Chuyên đề Nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt tại công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển

i thác bảo hiểm của chi nhánh BIDV. + Theo kế hoạch phát triển mạng lưới năm 2007, BIC sẽ phân công các chi nhánh phụ trách các địa bàn như sau: Các phòng kinh doanh tại trụ sở chính BIC tại Hà Nội: đầu mối hợp tác đại lý bảo hiểm của BIC đối với các chi nhánh BIDV khu vực phía bắc (ngoài địa bàn đã giao cho chi nhánh). BIC Hải Phòng phụ trách địa bàn Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định. BIC Nghệ An phụ trách địa bàn Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình. BIC Đà Nẵng : phụ trách địa bàn từ Quảng Trị đến Quảng Ngãi. BIC Bình Định: phụ trách địa bàn Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Gia Lai, Kontum. BIC Hồ Chí Minh: phụ trách địa bàn vùng kinh tế trọng điểm phía Nam và Bình Thuận, Ninh Thuận, Đắc Lắc, Đắc Nông, Lâm Đồng. BIC Cần Thơ phụ trách toàn bộ địa bàn các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long. + Hệ thống hỗ trợ đại lý bảo hiểm của BIC đối với các chi nhánh BIDV được thực hiện như sau: BIC sẽ phân công/cử cán bộ hỗ trợ trực tiếp các chi nhánh BIDV cán bộ chuyên quản lý đại lý là đầu mối liên hệ: Đào tạo nhân viên ngân hàng các kỹ năng, quy trình bán bảo hiểm và kiến thức sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hỗ trợ các cán bộ bán bảo hiểm của ngân hàng xây dựng kế hoạch khai thác bảo hiểm, tìm kiếm khách hàng. Trực tiếp phối hợp cùng cán bộ bán bảo hiểm của ngân hàng gặp gỡ thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm. BIC sẽ cử cán bộ hỗ trợ thông qua điện thoại, Email, fax: Trả lời những thắc mắc của cán bộ bán bảo hiểm của ngân hàng và khách hàng liên quan về sản phẩm. Trợ giúp cán bộ chuyên quản lý trong việc đào tạo nhân viên ngân hàng. Tại trụ sở chính cũng như các chi nhánh của BIC đều có số điện thoại nóng (có cán bộ trực trong giờ hành chính và sẽ thực hiện chuyển cuộc gọi sang máy di động ngoài giờ hành chính). Các cán bộ bảo hiểm của ngân hàng, khách hàng có thể liên hệ với số điện thoại nóng để thông báo tổn thất và sẽ được hướng dẫn các thủ tục giải quyết khiếu nại nhanh chóng. Số điện thoại nóng tại trụ sở chính BIC là 042200286 3. Danh mục sản phẩm bảo hiểm. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ mà công ty đang tiến hành kinh doanh là: +Bảo hiểm tài sản Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh + Bảo hiểm kỹ thuật Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng Bảo hiểm mọi rủi ro trong lắp đặt Bảo hiểm máy móc thiết bị xây dựng Bảo hiểm đổ vỡ máy móc Bảo hiểm nồi hơi Bảo hiểm thiết bị điện tử Bảo hiểm kho lạnh Bảo hiểm tổn thất lợi nhuận do đổ vỡ máy móc + Bảo hiểm tai nạn con người Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 Bảo hiểm bồi thường cho người lao động + Bảo hiểm xe cơ giới Bảo hiểm vật chất xe Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe + Bảo hiểm trách nhiệm Bảo hiểm trách nhiệm công cộng Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp + Bảo hiểm hàng hoá Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu (đường biển, đường hàng không) Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển nội địa (đường bộ, đường sắt, nội thuỷ) + Bảo hiểm tàu Bảo hiểm thân tàu Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu hoạt động trong vùng nội thuỷ và lãnh hải Việt Nam + Bảo hiểm khác Bảo hiểm tiền Bảo hiểm trộm cắp Bảo hiểm tính trung thực Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu 4. Kết quả kinh doanh bảo hiểm 4.1. Kết quả chung. Từ khi được cấp giấy phép chính thức thành lập và hoạt động ngày 01 tháng 01 năm 2006.Sau một năm hoạt động , công ty đã đạt được những kết quả cơ bản và tiêu biểu sau: - Hoàn thành giao dịch chuyển nhượng vốn, chuyển giao và bàn giao thành công. Đây là lần đầu tiên một Ngân hàng mua một công ty bảo hiểm có vốn nước ngoài nhưng việc chuyển giao đã đáp ứng yêu cầu pháp lý, không ảnh hưởng tới sự ổn định của thị trường bảo hiểm, đáp ứng được mục tiêu của từng bên tham gia và khách hàng, đáp ứng được yêu cầu của Bộ Tài chính. - Tiếp nối hoạt động của công ty cũ, đặc biệt trong việc giữ cam kết với khách hàng và đối tác, không để xảy ra phàn nàn, khiếu nại trong việc xử lý bồi thường. BIC đã nỗ lực tối đa để tái tục những hợp đồng bảo hiểm có khả năng tái tục để giữ quan hệ với khách hàng. - Đã xác định, xây dựng được định hướng hoạt động phù hợp với mô hình và điều kiện hoạt động mới. Ổn định tư tưởng cán bộ, những cán bộ ở lại đã yên tâm công tác. Đã xây dựng hoạt động các cơ cấu tổ chức chính theo quy định: Chi bộ, Công đoàn, Đoàn thanh niên. - Phát triển mạnh mạng lưới hoạt động: Trong năm 2006, BIC đã phát triển được 9 chi nhánh tại tất cả các trung tâm vùng trong toàn quốc. Đến cuối tháng 12 năm 2006 BIC đã đào tạo, phát triển được 440 đại lý bảo hiểm trong toàn quốc. - Kết quả kinh doanh đáng khích lệ, đặc biệt là về lợi nhuận: mặc dù có nhiều khó khăn trong năm đầu tiên hoạt động nhưng doanh thu đạt cao hơn năm trước (đạt 49217 triệu đồng), lợi nhuận 12460 triệu đồng. Nếu không phải chịu khoản lỗ tỷ giá và điều chuyển vốn vượt mức thực có tại thời điểm 31/12/2005 gần 6 tỷ đồng thì mức lợi nhuận của năm 2006 của BIC còn cao hơn nữa. Công ty đã có lãi ngay từ năm hoạt động đầu tiên. Tổng quỹ dự phòng (nghiệp vụ và phải thu) tại thời điểm 31/12/2006 đã đạt 43 799 triệu đồng, tăng 26% so với năm 2005. - Đã xây dựng và chuyển đổi mô hình tổ chức, mô hình kinh doanh phù hợp với định hướng hoạt động mới. Từ đầu năm 2007, BIC sẽ hoạt động theo mô hình tổ chức mới. Theo đó, toàn bộ hoạt động kinh doanh, cung cấp dịch vụ trực tiếp cho khách hàng sẽ được tách ra khỏi trụ sở chính công ty để trụ sở chính tập chung cho vai trò định hướng, điều hành, quản lý, hỗ trợ, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, kiểm tra, giám sát và chi nhánh tập trung cho việc phát triển, quan hệ khách hàng, phát triển thị trường và xử lý sau bán hàng. - Bước đầu đã gây dựng, đào tạo được đội ngũ cán bộ có tâm huyết, năng động, gắn bó với hoạt động của BIC. Đến cuối năm 2006, toàn công ty có 118 cán bộ, đa số đều còn trẻ, được đào tạo cơ bản, là nền tảng phát triển rất tốt cho BIC nếu có chính sách đào tạo, bồi dưỡng và đãi ngộ tốt. 4.2.Một số kết quả cụ thể: Trong kết quả chung, ta có thể thấy được những kết quả cụ thể mà BIC đã đạt được như sau: Bảng 1: Tổng hợp kết quả kinh doanh đến 31/12/2006 STT Chỉ tiêu KH 2006 được giao (triệu đồng) Thực hiện 2006 (triệu đồng) Tỷ lệ đạt so với KH giao (%) 1 Tổng doanh thu phí bảo hiểm 45000 49217 110 2 Doanh thu phí thuần 31500 32489 103 3 Thu từ hoạt động đầu tư 9370 19983 213 4 Lợi nhuận trước thuế 8180 12460 153 5 ROE (%) 2,90% 4,71% 162 6 Lợi nhuận sau thuế bình quân đầu người 70 125 178 7 Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm 38620 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006 của BIC Các kết quả đạt được cho thấy: Hoạt động kinh doanh bảo hiểm: + Tổng doanh thu phí đạt 49.2 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2005. Với việc mất đi nhiều lợi thế sau chuyển giao, doanh thu khai thác chủ yếu từ bảo hiểm gốc thì kết quả này đã khẳng định sự nỗ lực rất lớn của BIC trong việc không để mất thị phần. Nếu so sánh trên chỉ tiêu bảo hiểm gốc thì thị phần của BIC đã tăng từ 0,45% năm 2005 lên 0,75% vào cuối năm 2006. + Tỷ lệ nhượng tái bảo hiểm năm 2006 là 53%, năm 2005 là 21% nhưng tỷ lệ doanh thu phí thuần trên tổng doanh thu năm 2006 đạt 71%, cao hơn nhiều so với 2005 là 21%. Nguyên nhân chính là do một lượng lớn dự phòng phí chưa được hưởng của các đơn cấp vào cuối năm 2005 nay được chuyển vào phí được hưởng của năm 2006. + Khiếu nại, bồi thường: do có các quy định khai thác, quy trình giải quyết bồi thường chặt chẽ nên chất lượng rủi ro của công ty khá tốt so với các công ty khác trên thị trường. Tỷ lệ bồi thường của công ty chiếm 41,26% tổng phí giữ lại ròng. Hoạt động đầu tư: Sau khi chuyển giao và giao nhận vốn, công ty đã chú trọng công tác đầu tư nguồn vốn nhàn rỗi để gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, vì mất 4 tháng đầu năm chờ chuyển đổi ngoại tệ và giao vốn chính thức, và là năm đầu hoạt động nên BIC đã tập trung cho các kênh đầu tư an toàn (tiền gửi, trái phiếu) nên kết quả đạt được còn khiêm tốn so với cơ hội của thị trường. Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư tài chính 2006 đạt 19983 triệu đồng. Ngoài ra chênh lệch giá trị trên danh mục đầu tư tại thời điểm 31/12/2006 là 19926 triệu đồng. Bảng 2: Doanh thu theo khu vực đến 31/12/2006 STT Đơn vị khai thác Thực hiện 31/12/2006 (triệu đồng) Tỷ trọng (%) 1 Trụ sở chính tại Hà Nội 32365 65,75 2 Chi nhánh Hồ Chí Minh 10308 21 3 Chi nhánh Đà Nẵng 2090 4,46 4 Chi nhánh Nghệ An 2011 4,29 5 Chi nhánh Hải Phòng 1284 2,74 6 Chi nhánh Tây Nguyên 505 1,08 7 Chi nhánh Vũng Tàu 313 0,67 8 Chi nhánh Bình Định 194 0,41 9 Chi nhánh Cần Thơ 148 0,32 Toàn công ty 49218 100 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006 của BIC Mặc dù mạng lưới khai thác đã được mở rộng, nhưng những chi nhánh mới được thành lập của BIC chưa có kết quả kinh doanh do phải tập trung cho việc ổn định tổ chức nhân sự, thiết lập quan hệ, nghiên cứu học hỏi nghiệp vụ… Khu vực có doanh thu cao nhất vẫn là trụ sở chính tại Hà Nội và BIC – HCM. Bảng 3: Phân chia phí bảo hiểm theo loại hình nghiệp vụ đến 31/12/2006 (chỉ tính phí bảo hiểm gốc). STT Loại nghiệp vụ Số phí (triệu đồng) % tổng phí thu (%) 1 Kỹ thuật 15167 32,37 2 Cháy/Mọi rủi ro tài sản 10754 22,95 3 Tiền 8938 19,07 4 Xe cơ giới 6372 13,6 5 Hàng hoá vận chuyển 1918 4,09 6 Tai nạn, sức khỏe 1323 2,82 7 Thân tàu và trách nhiệm chủ tàu 973 2,08 8 Trách nhiệm 395 0,84 9 Thiệt hại kinh doanh 215 0,46 10 Các loại hình khác 804 1,72 Tổng cộng 46859 100 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2006 của BIC Doanh thu phí từ loại hình bảo hiểm kỹ thuật chiếm tỷ trọng lớn nhất (32,37%), sau đó đến loại hình bảo hiểm cháy / mọi rủi ro tài sản (22,95%), bảo hiểm tiền (19,07%). Doanh thu phí từ bảo hiểm trách nhiệm (0,84%) và bảo hiểm thiệt hại kinh doanh (0,46%) chiếm tỷ trọng không đáng kể vì đây là loại hình không phải là thế mạnh khai thác của BIC. So với năm 2005, BIC đẩy mạnh khai thác mảng dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới (13,54%) và mở rộng khai thác bảo hiểm tàu (2,08%) 4.3.Đánh giá chung Công ty bảo hiểm BIC chuyển đổi từ mô hình liên doanh sang mô hình công ty Nhà nước nên cũng có những thay đổi, ảnh hưởng đáng kể đến tỷ trọng doanh thu. Định hướng khai thác là lựa chọn khách hàng, lựa chọn rủi ro, doanh thu chủ yếu từ kênh khai thác qua môi giới và nhận tái. Khi chuyển sang hình thức sở hữu Nhà nước, mô hình kinh doanh tương đối giống như các công ty bảo hiểm nội địa khác, doanh thu phí bảo hiểm khai thác trực tiếp và thông qua hệ thống BIDV ngày càng chiếm tỷ trọng nhiều hơn. Điều này đòi hỏi lực lượng cán bộ khai thác phải gia tăng cả về số lượng và chất lượng, loại hình sản phẩm bảo hiểm đa dạng, mạng lưới kênh phân phối phải phát triển. Một số sản phẩm mới, cao cấp (như bảo hiểm trách nhiệm), BIC còn lúng túng trong cách xử lý kỹ thuật và không hấp dẫn khách hàng vì đây không phải là thế mạnh khai thác của công ty. Tuy nhiên xét về lâu dài, đây là những sản phẩm sẽ có nhu cầu lớn trong những năm tới khi thị trường bảo hiểm Việt Nam hội nhập và phát triển, BIC sẽ có kế hoạch để nghiên cứu và đào tạo cho cán bộ tiếp cận. Trong năm 2006, thu từ nhận tái bảo hiểm tạm thời của BIC chiếm tỷ trọng không lớn (khoảng 21%) vì năng lực nhận tái bảo hiểm do nhà tái bảo hiểm cho phép nhỏ, điều khoản, điều kiện hạn chế. BIC nhận nguồn dịch vụ này từ nhiều công ty và chủ yếu là các công ty trong nước do có sự trao đổi và chia sẻ dịch vụ. Các công ty có tỷ trọng nhượng tái cao sang BIC chủ yếu từ PVI (21,8%), Bảo Việt (20,4%) và Bảo Minh (16,9%). Doanh thu từ hoạt động môi giới chỉ chiếm 8.24% tổng doanh thu phí của công ty. Thu từ hoạt động môi giới có được chủ yếu là dịch vụ nhỏ hoặc một số dịch vụ từ những năm trước tái tục. Hoạt động đầu tư có kết quả khá tốt. Khả năng cạnh tranh về lĩnh vực này là tốt và sẽ hỗ trợ rất nhiều cho chiến lược phát triển của công ty. Sau thời gian hoạt động, khối lượng khách hàng có sự thay đổi, tuy nhiên BIC đang hình thành cho mình một khối lượng khách hàng nhất định, cơ cấu khách hàng cũng bắt đầu ổn định, tạo sự thuận lợi cho công ty khai thác và quản lý. Kết quả hoạt động năm 2006 còn rất nhiều khiêm tốn nhưng có thể nói, BIC đã vượt qua được giai đoạn khó khăn ban đầu. Đây là năm được BIC xác định là thời kỳ “củng cố”, chuẩn bị hành tranh, tiền đề cho sự phát triển lâu dài, đặc biệt là năm hoạt động thứ 2 – năm 2007 sẽ được BIC xác định là năm “tăng tốc”. I. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt. 1. Những thuận lợi, khó khăn. 1.1.Thuận lợi. Hiện nay, với sự gia nhập WTO của nước ta đã mở ra cho thị trường bảo hiểm những cơ hội phát triển thuận lợi. Trong đó nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn cũng có nhiều thuận lợi để phát triển, cùng với những lợi thế của công ty, BIC sẽ tận dụng triệt để thuận lợi để nghiệp vụ này càng mở rộng thích nghi với tình hình mới. Môi trường pháp lý về kinh doanh bảo hiểm hoả hoạn ở Việt Nam đang dần được hoàn thiện. Nhà nước có chủ trương khuyến khích các đơn vị tham gia bảo hiểm hoả hoạn từ lâu vì theo thông tư số 82/1991 TCLN-BTC ban hành ngày 31/12/1991 của BTC có một nội dung là: “ Nhà nước không cho ghi giảm vốn điều lệ trong trường hợp tài sản bị tổn thất do những rủi ro mà các công ty bảo hiểm trong nước đã triển khai”. Quy định thực hiện bắt buộc bảo hiểm hoả hoạn cũng được nêu tại điều 8 của luật kinh doanh bảo hiểm 2000 và điều 9 của luật phòng cháy chữa cháy 2001. Đó là các đơn vị, hộ gia đình và cá nhân có cơ sở có nguy hiểm về cháy ( theo danh mục quy định ) phải mua bảo hiểm hoả hoạn tại các công ty bảo hiểm trong nước và ngược lại các công ty không được từ chối bán bảo hiểm nếu như các cơ sở đã đáp ứng đủ các yêu cầu về an toàn phòng cháy chữa cháy theo quy định. Chính vì vậy rất thuận lợi cho việc khai thác bảo hiểm hoả hoạn. - Môi trường kinh tế sôi động cũng tạo ra ra nhu cầu ngày càng tăng về bảo hiểm hoả hoạn. Nhu cầu đầu tư mới và mở rộng đang tăng cộng với nhận thức của cộng đồng về vai trò bảo hiểm hoả hoạn đã tiến bộ hơn rất nhiều, hứa hẹn một thị trường bảo hiểm hoả hoạn đầy tiềm năng trong tương lai. BIC là công ty bảo hiểm trực thuộc của Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển, một trong những ngân hàng lớn có uy tín, quy mô hoạt động và mạng lưới lớn nhất Việt Nam. Chính lợi thế đó mà nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn khai thác được nhiều khách hàng từ các hệ thống BIDV, các dự án do BIDV cho vay đầu tư, các tài sản đảm bảo tiền vay Bảo hiểm hoả hoạn là sản phẩm bảo hiểm truyền thống của công ty, một trong những nghiệp vụ được ưu tiên để khai thác. Số phí bảo hiểm từ bảo hiểm hoả hoạn tính đến cuối năm 2006 là 10754 triệu đồng, chiếm 22,95% tổng phí thu. Vì vậy mà nghiệp vụ này rất được tập trung khai thác. 1.2.Khó khăn. Bên cạnh những thuận lợi, cũng có rất nhiều khó khăn đặt ra đối với sự phát triển của công ty cũng như nghiệp vụ. Bảng 4: Thị phần của các doanh nghiệp theo doanh thu bảo hiểm gốc của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt năm 2006 Doanh nghiệp Thị phần (%) Bảo Long 1.93 Bảo Minh 37.67 Bảo Ngân 0.88 Bảo Việt 25.43 BIC 0.90 Công ty AAA 0.50 Công ty BH liên hiệp 2.74 Groupama 0.06 PIJICO 13.40 PTI 2.35 PVI Insurance 9.84 QBE 0.84 Samsung Vina 1.18 VIA 0.69 Viễn Đông 1.57 Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 2006 Qua bảng nghiệp vụ trên ta thấy thị phần của BIC ở nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn so với các công ty khác còn rất khiêm tốn, một phần là do quy mô của BIC còn khá nhỏ, ngoài ra phải kể đến sự cạnh tranh khá mạnh của nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.Các đối thủ cạnh tranh lớn như: Bảo Việt, Bảo Minh, PIJICO, với bề dày hoạt động, kinh nghiệm thương hiệu và ưu thế nhất định đã chiếm lĩnh hầu như toàn bộ thị trường với thị phần khá cao. BIC, mới tách ra khỏi liên doanh thành lập và hoạt động độc lập nên khó khăn còn rất nhiều, uy tín, thương hiệu... đang bắt đầu gây dựng,cộng với sự ra đời và phát triển của nhiều công ty bảo hiểm phi nhân thọ như: công ty AAA, Viễn Đông, Bảo ngân...làm cho thị trường bảo hiểm ngày càng sôi động và cạnh tranh trở nên khó khăn hơn. Cụ thể những khó khăn của BIC là: - Do việc chia tách liên doanh đã dẫn đến việc thay đổi cơ bản nguồn nhân lực, nhiều cán bộ kinh nghiệm đã chuyển công tác, sự ra đi của cán bộ kéo theo sự ra đi của khách hàng. Chính vì vậy mà có một số khách hàng cũ của nghiệp vụ đã không được tái tục bảo hiểm tại BIC. Sự mất đi một số khách hàng cũ đã làm giảm doanh thu phí của nghiệp vụ ảnh hưởng đến doanh thu phí của toàn công ty. Trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, có thêm nhiều công ty mới ra đời như: công ty AAA, Bảo ngân... Nhiều công ty mới thành lập chấp nhận thua lỗ để giành giật thị trường. Ngoài chất lượng dịch vụ các công ty đua nhau hạ phí, mở rộng điều khoản, điều kiện bảo hiểm, tăng chi hoa hồng. Do đó việc khai thác khách hàng của nghiệp vụ cũng phải linh hoạt hơn. - Hiện tại, lực lượng cán bộ tâm huyết, làm việc vì sự phát triển chung của công ty còn chưa nhiều. Cơ chế làm việc chưa khuyến khích được cán bộ công ty, lương và các chính sách khác chưa thu hút được nguồn nhân lực tốt từ thị trường, chưa cạnh tranh, kết quả khai thác chưa thực sự tác động trực tiếp và tích cực tới lợi ích của người lao động. Trong năm tới, BIC cần phải xây dựng và triển khai thực hiện cơ chế lương theo kết quả kinh doanh để thúc đẩy hoạt động khai thác nhưng vẫn phải quan tâm đến chất lượng dịch vụ. - Quan hệ với các đơn vị thành viên BIDV còn chưa chặt chẽ, hình thức liên kết, hợp tác nhiều nơi còn mang tính chất văn bản, giấy tờ; vì vậy hiệu quả hợp tác chưa cao. Thực tế chỉ còn 1/3 doanh thu khai thác năm 2006 của BIC là từ các chi nhánh BIDV, phần còn lại là do BIC tự khai thác. Kết quả này chưa thực sự thể hiện lợi thế, tiềm năng và hiệu quả chỉ đạo của ban lãnh đạo. - Hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty còn đang trong giai đoạn xây dựng bước đầu. Trong thời gian tới, BIC sẽ phải xây dựng chương trình quảng bá hình ảnh và thương hiệu mang tính chuyên nghiệp hơn. - Mạng lưới đại lý khai thác là các chi nhánh BIDV trong những năm qua chưa thực sự phát huy hết hiệu quả, hoạt động đại lý chỉ mang tính chất giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty chứ chưa có tính chuyên nghiệp. Hạn chế này xuất phát từ mô hình tổ chức, cơ chế, chính sách đại lý chưa phù hợp. BIC đang nghiên cứu để đưa ra được chính sách hấp dẫn hơn nhằm tăng số lượng dịch vụ và doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phối này. - Do mạng lưới chi nhánh chưa nhiều, nên khâu giải quyết khiếu nại đôi khi còn thiếu xót, chậm trễ thanh toán bồi thường. Điều này ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của nghiệp vụ, mất uy tín với khách hàng. - Chương trình quản lý dữ liệu lạc hậu, chưa đồng bộ vì vậy còn nhiều khó khăn trong công tác quản lý dữ liệu, theo dõi việc thanh toán phí bảo hiểm, chi trả hoa hồng… 2. Công tác khai thác bảo hiểm. 2.1. Quy trình khai thác bảo hiểm. 2.1.1.Tiếp cận khách hàng Khai thác viên xác định các khách hàng có thể tiếp cận và khai thác được để đạt hiệu quả cao. Đó là: Xác định khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là những người có đối tượng có thể được bảo hiểm, người có khả năng tham gia bảo hiểm ( có đủ điều kiện tài chính để đóng phí bảo hiểm, có quyền lợi có thể được bảo hiểm, có quyền hợp pháp để hưởng quyền lợi bảo hiểm khi phát sinh sự kiện bảo hiểm ), khách hàng có thể tiếp cận được. Nguồn khách hàng tiềm năng: thông qua mối quan hệ cá nhân, gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp cũ, các đoàn thể…; thông qua mối quan hệ của những người có ảnh hưởng, lãnh đạo chính quyền; thông qua những nguồn thông tin sách báo, tài liệu tuyên truyền quảng cáo… Lập danh sách khách hàng dự kiến: Trên cơ sở việc xác định khách hàng tiềm năng, khai thác viên tiến hành lập danh sách khách hàng dự kiến sẽ tiếp cận, từ đó xác định nên gặp gỡ khách hàng nào trước, khách hàng nào sau, mục đích tiếp cận, cách thức tiếp cận. Cách thức tiếp cận tốt nhất là gặp gỡ trực tiếp khách hàng sau khi đã chuẩn bị đầy đủ các tài liệu cần thiết và nắm bắt thông tin về khách hàng. Các thông tin cần tìm hiểu trước khi tiếp cận khách hàng: Tên, địa chỉ, điện thoại; ngành nghề kinh doanh, thời gian hoạt động; đối tượng tài sản có thể bảo hiểm ; bộ phận hoặc các cá nhân có quyền quyết định, chịu trách nhiệm vấn đề mua bảo hiểm; khả năng tiếp cận; xem xét trường hợp có phải thông qua hình thức đấu thầu không Những tài liệu cần chuẩn bị khi đến gặp khách hàng: Trên cơ sở những thông tin thu thập được về khách hàng, việc đánh giá đối tượng bảo hiểm, phân tích khả năng tiếp cận để có phương án tiếp cận hợp lý. Người khai thác cần chuẩn bị những tài liệu cần thiết để giới thiệu và tư vấn cho khách hàng: Quyển giới thiệu về công ty; tờ rơi giới thiệu tóm tắt về nghiệp vụ; Quy tắc bảo hiểm dự kiến giới thiệu ( Người khai thác phải tìm hiểu rõ phạm vi bảo hiểm theo quy tắc );bản copy một số hợp đồng bảo hiểm tài sản có giá trị lớn hoặc tương tự; chuẩn bị một số tỷ lệ phí dự kiến để chủ động khi khách hàng yêu cầu; Mẫu giấy yêu cầu bảo hiểm, phí điều tra rủi ro; Name card của khai thác viên; trên cơ sở các thông tin khách hàng cung cấp sau buổi gặp đầu tiên, khai thác viên phải tiếp tục bám sát khách hàng, chủ động liên hệ lại để kịp thời nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. 2.1.2 Đánh giá các yếu tố liên quan đến việc xác định phí. Khi nhận được yêu cầu bảo hiểm trực tiếp từ khách hàng, hoặc thông qua đại lí, hoặc thông qua môi giới, hoặc qua các văn phòng đại diện, khai thác viên cần thu thập những thông tin ban đầu, kiểm tra những thông tin ban đầu để có kế hoạch đánh gía rủi ro cụ thể. Cách tốt nhất để tiến hành đánh gía rủi ro là khai thác viên cần đến hiện trường quan sát, chụp ảnh, mô tả những yếu tố quan trọng, các điều kiện xung quanh có thể ảnh hưởng đến việc tính tỉ lệ phí, cung cấp các thông tin qua bản điều tra rủi ro. Các thông tin yêu cầu này phải được cung cấp đầy đủ và đúng sự thật. Dựa vào bảng điều tra rủi ro, các thỏa thuận với khách hàng, khai thác viên tính phí bảo hiểm theo hướng dẫn tính phí bảo hiểm. Tỷ lệ phí bảo hiểm, mức miễn bồi thường được xác định theo từng đơn vị rủi ro. Các yếu tố liên quan đến việc tăng, giảm tỷ lệ phí mà từ đó xác định phí cho chính xác, hợp lý: Tăng giảm tỉ lệ phí theo bậc chịu lửa của công trình : Loại Tỷ lệ tăng giảm phí bảo hiểm Loại D: + Bộ phận chịu lực: bao gồm các trụ, xà, dầm, tường chịu lửa làm bằng vật lửa chống cháy, mái nhà có khả năng chịu lửa ít nhất là 30 phút. + Bộ phận không chịu lực: gồm tường, vách, tường ngăn bên trong và bên ngoài, trần không chịu lực…được làm bằng các vật liệu không cháy( gạch ngói, xi măng, bê tông Giảm tối đa 10% Loại N: Bộ phận chịu lực và các cấu kiện khác phải làm bằng vật liệu khó cháy Giữ nguyên tỷ nguyên phí Loại: Là loại công trình không đạt được yêu cầu như loại D và N Tăng tối đa 10% - Các yếu tố dẫn đến việc thực hiện tăng phí là: Yếu tố Tỷ lệ tăng phí bảo hiểm Công trình có thiết bị phụ trợ tăng thêm khả năng xảy ra tổn thất: dây truyền sơ, thiết bị sấy khô, chế biến gỗ, chiết xuất… Chú ý: Sẽ không tính thêm phí nếu các thiết bị phụ trợ trên được lắp trong phòng ngăn cách với bên ngoài bằng tường chống cháy, có máy báo cháy và chiếm không quá 10% diện tích cả đơn vị rủi ro. Tối đa 15% (Người bảo hiểm tự đánh giá ) Có các điều kiện đặc biệt không thuận lợi đối với rủi ro được bảo hiểm như: Có các nguồn lửa không được tách biệt hoàn toàn, có không khí bị đốt nóng bởi dầu hay khí đốt ở nơi làm việc. Có do sởi ấm bằng tia hồng ngoại, dầu… ( Tuy nhiên sẽ không tính thêm phí nếu không có các vật dễ cháy được sản xuất hay cất giữ gần đó ) Thiếu các thiết bị chữa cháy và phòng cháy tích hợp Có dây truyền sản xuất tự động nhưng không được trang bị các thiết bị báo cháy đúng tiêu chuẩn Thiết bị không đúng yêu cầu, việc sửa chữa không đảm bảo Tối đa 10 % Các công trình có trung tâm máy tính nhưng không được ngăn cách bằng tường chống cháy, không có hệ thống phòng cháy chữa cháy riêng biệt và phù hợp Tối đa 5% (Người bảo hiểm tự đánh giá) Có khả năng xảy ra rủi ro phá hoại ( cố tình gây cháy) Tối đa 5% (Người bảo hiểm tự đánh giá ) Các yếu tố dẫn đến giảm phí bảo hiểm là: Thiết bị phòng cháy, chữa cháy Tỷ lệ giảm phí bảo hiểm Có hệ thống báo cháy tự động được nối thẳng với trạm cứu hoả công cộng Giảm 8% phí Có hệ thống báo cháy tự động được nối với phòng thường trực, đội cứu hoả của xí nghiệp, trạm công an hay cơ quan có trách nhiệm khác Giảm 6% phí Có hệ thống báo cháy thuộc hệ thống chữa cháy tự động được lắp cố định Giảm 5% phí Việc trực, kiểm tra, canh gác 24/24, cứ 2 giờ một lần có người tuần tra có thể liên lạc trực tiếp bằng điện đài hoặc nút bấm khi cần thiết Giảm 5% -Tăng, giảm phí theo tỷ lệ tổn thất trong quá khứ: + Nếu 5 năm gần nhất số tiền bồi thường cho người bảo hiểm nhỏ hơn 20% tổng số phí bảo hiểm thu được thì có thể giảm phí tới 15% phí bảo hiểm, nếu dưới 50% thì có thể giảm tới 10% phí bảo hiểm. + Ngược lại, nếu trong 5 năm gần nhất số tiền bồi thường bằng 120% số phí bảo hiểm thu được thì tăng 10% phí bảo hiểm, nếu bằng 150% thì tăng 15%. - Các mức miễn thường: Mức miễn thường tối thiểu bắt buộc là 2%o ( 2 phần ngàn ) số tiền bảo hiểm, nhưng tối đa không dưới 100 USD/ mỗi vụ tổn thất và tối đa không quá 2000 USD/ mỗi vụ tổn thất. Đây là mức miễn thường bắt buộc không được giảm phí. Nếu khách hàng muốn lựa chọn những mức miễn thường cao hơn để được giảm phí bảo hiểm thì áp dụng các tỷ lệ giảm phí theo mức thường như sau: Các tỷ lệ giảm phí tương ứng với số tiền bảo hiểm ( Tính bằng USD ) Mức miễn thường Dưới 6 triệu 6 triệu đến <15 triệu 15 triệu đến < 30 triệu 30 triệu đến < 60 triệu 60 triệu đến < 90 triệu 90 triệu đến < 125 triệu 3.000 3,0% 6.000 5,0% 5,0% 9.000 6,8% 6,8% 6,8% 12.000 8,4% 8,2% 8,0% 7,1% 15.000 9,8% 9,5% 9,1% 8,0% 30.000 14,8% 13,8% 12,2% 10,8% 8,9% 8,0% 60.000 21,3% 19,3% 16,7% 13,6% 12,2% 11,0% 150.000 31,5% 25,0% 21,8% 19,4% 16,7% 15,0% 300.000 30,4% 26,5% 24,1% 22,0% 20,3% 625.000 33,4% 29,3% 27,5% 25,7% 2.1.3. Chào phí bảo hiểm và hoàn thiện hồ sơ Sau khi tính toán tỉ lệ phí, xem xét tình hình cạnh tranh, khai thác viên thông báo cho khách hàng (đối với các đơn vị rủi ro nằm ngoài phân cấp, khai thác viên phải báo cho công ty và chỉ chào phí khi có trả lời từ công ty. Bản chào phí bảo hiểm được lập trên cơ sở có sự thoả thuận thống nhất giữa người được bảo hiểm hoặc môi giới và những quy định của công ty. Bản chào phí phải có đầy đủ các thông tin như : người được bảo hiểm, địa chỉ, ngành nghề sản xuất kinh doanh, tài sản được bảo hiểm, địa chỉ tài sản được bảo hiểm, điều kiện, điều khoản bảo hiểm, điều khoản thanh toán phí. Trường hợp khai thác viên khai thác trực tiếp, qua đại lí, qua môi giới ( chỉ là người giới thiệu ) thì gửi bản chào phí trực tiếp đến khách hàng (bộ phận chịu trách nhiệm ) có kèm theo quy tắc, các sửa đổi, bổ sung. Trường hợp khai thác thông qua môi giới thì gửi bản chào phí cho môi giới. Nếu sau khi gửi bản chào phí, khách hàng, môi giới không chấp nhận, khai thác viên xem xét lại để gửi bản chào mới cho khách hàng, môi giới hoặc gửi thư từ chối nhận dịch vụ. Trường hợp khách hàng chấp nhận bản chào phí, khai thác viên hướng dẫn khách hàng kê khai giâý yêu cầu bảo hiểm chính thức, kê khai danh mục tài sản được bảo hiểm. 2.1.4 Hồ sơ hợp đồng bảo hiểm hoả hoạn Sau khi khách hàng chấp nhận bản chào phí, đồng thời với việc hướng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm, danh mục tài sản, khai thác viên tiến hành soạn thảo, trình ký hợp đồng bảo hiểm. Nội dung hợp đồng phải tuân thủ theo nội dung bản chào phí và các thoả thuận đã đàm phán. Lấy số hợp đồng : theo quy định tại đơn vị. ( số ghi trên quy tắc, giấy chứng nhận / hợp đồng bảo hiểm ) Các chứng từ phát hành theo hợp đồng bảo hiểm : phụ lục, sửa đổi bổ sung, bảng danh mục tài sản, thông báo thu phí, hoá đơn VAT. Bộ hợp đồng bảo hiểm hoả hoạn gồm : giấy yêu cầu bảo hiểm (có chữ kí và dấu của khách hàng ) ; Bản điều tra rủi ro; giấy chứng nhận bảo hiểm, hoặc hợp đồng bảo hiểm; quy tắc bảo hiểm áp dụng; sửa đổi bổ sung, phụ lục; danh mục tài sản được bảo hiểm ; thông báo thu phí (nếu có ); hoá đơn VAT; các tài liệu có liên quan. Khai thác viên phát hành hợp đồng, lấy số hợp đồng, vào sổ theo dõi, gửi hợp đồng bảo hiểm cho các bộ phận có liên quan theo quy định của công ty và tại đơn vị. Khai thác viên chỉ được sửa hợp đồng đã cấp trong các trường hợp sau : Có sai sót về lỗi chính tả trong quá trình cấp hợp đồng bảo hiểm so với giấy yêu cầu bảo hiểm, bản chào phí. Sau khi khai thác viên sửa, người có thẩm quyền (đã kí trên hợp đồng bảo hiểm ) phải kí nháy xác nhận việc sửa của khai thác viên và đóng dấu “ correct ” tại chỗ sửa, yêu cầu khai thác viên phải vào sổ và ghi rõ thời gian và lí do sửa. Các trường hợp cấp sửa đổi bổ sung Khi khách hàng hoặc công ty có đề nghị thay đổi các thông tin trên giấy yêu cầu bảo hiểm hoặc các điều kiện đã thoả thuận trên hợp đồng bảo hiểm đã cấp. Khi khách hàng bổ sung thêm các thông tin còn thiếu trên giấy yêu cầu bảo hiểm hoặc hợp đồng bảo hiểm thì yêu cầu khách hàng cung cấp số liệu, chi tiết thông tin này để làm giấy sửa đổi bổ sung. Huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm trong các trường hợp : Trường hợp khách hàng yêu cầu huỷ hợp đồng, thì phải yêu cầu khách hàng cung cấp các chứng từ chứng minh việc yêu cầu của mình. Nếu hợp lí thì mới chấp nhận huỷ hợp đồng và hoàn phí. Hợp đồng đã có hiệu lực trên 3 tháng, đơn vị chỉ được huỷ hợp đồng khi có ý kiến của công ty vì còn xem xét việc tiền chuyển trả tái bảo hiểm Thủ tục huỷ hợp đồng theo quy định của công ty. 2.2.Kết quả khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt 2.2.1.Doanh thu, số tiền bảo hiểm, số lượng hợp đồng phát hành. Bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt là một trong những nghiệp vụ có doanh thu cao, góp phần không nhỏ vào tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc hàng năm của BIC. Bảng 5: Quy mô khai thác bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt tại BIC ( 2002- 2006 ) Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006 Phí BH gốc Triệu đồng 1.496 1.765 2.332 3.166 4.612 Tốc độ tăng trưởng phí % - 18.01 32.12 35.75 45.67 Số đơn bảo hiểm Đơn 210 230 290 340 450 Lượng tăng đơn BH Đơn - 20 60 50 110 Số tiền bảo hiểm Triệu đồng 2.380.350 2.510.450 2.940.020 4.230.280 5.910.750 STBH/đơn Triệu đồng 11.335 10.915 10.138 12.442 13.135 Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội- BIC Qua bảng số liệu ta trên ta có thể rút ra một số nhận xét về tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt: Doanh thu phí bảo hiểm hoả hoạn tăng qua các năm, đặc biệt là năm 2004 tốc độ tăng cao trên 30%. Nếu như năm 2003 mới chỉ khai thác tăng 18,01% so với năm 2002, với tổng doanh thu phí là 1765 triệu đồng thì sang năm 2004 mức tăng là 32,12%, tổng doanh thu phí là 2332 triệu đồng.Năm 2005 công tác khai thác nghiệp vụ này vẫn phát triển với phí 3166 triệu đồng tăng 35,75% so với năm trước. Năm 2006 là năm có mức tăng trưởng cao nhất trong giai đoạn này, tăng 45,67%, đưa tổng phí lên 4612 triệu đồng. Có thể nói đây là năm có tình hình khai thác khả quan mặc dù công ty mới mua lại cổ phần của liên doanh và thành lập doanh nghiệp nhà nước. Điều này cũng thể hiện thế mạnh của nghiệp vụ bảo hiểm này, một trong những nghiệp vụ được ưu tiên khai thác của công ty. Số lượng đơn bảo hiểm cấp hàng năm có xu hướng tăng nhưng mức tăng không đều. Năm 2003 tăng so với năm 2002 không đáng kể. Năm 2004 số đơn bảo hiểm tăng nhanh, tăng thêm 60 đơn, đến năm 2006 thì số đơn là 450 tăng 110 đơn. - Năm 2006 đánh dấu sự tăng trưởng vượt bậc về cả số đơn bảo hiểm cấp và doanh thu phí. Số tiền bảo hiểm bình quân một đơn cấp đã tăng đáng kể so với năm 2005 ( từ 12442 triệu lên 13135 triệu đồng ) chứng tỏ công ty đã khai thác được nhiều đơn vị có giá trị tài sản lớn hơn nhiều so với năm trước. 2.2.2.Chi phí khai thác Chi phí khai thác là toàn bộ chi phí bỏ ra trong khâu khai thác bao gồm: chi giao dịch, chi hoa hồng cho đại lý hoặc môi giới, chi quảng cáo và tiếp thị, chi đánh giá rủi ro đối tượng bảo hiểm và một số khoản chi khác. Theo thông tư số79/2001/TT-BTC ban hành ngày 28/08/2001 tỷ lệ hoa hồng tối đa được quy định là 5% phí bảo hiểm khai thác.Hiện nay thông tư số 98/2004/TT-BTC ban hành ngày 19/10/2004 đã thay cho thông tư số 79, quy định tỷ lệ hoa hồng tối đa cho bảo hiểm cháy bắt buộc và tự nguyện là 8%. Nếu dịch vụ không thu xếp qua đại lý hoặc môi giới thì doanh nghiệp được chủ động sử dụng khoản chi này: Chi phí khai thác ban đầu (tìm hiểu, thuyết phục, giới thiệu khách hàng) Chi phí thu phí bảo hiểm Chi phí theo dõi hoạt động và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm Theo số liệu thống kê những năm gần đây tỷ lệ chi phí khai thác có xu hướng tăng. Vì vậy công ty cần có biện pháp khai thác hiệu quả mà giảm chi phí khai thác cho nghiệp vụ. 2.2.3.Công tác đề phòng hạn chế tổn thất Để thực hiện tốt công tác này công ty cần thực hiện tốt công tác đánh giá rủi ro.Tuỳ thuộc vào ngành nghề kinh doanh, mức độ rủi ro, số tiền bảo hiểm, hình thức khai thác mà quyết định hình thức đánh giá rủi ro. Khai thác viên xác định số lượng đơn vị rủi ro và giá trị của từng đơn vị rủi ro, có hoạ đồ phân tích các đơn vị rủi ro. Đối với mỗi đơn vị rủi ro nên sử dụng danh mục giá trị riêng. Đánh giá tổn thất lớn nhất có thể xảy ra và tổn thất lớn nhất ước tính. Đánh giá nguy cơ tổn thất từ bên ngoài ( các nhà máy, xí nghiệp xung quanh… ) Bảo vệ cơ lý: các biện pháp và trang thiết bị phòng và chống cháy, công tác an ninh, bảo vệ +Hệ thống phòng cháy chữa cháy có đạt tiêu chuẩn theo quy định của phòng cháy chữa cháy +Các phương tiện chữa cháy có dễ dàng tiếp cận không Tổn thất trong quá khứ: nguyên nhân tổn thất, mức độ tổn thất, tổn thất có thuộc phạm vi bảo hiểm Đối với các kho khi đánh giá cần chú ý (tính chất hàng hoá trong kho, bao bì, đóng gói, chiều cao xếp hàng, cấu trúc kho, hệ thống phòng cháy chữa cháy. Đối với các kho chuyên dùng như kho lạnh, kho xăng dầu thì cần chú ý đến các tiêu chuẩn quy định về kho chuyên dùng ). Đối với nhà ở, khách sạn, văn phòng ( nhỏ, rủi ro đơn giản) + Đánh giá về xây dựng: kết cấu, kiến trúc, vật liệu xây dựng, tình trạng của công trình, việc bảo dưỡng nhà cửa, hệ thống thông nhiệt và hệ thống thông khói, hệ thống chống sét. +Hệ thống điện ( nguồn cung cấp, tình trạng hệ thống dây… ) 2.2.4.Công tác giám định bồi thường. . Ở BIC khâu giải quyết khiếu nại còn nhiều bất cập, mạng lưới mỏng, dẫn đến việc chậm trễ thanh toán bồi thường nên đã xảy ra tình trạng khách hàng không hài lòng với chất lượng dịch vụ và cũng có trường hợp khách hàng từ chối tái tục bảo hiểm sau đó.Vì vậy BIC đang nỗ lực tổ chức và hoàn thiện hệ thống mạng lưới giám định bồi thường trên toàn quốc, đảm bảo thực hiện chất lượng dịch vụ, khả năng thực hiện cam kết, gây dựng thương hiệu và uy tín của BIC. Ngoài ra,tăng cường công tác tư vấn, đánh giá và quản lý rủi ro; cải tiến công tác giám định và xem xét giải quyết bồi thường theo định hướng: Nhanh – Chính xác - Dứt điểm để không gây phiền hà cho khách hàng. 2.2.5. Kết quả và hiệu quả kinh doanh. Hiệu quả khai thác là một chỉ tiêu thống kê quan trọng dùng để đánh giá sự đóng góp của khâu khai thác trong việc tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp là cao hay thấp. Chỉ tiêu này được tính như sau: Kết quả khai thác Hiệu quả khai thác = Chi phí khai thác Bảng 6: Hiệu quả khai thác bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt tại BIC (2002-2006) Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006 Doanh thu phí nghiệp vụ Triệu đồng 1.496 1.765 2.332 3.166 4.612 Tốc độ tăng % - 18,01 32,12 35,75 45,67 Chi phí khai thác Triệu đồng 250 267 342 430 620 Tốc độ tăng % - 6,8 28,1 38,71 44,19 Hiệu quả khai thác đ/đ 5,984 6,61 6,82 7,363 7,44 Nguồn: Phòng kinh doanh chi nhánh Hà Nội - BIC Từ bảng số liệu trên cho thấy: hiệu quả khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt có xu hướng tăng. Năm 2006 là năm có hiệu quả cao nhất tương ứng với quy mô khai thác đạt mức tốt nhất: - Giai đoạn 2002-2004: Hiệu quả khai thác nghiệp vụ của công ty tăng đáng kể từ 5,984 đ/đ lên 6,82 đ/đ tức là 1 đồng chi cho khai thác trong năm này đã góp phần tạo ra 6,82 đồng doanh thu. Qua bảng số liệu ta thấy từ 2003-2004 đã có sự gia tăng đáng kể trong chi phí khai thác, tốc độ tăng từ 6,8 năm 2003 lên đến 28,1 năm 2004 nhưng nhỏ hơn tốc độ tăng trưởng doanh thu phí năm này, do đó đẩy hiệu quả khai thác tăng lên. Giai đoạn 2005-2006: Đây là giai đoạn tăng trưởng của hiệu quả khai thác nghiệp vụ.Năm 2005 hiệu quả khai thác là 7,363 đ/đ nghĩa là cứ 1 đồng chi cho khai thác trong năm này đã góp phần tạo ra 7,363 đồng doanh thu.Năm 2006 hiệu quả khai thác là cao nhất, 7,44 đ/đ có nghĩa là cứ 1 đồng chi cho khai thác đã góp phần tạo ra 7,44 đồng doanh thu. CHƯƠNG III: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI VIỆC TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM HOẢ HOẠN VÀ CÁC RỦI RO ĐẶC BIỆT I. Định hướng phát triển. BIC phấn đấu trở thành một trong 10 công ty bảo hiểm phi nhân thọ lớn nhất Việt Nam theo cả tiêu chí : năng lực tài chính, thị phần và lợi nhuận. Từng bước đa dạng hoá hoạt động. BIC mong muốn trở thành một công ty giầu mạnh trên cơ sở sự nỗ lực lao động, sáng tạo và công nghệ, làm khách hàng hài lòng và đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển tốt nhất về tài năng và cuộc sống. Với tầm nhìn như trên, các mục tiêu ưu tiên của BIC là: Mở rộng mạng lưới hoạt động. Tổ chức kênh phân phối sản phẩm thông suốt qua ngân hàng và hệ thống chi nhánh, đại lý. Đó là xây dựng được mạng lưới hoạt động kinh doanh, kênh phân phối đồng bộ, liên kết chặt chẽ trong toàn quốc với đội ngũ cán bộ năng động, chuyên nghiệp để tăng khả năng khai thác và phục vụ khách hàng và phục vụ khách hàng, chuẩn bị sẵn sàng cho hội nhập quốc tế. Tận dụng tối đa kênh phân phối là hệ thống là hệ thống BIDV để giảm chi phí, xây dựng mô hình các kios, quầy giao dịch bảo hiểm ở mỗi địa điểm BIDV có văn phòng giao dịch. Phấn đấu có nhân sự của BIC phụ trách hoạt động bảo hiểm ở tất cả các đơn vị thành viên của BIDV. Đưa kênh phân phối Bancassurance vào hoạt động Xác định thị trường mục tiêu, đối tượng, nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để xây dựng định hướng phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp. Xây dựng chiến lược Marketing cụ thể đối với từng nhóm khách hàng thị trường mục tiêu. Xác định nhóm khách hàng VIP để cung cấp các dịch vụ gia tăng giá trị. Đầu tư thích đáng cho các hoạt động dịch vụ khách hàng chú trọng đến các vấn đề dịch vụ sau bán hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm. Tăng doanh thu, tăng số lượng khách hàng phải gắn với việc kiểm soát được tính chất và mức độ của rủi ro. Cân đối được cơ cấu nguồn doanh thu và tỷ lệ bồi thường của các nghiệp vụ bảo hiểm để có chính sách quản lý chung hoặc điều chỉnh cơ cấu doanh thu của công ty. Có chỉ số đo lường,chương trình quản lý phù hợp… Thực hiện có hệ thống và sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông cho các chương trình khuyếch trương thương hiệu như: quảng cáo, bán hàng trực tiếp qua mạng, khuyến mại, quan hệ công chúng, dịch vụ khách hàng và các công cụ khác. Cùng với việc tăng doanh thu và thị phần, chương trình xây dựng thương hiệu tổng thể BIC phải được thực hiện càng sớm càng tốt để quảng bá các sản phẩm, dịch vụ của BIC. Biến BIC thành thương hiệu bảo hiểm uy tín. Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực. Tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ cán bộ có đủ năng lực. trình độ, nhiệt huyết và kinh nghiệm gắn liền với việc chuyên môn hoá các bộ phận trong công ty. Có chế độ đãi ngộ tốt cho cán bộ công nhân viên, thu nhập gắn với kết quả kinh doanh. Tạo lập môi trường văn hoá công ty và kinh doanh năng động. Tạo sự tin tưởng cho cán bộ để gắn bó làm việc lâu dài, cống hiến và đồng lòng nỗ lực vì sự phát triển chung. II. Kiến nghị. 1.Nâng cao chất lượng công tác khai thác Công tác khai thác đóng vai trò quan trọng mang lại hiệu quả kinh tế cho doanh nghiệp bảo hiểm cũng như hiệu quả xã hội. Khi thực hiện công tác này, cán bộ khai thác bảo hiểm cần chấp hành nghiêm chỉnh các bước trong khâu khai thác và điều chỉnh phù hợp với thực tế khách quan. Đó là: Đánh giá rủi ro là một vấn đề vô cùng quan trọng, đánh giá rủi ro đúng sẽ có cách giải quyết đề phòng hạn chế rủi ro chính xác hợp lý. Đánh giá rủi ro đúng thì tính phí đúng, nên nó ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh. Vì vậy, cần nâng cao hơn nữa khả năng đánh giá rủi ro của cán bộ khai thác. Một thực tế cho thấy, hiện nay ở BIC công tác đánh giá rủi ro phần lớn dựa vào giấy yêu cầu bảo hiểm và do chính khai thác viên bảo hiểm tiến hành đánh giá. Các khai thác viên chỉ được đào tạo chung chung, cơ bản không được chuyên sâu vào công tác quản trị rủi ro, do đó về mặt chuyên sâu kỹ thuật trong việc đánh giá chính xác những nguy cơ có thể xảy ra đối với máy móc, nhà xưởng, hàng hoá gặp nhiều khó khăn. Khi đánh giá rủi ro cán bộ khai thác phải nắm được đối tượng bảo hiểm để có thể xác định được các nguồn rủi ro cơ bản, phải chú ý xem có những rủi ro gì khác nữa, công tác đề phòng hạn chế tổn thất ra sao. Đây là một vấn đề khó, liên quan đến kiến thức của nhiều lĩnh vực. Trong nhiều trường hợp có thể xảy ra những rủi ro do sự cung cấp sai thông tin từ phía khách hàng. Để hạn chế những rủi ro này thì công ty cần cử cán bộ điều tra rủi ro bảo hiểm hoả hoạn đối với tất cả các đơn vị tham gia bảo hiểm kể cả những hợp đồng tái tục để trực tiếp đánh giá đối với tất cả các đối tượng bảo hiểm, từ đó đề ra những biện pháp quản lý rủi ro hữu hiệu nhất, tạo điều kiện cho công tác giám định bồi thường sau này diễn ra thuận lợi Cán bộ khai thác có thể dựa vào những kết luận trong quá trình điều tra để có thể đưa ra những gợi ý, giải pháp để giảm thiểu tổn thất nếu không may xảy ra cháy. Việc đưa ra những gợi ý đó thể hiện sự quan tâm của công ty đối với khách hàng, tạo thêm những thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp. Chính điều này góp phần quan trọng vào việc giữ khách hàng trong những lần tái tục sau và ký thêm hợp đồng bảo hiểm mới cũng như tìm kiếm khách hàng mới. Dựa vào quy trình khai thác, trên thực tế cán bộ khai thác có thể vận dụng linh hoạt để rút ngắn thời gian nhưng vẫn đạt hiệu quả cao. Có những bước phải tuân thủ nghiêm ngặt nhưng có những bước có thể lồng ghép với các bước khác nhưng vẫn đảm bảo trong quá trình thực hiện. 2. Đẩy mạnh công tác đề phòng hạn chế rủi ro và tổn thất Xã hội càng phát triển, nguy cơ dẫn đến hoả hoạn càng cao do ý thức của con người, họ chưa chú trọng đến vấn đề hoả hoạn chỉ đến khi nó đã xảy ra. Nguyên nhân xảy ra hoả hoạn rất đa dạng, có những nguyên nhân không thể ngờ tới. Các vụ tổn thất bồi thường trong nhiều năm qua cho thấy nguyên nhân chủ yếu là chập điện, bất cẩn của công nhân trong việc thực hiện các biện pháp an toàn. Vì vậy, trong quá trình khai thác nghiệp vụ, cần phải đặc biệt quan tâm đến các biện pháp an toàn của đối tượng tham gia bảo hiểm. Nhiều đơn vị,cơ quan chưa có kết cấu kiến thiết phòng cháy chữa cháy, việc trang bị phòng cháy chữa cháy tại chỗ chỉ mang tính chất đối phó, hệ thống nguồn nước chữa cháy cũng chẳng được đầu tư, cùng với đó là cơ sở hạ tầng luôn trong trạng thái cần hoàn thiện.Có rất nhiều vụ cháy do chập điện đã xảy ra. Nguyên nhân của các vụ cháy là do hệ thống điện sử dụng lâu năm, chế độ bảo dưỡng duy trì không thường xuyên, cộng với sự bất cẩn trong sử dụng của người dân dẫn đến quá tải, gây hoả hoạn. Như vậy, các cán bộ khai thác cần đặc biệt chú ý tới các nguyên nhân xảy ra cháy, đánh giá đúng mức độ rủi ro của đối tượng tham gia bảo hiểm trước khi đưa ra một mức phí hợp lý, đồng ý hay từ chối bảo hiểm.Ngoài ra, cán bộ khai thác cần nắm bắt thông tin diễn biến thị trường. Đây là vấn đề quan trọng ảnh hưởng đến công tác đánh giá rủi ro riêng cũng như ảnh hưởng đến chất lượng khai thác của toàn doanh nghiệp. 3.Giảm thiểu chi phí của nghiệp vụ. Sau khi chia tách, vì mất đi lợi thế về năng lực bảo hiểm, BIC phải chuyển sang tập trung khai thác bảo hiểm gốc theo định hướng thương mại hoá hoạt động trong khi không có mạng lưới, không có hệ thống đại lý, sản phẩm bị giới hạn theo giấy phép của Liên doanh. Chưa gây dựng được hệ thống giám định, gara, cứu hộ, …nên càng không có cơ sở khẳng định chất lượng dịch vụ. Chi phí quản lý và khai thác rất cao, rất khó có thể có hiệu quả cao. Trong đó, nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn có quy trình khai thác rất chặt chẽ, cần đảm bảo cho các chi phí về công tác đánh giá rủi ro, các biện pháp phòng cháy chữa cháy, việc giám định tổn thất bồi thường. Do đó cần có kế hoạch quản lý chi phí khai thác hợp lý. Trong khi khai thác, cần tận dụng tối đa lợi thế là công ty bảo hiểm của một trong những ngân hàng lớn, có uy tín, quy mô hoạt động và mạng lưới lớn nhất Việt Nam.Từ đó khai thác được số lượng khách hàng lớn mà không phải mất nhiều chi phí khai thác. Đồng thời, kiểm soát chặt chẽ chi phí hoạt động, tập trung phân bổ chi phí cho mục tiêu động lực, hoàn thiện và xây dựng chuẩn mực, kỷ luật khai thác. 4.Thực hiện việc giữ khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. Do đặc thù hoạt động của lĩnh bảo hiểm phi nhân thọ, sự ra đi của cán bộ kéo theo sự ra đi của khách hàng. Gần 2/3 khách hàng cũ đã không tái tục ở BIC. Việc xây dựng quan hệ với khách hàng mới rất khó khăn vì BIC là thương hiệu mới, chưa được biết đến, chưa được tin tưởng của khách hàng, sức cạnh tranh yếu. Chính vì vậy, bên cạnh việc củng cố và giữ khách hàng quen thuộc, truyền thống, công ty cần phải tích cực mở rộng tìm kiếm khách hàng mới. Do công ty chuyển đổi từ mô hình liên doanh sang mô hình công ty nhà nước nên định hướng khai thác là lựa chọn khách hàng. Phần lớn BIC khai thác bảo hiểm trực tiếp thông qua hệ thống Ngân Hàng Đầu Tư và Phát Triển(BIDV), vì vậy khách hàng của nghiệp vụ bảo hiểm hoả hoạn cũng được khai thác từ mạng lưới này.Do vậy mà quan hệ với các đơn vị thành viên BIDV phải ngày càng chặt chẽ hơn, tăng cường các hình thức liên kết hợp tác với nhiều đơn vị khác để khai thác được nhiều khách hàng. Cần tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng lớn, thường xuyên tham gia bảo hiểm hoả hoạn. Thực hiện tốt các khâu đánh giá rủi ro cũng như giải quyết khiếu nại bồi thường nhanh chóng. Cần triển khai mở rộng địa bàn hoạt động phục vụ tốt hơn nhu cầu bảo hiểm tại các khu công nghiệp, các khu vực địa bàn đông dân cư bởi đây là khu vực có nhiều khả năng xảy ra rủi ro, nhận thức của mọi người về hiểm hoạ của hoả hoạn cũng tương đối cao. Công ty cần xây dựng chiến lược khai thác lâu dài, dành một phần chi phí cho việc nghiên cứu khoa học, tiến hành tìm kiếm khách hàng tiềm năng đặc biệt là các hộ gia đình, khu vực tư nhân, bởi hầu hết họ chưa tham gia bảo hiểm hoả hoạn, vì thế đây là nguồn khách hàng vô cùng tiềm năng 5.Mở rộng mạng lưới đại lý, cộng tác viên. Với định hướng kinhh doanh mới ( tập trung khai thác bảo hiểm gốc, thương mại hoá hoạt động…) đòi hỏi BIC phải mở rộng mạng lưới để gia tăng cơ hội khai thác và nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là ứng xử ngay khi có tổn thất. Mạng lưới đại lý khai thác là các chi nhánh BIDV trong những năm qua chưa thực sự phát huy hết hiệu quả, hoạt động đại lý chỉ mang tính chất giới thiệu khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty chứ chưa có tính chuyên nghiệp. Hạn chế này xuất phát từ khách hàng tổ chức cơ chế, chính sách đại lý chưa phù hợp. Vì vậy, BIC cần đưa ra các chính sách hấp dẫn hơn nhằm tăng số lượng dịch vụ và doanh thu phí bảo hiểm từ kênh phân phối này. Trong năm 2006, BIC đã phát triển được 9 chi nhánh tại tất cả các trung tâm vùng trong toàn quốc. Đây là “xương sống” để phát triển mạnh mạng lưới các phòng dịch vụ khách hàng khu vực , hệ thống đại lý để đảm bảo có thể phục vụ khách hàng nhanh chóng khắp các tỉnh thành trong toàn quốc. Đến cuối tháng 12 năm 2006 BIC đã đào tạo, phát triển được 440 đại lý bảo hiểm trong toàn quốc. Như vậy, để có thể nâng cao được hiệu quả khai thác thì công ty cần chú trọng đến việc mở rộng mạng lưới đại lý, cộng tác viên đồng thời chú trọng đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn cho họ để họ có thể đảm nhận công việc khai thác một cách tốt nhất. 6. Tuyên truyền, quảng bá về công ty, về nghiệp vụ Do BIC là thương hiệu mới nên hoạt động tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty còn đang trong giai đoạn xây dựng bước đầu. Trong thời gian tới, BIC phải xây dựng chương trình quảng bá hình ảnh và thương hiệu mang tính chuyên nghiệp hơn.Đẩy mạnh công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, quảng bá thương hiệu và sản phẩm của BIC, phát triển sản phẩm bảo hiểm gắn liền với hoạt động tài chính – ngân hàng. KẾT LUẬN Việt Nam gia nhập WTO, đã mở ra cơ hội kinh doanh lớn cho các nhà đầu tư cả trong nước và nước ngoài. Bảo hiểm là một trong những vấn đề được các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế quan tâm bởi cho nhận thức rõ hơn tác dụng của các dịch vụ do các nhà bảo hiểm cung cấp đối với việc bảo toàn vốn kinh doanh tạo nên tâm lý ổn định cho người được bảo hiểm trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó bảo hiểm hoả hoạn là loại hình mà các doanh nghiệp thường tham gia Trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, đã tạo ra rất nhiều cơ hội cho thị trường bảo hiểm ngày càng phát triển. Thị trường bảo hiểm nước ta hiện nay đang có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty bảo hiểm để thu hút khách hàng tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Do đó các công ty không ngừng hoàn thiện để tồn tại và phát triển. Qua quá trình thực tập tại chi nhánh BIC Hà Nội, thông qua phân tích số liệu và quy trình khai thác,em đã đề xuất một số kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng khai thác nghiệp vụ.Với mong muốn trở thành một công ty giầu mạnh, phương châm luôn làm khách hàng hài lòng BIC sẽ luôn phát huy những thuận lợi và khắc phục khó khăn để phát triển hơn nữa, góp phần làm cho thị trường bảo hiểm ngày càng sôi động. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế bảo hiểm Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm Tạp chí bảo hiểm Bảo hiểm- Nguyên tắc và thực hành Luật kinh doanh bảo hiểm www.mangbaohiem.vn.net 7. Bản tin số 4 năm 2005, Bản tin số 4 năm 2006 của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam. 8. Trang web của Công ty: