Chuyên đề Giải pháp nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công Ty tại Sở giao dịch I - Ngân hàng công thương Việt Nam

g lực quản lý của Sở giao dịch cũng như của khách hàng. Thường xuyên đánh giá, phân loại, lựa chọn khách hàng tốt để áp dụng các chính sách, biện pháp phù hợp. Tích cực tìm kiếm khách hàng mớmf ăn có hiệu quả đi đôi với hạn chế, giảm dư nợ hoặc dùng đầu tư, tập trung thu hồi vốn với những khách hàng làm ăn kém hiệu quả. Quyết tâm thu hồi giảm nợ quá hạn trên cơ sở bám sát kịp thời, kiên quyết trong thu nợ quá hạn và phối hợp với các ngành và cơ quan chức năng trong công tác này. Mục tiêu trước mắt là đạt tổng dư nợ 1500 tỷ vào cuối năm 2002 trong đó tỷ trọng cho vay trung dài hạn là 60%, tỷ lệ nợ quá hạn thấp hơn 5%. Bên cạnh hoạt động cho vay, tiếp tục mở rộng và đa dạng hoá các dịch vụ như chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh... nhằm cùng với các dịch vụ thanh toán khác nâng tỷ trọng thu dịch vụ lên 8 - 10%. 1.3. Về kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Phối hợp chặt chẽ với ngân hàng Công thương Việt Nam để cân đối điều hoà kịp thời nguồn ngoại tệ, không thể thiieeus ngoại tệ đáp ứng các nhu cầu cần thiết, hợp lý của khách hàng mà trước hết là các khách hàng có tài khoản mở tại Sở giao dịch, có nhu cầu nhập khẩu, coi vốn ngoại tệ là một trong những mặt mạnh để Sở giao dịch cạnh tranh trên thị trường. Đảm bảo nhanh gọn chính xác trong kinh doanh đối ngoại và thanh toán. Tiếp tục từng bước hiện đại hoá công nghệ và tin học ngân hàng. 2. Vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Trên đây là những định hướng chủ yếu của Sở giao dịch trong thời gian tới, qua đó ta đã thấy được phần nào vị trí của các Tổng Công ty trong hoạt động cho vay của Sở giao dịch. Đây cũng là điều được thấy trong các phân tích trong các phần trước. ở đây, chúng ta đặt lại ra câu hỏi, tại sao Sở giao dịch đặt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Thứ nhất, nó phù hợp với định hướng của Nhà nước cũng như chiến lược của ngân hàng Công thương. ở Việt Nam các Tổng Công ty Nhà nước được thành lập theo ý chí của Nhà nước, và chính Nhà nước đã có các chính sách nhằm phát triển sản xuất kinh doanh của các Tổng Công ty, trong đó việc khuyến khích các NHTM cho vay đối tượng này. Được Nhà nước đứng sau và độc quyền là những yếu tố rất hấp dẫn của mô hình Tổng Công ty với các ngân hàng Thương mị cũng như Sở giao dịch nói riêng. Chính trong định hướng của ngân hàng Công thương Việt Nam (mà định hướng hoạt động của Sở giao dịch là một triển khai cụ thể) cũng đã đề cập tới các Tổng Công ty như là nhóm khách hàng cần được tập trung đầu tư. Thứ hai, thực hiễn hoạt động cho vay trong thời gian qua đã ủng hộ xu hướng này: việc mở rộng thị phần của Sở giao dịch với DNNN nhất là các Tổng Công ty đem lại hiệu quả cho cả khách hàng và ngân hàng, góp phần giúp các doanh nghiệp tháo gỡ khó khăn về vốn và khẳng định vai trò chủ đạo của DNNN. Điều này cũng đã được khẳng định ở các chi nhánh ngân hàng Công thương khác và trong toàn hệ thống ngân hàng Công thương, cũng như nhiều NHTM khác, đó là vốn tín dụng đầu tư vào khu vực các Tổng Công ty và thành viên có tỷ lệ nợ quá hạn thấp, an toàn hiệu quả cao. Trong khi đó cho vay vào khu vực kinh tế ngoài quốc doanh hoặc các chương trình hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng trở lên khó khăn vì chưa thực sự có chính sách ưu đãi hấp dẫn, khả năng rủi ro cao, năng lực của doanh nghiệp còn hạn chế, rất khó đáp ứng các điều kiện vay vốn ngân hàng như đã phân tích. Thứ ba, Sở giao dịch còn khả năng cho vay, theo các số liệu và xu hướng hoạt động của Sở giao dịch đã chỉ ra, Sở giao dịch có tiềm lực về huy động vốn, nó thường mới cho vay khoảng 20% nguồn huy động được, còn chủ yếu là điều chuyển về Trung ương. Mặc dù các nguồn vốn trên chủ yếu ngắn hạn, nhưng nó thừa khả năng đáp ứng yêu cầu của NHNN là được phép hoán chuyển 20% nguồn vốn ngắn hạn song cho vay trung dài hạn. Và hướng tăng dần tỷ trọng cho vay trung dài hạn của Sở giao dịch cũng như của hệ thống ngân hàng Công thương sẽ góp phần đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư tập trung của các Tổng Công ty. Thứ tư, các Tổng Công ty có nhu cầu vốn rất lớn, Trong đó có vốn vay NH, chẳng hạn đối với dệt may. Một trong các khách hàng của Sở giao dịch thì Tổng Công ty còn phải tiếp tục đầu tư chiều sâu khoảng 473 triệu USD, đầu tư mở rộng 283 triệu USD và đầu tư mới hơn 3.126 triệu USD, trong đó 41% vốn huy động trong nước và 59% từ nước ngoài (Quy hoạch phát triển đến 2010 thời gian tới chuyển mạnh vốn đầu tư bằng ngân sách sang vốn tín dụng (chuyển từ cơ chế cấp phát sang cơ chế vay - trả), cơ cấu vốn được xác định là: Vay Thương mại 60%, vốn tự có bổ sung (khấu hao cơ bản) 20% vốn tín dụng đầu tư nước ngoài 14% ODA 6%, và vốn từ ngân sách 3% Tạp chí dệt may 10/2001 . Đầu tư nước ngoài vào nhiều Tổng Công ty giảm đi do khủng hoảng cũng là một yếu tố làm tăng nhu cầu vay vốn ngân hàng của các Tổng Công ty. Điều này thể hiện tương đối rõ với Tổng Công ty dệt may vừa nêu, hoặc với một Tổng Công ty khác như Tổng Công ty bưu chính viễn thông... mở rộng cho vay các Tổng Công ty cũng sẽ đáp ứng các nhu cầu này. Thứ năm, cạnh tranh trong môi trường hoạt động của Sở giao dịch diễn ra gay gắt. Phần môi trường hoạt động kinh doanh của Sở giao dịch đã đề cập vấn đề này. Cạnh tranh đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn cơ cấu khách hàng hợp lý nhất đối với mình, trong đó có những nhóm khách hàng trọng tâm. Ngay cả nhóm khách hàng Tổng Công ty mà Sở giao dịch tập trung đầu tư cũng vấp phải cạnh tranh lớn từ các NHTM khác, bởi những hấp dẫn dễ nhận thấy của nó. Có cán bộ tín dụng vui tính đã nói rằng phải chiều chuộng các Tổng Công ty như những hoa hậu và ngân hàng (NHTM quốc doanh) nào cũng muốn chiếm lấy những hoa hậu ấy. Thời gian gần đây, nhiều NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài đã tăng cường các biện pháp thu hút làm cho cuộc cạnh tranh càng trở lên mạnh mẽ. Thứ sau, các Tổng Công ty hoạt động theo những mô hình mới, và cngf với sự biến đổi nhanh của nền kinh tế thị trường ở Việt Nam, các Tổng Công ty ấy sẽ ngày càng hoàn thiện. Một số xu hướng cơ bản trong quá trình phát triển thời gian tới của các Tổng Công ty là: - Số lượng các Tổng Công ty sẽ không tăng, số lượng các TCT 91 còn có thể thu hẹp lại, chỉ trong các ngành chủ chốt nhất. - Quá trình cổ phần hoá các DNNN đang diễn ra nó sẽ gồm cả một số thành viên của các Tổng Công ty. Tuy phần lớn các doanh nghiệp này sẽ vẫn là thành viên của Tổng Công ty, nhưng mối quan hệ sẽ thay đổi; bởi khi ấy các doanh nghiệp ấy đã trở thành một Công ty cổ phần, và sự chi phối nếu có của Tổng Công ty đối với nó sẽ thông qua tỷ lệ cổ phần Tổng Công ty nắm giữ. - Các dạng Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục được khuyến khích thành lập và phát triển ở nhiều Tổng Công ty, nhất là Tổng Công ty 91. Điều này sẽ giúp điều hoà, huy động vốn cho Tổng Công ty và các thành viên của nó có hiệu quả hơn. Tóm lại, trên đây là một số trong số nhiều câu trả lời cho câu hỏi đặt ra là tại sao đạt vấn đề mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch. Khi nhận thức rõ các câu trả lời này, Sở giao dịch cũng như toàn thể cán bộ nhân viên, nhất là đối với cán bộ tín dụng, sẽ có quyết tâm tìm ra và thực hiện nhiều biện pháp nhằm đạt được mục tiêu và tuân theo đúng định hướng đã vạch ra. Tuy vậy, không phải vì thế mà mở rộng cho vay các tổng công ty một cách quá mức, cho vay bằng mọi giá vì điều này trái với bản chất hoạt động của một NHTM. Mở rộng cho vay phải đi đôi với hiệu quả (từ cả hai phía Sở giao dịch cũng như các khách hàng tổng công ty, đó là một nguyên tắc cao nhất cần phải tuân thủ và cũng chính là điều đã được chỉ ra trong định hướng hoạt động của Sở giao dịch. Bởi vậy, khi đưa ra các giải pháp được đưa ra thì một số nhằm vào nâng cao hiệu quả cho vay với Tổng công ty, tuy nhiên do giới hạn của chuyên đề các giải pháp trực tiếp nhằm vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ được đề cập nhiều hơn. II. Giải pháp cho vay các Tổng công ty 1. Thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào Tổng công ty: 1.1 Đề ra phương hướng thực hiện chiến lược khách hàng của Ngân hàng công thương phù hợp với điều kiện của Sở giao dịch: Ngày 22 tháng 5 năm 2001 Hội đồng quản trị Ngân hàng Công thương Việt Nam đã ra quyết định ban hành “Chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt Nam năm 2001 - 2003”, để quán triệt tới từng chi nhánh. Về việc lập kế hoạch Sở giao dịch đã có phương hướng hoạt động trong năm tới, nhưng có thể nhận thấy đây là kế hoạch mang tính ngắn hạn, chưa ở tầm chiến lược. Bởi vậy Sở giao dịch cần đề ra kế hoạch thực hiện chiến lược của mình. Kế hoạch ấy phải được xây dựng trên hai nguyên tắc cơ bản, đó là nó phải quán triệt được chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương Việt Nam, hai là phải phù hợp với đặc thù của Sở giao dịch từ đó mà có thể khai thác hết được lợi thế của mình. Về mặt nội dung trước hết cũng cần chỉ ra các khách hàng của Sở giao dịch, có thể cụ thể hoá hơn theo một số tiêu thức (như ngành, lĩnh vực, hay quy mô) từ các Tổng công ty và thành viên; các DNNN của các Bộ các tỉnh và thành phố quản lý. Các Tổng công ty và thành viên đứng hàng đầu trong chiến lược của Sở giao dịch cũng là phù hợp với đặc thù của nó, một chi nhánh lớn trên địa bàn thủ đô, được thừa hưởng một cơ sở vật chất kỹ thuật từ hội sở chính Ngân hàng Công thương Việt Nam trước đây cũng như các khách hàng lớn truyền thống. Các lĩnh vực đầu tư chiến lược là: - Bưu chính - viễn thông, đường sắt. - Điện lực, than. - Dệt, may. - Xuất khẩu chế biến lương thực. - Các ngành hàng thuộc các dự án đầu tư theo chỉ định của Chính phủ hoặc dự án có nguồn trả nợ chắc chắn từ ngân sách Nhà nước. Về địa bàn phục vụ do vị trí của Sở giao dịch trong hệ thống Ngân hàng Công thương, cũng do sự hoạt động trên quy mô toàn quốc của nhiều Tổng công ty, Sở giao dịch không hạn chế phạm vi phục vụ của mình mà có thể cho vay các Tổng công ty để có thể thực hiện nhiều dự án trên nhiều địa bàn ngoài thủ đô. Tiếp đó Sở giao dịch cần đối chiếu với chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương để có thể cụ thể hoá hơn các biện pháp thu hút khách hàng, trong đó có nâng cao chất lượng phục vụ và ưu đãi về lãi xuất phí dịch vụ đối với các khách hàng chiến lược. Các căn cứ để Sở giao dịch quyết định giảm lãi suất cho vay hoặc tăng lãi xuất tiền gửi hay mức giảm phí dịch vụ cũng cần được đưa ra, bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam chỉ quy định mức tối đa của các tỷ lệ này. Sở giao dịch cần quán triệt nội dung của chiến lược khách hàng của Ngân hàng Công thương cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược đó ở Sở giao dịch tới từng cán bộ nhân viên để những nội dung ấy chỉ đạo hành động cụ thể của từng cán bộ. Nếu như việc phổ biến tới những người thực hiện không kỹ lưỡng thì việc đưa ra chiến lược cũng như kế hoạch thực hiện chiến lược khách hàng hướng vào mở rộng cho vay các Tổng công ty sẽ có rất ít ý nghĩa. Thực hiện việc trên chính là đưa kế hoạch trở thành thực tiễn. 1.2 Tăng cường các mối quan hệ với các Tổng công ty: Đây là việc làm thường xuyên liên tục nếu Sở giao dịch muốn mở rộng cho vay với đối tượng này. Nó thể hiện một triết lý Marketing trong hoạt động Ngân hàng đó là tất cả nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thực chất thì Sở giao dịch đã thường xuyên coi trọng giải pháp này, thực hiện đó bằng nhiều cách khác nhau. Tuy vậy thời gian tới giải pháp này cần phải đẩy mạnh hơn nữa bằng nhiều hình thức hơn nữa. Các hình thức đó có thể là: Thứ nhất áp dụng các mức ưu đãi linh hoạt. Căn cứ vào mức tối đa Ngân hàng Công thương quy định, Sở giao dịch quyết định cụ thể các mức ưu đãi để vừa tránh thắc mắc cho các Tổng công ty vừa đảm bảo lợi ích hợp lý của mình. Mức lãi xuất ưu đãi khi cho vay các Tổng công ty là yếu tố quyết định mạnh tới quyết định vay vốn của các Tổng công ty. Hiện tại Ngân hàng Công thương quy định được giảm tối đa 15% so với lãi xuất cho vay bình thường; Sở giao dịch đã áp dụng lãi xuất cho vay 1,05% so với 1,15% đối với Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông và một số Tổng công ty khác. Mức lãi xuất ưu đãi cho vay như trên cần được duy trì tương ứng với lãi xuất huy động. Đồng thời Sở giao dịch nên có nhiều mức ưu đãi hơn áp dụng cho các Tổng công ty có mức dư nợ khác nhau. Biện pháp này tỏ ra khá hữu hiệu mà một ví dụ điển hình là việc Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thông bị mất một món cho vay 50 tỷ VNĐ với Tổng công ty lương thực miền Bắc sau khi đã chuẩn bị đầy đủ thủ tục và nguồn vốn bởi vì mức lãi xuất ưu đãi của một Ngân hàng khác. Đối với ưu đãi về lãi xuất tiền gửi, tuy đây không trực tiếp thu hút các Tổng công ty vay vốn nhưng nó lại góp phần quan trọng để gắn kết các Tổng công ty với Sở giao dịch. Cũng tương tự với các mức phí dịch vụ. Các mức ưu đãi này nên được so sánh thường xuyên với các đối thủ cạnh tranh trong khu vực bởi họ cũng có thể áp dụng các biện pháp này. Mặt khác nhiều Tổng công ty có số dư tiền gửi rất lớn trên các tài khoản thanh toán (Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Bưu chính - Viễn thông,...) thì Sở giao dịch cũng nên cân nhắc giữa hai hình thức ưu đãi là tăng lãi xuất tiền gửi hoặc giảm phí dịch vụ, tăng tiện ích thanh toán, từ đó xem xét để đưa ra một sự kết hợp tối ưu giữa 2 loại hình ưu đãi này. Trong thời gian vừa qua ưu đãi về dịch vụ với các Tổng công ty chưa được coi trọng bằng hai hình thức ưu đãi trên, đây là điểm cần khắc phục bởi nếu thực hiện được nó Sở giao dịch có thể khôgn phải tăng nhiều lãi xuất tiền gửi thanh toán của các Tổng công ty mà vẫn giữ được họ. Vấn đề này sẽ được bàn kỹ ở mục 4. Các hình thức ưu đãi trên đây tác động trực tiếp tới lợi ích vật chất của các Tổng công ty, rất có tác dụng trong việc làm “ấm áp” mối quan hệ Sở giao dịch - Tổng công ty. Mặt khác Sở giao dịch cũng có thể áp dụng các ưu đãi về điều kiện vay vốn, về ký quỹ với các dự án vay vốn trung dài hạn,... theo định hướng chiến lược khách hàng. Thứ hai Sở giao dịch có thể tổ chức Hội nghị khách hàng chủ chốt, coi đó là một hình thức tiếp xúc chính thức giữa các Tổng công ty và Sở giao dịch. Chính Ngân hàng Công thương Việt Nam đã tổ chức Hội nghị khách hàng trong năm 2001 để lắng nghe ý kiến của các Tổng công ty cũng như phổ biến các ưu đãi mà Ngân hàng áp dụng cho họ. ở quy mô Sở giao dịch thiết nghĩ cũng nên tổ chức mô hình này, tất nhiên ở quy mô nhỏ hơn và mỗi năm có thể tổ chức từ 1 đến 2 lần. Đối tượng của Hội nghị không chỉ là những Tổng công ty hiện có quan hệ với Sở giao dịch mà còn có thể là những Tổng công ty quan tâm tới Sở giao dịch, là những khách hàng tiềm năng của Sở giao dịch. Mục tiêu của Hội nghị này là nhằm tăng cường sự hiểu biễn lẫn nhau giữa Sở giao dịch và các khách hàng Tổng công ty để đạt được mục tiêu đề ra Hội nghị cần được biến thành một diễn đàn, một cuộc thảo luận ở đó các Tổng công ty có thể nói hết những yêu cầu, nhận xét của mình; lãnh đạo Sở giao dịch có thể phổ biến cụ thể những ưu đãi, cũng qua đó có thể hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó chỉ đạo kịp thời tới cán bộ tín dụng. Những nội dung của Hội nghị cần phải chuẩn bị chu đáo, kỹ lưỡng và có thể được gửi trước cho các Tổng công ty Sở giao dịch mời tham gia. Điều này làm cho Tổng công ty có thời gian suy nghĩ, chuẩn bị qua đó tăng cường hiệu quả của Hội nghị. Do Sở giao dịch là một chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam nên quy mô tổ chức cũng chỉ nên giới hạn, quán triệt phương châm tiết kiệm để từ đó giảm chi phí, tạo điều kiện ưu đãi lãi xuất cũng như phí dịch vụ với các khách hàng chiến lược trong đó có các Tổng công ty. Thứ ba là tích cực gặp gỡ thăm viếng các Tổng công ty. Đây là hình thức giao tiếp trực tiếp giữa Sở giao dịch, thường là Ban lãnh đạo cử ra một số cán bộ tín dụng xuống cơ sở; nó là biện pháp thường xuyên liên tục được kết hợp với các Hội nghị khách hàng nói trên tạo mối quan hệ chặt chẽ hiểu biết lẫn nhau giữa đôi bên. Cán bộ tín dụng cũng như lãnh đạo Sở giao dịch phải làm sao để biến các cuộc viếng thăm này thành tự nguyện, tạo ra không khí thoải mái cởi mở cho các cuộc gặp gỡ; tránh cả hai thái cực là quá lơ là hoặc là phiền hà với khách hàng. Các cuộc tiếp xúc có thể diễn ra tại Sở giao dịch, tại văn phòng Tổng công ty hay thành viên hoặc diễn ra qua điện thoại. Điều này có tác dụng tích cực với việc quản lý tiền vay của Sở giao dịch với việc phát hiện ra các dự án hay phương án sản xuất kinh doanh cần vốn của Tổng công ty để có thể tiếp tục cho vay tăng dư nợ. Gặp gỡ riêng lẻ với Sở giao dịch với Tổng công ty cũng giúp giải quyết nhiều vấn đề tế nhị không mang tính chất phổ biến cho tất cả các khách hàng đồng thời có những vấn đề phát sinh mà tổng công ty muốn trao đổi riêng với Sở giao dịch. Thứ tư tăng cường vai trò tư vấn của Sở giao dịch. Để tư vấn được cho khách hàng trước hết cần phải hiểu được mục tiêu mà khách hàng muốn đạt tới, tiếp đó sử dụng đúng những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ có ích cho khách hàng. Đối với các Tổng công ty cũng như vậy. Thời gian vừa qua Sở giao dịch cũng như hầu hết các NHTM ở nước ta hiện nay chưa làm tốt vai trò này. Việc tư vấn chủ yếu về khoản vay tức là về số lượng phương thức,... của món vay, còn các lĩnh vực khác thì hầu như bỏ trống. Để phát huy được vai trò tư vấn của mình, Sở giao dịch cần phải có rất nhiều điều kiện, và đối với các Tổng công ty một loại DNNN quy mô lớn, hoạt động kinh doanh rộng thì các yêu cầu mà nó đặt ra càng cao, trong đó có yêu cầu về trình độ của cán bộ Ngân hàng. Để tiến tới một dịch vụ sinh lời, tư vấn của Sở giao dịch nên đi theo hai giai đoạn, trước hết là tư vấn cho Tổng công ty về các vấn đề liên quan tới các khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó tiến tới làm dịch vụ tư vấn thu phí. Trong viễn cảnh đó, Sở giao dịch cũng có thể ưu đãi các Tổng Công ty của mình bằng mức phí này. Thứ năm, thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại hay tiềm năng của Sở giao dịch. Dù điều này còn phụ thuộc vào chủ quan các Công ty tài chính đó cũng như các Tổng Công ty, nhưng nếu Sở giao dịch áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo, như hứa hẹn các ưu đãi như đã nêu, thuyết phục Tổng Công ty mẹ vận động Công ty tài chính mở tài khoản tại Sở giao dịch... thì có thể đạt nhiều kết quả khả quan. Điều này sẽ có tác dụng lớn, bởi như ta đã xem xét, ở chương I, các Công ty tài chính sẽ có vai trò rất quan trọng trong huy động, điều hoà vốn trong Tổng Công ty. Việc thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính có thể được bắt đầu chỉ bằng việc các Công ty này mở tài khoản giao dịch tại Sở giao dịch, tiếp đó, theo đà phát triển, có thể là các quan hệ tín dụng như gửi tiền, vay tiền, bảo lãnh... và xa hơn nữa có thể là các dịch vụ về chứng khoán khi thị trường chứng khoán Việt Nam phát triển hơn. Nếu Công ty tài chính nằm trong các Tổng Công ty là khách hàng hiện tại của Sở giao dịch thì trước hết mối quan hệ Công ty tài chính - Sở giao dịch làm chặt chẽ mối quan hệ vốn có giữa Sở giao dịch với Tổng Công ty tạo điều kiện mở rộng cho vay với họ. Nếu Công ty tài chính thuộc Tổng Công ty chưa từng có quan hệ với Sở giao dịch thì mối quan hệ giữa Sở giao dịch với Công ty tài chính ấy có thể dẫn đến các quan hệ vay vốn được thiết lập giữa Sở giao dịch và Tổng Công ty hay thành viên của nó thông qua Công ty tài chính. Thứ sáu, chuẩn bị sẵn sàng các tiền đề để Sở giao dịch có thể trợ giúp đắc lực cho các Tổng Công ty khi thị trường chứng khoán phát triển hơn. Thiết lập quan hệ với các Công ty tài chính trong Tổng Công ty vừa là một tiền đề, vừa đòi hỏi điều này, bởi ngoài các chức năng đã đề cập Công ty tài chính còn có chức năng kinh doanh chứng khoán cho Tổng Công ty; việc huy động vốn của Tổng Công ty còn có thể diễn ra thông qua phát hành trái phiếu; quá trình cổ phần hoá một bộ phận DNNN, trong đó có một số thành viên của các Tổng Công ty sắp tới sẽ diễn ra mạnh mẽ hơn ... đều đặt ra yêu cầu được trợ giúp từ các ngân hàng. Cần nhìn nhận một cách khách quan là dù Tổng Công ty có thể thay một phần vay ngân hàng bằng nguồn vốn từ phát hành trái phiếu, điều này đe doạ khả năng mở rộng cho vay các Tổng Công ty, nhưng nếu Sở giao dịch không phục vụ họ thì họ có thể tìm được sự phục vụ nhiệt tình từ các ngân hàng khác, như vậy không những không thu được một nguồn phí dịch vụ lớn mà còn làm xấu đi mối quan hệ Sở giao dịch và khách hàng, một điều kiện để khách hàng tiếp tục vay vốn tại Sở giao dịch. Đây là một xu hướng mà Sở giao dịch cũng như các NHTM khác phải tuân theo và để phù hợp với xu hướng đó. Sở giao dịch cần xây dựng các tiền đề cần thiết cả về vật chất và con người. Tăng cường trang thiết bị và từng bước hiện đại hoá công nghệ ngân hàng tại Sở giao dịch tạo khả năng đáp ứng cung cấp các dịch vụ gắn liền với thị trường chứng khoán như lưu ký, bảo quản chứng khoán các dịch vụ thanh toán, tài khoản chứng khoán, Sở giao dịch cũng phải có kế hoạch về nhân sự, có hướng đào tạo lại cán bộ Sở giao dịch về nghiệp vụ trên. Mặt khác có hướng xác định quy mô hình thức kinh doanh về các nghiệp vụ trên. Các công việc này tuy chưa thật cần thiết vào hiện tại, nhưng chuẩn bị các tiền đề này sẽ tạo khả năng cho Sở giao dịch hoà nhập ngay được vào các điều kiện mới của môi trường kinh doanh như đã chỉ ra, phục vụ tốt các khách hàng Tổng Công ty, tăng cường quan hệ nhiều mặt và lâu dài với khách hàng này. Đây chính là một biện pháp mang tính chất “lo xa” dài hạn của Sở giao dịch. Như vậy, các biện pháp cụ thể trên góp phần tăng cường quan hệ của Sở giao dịch với các Tổng Công ty, thực hiện một chiến lược khách hàng hướng vào các Tổng Công ty, đó là một giải pháp trước tiên và cơ bản để mở rộng cho vay với nhóm khách hàng này. Nói gần hơn, thì điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho Sở giao dịch tiếp cận các phương án, dự án đầu tư của các Tổng Công ty để có thể thẩm định, cho vay. Đó cũng là một nội dung của giải pháp tiếp theo. 2. Chủ động tiếp cận các phương án, dự án của các Tổng Công ty để cho vay. Sở giao dịch cần tập trung khai thác tối đa các dự án và phương án vay vốn của các Tổng Công ty để phục vụ, từ cả ba nguồn: - Do các Tổng Công ty và thành viên đến Sở giao dịch đề nghị được vay vốn - Do ngân hàng Công thương Việt Nam đưa xuống. - Do cán bộ tín dụng tự tìm kiếm Hai nguồn trên vẫn đang đóng vai trò chủ yếu ở Sở giao dịch, và chúng có thể được khai thác tốt hơn bằng phát triển các mối quan hệ với khách hàng, cũng như đối với ngân hàng Công thương Việt Nam. Riêng đối với nguồn thứ ba, thời gian qua Sở giao dịch mới chỉ tự tìm kiếm được một số khiêm jtốn các dự án, phương án vay vốn của các Tổng Công ty. Để khai thác tốt nguồn này cần khắc phục triệt để tâm lý “ngồi chờ khách hàng” vốn đã tồn tại rất lâu từ cơ chế cũ, một mặt phát huy tính năng nổ nhiệt tình của cán bộ tín dụng, biến cán bộ tín dụng thành “nhân viên marketing ngân hàng” của Sở giao dịch. Sở giao dịch có thể nghiên cứu phương án chuyên môn hoá phần công viẹc này cho một số cán bộ tín dụng năng động, chịu đi lại, có khả năng thuyết phục. Nói như vậy không có nghĩa là các cán bộ tín dụng còn lại sẽ hoàn toàn không quan tâm đến việc này, mà đây là một sự tập trung tương đối, bởi vì thông tin có thể đến từ nhiều nguồn, nhiều người, mỗi cán bộ Sở giao dịch nói chung, cán bộ tín dụng nói riêng đều là tai mắt của Sở giao dịch. Các nguồn thông tin có thể là chính thức, không chính thức từ các mối quan hệ cá nhân, quan hệ với các cơ quan Bộ, UBND thành phố các cấp chủ quản khác, các chủ dự án. Qua đó Sở giao dịch có thể nắm bắt kịp thời danh mục các dự án, sơ bộ thẩm định và đề nghị giao Sở giao dịch phục vụ. Đặc biệt chú ý tới các dự án đầu tư theo chỉ định hay theo kế hoạch của Chính phủ. Đây là một căn cú khi đưa ra giải pháp phát triển các quan hệ với các cơ quan quản lý ở phần sau. Để làm được các điều trên, cán bộ tín dụng cần chịu lặn lội hơn nữa, không ngại xa ngại khó để mở rộng địa bàn hoạt động cũng như tầm ảnh hưởng của Sở giao dịch. Trong khi cố gắng tiếp cận các dự án và khách hàng Tổng Công ty cần phải xác định rõ dự án đó của Tổng Công ty quen thuộc hay của các khách hàng mới. Cần đặc biệt lưu ý lựa chọn ngay từ đầu nhằm giảm nhẹ cho công việc thẩm định sau này, trong đó phải tự đặt ra và trả lời các câu hỏi như Tổng Công ty đã quan hệ vay mượn với ngân hàng nào ? tại sao lại chuyển tới vay tại Sở giao dịch ? có phải chỉ do sức hấp dẫn của các ưu đãi mà Sở giao dịch áp dụng... Ngoài việc tiếp cận được với khách hàng và dự án, xem xét các vấn đề trên còn cho Sở giao dịch thấy được các bất cập trong cho vay các Tổng Công ty của các ngân hàng khác, từ đó mà phát huy lợi thế so sánh của mình. Trong điều kiện hiện nay khi ngân hàng Công thương Việt Nam đã có quan hệ với hầu hết các Tổng Công ty 91 và phần lớn các Tổng Công ty 90, thì giải pháp trước mắt đối với Sở giao dịch vẫn là giữ vững được các Tổng Công ty và thành viên đang có, mở rộng cho vay trước hết với các đối tượng này, đi đôi với tìm kiếm những khách hàng mới, chủ yếu là các đơn vị thành viên và các Tổng Công ty chưa có quan hệ tín dụng với hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam. Đặc biệt chú ý tới các đơn vị thành viên chưa có quan hệ vay mượn ngân hàng Công thương, nhưng Tổng Công ty mẹ của chúng lại có quan hệ với Sở giao dịch. Hiểu biết về các Tổng Công ty ở đây là rất cần thiết, bên cạnh nghệ thuật mời chào lôi kéo khách hàng. 3. Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và kiểm soát khoản vay. Như đã đề cập, xét một cách dài hạn để mở rộng cho vay các Tổng Công ty thì phải nâng cao hiệu quả của món vay đối với các Tổng Công ty đó. Hiệu quả được hiểu là từ cả hai phía Sở giao dịch và khách hàng, và để nâng cao hiệu quả thì một giải pháp hết sức quan trọng là nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và quản lý khoản vay với các Tổng Công ty. Một số mặt cụ thể là: Thứ nhất cần thẩm định cụ thể hơn nữa về thị trường và sự cần thiết của dự án, hoặc phương án xin vay vốn. Nếu chỉ nói là dự án là cần thiết thì cũng có rất nhiều các dự án phương án khác cũng cần thiết. Điều quan trọng phải thẩm định được ở đây là dự án hoặc phương án đó cần thiết so với cái gì (kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh ...), cần thiết đối với ai (nhóm người tiêu dùng nào ?) mức độ cấp thiết của nó như thế nào ? tác dụng hỗ trợ của nó với các hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng Công ty ra sao... Về phương diện thị trường cần đặc biệt lưu ý tính cạnh tranh, bởi vì hiện nay một số Tổng Công ty đã mất tính độc quyền đối với toàn ngành trước đây nó có (ví dụng Tổng Công ty bưu chính viễn thông). Xem xét xem dự án đầu tư có bị cạnh tranh bởi các đối thủ ngoài Tổng Công ty không là điều có ý nghĩa. Thứ hai về thẩm định kỹ thuật có thể thuê, nhờ chuyên gia về lĩnh vực đó làm giúp, bởi vì hiện nay phần lớn đội ngũ cán bộ tín dụng chưa đủ khả năng để làm điều này. Cũng có thể tổ chức đào tạo, huấn luyện cho một số nhân viên Sở giao dịch để chuyên làm công việc này, nhưng hiệu quả sẽ không cao. Hiện nay ở nước ta chưa phát triển các hình thức Công ty tư vấn về kỹ thuật nhưng trong tương lai không xa nó sẽ phổ biến, còn trước mặt Sở giao dịch có thể thuê, nhờ các chuyên gia theo danh nghĩa cá nhân hoặc nhóm chuyên gia để thẩm định giúp về mặt kỹ thuật, điều cơ bản trong quá trình này là làm sao để việc thẩm định mang tính khách quan, chứ chỉ theo các báo cáo của các Tổng Công ty thì phần nào tính khách quan sẽ không được đảm bảo. Quá trình này nên được đi kèm với nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng của Sở giao dịch. Thứ ba, đối với thẩm định tài chính, khi Tổng Công ty đứng lên vay nhưng lại giao cho một hay một số thành viên sử dụng, thì ngoài các báo cáo tài chính của toàn Tổng Công ty, Sở giao dịch cần yêu cầu báo cáo tài chính cả các thành viên này, bởi họ mới chính là những người trực tiếp sử dụng vốn, quyết định tính hiệu quả của món vay, mặt khác vì các báo cáo tổng hợp đã san sẻ giữa các thành viên làm ăn có hoặc không có hiệu quả. Trường hợp đơn vị thành viên vay vốn Sở giao dịch dưới sự bảo lãnh của Tổng Công ty, thì Sở giao dịch cũng phải yêu cầu báo cáo tài chính của Tổng Công ty đó. Cố gắng thu thập các quyết toán hàng năm của các Tổng Công ty càng sớm càng tốt, bởi họ thường phải tổng hợp số liệu từ các thành viên gây chậm trễ đáng kể làm cho tính hữu ích của số liệu giảm đi. Trong thẩm định tài chính dự án đầu tư, cần chuyển nhanh hơn nữa từ phương pháp tài chính giản đơn song phương pháp phân tích tài chính sử dụng giá trị hiện tại của tiền với các chỉ tiêu giá trị hiện tại NPV, tỷ suất hoàn vốn nội bộ (IRR), thời gian thu hồi vốn... cần nhấn mạnh đến thời gian thu hồ vốn của dự án (có thể được tính theo công thức đã nêu trong mục 3.1, phần I - chương I), coi đó là một căn cứ xác định thời gian thu hồi vốn vay của Sở giao dịch, chứ không nên chỉ coi trọng tới thời gian thu hồi vốn vay thôi. Cùng các Tổng Công ty xác định các chỉ tiêu NPV, IRR... của dự án dựa trên không chỉ chi phí, giá cả hiện tại mà là chi phí, giá cả được điều chỉnh theo những biến động trong tương lai, và lấy các chỉ tiêu đó làm chủ yếu để đo lường hiệu quả của dự án. Thứ tư thành lập hội đồng tín dụng hoạt động theo quy chế hội đồng tín dụng của ngân hàng Trung ương và quy chế cụ thể của ngân hàng Công thương Việt Nam (đang trong giai đoạn dự thảo) tăng cường vai trò hội đồng tín dụng, nhất là đối với các món vay trung dài hạn lớn của các Tổng Công ty, và đặc biệt trong khâu thẩm định tín dụng và quyết định cho vay. Thứ năm, về quản lý kiểm soát khoản vay, Sở giao dịch nên yêu cầu Tổng Công ty và các đơn vị thành viên có quan hệ vay vốn phải thông báo cho Sở giao dịch khi có sự điều chuyển vốn giữa các thành viên, hoặc giữa thành viên lên Tổng Công ty. Về nguyên tắc thì khấu hao của tài sản hình thành bằng vốn vay mà chưa trả hết nợ ngân hàng thì không được phép điều chuyển; tương tự với tài sản lưu động mua bằng vốn vay chưa trả hết nợ; các tài sản thế chấp (theo các quy định trước đây ) cũng sẽ không được đem điều chuyển. Tuy hiện nay các DNNN (gồm cả những thành viên độc lập thuộc các Tổng Công ty) không phải thế chấp khi vay vốn ngân hàng, nhưng Sở giao dịch vẫn phải kiểm soát chặt chẽ các điều chuyển này để đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng. Sở giao dịch cần thoả thuận trước với khách hàng là đơn vị thành viên Tổng Công ty khối lượng vốn tài sản lớn nhất mà nó có thể điều chuyển đi, điều này cũng cần có xác nhận của Tổng Công ty. Sở giao dịch cần cử cán bộ tín dụng xuống cơ sở nhiều hơn và thường xuyên hơn nữa; khắc phục điều kiện địa bàn rộng với những dự án ở xa Hà Nội; chuẩn bị kỹ lưỡng khi xuống cơ sở, kể cả về kinh phí cho cán bộ tín dụng. Làm được điều này, Sở giao dịch không chỉ tăng cường quản lý, kiểm soát việc sử dụng tiền vay, qua đó còn thể hiện sự nhiệt tình vì lợi ích chung tạo điều kiện gặp gỡ trao đổi tháo gỡ những khó khăn vướng mắc, phát triển mối quan hệ với các Tổng Công ty, gây dựng tiền đề để mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Tóm lại, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng cho phép Sở giao dịch mở rộng cho vay những phương án, dự án có hiệu quả của các Tổng Công ty. Mặt khác cùng với kiểm soát quản lý các khoản cho vay Tổng Công ty chặt chẽ hơn nữa giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả cho vay, trước hết là đối với các Tổng Công ty và tiếp đó là với Sở giao dịch, tạo ra cơ sở lâu dài, bền vững để mở rộgn cho vay. 4. Đảm bảo nguồn huy động đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các Tổng Công ty. Mặc dù hiện nay, Sở giao dịch đang cần đấu toàn hệ thống. Ngân hàng Công thương vẽ thành tích huy động vốn, song đèu là nguồn ngắn hạn trong đó tiền gửi các tài chính kinh tế chiếm tỷ trọng lớn làm tăng tính không ổn định của nguồn; trong khi ấy nhiều Tổng Công ty có nhu cầu vay vốn trung dài hạn cả bằng nội và ngoại tệ và để cạnh trạnh Sở giao dịch còn phải đưa ra lãi suất ưu đãi. Bởi vậy giải pháp này được đặt ra với Sở giao dịch nhằm tạo đủ khả năng đáp ứng nhu cầu các Tổng Công ty trong thời gian tới, chủ động cân đối nguồn vốn, hạn chế phải nhờ sự hỗ trợ từ trên. Đối với tiền gửi của các tài chính kinh tế, áp dụng các biện pháp ưu đãi tăng lãi suất với các khách hàng có số dư lớn, trong đó có các Tổng Công ty như trên đã đề cập. Mặc dù đây là nguồn vốn lớn, có chi phí vốn rẻ nhưng lại rất kém ổn định. Do vậy để hạn chế điều này, Sở giao dịch nên chủ động làm việc với các đơn vị có nguồn tiền gửi lớn thường xuyên như Tổng Công ty bưu chính viễn thông, Tổng Công ty điện lực, ... để có kế hoạch sử dụng vốn chủ động, có hiệu quả. Để thu hút hơn nữa tiền gửi tiết kiệm, nguồn vốn có chi phí cao hơn nhưng lại rất ổn định, Sở giao dịch nên chấn chỉnh lại hoạt động của 5 quỹ tiết kiệm hiện có đảm bảo phục vụ khách hàng chu đáo, an toàn và hiệu quả. Có thể xem xét nâng cấp lên thành phòng giao dịch ở những quỹ tiết kiệm có doanh số lớn, và gồm các khách hàng lớn, đi đôi với mở thêm một số quỹ tiết kiệm ở một số nơi cần thiết. Để đáp ứng nhu cầu vay ngoại tệ của các Tổng Công ty, Sở giao dịch cần tăng cường huy động vốn ngoại tệ thông qua cả các nguồn tiền gửi các tài chính kinh tế, tiền tiết kiệm và tiền gửi các tài chính tín dụng. Cho vay cầm cố các sổ tiết kiệm ngoại tệ gửi tại Sở giao dịch với tỷ lệ vốn cho vay số tiền tiết kiệm cao (từ 90 - 95%, tuỳ theo thời hạn còn lại của sổ) để khuyến khích cá nhân gửi tiết kiệm ngoại tệ. Mặt khác, vận động các đơn vị có hàng xuất khẩu mở tài khoản tiền gửi và chiết khấu bộ chứng từ tại Sở giao dịch. 5. Giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa Sở giao dịch với các cơ quan, tổ chức. 5.1. Đối với ngân hàng Công thương Việt Nam và các chi nhánh Ngân hàng Công thương bạn. Tiếp tục duy trì quan hệ chặt chẽ giữa Sở giao dịch với ngân hàng Công thương Việt Nam, chủ động đề nghị ngân hàng Công thương Việt Nam giao cho thực hiện những món cho vay với các Tổng Công ty hợp với khả năng quản lý của Sở giao dịch; cùng phối hợp với Hội sở thẩm định những dự án lớn, phức tạp; thường xuyên trao đổi các thông tin về khách hàng nhận được khi trung ương có yêu cầu hoặc theo chiều ngược lại; cố gắng tới mức cao nhất đạt và vượt kế hoạch do ngân hàng Công thương Việt Nam giao, trong đó có kế hoạch huy động vốn và điều chuyển lên trung ương, bằng cách như vậy, Sở giao dịch mới có thể chứng tỏ được vị trí của mình, có cơ sở để được ngân hàng Công thương Việt Nam giao thực hiện các món cho vay lớn. Đối với các chi nhánh cùng hệ thống nhất là cùng trên địa bàn Hà Nội, quán triệt nguyên tắc phải phối hợp vì lợi ích chung của hệ thống, không có kéo khách hàng của nhau dẫn đến tổn hại uy tín của ngân hàng Công thương Việt Nam. Trên thực tế hiện nay một Tổng Công ty có thể quan hệ với nhiều chi nhánh của ngân hàng Công thương Việt Nam, chẳng hạn như Tổng Công ty than, cơ quan Tổng Công ty đặt quan hệ với chi nhánh ngân hàng Công thương Hoàn Kiếm, trong khi ấy Công ty than nội địa lại có quan hệ với Sở giao dịch; tương tự nhiều Công ty thành viên Tổng Công ty dệt may có quan hệ vay vốn ở nhiều chi nhánh ngân hàng Công thương. Đây chính là cơ sở khách quan của việc phối hợp giữa Sở giao dịch với các chi nhánh khác trong hoạt động cho vay các Tổng Công ty và thành viên, đồng thời điều này còn nâng cao khả năng cạnh tranh của hệ thống. Việc phối hợp có thể diễn ra trên các mặt như thông tin, tiếp thị, thẩm định, trao đổi học tập kinh nghiệm lẫn nhau... Đây cũng chính là sự liên kết phối hợp giữa các thành viên một Tổng Công ty, bởi Ngân hàng Công thương Việt Nam cũng là một Tổng Công ty được thành lập theo mô hình một Tổng Công ty 90. 5.2. Đối với cá ngân hàng khác trên địa bàn. Mối quan hệ này là quan hệ vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Để mở rộng cho vay với nền kinh tế, đặc biệt là với các Tổng Công ty thì Sở giao dịch phải giải quyết tốt mối quan hệ này. Các NHTM quốc doanh hiện nay luôn thủ thế lẫn nhau và với các ngân hàng liên doanh. NHTM CP, ngân hàng nước ngoài trong mối quan hệ với các Tổng Công ty. Trong điều kiện ấy, các quyết định cụ thể về mức ưu đãi trong lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi hay phí dịch vụ Sở giao dịch áp dụng đối với các Tổng Công ty và thành viên không chỉ dựa vào các mức theo hướng dẫn của ngân hàng Công thương, mức chi phí của Sở giao dịch mà còn phải căn cứ cả vào các mức ưu đãi tương ứng của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, nhằm tạo ra một sự khác biệt hấp dẫn các Tổng Công ty. Mặt khác công tác bảo mật thông tin cần được coi trọng nhất là đối với cho vay các Tổng Công ty để thực hiện các dự án, chương trình của Chính phủ với nguồn trả nợ chắc chắn, độ rủi ro xấp xỉ bằng 0. Tuy vậy, cũng cần xác định một mức độ bảo mật hợp lý, và Sở giao dịch có thể cùng trao đổi thông tin về các Tổng Công ty và thành viên cũng có quan hệ vay vốn ở Sở giao dịch và ngân hàng khác trên nguyên tắc hợp tác cùng có lợi trong các giai đoạn thẩm định lẫn quản lý món vay. Trên nguyên tắc “có đi có lại”, Sở giao dịch có thể thu thập được nhiều thông tin về một Tổng Công ty hay thành viên xin vay vốn mình từ các ngân hàng khác; việc phối hợp cùng kiểm tra giám sát các khoản vay, nhất là đối với vay vốn lưu động sẽ rất hữu ích, nó giúp phân tách rõ ràng tài sản lưu động nào được hình thành từ vốn vay Sở giao dịch phần nào từ các ngân hàng khác, khiến cho khách hàng của Sở giao dịch thật thà hơn. Trên giác độ ấy, sự phối hợp giữa Sở giao dịch với các tài chính tín dụng khác trên địa bàn có tác dụng hạn chế rủi ro tín dụng, tạo điều kiện mở rộng cho vay. Một hình thức hợp tác khác mà Sở giao dịch đã áp dụng là thực hiện cho vay đồng tài trợ, tuy nhiên thời gian qua mới chỉ có một dự án là xây dựng khách sạn Hà Nội, Sở giao dịch cùng đồng tài trợ với Vietcombank Hà Nội, chứ chưa cho vay dự án nào của các Tổng Công ty theo hình thức này. Hiện nay Sở giao dịch đang được Vietcombank mới tham gia đồng tài trợ cho dự án đuôi hỏi Phú Mỹ của Tổng Công ty điện lực. Đây là một hình thức hợp tác trong cho vay với một khách hàng mới được áp dụng vào nước ta, việc thực hiện theo quy chế đồng tài trợ của các tài chính tín dụng ban hành theo quyết định 154/2001/QĐ - NHNN 14 của Thống đốc NHNN Việt Nam. Cho vay hợp vốn đáp ứng nhu cầu phân tán rủi ro của tài chính tín dụng cũng như giải quyết các khó khăn về nguồn vốn, do vậy Sở giao dịch sẽ có thể cho vay nhiều dự án mà nếu tự mình nó sẽ không dám đầu tư hoặc không có khả năng đầu tư. Sở giao dịch thực hiện cho vay hợp vốn với các tài chính tín dụng khác với một trong hai tư cách. Thứ nhất, Sở giao dịch nhận được yêu cầu xin vay, thấy cần thiết phải áp dụng hình thức này Sở giao dịch báo cho ngân hàng Công thương Việt Nam xin phép mời đồng tài trợ. Nếu ngân hàng Công thương Việt Nam đồng ý, nó có thể uỷ quyền cho Sở giao dịch đứng lên mời đồng tài trợ, lúc đó Sở giao dịch đóng vai trò đầu mối. Thứ hai Sở giao dịch có thể đóng vai trò là một bên đồng tài trợ, khi được các tài chính tín dụng mời tham gia, và được uỷ quyền của ngân hàng Công thương Việt Nam. Đây là phương thức Sở giao dịch có thể áp dụng để mở rộng cho vay với nền kinh tế nói chung, với các Tổng Công ty và thành viên nói riêng. Loại hình này cũng tỏ ra thích hợp với các dự án cần vay trung dài hạn của các Tổng Công ty, với số tiền vay lớn. Thời gian vừa qua, ngân hàng Công thương Việt Nam và Vietcombank đã có ghi nhớ về hợp tác giữa hai ngân hàng, trong đó có hợp tác trong tín dụng dưới dạng cho vay hợp vốn. Thời gian tới Sở giao dịch có thể tìm kiếm các đối tác đáng tin cậy khác từ nhóm các ngân hàng liên doanh hoặc chi nhánh ngân hàng nước ngoài để cho vay đồng tài trợ các dự án, nhất là các nhóm Tổng Công ty. 5.3. Đối với các cơ quan chức năng. Hoạt động ngân hàng nói chung, hoạt động cho vay nói riêng phụ thuộc rất lớn vào mối quan hệ này. Hơn nữa ở Việt Nam, có rất nhiều dự án được đầu tư theo chỉ định của Chính phủ, và danh mục những dự án này lại nằm trong tay các cơ quan quản lý như Bộ Kế hoạch và Đầu tư, sổ kế hoạch và Đầu tư, Sở công nghiệp, cấp chủ quản chủ đầu tư, ... Bởi vậy, Sở giao dịch nên chủ động tiếp cận các khách hàng tốt, dự án có tính khả thi, liên hệ với các cơ quan liên quan để đề nghị Bộ kế hoạch và Đầu tư, NHNN chuyển dự án cho Sở giao dịch cho vay. Việc quan hệ thường xuyên với các cơ quan trên tạo điều kiện nắm bắt kịp thời danh mục những dự án này lại nằm trong tay các cơ quan quản lý như Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Sở kế hoạch và đầu tư, Sở công nghiệp, cấp chủ quản chủ đầu tư... Bởi vậy, Sở giao dịch nên chủ động tiếp cận các khách hàng tốt, dự án có tính khả thi, liên hệ với các cơ quan liên quan để đề nghị Bộ Kế hoạch và đầu tư, NHNN chuyển dự án cho Sở giao dịch cho vay. Việc quan hệ thường xuyên với các cơ quan trên tạo điều kiện nắm bắt kịp thời danh mục dự án đồng thời tạo được uy tín với họ và sẽ dễ được giao cho phục vụ các dự án, mà một phần lớn các dự án này được thực hiện thông qua các Tổng Công ty. Mặt khác do tính hành chính - mệnh lệnh trong nền kinh tế nước ta còn cao, nhiều Tổng Công ty và thành viên có quan hệ vay mượn với một ngân hàng nào đó là do sự gợi ý của cấp trên; trong điều kiện ấy nếu Sở giao dịch quan hệ tốt với các cơ quan “cấp trên” này, sẽ góp phần mở rộng cho vay các Tổng Công ty nói riêng, hệ thống DNNN nói chung. Như vậy, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa Sở giao dịch với hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam, với các tài chính tín dụng trên địa bàn và với các cơ quan chức năng sẽ tạo điều kiện vững chắc để Sở giao dịch mở rộng cho vay các Tổng Công ty và thành viên. Đối với hệ thống ngân hàng Công thương Việt Nam, đó là quan hệ phối hợp trong cho vay cũng như quan hệ với các Tổng Công ty về mặt thông tin, tiếp thị thẩm định, tài chính, quản lý; đối với các tài chính tín dụng trên địa bàn là quan hệ vừa cạnh tranh vừa hợp tác; đối với các cơ quan chức năng là quan hệ hỗ trợ. Tóm lại, thực hiện việc mở rộng cho vay các Tổng Công ty đòi hỏi Sở giao dịch áp dụng đồng bộ nhiều giải pháp, trong đó có 5 giải pháp nêu trên đây là: thứ nhất, thực hiện một chiến lược khách hàng hướng vào các Tổng Công ty, thứ hai, chủ động tiếp cận các dự án của các Tổng Công ty để cho vay; thứ ba, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng và kiểm soát món vay; thứ tư, đảm bảo nguồn vốn đáp ứng các nhu cầu vay của các Tổng Công ty và thứ năm là giải quyết hài hoà mối quan hệ với các cơ quan tổ chức. Đây là những giải pháp theo người viết có tác dụng nổi bật nhất, ngoài ra còn có các giải pháp thường xuyên khác chẳng hạn như nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ Sở giao dịch. Tuy nhiên, Sở giao dịch hoạt động trong hành lang các điều kiện mà chính phủ, NHNN và ngân hàng Công thương tạo ra, nếu cố định các giải pháp Sở giao dịch áp dụng thì để mở rộng cho vay các Tổng Công ty nó cần có các điều kiện thuận lợi hơn từ phía các cơ quan trên. Đây chính là xuất phát của một số kiến nghị ở phần tiếp theo. Song với tư cách là một doanh nghiệp, Sở giao dịch phải biết chấp nhận các điều kiện môi trường, thực hiện các giải pháp mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Đấy là mục tiêu chính của phần này. III - Kiến nghị. Nếu như một NHTM hoạt động trong một hành lang hẹp của các điều kiện và quy định ngân hàng Trung ương và Chính phủ đặt ra, thì hành lang ấy sẽ hẹp hơn nữa với Sở giao dịch, bởi nó là một chi nhánh phụ thuộc của ngân hàng Công thương. Theo ý nghĩa ấy, để mở rộng cho vay các Tổng Công ty tại Sở giao dịch, ngoài việc thực hiện các giải pháp nêu trên tại Sở giao dịch, người viết mạnh dạn nên một số kiến nghị với các cơ quan trên. 1. Đối với Ngân hàng Công thương Việt Nam. Thứ nhất, tăng cường đào tạo và đào tạo lại cán bộ. Ngân hàng Công ty hiện có một trung tâm đào tạo và thời gian qua đã phát huy tác dụng tích cực, tuy nhiên chưa nhấn mạnh việc đào tạo chuyên môn hoá cho cán bộ nói chung, đội ngũ cán bộ tín dụng nói riêng. Mặt khác, nhiều kiến thức cần thiết (chẳng hạn kiến thức chung về kinh tế thị trường, các lĩnh vực kinh tế - kỹ thuật cụ thể) thì trung tâm chưa có điều kiện để giảng dạy. Bởi vậy thiết nghĩ trong thời gian tới, ngân hàng Công thương nên tổ chức các lớp đào tạo cán bộ tín dụng theo hướng chuyên môn hoá nữa, nhấn mạnh vào một số hoạt động như marketing ngân hàng (tìm kiếm khách hàng), thẩm định dự án ... hay về các nhóm khách hàng như hoạt động cho vay với các Tổng Công ty. Nên khuyến khích cán bộ tư đào tạo, tạo điều kiện cho họ theo học ở các trường Đại học, chú trong tới nâng cao khả năng sử dụng công nghệ hiện tại của họ. Thứ hai, nhanh chóng ban hành quy chế Hội đồng tín dụng của Ngân hàng Công thương (phù hợp với quy chế của NHNN) nhằm rút ngắn thời gian ra quyết định cho vay, nhất là những khoản vay lớn của các Tổng Công ty và thành viên, nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng. Thứ ba, mạnh dạn giao cho Sở giao dịch thực hiện các khoản cho vay với các Tổng Công ty phù hợp với khả năng quản lý. Phân công, phối hợp với Sở giao dịch, trong công tác tiếp thị đối với các Tổng Công ty, trong đó có việc tổ chức do ngân hàng Công thương tổ chức giành cho tất cả các Tổng Công ty có quan hệ giải quyết các vấn đề chung về chính sách với nhóm khách hàng này (ưu đãi chẳng hạn), còn hội nghị khách hàng do Sở giao dịch tổ chức có quy mô hẹp hơn, đáp ứng những yêu cầu cụ thể (chẳng hạn lãi suất, hay phí dịch vụ ưu đãi chính xác ...). Thứ tư, xem xét áp dụng hình thức huy động tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn dài hơn một năm (các kỳ hạn 18 tháng, 24 tháng tỏ ra thích hợp hơn cả) bên cạnh hình thức huy động bằng phát hành kỳ phiếu ngân hàng khi có nhu cầu; nghiên cứu biện pháp thu hút mạnh hơn nữa ngoại tệ vào hệ thống ngân hàng Công thương. Từ đó hỗ trợ tốt hơn về nguồn vốn với Sở giao dịch cũng như các chi nhánh khác thông qua điều chuyển, đáp ứng nhu cầu của các Tổng Công ty. 2. Đối với NHNN Việt Nam Với vai trò là cơ quan quản lý Nhà nước về hoạt động tiền tệ - tín dụng - ngân hàng, để tạo điều kiện cho các NHTM mở rộng tín dụng với nền kinh tế nói chung, mở rộng cho vay các Tổng Công ty nói riêng, NHNN có thể xem xét: Thứ nhất sửa đổi lại một số điểm của “Quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng” để phù hợp hơn với yêu cầu thực tiễn. Nên cho phép các NHTM cho vay để nộp thuế. bởi vì trên thực tế, quy định không cho vay nộp thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng gây khó khăn cho đơn vị phải nhập khẩu những lô hàng lớn về dự trữ và những mặt hàng thuế nhập khẩu chiếm tới 30 - 50%. Thứ hai, ban hành đồng bộ các văn bản pháp quy để hướng dẫn thực hiện luật tài chính tín dụng và luật NHNN Việt Nam. Thứ ba, cải thiện hệ thống thông tin tín dụng với vai trò của trung tâm thông tin tín dụng (CIC) - NHNN. Thông tin về tín dụng là điều kiện không thể thiếu trong mở rộng cho vay. Trung tâm thông tin tín dụng hiện đã được thành lập theo nghị định 88/CP và quyết định 68/2002/QĐ - NH9 ngày 27/02/2002 của Thống đốc NHNN trên cơ sở tổ chức tại trung tâm thông tin tín dụng thuộc vụ tín dụng (cũ). Tuy nhiên khả năng nắm bắt và cung cấp thông tin của nó còn rất giới hạn do lệ thuộc nhiều vào nguồn cung cấp của các tài chính tín dụng, thường không đầy đủ và thiếu tính thời sự - NHNN cần quy định tất cả các tài chính tín dụng tại Việt Nam phải là thành viên của CIC; đồng thời mở rộng các nguồn thu nhập thoả đáng. Hiện đại hoá cơ sở vật chất - kỹ thuật hổng thu thập, xử lý và cung cấp thông tin . 3. Về phía Chính phủ. Các kiến nghị nhằm vào tăng hiệu quả hoạt động của các Tổng Công ty, từ đó tạo điều kiện vững chắc để mở rộng cho vay với các đơn vị này. Đó là: Thứ nhất, đẩy mạnh việc xoá bỏ chế độ Bộ chủ quản, cấp hành chính chủ quản đi đôi với phân công đầu mối quản lý, theo dõi các Tổng Công ty; hạn chế sự can thiệp hành chính vào hoạt động sản xuất kinh doanh của các Tổng Công ty, tăng cường chế độ tự chịu trách nhiệm. Thứ hai, tăng cường trách nhiệm đi đôi với mở rộng chức năng, quyền hạn của Hội Đồng quản trị theo đúng nghĩa là đại diện chủ sở hữu vốn; phân định rõ quan hệ giữa Hội đồng quản trị và Chủ tịch Hội đồng quản trị với Tổng giám đốc. Thứ ba, giải quyết hài hoà mối quan hệ Tổng Công ty - Công ty thành viên theo hướng nâng cao sức gắn kết nhưng lại phát huy tính chủ động sáng tạo của đơn vị thành viên. Có quy chế điều chuyển vốn, tài sản rõ ràng, tránh việc đẩy rủi ro trên về phía ngân hàng. Thúc đẩy thành lập Công ty tài chính trong tất cả các Tổng Công ty. Thứ tư, thí điểm đa dạng hoá sở hữu trong Tổng Công ty, trong đó Nhà nước vẫn là chủ sở hữu chi phối; cho phép các doanh nghiệp sau khi cổ phần hoá vẫn là thành viên Tổng Công ty. Kết luận Qua toàn bộ quá trình nghiên cứu, chúng ta đã xem xét từ những vấn đề chung trong hoạt động cho vay các Tổng Công ty của một NHTM tới thực trạng hoạt động đó ở Sở giao dịch I, từ đó đề ra các giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng cho vay các Tổng Công ty - tại Sở giao dịch I. Để đạt hiệu quả cao, đòi hỏi chi nhánh phải kết hợp đồng bộ các giải pháp. Về phía ngân hàng Công thương Việt Nam, NHNN Việt Nam và Chính phủ, người viết cũng mạnh dạn nếu một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện cho Sở giao dịch I cũng như các NHTM khác mở rộng cho vay các Tổng Công ty một cách có hiệu quả. Toàn bộ chuyên đề cũng đã nêu bật vấn đề mở rộng cho vay với các Tổng Công ty cũng phải đi đôi với hiệu quả cho vay. Đó là một cơ sở bền vững để tiếp tục mở rộng cho vay các Tổng Công ty. Chuyên đề nhằm giải quyết một vấn đề cụ thể tại Sở giao dịch I - Ngân hàng Công thương, nhưng nó có nhiều ý nghĩa với các NHTM và chi nhánh có điều kiện tương tự. Trong quá trình nghiên cứu, tác giả cũng đã đề cập tới các vấn đề liên quan (như hoạt động cho vay của NHTM, đặc điểm các Tổng Công ty, và tác động tới hoạt động cho vay của NHTM...) Đây là những vấn đề có thể được tham chiếu khi nền kinh tế nước ta xuất hiện cả những tập đoàn kinh doanh sở hữu tư nhân và sở hữu hỗn hợp. Cuối cùng, dù đã giành nhiều thời gian và công sức, chuyên đề còn có thể có nhiều hạn chế, nhiều vấn đề tiếp tục cần làm rõ. Tác giả rất cám ơn sự phê bình, góp ý của các thầy cô và người đọc. Hà Nội, ngày 29 tháng 05 năm 2002 Chu Văn Tài liệu tham khảo 1. NHTM - NXB thành phố Hồ Chí Minh 1996. 2. Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại - David Cox - NXB Chính trị quốc gia 2000. 3. Tiền tệ, ngân hàng và thị trường tài chính - Fredric S.Miskikin - NXB Khoa học - kỹ thuật 1998. 4. Giáo trình tài chính doanh nghiệp - Lưu thị trường - NXB Giáo dục 5. Quản trị tài chính doanh nghiệp - Vũ Duy Hào, Đàm Văn Huệ - NXB 6. Luật DNNN - ngày 20/4/1998 7. Quyết định 90/TTg, 91/TTg ngày 7/4/1997. 8. Nghị định 388/HĐBT; 39/CP ngày 27/6/1998; 59/CP ngày 3/10/1999. 9. Quyết định 838 - TC/ QĐ/TCDN ngày 28/8/1999 và một số văn bản pháp quy khác. 10. Các tạp chí Ngân hàng, Tài chính, Thương mại, thị trường tài chính - tiền tệ, kinh tế phát triển, phát triển kinh tế một số trong các năm từ 1997 trở lại đây. 11. Một số báo: Thời báo ngân hàng, Thương mại, Thời báo tài chính các số đầu năm 2002.