Chuyên đề Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán quốc tế Hoàng Gia

ầu tư nước ngoài. Số tài khoản mở tại IRS chủ yếu là tài khoản cá nhân chiếm trên 90% tổng số tài khoản . IRS đang triển khai các đại lý môi giới nhằm thu hút thêm số tài khoản mở giao dịch tại công ty. Số lượng tài khoản của tổ chức mở tại công ty còn hạn chế chỉ có 2 tài khoản trong 3 tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008. Biểu đồ 1: Tỷ lệ nhà đầu tư Bảng 3 : Tổng giá trị giao dịch của IRS Đơn vị : triệu đồng Tháng 11 Tháng 12 Tháng 1/2008 Triệu đồng Tỷ trọng (%) Triệu đồng Tỷ trọng (%) Triệu đồng Tỷ trọng (%) Cổ phiếu 13,782.15 71.43 63,443.61 73.25 78,443.62 71.34 Trái phiếu 5,513.70 28.57 23,171.63 26.75 31,512.91 28.66 Tổng 19,295.85 100.0 86,615.24 100.0 109,956.53 100.0 Nguồn : Báo các kinh doanh các tháng IRS Hoạt động môi giới là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty. Doanh thu của hoạt động môi giới chủ yếu là từ các khoản phí dịch vụ mà Công ty cung ứng cho khách hàng. IRS thực hiện áp dụng một biểu phí cạnh tranh với các mức phí linh hoạt cho các mức giá trị giao dịch của mỗi nhà đầu tư. Ngoài ra, IRS còn thực hiện ưu đãi giảm phí cho các giá trị giao dịch lớn theo các mức qui định trước của Công ty. Nhờ đó chỉ trong một thời gian ngắn Công ty đã thu hút một số lượng khá đông nhà đầu tư tham gia giao dịch với quy mô ngày càng lớn, không những nâng tổng giá trị giao dịch của Công ty mà còn đưa doanh thu từ phí môi giới tăng lên đáng kể. Biểu đồ 2: Tổng giá trị giao dịch chứng khoán tại IRS Bảng 4 : Doanh thu từ phí môi giới Đơn vị: Triệu đồng Phí CP + CCQ TP Tổng Triệu đồng Tỷ trọng (%) Triệu đồng Tỷ trọng (%) Tháng 11 112.05 90.89 11.23 9.11 123.28 Tháng 12 236.70 84.48 43.48 15.52 280.18 Tháng 1 578.53 97.39 15.47 2.60 594 TỔNG 927.28 92.96 70.18 7.04 997.46 Nguồn : Báo cáo kinh doanh các tháng IRS Biểu đồ 3: Doanh thu từ phí môi giới của IRS Doanh thu từ phí môi giới tăng dần từ, mặc dù 3 tháng cuối năm VN-index giảm nhưng khối lượng giao dịch là rất lớn. doanh thu từ giao dich cổ phiếu và chứng chỉ quỹ quỹ luôn chiếm từ 80%-90% tổng doanh thu từ chi phí môi giới.Phí môi giới trái phiếu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ chiếm trung bình khoảng 9% . Dự tính trong tháng 2/2008 doanh thu từ phí môi giới sẽ tăng, đặc biệt là phí môi giới trái phiếu sẽ tăng do trái phiếu được nhà đầu tư nước ngoài giao dịch mạnh gấp nhiều lần cổ phiếu. 2.2.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới 2.2.2.1 Những thành tựu đạt được Qua các số liệu trên, ta có thể thấy rằng công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia bước đầu đã đạt được những kết quả nhất định trong việc triển khai hoạt động môi giới. Mặc dù trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng thêm những tiền đề cần thiết cho quy trình hoạt động cũng như bước đầu làm quen với thị trường, song qua đánh giá tình hình hoạt động cho thấy nghiệp vụ môi giới chứng khoán của công ty đã có những thành tựu khả quan. Thứ nhất: Tuy mới thành lập và đi vào hoạt động, những tháng gần đây số lượng tài khoản mà công ty mở cho khách hàng không ngừng tăng lên. Không những giữ được các khách hàng cũ, công ty còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới, không ngừng nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thị trường. Thứ hai: Giá trị giao dịch môi giới qua công ty có sự tăng trưởng, thị phần của công ty trên thị trường không ngừng được mở rộng. Thứ ba: Với mục tiêu trở thành công ty chứng khoán có uy tín hàng đầu Việt Nam, công ty đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mới, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tiện ích như dịch vụ mở tài khoản tại nhà, dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán, dịch vụ chuyển nhượng quyền nhận cổ tức, dịch vụ đặt lệnh qua điện thoại, dịch vụ cầm cố chứng khoán với hạn mức tín dụng luân chuyển, v.v... Những dịch vụ này dần dần được hoàn thiện, mang lại hiệu quả cho công ty thể hiện thông qua số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng tăng và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng. Thứ tư: Công ty tổ chức thực hiện hoạt động môi giới một cách bài bản, nhanh chóng, chính xác với độ an toàn cao, từ đó tạo niềm tin trong khách hàng để họ tích cực hơn trong việc tham gia giao dịch chứng khoán trên thị trường. Vì vậy, số lượng khách hàng đến mở tài khoản tại công ty và doanh số giao dịch vẫn tăng dù trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay. Như vậy, có thể khẳng định chắc chắn rằng hoạt động môi giới chứng khoán của IRS đang ngày càng hoạt động có hiệu quả và từng bước được hoàn thiện. Có được những thành tựu trên là nhờ các nguyên nhân sau: * Công ty đã nghiên cứ, xây dựng và ban hành được quy trình nghiệp vụ môi giới riêng của công ty, tự lực cải tiến và đưa vào áp dụng công nghệ tin học - phần mềm giao dịch chứng khoán, việc này giúp cho quy trình giao dịch môi giới chứng khoán được nhanh chóng đơn giản, chính xác và giảm bớt những thủ tục hành chính gây phiền hà cho nhà đầu tư. * Ban lãnh đạo công ty là những người có kiến thức chuyên môn trong ngành tài chính ngân hàng nên dù trong giai đoạn đầu hoạt động nhưng việc điều hành nghiệp vụ môi giới của công ty đều trôi chảy. * Đội ngũ nhân viên môi giới của công ty có sự chuyên sâu cả về kiến thức chuyên môn cũng như trình độ nghiệp vụ. Công ty chú trọng công tác đào tạo cho nhân viên, đã tập hợp được một đội ngũ nhân viên môi giới lành nghề, hội tụ đầy đủ các chuẩn mực đạo đức và sử dụng thành thạo các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán, trở thành các nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình và có trách nhiệm với khách hàng. * Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại đã góp phần quan trọng trong quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. Bảng điện tử dành cho khách hàng theo dõi thông tin của thị trường giao dịch chứng khoán. Bảng điện tử giúp cho các nhà đầu tư có thông tin cập nhật nhất về giá cả, khối lượng chào bán đặt mua các loại chứng khoán, giá cả và khối lượng dự kiến khớp lệnh của từng loại chứng khoán. Từ những thông tin như vậy, các nhà đầu tư sẽ quyết định đặt lệnh khi họ thấy có lợi nhất cho bản thân. Hệ thống thông tin theo dõi và giám sát khách hàng. Số dư tài khoản của khách hàng, các giao dịch trong phiên đều được công ty giám sát chặt chẽ để thông báo cho khách hàng đảm bảo khi thực hiện các giao dịch khách hàng đã ký quỹ 100% cũng như không xảy ra trường hợp mua bán cùng một loại chứng khoán trong cùng một phiên giao dịch. Việc giám sát này không những giúp cho khách hàng tuân theo những quy định của pháp luật trong giao dịch mà còn đảm bảo uy tín công ty trong việc thực hiện dịch vụ cho khách hàng. Hơn nữa, hệ thống thông tin này có khả năng cung cấp các thông tin liên quan đến khách hàng khi có yêu cầu của các cơ quan chức năng có thẩm quyền. * Công ty đã từng bước củng cố và mở thêm quan hệ kinh doanh với các nhà đầu tư có tổ chức lớn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng như các ngân hàng thương mại, các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, công ty tài chính và các công ty chứng khoán ngắn hạn. Đây là tiền đề cho sự phát triển các sản phẩm, dịch vụ tiện ích hỗ trợ khách hàng và là điều kiện để nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty. * Hoạt động kinh doanh của công ty chỉ có thể đạt hiệu quả cao khi bộ máy tổ chức của công ty được bố trí một cách đơn giản, gọn nhẹ, phù hợp với tình hình thị trường. Quá trình hoàn thiện mô hình tổ chức có ý nghĩa rất lớn trong việc thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán phát triển bởi một bộ máy tổ chức thông thoáng, hợp lý sẽ giúp cho việc đièu hành hoạt động môi giới chứng khoán một cách đúng đắn, quy trình giao dịch sẽ được thực hiện nhanh chóng, chính xác và thuận tiện cho nhà đầu tư. 2.2.2.2 Những vấn đề cần khắc phục Tuy đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ nhưng cũng phải thừa nhận rằng IRS vẫn còn những khó khăn tồn tại cần tháo gỡ trong hoạt động môi giới chứng khoán. a) Thực trạng hạn chế Do mới đi vào hoạt động, thị phần môi giới của công ty vẫn còn thấp so với các công ty khác. Số lượng tài khoản mở tại công ty có tăng lên nhưng vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường, doanh số giao dịch cũng nhỏ do đó doanh thu môi giới chưa cao. Số nhà đầu tư lớn, nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài đến với công ty tuy có tăng nhưng còn rất khiêm tốn. Sức cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực môi giới so với một số công ty khác còn thua kém. Mặc dù công ty luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ, cung cấp các sản phẩm tiện ích cho khách hàng nhưng việc cung cấp còn chưa nhanh nhạy với thị trường, các sản phẩm cần đa dạng hơn, tiện ích hơn mới có thể hấp dẫn các nhà đầu tư lớn. Doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng chưa nhiều trong tổng thu của công ty. Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động quan trọng bậc nhất của một công ty chứng khoán, đem lại nguồn thu rất lớn cho công ty, vì vậy công ty cần phải có biện pháp thiết thực để nâng cao vai trò và đóng góp của hoạt động môi giới chứng khoán vào nguồn thu nhập cũng như uy tín, vị trí và thị phần của công ty trên thị trường. b) Nguyên nhân hạn chế Những tồn tại, hạn chế trong thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của IRS bắt nguồn không chỉ từ nguyên nhân chủ quan từ phía công ty mà còn là kết quả của các nhân tố khách quan của thị trường chứng khoán Việt Nam. Ta có thể chỉ ra được các nguyên nhân cụ thể sau: Thứ nhất, IRS thành lập và hoạt động chưa được bao lâu, là một trong những công ty mới góp mặt trên thị trường; do vậy chậm trễ trong việc thu hút các tổ chức tham gia niêm yết trên thị trường cũng như các nhà đầu tư; mặt khác, ngay từ khi đi vào hoạt động công ty đã thực hiện cung cấp tất cả các sản phẩm dịch vụ chứng khoán cơ bản, vì vậy việc tập trung vào hoạt động môi giới có được quan tâm nhưng không chuyên sâu. Thứ hai, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên môi giới bước đầu rất khả quan, song hiện nay nếu chỉ thao tác nghiệp vụ chuyên môn tốt, thực hiện theo yêu cầu khách hàng thôi thì chưa đủ, còn cần phải chú trọng khai thác và kết hợp các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới trong quá trình hành nghề. Thứ ba, các hoạt động hỗ trợ kinh doanh như hệ thống tin học, công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ còn yếu. Công tác tin học nhằm hỗ trợ cho nghiệp vụ môi giới của công ty còn nhiều chậm trễ trong việc triển khai các phần mềm cung cấp thông tin cho khách hàng. Công ty chưa có cán bộ chuyên trách tin học và còn thiếu cán bộ có năng lực ứng dụng tin học, chưa đáp ứng được các nhu cầu cung cấp thông tin so với các công ty khác, cụ thể là đến nay công ty chưa cung cấp được dịch vụ giao dịch qua Internet. Thứ tư, mặc dù đã được quan tâm phát triển ngay từ đầu nhưng cơ sở vật chất cho hoạt động môi giới chứng khoán của công ty vẫn còn nhiều thiếu thốn. Cơ sở vật chất của công ty mà chủ yếu là phục vụ cho hoạt động môi giới, giao dịch với khách hàng tuy đã đáp ứng được những yêu cầu cơ bản song mới chỉ theo kịp với xu thế chung của thị trường, chưa thực sự tạo được những hình ảnh nổi bật, riêng có của công ty. Trong tình hình thị trường với quy mô còn nhỏ, số lượng các công ty chứng khoán khá nhiều như hiện nay thì công ty cần tiếp tục kiện toàn cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm tăng uy tín của công ty cũng như tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thứ năm, công ty chưa có tiêu chí rõ nét trong việc tạo lập một chính sách khách hàng cho riêng mình, cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng, đối tượng của môi giới còn hạn hẹp. Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng nhiều khi ở mức thô sơ nên chưa có nhiều ưu đãi dành cho khách hàng. Thứ sáu, bên cạnh đó, hạn chế cũng xuất phát từ những bất cập của thị trường chứng khoán Việt Nam và các quy định pháp luật về chứng khoán hiện hành. Cho đến thời điểm này cũng chưa có quy định cụ thể nào về đạo đức nghề nghiệp của các nhân viên môi giới. Thêm vào đó là các quy định về công bố thông tin cả các tổ chức phát hành, niêm yết... còn nhiều hạn chế. TÓM TẮT CHƯƠNG II Trong chương II, chuyên đề đã đề cập một cách khái quát về tình hình phát triển kinh doanh của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, những thuận lợi và khó khăn mà công ty đang gặp phải. Bên cạnh đó, chương II cung cấp những thông tin quan trọng là thực trạng hoạt động môi giới của công ty trong hơn nửa năm qua, qua đó đánh giá những kết quả đạt được, những tồn tại và hạn chế của công ty và nguyên nhân, từ đó làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán của công ty hoạt động hiệu quả và phát triển. CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 3.1 Cơ sở của việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia 3.1.1 Tình hình phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam 3.1.1.1 Những nhận định chung về thị trường Thị trường chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động được hơn 7 năm, có nhiều bước thăng trầm. Phát triển thị trường chứng khoán là một quá trình lâu dài và khó khăn, nhất là đối với những nước có nền kinh tế kém phát triển và thị trường đang ở dạng sơ khai như Việt Nam. Quan điểm chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam là đi từ quy mô nhỏ đến lớn theo định hướng xã hội chủ nghĩa, phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng thị trường hoạt động ổn định, an toàn hiệu quả, bảo vệ quyền lợi chính đáng của người đầu tư, và có thể linh hoạt thích ứng thực tế; đồng thời tăng cường vai trò quản lý của Nhà nước đối với thị trường. Từ đầu năm 2006, hành lang pháp lý của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước Việt Nam được sửa đổi hợp lý và năng động hơn, người dân được tiếp cận với thông tin về chứng khoán nhiều hơn. Thị trường ngày một phát triển nóng, kéo theo hàng loạt các công ty đua nhau niêm yết trên thị trường. Thị trường còn nhiều vấn đề: thiếu minh bạch về khả năng thực tế của các công ty, mập mờ trong tổng vốn đầu tư thực tế và tổng giá trị tài sản vô hình cũng như hữu hình; thông tin thất thiệt về khả năng tài chính cũng như sản xuất có lợi cho công ty niêm yết và nguy hại cho nhà đầu tư; cách quản lý và điều hành của Nhà nước cũng như cách tìm hiểu, tham gia thị trường chứng khoán của nhà đầu tư chưa chuyên nghiệp... Năm 2007 có thể coi là một năm thành công của thị trường chứng khoán Việt Nam. Các công ty có cổ phiếu niêm yết mới đều là những công ty có vốn lớn, có tình hình quản trị công ty tốt, thực sự có nhu cầu huy động vốn qua thị trường chứng khoán, và đã góp phần nâng cao chất lượng hàng háo giao dịch tại Sở Giao dịch Chứng khoán. Nhà đầu tư cũng đã trưởng thành hơn, ngày càng tỏ ra chuyên nghiệp, không còn đầu tư theo tâm lý như những năm trước đây. Các công ty niêm yết đã có những nghiên cứu kỹ hơn về thị trường chứng khoán và các báo cáo tài chính của các công ty cũng bài bản và rõ ràng hơn. Trong số các thị trường chứng khoán mới nổi trên thế giới, thị trường chứng khoán Việt Nam được đánh giá là thị trường có tốc độ phát triển nóng; tăng trưởng và phát triển là những từ được nhắc đến nhiều khi nói đến thị trường chứng khoán Việt Nam. Tuy nhiên, sau tăng trưởng nóng là những đợt tuột dốc hay đóng băng như một sự tất yếu. Năm 2008 được đánh giá sẽ là một năm đầy biến động của thị trường chứng khoán. Ngay từ đầu năm với những phiên giảm sàn liên tiếp làm hoang mang nhà đầu tư, chỉ số VN-Index liên tục phá đáy, nhiều người đã nghi ngại về tình hình thị trường, nhà đầu tư nước ngoài cũng bắt đầu dè dặt hơn. Trong tình hình đó, để đạt được mục tiêu là tổng giá trị vốn hoá thị trường năm 2008 chiếm 50% GDP, cần có nhiều biện pháp từ Uỷ ban chứng khoán Nhà nước để kích cầu thị trường và làm an lòng nhà đầu tư. 3.1.1.2 Những chỉ thị, chính sách của Chính phủ về thị trường chứng khoán Năm 2008 sẽ là một năm thay đổi chóng mặt của thị trường chứng khoán Việt Nam với một loạt những biện pháp quản lý mới được áp dụng nhằm nâng cao tính minh bạch cho thị trường và an toàn cho nhà đầu tư. Dưới đây là 3 thay đổi cơ bản nhất: Thứ nhất: Phương thức giao dịch mới hiện đại hơn sẽ được áp dụng tại Sở giao dịch chứng khoán TPHCM và Trung tâm Giao dịch chứng khoán Hà Nội. Theo đó, Hose sẽ giao dịch không sàn và Hastc sẽ giao dịch từ xa. Phương thức giao dịch mới này khiến lệnh của các nhà đầu tư được thực hiện nhanh hơn, tránh được tình trạng thắt cổ chai, giảm sai sót khi nhập lệnh vào hệ thống và giảm tải cho Sở và Trung tâm giao dịch chứng khoán. Thứ hai: Hastc sẽ chính thức quản lý giao dịch chứng khoán của công ty đại chúng chưa niêm yết. Thay vì được mua bán trôi nổi trên thị trường tự do như trước kia, những chứng khoán loại này sẽ được đăng ký tại Trung tâm lưu ký để cấp mã chứng khoán, được một công ty chứng khoán làm thủ tục đăng ký thông tin giao dịch và được đưa vào một hệ thống tổng hợp giao dịch OTC của Hastc. Thứ ba: Chi phí giao dịch cũng sẽ được nâng lên. Trong năm 2008, dự kiến các khoản phí do các Sở và Trung tâm giao dịch chứng khoán thu sẽ tăng thêm từ 50% đến 2.5 lần so với hiện nay. Ngoài ra, còn có thêm nhiều loại phí mới như phí chấp thuận niêm yết cổ phiếu, phí cấp phép niêm yết bổ sung, phí thành viên giao dịch, phí sửa lỗi giao dịch, phí đăng ký lưu ký, phí thực hiện quyền... Điều này đồng nghĩa với việc các công ty chứng khoán sẽ phải nâng phí môi giới, tư vấn và hạn chế việc cạnh tranh không lành mạnh bằng cách hạ phí hoặc tăng phí mà không đảm bảo chất lượng. Ngoài ra, tuỳ tình hình thị trường mà UBCKNN sẽ có những biện pháp cụ thể, mà gần đây nhất là sự thay đổi biên độ giao dịch nhằm làm giảm đà trượt của thị trường, gây ra những phản ứng khác nhau trong nhà đầu tư, nhưng phần lớn là các động thái tích cực. Có thể thấy tình hình thị trường phức tạp vừa là khó khăn, nhưng cũng vừa là thuận lợi cho sự phát triển của công ty chứng khoán. Vì nếu có một định hướng, chính sách phát triển tốt vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, công ty có thể thu hút nhà đầu tư hơn. Khi thị trường biến động mạnh, không còn tăng trưởng quá nóng như trước, nhà đầu tư cũng thận trọng hơn, nghiên cứu sâu hơn, có kiến thức hơn thay vì việc đầu tư ồ ạt theo phong trào như trước kia, và kéo theo là nhà đầu tư ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ của công ty. 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty IRS Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi trường đầu tư thuận lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho tck Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ chuyển sang giai đoạn khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh đó, các công ty chứng khoán cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty chứng khoán IRS đã xây dựng cho mình những mục tiêu phát triển, trong quá trình tạo dựng chỗ đứng trên thị trường. Những mục tiêu đó hướng vào dịch vụ cho khách hàng, đào tạo nhân sự và phát triển công nghệ. 3.1.2.1 Chiến lược khách hàng Khách hàng là đối tượng cần hướng tới của hoạt động môi giới nói riêng, và tất cả các hoạt động của công ty nói chung. Sự cạnh tranh của các công ty trên thị trường chứng khoán chính là cạnh tranh về khách hàng. Mục tiêu của IRS là làm hài lòng khách hàng về chất lượng dịch vụ với những tiện ích mới, sáng tạo và mang lại giá trị gia tăng. Ở đây, công ty hướng tới khách hàng từ những dịch vụ nhỏ nhất như phục vụ trà và cafe trên sàn giao dịch, đến những tiện ích tối đa trong việc mở tài khoản giao dịch, giảm phí giao dịch trong giai đoạn khủng hoảng, cùng với những nhà môi giới, tư vấn luôn sẵn sàng tiếp khách hàng không phân biệt khách VIP và cho khách hàng những khuyến nghị cần thiết. Đặc biệt là những buổi phân tích thị trường của phòng phân tích kết hợp với phòng môi giới thường xuyên có mặt những khách hàng quen thuộc và cả những nhà đầu tư mới tham gia. Việc thu hút khách hàng thông qua telesale và cả nói chuyện trực tiếp hiện đang được công ty triển khai mạnh thông qua đội ngũ nhân viên phòng môi giới với những biện pháp, ý tưởng mới được cập nhật hàng tháng. IRS đang dần có được những khách hàng quen và ngày càng đưa nhiều nhà đầu tư về tham gia trên sàn giao dịch. 3.1.2.2 Chiến lược nhân sự Nhân sự là điều cốt thiết của một công ty. Công ty không thể đạt được những mục tiêu đề ra nếu không có một đội ngũ nhân viên bài bản, hoạt động năng nổ và chuyên môn tốt. Về chiến lược nhân sự, IRS phát triển theo hai hướng, một là không ngừng đào tạo và đổi mới bộ máy nhân sự trong công ty, hai là liên tục tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên làm việc; hai điều này luôn song song với nhau vì sự cần thiết chung. Mục tiêu của công ty là làm hài lòng nhân viên về công việc và lợi ích với môi trường làm việc năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp, bộ máy quản trị theo chuẩn mực quốc tế. Về việc đào tạo, đối mới bộ máy nhân sự, công ty luôn yêu cầu nhân viên thường xuyên cập nhật kiến thức về kinh tế, ngân hàng, chứng khoán, ngoại ngữ... Những buổi hội thảo giữa các thành viên trong công ty là cơ hội để mọi người trao đổi kiến thức, học hỏi lẫn nhau. Nhân viên giữa các phòng nghiệp vụ khác nhau nhưng luôn có sự liên hệ, giúp đỡ khi cần thiết. Về việc tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên, công ty luôn khuyến khích những ý tưởng sáng tạo mọi người đề ra, đồng thời hoàn thiện cơ sở vật chất, hệ thống phòng ban, chế độ lương bổng v.v... Môi trường làm việc tại IRS là một môi trường thân thiện, năng động mà bất cứ nhân viên nào cũng cảm thấy thoải mái, yêu thích và có cơ hội thăng tiến. 3.1.2.3 Chiến lược công nghệ Công nghệ, ở đây là hệ thống máy móc vi tính, công nghệ thông tin, với mục tiêu ngày càng hiện đại hoá, cập nhật theo những tiến bộ mới nhất trong nước và thế giới. Công nghệ hiện đại là một ưu điểm mà mọi công ty chứng khoán đều quan tâm, vì những đặc thù của ngành chứng khoán mà công nghệ đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động hàng ngày. Hiện nay, bộ phận công nghệ của IRS chưa có gì nổi trội so với các công ty khác, nhưng cũng không có khiếm khuyết gì đáng kể. Công ty đang cố gắng đầu tư nhằm liên tục kiện toàn bộ máy công nghệ, đảm bảo phục vụ cho những hoạt động kinh tế và dịch vụ khách hàng tốt nhất. 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán IRS Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, ta thấy thị phần của công ty IRS còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty chứng khoán khác. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, tạo lập chỗ đứng trên thị trường và tiếp tục phát triển, IRS sẽ không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của công ty, đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như của công ty, tôi đưa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại IRS. 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) đối với UBCKNN * Hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động của công ty chứng khoán nói chung, nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Xem xét sửa đổi, bổ sung Luật chứng khoán 2006 và các luật, pháp lệnh, các văn bản ở các ngành, lĩnh vực liên quan nhằm tạo nên sự thống nhất cao và ổn định trong hệ thống pháp luật, tạo cơ sở pháp lý thuận lợi cho sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Xây dựng và ban hành các quy định cụ thể đối với từng lĩnh vực nghiệp vụ kinh doanh của các công ty chứng khoán nhằm tạo ra một hành lang pháp lý, điều chỉnh riêng lẻ, cụ thể từng hoạt động của công ty đi vào ổn định, từ đó góp phần gây dựng sự ổn định chung của toàn thị trường. * Ưu đãi thuế cho hoạt động chứng khoán Uu đãi thuế cho thị trường chứng khoán là chính sách quan trọng vì nó liên quan trực tiếp tới lợi ích của các công ty chứng khoán. Mặc dù các công ty chứng khoán hiện nay được miễn thuế giá trị gia tăng, nhưng những quy định cụ thể về vấn đề này vẫn chưa thông suốt. Vì vậy, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cần đề nghị Bộ Tài chính quy định rõ một cách phù hợp và thoả đáng để các công ty chứng khoán có thể chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình. Các công ty chứng khoán mới đi vào hoạt động, doanh số chưa nhiều, hiệu quả hoạt động còn thấp, nếu quy định không hợp lý sẽ gây khó khăn lớn, trực tiếp đến các công ty chứng khoán và sẽ không khuyến khích được sự tham gia tích cực của các tổ chức này vào thị trường chứng khoán, nhất là trong giai đoạn phần lớn các công ty đều đang chịu lỗ khi thị trường khủng hoảng. * Thúc đẩy cổ phần hoá và tại điều kiện cho các công ty tham gia niêm yết trên thị trường chứng khoán Lượng doanh nghiệp cổ phần hoá ngày càng nhiều, các doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn tham gia niêm yết trên thị trường cũng không phải là ít, tuy nhiên, cho đến nay số doanh nghiệp tham gia niêm yết trên thị trường vẫn chưa nhiều. Một giải pháp được biết đến phổ biến là muốn thúc đẩy thị trường chứng khoán cũng như hoạt động kinh doanh của các công ty chứng khoán phát triển thì phải tăng cung hàng hoá chủ yếu và quan trọng cho thị trường. Do vậy, trong thời gian tới Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cần tiếp tục đưa ra các biện pháp thúc đẩy các doanh nghiệp cổ phần hoá và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia niêm yết bằng các chính sách ưu đãi, hỗ trợ như ưu đãi thuế, hỗ trợ các doanh nghiệp sau khi tham gia niêm yết hoặc các chính sách ưu đãi về phí niêm yết, khấu hao thiết bị hay những ưu đãi trong quan hệ tín dụng với các tổ chức ngân hàng... nhằm tăng cung hàng hoá trên thị trường. Khi số lượng công ty tham gia niêm yết tăng thì lượng khách hàng đến với các công ty chứng khoán cũng gia tăng, từ đó thúc đẩy nghiệp vụ môi giới chứng khoán của các công ty hoạt động có hiệu quả. * Tuyên truyền và đào tạo kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán Việc tuyên truyền và quảng bá rộng rãi kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán cho công chúng là điều hết sức quan trọng và không thể xem nhẹ vì nhà đầu tư chỉ nên tham gia khi đã hiểu thị trường. Công chúng cho rằng, tuy thị trường chứng khoán còn non trẻ, chứa đựng nhiều rủi ro nhưng cũng không ít khả năng đáng trông đợi, ngay cả trong giai đoạn khủng hoảng hiện tại. Đa số các nhà đầu tư có tổ chức, dù có hay không có ý định huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán đều mong muốn có được hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Ngoài ra, các thông tin về chứng khoán và thị trường mà công chúng tiếp cận được chủ yếu thông qua các phương tiện thông tin đại chúng và các buổi nói chuyện chuyên đề nên hiểu biết của họ còn hạn chế. Tuy hiện nay trên truyền hình đã có chương trình kiến thức cơ bản về chứng khoán, nhưng lượng kiến thức truyền đạt được quá ít ỏi so với yêu cầu thực sự. Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước vẫn tổ chức các khoá đào tạo cơ bản về chứng khoán, đào tạo phân tích và đầu tư chứng khoán, đào tạo về khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh chứng khoán và các kiến thức nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên, phương pháp đào tạo của Uỷ ban Chứng khoán còn mang đậm tính lý thuyết. Quá trình học tập của học viên còn thụ động, khả năng tiếp cận với thực tế về chứng khoán và thị trường còn hạn chế. Vì vậy, một số giải pháp có thể đưa ra ở đây là: Tăng cường cơ sở vật chất nhằm nâng cao chất lượng đào tạo. Đẩy mạnh phổ cập kiến thức cho công chúng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng làm cho người dân nắm được những kiến thức cơ bản về chứng khoán. Có biện pháp tuyên truyền đặc biệt cho công chúng đầu tư, các doanh nghiệp tham gia thị trường... để có thể huy động tối đa nguồn tiền nhàn rỗi vào sản xuất kinh doanh. Hợp tác, tranh thủ sự giúp đỡ từ các Sở giao dịch trên thế giới, các tổ chức, học viện tài chính quốc tế để đưa cán bộ đi đào tạo ngắn hạn, dài hạn và tham quan học tập kinh nghiệm thực tế ở những nước có thị trường chứng khoán phát triển. Đa dạng hoá nội dung đào tạo giảng dạy nhằm đáp ứng các nhu cầu khác nhau của công chúng. Khuyến khích các cán bộ, học viên, nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán đề xuất các chủ đề nghiên cứu về chứng khoán và thị trường chứng khoán theo từng lĩnh vực cụ thể. Tóm lại, thông qua việc phổ cập kiến thức và nâng cao nhận thức của công chúng đầu tư, bên cạnh mục đích phát triển thị trường chứng khoán cũng sẽ góp phần quan trọng trong quá trình thúc đẩy nghề môi giới chứng khoán hoạt động có hiệu quả, trong đó có nội dung quan trọng là tuyên truyền, phổ cập về những dịch vụ mà nhà đầu tư có thể được hưởng từ nhà môi giới và công ty chứng khoán. 3.2.2 Giải pháp vi mô đối với công ty chứng khoán IRS 3.2.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tuỳ thuộc vào kết quả thực của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm: * Có chính sách giá cả hấp dẫn Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ, đối với những khách hàng có uy tín, thường xuyên có những giao dịch có giá trị lớn sẽ được hưởng mức phí giao dịch ưu đãi. * Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán... đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật, nhận lệnh và thông báo kết quả khớp lệnh tận nhà, giao dịch qua Internet... * Chủ động tìm kiếm khách hàng. Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động như hiện nay, cơ sở khách hàng của công ty còn mỏng. Trong số này một phần đáng kể là những khách hàng tự đến đề nghị mở tài khoản tại công ty. Về lâu dài, khi số lượng hàng hoá trên thị trường cũng như số công ty chứng khoán nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động tới công ty mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng thị phần của công ty trên thị trường. Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau: Nhân viên môi giới gặp gỡ những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng. Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hội thảo, giới thiệu những loạt sản phẩm nhất định. Ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỷ lệ người về hưu đông vì họ vừa là người có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe những buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình thành công những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với các phương pháp khác. * Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo là một nghệ thuật giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên chính là hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn, tạo sự an tâm tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. 3.2.2.2 Kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình, IRS cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất, công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, đó là sẽ phải phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có tổ chức, đầu tư nước ngoài. Thứ hai, công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường, ở đây đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing. Như vậy thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau: Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của thị trường phải đo lường được. Tính tiếp cận được, tức là công ty phải nhận biết được và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức. Tính quan trọng, tức là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời. Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn nhân lực để hình thành và phát triển chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia.a Thứ ba, công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường. Thứ tư, công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing. Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng cũng như củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Bên cạnh việc kế hoạch hoá hoạt động marketing công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí khá tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề về chi phí cũng phải hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả. Cán bộ làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng hết sức quan trọng. Cần lựa chọn và tin tưởng giao trong số những cán bộ có khả năng nhất. Tựu chung lại, đây vừa là người phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi của công ty, do đó phải hết sức cẩn trọng và có trách nhiệm cao. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm phía đối tác và giữ được chữ tín với mọi khách hàng. 3.2.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây là công việc cốt lõi nhất là các công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần tập trung vào một số công việc sau: * Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục những điểm chưa hợp lý. * Thực hiện các phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh tại nhà hoặc tại công sở qua điện thoại, fax, internet. Hình thức đặt lệnh này được nhiều công ty chứng khoán áp dụng, nhưng hiện nay IRS chưa có đặt lệnh qua Internet, cần học hỏi để triển khai. Vì với dịch vụ này, nhà đầu tư có thể đặt lệnh vào bất kỳ thời điểm nào để các lệnh được khớp trong phiên giao dịch kế tiếp diễn ra trong tuần. * Công ty cần nghiên cứu và thực hiện cung cấp những tập hợp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất trọn gói, trong đó sản phẩm dịch vụ mới cung cấp là tập hợp của nhiều sản phẩm trước đó như tư vấn đầu tư chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán... Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói này đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không chỉ nghiệp vụ chuyên môn của mình mà phải biết kết hợp các kỹ năng của những nhân viên khác nhau để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo đúng nghĩa. * Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết. * Thực hiện tốt quy trình giao dịch, thanh toán, giám sát nội bộ nhằm đem lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty. 3.2.2.4 Đào tạo nguồn nhân lực Trong thị trường cạnh tranh, công thời gian cần đặc biệt quan tâm đến việc đào tạo nguồn nhân lực để có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ nhân viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, kỹ thuật. Trong lúc tích cực tạo ra những điều kiện để từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần đáp ứng những tiêu chuẩn của nghề môi giới chứng khoán. * Trang bị kiến thức cơ bản và chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán Loại kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức năng của mình, còn có thể trở thành người đào tại khách hàng. Để trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng mà đại bộ phận là ít hiểu biết về lĩnh vực này, người môi giới cần nắm chắc được những kiến thức cơ bản. Hơn thế nữa, để phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ của mình, đặc biệt là các kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. * Trang bị kiến thức về các kỹ năng nghiệp vụ Thực hiện định hướng trở thành công ty chứng khoán phát triển, có thị phần cao và tăng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng và hoạt động kinh doanh chứng khoán của công ty nói chung, thì yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán. Để trang bị tri thức hoàn hảo cho nhân viên môi giới, công ty cần quan tâm đến một số công việc cụ thể đối với những kỹ năng của nghề môi giới chứng khoán (đã được trình bày trong mục 1.2.2.3). * Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất - kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới. Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều và khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò của cơ sở vật chất; đồng thời nếu trang bị quá nhiều vào thời gian này thì hiệu quả thu được sẽ thấp do số tiền đầu tư lớn và kết quả thu được không đáng bao nhiêu. Do vậy, việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải được tiến hành từng bước, phù hợp với các bước phát triển của thị trường. Những giải pháp về vấn đề này có thể là: Đầu tư và nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán bộ công nhân viên của công ty, đảm bảo cho mọi người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp. Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm khi đến công ty, cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái, có nơi trao đổi và tra cứu thông tin một cách dễ dàng, thuận lợi. Bên cạnh đó, yêu cầu áp dụng công nghệ thông tin là một tất yếu trong quá trình phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty. Công ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thông tin vào kinh doanh chứng khoán, đặc biệt trong các hoạt động giao dịch và quản lý khách hàng. Tuy nhiên, đi kèm với những tiện ích của nó thì công nghệ thông tin cũng chứa đựng những mặt trái nhất định như các loại virus có thể xâm nhập và phá huỷ dữ liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian có thể đột nhập vào những thông tin bảo mật... Do đó, các nhân viên cũng phải có đủ chuyên môn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu quả. Vì thế, giải pháp về công nghệ thông tin cần tập trung vào các mặt: Tiêu chuẩn hoá hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng và khai thác khác nhau. Thiết kế và cài đặt mạng cục bộ cũng như mạng toàn diện để việc trao đổi thông tin được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, an toàn. Có chương trình dự phòng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị mất liên lạc trong khi giao dịch cũng như trong những trường hợp khẩn cấp. Triển khai hiện đại hoá đi trước một bước toàn bộ hệ thống tin học của công ty, tập trung đầu tư cho các phần mềm có khả năng tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành quả tin học đạt được của thế giới. Chủ động liên kết một số công ty chứng khoán bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống nhất trong ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm được chi phí đầu tư tốn kém. Chuyên nghiệp hoá công tác tin học của công ty, tuyển chọn cán bộ tin học chuyên trách. 3.2.2.5 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cho phép các công ty chứng khoán được lập các phòng giao dịch chứng khoán và đại lý nhận lệnh ở nhiều địa phương trong cả nước. Công ty chứng khoán được thiết lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tại các tỉnh, thành phố nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh. Phòng giao dịch của công ty chứng khoán được phép thực hiện việc mở tài khoản giao dịch chứng khoán, nhận ký quỹ và chứng khoán lưu ký, nhận và truyền lệnh về trụ sở chính hoặc chi nhánh của công ty chứng khoán theo hợp đồng cam kết với công ty chứng khoán đó. Đại lý nhận lệnh chỉ thực hiệc việc nhận lệnh, sơ kiểm lệnh và chuyển về công ty, đại lý nhận lệnh không có quyền mở tài khoản cho khách hàng. Như vậy, ngoài địa bàn Hà Nội, IRS nên mở thêm các đại lý nhận lệnh ở các địa phương trên cả nước, đặc biệt trên địa bàn của các công ty niêm yết, giúp đỡ các cổ đông khi họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu. Để thực hiện được điều đó thì thị trường chứng khoán cần ổn định hơn để các công ty chứng khoán tránh được tình trạng thua lỗ như vừa qua. Ngoài sự tác động từ yếu tố bên ngoài thì bản thân công ty cũng phải chuẩn bị dần ngay từ bây giờ để khi thị trường phát triển công ty có thể triển khai được công việc của mình. Việc mở các phòng giao dịch hay đại lý nhận lệnh ở địa phương đòi hỏi công ty chứng khoán phải bỏ ra nhiều chi phí ban đầu để tạo dựng cơ sở vật chất như lắp đặt bảng điện tử để cung cấp thông tin cho khách hàng, hệ thống máy tính, kết nối mạng... làm sao để truyền lệnh đến nhà đầu tư một cách thông suốt và đầy đủ nhất. Về nhân sự, mỗi phòng giao dịch của công ty chứng khoán phải có tối thiểu một nhân viên có giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khoán do Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp. Cũng như vậy, đối với đại lý nhận lệnh, nhân viên nhận lệnh và người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh phải có chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Giống như trong hoạt động ngân hàng, mạng lưới rộng là cần thiết và là một trong số các chỉ tiêu đánh giá chất lượng của công ty chứng khoán. Tuy nhiên, trong vấn đề này công ty cũng cần phải cân đối với chi phí mà công ty phải bỏ ra sao cho phù hợp và đạt hiệu quả tối ưu. 3.2.2.6 Các giải pháp khác Ngoài các giải pháp chính được đề xuất ở trên, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần lớn đối với hoạt động môi giới chứng khoán, IRS cũng cần quan tâm nhiều đến các giải pháp khác như phát triển hoạt động tư vấn, phân tích, nâng cao năng lực phân tích thị trường, mở rộng mối quan hệ đối ngoại, cung cấp thông tin, phát triển công nghệ cho công ty trong thời gian dài v.v... TÓM TẮT CHƯƠNG III Trong chương III, chuyên đề đã nêu lên định hướng mục tiêu, phương hướng hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam cũng như của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia trong năm 2008 và xa hơn. Từ nhận định về tình hình sắp tới cùng với những lợi thế hiện có của công ty, nhằm khắc phục những tồn tại trong hoạt động môi giới chứng khoán đã nêu ra trong chương II, chuyên đề đã đưa ra một số giải pháp trong chiến lược cạnh tranh và tăng thị phần như xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, kế hoạch hoá hoạt động marketing, tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đào tạo nguồn nhân lực, nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng phạm vi hoạt động... Bên cạnh đó là một số giải pháp mang tầm vĩ mô đối với Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho công ty có thể thực hiện những giải pháp trên một cách hiệu quả nhất. KẾT LUẬN Nghề môi giới chứng khoán xuất hiện vào khoảng thế kỷ thứ 16 và cho đến nay đã phát triển mạnh mẽ trên khắp thế giới tại các thị trường chứng khoán phát triển. Tuy nhiên do thị trường chứng khoán Việt Nam mới đi vào hoạt động, còn một số khó khăn nhất định. Từ bức tranh thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, có thể thấy, mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn rất thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện thị trường chứng khoán sơ khai, khách hàng chưa đông, công ty chứng khoán non trẻ, kinh nghiệm lẫn kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý chưa hoàn thiện thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất kỹ thuật cũng như kỹ năng hành nghề của công ty chứng khoán và đội ngũ nhân viên môi giới cần được nâng cấp để hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm đương được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam. Nếu không sớm được hoàn thiện, môi giới chứng khoán sẽ là khâu yếu nhất trực tiếp dẫn đến những sai phạm do cố tình hoặc thiếu năng lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía các nhà đầu tư trên thị trường. Nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động môi giới chứng khoán, tôi đã lựa chọn đề thời gian ài nay. Qua quá trình thực tập, nghiên cứu và học hỏi kinh nghiệm cũng như được sự giúp đỡ của các thầy cô và cán bộ nhân viên của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, chuyên đề đã đề cập tới các vấn đề sau: Lý luận chung về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán đem lại cho người quan tâm nhận thức cơ sở về hoạt động môi giới chứng khoán về khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò... cũng như biết được quan điểm về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này. Dựa trên các nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chuyên đề đã đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia trong mối quan hệ với các công ty chứng khoán khác trên thị trường chứng khoán Việt Nam nhằm có được cái nhìn chung nhất về thực trạng hoạt động môi giới tại thị trường Việt Nam. Từ hai nội dung trên, chuyên đề đề xuất một số giải pháp vĩ mô và vi mô nhằm giải quyết những tồn tại cho hoạt động môi giới của công ty chứng khoán IRS nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao hiẹu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty, cũng như nhằm phát triển môi giới chứng khoán trở thành một nghề chuyên môn cao trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và tôi có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng đề tài nghiên cứu. Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia MỤC LỤC Lời nói đầu 01 CHƯƠNG I NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN 1.1 Những khái niệm chung về công ty chứng khoán 03 1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán 03 1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán 05 1.1.3 Mô hình, tổ chức của công ty chứng khoán 08 1.1.4 Hoạt động của công ty chứng khoán 13 1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán 23 1.2.1 Khái niệm về môi giới chứng khoán 23 1.2.2 Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới 31 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khoán 43 Tóm tắt chương I 49 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 2.1 Khái quát về công ty chứng khoán IRS 50 2.1.1 Giới thiệu chung 50 2.1.2 Các dịch vụ của công ty 51 2.1.3 Mô hình tổ chức và cơ cấu nhân sự 57 2.1.4 Tình hình hoạt động chung 59 2.2 Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán IRS 63 2.2.1 Tình hình hoạt động môi giới 63 2.2.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới 70 Tóm tắt chương II 76 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA 3.1 Cơ sở của việc phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại IRS 77 3.1.1 Tình hình phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam 77 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty 80 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại IRS 82 3.2.1 Giải pháp vĩ mô (hay khuyến nghị) đối với UBCKNN 83 3.2.2 Giải pháp vi mô 87 Tóm tắt chương III 97 KẾT LUẬN 98