Chuyên đề Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết bị đo điện

đồng xuất khẩu sản phẩm với hãng LANDIS & GYR . Công ty sẽ phải tự mình đững vững bằng chính đôi chân của mình trên thị trường quốc tế. Thị trường trong nước tuy hiện nay ổn định nhưng bắt đầu xuất hiện một số đối thủ lớn đầu tư vào Việt nam để sản xuất những sản phẩm cùng loại với công ty. Yêu cầu của ngành về năng lực và chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, nguồn vật tư nhập khẩu bị ảnh hưởng do sự lên giá của một số các ngoại tệ mạnh để thanh toán. Hơn nữa chính sách của Nhà nước đối với các doanh nghiệp thương hay thay đổi, sự nhất quán trong quy định chưa cao, công ty còn chịu sự chi phối của cơ quan cấp trên thông qua kế hoạch được giao. Tuy nhiên, nhờ phát huy nội lực dựa trên những thuận lợi đã có, công ty đã xây dựng cho mình những kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn ( thường 1 năm) nhưng hiệu quả, linh hoạt, dễ điều chỉnh để phù hợp với những biến động của thị trường và những chiến lược dài hạn nhằm xác định đúng hướng đi hiệu quả trong sản xuất kinh doanh 1. Mục tiêu sản xuất kinh doanh: Tập thể ban lãnh đạo công ty quyết tâm thực hiện tốt một số mục tiêu sản xuất kinh doanh như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm: đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, áp dụng các công nghệ tiên tiến vào chế tạo sản phẩm , cải tiến thiết kế thay đổi mẫu mã, đa dạng hoá sản phẩm , phù hợp yêu cầu và thị hiếu khách hàng. Tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm : đây là một trong những nhân tố cạnh tranh của công ty và không ngừng tăng được lợi nhuận công ty . Sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, nâng cao năng lực sử dụng thiết bị hiện có. Đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các hình thức quảng cáo như gửi Cataloge, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, chú trọng quan hệ với các công ty dọc, nâng cao trình độ bán hàng theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, dành ưu thế tuyệt đối thị phần trong nước về các sản phẩm đo điện. Tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, mở rộng thị trường nước ngoài. 2. Những chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2000: Biểu : Những chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty năm 2000. Chỉ tiêu Đơn vị Số lượng Giá trị I. Giá trị tổng sản lượng Triệu đồng 125.000 1. Công tơ 1 pha, 3 pha Cái 1.060.000 2. Biến dòng hạ thế - 50.000 3. Đồng hồ V- A - 9.000 4. Biến dòng, biến áp - 3.000 II. Doanh thu Triệu đồng 140.000 III. Kim ngạch XNK USD 1. Xuất khẩu - 200.000 2. Nhập khẩu - 200.000 IV. Sản phẩm xuất khẩu Cái Công tơ - 2.000 V. Đầu tư XDCB Triệu đồng 6.450 1. Xây lắp - 2.500 2. Thiết bị - 3.950 VI. Các khoản nộp NS - 6.697 VII. Lợi nhuận - 11.600 II. Những thuận lợi, khó khăn: 1. Xu hướng phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới: Khác với những mặt hàng khác, cầu về sản phẩm thiết bị đo điện của công ty phụ thuộc vào xu hướng sản xuất và sử dụng điện trong cũng như ngoài nước. Ngành điện phát triển , các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện, ... được xây dựng, kéo theo các sản phẩm trang bị cho ngành điện sẽ tăng. Khi mà ngành điện phát triển nhu cầu sử dụng điện ở thị trường đó tăng. Các sản phẩm như là công tơ đo điện, máy biến dòng, đồng hồ V-A cũng tăng theo. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới là đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hiện công ty đang sản xuất ở thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. a.Thị trường trong nước. Dự đoán nhu cầu sử dụng điện năng của đất nước ngày một tăng. Đây là một đòi hỏi tất yếu của quá trình CNH-HĐH đất nước. Trong những năm qua Việt nam đã xây dựng một số nhà máy thuỷ điện lớn đã và đang chuẩn bị đưa voà hoạt đọng để nâng công suất cung cấp điện năng. Bên cạnh đó, nhu cầu về các thiết bị đo điện ngày một đòi hỏi có sự chính xác cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người dân. Yêu cầu về chất lượng cũng như mẫu mã phải được cải tiến. Dự đoán về nhu cầu của khách hàng cũng có xu hướng tăng. Ngoài các khách hàng truyền thống của công ty là các Tổng công ty điện lực vẫn được giữ vững một cách ổn định, các nhu cầu của khách hàng khác cũng có xu hướng tăng do khách hàng đã biết đến sản phẩm của công ty về mẫu mã, cung như giá thành và chất lượng sản phẩm thông qua quảng cáo mà người tiêu dùng có thể biết được. Khách hàng ở đoạn thị trường này cũng dễ bị mất do các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách chiếm lĩnh bằng các biện pháp cạnh tranh mạnh mẽ. Nhà nước có chủ trương điện khí hoá nông thôn, đưa mạng lưới điện quốc gia về tất cả các vùng của đất nước. Quá trình truyền tải điện năng đòi hỏi có các công tơ đo điện, các đòng hồ V-A, các may biến dòng, ... Những sản phẩm này phu hợp với khả năng cung cấp của công ty . Đây cũng là một trong những, nhân tố tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cuả công ty. Thị trường nước ngoài: Thiết bị đo điện được lắp đặt trên mạng lưới điện ở mỗi điểm cần đo lượng điện cần tiêu thụ. Do vậy, cũng như nhiều thiết bị đo điện khác như máy phát điện, may biến thế, các loại dây điện, việc tiêu thụ thiết bị đo điệnphụ thuộc vào sự mở rộng mạng lưới điện của các quốc gia. Nhu cầu về năng lượng điện trên thế giới tăng lên nhanh chóng trong thời gian hiện nay và trong tương lai. Sự tăng này xuất phát từ hai nguyên nhân. Thứ nhất, do quá trình công nghiệp hoá đang diễn ra trên quy mô lớn ở các nước đnag phát triển. Thư hai, việc đưa điện đến cho mọi người, điện khí hoá nông thôn hiện đang rất được chú trọng ở các nước đang phát triển. Theo Hội đồng năng lượng thế giới (WEC) , còn hơn 40% dân số trên thế giới chưa được cung cấp điện năng, chủ yếu ở các nước đang phát triển ở Châu á. Do những nguyên nhân này, các nước đang phát triển phải đẩy mạnh cải tạo và mở rộng mạng lưới điện làm nhu cầu các thiết bị phục vụ cho việc xây dựng mạng và cải tạo lưới điện tăng nhanh, đặc biệt là ở Châu á. Cuộc khủng hoảng tài chính – tiền tệ đã làm chậm tốc độ điện khí hoá ở các nước Châu á ảnh hưởng lớn đến doanh số bán của các hãng cung cấp thiết bị điện trên thế giới trong nưm vừa qua. Nhưng thị trường Châu á vẫn là thị trường đầy hứa hẹn đối với các nhà sản xuất thiết bị điện. Nguồn vốn phục vụ cho công tác này chủ yếu là nguồn vốn vay từ các tổ chức tín dụng quốc tế. Điều kiện giải ngân là phải tổ chức đấu thầu quốc tế cho phép tất cả những tổ chức có điều kiện không kể quốc tịch tham gia để từ đó chọn lựa nhà thầu tốt nhất. Do vậy, các cuộc đấu thầu quốc tế cung cấp thiết bị xây dựng mạng lưới điện ngày càng được mở ra nhiều hơn. Các doanh nghiệp có nhiều khả năng cung cấp thiết bị ra nước ngoài hơn qua việc tham gia đấu thầu. Đối với khu vực ASEAN, theo báo Năng lượng ASEAN của trung tâm đào tạo, nghiên cứu, quản lý năng lượng ASEAN – EU, việc thực hiện điện khí hoá nông thôn ở các nước ASEAN vẫn còn ở mức độ thấp. Hiện nay, các nước như Việt nam, Thái Lan, Indonesia mới chỉ hoàn thành 60%-80% mạng lưới điện nông thôn, Lào, Campuchia, Myanmar 50-60%. Các nước ASEAN phải mất nhiều năm nữa mới thực hiện được điện khí hoá nông thôn hoàn toàn. Ngoài ra, các nước ASEAN đang thực hiện việc hoàn thiịen lưới điện quốc gia và bước đầu của dự án Hệ thống năng lượng ASEAN(AGP) nhằm ghép nối điện năng với trọng tâm là 10 mạng lưới ghép nối ASEAN thành một hệ thống năng lượng thống nhất. Một số dự án đã hoàn thành như dự án Malaixia-Singapore, Thailand-Malaixia. Một số dự án sẽ được thực hiện trong những năm tới như dự án Thái Lan- Lào, Việt nam – Lào, Sarawark- Sabath- Brunei. Nhu cầu mạng lưới điện trong những năm sắp tới là rất lớn. Nhận thấy nhu cầu TTSP của công ty ở thị trường này là rất lớn cần khai thác tốt công tác xúc tiến và nghiên cứu thị trường tung ra sản phẩm trong thời gian tới. Cần có một kế hoạch cụ thể từ khâu nghiên cứu bán hàng cho đến khâu thanh toán của khách hàng một cách thuận lợi nhất khi hợp đồng bao tiêu sản phẩm hết thời hạn. 2. Những thuận lợi, khó khăn: a.Thuận lợi: Những năm đầu của thời kỳ mở cqửa, công ty thiết bị đo điện gặp muôn vàn khó khăn cả về tư duy, nhận thức và hành động. Song nhờ có sự quan tâm chỉ đạo thường xuyên của Bộ và Tổng công ty thiết bị điện, tập thể CBCNV của công ty đã kiên trì nỗ lực khắc phục khó khăn để duy trì đọi ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề, huy động tối đa tiềm năng cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có để duy trì và phát triển sản xuất. Đứng về phía công ty, những điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã được chuẩn bị: Thứ nhất, Công ty có một thị trường ổn định và vững mạnh đó là thị trường trong nước. ở thị trường này công ty đã chiếm lĩnh gần như toàn bộ. Thiết bị đo điện của công ty cạnh tranh với hàng nhập khẩu cùng loại về chất lượng và giá cả. Công ty đã xây dựng được mối quan hệ rất mật thiết, có uy tín với khách hàng trong nước. Thứ hai,Công ty đã có đội ngũ cán bộ kinh tế kỹ thuật năng động nhạy bén và sáng tạo, dễ dàng tiếp thu những kỹ thuật tiêu thụ trên thế giới cung như xử lý nhanh nhạy những biến động của nhu cầu. Thứ ba, chất lượng sản phẩm đã đạt trình độ chung của thế giới. Các sản phẩm đã được uỷ ban kỹ thuật điện quốc tế chứng nhận đạt tiêu chuẩn IEC 521. Công ty cũng là đơn vị đầu tiên trong ngành được cấp chứng chỉ chất lượng ISO9001. Tiêu chuẩn naỳ cho thấy hệ thống quản lý của công ty đã đạt được những chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu chuẩn mực về quản lý trong toàn bộ quá trình kinh doanh từ khâu marketing, thiết kế cho đến đảm bảo các dịch vụ sau bán như bảo hành, thu thập ý kiến khách hàng. Như vậy sẽ tạo ra được hệ thống các sản phẩm có chất lượng cao, ổn định và tạo uy tín với khách hàng. Có chứng chỉ đó như là tấm “thông hành” giúp cho công ty tự tin bước vào thị trường quốc tế cũng như khẳng định uy tín của mình ở thị trường trong nước. Thứ tư, công ty đã gây dựng được mối quan hệ tốt với hãng LANDIS&GYR của Thuỵ Sĩ, đây là hãng sản xuất thiết bị điện hàng đầu thế giới. Vì thế hãng này có thể giới thiệu nhiều khách hàng đến công ty khi hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm. Thứ năm,giây chuyển công nghệ sản xuất của công ty khá hiện đại ngang tầm với các nước trong khu vực và thế giới. Công ty đang sản xuất trên dây chuyền hiện đại của Thuỵ Sĩ. Các mày móc hiện đại rất cần cho việc đảm bảo chất lượng sản phẩm như hệ thống tự động kiểm tra công tơ, máy khoan điện tử,.. được nhập từ các nước phát triển như Đức, Mỹ, Nhật. Xét trên tầm vĩ mô: Chủ trương CNH-HĐH đất nước và điện khí hó nông thôn của Nhà nước vẫn tiếp tục được đẩy mạnh mở ra nhiều thị trường tiềm năng trong nước cho công ty. Theo báo cáo của ngành điện lực Việt nam thì 95,5% số huyện và 85% số xã đã có điện. Như vậy thị trường trống còn rộng mở. Hơn thế, ngành điện nước ta đang tiến hành xây dựng nhièu mạng lưới điện sinh hoạt và công nghiệp. Theo đó nhu cầu sử dụng thiết bị đo điện sẽ tăng mạnh mẽ. Hiện nay, Việt nam đã thiết lập quan hệ với 165 nước trên thế giới, ký hiệp định thương mại với hơn 60 nước . Ngày 26/7/1995, Việt nam trở thành thành viên chính thức của Hiệp hội các nước Đông Nam á ( ASEAN ) và gia nhập khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á ( AFTA) từ ngày 01/1/1996. Hiệp định thuế quan có hiệu lực chung CEPT là công cụ quan trọng để các nước thực hiện AFTA . Mục tiêu của AFTA là cắt giảm thuế quan của hầu hết các mặt hàng tiến tới một khung thuế chung với thuế suất từ 0-5% áp dụng giống nhau ở các thành viên ASEAN . Từ nay đến năm 2003 Việt nam sẽ tham gia hiệp định này một cách đầy đủ. Đối với các nước mới gia nhập, việc thực hiện giảm thuế quan theo hiệp định được lùi lại cụ thể là Việt nam năm 2003 các nước Lào và MyanmASEAN sau Việt nam vài năm. Đến ngày 1/1/1996 , thuế nhập khẩu trung bình của các nước ASEAN là: Singapore 0%; Brunei 3%; Malaysia 6%; Philipin 9%; Indonesia 12%; Thái lan 15%. Trong khi đó thuế quan trung bình của Việt nam là trên 30%. Việt nam được thực hiện thuế quan chậm 3 năm so với các nước trong khu vực, đây là thời gian thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt nam nói chung và công ty thiết bị đo điện nói riêng chuẩn bị được nhiều điều kiện cần thiết để hội nhập với khu vực và quốc tế. Năm 1997, Mỹ bãi bỏ sự cấm vận với Việt nam đã thực hiện trong hơn 20 năm qua. Quan hệ Việt- Mỹ được bình thường hoá về mặt chính trị tạp căn cứ cho các quan hệ về hợp tác thương mại và đầu tư. Tháng 11/1998 , Việt nam trở thành thành viên chính thức của diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái Bình Dương. Là một thành viên của APEC, hàng hoá nước ta nói chung và hàng công nghiệp nói riêng có cơ hội thâm nhập mạnh hơn vào thị trường các nước thuộc APEC dựa trên những ưu đãi do các nước dành cho nhau theo những nguyên tắc của tổ chức mà nguyên tắc quan trọng nhất là không phân biệt đối xử. Quan hệ hợp tác thương mại giữa Việt nam và EU ngày càng được mở rộng. Ngoài hàng dệt va may mặc, hàng năm EU còn dành riêng cho nước ta một số hạn ngạch các sản phẩm thủ công, mỹ nghệ, nông sản đặc biệt là sản phẩm công nghiệp. Thực hiện chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung CEPT sẽ hình thành một thị trường thống nhất cho mọi thành viên. Khi các nước cát giảm thuế quan hàng hoá cuả Việt nam nói chung và hàng hoá của công ty nói riêng sẽ có cơ hội tốt để xâm nhập vào thị trường rộng lớn này. Hiện nay, khoảng 30% kim ngạch nhập khẩu của nước ta là từ các nước thành viên của ASEAN . Các mặt hàng được nhà nước ưu tiên nhập khẩu là máy móc thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất công nghiệp, khi tham gia AFTA , CEPT thì các mặt hàng này sẽ được giảm thuế nhập khẩu từ 0-5%. Hơn nữa đối với những mặt hàng chiếm từ 40% giá trị có xuất sứ từ các nước thành viên ASEAN sẽ được hưởng ưu đãi của AFTA . Nguyên vật liệu của công ty chủ yếu là nhập khẩu từ các nước ASEAN do đó sản phẩm của công ty sẽ được hưởng ưu đãi đó. Việc thực hiện AFTA và CEPT sẽ thúc đẩy đổi mới cơ cấy sản xuất theo hướng CNH, từng bước đáp ứng thị trường nước ngoài. Cơ cấu sản xuất mới sẽ tập chung vào những ngành công nghiệp mũi nhọn như đóng tàu, điện tử, lắp ráp,... có thể là điện lực. Trong điều kiện ngày nay giữa ta với các nước láng giềng thành viên ASEAN như Lào, Thái lan, Campuchia hay liền kề biên giới như Trung Quốc ta có thể bán điện qua biên giới và nhập điện cho các vùng gần biên giới để bớt chi phí đường dây tải điện, và tận dụng điều kiện tài nguyên. Trên thực tế, chunga ta đã xuất khẩu điếnang Lào, Campuchia và Thái lan đồng thời xây dựng đường dây tải điện 110 Kv nối liền nước ta với một số tỉnh giáp biên giới của Lào. Dự án nối liền mạng lưới điện ASEAN cũng có nhiều điều kiện khả thi và sẽ được thực hiện trong những năm tới. Cuộc khủng hoảng tài chính-tiền tệ Đông Nam á đã ít nhiều ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt nam kéo theo việc ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty , đặc biệt giá một số vật tư thiết bị công ty nhập từ Hàn Quốc, Thái Lan rẻ hơn trước, giá thành hạ. Đây là cơ hội để công ty cơ cấu lại tổ chức, đổi hướng phát triển sản xuất kinh doanh, tăng cường đầu tư cho các sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao với các nước ASEAN khác tìm cách vượt họ tìm thế chủ động trên thị trường khu vực. Bên cạnh đó, Nhà nước ta trong thời gian hiện nay đã có những cải cách quan trọng giảm thủ tục hành chính cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh . Nhà nước chỉ điều tiết họ hoạt động theo luật doanh nghiệp . Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt nam chủ động tìm kiếm đối tác làm ăn. Như vậy, cơ hội lơn đối với công ty thiết bị đo điện được mở ra, nhàcung cấp vật tư thiết bị hùng mạnh cho các công trình xây dựng lưới điện trong và ngoài nước . a. Những khó khăn, thách thức phải đương đầu. Xét về mặt tổng thể, sự tăng trưởng của công ty chỉ về mặt lượng , chưa có biến đổi về chất thực sự do phải đương đầu với những khó khăn: Thứ nhất, Công ty chuên sản xuất các sản phẩm đo lường điện. Các sản phẩm này đòi hỏi có độ chính xác rất cao, độ tin cậy, độ ổn định lâiu dài và độ an toàn lớn. Khách hàng luôn luôn kiểm tra nghiêm ngặt về chất lượng và đòi hỏi ngày một cao theo các tiêu chuảan quốc tế. Sản phẩm của công ty luôn luôn phải cạnh tranh vcới các sản phẩm ngoại nhập bằng mọi con đường kể cả đường nhập lậu. Các loại công tơ Trung Quốc, Thái Lan và một số doanh nghiệp Việt nam nhập liệu linh kiện và lắp ráp sản phẩm họ đã cạnh tranh mạnh mẽ. Thứ hai, nhiều năm qua hoạt động tiếp thị quảng cáo thực hiện chưa hiệu quả. Công ty chưa có các chiến thuật tiếp thị cho phù hợp hữu hiệu, chưa có đội ngũ cán bộ marketing giàu kinh nghiệm đảm nhiệm, tiêu thụ hàng hoá theo phương thức đấu thầu cạnh tranh, đặc biệt đấu thầu quốc tế còn gặp nhiều khó khăn về mặt kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ. Thứ ba, công tác thiết kế tạo mẫu chưa hoàn hảo và đáp ứng kịp tiến độ để đáp ứng nhu cầu thị trường . Mẫu mã và bao bì sản phẩm mang đặc tính quảng cáo chưa cao. Thứ tư, để đảm bảo chất lượng sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn quốc tế đòi hỏi công ty phải sử dụng các chủng loại vật tư thích hợp mà chủ yếu nhập ngoại (60%) . Điều nay dẫn tới sự phụ thuộc khá lớn của giá thành sản phẩm và tỷ giá hối đoái và biến động của thị trường vật tư ngoại nhập . Trong thời gian này đồng tiền thanh toán chủ yếu là USD tăng lên cao, từ đó đẩy giá nguyên vật liệu nhập khẩu cao. Ví dụ,tôn Silic, kim loại màu giá cũng tăng. Giá thành sản phẩm tăng, giá bán sản phẩm đòi hỏi phải giảm thì mới có thể cạnh tranh. Đây là một vấn đề hết sức khó khăn. Thứ năm, thị trường thế giới các loại hàng cơ khí chế tạo nói chung, thiết bị điện nói riêng đã bị chi phối bởi nhiều hãng lớn có tên tuổi, có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong lĩnh vực cung cấp và phân phối ra thị trường quốc tế. Các công ty thiết bị điện ở các nước đang phát triển rất khó xâm nhập vào thị trường thế giới bằng chính nhãn hiệu cuả mình . Đa số đi theo con đường lắp ráp sản xuất các thiết bị chủ yếu dựa trên công nghệ nhập khẩu và mang tên của hãng nước ngoài. Công ty thiết bị đo điện đã chọn con đường đó và được sự hỗ trợ xuất khẩu của hãng LANDIS&GYR. Sự kéo dài đến hết năm1999 sau thời gian này công ty phải tự tìm bạn hàng để tiếp tục xuất khẩu . Thứ sáu, tham gia AFTA sẽ tác động trực tiếp đến gía cả hàng hoá , cùng với việc cắt giảm thuế quan , đơn giản thủ tục XNK thì giá cả hàng hoá sẽ hạ. Hiện nay hàng hoá của công ty phải chịu nhiều loại thuế khác nhau, nhiều chi phí không cần thiết khác đã góp phần làm đẩy giá lên. Do vậy giá cả hàng hoá của nước ta nói chung và của công ty nói riêng thường cao hơn rât nhiều so với giá cả hàng hoá các nước cùng loại. Như vậy ưu thế về gia sẽ thuộc về hàng hoá của các nước khác là thành viên ASEAN . Theo đó công ty sẽ mất một ưu thế cạnh tranh lớn. Thứ bảy, khi tham gia AFTA các sản phẩm cùng chủng loại mà công ty sản xuất được thì trong khu vực cũng có một số nhà sản xuất của Thái Lan. Sản phẩm của họ sẽ cạnh tranh quyết liệt với sản phẩm của công ty . Họ là những nhà sản xuất có khả năng tài chính, trình độ quản lý lợi thế hơn hẳn công ty . Trong thời gian hiện nay, ta thấy công tơ của Thái Lan bán với gía thấp hơn sản phẩm của công ty mặc dù chất lượng sản phẩm của họ không thua kém sản phẩm của công ty . Thứ tám, hiện nay thị trường Việt nam có một số nhà sản xuất cùng chủng loại với các sản phẩm của công ty tại Thành phố HCM, một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đang canh tranh quyêt liệt với công ty . III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thiết bị đo điện: 1. Tiếp tục đầu tư , đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm : Nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh hữu hiệu đối với hầu hết sản phẩm đặc biệt là đối với sản phẩm của công ty lại mang hàm lượng công nghệ cao, đòi hỏi độ tin cậy lớn. Công nghệ có tác động trực tiếp đến nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm . Trong những năm qua, chính nhờ việc đổi mới công nghệ đã góp phần tích cực vào việc khẳng định vị thế của sản phẩm công ty trên thị trường , hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty đã đi lên bằng con đường khoa học. Nhưng trong những năm tới đây, khi thực hiện AFTA đầy đủ công ty sẽ phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh trong ASEAN, hơn nữa, hệ thống năng lượng trong ASEAN ngày càng phát triển, dự án gép nối hệ thống điện năng trong ASEAN đã được xem xét,. Khi đó thiết bị đo điện đòi hỏi về chất lượng và độ chính xác ngày càng cao, do đó yêu cầu tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm là vô cùng bức thiết giúp công ty đứng vững ở thị trường quốc tế. Hiện nay công tơ 1 pha và 3 pha là các mặt hàng chủ yếu của công ty . Trong nhiều năm công ty đã đầu tư để đổi mới công nghệ thực hiện chyển giao công nghệ của Thuỵ Sỹ để sản xuất ra các loại công tơ với chất lượng cao và đã được cấp chứng chỉ ISO9001 tuy nhiên đầu tư maý móc thiết bị đổi mới để ngày càng nâng cao chất lượng hơn nữa là không thể thiếu đối với công ty . Với các sản phẩm như đồng hồ V-A , biến dòng các loại,... cũng phải liên tục được cải tiến và nâng cao chất lượng. Trong những năm qua, hoạt động khoa học công nghệ ở công ty đã diễn ra rất tích cực, là động lực thúc đẩy mạnh mẽ tiến trình phát triển đi lên của công ty . Công ty đã đạt một số thành tích trong hoạt động này như: Chế tạo công tơ 1 pha, 3 pha (9)A phục vụ điện khí hoá nông thôn. Chế tạo công tơ 3 pha 3 giá, công tơ điện tử. Chế tạo TI trung thế với nhiều tỷ số với mạch bảo vệ 5P10 ; 5P20. Chế tạo công tơ 1 pha 5(30)A với quá tải 600%. Chế tạo công tơ 3pha 10(50)A với quá tải 500%. Để thực hiện tốt chiến lược định hướng xuất khẩu của Nhà nước đồng thời đáp ứng tốt hơn công ty nên có chính sách khuyến khích khen thưởng thoả đáng cho CBCNV phát huy sáng tạo trong lao động, nghiên cứu tìm ra nhữn kỹ thuật sản xuất mới để có được những sản phẩm chất lượng cao mà giá thành lại hạ. Công ty nên tiến hành nghiên cứu tìm ra công nghệ sản xuất một số loại thiết bị mà hiện nay còn phải nhập ngoại với giá rất đắt như bộ kiểm định TI, TU , cầu dao, trở Mêgôm,... đa dạng hóa sản phẩm luôn klà lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp . Hiện nay công tơ diện tử đã được sản xuất và đưa vào sử dụng. Đây là loại công tơ được sử dụng để đo điện năng mà có rất nhiều ưu điểm, đặc biệt là độ chính xác. Cung với quá trình CNH- HĐH đất nước loại công tơ này sẽ được sử dụng rộng rãi đây là điểm cần tập trung công nghệ và kỹ thuật đối với công ty . 2. Tăng cường công tác marketing để mở rộng thị trường trong nước , xâm nhập thị trường nước ngoài: Qua những phân tích đánh giá trên về công tác thị trường của công ty ta thấy công ty đã cố gắng hết nỗ lực để đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đứng vững và phát triển. Kết quả cho thấy là trong nhiều năm gần đây công ty đã đạt nhiều thành tích đáng kể, đã tạo được uy tín lớn đôí với khách hàng, đặc biệt khách hàng trong nước , nhiều sản phẩm chiến thị phần cao, có những sản phẩm đã độc chiếm thị trường trong nước . Song bên cạnh đó cũng không tránh khỏi những hạn chế cần được tháo gỡ để củng cố hơn nữa vị thế cuả công ty , phục vụ cho những mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp, công ty cần tập trung vào những vẫn đề sau: Đối với thị trường trong nước , sản phẩm của công ty đã chiếm được vị thế đối với khách hàng. Khách hàng truyền thống của công ty là 7 công ty điện lực, việc trực tiếp ký hợp đồng với các công ty này đã tạo nhiều thuận lợi cho công ty . Công ty nên củng cố vị trí của mình với những khách hàng truyền thống này hơn nữa bằng việc tạo mối quan hệ làm ăn uy tín, tin cậy lẫn nhau. Uy tín với khách hàng thể hiện ở chất lượng, số lượng và thời gian giao hàng , đó là các yếu tố quyết định nên mối quan hệ mật thiết với khách hàng. Trong thời gian qua , do tốc độ tiêu thụ khá lớnnên nhiều lúc công ty không có đủ hàng bán cho khách. Một số Sở điện lực đến ngày lấy hàng mà không có. Đây là vấn đề mà công ty cần phải xem xét đếntrong kế hoạch sản xuất của mình, cần phải tính toán chính chính xác nhu cầu của khách hàng trước khi nên kế hoạch sản xuất. Ngoài những khách hàng truyền thống, công ty vẫn phải thường xuyên có những chích sách khuyến mại cho những khách hàng nhỏ lẻ. Ví dụ như bảo hành miễn phí trong mọi điều kiện. Vì đây chủ yếu là những cửa hàng bán lẻ thiết bị điện, nếu công ty tập trung vào những khách hàng này thì cũng tăng được phần lớn doanh thu tiêu thụ. Về hoạt động tiếp thị, công ty cũng đã tiến hành nhưng do đặc điểm của cầu về sản phẩm của công ty hoạt động tiếp thị quảng cáo bằng hình thức giới thiệu sản phẩm trên một số báo, tạp chí chuyên ngành, Cataloge và gửi tới các công ty điện lực, các cơ sở sản xuất. Bằng hìh thức này công ty mới chỉ giới thiệu được sản phẩm cho những khách hàng truyền thống, chưa đưa được thông tin đến với người dân. Công ty nên có những Cataloge đặc biệt cho mặt hàng công tơ gửi tới các sở điện lực vì đây là những nơi nắm được sát sao nhu cầu của khách hàng, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công ty. Ơ các vùng nông thôn hiện nay, hầu hết nông dân tiền nên họ sử dụng công tơ của Trung Quốc, loại này giá rẻ hơn chỉ bằng một nửa so với công tơ của công ty nhưng chất lượng lại kếm hơn và họ thường phải hieẹu chỉnh lại khi mua về do vậy công ty phải tổ chức tiếp thị đưa thông tin đến những khách hàng này. Phòng Marketing cần tăng cường năng lực mắm bắt nhu cầu hơn nữa và xử lý thông tin nhanh hơn để có phương án xử lý và kế hoạch sản xuất phù hợp kịp thời đáp ứng đúng và đủ theo hợp đồng đã ký kết. Hơn nữa việc tiệu thụ theo các hợp đồng khi trúng thầu chiếm tỷ trọng khá lớn trong doanh thu tiêu thụ của công ty. Do đó phòng marketing cũng phải tổ chức nắm bắt thông tin mời thầu thật nhanh nhậy để kịp thời chuẩn bị các yêu cầu tham gia dự thầu, tăng khả năng trúng thầu. Để trúng thầu trong phương thức tiêu thụ này có nghĩa là công ty phải hơn hẳn các đối thủ khác về mặt chất lượng sản phẩm, dịch vụ, giá cả, tiến độ thực hiện. Nhưng những điều này vì đối thủ nào cũng biết và chú trọng khi tham gia đấu thầu. Vì vậy các đối thủ cũng đưa ra các điều kiện gần như nhau thì đối thủ nào được chọn trúng thầu chính là đối tượng có tiếng tưm trên thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng, với cấp trên. Như vậy, theo đó, ngoài việc tập trung vào công tác sản xuất, nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm công ty còn cần phải xây dựng hình ảnh trên thị trường và tạo ra nhiều quan hệ tốt với bạn hàng. Đây cũng là những điều kiện giúp công ty mở rộng thị trường ra nước ngoài vì việc tiêu thụ ở thị trường nước ngoài chủ yếu thông qua đấu thầu cạnh tranh. Công ty nên xây dựng mối quan hệ hợp tác hơn nữa giữa các đơn vị trong ngành. Quan hệ hợp tác này giúp công ty học tập được nhiều kinh nghiệm từ họ, giảm bớt được đối thủ cạnh tranh trong ngành. Đây còn là cách để công ty mở rộng uy tín, tên tuổi của mình trong ngành, đó chính là cách mở rộng thị trường ngầm. Để làm được điều đó, công ty có thể tận dụng cơ khi tham gia đấu thầu, chỉ cố gắng trúng thầu phần việc phù hợp và có lợi nhất, phần còn lại để cho các đơn vị khác. Hay khi có một dự án phát triển sản xuất kinh doanh vì tìm đơn vị cùng ngành để liên doanh liên kết, tăng cường vốn, công nghệ, nâng cao khả năng cạnh tranh. Bên cạnh việc xây dựng quan hệ thì việc duy trì củng cố quan hệ cũng rất quan trọng, nó cần dựa trên các nguyên tắc tôn trọng ý kiến của nhau, cả hai bên cùng có lợi, thực sự hiểu nhau trách nghi ngờ nhau, luôn giữ đúng lời hứa, nâng cao sự tin tưởng lẫn nhau. Trogn điều kiện hội nhập kinh tế thế giới, nhiều cơ hội kinh doanh , cơ hội mở rộng thị trường đã mở ra. Năm 1999 công ty hết hạn hợp đồng bao tiêu sản phẩm . Khi đó công ty sẽ phải tự mình giải quyết nhiều vấn đề liên quan đến xuất khẩu dặc biệt là việc tìm kiếm thị trường . Điều đó không tránh khỏi khó khăn cho công ty nói riêng và nhiều công ty ở nước ta nói chung khi mà kinh nghiệm còn non nớt, yê3ú kém. Vì vậy để có thể xuất khẩu được nhiều hàng hoá sang nước ngoài, trước mắt công ty vẫn phải dựa vào hãng LANDIS&GYR học hỏi kinh nghiệm làm ăn của họ. Tránh tình trạng bỡ ngỡ khi thâm nhập hsàng hoá ra nước ngoài công ty nên cử cán bộ marketing ra nước ngoaì để học hỏivà tìm hiểu những vấn đề về thị trường . Mặt khác phải luôn luôn học hỏi và áp dụng sáng tạp các chiến thuật tiếp thị của các doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới. Trong điều kiện khoa học kỹ thuật phát triển như vũ bão, ngày nay trên thế giới nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi họ áp dụng thành cồng những chiến thuật tiếp thị của mình. Khoa học kỹ thuật phát triển hiện tại cũng như trong tương lai, sẽ xuất hiện thêm nhiều đối thủ rất mạnh đối với công ty thị trường trong nước nhiều năm nay được xem là độc chiếm của công ty thì giờ đã có dấu hiệu của sự xâm nhập cụ thể đó là một công ty liên doanh. Do đó, ngoài việc không ngừng đổi mới trang thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty phải có chiến thuật tiếp thị hiện đại hiệu quả từ đó mới có thể đánh bất được các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay các doanh nghiệp Nhà nước của ta còn chưa có nhiều chiến thuật tiếp thị hiệu quả, chỉ trừ một số doanh nghiệp liên doanh họ đã biết áp dụng các chiến thuật phù hợp với từng điều kiện và hoàn cảnh của mình. Do vậy công ty nên tiếp thu và vận dụng sáng tạo các chiến thuật tiếp thị hữu hiệu của nhiều công ty nổi tiếng trên thế giới , đặc biệt là chiến thuật tiệp thị của người Nhật được đánh giá là hữu hiệu mang lại kết quả cao. Tóm lại, để giải quyết vấn đề trên công ty cần chú trọng bồi đưỡng các cán bộ marketing, đa dạng hoá hình thức quảng cáo, đặc biệt là tăng chất lượng dịch vụ cho khách hàng bằng việc bảo hành miễm phí dịch vụ vận chuyển thuận lợi. 3. Tiếp cận và áp dụng sáng tạo các kỹ thuật tiệu thụ mới trên thế giới: Xu hướng tập trung hoá trong nền kinh tế thế giới đã đặt ra những đòi hỏi khắt khe khiến các doanh nghiệp phải luôn nắm bắt những tiến độ khôa học kỹ thuật, những kinh nghiệm mới trên thế giới để thích ứng. Theo như đánh giá của nhiều nhà khoa học thì thế kỷ 21 sẽ laf kỷ nguyên của khoa học thông tin và kỹ thuật. Mạng Internet phát triển nhanh chóng chưa từng thấy, nó sẽ tác động và chi phối nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vì vậy tôi xin nêu ra những tiện ích và bất lợi của Internet đối với hoạt động sản xuất kinh doanh công ty doanh nghiệp để công ty tham khảm và xem xét. Là một hệ thống nói liền người mua với người bàn, lại giúp họ vượt qua những hạn chế về không gian và thời gian, Internet là một kỳ tích của nhân lại. Đối với doanh nghiệp, Internet là nơi họ có một luồng thông tin liên lạc tức thời và linh hoạt thong suốt hơn 50 tỷ khách hangf tiềm năng trên thế giới. Như thế doanh nghiệp sẽ không phải trích những khoản tiền khổng lồ giành cho quảng cáo mà vẫn có thể bán được hàng cho khách hàng, không tốn thời gian và công sức vào vaans đề thủ tục kinh doanh nữa. Tất cả những gì họ cần chỉ cần hợp đồng trên máy là có hàng hoá cần thiết trao đổi. Bên cạnh những lợi ích công tơ lớn của Internet thì cũng có nhiều vấn đề doanh nghiệp phải xem xét. Có những doanh nghiệp tiêu tốn nhiều triệu Dollar cho quảng cáo trên mạng mà không thu được hiệu quả cao. Qua một số đánh giá về mạng Internet ta thấy việc tổ chức tiêu thụ trren Internet đối với công ty tuy có mới nhưng có nhiều điểm thuận lợi. Sản phẩm không phải hàng tiêu đùng thông thường, đó là các thiết bị điện, không thuộc nhiều vào không gian và điều kiện thời tiết khi trao đổi buôn bán. Đối tcs của công ty hầu hết là các cơ sở các công ty lớn trong và ngoài ngành đặc biệt với thị trường nước ngoài thì lại càng thuận lợi, dễ tiếp cận vì họ có điều kiện cơ sở vật chất, họ tham gia trên mạng và lại càng có nhiều kỹ thuật trong việc bán qua Internet. Nguồn vật tư công nghệ sản xuấtcr công ty phần lớn nhập từ nước ngoài, chiếm khoảng 80% nguồn vật tư phục vụ sản xuất. Tham gia Internet, công ty có thể tìm được nhiều nguồn nhập mới rẻ hơn và dễ đối phó hơn khi nguồn nhập cũ không được thuận lợi, việc tìm đối tác nước ngoài để liên doanh liên kết, hợp tác gia công cũng thuận lợi hơn, giảm được nhiều chí phí giao dịch đặc biệt với tình hình hiện nay khi mà cử cán bộ ra nước ngoài công tác tìm hiểu bạn hàng lại không mấy hiệu quả. Công ty có thể cơ cấu lại bộ máy tổ chức gọn nhẹ hơn áp dụng cục bộ trong ngành, doanh nghiệp. Trong thời gian không xa các công ty ở nước ta trong đó có cả ngành điện lực sẽ tham gia nối mạng. Vì vậy việc áp fdụng tiêu thụ qua mạng là vấn đề cần thiết và mang lại hiệu quả. 4. Tăng cường đầu tư cho đào tạo khoa học kỹ thuật, kỹ năng quản lý: Đối với các doanh nghiệp của nước ta, đặc biệt là doanh nghiệp Nhà nước, con người trong doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng. Bên cạnh máy móc thiết bị sự tham gia của con người làm nên sự thành công của doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp biết tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, có môi trường văn hoá lành mạnh,.. thì sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn đưa hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển. Tuy nhiên nói đến vấn đề con người là nói đến một vấn đề hết sức khó khăn và phức tạp đòi hỏi sự hiểu biết tâm lý khéo léo tế nhị. Qua thời gian thực tập và tìmtìm hiểu về vấn đề nhân sự ở công ty, tôi thấy có nhiều điểm mạnh về vấn đề này như: Các cán bộ quản lý đều có trình độ cao từ đại học trở lên, có nhiều cán bộ còn trẻ tuổi có sự nhiệt tình năng động và sáng tạo. Bộ máy quản lý được tinh giảm, vừa tiết kiệm vừa hiệu quả. Bên cạnh đó, công ty có đội ngũ công nhân sản xuất lành nghề, có kinh nghiệm, nhiệt tình hang say với công việc, tuy làm việc trong ba ca trong ngày nhưng vẫn đảm bảo chất lượng tốt. Công ty có chế độ khen thưởng, kỷ luật nghiêm khắc, nâng coa tinh thần trách nhiệm của CBCNV và khuyến khích họ lao động để sáng tạo trong công việc. Nhưng để đối phó với giai đoạn tới, giai đoạn mà công ty sẽ có thêm đối thủ cạnh tranh, theo tôi công ty nên chú trọng thêm những vấn đề sau: Về chế độ khên thưởng, ngoài việc khen thưởng vào những dịp lễ tết công ty nên có quỹ khen thưởng cho những ai có sáng tạo trong sản xuất kinh doanh cũng như trong quản lý. Việc bố trí lao động phải được nghiên cứu xem xét kỹ lưỡng sao cho phù hợp, đúng người đúng việc, làm sao khuyến khích nhân viên phát huy sáng tạo khả năng của mình, trách trường hợp nhiều CBCNV làm những việc trái với ngành đào tạo, việc này sẽ gây ra sự hạn chế về năng suất, chất lượng lao động, tiến độ hoàn thành công việc,sựb thống nhất linh hoạt của bộ máy tổ chức. Trong thời gian thực tập ở công ty tôi thấy việc bố trí người phòng Marketing còn chưa hợp lý. Phòng Marketing hiện nay có 2 người, một người chịu trách nhiệm khâu bảo hành và lên kế hoạch sản xuất. Một người trực tiếp viết hoá đơn với khách hàng, chịu trách nhiệm tập hợp hồ sơ dự thầu, theo dõi sát sao tiến độ thực hiện hợp đồng từ đó báo cáo kết quả cho người thứ nhất để nên kế hoạch sản xuất. Trong những năm tiếp theo công ty nên đặc biệt quan tâm hơn nữa vấn đề đào tạo bồi dưỡng nhan lực để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn của CBCNV bởi nó nằm trong chiến lược phát triển lâu dài của công ty. Có đội ngũ nhân viên lao động lành nghề sẽ nâng cao năng suất chất lượng, hiệu quả công việc. Về lâu dài, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ lao động sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng tối đa nguồn lực của họ. Bởi vì đào tạo lao động là để chuẩn bị cho con người thực hiện chức năng nhiệm vụ một cách tự giác và tốt hơn, có am hiểu hơn về công việ, phát triển một thái độ hợp tác tự nguyện giữa người lao dộng và cán bộ quản lý. 5. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty: Hiện nay công ty mới có một cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội và một cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại TPHCM. Do đặc điểm về nhu cầu sản phẩm nên trong những năm qua công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng. Khách hàng thường phải đến tập công ty để ký hợp đồng và mua sản phẩm. Để thúc đẩy tốc độ TTSP và cạnh tranh với nhiều đối thủ, công ty nên mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trong và ngoài nước. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ngoài chức năng bán hàng còn có chức năng quảng cáo và yểm trợ. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa là giới thiệu mặt hàng vừa là thông qua đó để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm nhất là yểm trợ cho khả năng thâm nhập thị trường và uy tín của sản phẩm. Khách hàng nước ngoài có thể xem sản phẩm của công ty ngay tại các cửa hàng giới thiệu trong nước họ. Để tạo điều kiện cho nhiều khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty, công ty nên thành lập một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những thị trường chính ở nước ngoài. Khi thành lập nên đảm bảo một số yêu cầu sau: Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo, thường là ở các thành phố đầu mối giao thông quan trọng. Các điều khoản mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa hàng cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp. Phải tổ chức trưng bày, quảng cáo tốt ở các cửa hàng. Hiện nay, công ty mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ngay tại công ty. Trên địa bàn Hà Nội công ty nên mở thêm 2 cửa hàng một ở trong nội thành và một ở ngoại thành. Như chúng ta đã biết công tơ một pha được sử dụng cho các hộ gia đình dùng để đo điện. Như vậy nếu mở thêm một cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở ngoại thành, các hộ gia đình ở nông thôn nhiều nên có nhu cầu mua để lắp đặt cho mạng điện gia đình sẽ biết đêns sản phẩm của công ty và mua cũng thuận tiện. Cũng vậy một cửa hàng nữa trong nội thành sẽ phục vụ tốt hơn cho nhu cầu mua nhỏ lẻ của nhân dân. Hiên nay ở miền Trung chưa có cửa hàng nào, vì vậy công ty nên mở thêm cửa hàng ở khu vực này. Công ty chỉ nên mở một cửa hàng ở khu vực này vì theo phân tích nhu cầu về công tơ một pha, khu vực miền Trung có nhu cầu ít hơn cả. Vì vậy, công ty nên mở một cửa hàng, khi đó cửa hàng hoạt động sẽ hiệu quả và giảm được chi phí. Hết năm 1999, hợp đồng bao tiêu sản phẩm với hãng LANDIS&GYR hết hạn. năm 2000, công ty sẽ phải đương đầu với nhiều khó khăn khi vươn ra thị trường nước ngoài. Vì vậy để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty nên mở một số cửa hàng ở một số thị trường trước đây đã xuất khẩu. Để khuyếnh thích các nhân viên bán hàng, khi doanh thu không thể định mức cụ thể cho từng loại sản phẩm, nhưng để có mức cho các nhân viên bán hàng phấn đấu thực hiện một phần nhiệm vụ của mình, công ty cần xây dựng mức khoán doanh thu mỗi quy một lần và lấy theo định mức doanh thu trung bình của quý trước. Nếu cửa hàng nào thực hiện trong tháng vượt mức khoán doanh thu bao nhiêu % thì được tính thêm mức thu nhập tháng nhân với bấy nhiêu % và ngược lại hụt bao nhiêu % thì giảm thu nhập lương tháng nhân với số % bị hụt. Song song với việc mở rộng hệ thống các cửa hàng, công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin về nhu cầu công của khách hàng thông qua hợp đồng giới thiệu và bán sản phẩm ở các cửa hàng đó thật chính xác và kịp thời để từ đó công ty có những biện pháp xử lý thích ứng. 6. Tăng cường các dịch vụ: Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua các sản phẩm là yếu tố then chốt dẫn đến thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại hiện nay ở bất cứ nơi đâu và lúc nào, việc làm nổi bật dịch vụ sau bán hàng cùng thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Dịch vụ này đã trở thành yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tương đương nhau. Nhận thức được điều đó trong thời gian qua công ty đã thực hiện khá tốt các dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. Đối với khách hàng ở xa như miền Nam, Trung, công ty luôn có đội ngũ bốc dỡ, vận chuyển luôn sẵn sàng đáp ứng nếu khách hàng có yêu cầu. Công tác dịch vụ vận chuyển được công ty quan tâm đầu tư cả về cơ sở vật chất kỹ thuật lẫn trình độ của đội ngũ bốc dỡ vì đây là loại sản phẩm đòi hỏi phải có kỹ thuật khi bốc dỡ. Để thúc đẩy hơn nữa TTSP công ty nên tăng cường các dịch vụ sau bán hàng sau: + Giao hàng và lắp đặt sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các máy móc thiết bị cần có sự lắp đặt chính xác thì mới hoạt động hiệu quả. Vì thế công ty nên tổ chức một đội ngũ chuyên lắp đặt sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng yêu cầu. Đội ngũ này phải có trình độ chuyên môn, hiểu về tính năng kỹ thuật sử dụng của sản phẩm và có tinh thần trách nhiệm nhiệt tình. Thông thường, khách hàng của công ty cũng có đội ngũ nhân viên có trình độ sẵn sàng lắp đặt được sản phẩm khi mua về. Nhưng nếu được đội ngũ của công ty lắp đặt thì chắc chắn khách hàng sẽ yên tâm thoải mái hơn và cũng giảm được thời gian và chi phí cho họ. Điều này vừa tạo được công ăn viẹc làm cho CBCNV vừa gây được sự tín nhiệm của khách hàng, tăng thêm mối quan hệ thân tình mật thiết giữa khách hàng và công ty. + Dịch vụ bảo hành: Trong thời gian qua công ty đã tổ chức khá tốt hoạt động này. Cụ thể đó là ở phòng marketing có một nhân viên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và giải quyết mọi vấn đề hỏng hóc do chất lượng sản phẩm mà khách hàng sẽ được miễn phí. Do sản phẩm sản xuất ra có độ chính xác lớn, xác suất sai hỏng nhỏ nên từ trước tới nay hoạt động này được giao cho một người đảm nhiệm. Sản phẩm có sai sót chất lượng, nếu có thể sửa ngay thì nhân viên phòng Marketing sẽ tiến hành sửa chữa cho khách hàng lấy ngay, còn nếu sai nghiêm trọng phải cần đến sửa chữa thì những sản phẩm này được mang xuống xưởng sản xuất. Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ ngày càng cao, chúng ta cũng không thể loại trừ những khả năng vận chuyển, bốc dỡ hay do ảnh hưởng của thời tiết làm cho sản phẩm mất đi tính chính xác. Vì vậy theo tôi việc tổ chức dịch vụ bán hàng cần được thực hiện tốt hơn bằng cách tăng thêm 1 hay 2 người có trình độ chuyên môn, niềm nở, nhiệttình với khách hàng chịu trách nhiệm khâu bảo hành. Khách hàng mua sản phẩm của công ty về, nếu có sai sót chất lượng, họ lại mất thời gian mang sản phẩm đến sửa chữa. Vì vậy họ luôn mong muốn được sửa chữa ngay. Vì vậy một đội ngũ đông đảo có trình độ sẽ giải quyết được mọi vấn đề khi mà sản phẩm có trục trặc về chất lượng. Không những tổ chức sửa chữa tại công ty mà còn nên tổ chức đến tận địa chỉ khách hàng để sửa chữa đối với những sản phẩm còng kềnh, nặng, khó vận chuyển. Ngoài ra công ty có thể tăng cường hơn nữa dịch vụ bằng việc sửa chữa định kỳ sản phẩm cho khách hàng nếu có nhu cầu bảo dưỡng. Việc bảo hành ở công ty TBĐĐ được thực hiện miễn phí cho khách hàng nếu có như những hỏng hóc của sản phẩm do phần lỗi của công ty và thời gian bảo hành được giới hạn tuỳ theo từng loại sản phẩm. Đối với công tơ thời gian là 3 tháng. Còn đối với một số thiết bị điện phức tạp hơn như máy biến dòng trung, cao, hạ thế thì thời gian bảo hành là 1 năm. Để tăng thêm hơn nữa sự yên tâm thoải mái cho khách hàng công ty có thể tăng thời hạn bảo hành cho khách hàng đối với các loại sản phẩm và đồng thời mở rộng các điều kiện bảo hành miễn phí. Trong trường hợp sản phẩm bị hỏng hóc trong thời gian bảo hành như không phải do lỗi của công ty, công ty có thể giảm phí sửa chữa cho khách hàng . Qua kết quả đánh giá nhu cầu khách hàng ta thấy mặc dù trên thị trường có những mặt hàng cùng chủng loại có giá rẻ hơn của công ty mà chất lượng cũng gần tương đương nhưng khách hàng vẫn lựa chọn công ty vì họ cho biết mua sản phẩm của công ty rất yên tâm về chất lượng và bảo hành trong mọi điều kiện, mua 1 chiếc công tơ ở công ty TBĐĐ đã có hiệu chỉnh và kẹp chì, còn nếu mua 1 chiếc công tơ Trung Quốc giá chỉ bằng một nửa nhưng chất lượng thua kém và không có bảo hành, khách hàng lại phải mang đi hiệu chỉnh do vậy rất mất nhiều thời gian và tốn kém. Qua đây công ty nên tận dụng lợi thế sẵn có của mình vàphát huy hơn nữa để củng cố một vị trí tin cậy trong lòng khách hàng. + Thực hiện thăm hỏi khách hàng : Một cú điện thoại hay một cuộc viếng thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho người bán hàng biết để kịp thời giải quyết. Đặc biệt sản phẩm của công ty là những máy móc thiết bị đòi hỏi về độ chính xác rất cao và cũng thường xuyên có những trục trặc kỹ thuật. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ này, thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời giải quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu. Đối với những sản phẩm như máy biến áp cao thế, trung thế sẽ thường xuyên có những trục trực xảy ra nếu quá trình vận chuyển không được thực hiện tốt. Khi đó dịch vụ này sẽ mang đến cho khách hàng một sự yên tâm tin cậy. 7. Liên doanh liên kết xuất khẩu: ở nước ta, do quy mô sản xuất chưa lớn lại thiếu kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu , do đó các doanh nghiệp sản xuất không đảm nhiệm khâu xuất khẩu trực tiếp mà uỷ thác xuất khẩu . Hình thức này còn nhiều hạn chế với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất là họ không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt nhu cầu, từ đó thông tin về khách hàng là ít tiếp cận hơn. Trong thời gian gần đây, xu hướng chung là liên doanh-liên kết với các công ty trong ngoài nước được đầy mạnh để phát huy lợi thế của mình trong sản xuất và xuất khẩu là hết sức quan trọng. Với những tiêu chuẩn đã đạt được , công ty có thể liên hệ với các văn phòng đại diện, các doanh nghiệp chuyên doanh xuất khẩu thiêt bị điện để liên kết xuất khẩu . Ngoài ra công ty cũng có thể liên doanh với một số công ty nước ngoài đang tìm đối tác sản xuất thiết bị đo điện để xuất khẩu sang các nước vùng Đông Nam A và Châu A Thái Bình Dương. 8. Tổ chức hợp lý bộ máy tiêu thụ, mạng lưới bán hàng, kênh phân phối: Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty . Quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh chóng nó phản ánh một quá trình quay trở lại của đồng vốn. Đội ngũ bán hàng ngày phải được trang bị thêm những kiến thức và trình độ nghiệp vụ trong kinh doanh hiện đại. Trong thời gian tới khi mà công ty tham gia vào AFTA , sản phẩm bán ra thị trường nước ngoài. Hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với từng quốc gia cho thích hợp với yếu tố văn hoá của quốc gia đó. Theo tôi công ty phải tổ chức bồi dưỡng các nhân viên bán hàng phải thành thạo ngoại gnữ và nhận thức được điểm khác biệt của yếu tố văn hoá của các nước khác nhau. iv. Một số kiến nghị với Nhà nước và Bộ công nghiệp nhằm tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động TTSP . 1. Kiến nghị đối với Nhà nước . Khuyến khích ngành sản xuất TBĐĐ như đối với ngành cơ khí cho vay vốn trung hạn với lãi suất thấp để đầu tư chiều sâu và bổ sung vốn lưu động để phát triển sản xuất . Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, linh kiện để sản xuất những thiết bị mà trong nước không sản xuất được . Nên có chính sách hỗ trợ cho các công trình điện khí hoá nông thôn, vùng sâu, vùng xa để ngành sản xuất thiết bị điện nói chung và Công ty TBĐĐ nói riêng có thêm thị trường . Ưu tiên chọn lọc việc phát triển một số ngành và lĩnh vực hoạt động có tác dụng quyết định tới việc tăng năng lực nội sinh của công nghệ như : điện, điện từ, cơ khí chế tạo, dịch vụ tư vấn nghiên cứu khoa học công nghệ và chuyển giao công nghệ. Tăng vốn và đa dạng vốn cho hoạt động khoa học công nghệ, thực hiện nghiêm luật và chính sách quyền sở hữu công nghệ cá nhân, pháp nhân bao gồm quyền sở hữu đối với sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hiệu hàng hoá , quyền sử dụng đối với tên gọi xuất sứ hàng hoá. Để tăng cường hơn nữa sự trợ giúp của Nhà nước với công tác TTSP của công ty, Nhà nước nên có biện pháp : Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ, chính sách tài chính để khai thông các nguồn vốn mà doanh nghiệp có thể huy động thực hiện chế độ tín dụng trung và dài hạn với lãi suất ưu đãi. Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu qua trợ giúp nghiên cứu thị trường , ưu đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý, mở rộng quyền hạn của công ty trong lĩnh vực xuất khẩu để có thể xuất khẩu trực tiếp. Thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý, có thời hạn đối với sản xuất trong nước với các sản phẩm trong nước có khả năng sản xuất có hiệu quả như những sản phẩm của công ty TBĐĐ , không tiếp nhận các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài và hạn chế nhập khẩu. Kiên quyết thực hiện các biện pháp chống buôn lậu, sản xuất hàng giả, chốn thuế, lậu thuế, tạo lập môi trường cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh. Đánh giá đúgn khả năng cạnh tranh của nền kinh tế và của các doanh nghiệp để xác định hợp lý lịch trình tham gia vào AFTA , APEC, WTO, đồng thời vừa làm cho các doanh nghiệp thấy rõ sức ép không thể né tránh việc tham gia vào tổ chức kinh tế quốc tế này, vừa có chính sách trợ giúp các doanh nghiệp chẩn bị đầy đủ về tinh thần và lực lượng cho sự tham gia vững chắcvà có hiệu quả vào quá trình hội nhập quốc tế. 2. Kiến nghị với Bộ Công nghiệp: Có nhiều chính sách quan tâm hơn nữa đến CBCNV, có chế độ khen thưởng thoả đáng cho CBCNV có thành tích trong lao động và công tác. Cung cấp thêm nhiều thông tin về khách hàng, đối thủ trong nước cũng như nước ngoài, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tham gia vào các cuộc đấu thầu quốc tế. kết luận Hoàn thiện công tác tiêu thu hàng hoá luôn là vấn đề hết sức quan trọng, đặc biệt trong các doanh nghiệp sản xuất . Bởi vì, tiêu thu hàng hoá là khâu quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh của những doanh nghiệp này. Nếu doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn, vận dụng hết khả năng tiềm lực của mình để sản xuất kinh doanh, năng động nhạy bén trước biến động của thị trường thì mới không bị cơ chế khắc nghiệt vốn có của kinh tế thị trường đào thải. Công ty thiết bị đo điện là một trong những doanh nghiệp đã làm được điều đó, là một trong những con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết bị điện. Sản phẩn của công ty đã dành được thế đứng vững chắc không những ở thị trường trong nước mà còn vươn tầm ra nước ngoài. Dưh án nối liền mạng điện ASEAN đã mở ra nhiều cơ hội lớn cho công ty trong thời gian tới. Với sự cố gắng nỗ lực của tập thể ban lãnh đạo và CBCNV chắc chắn Công ty thiết bị đo điện sẽ còn tiến xa hơn nữa. Tài liệu tham khảo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại- NXBGD 1997 Giáo trình kinh tế thương mại - PGS.PTS Đặng Đình Đào Marketing căn bản -Philip Kotler Đánh giá tiêu thụ sản phẩm - NXBGD Hội nhập với AFTA - Cơ hội thách thức Giáo trình quản trị tiêu thụ -PGS.PTS Đặng Đình Đào Tạp chí thương mại các số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí công nghiệp các số năm 1998, 1999,2000 Tạp chí kinh tế phát triển -ĐHKTQD Chiến thuật tiếp thị - Bài học từ Nhật Bản Nghị định 59/CP 30-10-1996 Một số tài liệu của Công ty Thiết Bị Đo Điện