Chuyên đề Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm tại xí nghiệp đầu tư và phát triển du lịch Sông Hồng

c phân bổ thể hiện qua bảng 2.1). Số cán bộ trong Xí nghiệp hầu hết là trình độ Cao đẳng và Đại hoc chiếm 86%, số còn lại hầu hết là học Hàng Hải ra và làm thuỷ thủ trong đội tàu, chứng tỏ trình độ của cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp là khá cao 2.1.5 Thuận lợi và khó khăn về môi trường kinh doanh của Xí nghiệp đầu tư và phát triển Du lịch Sông Hồng. * Thuận lợi: - Sản phẩm của Xí nghiệp có sự phân hoá cao so với sản phẩm của các công ty lữ hành khác ở Hà Nội, sự phân biệt này tồn tại trong phương thức vận chuyển của Xí nghiệp. Ngoài ra, các điểm dừng trong các tour du lịch của Xí nghiệp đều rất khác biệt và độc đáo - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Xí nghiệp là không có vì Xí nghiệp là đơn vị duy nhất trên địa bàn Hà Nội tổ chức các chương trình du lịch tham quan dọc hai bờ sông Hồng - Xí nghiệp Đầu tư và Phát triển Du lịch Sông Hồng có đơn vị chủ quản là Công ty TNHHNN Một thành viên Thăng Long GTC trực thuộc Tổng công ty Du lịch Hà Nội và Sở Du lịch Hà Nội, do đó Xí nghiệp có rất nhiều lợi thế trong hoạt động kinh doanh, cụ thể : + Là đơn vị trực thuộc Tổng công ty lớn bao gồm nhiều liên doanh với nước ngoài, khi quảng bá cho thương hiệu của minh, Công ty thường kết hợp quảng cáo cho các sản phẩm của Xí nghiệp + Chịu sự quản lý của Sở Du lịch Hà Nội nên mọi hoạt động xúc tiến du lịch Hà Nội đều góp phần quảng bá hình ảnh của Xí nghiệp:. Các Website của Sở Du lịch cũng luôn có thông tin về hình ảnh và địa chỉ của Xí nghiệp. Ngoài ra, trong việc quảng cáo và thông tin cho khách du lịch về các địa điểm du lịch tại Việt Nam, tai Hà Nội, Sở cũng luôn dành cơ hội cho Xí nghiệp được quảng cáo sản phẩm của mình. Sở Du lịch còn đặc biệt quan tâm cho Xí nghiệp phát các tờ rơi, tờ gấp tại các kiốt thông tin du lịch đặt tại khu vực Hồ Gươm, phố cổ, các đường phố lớn của Thủ đô đó là các vị trí thuận lợi để tiếp xúc với khách hàng và chào bán các chương trình du lịch của Xí nghiệp. + Xí nghiệp có hệ thống các đại lý chuyên phân phối và xúc tiến du lịch đặt tại các tuyến phố cổ nơi du khách tham quan Hà Nội thường xuyên qua lại, là các: Công ty Du lịch Tre Xanh có trụ sở số 2 Đường Thành, Saigontourist trụ sở tại 55B Phan Chu Trinh, Du lịch Miền Á Đông trụ sở 33B Phạm Ngũ Lão… *Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi nói trên, Xí nghiệp cũng gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh của mình: + Do sản phẩm của Xí nghiệp là các chương trình du lịch bằng đường thuỷ dọc Sông Hồng vì vậy mà hoạt động kinh doanh phụ thuộc nhiều vào yếu tố thời tiết. Đặc biệt, hoạt động kinh doanh gặp khó khăn vào mùa nước cạn cũng như mùa nước lũ, khi nước cạn các tàu rất dễ mắc cạn còn khi nước lớn lại không đảm bảo an toàn cho du khách. Điều này dễ dàng lý giải cho tính mùa vụ cao của sản phẩm du lịch của Xí nghiệp. + Cơ sở vật chất kỹ thuật thiếu thốn: riêng tàu Sông Hồng 5 là được trang bị máy lạnh trên tàu, còn lại tàu Thăng Long 18 và Thăng Long 333 đều chưa được trang bị máy lạnh trên tàu, vào mùa hè khi thời tiết oi bức không khí trên tàu nóng bức gây khó khăn cho hoạt động của khách và sự phục vụ của nhân viên trên tàu + Nguồn nhân lực có vai trò cực kỳ quan trọng trong bất kỳ một doanh nghiệp nào, nhất là đối với doanh nghiệp du lịch. Bộ phận Marketing là bộ phận rất quan trọng trong một doanh nghiệp du lịch. Tuy nhiên, Xí nghiệp lại chưa có bộ phận Marketing riêng biệt, nhân viên Phòng kinh doanh đảm nhận tất cả công việc hướng dẫn viên, tiếp tân, bán vé, và nhiệm vụ Marketing nên hiệu quả của hoạt động Marketing không cao 2.1. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XN ĐT&PT DU LỊCH SÔNG HỒNG Bảng 2. Kết quả kinh doanh của Xí nghiệp năm 2005, 2006, 2007 Các Chỉ Tiêu Năm 2005 ( 1000 đ) Năm 2006 (1000 đ) Năm 2007 ( 1000 đ) Năm 2006/ 2005 ( % ) Năm 2007/ 2006 ( % ) 1.Tổng doanh thu 2.050.600 2.163.200 2.805.000 105,5 129,7 Trong đó: - DT ăn uống 110.000 143.200 186.900 130,18 130,52 + Tỷ trọng 5,36 6,62 6,66 - DT hàng hoá 40.000 40.800 53.300 102 130,64 + Tỷ trọng 1,95 1,89 1,9 - DT cho thuê nhà 487.600 510.000 652.800 104,6 128 + Tỷ trọng 23,78 23,58 23,27 - DT cước khách thuỷ 1.253.000 1.302.200 1.797.000 103,93 138 + Tỷ trọng 61,1 60,2 64,6 - DT khác 160.000 167.000 115.000 104,4 68,86 + Tỷ trọng 7,8 7,72 4,1 2. Tổng Chi Phí 2.007.700 1.969.700 2.383.300 98,1 121 Tỷ suất chi phí 97,9 91,05 84,97 93 93,3 ( Nguồn: Xí nghiệp Đầu tư & Phát triển Du Lịch Sông Hồng ) * Nhận xét Qua bảng kết quả kinh doanh trong 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấy kết quả kinh doanh của Xí nghiệp Đầu tư & Phát triển Du lịch sông Hồng tương đối tốt. Biểu hiện qua các chỉ tiêu cụ thể: - Tổng doanh thu tăng qua các năm: + Tổng doanh thu năm 2006 tăng 5,5 % so với năm 2005 + Tổng doanh thu năm 2007 tăng 29,7% so với năm 2006 Sở dĩ có sự đột phá này là do năm 2007 có sự thay đổi lớn đối với Xí nghiệp, Giám đốc Lê Thắng sau khi được bổ nhiệm làm Giám đốc Xí nghiệp đã có sự cải biến hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp theo hướng chú trọng vào chất lượng sản phẩm để thoả mãn ngày càng cao nhu cầu của khách. Trong đó: + Doanh thu ăn uống tăng đều năm sau cao hơn năm trước hơn 30%. Tỷ trọng của doanh thu ăn uống trong cơ cấu doanh thu cũng tăng đều + Doanh thu cước khách thuỷ tăng mạnh trong năm 2007, năm 2007 so với năm 2006 tăng 38 %. Sự tăng mạnh này là do năm 2007 Xí nghiệp đầu tư cho hoạt động quảng cáo các sản phẩm của Xi nghiệp trên các phương tiện truyền thông khiến số khách đến đăng ký mua chương trình “ Một ngày trên sông Hồng” tăng rõ rệt - Tỷ suất chi phí giảm dần qua các năm, điều này thể hiện hiệu quả của hoạt động kinh doanh ngày càng tăng, cụ thể: Tỷ suất chi phí của năm sau so với năm trước giảm khoảng 7 % - Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta cũng thấy: + Tuy tổng chi phí năm 2007 so với năm 2006 tăng 21% nhưng tỷ suất chi phí lại giảm 6,7 % nghĩa là hoạt động kinh doanh vẫn có hiệu quả + Trong cơ cấu doanh thu thì doanh thu ăn uống chiếm tỷ trọng ngày càng cao do khách du lịch ngày càng chú trọng đến chất lượng của bữa ăn trong khi đi du lịch + Doanh thu từ các dịch vụ khác có xu hướng giảm ( năm 2007 so với năm 2006 giảm 31 % ) do một số năm trước Xí nghiệp còn là đại lý bán vé cho các công ty lữ hành khác, từ năm 2007 Xí nghiệp tập trung vào các sản phẩm du lịch “ Một ngày trên sông Hồng” 2.2 THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN DU LỊCH SÔNG HỒNG 2.2.1 Thực trạng quy trình hình thành và phát triển sản phẩm mới tại Xí nghiệp 2.1.1.1 Sản phẩm hiện tại Tại Xí nghiệp, các chương trình du lịch gần như là cố định về tuyến điểm, lịch trình, thời gian thực hịên. Với 8 chương trình như đã nêu trên, đều là các chương trình thực hiện trong ngày có lịch trình cụ thể từ 7h30 đến 16h30 các ngày. Khoảng thời gian này rất phù hợp với đối tượng khách là dân cư trên địa bàn Hà nội, bởi họ không phải nên kế hoạch quá nhiều cho một chuyến du lịch cuối tuần. 8 chương trình là 8 lựa chọn khác nhau thì chương trình được khách du lịch thường xuyên lựa chọn là chương trình 1,2 Tour 1: Hà nội - Đền Dầm - Đền Đại Lộ(Hà Tây) - Đền Chử Đồng Tử(Hưng Yên) - Làng Gốm Bát Tràng – Hà Nội Giá vé 210.000đ/khách Tour 2 : Hà Nội - Đình Vạn Phúc - Chùa Vạn Phúc – Làng Gốm Bát Tràng - Hà Nội Gía vé 190.000đ/khách Lý do là hai chương trình này có gắn với điểm đến Bát tràng_một làng nghề cổ truyền đã có từ hơn 5 thế kỷ trước, đến đây du khách có thể tham quan và lựa chọn cho mình những đồ gốm sứ đẹp mắt được làm từ bàn tay của người thợ thủ công lành nghề. Một lý do khác là chương trình cũng gắn với điểm đến Đền Dầm_nơi thờ Mẫu Thoải một trong ba vị Thánh Mẫu trong văn hoá thờ Mẫu của người dân Việt Nam ( Mẫu Thượng Thiên (Mẫu Liễu Hạnh)_Mẫu Thượng Ngàn_Mẫu Thoải (Mẫu Thuỷ)), và điểm đến Đền thờ Tình Yêu_thờ Chử Đồng Tử và Tiên Dung một trong 4 vị Tứ Bất Tử trong văn hoá của người Việt Nam. Hai điểm đến này thích hợp với những du khách thích tham quan tìm hiểu văn hoá, tham gia lễ hội. Như vậy chương trình 1 và 2 vừa thoả mãn nhu cầu tham quan tìm hiểu văn hoá và nhu cầu mua sắm Với các chương trình còn lại, do các điểm đến cách xa bờ sông Hồng, bởi vậy phải kết hợp với các phương tiện đường bộ khác là ô tô và xe đạp. Các chương trình 3,4,5 Tour 3 : Hà Nội - Đền Gióng – Chùa Kién Sơ - Đền Đô (Bắc Ninh) – Hà Nội Tour 4 : Hà Nội - Lăng Kinh Dương Vương – Chùa Bút Tháp (Bắc Ninh) – Làng Tranh Đông Hồ - Hà Nội Tour 5 : Hà Nội – Chùa Chuông (Hưng Yên) - Đền Mẫu - Đền Thiên Hậu – Văn Miếu – Hà Nội Khi tới bến sông Hồng ô tô sẽ đón du khách tới các điểm tiếp theo. Các chương trình 6,7,8 Tour 6 : Về Thăm Làng Quê Kinh Bắc : Hà Nội – Lăng Kinh Dương Vương – Chùa Dâu – Làng Tranh Đông Hồ - Hà Nội Tour 7 : Trở Lại Sông Hồng ( kết hợp tàu thuỷ và xe đạp) : Hà Nội - Phà Dương Quý (Thăm ngôi nhà 300 tuổi) - Đền Thờ Tình Yêu (đền Chử Đồng Tử) – Làng Gốm Bát Tràng – Hà Nội Tour 8 : Thăm Làng Quê Việt: Hà Nội – Đình Vạn Phúc – Làng Nghề Mây Tre Đan – Nhà Thờ Đức Thánh Lê Tuỳ - Hà Nội Khi tới bến sông Hồng, du khách tiếp tục tham quan làng quê Bắc bộ bằng xe đạp. Với chương trình 6,7,8 Xí nghiệp nhằm vào đối tượng khách là những người trẻ và khách du lịch nước ngoài đến Việt nam thích thưởng ngoạn vẻ đẹp của những làng quê ven sông Hồng. Các chương trình 6,7,8 hiện tại ít được thực hiện bởi nhiều lý do, trong đó lý do ảnh hưởng nhiều nhất là công tác quảng cáo và xúc tiến bán tới khách hàng mục tiêu còn kém. 2.1.1.2 Thực trạng quy trình hình thành và phát triển sản phẩm mới tại Xí nghiệp Về các chương trình du lịch hiện nay của Xí nghiệp ta thấy: Các chương trình du lịch mà Xí nghiệp khai thác chủ yếu dựa vào những gì sẵn có, đó là các Đình , Chùa, Đền và các làng nghề ven sông Hồng. Sự khai thác còn rất đơn giản, chỉ tập trung đưa khách đến thăm quan tại các điểm đến trong chương trình. Các dịch vụ vui chơi trên tàu chỉ gồm dịch vụ ca nhạc. Hưởng ứng phong trào hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội Ban Giám Đốc Xí nghiệp đã lên kế hoạch trình Thủ tướng Chính phủ phê duyệt chương trình mô tả lại “Hành trình Lý Công Uẩn rời Đô từ Hoa Lư về Thăng Long” : Tour 1: Hà Nội – Hoa Lư ( Ninh Bình ) – Hà Nội (2 ngày /1 đêm). Tour 2: Lễ rước nước từ Sông Hồng vào tượng đài Vua Lý Thái Tổ. Tour 3: Lễ rước đèn Hoa đăng Thứ nhất: Công tác nghiên cứu thị trường khách du lịch để xây dựng chiến lược sản phẩm mới Để nghiên cứu thị trường du lịch Xí nghiệp căn cứ vào các câu hỏi: 5 câu hỏi W+ 1 câu hỏi H (Who? Why? What? Where? When? Và How?) Câu hỏi Who ( Ai làm công tác nghiên cứu thị trường?) Phòng kinh doanh của Xí nghiệp là bộ phận trực tiếp làm công tác nghiên cứu thị trường du lịch. Các nhân viên phòng kinh doanh cùng lúc đảm nhận nhiệm vụ: Hướng dẫn viên, nhân viên tiếp tân, nhân viên bán vé, nhân viên thị trường. Do quy mô của Xí nghiệp là nhỏ nên bộ phận Marketing cũng thuộc phòng kinh doanh, Xí nghiệp không có bộ phận Marketing riêng biệt nên công tác nghiên cứu thị trường chưa thực sự được thực hiện đầy đủ, đôi khi còn chưa được chú ý hoặc bỏ qua một vài khâu. Câu hỏi Why? ( tại sao phải làm công tác nghiên cứu thị trường?) Xí nghiệp luôn xác định việc nghiên cứu thị trường là một công việc quan trọng trong công tác hoàn thiện chính sách sản phẩm bởi Xí nghiệp nhận định nguồn lực là có hạn do vậy mà không thể đáp ứng được tất cả nhu cầu đa dạng của tất cả các đối tượng khách hàng khác nhau. Câu hỏi What? ( làm công tác nghiên cứu thị trường là làm công việc gì?) Phòng kinh doanh đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường, việc nghiên cứu thị trường được xác định gồm: nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách du lịch, phản ứng của các nhà cung cấp. Hiện tại công việc trên không được thực hiện đầy đủ Câu hỏi Where? (làm công tác nghiên cứu thị trường ở đâu?) Khách hàng mục tiêu mà Xí nghiệp lựa chọn là dân cư trên địa bàn Hà nội do đó các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán đều tập trung vào đối tượng này. Các hoạt động điều tra thăm dò ý kiến khách thường xuyên được diễn ra cuối mỗi chương trình du lịch ngay trên tàu. Ngoài ra việc tìm kiếm thông tin cho nghiên cứu thị trường còn được thực hiện qua các phương tiện thông tin đại chúng, báo ,tạp chí,… Câu hỏi When? (khi nào thì tiến hành nghiên cứu thị trường?) Việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý hành vi của khách du lịch được Xí nghiệp tiến hành thường xuyên. Câu hỏi How? ( nghiên cứu thị trường bằng cách nào?) Việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách du lịch được thực hiện chủ yếu bằng cách phát phiếu điều tra cho khách khi chương trình du lịch gần kết thúc nhằm thăm dò ý kiến của khách về các chương trình du lịch của Xí nghiệp. Đây là một trong những biện pháp hiệu quả mà không tốn nhiều chi phí cho công tác nghiên cứu. Tuy nhiên, việc phát phiếu thăm dò chỉ được thực hiện với một số ít khách là trưởng đoàn hoặc người đại diện của đoàn khách. Nếu mỗi khách hàng đều nhận được một phiếu thăm dò ý kiến sau chuyến đi thì thông tin thu được từ phía khách hàng sẽ trở nên khách quan và toàn diện hơn. + Nghiên cứu cung du lịch: Các nhà cung cấp của Xí nghiệp: Các bộ phận của Xí nghiệp đảm nhận hầu hết các khâu trong một chương trình du lịch từ vận chuyển (có đội tàu), hướng dẫn viên, dịch vụ ca nhạc, dịch vụ ăn uống trên tàu nên sức ép từ phía các nhà cung cấp là tương đối thấp Khả năng cung ứng tại các điểm đến: Điểm đến trong các chưong trình du lịch của Xí nghiệp là các Đình, Chùa, Đền và các làng nghề ven sông Hồng, do vậy việc thiết lập mối quan hệ với chính quyền địa phương và dân cư sở tại là hết sức quan trọng. Hiện tại, Xí nghiệp có mối quan hệ rất tốt với ban quản lý, chính quyền địa phương tại các Đình, Chùa, Đền mà Xí nghiệp khai thác trong chương trình du lịch. Việc thiết lập mối quan hệ này dựa trên mối quan hệ “cùng có lợi”. Xí nghiệp đưa du khách tham quan tại các địa phương, du khách tham quan và mua sắm các sản phẩm thủ công của địa phương, như vậy đã góp phần phát triển kinh tế địa phương. Mặt khác, địa phương cũng cần tạo điều kiện để Xí nghiệp khai thác hiệu quả các điểm đến trong chương trình du lịch, tại một số nơi như Đình, Chùa Mai Lâm ( Hà nội), Ban quản lý chùa đã thành lập 1 nhóm gồm các vị cao tuổi trong làng để giới thiệu với du khách về lịch sử hình thành và những nét văn hoá đặc trưng của các đình, chùa nơi đây. Điều này một mặt thể hiện mối quan hệ giữa Xí nghiệp với chính quyền địa phương là rất tốt, mặt khác cũng thể hiện sự hiếu khách của người dân địa phương đối với du khách, tăng thêm ấn tượng tốt đẹp của du khách với các điểm đến trong chương trình + Nghiên cứu cầu du lịch Như đã nói ở trên, việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách du lịch chủ yếu qua các phiếu điều tra cuối mỗi chuyến du lịch Nội dung của phiếu thăm dò tương đối đầy đủ gồm các phần: Đánh giá các dịch vụ trên tàu Ý kiến bổ xung cho các dịch vụ Lựa chọn cho chương trình tiếp theo Nội dung của phiếu vừa thu được ý kiến đánh giá của khách vừa khai thác các ý kiến cho các chương trình tiếp theo được hoàn thiện hơn Thứ hai: Việc xây dựng ý tưởng của các chương trình du lịch Ý tưởng cho các chương trình du lịch mới tại Xí nghiệp có thể được phát sinh từ tất cả cán bộ nhân viên của Xí Nghiệp, sau đó phòng kinh doanh thu thập các ý tưởng mới và chọn lọc các ý tưởng có tính khả thi. Trong 2 năm gần đây, Xí nghiệp liên tục thu nhận các nhân viên trẻ khiến số lượng cán bộ trẻ tăng lên và chiếm phần lớn trong Xí nghiệp. Đây là đội ngũ năng động và có khả năng sáng tạo lớn. Thứ ba: Xây dựng các tuyến điểm cho các chương trình du lịch mới Hiện nay Xí nghiệp đã khai thác có hiệu quả các điểm đến ven sông Hồng cho các chương trình du lịch “một ngày trên sông Hồng”. Với một số Đình, Chùa, Đền nằm xa khu vực trung tâm Hà Nội, Ban giám đốc đang cân nhắc đưa vào khai thác trong các chương trình du lịch với mục đích đa dạng hoá các chương trình Để xây dựng chương trình du lịch, Xí nghiệp thường xây dựng theo trình tự: Xác định điểm đến chính, lựa chọn các điểm đến phụ, sắp xếp các điểm đến thành chương trình sơ bộ, chi tiết. Ban giám đốc Xí nghiệp và Phòng kinh doanh có tổ chức các chương trình khảo sát tuyến điểm, đánh giá tiềm năng du lịch của các điểm đến Ví dụ: Gần đây Xí nghiệp mới đưa vào khai thác trong chương trình du lịch “ một ngày trên sông Hồng” điểm đến Đình và Chùa Mai Lâm ( Hà nội) Thứ tư: Công tác đánh giá phân tích khả năng thương mại hóa của sản phẩm du lịch mới của Xí nghiệp: Đánh giá các chương trình du lịch một cách toàn diện từ sản xuất, tổ chức thực hiện , tài chính, Marketing và bán,… Tuy nhiên, việc theo dõi, kiểm tra, đánh giá các chương trình chưa được Xí nghiệp thực hiện một cách có hệ thống. Hiệu quả của các chương trình du lịch trên từng thị trường mục tiêu chưa được đánh giá một cách cụ thể. 2.2.2 Thực trạng chính sách đa dạng hoá chủng loại, xây dựng nhãn hiệu chương trình du lịch của công ty - Về chủng loại chương trình du lịch: Hầu hết các chương trình du lịch của Xí nghiệp đều tương đối giống nhau cả về tuyến điểm, độ dài và các dịch vụ có trong chương trình du lịch. Các chương trình du lịch của Xí nghiệp đã chú ý khai thác các điểm đến là các Đình, Chùa, Đền ven sông Hồng + Đa dạng hoá các chương trình du lịch theo mục đích chuyến đi Xí nghiệp đã xây dựng được những chương trình du lịch vừa mục đích tham quan, tìm hiểu văn hoá, mục đích đi lễ, mục đích mua sắm của thị trường khách mục tiêu. Do tuyến điểm là cố định nên các chương trình du lịch chỉ có thể đáp ứng được một số mục đích của khách du lịch trong một chuyến đi + Đa dạng hoá theo tuyến điểm Hiện tại các chương trình du lịch “ một ngày trên sông hồng” của Xí nghiệp chỉ giới hạn ở việc thăm quan các điểm đến ven sông Hồng và sông Đuống trên địa bàn các tỉnh Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hà Nội. Trong 8 chương trình thì: Chương trình 1,2 chỉ dùng tàu thuỷ Chương trình 3,4,5 dùng tàu thuỷ kết hợp ô tô Chương trình 6,7,8 dùng tàu thuỷ kết hợp xe đạp + Đa dạng hoá các chương trình du lịch dựa vào thói quen sử dụng, thị hiếu thẩm mỹ, và yêu cầu về các dịch vụ của khách du lịch Xí nghiệp chưa đầu tư vào việc nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế, xã hội, lối sống, tập quán tiêu dùng của khách du lịch ở các thị trường khác nhau nên chưa có các dịch vụ gây ấn tượng mạnh cho khách du lịch sau khi tham gia chương trình du lịch của Xí nghiệp. Dịch vụ giải trí duy nhất trên tàu là dịch vụ ca nhạc với các chương trình dân ca quan họ Bắc Ninh - Quyết định xây dựng nhãn hiệu cho các chương trình du lịch của Xí nghiệp Thứ nhất: Quyết định về chủ nhãn hiệu Xí nghiệp đưa các chương trình du lịch ra thị trường với nhãn hiệu của chính doanh nghiệp. Với các chương trình du lịch “ một ngày trên sông Hồng” đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và khu vực, xây dựng thương hiệu không chỉ đơn thuần mang ý nghĩa quảng cáo, quan hệ công chúng, mà còn bao gồm cả những chiến lược Marketing của Xí nghiệp, nó là một phần để định vị trên thị trường. Thương hiệu của mỗi chương trình du lịch của Xí nghiệp là sự định hướng ban đầu cho khách trước khi tham gia hoặc khi đang tìm hiểu thông tin về các chương trình của Xí nghiệp. Nhận thức được vấn đề này, Xí nhiệp đã xây dựng các nhãn hiệu riêng cho sản phẩm Thứ hai: Quyết định có gắn tên cho các chương trình du lịch của Xí nghiệp: Các chương trình du lịch của Xí nghiệp đều mang tên “ một ngày trên sông Hồng”. 8 chương trình du lịch của Xí nghiệp được chia làm 3 nhóm,gồm: Dòng sông tình yêu: chương trình 1,2 gắn với điểm đến Đền thờ Chử Đồng Tử Dòng sông phật pháp: chương trình 3,4,5 Dòng sông tâm linh: chương trình 6,7,8 + Bước đầu khẳng định được chất lượng sản phẩm của các chương trình du lịch. Đặc biệt chương trình du lịch với mục đích thăm quan tìm hiểu và lễ hội Tuy nhiên, do Xí nghiệp chưa nghiên cứu kỹ thị trường theo các tiêu thức như: khả năng thanh toán, thời gian nhàn rỗi,…nên sự đa dạng hoá còn nhiều hạn chế + Công tác xúc tiến, quảng cáo cho các chương trình du lịch Xí nghiệp đã tham gia các chương trình hội chợ, triển lãm các chương trình du lịch trên địa bàn Hà Nội, và sử dụng các biện pháp quảng cáo truyền thống như thông qua các phương tiện đại chúng, báo, đài,… các hoạt động quảng bá sản phẩm còn chưa gây ảnh hưởng sâu sắc. Trang Website của Xí nghiệp từ khi ra đời đến nay đã mang lại nhiều hiệu quả cho công tác giới thiệu sản phẩm tới khách du lịch. 2.2.3 Việc phối hợp chính sách sản phẩm với các chính sách Marketing khác 2.2.3.1 Phối hợp chính sách sản phẩm với chính sách giá Các yếu tố tạo nên sự độc đáo trong sản phẩm của Xí nghiệp là các điểm đến. Xí nghiệp đã và đang từng bước xây dựng hình ảnh, uy tín cho sản phẩm nên sẽ ảnh hưởng đến sự điều chỉnh chính sách giá của Xí nghiệp. Ở mỗi giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm, cần áp dụng những chính sách giá khác nhau. Chính sách giá không những ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm mà còn ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của Xí nghiệp, xa hơn nó ảnh hưởng quyết định đến khả năng cạnh tranh và tồn tại của Xí nghiệp. Thực tế, chính sách giá không phải là chính sách ưu tiên hàng đầu trong các chiến lược Marketing của Xí nghiệp. Tại Xí nghiệp, việc xây dựng giá chủ yếu dựa vào các tính toán về chi phí, doanh thu và lợi nhuận kỳ vọng. Trong hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, việc tính giá được thực hiện trên nguyên tắc căn bản dựa vào các số liệu đầu vào ( chi phí vận chuyển, hướng dẫn viên, dịch vụ ăn uống…). Xí nghiệp cũng sử dụng chính sách phân biệt giá với hai loại chương trình chương trình 1,2,3,4,5 với mức giá trung bình ( từ 190.000 đ – 350.000 đ/ người ) chương trình 6,7,8 với mức giá cao ( 27 USD/Người) 2.2.3.2 Chính sách sản phẩm với chính sách phân phối SƠ ĐỒ 2.3 KÊNH PHÂN PHỐI CỦA XÍ NGHIỆP (Nguồn: Phòng kinh doanh, Xí nghiệp Đầu tư và Phát triển Du lịch Sông Hồng) Sản phẩm du lịch của Xí nghiệp Đại lý lữ hành (2) Khách du lịch ( 1) Nhìn vào sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp ta thấy Xí nghiệp sử dụng kênh phân phối ngắn và là hai kênh đơn giản. Thực tế sản phẩm của Xí nghiệp được phân phối chủ yếu qua kênh trực tiếp, khách hàng trực tiếp đến liên hệ mua. Đối với khách du lịch quốc tế đến Việt nam thì sử dụng chủ yếu qua kênh (2). Hệ thống địa chỉ chuyên phân phối và xúc tiến sản phẩm du lịch của Xí nghiệp là: Công ty du lịch Tre Xanh trụ sở tại số 2 Đường Thành, Saigon Tourist trụ sở tại 55B Phan Chu Trinh, Du lịch Miền Á Đông trụ sở ở 33B Phạm Ngũ Lão. 2.2.3.3 Chính sách sản phẩm với chính sách xúc tiến Trong kinh doanh hiện đại người ta đề cập tới khái niệm “xúc tiến hỗn hợp”, thực chất đây là quá trình kết hợp truyền thông với mục đích truyền cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu các thông tin về sản phẩm là các chương trình du lịch nhằm thu hút, quyến rũ người tiêu dùng (mục tiêu) tiêu thụ và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến hỗn hợp phải phân tích các yếu tố: Bản chất, đặc điểm của chương trình du lịch, mục tiêu mà công tác truyền thông hướng tới, chu kỳ sống sản phẩm. Xí nghiệp luôn nhận biết được thế mạnh của mình là đơn vị duy nhất tổ chức các chương trình du lịch bằng tàu thuỷ trên sông Hồng tại địa bàn Hà Nội, và được sự quan tâm của công ty TNHHNN một thành viên Thăng Long GTC, Tổng công ty Du lịch Hà Nội cũng như Sở Du lịch Hà Nội. Vì vậy Xí nghiệp đã khéo léo kết hợp với các đơn vị tron cùng công ty, Tổng công ty và các đơn vị khác thuộc Sở Du lịch Hà Nội, để họ giới thiệu với du khách về Xí Nghiệp mình Ngoài ra, Xí nghiệp cũng kết hợp với Sở Du lịch Hà Nội để có thể phát các tờ rơi, tập gấp tại các kiốt thông tin du lịch của Sở Du lịch được đặt quanh khu vực Hồ Hoàn Kiếm, hoạt động này đã mang lại những hiệu quả tương đối tốt. Bên cạnh đó Xí nghiệp cũng tích cực quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành và các đài truyền hình. Với mục tiêu để ngày càng nhiều khách du lịch đến với mình, Xí nghiệp đã cho xây dựng Website riêng ( trước đây Xí nghiệp thường sử dụng Website của công ty mẹ_ công ty Thăng Long) để có thể chủ động trong việc tư vấn, giải đáp những thắc mắc cho khách hàng, đồng thời tạo thuận lợi cho việc đặt tour qua mạng của khách du lịch. Xí nghiệp có thể sử dụng hình thức quảng cáo, chào bán sản phẩm dịch vụ của mình bằng thư điện tử. Ngày nay các công ty lữ hành quốc tế đều nhận thấy những ưu điểm vượt trội của phương thức chào hàng này. Nó giúp tạo ưu thế cá nhân hoá. Các chiến dịch quảng cáo được kết hợp với các cơ sở dữ liệu về nhu cầu, sở thích đặc điểm tiêu dùng của từng khách hàng. Từ đó lựa chọn một vài chương trình chọn gói được đánh giá là phù hợp với khách, tiến hành gửi cho khách hàng tiềm năng những e-mail quảng cáo này trước mỗi mùa du lịch, đồng thời tạo ra nhu cầu đi du lịch trong khách hàng. Để thu hút lượng khách quay trở lại sử dụng dịch vụ của xí nghiệp, ngoài việc để lại ấn tượng tốt đẹp trong chuyến đi, Xí nghiệp nên thiết lập hồ sơ lưu giữ những thông tin về khách đặc biệt địa chỉ e-mail, qua đó có thể liên lạc lại với khách. Có thể nói khai thác triệt để Internet là một trong những giải pháp hay nhất trong công tác xúc tiến của Xí nghiệp trong giai đoạn này. Bởi đây là công cụ đem lại hiệu quả cao, chi phí thấp, nhanh chóng, tiện lợi cho cả khách và xí nghiệp nhất là trong thời đại công nghệ thông tin phát triển như hiện nay. Tuy nhiên, xí nghiệp cần có đội ngũ chăm sóc khách hàng trên Internet, đội ngũ này yêu cầu có kiến thức về tin học, Mạng Internet. Đồng thời, Xí nghiệp nên học hỏi các Doanh nghiệp kinh doanh lớn đã áp dụng thành công xúc tiến với công cụ Internet, có hệ thống website lớn với nhiều chức năng hiện đại, chuyên nghiệp. Trước mắt website của xí nghiệp phải cho phép khách có thể đặt vé trực tiếp, thanh toán thuận lợi, cung cấp đầy đủ thông tin thật thường xuyên, liên tục đổi mới, gửi và trả lời e-mail,… CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI XN ĐT& PT DU LỊCH SÔNG HỒNG 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT Qua việc xem xét thực trạng chính sách sản phẩm cũng như đánh giá tình hình kinh doanh của Xí nghiệp trong 3 năm gần đây 2005, 2006, 2007, ta thấy hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Có được kết quả đó là do sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của Xí nghiệp trong việc ngày càng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ du lịch. 3.1.1 Xu hướng phát triển của thị trường du lịch Việt Nam và Hà Nội Trong những năm gần đây, ngành du lịch Việt Nam đã đạt được những tiến bộ rõ rệt, có mức tăng trưởng cao, từng bước khẳng định vị trí và vai trò của nó trong nền kinh tế quốc dân, du lịch trở thành ngành xuất khẩu tại chỗ mang lại ngoại tệ cho các quốc gia. Hoạt động du lịch khởi sắc đã tạo ra khả năng tiêu thụ tại chỗ cho hàng hoá sản xuất trong nước, góp phần thúc đẩy các ngành sản xuất vật chất và dịch vụ phát triển, tăng tỷ trọng dịch vụ trong tổng thu nhập quốc dân; khôi phục nhiều nghề thủ công truyền thống; tạo nhiều việc làm và góp phần thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá.. Đặc biệt, năm 2007 Việt Nam lần đầu tiên đã đón tiếp 4,2 triệu lượt khách quốc tế, tăng 17% so với năm 2006. Khách du lịch nội địa ước đạt 19,2 triệu lượt đã tăng 9,7% so với năm 2006. Thu nhập xã hội từ du lịch năm 2007 đạt tới 56000 tỷ đồng, tăng 9,8% so với năm 2006. “ Theo các nhà nghiên cứu Việt Nam về xu hướng tiêu dùng du lịch của người Việt Nam trong 10 năm tới là: Mục đích chính của chuyến đi là: nghỉ ngơi, thăm người thân, du lịch tín ngưỡng. Đến năm 2010 loại hình đi du lịch nghỉ hè, du lịch lễ hội, vẫn chủ yếu tổ chức theo hình thức tập thể Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định tiêu dùng du lịch của đại đa số khách du lịch người Việt Nam. Loại hình du lịch văn hoá, lịch sử và du lịch sinh thái với mục đích giáo dục cho độ tuổi từ 12- 24 tuổi sẽ tăng mạnh. Thể loại du lịch nghỉ ngơi giải trí cuối tuần hứa hẹn sẽ phát triển mạnh vào khoảng cuối thập niên đầu thế kỷ XXI.” ( Trích nguồn: PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ hành, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân, T 428) Nghiên cứu xu hướng tiêu dùng du lịch mục đích là để các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam có thể xây dựng các chiến lược kinh doanh để nắm bắt cơ hội kinh doanh và giảm tới mức thấp nhất các rủi ro đối với doanh nghiệp mình. Đối với Hà Nội_ trung tâm Văn hoá, kinh tế, chính trị của cả nước, du lịch Hà Nội có nhiều tiềm năng để phát triển, theo báo cáo của Sở Du lịch Hà Nội đã chỉ ra Hà Nội là một trong hai địa phương của cả nước ( Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh ) có lượng khách du lịch đến đông nhất. Nhận thấy tiềm năng to lớn để phát triển du lịch Hà Nội, Đại hội Đảng bộ thành phố Hà Nội đã đề ra mục tiêu của du lịch Hà Nội trong những năm tới là: “ Đẩy mạnh phát triển du lịch, tập trung phát triển có chọn lọc một số điểm, khu và tuyến du lịch trọng điểm, giàu bản sắc dân tộc, có sức cạnh tranh cao; nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch theo hướng hiện đại; trên cơ sở phát huy nội lực tranh thủ các nguồn lực bên ngoài vươn lên để vượt qua thách thức, tận dụng cơ hội và lợi thế so sánh đưa du lịch Hà Nội đến 2010 trở thành ngành kinh tế mũi nhọn”. 3.1.2 Phương hướng kinh doanh của Xí nghiệp ĐT & PT Du Lịch Sông Hồng trong những năm tới Đứng trước thời cơ kinh doanh lớn với thị trường ngày càng mở rộng, lại có được nhiều lợi thế về quy mô, kinh nghiệm vận chuyển khách bằng tàu thuỷ lâu năm… Xí nghiệp đã tiến hành xây dựng phương hướng hoạt động cho những năm tới trong đó tập trung vào một số việc: - Phát triển Xí nghiệp thành một địa chỉ hấp dẫn, thu hút khách du lịch trong và ngoài nước ( mở rộng thị trường mục tiêu) - Hướng hoạt động kinh doanh lữ hành vào các thị trường khách tiềm năng trên địa bàn Thủ đô và một số tỉnh lân cận là Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh… và dần tạo được hình ảnh riêng với du lịch cả nước, trong đó đặc biệt là đối với thị trường khách nội địa. Còn với thị trường khách du lịch quốc tế, Xi nghiệp cố gắng kết hợp với một số công ty lữ hành quốc tế lớn nhằm thu hút khách đến với mình… nhằm nâng cao doanh thu cho Xí nghiệp. - Chú trọng phát triển các hình thức du lịch văn hoá, đa dạng các chương trình du lịch, nâng cao chất lượng các dịch vụ trong chương trình. Xây dựng các tour du lịch mới nhằm khai thác hiệu quả từng điểm đến. Hiện nay Xí nghiệp đang nghiên cứu và xin ý kiến chỉ đạo của Công ty Thăng Long GTC để mua thêm tàu có tốc độ cao để thực hiện một số tour du lịch xa hơn, đi dài ngày hơn. Hà Nội - Hạ Long – Cát Bà – Hà Nội Hà Nội – Khu du lịch sinh thái rừng ngập mặn Giao Thuỷ - Nam Định – Hà Nội Hà Nội - Việt Trì – Tuyên Quang (thăm lại An toàn khu) Đặc biệt, để hướng tới kỷ niệm 1000 năm Thăng Long Hà Nội, Ban Giám Đốc Xí nghiệp đã lên kế hoạch trình Thủ tướng Chính phủ phê duyệt chương trình mô tả “Hành trình Lý Công Uẩn rời Đô từ Hoa Lư về Thăng Long” : Chương trình 1: Hà Nội – Hoa Lư, Ninh Bình – Hà Nội (2 ngày/ 1 đêm). Chương trình 2: Lễ rước nước vào tượng đài Vua Lý Thái Tổ. Chương trình 3: Lễ rước đèn Hoa đăng. Ngoài ra Ban Giám Đốc Xí nghiệp còn đưa ra các kế hoạch cụ thể cho hoạt động kinh doanh của từng năm nhằm đạt được các mục tiêu đề ra. 3.2 CÁC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TẠI XN ĐT& PT DU LỊCH SÔNG HỒNG 3.2.1 Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm của Xí nghiệp 3.2.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu và bước đầu định vị hình ảnh của Xí nghiệp: Để định vị cho sản phẩm du lịch của Xí nghiệp, Phòng kinh doanh phải thực hiện các bước: Bước 1: Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Bước 2: Đánh giá thực trạng của sản phẩm du lịch hiện có trên thị trường mục tiêu, dựa vào bản đồ định vị Giá rẻ A Chất lượng E F Thấp B C D Giá rẻ A Cao SƠ ĐỒ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM ( Nguồn: PGS.TS Trần Minh Đạo, gt Marketing căn bản, NXB Giáo dục 2002) Từ bản đồ định vị, có thể mô tả như sau: Nhãn hiệu A: Rất rẻ - chất lượng không tốt Nhãn hiệu B: Rẻ - chất lượng không tốt Nhãn hiệu C: Rẻ - chất lượng thấp Nhãn hiệu D: Giá trung bình - chất lượng vừa phải Nhãn hiệu E: Hơi đắt - chất lượng tương đối cao Nhãn hiệu F: Rất đắt - chất lượng rất cao Qua đánh giá của phòng kinh doanh, chủ yếu các chương trình du lịch của Xí nghiệp ở vị trí D: nghĩa là mức giá trung bình và chất lượng vừa phải. Trên thực tế, các chương trình du lịch của Xí nghiệp dành cho tất cả những đối tượng khách có khả năng chi trả từ mức trung bình Bước 3: Chọn vị thế và hình ảnh cho nhãn hiệu,sản phẩm du lịch của Xí nghiệp trên bản đồ định vị. Bước 4: Lập chương trình Marketing mix để thực hiện chiến lược định vị đã chọn Dựa theo đặc điểm sản phẩm du lịch của Xí nghiệp, Xí nghiệp có thể lựa chọn, phân loại các đoạn thị trường mục tiêu và xác định các sản phẩm du lịch thích hợp Xét theo mục đích chuyến đi: Hiện tại các chương trình du lịch của Xí nghiệp chủ yếu phục vụ các mục đích chính là tham quan tìm hiểu văn hoá, tín ngưỡng; mục đích nghỉ ngơi giải trí và kết hợp mua sắm. Với các chương trình tìm hiểu văn hoá và tín ngưỡng đòi hỏi Hướng dẫn viên phải giới thiệu nhiều hơn về các điểm đến. Trong khi các chương trình nhằm mục đích nghỉ ngơi, giải trí và kết hợp mua sắm lại đòi hỏi các dịch vụ đa dạng Xét theo khả năng chi trả: Với các đối tượng khách có khả năng chi trả cao cũng đồng thời đòi hỏi mức chất lượng dịch vụ cao và sự đa dạng hoá các dịch vụ trong chương trình. Ngược lại với các đối tượng có thu nhập thấp ví dụ sinh viên thì yêu cầu mức giá mềm hơn Xét theo độ tuổi: Nhóm khách có độ tuổi dươi 40 luôn đòi hỏi nhiều hoạt động trong chương trình, đó là các hoạt động vui chơi giải trí, các dịch vụ bổ sung trên tàu. Ngược lại,với đối tượng khách trên 40 tuổi lại yêu cầu cường độ các hoạt động trong chuyến du lịch giảm, tăng thời gian nghỉ ngơi tham quan và các hoạt động ca nhạc trên tàu cũng đòi hỏi là các chương trình mang tính truyền thống 3.2.1.2 Xây dựng ngân sách cho hoạt động Marketing hàng năm của Xí nghiệp Xí nghiệp có thể lựa chọn một trong các phương pháp dưới đây để xác định ngân sách cho hoạt động Marketing: Phương pháp tỷ lệ % Ngân quỹ hoạt động Marketing của năm sau được xác định bằng doanh thu của năm hiện tại * X% X% được xác định dưạ vào số liệu thống kê, kinh nghiệm hoặc nghiên cứu Marketing Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính Hạn chế: Tính xác thực thấp “Thông thường các doanh nghiệp du lịch thường lấy x trong khoảng 5 – 10 % Giá bán” ( PGS. TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Phạm Hồng Chương, Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh Lữ Hành, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 2006) Xét theo thực tế hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp, em đề xuất tỷ lệ x khoảng 7% giá bán, bởi hoạt động Marketing cần được chú trọng tại Xí nghiệp Đầu tư & Phát triển Du lịch Sông Hồng Phương pháp dựa vào số liệu của đối thủ cạnh tranh Căn cứ vào ngân quỹ hoạt động Marketing của đối thủ để xây dựng ngân quỹ cho hoạt động Marketing doanh nghiệp mình Ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện Nhược điểm: Thiếu chính xác, dễ bị mắc lừa của đối thủ cạnh tranh Phương pháp cấp ngân quỹ để đạt được mục đích Để đạt được mục đích của Xí nghiệp, Xí nghiệp sẽ xác định một khoản tiền nhất định cho hoạt động Marketing trong kế hoạch tài chính năm của doanh nghiệp Ưu điểm: Dễ thực hiện Nhược điểm: Mang tính chủ quan cao, thiếu cơ sở dữ liệu thực tế Phương pháp bắt đầu từ số 0 Phương pháp này xác định ngân quỹ cho hoạt động Marketing bắt đầu từ số 0. Căn cứ vào kế hoạch Marketing năm, bộ phận Marketing nên dự toán chi phí cho từng hoạt động theo chức năng: Nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm mới, xác định giá cả và điều chỉnh giá, hoạt động phân phối, hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bao gồm chi phí nguyên vật liệu, tiền công, trang thiết bị, điều hành. Áp dụng với Xí nghiệp: Xí nghiệp nên sử dụng phương pháp bắt đầu từ số 0 bởi phương pháp này vừa có tính xác thực và hiệu quả cao 3.2.2 Các quyết định chiến lược trong chính sách sản phẩm của Xí nghiệp 3.2.2.1 Các quyết định về đa dạng hoá chủng loại sản phẩm du lịch của Xí nghiệp Đối với các sản phẩm du lịch hiện có + Xí nghiệp có thể thay đổi một số điểm đến trong chương trình du lịch, khai thác thêm một số điểm đến mới, ví dụ: Đưa du khách kết hợp tham quan những làng hoa ven sông, du khách có thể tham gia lam vườn cùng Chủ nhà, trồng và cắt tỉa các loại hoa. Các chương trình du lịch của Xí nghiệp chủ yếu là tham quan các Đình, Chùa, Đền và làng nghề Bát Tràng. Nếu có thể khai thác thêm và đưa vào chương trìntr các điểm đến là các làng hoa ven sông thì chương trình sẽ trở nên thú vị hơn. + Đa dạng hoá các dịch vụ trong các chương trình du lịch sẵn có: Tổ chức các hoạt động vui chơi trên tàu có phát quà cho khách hoặc thiết kế thêm quầy Bar tại tầng 2 của tàu nơi du khách có thể vừa ngắm cảnh vừa thưởng thức các loại đồ uống. + Nâng cao chất lượng dịch vụ trong các chương trình du lịch và chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng: Hiện nay các thực đơn của bộ phận dịch vụ khá đa dạng với các mức giá từ 60.000 đ/người/bữa – 150.000 đ/người/bữa. Tuy nhiên, các món ăn trong thực đơn lại luôn được cố định sẽ gây sự nhàm chán cho khách nếu họ tham gia chương trình lần thứ hai. Do vậy, nếu luôn thay đổi và bổ xung các món mới vào thực đơn để đa dạng hoá các món ăn sẽ giúp du khách có nhiều sự lựa chọn + Trong công tác quảng bá phải thường xuyên nhấn mạnh vào những thông tin về những thay đổi các dịch vụ trong các chương trình, tạo cho khách cảm giác đó là chương trình du lịch mới. Đa dạng hoá các sản phẩm du lịch, chú trọng sản phẩm có sức cạnh tranh Để đa dạng hóa các sản phẩm du lịch Xí nghiệp cần dựa vào các tiêu thức: Động cơ, mục đích chuyến đi của khách du lịch: Xí nghiệp nên tập trung vào đa dạng hoá các chương trình du lịch nhằm phục vụ các mục đích đa dạng của thị trường khách du lịch hà Nội: Xí nghiệp có thể thiết kế các chương trình kết hợp mục đích công vụ với mục đích tham quan, giải trí. Trong thời gian đến các điểm du lịch, khách là công ty, tổ chức có thể thiết kế các cuộc hội nghị, hội thảo trên tàu. Xí nghiệp có 3 loại tàu có thể tổ chức các cuộc gặp mặt, khuyến thưởng ngay trên tàu ở tầm nhỏ và trung, với: Tàu Thăng Long 18 sức chứa 150 khách Tàu Thăng Long 333 có sức chứa 60 khách Tàu Sông Hồng 5 có sức chứa 40 khách Sau mỗi chuyến đi cần gửi khách phiếu điều tra thăm dò. Nội dung của phiếu là những câu hỏi mang tính thăm dò cảm nghĩ của khách về chuyến đi: điểm hài lòng, chưa hài lòng, yêu cầu, đề xuất của du khách,… Yêu cầu các câu hỏi trong phiếu cần phải rõ ràng, dễ hiểu, không tốn nhiều thời gian trong việc suy nghĩ trả lời,… phù hợp nhất là dạng câu hỏi trắc nghiệm. Khả năng thanh toán của khách: Xí nghiệp nên thiết kế các chương trình du lịch tương ứng với mức chi trả khác nhau của các đối tượng: Đối với khách du lịch là thương nhân hay khách nước ngoài thì yêu cầu chất lượng của các dịch vụ cũng cao hơn. Trong khi nếu đối tượng khách là sinh viên, thanh niên thì yêu cầu về giá của các chương trình sẽ thấp hơn. Để khắc phục tính mùa vụ của Du lịch trên sông Hồng, Xí nghiệp nên có những ưu đãi, chương trình khuyến mại hấp dẫn trong những mùa vắng khách, ngày thường. Như vậy có thể thu hút đối tượng khách có nhiều thời gian như sinh viên, người dân, khách nước ngoài đến Việt Nam trong thời gian ít ngày,... và đặc biệt phần nào giảm bớt được tình trạng quá đông khách vào cuối tuần, mùa lễ hội hay quá vắng khách vào ngày thường. 3.2.2.2 Các quyết định liên quan đến việc xây dựng nhãn hiệu cho các sản phẩm du lịch của Xí nghiệp: Trong thời kỳ hội nhập, mỗi doanh nghiệp cần nhận thức vai trò của thương hiệu đối với việc tạo lòng tin đối với khách du lịch. Ban giám đốc Xí nghiệp đã có những phương án đầu tư cho những sản phẩm mang tính chất đặc thù trên thị trường: + Bước đầu phải khẳng định được chất lượng các chương trình du lịch trong long du khách: Các chương trình “ một ngày trên sông Hồng” đã thực sự trở nên quen thuộc với một bộ phận dân cư trên địa bàn Hà Nội trong những năm gần đây. Xí nghiệp nên đẩy mạnh các biện pháp quảng cáo, truyền tin rộng rãi tới những đối tượng khách hàng tiềm năng để mở rộng thị trường. Đối với các đại lý lữ hành, Xí nghiệp cũng cần quan tâm tạo mối quan hệ tốt với các đại lý lữ hành bởi các đại lý lữ hành có vai trò rất quan trọng trong việc tác động đến sự cảm nhận của khách du lịch + Việc sử dụng các biện pháp quảng bá sản phẩm du lịch của Xí nghiệp: Xí nghiệp sử dụng chủ yếu là hình thức quảng cáo. Quảng cáo trên 3 loại báo phổ biến trên địa bàn Hà Nội là: Báo Hà Nội mới, báo Du lịch, báo Lao động với nội dung giới thiệu các chương trình du lịch và chương trình khuyến mại. Bên cạnh đó, Xí nghiệp cũng kết hợp với truyền hình Việt Nam làm một số phóng sự phát trên VTV1,VTV4,…Điểm lợi thế của việc kết hợp với các đài truyền hình làm phóng sự là vừa lam giảm chi phí quảng cáo vừa giới thiệu tới khán giả truyền hình về các sản phẩm du lịch của Xí nghiệp Ngoài ra, Xí nghiệp cũng có thể thiết kế các tập sách mỏng có thể tặng ngay cho khách vừa tham gia các chương trình du lịch. Mỗi khi có chương trình du lịch mới, hoặc trước mỗi chiến dịch đặc biệt Xí nghiệp có thể gửi email hoặc thư mời cho những khách du lịch cũ nhằm mời họ tham gia các chương trình du lịch mới kết hợp với các hình thức khuyến mại. Xí nghiệp cũng nên tham gia vào cổng thông tin lữ hành trực tuyến cùng các công ty lữ hành khác nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh. 3.2.2.3 Quyết định liên quan đến chính sách phân biệt hoá sản phẩm du lịch của Xí nghiệp Để phân biệt hoá sản phẩm du lịch, Xí nghiệp phải tạo ra được những sản phẩm, dịch vụ độc đáo. Sự phân biệt các sản phẩm du lịch có thể đạt được theo các cách: Nâng cao chất lượng cho các dịch vụ; đổi mới và tạo ra tính thích nghi với khách du lịch, ví dụ: với các đối tượng khách khác nhau thì thực đơn và cách chế biến, trình bày cũng cần khác nhau, những người cao tuổi thường thích các thực đơn nhiều rau xanh trong khi đối tượng trẻ tuổi lại thích các thực đơn nhiều calo. Để phân biệt hoá sản phẩm thường phải chia thị trường nhiều đoạn thị trường mục tiêu, với mỗi đoạn thị trường Xí nghiệp nên xây dựng các sản phẩm phù hợp cho từng đoạn. 3.2.2.4 Hoàn thiện và xây dựng chính sách sản phẩm đối với từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm Với mỗi sản phẩm là các chương trình du lịch, Xí nghiệp cần phân tích xem ở từng đoạn thị trường, chương trình du lịch đó đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống để đưa ra các chính sách phù hợp + Ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm: Lượng tiêu thụ sản phẩm du lịch còn hạn chế, do đó lợi nhuận thấp. Theo phân tích của phòng kinh doanh thì các chương trình 2,6,7,8 là hiện đang trong giai đoạn giới thiệu. Ở giai đoạn này, Xí nghiệp nên đưa ra giới thiệu và quảng bá các chương trình du lịch nhằm tạo ra lòng tin với du khách. + Giai đoạn tăng trưởng: Xí nghiệp nên tập trung vào các chương trình du lịch đang có doanh thu bán lớn. Cụ thể là các chương trình 1,3,4,5 hiện đang được khách du lịch lựa chọn nhiều nhất + Giai đoạn chín muồi: Khi này, Xí nghiệp đã tạo được hình ảnh của mình trong lòng khách du lịch, Xí nghiệp nên đưa vào thị trường đầy đủ các chương trình du lịch, các sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó Xí nghiệp cũng nên áp dụng chính sách phân biệt hoá sản phẩm để thu hút thêm khách du lịch + Giai đoạn suy thoái: Ở giai đoạn này doanh số bán giảm hẳn, sự suy giảm này có thể là nhanh hay chậm. Doanh số có thể giảm ngay xuống bằng 0 hoặc giảm từ từ trong nhiều năm. Xí nghiệp nên xem xét việc duy trì, thu hoạch hay loại bỏ 3.2.2.5 Chính sách sản phẩm du lịch mới Việc xây dựng một sản phẩm mới cũng phải tuân theo các bước: Từ việc xây dựng chiến lược cho phát triển sản phẩm mới, phát sinh ý tưởng, thiết kếiei đánh giá, phân tích khả năng thương mại, phát triển sản phẩm mới, kiểm tra và thương mại hoá sản phẩm du lịch Đối với việc xây dựng một sản phẩm du lịch mới, Xí nghiệp nên đưa ra một số biện pháp ở các bước trong quá trình xây dựng + Ở bước phát sinh ý tưởng: Trong mỗi chương trình quảng bá du lịch theo các chủ đề, Xí nghiệp nên phát động các cuộc thi ý tưởng về các chương trình du lịch mới hoặc ý tưởng cho việc cải tiến chất lượng một dịch vụ trong chương trình từ các nguồn khác nhau mà chủ yếu là đội ngũ cán bộ nhân viên trong Xí nghiệp bởi đội ngũ này là những người trực tiếp phục vụ khách hàng, ý tưởng cũng có thể đến từ phía khách hàng hoặc các đại lý lữ hành. Xí nghiệp nên có các biện pháp để kích thích sự sang tạo của nhân viên + Ở bước xây dựng và thiết kế các chương trình du lịch: Xí nghiệp nên tổ chức các cuộc khảo sát thực tế để nắm rõ địa hình, quá trình hình thanh và lịch sử, các yếu tố phong tục tập quán, văn hoá và lễ hội của địa phương,… + Ở bước đánh giá chương trình du lịch một cách toàn diện: Xí nghiệp sẽ yêu cầu mỗi phương án xây dựng chương trình du lịch mới phải được trình bày bằng văn bản. Xí nghiệp sẽ phân tích đánh giá về tài chính, sản xuất, sản phẩm. Xí nghiệp nên tạo điều kiện cho Hướng dẫn viên đi khảo sát thực tế. Xí nghiệp cần đưa ra những cải tiến về sản phẩm: làm phong phú chương trình, dịch vụ trên tàu, hướng dẫn nhiệt tình ở mọi lúc mọi điểm đến,… Điểm mạnh nhất của xí nghiệp là độc quyền loại hình kinh doanh rất độc đáo: Du lịch trên Sông Hồng. Dọc trên sông Hồng, các điểm du lịch mang đầy đủ các nét đặc trưng của đất Kinh Bắc: Đền Chử Đồng Tử, Chùa Việt cổ: Chùa Dâu, Bút Tháp, làng gốm Bát Tràng, Vạn Phúc,… Quả thật, với thời gian chỉ một ngày, Du lịch Sông Hồng là sự lựa chọn rất tốt của nhiều đối tượng trong và ngoài nước: khách trong nước thích tham quan, lễ chùa, tìm hiểu, nghỉ ngơi, mua sắm,… khách nước ngoài thích hiều về kinh Bắc, về Việt Nam,… Thật vậy, biết khai thác thế mạnh, tìm ra phương hướng kinh doanh đúng đắn, mạnh dạn đầu tư Xí nghiệp đầu tư và phát triển Du lịch Sông Hồng sẽ là một doanh nghiệp thành công với loại hình kinh doanh độc đáo của mình. 3.2.2.6 Đề xuất một số chương trình du lịch Chương trình 1: Chương trình “ Đêm hội sông Hồng” Nội dung : Đoàn khách 25 – 30 người đặt vé ăn tối trên du thuyền sông Hồng. Chương trình bắt đầu từ 18h30 kết thúc lúc 20h30 tại bến Chương Dương Độ Khách ăn tối trên tàu ( buffee) và nghe ca nhạc trên tàu trong khi tàu đưa du khách dạo từ bến Chương Dương qua cầu Chương Dương, cầu Long Biên và quay trở lại bến vào 8h30. Thời gian ăn tối và thưởng thức âm nhạc vừa đủ 2 giờ Các dịch vụ: - Ăn tối tự chọn - Bar - Dịch vụ bổ xung : Hoa + đồ lưu niệm, tặng phẩm - Dịch vụ ca nhạc Chương trình thích hợp vào mùa hè, với không khí oi ả của ngày hè và sự ồn ào náo nhiệt của thành phố, đi thuyền và ăn tối trên sông Hồng du khách có cơ hội được hưởng những làn gió mát dịu của sông nước, cảm nhận sự êm đềm của dòng sông Hồng và ngắm nhìn thành phố trong ánh đèn, đặc biệt du khách có dịp chiêm ngưỡng vẻ đẹp của hai cây cầu Chương Dương và Long Biên khi nắng tắt Giá vé dự tính 160.000 – 200.000 đ/người Gía vé bao gồm:- Ăn tối tự chọn - Phí đi tàu - Ca nhạc - Bảo hiểm - Gửi xe Phân tích: Vào mùa hè thời tiết ban ngày rất oi bức vì vậy số đoàn khách đặt chương trình đi tour “ Một ngày trên sông Hồng” cũng hạn chế, mặt khác điều kiện làm việc của cán bộ công nhân viên trên tàu cũng rất khó khăn bởi trang thiết bị thiếu thốn ( trên tàu không có điều hoà), điều kiện làm việc của nhân viên phòng dịch vụ rất khó khăn vì khu vực bếp trên tàu rất nóng bức. Đây cũng chính là một trong các nguyên nhân gây lên tính mùa vụ của sản phẩm du lịch của Xí nghiệp. Do vậy vào những ngày hè, nhân viên Xí nghiệp thường nhàn rỗi vào những dịp thời tiết nóng bức. Nếu xây dựng được chương trình phục vụ khách vào thời gian buổi tối ( từ 18h30 đến 20h30 ) thì doanh thu sẽ tăng và hạn chế tính mùa vụ của sản phẩm du lịch của Xí nghiệp Chương trình 2: “Làng hoa ven sông” Nội dung: Tàu đưa du khách đến thăm các làng hoa ven sông Hồng, sông Đuống, du khách có dịp tham quan tìm hiểu nghệ thuật trồng hoa và tự mình tham gia cắt tỉa các loại hoa, du khách cũng có dịp tìm hiểu công việc và cuộc sống của vùng nông thôn Bắc Bộ KẾT LUẬN Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm tai Xí nghiệp Đầu tư và Phát triển Du lịch sông Hồng” được hoàn thành nhằm tập trung nghiên cứu và giải quyết các vấn đề sau: Một là: Trình bày các cơ sở lý luận cơ bản về Sản phẩm, Sản phẩm trong du lịch, Sản phẩm của công ty lữ hành và các chính sách sản phẩm của công ty lữ hành Hai là: Phân tích thực trạng chính sách sản phẩm của Xí nghiệp đầu tư và phát triển Du lịch Sông Hồng Sau khi đã trình bày khái quát về quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, các lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của Xí nghiệp Đầu tư và Phát triển Du lịch Sông Hồng; chuyên đề tiến hành phân tích kết quả kinh doanh của Xí nghiệp. Trên cơ sở đó phân tích tình hình thực hiện chính sách sản phẩm tại Xí nghiệp Ba là: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm tại Xí nghiệp Nhận định xu hướng phát triển của ngành du lịch Việt Nam và du lịch Hà Nội, mục tiêu phát triển của Xí nghiệp. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm áp dụng cho Xí nghiệp Do hạn chế về thời gian thực hiện chuyên đề cũng như hạn chế về mặt kiến thức, chuyên đề chắc chắn còn nhiều vấn đề chưa đề cập đến và còn nhiều thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến của các thầy cô giáo, Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong Xí nghiệp Đầu tư và phát triển Du Lịch Sông Hồng Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ Hoàng Thị Lan Hương, các thầy cô giáo trong khoa Du lịch và Khách sạn, Đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng Ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị cán bộ nhân viên trong xí nghiệp đã giúp em trong quá trình thực tập và hoàn thành chuyên đề này. Em xin cảm ơn DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 LUẬT DU LỊCH NĂM 2006 2 TẠP CHÍ DU LỊCH SỐ THÁNG 1,2 NĂM 2008 3 PGS.TS TRẦN THỊ MINH HOÀ, GS.TS NGUYỄN VĂN ĐÍNH, GT KINH TẾ DU LỊCH, NXB LAO ĐỘNG XÃ HỘI 4 PGS.TS NGUYỄN VĂN MẠNH, TS PHẠM HỒNG CHƯƠNG, GT QTKD LỮ HÀNH, NXB ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN NĂM 2006 5 PGS.TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ, TS NGUYỄN NGỌC HUYỀN, GT CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP, NXB LAO ĐỘNG XÃ HỘI NĂM 2002 6 PGS.TS TRẦN MINH ĐẠO, GT MARKETING CĂN BẢN, NXB GIÁO DỤC NĂM 2002 7 TẬP BÀI GIẢNG MARKETING CỦA THẦY GIÁO TS PHẠM TRƯƠNG HOÀNG 8 SỐ LIỆU KINH DOANH NĂM 2005, 2006, 2007 CỦA XN ĐT & PT DU LỊCH SÔNG HỒNG