Chuyên đề Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing của Công ty TNHH Sơn Rosa Việt Nam

c lựa chọn các dạng truyền thông và sự phối hợp giữa chúng: * Kiểu loại hàng hóa * Chiến lược kéo hay đẩy * Các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng * Các chu kỳ sống của sản phẩm 3.3. Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông Khâu này là một khâu cực kỳ khó khăn với việc quyết định của một chiến lược marketing vì nó chi phối lớn đến sự thành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông. Có nhiều phương pháp để xác định ngân sách truyền thông trong đó có phương pháp xác định theo tỷ lệ % doanh số bán. Phương pháp này yêu cầu công ty ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một mức tỷ lệ % nào đó so với doanh số bán dự kiến. 4. Quảng cáo Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc biệt là thị trường hàng tiêu dùng cá nhân. Hoạt động quảng cáo rất phong phú để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra các quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất. 5. Xúc tiến bán Xúc tiến bán là công nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua. Việc xúc tiến bán hàng cần phải xác định được nhiệm vụ cũng như phương tiện tiếp xúc bán hàng để từ đó soạn thảo, thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán. Cuối cùng là đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán. 6. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán mà nó bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng hiện tại với tiềm năng. Tầm quan trọng của việc bán hàng phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. Bán hàng cá nhân có: quy trình bán hàng và quản trị bán hàng. II. ĐẶC ĐIỂM MARKETING TRONG NGÀNH SƠN 1. Khái niệm về ngành sơn. Có thể nói từ sau khi nền kinh tế được chuyển đổi, nhu cầu về xây dựng ngành càng gia tăng đã thúc đẩy ngành vật liệu xây dựng phát triển trong đó có ngành sơn. Khác hẳn với các ngành khác, ngành sơn mang đặc thù riêng. Đó là ngành vừa là làm đẹp vừa là bảo vệ cho ngôi nhà hay các công trình được xây dựng bất cứ vật liệu xây gì. Từ những vật liệu chính như: Agrinic, chất keo polime, chất bột màu, phụ gia ổn định, các công ty sơn đã sản xuất ra những loại sơn vừa mang tính bảo vệ cho ngôi nhà hay các công trình xây dựng vừa mang tính thẩm mỹ cao. Sơn chủ yếu có 2 loại: sơn gốc dầu và sơn gốc nước. - Sơn gốc dầu là dùng hóa chất dấu làm nguyên liệu hòa tan cho chất khác để làm nên sản phẩm sơn. - Sơn gốc nước là dùng dung môi nước chủ yếu để hòa tan các hợp chất tạo nên vẻ đẹp của sơn. Đầu những năm 90, khái niệm về ngành sơn còn rất mới mẻ, các sản phẩm sơn chỉ được dùng trong các thành phố và đặc biệt cho các công trình quốc gia. Sau khi nền kinh tế chuyển đổi, nhu cầu về thẩm mỹ cũng như tính ổn định của ngôi nhà đã đẩy ngành sơn trở nên sôi động. Nhiều gia đình ở nông thon, thành thị khi xây dựng nhà mình đã tìm đến sơn thay cho vôi ve trước đây. Các sản phẩm sơn tập trung cho các công trình của Nhà nước hay các khách sạn lớn. Tuy nhiên phải đến những năm đầu 2000 và trước đó vài năm, thị trường sơn bắt đầu bùng phát. Nếu trước đây nhắc đến sơn nhà thì nhiều người dân còn chưa biết thế nào là sơn nước, sơn dầu, hay các qui trình của việc thi công hay sản xuất ra sao đã khiến cho nhà sản xuất bối rối trước nhận thức này. Ngày nay khác, thị trường sơn được chia thị phần rõ ràng. Các đại gia sơn, hàng sơn có tên tuổi với thương hiệu mạnh tiêu thụ được với các công trình nhà nước hay các tổ chức, tập thể như: Dulux, KoVa, Nippon, Nippon chiếm 60% thị phần, còn lại các công ty sơn khác chiếm 40% thị phần như: Galaxy, Rosa, Sea Master, Spec… cũng có những sản phẩm hết sức đa dạng, phong phú, sản phẩm đưa ra thị trường trong nước đẩy ngành sơn trong tình trạng sôi động và khốc liệt. 2. Đặc điểm marketing trong ngành sơn: Với đặc thù đây là một ngành kinh tế phụ thuộc vào nhiều yếu tố của thị trường, vì vậy mà công tác marketing cũng có nhiều sự khác biệt. Trước hết cung cầu của ngành sơn phụ thuộc vào mức độ tăng trưởng của nền kinh tế đất nước n ói chung và ngành xây dựng nói riêng, có nghĩa là nếu ngành xây dựng phát triển thì vật liệu xây dựng phát triển kéo theo nhu cầu cung của ngành sơn tăng. Với tốc độ phát triển kinh tế như hiện nay, nhu cầu ngành sơn cũng gia tăng đáng kể. Sáu tháng đầu năm nay, chỉ tính riêng Công ty Sơn Rosa doanh thu đã tăng từ 10% đến 20% so với 6 tháng đầu năm ngoái. Thứ hai nhu cầu tiêu thụ sơn phụ thuộc vào thời tiết. Nếu như độ ẩm cao thì nhu cầu sơn cũng giảm đáng kể. Thứ ba nhu cầu về sơn phụ thuộc vào thị trường bất động sản. Nếu thị trường đất nóng bỏng thì kéo theo tốc độ xây dựng trong dân gia tăng. Riêng ngành sơn phân chia thị trường cũng theo nhóm: + Nhóm các đồ thị và các công trình của công có Công ty có tên tuổi như Nippon, Maxilite, Dulux… có thương hiện mạnh chiếm 60% thị phần, còn lại các công ty nhỏ lẻ khác. + Nhóm công trình trong dân thuộc nội ngoại thành và các công ty nhỏ, mới ra đời chiếm thị phần thị trường tới 80%. Đặc thù sản phẩm và công tác marketing: Với các Công ty sơn có tiếng, thường tập trung các sản phẩm loại cao cấp, giá thành 360.000đ - 420.000đ/ thùng 18 lít, độ bóng, độ phủ cao. Sơn ngoài cũng có giá thành cao từ 800.000đ - 2.000.000 đ/ thùng 18 lít và các tính năng như: chống rêu, mốc, tăng độ sáng, chống nóng… Các công ty khác ra đời muộn hơn nên đầu tư vào sản xuất các mặt hàng đến tay người tiêu dùng với mức bình dân từ 200.000đ - 300.000đ/ 1 thúng 18 lít sơn trong nhà; sơn ngoài trời từ 500.000đ - 1.000.000đ/ 1 lít. Độ phủ, bóng, chống rêu mốc cũng vừa phải. Công tác marketing: Với các công ty tập trung vào các công trình lớn và công trình công thì nhờ thương hiệu mạnh mà họ thúc đẩy và mở rộng thị trường cũng dễ dàng hơn. Họ tăng cường công tác quảng cáo, đầu tư các chương trình tài trợ, quảng bá cũng như thành lập các hội từ thiện để qua đó tạo tiềm thức thúc đẩy hoạt động marketing. Tuy nhiên để duy trì được thương hiệu mạnh là một vấn đề không đơn giản. Vì nhà sản xuất cần phải tăng giá thành sản phẩm cũng như thúc đẩy được doanh số bán ra. Chẳng hạn: năm 2006 vừa qua hãng sơn nước Spec vừa vào thị trường Việt Nam đã làm chương trình quảng cáo dầm rộ cho chương trình "Ai là ai" trên VTV3 đài truyền hình Việt Nam, chi phí rất tốn kém. Với các doanh nghiệp mới: vì chưa có thương hiệu mạnh nên phải tập trung vào sản xuất các mặt hàng đáp ứng nhu cầu của từng vùng, hộ dân cư, với giá thành giảm hơn so với các hãng sơn khác mà vẫn đảm bảo được tính nang kỹ, mỹ thuật. Bằng việc phải xuống tận các hộ gia đình, các chủ nhà thầu xây dựng quảng cáo sản phẩm để đưa sản phẩm thông qua kênh đại lý nhỏ, đại lý cấp 1, tung ra sản phẩm có chất lượng phù hợp với người tiêu dùng. Điều này cũng phần nào cho thấy hiệu quả của phương pháp marketing trọng điểm: phân theo vùng. Như hãng sơn Galaxy bán hàng rất mạnh ở khu vực thuộc tỉnh Hưng Yêm. - Rosa bán hàng mạnh tại khu vực miền Trung… CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG TY SƠN ROSA, TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY VÀ CÁC KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1. Lịch sử ra đời. Công ty TNHH sơn SOSA Việt Nam là một công ty có 2 thành viên sáng lập. Công ty được thành lập từ năm 2001 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102002032 ngày 26/02/2001 do Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp. + Tên giao dịch: Rosa paints Việt Nam Company Limited + Tên viết tắt: Rosa paints (VN) Co, LTĐ + Trụ sở Công ty hiện nay đóng tại: Liên Ninh - Thanh Trì - TP Hà Nội. + Điện thoại: 04.6864265 - 04.6864432 Fax: 04.6864265 + Website: www sonrosa vietnam. com + Emait: sonrosa vietnam @. fpt. vn 1. Vốn điều lệ của công ty là: 5.000.000.000 VNĐ Với ngành nghề kinh doanh là: + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa + Sản xuất sơn và mastic + Sản xuất, mua bán, ký gửi tranh đá quí. Nhiệm vụ của công ty là: sản xuất sơn các loại + mastic phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong và ngoài nước. Bao gồm các loại sản phẩm như sau: 2. Nhiệm vụ của công ty là: sản xuất sơn các loại + mastic phục vụ cho nhu cầu xây dựng trong và ngoài nước. Bao gồm các loại sản phẩm như sau: + Sơn trong nhà gồm: Sơn ROSA G150, G175, G13C, G13B, G13A + Sơn phủ ngoài trời: Sơn ROSA G280, G370, ROSA DS, G7A + Sơn chống thấm ROSA: TX v.v… 2. Cơ cáu tổ chức của công ty. Gi¸m ®èc c«ng ty Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch s¶n xuÊt 1. X­ëng s¶n xuÊt s¬n tr¾ng vµ Mastic 2. X­ëng s¶n xuÊt s¬n mÇu + trang ®¸ quÜ Phßng KÕ to¸n thèng kª, KÕ ho¹ch + V¨n Phßng Phßng Kinh doanh Chi nh¸nh C«ng ty t¹i thµnh phè Vinh - NghÖ An - C¸c ®¹i lý b¸n hµng vµ kh¸ch hµng trong n­íc - Kh¸ch hµng n­íc ngoµi C¸c ®¹i lý bÊn hµng vµ kh¸ch hµng cña chi nh¸nh Gi¸m chØ ®¹o ChØ ®¹o cña c¸c phã gi¸m ®èc = Phßng kinh doanh Quan hÖ c«ng viÖc hai chiÒu Tổ chức công ty hiện nay có: + Giám đốc công ty + Phó giám đốc phụ trách sản xuất + Phó giám đốc phụ trách kinh doanh + Phòng Kế toán thống kê, Kế hoạch, Văn phòng: 3 người (1 kế toán trưởng) + Phòng kinh doanh: 4 + Xưởng sản xuất: a. Xưởng sản xuất các loại sơn trắng + Mastic: 17 người b. Xưởng sản xuất các loại sơn màu + Tranh đá: 9 người + Chi nhánh Công ty tại Tp Vinh - Nghệ An: 3 người Về cơ cấu tổ chức của công ty tinh giản và gọn nhẹ: từ phòng ban ở công ty cũng như 2 xưởng sản xuất và chi nhánh từng người có chức năng nhiệm vụ rõ ràng, cụ thể. + Tổng số CBCNV hiện nay của công ty có 39 người. Bao gồm: Bộ phận quản lý doanh nghiệp: 10 người, 2 xưởng sản xuất là 26 người; chi nhánh công ty tại thành phố Vinh - Nghệ An là 3 người. Chức năng nhiệm vụ: - Giám đốc là người sáng lập ra công ty. Trực tiếp góp 80% vốn pháp định theo luật định. Vì vậy giám đốc là người chịu trách nhiệm chỉ đạo toàn diện mọi hoạt động của công ty. Từ tổ chức bộ máy, tổ chức sản xuất kinh doanh đến chỉ đạo quản lý về kỹ thuật, quản lý nhân lực, quản lý vật tư, quản lý tài chính, quản lý khoa học kỹ thuật đến quản lý thị trường ở tất cả các khâu của hệ thống khách hàng cung cấp nguyên vật liệu đầu vào và công nghệ cũng như khách hàng là đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty v.v… Với sự chỉ đạo và quản lý toàn diện của giám đốc như trên nhằm cho công ty hoạt động ở mọi lĩnh vực đạt được sự thông suốt và mang lại hiệu quả kinh tế cao. Bảo toàn và phát triển được nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp cũng như đạt được sự tiến bộ về kỹ thuật và không ngừng đổi mới công nghệ nhằm nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong và ngoài nước. - Phó giám đốc phụ trách về kỹ thuật và sản xuất: là người giúp việc giám đốc chỉ đạo xưởng sản xuất sản phẩm. Mọi sự chỉ đạo của phó giám đốc kỹ thuật đối với 2 xưởng sản xuất là trực tiếp, cụ thể, sát sao đối với từng loại sản phẩm của công ty, thông qua các thông số kỹ thuật và chất lượng của từng sản phẩm được sản xuất ra. - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: là người trực tiếp phụ trách phòng kinh doanh, giúp việc giám đốc trên các lĩnh vực chỉ đạo hệ thống m: + ổn định và mở rộng thị trường; mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua các đại lý trên địa bàn Hà Nội cũng như ở các tỉnh miền núi phía Bắc, Đông Bắc, vùng đồng bằng và các tỉnh từ Hà Tĩnh trở ra. Nhằm đưa khối lượng sản phẩm của công ty sản xuất ra tiêu thụ chiếm thị phần ngày càng lớn trên thị trường trong nước. + Nghiên cứu thị trường nước ngoài để sản xuất sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ ở các nước Đông Âu, Nhật Bản và thị trường Mỹ… - Phòng Kinh doanh: Dưới sự chỉ đạo và kinh nghiệm trực tiếp của Phó giám đốc kinh doanh, cử cán bộ và nhân viên triển khai hệ thống marketing trên các lĩnh vực; + Đặt các mạng lưới giới thiệu sản phẩm các Catalo và bảng màu của các sản phẩm sơn ở các tỉnh thông qua đại lý bán hàng. + Thực hiện công việc quảng cáo sản phẩm của mình ở một số báo chí, tập san lớn, cũng như ở các dịp Hội chợ quảng bá sản phẩm về vật liệu xây dựng ở khu vực: thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội, Sơn La, Quảng Ninh… + Xây dựng thương hiệu sản phẩm của công ty đưa lên mạng Internet. + Hình thành được các đại lý bán hàng ở các địa phương tới nay đã ổn định và ngày càng phát triển. Qua đó giới hạn cho mỗi đại lý được tiêu thụ sản phẩm của công ty mang yếu tố độc quyền ở một địa bàn nhất định. + Xây dựng và đặt các biển quảng cáo bán hàng tới các đại lý cũng như khách hàng theo quyết định giá của công ty. + Thanh toán tiền hàng ngay những lô hàng lớn với các đại lý và khách hàng. Những khách hàng là đại lý lớn, đã có bề dày quan hệ mua bán sòng phẳng với công ty. Công ty có thể giao hàng lo sau đồng thời thanh toán tiền lô trước. + Thực hiện quản lý chặt chẽ việc bán hàng, giao hàng, tình hình thu nộp đối với các đại lý và khách hàng. Thanh toán sòng phẳng tiền hàng giữa Công ty và các đại lý. Hạn chế thấp những thất thoát phát sinh đối với tiền, hàng. + Hàng tháng tổng kết, cân đối việc giao hàng, thu tiền bán hàng qua đó rút kinh nghiệm trong việc triển khai tiêu thụ sản phẩm và thu tiền bán hàng. + Thông qua các đại lý hoặc khách hàng, cử cán bộ kỹ thuật tới địa bàn sử dụng sản phẩm của công ty để hướng dẫn về thao tác; kỹ thuật sử dụng sản phẩm đối với thợ thi công công trình. Vì vậy khách hàng tin tưởng sản phẩm của công ty. Qua đó công ty nắm bắt ngay được ưu điểm hoặc khiếm khuyết của từng loại sản phẩm do công ty sản xuất ra. Từ đó mà khắc phục về mặt kỹ thuật trong sản xuất sản phẩm cũng như khắc phục được những nhược điểm của thợ trong quá trình thi công đối với công trình xây dựng ở từng địa bàn có thời tiết khí hậu khác nhau. + Thường xuyên gặp gỡ các đại lý và khách hàng lớn để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tới người tiêu dùng trực tiếp. Không để tình trạng hàng tồn lâu ở các đại lý, qua đó giúp cho việc thu hồi tiền bán hàng kịp thời. Hạn chế được nhiều tôn thất về nợ khó đòi hoặc sản phẩm tồn lâu quá thời hạn cho phép. + Có những ưu đãi về tỷ lệ thưởng hoặc tỷ lệ chiết khấu đối với những đại lý đạt được doanh số lớn và giao nộp tiền bán sản phẩm nhanh gọn. - Phòng Kế toán: giúp việc trực tiếp cho giám đốc trong khâu hạch toán kế toán giá thành sản phẩm; quyết toán các loại thuế đối với Nhà nước, kế toán các khoản doanh thu tiêu thụ sản phẩm, các khoản công nợ thu hồi và công nợ trong thanh toán. Kế toán trong khâu nhập nguyên nhiên vật liệu cũng như thực hiện các định mức tiêu hao vật tư trong quá trình sản xuất sản phẩm, kế toán các nghiệp vụ vốn bằng tiền và khấu hao tài sản cố định. Xây dựng các định mức về sử dụng vật liệu, định mức lao động trong quá trình sản xuất sản phẩm. Trong quá trình thu mua vật liệu và bảo quản dự trữ vật liệu cho sản xuất. Lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, kế hoạch lao động hàng năm trình các cơ quan chức năng duyệt. Thực hiện quản lý các loại vốn, các loại giá đầu vào, đầu ra của quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Thường xuyên đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ở từng khâu, từng giai đoạn và từng thời gian cụ thể… Thông qua đó giúp cho lãnh đạo công ty nắm bắt được mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để có biện pháp tăng cường quản lý qua các khâu: thu mua nguyên vật liệu đầu vào, khâu sử dụng vật liệu, nhân công, tài sản cố định trong sản xuất và khâu dự trữ tiêu thụ sản phẩm v.v… - Xưởng sản xuất (1) và (2): Do một phó giám đốc phụ trách kỹ thuật phụ trách và chỉ đạo trực tiếp. Cả 2 xưởng đã được bố trí máy móc thiết bị tiên tiến và gồm 30 công nhân kỹ thuật có trình độ đảm nhiệm công việc sản xuất sản phẩm sơn các loại và Mastic. Đội ngũ công nhân của 2 xưởng luôn được đào tạo kèm cặp trực tiếp và không ngừng nâng cao tay nghề. Vì quá trình sản xuất sản phẩm của công ty có tạo ra được lớn về số lượng và đảm bảo chất lượng sản phẩm hay không điều cốt lõi là phụ thuộc vào sự quản lý của phụ trách xưởng, của cán bộ kỹ thuật và ý thức trách nhiệm, trình độ tay nghề của công nhân. Điều đó được thể hiện bằng sự tăng trưởng về giá trị sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ như sau: Giá trị sản lượng sản phẩm thực hiện (Triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Giá trị sản lượng thực hiện 160 2.091 3.580 3.953 5.068 - Năm 2001: Mới đi vào sản xuất - Năm 2002: Là năm ổn định và bước đầu phát triển - Năm 2003: so với năm 2002 mức tăng trưởng = 71% - Năm 2004: So với năm 2003 mức tăng trưởng = 10,4% - Năm 2005: So với năm 2004 mức tăng trưởng = 28,5% - Chi nhánh công ty tại thành phố Vinh - Nghệ An Tiền thân là cửa hàng kinh doanh sơn Nghệ An được thành lập vào tháng 6/ 2004. Qua hoạt động 6 tháng đã đạt hiệu quả cao. Năm 2005 đã phát triển thành chi nhánh Công ty sơn ROSA. Biên chế tổ chức gọn nhẹ, gồm những người có phẩm chất đạo đức tốt và năng lực tinh thông về nghiệp vụ kinh doanh. Đảm nhiệm địa bàn kinh doanh sản phẩm của công ty ở hai tỉnh Nghệ An và Hà Tĩnh. Đã thực hiện tốt công tác marketing: từ khâu tiếp thị giới thiệu sản phẩm đến công việc kinh doanh bán hàng và thực hiện dứt điểm khâu thanh toán thu tiền bán hàng, không để xảy ra tình trạng đọng hàng cũng như tiền bán hàng không có sự tổn thất xảy ra. Thông qua bán hàng, giới thiệu về sản phẩm: chi nhánh đã hướng dẫn những đại lý trực thuộc và khách hàng về kỹ thuật, phương pháp sử dụng sản phẩm của công ty nên thị trường ở khu vực này ổn định và phát triển rộng. Giá trị sản phẩm của công ty tiêu thụ ở khu vực này chiếm thị phần ngày một nâng cao, uy tín sản phẩm của công ty ngày càng lớn. Được khách hàng đánh giá cao về chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý. Kết quả kinh doanh của chi nhánh đạt được: Chỉ tiêu 6 tháng 2004 Năm 2005 Ghi chú Doanh thu bán hàng 250 1025 Sản phẩm lưu kho 0 15 Thu tiền bán hàng 245 1015 Công nợ khó đòi 0 0 Thu nhập bình quân 1 người/ tháng 1450 1750 Nộp về công ty 237 937 4. Kết quả đạt được qua công tác quản lý và điều hành a. Kết quả sản xuất kinh doanh và thu nhập: Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Ghi chú 1. Giá trị sản lượng 160 2.091 3.580 3.953 5.068 2. Doanh thu 144 1.884 3.255 3.351 4.825 3. Tổng chi phí 129 1.793 3.193 3.219 4.670 Trong đó: - Giá vốn hàng bán ra 105,4 1.660 2.977 2.866 3.913 - Chi phí QL D. nghiệp 23,6 131,4 216 352 457 4. Lợi nhuận trước thuế 15 92 62 132 155 5. Thuế TNDN phải nộp NS 4,8 29,5 20 37,3 43,4 6. Thu nhập CBCVN 0,870 1,100 1,250 1,320 1,506 Kết quả đạt được qua các năm ở các chỉ tiêu trên cho thấy mức độ tăng trưởng của công ty trong thời gian qua là khá và bền vững. + Doanh thu 2005/ 2004 = (100% - 128,2%) = 28,2% + Lợi nhuận 2005/2004 = (155/132) - 100 = 17,4% + Lợi nhuận phải nộp NS: 2005/ 2004 = (43,4/ 37,4) - 100 = 16% + Thu nhập 2005/ 2004 = (1,506/ 1,320) - 100 = 14% Nhận xét thêm qua biểu kết quả trên và gắn với lý luận Qua biểu trên có thể thấy rằng doanh thu cũng như lợi nhuận của công ty không ngừng tăng, chứng tỏ hoạt động của công ty đúng hướng và đạt kết quả tốt, đáp ứng được nhu cầu của thị trường cũng như kế hoạch của công ty đề ra. b. Thực hiện nghĩa vụ với ngân sách nhà nước: Công ty đã nộp thuế qua các năm như sau: Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Tổng 1. Thuế GTGT 1,7 15,4 10,5 11 15 53,6 2. Thuế thu nhập DN 4,8 29,5 20 37,3 43,4 135 3. Thuế môn bài 0,850 0,850 3 3,5 3,5 11,7 Cộng 7,35 45,25 33,5 51,8 61,9 200,3 Từ khi thành lập doanh nghiệp tới nay, công ty luôn chấp hành nghiêm và thực hiện tốt việc kê khai thuế hàng tháng cũng như nộp các loại thuế cho ngân sách nhà nước. Điều đó được thể hiện qua số liệu ở bảng trên do Chi cục Thuế huyện Thanh Trì đã xét duyệt và kiểm tra đánh giá, kết luận v.v… c. Thực hiện các chế độ BHXH đối với người lao động: Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Số người tham gia đóng BHXH - BHYT 0 5 15 25 31 2. Bậc lương cơ bản tham gia bảo hiểm 0 0,400 0.450 0,600 0,750 3. Số tiền nộp BHXH thành phố Hà Nội 0 4,8 16,2 36 64 Quyền lợi của người lao động được đảm bảo. Ngoài thu nhập về lương, công ty chi 18% theo bậc lương cơ bản để đóng BHXH, BHYT cho người lao động hàng tháng. Đến nay đại bộ phận trên 90% những người tham gia đóng BHXH đã được cấp sổ Bảo hiểm và thẻ BHYT. d. Tình hình nguồn vốn chủ sở hữu và tài sản của doanh nghiệp: Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Ghi chú 1. Vốn chủ sở hữu 100 455 655 1.045 5.000 2. Nguyên giá TSCĐ 65 185 270 450 667 Trong đó: 129 1.793 3.193 3.219 4.670 - Máy móc thiết bị 65 185 270 450 667 - Nhà xưởng Trụ sở và nhà xưởng hiện đang thuê ngoài - Sự tăng trưởng vốn hàng năm là khá cao do nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng lớn để mở rộng sản xuất và đầu tư mới công nghệ để sản xuất ra khối lượng lớn sản phẩm cung cấp cho nhu cầu xây dựng trong nước và mở rộng tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài. Nên các thành viên tiếp tục góp thêm vốn để bổ xung cho vốn pháp định ngày càng lớn, ngoài nguồn lợi nhuận để lại doanh nghiệp hình thành bổ sung thêm. - Luôn đầu tư thêm máy móc thiết bị mới, tiên tiến để đổi mới dây chuyền công nghệ nhằm nâng cao công việc sản xuất chế biến các loại sơn màu sử dụng hoàn toàn bằng máy móc. Đảm bảo chất lượng và độ chính xác cao của từng loại sơn màu do nhu cầu đòi hỏi của thị trường. 5. Chiến lược phát triển: - Mở rộng màng lưới nghiên cứu thị trường nước ngoài cả về điều kiện thời tiết, thị hiếu của người tiêu dùng, để sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với từng nước ở: Đông Âu, Nhật Bản, Trung Đông, Mỹ… Nâng cao phần hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng ngày càng cao so với sản phẩm tiêu dùng ở trong nước. - Nghiên cứu sản xuất thêm mặt hàng mới có chất lượng cao như: ngói phủ sơn màu các loại, tranh đá quí v.v.. - Lập dự án mới để thuê, mua, đưa doanh nghiệp vào khu công nghiệp tập trung của Nhà nước trên địa bàn Hà Nội, Hưng Yên. Qua đó khẳng định được hướng phát triển lâu dài của doanh nghiệp. + Thay đổi dây chuyền công nghệ hiện đại. - Nghiên cứu về khoa học kỹ thuật để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao và siêu bền, đáp ứng được nhu cầu mới của khách hàng. - Mở rộng thị trường: đặt các chi nhánh ở một số thành phố lớn. - Tiến tới nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu mà trong nước chưa sản xuất được với mục đích giảm giá thành đầu vào. 6. Các mặt quản lý. a. Quản lý tài chính: - Trong thời gian qua, công ty đã chú trọng tới công tác quản lý tài chính ở các khâu: + Quản lý vật liệu trong tất cả các khâu từ: thu mua nguyên vật liệu đến công tác bảo quản không để hư hỏng, mất mát lãng phí. Trong sử dụng đã thực hiện tốt sử dụng theo định mức vật liệu tiêu hao để sản xuất sản phẩm. Cân, đong, đo, đếm chính xác theo định mức kinh tế kỹ thuật. + Thực hiện việc tính giá cả của sản phẩm một cách sát thực: từ giá thành đến giá thành toàn bộ cũng như giá bán buôn, bán lẻ sản phẩm. Tránh được sai sót trong việc xác định giá bán. + Theo dõi đúng đắn, chính xác doanh thu trong tiêu thụ sản phẩm với khách hàng. Không để tình trạng nhầm lẫn, thất thoát vốn trong các khâu: thu mua nguyên vật liệu và tiêu thụ sản phẩm lớn xảy ra. + Đã tăng cường các biện pháp quản lý trong khâu tiếp thị bán hàng và thu tiền giao nộp tiền bán hàng. Hạn chế được mất mát phát sinh. + Mở sổ sách ghi chép tính đúng đắn giữa lượng hàng giao bán cho khách hàng và số tiền phải thu. Kịp thời đôn đốc các đại lý và khách hàng thanh toán tiền hàng kịp thời. Không để nợ đọng kéo dài. Một số khách hàng lớn, có uy tín chỉ được tồn số tiền của một số lô hàng nhất định trong thời hạn 1 tháng. - Vấn đề khó khăn trong quản lý tài chính hiện nay là: + Thu tiền bán hàng được kịp thời, thu đúng, thu đủ số tiền hàng đã tiêu thụ không đẻ công nợ kéo dài dẫn đến nợ khó đòi và thất thoát. b. Quản lý nhân lực: - Vấn đề quản lý con người rất quan trọng, doanh nghiệp đã có những biện pháp tốt từ các khâu: + Khâu tuyển dụng: tuyển dụng những người có phẩm chất đạo đức tốt, có trình độ yêu nghề, từ đó doanh nghiệp tự đào tạo để họ nắm bắt được kiến thức và tay nghề. + Ký kết hợp đồng thử việc. Sau thời gian thử việc 2 tháng, nếu đạt yêu càu mà lao động tự nguyện, doanh nghiệp sẽ cùng người lao động ký kết hợp đồng lao động theo những điều thỏa thuận giữa người lao động và giám đốc doanh nghiệp như Luật lao động đã qui định. + Có công nhân lành nghề kèm cặp và hướng dẫn cụ thể công việc cho người mới nhằm nâng cao trình độ đồng đều cho công nhân. + Áp dụng hình thức tiền lương: theo từng bậc thợ và tiền thưởng để khuyến khích công nhân nâng cao tay nghề và yên tâm với công việc được giao. + Dùng hình thức tiền lương theo loại hình công việc và định mức tiền lương sản phẩm để khuyến khích công nhân tích cực lao động sản xuất và nâng cao năng suất lao động. + Áp dụng thưởng phạt nghiêm trong quản lý nhân lực, quản lý ngày giờ công đối với từng người lao động. + Vấn đề khó khăn trong quản lý nhân lực là: khâu tuyển chọn công nhân cũng như đào tạo họ trở thành công nhân có tay nghề cao là quá trình lâu dài. + Vấn đề tuyển chọn nhân viên tiếp thị bán hàng cũng gặp không ít khó khăn. Vấn đề đặt ra là: nhân viên kinh doanh phải tinh thông về thị trường, về trình độ năng lực, về phẩm chất đạo đức tốt và trung thực về mọi mặt: như sòng phẳng về tiền, hàng, về đánh giá thị trường cũng như quan hệ đúng đắn với các khách hàng. Nắm bắt các thông tin một cách chính xác, đầy đủ, kịp thời cung cấp cho lãnh đạo thường xuyên để có giải pháp đúng trong quản lý nói chung của doanh nghiệp. + Vấn đề về quản lý nhân lực nói trên, doanh nghiệp đang tích cực đánh giá, nhận xét, bố trí cán bộ, nhân viên, công nhân sản xuất một cách đúng đắn để nâng cao hiệu quả. Đồng thời đang tiếp tục nghiên cứu để tuyển dụng thêm những nhân viên tiếp thị giỏi về marketing, có kinh nghiệm cả về thực tế và lý thuyết và tuyển thêm những công nhân có tay nghề cao để bổ sung cho công ty. Nhằm mục đích đưa sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh ra thị trường thế giới ngày càng nhiều về số lượng và tốt về chất lượng để mang lại hiệu quả kinh tế ngày càng cao. Song những việc cần làm đó cũng cần phải có thời gian dài công ty mới thực hiện được. c. Về quản lý khoa học kỹ thuật: Hiện nay công ty tự nghiên cứu theo những tài liệu của những nước tiên tiến và thử nghiệm qua thực tiễn trong sản xuất sản phẩm tại công ty là chính. Thực tế chưa có trường lớp đào tạo cho công nhân kỹ thuật về sản xuất những sản phẩm này. Nên cũng gặp nhiều khó khăn trở ngại trong việc nâng cao trình độ kỹ thuật của công nhân mới vào nghề. d. Hệ thống marketing: Công ty đã có những cán bộ chuyên làm công tác này, xong thực ra cũng gặp không ít khó khăn. Bởi hiện nay có nhiều doanh nghiệp cùng loại hình ra đời trên phạm vi toàn quốc kể cả những đơn vị sản xuất ra sản phẩm kém chất lượng đưa vào thị trường tiêu thụ. Mặt khác nhiều người tiêu dùng ở nhiều nơi chưa hiểu về phương pháp và kỹ thuật sử dụng sản phẩm nên đòi hỏi phải có thời gian thực tế về sử dụng sản phẩm của công ty trên thị trường và được khách hàng ưa chuộng. Từ đó công ty mới vươn lên trở thành doanh nghiệp mạnh trong nghề sản xuất sơn hiện nay. 7. Những vấn đề đang và cần nghiên cứu nổi cộm trong tổ chức hiện nay: - Hiện nay doanh nghiệp thuộc diện doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mặc dù doanh nghiệp đã tự khẳng định được mình trong quá trình phát triển 5 năm qua và thực tế sản phẩm đã đạt được danh hiệu Huy chương vàng qua hội chợ về Vật liệu xây dựng của ngành Xây dựng, đạt danh hiệu Việt Nam chất lượng cao năm 2005 song doanh nghiệp cũng đã và đang gặp rất nhiều khó khăn cụ thể như sau: + Vấn đề con người: hiện công ty đang thiếu những nhà hoạch định chiến lược phát triển thị trường, những người quản lý giỏi, thợ lành nghề và đặc biệt vấn đề làm cho người lao động gắn bó với công ty. + Vấn đề vốn: để thực hiện những dự án mở rộng thêm thị trường, việc làm và cơ sở sản xuất cần có số lượng vốn đủ đáp ứng cho chiến lược phát triển. Vậy vấn đề này đặt ra cho doanh nghiệp không phải là đơn giản. + Vấn đề thị trường: Công ty sơn ROSA cũng như các doanh nghiệp sản xuất riêng về mặt hàng sơn mang tính thời vụ (phụ thuộc vào vấn đề thời tiết). Do vậy công ty cần nghiên cứu để có thị trường ổn định nhằm thúc đẩy sản xuất phát triển. - Công ty đang nghiên cứu và xây dựng, thực hiện dự án lớn: đưa doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp mạnh về sản xuất sơn và vật liệu xây dựng cao cấp khác. Qua đó chuyển doanh nghiệp vào khu công nghiệp tập trung với mô hình là Tổng công ty. Các đơn vị trực thuộc là những đơn vị liên doanh và liên doanh liên kết. Đồng thời đặt một số chi nhánh ở những thành phố và tỉnh lớn. Vì vậy cần tuyển thêm nhiều cán bộ kỹ thuật và công nhân có tay nghề cao, đạo đức phẩm chất tốt đẹp. II. HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY 1. Hoạt động Marketing Công tác nghiên cứu thị trường của Công ty hiện nay do phòng kinh doanh đảm nhận với nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, khảo sát từ các đối thủ cạnh tranh. Các nhân viên thường xuyên bám sát thị trường, nghiên cứu những thay đổi như giá cả, chính sách của chính phủ. Từ đó đưa ra những dự báo của nhu cầu thị trường tiếp theo. Các thông tin được lấy qua các kênh từ đó ban lãnh đạo Công ty bàn bạc và đưa ra quyết định. Hiện Công ty tập trung ở 3 đoạn thị trường Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam. Công ty đang triển khai kế hoạch xuất hàng ra nước ngoài với loại sơn ngói phù hợp điều kiện thời tiết ở Nhật Bản. Trong tương lai Công ty sẽ tiếp tục xuất hàng ra Châu Âu. Giá trị sản phẩm thực hiện được các năm luôn tăng, năm 2005 tăng hơn năm 2004 là 28,5 %. Mặt hàng chủ yếu của Công ty là các loại sơn nước, sơn lót chống kiềm, sơn mầu loại bóng, siêu bóng, bán hàng. Bột bả chất lượng cao… các sản phẩm xuất khẩu như sơn ngói. Ngoài ra còn có các sản phẩm khác như sơn sần, sơn gai, sơn nhám, sơn chống thấm… rất đa dạng và phong phú. Mặt khác đa dạng là một lợi thế trong kinh doanh tuy nhiên chất lượng sản phẩm cũng đóng góp tới sự thành công của Công ty. So với các sản phẩm khác cùng loại có giá cả như nhau như sơn Rosa có độ dôi sơn hơn, độ phủ cao hơn độ phủ thông thường từ 10 đến 15m2 tường, độ đanh, độ bám chắc … Chiến lược này đánh trúng vào tâm lý người tiêu dùng ở các vùng ngoại thành "ăn chắc mặc bền". Chính độ rôi sơn hơn đã làm tiết kiệm sự hao phí cho người tiêu dùng, tuy nhiên sản phẩm của Công ty không có tên tuổi cho những năm đầu mới thành lập vì vậy vai trò của những người làm Marketing rất quan trọng. Liên tục nhiều năm qua thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng, thị trường liên tục được mở rộng và ngày càng có chỗ đứng đã phần nào chứng tỏ được vai trò và công lao của người làm thị trường. Vài nét thị trường sơn hiện nay. Vài năm trở lại đây, sau khi nền kinh tế diễn ra mạnh ở Việt Nam, kéo theo nhiều nền kinh tế phát triển trong đó có ngành xây dựng. Nhu cầu về làm đẹp thẩm mỹ cũng như bảo về cho ngôi nhà của các gia đình tăng theo vì vậy mà thị trường sơn phát triển và cạnh tranh cao. * Thị trường sơn hiện nay có thể chia làm 2 loại. + Loại có tên tuổi gồm các hãng đã vào thị trường Việt Nam sớm trước năm 1999 trở về trước như: Nippon, ICI có các sản phẩm như Dulux, Duluxwethershilte, Maxilite… có thương hiệu mạnh. Bán tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, nơi có nhiều các dự án của nhà nước. Do có tiềm năng về tài chính và thương hiệu mạnh đã giúp các doanh nghiệp này chiếm lĩnh thị trường rất nhanh. Về chất lượng: Các hãng sơn chủ yếu nhập ngoại chủ yếu các doanh nghiệp này tập trung vào mẫu mã của sản phẩm màu sắc đa dạng, phong phú luôn đi trước sự chuyển biến của thị trường. + Họ tập trung vào mầu sắc đa dạng. + Độ bóng, mịn của sơn. + Hãng Nippon có các loại như Nippon trong nhà, Nippon ngoài trời, Nippon Vatex. Mức giá từ 180.000đ/ thùng 18L đến 2.000.000đ/ thùng 18L. Hãng ICI có các sản phẩm sau: Maxilite, Dulux, Dulux wethershilite, Dulux Gident. Giá cả cũng từ 180.000đ/ thùng 18L đến 2.000.000đ/ thùng 18L. + Chiến lược quảng cáo của các hãng sơn trong giai đoạn này Nhờ thương hiệu mạnh và tiềm năng về tài chính mà các hãng sơn trên đã liên tục đưa ra những chiêu thức quảng cáo hết sức đa dạng, mạnh mẽ và sôi nổi. Nhiều chương trình tài trợ cho các hội từ thiện lên đến hàng tỉ đồng đã góp phần hỗ trợ các đại lý với mạng lưới dày đặc từ Bắc vào Nam bán hàng dễ dàng. Thị trường sơn 1999 về sau này. Sự bùng nổ của thị trường sơn phải kể đến các cơn sốt đất của thị trường nhà đất những khi nóng bỏng năm 2001 đến 2003. - Ngành vật liệu xây dựng: xi măng bị sốt năm 2000, cơn sốt sắt thép năm 2001. Hơn nữa nhu cầu về sử dụng sơn nhà gia tăng trước tốc độ đô thị hoá, cũng như việc sử dụng sơn nhà của các hộ dân ở khắp các miền ngoại thành Bắc - Trung - Nam đã đẩy các doanh nghiệp sản xuất sơn gia tăng. Năm 2005 hàng nghìn doanh nghiệp sơn ra đời và kéo theo hàng vạn các đại lý lớn nhỏ, phải kể đến các công ty sơn sau: Kova, Galaxy, Jonton, Rosa. năm 2005 có: Mykalor, Orient, Hoàng Anh, Master. Đẩy thị trường sơn đến sự cạnh tranh khốc liệt. Thị trường sơn cạnh tranh về giá cả, chất lượng. Các hãng sơn sinh sau đẻ muộn thì tập trung vào chất lượng sơn như: Jonton tập trung vào màu sắc, giá thành hạ từ 20.000đ đến 40.000đ/ thùng 18 L. Jonton có Jonton Sfa, Jonton fa, Jonton Jontun cao hơn độ phủ thông thường từ 10 đến 15m2/ thùng sơn. Hãng Galaxy đưa ra sản phẩm sơn GA3 bảo về hữu hiệu chống lại sự nấm mốc trên thị trường vì lý do thời tiết. + Hãng Master có trụ sở tại 43 Lò Đúc - Hà Nội đưa ra sản phẩm sơn vẫn bảo đảm độ phủ thông thường từ 65 đến 70 m2/ thùng sơn 18L, giá thành từ 200.000 - 750.000đ/ thùng. Sơn trong nhà rẻ, sơn ngoài trời cũng rẻ hơn các hãng sơn khác. + Hãng Kova: Tập trung vào độ bóng nhưng hao sơn. Thị trường sơn phân đoạn theo vùng cũng khác. Chẳng hạn: + Galaxy chuyên bán mạnh ở Hưng Yên. + Rosa chuyên bán mạnh ở miền Trung + Kova chuyên bán mạnh ở Hà Nội + Seamaster chuyên bán mạnh ở tỉnh Hải Phòng. + Master chuyên bán mạnh ở nội thị Hà Nội. Thị phần sơn hiện nay năm 2005. Tên Công ty Miền Nam Miền Bắc Miền Trung ICI 35% 20% 15% Nippon 35% 20% 15% Kova 10% 15% 10% Galaxy 3% 10% 8% Rosa 5% 10% 20% Jonton 2% 10% 12% Các công ty lẻ khác 10% 15% 20% Doanh số bán ra của Công ty sơn Rosa năm 2005. Quý I 968 Kiềm G350, G15A, G7C, G7A trong nhà Quý II 1.100 Kiềm G350, G15A, G7C, G7A sơn trong nhà Quý III 1.000 Kiềm G350, G15A, G7C, G7A sơn trong nhà Quý IV 2.000 Kiềm G350, G15A, G7C, G7A sơn trong nhà, sơn chống thấm Có thể nói, hiện nay thị trường sơn cạnh tranh hết sức khốc liệt. Mỗi một Công ty hay doanh nghiệp sản xuất sơn tìm cho minh một con đường hay chiến lược cạnh tranh riêng, từ đó cũng kéo theo việc tung ra các chiến lược Marketing khác nhau. Chẳng hạn Galaxy có chiến lược quảng cáo đi sâu vào từng hộ xây nhà. Mua một thùng sơn cào trúng thưởng từ 5.000.000 - 01 xe máy Wave. Tặng ngay chổi sơn cho thợ sơn, mũ, áo…. Một số các doanh nghiệp khác còn tổ chức các tour du lịch cho đội thợ sơn. Chiến lược giá cả. Giá cả biến động, có doanh nghiệp thì hạn giá sơn lót. Nhưng hàng sơn Master hạ giá sơn lót ngoài trời. Giảm 100.000 đ/ thùng 18L so với các hàng sơn khác. - Hãng sơn Galaxy có giá sơn màu trong nhà bằng sơn lot 340.000đ/ thùng 18L - Hãng Kova giảm giá sơn trong nhà… - Joton fa - loại đắt nhất dùng trong nhà với mức giá 370.000đ/ thùng. Joton Sfa - loại đắt nhì dùng trong nhà với mức giá 320.000đ/ thùng. Joton loại thường với mức giá 295.000 đ/ thùng. - Hãng sơn Mykalor là hãng sơn mới thâm nhập vào thị trường Việt Nam gần đây đang quảng cáo hết sức mạnh mẽ. Chiến lựơc đi tắt đón đầu bằng việc làm bình ổn tâm lý người tiêu dùng với chiêu đưa loại sơn không ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng, tuy nhiên giá thành hơi cao. Trên đây là sơ lược một vài hãng sơn đang có mặt trên thị trường Việt Nam, tất nhiên vẫn còn nhiều hãng sơn khác. Điều đó cũng cho thấy rằng thị trường sơn ở Việt Nam đang cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt. 2. Khó khăn của Công ty sơn Rosa. Công ty sơn Rosa là một Công ty nhỏ được thành lập cách đây 4 năm, vì vậy còn rất non trẻ, còn thiếu nhiều kinh nghiệm cũng như năng lực chỉ nói riêng trong vấn đề thị trường. Điều đầu tiên đó là tính thương hiệu: Công ty sơn Rosa chưa hề có tên tuổi trên thị trường, do vậy gặp rất nhiều khó khăn trong việc đưa hàng hóa ra thị trường, mặc dù chất lượng sơn không thua kém gì các hãng đã có mặt trên thị trường. Khó khăn thứ hai là phải kể đến vốn: Khi thành lập Công ty chỉ có khoảng 5 tỷ đồng Việt Nam bao gồm cả cơ sở vật chất, nhà xưởng, trang thiết bị. Do vậy mà không thể đưa ra được các sản phẩm độc chiêu hay cung cấp các lô hàng lớn đều có yêu cầu của khách hàng. Khó khăn thứ ba là vấn đề con người: Các hãng sơn khác đã có chuyên gia hay những kỹ su giỏi cũng như các nhà chiến lược phát triển kinh tế cao. Vì vậy mà tính hiệu quả và chuyên nghiệp chưa có, hơn nữa thiếu những thợ lành nghề, những công nhân giỏi. Khó khăn thứ tư là các thủ tục hành chính trong vấn đề cho thuê đất để mở rộng nhà xưởng sản xuất. CHƯƠNG III. GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY VÀ NHỮNG KIẾN NGHỊ CÁ NHÂN 1. Giải pháp thị trường - marketing bán hàng. Các giải pháp khắc phục khó khăn và kiến nghị cá nhân cho công ty Sơn Rosa Việt Nam . Nhìn toàn cảnh ngành xây dựng nói chung hiện nay, và ngành sơn nói riêng cũng như cho các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng. Trước hết là vấn đề thị trường - trong đó có marketing bán hàng. Chúng ta đều biết rằng ngành sơn - Công ty sơn Rosa bị phụ thuộc nhiều yếu tố của thị trường như: Cầu thị trường giảm vì nhu cầu nhà đất giảm, cầu trong dân giảm. Hiện nay nói chung thị trường tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty sơn Rosa và thị trường trong dân. Nhưng do kể từ cuối năm 2003 các cơn sốt đất giảm, do thị trường nhà đất đóng băng dẫn đến cầu trong dân giảm. Vì vậy kích cầu Công ty sơn cần có chiến lược giá: + Giá sơn phải giảm hay cần sản xuất những loại hàng phù hợp với sức mua trong dân "túi tiền vừa phải" tiết kiệm chi phí sản xuất để đầu tư cho chất lượng sản phẩm. Tiết kiệm hầu hết đồng bộ các khâu trong quá trình sản xuất là rất cần thiết. Hơn lúc nào hết Rosa cần tập trung cho sản phẩm - chất lượng sản phẩm, cần tăng độ bóng sáng trước tự nhiên cho các màu sắc trong ô màu nhằm kích thích thị hiếu người tiêu dùng là các nông dân chắt chiu (tiết kiệm). Mặt khác do phần thi công sơn là giai đoạn cuối cùng nên phần lớn các gia đình đã cạn kiệt hết tiền giành cho khâu này. Cho nên đây cũng là khó khăn mà nhà sản xuất phải tính đến cho việc bảo quản vật liệu sơn khi cầu không tăng. Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng: + Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Mặc dù Công ty sơn Rosa đã dần có chỗ đứng trên thị trường sơn với các sản phẩm có tính năng, công dụng phù hợp với thị trường Việt Nam nhưng cần có đội ngũ nhân viên thị trường tốt. Vấn đề chăm sóc các đại lý nơi mà họ thúc đẩy hoạt động bán hàng là rất cần thiết. Tôi thấy rõ rằng việc chăm sóc các đại lý còn lỏng lẻo, quản lý các nhân viên phụ trách các khu vực , vùng thị trường thiếu chặt chẽ, đồng bộ, nhân viên thiếu tính chuyên nghiệp. + Chiến lược quảng cáo: Vẫn biết rằng chi phí cho quảng cáo là rất tốn kém đối với doanh nghiệp vừa mới thành lập như công ty Sơn Rosa. Tuy nhiên theo tôi nếu có thể mượn ngay các phương tiện thông tin đại chúng mà qua đó nhờ họ tuyên truyền hoặc nhờ đài phát thanh các huyện, các tổ chức từ thiện của vùng, địa bàn mà công ty có thị trường để quảng cáo thì rất hiệu quả. Chúng ta không nên nghĩ là quảng cáo là phải lên đài truyền hình hay đài tiếng nói Việt Nam … chỉ cần thông tin đại chúng quảng cáo sản phẩm nơi chúng ta - Công ty bán được hàng là đựơc. Hơn nữa bằng việc gắn quảng cáo với việc sản xuất để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu là việc vô cùng cần thiết không thể tách rời. Tôi có thể lấy ví dụ ngay như Công ty FPT ông Trương Gia Bình liên tục dùng "chiêu sách" quảng cáo bằng các hoạt động từ thiện như: Tổ chức khuyến học, xây dựng các chương trình văn nghệ tại các làng, xóm nơi ông đến. Tôi nghĩ rằng không cần phải chi phí tốn kém nhiều mà Trương Gia Bình vẫn khuyếch trương được những ý đồ của ông. Vậy thì với các doanh nghiệp như công ty sơn Rosa vẫn có thể làm được điều này. + Chiến lược định vị thị trường. Có thể nói là Rosa kể từ khi thành lập đến nay đã không ngừng phát triển dù rằng tốc độ còn chậm. Đầu tiên Rosa làm rất tốt thị trường bằng việc định vị được thị trường là các tỉnh Miền Trung, Miền Bắc. Nơi có sức mua tốt chủ yếu là sức mua của người dân. RoSa chọn khách hàng là người dân làm khách hàng mục tiêu vì lẽ đó nên Công ty đã đưa ra các sản phẩm theo cái gọi của người dân "Ăn chắc mặc bền". Nếu nói cách khác quan thì RoSa đã chọn đúng khách hàng và định vị tốt thị trường và đã đạt được kết quả khả quan. Giá trị sản lượng đạt được qua các năm Năm 2001 2002 2003 2004 2005 Giá trị sản lượng đạt được 160 2.091 3.580 3.953 5.068 Qua bảng trên ta thấy: Kết quả sản lượng bán ra của Công ty không ngừng tăng, các thị trường mà công ty tập trung và gọi là tiềm năng: Miền Bắc. ở các tỉnh: Hưng Yên, Lạng Sơn, Cao Bằng, Bắc Giang, Bắc Ninh, Tuyên Quang, Thái Nguyên, Hà Nội, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên. Miền Trung: Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Trị. Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên trong vấn đề định vị thị trường như đã nói ở trên là RoSa làm tốt những ái khó và mắc là của RoSa làm soa để lay lan (mở rộng thị trường). Hiện nay công bằng mà nói thì việc tìm kiếm và mở rộng thị trường không phải là dễ với mỗi doanh nghiệp chứ không gì RoSa. Tăng giá thành sản phẩm mà không đi kèm với việc mở rộng thị trường bằng việc tích cầu, cấy các đại lý, tăng chiêu thức quảng cáo sản phẩm là sai lầm với tất cả các doanh nghiệp và RoSa cũng nằm trong đó. Theo tôi được biết để mở rộng một đại lý cấp I là rất khó xong không phải là không làm được. Tôi đã từng chứng kiến những người bạn làm thị trường ở ngành thức ăn gia súc và tôi hiểu điều này. Cho nên tôi mạnh dạn đề cập vấn đề con người - nhân sự. Chúng ta không bàn đến vai trò lãnh đạo của giám đốc hay chủ tịch Hội đồng quản trị vì điều này chắc hẳn các đồng chí đều rõ, mà chúng ta bàn đến nhân sự, làm việc hay đúng hơn là làm công tác thị trường (nhân viên marketing). Theo tôi biết thì Công ty RoSa hiệnnay yếu khâu này, nhân sự làm Marketing theo tôi là phải nhiệt tình yêu nghề. Và đặc thù cảu ngành sơn nó cũng giống như các ngành khác làm marketing là phải nhiệt tình yêu nghề. Phía Công ty muốn tuyển dụng được cần phải tỏ chức công tác tránh cả nể, tình riêng. Hiện nay không chỉ riêng RoSa mà nhiều doanh nghiệp khác chưa làm tốt được khâu này theo kiến nghị của tôi với lãnh đạo công ty là nên ứng trước tiền lương, thưởng đào tạo cán bộ thị trường và tạo ra những chiến lược riêng, gắn trách nhiệm với công việc. Nhiều công ty sơn đã tổ chức hoạt động khoán sản phẩm rất hiệu quả. Hàng tháng kiểm tra khoán thưởng, phạt theo mức rất rõ ràng. Rosa cần phải làm theo cách này. Chẳng hạn tháng này khoán cho ông A làm thị trường một ngày 100.000.000 đ doanh số bán ra. Bao gồm quản lý các đại lý này nếu không làm được phải có lý do và nguyên nhân khách quan. + Nguyên nhân chủ quan + Đánh giá từ phía cá nhân Trên đây là cách làm cụ thể vấn đề. Nhưng theo tôi Rosa thiếu nhà hoạch định chiến lược. Nhà hoạch định chiến lược marketing có thể dự báo trước mức tiêu thụ cũng như những vấn đề liên quan đến marketing. Và đặc biệt là quản lý được các bộ phận thực hiện chiến lược. Đó là vấn đề con người. Một giải pháp nữa hoàn thiện khâu bán hàng kiến nghị lên công ty Rosa. Hẳn các đồng chí lãnh đạo biết đặc thù sản phẩm ngành sơn trong khâu bán hàng là qua nhiều khâu trung gian loại trừ các khâu khác cũng giống như các ngành khác nhưng riêng ngành sơn qua một kênh mà các công ty trong đó có Rosa quên là khâu bán hàng qua thợ sơn. Chúng ta không nên đánh giá thực khâu này. Hiện nay do nhận thức của người dân không đồng đều ở từng vùng khác nhau mà mức tiêu thụ sơn phụ thuộc vào những người thợ sơn là khác nhau. Có nhiều người có trình độ nhưng họ thích nghề này và đứng nên làm chủ các nhóm thợ sơn cũng có các nhóm thợ sơn khác ở mức tay nghề khác nhau chuyên nghiệp, không chuyên nghiệp nhiều người trong nhóm trưởng thành từ ngành xây dựng và họ đứng ra làm riêng... Nhưng người này do môi trường công việc đặc thù được cọ sát thường xuyên với sơn lên họ hiểu rất rõ về sản phẩm mỗi loại sơn cũng như giá cả. Vì vậy có thể nói họ mới là người làm thọ trường tốt và qua họ sản phẩm sơn đến người tiêu dùng rất rễ. Có nhiều đội thợ sơn mỗi năm tiêu thụ được vài trăm triệu đồng, doanh số bán ra cho mỗi hãng sơn...Tuy nhiên ở họ chưa có tính chuyên nghiệp và đồng bộ trong khâu bán hàng. Mặt khác nhiều doanh nghiệp sản xuất sơn hiện nay bỏ qua khâu này - những người thợ bán hàng trung gian sản phẩm sơn đưa ra có tốt bao nhiêu phải qua người thợ. ở thọ mối lây lan ra các kênh phân phối là rất cao. Vậy theo tôi Rosa nên tổ chức thành lập những đội thợ sơn riêng tạo cho họ có chế độ ổn định, đưa họ vào quy củ có tổ chức. Và qua đó họ sẽ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Thành lập và đào tạo cho họ cách quảng cáo hay thực hiện chiến lược marketing chuyên nghiệp đạt hiệu quả. Gắn họ với móc xích hoàn t hiện khâu bán hàng qua các chế độ đãi ngộ. Giải pháp này mặt nào đó cũng tháo gỡ được tốt tính thương hiệu mà hiện nay các doanh nghiệp lớn dựa vào nó thúc đẩy bán hàng. ở tất cả huyện ngoại thành các tỉnh hiện nay việc dựa vào những người thợ thông qua kênh bán hàng là rất khả quan cho các doanh nghiệp như Rosa. Theo tôi cần đưa họ vào một khâu trong mắt xích của hệ thống bán hàng. Trang bị cho họ quần áo, bảo hộ lao động và cả an toàn lao động cùng các chế độ rõ ràng. Để từ đó họ có thể tạo lợi thế thúc đẩy quá trình (bán hàng tìm kiếm mở rộng thị trường là việc và bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải làm, trong năm hăm qua 2005 Rosa đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sxm, công nghệ mới tạo ra sản phẩm có khả năng xuất ngoại cao. Loại sơn gói đầu năm 2006 Rosa đã xuất lô hàng đầu tiên sang phía Nhật Bản trị giá 500.000.000 VNĐ, bao gồm toàn bộ loại sơn chống thấm, mốc, rêu, tăng độ bóng sáng, chuyên dùng để sơn ngói. Đây có thể mới là thành quả, tín hiệu đáng mừng cho một doanh nghiệp trẻ như Công ty Rosa. Họ đã vượt qua nhiều đối thủ có tiếng như Nippon, ICI và các hãng khác nữa để đi đến được phía đối tác khó tính như thị trường Nhật Bản. Trải qua hàng năm trời thử thách cuối cùng Rosa đã thành công. Tuy nhiên công tác marketing bán hàng và hậu mãi bán hàng của Rosa chưa phát huy được hết khả năng của mình. Để thúc đẩy quá trình sản xuất hàng nữa theo tôi Rosa cần làm tốt khâu tuyển dụng và tìm kiếm những người có khả năng làm việc cho người nước ngoài. Bám sát thị trường, nhạy bén, đề xuất phía lãnh đạo để kịp thời điều chỉnh trước diễn biến của thị trường. 2. Giải pháp về vốn: Bất cứ doanh nghiệp nào khi mới thành lập đều khó khăn về vốn tuy nhiên sự khéo léo trong vấn đề sử dụng vốn hiệu quả là một vấn đề trong khi nguồn lực hạn hẹp. Để tránh nợ đọng hầu hết các công ty sơn đều yêu cầu các phía đối tác phải trả tiền ngay sau khi đã nhận hàng. Đây là một lợi thế để sử dụng việc luân chuyển đồng vốn cao. Tuy nhiên việc dùng như thế nào cho hiệu quả để đồng vốn tiếp tục quay vòng là một câu hỏi. Theo tôi cần hoạch định rõ ràng các nguồn và giám sát tuân thủ các nguyên tắc trong việc sử dụng vốn là rất quan trọng. Mặt khác cần huy động các nguồn bổ xung khi đã có các dự án khả thi, hoặc dùng lợi nhuận sau khi hoạt động bán hàng để hỗ trợ. Tuyệt đối không được dùng lợi nhuận đầu mua sắm khi chưa cần thiết ngay. Hiện nay với việc vay vốn đầu tư cho các dự án thì các ngân hàng cũng tạo điều kiện hết sức thuận lợi chỉ cần phía công ty có dự án khả thi, đầy đủ tư cách pháp nhân là có thể vay được. Vì vậy cần có kế hoạch rõ ràng cho việc sử dụng vốn vay. 3. Kiến nghị cá nhân: Công ty cần kiến nghị với phía các cơ quan nhà nước nên thông thoáng hơn trong việc giải quyết các thủ tục hành chính để được thu đất lâu dài trong các khu công nghiệp từ đó bình ổn quá trình sản xuất. Nếu kiến nghị trên chưa được kê khai thì phía công ty cần nghiên cứu cách giải quyết vấn đề để lâu sẽ mất đi cơ hội để thuê đất trong khu công nghiệp Vĩnh Phúc. Dẫu rằng giá thuê và thuê lâu dài và một bài toán về vốn nhưng việc định cư một chỗ yên ổn sẽ giúp công ty có khả năng sản xuất với những lô hàng lớn. Vì khó khăn hiện nay là mặt bằng sản xuất. Về phía các cơ quan nhà nước cần xem xét để tạo thêm các chế độ hỗ trợ doanh nghiệp trẻ tạo điều kiện tránh gây khó khăn cho phía công ty. KẾT LUẬN Trong suốt quá trình hoạt động và phát triển Công ty TNHH Sơn Rosa Việt Nam đã không ngừng vươn lên tự khẳng định mình trong nền kinh tế thị trường doanh thu và lợi nhuận ngoài thuế luôn tăng trong những năm qua. Nhưng tỷ lệ lợi nhuận và mức doanh thu trên một đồng vốn vẫn còn thấp, hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại... vẫn còn hạn chế. Đây không chỉ là vấn đề của riêng công ty mà còn là vấn đề chung của đại bộ phận doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đòi hỏi phải được khắc phục và có những biện pháp để giải quyết. Hoạt động marketing hỗn hợp sẽ giúp cho công ty có thể tồn tại và phát triển, tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng doanh thu và lợi nhuận. Từ đó sẽ giúp cho công ty cải thiện tốt hơn tình hình sản xuất kinh doanh và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường. Với mong muốn đó, chuyên đề của em đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động marketing của công ty. Em mong rằng những giải pháp viết trong chuyên đề này sẽ phần nào giúp cho công ty Sơn Rosa tháo gỡ được những mắc của mình và trong chừng mực nào đó có thể áp dụng cho các công ty khác ở Việt Nam hiện nay. Do thời gian nghiên cứu và khảo sát thực tế cũng như trình độ lý luận của bản thân còn hạn chế, nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót nhất định.. Em mong được sự giúp đỡ của thầy giáo và các bạn để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO + Giáo trình Marekting trong QLKT của trường ĐHKTQD + Tài liệu kinh tế chính trị của trường ĐHKTQD + Tài liệu kinh tế vi mô của trường ĐHKTQD + Nguồn số liệu phòng kế toán Công ty Rosa năm 2005