Long C«ng ty may 10 2 Líp 28 - 32 28 - 32 3 Líp 35 - 40 38 - 42 5 Líp 45 - 50 45 - 50 (Nguån: Tæng XÝ nghiÖp DÖt may ViÖt Nam) ¸p dông ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh gi¸ theo c¹nh tranh gióp XÝ nghiÖp t¨ng ®­îc lîi nhuËn, ¶n l­îng cña XÝ nghiÖp còng t¨ng nhê c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp h¬n h¼n ®èi thñ c¹nh tranh, viÖc xóc tiÕn b¸n hµng c¸ nh©n, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, thùc hiÖn kÕt hîp tèt ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nh­ gi¶m gi¸ ®Æt hµng theo sè l­îng hay cho nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc. Cã thÓ ®­a ra møc gi¸ cho c¸c s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp nh­ sau: ¸o s¬ mi Lo¹i 1: 15 - 18 USD Lo¹i 2: 12 - 14 USD ¸o Jacket 2 Líp: 30 - 32 USD 3 Líp: 38 - 45 USD 5 Líp: 48 - 52 USD ChÊt l­îng cña s¶n phÈm còng kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn cïng víi uy tÝn giao hµng ®óng thêi h¹n sÏ gióp cho danh tiÕng cña XÝ nghiÖp ngµy cµng ®­îc n©ng cao. Khi ®ã, kh¸ch hµng tiªu dïng trªn thÞ tr­êng EU vèn næi tiÕng khã tÝnh còng ph¶i tin t­ëng vµo chÊt l­îng vµ tho¶ m·n víi c¸c dÞch vô mµ XÝ nghiÖp mang l¹i, gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng ph¶i lµ mét vÊn ®Ò qu¸ quan träng ®èi víi hä. XÝ nghiÖp còng kh«ng nªn ¸p dông mét møc gi¸ cøng nh¾c sÏ kh«ng theo kÞp ®­îc biÕn ®æi cña thÞ tr­êng, khÝ hËu, khu vùc ®Þa lý. XÝ nghiÖp cã thÓ ¸p dông møc gi¸ cao h¬n vµo mïa ®«ng ®èi víi ¸o Jacket vµ cao h¬n ®èi víi ¸o s¬ mi vµo mïa hÌ, xong ng­îc l¹i mïa hÌ ¸o Jacket kh«ng nªn ¸p dông møc gi¸ cao mµ cã thÓ gi¶m xuèng mét chót sÏ lµm cho chÝnh s¸ch gi¸ cña XÝ nghiÖp linh ho¹t h¬n. H¬n n÷a, ®èi víi c¸c quèc gia cã thu nhËp cao h¬n nh­ Ph¸p, Italia, §øc th× ¸p dông møc gi¸ cao h¬n nh÷ng n­íc cã thu nhËp thÊp h¬n nh­ T©y Ban Nha, Hµ Lan, BØ… Tuy nhiªn, còng cÇn ph¶i tÝnh to¸n ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn gi÷a c¸c vïng nµy víi nhau, tr¸nh t×nh tr¹ng khu vùc qu¸ nhiÒu hµng, khu vùc th× kh«ng cã hµng ®Ó b¸n. MÆt kh¸c, XÝ nghiÖp còng cÇn xem xÐt vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh: c¸c Coong ty may mÆc cña c¸c n­íc kh¸c nh­ Trung Quèc, Th¸i Lan, Hång K«ng… t¹i thÞ tr­êng EU ®Ó lùa chän mét møc gi¸ thÝch hîp. Nghiªn cøu chÝnh s¸ch Marketing cña c¸c ®èi thñ ®Ó cã sù thay ®æi trong chÝnh s¸ch gi¸ nãi riªng vµ chÝnh s¸ch Marketing cña XÝ nghiÖp nãi chung. 3. Nhãm gi¶i ph¸p vÒ hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi Tõ thùc tr¹ng ®· nªu cho thÊy, kªnh ph©n phèi cña XÝ nghiÖp cßn qu¸ phøc t¹p, xuÊt khÈu th«ng qua mét n­íc thø ba nh­ Hång K«ng, §µi Loan…Sau ®ã, mÊy n­íc nµy míi xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng EU th«ng qua c¸c ®¹i lý, ng­êi nhËp khÈu, råi tíi tay ng­êi b¸n bu«n, b¸n lÎ. Vµ sau ®ã míi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. XÝ nghiÖp cÇn ph¶i rót ng¾n hÖ thèng ph©n phèi cña XÝ nghiÖp, ®Æc biÖt viÖc ®­a hµng ho¸ trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng mang l¹i nhiÒu thuËn lîi h¬n mµ cßn hç trî cho viÖc thu thËp th«ng tin, dµnh ®­îc nhiÒu ®¬n ®Æt hµng h¬n, tr¸nh ®­îc t×nh tr¹ng chØ cÇn giao hµng cho trung gian lµ xong nh­ hiÖn nay CÊu tróc kªnh ph©n phèi XÝ nghiÖp nªn ¸p dông lµ: XÝ nghiÖp Bé phËn Marketing xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp §¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng + Bé phËn Marketing xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp cã nhiÖm vô nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn Marketing xuÊt khÈu, ®Æc biÖt lµ thµnh viªn kªnh ph©n phèi cÇn lµm nh÷ng viÖc nh­ thiÕt kÕ kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh, qu¶n lý gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh, khuyÕn khÝch vµ ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh. T¹i mçi n­íc thµnh viªn Eu, bé phËn Marketing xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp cÇn ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc marketing kh¸c nhau vµ mçi thÞ tr­êng ®­a ra kªnh ph©n phèi thÝch hîp. + §¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi bao gåm c¸c ®¹i lý ë n­íc së t¹i EU lµm ®¹i lý cho XÝ nghiÖp vµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i kinh doanh hµng may mÆc. C¸c ®¹i lý nµy nhËp khÈu hµng may mÆc cña XÝ nghiÖp råi ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ b¸n lÎ kinh doanh hµng may mÆc. + Sau khi ®¹i lý ng­êi ph©n phèi ë n­íc ngoµi nhËp s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp sÏ ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, ®¹i lý b¸n lÎ, c¸c siªu thÞ vµ ph©n phèi tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. XÝ nghiÖp còng nªn ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý b¸n s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp nh»m qu¶n lý, ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng ®óng nguyªn t¾c vµ cã hiÖu qu¶. Hîp ®ång XÝ nghiÖp ký kÕt víi c¸c ®¹i lý sÏ cã tªn lµ: Hîp ®ång §¹i lý Hîp ®ång gåm hai bªn: Bªn A lµ XÝ nghiÖp, ®Þa chØ, ®iÖn tho¹i, fax, tµi kho¶n Bªn B lµ bªn ®¹i lý, tªn chñ ®¹i lý, quèc tÞch, ®Þa chØ kinh doanh, ®iÖn tho¹i, fax C¸c ®iÒu kho¶n cña Hîp ®ång gåm cã: · §iÒu kho¶n vÒ h×nh thøc ®¹i lý · §iÒu kho¶n vÒ gi¸ b¸n, chiÕt khÊu · §iÒu kho¶n vÒ gi¸ c¶, giao nhËn, ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ thêi gian thanh to¸n · §iÒu kho¶n vÒ quyÒn h¹n cña hai bªn · §iÒu kho¶n vÒ tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña hai bªn · §iÒu kho¶n vÒ chuyÓn quyÒn vµ nghÜa vô · C¸c ®iÒu kho¶n kh¸c Sau khi hai bªn th¶o xong c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp ®ång, ®¹i diÖn c¸c bªn ký vµ thùc hiÖn. XÝ nghiÖp còng cÇn ph¶i chó ý ®Õn vÞ trÝ cña ®¹i lý, mÆt b»ng kinh doanh, nhËn xÐt ®¸nh gi¸ vÒ chñ ®¹i lý (kinh nghiÖm kinh doanh, uy tÝn), kh¶ n¨ng vèn, kh¶ n¨ng b¸n, sè l­îng nh©n viªn, kh¶ n¨ng trang bÞ quÇy, tñ kÖ… TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu nµy lµ nh÷ng nh©n tè nãi nªn hiÖu qu¶ dù kiÕn më ®¹i lý ®ã vµ thµnh c«ng cña ®¹i lý còng lµ thµnh c«ng cña chÝnh b¶n th©n XÝ nghiÖp. 4. Nhãm gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh truyÒn tin vµ xóc tiÕn hçn hîp Ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp sÏ thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng, gióp hä hiÓu biÕt h¬n vÒ s¶n phÈm vµ cuèi cïng thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp; võa rÎ chÊt l­îng cao vµ kh«ng thua kÐm c¸c XÝ nghiÖp kh¸c. C«ng viÖc xóc tiÕn ®Õn nay vÉn chØ ®­îc XÝ nghiÖp h­íng vµo thÞ tr­êng tr­êng néi ®Þa lµ chñ yÕu. Më réng ho¹t ®éng ra c¸c thÞ tr­êng quèc tÕ, sù tham gia cña c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp ngµnh, cÊp bé lµ rÊt cÇn thiÕt. §Æc biÖt, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, khuyÕch tr­¬ng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé, cïng mét lóc ph¶i h­íng vµo c¶ hai ®èi t­îng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ c¸c nhµ nhËp khÈu, nhµ b¸n bu«n b¸n lÎ. Tuy nhiªn, mçi s¶n phÈm cã ®Æc tr­ng riªng cÇn ph¶i cã ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp th× míi thµnh c«ng ®­îc trªn thÞ tr­êng. §èi víi s¶n phÈm may mÆc còng vËy, kh«ng ph¶i tÊt c¶ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Òu cã thÓ ¸p dông ®­îc cho lo¹i s¶n phÈm nµy. Trªn thùc tÕ, rÊt Ýt XÝ nghiÖp qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, v× chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh lµ rÊt tèn kÐm ë thÞ tr­êng EU. Ngoµi ra, XÝ nghiÖp ph©n phèi s¶n phÈm qua ®¹i lý ph©n phèi ë n­íc ngoµi nªn c¸c yÕu tè nh­ uy tÝn, xóc tiÕn b¸n, yÓm trî b¸n, ho¹t ®éng th¨m hái, trao ®æi th«ng tin qua l¹i víi c¸c ®¹i lý míi lµ quan träng. §Æc biÖt, s¶n phÈm may mÆc kh«ng qu¶ng c¸o trªn radio v× ®Æc tr­ng thÈm mü, mÉu mèt cña s¶n phÈm kh¸ch hµng kh«ng nh×n thÊy, th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o kh¸ch hµng kh«ng gi¶i m· ®­îc. H×nh thøc qu¶ng c¸o nµy kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cho XÝ nghiÖp. V× vËy, ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu may mÆc sang thÞ tr­êng EU ngoµi nh÷ng ho¹t ®éng ®ang tiÕn hµnh, XÝ nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hçn hîp sau: * Qu¶ng c¸o: - Qu¶ng c¸o trªn s¸ch b¸o t¹p chÝ: ®èi víi s¶n phÈm s¬ mi nam cao cÊp cña may L¹c Trung hiÖn nay th× ®èi t­îng tiªu dïng th­êng lµ nam giíi, ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu lµ nhãm ng­êi cã thu nhËp cao, lao ®éng trÝ ãc nªn XÝ nghiÖp cÇn qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ cña c¸c n­íc trong thÞ tr­êng EU nh­ : t¹p chÝ thÕ giíi ®µn «ng, b¸o Thanh niªn, t¹p chÝ thêi trang, b¸o th«ng tin qu¶ng c¸o, b¸o ThÓ thao… XÝ nghiÖp nªn qu¶ng c¸o trªn c¸c b¸o cuèi tuÇn hoÆc t¹p chÝ cuèi th¸ng. - Qu¶ng c¸o trªn pano ¸p phÝch: XÝ nghiÖp cã thÓ ®Æt c¸c pano, ¸p phÝch t¹i n¬i cã nhiÒu ng­êi qua l¹i nh­: c¸c nót giao th«ng, trung t©m cña c¸c thµnh phè lín, r¹p chiÕu bãng… §©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o ®­îc ¸p dông mét c¸ch kh¸ phæ biÕn vµ th«ng dông. Nã cã ­u ®iÓm g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh ®èi víi kh¸ch hµng vµ c¸c th«ng tin ®­îc l­u gi÷ l©u bÒn. MÆt kh¸c, c¸c biÓn hiÖu cña c¸c ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ë ®ã ph¶i ®­îc bè trÝ ®Ñp, Ên t­îng t¹o ra ®­îc h×nh ¶nh cña XÝ nghiÖp vµ g©y Ên t­îng cho kh¸ch hµng. * Xóc tiÕn b¸n Khi ®· ®­îc kh¸ch hµng ký kÕt hîp ®ång víi XÝ nghiÖp, XÝ nghiÖp cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt viÖc xóc tiÕn b¸n. §èi víi hîp ®ång lín, cã thÓ gi¶m gi¸, chiÕt khÊu, hç trî vËn chuyÓn, thùc hiÖn c¸c dÞch vô b¸n, gäi ®iÖn th¨m hái vÒ s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp, nh÷ng ph¶n ¸nh cña kh¸ch hµng…. ®Ó cã ®­îc lßng tin ë hä vµ cã ®iÒu kiÖn thay ®æi, hoµn thiÖn s¶n phÈm h¬n n÷a, ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng, xuÊt khÈu ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng EU. * YÓm trî b¸n XÝ nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn hç trî b¸n nh»m t¨ng søc mua cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch x©y dùng c¸c c­¶ hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m t¹i c¸c n­íc EU. Khi tham gia héi chî cÇn thuª gian hµng thuËn tiÖn cho viÖc xem quÇy hµng vµ giíi thiÖu hµng ho¸, thuËn tiÖn viÖc ®i l¹i. C¸ch thøc bè trÝ quÇy hµng còng ph¶i hÕt søc chó ý tõ mµu s¾c, c¸ch treo quÇn ¸o lªn m¾c, treo mÉu quÇn ¸o lªn quÇy, c¸c tñ kÖ quÇn ¸o ph¶i bè trÝ c¸c quÇn ¸o cao cÊp, kh¸ vµ th­êng riªng, cã gi¸, cì, nh·n hiÖu trªn tõng s¶n phÈm … XÝ nghiÖp còng cÇn ph¶i cã c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ hoÆc cã h×nh thøc rót th¨m tróng th­ëng khi mua hµng tõ USD 300 trë lªn hay cã thÓ tæ chøc bèc th¨m tróng th­ëng cho nh÷ng ng­êi kh«ng mua hµng cña XÝ nghiÖp còng ®­îc tham gia ®Ó t¹o kh«ng khÝ ®«ng vui, s«i ®éng. Tr­íc quÇy hµng nªn t¹o Ên t­îng cho kh¸ch hµng vÒ h×nh ¶nh cña XÝ nghiÖp. IV. Nhãm gi¶i ph¸p vÒ tæ chøc thùc hiÖn ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu 1. Båi d­ìng ®µo t¹o ®éi ngò kinh doanh xuÊt khÈu XÝ nghiÖp muèn cã ®­îc hiÖu qu¶ trong kinh doanh, muèn thµnh c«ng vµ cã quan hÖ tèt víi ®èi t¸c th× b¶n th©n bé m¸y qu¶n lý cña XÝ nghiÖp ph¶i lu«n th«ng suèt, cã sù ph©n cÊp vµ tr¸ch nhiÖm râ rµng. Khi tuyÓn chän cÇn ph¶i chän nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é häc vÊn vµ nghiÖp vô, cã n¨ng lùc trong kinh doanh, thÝch øng nhanh chãng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng. Nh­ vËy, XÝ nghiÖp tr¸nh ®­îc rñi ro trong kinh doanh, n¾m b¾t ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh cã lîi, tiÕp thu ®­îc c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i do phÝa n­íc ngoµi cung cÊp cô thÓ: - X©y dùng ®éi ngò c¸n bé kÕ cËn, ®Æc biÖt chó ý ®Õn líp trÎ cã tr×nh ®é lý luËn, kü thuËt vµ qu¶n lý. - TuyÓn dông vµ ®µo t¹o c¸c c¸n bé kinh doanh xuÊt khÈu n¾m v÷ng nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng ®Ó ®µm ph¸n, kÝ kÕt hîp ®ång trùc tiÕp víi ®èi t¸c n­íc ngoµi. - Båi d­ìng l¹i ®éi ngò c¸n bé hiÖn t¹i. H»ng n¨m, XÝ nghiÖp nªn cö c¸n bé ®i häc líp ng¾n h¹n hoÆc mêi gi¸o viªn vÒ gi¶ng d¹y t¹i XÝ nghiÖp, gióp hä cã kh¶ n¨ng lµm viÖc vµ ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng . 2. Chøc n¨ng cô thÓ cña tõng bé phËn cña bé phËn KÕ ho¹ch- Kinh doanh trong XÝ nghiÖp 2.1. Bé phËn Marketing Bé phËn Marketing ngoµi chøc n¨ng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng néi ®Þa, th¨m dß vµ nghiªn cøu c¸c ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc. §Ó hç trî tèt cho bé phËn xuÊt nhËp khÈu vµ bé phËn KH - §T trong ho¹t ®éng xuÊt khÈu s¶n phÈm sang thÞ tr­êng EU, bé phËn Marketing cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau ®©y: - Th¨m dß vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng EU, theo dâi nh÷ng biÕn ®æi cña thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch marketing thÝch hîp. - Xóc tiÕn, t×m kiÕm c¸c ®¬n ®Æt hµng míi, ®Æt quan hÖ l©u dµi víi hä ®ång thêi gi÷ quan hÖ tèt ®Ñp víi b¹n hµng cò. - Theo dâi biÕn ®éng vÒ nhu cÇu, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng EU… ®Ó tõ ®ã hoÆc ®Þnh chiÕn l­îc marketing xuÊt khÈu thÝch hîp cho XÝ nghiÖp, n©ng cao thÞ tr­êng phÇn cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng nµy. 2.2 Bé phËn KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ §Ó ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu ®­îc thùc hiÖn tèt, ®¸p øng yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña XÝ nghiÖp ®¹t hiÖu qu¶n cao, bé phËn KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ ph¶i thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô sau: - N¾m v÷ng c¸c yÕu tè vÒ nguyªn liÖu, phô kiÖn , n¨ng suÊt lao ®éng, sè l­îng lao ®éng. - Tæ chøc, x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ ph­¬ng ¸n s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp theo thêi gian vµ kÕ ho¹ch. - Tæ chøc, ®iÒu ®é kÕ ho¹ch thùc hiÖn c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· ký víi n­íc ngoµi. - ChØ ®¹o trùc tiÕp viÖc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®èi víi c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn. - §Þnh kú tæ chøc s¬ kÕt, ®¸nh gi¸ vµ ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña XÝ nghiÖp, thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú. 2.3 Bé phËn xuÊt nhËp khÈu Kh¸c víi bé phËn KÕ ho¹ch vµ §Çu t­, ®Ó ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, nhiÖm vô cña bé phËn ph¶i thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc sau: - TriÓn khai vµ chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch xuÊt nhËp khÈu. - Giao dÞch, ®µm ph¸n, ký kÕt hîp ®ång xuÊt nhËp khÈu vµ hoµn tÊt thñ tôc xuÊt nhËp khÈu cho kh¸ch hµng. - Dù th¶o néi dung c¸c hîp ®ång kinh tÕ lµm hµng gia c«ng xuÊt khÈu, c¸c hîp ®ång may xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp vµ quyÕt to¸n c¸c hîp ®ång kinh tÕ. - Giao hµng cho nhµ nhËp khÈu EU vµ nhËn nguyªn vËt liÖu, phô kiÖn tõ phÝa b¹n vÒ cho XÝ nghiÖp. - KiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu, thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh kú vÒ ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. 2. X©y dùng quan hÖ phèi kÕt hîp mËt thiÕt trong XÝ nghiÖp * Mèi quan hÖ gi÷a bé phËn KH§T vµ bé phËn Marketing Bé phËn Marketing vµ bé phËn KÕ ho¹ch §Çu t­ cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau trong viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng marketing xuÊt khÈu. Cô thÓ lµ: - Bé phËn Marketig kÕt hîp víi bé phËn KÕ ho¹ch ®Ó gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng marketing cña XÝ nghiÖp th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, c¸c kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc marketing vµ viÖc chØ ®¹o thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch marketing ®ã cña bé phËn KÕ ho¹ch. - Bé phËn Marketing kÕt hîp víi bé phËn KÕ ho¹ch tæ chøc tham gia c¸c héi chî kinh tÕ kü thuËt, triÓn l·m trong vµ ngoµi n­íc. - Bé phËn Marketing nghiªn cøu ®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ chÝnh s¸ch xóc tiÕn, truyÒn tin. Sau ®ã, bé phËn KÕ ho¹ch tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing cô thÓ cña c¸c chÝnh s¸ch marketing - mix ®ã. * Mèi quan hÖ gi÷a bé phËn XuÊt nhËp khÈu vµ bé phËn Marketing Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ tèt khi mèi liªn hÖ gi÷a bé phËn XuÊt nhËp khÈu vµ bé phËn Marketing kh«ng tèt. - Bé phËn Marketing nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ra thÞ tr­êng môc tiªu, th¨m dß c¸c b¹n hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh, bé phËn XuÊt nhËp khÈu cã nhiÖm vô giao dÞch, ký kÕt hîp ®ång, ®Æt quan hÖ lµm ¨n víi kh¸ch hµng t¹i thÞ tr­êng môc tiªu mµ bé phËn Marketing ®· nghiªn cøu lùa chän. - Bé phËn XuÊt nhËp khÈu còng trao ®æi th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, nh÷ng ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi c¸c chÝnh s¸ch marketing cña XÝ nghiÖp t¹o ®iÒu kiÖn cho bé phËn marketing cã thÓ thay ®æi kÞp thêi c¸c chÝnh s¸ch marketing, ®¸p øng tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. - Bé phËn XuÊt nhËp khÈu còng ph¶i trao ®æi th«ng tin qua l¹i th­êng xuyªn vÒ t×nh h×nh xuÊt khÈu s¶n phÈm cña XÝ nghiÖp ë thÞ tr­êng EU cho bé phËn Marketing biÕt ®Ó cã chÝnh s¸ch marketing thÝch øng. Th«ng qua bé phËn XuÊt nhËp khÈu, bé phËn marketing cã thÓ gi¸m s¸t ®­îc ho¹t ®éng marketing ho¹t ®éng tèt vµ cã hiÖu qu¶. Tãm l¹i: thµnh c«ng cña c¸c chÝnh s¸ch marketing, kÕ ho¹ch chiÕn l­îc marketing cña XÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng EU sÏ nhê phÇn lín vµo hiÖu qu¶ ho¹t ®éng vµ sù kÕt hîp cña 3 bé phËn: Bé phËn XuÊt nhËp khÈu, bé phËn KH - §T, bé phËn Marketing. Do ®ã c¸c bé phËn ban ph¶i hç trî, trao ®æi th«ng tin qua l¹i víi nhau x©y dùng mét chÝnh s¸ch marketing xuÊt khÈu ®óng ®¾n t¹o tiÒn ®Ò cho sù thµnh c«ng cña XÝ nghiÖp trong kinh doanh hµng may mÆc trªn thÞ tr­êng EU. V. Mét sè kiÕn nghÞ kh¸c 1. KiÕn nghÞ vÒ viÖc cÊp giÊy phÐp xuÊt khÈu. Nghµnh may xuÊt khÈu hiÖn nay chñ yÕu lµ gia c«ng xuÊt khÈu cho n­íc ngoµi, Bé Th­¬ng m¹i quy ®Þnh ph¶i cã hîp ®ång cô thÓ míi cÊp giÊy phÐp xuÊt khÈu. Víi c¸c quy ®Þnh nµy, trªn thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp may th­êng gÆp nhiÒu v­íng m¾c bëi v× ®Æc ®iÓm cña c«ng viÖc may gia c«ng, kh¸ch hµng ®Õn ®Æt gia c«ng, cã khi hä chØ ký hîp ®ång khung sau ®ã míi t×m ®¬n ®Æt hµng cô thÓ. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp may lµ ng­êi nhËn gia c«ng th­êng ph¶i qua trung gian nªn cã nhiÒu kho¶n trong hîp ®ång ch­a thÓ x¸c ®Þnh ngay ®­îc nh­: thêi gian giao hµng, nh·n hiÖu, mÉu m·… Bëi vËy, thñ tôc hµnh chÝnh cña nhµ n­íc cÇn thËt nhanh, gän, tr¸nh r­êm rµ vµ phøc t¹p. 2. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch thuÕ. ChÝnh s¸ch thuÕ ®èi víi hµng dÖt may cßn nhiÒu bÊt hîp lý, ChÝnh phñ cÇn ®iÒu chØnh l¹i c¸c quy ®Þnh vÒ thuÕ, thuÕ suÊt, t¹o sù ­u tiªn cho nghµnh quan träng nµy. Kh«ng chØ riªng ­u ®·i vÒ thuÕ xuÊt khÈu hµng may mÆc lµ ®ñ, thuÕ nhËp khÈu nguyªn phô liÖu cho nghµnh may mÆc còng cÇn gi¶n ®¬n khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch­a tù chñ ®­îc nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt. ThuÕ lîi tøc qu¸ cao lµm cho c¸c doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n trong ®Çu t­ míi, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. LuËt thuÕ cÇn hoµn chØnh mét c¸ch ®ång bé ®Ó tr¸nh ®¸nh thuÕ mét c¸ch trïng lÆp, ®Æc biÖt ®èi víi hµng may mÆc lµ lo¹i hµng s¶n xuÊt qua nhiÒu c«ng ®o¹n. Nhµ n­íc nªn ®Æc biÖt quan t©m tíi lÜnh vùc nµy, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c XÝ nghiÖp ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. 3. KiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm HÇu hÕt, c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu vµo thÞ tr­êng EU ®Òu lµ c¸c s¶n phÈm gia c«ng, qua trung gian trong khu vùc v× vËy Nhµ n­íc ngoµi viÖc ®Çu t­ c¬ së h¹ tÇng, m¸y mãc thiÕt bÞ ph¶i khÈn tr­¬ng ®µm ph¸n víi ChÝnh phñ c¸c n­íc trong EU ®Ó ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång trùc tiÕp gi¶m thiÖt h¹i do trung gian. H¬n n÷a, ®· xuÊt hiÖn viÖc gia c«ng gi¶ danh hµng xuÊt xø tõ ViÖt Nam vµo EU. Bé Th­¬ng m¹i cÇn tiÕn hµnh cÊp giÊy chøng nhËn xuÊt xø (C/O) ®èi víi hµng dÖt may ®Ó ng¨n chÆn viÖc lËp chøng tõ gi¶ vÒ h¹n ng¹ch, gi÷ uy tÝn cho hµng ViÖt Nam. Nhµ n­íc còng nªn ®µm ph¸n víi phÝa EU c¾t bá h¹n ng¹ch ®èi víi hµng dÖt may, ­u tiªn cho ®Çu t­ ph¸t triÓn nguyªn liÖu cho ngµnh dÖt ®Æc biÖt lµ nguyªn liÖu b»ng sîi ®Ó ®¶m b¶o tù cung tù cÊp nguån nguyªn liÖu cho m×nh. KÕt luËn Cïng víi sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña ngµnh dÖt may ViÖt Nam, XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung còng cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn ®¸ng kÓ, tõ mét XÝ nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc nay ®· tù h¹ch to¸n kinh doanh ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. Trong t­¬ng lai, XÝ nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi ®Ó ®Èy m¹nh xuÊt khÈu vµ kh¼ng ®Þnh m×nh trªn thÞ tr­êng may mÆc quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng EU. Tuy nhiªn, tr­íc m¾t cßn rÊt nhiÒu th¸ch thøc, khã kh¨n do t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t cña thÞ tr­êng ph¸t sinh. §Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña m×nh lµ mét nhiÖm vô v« cïng quan träng, muèn vËy XÝ nghiÖp ph¶i cã gi¶i ph¸p Marketing thÝch hîp t¹o nªn lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Trªn c¬ së kiÕn thøc ®· ®­îc häc vµ c¬ së thùc tiÔn, hy väng dï Ýt hay nhiÒu bµi viÕt sÏ lµ mét trong nh÷ng tµi liÖu tham kh¶o cã Ých cho viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc cña XÝ nghiÖp sang thÞ tr­êng EU ®Ó XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung ngµy cµng ph¸t triÓn vÒ quy m« s¶n xuÊt, t¹o ®­îc nhiÒu viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng Mét lÇn n÷a, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña c« gi¸o Th.s Hoµng Thuý Nga vµ c¸c c« chó, anh chÞ em trong XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung ®· gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy./. Tµi liÖu tham kh¶o 1. §Ó quy ho¹ch cña ngµnh DÖt May ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 trë nªn kh¶ thi T¸c gi¶: Bïi Xu©n Khu - Tæng Gi¸m §èc (Tæng XÝ nghiÖp DÖt May ViÖt Nam) Gi¸o tr×nh marketing Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Gi¸o tr×nh marketing c¨n b¶n Philip Kotler 4. Gi¸o tr×nh th­¬ng m¹i Quèc tÕ Khoa th­¬ng m¹i Quèc tÕ - Tr­êng §HKTQD 5. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ marketing Philip Kotler 6.Gi¸o tr×nh chiÕn l­îc kinh doanh Trung t©m QTKDTH- §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 7. Nh÷ng lîi thÕ ®Ó ph¸t triÓn ngµnh DÖt May xuÊt khÈu ViÖt Nam T¸c gi¶: Th¹c sÜ Vâ Ph­íc TÊn (T¹p chÝ ph¸t triÓn kinh tÕ) 8. T¹p chÝ DÖt May (c¸c sè 2000-2002) Tæng XÝ nghiÖp DÖt May ViÖt Nam 9. T¹p chÝ nghiªn cøu Ch©u ©u C¸c tµi liÖu tham kh¶o kh¸c Môc lôc S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung Tæng gi¸m ®èc PTG§ s¶n xuÊt PTG§ kinh doanh PTG§ - XNK Bé phËn kÕ to¸n tr­ëng Bé phËn kÕ to¸n Bé phËn L§ tiÒn l­¬ng V¨n bé phËn Bé phËn Marketing Bé phËn KH ®Çu t­ Bé phËn kü thuËt Bé phËn xuÊt nhËp khÈu C¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Chi nh¸nh t¹i H¶i Bé phËn XN giÆt mµi XN may 1, 2 XN may 4, 6 XN may 8 XN may 9 XN thªu B¶ng sè 8: KÕt qu¶ xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng EU §¬n vÞ tÝnh: 1000USD ThÞ tr­êng N¨m 99 N¨m 2000 N¨m 2001 2000/99 2001/99 2001/2000 Kim ng¹ch TT Kim ng¹ch TT Kim ng¹ch TT TuyÖt ®èi Tû lÖ (%) TuyÖt ®èi Tû lÖ (%) TuyÖt ®èi Tû lÖ (%) 1 2 3 4 5 6 7 8=4-2 9=8/2 10=6-2 11=10/2 12=6-4 13=12/4 §øc 1.650 48,0 1.820 44,0 1900 41 170 10,3 250 15,1 80 4,4 Ph¸p 320 9,3 550 13,3 600 13,0 230 71,9 280 87,5 50 9,1 Anh 320 9,3 550 13,3 600 13,0 230 71,9 280 87,5 50 9,1 Hµ Lan 430 12,5 430 10,4 450 9,7 0 0 20 4,6 20 4,6 BØ 180 5,2 250 6,0 400 8,6 70 38,9 220 122,2 150 60 Italia 270 7,8 300 7,2 360 7,8 30 11,11 90 33,3 60 20 T©y Ban Nha 270 7,8 240 5,8 320 6,9 -30 -11,11 50 18,5 80 33,3 Tæng sè 3340 100 4140 100 4630 100 700 20,3 1190 34,6 490 11,8 Nguån: XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung) B¶ng 11: Ph©n tÝch vÒ mÆt hµng xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung 3 n¨m qua (1999-2001) §¬n vÞ tÝnh: Sè l­îng (chiÕc) MÆt hµng N¨m 99 N¨m 2000 N¨m 2001 2000/99 2001/99 2001/2000 Sè l­îng (chiÕc) Tû träng (%) Sè l­îng (chiÕc) Tû träng % Sè l­îng (chiÕc) Tû träng % Sè l­îng (chiÕc) Tû träng % Sè l­îng (chiÕc) Tû träng % Sè l­îng (chiÕc) Tû träng % (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)=4-2 (9)=8/2 (10)=6-2 (11)=10/2 (12)=6-4 (13)=12/4 ¸o s¬ mi 810.014 44,7 696.141 31,5 1.681.119 56,0 -113.873 -14,1 871.105 107,5 984.978 141,4 ¸o Jacket 684.727 37,8 1.231.871 55,8 892.597 29,6 547.144 79,9 207.870 30,3 -339.274 -27,5 QuÇn ¸o kh¸c 316.842 17,5 279.462 12,7 433.093 14,4 - 37.380 -11,8 116.251 36,7 153.631 54,9 Tæng sè 1.811.583 100 2.207.474 100 3.006.809 100 395.891 21,8 1.195.226 60,0 799.335 36,2 (Nguån: XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung)