Chuyên đề Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ỏ Công ty sản xuất - Xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội (Haprosimex)

việc sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ cũng gặp không ít những khó khăn. - Thứ nhất là việc tiếp cận nguồn tín dụng từ các ngân hàng cũng như các định chế tài chính. Hàng rào về thủ tục vay vốn và yêu cầu thế chấp tài sản của ngân hàng và các tổ chức tín dụng là điều mà các đơn vị sản xuất kinh doanh không dễ gì vượt qua. Đây là một khó khăn lớn cho việc bắt đầu và mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. - Thứ hai là khó khăn về mặt bằng cơ sở vật chất và hạ tầng cơ sở hiện còn thấp kém. Hệ thống đường giao thông bến bãi kho tàng, đường tải điện còn chưa đáp ứng được nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh. - Thứ ba là do đặc điểm của sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ là phải sử dụng chất đốt rắn và có rất nhiều chất thải độc cho nên việc xử lý chất thải không tốt sẽ làm cho môi trường bị ô nhiễm nặng nề. Với các làng nghề và các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ, đây là gánh nặng mà họ không có khả năng xử lý. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến sự sống của con người. - Thứ tư là thị trường tiêu thụ còn rất nhiều khó khăn. Mặc dù nhu cầu có gia tăng nhưng để nắm bắt được từng thị hiếu của từng thị trường, tiếp cận được thị trường, tìm được đối tác kinh doanh, xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài và ổn định lại là việc khó khăn, phức tạp. Để làm tốt công tác tiêu thụ thì khâu xúc tiến thương mại là rất quan trọng nhưng chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém mà người sản xuất kinh doanh nếu không có sự hỗ trợ của Nhà nước thì thường không kham nổi. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh, để đảm bảo thành công trong việc xúc tiên các hoạt động xuất khẩu thì mộ đòi hỏi đó là phải có sự phối hợp nhịp nhàng và hỗ trợ lẫn nhau giữa các đối tác tham gia và các cơ quan hỗ trợ thương mại, các cơ quan của Chính phủ có liên quan là một việc làm hết sức khó khăn trong tình hình hiện nay. - Thứ năm là vấn đề tổ chức khai thác và cung ứng nguồn nguyên liệu chưa tốt. Các đơn vị sản xuất nhỏ muốn có nguồn nguyên liệu thường phải mua lại từ nhiều nguồn, chủ yếu là cung ứng gián tiếp, thậm chí bất hợp pháp nên phải mua với giá cao phải làm tăng chi phí sản xuất và giá thành và sản phẩm và thường không có hoá đơn giá trị gia tăng để được hoàn thuế khi xuất khẩu. Ngoài ra còn phải kể đến khó khăn về thủ tục hành chính trong tất cả các khâu từ sản xuất đến lưu thông, giao nhận vận chuyển và xuất khẩu hàng hoá còn quá nhiều phiền hà, tốn kém với người kinh doanh. Đối với Công ty sản xuất - xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội hầu hết các mặt hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu đều được thu gom, mua lại từ các cơ sở sản xuất, các tư nhân trong nước. Do đó những khó khăn và thuận lợi của Công ty trong kinh doanh mặt hàng này cũng xuất phát từ những thuận lợi, khó khăn của người sản xuất kinh doanh của người sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ nói chung. Một trong những vấn đề hàng đầu mà Công ty đang quan tâm hiện nay đó là tìm kiếm thị trường, đẩy nhanh tiêu thụ, bởi vì trong công tác xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ thì thị trường rất quan trọng. Hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam đã có mặt ở khoảng 50 nước trên thế giới, chủ yếu là thị trường châu Âu, Mỹ và một số thị trường châu á như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapore, .v.v... và một số nước Trung Đông. Tuy nhiên ta chưa xuất được nhiều vào các thị trường có nhu cầu và dung lượng lớn, vì vậy khả năng mở rộng thị trường mới và tranh thủ cơ hội khai thác sâu các thị trường đã có nhất là các thị trường có nhu cầu lớn và lâu dài là khả năng hiện thực cần phấn đấu khai thác trong những năm tới. EU được coi là thị trường lý tưởng cho việc thâm nhập các sản phẩm gỗ, mây tre lá, song mây, hàng thêu ren. Thị trường Nhật được coi là thị trường lớn nhất cho các sản phẩm thủ công mỹ nghệ. Các mặt hàng được ưa chuộng nhất là đồ gỗ. Theo thống kê của Nhật, hàng năm Việt Nam đã xuất sang Nhật khoảng 60 triệu USD đồ dùng gia đình, trong đó chủ yếu là đồ gỗ. Nhật cũng là một thị trường nhập khẩu đồ gốm sứ lớn, nhưng hiện mỗi năm ta chỉ khai thác được 5 triệu USD. Để bước vào thị trường này, việc nắm bắt các thông tin và kiến thức xúc tiến thương mại là rất quan trọng, có phương thức và kênh bán hàng phù hợp. Ngoài ra phải tính đến các thị trường như Nga, các nước SNG, Đông Âu, Bắc Mỹ, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc và Trung Đông. Là một Công ty lớn của miền Bắc, Haprosimex xuất khẩu nhiều loại hàng, có mối quan hệ làm ăn với gần 50 nước trên thế giới. Điều này tạo khá nhiều thuận lợi cho việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Thị trường chính nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty là các nước EU, ASEAN, Nhật Bản, Đài Loan, Singapore.(Biểu). Để đáp ứng nhu cầu phục vụ xuất khẩu Công ty đã từng bước nâng cao chất lượng quản trị mua hàng và tiêu thụ. Sơ đồ 2: Các thị trường tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty. Thị trường Khối asean đức bỉ Hà lan anh Nước khác singapore Malaysia Thái lan Brunây Nước khác Nhật bản Hàn quốc đài loan Nước khác Khối EU III. Phân tích thực trạng về duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty. Tình hình cạnh tranh trên thị trường. Quá trình toàn cầu hoá và khu vực hóa nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ đưa nền kinh tế thế giới trở thành một chỉnh thể thống nhất. Các quốc gia trên thế giới đều thực hiện chính sách kinh tế mở cửa hướng về xuất khẩu, lấy thị trường thế giới làm cơ sở cho sản xuất kinh doanh. Quá trình tự do hoá thương mại diễn ra khắp toàn cầu hình thành nhiều khu vực tự do, quan hệ buôn bán giữa các nước không ngừng được mở rộng và tình hình cạnh tranh trên thị trường cũng diễn ra một cách gay gắt hơn. Mỗi đơn vị kinh tế khi tham gia vào thị trường phải biết phát huy thế mạnh của mình, nắm chắc và kịp thời các thông tin thương mại, tạo được lợi thế trong cạnh tranh thì mới có cơ hội thành công trong kinh doanh .ý thức được điều đó, trong nhiều năm qua Công ty đã đưa ra các biện pháp, các quyết định đúng đắn trong kinh doanh. Một mặt tạo thêm được nhiều bạn hàng mới, mặt khác cũng cố và phát huy được mối quan hệ với các bạn hàng cũ tạo điều kiện cho quá trình làm ăn lâu dài. Một kết quả đáng khích lệ là cho đến nay Công ty đã trực tiếp xuất khẩu gần 50 nước trên thế giới. Tuy nhiên các mặt hàng của Công ty nói chung và hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng cũng chịu tác động của nhiều đối thủ cạnh tranh trên thế giới, nhưng nhìn chung mức độ cạnh tranh của mặt hàng này không cao do giá trị xuất khẩu thấp và chỉ có một số nước có sản phẩm xuất khẩu. Một số nước cũng có thế mạnh về mặt hàng này như Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêsia... vẫn tiếp tục đầu tư và tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm. Tại các nước này đã xuất hiện các sản phẩm sản xuất bằng máy móc, thiết bị hiện đại, tuy giá thành có hạ nhưng lại không đảm bảo được tính đa dạng và đặc trưng mang tính thủ công của mặt hàng này nên sức cạnh tranh của chúng đối với sản phẩm của nước ta là không cao. Nhìn chung tình hình cạnh tranh giữa hàng thủ công mỹ nghệ của nước ta và các nước khác còn ở mức độ bình thường, tuy nhiên cũng phải kể đến sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước khác cũng tham gia xuất khẩu mặt hàng này. Vì nước ta có rất nhiều lợi thế trong sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ nên khối lượng sản phẩm được sản xuất ra ngày một tăng, nhu cầu tiêu thụ trên thế giới trong tương lai cũng khá lớn do đó ngày càng có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia tìm kiếm thị trường xuất khẩu mặt hàng này. Đây là một dấu hiệu đáng mừng khi nước ta thực hiện nền kinh tế mở hoà nhập vào nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên để điều hoà được lợi ích của từng doanh nghiệp đảm bảo cho lợi ích chung của nền kinh tế là một vấn đề cần được quan tâm. Với tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ hàng năm là 2% so với cả nước và khoảng hơn 10% so với kim ngạch của toàn Công ty, các sản phẩm thủ công mỹ nghệ mà Công ty xuất sang các nước ngày càng tạo được niềm tin đối với khách hàng bởi chất lượng cao, kiểu dáng phong phú sắc nét Công ty đã tạo cho mình một thế đứng vững trong cạnh tranh qua nhiều năm. Hầu hết các sản phẩm của Công ty đều được thị trường chấp nhận. Vấn đề đặt ra trong tương lai của Công ty là đầu tư nâng cao chất lượng quản trị mua hàng, trực tiếp sản xuất một số loại sản phẩm chủ lực, kết hợp thủ công và công nghệ hiện đại nhằm mục đích đưa giá thành sản phẩm xuống mức thấp hơn tạo sức cạnh tranh tuyệt đối trên thị trường, đồng thời đẩy mạnh xúc tiến thương mại, nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ theo thị trường. Trong những năm gần đây nhìn chung nhu cầu về sản phẩm thủ công mỹ nghệ tăng đều đặc biệt là các sản phẩm đồ gỗ, gốm sứ, hàng thêu ren... Nắm bắt được xu hướng đó Công ty đã có chính sách hợp lý trong việc thâm nhập vào các thị trường mới, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, đặt thêm nhiều đại lý tiêu thụ ở các nước nên mức độ tiêu thụ trong những năm qua không ngừng tăng. Biểu 6: Kết quả tiêu thụ hàng TCMN theo thị trường. Đơn vị: 1000 USD Thị trường 1999 2000 2001 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Nhật Bản Đài Loan Hàn Quốc Singapore Anh Hà Lan Bỉ Đức Các nước khác 304,50 157,50 148,75 192,50 140,00 113,75 157,50 133,00 402,50 17,4 9,0 8,5 11,0 8,0 6,5 9,0 7,6 23,0 492,56 217,65 171,83 263,46 171,83 148,92 219,93 160,37 444,45 21,5 9,5 7,5 11,5 7,5 6,5 9,6 7,0 19,4 690,00 293,25 258,75 362,25 241,50 207,00 293,25 258,75 845,25 20,0 8,5 7,5 10,5 7,0 6,0 8,5 7,5 24,5 Tổng 1750,00 100 2291,00 100 3450,00 100,0 Nhìn vào biểu 6 cho thấy: Xét về mặt tuyệt đối thì kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tăng đều theo các năm cho tất cả các thị trường. Nhưng xét về mặt tương đối( tỷ trọng) thì có một số thị trường đã giảm dần như Anh, Hà Lan, Bỉ. Đây chính là vấn đề mà Công ty cần quan tâm khi thực hiện duy trì và mở rộng thị trường. Biểu 6 còn cho chúng ta thấy thị trường tiêu thụ của Công ty tập trung chủ yếu ở khu vực Châu á - Thái Bình Dương trong đó thị trường Nhật Bản là một thị trường lớn với hơn 20% kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Công ty nằm ở thị trường này. Sở dĩ thị trường Nhật Bản lại chiếm tỷ trọng lớn như vậy bởi vì đây là thị trường lớn hấp dẫn nhất cho các sản phẩm đồ gỗ, song mây tre và hàng sơn mài. Hàng năm Việt Nam đã xuất sang thị trường Nhật Bản khoảng 60 triệu USD đồ dùng gia đình. Trong tương lai nếu như sản phẩm gốm sứ của Công ty thâm nhập được thị trường Nhật Bản thì chắc chắn tỷ trọng còn có thể cao hơn nữa. Đứng sau thị trường Nhật Bản là thị trường Singapore với tỷ trọng hơn 10% hàng năm tương đương khoảng 350 nghìn USD. Phần lớn các mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty xuất sang thị trường này là hàng thêu ren, gốm sứ, thảm len. Hàng năm Singapore thực hiện đầu tư vào Việt Nam với tỷ trọng lớn so với các nước trong khu vực. Chính quan hệ tốt giữa hai nước đã tạo tiền đề cho quan hệ buôn bán trao đổi lẫn nhau, do đó kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Công ty ở thị trường này không ngừng tăng. ở một số thị trường Châu Âu do các hợp đồng xuất nhập khẩu hàng năm không lớn nên hầu như hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam nói chung và của Công ty nói riêng chưa chiếm lĩnh được mặc dù đây là một thị trường được coi là khá lý tưởng cho các sản phẩm gỗ, gốm sứ, mây tre lá và hàng theo ren. Nguyên nhân chủ yếu của vấn đề này là chúng ta làm chưa tốt việc nắm bắt các thông tin và kiến thức xúc tiến thương mại, hơn nữa các phương thức bán hàng chưa phù hợp. Nhìn chung hàng năm kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty tăng đều tuy nhiên chỉ tập trung ở một số thị trường chính. Trong tương lai Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ. 3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua. 3.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trong những năm gần đây, ý thức được vai trò của công tác nghiên cứu thị trường Công ty đã tiến hành một số hình thức sau: Công ty đã cử những chuyên viên chuyên nghiên cứu thị trường các nước, tiến hành điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả của các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở nhiều nước. Mặc dù đây là một việc làm khá tốn kém nhưng hàng năm Công ty đã trích một phần lớn kinh phí cho công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Công ty đã kết hợp việc tiêu thụ ở các đại lý, chi nhánh với việc điều tra, nghiên cứu thị trường ở các nước sở tại. Các chi nhánh và đại diện phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ về Công ty kịp thời. Kết hợp với các đối tác ở các nước tiến hành mở hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường, tạo mối quan hệ chặt chẽ và niềm tin đối với các bạn hàng nâng cao uy tín của Công ty. Đây là một việc làm rất có hiệu quả. Tuy vậy cũng phải thừa nhận một điều là công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa được thực hiện một cách triệt để, đồng bộ, còn nhiều hạn chế như: - Mặc dù đã có bộ phận nghiên cứu thị trường nhưng đội ngũ chuyên viên chưa nhiều, trình độ không đồng đều, chưa có sự chuyên môn hoá sâu. - Việc tổ chức hội nghị khách hàng còn ít, nội dung hội nghị chưa được chuẩn bị chu đáo do vậy mà chưa thu hút được sự nhiệt tình đóng góp ý kiến của khách hàng cho hoạt động của Công ty. 3.2. Công tác dự báo thị trường: Công tác dự báo thị trường của Công ty trong những năm qua chủ yếu là dựa trên các cơ sở sau: - Kế hoạch sản xuất kinh doanh được giao. - Hạn ngạch nhập khẩu của các nước và tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ qua các năm. -ý kiến chủ quan của lãn đạo Công ty về xu hướng biến động của thị trường. Từ các cơ sở trên Công ty đã tiến hành công tác phân tích định tính xu hướng tăng trưởng của khối lượng sản phẩm tiêu thụ cho năm tới và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung công tác dự báo thị trường của Công ty làm khá tốt trong những năm gần đây nhưng qua đó chúng ta cũng thấy một số nhược điểm của công tác này như: - Công tác dự báo thị trường chủ yếu là dự báo định tính chưa có công cụ định lượng một cách cụ thể. Do vậy chưa lượng hoá được sự ảnh hưởng của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều chỉnh hợp lý. - Công tác dự báo thị trường của Công ty chưa đưa ra được khuynh hướng phát triển các sản phẩm mũi nhọn, thông thường thấy mặt hàng nào tiêu thụ được thì tăng thu mua, sản xuất mặt hàng đó. - Chưa có sự đối lưu thông tin giữa các cấp trong khâu dự báo thị trường nghĩa là chưa xuất phát từ các cơ sở mà xuất phát từ cấp trên. 3.3. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước đã cho phép Công ty tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Hầu hết các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ bởi một mạng lưới trên gần 50 nước. Các sản phẩm của Công ty được bán cho các đối tác ở các nước tức là theo kênh gián tiếp là chủ yếu. ở các kênh gián tiếp các nhà buôn nước ngoài chủ yếu là các Công ty thương mại và các cá nhân có điều kiện về tài chính còn người bán lẻ là các đại lý, cửa hàng của các nhà buôn. Trong kênh này Công ty có điều kiện bán được khối lượng lớn, tăng vòng quay của vốn, chuyên môn hoá hoạt động tiêu thụ, tiết kiệm chi phí trung gian nhưng Công ty cũng khó kiểm soát được các trung gian trong phân phối hàng hoá của mình. Nhìn chung xu hướng tổ chức kênh phân phối gián tiếp đang được Công ty khuyến khích phát triển. 3.3. Công tác thực hiện chính sách khuếch trương và xúc tiến bán hàng. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, trong những năm qua Công ty đã tiến hành một số hoạt động như: thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng ở các nước... Quảng cáo và tham gia triển lãm tại các hội chợ trong nước và quốc tế, Công ty có dịp giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về các sản phẩm của mình. Thông qua hội chợ triển lãm Công ty có thể tìm kiếm được các hợp đồng bán hàng trực tiếp, tìm kiếm các thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng... Nhưng nhìn chung việc tham gia hội chợ ở các nước đối với Công ty còn khá nhiều hạn chế. Một mặt do khả năng của Công ty, mặt khác do chưa có sự hỗ trợ lớn của Nhà nước. Bởi vì chi phí cho hoạt động này là khá lớn. Trong thời gian tới Công ty cần có sự tập trung, sữa đổi một số tồn tại để nâng cao chất lượng của các hoạt động này góp phần đẩy mạnh tiêu thụ. 4. Một số chính sách tiêu thụ mà Công ty thực hiện trong những năm qua. 4.1 Chính sách sản phẩm: Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trường đã buộc mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thích ứng với sự biến động đó. Do vậy không có một doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhất định. Thông thường các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường đều áp dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm. ý thức được tầm quan trọng của việc chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua Công ty đã đặc biệt quan tâm điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng. Riêng đối với hàng thủ công mỹ nghệ Công ty đã chuyên môn hoá tập trung vào các sản phẩm có thế mạnh như gốm, sứ, sơn mài và hàng thêu ren. Bên cạnh đó Công ty còn tiến hành đa dạng hoá bằng cách giúp các cơ sở sản xuất về các loại mẫu mã, kiểu dáng mới để tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm. Do sự năng động sáng tạo trong việc điều chỉnh hợp lý cơ cấu mặt hàng mà tình hình tiêu thụ của Công ty ngày một khả quan hơn. Tuy vậy Công ty cũng cần phải có biện pháp đối phó với hàng kém chất lượng, bắt chước mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh trong thời gian tới. 4.2 Chính sách giá cả: Giá cả bao giờ cũng là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong những năm qua để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ Công ty đã áp dụng các chính sách giá cả như: - Chính sách giá cả theo thị trường: Tức là Công ty căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp khác cùng kinh doanh sản phẩm nói chung, thủ công mỹ nghệ nói riêng để định giá bán cho các sản phẩm của mình. Như vậy Công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trường và tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng. - Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập một thị trường mới hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh hơn nhưng Công ty cũng rất khó nâng giá lên khi có sự biến động thị trường đầu vào. Do vậy Công ty chỉ áp dụng chính sách này với các sản phẩm phục vụ trong thời gian ngắn hạn như các dịp khuyến mại, khai trương đại lý, sản phẩm mới. - Chính sách giá cả có chiết khấu theo khối lượng hoặc giá trị hàng hoá tiêu thụ: Tức là tuỳ theo lượng hàng đặt mua mà Công ty thực hiện chế độ chiết khấu khác nhau cho khách hàng. Tuy vậy chính sách giá cả của Công ty sẽ phát huy được hiệu quả hơn nữa nếu Công ty áp dụng thêm các chính sách giá theo phân đoạn thị trường, chính sách giá theo vòng đời sản phẩm, chiết khấu giảm giá ở các sản phẩm khác nhau thì khác nhau. IV. đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh,duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty. 1. Những ưu điểm cần phát huy: Trong những năm gần đây Công ty sản xuất xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ tăng hàng năm đã đưa tổng doanh thu của Công ty tăng đáng kể. 1.1 Đối với sản xuất kinh doanh: Nhìn chung kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty tăng đều qua các năm tuy rằng tốc độ tăng của mỗi loại sản phẩm và thị trường là không đồng đều nhưng nó cũng cho chúng ta thấy một điều là thị trường cho các sản phẩm thủ công mỹ nghệ có nhiều triển vọng tốt. Kim ngạch xuất khẩu tăng đã đẩy doanh thu của Công ty tăng không ngừng với tỷ lệ tăng trưởng cao khoảng 35% mỗi năm. Để có được kết quả như vậy là do Công ty có được thế mạnh rất quan trọng đó là: - Nằm ngay trên địa bàn Hà Nội là trung tâm kinh tế chính trị lớn của đất nước, đây là một thế mạnh về vị trí địa lý của Công ty. Hơn nữa thị trường đầu vào của các sản phẩm thủ công mỹ nghệ mà Công ty kinh doanh lại cũng tập trung khá nhiều ở khu vực này như các tỉnh lân cận ( Hải Dương, Hà Tây, Bắc Ninh, Nam Hà...) nên Công ty có rất nhiều thuận lợi trong sản xuất kinh doanh. - Công ty có khá nhiều bạn hàng, với gần 50 nước trên thế giới, đây là một thế mạnh mà không dễ gì các Công ty khác có được. - Mặt hàng của Công ty phong phú về chủng loại, mẫu mã, chất lượng cao được khách hàng nước ngoài rất ưa chuộng và tín nhiệm trên thị trường. Với những thế mạnh trên Công ty đã nâng cao được năng lực sản xuất và khả năng cạnh tranh của mình góp phần vào việc thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.2 Đối với duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Dựa vào thế mạnh hiện thời, Công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do Công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường nên không những duy trì được thị trường hiện có mà còn xâm nhập, mở rộng sang thị trường mới. Để đạt được như vậy là do: - Thái độ trao đổi ký kết hợp đồng buôn bán nghiêm túc đảm bảo văn minh lịch sự trong giao tiếp. - Công ty đã giảm tối thiểu mọi thủ tục rườm rà tạo điều kiện thuận lợi cho người mua. - Công ty đã có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng của các dịch vụ trước và sau khi bán hàng. - Phương thức tiêu thụ thích hợp. - Chính sách gía cả linh hoạt áp dụng cho từng đối tác. * Những thành công về thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty đạt được trong những năm gần đây là: - Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng. Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty đã thâm nhập được vào EU. - Công ty đã tiến hành mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh, thực hiện tốt đa dạng hoá sản phẩm. Thông qua việc đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất gia công chế biến, quản lý chất lượng được nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm tạo điều kiện cho Công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, tìm được bạn hàng lâu dài tạo tiền đề cho việc ổn định sản xuất trong những năm tiếp theo. - Khối lượng tiêu thụ sản phẩm nói chung, hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng ngày một tăng điều này thể hiện qua kim ngạch xuất khẩu hàng năm của Công ty. Đối với hàng thủ công mỹ nghệ kim ngạch xuất khẩu qua các năm: Năm 1999 là 1750000 USD, năm 2000 là 2291000 USD tăng 31% và năm 2001 là 3450000 USD tăng 50,5% và dự kiến cho năm 2002 là 5 triệu USD. - Với tiềm năng sản xuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức cũng như phương thức tổ chức quản lý hiện nay của Công ty có thể đánh gía Haprosimex là một đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh, có đủ khả năng tiếp cận với phương thức sản xuất mới cho ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao và đủ sức cạnh tranh. 2. Những tồn tại cần khắc phục. Nhìn chung tỷ phần mà Công ty chiếm lĩnh hiện nay vẫn chưa phản ánh hết được năng lực của Công ty. Lượng sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận hàng năm không ngừng tăng. Tuy nhiên bất kỳ hoạt động nào cũng có tính hai mặt, bên cạnh những thế mạnh cần phát huy thì cũng còn những hạn chế cần khắc phục. *Sau đây là một số mặt chưa hợp lý: - Hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường của Công ty thực hiện chưa tốt bởi vì công tác nghiên cứu thị trường chưa có sự thống nhất đồng bộ, chưa phát huy được thế mạnh của nó cho hoạt động tiêu thụ nên thông tin về thị trường còn thiếu chính xác. Đội ngũ chuyên viên nghiên cứu chưa nhiều tất cả còn tập trung ở phòng kinh doanh, trình độ chuyên viên chưa đồng đều, chưa có khả năng chuyên môn hoá cao. Các hoạt động điều tra còn thụ động yếu kém, chưa được đầu tư đúng mức nên các thông tin thương mại đến với Công ty còn ít và thiếu tính kịp thời. - Công ty chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và kỹ thuật yểm trợ. - Chất lượng quản trị mua hàng chưa được nâng cao nên vẫn còn tồn tại những đợt hàng có chất lượng chưa cao không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng nước ngoài. - Đại diện thương mại của Công ty ở nước ngoài không nhiều nên việc tiếp cận các thông tin thương mại rất hạn chế. Điều này làm giảm khả năng đẩy mạnh xuất khẩu rất nhiều... - Các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng chưa được phát huy tác dụng. 3. Những nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại nêu trên. Những tồn tại nêu trên chịu ảnh hưởng bởi không ít các nguyên nhân, trong đó phải kể đến một số nguyên nhân cơ bản sau: - Thứ nhất là do sự xuất hiện ngày càng nhiều các đói thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Từ khi xu hướng toàn cầu hoá nền kinh tế phát triển mạnh cùng với nhiều khu vực mậu dịch tự do, các quôc gia trên thế giới đều có xu hướng mở cửa hướng ra thị trường nước ngoài do đó dung lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường ngày một tăng. Bên cạnh đó cơ chế sản xuất kinh doanh của Công ty mới được đổi mới trong những năm gân đây nên chưa thich ứng kịp với tốc độ cạnh tranh trên thị trường quốc tế. - Thứ hai là do ưu thế của hàng thủ công mỹ nghệ là rất lớn do đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp trong và ngoài nước tham gia xuất khẩu mặt hàng này.Các trung tâm sản xuất tuy có quy mô không lớn băng Công ty nhưng sản phẩm của họ cũng đa dạng, giá rẻ hơn. Thêm vào đó họ cũng co phương thức giao dịch thanh toán, vận chuyển khá linh hoạt nên họ cũng thu hút được khá nhiều khách hàng. - Thứ ba do thị trường tiêu thụ của Công ty là nước ngoài nên công tác nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường gặp rất nhiều khó khăn vì chi phí cho hoạt động này quá lớn, nếu không có sự trợ giúp của cơ quan chức năng thì bản thân Công ty khó mà làm tốt được. - Thứ tư do đặc trưng về hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty phần lớn là thu gom từ các cơ sở sản xuất, mua lại của các tư nhân nên việc quản lý chất lượng cũng gặp không ít khó khăn vì người sản xuất chạy theo lợi nhuận dễ bỏ qua các yếu tố chất lượng sản phẩm, từ đó không đáp ứng được nhu cầu thị trường. - Thứ năm chi phí cho các hoạt động thu gom, gia công chế biến và bộ phận gián tiếp là yếu tố làm tăng giá thành sản phẩm và giá bán cao nên không có sức cạnh tranh trên thị trường. - Thứ sáu các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa phát huy tác dụng để đạt được mục tiêu tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó đội ngũ chuyên viên làm công tác tiêu thụ mặc dù đã có nhiều cố gắng song do năng lực có hạn và chưa có nhiều kinh nghiệm nên hiệu quả công việc chưa cao. Trên đây là một số nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty trong những năm qua. Ngoài ra việc duy trì và mở rộng thị trường còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố khác như giá trị của ngoại tệ có nhiều biến động do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế ở một số nước và khu vực... Những nguyên nhân trên cũng là tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty trong những năm tới. Phần III Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộngthị trường xuất khẩu hàng Thủ Công Mỹ Nghệ ở Công ty HAPROSIMEX I. Mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty. 1. Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới : Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là mở rộng thị trường ,phát triển nhanh ,chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu theo chiều hướng tốt ,đưa kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty lên cao. Để đạt được nhiệm vụ đó Công ty đã xác định nhiệm vụ chính của mình: Chuẩn bị tốt khâu khai thác nguôn hàng xuất khẩu, khai thác tối đa nguồn hàng trong nước. Mở rộng mặt hàng kinh doanh. Duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu. Đầu tư mở rộng quy mô sản xuất. Từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm. Đổi mới phương thức kinh doanh ,đào tạo cán bộ kinh doanh có đủ trình độ và năng lực 2. Một số chỉ tiêu kinh tế kế hoạch cụ thể cho năm 2002: Năm 2002 tình hình kinh tế nước ta và thế giới đã dần được ổn định so với năm 2001 Hoạt động xuất nhập khẩu trong năm 2002 sẽ gặp những thuận lợi cơ bản sau: Cơ chế chính sách sẽ tiếp tục được tháo gỡ tạo hành lang thông thoáng cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Luật thương mại sẽ tiếp tục được hướn dẫn và đi vào cuộc sống tạo cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh. Hạn ngạch nhập khẩu vào EU có chiều hướng tăng. Một số thị trường mới ở trung cận đông và châu phi đã có những tiền đề và dấu hiệu tốt. Việc ra đời một số cơ quan xúc tiến thương mại của trung ương và địa phương sẽ tạo khả năng cung cấp những thông tin thưng mại hữu hiệu cho các doanh nghiệp. Công tác cải cách thủ tục hành chính ở các cơ quan quản lý Nhà nước ngày càng được cải tiến, tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động xuất khẩu. Dựa trên tình hình đó Công ty đưa ra các chỉ tiêu kế hoạch cho năm 2002 như sau: - Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu : 50 triệu USD. Trong đó : + Kim ngạch xuất khẩu : 40 triệu. + Kim ngạch nhập khẩu : 10 triệu. Riêng kiêm ngạch xuất khẩu hàng Thủ Công Mĩ Nghệ cố gắng đạt 5 triệu USD chiếm khoảng 12, 5% tổng kim ngạch xuất khẩu. + Doanh thu: 600 tỷ đồng. + Nộp ngân sách: 50 tỷ đồng. + Thu nhập bình quân lao động: 750 nghìn đồng /tháng. II. Một số giải pháp nhăm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng Thủ Công Mỹ Nghệ ở công ty: Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế nước ta đang dần từng bước tiếp cận nền kinh tế thế giới, tình trạng làm ăn theo "phi vụ” trong xuất khẩu được các nhà kinh doanh của Việt Nam hạn chế từng bước thay thế và đó là một quá trình ổn định và thống nhất. Để đảm bảo tốt cho hoạt động xuất khẩu cần quan tâm hơn nữa công tác duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu cho các sản phẩm của mình. Trong đó thời gian thực tập tại Công ty được sự giúp đỡ tận tình của lãnh đạo cơ quan, các cô chú ở các phòng ban, sự dẫn dắt cẩn thận của giáo viên hướng dẫn thạc sỹ: Hồ Bích Vân, em xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng Thủ Công Mĩ Nghệ của Công ty . 1. Cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức phong kinh doanh: Việc cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh xuất phát từ hai lý do cơ bản sau: Một là: do thị trường tiêu thụ của Công ty ngày một phát triển rộng khắp trên thế giới ,khối lượng công việc lớn. Nhưng số lượng của phòng còn ít ,chuyên môn còn hạn chế do phải kiêm nhiều việc. Hai là: Công ty chưa có bộ phận độc lập, chuyên môn hoá sâu về nghiên cứu thị trường. Do vậy công ty cần làm một số việc để hoàn thiện hoạt động của phòng kinh doanh như sau: - Tăng cường thêm một số nhân viên có trình độ, năng lực, có lòng nhiệt tình vào phòng kinh doanh để đảm nhiêm một số công việc cụ thể, dần dần chuyên môn hoá đội ngũ trong phòng. - Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường với các thành viên có năng lực, trình độ chuyên môn cao. Nhiệm vụ cơ bản của bộ phân này là: thu thập và xử lý thông tin, nghiên cứu sự biến động, nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó còn phải đầu tư mua sắm các trang thiết bị hiện đại phục vụ làm việc. 2. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường : Do thị trường tiêu thụ của Công ty là thị trường nước ngoài nên nhiều năm qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trường của Công ty còn khá nhiều hạn chế cần được khắc phục như: Chưa được tổ chức đồng bộ chặt chẽ, các thông tin thu nhập được còn quá ít... Để khắc phục tình trạng này của Công ty nên: - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. - Tuyển dụng những cán bộ có năng lực ,chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. - Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: nghiên cứu tài liệu, niên giám thống kê, qua các cuộc phỏng vấn khách hàng ở các nước. - Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các chi nhánh, đại diện nước ngoài về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Công ty cần tạo điều kiện cho các chuyên viên viên ra nước ngoài khảo sát tình hình thực tế, sở thích của người tiêu dùng ở các nước và khu vực. Đây là một hình thức đầu tư tốn kém nhưng không thể thiếu trong tương lai. - Để công việc nghiên cứu thị trường đơn giản hơn cần phấn đoạn thị trường cho tường loại sản phẩm. Về công tác dự báo thị trường thì Công ty một mặt phải sử dụng triệt để các kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường một cách chính xác. 3. Nâng cao chất lượng sản phẩm : Trong điều kiện trước mắt Công ty chưa tiến hành đầu tư trực tiếp sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ mà chủ yếu nguồn hàng là thu gom từ các đơn vị sản xuất nhỏ lẻ và các tư nhân trong nước, do đó việc nâng cao chất lượng sản phẩm gắn liền với nâng cao chất lượng quản trị mua hàng. Đặc điểm của sản xuất hàng Thủ công mỹ nghệ là manh mún, phân tán cho nên để có nguồn hàng tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường đòi hỏi Công ty phải làm tốt công tác quản trị mua hàng.Trước mắt Công ty cần nghiên cứu nguồn hàng và xác định các vấn đề sau. - Xác định chính xác đầy đủ nguồn hàng mà Công ty đã có quan hệ hay chưa có quan hệ kinh tế. Để nắm chắc được Công ty phải nghiên cứu tỷ mỉ nhiều yếu tố như tình hình nguyên vật liệu sản xuất ra sản phẩm đó, khả năng quản lý chất lượng, trình độ của các nghệ nhân… - Phải nghiên cứu chính xác đầy đủ các mặt hàng sản xuất ,các đơn vị sản xuất. Nghiên cứu về giá cả, quy cách, phẩm chất, bao bì... để lựa chọn nguồn hàng tối ưu hay lựa chọn nhà cung cấp. - Lập kế hoạch mua tương xứng với kế hoạch bán dựa trên các căn cứ vào thị trường bán thị trường mua, nhu cầu của khách hàng... Ngoài ra để có được các sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thì đối với nhà cung cấp Công ty cũng cần có các biện pháp hỗ trợ về vốn, tư vấn về kỹ thuật và hỗ trợ công nghệ. Đặc biệt là tư vấn về kỹ thuật bởi vì hiện nay hầu hết các sản phẩm Thủ công mỹ nghệ của chúng ta còn rất đơn điệu về kiểu dáng mẫu mã, mầu sắc…Nếu không quan tâm tới vấn đề này thì rất khó khăn khi cạnh tranh với các sản phẩm của các nước khác đặc biệt là hàng trung Quốc. Do đó trong quá trình thực hiện hợp đồng mua Công ty căn cứ các chuyên gia trực tiếp đến các cơ sở sản xuất bởi vì trong sản xuất hàng Thủ công mỹ nghệ có những khâu, công đoạn làm bằng thủ công hoặc không đảm bảo chất lượng hàng cần đổi mới công nghệ như công nghệ luộc, ngâm, sấy gỗ, nung gốm ... mà thông thường các cơ sở sản xuất tự mình không đáp ứng được nhu cầu này do hạn chế về mặt tài chính. Tóm lại việc nâng cao chất lượng quản trị mua hàng ở Công ty là một yêu cầu cần thiết để Công ty có được các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Có như vậy thì Công ty mới tạo cho mình một thế mạnh trong cạnh tranh duy trì và mở rộng được thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm Thủ công mỹ nghệ. 4. Tổ chưc và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ: Việc xuất khẩu các mặt hàng Thủ công mỹ nghệ của Công ty trong những năm gần đây đều thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng của nước ngoài thông qua hệ thống các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm hoặc trực tiếp tại Công ty. Hiện nay tại trụ sở Công ty (số 22 Hàng Lược Hà Nội) Công ty có một gian hàng lớn dành riêng cho việc giới thiệu các sản phẩm Thủ công mỹ nghệ. Hầu hết các khách hàng đều được tham quan các sản phẩm trưng bày ở đây. Vì vậy trong tương lai Công ty cần: - Tăng cường thâm nhập hệ thống cửa hàng trưng bầy bán và giới thiệu sản phẩm Thủ công mỹ nghệ với quy mô lớn trong và ngoài nước . - Uỷ quyền cho các cửa hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn. - Đầu tư cơ sở vật chất thiết bị bán hàng cho các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm sao cho xứng với vị trí và uy tín của Công ty . - Tăng cường phương thức ký hợp đồng và các phương thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua. 5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cho sản phẩm: Trong thời gian qua hoạt động hỗ trợ tiêu thụ chưa được Công ty quan tâm đúng mức nên hiệu quả chưa cao. Để làm tốt Công ty cần chú ý những mặt sau: - Về mặt quảng cáo: Do đặc thù của mặt hàng này là những đặc trưng mang tính nghệ thuật do đó mục đích của quảng cáo là phải đưa được các hình ảnh về sản phẩm của Công ty đến với khách hàng để gợi nhu cầu và đồng thời đảm bảo tính thuyết phục đối với người xem. - Về các hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty nên tổ chức nhiều hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Công ty nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước. Thông qua đó, Công ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ, liên doanh liên kết nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá. + Việc tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước cần phải được tiến hành thường xuyên ở cả hai loại: Hội chợ tổng hợp và hội chợ chuyên ngành. Tại hội chợ tổng hợp khả năng thu hút khách hàng đông và nhiều tầng lớp khác nhau nhưng tại hội chợ chuyên ngành lại lôi cuốn được nhà kinh doanh có quan tâm cụ thể và thiết thân đến lĩnh vực riêng. + Để việc tham gia hội chợ thu được kết quả cao, Công ty cần tính toán một cách cẩn thận và chuẩn bị chu đáo trong tất cả các khâu như: chọn sản phẩm tham gia hội chợ, chọn loại và địa điểm hội chợ tham gia, chuẩn bị tốt các điều kiện về đội ngũ cán bộ, cơ sở vật chất kỹ thuật và các dịch vụ cần thiết khác. + Ngoài tham gia hội chợ triển lãm Công ty cũng cần tham gia nhiều hơn nữa các cuộc triển lãm kinh tế kỹ thuật. Thông qua các cuộc triển lãm này có thể giới thiệu các sản phẩm Thủ công mỹ nghệ, thăm dò thị trường và điều tra về khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. - Để tăng cường mối quan hệ đối với khách hàng góp phần nâng cao uy tín của Công ty và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, Công ty cũng cần phải làm tốt các dịch vụ sau bán hàng như: hỗ trợ các thủ tục, phương tiện chuyên chở bảo hành đối với các sản phẩm... 6. áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo: Giá cả là một kết quả của quá trình cạnh tranh, dung hoà lợi ích giữa người bán và người mua. Chính vì vậy, chính sách định giá của Công ty cần linh hoạt và nhạy bén cho phù hợp với đặc điểm của thị trường. Khi định giá cho các sản phẩm Thủ công mỹ nghệ của mình Công ty cần tuân thủ ba yêu cầu cơ bản sau: - Gía cả từng loại sản phẩm phải phù hợp với quan hệ cung cầu của sản phẩm đó theo từng thời điểm. - Giá cả hàng hoá do Công ty xác định phải phù hợp với sự chấp nhận của người mua. - Giá cả của từng loại sản phẩm phải được xem xét trong mối quan hệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và tỷ giá có thể chấp nhận được đối với sản phẩm thay thế . Bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, Công ty cần áp dụng chính sách giá một cách linh hoạt và mềm dẻo .Yêu cầu đặt ra đối với vấn đề này là: Công ty nên có chính sách ưu đãi hơn về giá cả đối với các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn. Tuỳ theo khối lượng hàng bán mà thực hiện các tỷ lệ chiết khấu phù hợp cho khách hàng. 7. Củng cố và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường: Uy tín là một tài sản vô hình nhưng lại có gía trị vô cung to lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đề nhằm mục đich tạo lập chữ tín trên thị trường. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã đượctạo lập trước đó. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Uy tín của Công ty thông thường được thể hiện qua ba khía cạnh sau: Uy tín về chất lượng sản phẩm. Uy tín về tác phong kinh doanh. Uy tín về kết quả sản xuất kinh doanh. Do vậy để củng cố và nâng cao uy tin của mình trên thị trường Công ty cần làm một số việc sau : + Đầu tư có chiều sâu vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. + áp dụng công nghệ hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành. + Tăng cường các hoạt động liên doanh ,liên kết với các tổ chức của cá nhân trong và ngoài nước có bằng phát minh sáng chế hoặc các Công ty có uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng vốn, uy tín của họ. + Thường xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu dài và các khách hàng ở các thị trường mới thâm nhập... 8. Một số biện pháp khác: Bên cạnh các biện pháp cơ bản trên. Để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thủ công mỹ nghệ Công ty cần: 8.1. Tăng cường công tác giám sát chất lượng sản phẩm: Để làm tốt công tác giám này Công ty cần sử dụng các chuyên gia, cán bộ kỹ thuật tập trunng nghiên cứu nguồn nguyên liệu sản phẩm sản xuất sản phẩm ở các cơ sở trực tiếp sản xuất, kiểm tra chất lượng bán thành phẩm trong sản xuất, thành phẩm trước khi nhập kho và trước khi bán cho khách hàng. Trong khâu kiểm tra, một mặt Công ty phải chú trọng đến chất lượng đội ngũ cán bộ làm công tác kiểm tra, Công ty phải có chính sách đào tạo, nâng cao trình độ kiến thức chyên môn cho họ, mặt khác có chế độ khen thưởng, khuyến khích nghiên cứu tìm tòi các nguyên nhân dẫn đến khiếm khuyết trong sản phẩm. Có như vậy Công ty mới phát huy được vài trò trong công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm. 8.2. Nâng cấp và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực: Như chúng ta đã biết, hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất nhiều và chất lượng nguần nhân lực. Cụ thể hơn nữa nó ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến gía thành. Để nâng cấp và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực Công ty cần: - Tăng cường đào tạo, đào tào lại chuyên môn tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty qua các hình thức mở các lớp ngắn hạn, bổ túc kiến thức, cập nhập thông tin... mời các chuyên gia giỏi về giảng dạy. Bên cạnh đó cần học hỏi kinh nghiệm của những cán bộ làm lâu năm trong những lĩnh vực. - Điều chỉnh phân bổ nguồn nhân lực hơn nữa thông qua cắt giảm tiếp các bộ phận gián tiếp không cần thiết, kém hiệu quả xây dựng chế độ khuyến khích vật chất và tinh thần cho cán bộ nhân viên toàn Công ty . 8.3. Tham gia vào các tổ chức xúc tiến thương mại: Để nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty trên thị trường xuất khẩu. Công ty cần tham gia vào các tổ chức xúc tiến thương mại. Thông qua các tổ chức nay Công ty sẽ phát huy hơn nữa thế mạnh của mình và có cơ hội càng nhiều trong việc tiếp cận các thông tin thương mại. Mặc dù hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại của nước ta còn chưa đạt hiệu quả cao, nhưng trong vài năm tới sự phối hợp hoạt động của các thành viên, được sự hỗ trợ của các cơ quan chính phủ có liên quan và các cơ quan hỗ trợ thương mại thì hoạt động xúc tiến thương mại thì hoạt động xúc tiến thương mại sẽ có hiệu quả hơn. Do đó Công ty cần tham gia và các tổ chức này với tư cách là một thành viên. Muốn như vậy Công ty cần đào tạo nguồn nhân lực về kỹ năng xúc tiến thương mại. - Hiệp định thương mại Việt - Mỹ được ký kết trong những năm tới sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường tiềm năng này. 9. Một số kiến nghị về chính sách quản lý vĩ mô: Trong cơ chế thị trường, nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ thực sự mang lại kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của Nhà nước. Để tạo điều kiện cho Công ty sản xuất xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng Thủ công mỹ nghệ nói chung vượt qua khó khăn trong cạnh tranh thị trường, Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ khuyến khích như: - Có chính sách đầu tư hỗ trợ khôi phục và phát triển các làng nghề thủ công truyền thống trong nước. - Hỗ trợ đổi mới công nghệ sản xuất thông qua việc đổi mới chính sách chyển giao công nghệ, chính sách tài chính để khai thông các nguồn vốn hỗ trợ sản xuất kinh doanh. - Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu thông qua việc trợ giúp nghiên cứu thị trường, ưu đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đoái hợp lý. - Đơn giản các thủ tục hành chính tạo điều kiện cho các đơn vị sản xuất kinh doanh hoạt động. - Nên áp dụng các "thuế xuất chuyển đổi" thay thế cho việc dùng các công thức định lượng. - Cho phép chuyển nhượng hạn ngạch trong các doanh nghiệp. - Sớm dỡ bỏ yêu cầu về kết hối ngoại tệ bằng việc giảm tỷ lệ % về yêu cầu kết hối ngoại tệ. - Sớm xây dựng các phương án, khuôn khổ thiết chế phục vụ cho các tổ chức xúc tiến thương mại hoạt động. - Tăng cường vai trò của các cơ quan hỗ trợ thương mại và các cơ quan Trung ương. - Hỗ trợ đào tạo cán bộ quản lý cấp cao về xúc tiến thương mại. Bởi vì hiện nay các doanh nghiệp cũng như các cơ quan hỗ trợ thương mại có nhu cầu đào tạo rất lớn về kỹ năng xúc tiến thương mại mà hiện nay lĩnh vực nay chưa có một mạng lưới các giảng viên trong nước có thể đáp ứng được. KếT Luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. Vì vậy việc chung duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp là vô cùng cần thiết. Công ty sản xuất xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội là một doanh nghiệp trực tiếp xuất khẩu một số mặt hàng của Việt Nam sang thị trường các nước trong khu vực và trên thế giới, trong đó mặt hàng thủ công mỹ nghệ mà Công ty đang kinh doanh là một mặt hàng được Nhà nước xem như là một mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Tuy nhiên trong việc tìm kiếm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu mặt hàng này, Công ty còn gặp nhiều khó khăn. Qua thời gian nghiên cứu thực tế tại Công ty đặc biệt là lĩnh vực xuất khẩu sản phẩm trong những năm qua, cho thấy thế mạnh cũng như những hạn chế cần khắc phục trong thời gian tới nhằm đưa tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ lên cao hơn nữa thông qua các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Vì thời gian tìm hiểu thực tế còn ít cùng với sự hạn chế trong trình độ nhận thức, điều này làm cho bài viết không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong nhận được sự góp ý của thầy cô, bạn bè và các cô chú trong phòng kế hoạch kinh doanh để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Một lần lữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban lãnh đạo Công ty các phòng ban chức năng đặc biệt là các cô chú trong phòng kế hoạch kinh doanh. Em xin chân thành cảm ơn cô ...................đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Tài liệu tham khảo Khoa học quản lý - Đại học kinh tế quốc dân , 2001. Chiến lược kinh doanh - Đại học kinh tế quốc dân , 1999 Quản trị kinh doanh tổng hợp trong các doanh nghiệp - Đại học kinh tế quốc dân , 1999. Môi trường đạo đức kinh doanh - Đại học kinh tế quốc dân . Marketing dưới góc độ quản trị doanh nghiệp - NXB Thống kê Hà Nội Giáo trình quản trị hoạt động thương mại của các doanh nghiệp công nghiệp - NXB Giáo dục 1998 Kinh tế thương mại dịch vụ - NXB Thống kê,1998. Chiến lược quản lý và kinh doanh - Lesserre, Philipin, 1998. Quản trị chiêu thị Các báo cáo kinh doanh của Công ty Haprosimex, 1999 - 2001. Các tạp chí kinh tế thương mại, thời báo kinh tế ... Nhận xét của cơ sở thực tập Trong thời gian thực tập tại Công ty từ ngày 2/3/2000 - 5/6/2000, sinh viên Nguyễn Dương Sinh đã: Chấp hành tốt mọi nội quy của Công ty. Chịu khó tìm tòi, học hỏi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh đặc biệt là lĩnh vực tiêu thụ hàng thủ công mỹ nghệ. Có nhiều ý kiến đóng góp phù hợp với tình hình thực tế tại Công ty, Công ty có thể xem xét trong thời gian tới. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Phần I - Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm 3 I. Các vấn đề cơ bản về thị trường 3 1. Khái niệm thị trường 3 2. Chức năng thị trường 3 3. Phân loại và phân đoạn thị trường 4 4. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 5 5. Nghiên cứu thị trường 6 II. Một số vấn đề cơ bản về xuất khẩu hàng hoá 7 1. Khái niệm 7 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu 7 3. Các hình thức kinh doanh xuất khẩu 9 4. Nội dung của kinh doanh xuất khẩu hàng hoá 10 III. Quan niệm về duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ 11 1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ 11 2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp 12 3. Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ 13 Phần II - Thực trạng về công tác duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 17 I. Giới thiệu chung về Công ty Haprosimex 17 1. Quá trình hình thành và phát triển 17 2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty 17 3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 18 4. Ngành nghề kinh doanh 19 5. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 20 II. Thực trạng về xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 22 1. Cơ cấu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 22 2. Kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ qua các năm 25 3. Xu hướng biến đổi của môi trường quốc tế và dự báo về thị trường xuấtnhập khẩu 26 4. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất và kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ 29 III. Phân tích thực trạng về duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 32 1. Tình hình cạnh tranh trên thị trường 32 2. Kết quả tiêu thụ theo thị trường 34 3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua 35 4. Một số chính sách tiêu thụ mà Công ty thực hiện trong những năm qua 37 IV. Đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh, duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 39 1. Những ưu điểm cần phát huy 39 2. Những tồn tại cần khắc phục 41 3. Những nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại nêu trên 41 Phần III - Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty Haprosimex 43 I. Mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty 43 1. Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới 43 2. Một số chỉ tiêu kinh tế kế hoạch cụ thể cho năm 2002 43 II. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty 44 1. Cải tiến và hoàn thiện cơ cấu phòng tổ chức kinh doanh 44 2. Tăng cường các hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 45 3. Nâng cao chất lượng sản phẩm 46 4. Tổ chức quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ 47 5. Tăng cường hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cho sản phẩm 47 6. áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo 48 7. Củng cố và nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường 48 8. Một số biện pháp khác 49 9. Một số kiến nghị về chính sách quản lý vĩ mô 50 Kết luận 52 Tài liệu tham khảo.........................................................................................53