Chuyên đề Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu của công ty Dụng cụ cắt và đo lường cơ khí

ó tính hệ thống từ đầu đến cuối, còn ngại đấu tranh và sợ khuyết điểm. 3.3. Xu hướng phát triển của công ty đến năm 2005. Từ những nhận định về nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty đã đề ra mức doanh thu và thị phần trong nước như sau: Danh mục sản phẩm % tổng doanh thu Thị phần trong nước(%) Sản phẩm và quy cách Hiện nay Dự kiến Hiện nay Dự kiến 1. 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 Sản phẩm truyền thống Bàn ren, bàn cán ren Taro Mũi khoan Dao phay, doa Dao tiện Lưỡi cưa máy Lưỡi cưa cắt tay Dao cắt tôn Neo cầu 37% 1 2,5 4,0 6,0 5,0 10,0 1,0 6,0 40% 1,1 3,3 5,2 5,0 6,0 5,0 1,0 1,3 11,5 10% 20% 2. 2.1 2.2 2.3 Sản phẩm đã được sản xuất nhưng không lặo lại thường xuyên Thiết bị chế biến kẹo Thiết bị phục vụ ngành dầu khí Sản phẩm khác 50% 19,1 20,9 10 43% 18,5 16,5 8,0 10% 1% 15% 1,5% 3. 3.1 3.2 Sản phẩm mới dự kiến lựa chọn Neo cáp dự ứng lực Thiết bị phụ tùng cho ngành chế biến đồ hộp 13% 10,0 3,0 3% 5% 15% 10% Chương 3 Hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu I. Dự báo sự thay đổi xu thế mới của môi trường. 1.1. Môi trường bên ngoài. Với sự phát triển của khoa học công nghệ, cùng với việc nhà nước ta có những định hướng đúng đắn trong việc xây dựng nền kinh tế mở. Nền kinh tế thị trường với sự điều tiết của nhà nước đã và đang có những thành công đưa đất nước ta dần dần phát triển cùng với thế giới. Để có được một môi trường kinh doanh ổn định, cạnh tranh lành mạnh đòi hỏi rất nhiều vào các yếu tố sau: 1.1.1. Môi trường chính trị - xã hội. Việt Nam ta định hướng là đi theo con đường XHCN, dưới sự lãnh đạo của Đảng Cộng Sản Việt Nam hướng đi này đã có những tác dụng rõ rệt. Hiện tại, môi trường chính trị – xã hội của ta tương đối ổn định. Trong nước chỉ có một Đảng, không có sự tranh quyền lãnh đạo giữa các Đảng phái như trên thế giới. Đường lối chính của Đảng và chính phủ là mở cửa, tiếp thu văn hoá khoa học tiến bộ của thế giới đồng thời giữ vững và phát huy bản sắc văn hoá dân tộc, “hoà nhập chứ không hoà tan”. Vì thế công ty sẽ có những cơ hội học tập và ứng dụng các thành tựu của khoa học kỹ thuật trên thế giới. Qua đó nâng cao kỹ năng quản lý cũng như kỹ năng sản xuất, giữ vững và mở rộng thêm thị trường tiêu thụ. 1.1.2. Môi trường pháp luật. Các bộ luật kinh doanh, luật doanh nghiệp, luật thuế… đã và đang được các cơ quan chức năng hoàn thiện và xây dựng mới. Vì thế môi trường này chắc chắn là chưa ổn định mà có rất nhiều thay đổi trong thời gian tới. Vì thế nó cũng ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty DCC và ĐLCK. Hiện nay, nhà nước đã ra những bộ luật để kìm hãm sự chèn ép của các doanh nghiệp nước ngoài như hàng rào thuế quan, hạn nghạch… Nhưng không phải có những biến động. Nước ta đã hội nhập vào AFTA, vì thế chắc chắn pháp luật phải có sự điều chỉnh sao cho phù hợp. Gần đây nhất là luật thuế VAT (giá trị gia tăng) đã có những ưu việt hơn cho nhà kinh doanh so với luật thuế cũ. Tình trạng buôn lậu, tham ô lạm phát cũng đang được nhà nước quan tâm và đề ra những bộ luật nghiêm trị đích đáng. 1.1.3. Môi trường kinh tế. Trong mấy năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế ở nước ta đã tăng lên, thu nhập bình quân đầu người cũng tăng, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao, người tiêu dùng có những đòi hỏi mới. Đứng trước tình trạng cơ sở hạ tầng, giao thông thấp kém do chiến tranh để lại, nhà nước ta đã có những chính sách cải tạo nâng cấp để theo kịp mức sống ngày càng cao của người dân. Các khu đô thị mới dần được quy hoạch và đưa vào hoạt động hết. Về giao thông đường bộ, đường thuỷ cũng như hàng không được nâng cấp cải tạo một cách nhanh chóng. Chính điều này đã tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển hơn và mở ra các hướng kinh doanh mới cho các doanh nghiệp. Với sự xâm nhập của các tập đoàn kinh doanh lớn trên thế giới vào Việt Nam đã làm cho các doanh nghiệp trong nước gặp phải nhưng khó khăn lớn. Sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn. Công ty đang phải đứng trước các đối thủ cạnh tranh quốc tế của Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản tại Việt Nam. Vì thế công ty phải có những chính sách thay đổi cho phù hợp với điều kiện kinh tế hiện nay. Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra những cơ hội và thách thức lớn cho công ty. Về cơ hội: công ty sẽ học hỏi được các kinh nghiệm sản xuất và kinh doanh; mở rộng thị trường ra các nước thuộc khu vực… Song song với các cơ hội đó là sự phát sinh của những thách thức lớn như công ty phải cạnh tranh trong môi trường khắc nghiệt hơn, dễ dẫn đến thất bại nếu như công ty không có các quyết định kinh doanh đúng hướng và kịp thời. 1.1.4. Môi trường công nghệ. Môi trường công nghệ thay đổi một cách nhanh chóng nhất là trong lĩnh vực điện tử. Ngày nay, hầu hết các thiết bị máy móc đều được điện tử hoá. Có những thiết bị điều khiển tự động. Sự trợ giúp của máy móc đã làm cho năng suất tăng lên đáng kể. Công ty DCC & ĐLCK là một công ty chịu sự quản lý của Bộ Công nghiệp, của nhà nước. Vì thế, công ty muốn chuyển mình cũng gặp phải khó khăn từ các cấp nghành trên. Hầu hết thiết bị máy móc của công ty đã được nhập từ những năm 1960. Đến nay có những thiết bị đã bị lạc hậu, lỗi thời. Trong tương lai công ty cần phải có những cải tiến nâng cấp hay mua mới để phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Phải đưa những tiến bộ của khoa học vào công việc sản xuất của công ty. Đứng trước môi trường không ổn định này công ty phải chịu ảnh hưởng rất lớn. Do đó, công ty phải có những điều chỉnh thích hợp. 1.1.5. Môi trường cạnh tranh. Có thể đưa ra nhận xét chung, cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường là rất khốc liệt. Không những thế, nó có khả năng mang tính huỷ diệt những doanh nghiệp có khả năng kém về tài chính, năng lực quản lý, công tác marketing. Công ty là một doanh nghiệp tự sản xuất kinh doanh chịu sự quản lý của nhà nước, chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Mà doanh nghiệp nhà nước thì chịu rất nhiều khoản chi phí gián tiếp về tiền lương, vì thế, để cạnh tranh về giá cả thì công ty phải cố gắng hết mình. Bởi vì cạnh tranh chủ yếu ở nước ta hiện nay là cạnh tranh về giá. Người tiêu dùng nước ta rất nhạy cảm về giá. Các đối thủ quốc tế họ có khả năng tài chính ổn định nên việc quảng cáo khuyếch trương sản phẩm rất rầm rộ, ngoài quảng cáo qua appich, panô, tạp chí, triển lãm, họ còn quảng cáo trên các phương tiện quảng cáo đại chúng như trên tivi, trên các màn điện tử lớn tại các trục đường chính của các thành phố… Công ty chỉ có hai đại lý bán hàng tại 2 tỉnh miền Trung và Nam vì thế việc phân phối, giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng sẽ bị hạn chế. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh OVM của Trung Quốc, Hàn Quốc luôn tìm kiếm mở rộng đại lý giới thiệu và bán sản phẩm của mình. Họ thu hút các đại lý lớn bằng % hoa hồng cao, các chính sách đãi ngộ đặc biệt như cho đi thăm quan các nước Trung Quốc, Hàn Quốc (họ chịu mọi phí tổn). Vì thế, họ đã thu hút lấy được cảm tình của người đại lý. Đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt đó, công ty đã xây dựng được hình ảnh của mình đó là chuyên cung cấp các sản phẩm có chất lượng, đảm bảo công trình đến cùng (chịu trách nhiệm cuối cùng đối với sản phẩm). Tuy nhiên công ty cũng chưa đủ khả năng đánh bật các đối thủ. Do đó, công ty vẫn phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, buộc công ty phải luôn cố gắng hoàn thiện tốt hơn nữa việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu. 1.2 . Môi trường bên trong. Ngoài những nhận biết sự thay đổi của môi trường bên ngoài công ty thì sự thay đổi của chính công ty cũng có ảnh hưởng rất lớn trong sự phát triển và tồn tại của mình. Có câu “ thiên thời, địa lợi, nhân hoà ”. Môi trường bên ngoài có tốt, trong khi đó bản thân công ty không có khả năng đáp ứng được (thuận lợi) thì cũng không hiệu quả. Vì thế, công ty phải luôn có những chính sách, phương hướng về sự chuyển mình của công ty. Cụ thể công ty phải đánh giá được năng lực tài chính của mình như thế nào? Năng lực sản xuất và tiêu thụ ra sao? 1.2.1. Năng lực tài chính. Để thành công trên thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc liệt thì công ty khải có nguồn tài chính lớn và ổn định. Trong tương lai công ty có thể tăng được nguồn vốn, mở rộng quy mô sản xuất cũng như chiếm lĩnh thị trường. Công ty có nhiều kế hoạch như vay ngân hàng, huy động nguồn vốn từ chính cán bộ cônh nhân viên tại công ty, và đặc biệt là sự ưu đãi của Nhà nước cho ngành cơ khí. Bên cạnh đó, công ty đã xây dựng và cho thuê một số gian hàng ngay tại cổng công ty để tăng thêm nguồn vốn. Như vậy, nếu công ty có thêm nguồn vốn và đủ mạnh thì công ty sẽ có đủ điều kiện nâng cấp và mua mới các thiết bị sản xuất có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, làm tốt hơn nữa việc định vị sản phẩm của công ty, giữ được mối quan hệ tốt với khách hàng cũ, thu hút được khách hàng mới mua sản phẩm của mình. 1.2.2. Năng lực sản xuất. Hiện nay, về tay nghề công nhân viên, công ty có thể yên tâm ( Bậc thợ trung bình toàn công ty là 5,4 ) nhưng công ty sẽ có những sự thay đổi trong lĩnh vực sản xuất đó là đưa cơ khí tự động hoá vào sản xuất. Vì thế, công ty đã có những chính sách đào tạo đội ngũ công nhân viên như cho đi học nâng cao tay nghề, cho đi lao động nước ngoài để tiếp thu những kỹ thuật khoa học công nghệ của họ … Thực tế, các thiết bị máy móc của công ty đã cũ, độ chính xác và năng suất lao động không còn tối đa nữa. Vì thế, đã làm cho một số sản phẩm không đạt được tính chính xác, làm hao phí nguyên vật liệu, chậm tiến độ sản xuất… Trong tương lai, công ty sẽ mua mới một số dây chuyền sản xuất để tăng năng suất lao động. Về tổ chức: ban lãnh đạo của công ty là những người có tầm nhìn xa. Họ đã thích nghi được với môi trường của nền kinh tế mới - kinh tế thị trường. Ngay trong tháng 5- 2002, ban lãnh đạo của công ty đã có những phương án thay đổi lại kết cấu phòng ban, nhân sự để công ty có thể hoạt động được tốt hơn. II. Dự báo phát triển, xu thế mới thị trường sản phẩm của công ty. Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu những thay đổi của thị trường, doanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng thích ứng đối với thị trường, đối với các đối thủ cạnh tranh, với các sản phẩm của mình và có những quyết định đúng đắn trong việc tiêu thụ hàng hoá trên thị trường mục tiêu. Thị trường nước ta đang trong quá trình phát triển và mở rộng trở thành thị trường thống nhất và hoàn chỉnh. Trong tương lai, công ty DCC & ĐLCK sẽ có những bước chuyển mình, vì thế, công ty cần phải có một kế hoạch tiếp cận thị trường cụ thể. Công ty có thể dựa vào các bước sau : - Xác định quy mô của thị trường tức là xác định thị trường tiềm năng hay sự dung nạp tối đa của nhu cầu. - Xác định cơ cấu thị trường giúp cho công ty đề ra những phương án phân bổ hàng hoá cho phù hợp với yêu cầu của thị trường như phương thức sản xuất, dự trữ… - Phân đoạn và định vị thị trường : khách hàng của công ty là các tổ chức, do đó, họ có những yêu cầu khác biệt so với khách hàng mua sản phẩm tiêu dùng. Công ty cần phải tìm ra tiêu thức phân đoạn và cách thức định vị cụ thể đối với từng đoạn thị trường (khách hàng ) của mình cho phù hợp. Kết quả của việc nghiên cứu thị trường giúp cho công ty có những thông tin chi tiết về khách hàng, về tình hình cạnh tranh và thực trạng của từng đoạn thị trường. Vì thế nghiên cứu thị trường giúp cho công ty phân đoạn và lựa chọn chính xác thị trường trọng điểm cho mình. Trên cơ sở tiềm năng của từng phân đoạn và khả năng mà công ty có thể lựa chon chính sách, biện pháp tiếp cận thị trường phù hợp và khai thác thị trường hữu hiệu nhất. Vì thế, các công ty đều phải có những chính sách và phương án đầu tư cho các cuộc nghiên cứu thị trường. 2.1. Dự báo sự phát triển của thị trường sản phẩm trong nước. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, muốn hoạt động kinh doanh thành công thì các doanh nghiêp nói chung, doanh nghiệp sản xuất nói riêng phải có những hoạt động Marketing tích cực. Các nhà hoạt động Marketing cần phải nắm bắt được kịp thời và triển khai một cách nhanh chóng tạo điều kiện để hoạt động kinh doanh có lợi để từ đó có các phương thức kinh doanh thích ứng đảm bảo được sự thích ứng trong sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Làm sao phải chiếm được tâm trí và trái tim của khách hàng, tức là hỏi tên công ty nào bạn nghĩ đến đầu tiên trong ngành cơ khí và hãy nêu tên công ty mà bạn thích mua sản phẩm? Khách hàng đều trả lời là chính công ty của mình. Làm được điều này thì chính là hoạt động Marketing của công ty đã thành công và đi đúng hướng. Hiện nay, mặt hàng các sản phẩm cơ khí mang tính tiêu chuẩn hoá đã gần tới thời kỳ bão hoà, còn sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng, dầu khí đang trong giai đoạn phá triển mạnh. Vì thế, cơ hội thị trường của công ty là rất lớn. Hiệp định Việt – Mỹ được ký kết ngày 13-7-2000 đã mở ra các cơ hội mới cho các doanh nghiệp nước ta nói chung và công ty DCC & ĐLCK nói riêng. Việt Nam ta muốn xâm nhập vào thị trường Mỹ thì không những chú ý đến số lượng và còn phải chú ý đến chất lượng và thị hiếu tiêu dùng của họ. Việc ký kết hiệp định này sẽ tạo cơ hội cho chúng ta gia nhập tổ chức thương mại thế giới ( WTO ). Rồi sự ảnh hưởng của nền kinh tế nước ta khi Trung Quốc chính thức gia nhập tổ chức WTO. Việc Trung Quốc gia nhập WTO gây ra thách thức lớn cho các ngành hàng xuất khẩu của ta như nông sản, thực phẩm… Tuy ngành cơ khí chưa có sự vươn mình ra thị trường thế giới nhưng cũng bị ảnh hưởng cho việc tương lai sẽ vươn mình sang các thị trường nước ngoài. 2.2. Dự báo xu thế tiêu dùng sản phẩm của công ty tron thời gian tới. Nước ta đang tham gia vào tiến trình hội nhập với toàn thế giới. Chỉ trong mấy năm trở lại đây, ta đã có những chính sách để đặt chân vào các tổ chức kinh tế thế giới như trở thành thành viên của WTO, việc trở thành thành viên của các tổ chức này không còn xa đối với Việt Nam ta. Đảng và Nhà nước đã đề ra từ giờ đến năm 2010 phải có bản hoàn tất công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Đến năm 2010 sẽ chính thức xoá bỏ hàng rào thuế quan cho một số mặt hàng có tính chiến lược cao, phấn đấu đến năm 2020 nước ta trở thành một nước công nghiệp. Công ty sẽ đóng vai trò rất lớn trong việc tạo ra những sản phẩm phục vụ cho công cuộc cơ khí hoá hiện đại hoá. Để làm tốt chính sách đề ra Đảng và Nhà nước ta đã và đang tiến hành giữ gìn và phát huy bản sắc dân tộc, hoà nhập chứ không hoà tan, bên cạnh đó nâng cấp và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng. Vì thế, nhu cầu thị trường tư liệu sản xuất sẽ có những biến động lớn. Nó mở ra những cơ hội và thách thức mới cho tất cả các doanh nghiệp nước ta. Trước những biến động đó, công ty DCC & ĐLCK đã có những dự báo về xu thế tiêu dùng sản phẩm của mình. Chắc chắn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty sẽ gia tăng. 2.2.1. Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm truyền thống. ( bàn ren, taro, lưõi cưa, dụng cụ cắt – gọt kim loại, phi kim loại ) Đứng trước sự mở cửa của nền kinh tế của nước ta, các doanh nghiệp trong nước và liên doanh buộc phải có những chính sách cải tiến, nâng cao chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Muốn thực hiện được, ngoài nâng cao sự quản lý các công ty phải có những phương án mới cho tư liệu sản xuất của mình. Môi trường khoa học công nghệ phát triển một cách nhanh chóng, chu kỳ sống của mỗi sản phẩm rút ngắn lại nhưng không phải là sự thay đổi một sớm một chiều, do đó không có những đột biến lớn. Vì thế các doanh nghiệp sẽ dễ dàng thích ứng hơn. Với sản phẩm này của công ty DCC & ĐLCK có tuổi thọ trung bình thấp, mà khách hàng sử dụng sản phẩm này công ty đã có mối quan hệ tốt, hàng năm công ty đã ký kết được những hợp đồng cung cấp thiết bị thay thế, do đó, công ty có thể dự báo được nhu cầu mua của họ. Nhưng cùng với sự phát triển của nền kinh tế nước nhà ngày càng có nhiều các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp tư nhân ra đời, tạo ra thị trường sản phẩm mới cho công ty. Sản phẩm phục vụ cho các khách hàng mới của công ty sẽ khó dự báo chính xác được nhưng công ty sẽ có những chính sách và phương án kiểm soát nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của thị trường như dựa vào uy tín của công ty đã có trên thị trường về sản phẩm này. 2.2.2. Dự báo tiêu dùng sản phẩm mới của công ty – neo cáp dự ứng lực. Năm 2000, công ty đã nghiên cứu thành công về sản phẩm neo cáp dự ứng lực phục vụ cho ngành xây dựng cầu và nhà cao tầng. Sản phẩm của công ty sản xuất theo công nghệ của úc và đã được ngành giao thông vận tải kiểm định và cấp chứng nhận số 22TCVN- 267 – 2000. Công ty là đơn vị duy nhất trong nước sản xuất được. Trải qua hai năm lưu hành trên thị trường, sản phẩm của công ty đã gây được tiếng vang lớn và đã góp mặt hầu hết trong các công trình xây dựng lớn của nước ta như : Cầu vượt Ninh Bình, cầu Kiền, cầu Láng Hoà Lạc, cầu Cống Mọc … Cùng với sự phát triển nền kinh tế, cơ sở hạ tầng của nước ta cũng có sự thay đổi rõ rệt để đáp ứng được với nhu cầu ngày một lớn của thị trường. Muốn nền kinh tế phát triển nhanh và bền vững thì phải có hệ thống giao thông thông suốt. Nắm bắt được điều này, Nhà nước ta đã có những phương án cải tạo mạng lưới giao thông trên toàn quốc làm sao để hàng hoá đi được đến mọi nơi của đất nước một cách nhanh chóng nhất, dễ nhất. Các dự án nâng cấp đường xá, xây dựng cầu nối liền hải đảo và đất liền, các vùng kinh tế được nối liền với nhau qua các cây cầu… Chỉ trong ba năm trở lại đây đã có nhiều dự án được thực thi như cầu nối liền hai tỉnh Nam Định và Thái Bình, cầu nối liền Hải Phòng với huyện đảo Cát Bà. Nói riêng tại Hà Nội đã và đang tiến hành xây dựng các khu trung cư cao tầng mới, các trung tâm văn hoá, giải trí thể thao (như Tràng Tiền Plaza, khu nhà cao tầng Phạm Ngọc Thạch, khu trung tâm thương mại Chàu Bộc,…). Hiện nay, tất cả mạng lưới giao thông lớn tại Hà Nội được cải tạo như các nút giao thông Nam Thăng Long, nút giao thông Ngã Tư Vọng, nút giao thông Cầu Giấy. Trước những thay đổi lớn của đất nước, công ty DCC & ĐLCK đã chủ động tìm kiếm thêm bạn hàng mới. Hiện tại công ty đã ký kết được hợp đồng cung cấp neo cáp dự ứng lực cho dự án đường mòn Hồ Chí Minh, các công trình cải tạo giao thông và xây dựng nhà cao tầng tại Hà Nội. Chắc chắn, từ giờ đến năm 2010 sản phẩm này của công ty sẽ có xu thế tăng, cơ hội cho sản phẩm này là rất lớn. Vì thế, công ty phải có những chính sách về cải tạo, mua mới một số trang thiết bị cần thiết để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng và đặc biệt là phải tạo được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Đây là yếu tố rất quan trọng cho sự phát triển và tồn tại của sản phẩm này bởi với sản phẩm này công ty không phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành trong nước mà là phải cạnh tranh với các tập đoàn sản xuất lớn của nước ngoài như tập đoàn OVM của Trung Quốc, VSL của Thụy Sỹ… Hiện nay, công ty đã có quyết định đặt mua toàn bộ dây chuyền sản xuất sản phẩm neo cầu với sự giúp đỡ của Bộ Giao Thông Vận Tải và Bộ Công Nghiệp về tài chính. Bây giờ tỷ lệ sản phẩm này chiếm 15% giá trị tổng sản lượng, dự báo từ nay đến năm 2010 sẽ tăng lên 20% á 25% giá trị tổng sản lượng. Với những dự đoán thay đổi lớn của sản phẩm này, công ty đã có những chính sách cụ thể để đáp ứng nhu cầu trên. Như đã trình bày, công ty sẽ mua và và lắp đặt thiết bị sản xuất mới, bên cạnh đó công ty sẽ đào tạo và nâng cao hơn nữa tay nghề cho nhân viên. Hướng tới sẽ đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài và đạt tiêu chuẩn quốc tế . 2.2.3. Dự báo về nhu cầu thiết kế và sản xuất sản phẩm theo gợi ý hay theo sản phẩm của khách hàng đưa tới. Nhóm sản phẩm này tuy công ty đã có gặp trong thời gian qua. Tuy chưa nhiều nhưng cũng đủ để công ty tự khẳng định mình là có thể làm được hàng hoá theo ý tưởng hay sản xuất theo mẫu của khách hàng yêu cầu. Tương lai, những sản phẩm này cũng sẽ chiếm tỷ lệ phần trăm doanh thu khá lớn trong tổng doanh thu của công ty. Với sự phát triển nhanh chóng của thị trường, buộc các doanh nghiệp phải tự tìm hướng đi cho riêng mình. Đặc biệt là khi Trung Quốc tham gia vào tổ chức WTO, đã gây không ít khó khăn cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang các nước Đông Âu, Nhật Bản. Do đó rất cần phải có những ý tưởng những phương thức kinh doanh mới. Khi có những điều đó thì sẽ kéo theo xuất hiện những thị trường mới về tư liệu sản xuất. Đó là không sử dụng những tư liệu sản xuất đã có mà phải có những tư liệu sản xuất tiến bộ hơn và sẽ hình thành nên các ý tưởng mới. Nắm bắt được điều này công ty đã tổ chức cho công nhân viên nâng cao tay nghề khuyến khích và giúp đỡ những ý tưởng sản xuất mới của công nhân viên và đào tạo nghề thứ 2 cho những công nhân có khả năng. Công ty đang cố gắng tạo lập một đội ngũ công nhân viên có trang bị đầy đủ các kiến thức cơ bản về sản xuất cũng như thiết kế sản phẩm để đáp ứng kịp thời những nhu cầu mới của thị trường. 2.2.4. Dự báo xu thế tiêu dùng của thị trường con lăn phục vụ cho nghành sản xuất đồ hộp. Hiện nay, xu thế mua hàng tại các siêu thị đang được thịnh hành bởi nhiều yếu tố như tại siêu thị có rất nhiều mặt hàng, nhiều chủng loại. Nhiều hãng sản xuất để lựa chọn và thêm nữa, người tiêu dùng không có nhiều thời gian để đi mua sắm. Họ bị lôi cuốn vào công việc. Quỹ thời gian nấu nướng, làm việc gia đình bị thu hụt lại. Xu hướng mua hàng đóng gói sẵn đang phát triển mạnh. Thị trường về đồ ăn, thức uống đang được mở rộng. Công ty DCC & ĐLCK là đơn vị cung cấp sản phẩm thiết bị con lăn viền mi hộp cho các loại đồ hộp. Hiện nay sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá cao: chiếm 10% trong tổng doanh thu của công ty. Thị trường này phát triển sẽ thu hút nhiều doanh nghiệp đầu tư kinh doanh. Do đó, nhu cầu về sản phẩm của công ty phục vụ cho ngành đóng gói đồ hộp sẽ tăng. Hiện nay, có rất nhiều công ty trong nước có thể cung cấp được sản phẩm này như nhà máy cơ khí Hà Nội nhưng họ không đặt mục tiêu lớn tại thị trường này. Vì thế, thị trường này cũng tạo ra tiềm năng lớn cho công ty. Thực tế công ty chỉ chiếm 5% thị phần trong nước. Dự kiến tới năm 2005 công ty sẽ tăng tỷ lệ này lên thành 10%. III. Hoàn thiện việc định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu của công ty DCC & ĐLCK. Ngày nay, các công ty thay việc cạnh tranh tràn lan, họ đã nhận thấy được hiệu quả của việc sử dụng Marketing mục tiêu trong kinh doanh. Thị trường rất rộng lớn, khó có một công ty nào lại có thể đáp ứng được mọi nhu cầu của toàn thị trường rộng lớn đó. Xu hướng kinh doanh áp dụng chiến lược Marketing mục tiêu đã và đang cho thấy những thành công. Marketing mục tiêu giúp các nhà làm Marketing phát hiện ra những cơ hội và những đoạn thị trường hấp dẫn. Marketing mục tiêu đòi hỏi trải qua 3 bước chủ yếu. Thứ nhất là phân đoạn thị trường, một công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của nhóm người mua khác nhau có thể đảm bảo những sản phẩm hay Marketing – mix riêng biệt. Bước thứ hai là xác định thị trường mục tiêu, tức là lựa chọn một hay nhiều đoạn thị trường để tham gia. Bước cuối cùng là định vị trên thị trường, tức là tạo dựng và truyền những ích lợi đặc biệt quan trọng của sản phẩm trên thị trường đó. Có thể tóm tắt các bước quan trọng Marketing mục tiêu như sau: Phân đoạn thị trường. Xác định thị trường Định vị trên thị trường. mục tiêu. 1. Phát hiện các biến phân đoạn thị trường và phân đoạn thị trường đó. 2. Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được. 3. Đánh giá mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường . 4. Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu. 5. Phát hiện các quan điểm xác định vị trí đối với từng đoạn thị trường mục tiêu. 6. Lựa chọn thị trường và tuyên truyền quan điểm xác định vị trí đã chọn. 3.1. Hoàn thiện việc phân đoạn thị trường ở công ty DCC & ĐLCK. Thị trường của công ty DCC & ĐLCK rất rộng lớn, công ty không đủ khả năng tài chính, nhân sự, quản lý để có thể đáp ứng được thị trường đó. Vì thế, công ty phải biết tìm ra cho mình những đoạn thị trường mà công ty có thể cung ứng được một cách tốt nhất, thu lại lợi nhuận là cao nhất. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới tốt hơn nữa, công ty cần phải có kế hoạch phân chia lại các đoạn thị trường cho thích hợp hơn. 3.1.1. Các biến công ty sử dụng trong việc phân đoạn thị trường. Việc phân đoạn thị trường có thể áp dụng theo các biến sau: - Sử dụng biến nghành tiêu dùng sản phẩm. - Biến số thể hiện tần suất mua hàng của khách: + Sản phẩm mua thường xuyên. + Sản phẩm mua một lần. + Sản phẩm mua không thường xuyên. - Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế và biến số công ty chưa có mẫu thiết kế. Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế được chia ra thành 2 biến số nhỏ hơn đó là: + Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế theo tiêu chuẫn. + Biến số công ty có sẵn mẫu thiết kế từ phía khách hàng đưa đến. Nghành Xây Cơ khí Bánh Đồ Các dựng chế Dầu kẹo hộp nghành Tần số Cầu tạo khí sản xuất khác mua đường máy đường Công ty Mẫu TK Mua thường có mẫu theo TC xuyên thiết kế sẵn Mẫu TK Mua không của KH thường xuyên Công ty T.Kế theo chưa có K.Hàng Mua 1 lần mẫu TK Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường Số 1 Số 2 Số 3 Sản phẩm sản xuất đã Sản phẩm sản xuất đã Sản phẩm chưa có có sẵn mẫu thiết kế mẫu thiết kế do khách mẫu thiết kế sẵn, mẫu theo tiêu chuẩn. Khách hàng đem đến. Tần số thiết kế theo khách hàng mua sản phẩm này không thường xuyên. hàng. Tần số mua là 1 cách thường xuyên. một lần. Công ty nên tập trung tất cả các nguồn lực vào 3 đoạn thị trường. Trong thời gian tới, đây là 3 đoạn thị trường có sức hấp dẫn lớn và công ty có đủ khả năng tài chính và nhân lực, quản lý để đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường ấy. Công ty nên tập trung nguồn lực vào 3 phân đoạn để tránh những rủ ro lớn có thể xảy ra. 3.1.2. Lý do công ty chọn các phân đoạn thị trường trên. Dựa vào năng lực hiện có của công ty và mục tiêu của công ty trong những năm tới. Công ty thấy có thể đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng thuộc 3 phân đoạn trên. Bởi vì: - Về năng lực tài chính của công ty không đủ lớn để đáp ứng được tất cả các đoạn thị trường. Do đó, công ty chỉ có thể dồn các nguồn lực tài chính phục vụ cho việc thoả mãn nhu cầu của 3 phân đoạn đó mà thôi. - Mục tiêu của công ty trong những năm tới là tăng tối đa lợi nhuận và bảo vệ thị phần đang có. Qua phân tích nhu cầu của từng phân đoạn nhận thấy 3 phân đoạn trên là phù hợp với mục tiêu của công ty. - Quy mô tăng trưởng của các đoạn thị trường đó có xu hướng lên cao. Riêng phân đoạn thị trường phục vụ cho nghành xây dựng, đồ hộp, chế tạo máy sẽ có những đột biến gia tăng. Tuy nghành sản xuất bánh kẹo và nghành sản xuất đường có mức tăng trưởng không cao nhưng nhu cầu sử dụng các sản phẩm thay thế trong giai đoạn sản phẩm đã bị bão hoà là rất lớn. Các công ty thuộc nghành này trong thời gian tới chủ yếu đặt mục tiêu thu lại vốn và kiếm thêm lợi nhuận. Do đó, họ sẽ không tăng quy mô sản xuất mà chỉ có nhu cầu sử dụng những sản phẩm thay thế để tận dụng thu lại vốn cố định mà thôi. - Đối thủ cạnh tranh của các phân đoạn: Trong các phân đoạn trên thì đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế, công ty đều có thể nắm bắt và kiểm soát được. Bởi họ là các đối thủ cạnh tranh đã đi suốt trong quá trình phát triển và trưởng thành của công ty, công ty đã thấu hiểu được phần nào về phương thức kinh doanh cũng như các hoạt động Marketing lẫn sản xuất của họ. + Riêng về đối thủ cạnh tranh trong nghành cơ khí, công ty đã có thể đánh bại được. Đó là các công ty cơ khí Hà Nội, công ty lắp máy LiLaMa, các công ty cơ khí tư nhân… về chất lượng sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. Còn đối thủ cạnh tranh quốc tế trong nghành này chủ yếu là hàng lậu của Trung Quốc. Đối thủ cạnh tranh này công ty cũng có thể tạo được sự khác biệt về sản phẩm của mình so với họ. Đó là chất lượng sản phẩm của công ty tốt hơn hẳn chất lượng của hàng lậu Trung Quốc. + Đối thủ cạnh tranh của công ty trong nghành xây dựng và cầu đường chủ yếu là các đối thủ quốc tế có nguồn lực tài chính lớn và có bề dày kinh doanh trên thị trường. Đây là một khó khăn rất lớn đối với công ty. Nhưng công ty có thể rút ngắn lại khoảng cách đó bằng cách mua mới cải tiến kỹ thuật sản xuất dưới sự bảo trợ của Bộ công nghiệp và bộ giao thông vận tải. Hiện nay, chất lượng sản phẩm của công ty không bằng chất lượng sản phẩm của các hãng OVM và VSL của Trung Quốc và Thụy Sỹ. Nhưng giá hiện nay của công ty rẻ hơn so với giá sản phẩm nhập ngoại (chỉ =74% giá sản phẩm ngoại). Công ty có thể nâng cao được chất lượng sản phẩm ngang hàng với các nước khác khi đã được đầu tư dây chuyền sản xuất mới và dưới sự kiểm tra chất lượng từng sản phẩm trong dây chuyền sản xuất cũng như đến tận tay khách hàng. + Nghành chế biến bánh kẹo, sản xuất đường và chế biến đồ hộp, đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là các công ty cơ khí trong nước. Công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn trong các nghành này. Đó là công ty có mối quan hệ với khách hàng rất tốt, có đội ngũ thiết kế được đào tạo qua trường lớp, có đội ngũ công nhân viên tay nghề cao. Và thêm nữa, công ty đã tạo được danh tiếng trên thị trường trong nước về chất lượng sản phẩm của mình. - Mối đe doạ về các sản phẩm thay thế, công ty có thể đáp ứng thông qua các nhân viên phòng thiết kế mẫu. Công ty có đủ năng lực tài chính và quản lý cũng như đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong phân đoạn thị trường một cách nhanh nhất và tốt nhất. - Về sự đe doạ của những kẻ mới xâm nhập, sản phẩm thuộc 3 phân đoạn đều là những sản phẩm mang tính kỹ thuật cao. Việc thể hiện được chất lượng không phải là một sớm một chiều, mà phải trải qua một thời gian tương đối lớn để khách hàng có thể kiểm chứng và chấp nhận. Do đó, trong thời gian tới nếu như xuất hiện những kẻ xâm nhập mới công ty vẫn có đủ thời gian xây dựng các chiến lược Marketing mới, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng lúc bấy giờ. Từ những lý do trên, công ty nhận thấy mình sẽ cung cấp các sản phẩm cho các đoạn thị trường trên là tốt nhất, phù hợp với khả năng của công ty và đạt được mục đích kinh doanh của mình trong thời gian tới. 3.1.3. Nhu cầu của từng đoạn thị trường công ty lựa chọn trong thời gian tới. - Phân đoạn thị trường 1: Nhu cầu của từng đoạn thị trường có những thay đổi lớn trong thời gian tới. Do nước ta đang trong công cuộc xây dựng nền sản xuất cơ khí hoá- hiện đại hoá, mở cửa nền kinh tế. Nhu cầu của đoạn thị trường này có tiềm năng lớn nhất là phục vụ cho nghành xây dựng và cầu đường. Hiện nay nhà nước ta đang hoàn tất việc nâng cấp, tu sửa, làm mới cơ sở hạ tầng, cầu đường tạo tiền đề cho nền kinh tế được đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng. Hầu hết cầu cống, đường xá, nhà cửa nước ta đã được xây dựng từ lâu, nên đã bị xuống cấp không còn đáp ứng được nhu cầu nữa. Việc tu sửa và xây dựng mới là việc tất yếu phải làm. Bên cạnh đó, nghành cơ khí và chế tạo máy cũng có những nhu cầu mới để phục vụ cho công cuộc cơ khí hoá hiện đại hoá. Riêng nghành bánh kẹo và sản xuất đường nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty cho các nghành này sẽ chậm hơn, bởi vì, sản phẩm bánh kẹo trên thị trường nước ta đang vào giai đoạn bão hoà. Mặt khác, sự cạnh tranh của các hãng bánh kẹo nước ngoài vào nước ta ngày một nhiều. Các công ty bánh kẹo của ta đã có uy tín trên thị trường nhưng vẫn phải chịu ảnh hưởng lớn của cuộc chạy đua với các hãng lớn quốc tế về mẫu mã và chủng loại sản phẩm. Vì thế trong vài năm tới các công ty bánh kẹo và công ty sản xuất đường khó có sự thay đổi mới trong dây truyền sản xuất mà chủ yếu tập trung vào việc khấu hao nhanh các tư liệu sản xuất để thu hồi vốn. Sau giai đoạn này thì các công ty bánh kẹo và công ty sản xuất đường mới có thể đầu tư sản xuất tiếp. - Phân đoạn thị trường 2: ở đoạn thị trường này nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sẽ tăng chậm. Việc khai thác dầu khí ở nước ta đang gặp nhiều thuận lợi mở rộng xuất khẩu lượng dầu thô lớn. Hiện nay, cũng có nhiều nơi khi thăm dò có nhiều khả năng cho chúng ta mỏ dầu mới. Như ở Hải phòng, ven biển Vĩnh Bảo cũng đã được thăm dò và theo nhận định ngành dầu khí sẽ khai thác tại đó. Việc xây dựng một số giàn khoan mới ra ngoài biển Vũng Tầu để mở rộng khu vực tìm kiếm và khai thác sẽ được tiến hành. Mặt khác, sản phẩm của công ty sản xuất chế tạo cho nghành này chủ yếu được sử dụng dưới nước biển, do đó tuổi thọ của sản phẩm sẽ bị ngắn lại do nước biển tác động. Nhu cầu thay đổi sản phẩm mới theo định kỳ sẽ có. Đoạn thị trường này cũng có rất nhiều cơ hội cho công ty. - Phân đoạn thị trường 3: Như ta đã nói ở trên, thị trường bánh kẹo nước ta đang dần bão hoà. Do đó, nhu cầu về ngành này sẽ bị chững lại trong vài năm tới. Sản phẩm chủ yếu cung cấp trong lĩnh vực này chỉ là những sản phẩm thay thế không có giá trị cao. 3.2. Đặc điểm của từng phân đoạn và đặc điểm khách hàng trong từng phân đoạn ấy. 3.2.1. Phân đoạn thị trường 1: Yêu cầu về sản phẩm chủ yếu đảm bảo kỹ thuật, bởi đây là những sản phẩm sản xuất đã có tính tiêu chuẩn hoá của TCN hay TCVN. Thêm nữa, để đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra phải đồng đều, đúng tuổi thọ. Với phân đoạn này mẫu mã và mầu sắc của sản phẩm không quan trọng. * Đặc điểm khách hàng: + Là những khách hàng lớn của công ty. Có thể nói là các khách hàng chính mà công ty đang phục vụ hiện nay. + Là những người mua có tính tổ chức cao. + Là những khách hàng quen thuộc của công ty. + Nhóm khách hàng này rất quan tâm đến tiến độ sản xuất và thời gian giao hàng đúng hẹn. 3.2.2. Phân đoạn thị trường 2: Với phân đoạn này, tính yêu cầu về đảm bảo kỹ thuật được đặt nên hàng đầu. Mỗi sản phẩm sản xuất ra đều phải trải qua các cuộc kiểm định chất lượng giữa hai bên. Trong quá trình sản xuất luôn có sự trao đổi, kiểm tra chất lượng và tiến độ thi công. Sản phẩm sản xuất ra phải đúng mẫu mã, đảm bảo chất lượng đến cùng. * Đặc điểm khách hàng: + Khách hàng của công ty thuộc phân đoạn này chủ yếu là nghành dầu khí, số ít khách hàng nghành cơ khí chế tạo máy. Các mẫu mã sản phẩm phục vụ nghành dầu khí đều được các chuyên gia Nga đưa sang. Họ là những người kiểm tra, giám sát trong quá trình thi công. + Khách hàng là những ngưòi có nhiều hiểu biết về sản phẩm mà công ty sản xuất. + Khách hàng là người cuối cùng giám sát và nghiệm thu kiểm tra đánh giá chất lượng sản phẩm. + Khách hàng yêu cầu công ty phải đảm bảo chất lượng đến cùng. 3.2.3. Phân đoạn thị trường 3: Khách hàng là những công ty bánh kẹo và công ty sản xuất đường, công ty cơ khí chế tạo máy. Họ đưa ra ý tưởng và mong muốn công ty phải sản xuất chế tạo được sản phẩm đó. Vì thế, yêu cầu về sản phẩm là phải thoả mãn được mục đích, mong muốn của khách hàng. Sản phẩm phải có kiểu dáng mẫu mã đẹp, đảm bảo tính an toàn trong quá trình vận hành, dễ lắp ghép, dễ sử dụng, cũng như dễ thay thế khi sản phẩm bị hỏng hóc. * Đặc điểm khách hàng: + Họ là các doanh nghiệp đang muốn mở rộng quy mô kinh doanh của mình. + Sự hiểu biết về kỹ thuật của họ không được cao. Họ đặt hết hy vọng vào công ty. + Sẵn sàng chấp nhận mọi chi phí sản xuất. + Tập khách hàng này rất nhạy cảm về giá, trước khi quyết định thuê công ty nào đó sản xuất họ đã có sự lựa chọn, cân nhắc, so sánh thiệt hơn giữa các người cung ứng. + Thích có các dịch vụ kèm theo như lắp đặt, sửa chữa, bảo hành. + Thường xuyên có sự gặp gỡ trao đổi giữa khách hàng với người sản xuất. 3.3. Định vị trên mỗi phân đoạn. Từ những đặc điểm của mỗi phân đoạn cũng như của các khách hàng trong mỗi đoạn. Công ty nên có định vị riêng biệt cho mỗi đoạn, để có thể đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Định vị chung cho toàn công ty: Đáp ứng hoàn hảo nhu cầu của khách hàng với chất lượng cao. Từ định vị toàn công ty và dựa trên các yêu cầu riêng biệt của toàn phân đoạn, công ty nên bổ xung thêm những chính sách định vị riêng biệt cho từng phân đoạn. - Định vị trên phân đoạn thị trường 1: Công ty chuyên cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. - Định vị trên phân đoạn thị trường 2: Đội ngũ công nhân của công ty có tay nghề cao, đảm bảo sản xuất đúng theo mẫu thiết kế, chất lượng ổn định. - Định vị trên phân đoạn thị trường 3: Giải quyết và đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. IV. Đề xuất hoàn thiện Marketing hỗn hợp bổ trợ cho việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu. 4.1. Những đề xuất về sản phẩm sản xuất của công ty. Mỗi sản phẩm sản xuất ra tại công ty đều nhằm mục đích phục vụ và thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Vì thế, công ty phải xác định rõ những sản phẩm hiện nay đang chiếm ưu thế trên thị trường để tập trung đầu tư công nghệ cũng như mọi tiềm năng để sản xuất. Hiện nay, sản phẩm mà công ty sẽ chiếm ưu thế lớn trên thị trường là sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng và cầu đường: Neo cáp dự ứng lực và neo kích. Vì thế phải có những phương án cụ thể để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trước tiên phải cải tiến công nghệ sản xuất và mua mới thêm dây truyền sản xuất của úc để đảm bảo chất lượng sản phẩm công ty sản xuất ra bằng với chất lượng hàng nhập ngoại. Hiện nay, các nhà thầu xây dựng nước ta còn e ngại về chất lượng sản phẩm của công ty nên họ chưa thực sự đặt niềm tin vào việc ký kết hợp đồng mua với số lượng lớn, mua lâu dài. Đó là riêng với sản phẩm phục vụ cho nghành xây dựng và nghành cầu đường. Để làm tốt được việc định vị sản phẩm của công ty thì công ty thì nên phân loại thành 3 nhóm sau: - Nhóm mặt hàng có khả năng phát triển nhu cầu: sản phẩm phục vụ nghành dầu khí; nghành xây dựng; nghành cầu đường; nghành cơ khí; nghành đồ hộp. - Nhóm mặt hàng có nhu cầu ổn định: sản phẩm cắt gọt, taro, bàn ren thuộc nghành cơ khí, sản phẩm phục vụ nghành chế biến bánh kẹo. - Nhóm mặt hàng có nhu cầu giảm dần: sản phẩm phục nghành sản xuất mía đường (máy nghiền). Việc phân chia lại các mặt hàng của công ty sản xuất ra thành 3 nhóm sẽ giúp cho công ty nhận thức được phương hướng phát triển của sản phẩm để có biện pháp thích hợp xây dựng chiến lược Marketing trong việc sản xuất và phân phối đem lại hiệu quả cao. Góp phần làm tốt hơn trong việc định vị sản phẩm trên các phân đoạn công ty đã lựa chọn. 4.2. Những đề xuất về giá. Hiện nay, giá mặt hàng của công ty so với giá của công ty khác trong nước đang là cao hơn. Công ty nên giữ vững mức giá hiện tại để nâng cao việc định vị hình ảnh của công ty là chuyên cung cấp sản phẩm có chất lượng cao. Nhưng công ty phải luôn có sự thay đổi và định giá phù hợp theo từng thời kỳ cũng như chu kỳ sống của sản phẩm. Do công ty đã định vị chung cho toàn công ty là chuyên cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và ổn định vì thế công ty cũng nên xây dựng được các mức giá ổn định. Với những sản phẩm có nhiều bộ phận liên quan, công ty nên có những mức giá riêng cho từng chi tiết hay từng bộ phận để khách hàng tham khảo và có quyết định mua nhanh hơn. 4.3. Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối. Hiện tại, công ty có rất ít đại lý (chỉ có 3 đại lý) tại các tỉnh thành trong nước. Việc công ty muốn đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng là rất đúng. Trong phân đoạn thị trường đã lựa chọn công ty đã định vị giao hàng đúng hẹn, đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng công ty nên mở rộng hơn nữa mạng lưới trung gian cung cấp sản phẩm của công ty tại các tỉnh thành để khách hàng có thể tiếp cận một cách rõ ràng về sản phẩm của công ty. Với việc xây các đại lý để giới thiệu các sản phẩm là rất cần, đòi hỏi chi phí lớn nhưng bù lại khách hàng ở khắp nơi đều biết đến sản phẩm của công ty. Đó chính là công ty đang đi dần vào tâm chí của khách hàng. Có như vậy mới cạnh tranh được với hàng Trung quốc tràn lan vào nước ta. 4.4. Đề xuất về giao tiếp – khuyếch trương sản phẩm. Vấn đề này hiện nay công ty chưa thực sự làm tốt. Trước hết, là một số công nhân viên phụ trách kinh doanh chưa được đào tạo qua các lớp nghiệp vụ Marketing. Vì thế, khả năng tiếp cận khách hàng của họ vẫn còn yếu kém. Các khách hàng mua khối lượng lớn đều là những người nước ngoài đầu tư tại Việt Nam. Nhân viên của công ty không tự mình đứng ra đàm thoại và gặp gỡ trao đổi trực tiếp với họ vì nhân viên kinh doanh của công ty không có trình độ ngoại ngữ và kỹ năng giao tiếp quốc tế gây ra rất nhiều trở ngại cho việc tìm kiếm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.Việc công ty lựa chọn các phân đoạn thị trường trên đòi hỏi công ty phải làm tốt được các khâu trong giao tiếp khuyếch trương. Nếu công ty không làm tốt được các khâu giao tiếp thì sẽ không tiếp cận được khách hàng cũng như hiểu được những nhu cầu và mong muốn của họ Với những lý do trên công ty nên có những phương án đào tạo kỹ năng và nghiệp vụ giao tiếp cho công nhân viên. Đặc biệt phải xây dựng riêng một phòng Marketing với những đội ngũ công nhân viên được đào tạo chuyên nghành. Về khuyếch trương giới thiệu sản phẩm của công ty hiện nay chỉ mang tính chất tạm thời. Đó là quảng cáo rời rạc, chỉ tập trung vào các đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm công nghiệp của nghành do Bộ công nghiệp tổ chức. Sau đó việc quảng cáo khuyếch trương chững lại. Công ty phải chủ động hơn nữa trong việc giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm của mình qua mọi phương tiện thông tin đại chúng như quảng cáo trên báo chí chuyên nghành, trên các áp phích, panô trên các trục đường giao thông lớn…tập trung vào các phân đoạn thị trường đã lựa chọn. Để làm sao tất cả các khách hàng trong các phân đoạn đó biết và hiểu rõ về sản phẩm cũng như hiểu rõ về công ty. Kết luận Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, khảo sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK, dựa trên cơ sở lý luận và tình hình thực tế về việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu tại công ty. Và trên quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà Nước về lĩnh vực sản xuất cơ khí, cùng với sự phát triển của các nghành kinh tế cũng như những tồn tại trong việc định vị sản phẩm tại công ty đang áp dụng. Em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu. Điều này nhằm mục đích bổ xung một phânf những vấn đề còn thiếu sót của công ty trong việc định vị, nó góp phần đảm bảo sự tồn tại và phát trtiển vững mạnh của công ty trên thương trường. Mặt khác, nó còn giúp cho công ty thích ứng nhanh với nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, đây chỉ là một số giải pháp mà công ty DCC & ĐLCK cần quan tâm và thực hiện để đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty và giúp công ty thực hiện tốt các mục tiêu mà công ty đã đề ra trong thời gian tới. Nhìn chung, để hoàn thiện tốt việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK cần phải nỗ lực rất nhiều, tiến hành hoàn thiện dần từng bước, quan trọng nhất là xây dựng được quy trình sản xuất và đội ngũ giao tiếp có khả năng tiếp cận khách hàng tốt. Từ đó, công ty – với tư cách là một công ty độc quyền trong lĩnh vực cung cấp các dụng cụ cắt và đo lường cơ khí – có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ cung cấp tư liệu sản xuất cho các doanh nghiệp trong nước, đem lại doanh thu cao hơn và thu được lợi nhuận ngày càng nhiều hơn. Cuối cùng, do thời gian nghiên cứu có hạn và có nhiều vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế đề tài nghiên cứu của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất mong được sự xem xét, góp ý của các thầy cô giáo để luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tất cả các thầy cô giáo, giảng viên trường Đại học Thương Mại đã tận tình dạy bảo em trong thời gian qua, em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo – thạc sỹ Phan Thị Thu Hoài đã giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị trong phòng kế hoạch kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK đã nhiệt tình hướng, dẫn chỉ bảo em trong thời gian thực tập tốt nghiệp. Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philip Kotler 2. Marketing thương mại PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa 3. Marketing căn bản Philip Kotler 4. Giáo trình Marketing căn bản của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân 5. Các giáo trình và tạp chí chuyên nghành mục lục Tên thiết bị Số lượng (cái) Nước chế tạo Tên thiết bị Số lượng (cái) Nước chế tạo Máy tiện các loại 34 Liên Xô Máy cưa 4 Việt Nam 6 Tiệp Khắc 1 Nhật Bản 4 Đức 1 Rumani 16 Việt Nam 2 Liên Xô Máy khoan 5 Việt Nam Máy dập 3 Việt Nam 7 Liên Xô 2.5 tấn 3 Việt Nam 3 Đức 5 tấn 1 Liên Xô Máy mài các loại 7 Việt Nam 250 tấn 1 Liên Xô 80 Liên Xô 400 tấn 1 Liên Xô 11 Đức Máy cắt tôn 1 Việt Nam 1 Đài Loan 1 Liên Xô 1 Nhật Bản Máy búa 400 kg 1 Trung Quốc Máy phay 46 Liên Xô Máy nén khí 2 Liên Xô 5 Đức Máy ép, lăn số 4 Việt Nam 1 Hungrary 16 Liên Xô TT Tên máy móc thiết bị và ký hiệu Năm sản xuất Năm sử dụng Nước sản xuất Nguyên giá Giá trị còn lại 1 Máy mài M III 232 1969 1974 Liên Xô 53.720.250 17.876.492 2 Máy mài 5A893 1968 1974 Liên Xô 53.720.250 12.908.392 3 Máy mài 3b722 1977 1983 Liên Xô 51.621.615 10.981.043 4 Máy mài 3D740 1978 1983 Liên Xô 69.375.000 23.604.330 5 Máy mài BH25AI 1984 1985 Liên Xô 51.319.390 21.680.396 6 Máy mài 5822 1984 1985 Liên Xô 39.698.250 12.073.295 7 Máy mài SWFWW 1874 1985 Đức 23.113.183 16.873.404 8 Máy mài SU125 1985 1997 Đức 49.319.390 17.767.986 9 Máy mài SFS315 1985 1997 Tiệp Khắc 33.804.612 37.914.160 10 Máy mài SASL125 1976 1998 Đức 22.820.018 28.170.296 11 Máy mài Y750W 1985 1998 Trung quốc 53.720.250 19.016.418 12 Máy mài M III 232 1969 1974 Liên Xô 48.579.612 13.805.115 13 Máy mài 3E711E 1984 1985 Liên Xô 26.375.362 7.685.552 14 Máy phay 6M82 1967 1970 Liên Xô 34.984.500 6.758.883 15 Máy phay FU W350 1967 1970 Đức 20.912.020 9.880.952 16 Máy phay 6H81 1967 1970 Liên Xô 17.464.641 5.035.569 17 Máy phay 6M80R 1965 1970 Liên Xô 26.433.108 3.645.632 18 Máy phay 6790 1965 1967 Liên Xô 4.405.770 Phụ lục 1 Biến số phân đoạn Các phân chia điển hình I. Theo địa cư Vùng, miền Tỉnh Thành phố hay khu trung tâm Vùng quy hoạch Khí hậu II. Theo nguyên tắc tâm lý Giai đoạn xã hội Lối sống Kiểu nhân cách III.Theo hành vi Lý do mua hàng Lợi ích tìm kiếm Tình trạng người sử dụng Cường độ tiêu dùng Mức độ trung thành Mức độ sẵn sàng tiếp nhận Thái độ đối với hàng hoá IV. Theo nhân khẩu học Tuổi tác Giới tính Quy mô gia đình Tình trạng gia đình Mức thu nhập Nghề nghiệp Học vấn Tín ngưỡng Chủng tộc Dân tộc Các bang Thái Bình Dương, trung tâm Tây Bắc,trung tâm Tây Nam,trung tâm Đông Bắc … Miền Nam Bắc,Trung , Tây Nguyên A,B,C,D Dân số > 5 nghìn người; 5-20 nghìn người;< 5 nghìn người…. Khu trung tâm, khu chuyển tiếp, vùng ngoại vi Bắc, Nam, Tây Trung bộ…. - Hạ lưu lớp dưới,hạ lưu lớp trên,trung lưu lớp dưới,trung lưu lớp trên,thượng lưu lớp dưới,thượng lưu lớp trên - Thành thị, nông thôn, cổ hủ, yêu đời,… xa xỉ, buông thả,… - Nhiệt tình, độc đoán, có khát vọng, hiếu danh… - Mua sắm thông thường, mua trường hợp đặc biệt - Chất lượng, dịch vụ, kinh tế - Chưa dùng, đã dùng, có ý định dùng thử, sử dụng thường xuyên. - ít, vừa phải, nhiều - Không, trung bình, cao, tuyệt đối. - Chưa biết, biết, nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý định mua. - Tốt, vui mừng, bàng quan, xấu, thù ghét. - Dưới 6 tuổi; 6á 11 tuổi; 12á 19 tuổi; 20á 34 tuổi; 35á 49 tuổi; 50á 64 tuổi; trên 65 tuổi. - Nam, nữ - 1á2 người; 3á 4 người; 5 người trở lên - Độc thân, gia đình trẻ chưa con, gia đình có con nhỏ dưới 6 tuổi, gia đình có con trên 6 tuổi, gia đình lớn tuổi có con, vợ chồng lớn tuổi không có con dưới 18 tuổi. - Dưới 500000Đ; từ 5 trăm đến 1 triệu đồng; 1á 2 triệu; trên 2 triệu đồng một tháng. - Lao động trí óc, chân tay, quản lý, bán hàng, thợ, sinh viên, nội trợ, thất nghiệp… - Tiểu học, trung học, đại học, tiến sĩ,… - Thiên chúa giáo, tin lành… - Da đen, trắng, vàng… - Kinh, Tày, Êđê, Hơ Mông,… Tài liệu tham khảo 1. Quản trị Marketing Philip Kotler 2. Marketing thương mại PGS.PTS Nguyễn Bách Khoa 3. Marketing căn bản Philip Kotler 4. Giáo trình Marketing căn bản của trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân 5. Các giáo trình và tạp chí chuyên nghành Kết luận Qua thời gian nghiên cứu và tìm hiểu, khảo sát thực tế tình hình hoạt động kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK, dựa trên cơ sở lý luận và tình hình thực tế về việc định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu tại công ty. Và trên quan điểm đổi mới của Đảng và Nhà Nước về lĩnh vực sản xuất cơ khí, cùng với sự phát triển của các nghành kinh tế cũng như những tồn tại trong việc định vị sản phẩm tại công ty đang áp dụng. Em xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện định vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu. Điều này nhằm mục đích bổ xung một phânf những vấn đề còn thiếu sót của công ty trong việc định vị, nó góp phần đảm bảo sự tồn tại và phát trtiển vững mạnh của công ty trên thương trường. Mặt khác, nó còn giúp cho công ty thích ứng nhanh với nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, đây chỉ là một số giải pháp mà công ty DCC & ĐLCK cần quan tâm và thực hiện để đảm bảo cho quá trình kinh doanh của công ty và giúp công ty thực hiện tốt các mục tiêu mà công ty đã đề ra trong thời gian tới. Nhìn chung, để hoàn thiện tốt việc định vị sản phẩm công ty DCC & ĐLCK cần phải nỗ lực rất nhiều, tiến hành hoàn thiện dần từng bước, quan trọng nhất là xây dựng được quy trình sản xuất và đội ngũ giao tiếp có khả năng tiếp cận khách hàng tốt. Từ đó, công ty – với tư cách là một công ty độc quyền trong lĩnh vực cung cấp các dụng cụ cắt và đo lường cơ khí – có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ cung cấp tư liệu sản xuất cho các doanh nghiệp trong nước, đem lại doanh thu cao hơn và thu được lợi nhuận ngày càng nhiều hơn. Cuối cùng, do thời gian nghiên cứu có hạn và có nhiều vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh của công ty, vì thế đề tài nghiên cứu của em không thể tránh khỏi những thiếu sót. Do vậy, em rất mong được sự xem xét, góp ý của các thầy cô giáo để luận văn tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tất cả các thầy cô giáo, giảng viên trường Đại học Thương Mại đã tận tình dạy bảo em trong thời gian qua, em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của cô giáo – thạc sỹ Phan Thị Thu Hoài đã giúp đỡ em hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các cô chú, các anh chị trong phòng kế hoạch kinh doanh của công ty DCC & ĐLCK đã nhiệt tình hướng, dẫn chỉ bảo em trong thời gian thực tập tốt nghiệp.