Chuyên đề Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh kẹo Hải Hà

g cao như: bánh kem xốp phủ Sôcôla, kem xốp thỏi, bánh Cracker, kẹo Jelly, kẹo Caramen thường dành cho nhóm có thu nhập cao. - Hiện nay Công ty chiếm khoảng 7,5% thị phần trong cả nước về bánh kẹo, thị trường chủ yếu của Công ty đang bị cạnh tranh gay gắt bởi các Công ty trong nước: Biên Hoà, Hữu Nghị, Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô…do đó Công ty cần tiếp tục tham nhập mở rộng thị trường trên các tỉnh, vùng sâu vùng xa, các tỉnh phía Nam có triển vọng. - Từ hai đặc điểm về thị trường tiêu thụ trên ta thấy thị trường chủ yếu của Công ty là miền Bắc, những người có thu nhập trung bình có ảnh hưởng lớn tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty , mạng lưới kênh phân phối của Công ty cũng tận dụng được các kênh phân phối truyền thống do đó sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các thị trường ở miền Trung và miền Nam do đặc điểm tiêu dùng rất khác so với thị trường miền Bắc, việc vận chuyển lại khó khăn hơn nên số lượng tiêu thụ ở đây không nhiều, Công ty lại đang bị cạnh tranh bởi các Công ty Kinh Đô, Hữu Nghị, Biên Hoà, hơn nữa Công ty chưa có nhiều sản phẩm chất lượng tốt phục vụ nhu cầu các đối tượng khách hàng có thu nhập cao, vì vậy các yếu tố này làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty . 6.Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nước nên tài sản của Công ty thuộc sở hữu Nhà nước được trực tiếp quản lý bởi bộ công nghiệp. Bảng 4: Cơ cấu vốn của Công ty Chỉ tiêu 2001 20002 2003 Giá trị ( tỷ đồng) Tỷ lệ % Giá trị ( tỷ đồng) Tỷ lệ % Giá trị ( tỷ đồng) Tỷ lệ % 1. Theo cơ cấu 1. VLĐ 46,343 37,93 50,365 36,40 59,72 36,36 2. VCĐ 75,825 62,07 88,202 63,60 49,63 63,64 Tổng 122,168 100 138,385 100 156,35 100 II. Theo nguồn vốn 1. VCSH 75,602 61,88 78,022 56,38 83,24 53,24 2. Vay NH 37,61 30,79 44,781 35,97 65,19 41,88 3. Nguồn khác 8,956 7,33 10,582 7,65 7,62 4,87 Tổng 122,168 100 138,385 100 156,35 100 Nguồn: Phòng kinh tế Tổng vốn của Công ty không ngừng tăng qua các năm. Năm 2002 đạt 138,385 tỷ đồng, tăng 1,249 lần so với năm 2000. Trong đó riêng vốn Nhà nước cấp là 78,022 tỷ đồng tăng 9 tỷ đồng so với năm 2000. Vốn vay Ngân hàng và các nguồn khác là 60,363 tỷ đồng tăng 17,723 tỷ đồng. Như vậy thì qui mô vốn của công ty không ngừng tăng lên, vốn cố định tăng 18 tỷ nhưng về tỷ trọng thì gần như không đổi. Bảng 5: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Chỉ tiêu 2001 2002 2003 VCĐ (trđ) 75,825 88,02 99,63 VLĐ (trđ) 46,343 50,365 56,72 Doanh thu (trđ) 213,5 230,4 245,7 Lợi nhuận (trđ) 2,95 3,35 33,8 Hiệu quả sử dụng VCĐ 0,0389 0,0379 0,04 Hiệu quả sử dụng VLĐ 0,0636 0,0665 0,0669 Hệ số đảm nhận VLĐ = VLĐ/DT 0,246 0,189 0,23 Lợi nhuận Hiệu quả sử dụng VCĐ( VLĐ) = VCĐ(VLĐ) Chỉ tiêu này cho ta biết rằng cứ một đồng VCĐ(VLĐ) thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Ta thấy tỷ trọng vốn chủ sở hữu chiếm khoảng 64% tổng vốn hàng năm nên Công ty luôn chủ động về tài chính, VLĐ chiếm khoảng 39,5% tổng vốn. Tốc độ luân chuyển VLĐ là 4,5 lần/ năm do đó tài chính là yếu tố thuận lợi để mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty . PHẦN II THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA. TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH SẢN XUẤT TRONG NĂM 2000-2003. Bảng 6: Kết quả sản xuất sản phẩm qua các năm 2000-2003 Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Sản lượng - Kế hoạch 11723.5 12336.7 13554.6 14724.7 - Thực hiện 11250.1 12179 13375 14536.2 - Tỷ lệ hoàn thành 95.96 98.72 98.67 98.72 Nguồn :phòng kinh doanh Qua bảng trên ta thấy tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất qua các năm chưa hoàn thành, nhưng đạt kết quả cao và tăng dần qua các năm. Năm 2000 đạt 95.72%, nhưng đến năm 2003 đạt 98.72%. Phần lớn các mặt hàng đều đã hoàn thành theo kế hoạch, đạt 100%. Tuy nhiên còn một số mặt hàng do những nguyên nhân chủ quan nên chưa hoàn thành, đặc biệt là nguyên nhân vào các tháng hè máy móc thiết bị chạy chưa hết công suất. Sản lượng sản xuất cũng không ngừng tăng qua các năm. Năm 2004 sản lượng sản xuất đạt 14724 tấn tăng 3000 tấn so với năm 2000. Điều này là do năng suất lao động của công ty ngày một tăng và không ngừng đầu tư mở rộng. Bảng 7: Kết quả sản xuất sản phẩm các quý trong các năm Năm Quý 2001 2002 2003 KH TH KH TH KH TH I 3670.2 3600.5 3800.5 3750.7 4092.4 4041.7 II 2364 2323.6 2545.6 2516.7 2686.7 2662.4 III 2710.4 2660 2841.7 2821.5 3070 3050.3 IV 3942.1 3852.5 4366.8 4276.2 4687.7 4597.2 Tổng 12436.7 12179.6 13554.6 13375 14724.7 14536.2 Nguồn số liệu: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu trên ta thấy các quý I và IV sản xuất nhiều bánh kẹo hơn, chiếm 60% sản lượng cả năm. Đặc biệt là trong quý IV, sản lượng sản xuất ra chiếm trung bình khoảng 32% mỗi năm 2 quý I và III sản xuất ít hơn, chiếm khoảng 40% sản lượng cả năm. Sở dĩ việc sản xuất không đều trong các quý là do nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo trong nước thay đổi theo các mùa, vào mùa hè nóng bức nên nhu cầu ít, còn về cuối năm vào dịp tết nhu cầu tăng mạnh để đáp ứng các dịp cưới hỏi, hội nghị, quà biếu, quà tết.. Do đặc điểm này nên máy móc của công ty thường không sử dụng hết công suất vào quý II và III, còn về cuối năm lại sản xuất không kịp, điều này cũng kéo theo đặc điểm lao động trong công ty theo thời vụ. Một lực lượng lao động chỉ hợp đồng ngắn hạn Bảng 8 :kết quả sản xuất sản phẩm các mặt hàng của doanh nghiệp Tên sản phẩm 2001 2002 2003 KH TH % KH TH % KH TH % Bánh kem xốp 1250 1200 96 400 1400 100 1570 1570 100 Bánh mặn 580 550 94,82 750 730 97,33 900 850 94,44 Bánh Bisuit 2000 2000 100 2100 2050 97,67 3225 3200 99,22 Bánh hộp 350 320 91,43 450 450 100 550 500 90,91 Kẹo Selly 550 550 100 650 650 100 770 770 100 Kẹo caramen 500 450 90 620 620 100 750 770 96 Kẹo cứng 2700 2675 99,07 2850 2830 99,3 3000 300 100 Kẹo mềm 4100 4050 98,78 4750 4775 99,41 4475 4400 99,4 Kẹo cân 400 375 93,75 450 425 93,33 500 470 94 Tổng 12430 12170 97,75 13520 13375 98,93 14774 14536 98,77 Như vậy sản lượng sản phẩm tất cả các mặt hàng trong doanh nghiệp đều tăng qua các năm. Trong đó bánh kem xốp, kẹo cứng, kẹo mềm, có sản lượng lớn. Kẹo mềm chiếm tới 4100 tấn năm 2001 và 4475 tấn năm 2003. Kẹo có chất lượng cao như kẹo Selly, caramen mới chỉ sản xuất một số lượng nhỏ, đây là loại kẹo dành cho những người có thu nhập cao. Trong năm 2001 tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất chung là 97,91%, các loại sản phẩm như bánh Biscuit, kẹo Selly, kẹo cứng, kẹo mềm là hoàn thành kế hoạch sản xuất và đạt tỷ lệ hoàn thành cao. Tuy một số loại chưa hoàn thành kế hoạch sản xuất và đạt kế hoạch sản xuất đề ra như bánh hộp, kẹo cân, bánh mặn nhưng năm 2003 tỷ lệ hoàn thành cao hơn, đạt 98,72 %. Trong các năm kẹo Selly hoàn thành kế hoạch sản xuất, một số mặt hàng cũng luôn có tỷ lệ hoàn thành cao như bánh Biscuit, kẹo cứng, kẹo mềm. II. TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1 .tình hìmh tiêu thụ sản phẩm qua các năm Do công ty chưa có phòng marketing riêng, phòng kinh doanh đảm nhận cả nhiệm vụ này, có vai trò tổ chức chỉ đạo và thực hiện. Qua các công tác nghiên cứu, khảo sát thị trường về phong tục, tập quán, thu nhập, thị hiếu… của từng khu vực thị trường, phòng kinh doanh lập ra kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực thị trường với từng thời điểm. Mỗi cán bộ hoặc nhóm cán bộ đảm nhận một hoặc nhiều khu vực thị trường, có trách nhiệm hoàn thành chỉ tiêu bán hàng mà cấp trên giao. Doanh nghiệp dùng các phương thức: quảng cáo, tiếp thị, marketing… để thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ. Bảng 9: Tình hình thực hiện KHTT qua các năm Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 Sản lượng(tấn) Kế hoạch 12340,7 13470,4 14720,5 Thực hiện 12120,7 13275,9 14610 Doanh thu 213,5 230,4 245,6 Tỷ lệ hoàn thành 98,21 98,56 99,25 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch TTSP tăng qua các năm : Năm 2001 đạt 98,21%, năm 2003 là 99,25%. Sở dĩ là do công tác về thị trường của công ty ngày càng tốt hơn. Công ty áp dụng nhiều chính sách như: tiếp thị, khuyến mại… có hiệu quả tốt. Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm do chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng tăng, nhu cầu về bánh kẹo trong dân cư ngày càng đa dạng và phong phú. 2 kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng quý Bảng 10: Kết quả TTSP theo từng quý Quý Năm I II III IV Tổng 2001 KH 3483,7 2567 2628 3924,9 TH 3423,2 2467 2589,9 3832,6 12340,7 Tỷ lệ hoàn thành 98,27 96,10 98,51 98,65 12120,7 2002 KH 3680 2430,6 2827,7 4359,6 1980,21 TH 3650 2470,7 2787,6 4219,6 13776 Tỷ lệ hoàn thành 99,2 97,59 97,63 98,95 98,56 2003 KH 3987,2 2680 2997,4 4680 14770 TH 3987,2 2647,3 2956,4 4672 14610 Tỷ lệ hoàn thành 99,07 98,8 98,8 99,8 99,25 Nguồn: Phòng kinh doanh Hàng năm sản lượng tiêu thụ ở quý I + IV nhiều hơn hai quý II + III, chiếm khoảng 60% sản lượng tiêu thụ cả năm. Hàng năm, vào quý I và quý IV thì tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cao hơn. Vào những tháng cuối năm nhân dân có nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cao để phục vụ cưới hỏi, tiệc tùng, quà biếu… và dịp tết do đó sản phẩm của công ty cũng được tiêu thụ mạnh hơn. Trong các quý I và quý IV này nhà máy phải thuê thêm công nhân, chạy hết công suất của máy móc thiết bị để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của dân cư. Còn trong quý II và III do thời tiết nóng bức nên nhu cầu tiêu dùng giảm mạnh, vì thế sản lượng tiêu thụ của công ty cũng giảm theo. 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng Bảng 11: Kết quả TTSP các mặt hàng của doanh nghiệp Tên sản phẩm 2001 2002 2003 KH TH KH TH KH TH Bánh kem xốp 1240 1200 1350 1350 1490 1480 Bánh mặn 580 550 740 730 860 850 Bánh Biscuit 2000 2000 2050 2050 2100 2100 Bánh hộp 350 320 440 440 590 575 Kẹo Selly 550 550 650 650 780 780 Kẹo Caramen 400 400 620 620 790 790 Kẹo cứng 2675 2675 2850 2850 3050 3050 Kẹo mềm 4100 4050 4250 4225 4400 4350 Kẹo cân 400 375 425 425 500 475 Tổng 12.400 12.170 13.500 13.350 14.650 14.500 Nguồn: Phòng kinh doanh Hàng năm lượng tiêu dùng các loại bánh Biscuit, kẹo cứng, kẹo mềm và bánh kem xốp là tương đối lớn. Riêng kẹo Selly và kẹo caramen là hai loại có chất lượng tốt được người tiêu dùng ưa chuộng, hầu như sản xuất tới đâu, bán hết tới đó, luôn hoàn thành theo đúng kế hoạch tiêu thụ. Các loại kẹo cân, bánh hộp tăng không đáng kể, loại này có chất lượng không tốt, không được người tiêu dùng ưa chuộng. Nhìn chung sản lượng tiêu thụ các mặt hàng đều tăng qua các năm nhưng keo Selly và caramen là có triển vọng còn tăng cao hơn nữa, nó có thể cạnh tranh cả về giá cả và chất lượng với sản phẩm của các công ty bánh kẹo khác. Kẹo mềm tăng từ 4100 đến 4400 tấn vào năm 2003, các loại kẹo cân, bánh hộp chỉ tăng nhẹ. 4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực thị trường bảng 12: Kết quả tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực thị trường Đơn vị: Tấn Năm Khu vực 2001 2002 2003 Miền Bắc 7752 8264 8972 Mìên Trung 2524 2784 3146 Miền Nam 1123 1356 1597 Xuất khẩu 771 746 832 Tổng 12170 13350 14650 Nguồn: Phòng kinh doanh Trong các khu vực thị trường, nhìn chung số lượng đều tăng qua các năm. Trong đó thị trường miền Bắc là thị trường có số lượng tiêu thụ lớn nhất. Năm 2003 là 8972 tấn, chiếm tới 62% sản lượng tiêu thụ trong cả nước. Đây cũng là thị trường chính và chủ yếu của công ty. Năm 2001 sản lượng tiêu thụ đạt 7752 tấn thì đến năm 2003 là 8972 tấn, tốc độ tăng 113,16% so với năm 2001 và 108,57% so với năm 2002, tăng 700 tấn so với năm 2002. Mức tiêu thụ ở hai thị trường miền Trung và miền Nam vẫn còn thấp, chỉ chiếm khoảng 30% thị phần. Đặc biệt là miền Nam, công ty vẫn chưa mở rộng và thâm nhập được vào thị trường này vì do đặc điểm tiêu dùng ở thị trường nay rất khác do với miền Bắc, ngoài ra do xa nơi sản xuất và yêu cầu về chất lượng, chủng loại, màu sắc… đa dạng, công ty muốn mở rộng vào hai thị trường này thì cần phải đầu tư về máy móc, công nghệ, nghiên cứu thị trường… Về mảng xuất khẩu, thị trường này vẫn còn chiếm thị phần rất nhỏ, năm 2003 đạt sản lượng tiêu thụ 832 tấn, chiếm 5,6%, do công ty chưa chú trọng vào việc đầu tư để có những sản phẩm cao cho xuất khẩu. 5.Tình hình tiêu thụ theo từng hình thức Hiện nay công ty vẫn đang áp dụng các hình thức phân phối truyền thống. Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng Doanh nghiệp Bán lẻ Trong đó số lượng tiêu thụ thông qua các đại lý bán buôn rồi từ đó phân phối cho các đại lý bán lẻ rồi đến tay người tiêu dùng là chủ yếu, kênh phân phối chiếm vai trò quan trọng trong mạng lưới phân phối, nó chiếm tới 70% số lượng tiêu thụ, năm 2003 đạt khoảng 10.000 tấn. Hình thức thứ hai là thông qua các cửa hàng bán lẻ, công ty giao hàng này bán trực tiếp cho người tiêu dùng, kênh phân phối này cũng giữ vai trò quan trọng, chiếm khoảng 20% số lượng tiêu thụ của công ty. Hình thức thứ ba là bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các siêu thị, trung tâm thương mại hội chợ, triển lãm… rồi bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Hình thức này chỉ chiếm 10% số lượng tiêu thụ hàng năm nhưng nó lại rất quan trọng trong chính sách tiêu thụ vì nó là một hình thức xúc tiến bán hàng, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng biết. Bảng 13: Tình hình tiêu thụ theo các hình thức Năm Hình thức 2001 2002 2003 Một 8462 9345 10132 Hai 2531 2700 3247 Ba 767 767 1526 Tổng 12170 13350 14670 6. Thị phần của công ty so với đối thủ cạnh tranh. Hiện nay công ty có khoảng 200 đại lý bán buôn bán lẻ khắp các tỉnh trong cả nước, nhưng chủ yếu là ở Miền Bắc với khoảng 150 đại lý, trong đó Hà Nội, Nam Định, Hải Phòng là các thị trường lớn còn các tỉnh khác không đáng kể. Thị phần cả nước của công ty Bánh kẹo Hải Hà khoảng 7,5%, Kinh Đô 7%... các công ty khác như Biên Hoà, Hải Châu 5%, Hữu Nghị . Riêng ở Hà Nội công ty Bánh kẹo Hải Hà chiếm thị phần lớn tới 50%. Năm 2003 số lượng tiêu thụ bánh kẹo ở Hà Nội khoảng 9000 tấn thì riêng Hải Hà là 4375 tấn, Hải Châu chiếm 19%, khoảng 1800 tấn, Biên Hoà 10,7%. Công ty bánh kẹo Hà Nội 6,92%, còn lại là công ty khác như Kinh Đô, Hữu Nghị… Hiện nay công ty đang bị cạnh tranh rất quyết liệt, ngay cả ở thị trường Hà Nội các đối thủ cạnh tranh mạnh như: Biên Hoà, Hà Nội, Hải Châu và mầy năm gần đây là Kinh Đô với chất lượng và hương vị cao cấp đang chiếm những khách hàng có thu nhập cao. Bảng: Thị phần của các công ty bánh kẹo 7. Một số chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm bảng 14: Một số chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm Đơn vị tính: % Các chỉ tiêu 2001/2000 2002/2001 2003/2002 Sản lượng năm sau Sản lượng năm trước 114,55 109,53 109,88 Doanh thu năm sau Doanh thu năm trước 104,91 109,92 106,6 Lợi nhuận năm sau Lợi nhuận năm trước 113,46 113,56 113,43 Thu nhập bq năm sau Thu nhập bq năm trước 112,7 117,5 116,7 Thị phần năm sau Thị phần năm trước 102,7 104,8 106,2 Trong mấy năm trở lại đây các chỉ tiêu về lợi nhuận, doanh thu và sản lượng đều tăng. Theo các bảng trên ta thấy tốc độ tăng của sản lượng tiêu thụ hàng năm đạt từ 9% trở lên. Doanh thu tăng từ 213 tỷ ( năm 2001) lên 245 tỷ (năm 2003), đạt 106,6% so với năm 2002. Đặc biệt là lợi nhuận có tốc độ khá cao 113,43% hàng năm, cao hơn cả sản lượng và doanh thu, điều này chứng tỏ doanh nghiệp đã đầu tư đúng hướng, hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Lợi nhuận của công ty năm 2003 đạt 3,8 tỷ. Như vậy tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng được nhiều, điều này là do công ty có những chính sách đầu tư vào sản phẩm, máy móc thiết bị…. mở rộng và thâm nhập thị trường, thị phần của công ty cũng tăng, năm 2003 tăng 6,2% so với năm 2002 mặc dù sản phẩm của công ty đang bị cạnh tranh rất quyết liệt. Điều này thể hiện rất rõ là tốc độ tăng thu nhập bình quân rõ rệt, năm 2002 tăng 117,5% năm 2003 tang 116,7% làm cho thu nhập của công nhân viên viên tăng, đời sống sinh họat cao . 8. Đánh giá thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà trong những năm qua. 8.1 Ưu điểm và những kết quả đã đạt được. a. Sản phẩm Trong mấy năm trở lại đây công ty đã có thêm một số loại sản phẩm có chất lượng tốt như kẹo jelly, caramen… Chất lượng của sản phẩm tăng lên nhiều Ngoài những loại bánh kẹo cho người dân có mức thu nhập trung bình và thấp thì công ty đã có chú trọng một phần tới những khách hàng có thu nhập cao. Mẫu mã, chủng loại đã trở nên đa dạng và phong phú hơn, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng Miền Bắc và phù hợp với một phần thị hiếu của dân Miền Trung và Miền Nam. Chất lượng sản phẩm tăng, mẫu mã, chủng loại ngày càng phong phú và đa dạng làm cho uy tín của doanh nghiệp càng được nâng cao, giá trị thương hiệu lớn dần trong nước và quốc tế. Công ty đã đạt được danh hiệu hàng Việt Nám chất lượng cao, chứng chỉ ISO 9000. b Thị trường, hiện nay hàng hoá của công ty đã có mặt khắp cả nước, với trên 200 đại lý có mặt trên 30 tỉnh thành, thị phần của công ty ở trong nước chiếm trên 7% là một trong các công ty sản xuất bánh kẹo có thị phần lớn nhất ở nước ta, ngoài ra sản phẩm của công ty dang dần có uy tín cao trên thị trường trong nước, công ty đang có hướng mở rộng thị trường vào các tỉnh Miền Trung Miền Nam, các khu vực xa xôi, hải đảo, sẽ tiến tới sản phẩm của công ty có mặt trên khắp đất nước. Ngoài thị trường trong nước hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên các nước như: Trung Quốc, Lào, Cămpuchia, Mông Cổ, Thái Lan…Tuy với số lượng còn rất khiêm tốn nhưng nó cũng chứng tỏ rằng sản phẩm của công ty đã và đang được người nước ngoài ưa chuộng. Công ty đã có hướng tăng chất lượng sản phẩm để xuất khẩu. c. Nhân lực Công ty có một lực lượng lao động khá đông đảo, năm 2003 là trên 2000 người, trong đó có nhiều người đã gắn bó với công ty nhiều năm. Đặc biệt là trong ban lãnh đạo và cán bộ công ty đang được trẻ hoá, trong mấy năm trở lại đây có rất nhiều người tốt nghiệp đại học vào làm trong công ty. Điều này sẽ làm cho công ty hoạt động có hiệu quả hơn, tận dụng được trí tuệ và nhân lực lớp trẻ, hiệu quả sản xuất kinh doanh không ngừng được nâng cao. Chính sách lao động của công ty cũng rất hợp Lý, làm giàu chi phí về nhân công đảm bảo được năng suất lao động vẫn được nâng cao. Giá cả Giá cả sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà là tương đối thấp, … hợp với những người có thu thập thấp và trung bình. Đây là một lợi thế của công ty khi so sánh về giá cả với các công ty khác Kinh Đô, Biên Hoà… hệ thống giá cả của công ty hợp lý, công ty chỉ có một vài loại sản phẩm có chất lượng cao như kẹo jelly, bánh caramen,… dành cho những người có thu thập cao, còn lại là tương đối thấp, ngoài ra đối với từng khu vực thị trường khác nhau công ty có những loại giá cả khác nhau để phù hợp với chi phí bỏ ra với đời sống kinh tế của khu vực đó. Trong những năm gần đây, chất lượng sản phẩm tăng cùng với uy tín, thương hiệu của công ty ngày càng được nâng cao trong nước và khu vực vì vậy giá cả sản phẩm của công ty cũng cao hơn trước đây, điều này làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng theo. Bên cạnh đó, sự đầu tư vào máy móc thiết bị các dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại làm cho công ty tiết kiệm được nguyên vật liệu, giảm các chi phí hỏng, hao hụt nên làm cho giá thành sản xuất giảm xuống, lợi nhuận tăng theo. 2. Những tồn tại cần khắc phục Chất lượng sản phẩm được nâng cao, mẫu mã chủng loặi ngày càng phong phú và đa dạng nhưng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của ngươì tiêu dùng, nhất là khu vực miền Trung và miền Nam thì nhu cầu của họ rất đa dạng, người tiêu dùng ở miền Nam lại thích ngọt, ưu sản phẩm có các hình thức bắt mắt, điều này công ty lại chưa đáp ứng được, công ty mới chỉ đầu tư vào các loại sản phẩm có chất lượng cao rất ít, còn lại toàn là những sản phẩm có chất lượng trung bình, nhiều sản phẩm có chất lượng kém hơn nhiều so với sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Do đó thị trường miền Trung và miền Nam vẫn còn rất nhỏ sản phẩm của công ty vẫn chưa thuyết phục được những khách hàng khó tính có thu nhập cao, ngay cả thị trường miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội của công ty cũng đang có nguy cơ bị tấn công bởi sản phẩm của các công ty khác như Kinh Đô, Biên Hoà, Hà Nội. Ngoài ra công ty còn đang sử dụng nhiều loại máy móc thì bị…., lạc hậu, nhiều máy, dây chuyền sản xuất được nhập từ năm 60, 70 nên nó làm được chất lượng sản phẩm kém, giá thành sản xuất còn cao vì do năng suất kém và hao tốn nguyên vật liệu, sản phẩm của công ty có chất lượng ngang bằng với sản phẩm của các công ty khác, nhưng lại có giá bán cao hơn nên làm cho tốc độ tiêu thụ giảm. 3. Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại … a. Nguyên nhân khách quan - Để đầu tư vào máy móc thiết bị, thay thế với các dây chuyền công nghệ đòi hỏi một lượng vốn rất lớn, các máy móc của công ty được nhập nhiều từ những năm 60, 70 do đó rất lạc hậu, công suất kém nhưng không thể đổi mới lại toàn bộ, chính vì vậy nó làm cho chất lượng về sản phẩm của công ty vẫn chưa được nâng cao nhiều hạn chế về chủng loại, màu sắc của các sản phẩm trong công ty. Thị trường nguyên liệu không ổn định giá cả dễ thay đổi, nguồn cung ứng ở xa, nhiều loại nguyên liệu, hương liệu công ty phải nhập khẩu do trong nước không có hoặc ít lên giá cả cao mà không ổn định, việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu cũng rất khó khăn vì thế giá thành sản phẩm còn cao. Thị trường miền Trung và miền Nam cách xa nơi sản xuất việc vận chuyển khó khăn và tốn kém nên sức cạnh tranh về giá ở 2 thị trường này là kém, không thể so được với các công ty: Biên Hoà, Kinh Đô, Tràng An… Do mấy năm trở lại đây, sự cạnh tranh trên thị trường bánh kẹo khá quyết liệt, các công ty mới thành lập có nhiều ưu thế vào sự đầu tư lớn ngay từ ban đầu nên chất lượng sản phẩm tốt, giá thành lại rẻ, hàng hoá phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mã lên sức cạnh tranh cao; ngoài ra còn có nhiều sản phẩm loại này được nhập khẩu từ nước ngoài hợc nhập lậu nên có ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. b. Nguyên nhân chủ quan - Chiến lược, kế hoạch phát triển của công ty. Công ty bánh kẹo Hải Hà là một công ty nhà nước, do nhà nước đầu tư vốn, hỗ trợ một số mặt trong sản xuất kinh doanh nên ít nhiều có ảnh hưởng tới tính chủ động của công ty, chính vì điều này mà công ty bánh kẹo Hải Hà đã được cổ phần hoá vào tháng 2 năm 2004, nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh. - Công ty thu mua quản lý cấp phát nguyên vật liệu đôi khi còn mang nặng thủ tục hành chính, vì thế nhiều khi còn chậm quá trình sản xuất, cung ứng nguyên vật liệu không kịp thời. - Công tác quản lý, tổ chức chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của ban lãnh đạo và … trong công ty. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ Ngày nay, tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp có được thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ rơi. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quốc gia đều có lợi thế khác biệt là khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi thế cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế được mở rộng thì người dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu về vấn đề cầu. Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh, sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp vận động, tìm tòi bắt nhipj với tốc độ tăng của cuộc sống. Đối với doanh nghiệp được vị trí nhất định trên thị trường (bước đầu thành công) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức súc nhất. Hải Châu đã tạo được ví thế nhất định trên thị trường và chưa bước đến suy thoái. Trên cơ sở thực trạng về sản phẩm, từ định hướng về mở rộng thị trường, theo em trong thời gian tới Công ty cần xem xét một số biện pháp sau: 1. Biện pháp về sản phẩm khâu thiết kế để sản phẩm làm ra có chát lượng và chủng loại phong phú thì ngay từ đầu công ty phải đầu tư vaoò khâu thiết kế sản phẩm Công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng, quá say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn cải tiến chất lượng của mình. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường rộng lớn. Do đó cần phải: Nâng cao chất lượng sản phẩm: - Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Giai đoạn thiết kế sản phẩm là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Những thông số kinh tế kỹ thuật thiét kế đã được phê chuẩn là tiêu chuẩn chất lượng quan trọng mà sản phẩm sản xuất ra phải tuân thủ. Chất lượng thiết kế tác động trực tiếp tới chất lượng của mỗi sản phẩm. Chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế thường là chất lươựng mang tính kinh tế kỹ thuật vì vậy ở khâu thiết kế Công ty cần phải chuyển hoá những đặc điểm nhu cầu của khách hàng thành đặc điểm của sản phẩm để chất lượng ở lĩnh vực này cũng phản ánh chất lượng với sự phù hợp với thị trường. Để các thông số kỹ thuật thiết kế có thể áp dụng vào sản xuất cần phải thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu của khách hàng + Thích hợp với khả năng của Công ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiểu hoá chi phí Đối với Công ty, công tác thiết kế sản phẩm mới càng trở nên quan trọng, các công thức pha trộn nguyên liệu, thiết kế mẫu mã, kích thước, hình dáng của sản phẩm cũng như bao gói cần phải được nghiên cứu hết sức cẩn thận và chi tiết. Trong đó công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết. Thiết kế các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm, đưa ra được các thông số rõ ràng để các phân xưởng rõ ràng thực hiện, đồng thời thuận tiện trong việc kiểm tra chất lượng sản phẩm được sản xuất ra dựa trên các thông số đó. Với những sản phẩm truyền thống, mặc dù với các loại sản phẩm đã có thị trường nhưng công tác thiết kế lại các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng cần được thực hiện nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng sản phẩm của Công ty, tạo ra uy tín và gây ấn tượng cho khách hàng. Đối với bánh quy Hải Hà và một số bánh khác được sản xuất trên dây chuyền của Đài Loan được tăng vị hương qua khâu inphun hương. Đối với sản phẩm là kẹo mềm mặc dù bao gói đẹp và hấp dẫn nhưng hình dáng viên kẹo còn quá xấu không có tính thẩm mỹ. Để viên kẹo sản xuất ra vuông hơn, có góc cạnh thì Công ty có thể thiết kế một hệ thống thiết bị làm nguội nhanh viên kẹo sau công đoạn cắt. Kẹo sau khi được cắt khi công đoạn làm nguội sẽ trở lên cứng hơn và không bị biến dạng ở công đoạn bao gói. Với những cải tiến trong khâu thiết kế chắc chắn chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên và đáp ứng ở mức cao hơn của nhu cầu thị trường. Đây là điều Công ty cần xem xét. - khâu sản xuất khâu sản xuất là khâu rất quan trọng trong quá trình sản xuất ra sản phẩm ,nó là khâu quyết định và phaair tương ứng tốc độ tăngân theo dúng cac quy trình sản xuất mà phòng thiết kế đưa ra. Công tác quản lý chất lượng để sản phẩm được sản xuất phù hợp với tiêu chuẩn thiết kế. Để thực hiện được công tác quản lý trước hết Công ty giải quyết tốt khâu cung ứng. Các vật liệu sản xuất phải được cung cấp đúng số lượng chủng loại và số lượng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trước lúc đưa vào sản xuất. Trong quá trình sản xuất cán bộ kỹ thuật phải thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất ở các công đoạn, quản lý tốt lượng nguyên vật liệu dùng để sản xuất sản phẩm, tránh rơi vãi, hao hụt. Đồng thời quản lý sản lượng sản phẩm sản xuất ra và khối lượng sản xuất ra trong ngày, trong ca. Kiểm tra chất lượng ở giai đoạn sản xuất phải được tiến hành một cách xuyên suốt trong các công đoạn sản xuất. Cán bộ kỹ thuật phải tiến hành kiểm tra từ khâu phối liệu cho đến khâu nướng bánh và kiểm tra chất lượng sản phẩm hoàn thành. ở khâu phối liệu công tác kiểm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ các loại nguyên vật liệu đưa vào mức độ phối liệu tính theo thời gian. Công đoạn nước bánh cần thiết kiểm tra lò nướng điều chỉnh nhiệt độ phù hợp và tỏa đều khắp khay bánh giảm tỷ lệ bánh già lửa, giảm tỷ liệ sản phẩm hỏng. Kiểm tra sản phẩm là công đoạn cuối cùng để đi đến cho quyết định sản phẩm nhập kho, bán cho khách hàng để ngăn ngừa việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trường. Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo các công đoạn sản xuất theo nguyên tắc ba kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc sản xuất mà mình thực hiện. 2 .Duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm - Kết hợp các kênh phân phối: Chính sách phân phối nhằm mở ra hướng khai thác hết nhu cầu thị trường, giúp cung, cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai. Trong các hoạt động mở rộng thị trường ngày nay phải có sự linh hoạt trong việc sử dụng các kênh phân phối. Với thị trường Hà Nội có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, địa điểm gần Công ty thì Công ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam thì Công ty áp dụng kênh III, để giảm chi phí trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối. Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định hướng khách hàng. Công ty cần giữ vững đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích. - Công ty cần có chế độ về doanh thu hợp lý đối với các đại lý: + Đòi hỏi phải có chế độ về doanh thu: Không được cắt chế độ thưởng doanh thu và nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các đại lý. Bởi vì cũng cùng mặt hàng đó là lượng tiêu thụ như thế các Công ty khác họ không cắt chế độ. Như Công ty bánh kẹo Kinh Đô, Biên Hoà: Các chủ đại lý cứ bán được 4 triệu đồng doanh thu thì họ được hưởng 500 ngàn đồng. Vì thế Công ty cần phải xem xét để có biện pháp ràng buộc vật chất giữa các đại lý với Công ty. + Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý pano, áp phích, biểu tượng của Công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên sản phẩm của Hải Hà khách hàng sẽ tin rằng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó. - Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội trợ triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hàng năm Công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng. Song Công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời. + Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, Công ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để có được gian hàng trong đó, Công ty cần phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của Công ty, Công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho Công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ khách hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ rong - sau khi bán của Công ty. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: Phân phối sản phẩm trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nước, quảng cáo thực hiện khuyến mại: Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin. Kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của Công ty bị mờ đi bởi nhiều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác. - Công ty cần điều chỉnh hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo như hiện nay. Khi Công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cường quảng cáo rộng rãi để khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm. Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé trúng thưởng…). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn nhưng hiệu quả thấp. Nếu Công ty chọn quảng cáo bằng panô, áp phích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị… Thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. - Cải tiến bao bì, nhãn mác sản phẩm: Bao bì sản phẩm có tác dụng không những để bảo vệ hàng hoá được an toàn về số lượng, chất lượng mà còn có tác dụng lôi cuốn, khêu gợi sự hấp dẫn của sản phẩm và thực hiện quảng cáo ngay trên bao bì sản phẩm. Chức năng thẩm mỹ của bao bì Bánh kẹo Hải Hà chưa đạt được hấp dẫn đối với người tiêu dùng, chưa thực hiện được việc quảng cáo trên bao bì. Đặc biệt nguyên liệu dùng làm bao bì hầu như đồng nhất là giấy nilong, tính năng tiện lợi và văn minh khi sử dụng sản phẩm còn chưa được khai thác triệt để. Do vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: Đa dạng hoá bao bì bằng việc đa dạng hoá nguyên liệu sử dụng sản xuất bao bì như sử dụng các loại sắt chống rỉ, thiếc, nhựa cứng, xốp… Đa dạng hoá hình thức bao bì đưa ra những hình hộp đẹp, văn minh đồng thời phải đáp ứng yêu cầu tiện lợi và lịch sự khi sử dụng Công ty cần lựa chọn mầu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹ và mầu sắc sử dụng trong thực phẩm, tránh sử dụng mầu tối. - Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Đây là bước đầu tiên quan trọng cho việc ra quyết định có nên mở rộng thị trường hay không. Công ty có bộ phận nghiên cứu marketing với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường. Bộ phận marketing này có thể trực thuộc hay không trực thuộc phòng kế hoạch vật tư. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trứpc nhu cầu một cách chính xác cho các công việc tiếp theo: Hoạch định chiến lược, đưa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm mới vào thị trường thất bại, một số nơi bị mất thị trường. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lượng thông tin thấp, do đó, Công ty chưa ứng phó kịp thời trước sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. - Cải tiến, đổi mới một số máy móc, thiết bị, công nghệ: nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm cho kế hoạch mở rộng thị trường. Công ty bánh kẹo Hải Hà nên thay thế một số dây chuyền sản xuất cũ kỹ lạc hậu như dây chuyền sản xuất do Trung Quốc viện trợ từ khi Công ty mới thành lập (1960). Qua 40 năm sản xuất, các dây chuyền trên đều lạc hậu, sản phẩm làm ra có chất lượng không cao, các sản phẩm làm ra không có độ đồng nhất. Tuy nhiên, trước mắt các sản phẩm được sản xuất trên các dây chuyền trên vẫn đang được tiêu thụ khá mạnh nhưng về lâu dài sẽ có nguy cơ tụt hậu. Các dây chuyền sản xuất bột canh quá thô sơ, sử dụng sức người là chính do đó công tác bảo đảm chất lượng sản phẩm là rất khó khăn. Công ty nên đầu tư lắp đặt một dây chuyền sản xuất bột canh để thay thế sức lao động của con người. Hiện nay, giá thành của một dây chuyền sản xuất bột canh hoàn chỉnh là khoảng 680 triệu đồng, công suất 45tấn/ngày tức là khoảng 1000tấn/năm. Với mức tiêu thụ sản phẩm như hiện nay chỉ sau một năm đã hoàn vốn và có lãi bước đầu. Tuy nhiên khi lắp đặt dây chuyền này Công ty cần bố trí lại lực lượng lao động dư thừa, đây là một bài toán khó đối với các cấp lãnh đạo của Công ty. Công ty chưa có sản phẩm đáp ứng cho nhu cầu của đoạn thị trường trẻ em. Để sản xuất các sản phẩm này, trước mắt Công ty thay đổi một số loại khuôn để sản xuất các loại bánh kẹo mang hình con giống. Mặt khác, Công ty nên nghiên cứu đầu tư lắp đặt dây chuyền sản xuất các loại bánh kẹo mới, phục vụ cho người tiêu dùng là các em nhỏ. Bởi vì đây là một số đối tượng tiêu dùng rất lớn trên thị trường hiện nay. - Xác định hệ thống giá cả, điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu thể hiện qua chính sách giá. Chính sách định giá cho phù hợp đó là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng lựa chọn để mua hợp với túi tiền các sản phẩm cùng loại. Để định được giá cả một loại hàng cần phải nắm được giá thành sản xuất với phương hướng đề ra các biện pháp sao cho hạ giá thành sản phẩm, giá thành sản phẩm dựa trên định mức sử dụng nguyên vật liệu, thường xuyên được rà soát để giá thành chính xác đề ra giá bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy việc, điều chỉnh định mức tiêu hao nguyên vật liệu là việc làm cần thiết thường xuyên. Xác định lại ngay khi sản phẩm đã sản xuất, chủng loại có khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ. Xác định giá cả thị trường cùng loại để xác định giá thị trường chung cùng loại để xác định giá cả thị trường chung để sản phẩm không bị ép giá. Chính sách giá sao cho tạo thuận lợi cho kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi. Giá ưu đãi đối với tiền mặt để thu được đồng vốn, như có thể đối với địa bàn nội ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các vùng thị trường đan xen và tiếp giáp nhau do vậy Công ty nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm là nếu mua tiền ngay sẽ được chiết khấu thêm 0,3% hoặc 0,5% so với tiền mua chịu (giảm công nợ đọng nhiều, giảm vốn vay ngân hàng) theo phương thức mua nhiều càng giảm giá. Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán cao làm cho các kênh bán hàng đang còn khó bán, hoặc có tăng khi điều chuyển hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán chạy hàng hơn. Định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác người mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn, mặc dù không rẻ mấy (như giá 10.000đ/hộp bánh xốp mua giá 49980đ/hộp cảm giác giá không cao), vậy phải định chuẩn trọng lượng hộp phù hợp với giá. Để hạ giá thành cần phải giảm được các chi phí trong giá thành một cách hợp lý, trong đó chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn nhất sản phẩm. Do vậy đầu vào nguyên vật liệu phải đảm bảo mua tận gốc, giá rẻ, tránh mua qua trung gian giá cao đồng thời tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua. Cần tìm kiếm thử nghiệm những nguyên liệu mới chất lượng tương đương nhằm tối đa hoá hoạt động mua để giảm giá mua mà chất lượng vẫn đảm bảo hoặc phòng khi có loại nguyên vật liệu khan hiếm. Tuy nhiên không thể giảm chất lượng hàng mua để dẫn đến giám chất lượng sản phẩm điều đó thật là không tốt. Hàng nhập ngoại là những bạn hàng có tín nhiệm và cần tiến hành đảm bảo khâu xuất nhập khẩu trực tiếp (giảm được phiếu uỷ thác hàng năm rất lớn) hoặc đặt ký hợp đồng năm lớn nhằm cung cấp đều đặn và duy trì mối quan hệ trong hợp tác lâu dài trong kinh doanh. - Đa dạng các hình thức chiết khấu tặng thưởng và chế độ về doanh thu: Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty tiếp tục xem xét khu vực nào có khả năng mở rộng thị trường thì ưu tiên và tập trung vaò khu vực đó. Khu vực nông thôn đời sống cải thiện, thông tin đầy đủ, người dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, công ty có thể thu hút khách hàng bằng: Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% như của một số đối thủ Thưởng sản lượng, thưởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mãn khi tiêu dùng Chàng và phân phối đến tận nơi - Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp Công ty cần tham gia vào nhiều hoạt động như: Tài trợ cho các chương trình đang thu hút sự chú ý của khán giả, phối hợp với hãng sản xuất khác đưa sản phẩm của Công ty làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội…Công ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được. Công ty cần kết hợp hoạtđộng này với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí và tăng uy tín. - Biện pháp về tổ chức phòng Marketing: Ngày nay, các hoạt động mang chức năng hoạt động Marketing đã có từ lâu song nó có thể nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu của Công ty. Để tổ chức một cách có hiệu quả nhất tất cả các hoạt động Marketing ban lãnh đạo Công ty phải hình dung ra tất cả các hoạt động đó, sẵpếp chúng vào các phân hệ chức năng khác nhau và tổ chức phối hợp các hoạt động này một cách tối ưu trong hệ thống tổ chức của Công ty. Hiện nay có rất nhiều kiểu cấu trúc nội bộ của bộ phận Marketing người ta thường triển khai các hoạt động sau: Nghiên cứu thị trường, chiến lược chung Marketing Tổ chức tiêu thụ hàng hoá Tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Tại mỗi doanh nghiệp khác nhau, nhóm các chức năng có thể khác nhau tuỳ theo nhu cầu tự nhiên về khối lượng hoạt động. Cần phải chú ý đến nguyên tắc tổ chức khoa học các hoạt động. Nếu số lượng các đơn vị chức năng tăng bao nhiêu thì khả năng kiểm tra có hiệu quả của lãnh đạo phòng ban giảm đi bấy nhiêu. - Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời Để mở rộng thị trường thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường. Để thắng thế đối thủ cạnh tranh Công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh. Bộ phận Maketing thường xuyên theo dõi giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính… càng chi tiết càng tốt. Từ đó tìm ra ưu, nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhược điểm của họ. 3 . Về nhân lực từ khâu tuyển dụng , đaò tạo các cán bộ , công nhân .Nâng cao tay nghề của công nhân ,xăp xêp bố trí làm việc theo dúng những khả năng của ho , đào tậo đội ngũ cán bộ , nhất là nhũng lớp trẻ hiện nayđể tận dụng đực sức khoẻ và trí tương ứng tốc độ tăngê, Trong các yếu tố sản xuất lao động được xem là yếu tố quan trọng nhất có khả năng kết hợp các yếu tố tạo ra sản phẩm. Còn trong giá thành sản phẩm tiêu thụ thì chi phí nhân công chiếm mộ tỷ lệ khá lớn. Vì vậy công ty tiến hành tăng cường đào tạo bồi dưỡng cho nhân viên hoạt động tiêu thụ tốt sẽ đem lại hiệu quả tốt đối với hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực của nhân lực trong công ty, từ công tác tuyển chọn, bố trí sử dụng lao động sao cho đúng người đúng việc. Thực tế công ty cho thấy nguồn năng lực có tác động rất lớn đển kết quả hoạt động tiêu thụ. Đội ngũ lao động chiếm ưu thế lớn về số lượng nhưng "lực bất tòng tâm" năng lực quản lý của cán bộ và tay nghề của công nhân còn hạn chế. Công ty cần có biện pháp đào tạo và đào tạo lại, để cung cấp kịp thời cho quá trình đổi mới và phát huy vai trò tự chủ của người lao động trong sản xuất kinh doanh. Đồng thời mỗi người lao động là một đồng chi phí, số lượng lao động lớn kéo theo chi phí lớn khi sử dụng chưa hiệu quả thì chi phí này càng lớn hơn. Do đó công ty cần chú trọng phát triển nguồn nhân lực và công tác tổ chức cán bộ tạo cơ sở vững chắc để nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Các hướng giải quyết: - Công ty liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lý kinh tế để mở rộng các lớp bồi dưỡng và cập nhật kiến trúc kinh doanh cho cán bộ quản lý, thuê chuyên gia về ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo về giảng dạy nâng cao trình độ kỹ thuật cho công nhân theo kế hoạch đào tạo hàng năm. Đối với những đối tượng khác nhau. - Đào tạo cán bộ quản lý, căn cứ vào tiêu chuẩn cho các chức danh trong công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể. Đối cán bộ trong diện quy hoạch và cán bộ thì trưởng phòng hành chính - tổ chức phải lập kế hoạch đào tạo tổng giám đốc phê duyệt và triển khai thực hiện. - Thường xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ, nhân viên chuyên môn đề cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nhu cầu mới của khách hàng: chú trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu mã, nhân viên kỹ thuật phần xưởng; nhân viên quảng cáo. - Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề và dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn khi phát sinh thay đổi quy trình công nghệ, đầu tư thiết bị mới… - Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lý - lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty. Tổ chức thi tay nghề ba tháng một lần hoặc 6 tháng một lần. - Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tại công ty. Đây là giải pháp thay thế đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt chú ý: + Tổ chức tuyển chọn qua các đợt thi tuyển kiểm tra trình độ công việc thực tế sau đó có chính sách đãi ngộ thoả đáng: + Có chính sách thu hút nhân tài từ xa: Cấp học bổng, hỗ trợ cho các sinh viên học giỏi tại các trường cung cấp chuyên nghiệp, các trường đại học. - Tổ chức tuyển dụng đội ngũ công nhân khoẻ mạnh có lòng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao và có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao t - Tổ chức sắp xếp bố trí cao cho hợp lý (đúng người đúng việc). + Có quyết định điều động thường xuyên cán bộ kịp thời khi phát hiện ra năng lực hạn chế hoặc có khả năng phát huy cao hơn ở bộ phận khác trong công tác. + Bố trí đội ngũ lao động cao cấp trong ty dựa vào năng lực thực tế, đạo đức và khả năng đáp ứng nhu cầu công việc. Có chế độ kiểm tra thường xuyên kịp thời cho họ phát huy mặt mạnh, hạn chế điểm yếu, nếu không thấy phải lập tức thay thế. + Khuyến khích cán bộ từ bồi dưỡng để hoàn thiện, có chính sách động viên khuyến khích cả về mặt vật chất và tinh thần cho những giải pháp sáng kiến hay có lợi cho công ty nhằm phát huy tinh thần tập thể phát triển công ty. Nguồn nhân lực đảm bảo, công tác tổ chức cán bộ hợp lý có tác động rõ rệt đến công tác tiêu thụ, mỗi một đồng chí chi phí bỏ ra cho lao động xứng đáng với giá trị của nó. Với đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề, cán bộ quản lý giỏi sẽ cho ra đời sản phẩm chất lượng cao, quá trình sản xuất giảm bớt thao tác thừa, tiết kiệm thời gian, nguyên vật liệu, công ty Bánh kẹo Hải Hà công nhân lắm bắt mau lẹ, thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ, nâng cao thu nhập, cho người lao động, kích thích họ sáng tạo, cải tiến pháp làm việc tạo động cơ thúc đẩy hăng hái thi đua trong sản xuất. KẾT LUẬN Sau thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty bánh kẹo Hải Hà, được sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo Công ty, các phòng ban, các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty và sự hướng dẫn tận tình, chu đáo của Thầy giáo Đỗ Văn Lư giúp em có được cái nhìn toàn diện hơn đồng thời tạo cho em định hướng để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em được hoàn thiện. Tuy nhiên, với sự hiểu biết còn hạn chế, kinh nghiệp thực tế và thời gian nghiên cứu có hạn nên bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô giáo và những góp ý của các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Bánh kẹo Hải Hà cũng như của các bạn để bài Chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Một lần nữa cho phép em được gửi lời cảm ơn chân thành về sự quan tâm hướng dẫn tận tình của Ban lãnh đạo, các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty Bánh kẹo Hải Hà nói chung và của Phòng Kinh doanh nói riêng và thầy giáo Đỗ Văn Lư đã giúp đỡ em rất nhiều để hoàn thành Chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Văn Duy DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing, PGS. PTS Trần Minh Đạo, trường đại học KTQD - NXB Thống Kê 1998 Tập san và thời báo Kinh tế các năm 1998 - 2003 Quản trị Marketing, Philip Kotler Quảng cáo lí thuyết và thực hành Hà Nội 1991 Chiến lược thị trường và Quản trị kinh doanh Chiến lược cạnh tranh, Michael. E. Porter Giáo trình quản trị doanh nghiệp, PGS.TS. Lê Văn Tâm, Nhà xuất bản thống kê - 2000. Kinh tế và quản lýí công nghiệp, GS.PTS Nguyễn Đình Phan, nhà xuất bản Giáo Dục. Các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh , và một số tài liệu khác được thu thập từ công ty Bánh Kẹo Hải Hà MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 PHẦN I: NHỮNG ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY BÁNH KEO HẢI HÀ 3 I. Tổng quan về Công ty bánh kẹo Hải Hà 3 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty bánh kẹo Hải Hà 3 2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất của Công ty 6 3. Quy mô sản xuất 6 4. Các hoạt động liên doanh liên kết của Công ty 7 5. Đặc điểm cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty 7 II. Qui trình sản xuất 10 1. Đặc điểm qui trình công nghệ 10 2. Các qui trình sản xuất của Công ty bánh kẹo Hải Hà 10 III. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của doanh nghiệp 12 1. Tính chất, nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp 12 2. Cơ sở vật chất của Công ty 13 3. Đặc điểm về lao động của Công ty 16 4. Đặc điểm nguyên vật liệu 19 5. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty 20 6. Đặc điểm về tình hình tài chính của Công ty 23 PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM QUA 25 I. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất trong năm 2000 - 2003 25 II. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 28 1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các năm 28 2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng quý 30 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng 31 4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm ở từng khu vực thị trường 32 5. Tình hình tiêu thụ theo từng hình thức 33 6. Thị phần của Công ty so với đối thủ cạnh tranh 34 7. Một số chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm 35 8. Đánh giá thực trạng về vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Hà trong những năm qua 36 PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY NHANH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ 40 1. Biện pháp về sản phẩm 41 2. Duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm 43 3. Về nhân lực 50 KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 55