Chuyên đề Một số giải pháp mở rộng thị trường du lịch nội địa của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển du lịch VINACONEX(VINACONEX – ITC)

INACONEX chất lượng dịch vụ là yếu tố hàng đầu nên khách đến với công ty thưòng là những tuýp khách khá “sành điệu”, thường là những người có tiền đòi hỏi dịch vụ cao.Tuy nhiên,với khách mà khả năng chi trả không cao thì du khách có thể tham gia vào tour du lịch mở của công ty, gọi là”open tour”. Giá cả của các tour này phù hợp với du khách bình dân. 2.3.3. Thực trạng về việc phân phối sản phẩm du lịch của công ty. Công ty luôn quan tâm tìm ra phương thức nhằm đưa sản phẩm và hình ảnh của Công ty tới thị trường khách du lịch. Thực tế sản phẩm của Công ty được thông qua các hãng gửi khách lớn mà Công ty có quan hệ. Để phân phối có hiệu quả hơn, Công ty đã có biện pháp trong việc mở các hãng đại lý du lịch ở hai thành phố lớn đó là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoặc ít nhất một lần nghe, biết tới Công ty và sau đó là tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Đồng thời không ngừng duy trì những chính sách ưu đãi đối với mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty như: Sử dụng mức giá ưu đãi, áp dụng chính sách thanh toán định kỳ trên cơ sở ký kết hợp đồng giữa hai bên. Công ty đặc biệt quan tâm tới chất lượng dịch vụ cung cấp nhằm giữ uy tín cho Công ty để thu hút khách. Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng đến việc kinh doanh du lịch của công ty. Hiện nay công ty đã từng bước đẩy mạnh hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh thành phố lớn. Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối sản phẩm du lịch của công ty. Sơ đồ 2.1 : Kênh phân phối sản phẩm du lịch Sản phẩm du lịch Khách du lịch Công ty du lịch Đại lý du lịch bán buôn Đại lý du lịch bán lẻ Đại lý chi nhánh điểm bán 1 2 3 4 5 6 7 . Hầu Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua các công ty lữ hành. Thông qua các kênh phân phối nhà sản xuất tiêu thụ được nhiều sản phẩm, có thêm nhiều khách hàng và thị trường mới, bởi vì thông qua các công ty, đại lý lữ hành khác nhau của công ty để bán hàng. 2.3.4. Thực trạng về hoạt động quảng bá sản phẩm du lịch. Đây là công tác được Công ty rất quan tâm và thực hiện theo chiến lược từng thời kỳ, thời điểm và thường xuyên liên tục nhằm tạo ra dấu ấn về Công ty với khách hàng . Tổ thông tin quảng cáo đã phối hợp với các nhà chuyên môn xây dựng một số chương trình trên máy tính cần thiết cho công tác quản lý và điều hành kinh doanh. Bước đầu xây dựng được trang website, cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, qua đây trực tiếp bán được một số chương trình cụ thể cho du khách. Công ty tăng cường việc phát hành các ấn phẩm quảng cáo như: Tập gấp, bản đồ du lịch, đăng tin trên báo, tạp chí du lịch... Bên cạnh đó thì công ty còn mở cuộc thi tạo solgan cho mọi đối tượng tham gia mục đích thu thập được những biểu tượng hay, có ý nghĩa và tạo sự gần gũi thân thuộc với mọi đối tượng khách hàng đồng thời quảng bá giới thiệu thương hiệu của công ty. Trong những hình thức thu hút du khách, VINACONEX thực sự rất quan tâm và đầu tư vào hình thức quảng cáo. Trung tâm du lịch đã sử dụng các công cụ quảng bá rất linh hoạt. Trước mỗi khi tung ra sản phẩm mới, như các sản phẩm vào mùa du lịch biển, công ty đã cho đăng quảng cáo trên báo Hà Nội mới, báo nhân dân, báo Tuần du lịch, báo mua&bán.... tham gia các hội chợ du lịch, liên hoan du lịch để giới thiệu về sản của mình, quảng cáo qua email, gửi fax cho các cơ quan, đơn vị về các tour du lịch nội địa...Trước mỗi đợt tung ra sản phẩm mới vào các dịp như mùa hè, mùa lễ hội, công ty treo các băng rôn ở tất cả các văn phòng của công ty. Thiết kế các tờ rơi, tờ gấp , brochuer để giới thiệu về các chương trình du lịch Các loại tờ rơi, tờ gấp được trang trí đẹp và phù hợp với mỗi loại khách khác nhau. Mỗi năm công ty sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo làm tờ Brochure để giới thiệu tổng thể về các chương trình du lịch của công ty. Với đối tượng khách đoàn nội địa có nhu cầu và khả năng chi trả cao công ty cho in các quyển chương trình trong đó ghi chi tiết lịch trình mà khách sẽ được hưởng khi mua chương trình. Còn với khách chỉ đơn thuần muốn tham gia vào các chương trình du lịch mà không đòi hỏi dịch vụ cao, công ty sẽ làm các tờ rơi trong đó chỉ ghi vắn tắt các địa điểm du lịch khách sẽ đến. Đặc biệt là việc sử dụng một đội ngũ cộng tác viên marketing năng động. Đội ngũ marketing này thường là những người có mối quan hệ rộng, khả năng giao tiếp tốt và có kiến thức về du lịch và marketing. Nhiều hình thức khuyến mãi cũng được công ty sử dụng như tặng cho mỗi du khách một chiếc mũ hoặc một chiếc áo phông có in lôgô của công ty. Đây là những hình thức rất nhỏ nhưng lại làm đẹp lòng du khách mỗi khi đến với VINACONEX. Tuy nhiên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt đòi hỏi hoạt động quảng cáo không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm cho thị trường mục tiêu một cách manh mún bằng các tờ rơi, tờ gấp, brochure hay qua fax, thư điện tử ...mà hoạt động này phải được xây dựng thành những kế hoạch chiến lược, để có thể thực sự trở thành công cụ cạnh tranh hữu hiệu, nâng cao mức tiêu thụ sản phẩm hiện tại và gia tăng lợi nhuận cho công ty. 2.3.5. Chất lượng phục vụ của nhân viên của công ty hiện nay. Chất lượng của các chương trình du lịch được xem như là mức độ thoả mãn của người tiêu dùng sản phẩm du lịch so với mức độ kỳ vọng của họ đối với sản phẩm đó. Chính vì vậy, chất lượng của chương trình du lịch nhiều khi không chỉ phụ thuộc vào bản thân nhà cung cấp dịch vụ du lịch mà còn phụ thuộc vào bản thân khách du lịch. Có những chương trình du lịch cung cấp những sản phẩm dịch vụ cao cấp nhưng vẫn bị khách chê là kém và ngược lại. Việc bảo đảm chất lượng cho chương trình du lịch do đó trở nên vô cùng khó khăn. Mặt khác, chất lượng của sản phẩm dịch vụ luôn là yếu tố quyết định cho sự lựa chọn của khách hàng. Điều này tạo ra một bài toán hóc búa cho các nhà kinh doanh du lịch. Họ luôn phải tạo ra những kỳ vọng to lớn cho khách du lịch để kích thích họ tiêu dùng sản phẩm du lịch, đồng thời lại phải cố gắng làm cho khách không bị thất vọng khi tiêu dùng sản phẩm sản phẩm của mình do những kỳ vọng quá lớn của họ. Cách giải quyết thường gặp trong giai đoạn hiện nay của các nhà kinh doanh du lịch là cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tương xứng với số tiền mà khách phải bỏ ra để có được sản phẩm dịch vụ đó Nhận xét chung về hoạt động mở rộng thị trường khách du lịch tại công ty. Là một Công ty kinh doanh dịch vụ du lịch, nên Công ty luôn quan tâm đến hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách. Trong quá trình thực hiện, Công ty gặp một số khó khăn cũng như thuận lợi, dẫn đến những mặt làm được và còn tồn tại như sau: Những thành tựu công ty đã đạt được. Qua bảng thống kê doanh thu từ hoạt động lữ hành và bảng thống kê số lượng khách của công ty, chúng ta có thể thấy rằng công ty đã có được những thành công nhất định trong việc thu hút khách du lịch nội địa. Trong việc xây dựng các chương trình du lịch: công ty đã xây dựng được rất nhiều chương trình du lịch phong phú, đáp ứng được nhu cầu phong phú và đa dạng của thị trường đã và đang được đòi hỏi ngày càng cao. Chất lượng của các chương trình du lịch của công ty cũng luôn được bảo ở mức cao nhất. Điều này đã khiến cho khách hàng của công ty luôn cảm thấy hài lòng với số tiền mà họ đã phải bỏ ra để thực hiện chương trình du lịch. Đây chính là mấu chốt của việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Nó khiến cho khách hàng luôn nhớ đến công ty trước tiên khi có ý định thực hiện một chương trình du lịch. Về giá cả: Vì tìm hiểu, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường là luôn luôn muốn mua sản phẩm, dịch vụ với giá rẻ nhất và đòi hỏi chất lượng tốt nhất. Để thoả mãn tối ưu nhu cầu của người tiêu dùng mà vẫn thu được lợi nhuận mong muốn. Cùng với việc công ty có tiềm lực lớn về tài chính cộng với việc phân tích đúng đắn thị trường, công ty đã quyết định đưa ra bán các chương trình du lịch trên thị trường với những mức giá phù hợp được khách du lịch chấp nhận, đồng thời mức giá đó cũng đủ khả năng để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Vì có mức giá rẻ hơn so với một số công ty du lịch khác, nên số lượng khách đến với công ty qua các năm là rất lớn và doanh thu thu được từ hoạt động này là rất lớn. Về quảng bá du lịch: Bằng các hình thức quảng bá khác nhau trên các phương tiện khác nhau, với mức chi phí hợp lý, mẫu mã của các mực quảng cáo đa dạng và phong phú. Công ty đã giới thiệu được cho khách du lịch trong và ngoài nước biết đến các sản phẩm và dịch vụ của mình để từ đó khách du lịch có thể đi tham quan, du lịch ở Việt Nam thông qua sự phục vụ của công ty. Ngoài ra, từ những hoạt động quảng bá này công ty đã tạo ra được hình ảnh của Việt Nam nói chung và của công ty nói riêng trên trường quốc tế, đồng thời nó cũng tạo ra được uy tín, danh tiếng của công ty trên thị trường trong và ngoài nước. Về phân phối sản phẩm du lịch: Công ty đã thực hiện tốt vai trò là chiếc cầu nối đưa du khách đến tiêu dùng các sản phẩm du lịch trên mọi miền đất nước và cả nước ngoài, là nhà kết nối các sản phẩm đơn lẻ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách du lịch. Công ty đã kết hợp các biện pháp để có thể thu hút, duy trì và mở rộng tối đa lượng khách của thị trường mà Công ty đã từng khai thác và sẽ khai thác. Cơ sở vật chất của Công ty được đầu tư nâng cấp, cụ thể là qua việc mua thêm các loại xe, hệ thống máy tính nhằm phục vụ cho nhu cầu kinh doanh. Công ty đã rất nhạy bén với tình hình giá cả thị trường, uyển chuyển kịp thời, phù hợp với từng đối tượng khách và từng thời kỳ, từ đó tăng thêm sức hấp dẫn với bạn hàng. Công ty tích cực đàm phán để giảm giá một số dịch vụ ở trong nước như phòng ngủ, xe ô tô để chào bán với giá thấp, tạo nên sức cạnh tranh thu hút khách. Chiến lược của Công ty từng bước tham gia các hội chợ, triển lãm du lịch lớn, để mở rộng các mối quan hệ cũng như tạo được lòng tin đối với khách hàng và các nhà cung cấp. Đây là những thuận lợi mà không phải một doanh nghiệp nào cũng dễ dàng có được. Cho nên Công ty cần phải cố gắng đầu tư và sử dụng có hiệu quả các mối quan hệ tốt đẹp này. Là luôn được sự giúp đỡ của công ty mẹ và hai cổ đông lớn là: Ngân hàng thương mại cổ phần xuất nhập khẩu Việt Nam( Eximbank) và công ty TNHH chứng khoán Ngân Hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam.(Agriseco) là hai ngân hàng lớn và có uy tín tại Việt Nam đó là cơ sở mở rộng quan hệ hợp tác lâu dài bền vững với các các công ty khác. Đồng thời cũng mang lại uy tín cho công ty. Công ty cổ phần đầu tư và phát triển du lịch VINACONEX là công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực giữa các lĩnh vưc luôn có sự hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển. Doanh thu tăng, lợi nhuận tăng, lượng khách đến với công ty không ngừng tăng lên đó là một kết quả rất khả quan đối với tình hình kinh doanh của công ty . Bộ phận Marketing tinh có nhiều cố gắng, tìm các biện pháp tích cực để giữ ổn định nguồn khách từ một số hãng lớn trong nhiều năm đã hợp tác với Công ty. Trong khi thị trường đang có sự cạnh tranh rất quyết liệt giữa các hãng lữ hành. Những hạn chế cần khắc phục. Đi liền với những thành công hay những thuận mà công ty đạt được trong quá trình thực hiện chiến lược là những tồn tại đòi hỏi cần phải khắc phục, giải quyết một cách nhanh chóng và kịp thời. Lượng khách du lịch nội địa đến với công ty thực sự chưa tương xứng với uy tín và tiềm năng của công ty. Đây chính là một thực tế mà công ty cần phải nhanh chóng khắc phục. Về sản phẩm du lịch, do đặc điểm của sản phẩm du lịch là dễ bắt chước và sao chép, cộng với việc để xây dựng một sản phẩm mới đưa vào phục vụ thì cần phải bỏ ra một khoản chi phí cao. Và khi đưa sản phẩm vào thực hiện thì sản phẩm này rất dễ bị bắt chước, sao chép. Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty đã không xây dựng cho mình một chương trình du lịch khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. ở đây công ty mới chỉ lựa chọn chính sách dị biệt hoá sản phẩm ở mức chi phí thấp. Công ty hầu như không dành ra khoản chi phí riêng cho việc dị biệt hoá sản phẩm mà chú trọng tới việc giảm chi phí và nâng cao chất lượng của chương trình du lịch. Việc đánh giá sự khác biệt của sản phẩm chính là chất lượng của các chương trình du lịch mà công ty đưa ra phục vụ khách. Khách hàng sẽ cảm nhận được sự khác biệt về sản phẩm của công ty khi so sánh chất lượng và giá bán của chương trình du lịch của công ty với các doanh nghiệp khác. Còn đối với chính sách phân phối, công ty chưa xây dựng cho mình một mạng lưới các chi nhánh, văn phòng, đại lý lữ hành ở nhiều Tỉnh, thành phố trên phạm vi cả nước để có thể giúp công ty thuận tiện hơn trong quá trình thực hiện các tour du lịch. Về mặt kỹ thuật, nghiệp vụ vẫn còn sai sót khi xây dựng chương trình cho các đoàn khách, không lập hoá đơn kịp thời, phải đôn đốc, nhắc nhở nhiều. Vẫn còn tình trạng hướng dẫn viên và lái xe các đoàn khách chưa ký hoá đơn dịch vụ theo đúng quy định. Một số các khiếu nại và phàn nàn của khách du lịch về chất lượng dịch vụ cũng như hướng dẫn viên vẫn chưa được xử lý một cách kịp thời. Chương trình mà Công ty phục vụ khách chưa khai thác được yếu tố đa dạng và phong phú của các chủng loại dịch vụ. Trong công tác điều hành và hướng dẫn, tuy đã có nhiều cải tiến và đổi mới, song vẫn còn nhiều mặt tồn tại như chất lượng xe, chất lượng một số hướng dẫn viên không đạt tiêu chuẩn ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ. Thị trường khách truyền thống chủ yếu của Công ty, số lượng khách không ngừng tăng lên nhưng việc thanh toán nợ lại rất chậm trễ, gây tâm lý lo ngại khi phục vụ. Công ty hoạt động nhiều lĩnh vực nên gây ra tình trạng loãng trong hoạt động quản lý, gây ra sự châm trễ trong một số nghiệp vụ. Hoạt động marketing của Công ty vẫn chưa có hiệu quả. Các thông tin quảng cáo chưa thực sự tác động tốt đến khách du lịch. Khách đến với Công ty chủ yếu dựa vào mối quan hệ bạn hàng quen biết của Công ty. Trên đây là những thuận lợi, khó khăn, những mặt làm được, những tồn tại trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường khách của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển du lịch VINACONEX . Công ty cần có những giải pháp thích hợp để tận dụng điều kiện thuận lợi, phát huy những mặt làm được, đồng thời giảm bớt những khó khăn, khắc phục và sửa chữa những tồn tại để cho hoạt động thu hút duy trì và mở rộng khách ngày càng có hiệu quả hơn nữa Nguyên nhân của những hạn chế nói trên. Nguyên nhân khách quan: Do tình hình kinh doanh du lịch nội địa của toàn ngành còn mang tính manh mún, nhỏ lẻ. Đôi khi còn có hiện tượng làm ăn theo kiểu “ chụp giật” không cần để ý đến uy tín của một số doanh nghiệp trên thị trường khiến cho việc phát triển kinh doanh lữ hành nội địa không thể phát triển với tốc độ cao. Mặt khác, công ty cũng gặp phải không ít khó khăn trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt hiện nay. Đặc biệt là sự ảnh hưởng rất lớn từ những biến động trong môi trường kinh doanh như: thiên tai, dịch bệnh khiến cho thị trường khách du lịch không ổn định, gây ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường du lịch của công ty. Về nguyên nhân chủ quan: Do công ty rất mạnh về lữ hành quốc tế nên mảng kinh doanh lữ hành nội địa mặc dù đã được quan tâm nhưng chưa được thích đáng và đúng với tầm quan trọng của nó. Số lượng nhân viên trong tổ nội địa còn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật cho tổ nội địa còn hạn chế và điều đáng chú ý là tổ nội địa hiện nay chưa có đội ngũ hướng dẫn viên của riêng mình. Ngoài ra thì trình độ tổ chức, năng lực quản lý du lịch và quản trị kinh doanh du lịch của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đề ra. Những kế hoạch kinh doanh của công ty đưa ra chưa phát huy được tác dụng và chức năng vốn có. CHƯƠNG III : PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY. 3.1. Phương hướng và mục tiêu mở rộng thị trường của công ty. 3.1.1. Phương hướng mở rộng thị trường của công ty. Trong những năm qua công ty đã gặt hái được rất nhiều thành công đáng kể. Song công ty vẫn chưa phát huy tối đa năng lực vốn có của mình. Do đó công ty cần phải đầu tư thêm về cả sức người sức của để duy trì vị trí hiện có đồng thời khai thác triệt để tiềm lực của mình phục vụ cho sự phát triển lâu dài. Cùng với xu thế toàn cầu hoá hiện nay du lịch luôn có những chuyển biến mới, thị trường du lịch luôn được mở rộng. Do vậy những bước tiến mới phù hợp với xu thế phát triển của toàn xã hội và trên thế giới là việc rất cần thiết hiện nay. Xác định được những cơ hội trước mắt đó, công ty đang có những phương hướng mở rộng thị trường như sau. Công ty đã xây dựng cho mình một sản phẩm du lịch đặc thù: Như chúng ta đã biết sản phẩm du lịch không giống các hàng hoá thông thường khác, nó là sản phẩm vô hình nhưng lại dễ sao chép. Chính vì vậy mà VINACONEX cần đổi mới tạo nét hấp dẫn cho mỗi tour du lịch cũng như các dịch vụ du lịch trong tour. Công ty cần cố gắng tạo ra cho mình một loại sản phẩm đặc thù riêng của công ty. Để cạnh tranh trên thị trường và tạo sự mới mẻ cho khách hàng. Đẩy mạnh hệ thống chi nhánh: Công ty cần tăng cường hơn nữa các chi nhánh của mình tại các tỉnh thành phố lớn, từ đó góp phần tạo cơ sở vững chắc, một mạng lưới kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi đối tượng khách hàng ở khắp mọi nơi trên cả nước. Đẩy mạnh thị trường châu Âu, châu Á: Hiện nay công ty đang đẩy mạnh khai thác các thị trưòng khách Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Australia, Đức, Mỹ …làm tiền đề để khai thác thị trường châu Phi và Châu Mỹ 3.1.2. Mục tiêu mở rộng thị trường khách du lịch của công ty. Mục tiêu của công ty là trở thành một doanh nghiệp lớn, một doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam trên lĩnh vực du lịch. Do vậy mà việc mở rộng thị trường du lịch càng rộng lớn sẽ phản ánh vị thế của doanh nghiệp trên thị trường hiện nay. mục tiêu trước mắt được đặt ra cần mở rộng thị trường khách du lịch nội địa. Thứ nhất phấn đấu giữ vững và nâng cao hơn nữa các chỉ tiêu về số lượng khách, chỉ tiêu tài chính như mức đã đạt được của năm trước . Tạo mức đột phá hơn nữa về chỉ tiêu quy mô khách du lịch, khách thuê xe ô và các loại khách khác, phấn đấu tăng số lượt khách nội địa và nghiên cứu thị trường khách quốc. Huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách du lịch trong nước và nước ngoài. Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, mở rộng thị trường, nâng cao doanh số nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh của Công ty. Tăng cường hơn nữa công tác quảng bá sản phẩm và thương hiệu của công ty trên cả thị trường trong nước và quốc tế. Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để thu hút lượng khách. Mục tiêu cụ thể của công ty du lịch trong năm 2009 là đón được 26000 khách du lịch quốc tế vào Việt Nam, tổ chức cho 2000 khách du lịch trong nước ra nước ngoài và tổ chức cho 8500 khách du lịch nội điạ.Phấn đấu đạt tổng doanh thu 32 tỷ VND Như đã nói ở trên,đất nước ta đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá mở rộng và hội nhập với thế giới du lịch chính là chiếc cầu nối giữa Việt nam và các nước. Du lịch không chỉ là một ngành kinh tế mang lại hiệu quả cao mà còn là đòn bảy thúc đẩy sự phát triển của tất cả các nghành trong nền kinh tế quốc dân, tạo ra tích luỹ ban dầu cho nền kinh tế. Phát triển du lịch còn tạo ra sự tiến bộ xã hội, tình hữu nghị, hoà bình và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các dân tộc. Hoạt động du lịch của Việt nam chỉ thực sự phát triển trong một vài năm gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và chính sách mở cửa của nhà nước. Trong cơ chế bao cấp trước đây, ngành du lịch chưa được sự quan tâm và phát triển đúng mức. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường cùng với các nghành khác nhà nước bắt đầu quan tâm chú trọng phát triển du lịch. Nhà nước ta khẳng định tính chất nhiều thành phần kinh tế trong hoạt động du lịch, mở đường cho việc mở rộng quy mô và đẩy nhanh tốc độ phát triển của nghành. Đến năm 2009 du lịch Việt Nam có nhiều thuận lợi để phấn đấu thành một nghành kinh tế quan trọng của đất nước. Vậy cùng với xu hướng phát triển kinh tế của đất nước, góp phần vào công cuộc đổi mới và hội nhập với khu vực và trên thế giới, để có thể giữ vững thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh và không ngừng nâng cao lợi nhuận công ty.. 3.2. Phương châm hoạt động của công ty. 3.2.1 Phương châm hoạt động đối với khách hàng. Phương châm “ chất lượng dịch vụ tạo cơ sở lòng tin cho khách hàng” Với mong muốn khách hàng không chỉ sử dụng dịch vụ một lần duy nhất, VINACONEX sẵn sàng hoà hợp lợi ích của khách hàng với lợi ích của công ty, phục vụ linh hoạt theo phong cách, sở thích của mỗi khách hàng. Công ty có nhiều đợt khuyến mại trong năm cũng như có những chế độ hậu đãi và quà tặng hấp dẫn đối với mọi đối tượng khách hàng, khách hàng luôn được đội ngũ nhân viên đón tiếp một cách thân thiện, nhiệt tình và đáp ứng nhanh nhất các yêu cầu đa dạng của khách hàng. Giá trị dịch vụ luôn tương xứng với tiền bạc và thời gian của quý khách. 3.2.2.Phương châm họat động đối với đối tác. Luôn giữ uy tín, và hợp tác một cách sâu rộng Đối với đối tác VINACONEX vẫn luôn giữ chữ Tín, đóng vai trò là một nhà trung gian hoạt động tích cực, làm cầu nối giữa khách hàng với các sản phẩm của nhà cung cấp. Để đảm bảo chất lượng dịch vụ, VINACONEX cũng luôn luôn lựa chọn các đối tác, các nhà cung cấp các sản phẩm lưu trú, vận chuyển …phù hợp với các tiêu chí hoạt động của VINACONEX và có uy tín cao trong thị trường du lịch. Từ đó đảm bảo đựơc lợi ích của hai bên cũng như lợi ích của khách hàng. 3.2.3.Phương châm hoạt động đối với đội ngũ nhân viên của công ty. Đối với đội ngũ nhân viên trong công ty, luôn duy trì một tinh thần đoàn kết, làm việc gắn bó và luôn chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên. Lợi thế của là sự trẻ trung, nhiệt tình, năng động của đội ngũ nhân viên. Công ty luôn có chế độ đãi ngộ hợp lý đối với mọi nhân viên, mang lại cho họ các cơ hội được cọ xát với mọi tình huống, và được huấn luyện nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ để thích ứng trong mọi trường hợp công ty. 3.3. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường khách du lịch nội địa của công ty. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm hai loại hoạt động chính đó là nghiên cứu thị trường cung và nghiên cứu thị trường cầu. 3.3.1. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch nội địa. 3.3.1.1.Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường cầu. Việc nghiên cứu thị trường cầu là một trong những giải pháp mở rộng thị trường du lịch của công ty. Nghiên cứu thị trường cầu để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng hiện nay và từ đó công ty có những kế hoạch, giải pháp hợp lý cho sự phát triển thị trường của công ty. Để nghiên cứu thị trường cầu công ty cần sử dụng phương pháp sau: Hệ thống khiếu nại và góp ý: Một tổ chức lấy khách hàng làm trung tâm, phải tạo điều kiện cho khách hàng góp ý và khiếu nại. Công ty VINACONEX cần phải cung cấp những mẫu in sẵn cho khách du lịch để họ có thể phát biểu cảm nghĩ của mình sau chuyến đi, những điều đã làm họ cảm thấy hài lòng và những điều mà nhân viên của công ty làm chưa tốt hoặc có thể làm tốt hơn nữa. Hoặc công ty có thể thiết lập một đường dây nóng miễn phí để thông qua đó khách du lịch có thể trực tiếp bày tỏ suy nghĩ của mình và những người điều hành có thể giải quyết một cách nhanh chóng kịp thời những vấn đề phát sinh. Điều tra sự thỏa mãn của khách hàng: Công ty không thể xác định được sự thỏa mãn của khách hàng chỉ thông qua hệ thống khiếu nại và góp ý. Những công ty nhạy bén thường định lượng trực tiếp sự thỏa mãn của khách du lịch bằng cách tiến hành điều tra định kỳ. Công ty gửi những phiếu câu hỏi hay gọi điện thoại cho những khách hàng mới mua hàng của mình để tìm hiểu xem họ cảm thấy thế nào về các mặt khác nhau trong công tác của công ty từ những khâu chuẩn bị, điều hành… Họ cũng hỏi ý kiến khách du lịch về các đối thủ cạnh tranh. Đóng giả là khách du lịch: Có một cách cũng có ích cho việc hình dung mức độ thỏa mãn của khách hàng là cho người giả làm khách du lịch rồi báo cáo lại những kết quả mà họ phát hiện được về những điểm mạnh và điểm yếu của công ty và đối thủ cạnh tranh. Những người đóng giả này thậm chí có thể đưa ra những vấn đề nhất định để kiểm tra xem khả năng xử lý tình huống của các nhân viên có tốt không. Không những cho người đóng giả mà bản thân người quản lý thỉnh thoảng cũng phải trực tiếp thâm nhập thực tế ở những nơi mà không ai biết mình, để thấy được những mặt mạnh và mặt hạn chế của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh . Một phương án khác của cách này là nhà quản lý gọi điện thoại cho công ty của mình, nêu ra một số câu hỏi và những điều khiếu nại để xem cú điện thoại đó được xử lý như thế nào. 3.3.1.2. Giải pháp đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường cung. Nghiên cứu thị trường cung du lịch cũng là một nội dung rất quan trọng của nghiên cứu thị trường bởi vì thông qua nghiên cứu thị trường cung công ty có thể xác định được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cũng như của bản thân công ty từ đó có những chính sách, chiến lược kinh doanh có hiệu quả. Qua đó có thể phát huy được điểm mạnh, hạn chế điểm yếu của mình đồng thời nhằm vào điểm yếu của đối thủ và hạn chế điểm mạnh của họ. Tuy nhiên trong quá trình thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh cần phải đảm bảo tính chính xác, kịp thời của thông tin. Bên cạnh việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chúng ta cần phải nghiên cứu các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ cho công ty. Muốn có được sản phẩm tốt chúng ta cần có những nhà cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt nhất . Mục đích của việc nghiên cứu các nhà cung ứng là tìm ra được nhà cung cấp sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh nhất . Để đạt được mục tiêu đó thì công ty cần phải thống kê tất cả các nhà cung ứng phù hợp với yêu cầu về sản phẩm của công ty để từ đó có thể lựa chọn cho phù hợp. Xây dựng phiếu trưng cầu ý kiến nhằm mục đích thu thập thông tin về khách hàng, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng . 3.3.2. Giải pháp về giá trong mở rộng thị trường khách du lịch nội địa. Chính sách giá đang là một chính sách thu hút khách quan trọng của công ty. Công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt cho sản phẩm của công ty theo từng mùa vụ cụ thể trong năm để thu hút khách. Trên thị trường mục tiêu công ty luôn áp dụng giá cả phải chăng để duy trì và thu hút thêm lượng khách . Tuy nhiên giá cũng không nên quá cao hay quá thấp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty và thị trường khách du lịch. Giá cả cần phải khuyến khích theo hướng đi theo chương trình trọn gói thì sẽ hơn so với các dịch vụ từng phần, đảm bảo vẫn thu hút được khách đi theo dịch vụ từng phần. Công ty cần có mức giá ưu đãi cho các đối tượng công ty cần khuyến khích, những đoàn đông đi dài ngày. Khách tiêu dùng quen của công ty, sự khuyến khích này nhằm duy trì khách quen và thu hút thêm khách mới. Giá cả phải được tính toán dựa trên phân tích chi phí và phân tích điểm hoà vốn, khả năng thanh toán của khách, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Nếu duy trì một chính sách giá thấp đôi khi cũng không có lợi cho công ty. Vì theo người tiêu dùng giá cả đồng nghĩa với chất lượng. Do đó, giảm giá bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ khách. Vì công ty có uy tín lâu năm nên công ty có chính sách mềm dẻo đối với từng đối tượng khách khác nhau. Cần chú trọng thu hút đối tượng khách nội địa vì hiện nay khách nội địa đã có khả năng thanh toán cao. Cần tặng tỷ lệ hoa hồng cho những cá nhân, đơn vị giới thiệu khách với công ty. Chính sách giá đưa ra phải tương xứng với chất lượng, và vào thời điểm đông khách cũng không nên nâng giá quá cao mà chỉ xê dịch một chút, không nên tỏ ra bắt chẹt khách, nó sẽ tạo ấn tượng xấu của khách về công ty, dễ dẫn đến việc làm mất uy tín của công ty. Công ty cổ phần đầu tư và phát triển du lịch VINACONEX lên hoạch định cho mình một chính sách giá cả hợp lý và hữu hiệu nhất. Hiện nay có rất nhiều kiểu chiến lược giá khác nhau, công ty dựa vào tình hình thực tế và kế hoạch của mình để lựa chọn chiến lược giá cả cho phù hợp và đạt kết quả cao nhất. Có hai chính sách chính đó là: Chính sách chiết khấu. Chính sách giá đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh doanh, hiệu quả kinh doanh và là vũ khí cạnh tranh giữa các công ty với nhau. Trong kinh doanh du lịch, giá cả chương trình du lịch là giá trọn gói, nó luôn được khách quan tâm và coi như là một chỉ dẫn về chất lượng của chương trình. Tuỳ thuộc vào từng loại đối tượng khách hàng mà Công ty phải hiệu chỉnh chính sách giá linh hoạt theo từng đối tượng khách và theo thời vụ du lịch Là một trong những tiêu chuẩn quan trọng đối với khách hàng, là nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng bán các sản phẩm du lịch, tác động mạnh trong quá trình cạnh tranh. Một chương trình hấp dẫn, đặc sắc nhưng giá cả quá cao không phù hợp với tình hình thực tế thì không thể bán cho nhiều đối tượng khách. Chính sách giá phù hợp cho từng đoạn thị trường. Công ty cần áp dụng những mức giá khác nhau cho từng đoạn thị trường khách khác nhau. Mỗi đối tượng khách sẽ quan tâm đến một mức giá khác nhau. Đối với những đối tượng khách công vụ thì họ thường quan tâm đến vấn đề chất lượng dịch vụ hơn là chú ý đến vấn đề giá cả. Đối với khách du lịch thuần túy với thời gian lưu trú dài ngày thì mức giá trung bình là phù hợp . Bên cạnh 2 chính sách trên thì Công ty còn cần phải chú ý :Thường xuyên tham khảo, nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh, tìm ra điểm mạnh, điểm yếu để có sự điều chỉnh cho phù hợp với thực tiến thị trường. Duy trì mối quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng dịch vụ du lịch, tìm ra các cơ sở kinh doanh với chất lượng đảm bảo nhưng giá thành lại thấp hơn, phù hợp hơn. Trong một số trường hợp, để thu hút khách, Công ty cần giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình .Như vậy, Công ty có thể tăng thêm các hợp đồng phục vụ khách qua sự chênh lệch này. Chính sách giá đang là một chính sách thu hút khách quan trọng của công ty. Công ty nên áp dụng mức giá linh hoạt cho sản phẩm của công ty theo từng mùa vụ cụ thể trong năm để thu hút khách. 3.3.3. Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ. Đa dạng hoá sản phẩm. ` Đây là việc hết sức cần thiết bởi số lượng khách có xu hướng sẽ tăng lên, nhu cầu du lịch của họ ngày càng phong phú, đa dạng. Đa dạng hoá sản phẩm cũng là biện pháp hữu hiệu làm tăng sự hấp dẫn đối với du khách. Do vậy ngoài các chương trình hiện có Công ty nên khai thác các loại hình du lịch chuyên đề như du lịch thể thao (lặn, lướt ván…), du lịch săn bắn, du lịch miệt vườn, du lịch sinh thái, du lịch lễ hội. Nâng cao chất lượng sản phẩm. Là biện pháp mang tính chiến lược của Công ty, góp phần quan trọng trong việc nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách và tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Với đặc thù của ngành mình, nâng cao chất lượng sản phẩm chính là nâng cao chất lượng của các dịch vụ bởi lẽ các sản phẩm được xây dựng trên cơ sở ghép nối các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp du lịch thành các chương trình du lịch trọn gói. Do đó, một chương trình du lịch có chất lượng cao đòi hỏi các dịch vụ đi kèm phải có chất lượng tương ứng Sau khi đã thu hút dược khách đến với Công ty mình, công việc tiếp theo mà các Công ty lữ hành cần phải làm đó là tổ chức thực hiện chương trình du lịch phục vụ khách để gây được ấn tượng tốt cho khách sau khi họ tiêu dùng sản phẩm và có ý định sẽ tiêu dùng tiếp lần sau hoặc những khách này sẽ tuyên truyền, quảng cáo tới những khách khác làm cho lượng khách đến với Công ty ngày càng tăng. Muốn vậy, các dịch vụ đưa ra như lưu trú, ăn uống, vận chuyển, giải trí ... phải đầy đủ, phù hợp với đặc điểm tiêu dùng của khách và tương xứng với mức giá. Công ty có thể tiến hành các hoạt động như liên hoan chia tay sau chuyến đi ( với những chuyến hành trình dài ngày ) hoặc tặng quà cho khách hàng sau chuyến đi ( mặc dù đó chỉ là những món quà có giá trị nhỏ như đồ lưu niệm tại điểm du lịch …nhưng nó cũng góp phần làm tăng sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ của công ty ), gọi điện hỏi thăm khách hàng sau chuyến đi, giảm giá cho khách hàng thứ n của công ty … Đa dạng hoá các chương trình du lịch là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh. Trong các chương trình du lịch thì chất lượng của chương trình du lịch là yếu tố quan trọng đáp ứng được nhu cầu đòi hỏi của khách. Chính chất lượng của chương trình du lịch làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn có sức sống trên thị trường, hấp dẫn được thị trường. 3.3.4. Giải pháp tăng cường công tác tiếp thị và truyền thông. Trong điều kiện kinh doanh hiện đại, thông tin quảng cáo là nhịp cầu thiết lập mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trước đây người ta coi nhẹ quảng cáo, song trong môi trường kinh doanh xã hội hiện nay, quảng cáo có vị trí xứng đáng của nó là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Quảng cáo là việc sử dụng các biện pháp, các phương tiện thông tin về sản phẩm đến khách hàng cuối cùng trong khoảng thời gian và không gian nhất định. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ đem đến cho khách hàng những thông tin cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể tìm hiểu lựa chọn trước khi quyết định mua loại sản phẩm, dịch vụ nào. Có quảng cáo giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng thì người tiêu dùng mới tìm đến doanh nghiệp. Chính vì vậy mà doanh nghiệp cần dành ra một phần chi phí cho quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, đặc biệt là khi doanh nghiệp có ý định mở rộng thị trường. Có rất nhiều phương tiện quảng cáo như: Quảng cáo bằng lời, bằng hình ảnh, quảng cáo qua báo chí, radio, áp phích, song cho dù quảng cáo ở bất kỳ hình thức nào thì cũng phải đảm bảo lượng thông tin trung thực, đảm bảo tính pháp lý, cần phải rõ ràng, đơn giản tạo được ấn tượng ban đầu đối với khách hàng. Hoạt động tuyên truyền quảng cáo của Công ty thời gian qua là chưa đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu của thị trường có sự cạnh trạnh gay gắt, nó chưa tương xứng với sự phát triển của công ty. Công ty cần đẩy mạnh công tác quảng trong thời gian tới như: Tăng ngân quỹ dành cho quảng cáo và xúc tiến Du lịch. Công ty cần phải có đội ngũ chuyên gia nghiên cứu về lĩnh vực này để từ đó có thể hoạch định được ngân quỹ cần chi cho công tác quảng cáo một cách hiệu quả nhất. Tăng cường hình thức quảng cáo truyền thông như các tập gấp, tập sách nhỏ với hình thức đẹp, nội dung rõ ràng, truyền tải thông tin đến với người tiêu dùng một cách dễ hiểu khái quát, súc tích gây được ấn tượng mạnh mẽ. Cần tăng cường hơn nưa công tác quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, ti vi, internet….Nhằm thu hút khách du lịch và kích thích việc ra quyết định tiêu dùng sản phẩm của họ, công ty cần phải tiến hành tuyên truyền quảng cáo hình ảnh cũng như sản phẩm của công ty, dùng các phương tiện thông tin hoặc tham gia các hội chợ quốc tế về du lịch. Đây là cách hữu hiệu quảng cáo sản phẩm của công ty đến khách du lịch trong nước và nước ngoài. Khi tiến hành quảng quảng bá, công ty cần chú ý những vấn đề sau: Lôi cuốn sự chú ý của khách, lựa chọn nội dung quảng cáo từng loại sản phẩm, sử dụng các phương tiện quảng cáo nhanh có tác dụng rộng khắp và chi phí phù hợp với khả năng tài chính của công ty nhấtTăng cường hơn nữa công tác quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, tivi, internetChính sách sản phẩm, chính sách giá cả thực hiện thành công là nhờ vào chính sách quảng bá sản phẩm và xúc tiến bán hàng. Thông qua tuyên truyền quảng bá rộng rãi trên thị trường có thể thu hút được nhiều khách đến công ty hơn. Công ty nên tập trung đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền. Đây là một hình thức quảng bá có chi phí không cao nhưng hiệu quả do nó mang lại thì rất lớn. Rõ ràng rằng một bài phóng sự về công ty được phát trên truyền hình sẽ có tác dụng quảng bá tốt hơn rất nhiều so với bất cứ một quảng cáo nào khác. Công ty nên quảng cáo trên các tạp chí du lịch và tạp chí chuyên nghành để thu hút đúng khách hàng mục tiêu của mình. Mặt khác, công ty cũng nên thường xuyên có các cuộc hội nghị, hội thảo chuyên đề để giới thiệu, quảng bá hình ảnh của công ty với khách hàng trong và ngoài nước. Công ty cần phải xác định cho được mục tiêu quảng cáo: mục tiêu của quảng cáo là nhằm tạo lập hình ảnh về sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng, tăng khả năng hiểu biết về mẫu mã nhãn sản phẩm, tăng sự ưa thích về sản phẩm dịch vụ. Công ty phải xác định được mục tiêu của quảng cáo sản phẩm của công ty trên thị trường là bán được nhiều chương trình du lịch của công ty cho khách du lịch. Mở rộng thêm thị trường mục tiêu của công ty, đưa sản phẩm của công ty vào thị trường mới. Giới thiệu với khách về sản phẩm mới của công ty. Công ty phải theo dõi phản ứng của khách du lịch để nắm bắt được tâm lý của họ và đưa ra các phương thức hợp lý nhằm thúc đẩy nhanh chóng quyết định mua của khách du lịch. Các nhân viên của công ty, đặc biệt là nhân viên ở bộ phận hướng dẫn cần có những cuộc nói chuyện với khách, qua câu chuyện tạo ra tình cảm đối với khách, đồng thời đưa ra một cách khéo léo, gợi ý những ý kiến mà công ty cần tham khảo. Ngoài ra, công ty có thể tặng khách những món quà nhỏ khi kết thúc tour như những chiếc áo phông, mũ…có in logo của công ty. Đây là những món quà vừa mang tính chất quảng cáo, vừa gây được thiện cảm đối với khách. Công ty cần đưa ra các chương trình quảng cáo độc đáo có sức hấp dẫn khách du lịch. Trong chương trình phải giới thiệu cho được những nét đặc trưng của sản phẩm của công ty mà sản phẩm của công ty khác không có được. Công ty cần phải đưa ra được những tín hiệu cần thiết vào những thời điểm chính xác tới khách du lịch để khích lệ họ nhận thức và quyết định tiêu dùng sản phẩm của công ty. Công ty nên có các Tour du lịch đa dạng chào bán trên thị trường. Tăng cường các hoạt động hội chợ, hội nghị, hội thảo về thị trường khách du lịch nội địa. Công ty nên cho phát hành các tập gấp, sách quảng cáo mỏng bằng tiếng Việt và tiếng Anh. Đây là một phương thức quảng cáo rất hiệu quả trong hoạt động kinh doanh lữ hành. Tuy vậy, hiện nay công ty chưa chú trọng đúng mức đến phương thức quảng cáo này. Hiện nay các tập gấp của công ty mới chỉ dừng lại ở chỗ cung cấp cho khách hàng những thông tin tối thiểu như lịch trình, tuyến điểm, giá cả…. Nếu như đối với mỗi chương trình du lịch công ty cho phát hành một tập gấp riêng, trong đó ngoài những thông tin trên còn cung cấp cho khách những thông tin đặc trưng như các danh lam thắng cảnh,những giá trị của tài nguyên du lịch, những nét đặc sắc riêng có của điểm đến du lịch... thì chắc chắn hiệu quả của tập gấp sẽ lớn hơn nhiều. Ngoài ra, hiện nay hầu như công ty không có quyển quảng cáo nào trên thị trường. Công ty cần chú trọng tới vấn đề này vì các quyển quảng cáo chứa đựng nhiều thông tin, có thể chuyền tay nhiều người, có độ bền cao, dễ dàng mang từ nơi này tới nơi khác…nên hiệu quả quảng cáo là rất lớn. Xác định phương thức quảng cáo cho phù hợp với tình hình tài chính của công ty, phù hợp với thị trường, đảm bảo được truyền bá rộng rãi trên thị trường. Có thể công ty sử dụng các phương tiện sau như ti vi, radio, báo chí,... Internet. Đặc biệt, việc quảng cáo bằng mạng Internet, bằng thư đIện tử cũng là xu hướng mới và hiệu quả trong những năm gần đây ở Việt Nam do phương tiện đã có những bước tiến đáng kể về công nghệ, do việc gửi thư đIện tử cần ít người, chi phí thấp và hiệu quả. Hình thức quảng cáo bằng trang Web công ty đã làm nhưng sự quan tâm chưa thực sự đúng mức. Trang Web của công ty không được cập nhật thường xuyên, thông tin ban đầu có như thế nào thì về sau hầu như vẫn nguyên như vậy. Thậm chí có thời gian trang Web của công ty còn không được xuất hiện trên mạng do “quên” đóng tiền. Cần có sự quản lý chặt chẽ trong công tác quảng cáo và phải xác định được chi phí quảng cáo, để quảng cáo của công ty có hiệu quả hơn. Sự hiệu quả này thể hiện bằng sự tăng lên của lực lượng khách du lịch đến công ty. Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu nhu cầu, nghiên cứu sản phẩm và phương tiện quảng cáo. Cần phải có các chuyên gia về tâm lý vào những người có nghiệp vụ Marketing để đưa ra được chương trình quảng cáo hiệu quả trên thị trường. Sau mỗi đợt quảng cáo cần phải có tổ chức tổng kết rút kinh nghiệm để lấy đó làm cơ sở xây dựng chiến lược quảng cáo hợp lý hơn. 3.3.5.Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối. Mở các chi nhánh tại các tỉnh, thành phố. Và tập trung chủ yểu ở các thành phố lớn, những nơi dân có thu nhập cao. Đồng thời mở thêm một số đại lý bán lẻ để có thể phục vụ mọi đối tượng khách hàng. Để góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giảm rủi ro cho công ty, nên mở rộng các trung gian phân phối, liên kết các đại lý du lịch. Hiện nay, trên thị trường du lịch, các doanh nghiệp du lịch nhỏ lẻ xuất hiện khá nhiều. Lượng khách của các doanh nghiệp này thường có số lượng không nhiều nên việc tổ chức tour riêng đối với họ là khá khó khăn. Nếu công ty có quan hệ tốt với các doanh nghiệp này thì có thể sẽ thu được một lượng khách khá lớn thông qua việc tổ chức tour “ghép” từ nguồn khách của các doanh nghiệp này. Hiện nay, khách du lịch là người nước ngoài đến với công ty chủ yếu là khách du lịch tự do không thông qua tổ chức. Đây chỉ là lượng khách nhỏ lẻ và không ổn định. Chính vì vậy,công ty nên tăng cường ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành gửi khách nước ngoài trên cơ sở tôn trọng, tin cậy và đôi bên cùng có lợi để làm ăn lâu dài và mở rộng quan hệ. Công ty cũng nên có quan hệ tốt với nghành ngân hàng để có thể đơn giản hoá quá trình giao nhận tiền. Có chính sách hoa hồng hợp lý để hấp dẫn các công ty lữ hành gửi khách khác, qua đó có thể thu hút được một số lượng lớn khách du lịch là người nước ngoài, đem lại doanh thu lớn và ổn định. Tích cực các tham gia các cuộc Hội nghị, hội thảo, các hội chợ du lịch trong nước và quốc tế nhằm làm cho du khách có cơ hội tìm hiểu về công ty, đồng thời từng bước xây dựng các mối quan hệ với các hãng lữ hành khác, dần dần đưa sản phẩm của công ty giới thiệu rộng rãi trên thị trường. Điều quan trọng nhất là công ty phải đặc biệt chú trọng tới kênh phân phối trực tiếp. Đây là kênh phân phối đặc biệt có hiệu quả đối với thị trường khách chủ yếu của công ty (khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp...) bởi vì đây là thị trường khách rất tập trung. Chỉ cần thuyết phục được người có quyền ra quyết định ký hợp đồng du lịch (Giám đốc, chủ tịch công đoàn...) là công ty đã thành công trong việc thu hút một lượng khách rất lớn về với công ty. Công ty nên cử những cán bộ giàu kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp tốt trực tiếp đi đến các cơ quan, trường học, doanh nghiệp… để tiếp xúc, giới thiệu, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm của công ty. Mặt khác, do tính chất tập trung của thị trường, công ty có thể áp dụng việc khuyến mại bằng cách giảm giá theo công thức 20 +1 (Miễn phí cho người thứ 21). Đồng thời, công ty có thể đưa ra một số ưu đãi cho trẻ em đi cùng với đoàn. 3.3.6. Giải pháp đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là những hoạt động nhằm trang bị và bổ sung cho đội ngũ lao động những kiến thức, những kỹ năng để hoàn thành tốt công việc của mình . Đồng thời đào tạo và phát triển nhân lực tạo ra cơ hội phát triển cho doanh nghiệp và cho bản thân người lao động. Trong kinh doanh lữ hành vấn đề đào tạo và phát triển nhân lực được áp dụng nhằm mục đích : Trực tiếp giúp nhân viên thực hiện công việc tốt hơn, đặc biệt khi nhân viên thực hiện công việc không đáp ứng được các tiêu chuẩn mẫu, hoặc khi nhân viên nhận công việc mới. Cập nhật các kỹ năng, kiến thức mới cho nhân viên, giúp họ có thể áp dụng thành công các thay đổi công nghệ, kỹ thuật trong doanh nghiệp, tránh tình trạng lỗi thời. Giải quyết các vấn đề về tổ chức . Đào tạo và phát triển có thể giúp các nhà quản trị giải quyết các vấn đề về mâu thuẫn, xung đột giữa các cá nhân và giữa công đoàn với các nhà quản trị, đề ra các chính sách về quản lý nhân lực của công ty một cách có hiệu quả . Hướng dẫn công việc cho nhân viên mới. Chuẩn bị đội ngũ cán bộ quản lý, chuyên môn kế cận. Thỏa mãn nhu cầu phát triển cho nhân viên . Để công tác đào tạo và phát triển nhân lực đạt hiệu quả cao, đòi hỏi người quản lý phải xác định được nhu cầu đào tạo của doanh nghiệp mình. Sau đó xác định nội dung chương trình và phương pháp đào tạo thích hợp. Các doanh nghiệp lữ hành có thể áp dụng các phương pháp đào tạo phổ biến là đào tạo tại nơi làm việc và đào tạo ngoài nơi làm việc. Đào tạo tại nơi làm việc là hình thức đào tạo cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình làm việc. Các phương pháp đào tạo phổ biến tại nơi làm việc gồm có kèm cặp, hướng dẫn tại chỗ, luân phiên thay đổi công việc. Đào tạo ngoài nơi làm việc bao gồm phương pháp nghiên cứu tình huống, phương pháp hội thảo, chương trình liên kết với các trường học, phương pháp nhập vai, phương pháp huấn luyện theo mô hình mẫu . Nhân viên phục vụ đặc biệt là các hướng dẫn viên phải có năng lực, trình độ, khả năng giao tiếp ngoại ngữ phải giỏi và đặc biệt là thái độ phục vụ. Kỹ năng nghề nghiệp là yếu tố quan trọng phản ánh chất lượng, phục vụ của nhân viên nên việc bồi dưỡng, đào tạo kiến thức cho nhân viên luôn được các Công ty đưa ra trong chiến lược kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trường khách. Chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên có vai trò quyết định trong việc hình thành chất lượng sản phẩm. Do vậy, để tạo ra được những sảm phẩm có chất lượng cao, ngoài việc nâng cao chất lượng các dịch vụ, Công ty cổ phần đầu tư và phát triển du lịchVINACONEX cần có giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ, nhân viên toàn Công ty, như: Phải có chính sách thưởng, phạt hợp lý đúng người, đúng việc. Có như vậy mới khuyến khích được mọi người hăng hái thi đua làm việc, tạo động cơ thúc đẩy mọi thành viên cố gắng hơn nữa trong công việc. Cần có sự kiểm tra chặt chẽ, thường xuyên và toàn diện đối với toàn thể cán bộ, nhân viên trong Công ty. Tổ chức các lợp đào tạo ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên trong công ty về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng. Để đạt đươc mục tiêu công ty cần có biện pháp thích hợp như tăng cường kiểm soát công tác tuyển dụng đào tạo cán bộ công nhân viên. Trong công ty không ngừng nâng cao kĩ năng giao tiếp, chuyên môn ngoại ngữ...Đồng thời ban hành các tiêu chuẩn về chất lượng cho từng bộ phận cụ thể nhằm hệ thống hoá khâu chất lượng biến nó thành nguyên tắc mà các cá nhân tổ chức bộ phận có liên quan cần phải nắm bắt và am hiểu. Mặt khác cần xác định rõ quyền và nghĩa vụ cho từng cá nhân ở các bộ phận nhằm nâng cao hiệu quả công việc, cần có chế độ khen thưởng, kỷ luật rõ ràng , đảm bảo phương pháp trả lương làm theo năng lực hưởng theo kết quả mà mình đạt được như doanh thu đạt được trong môt tháng. Vấn đề tuyển dụng nhân sự của công ty cần khách quan hơn. Công tác tuyển dụng cần phải lựa chọn người có kinh nghiệm am hiểu lĩnh vực chuyên môn đặc biệt là ngoại ngữ, các kiến thức chuyên môn về du lịch, ý thức kỷ luật tốt. Điều này tạo ra cho công ty đôi ngũ lao động vững mạnh là yếu tố quan trọng đặc biệt là khi thị trường du lịch có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay. KẾT LUẬN. Ngành du lịch Việt Nam đang bước vào những năm đầu của thể kỷ XXI, đã có những biến chuyển tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước công ty đâù tư và phát triển du lịch VINACONEX đã tìm ra cho mình con đường đi đúng đắn, giành chỗ đứng ổn định trong thị trường du lịch hiện nay.,với tốc độ phát triển không ngừng về doanh số, thị trường ngày càng được mở rộng và cán bộ công nhân viên phát triển rõ rệt cả về chất lượng và số lượng. Có được sự thành công như ngày hôm nay trước hết là nhờ người lãnh đạo của công ty đã xác định được triết lý hoạt động đúng đắn. Công ty đã tập hợp được đội ngũ cán bộ trẻ và giỏi. Công ty luôn đổi mới hoạt động đi sâu vào khai thác thị trường khách du lịch nội địa, nâng cao uy tín chất lượng tạo ấn tượng về sự tồn tại của mình trên thị trường du lịch. Qua sự thành công của công ty có thể rút ra một số bài học chính cho việc xây dựng thành công một tổ chức như sau: Vai trò của con người, đặc biệt là người đứng đầu tổ chức. Trí tuệ, ý tưởng, lòng quyết tâm của những người nay là vô cùng quan trọng. Nắm vững thời cơ, có định hướng đúng và biết tổ chức công việc, biết thu hút lực lượng trẻ giỏi, phát huy năng lực của đội ngũ cán bộ công nhân viên có đãi ngộ tương xứng Công ty xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh cụ thể là kế hoạch mở rộng thị trường khách du lịch nội địa đã mang lại cho công ty doanh thu cao. Công ty đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên hiện nay đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các công ty du lịch khác trong nước và các nước Đông Nam Á hiện nay tràn ngập trên thị trường nội địa. đây là điều ban lãnh đạo của công ty đang trăn trở nhất hiện nay làm sao để tìm ra hướng đi để giành láy ưu thế về công ty. Đây là vấn để nóng bỏng, nó quyết định sự tông tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng Xúc tiến đầu tư và kinh doanh của công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về việc mở rộng thị trường du lịch nội địa của công ty qua đó mạnh dạn đưa ra một vài kiến nghị riêng của mình góp phần hoàn thiện công tác này. Qua đây em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các anh chị trong công ty đã nhiệt tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt khoảng thời gian vừa qua. Em xin gửi đến cô giáo Đặng Thị Lệ Xuân lời cảm ơn chân thành vì những gì cô đã hướng dẫn để em có thể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ. Bảng 2.1: Cơ cấu nhân viên của phòng du lịch. Bảng 2.2: Trang thiết bị của phòng du lịch. Biểu đồ 2.1: Nguồn vốn công ty lúc mới hình thành. Biểu đồ 2.2.:Nguồn vốn hiện tại của công ty. Bảng 2.3: Số lượng khách du lịch của công ty. Bảng 2.4: Doanh thu từ hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty. Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm du lịch. DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO. 1. Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành – PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh và TS. Phạm Hồng Chương – Nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân 2006 2. Giáo trình Kinh tế du lịch – GS.TS Nguyễn Văn Đính và PGS.TS. Trần Thị Minh Hoà – Nhà xuất bản lao động xã hội 2004 3. Quản trị marketing – Philip Kotler - Nhà xuất bản thống kê. 4. Tài liệu mà các anh chị ở công ty đầu tư và phat triển du lịch VINACONEX cung cấp. 5. Website: www.vinaconexitc.com.vn MỤC LỤC