Chuyên đề Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T

710A00603. Tại sở giao dịch Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Công ty có mạng lưới hoạt động khắp cả nước bao gồm các chi nhánh, là đơn vị hạch toán độc lập theo hình thức nhật ký chứng từ. cửa hàng, trung tâm trực thuộc. 2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty : 2.1 . Chức năng : Công ty được phép kinh doanh, trực tiếp xuất nhập khẩu các mặt hàng thực phẩm nông sản, hàng tiêu dùng công nghiệp như: đường, sữa, bia, rượu, bánh kẹo. dầu ăn, thuốc lá… Kinh doanh dịch vụ khách sạn. Do Công ty có mạng lưới hoạt động rộng khắp cả nước nên có thể thoả mãn nhu cầu về hàng hoá trên của người dân ở khắp cả nước. Phát hiện nhu cầu về những mặt hàng thuộc lĩnh vực kinh doanh của Công ty trên thị trường và tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Không ngừng nâng cao trình độ thoả mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại. Tạo thêm công ăn việc làm và thu nhập cho người dân. 2.2 Nhiệm vụ : Tổ chức và thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo với nhiệm vụ của ban lảnh đạo Công ty. Đảm bảo và kinh doanh có hiệu quả.Thực hiện các nghĩa vụ và chính sách đối với người lao động theo quy định của bộ lao luật lao động, luật công đoàn và các quy định khác của nhà nước thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định của Bộ thương mại. Nộp thuế và các khoản phải nộp khác cho nhà nước và cấp trên theo đúng quy định của pháp luật hiện hành. Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích thành lập của Công ty. Quản lý tốt lao động, vật tư tiền vốn để không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh. thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty : Mô hình quản lý theo hình thức hai khâu:giám đốc quản lý trực tiếp tổ chức các đơn vị trực thuộc, giúp việc giám đốc có các phó giám đốc và phòng ban chức năng. Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty giám đốc phó giám đốc phòng đầu tư phòng kế toán phòng tài chính phòng kế hoạch phòng kinh doanh xnk phòng hành chính quản trị Trong đó : Giám đốc Công ty: là người có quyền cao nhất trong Công ty. Giám đốc làm việc theo chế độ một thủ trưởng, chịu trách nhiệm cá nhân nhà nước về con người cũng như về hoạt động sản xuất cuả Công ty. Giám đốc có quyền quyết định tổ chức và phân công nhiệm vụ, quyền hạn và các phòng ban. Phó giám đốc : là những người thực thi các nhiệm vụ mà giám đốc giao cho, truyền đạt các mệnh lệnh của giám đốc, phân công công việc tới các phòng ban, các bộ phận. Làm việc dưới sự chỉ huy và giám sát của giám đốc. Phòng đầu tư:Là nơi nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường ở các vùng, từ đó lập kế hoạch và cấp vốn để thu mua, sản xuất chế biến để bán ra sản phẩm ra thị trường. Phòng kế toán: Là bộ phận tham mưu cho giám đốc về công tác thu chi tài chính năm kế hoạch, thưc hiện bảo toàn và phát triển vốn, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước và cấp trên trực tiếp quan hệ với các ngân hàng, các cơ quan hữu quan nhằm đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, lập báo cáo tài chính,chịu trách nhiệm thanh quyết hàng hoá đã có phiếu giá thanh toán với chủ đầu tư. Phòng tổ chức: Tham mưu cho ban giám đốc Công ty về việc sắp xếp kiện toàn bộ máy tổ chức quản lý Công ty. Soạn thảo bổ sung, sửa chữa nội quy, quy chế hoạt động của Công ty, đơn vị thành phần và các văn bản tuyển dụng,đề bạt,điều động,bãi miễn lao động. Xây dựng các quy chế tiền lương, tiền thưởng.Quản lý theo dõi mua sắm, cấp phát trang thiết bị bảo hộ, an toàn lao động, kiểm tra việc thực hiện an toàn vệ sinh lao động. Giải quyết các chế độ khác cho người lao động. Quản lý đất đai, nhà cửa, tài sản của Công ty, quản lý con dấu, lưu trữ giấy tờ công văn, giờ làm việc ở Công ty. Phòng kế hoạch : Lập kế hoạch kinh doanh, lưu chuyển hàng hoá của Công ty. Giám sát thực hiện các kế hoạch đó. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu tổng hợp: Chuyên nghiên cứu về việc nhập khẩu hàng hoá, nguyên liệu sản xuất để bán sản phẩm ra thị trường. Xuất các mặt hàng có chất lượng hay các mặt hàng truyền thống, giới thiệu và tiếp thị các mặt hàng đó với các bạn bè nước ngoài. Phòng hành chính quản trị:Tổng kết, giao dịch, tiếp khách. Là nơi thực thi các công việc đối ngoại, quan hệ với các bạn hàng. Các chi nhánh : 12 chi nhánh + Chi nhánh Việt Trì + Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh + Chi nhánh Thanh Hoá + Chi nhánh Nghệ An + Chi nhánh Nam Định + Chi nhánh Hải Phòng + Chi nhánh Ninh Bình + Chi nhánh Quảng Ninh + Chi nhánh An Giang + Chi nhánh Lào Cai + Chi nhánh Quy Nhơn + Chi nhánh Vĩnh Long II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty 1. Khách hàng của Công ty: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH P&T liên quan trực tiếp tới yếu tố khách hàng, bởi vì khách hàng có thì hàng hoá mới bán được, đồng vốn của Công ty mới được quay vòng để từ đó có doanh thu và lợi nhuận. Chính vì vậy Công ty TNHH P&T rất quan tâm tới việc thu hút các đại lý đơn vị là những đối tượng trực tiếp mua hàng của mình bằng nhiều phương thức ưu đãi khác nhau. Sự thành công hay thất bại của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng, nhận thức được điều này Công ty đã chủ động phân tích, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường để đáp ứng đúng lúc đúng chỗ và đúng đối tượng trong từng thời điểm cụ thể. Là một Công ty có thị trường rộng lớn nên khách hàng của Công ty rất đa dạng và phong phú. Họ là những người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên cả nước như: Thái Bình, Nam Định, Quy Nhơn, thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội…Ngoài ra còn có các đơn vị hành chính sự nghiệp, các khách hàng nước ngoài ưa thích các mặt hàng mang tính chất dân dã, truyền thống của Việt Nam như: Các bạn hàng Trung Quốc, Ai Cập, Hồng Kông, Hàn Quốc, Nhật Bản và các nước trong khu vực. Khách hàng thường xuyên của Công ty như Công ty TNHH NewHope, Công ty JAFF COMFEED Việt Nam, Công ty TNHH AF và 300 cơ sở thương nghiệp, các cơ sở kinh doanh tại các tỉnh:Hải Phòng, Hà Nội,Thái Nguyên, Quảng Ninh, Bắc Giang, Bắc Ninh. 2. Đối thủ cạnh tranh : Đó là các đối thủ cạnh tranh có các mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp, hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau, Công ty TNHH P&T là một Công ty lớn có địa bàn ở khắp mọi nơi trong cả nước nên đối thủ cạnh tranh của Công ty rất nhiều. Ngoài ra các cửa hàng các đại lý tại các vùng có, các chi nhánh, của Công ty TNHH P&T Được thành lập trong thời gian mà các doanh nghiệp kinh doanh thi nhau thành lập và phát triển không ngừng. Sau khi nhà nước thực hiện chính sách đổi mới đời sống người dân đã được cải thiện, nền kinh tế trong nước đã có một số bước phát triển đáng kể, đời sống được nâng cao nên nhu cầu người dân ngày càng cao hơn về mặt hàng tiêu dùng. Ngoài các mặt hàng lương thực thực phẩm thiết yếu thì nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm mà mẫu mã vừa đẹp, có chất lượng tốt ngày càng cao. Nắm bắt được nhu cầu đó của thị trường Công ty TNHH P&T được thành lập. Dưới đường lối kinh doanh đúng đắn và một phương thức kinh doanh có hiệu quả Công ty đã vượt qua được các đối thủ cạnh tranh của mình dành được vị thế lớn trên thương trường góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước. 3. Các mặt hàng bán ra và thị trường hoạt động : Hiện tại Công ty đang hoạt động trên lĩnh lực : Kinh Doanh Thương Mại . Các mặt hàng kinh doanh thương mại chủ yếu gồm: nhiều loại nhưng được chia làm hai nhóm + Công nghệ phẩm + Nông sản thực phẩm Thị trường hoạt động của Công ty rất rộng lớn. Ngoài ra hai thị trường chủ yếu là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh thì còn có các thị trường Việt Trì , Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình, Quy Nhơn, Vĩnh Long …và một số tỉnh thành trên cả nước. Với sự đoàn kết nhất trí của các cán bộ công nhân viên và một được lối kinh doanh đúng đắn Công ty đã đạt được những thành công đáng kể, kế hoạch năm sau cao hơn năm trước. 4. Lao động : Hiệu quả kinh doanh của Công ty phụ thuộc nhiều vào trình độ năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty đặc biệt là quá trình xúc tiến bán hàng càng tốt thì quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra càng nhanh, lợi nhuận thu về càng lớn. Lao động chính của Công ty gồm 150 lao động trong đó cán bộ quản lý 20 người. Trình độ : 100 người có trình độ đại học, 15 người có trình độ trung cấp, còn lại 35 người là công nhân được đào tạo nghề. Các bộ của Công ty gồm những người hăng hái và có kinh nghiệm. Việc bố trí cán bộ trong Công ty nói chung là ổn định, hợp lý, nội bộ đoàn kết đảm bảo được nhiệm vụ kinh doanh. 5. Nguồn vốn : Với điều kiện vật chất cần thiết cho hoạt động kinh doanh. Ngày nay khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng được hoàn thiện, vai trò của vốn ngày càng quan trọng cùng với yếu tố con người và công nghệ đã góp phần vào sự hình thành tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần vốn để mua sắm hàng hoá, nhà kho cửa hàng ….Khi kinh doanh ổn định doanh nghiệp cần vốn để cạnh tranh, thanh toán. Vốn được sử dụng như thế nào trong nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa là điều mà các doanh nghiệp cần quan tâm. Trong cơ chế thị trường phạm trù vốn được thể hiện bằng giá trị tức là: được phản ánh bằng tiền, nó đại diện cho lượng giá trị nhất định của các tài sản như : văn phòng làm việc, kho hàng, nhà xưởng. Các tài sản tiền đề không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vốn được biểu hiện dưới hai hình thức bằng tiền và vật chất mà doanh nghiệp hiện có. Công ty TNHH P&T từ khi mới thành lập có tổng số vốn pháp định là : 1.500.000.000 đ . Trong đó Vốn cố định là :500.000.000 đ Vốn lưu động là : 1.000.000.000đ . Trải qua một số năm hoạt động số vốn của Công ty có nhiều thay đổi đáng kể . 6. Nguồn hàng của Công ty : Trong quá trình phát triển của mình doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà phải gây dựng mối quan hệ hữu nghị với các doanh nghiệp khác nhằm tạo nguồn vốn cung ứng đầu vào.Công ty TNHH P&T là một Công ty hoạt động trên lĩnh vực thương mại vì vậy bạn hàng của Công ty là tất cả các tổ chức kinh tế và mọi thành viên kinh tế. Nguồn cung ứng của Công ty rất phong phú ngoài việc mua tận gốc các mặt hàng nông sản, thực phẩm, rau quả …ở các huyện và các tỉnh thành trong cả nước như Thái Nguyên, DakLack, Phú Thọ, Sơn La, Yên Bái ... để đem về sản xuất và chế biến ra các sản phẩm của mình.Bán thẳng qua mạng lưới bán hàng của Công ty. Các máy móc của Công ty là các máy móc tiên tiến được mua từ các nước G7,Trung Quốc, Thái Lan, Đài Loan,Nhật Bản,hoặc Việt Nam Việc mua hàng hoá của Công ty đã trải qua quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó có các phương án thu mua hợp lý. Nhìn chung Công ty đã tổ chức nhiều nguồn hàng đủ tin cậy, giá cả hợp lý. Có thể đáp ứng cho lượng lớn người tiêu dùng ở trong nước và cả ở nước ngoài. Dưới đây là tình hình mua vào của Công ty trong hai năm 2002; 2003 Đơn vị tính:1.000.000đ Chỉ tiêu Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 So sánh Số tiền Tỷ lệ% Nông sản các loại 75.612 79.885 4.273 106 Cà phê,tiêu điều 3.241 4.115 874 127 Lương thực các loại 4.952 4.973 21 100 Bánh kẹo các loại 3.800 3.925 125 103 Cao su 1.320 .398 78 106 Rươu bia 2.325 2397 72 103 Thuốc lá 6.300 6..404 104 102 Qua biểu trên ta thấy giá trị hàng hoá của mặt hàng nông sản mua vào năm 2003 tăng từ 4273triệu đồng so với năm 2002 . Điều này cho thấy về nông sản năm 2003 của Công ty nhận được một số đơn đạt hàng mới . Cà phê, tiêu, điều, tăng 874 triệu đồng tương ứng 127 % do mặt hàng này ở ngoài Bắc đang dần được ưa chuộng và trở thành một mặt hàng đặc sản. Đặc biệt hạt điều và hạt cà phê xuất khẩu được rất nhiều nước ưa chuộng. Mặt hàng lương thực cũng tăng song không đáng kể. Về bánh kẹo do đầu tư cải tiến một số mặt hàng nhãn hiệu mơi nên năm 2003 tăng 125 triệu đồng so với năm 2002 tương ứng 103% . Về cao su và bia rượu do khâu chất lượng và hoạt động Marketing nên có gia tăng. Mặt hàng thuốc lá tăng 104 triệu đồng năm 2003 tương ứng 102% do Công ty đang đưa ra thị trường một số mặt hàng mới được cải tiến. Do hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra thường xuyên các cửa hàng, đại lý bán hàng với số lượng ngày càng tăng. Ngoài ra các điều kiện bảo quản, môi trường có tác động đến tình hình dự trữ của Công ty vì vậy Công ty phải thường xuyên lên kế hoạch, tiến độ bán hàng từng tuần, từng tháng, từng quý và khối lượng hàng hoá mua vào cũng theo kế hoạch phù hợp với yêu cầu tiến độ. Do vậy hàng mua vào đến đâu bán hết đến đó, khối lượng hàng còn lại rất ít , không phải dự trữ nhiều giảm được chi phí bến bãi. 7 . Cơ sở vật chất của Công ty : Qua một thời gian dai hoạt động kinh doanh trên thương trường, hàng năm ban lãnh đạo của Công ty đã không ngừng củng cố và xây dựng điều kiện kinh doanh cho các phòng ban, cửa hàng của Công ty nhờ thường xuyên đầu tư thiết bị.Tài sản của Công ty tăng liên tục. Năm 2002là 36.781 tỷ đồng, năm 2003là 48.712 tỷ đồng, năm 2004 lên đến 55.847 tỷ đồng. Để phục vụ nhu cầu của khach hang ở các tỉnh thành phố trên cả nước. Công ty đã có sự phân bổ, bố trí mạng lưới kinh doanh một cách khoa học, đều khắp trên cả nước. Với các mặt hàng thiết yếu như, lương thực các loại, rượu, bia, bánh kẹo, đường, gạo ngô, sắn lát… Ban lãnh đạo của Công ty đã biết tận dụng các điều kiện cơ sở vật chất như: mạng lưới điện, đường, giao thông các cửa hàng, kho hàng để làm các điều kiện cho sự phát triển kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó Công ty không ngừng nâng cấp, cải tiến và hoàn thiện các cửa hàng để đưa vào sử dụng đáp ứng nhu cầu hàng hoá của khach hang. 8 . Vị thế của Công ty trên thương trường : Là một Công ty có trụ sở đặt tại Hà nội, điều này tạo cho Công ty một điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch và phát triển thị trường, đặc biệt thị trường Hà Nội có tiềm năng lớn vì người dân ở đây chủ yếu quan tâm đến chất lượng hàng hoá mà ít quan tâm đến giá cả. Là một doanh nghiệp lớn có mạng lưới rộng khắp trên cả nước Công ty đã đạt được một vị trí tương đối vững trắc trên thương trường. Song điều này cũng là một thách thức không nhỏ. Những thuận lợi của Công ty đó là: Công ty có nhiều bạn hàng lớn trên cả nước và cả ở nước ngoài, chiếm được lòng tin của bạn hàng trong và cả ngoài nước. Hình thức kinh doanh, dịch vụ bán hàng của Công ty ngày càng phát triển. Khó khăn: Do có mạng lưới kinh doanh rộng rãi và phân bổ ở các nơi trên toàn quốc nên khâu quản lý của Công ty còn nhiều bất cập Là một doanh nghiệp lớn có vị trí trên thương trường nên Công ty cũng gặp nhiều sức ép không nhỏ từ người tiêu dùng. Và từ cấp trên, Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao và giữ vững được vị trí của mình trên thương trường. Đội ngũ lao động, cơ bản của Công ty tuy có kinh nghiệm song còn những còn những bất cập về tuổi tác. Chế độ bồi dưỡng đổi mới lao động chưa được thường xuyên. II .Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH P&T 1 Công tác nghiên cứu thị trường : Hàng hoá bán ra của Công ty rộng khắp trên cả nước và cả nước ngoài. Công ty đã mở rộng rất nhiều về khối lượng, cơ cấu mặt hàng mở rộng về cả không gian và thời gian, bên cạnh đó Công ty đang tìm hiểu những thị trường mới, giữ vững vị trí của mình ở thị trường truyền thống. Công ty đã thực hiện tốt công tác thị trường để có kế hoạch, phương hướng mua hàng hợp lý, tránh tồn đọng hàng hoá gây phát sinh chi phí không cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của người lao động. Công ty thường xuyên lên kế hoạch phương án để hàng hoá về đến đâu bán hết đến đó. Qua nghiên cứu thị trường Công ty đã xác định được mua bán cái gì? số lượng bao nhiêu? ở đâu? xác định được những nơi có nhu cầu. Vì vậy Công ty đã có một thị trường rộng khắp trên cả nước mà trọng tâm là thị trường miền Bắc. Khi nghiên cứu thị trường các cán bộ phòng đầu tư kết hợp với phòng kinh doanh đã xem xét và quyết định áp dụng một phương pháp nghiên cứu có hiệu quả cao đo là phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: phương pháp này đòi hỏi các cán bộ của tổ chức nghiên cưu đến tận nơi để nghiên cứu, cán bộ nghiên cứu thông qua viêc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng lớn, ở các khách hàng lớn của các nguồn hàng lớn. Nghiên cứu tại hiện trường được thực hiện theo phương pháp điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình hoặc phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra đén từng khách hàng hoặc cũng có thể trực tiếp tiếp xúc với các kho, trạm, cửa hàng. Với phương pháp này đã giúp cho các cán bộ của Công ty thu được thông tin về thị trường một cách sinh động, chính xác và thực tế. Các chính sách giá và biện pháp bán hàng: Trong các sản phẩm hàng hoá các loại hàng bán chủ yếu là bánh kẹo, rượu, bia, đường, sữa, thuốc lá.Và cafe, tiêu điều, gạo ngô sắn lát. 2. Chọn kênh bán hàng, phân phối hàng hoá vào kênh : Việc chọn kênh phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại được thực hiện thông qua việc lựa chọn phương thức bán hàng.Phương thức bán hàng Công ty sử dụng là bán buôn bán lẻ.Trong đó bán buôn được thực hiện thông qua bán hàng cho khách mua lớn bán đại lý được sử dụng để bán cho những Công ty cửa hàng, đại lý, còn bán lẻ được thực hiện qua hệ thống bán hàng của Công ty. 3. Các chính sách và biện pháp bán hàng : Chính sách sản phẩm: Công ty TNHH P&T xác định được danh mục sản phẩm đưa ra thị trường gồm các mặt hàng như: đường sữa, bánh kẹo, cao su, rượu bia, thuốc lá, lương thực các loại… Căn cứ vào mùa vụ, thời điểm tiêu dùng Công ty đã đưa ra lượng hàng bán ra theo thời gian, không gian nhất định. Chính sách giá: Việc xác định giá Công ty đã đảm bảo được yêu cầu là: đủ chi phí, được người tiêu dùng chấp nhận và với mức giá đó Công ty có lợi nhuận hợp lý. Chính sách cạnh tranh: Công ty nhận thức được cạnh tranh là quy luật của thị trường. Cạnh tranh là áp lực bắt buộc các doanh nghiệp phải tính toán cân đối nguồn lực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn. Chính sách khách hàng: Công ty tập trung chủ yếu vào khách hàng là người tiêu dùng ở nơi có các cửa hàng, chi nhánh của Công ty. Và cả ở hai thị trường là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Công ty giữ gìn chữ tín với khách hàng. 4 . Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng của Công ty 4.1 Quảng cáo : Công ty sớm nhận biết được tầm quan trọng của quảng cáo. Quảng cáo đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm một cách nhanh nhất, nó giúp cho khách hàng nhận thức được sự khác biệt về hàng hoá sản phẩm nên Công ty đã biết chú trọng đến vấn đề quảng cáo. Tiến hành phân công, giao trách nhiệm cho nhân viên thực thi công tác này, đồng thời tìm một số Công ty chuyên làm hoạt động quảng cáo, đó là các trung tâm báo chí, đài truyền hình thuê làm quảng cáo. 4.2. Một số hoạt động xúc tiến khác : Bên cạnh quảng cáo Công ty còn tổ chức các điểm bán hàng, tiếp thị và khuyến mại sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm tới triển lãm các hội chợ, tổ chức các gian hàng trưng bày mặt hàng của Công ty. Công ty tổ chức hướng dẫn cho các nhân viên bán hàng trực tiếp phải có thái độ niềm nở và thu hút tạo sự ham muốn mua hàng. Khuyến mại, giới thiệu sản phẩm. Vào những dịp đặc biệt Công ty còn tổ chức tặng quà tặng phẩm theo giá trị hàng hoá mua cho những khách hàng mua hàng của Công ty trong dịp này. 5. Tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty : Với phương châm mua tận gốc bán tận ngọn nên việc bán hàng hoá của Công ty được phòng kinh doanh thực hiện và phân công cho các chi nhánh, của hàng thuộc Công ty Ngoài hoạt động bán lẻ Công ty còn tổ chức bán buôn cho các đơn vị, các cá nhân có nhu cầu mua hàng với số lượng lớn, các đại lý. Việc bán buôn được giao cho các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm IIII. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty : Kết quả hoạt động bán hàng theo thời gian : Qua các năm phát triển trong nền kinh tế thị trường với những nỗ lực hết mình Công ty TNHH P&T đã đạt được những kết quả khả quan. Đồng thời với việc hoàn thành kế hoạch Công ty luôn đảm bảo kinh doanh có lãi, làm tốt nghĩa vụ với nhà nước. Trong thời gian qua giám đốc Công ty đã phối hợp với công đoàn chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên đầy đủ phấn đấu tăng thu nhập bình quân đầu người cho người lao động. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ĐVT: 1 triệu đồng Bảng bên Qua biểu đồ trên ta thấy các chi tiêu đều tăng trưởng tốt: Doanh thu tăng đều qua các năm, Năm 2003 tăng hơn so với 2002 là 2.102 tr.đ . Tới 2004 doanh thu đạt tới mức 105.369 tr đ tăng hơn so với 2003 là 15.187 tr.đ, tương ứng với tỷ lệ tăng là 117%.Nguyên nhân chính làm cho doanh thu tăng là do giá vốn hàng bán tăng(hàng đã bán nhiều hơn). Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của Công ty lớn, các chiến lược kinh doanh của Công ty là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng Phân tích chi phí bán hàng của Công ty Chi phí bán hàng bao gồm chi phí lưu thông, chi phí các hoạt động hỗ trợ bán hàng. Hiệu quả của hoạt động bán hàng chịu một phần ảnh hưởng của chi phí này. Việc phân tích chi phí bán hàng là rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên các loại chi phí: Chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp... cũng tăng nhanh. Chi phí bán hàng của năm 2003/2002 tăng 10.000 trđ ,tương ứng 100%.Chi phí quản lý tăng1.161 trđ,tương ứng vơi tỷ lệ tăng 75% Chi phí bán hàng năm 2004 so với năm 2003 là 536tr, tương ứng với tỷ lệ tăng 18%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 16% Điều này có thể giải thích là do Công ty mở rộng các cửa hàng. Qua biểu trên ta thấy hầu hết các chỉ tiêu đều tăng trưởng tốt đặc biệt là tốc độ doanh thu các năm. Điều đó chứng tỏ Công ty đã thực hiện tốt, hoạt động bán hàng, chỉ tiêu doanh thu đều đạt và vượt mức kế hoạch đặt ra, đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty luôn năng động nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Lợi nhuận của Công ty cũng tăng rất nhanh năm 2003 tăng 432 tr đ đặc biệt năm 2004 lợi nhuận còn đạt 1.796 trđ tăng 45% trđ so với năm 2003. Tính chất quyết liệt của cạnh tranh trên thị trường có lẽ là tăng nhanh hơn mức tăng của hiệu quả sản xuất kinh doanh. Muốn bán được nhiều hàng người sản xuất ngày càng phải nhượng bộ nhiều hơn, phải chấp nhận tỷ lệ lãi ngày càng thấp. Cạnh tranh gay gắt khiến cho các doanh nghiệp khó có thể nâng giá để tăng lợi nhuận. Như vậy muốn tăng lợi nhuận thì doanh nghiệp không còn con đường nào khác là phải giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm 2. Phân tích các kết quả bán hàng : Kết quả bán các mặt hàng chủ yếu : Bảng bên Nhìn vào biểu trên ta thấy mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty thường xuyên được tăng qua các năm (riêng mặt hàng đường và rượu bia giảm). Năm 2003 mức tiêu thụ hàng hoá của Công ty tăng khá hơn năm 2002 vì một số mặt hàng chủ yếu của Công ty dựa trên yếu tố mùa vụ kết hợp với nhu cầu hiện tại của thị trường để có những chính sách mua và bán ra hợp lý. Đặc biệt là mặt hàng nông sản các loại năm 2003 là 13.706 tấn và mặt hàng sữa các loại năm 2004 là 300.000 hộp Ngoài ra các mặt hàng khác có chiều hướng tăng cũng góp phần nâng cao tổng doanh thu của Công ty lên một bước. Song song với sự phát triển của các mặt hàng như cao su, cafê, tiêu điều, cũng có chiều hướng gia tăng đáng kể. Như bánh kẹo năm 2003 tăng 2.224 tấn so với năm 2002 còn năm 2004 tăng 4.584 tấn . Cao su 2004/2003 cũng tăng 2.313 tấn. Riêng mặt hàng đường thì giảm mạnh do doanh nghiệp không nhập nhiều vì nguồn hàng cũng như giá cả tăng mạnh. Mặt hàng rượu bia năm 2003 giảm so với 2002 là 634 lít, bước sang 2004 so với 2003 lại là 9.800 lít giảm 1.966 lít Vì vậy Công ty phải tìm cách khắc phục những mặt hạn chế đó bằng cách dựa vào nhu cầu thị trường từ khách hàng, nhân viên bán hàng, đồng thời có những chính sách thay đổi mặt hàng hợp lý phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhằm mục đích giữ vững và tăng trưởng Tình hình bán các mặt hàng chủ yếu theo đơn vị giá trị Bảng bên Nhìn vào biểu trên ta thấy doanh số bán của Công ty như sau: Năm 2002 là 88.080 tr.đ và doanh số bán năm 2003 là 90.182 tr.đ. Hơn so với năm 2002 là 2.102 tr.đ (tăng 102%) Tiếp theo năm 2004 cũng đạt doanh thu khá cao là 105.369 tr.đ tăng hơn so với năm 2003 là 15.187 tr.đ (tăng 16,84% ). Mặt hàng sữa đều tăng qua các năm . Nếu như năm 2002 là 10.417 tr.đ, thì đến 2003 là 10.574 tr.đ .Và đến năm 2004 là 14.891tr.đ Năm 2003 so với 2002 tăng 157 tr.đ (tăng 101,51%) năm 2004 tăng so với 2003 là 4.317 trđ (tăng 140,82%). Mặt hàng nông sản năm 2002 đạt 8.112tr.đ .Thì đến 2003 là 8.465 tr.đ tăng 353 tr.đ (tăng 104,35%) .Năm 2004 đã là 9.745 tr.đ tăng so với năm 2003 là 1.280 tr.đ (tăng115,12%) Mặt hàng cao su cũng tăng qua biểu đồ ta dễ dàng nhận ra năm 2003 tăng không đáng kể so với năm 2002 song đến năm 2004 lại tăng cao đạt 13.809 tr.đ . tăng 2.313 trđ so với năm 2003. Ngoài những mặt hàng tiêu biểu trên thì nhìn vào biểu đồ ta cũng dễ dàng thấy được các mặt hàng khác còn lại như bánh kẹo, chè cà phê, đường … đều tăng đáng kể . Riêng mặt hàng rượu bia và thuốc lá thì năm 2003 giảm so với năm 2002 Song với mục tiêu và các chính sách hợp lý Công ty đã cố gắng để đạt được kết quả cao hơn trong năm 2004 và hai mặt hàng này lại tăng ,như vậy Công ty đã nghiên cứu do nắm bắt được nhu cầu thị trường kết hợp với công tác tiếp thị trực tiếp của các cán bộ công nhân viên đã giúp Công ty đạt được kết quả như mong muốn. 3. Tình hình bán hàng theo phương thức bán: Tình hình bán hàng của Công ty theo phương thức bán ĐVT:1 triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh 2003/2002 2004/2003 Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối Bán buôn 78.196 80.194 94.356 1.998 102,56 14162 117,66 Bán lẻ 9.884 9.988 11.013 104 101,05 1025 110,26 Tổng 88.080 90.182 105.369 2.102 102,39 15187 116,84 Qua biểu trên phản ánh tình hình bán hàng của Công ty theo phương thức bán cho thấy Công ty sử dụng hai phưong thức bán buôn và bán lẻ trong đó bán buôn là chủ yếu phương thức bán buôn góp phần làm tăng doanh số bán nhưng cũng cho lơị nhuận giảm, do chưa bán tận ngọn, còn lại thì hàng hóa của Công ty được tiêu thụ qua mạng luới bán lẻ 4. Phân tích hiệu quả sử dụng VLĐ ta có bảng sau: Tốc độ luân chuyển của VLĐ: Năm 2002số lần luân chuyển VLĐ là 5,52 lần, và năm 2003 là 5,23 lần, năm 2004 là 5,47 lần. Năm 2003 đã giảm 0,28 lần so với năm 2002 và năm 2004 đã tăng trơ lại là0,23 lần so với năm 2003. Điều này chứng tỏ năm 2003 Công ty đã sử dụng VLĐ không có hiệu quả hơn năm 2002. Nhưng đến năm 2004 thì Công ty đã sủ dụng vốn một cách hợp lý làm cho vòng quay vốn lưu động đã tăng chở lại. Công ty cần tiếp tục phát huy hơn nữa việc sử dụng VLĐ có hiệu quả mang lai hiệu quả kinh doanh kinh doanh cao cho Công ty. Kỳ luân chuyển VLĐ: Số ngày của 1 vòng quay vốn lưu động là tương đối lớn và tăng dần qua các năm nên Công ty cần chú ý vào việc sử dụng vốn lưu động hơn nữa. Tuy nhiên có kết quả nay là do Công ty đang mở rộng mua săm trang thiết bị tăng giá trị tài sản cố định. Tóm lại: VLĐ là yếu tố quan trọng quyết định việc thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh , VLĐ đảm bảo cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục. Mặt khác lợi nhuận của Công ty trong kinh doanh thu được chủ yếu là do chu chuyển VLĐ. Vì vậy phải có phương án kinh doanh hợp lý để ngày càng nâng cao hiệu quả sử dụng Vốn. 5. Hiệu quả sử dụng lao động: Lao động là một yếu tố quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp . Việc sử dụng lao động có hiệu quả hay không được thể hiện ở Năng suất lao động. Năng suất lao động là giá trị kết quả lao động trong một thời gian lao động nó được xác định bằng kết quả kinh doanh trong kỳ chia cho tổng số lao động bình quân. Tiền lương là bộ phận thu nhập chính của người lao động để đảm bảo cho nhu cầu sinh hoạt tối thiểu và có thể tái sử dụng được sức lao động. Nó được tạo ra trong lĩnh vực kinh doanh, tiền lương phải được trả cho người lao động tương xứng với kết quả kinh doanh. Đó là đồn bẩy kinh tế thúc đảy người lao động đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng Doanh thu + Năng suất lao động = ——————— Tổng lao động Tổng quỹ lương +Lương bình quân = ––––––––––––––– Tổng lao động Lợi nhuận +lợi nhuận đạt được trên 1 lao động = –––––––––––––––– Tổng nhân viên bq Qua bảng số liệu trên ta thấy: *Năng suất lao động trong năm 2002 là 587.200.000 đồng, năm 2003 là 601.210.000 đồng. Như vậy năng suất lao động trong năm 2003 đã tăng 14.010.000 đồng. Lợi nhuận theo lao động của năm 2003 cũng tăng hơn năm 2002 là 3,65 lần. Năng suất lao động năn 2004 tăng 168.980.000 đồng, lợi nhuận theo lao động năm 2004/2003 cũng tăng 29,37 lần. Lương bình quân 1 nhân viên cũng tăng từ 1,4 trđ - 1,6 trđ. V. Đánh giá kết quả của tổ chức hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH P&T trong thời gian qua : 1.Thành tựu của Công ty trong những năm qua : Công ty đã trở thành bạn hàng của các nhà sản xuất lớn có uy tín trên thị trường , thực hiện trên 90% hàng hoá kinh doanh mua từ các cơ sở sản xuất có đủ hoá đơn giá trị gia tăng. Do đó chủ động giải quyết đủ hàng hoá để tăng doanh số bán. Trong chỉ đạo và điều hành kinh doanh, Công ty rất quan tâm đến việc mở rộng địa bàn hoạt động theo hai hướng, vừa vươn ra tiếp cận với những thị trường ngoài nước, mở rộng thị trường trong nước. Công ty định hình và thực hiện có nề nếp việc phân công nhiệm vụ, làm đầu mối nguồn hàng cho các đơn vị trong Công ty. Các đơn vị thực thi nhiệm vụ phân công đều hoàn thành trách nhiệm được giao. Do vậy đã cung ứng đầy đủ, kịp thời hàng hoá cho đơn vị kinh doanh với giá thấp nhất, đảm bảo cho các đơn vị đều có các điều kiện kinh doanh tốt nhất. Vì kinh doanh trong cơ chế thị trường, Công ty rất chú trọng tới việc kiểm tra, giám sát để giải quyết những vấn đề còn tồn tại Bảo đảm an toàn tuyệt đối về người và tài sản trong kinh doanh, nội bộ đơn vị đoàn kết, ổn định, vững chắc. Trong những năm qua Công ty đã đạt được những thành tựu hết sức khả quan điển hình là từ: doanh thu, lợi nhuận, thu nhập …. đều tăng.Đặc biệt là về doanh thu nếu trong năm 2002 đạt 88.080 tr.đ .Thì đến năm 2003 đă đạt được 90.182 tr.đ tăng 2.102 tr.đ. Bước sang năm 2004 là 105.396 tr.đ tăng so với năm 2003 là 15.214 tr.đ. Để giữ được mức tăng qua các năm thì cán bộ và công nhân viên trong Công ty đã không ngừng nỗ lực. Mức thu nhập bình quân đầu người lao động nếu như năm2002 là1,2 tr đ/người Thì năm2003 đạt.1,4 trđ/người. Năm 2004 đạt 1,6 trđ/người. Tăng 400 ng.đ so với năm 2002. Cùng với sự tăng trưởng đó thì lợi nhuận thu được của Công ty cũng tăng qua các năm cụ thể là : Năm 2003 tăng so với năm 2002 là 293,76 tr.đ, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 4.405,04 tr.đ. 2. Những tồn tại : Trong chỉ đạo và điều hành kinh doanh của các đơn vị cũng chưa chú ý lắm đến mức bán lẻ. Việc tổ chức bán hàng chưa tốt năng suất bán hàng cũng chưa cao nên chưa tận dụng và phát huy được tốt các lợi thế của cơ sở vật chất hiện có. Do quy mô của Công ty và do cán bộ quản lý của Công ty không có nhiều nên khâu quản lý và phát huy tác dụng vẫn còn nhiều bất cập. Hoạt động kinh doanh cuả Công ty cũng gặp nhiều khó khăn, trở ngại do vốn lưu động hạn chế, phải vay ngân hàng với lãi suất cao. 3 Nguyên nhân dẫn đến tồn tại : Nguyên nhân chủ quan: Chưa tổ chức được đa dạng và phong phú các hoạt động kinh doanh để tạo ra quy mô kinh doanh và kết quả tài chính ngày càng lớn hơn. Cơ chế vận hành còn gò bó đặc biệt đội ngũ lao động tuy đông đảo vế số lượng nhưng lại bất cập về tuổi tác, giới tính và nghiệp vụ kinh doanh Nguyên nhân khách quan: Do công tác quản lý gặp nhiều bất cập nên năng suất lao động chưa cao và hiệu quả kinh doanh tính trên đồng vốn còn thấp. Do yêu cầu khắt khe của nền kinh tế thị trường đòi hỏi Công ty phải nỗ lực rất lớn để giữ vững vị thế của mình. Ngoài ra còn do những thủ tục giấy tờ rườm rà chưa có lợi cho các thương nhân . CHƯƠNG III MộT Số GIảI PHáP NHằM ĐẩY MạNH HOạT độNG BáN HàNG ở CÔNG TY TNHH P&T I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH P&T Phát huy những thành tựu đã đạt được từ những năm 2002,2003 ,2004, năm 2005 khó khăn vẫn còn nhiều và thời cơ mới đang tạo ra không ít thuận lợi. Trước tình hình đó để duy trì sự phát triển của mình trên thị trường và để hoàn thành kế hoạch và nhiệm vụ của ban lãnh đạo giao cho, phương hướng và mục tiêu đặt ra của Công ty TNHH P&T năm 2005 là: Công ty phải tổ chức thực hiện tốt hơn từ việc chuẩn bị hàng hoá trưng bày giới thiệu, chỉ đạo giá bán hợp lý đến việc chấn chỉnh phong cách làm việc của người bán hàng đồng thời phải chú ý nâng cao văn minh công thương nghiệp khi có điều kiện khả quan cho phép. Mặt khác phải cải tiến phương pháp trả lương cho người bán hàng để gắn liền giữa trách nhiệm và quyền hạn của họ, cố như vậy mới nâng cao được năng suất lao động của người bán hàng và hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tốt hơn Chủ động phát triển thêm một số mặt hàng mới có tiềm năng để đáp ứng ngày càng đủ nhu cầu người dân . Chủ động khắc phục mọi khó khăn, thường xuyên cải tiến phương pháp mua bán, phát triển thêm về nghiệp vụ kinh doanh mới, đảm bảo thực hiện kế hoạch năm sau cao hơn năm trước. Trong thời gian qua Công ty TNHH P&T đã cố gắng đảy mạnh hoạt động kinh doanh đảm bảo quy mô tăng trưởng và hiệu quả kinh tế, hoàn thành nghĩa vụ đối với nhà nước, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp và cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty có phương hướng trong những năm tới là mở rộng thị trường của mình, tuyển dụng thêm nhiều lao động, và cán bộ quản lý. Về hàng hoá dịch vụ: Công ty liên tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng để có chính sách thay đổi phù hợp, chất lượng hàng hoá mua về của Công ty luôn được đảm bảo. Mục tiêu trước mắt của Công ty là tăng trưởng doanh số bán, dùng các biện pháp giảm chi phí vận chuyển và các lọai chi phí khác, hướng tới tăng thu nhập cho cán bộ, công nhân viên. Trong thời gian tới Công ty phát triển mạnh mẽ hơn hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cũng như tăng lãi xuất bổ sung vào quỹ của doanh nghiệp cũng như bổ sung cơ sở vật chất tạo môi trường làm việc, tránh ách tắc trong công tác bố trí sắp xếp lao động, phải sắp xếp họ theo đúng công việc cụ thể để tạo hiệu quả trong công việc. Các chỉ tiêu kế hoạch cụ thể năm 2005: Tổng doanh số bán ra tăng 15% so với 2004. Thu nhập bình quân đầu người khoảng 1.500.000-1.700.000 Đ. Thu hút thêm nhiều khách hàng mới. II . Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động của bán hàng ở Công ty: 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm thêm bạn hàng: Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt của mọi thành phần kinh tế. Chính vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại đứng vững và phát triển phải tìm cách tốt nhất nắm được nhu cầu thị trường nhằm thu lợi nhuận về tối đa. Vì vậy phải đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thêm bạn hàng mới, quyết định xem mặt hàng nào là mặt hàng thị trường cần, nhu cầu của người tiêu dùng còn thiếu để có chính sách đáp ứng kịp thời những thiếu hụt đó. Do vậy Công ty cần cử những cán bộ được đào tạo và có kinh nghiệm để đi tìm hiểu thực tế, nắm bắt thị trường, thu thập thông tin, xử lý thông tin để từ đó có thể đưa ra các quyết định đúng đắn. 2.Tiếp tục đổi mới cơ chế quản lý và điều hành kinh doanh : Mặc dù kinh doanh theo cơ chế thị trường nhưng các đơn vị kế hoạch cụ thể về hàng hoá kinh doanh từng quý, từng vụ như vậy Công ty mới có thể chuẩn bị sớm và đầy đủ hàng hoá bán ra khắc phục triệt để phong cách kinh doanh theo kiểu trông chờ. Muốn vậy Công ty phải làm tốt công tác thông tin tiếp thị nắm tốt đúng nhu cầu khách hàng. Không ngừng phấn đấu để nâng cao cạnh tranh trên thương trường bằng việc làm tốt công tác tổ chức ngùôn hàng, thông tin tiếp thị, xử lý giá bán, linh hoạt tăng cường mối quan hệ mật thiết, chí cốt với bạn hàng. Kiên định chiến lược kinh doanh đã chọn, phải chủ động và sáng tạo hơn nữa trong công việc tổ chức thực hiện, khắc phục triệt để tư tưởng trông chờ, thụ động ở các đơn vị và bộ phận kinh doanh. Chiến lược kinh doanh ở đây lấy hướng bán buôn là chính đồng thời coi trọng mức bán lẻ, chủ động nắm thời cơ và thông tin, chủ động quyết đoán trong việc xác định kế hoạch mua và bán hàng, sáng tạo trong việc chỉ đạo thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh cụ thể. 3. Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên: Tổ chức hợp lý và ổn định, cán bộ có đủ đức và tài thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển đi lên. Do đó công tác tổ chức cán bộ phải kiện toàn thường xuyên để đáp ứng được yêu cầu phát triển của doanh nghiệp trước mắt cũng như lâu dài. Đây là việc làm hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của Công ty. Chính vì vậy Công ty phải liên tục và thay phiên đào tạo kỹ năng, trình độ nghiệp vụ cho người lao động để họ thích ứng kịp thời với điều kiện đặt ra của Công ty. Khuyến khích người lao động tiết kiệm chi phí, có sáng kiến đề xuất bổ sung thêm mặt hàng khác mà Công ty chưa có. Tổ chức thi đua ở các đơn vị với nhau. Có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng một cách đồng bộ về chuyên môn nghiệp vụ. Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cần được nâng cao thông qua quá trình đào tạo bồi dưỡng kiến thức. Một nhân viên bán hàng phải có khả năng trả lời chính xác và đầy đủ các thông tin thiết yếu về hàng hoá mà mình bán. Nhân viên bán hàng cần rèn luyện các phẩm chất tinh thần, thái độ niềm nở, phong cách lịch thiệp, tác phong nhanh nhẹn, kiên trì, năng động và đặc biệt trung thực với khách hàng. Phấn đấu trở thanh người bán hàng giỏi, tạo phương châm: “ Vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi ” trong các dịch vụ bán hàng . 4. Thực hiên các dịch vụ bán hàng : Công ty thường xuyên tham gia vào các hoạt động xúc tiến bán hàng như tham gia vào các hội chợ triễn lãm về các mặt hàng chủ yếu của Công ty hiện đang kinh doanh mà mục đích là thu hút bạn hàng và người tiêu dùng. Đồng thời sử dụng các nhân viên bán hàng hay cán bộ ngiệp vụ đi giao hàng để giới thiệu trực tiếp. Hàng năm Công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng, đây là việc làm hết sức ý nghĩa để Công ty và người tiêu dùng có thể hiểu nhau hơn. Thông qua đó khách hàng có thể hiểu biết về quan điểm, về ưu, nhược điểm của mặt hàng để có biện pháp bổ sung, thay đổi hợp lý tạo ra việc thanh thoát trong bán hàng cùng với sự gắn bó mật thiết giữa Công ty và khách hàng. 5. Chú trọng làm tốt công tác quản lý kinh tế: Đẩy mạnh kinh doanh, gắn liền với công tác quản lý, quản lý có tốt mới có hiệu quả, muốn quản lý tốt trước hết cần xây dựng và tổ chức thực hiện đồng bộ quy chế trả lương, quy chế thưởng, kỷ luật lao động và trách nhiệm vật chất, quy chế dân chủ doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện các quy chế này nếu có điều gì không phù hợp thì phải có sự điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thực tế. Tạo đủ vốn và biết sử dụng vốn kinh doanh, hợp lý, tiết kiệm. Kiểm soát và động viên mọi người, mọi bộ phận thực hiện tốt hơn nữa chủ trương tiết kiệm chi phí để tăng lợi nhuận, hướng dẫn cơ chế quản lý chi tiêu và chế độ chi tiêu áp dụng cho cán bộ trong Công ty. Nâng cao chất lượng thanh toán kinh doanh đảm bảo cung cấp nhanh, trung thực và chính xác cụ thể kết quả kinh doanh kịp thời. 6. Quan tâm chỉ đạo và thực hiện tốt công tác tổ chức thanh tra và thi đua: Đây là công việc thường xuyên từ Công ty đến các đơn vị cơ sở. Có nhu vậy mới đảm bảo an toàn về con người và tài sản, hàng hoá trong kinh doanh. Muốn đảm bảo được yêu cầu trên các đơn vị, các bộ phận phải làm tốt các công việc: +Thường xuyên giáo dục chính tri, tư tưởng, chủ trương chính sách của Đảng và pháp luật của nhà nước, nội quy, quy chế của các doanh nghiệp đến cán bộ công nhân viên trong đơn vị, giáo dục mọi người có ý thức bảo vệ kho tàng, tài sản hàng hoá. +Mua sắm thiết bị phương tiện dịch vụ phân công và tập huấn nghiệp vụ bảo quản sử dụng thành thạo. +Thương xuyên kiểm tra đôn đốc và có kế hoạch kịp thời, đơn thư khiếu nại, tố cáo của công nhân tại đơn vị cơ sở. +Tranh thủ sự lãnh đạo của bộ để chủ động giải quyết tồn tại trong công tác tổ chức bộ máy và kiện toàn đủ cán bộ lãnh đạo Công ty và các đơn vị phòng ban. +Tổ chức thực hiện tốt quy chế lao động đã ban hành, khắc phục tình trạng quản lý lao động chưa chặt chẽ. Ngoài công tác thanh tra, bảo vệ, duy trì thường xuyên có nề nếp. 7. Thu hút vốn, đầu tư xây dựng mặt hàng bán hàng và mở siêu thị trong tương lai: Vốn Công ty hiện nay bị hạn chế nhiều mặt. Chính vì vậy để chớp các cơ hội kinh doanh một cách kịp thời Công ty thường xuyên phải có chính sách thu hút vốn hợp lý như: +Vay vốn ngân hàng: Công ty ra phương án kinh doanh, khả thi kết hợp với bộ thương mại đề xuất với ngân hàng cho vay vốn với lãi suất ưu đãi để Công ty kinh doanh có hiệu quả. +Vay từ các cán bộ công nhân viên trong Công ty: Trong hoạt động kinh doanh hàng hoá sự thiếu vốn bất chợt là không thể tránh khỏi. Do vậy Công ty cần huy động vốn từ phía các bộ công nhân viên trong Công ty để bổ sung vào vốn kinh doanh với thời hạn vay trả do hai bên thoả thuận. Hiện nay với các cửa hàng, chi nhánh và đại lý của mình Công ty đã chủ động được công tác bán hàng trong tương lai sẽ mở rộng địa bàn của mình ra nhiều tỉnh. Vì vậy cần làm tốt khâu quản lý. Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải biết tự cạnh tranh để đứng vững và phát triển nhu cầu của người dân trong xã hội tăng lên, văn hoá của con người cũng được cải thiện, vì thế Công ty phải luôn luôn thích nghi, nắm bắt được những thay đổi để đứng vững và phát triển III. Những đề xuất và kiến nghị: 1.Bộ thương mại cần bổ sung thêm một số cán bộ giỏi trong khâu quản lý để đi tới các nhà máy, các chi nhánh. 2.Bộ thương mại, đặc biệt là uỷ ban nhân dân ở một số tỉnh thành tạo đIều kiện để Công ty được phát triển và mở rộng sản xuất. 3. Để nâng cao hiệu quả như đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế thị trường hiện nay thì đòi hỏi Bộ thương mại sớm tiến hành cổ phần hoá để công ty tự chủ đi lên. 4. Với đặc thù của đơn vị về cơ cấu vốn, để thực hiện yêu cầu mở rộng kinh doanh và kinh doanh có hiệu quả, đề nghị cấp trên cho phép Công ty điều chỉnh lại cơ cấu vốn thông qua thanh lý, nhượng bán phần tài sản cố định không sử dụng hết hoặc sử dụng kém hiệu quả. 5. Hoạt động hỗ trợ kinh doanh: Công ty cần tăng cường công tác xúc tiến bán hàng (quảng cáo, tham gia hội chợ triễn lãm) để giới thiệu một cách nhanh chóng, rộng rãi nhất các sản phẩm hàng hoá cho khách hàng biết. Qua đó Công ty mới có thể tranh thủ thêm nhiều khách hàng tăng lợi nhuận và doanh số bán hàng. 6. Là doanh nghiệp hạch toán độc lập nên các cấp chủ quản không nên can thiệp quá sâu vào tình hinh hoạt động của Công ty. 7. Đề nghị bộ và các ngành của thành phố quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện cho Công ty được vay vốn ưu đãi để đầu tư nâng cấp cơ sở vật 8. chất kỹ thuật tạo công ăn việc làm cho người lao động và nâng cao văn minh thương nghiệp. Kết luận Công ty TNHH P&T đang đứng vững và ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh. Đó là nhờ vào kết quả lao động đầy nhiệt huyết và lòng quyết tâm của toàn bộ công nhân viên của Công ty P&T cộng với sự lãnh đạo sáng suốt, năng động của tổng giám đốc. Sự tồn tại của Công ty hàng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách nhà nước và giải quyết được trên 150 lao động. Góp phần đáng kể vào việc phát triển của ngành nông nghiệp nước nhà. Mặt khác trong điều kiện hiện nay để có được những thành công trên thương trường là một điều không dễ ràng vì phải đối mặt với rất nhiều khó khăn thách thức như: nguyên vật liệu đầu vào, thị trường đầu ra vấn đề tài chính… do vậy Công ty phải luôn năng động, linh hoạt để đối phó với những khó khăn trên. Nhưng cho đến nay Công ty đã làm tương đối tốt, đã và đang có một vị thế nhất định trong lĩnh vực kinh doanh. Là một đơn vị kinh doanh Công ty TNHH P&T đã nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng nên trong những năm qua Công ty đã không ngừng đầu tư cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên bên cạnh đó còn nhiều khó khăn thử thách còn phải khắc phục. Thời gian thực tập tại Công ty TNHH P&T đã góp phần giúp em mở rộng hiểu biết. Ngoài những kiến thức đã được thầy cô giảng dạy ở trường em còn phần nào hiểu được về tình hình thực tế kinh doanh của một đơn vị kinh tế trên thực tế. Trong bản báo cáo chuyên đề thực tập này em đã cố gắng hệ thống lý thuyết về hoạt động thương mại của doanh nghiệp nói chung và đi sâu vào phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty, để qua đó tìm hiểu được những nguyên nhân chủ quan cũng như khách quan, những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty qua đó thấy được những thành tựu mà Công ty đã đạt được đồng thời cũng thấy được những khó khăn mà Công ty đã phải trải qua và những khó khăn mà Công ty phải đối mặt trong quá trình tồn tại và phát triển sắp tới của mình. Trên cơ sở đó em đã đề ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng của Công ty trong những năm tới. Do thời gian thực tập có hạn, kiến thức còn hạn chế, sự hiểu biết thực tế là chưa có nhiều nên bản báo cáo này chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót cả về nội dung lẫn hình thức. Qua đây em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy, các cô, các chú, anh chị em Công ty TNHH P&T , cùng toàn thể các bạn sinh viên để bản báo cáo này có tính thiết thực cao hơn. Để hoàn thành bản báo cáo này em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của cô Cao Mai Lan Cảm ơn sự giúp đỡ của các cô, các chú, anh chị em Công ty TNHH P&T , cùng toàn thể các bạn sinh viên. Hà Nội, tháng 8năm 2005 Sinh viên Phạm viết phúc Tài liệu tham khảo. 1.Giáo trình kinh tế thương mại. Chủ biên: PGS – TS Nguyễn Duy Bột. PGS –ts Đặng Đinh Đào. Nxb: Giáo Dục -1997. 2.Quản tri doanh nghiệp thương mại. Tác giả: Phạm Vũ Luận Trường đại học thương mại Hà Nội. 3.Giáo trình quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. Chủ biên: TS: Nguyễn Kế Tuấn. Nxb: Giáo Dục -1996 4.Quản trị chiêu thị. Tác giả: Hoàng Trọng. Hoàng Thị Phương Thảo. 5.Quản trị Markrting. Tác giả: Vũ Thế Phú. Nxb: Giáo Dục -1998. 6.Nghiệp vụ quản trị bán hàng. Tác giả: Phạm Thị Thu Hương. 7.Quản trị Markrting. Tác giả: TS Nguyễn Thị Liên Diệp. TS Hồ Đức Hùng. TS Phạm Văn Nam. Nxb: Thống kê -1995. 8.Bài giảng kinh tế thương mại. 9.Tài liệu Công ty TNHH P&T 10. Kinh tế thương mại. Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân. Nxb: Thống kê 1998. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I Cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thương mại 3 I Hoạt động bán hàng, vai trò ,vị trí của hoạt động bán hàng 3 1.khái niệm của hoạt động bán hàng 3 2. khái niệm bán hàng . 3. Vai trò của hoạt động bán hàng 4 4. Vị trí của hoạt động bán hàng 4 II. Yêu càu của hoạt động bán hàng 5 1. Thoả mãn nhu cầu của khách hàng 5 2. thuân tiện cho khách hàng khi mua hàng 6 3.Xây dựng mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán 6 4. Nâng cao năng suất lao động quản lý tiền hàng tài sản 7 5.Chấp hàng tốt chính sách chế độ hiện hành 7 III. Nội Dung của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 7 1. Nghiên cứu thị trường 8 2. Xác định kênh bán phân phối và hình thức bán 11 2.1. Kênh phân phối 11 2.2. Các kênh bán hàng 11 3. Phân phối hàng hoá vào kênh 13 4. Thực hiện quảng cáo và xúc tiến bán hàng 15 4.1.1.K khái niệm 15 4.1.2. Yêu cầu của quản cáo 15 4.1.3.phương tiện quảng cáo 15 4.2 Xúc tiến bán hàng 17 5. Tổ chức các nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng , quầy hàng, kho hàng 18 5.1. Bán hàng tại kho 18 a. Đối tượng và đặc điểm 19 b. Tổ chức quầy hàng cửa hàng 19 5.2. Bán hàng tại kho 19 5.3. Bán hàng giao thẳng 20 IV. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh tthương mại 21 1. Doanh thu bán hàng 21 2. Lợi nhuận 21 3. Chỉ tiêu phản ánh hiệu qủa sử dụng chi phí 21 4. Tổ chức chu chuyển hàng hoá 22 4.1 Số lần (số vòng) chu chuyển hàng háo 22 4.2. Số ngày chu chuyển hàng hoá 23 5. Hiệu qủa sử dụng vốn lưu động 23 V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hạot động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 24 1. Nhân tố khách quan 24 1.1. Môi trường kinh kinh tế 24 1.2. Môi trường chính trị – pháp luật 25 1.3. Môi trường văn hoá xã hội 25 1.4. Môi trường cạnh tranh 25 2. Nhân tố chủ quan 25 2.1. Yừu tố về sản phẩm 26 2.2. Giá cả hàng háo 26 2.3. Yừu tố con người 26 2.4. Yừu tố tài chính kế toán 26 2.5. Công tác quản lý 26 2.6. Thị hiếu của doanh nghiệp 26 Chương II – Thực trạng hoạt động bán hàng ở công 28 I. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH P&T 28 1. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 28 2.1. Chức năng 28 2.2. Nhiệm vụ 28 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 29 II. Đặc điểm kinh doanh của Công ty 31 1. Khách hàng của Công ty 31 2. Đối thủ cạnh tranh 32 3. Các mặy hàng bán ra và thị trường hoạt động 32 4. Lao động 33 5. Nguồn vốn 33 6. Nguồn hàng của Công ty 34 7. Cơ sở vật chất của Công ty 36 8. Vị thế của Công ty 36 II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH P&T 37 1. Công tác nghiên cức thị trường 37 2. Chọn kênh bán hàng, phân phối hàng hoá vào kênh 38 3. Các chính sách vầ biện pháp bán hàng 38 4. Hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng của Công ty 39 4.1 Quảng cáo 39 4.2 Một số hoạt động xúc tiến khác 5. Tổ chức bán hàng trực tiếp của Công ty 39 IV. Đánh giá hoạt độngh bán hàng của Công ty 40 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 40 2. Phân tích các kết quả bán hàng 42 3. Tình hình bán hàng theo phương thức bán 44 4. Phân tích hiệu quả sử dụng VLĐ 45 5. Hiệu quả sử dụng lao động 46 V. Đánh giá kết quả cả tổ chức hoạt động bán hàng ở Công ty 47 1. Thành tựu của Công ty trong những năm qua 47 2. Những tồn tại 48 3.Những nguyên nhân dẫn đến tồn tại 48 Chương III – Một số giải pháp nhăm đẩy mạnh hoạt động kinh bán hàng ở Công ty TNHH P&T 49 1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty 49 II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động của bán hàng ở Công ty 50 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trương và tìm kiếm thêm bạn hàng 50 2. Tiếp tục đổi mới cơ chế quản lý và điều hành kinh doanh 50 3. Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên 51 4. Thực hiện các dịch vụ bán hàng 52 5. Chú trọng làm tốt công tác quản lý kinh tế 52 6. Quan tâm chỉ đạo và thực hiện tốt công tác tổ chức và thi đua 53 7. Thu hút vốn, đầu tư xây dựng mặt hàng bán mở siêu thị trong tương lai 53 III. Những đề xuất và kiến nghị 54 Kết luận 56