Chuyên đề Thực trạng và một số biện pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ khí Hà Nội

cchú trọng thực hiện tốt. Với những nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng lớn đếnviệc tôt chức Marketing su bán hàng, Công ty cần có những phương hướng và biện pháp để khắc phục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, nâng cao uy tín, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 2.1. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí Hà Nội 2.1.1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty. Để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty về mặt quy mô, cần xem xét chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng. Đây là một chỉ tiêu tổng hợp được biểu hiện bằng tiền, phản ánh toàn bộ kết quả cuối cùng về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong một thời kỳ(thường là một năm), bao gồm cả sản phẩm dở dang. Chỉ tiêu này phản ánh một cách tổng quát và đầy đủ về thành quả lao động của công ty. Bên cạnh chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng, để biết được khả năng thoả mãn nhu cầu của thị trường về hàng hoá do công ty sản xuất, cần tính ra và so sánh chỉ tiêu “ giá trị sản lượmg hàng hoá”. Chỉ tiêu này phản ánh phần sản phẩm mà công ty đã hoàn thành trong thời kỳ, đã cung cấp hoặc chuẩn bị cung cấp cho xã hội. Để biết được năng lực sản xuất hàng hoá của công ty cao hay thấp, đồng thời nắm được sản phẩm dở dang nhiều hay ít, khi phân tích còn có thể sử dụng thêm chỉ tiêu “ Hệ số (tỷ suất) sản xuất hàng hoá”. Giá trị sản lượng Tỷ suất sản xuất hàng hoá = Giá trị tổng sản lượng Công ty sử dụng phương pháp so sánh trực tiếp để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất: tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: Giá trị sản lượng thực tế(G1) Giá trị tổng sản lượng = Giá trị tổng sản lượng kế hoạch(Go) Mức biến động tuyệt đối rG = G1 – G0 Việc so sánh trực tiếp trên chưa cho phép đánh giá chính xác kết quả sản xuất. Do vậy khi so sánh cần liên hệ kết quả đạt được với chi phí sản xuất mà công ty chi ra trong kỳ: Mức tuyệt đối rG = G1 – G0 Các chỉ tiêu “ giá trị sản lượng hàng hoá” và “ tỷ suất hàng hoá” khi phân tích sẽ tiến hành so sánh trực tiếp đồng thời có liên hệ, đối chiếu với tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch sản lượng. Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất trong cả 3 năm 2003, 2004, 2005 trên các chỉ tiêu giá trị tổng sản lượng và giá trị sản lượng hàng hoá cụ thể là: + Năm 2002 thực tế so với kế hoạch. Giá trị tổng sản lượng đạt 101,7% vượt 645,7 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 109,8% vượt 3564,7(triệu đồng) Liên hệ với chi phí sản xuất ta sẽ thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty trong năm 2002 như sau: 38878,5 rG = 38937,6 – 38283 x = 3173,7 (triệu đồng) 35000 38937,6 Hay đạt x 100 = 92,5% 38878,5 38283x 35000 Điều này cho thấy mặc dù công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch giá trị tổng sản lượng nhưng hiệu quả không cao. Đáng lẽ nếu như dự kiến kế hoạch, trong điều kiện bình thường với chi phí là 35000(triệu đồng) đạt được khối lượng sản phẩm trị giá 38283 (triệu đồng) thì với chi phí là 38878,5 (triệu đồng) đáng lẽ khối lượng sản phẩm đạt: 38878,5x38283 = 42111,3 ` 35000 Nhưng thực tế Công ty chỉ đạt 38937,6 (triệu đồng). Vì thế có thể nói trong điều kiện sản xuất bình thường Công ty đã hoàn thành kế hoạch sản xuất về mặt quy mô chi phí sản xuất tăng quá nhiều: 38878,5 – 35000 X 100 = 11,1% 35000 lẽ ra với kết quả sản xuất 38937,6 (triệu đồng) trong điều kiện sản xuất bình thường lượng chi phí hợp lý là: 38937,6x35000 35595 (triệu đồng) 38283 Thực tế công ty đã chi 38878,5 (triệu đồng) tức là chi vượt mức một lượng là: 3283,5 (triệu đồng). åNăm 2003 thực hiện so với kế hoạch là: Giá trị tổng sản lượng đạt 105,4% vượt quá 2358 (triệu đồng) Giá trị sản lượng hàng hoá đạt 131,7% vượt 14469 (triệu đồng). Liên hệ với chi phí sản xuất ta thấy được kết quả thực hiện kế hoạch sản xuất của công ty trong năm 2003 như sau: 53436 rG = 45757 – 43399 X = 1545,3 (triệu đồng) 70200 55643 Hay đạt x 100 =138% 53436 52798 x 70200 Thực tế cho thấy Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đề ra. Tóm lại: Qua việc phân tích tình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty từ năm 2002 – 2004 ở trên ta thấy Công ty TNHHNN 01 thành viên sản xuất kinh doanh ngày càng đạt kết quả cao, luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất, đáp ứng đầy đủ và kịp thời nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm máy công cụ, thép cán cũng như các thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp khác.Bên cạnh đó mức độ đạt được của giá trị sản lượng hàng hoá trong cả 3 năm đều cao hơn mức độ đạt đựoc của tổng sản lượng làm cho tỷ suất sản xuất hàng hoá cũng vượt kế hoạch, làm giảm lượng sản phẩm dở dang và tránh khỏi tình trạng gây ứ đọng vốn cho Công ty. Đây là điều kiện quan trọng giúp công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ khác, chiếm lĩnh thị trường và từ đó có thể mở rộng được thị trường của mình. 2.2.2.phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản phẩm gửi đi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. Công ty áp dụng phương pháp so sánh để phân tích đánh gía khái quát tình hnh tiêu thụ: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch( giá bán cố định) cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối. Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2002 – 2004 thể hiện: Chỉ tiêu Thực hiện 2002 2003 2004 Số lượng SPHH tiêu thụ tăng so với kế hoạch 15,2% 12,3% 45,3% Mức tăng (Triệu đồng) 4758500000 5189961000 8636738000 Năm2003 công ty đã ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn. Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47727921600 đồng so với năm 2002, bằng 162%. Trong đó giá trị các hợp đồng đã ký bằng ngoại tệ mạnh là 4056197230 USD, có 11 hợp đồng giá trị trên 1 tỷ đồng với 40,5 tỷ là thiết bị phục vụ ngành đường, chế tạo lần đầu tiên tại công ty. Tổng giá trị hợp đồng được chuyển sang thực hiện năm 2004 là 25,33 tỷ đồng so với năm 2002 là bằng 107%. Nhìn chung việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của công ty ổn định và phần lớn đạt tiến bộ. 2.2.3.Phân tích các hình thức tiêu thụ, phương thức thanh toán của công ty. 2.2.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh có ý nghĩa quyết định dến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung cũng như công ty TNHH NN 01 thành viên nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu lợi nhuận. Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức chủ yếu: Hình 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn Người tiêu dùng Công ty Hình 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài Người tiêu dùng Đại lý Công ty a. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn. Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm(máy công cụ, phụ tùng công cụ, thép cán…) mà Công ty sản xuất không ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng ( Cơ quan, cá nhân) mà không qua người trung gian. Bởi vì những sản phẩm của công ty thường mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc công ty. Bảng 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp ngắn qua các năm của công ty Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng Tỷ lệ bán thẳng trên doanh thu bán hàng(%) 2002 40.024.810 3.682.282,5 9,2 2003 60.104.282 709.230,2 11,8 2004 70.284.706 83.287,6 13,8 Nhìn vào bảng trên ta thấy tỷ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. b. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp dài ĐVT: 1000đ Bảng 8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm Năm Doanh thu bán hàng Đại lý % 2002 70.024.810 32.420.096 81 2003 60.104.282 52.290.726 87 2004 70.284.706 67.154.783 95,5 Qua kết quả trên ta có thể khẳng định công ty có mối quan hệ tốt với các đại lý tiêu thụ. Thông qua kênh phân phối công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Đó là 2 hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Trên thực tế công ty đã áp dụng đồng thời cả 2 hình thức. Có khi sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linhhoạt 2 hình thức này giúp cho sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao. 2.2.3.2. Phương thức thanh toán của công ty Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó. Nhận thức được vấn đề trên công ty TNHH NN 01 thành viên trong 5 năm trở lại đây (từ năm 2000 ) đã chú trọng quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán. Phương thức thanh toán chủ yếu của công ty là tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn ( mua hàng trực tiếp của công ty mà qua khâu trung gian phân phối) thì Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu ( tuỳ khả năng của khách hàng). `bên cạnh đó công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng). Trong trường hợp sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài ( thông qua các đại lý) thì công ty thực hiện chính sách ưu đãi với các đại lý dưới hình thức sau: åBán hàng cho thah toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu với hang hoá sản phẩm mà công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh. åĐối với một số đại lý lớn công ty có thể bán hàng vượt giá trị của tài sản thế chấp , cầm cố. åáp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. åTrường hợp sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ cho công ty. Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên công ty đã tạo dựng sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.2.4.Phân phối thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty Nói đến sản xuất hàng hoá là phải nói đến thị trường tiêu thụ vì thị trường tiêu thụ có quan hệ mật thiết với kế hoạch sản xuất, phương thức sản xuất, đầu tư tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín sản phẩm… Từ việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đạt chất lượng cao, mẫu mã và hình dáng phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Nhìn chung công ty có 3 nhóm khách hàng hàng chính là: åCác doanh nghiệp quốc doanh: Họ mua sản phẩm máy công cụ các loại của công ty nhằm mục đích phục vụ nhiệm vụ sản xuất các loại sản phẩm hàng hoá khách hàng. Do đó các sản phẩm của công ty đòi hỏi cao về chất lượng khối lượng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường này chiếm tỷ trọng cao, vì thế công ty đặc biệt quan tâm đến thị trường khu vực này. å Các nhà máy đường trong cả nước, đặc biệt là những nhà máy đường thuộc khu vực phía nam, cho đến nay công ty đã cung cấp được các loại máy móc thiết bị cho nhiều nhà máy đường tại Việt nam. åviệc cung cấp sản phẩm cho các nhà máy đường thực hiện chủ yếu thông qua việc ký kết hoạt động kinh tế. Đây cũng chính là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty trong những năm gần đây. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này. å Nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân và các cá nhân người tiêu dùng, tuy đây là một thị trường nhỏ của công ty nhưng lại có xu hướng phát triển tốt trong tương lai giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh chóng và thúc đẩy tốc độ sản xuất. Do đó Công ty luôn tìm cách duy trì, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm với nhóm khách hàng này và nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm, giá cả ổn định. Như vậy cơ hội thị trường của công ty không phải là nhỏ tính riêng năm 2004 công ty đã mở rộng được số lượng khách hàng tức là mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình trong nước. Đáng mừng hơn cả phải kể đến sản phẩm của công ty đã được xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Qua đó có thể thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung chủ yếu ở những khu công nghiệp lớn vì ở đó có nhiều nhà máy, xí nghiệp sản xuất. Những thị trường thuộc các khu khác nhau chính là thị trường tiềm năng của công ty. Công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trường vì thị trường có lớn thì sản phẩm của công ty mới được tiêu thụ nhanh và nhiều từ đó mới có điều kiện mở rộng thị trường hướng đến xuất khẩu. 2.2.5. Phân tích các hoạt động gần đây cùng với sự bùng nổ thông tin và sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết sức phong phú. Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo công ty xác định là một khâu trong những biện pháp cần thiết để thực hiện việc duy trì và mở rộng thị trường. Công ty đã rất chủ động trong việc tìm kiếm bạn hàng ký kết hợp đồng. Những nhân viên của công ty nếu giới thiệu khách hàng thành công sẽ được khuyến khích bằng cách trích phần trăm hoa hồng. Các cuộc triển lãm công nghiệp công ty đều cố gắng tham gia. Qua triển lãm công ty muốn giới thiệu về sản phẩm một cách trực tiếp với khách hàng và mở rộng thêm bạn hàng. Ngoài việc tham gia triển lãm công ty còn in ấn các Catalogue giới thiệu sản phẩm gửi đến cho khách hàng, thực hiện giới thiệu hàng hoá trên Internet. Trên mỗi bao bì sản phẩm của công ty còn tiến hành in ấn các sản phẩm khác của mình nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm. Hiện nay công ty đã xây dựng được mức giá sản phẩm không chênh lệch nhiều so với giá của sản phẩm cạnh tranh các bảng gía được gửi kèm theo các đơn đặt hàng. Giá bán cũng chính là giá xuất xưởng. Với những khách hàng mua quen thuộc, thường xuyên ký kết hợp đồng dài hạn hàng năm công ty có những chính sách giảm giá đặc biệt từ 10% - 15% giá lô hàng. Phương thức thanh toán cũng được ưu đãi như trả chậm một tháng, thanh toán cuối kỳ… Với khách hàng mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá theo giá trị lô hàng từ 2% - 8%. Thanh toán ngay được hưởng thêm chiết khấu phần trăm. Bên cạnh đó ưu tiên về giá cho khách hàng công ty còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh toán. Hầu hết khách hàng của công ty đều thanh toán theo phương thức trả chậm sau 7 ngày đến 1 tháng tính từ ngày giao hàng. Công ty chỉ áp dụng ba phương thức thanh toán sau: åThanh toán ngay phương thức này được áp dụng cho tất cả các khách hàng. å Thanh toán sau khi mua hàng ( tối đa 30 ngày) phương thức này chỉ áp dụng với khách hàng đã ký hợp đồng nguyên tắc cả năm hoặc khách hàng có độ tin cậy về tài chính lớn. åThanh toán tạm ứng trước: Đối với những đơn đặt hàng có quy mô lớn hoặc những sản phẩm sản xuất theo mẫu hoặc ý tưởng của khách hàng. Ngoài ra công ty còn tiến hành đa dạng hoá sản phẩm nhiều chủng loại kích cỡ phù hợp với các thiết bị có sẵn của khách hàng. Công ty không ngừng hoàn thiện nghiên cứu để đưa những sản phẩm đạt tiêu chuẩn ngành lên tiêu chuẩn quốc tế ISO, đáp ứng đầy đủ các sản phẩm thay thế, nhận sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Tất cả các sản phẩm của công ty đều có mức bảo hành thích đáng để đảm bảo lợi ích tối đa cho khách hàng. 2.2.6. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của công ty 2.2.6.1. Những ưu điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây đã đạt được những thành công đáng mừng trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trong 3 năm từ 2002 đến 2004 doanh thu của công ty phát triểnkhông ngừng với tỷ lệ là 40%/năm. Để có được kết quả như vậy là do công ty có những thế mạnh rất quan trọng đó là: åCông ty có một vị trí địa lý đặc biệt thuận lợi, có mặt bằng rộng tạo điều kiện cho việc đầu tư mở rộng sản xuất. åCông ty là một trong những trung tâm cơ khí chế tạo lớn nhất ở việt nam, Công ty có dây truyền thiết bị cơ khí nhỏ chuyên sản xuấtmáy công cụ công nghiệp và thiết bị công nghiệp với kinh nghiệm 40 năm chế tạo máy công cụ. å Công ty có một hệ thống khép kín từ khâu chế tạo phôi cho đến khâu gia công tinh và lắp máy. å Công ty có một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề trong lĩnh vực chế tạo máy. Với những thế mạnh trên công ty đã nâng cao được năng lực sản xuất và khả năng cạnh tranh của mình góp phần vào việc thực hiện tăng cường khả năng tiêu thụ của Công ty. a. Thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Do sự phát triển nền kinh tế của đất nước và yêu cầu của cơ chế thị trường, sản phẩm của công ty hầu như không có thị trường cố định mà phải luôn thay đổi theo yêu cầu của ngành kinh tế quốc dân ở từng thời kỳ. Đặc biệt công ty đã mở rộng thị trường ra nước ngoài như Đan Mạch, Italia, Mỹ… b. Công ty đã mở rộng được mặt hàng sản xuất. Với phương châm đa dạng hoá sản phẩm ngoài việc sản xuất các loại máy công cụ truyền thống công ty còn chế tạo nhiều loại sản phẩm mới bước đầu đã chiếm lĩnh thị trường thông qua việc sản xuất đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu của từng hợp đồng, từng khách hàng cụ thể mà khả năng chỉ đạo sản xuất chất lượng sản phẩm, chất lượng quản lý nâng cao rõ rệt. Việc đa dạng hoá sản phẩm tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc trực tiếp với nhu cầu đa dạng của nền kinh tế trong nước tìm được bạn hàng lâu dài tạo tiền đề cho việc duy trì và mở rộng sản xuất. c. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng. Với tiềm năng của mình Công ty đượcđánh giá là đơn vị sản xuất kinh doanh mạnh có đủ khả năng tiếp cận với các phương thức sản xuất mới để cho sản phẩm có chất lượng cao, có đủ cạnh tranh. Chính vì vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty không ngừng tăng. Tuy nhiên công ty còn có những hạn chế tồn tại trong việc tiêu thụ sản phẩm làm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của công ty. 2.2.6.2. Những nhược điểm còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm và sản xuất kinh doanh. Từ khi và hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt quyết liệt, Công ty đã vươn lên và đạt được một số thành công nhất định. Bên cạnh đó Công ty vẫn còn một số tồn tại chính. å Mặc dù công ty đã chú ý quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường, kinh doanh tiếp thị song quá trình thực hiện lại chưa được tôt nên chưa mang lại hiệu quả cao. Công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với bạn hàng lớn (ngoài ngành đường) để chiếm lĩnh thị trường, chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng đi lâu dài. Điều đó dẫn đến việc sản phẩm mới sản xuất chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn trở ngại nhất định. åCông ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp , chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới chưa đạt hiệu quả cao. åMột tồn tại cần đặc biệt quan tâm đó là sản phẩm của công ty sản xuất ra chưa tập hợp được hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó là: chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được những đòi hỏi cao của thị trường kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu lạc hậu. åMạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp. Công ty mới chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bố đều trong cả nước, còn hạn chế bởi khối lượng tiêu thụ. åViệc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được Công ty quan tâm thích đáng , đó là công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng. Việc giới thiệu hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. Sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. 2.2.6.3. Nguyên nhân khách quan và chủ quan của những nhược điểm và tồn tại trên. a.Nguyên nhân khách quan. Công ty là một đơn vị sản xuất kinh doanh hạch toán độc lập, hoạt động trong môi trường kinh doanh được đặt hàng bởi các yếu tố đó là sức ép, cạnh tranh gay gắt của thị trường và các quy định của chính phủ. Do tốc độ tăng trưởng về sản xuất kinh doanh trong ba năm trở lại đây ở mức cao (trên 20%) lên vốn lưu động còn chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. Trong khi đó công ty lại bị chiếm dụng vốn do nợ khó đòi của các công trình thiết bị toàn bộ và còn phụ thuộc vào ngân sách nên ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của công ty. Do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống máy móc thiết bị lạc hậu ít được đầu tư vì ít vốn. Do tác động của cơ chế thị trường nên sản phẩm của công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt bởi sản phẩm của các doanh nghiệp cơ khí trong và ngoài nước. Mặt khác nhà nước laị chưa có chính sách bảo hộ thích hợp đối với những sản phẩm cơ khí có khả năng chế tạo ở trong nước cho nên có ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường trong và ngoài nước. b. Nguyên nhân chủ quan. Tất cả những nguyên nhân trên làm ảnh hưởng gián tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Song nhận xét một cách khách quan thì các nguyên nhân từ phía công ty mới thực sự có ảnh hưởng to lớn đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cụ thể là những nguyên nhân sau: åHoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty thực hiện chưa tốt bởi vì công tác nghiên cứu thị trường chưa có sự thống nhất đồng bộ giữa hai bộ phận là hội đồng kinh doanh và ban nghiên cứu phát triển nên thông tin thị trường còn thiếu chính xác. Mặt khác Công ty còn thiếu đội ngũ chuyên viên bị hạn chế và ảnh hưởng đến những chuyển biến tích cực của Công ty. å Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa thích ứng với thị trường bởi vì Công ty biết đặt vị trí quan trọng của chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong chiến lược chung của Marketing chưa có sự phối hợp giữa các chiến lược: Sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng. åHệ thống phân phối của công ty còn nhỏ hẹp vì công ty chỉ có hai đại lý chính thức với 15 nhân viên bán hàng nên không có cơ hội mở rộng thị trường thông qua các đại lý. Công ty còn thiếu một lực lượng bán hàng có kinh nghiệm. å Công ty không biết cách quảng cáo sản phẩm, không tổ chức bán thử sản phẩm, thiếu cửa hàng giới thiệu sản phẩm cũng là nguyên nhân ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra còn một nguyên nhân rất cơ bản khó khăn cho công ty trong việc cạnh tranh cơ khí máy công cụ trong nền kinh tế thị trường đó là công ty chưa mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà nền kinh tế chủ yếu phụ thuộc vào nông nghiệp. Mặt khác do những cơ sở sản xuất máy công cụ ở các địa phương mình nên đã đáp ứng các sản phẩm máy công cụ do dân cư một cách phù hợp hơn (đó là những sáng tạo nâng cao hiệu quả nhờ phù hợp với điều kiện của khu vực mình). Trên đây là những nguyên nhân cơ bản có ảnh hưởng trực tiếp đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua. Đó là những tiền đề cần thiết cho việc đề ra các phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm tới. 2.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. a. Hoạt động nghên cứu thị trường: åMặc dù chưa có phòng ban chịu trách nhiệm chuyên trách về công tác nghiên cứu thị trường. Song Công ty thông qua các bạn hàng ở thị trường nước ngoài và thị trường nội địa để thu thập các thông tin về nhu cầu của thị trường. åTại đây các bạn hàng có thể tìm hiểu thông tin về Công ty những thay đổi trong yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm cụ thể như: Khách hàng muốn sử dụng máy tiện, máy bào … kích cỡ như thế nào là phù hợp.. Nhìn chung, công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn ở mức rất hạn chế do chưa tổ chức một cách có hệ thống thu thập, nghiên cứu và xử lý thông tin từ thị trường . b. Chất lượng sản phẩm: Để phục vụ cho cồng tác củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ tăng tỷ lệ thị phần, Công Ty Cơ khí Hà Nội đã rất chú trọng tới công tác đảm bảo chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là sự sống còn Công ty. åTổ chức cơ cấu tổ chức sản xuất hợp lý hoá, tiết kiệm chi phí bảo trì, sửa chữa, giảm chi phí. åCải tiến việc kiểm soát quá trình chủ yếu åXây dựng quy trình công nghệ hợp lý. Nhờ luôn duy trì và nâng cao chất lướng sản phẩm nên số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty ngày càng tăng năm sau bao giờ cũng cao hơn năm trước. Nhiều sản phẩm có chất lượng đạt chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 đủ khả năng xâm nhập một số thị trường có yêu cầu chất lượng cao. Do vậy mà Công ty đứng vững được trên thị trường, tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh. Tuy nhiên vẫn còn một số sản phẩm tuy vẫn giữ vững được chất lượng trong tiêu thụ giảm. Sở dĩ có hiện tượng này là do nhiều nguyên nhân, nguyên nhân cơ bản là do sức cạnh tranh cảu loại sản phẩm này kém trên thị trường xuất hiện sản phâm thay thế åCó được sự ổn định về chất lượng là do công ty đã phối hợp tác động tới các nhân tố sản xuất và quản lý. Công Ty Cơ khí Hà Nội đã kết hợp sử dụng các biện pháp cơ bản sau: - Máy móc thiết bị được bảo dưỡng, sủa chữa hàng năm, bảo đảm nhịp độ sản xuất - Đầu tư nhiều trang thiết bị chuyên dùng , hiện đại hơn - Tổ chức kiểm tra chặt chẽ từ khâu đầu tư đến khâu cuối của quá trình sản xuất, nhằm phát hiện những sai lệch kỹ thuật làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. - Giáo dục cho công nhân hiểu rõ: “chất lượng sản phẩm là uy tín, là danh dự, là sự sống còn của Công ty”. Ngoài ra còn nhiều biện pháp khác như chất lượng nguyên vật liệu … Do thực hiện tốt các biện pháp trên mà sản phẩm của Công ty đã xâm nhập được vào thị trường có đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng như thị trường: Nhật bản , Hàn Quốc… c. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm: åCông tác thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Công tác này của Công ty được giao cho một số phòng chức năng như: Phòng kế hoạch, phòng tài chính kế toán …đó là các bộ phận chính thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty. -Nhiệm vụ cơ bản của các phòng này trong công tác tiêu thụ sản phẩm là: Phân phối sản phẩm, viết hoá đơn , nhập hàng vào kho, kiểm tra và thu tiền xuất hàng… åViệc tổ chức các kênh tiêu thụ: - Công tác tiêu thụ cũng được Công ty hết sức quan tâm, như chúng ta thấy việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay là hoàn toàn bán thông qua Công ty trung gian, môi giới. Do vậy thị trường điểm đến của công ty là hai thị trường cơ bản là thị trường xuất khẩu và thị thị trường nội địa.Hiện nay, thị thị trường xuất khẩu chủ yếu khách hàng bao tiêu. Còn Công ty chủ yếu thực hiện tiêu thụ sản phẩm trong nước. d. Đối thủ cạnh tranh : Để làm tốt được công tác tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm tới các đối thủ cạnh tranh nhằm biết được đối thủ của mình là ai, để tìm cách vượt qua được họ thì mới tồn tại được trên thương trường. åSản của công ty được sản xuất gia công cho các công ty lớn trên thị trường trong nước do vậy mà các tiêu chuẩn về kỹ thuật là do các công ty đó cung cấp và được kiểm tra, kiểm soát rất nghiêm ngặt. Chính vì vậy mà sản phẩm của công ty có chất lượng cao, đã có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay là các sản phẩm hàng công nghiệp của các nước tư bản phát triển với chất lượng sản phẩm cao và giá lại rẻ dễ phù hợp với nhiều đối tượng tiêu dùng thường xuyên hàng công nghiệp. Do đó đã chiếm lĩnh thị trường hàng công nghiệp là khá lớn. Mặt khác do công ty không tự sản xuất được một số chi tiết mà phải nhập từ nước ngoài với giá khá cao nên giá thành sản phẩm của công ty cao hơn so với các nước tư bản. Do vậy trong những năm tới công ty phải nghiên cứu và tìm cách sử dụng được nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế các chi tiết phải nhập từ nước ngoài nhằm hạ giá thành mà chất lượng vẫn đảm bảo để sản phẩm của Công ty không ngừng vươn xa hơn và đứng vững trên thị trường. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP GÓP PHẦN MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY. 1.Biện pháp 1: Ưu tiên phát triển công ty nghiên cứu thị trường 1.1. Mục đích Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trường, tìm hiểu các quy định vận động và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xuất phát điểm của nghiên cứu phải đi từ lượng cầu đối với từng loại sản phẩm đang lưu hành và những sản phẩm mới đây chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lượng cung tương ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty nên tiến hành một số nghiên cứu thị trường cụ thể đối với từng loại sản phẩm , các nghiên cứu đó bao gồm: 1.2. Nội dung 1.2.1. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này mà công ty nên làm một cách thường xuyên đó là theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp công ty có được phương pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trường hiện có và đề ra phương hướng mở rộng sang lĩnh vực thị trường mới. Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về một đối thủ cạnh tranh mà công ty nên thành lập hồ sơ để theo dõi định kỳ: QCác loại phát triển Q Hệ thống phân phối/ Đại lý Q Marketing và bán hàng Q Các tác nghiệp/ sản xuất Q Nghiên cứu và công nghệ Q Giá thành Q Tiềm lực tài chính Q Các mục tiêu chiến lược Q Các chiến lược cạnh tranh Q Đánh giá về: åKhả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? åNăng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm xuống nếu có sự tăng trưởng åKhả năng phản ứng nhanh của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? åKhả năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo dài? Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là: QChiến lược hiện thời của họ QTiềm năng và hạn chế QMục đích tương lai QNhận định của đối thủ về thị trường Theo tôi, công ty nên giao nhiệm vụ này cho phòng hội đồng kinh doanh, ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê tài chính vì đây là 3 phòng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này. Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trường và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing khác. 1.2.2. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của công ty. QNghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới. Theo số liệu của Viện thông tin kinh tế, Bộ công nghiệp, trong thời kỳ bao cấp, ngành cơ khí Việt nam đã đáp ứng được khoảng 40 – 50% nhu cầu trong nước. Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8- 9 %. Dự báo của Bộ kế hoạch và Đầu tư về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành Công nghiệp và các lĩnh vực khác như sau: ĐVT: Tỷ USD Lĩnh vực Giá trị Công nghiệp 60 Lĩnh vực khác 50 Tổng 110 Theo dự báo trên, nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2001-2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/ năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt nam là tự sản xuất được 40% giá trị sản lượng, tương đương với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nước và 30% gía trị sản lượng, tương đương 1,3 tỷ USD/năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lượng của các sản phẩm cơ khí/năm trong giai đoạn 2001-2010 là khoảng 5,7 tỷ USD. Qnghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty. åNhu cầu máy công cụ: Theo số liệu của Ban Cơ khí Chính Phủ, cả nước hiện nay có khoảng 50.000 máy công cụ, trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt động và phần lớn số máy này đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm. HIện nay số máy trên đang hoạt động tại: +460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh +929 cơ sở tập thể +42 xí nghiệp tư nhân +28.464 hộ cá thể Ngoài các xí nghiệp cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang được quy hoạch xây dựng sẽ là đối tượng sử dụng máy công cụ của công ty sau này. Theo đề án: “ Quy hoạch tổng thể ngành cơ khí Việt nam đến năm 2010” của Viện nghiên cứu lý luận và chính sách kinh tế Cộng Hoà áo, thì nhu cầu về máy công cụ của việt nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD. Theo mặt bằng giá thế giới hiện nay, nhu cầu về máy công cụ vào năm 2005 khoảng 10.000-12.000 máy/năm. Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trường, nhu cầu về số lượng và chủng loại máy cồng cụ được dự báo như sau: +Từ năm 2003 đến 2004, nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghệ được đàu tư thích đáng. +Từ năm 2005, nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu thị trường trong những năm tới, công ty nên tăng cường nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nước. åNhu cầu cấp thiết bị vào phụ tùng thay thế cho các ngành Kinh tế quốc dân: +Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép: Phụ tùng chính mà công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bich hoa mai . Bảng 9: Sản lượng thép và phụ tùng thay thế Danh mục ĐVT 2002 2003 Dự báo 2005-2010 Sản lượng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5 Nhu càu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000 Nhu cầu bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000 +Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng 10: Nhu cầu về một số phụ tùng của xi măng Danh mục ĐVT 2001 2002 2003 2004 2001-2010 Sản lượng Xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cầu Tấm lót 1000 tấn 1,8 2,3 3 3,8 5 Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4 Các doanh nghiệp Việt nam mới đáp ứng 40% nhu cầu về phụ tùng, phần còn lại là nhập khẩu. Để đạt được mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn Xi măng vào năm 2004, nhà nước đã và đang tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng cỡ lớn sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản lượng bổ sung 13 triệu tấn/năm. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó vào khoảng 60.000 tấn. Đây chính là đối tượng mà công ty cần quan tâm. + Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành mía đường. Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1,5 triệu tấn đường/năm vào năm 2005, nhà nước dự kiến xây dựng 44 nhà máy đường, trong đó có 11 nhà máy công suất 1000 tấn mía/ngày. Số lượng cần để xác đinh các nhà máy đường có trên vào khoảng 3,5 – 4,5 triệu tấn. Hiện nay, ngành mía đường là bạn hàng lớn và tương đối ổn định của công ty TNHHNN 01 thành viên Cơ khí Hà Nội. Theo kết quả nghiên cứu ở trên công ty nên duy trì mối quan hệ kinh tế với các bạn hàng ngành đường bằng cách phục vụ ngày một tốt hơn các thiết bị phụ tùng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đường hiện nay. +Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp QSản xuất máy kéo nhỏ và máy kéo 4 bánh cỡ 50-80CV nhằm cơ giới hoá khâu làm đất đạt tỷ lệ 80% vào năm 2005. Để thực hiện mục tiêu nói trên, ngành cơ khí (trong đó đứng đầu là công ty TNHHNN 01 thành viên cơ khí Hà nội) phải cung cấp sản xuất hàng năm đạt 400-500 máykéo nhỏ cỡ 12 CV. Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000- 20.000 máy làm đất(cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất…) máy thu hoạch khai hoang… và khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ các loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tinh bột…). Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn bộ nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5-3 triệu tấn/năm cùng với kho sấy, thiết bị chứa… QChế tạo thiết bị chế biến chè, cafe, cao su, tơ tằm, rau quả. Cụ thể nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới 25 cơ sở chế biến, trong đó ngành cơ khí nội địa nhận chế tạo80% thiết bị, còn lại là nhập ngoại. Đặc biệt,cải tạo 4 nhà máy chế biến cao su và xây dựng mới 25- 30 dây truyền loại 6000 tấn/năm (chế tạo trong nước 80% ). Trang bị các thiết bị xát vỏ cafe cho hộ gia đình. Xây dựng thêm 2 cơ sở chế biến cà phê mới công suất 50.000-100.000 tấn/năm, chế tạo trong nước 20% thiết bị, chế tạo các dây truyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến. + Nhu cầu gang đúc và thép đúc bán thẳng: Sau khi dây truyền công nghệ đúc gang chất lượng cao sản lượng 6000 tấn/năm được xây dựng và dây truyền công nghệ đúc thép sản lượng 6000 tấn/năm được hiện đại hoá, công ty có khả năng cung cấp cho thị trường từ 3000-4000 tấn phôi đúc/năm, lượng phôi đúc bán ra thị trường phụ thuộc vào thiết bị và phụ tùng chế tạo tại công ty. Khi sản lượng máy công cụ và máy công nghiệp tăng thì phôi đúc bán thẳng sẽ giảm. Ngoài những thị trường chính kể trên, Công ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ thì công ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp phụ tùng cho từng ngành dầu khí, khai thác, tuyển quặng và một phần thiết bị trong dây truyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo. 2.Biện pháp 2: Hình thành sản phẩm thích hợp 2.1.Mục đích Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trê, qua kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khí trong tương lai gia tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay công ty nên làm đó là phải xây dựng được một chiến lược sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường. Yếu tố quyết định với thị trường của công ty là: åSản phẩm của công ty có vượt qua sản phẩm cạnh tranh được hay không? åVượt thế nào? åLàm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của công ty mà không mua của các đối thủ khác? Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với tồn tại của công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến 2 vấn đề lớn: åToàn bộ sản phẩm mà công ty sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi và hoàn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với cái mà thị trường đang cần? åNên phát triển sản phẩm mới như thế nào? Tất cả những điều đó đều nằm trong nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm. Vậy, nội dung cơ bản chiến lược sản phẩm của công ty trong thời gian tới là: 2.2.Nội dung 2.2.1.Xác định sản phẩm trên thị trường. Sản phẩm của công ty trên thị trường trong thời gian tới là: åNhững sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp CNH- HĐH đất nước, bao gồm: Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng,…Những sản phẩm này phải phát huy được ưu thế gia công cơ khí chính xác, hiện đại của công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà công ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và các lĩnh vực công nghiệp hoá. åNhững sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo của trung tâm đào tạo và hướng nghiệp như đào tạo công nhân, mở các khoá đào tạo về sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho các khu công nghiệp và doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong khu chế xuất trong thời gian tới. Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghệ. Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế như thép xây dựng. åNhững sản phẩm được điều chỉnh linh hoạt nhu cầu thị trường trong thời gian tới như máy công cụ thông thường, máy chuyên dùng và các sản phẩm được ký theo hợp đồng gia công với nước ngoài… 2.2.2.Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm. Đặc tiêu dùng của sản phẩm công ty sẽ sản xuất được xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của công ty thích ứng với thị trường. Trong đó công ty cần quan tâm đén chỉ tiêu chất lượng, tính thích ứng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ. Mỗi chỉ tiêu này dề liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh. Do9 đó, khi thiết kế sản phẩm cần ophải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trường. Công ty cần có biện pháp quản lý lượng nguyên liệu dùng cho sản xuất hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trương. 2.2.3. Xác định chủng loại sản phẩm Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trường và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của Công ty. 2.2.4. Luôn luôn cung cấp cho thị trường những sản phẩm mới. Điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trương, công ty cần nghĩ đến việc chế tạo một sản phẩm khác ưu việt hơnn, có khả năng giữ được sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và mới tránh né được những rủi ro, tăng cường được sức sống. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo của công ty phải hướng vào nhng thứ mà thị trường khan hiếm, phải tạo ra được những sản phẩm có sắc thía riêng về tính năng, công dụng và tính thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đaị, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trường của khu vực thị trường mà công ty tham gia. Để đáp ứng được những yêu cầu trên, trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, công ty cần thiết và có thể áp dụng các biện pháp sau đay åMạnh dạn đầu tư cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại. åThường xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. åChú ý nghiên cứu phát hiện những nhược điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của người tiêu dùng, đăc jbiệt những lời chê. åTận dụng mọi điều kiện có thể lượi dụng những ưu thế của người khác kể cả của các đối thủ cạnh tranh ( nếu được ) để phát triển sản phẩm của mình. åTạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để tất cả mọi người để tất cả mọi người trong công ty có thể thường xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu phát sản phẩm mới. åBiệt đãi các nhân tài và trọng thưởng những người sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh. 3. Biện pháp 3 : mở rộng mạng lưới tiêu thụ. 3.1. Mục đích: åHiện nay toàn công ty mới chỉ có 2 đại lý chính đặt ở thành phố Hồ Chí Minh và thủ đô Hà Nội, còn lại những đại lỹ nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh như: Hà Bắc, Hải Dương, Thanh HOá… Phân bố không đề, điều này là ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. åTrong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của công ty là rất lớn. Đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lai j được tập trung chủ yếu ở khu vực miền trung. Vì vậy, công ty nên tiến hành ngay công việc mở rộng sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. 3.2. Nội dung. åĐối với mạng lưới tiêu thụ của công ty, cần phải tổ chức dày đặc hơn và quy mô hơn, công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trước đây, công ty sử dụng kênh phân phối trực và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty có thể xây dựng theo hình thức sau: åViệc hình thành các tổng đại lý mới sẽ giúp cho công ty dễ dàn điều tiết được lượng hàng hoá, giá cả mỗi khi thị trường biến động. åTrong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm cơ khí ngập trên thị trường, canh tranh gay gắt vơi snhâu thì người môi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trong thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như gnười tiêu dung. åViệc mở rộng mạng lưới bán hàng, kết hợp với lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh được khối lượng sản phẩm tiêu thụ đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rông thị trường mới, duy trì thị trường đã có. 4. Biện pháp 4: 4.1.Mục đích. Để đay nhanh tốc dộ tiêu thụ sản phẩm, công ty cần đưa ra phương châm tiếp thị chủ đạo và các phương pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm. Tuỳ thuộc vào vị thế sản phẩm của Công ty trên thị trường mà lựa chọn phương thức hỗ trợi bán hàng dịch vụ cung ứng và khuyến mại, phương pháp hình thành giá,, đảm bảo phát huy đa lưọi thế cạnh tranh và những hạn chế vốn có. 4.2. Nội dung. Qua quá trình thực tập ở công ty, tôi nhận thấy: sản p0hẩm của công ty sản xuấ và cung cấp cho thị trường chủ yếu là những tư liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển của nền kinh tế quốc dân. Do đó, để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ san rphẩm của mình. Công ty tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau: QQuảng cáo sản phẩm bằng cách phát hành các tại fliệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm giúp khach hàng hiêu rõ tính năng, tác dụng, cáhc sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm được chi phí trong quúa trình sử dụng sản phẩm. Ngoài ra cần hỗ trợ cho việc bán hàng và hoan chỉnh chính sách sản phẩm của công ty . Tài liệu phát hanh fphục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty có thể được làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau: Nhãn mác, lưòi giơi sthiuêụ ccông dụng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc cquản cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trương mà lại mang hiệu quả thực tế cho công ty. Dành chi phí thoả đáng cho công tác quản cáo, tạo ra bức tranh hoàn thiện mới, đáng tin cậy cho công ty. QThường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng: để hoọi nghị khách hàng tiêu thụ hiệu quả cao , hội nghị có mặt những khách hàng lớn của công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị khách hàng phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để có thể nói rõ về những ưu điểm nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ những ưu nhược điểm cảu sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà (nếu có) của công ty cũng như yêu cuầu cảu họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai. Trong hội nghị, công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình …. Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, công ty sẽ duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài voíư khách hàng của mình và mơt rộng quan hệ với bạn hàng mới nhằm mục tiêu mở rộng thị trường. åMở rộng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệ sản phẩm không chỉ đơn thuần là quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có những tác dụng hướng dẫn nhu cầu tạo uy tín và khả năng xâm phạm thị trường của sản phẩm. Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty nên chú ý đến những vấn đề sau: åPhải lựa chọn được địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo. åBên cạnh sản phẩm cần giới thiệ của công ty, trong cửa hàng phải có sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Song việc lựa chọn sản phẩm của ccác doanh nghiệp klhác để đưa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng công ty còn phải đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của công ty, còn mọi sản phẩm của doanh nghiệp khácchỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. åĐiều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút được khách hàng và có khả năng tăng cường được quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách. Theo lời, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển thì việc mở rộng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là công việc cần thiết và quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới được sản xuất lần đầu tiên tại công ty. KẾT LUẬN Khi tiến hành sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn giành được sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của mình để tồn tại và phát triển. Bước vào năm 2000, năm mở đầu cho thế kỷ 21, bên cạnh những vận hội đang chờ đón cũng còn nhiều thách thức đòi hỏi công ty Cơ khí Hà Nội phải nỗ lực phấn đấu nhằm đạt mục tiêu tăng sản lượng sản xuất và tiêu thụ lên, thực hiện mục tiêu doanh thu ngày càng cao, chi phí ngày càng giảm, lợi nhuận cao hơn, hoàn thành nghĩa vụ nộp Ngân sách Nhà nước. Việc chuyển sang hoạt động trong nền Kinh tế Thị trường đã làm cho các doanh nghiệp hầu hết đều gặp rất nhiều khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm thị trường. Điều này đòi hỏi phải có những phương hướng, biện pháp được vận dụng linh hoạt trong từng thời kỳ nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu. Qua quá trình thực tập ở công ty Cơ khí Hà Nội, em đã thấy được sự cấp bách của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay và em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ của công ty Cơ khí Hà Nội trong những năm gần đây để thấy được những cái được và chưa được của công ty khi thực hiện đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, với những ý kiến đưa ra, em hy vọng góp một phần nhỏ vào việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu về tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Do thời gian và trình độ có hạn nên một số vấn đề mà em trình bày trong chuyên đề này không thể tránh khỏi sai sót. Vậy em rất mong nhận được sự giúp đỡ của cô giáo, các bạn cũng như cô, chú, anh chị trong công ty Cơ khí 120 để em rút ra kinh nghiệm cho các hoạt động sau này. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị doanh nghiệp- khoa quản trị kinh doanh năm 2001 Giáo trình kinh tế và kinh doanh công nghiệp năm 2000 Giáo trình quản trị sản xuất và tác nghiệp – năm 2001 Giáo trình marketing công nghiệp – năm 2000 Giáo trình thống kê doanh nghiệp Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của phòng hội đồng kinh doanh – năm 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, đầu năm 2005 Báo cáo cuối các quý của phòng kế toán Công ty TNHH NN 1 thành viên – năm 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, đầu năm 2005 Báo cáo tổng kết kết quả kinh doanh và phương hướng nhiệm vụ năm 2004 của phòng tổ chức Công ty TNHHNN 1 thành viên Cơ khí Hà Nội. Một số tài liệu tham khảo khác. 10.Báo cáo kết quả kinh doanh từ 2001 đến đầu năm 2005. MỤC LỤC Trang