Chuyên đề Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng

án ra XM Hoàng Thạch 1.100.867 1.091.933 911.918 914.686 793.092 818.827 744.301 743.547 XM Bỉm Sơn 145.597 144.792 158.585 159.206 94.696 96.279 47.023 49.281 XM Bút Sơn 546.668 547.326 357.598 356.418 259.219 264.745 212.709 224.375 XM Hải Phòng 117.867 114.880 79.757 85.776 87.057 87.636 49.579 50.870 XM Hoàng Mai 92.412 92.696 50.629 50.443 53.598 55.272 22.219 23.441 XM Tam Điệp 37.881 37.625 71.164 71.287 38.720 40.218 137.429 137.035 XM Trắng ___ 221 ___ ____ ___ ___ ____ ____ Tổng cộng 2.041.292 2.029.473 1.629.652 1.637.820 1.326.382 1.362.977 1.213.260 1.228.550 (Nguồn: Phòng tiêu thụ xi măng) Qua bảng tình hình mua vào, bán ra xi măng của công ty trong những năm gần đây chúng ta có thể nhận ra là hiện nay số lượng mua vào bán ra của xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bút Sơn chiếm tỉ trọng lớn trong kế hoạch mua vào hay bán ra của công ty. Đấy là do những lý do sau: Thứ nhất: Xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bút Sơn là 2 nhà sản xuất xi măng gần thị trường kinh doanh chính của công ty đó là thị trường Hà Nội. Xi măng Hoàng Thạch cách 100km, trong khi đó xi măng Bút Sơn cách 60km. Chính vì sự thuận tiện trong khoảng cách này tạo điều kiện thuận lợi trong vận chuyển. Yếu tố này có tác động làm giá xi măng giảm đi đôi chút so với khi công ty mua xi măng ở các nhà máy xi măng khác. Thứ 2: Vận chuyển xi măng tại 2 nhà máy Hoàng Thạch và Bút Sơn đều có thể vận chuyển bằng 3 con đường: Đuờng bộ, đường săt và đường thủy. Đây là một lợi thế rất lớn trong quá trình vận chuyển xi măng, có thể đáp ứng 1 cách nhanh nhất nhu cầu của thị trường, đảm bảo cung luôn đủ cho cầu Thứ 3: Thị hiếu cuả người tiêu dùng xi măng. Người dân ở khu vực Hà Nội thì hiện nay ưa chuộng dùng xi măng Hoàng Thạch, Hải Phòng và Bút Sơn. Trong khi đó xi măng Bỉm sơn lại rất được ưa dùng ở Thanh Hóa, Hà Tĩnh. Xi măng Hoàng Mai lại được dùng nhiều ở Nghệ An cũng như mấy tỉnh miền trung. Chính thị hiếu tiêu dùng này nó cũng quyết định rất nhiều đến sản lượng mua vào và bán ra của công ty Mặt khác, qua bảng tình hình mua vào, bán ra của đơn vị sản xuất ta có những nhận xét sau: Sản lượng mua vào qua các năm đang có xu hướng giảm. Năm 2005 là 2.041.292 tấn, năm 2006 là 1.629.652 tấn, năm 2007 là 1.326.382 tấn và đến năm 2008 chỉ còn 1.213.260 tấn, bên cạnh sản lượng mua vào giảm thì sản lượng mua vào xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn , xi măng Bút Sơn, xi măng Hải Phòng và Hoàng Mai đều giảm. Tuy nhiên sản lượng xi măng mua vào và bán ra của xi măng Tam Điệp lại tăng. Sở dĩ như vậy là do công ty xi măng Tam Điệp đã sử dụng chiến lược hạ chi phí, và thực hiện các khuyến mãi lớn. Thực tế Xi măng Hoàng Mai và xi măng Tam Điệp là 2 hãng xi măng mới xuất hiện trên thị trường không lâu nên công ty nào có chiến lược ưu đãi nhiều hơn thì sẽ sản lượng tiêu thụ sẽ nhiều hơn. Thực vậy năm qua so sánh tình hình mua vào và bán ra của xi măng Hoàng Mai và Tam Điệp qua các năm: Năm 2006 : sản lượng của xi măng Hoàng Mai giảm 45,27% so với năm 2005 thì xi măng Tam Điệp lại tăng 84,88%. Trong khi đó năm 2007 sản lượng mua vào của xi măng Hoàng Mai tăng 7,9% thì xi măng Tam Điệp lại giảm 43,42% so với năm 2006. Có thể nói, trong từng giai đoạn khác nhau mà các nhàn sản xuất có thể áp dụng những chính sách khuyến mãi,…khi đó nó sẽ có tác dụng rất lớn trong tiêu thụ. 2.2.4 Tình hình tiêu thụ xi măng theo đơn vị thành viên: Hiện nay, các đơn vị thực hiện tiêu thụ xi măng của công ty bao gồm các đơn vị thành viên sau: Phòng Tiêu thụ xi măng, chi nhánh tại Thái Nguyên, Văn phòng đại diện tại Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai và Yên Bái. Quá trình tiêu thụ của các đơn vị này có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty Bảng 2.9 : Tình hình tiêu thụ xi măng của các đơn vị thành viên qua các năm 2006, 2007 và 2008 Đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Phòng TTXM 1.262.046,120 1.088.906,414 996.106,462 CN Thái Nguyên 119.662,000 117.472,000 122.581,060 CN Vĩnh Phúc 63.837,350 20.823,730 20.193,750 CN Phú Thọ, Yên Bái 86.662,648 67.085,460 37.306,600 CN Lào Cai 80.167,000 64.236,600 52.362,000 Qua bảng tình hình tiêu thụ xi măng của các đơn vị thành viên thì ta dễ dàng nhận ra vai trò của Phòng tiêu thụ xi măng trong quá trình tiêu thụ xi măng của công ty. Sản lượng tiêu thụ được qua các năm của Phòng tiêu thụ xi măng luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Năm 2006 chiếm 77,05%, năm 2007 chiếm 79,89% và đến năm 2008 chiếm 81,07%. Có thể nhận thấy tỉ trọng tiêu thụ của Phòng TTXM có tăng qua các năm, tuy nhiên tổng sản lượng tiêu thụ của công ty lại đang có xu hướng giảm. Sở dĩ Phòng TTXM luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản lượng tiêu thụ của công ty là do Phòng TTXM đang thực hiện kinh doanh xi măng tại thị trường chính của công ty đó chính là thị trường Hà Nội. Thị trường Hà Nội với vai trò của minh luôn là thị trường chính của công ty thể hiện qua thị phần cũng như sản lượng tiêu thụ của công ty. Bên cạnh đó các đơn vị thành viên khác như Chi nhành Thái Nguyên, và các nhà phân phối của văn phòng đại diện tại Vĩnh Phúc Lào Cai, Phú Thọ, Yên Bái cũng góp phần trong kết quả tiêu thụ xi măng của công ty. 2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ xi măng 2.3.1 Chính sách giá cả Hiện nay, giá cả xi măng có thể coi là 1 trong những nhân tố quyết định đến tình kết quả kinh doanh của công ty. Khi xi măng không còn là độc quyền của nhà nước nữa thì sự xuất hiện của các nhà máy liên doanh cũng như các nhà máy xi măng lò đứng cũng đã làm cho tính cạnh tranh trên thị trường xi măng càng gay gắt. Hiện nay, chất lượng của xi măng không còn là 1 vấn đề quá lớn nữa, mà chính là giá cả. Công ty hiện nay đang thực hiện chính sách giá do chính tổng công ty công nghiệp xi măng quy định. Bên cạnh đó, công ty cũng căn cứ vào mức giá của nhà sản xuất cũng như các chi phí liên quan khác để có 1 mức giá phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường. ( Cập nhật ngày 18/4/2009) Bảng 2.10: Khung giá bán xi măng tại các nhà máy Đơn vị: 1.000đ / tấn STT NHÀ MÁY Khung giá hiện hành của TCTy Giá do Công ty Mức thấp Mức cao quyết định 1 XM Hải Phòng 675 735 675 2 XM Hoàng Thạch Đường bộ 725 755 725 Đường thuỷ 710 740 710 Đường sắt 715 745 715 3 XM Bỉm sơn Đường bộ 725 760 725 Đường sắt 715 750 715 4 XM Bút sơn 710 720 710 5 XM Tam Điệp 670 720 710 6 XM Hoàng Mai 670 720 700 7 XM Hà Tiên 1 905 980 980 8 XM Hà Tiên 2 810 900 900 ( Nguồn: Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam) Hiện nay giá xi măng của các xi măng liên doanh thường thấp hơn giá xi măng của công ty từ 100.000 đồng đến 150.000 đồng đã và đang tạo một sức ép khá lớn cho công ty trong quá trình tiêu thụ. Công ty chỉ là công ty cổ phần thương mại, không trực tiếp thực hiện kinh doanh xi măng nên không thể chủ động trong việc giá cả của xi măng. Giá cả này một mặt phụ thuộc vào công ty sản xuất cũng như những điều chỉnh của tổng công ty công nghiệp xi măng. Chính vì thế, công ty càng hạn chế ít nhất quá trình lưu kho, quá trình bốc vác cũng như vận chuyển thì giá xi măng mới có đủ sức cạnh tranh với các loại xi măng đã và đang được buôn bán bên thị trường. Bên cạnh đó, công ty cần có 1 chính sách giá linh hoạt đối với những khách hàng quen thuộc của công ty cũng như có các chương trình khuyến mãi khi mua hàng, hay tạo điều kiện trong việc vận chuyển,…Một mặt công ty vẫn tiêu thụ được xi măng, mặt khác công ty cần giữ chân khách hàng trong thời điểm khá nhạy cảm như hiện nay trên thị trường. 1 chính sách giá linh hoạt tùy vào từng thời điểm là điều mà công ty đã và đang áp dụng. Xi măng nó là sản phẩm được kinh doanh theo mùa. Khi mà thị trường miền Bắc( thị trường chính của công ty) lại chịu sự chi phối khá rõ nét của yếu tố thời tiết. Miền Bắc chia làm 2 mùa khá rõ rệt là mùa mưa và mùa nắng. Chính sách giá cả trong từng mùa cũng khác nhau. Bên cạnh đó, công ty cũng có những chính sách giá ưu đãi cho các cửa hàng đại lý của công ty, nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ xi măng của công ty. 2.3.2 Mạng lưới tiêu thụ xi măng của công ty. Qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế, đến nay Việt nam đã tạo được nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát huy quyền độc lập tự chủ trong hoạt động kinh doanh, để thúc đẩy các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả trên nhiều lĩnh vực, kể cả hiệu quả kinh tế lẫn lợi ích xã hội. Tuy nhiên trong nền kinh tế nhiều thành phần, cạnh tranh vừa là động lực vừa là trở ngại buộc các doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mọi mặt; trong đó việc hoàn thiện hệ thống cơ cấu tổ chức ,cơ chế hoạt động kinh doanh, cũng như hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ để nâng cao khả năng cạnh tranh thì mới có thể tồn tại và phát triển là nhiệm vụ cấp bách. Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ xi măng của công ty được phân bố qua các đại lý, các cửa hàng trên 14 tỉnh kinh doanh của công ty. Việc tiêu thụ xi măng có được hay không cũng phụ thuộc rất nhiều vào mạng lưới tiêu thụ tại các thị trường. Công ty cổ phần thương mại xi măng được Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam giao nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường xi măng và tổ chức tiêu thụ xi măng tại thị trường Miền Bắc. Hiện nay, công ty tổ chức tiêu thụ xi măng qua mạng lưới tiêu thụ xi măng bằng các con đường chính sau: - Tiêu thụ qua cửa hàng bán lẻ chiếm 70% - Tiêu thụ qua các cửa hàng đại lý chiếm 25% - Tiêu thụ qua các nhà Phân phối chiếm 5% Có thể nhận thấy tiêu thụ qua các của hàng, đại lý bán lẻ cũng như qua các nhà Phân phối vẫn chiếm tỉ trọng cao trong quá trình tiêu thụ xi măng của công ty. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty chỉ thực sự phát huy được hiệu quả của nó khi công ty có những căn cứ nghiên cứu về thị trường chính xác và hợp lý để từ đó xây dựng được một hệ thống tiêu thụ, và khi đó chính mạng lưới tiêu thụ sẽ quyết định đến khả năng tiêu thụ của công ty. Bên cạnh đó, mạng lưới tiêu thụ cũng quyết định đến chủng loại cho các loại thị trường , bởi chính mạng lưới tiêu thụ phục vụ cho thị trường, mà nhu cầu cũng như thị hiếu ở mỗi thị trường là khác nhau. 2.3.3 Đội ngũ nhân viên bán hàng Không thể phủ nhận vai trò của nhân viên bán hàng tại các cửa hàng xi măng các đại lý, cửa hàng trong toàn bộ mạng lưới tiêu thụ của công ty. Năm 2005 số lượng nhân viên bán hàng là 315 người/762 cán bộ nhân viên của công ty, năm 2006 là 256 người /674 người, năm 2007 là 151 người/330 người và đến năm 2008 là 158 người /296 người. Lực lượng nhân viên bán hàng của công ty luôn chiếm tỉ lệ lớn trong tổng số lượng nhân viên của công ty và được phân bố trên khắp mạng lưới tiêu thụ. Bên cạnh tỉ trọng về số lượng thì chất lượng trình độ của nhân viên bán hàng càng được nâng cao. Bên cạnh những kiến thức cần có thì các nhân viên bán hàng được nâng cao về các kĩ năng giao tiếp, cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng để từ đó có thể phục vụ khách hàng được tốt hơn. 2.3.4 Tính cạnh tranh gay gắt trên thị trường xi măng hiện nay. Quan niệm thông thường quan niệm rằng đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp cùng sản xuất sản phẩm trong một ngành, một lĩnh vực, quan điểm hiện đại lại cho rằng đối thủ cạnh tranh là bất kể doanh nghiệp nào trên thị trường mà hoạt động của nó làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mà trực tiếp là ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nhà tiếp thị nổi tiếng Philip Kotler đã nói: “ Công ty nào cũng có đối thủ cạnh tranh. Ngay cả khi một hãng máy bay, hãng cũng lo sợ sự cạnh tranh đến từ tàu hỏa, ô tô, xe đạp và cả ai thích đi bộ tới những nơi họ muốn nữa ” Và công ty cũng đang phải chịu sự canh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, công ty kinh doanh xi măng chủ yếu trên thị trường miền bắc kéo dài trên 14 tỉnh thành, nhưng thị trường chính của công ty vẫn là thị trường Hà Nội. Thị phần của công ty qua các năm đang có xu hướng giảm, đó là một thực tế của nền kinh tế thị trường đem lại. Khi các nhà máy sản xuất xi măng liên doanh, các nhà máy xi măng lò đứng của các địa phương sản xuất xi măng và các nhãn mác xi măng nhập ngoại đã làm cho miếng bánh thị phần xi măng của công ty bị thu nhỏ lại. Hiện nay cạnh tranh là một điều không thể tránh khỏi, vì chỉ có cạnh tranh như vậy thì người tiêu dùng mới được dùng những sản phẩm tốt nhất. Các nhà máy xi măng liên doanh hiện nay cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm xi măng mà các công ty( thành viên của VICEM) sản xuất . Bảng 2.11: Các nhà máy xi măng liên doanh Tên Xi măng Công suất( Triệu tấn/ năm) Vốn đầu tư ( Triệu USD) Liên doanh Nghi Sơn 2,15 373 Việt Nam- Nhật Bản Phúc Sơn 1,8 265 Việt Nam- Đài Loan Cẩm Phả 2 295 Việt Nam- Việt Nam Thăng long 2,3 352 Việt Nam- Việt Nam Chinfo 1,4 288,3 Việt Nam- Đài loan Vinakasai 3,2 320 Việt Nam- Việt Nam Qua bảng các nhà máy liên doanh ta có thể nhận thấy một điều là hầu hết các nhà máy liên doanh xi măng hiện nay đều có công suất sản xuất xi măng rất lớn, bên cạnh đó với sự đầu tư khá mạnh về máy móc, công nghệ cũng như nhân lực thì các nhà máy xi măng liên doanh này đã trở thành một đối thủ cạnh tranh trực tiếp với thị phần xi măng của Tổng công ty nói chung cũng như thị phần của công ty nói riêng. Chính vì những lợi thế đó mà giá cả xi măng cùng loại của các nhà máy xi măng liên doanh này thường thấp hơn giá xi măng của công ty từ 100. 000 đồng đến 150.000 đồng/ 1 tấn. Các nhà máy liên doanh có nhiều lợi thế như thế, tuy nhiên không có nghĩa là công ty không có những lợi thế nhất định cho mình . Thứ nhất : các sản phẩm xi măng của công ty bán là những sản phẩm đã được nhiều người tiêu dùng tin tưởng bấy lâu nay nhờ chất lượng cũng như giá cả. Có thể nói các sản phẩm xi măng của công ty đã xây dựng được niềm tin của khách hàng, của các chủ thầu xây dựng Bên cạnh đó công ty có hệ thống các cửa hàng, các đại lý rộng khắp những thị trường mà công ty đang kinh doanh. 2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ xi măng cuả công ty. 2.4.1 Ưu điểm trong công tác tiêu thụ của công ty. Sản lượng kinh doanh tiêu thụ xi măng nó có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của công ty . Ta có bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006, 2007 và năm 2008 Bảng 2.12: Công tác kinh doanh và tài chính, tiền lương lao động các năm 2006,2007 và 2008 Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 I. Công tác KD Xi măng 1. Sản lượng mua vào Tấn 1.615.000 1.326.382 1.213.260 - XM Hoàng Thạch 913.000 793.092 744.301 - XM Bỉm Sơn 150.000 94.696 47.023 - XM Bút Sơn 358.000 259.219 212.709 - XM Hải Phòng 79.000 87.057 49.579 - XM Hoàng Mai 50.000 53.598 22.219 - XM Tam Điệp 65.000 38.720 137.429 2. Sản lượng bán ra Tấn 1.600.000 1.362.977 1.228.550 - XM Hoàng Thạch 910.000 818.827 743.548 - XM Bỉm Sơn 146.000 96.279 49.281 - XM Bút Sơn 352.000 264.745 224.375 - XM Hải Phòng 82.000 87.636 50.870 - XM Hoàng Mai 48.000 55.272 23.441 - XM Tam Điệp 62.000 40.218 137.035 II. Kinh doanh khác 1.Doanh thu KD sắt thép tỉ đồng 217.713 50.018 2.Doanh thu KD dịch vụ tỉ đồng 52.954.000 III. Công tác tài chính 1. Doanh thu Tr Đồng 1.156.967. 1.029.579 1.064.480 2.Nộp ngân sách Tr Đồng 4.728 4.292 3. Lợi nhuận trước thuế Tr Đồng 4.911 6.448 4. Cổ tức % 6.58 IV. Công tác lđ, lương 1. LĐ bình quân Người 733 333 314 2. Tổng quỹ lương 1000 Đ 23.700.000 14.907.378 14.184.198 3. Tiền lương bình quân Đ/ng/tháng 2.694.000 3.730.000 3.764.000 4. Thu nhập bình quân Đ/ng/tháng 2.861.000 3.904.000 3.966.000 ( Nguồn : Phòng tổ chức lao động) Đánh giá chung kết quả kinh doanh năm 2008 Đánh gía kết quả kinh doanh năm 2008 + Những việc đã làm được: Chủ động trong kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh của xi măng công ty trên thị trường, thực hiện giám sát các đại lý trong việc buôn bán kinh doanh xi măng tránh hiện tượng bán phá giá và bán các loại xi măng khác không có trong danh mục xi măng được phép bán. Thực hiện nghiêm túc sự chỉ đạo của Tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam về lượng xi măng dự trữ tại địa bàn Hà Nội và các tỉnh, góp phần tham gia bình ổn giá xi măng trên thị trường vào những thời điểm “nóng” trên thị trường. Thường xuyên kiểm tra việc bán giá xi măng đúng niêm yết theo quy định của Tổng công ty tại kho cũng như đầu mối. Đẩy mạnh kinh doanh sắt thép, kinh doanh dịch vụ ăn uống, kinh doanh cho thuê bất động sản, kinh doanh sản phẩm sơn Việt Nhật Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh, tham gia vào những lĩnh vực mới Duy trì công ăn việc làm ổn định cho cán bộ nhân viên trong công ty, thực hiện nghiêm túc các quy định về BHXH, chế độ thai nghén, nghỉ lễ tết cho cán bộ nhân viên. 2.4.2 Những mặt còn tồn tại, nguyên nhân Công tác tiêu thụ kinh doanh sắt thép và xi măng dù đạt chỉ tiêu nhưng không như mong đợi. Do giá thép trên thế giới giảm nên nhu đã làm nhu cầu thép giảm theo ảnh hưởng đến kết qủa kinh doanh xi măng của công ty Trong công tác vận chuyển đang còn nhiều hạn chế, thiếu phương tiện. Chính điều này đã và đang làm ảnh hưởng đến rất nhiều đến quá trình cung ứng xi măng cho nhu cầu của thị trường của công ty trong những thời điểm nhạy cảm. Dư nợ của 1 số đơn vị trong công ty vẫn đang còn cao, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. Tiến độ các dự án đều bị chậm do công tác đầu tư xây dựng còn nhiều phụ thuộc vào yếu tố khách quan. Hiện nay, giá cả vật liệu xây dựng khác đang leo thang, sự trội giá của các dự án là một vấn đề mà công ty đang gặp phải trong thời kì khủng hoảng này. + Nguyên nhân của những mặt tồn tại: a. Nguyên nhân khách quan:. + Do diễn biến phức tạp của thời tiết đã gây khó khăn trong quá trình vận chuyển + Do cuộc khủng hoảng của kinh tế đã làm cho các dự án lớn khó khăn về vốn, các dự án của người dân bị hạn chế đi một phần. + Việc cấp toa xe bên đường sắt vẫn đang còn hạn chế, chưa đáp ứng được nhu cầu của công ty trong việc vận chuyển. + Tính cạnh tranh gay gắt trên thị trường và chính trong nội bộ của công ty với các nhà phân phối của các công ty sản xuất tại các địa bàn. Các nhà phân phối dùng mọi cách trong việc cạnh tranh nội bộ tranh giành các khách hàng truyền thống của công ty và bán phá giá trên thị trường. b. Nguyên nhân chủ quan : + Công tác thu hồi nợ ở một số đơn vị thành viên trong công ty bị buông lỏng, dẫn tới nợ cao trong công ty. + Công tác kinh doanh sắt thép trong năm 2008 gặp nhiều khó khăn. Nguyên nhân chính là do nhu cầu sắt thép trong khu vực giảm nhanh, nhu cầu tiêu dùng sắt thép trong nước thấp đặc biệt là cuối năm 2008 lượng tồn kho cao. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ XI MĂNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI XI MĂNG 3.1 Định hướng phát triển toàn ngành và mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm tới 3.1.1 Định hướng phát triển của toàn ngành trong những năm tới Xi măng là một trong những ngành công nghiệp được hình thành và phát triển sớm nhất ở Việt Nam. Hàng năm ngành công nghiệp xi măng đã đóng góp không nhỏ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế từ 10% đến 12%/ 1 năm. Vì thế chính phủ xác định xi măng là ngành phát triển chiến lược nhằm hỗ trợ phát triển kinh tế. Trong thời kì khủng hoảng kinh tế này, thì ngành công nghiệp xi măng cần phải thể hiện vai trò của mình hơn nữa. Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam (VICEM) đã có bản quy hoạch phát triển nền công nghiệp xi măng Việt Nam giai đoạn 2010 – 2020 và đã được thủ tướng chính phủ thông qua : Quyết định 108/ 2005/ QĐ – TTg về việc phê duyệt quy hoạch phát triển công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020. Qua đó: + Mục tiêu phát triển: Mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp xi măng Việt Nam đến năm 2010 và định hướng đến năm 2020 là đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng xi măng trong nước (cả về số lượng và chủng loại), có thể xuất khẩu khi có điều kiện; đưa ngành xi măng Việt Nam thành một ngành công nghiệp mạnh, có công nghệ hiện đại, đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế trong tiến trình hội nhập. Tổng công ty đã xác định rõ mục tiêu của ngành: + Quan điểm phát triển: Quan điểm phát triển toàn ngành xi măng trong giai đoạn 2010 – 2020 được thể hiện trên các mặt về đầu tư, về công nghệ, về quy mô công suất cũng như về vị trí quy hoạch phát triển. Trên các mặt quan điểm phát triển là rất rõ ràng. Ví dụ như quan điểm phát triển về quy mô công suất thì ưu tiên các nhà máy công suất lớn ; lựa chọn quy mô công suất phù hợp với các dự án ở vùng núi, vùng sâu vùng xa,... + Chiến lược phát triển của VICEM trong giai đoạn 2010 – 2020: Thứ nhất, xác định sản xuất xi măng là chủ chốt và chỉ đa dạng hoá những ngành nghề liên quan đến ngành XM là chính. Tập trung đầu tư ngành công nghiệp XM, sau đó ưu tiên ngành gần XM như bê tông trộn sẵn và các ngành cốt liệu (sản phẩm sau XM). Tiếp tục đầu tư xây dựng mới và đổi mới công nghệ để duy trì và phát triển, nâng cao chất lượng, mẫu mã, số lượng mặt hàng XM là sản phẩm chính của TCty, đồng thời tập trung nghiên cứu để đầu tư và hợp tác đầu tư sản xuất các mặt hàng VLXD mới phù hợp với quy hoạch, chiến lược phát triển VLXD đã được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt. Thứ hai, thực hiện cam kết đối với cổ đông là nỗ lực thỏa mãn các cổ đông lớn cũng như các cổ đông nhỏ, phấn đấu đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu/vốn đầu tư; VICEM thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước nhưng vẫn bảo đảm quyền lợi của các cổ đông. Tránh tình trạng cho rằng Cty Nhà nước nên chỉ phục vụ Nhà nước mà không quan tâm đến lợi nhuận của cổ đông… Thứ ba, xây dựng VICEM trở thành một thương hiệu được lựa chọn số 1 trong ngành công nghiệp XM, chỉ cung cấp các sản phẩm chất lượng và dịch vụ vượt trội, tập trung tư vấn đào tạo công nhân kỹ thuật ngành XM và trên lĩnh vực tài chính sẽ rút dần các ngành kinh doanh không chủ chốt như bao bì. Bên cạnh đó, các dự án đầu tư mới phải đảm bảo hiệu quả kinh tế - xã hội, sản phẩm có sức cạnh tranh cao trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực và thế giới; sử dụng hợp lý tài nguyên, bảo vệ môi trường. Để thực hiện được điều này, VICEM sẽ phải huy động tối đa các nguồn vốn trong nước để đầu tư. Đa dạng hoá phương thức huy động vốn, kể cả hình thức đầu tư để các thành phần kinh tế cùng tham gia đầu tư sản xuất XM. Tập trung triển khai thực hiện cổ phần hoá để tận dụng năng lực toàn xã hội. Thứ tư, chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên tinh nhuệ, tạo dựng VICEM thành một môi trường cho sự phát triển bằng cách tạo cơ hội cho sự phát triển và thành đạt của người lao động. 3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty cổ phần thương mại xi măng trong những năm tới Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, để có thể tồn tại và nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường thì công ty Cổ phần thương mại xi măng đã xây dựng cho mình một chiến lược phát triển có nhiều đổi mới để có thể tiếp tục thực hiện hoạt động kinh doanh, đồng thời tiến hành đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh của mình. a. Công tác kinh doanh xi măng sắt thép. Trong những năm tới công ty vẫn tiếp tục công tác kinh doanh tiêu thụ xi măng, coi đây là hoạt động kinh doanh cốt lõi bám sát vào diễn biến của thị trường, năng lực và khả năng cạnh tranh của công ty, hệ thông tiêu thụ hiện có của công ty trên các địa bàn tiêu thụ và nhu cầu tiêu thụ xi măng trên thị trường để xây dựng sản lượng cho phù hợp, sát với tình hình, Đồng thời công ty đa dạng hóa các ngành nghề kinh doanh: Một mặt tăng cường hoạt động kinh doanh sắt thép, mặt khác công ty còn xây dựng các tổ hợp nhà cao tầng Giáp Nhị dùng để kinh doanh, cho thuê văn phòng làm việc và nhà để ở cao cấp. Bảng 3.1 : Định hường kinh doanh của công ty 2009 – 2010: STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2009 Năm 2010 1 Sản lượng mua vào, bán ra xi măng Tấn 1.550.000 1.700.000 2 Sản lượng mua vào, bán ra thép Tấn 6500 7.000 3 Công tác tài chính Doanh thu Triệu đồng 1.197.890 1.449.320 Nộp ngân sách Triệu đồng 6.000 7.000 Lợi nhuận trước thuế Triệu đồng 7.547 8.097 Lãi cổ tức % 8 8,5 4 Công tác lao động tiền lương Lao động bình quân Người 325 325 Tổng quỹ tiền lương Nghìn đồng 14.000.000 15.000.000 Tiền lương bình quân Đ/Ng/Th 3.590.000 3.846.000 Thu nhập bình quân Đ/Ng/Th 3.770.000 4.026.000 (Nguồn: phòng tổ chức lao động) b. Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh: - Tiếp tục làm đại lý buôn bán sơn cho công ty sơn Việt Nhật, Maxilay.... - Tiến hành các hoạt động hỗ trợ bán hàng, quảng cáo c. Đảm bảo đời sống cho cán bộ nhân viên trong công ty: - Công ty cố gằng thực hiện đảm bảo mức thu nhập cho đời sống cán bộ nhân viên trong công ty - Thực hiện đầy đủ và nghiêm túc về các quyền lợi và nghĩa vụ cho các bộ nhân viên về Bảo hiểm xã hội, y tế, chế độ nghỉ ngày lễ, tết, chế độ thai sản,… - Quan tâm đến đời sống tinh thần của cán bộ nhân viên trong công ty. + Biện pháp thực hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh 2009- 2010: Thứ nhất: Tiếp tục hoàn thiện trở thành nhà phân phối chính tập trung kinh doanh xi măng, giữ vững thị phần của tổng công ty Công nghiệp xi măng Việt Nam trên thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Hình thành các nhà phân phối cấp 2 đặt tại các tỉnh để tổ chức tiêu thụ xi măng của công ty cổ phần thương mại xi măng tại các địa bàn quản lý. Thứ hai: Triển khai và phát triển bộ phận tiếp thị bán hàng trực tiếp đến chân công trình. Đẩy mạnh bán xi măng rời cho các trạm trộn bê tông. Thứ ba: nghiên cứu triển khai bán hàng qua mạng, các mặt hàng kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mua hàng qua mạng ngày càng tăng cao. Thứ tư: Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các nhà sản xuất xi măng, các nhà phân phối, các công ty đơn vị vận tải để tăng sản lượng tiếp nhận, vận chuyển xi măng về các địa bàn để đáp ứng cả nhu cầu về số lượng cũng như chủng loại theo yêu cầu của khách hàng. Thứ năm: Cải tiến cơ cấu tổ chức kinh doanh, quy chế quản lý nội bộ, thường xuyên đôn đốc, kiểm tra công tác quản lý tiền – hàng, tránh tình trạng dây dưa. Thứ sáu: Tiết kiệm chi phí bán hàng trong ngân sách cho phép để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Thứ bẩy: Đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh nhằm tạo đủ công ăn việc làm cho cán bộ nhân viên trong công ty. Trước mắt tăng cường mối quan hệ với các công ty sản xuất và kinh doanh sắt thép nhằm chủ động được nguồn hàng, mở rộng hệ thống tiêu thụ sắt thép của công ty và các lạo vật liệu xây dựng khác tại các địa bàn công ty quản lý để tăng sản lượng tiêu thụ và tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Thứ tám: Công tác đầu tư xây dựng và sửa chữa lớn: Bám sát vào mục tiêu và tiến độ kế hoạch thực hiện phê duyệt, kết hợp chặt chẽ với những bên có liên quan Thứ chín: Tổ chức lại bộ máy tổ chức của công ty. Hiện nay, bộ máy của công ty hơi cồng kềnh nên cần tổ chức lại để bộ máy gọn nhẹ mà làm việc có hiệu quả. Thứ mười: Chủ động trong công tác phòng chống thiên tai, lụt bão , hỏa hoạn, giữ vững an ninh trật tự an toàn xã hội và công tác quốc phòng toàn dân. 3.2. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng Công tác tiêu thụ xi măng có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh của công ty, có tác động chi phối tới các hoạt động khác như sản xuất, tái đầu tư mở rộng, thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên,… Đẩy mạnh tiêu thụ nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận thu nhập. Chính vì thế công tác tiêu thụ có tầm quan trọng đặc biệt và cần được ưu tiên hàng đầu đối với mọi doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm và duy trì khách hàng ngày càng khó khăn thì việc tìm ra biện pháp thúc đẩy tiêu thụ là hết sức cần thiết đối với doanh nghiệp. Công ty cổ phần thương mại xi măng cũng không nằm ngoài ngoại lệ đó. Dưới đây là một số biện pháp: 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, họ sản xuất và cung ứng những sản phẩm dựa theo nhu cầu của thị trường. Đây là cách tốt nhất đảm bảo việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường sẽ được chấp nhận, tạo điều cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặt khác, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường mà thiếu sự nghiên cứu, dự báo phân tích thị trường thì hết sức nguy hiểm, giống như đánh một canh bạc và có thể dẫn doanh nghiệp đến nguy cơ phá sản. Bên cạnh đó chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và chiến lược cạnh tranh thị trường nói riêng sẽ không thực hiện được. Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường có vai trò cực kì quan trọng trong cơ chế thị trường hiện nay. Đòi hỏi công ty phải nắm bắt những thông tin hàng ngày luôn thay đổi của thị trường, của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng về các chủng loại sản phẩm,…. Những thông tin đó là rất quan trọng giúp cho công ty có kế hoạch thực hiện các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà mình đã đặt ra. Thường là kế hoạch tiêu thụ trong một năm, phân bổ cho các đơn vị thành viên thực hiện tiêu thụ theo thời gian . Hiện nay thị trường của công ty quá tập trung vào thị trường miền Bắc với thị trường chính là thủ đô Hà Nội Công ty . Chính vì vậy cần thực hiện một số giải pháp sau để nâng cao và mở rộng thị trường: - Xác định một lượng ngân quỹ cho các công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động này cần được thực hiện thường xuyên liên tục. Chính từ sự nghiên cứu thị trường này, công ty một mặt nắm bắt được những nguyện vọng của người tiêu dùng củng cố hơn nữa thị trường mà mình đã có, mặt khác công ty có thể mở rộng thị trường có thể mở thêm các chi nhánh, các cửa hàng đại lý. - Lựa chọn lực luợng nghiên cứu thị trường có trình độ, am hiểu các hoạt động Marketing, nhiệt tình trong công việc để nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng và hoạt động Marketing nói chung để giúp công ty đạt được những mục tiêu đã đề ra. Công ty cần kết hợp sự am hiểu của những cán bộ đã có kinh nghiệm cộng với sự năng động, sự nhiệt tình của tuổi trẻ để chính từ quá trình nghiên cứu thị trường này giúp công ty hơn nữa trong quá trình tiêu thụ - Quá trình nghiên cứu thị trường phải diễn ra theo các mức độ như theo tháng, theo quý…vì thị trường thường xuyên biến đổi. Chính vì sự thường xuyên biến đổi đó mà công ty phải luôn nắm bắt và đi trước cũng như có những dự báo có thể xảy ra đối với thị trường để từ đó có những chủ động trong quá trình tích lũy hay cung ứng xi măng cho thị trường. - Cần phải xác định thật rõ ràng vai trò của công tác nghiên cứu thị trường, cũng như tầm ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinh doanh của công ty. 3.2.2 Đào tào, tuyển dụng và nâng cao trình độ của lực lượng bán Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhât và quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Các nhà kinh doanh cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con người trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Việc xem xét lại tình hình nhân sự là vấn đề mà công ty nên quan tâm hiện nay. Nhất là sau khi công ty đã cổ phần hóa thành công vào tháng 7 năm 2007. Sau quá trình cổ phần hóa công ty đã cắt giảm một số lượng đáng kể nhân viên. Với việc cắt giảm cán bộ nhân viên như vậy, bước đầu cũng đã gây ra một số khó khăn nhất định cho công ty. Tuy nhiên, quá trình tinh giảm bộ máy để làm việc có hiệu quả là điều mà công ty đang hướng tới. Vai trò của đội ngũ bán hàng trong quá trình tiêu thụ xi măng là một điều không phải bàn cãi. Thứ nhất: Bán hàng là người trung gian gần gũi nhất giữa công ty và người tiêu dùng. Là người tiếp thu và truyền đạt những nhu cầu cũng như nguyện vọng của khách hàng đến công ty về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ,.. để từ đó có những đề xuất lên công ty, giúp công ty phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. Người bán hàng chính là cầu nối giữa công ty và khách hàng. Thứ hai: Công ty có tiêu thụ được xi măng hay không phụ thuộc rất nhiều vào khả năng tiếp thị, khả năng tạo dựng các mối quan hệ, cũng như khả năng bán hàng của nhân viên bán hàng. Khi nhân viên bán được hàng, một mặt công ty tiêu thụ xi xăng , mặt khác nhân viên đó cũng được hưởng lương và chi phí từ lượng xi măng mà mình đã bán được. Như vậy là cả đôi bên cùng có lợi. Chính vì vậy mà công ty cần xem xét đào tạo và nâng cao năng lực trình độ của cán bộ nhân viên cho phù hợp với yêu cầu, mặt khác cần tuyển dụng lực lượng bán hàng mới có trình độ và khả năng. Các vị trí của lực lượng bán hàng đòi hỏi phải thỏa mãn những yêu cầu khác nhau nhưng phải thoả mãn 2 yêu cầu tối thiểu sau: - Hiểu được đầy đủ trách nhiệm, quyền hạn của mỗi cá nhân trong hệ thống bán hàng. - Nắm vững và nâng cao nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật thương lượng và nghệ thuật tạo dựng các mối quan hệ cũng như chăm sóc khách hàng. * Một số kĩ thuật bán hàng mà các nhân viên bán hàng cần biết: - Hiểu rõ và giải thích được tính chất và lợi ích của sản phẩm - Thúc đẩy khách hàng theo tiến trình Nhận thức Quan tâm Tin tưởng Thử Lặp lại - Thực hiện tốt các bước chủ yếu của quá trình bán hàng cá nhân Thăm dò, sàng lọc Tiếp cận sơ bộ Tiếp cận Giới thiệu và trình diễn Khắc phục ý kiến phản hồi Kết thúc thương lượng Theo dõi và duy trì - Kĩ năng bán hàng kết hợp với lợi ích của người mua và người bán - Bán hàng theo quan điểm: mọi người đều trở thành khách hàng của công ty trong tương lai, bán hàng theo chiều sâu 3.2.3 Tăng cường kiểm tra, giám sát nhân viên ở các cửa hàng, đại lý của công ty. Việc thoát khỏi sự chỉ đaọ của công ty từ phía các cửa hàng đại lý trở nên khá rõ ràng. Vi phạm hợp đồng đại lý bằng cách đưa ra các nhãn hiệu không có quy định trong hợp đồng vào buôn bán kinh doanh là việc rất phổ biến hiện nay. Ở các cửa hàng của công ty, nhân viên bán hàng còn khá chậm chạp, còn thụ động trong việc củng cố và phát triển cửa hàng. Do vậy. tăng cường kiểm tra, giám sát là hết sức cần thiết. Công ty cần thực hiện những giải pháp sau: - Công ty có thể tiến hành kiểm tra đột xuất hoặc kiểm tra định kì, định ra được chế độ lương thưởng hoặc một tỉ lệ hoa hồng hợp lý,…Chính sự kiểm tra này mà công ty có thể phát hiện ra được những cửa hàng, đại lý từ đó có những điều chỉnh để tránh hiện tượng bán giá sai quy định hay là bán những nhãn mác không có trong danh mục - Công ty phải xây dựng được một quy chế đại lý thương mại bán lẻ phù hợp, chặt chẽ để hai bên : công ty và các nhà đại lý thương mại bán lẻ nghiêm chỉnh chấp hành. Trong quy chế thương mại công ty cần xây dựng những điều khoản chặt chẽ giúp công ty quản lý các cửa hàng dễ dàng hơn, tránh hiện tượng lách hợp đồng để kiếm lời tại các của hàng, đại lý đã kí kết với công ty. - Tuy nhiên cần lưu ý rằng, nếu như không có sự hợp tác đến từ các cửa hàng, đại lý thì hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ không cao. Chính vì thế công ty cần phải áp dụng biện pháp vừa mềm dẻo, vừa cứng rắn. Có nghĩa là vừa khuyến khích, vừa kích thích thúc đẩy thông qua nhiều hình thức như: Quy định tỉ lệ hoa hồng thưởng cho các cửa hàng đại lý, các của hàng kinh doanh có doanh số cao. Ít ứ đọng. - Xây dựng một hệ thống chấm công ghi nhận thành tích bán hàng tính điểm theo tháng của lực lượng nhân viên bán hàng, cũng như các cán bộ của phòng tiêu thụ, để có những khen thường kịp thời. - Có những cuộc gặp mặt của những nhân viên bán hàng có thành tích cao trong hệ thống cửa hàng đại lý của công ty, để có những cuộc thảo luận trao đổi kinh nghiệm trong bán hàng, cũng như công ty có những tiếp thu thắc mắc của nhân viên hay khách hàng để có những điều chỉnh cho phù hợp 3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ xi măng và tăng cường quảng cáo. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng thúc đẩy tiêu thụ xi măng có vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh xi măng của công ty. Nó giúp cho các tiêu thụ xi măng được diễn ra thuận lợi trong những hoàn cảnh khó khăn của thị trường như mùa mưa, như trong thời kì khó khăn cuả kinh tế này. Việc họat động hỗ trợ phát huy được hiệu quả của nó hay không phù thuộc rất nhiều vào thời điểm đưa các hoạt động hỗ trợ ra, thời điểm thích hợp sẽ giúp các hoạt động hỗ trợ mang lại hiệu quả cao nhất. Để tăng cường hoạt động hỗ trợ thúc đây tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực hiện những công việc sau: - Công ty đẩy mạnh hoạt động tiếp thị chào hàng tới khách hàng, đại lý giao nhiệm vụ cho các cán bộ phòng thị trường năng động trong việc xây dựng và khai thác những thị trường mới, có chế độ khen thưởng kịp thời với những cán bộ thị trường, cán bộ tiếp thị trong nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm xây dựng mạng lưới tiêu thụ. - Xây dựng chính sách giá linh hoạt trong mọi thời điểm, chính sách phục vụ khách hàng kịp thời nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, cũng khách hàng chia sẻ khó khăn sức ép từ thị trường. Việc từng thời điểm nào áp dụng chính sách giá nào là một điều hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. - Cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo với hình thức đa dạng, hoàn thiện hơn nữa trang wedsibe của công ty, luôn cập nhập những thông tin mới nhất và nhanh nhất của công ty cũng như các mặt hàng kinh doanh mới. Công ty cần lập kế hoạch thực hiện, phân công cán bộ chuyên trách cũng như xác định nguồn ngân sách cho các hoạt động quảng cáo một cách thỏa đáng. 3.3 Kiến nghị đối với Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và Nhà nước. Hiện nay, môi trường kinh doanh luôn luôn biến đổi không ngừng, mỗi sự tác động của nó có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần nhận biết được hai yếu tố khi phân tích ảnh hưởng đó là: Tính phức tạp của môi trường và tình biến động của môi trường. Tính phức tạp của môi trường đặc trưng bởi một loạt các yếu tố có ảnh hưởng đến nội lực của tổ chức, môi trường càng phức tạp thì càng khó đưa ra các quyết định hữu hiệu Tính biến động của môi trường bao hàm tình năng động hoặc mức độ biến đổi trong điều kiện môi trường liên quan. Hai yếu tố này rất quan trọng trong khi tiến hành phân tích các điều kiện môi trường vi mô và môi trường ngành . Vì cả hai yếu tố này đều là ngoại cảnh đối với công ty. Hiện nay, các dự án xi măng có công suất lớn đang được đầu tư tràn lan, hiện tượng cung lớn hơn cầu sẽ xảy ra trên thị trường xi măng năm 2009 và các năm về sau. Bên cạnh đó, xi măng của các nhãn mác nước ngoài càng làm cho kinh doanh xi măng của công ty trên thị trường càng khó khăn. Chính vì thế để thực hiện những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng tại công ty cổ phần thương mại xi măng thì cần có những kiến nghị đối với Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và Nhà nước. 3.3.1 Kiến nghị đối với tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam - Tổng công ty xi măngViệt Nam phải thể hiện hơn nữa vai trò của mình trong việc bình ổn giá xi măng trên toàn thị trường. Có những xử lý linh hoạt đối với những biến động, hay những hoạt động đầu cơ nhằm tăng giá của một số cá nhân, hay một tập thể để kiếm lời làm lũng đoạn thị trường. Tăng cường công tác vận chuyển xi măng từ Miền Bắc vào Miền Nam, tuy nhiên chính do xa cách về địa lý nên khi vận chuyển xi măng vào Miền Nam thì giá thường cao hơn so với miền bắc, nhu cầu thi trường Miền Nam chiếm từ 38% - 40% nhu cầu cả nước. - Tổng công ty hoàn thiện hệ thống kinh doanh xi măng cũng như tiêu thụ xi măng của mình, tránh hiện tượng chồng chéo trong kinh doanh, tránh những cạnh tranh không đáng có trong nội bộ của công ty. Trong khoảng 5 đến 10 năm nữa, nền kinh tế Việt nam vẫn còn phát triển ở tốc độ cao, việc đầu tư xây dựng cơ sở vật chất của xã hội vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong thu nhập quốc dân. Đồng thời, trong những năm tới tổng công ty Xi măng Việt Nam vẫn còn giữ vai trò chủ yếu trong ngành công nghiệp Xi măng Việt nam, mặc dù có nhà máy được cổ phần hóa, xi măng các địa phương phát triển, nhiều công ty Liên doanh trong và ngoài nước tham gia thương trường. Việc bình ổn giá cả thị trường chắc chắn Nhà nước vẫn giao cho tổng công ty đảm nhiệm. Nếu như vậy, việc duy trì hệ thống tổ chức tự tiêu thụ sản phẩm trực tổng công ty thuộc vẫn còn cần thiết, làm công cụ để tổng công ty bình ổn giá cả thị trường; tuy nhiên việc củng cố lại hệ thống này cần phải được xúc tiến nhanh, tận dụng tốt những ưu điểm vốn có của nó để đạt hiệu quả cao. Trong chương trình đổi mới doanh nghiệp đã được Chính phủ phê duyệt sẽ tiến hành cổ phần hóa một số công ty thành viên trong đó có các công ty kinh doanh thương mại của tổng công ty. Mối quan hệ giữa các công ty sản xuất và các công ty thương mại thành viên thực chất từ lâu đã là mối quan hệ giữa người sản xuất và Nhà phân phối. Đây là nhân tố thuận lợi để tổng công ty hoàn thiện hệ thống tổ chức và cơ chế quản lý hệ thống tiêu thụ sản phẩm của mình. Trong tương lai, tổng công ty không nên mở rộng quy mô và hình thức tổ chức của phương thức tự tiêu thụ này.Đối với hệ thống tiêu thụ nằm ngoài tổng công ty (hệ thống các nhà phân phối) cần được tăng cường mở rộng để phù hợp với chủ trương xã hội hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty và phù hợp với quy luật của nền sản xuất lớn, đại công nghiệp, tận dụng những tác dụng tích cực của nó để nâng cao khả năng cạnh tranh. Như vậy, đối với những đơn vị mới tham gia thị trường, hoặc những đơn vị muốn mở rộng thị trường nên sử dụng phương thức tiêu thụ sản phẩm thông qua nhà phân phối; sẽ có những công ty thành viên sử dụng xen kẽ cả hai hình thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói trên. Nếu tổ chức tốt, có quy chế quản lý điều hành chặt chẽ hai hệ thống này có tác dụng bổ trợ lẫn nhau, phát huy được ưu điểm riêng của từng phương thức và hạn chế được nhược điểm vốn có của nó. Tuy nhiên hệ thống các công ty kinh doanh xi măng thuộc tổng công ty vẫn là nhân tố định hướng và dẫn dắt. - Tổng công ty cần đẩy nhanh việc xây dựng và quảng bá thương hiệu của mình, đồng thời khẩn trương thống nhất chung một nhãn hiệu hàng hóa mới có thể tập trung mọi khả năng cạnh tranh, giảm thiểu cạnh tranh nội bộ, phân tán những rủi ro trong kinh doanh thương mại khi hội nhập. Vấn đề này đã được tổng công ty quan tâm, bàn bạc nhiều lần, nhưng tạo được bước đột biến tích cực 3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà Nước. - Tiến hành xúc tiến nghiên cứu chương trình : “Phát triển hệ thống giao thông đường bộ bằng bê tông xi măng, đặc biệt là đường cao tốc, đường qua biên giới, khu vực thường xảy ra vỡ đê, lũ lụt nhằm nâng cao tuổi thọ của các công trình.” Chương trình này , thủ tướng chính phủ giao cho Bộ giao thông vận tải và xây dựng thực hiện. Nếu chương trình này sau khi nghiên cứu đưa vào thực tế thì sẽ giải quyết rất lớn một lượng xi măng đang dư thừa trên thị trường. - Tiến hành tìm kiếm thị trường xi măng. Hiện nay, theo dự báo năm 2009 công suất các nhà máy xi măng là gần 60 triệu tấn, trong khi đó nhu cầu xi măng của cả nước chỉ là 44- 45 tấn xi măng. Như vậy, chúng ta cần phải tìm kiếm thị trường xi măng để xuất khẩu, để tránh tình trạng dư thừa xi măng xảy ra cục bộ trên toàn thị trường - Hạn chế các nhà máy xi măng lò đứng của địa phương công suất kém, công nghệ lạc hậu, gây tác hại đối với môi trường địa phương. Có những quy hoạch trong việc xây dựng các nhà máy xi măng, cần nghiên cứu kĩ tính cả thi của các dự án tránh hiện tượng xây dựng nhà máy xi măng tràn lan. - Thị trường miền Nam hiện nay cung vẫn không đủ cầu. Một măt bên cạnh tìm vốn đầu tư để xây dựng nhà máy ở miền Nam dựa trên những nghiên cứu khảo sát , mặt khác Nhà nước cũng có những ưu tiên cho những chuyến hàng vận chuyển xi măng từ Miền Bắc vào miền nam, tránh hiện tượng nơi thừa nơi thiếu xi măng. - Nhà nước quản lý chặt giá xăng, giá điện,… những yếu tố mà có thể làm ảnh hưởng trực tiếp cũng như gián tiếp đến giá xi măng. Mỗi khi 1 yếu tố thay đổi, nếu nhà nước không có những điều chỉnh phù hợp thì rất dễ làm cho thị trường bị biến động, tạo cơ hội cho những kẻ đầu cơ thực hiện hành vi đầu cơ. - Kiến nghị với Bộ Xây dựng và Nhà nước cần phải có lộ trình và kế hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng Việt Nam sát với thực tế. Tránh tình trạng tỉnh tỉnh, nhà nhà làm xi măng. Nhà nước cần căn cứ dựa trên quan hệ cung cầu, tránh hiện tượng chảy máu chất xám trong ngành công nghiệp xi măng. KẾT LUẬN Chuyên đề tốt nghiệp là kết quả quá trình em tìm hiểu khái quát về Công ty cổ phần thương mại xi măng . Trong thời gian ngắn15 tuần thực tập và đã dành một thời gian nghiên cứu và tìm tòi lại Phòng Tổ chức lao động, Phòng thị trường, Phòng Tiêu thụ xi măng và các phòng ban khác trong công ty.Thông qua chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em đã hoàn thành nhiệm vụ nghiên cứu về thực trạng tiêu thụ xi măng cuả công ty, cũng như những vấn đề đang còn tồn tại trong quá trình kinh doanh xi măng. Từ những vấn đề đang còn tồn tại đó, em đã mạnh dạn đưa ra những kiến nghị cũng như những giải pháp của mình để giúp công ty tăng khả năng tiêu thụ trong những giai đoạn khó khăn trước mắt và lâu dài. Em chỉ mong những giải pháp của em sẽ được góp phần nhỏ bé để giúp công ty đẩy mạnh kinh doanh xi măng hơn nữa. Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô, các cô chú cán bộ trong công ty và những ai quan tâm đến đề tài này để giúp bài chuyên đề tốt nghiệp của em hoàn thiện hơn nữa và góp phần vào quá trình phát triển chung của công ty Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo, giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú ở Phòng Tổ chức lao động, Phòng thị trường, Phòng tiêu thụ xi măng, và các phòng ban khác, và đặc biệt là TH.S Trần Thị Thạch Liên đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.! NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN .............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Ngày tháng năm 2009 TRƯỞNG ĐƠN VỊ ( Kí tên, đóng dấu) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo Kết quả sản xuất kinh doanh các năm 2005 đến 2008 Báo cáo kiểm toán từ năm 2005 đến năm 2008 Bảng cân đối kế toán: Tài sản Nguồn vốn từ năm 2005 đến 2008 Nguyễn Thành Trung Hiếu ( 2007) “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tại Công ty cổ phần Xi măng Lương Sơn Hòa Bình.” Khóa luận tốt nghiệp bộ môn Quản trị kinh doanh tổng hợp, Khoa Quản trị kinh doanh, trường ĐHKTQD Lê Văn Công ( 2000) “ Giải pháp cơ bản nhằm tăng khả năng tiêu thụ xi măng ở công ty xi măng Bỉm Sơn.” Luận văn Thạc Sỹ Khoa Quản trị kinh doanh, trường ĐHKTQD. Quyết định 108/2005/QĐ – TTg về việc phê duyệt quy hoạch phát triển Công nghiệp Xi măng Việt Nam từ 2010 đến năm 2020. PGS – TS Lê Văn Tâm, TS Ngô Kim Thanh.( 2004) Giáo trình : “ Quản trị doanh nghiệp” Nhà xuất bản Lao động xã hội 8 Webside của tổng công ty công nghiệp xi măng VN) 9 Webside của Công ty cổ phần thương mại xi măng)