Chuyên đề Tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty thương mại thuốc lá

y Thương Mại Thuốc Lá tại thành phố Hồ Chí Minh. Ngành nghề kinh doanh: - Mua bán thuốc lá điếu các loại. - Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè, rượu Công ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác thuốc lá Vinataba, một sản phẩm chủ lực của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Cùng với sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, công ty Thương Mại Thuốc Lá đă khẳng định vai trò là một mắt xích quan trọng trong phân phối mác thuốc Vinataba ra thị trường trong nước. Do là công ty con của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nên công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ tổng công ty về giá bán, chi phí khuyến mại và hỗ trợ, công tác tổ chức nhân sự… Ngoài nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, công ty còn có thêm nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa (sản phẩm nước tinh khiết Vinawa được đưa vao kinh doanh vào năm 2005), Ngọc Trà, rượu vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu kinh doanh). Và thực hiện việc thu thập thông tin thị trường về các sản phẩm mình kinh doanh để báo cáo về công ty. 3.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển: Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là công ty Vịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá, được thành lập theo quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996 của bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ, trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Sau khi tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá có trụ sở chính tại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hoàn Kiếm Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3. Đến ngày 01/01/2001, công ty Dịch Vụ Và Vật Tư Thuốc Lá chính thức đổi tên thành công ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐ-TC ngày 17/11/2000 của chủ tịch hội đồng quản trị tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Ngày 26/12/2005, bộ trưởng bộ Công Nghiệp đẵ ký quyết định số 4201/QĐ-BCN, chuyển công ty Thương Mại Thuốc Lá thành công ty hạch toán phụ thuộc công ty mẹ – tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. Trụ sở chính của công ty đặt tại toà nhà số 79 Bà Triệu, phường Nguyễn Du, Hai Bà Trưng Hà Nội, hiện nay ở số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3. Việc thành lập công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý, điều hành trực tiếp của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nhằm đáp ứng nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá chính của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh sự cạnh tranh giữa các nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Công ty và thực hiện việc chuyên môn hoá từng lĩnh vực kinh doanh. 3.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý: Bộ máy quản lý của công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí theo mô hình của hình 3.1. Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy Ban Giám đốc Phòng Thị trường Phòng Kinh doanh Phòng T/chức - HC Phòng T/chính - KT Chi nhánh tại TP HCM Ban T/chính - KT Ban T/chức - HC Ban Kinh doanh Ban Thị trường (Nguồn: Phòng Tổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá). Các phòng ban của công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng và các phòng ban này đều có mối liên hệ mật thiết với nhau. Ngoài ra công ty sử dụng hình thức quản lý theo chiều dọc, tức là các phòng của công ty quản lý, liên hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh. Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung của giám đốc. 3.1.3. Nguồn lực của công ty: 3.1.3.1. Nguồn nhân lực: Bảng 3.2: Số lượng lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá. Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1.LĐ trình độ trên ĐH Người 5 7 8 10 12 2.LĐ trình độ ĐH Người 30 35 47 49 54 3.LĐ trình độ CĐ Người 3 3 5 8 9 4.LĐ trình độ TC Người 7 8 11 10 11 5.LĐ khác Người 43 47 50 53 60 Tổng cộng Người 83 100 121 130 146 (Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá) Bảng 3.3: Cơ cấu lao động của công ty Thương Mại Thuốc Lá Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1.LĐ trình độ trên ĐH % 6.1 7 6.6 7.7 8.2 2.LĐ trình độ ĐH % 36.1 35 38.8 37.8 40 3.LĐ trình độ CĐ % 3.6 3 4.1 6 6.2 4.LĐ trình độ TC % 8.4 8 9.1 7.7 7.5 5.LĐ khác % 51.8 47 41.4 40.8 41.1 Tổng cộng % 100 100 100 100 100 (Nguồn: PhòngTổ Chức - Hành Chính công ty Thương Mại Thuốc Lá) Nguồn nhân lực được công ty rất quan tâm và đầu tư lớn. Bên cạnh việc tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng vị trí cụ thể, hàng năm công ty Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công việc. Nhận xét Qua bảng 3.2 và bảng 3.3, ta thấy hiện nay công ty có số lượng lao động trình độ đại học và trên đại học chiếm 50.2% tổng số lao đông của công ty cho thấy công ty hiện đang có nguồn nhân lực khá chất lượng. Ngoài ra số lượng lao động hiện tại của công ty là khá gọn nhẹ (146 người), điều này tạo điều kiện dễ dàng cho việc quản lý nhân lực của công ty. Tuy nhiên với việc mở rộng thêm 2 mặt hàng kinh doanh trong năm 2008 là Ngọc trà và rượu vang Romantic, thì số lượng lao động hiện tại của công ty có thể sẽ thiếu để có thể đáp ứng được yêu cầu của việc mở rộng mặt hàng kinh doanh. Vì vậy, công ty cần phải tuyển dụng và đào tạo thêm lao động nhằm đáp ứng việc mở rộng mặt hàng kinh doanh này. Hiện tại, số lượng lao động của công ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, số lao động có tŕnh độ đại học và trên đại học đang tăng trong thời gian gần đây. Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo của công ty là tốt.2. 3. 3.1. 3.3.1.3.2. Nguồn vốn: Vốn điều lệ: 61.8 tỷ đồng Vốn cố định : 15 tỷ đồng Vốn lưu động : 45.8 tỷ đồng Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước 3.1.3.3. 3Cơ sở vật chất: Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết yếu phục vụ cho công việc văn phòng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in, và một số xe ôtô phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại. Còn lại đều là chủ yếu được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... Nhận xét chung Có thể nói, hiện tại công ty đang có một nguồn nhân lực có chất lượng tốt, tuy nhiên về số lượng lao động thì có thể hiện tại, công ty vẫn còn khá ít so với yêu cầu của công việc, đặc biệt là trong năm tới (năm 2008) công ty bắt đầu kinh doanh thêm 2 mặt hàng là Ngọc trà và rượu Romantic. Trong khi đó, nguồn lực của công ty về cơ sở vật chất là còn khá nhỏ so với tiềm lực của công ty. Khi mà hầu như tất cả tài sản cố định của công ty bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... công ty đều phải đi thuê. Việc này được giải thích là do: nguồn vốn của công ty hiện còn hạn hẹp, công ty hoạt động trong lĩnh vực phân phối vì vậy cần huy động nhiều vốn lưu động. Tuy có cơ sở vật chất của công ty hiện tại là khá nhỏ, nhưng bù lại công ty đang sở hữu một nguồn nhân lực tốt, ngoài ra công ty còn sở hữu một lợi thế kinh doanh rất quan trọng, đó là việc độc quyền phân phối mác sản phẩm thuốc lá Vinataba - Một thương hiệu nổi tiếng của tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam. 3.2. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty. 3.2.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty (2003 – 2007). Bảng 3.4: Báo cáo kết quả kinh doanh (2003- 2007) Chỉ tiêu ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 1. Sản lượng tiêu thụ 1.1. Thuốc lá - Vinataba - Malboro 1.2. Nước Vinawa Triệu bao Triệu bao Triệu bao Triệu lít 278,48 232,60 45,88 - 299.27 258.77 40.50 - 350.38 312.37 38.01 0.435 368.92 337.3 31.53 1.374 446.80 423.26 23.54 3.470 2. Tổng doanh thu 2.1. Thuốc lá - Vinataba - Malboro 2.2. Nước Vinawa Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng 2031 2031 1596.44 434.56 - 2100 2100 1725.89 374.11 - 2534 2533 2170.22 362.78 1 2733 2731.5 2398.17 333.33 2.5 3520 3513.3234.75 278.55 6.7 3. Nộp ngân sách Tỷ đồng 14,2 15.6 17.5 20.2 30.1 4. Lợi nhuận Tỷ đồng 19.6 20.4 21.1 21.6 23.7 5. Thu nhập bình quân trên đầu người/tháng Triệu đồng 3,4 3.7 4.2 4.5 5 (Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty thương mại thuốc lá Hà Nội) Qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2003 đến năm 2007, ta có thể thấy công ty đang đạt mức tăng trưởng liên tục trong các năm về tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh của công ty. Điều này bước đầu cho thấy việc kinh doanh hiện nay của công ty đang rất thuận lợi. Việc sản lượng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá Vinataba luôn đạt mức rất cao, chiếm tỉ trọng rất lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty và sản lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên trong các năm vừa qua cho thấy đây là mặt hàng chủ lực của công ty và được công ty ưu tiên cho việc kinh doanh và nó cũng cho thấy công ty đang thành công trong việc kinh doanh mặt hàng này. Báo cáo cũng cho thấy số lượng tiêu thụ của sản phẩm thuốc lá Malboro của công ty là nhỏ, chiếm tỉ trọng thấp trong tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty và việc tiêu thụ mặt hàng này của công ty trong các năm vừa qua là liên tục giảm sút. Việc giảm sút là do công ty quá chú tâm vào việc kinh doanh vào mặt hàng chủ lực của mình là thuốc lá,mặt khác cũng do khó khăn của thị trường, và do chính sánh điều tiết nguồn lực của công ty vì gần đây công ty đang mở rộng mặt hàng kinh doanh. Đó là sản phẩm nước tinh khiết Vinawa. Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ của nước tinh khiết Vinawa từ khi được kinh doanh cho đến nay là tăng khá nhanh trong khi sản lượng thuốc lá Malboro là liên tục giảm mạnh kể từ khi công ty kinh doanh thêm sản phẩm nước tinh khiết Vinawa. Báo cáo cũng cho thấy doanh thu của công ty trong các năm vừa qua là liên tục tăng. Điều này là do tổng sản lượng tiêu thụ thuốc lá của công ty là liên tục tăng cao. Và cũng với đó là việc mở rộng kinh doanh thành công của sản phẩm nước tinh khiết Vinawa. Việc doanh thu của công ty không ngừng tăng làm cho lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, điều này này kéo theo việc tăng lên của lượng tiền nộp ngân sách. Tóm lại qua báo cáo kết quả kinh doanh chung này của công ty, ta thấy từ năm 2003 đến năm 2007, dù cho công ty đang có khó khăn trong việc tiêu thụ thuốc lá Malboro và cần khắc phục việc kinh doanh mặt hàng này trong các năm tới, tuy nhiên việc này hầu như không ảnh hưởng nhiều tới việc kinh doanh của công ty khi mà thuốc lá Vinataba - Mặt hàng chủ lực của công ty, mà công ty lại đang rất thành công trong việc kinh doanh mặt hàng này. Ngoài ra hiện nay công ty cũng đang thành công với việc mở rộng kinh doanh thêm sản phẩm nước tinh khiết Vinawa. Vì vậy có thể nói trong các năm từ 2003 tới 2007 công ty đang có những thành công nhất định trong việc kinh doanh của mình. 3.2.2. Sản lượng tiêu thụ vinataba theo khu vực thị trường Thuốc lá Vinataba là sản phẩm chủ lực của công ty, chiếm trong khoảng 90% sản lượng tiêu thụ cũng như tổng doanh thu của công ty. Nó được tiêu thụ rộng khắp các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh thành phố lớn tại phía nam. Bảng 3.5: Sản lượng tiêu thụ Vinataba theo thị trường (2003-2007) Tỉnh thành ĐVT 2003 2004 2005 2006 2007 Hà Nội Triệubao 67.02 69.04 89.57 102.42 126.64 Hoà Bình Triệu bao 2.18 2.38 2.46 3.11 3.64 Hà Giang Triệu bao 0.38 0.25 0.29 0.35 0.59 Lào Cai Triệu bao 2.89 2.97 2.67 5.26 5.69 Phú Thọ Triệu bao 5.45 11.39 12.52 14.92 8.29 Sơn La - Lai Châu Triệu bao 4.30 4.10 4.34 5.67 5.24 BắcNinh, Bắc Giang Triệu bao 11.53 12.96 18.41 17.14 18.44 Lạng Sơn Triệu bao 5.42 5.16 5.66 7.14 8.98 Cao Bằng Triệu bao 1.04 1.25 1.35 1.65 2.00 Tuyên Quang Triệu bao 2.81 2.62 2.57 2.96 5.12 Thái Nguyên Triệu bao 7.84 8.03 9.56 8.04 11.20 Yên Bái Triệu bao 3.70 3.64 4.43 5.71 6.45 Ninh Bình Triệu bao 5.33 6.54 4.84 5.43 10.15 Hà Nam Triệu bao 2.90 - 5.14 4.63 4.28 Hải Phòng Triệu bao 8.02 11.15 12.44 16.31 26.81 Hưng Yên Triệu bao 2.75 5.72 7.62 7.93 7.41 Hải Dương Triệu bao 7.16 7.03 9.18 11.02 10.18 Quảng Ninh Triệu bao 4.86 9.85 15.42 21.81 27.45 Hà Tây Triệu bao 18.07 21.53 27.42 18.63 30.02 Nam Định Triệu bao 9.96 12.61 12.74 11.99 12.79 Thái Bình Triệu bao 8.80 8.25 10.16 10.32 10.18 Thanh Hóa Triệu bao 16.60 16.52 14.77 14.66 17.40 Nghệ An - Hà Tĩnh Triệu bao 6.23 6.50 6.41 7.23 14.44 Phía Nam Triệu bao 23.51 25.27 28.65 31.48 37.16 (Nguồn: phòng kế toán tài chính công ty thương mại thuốc lá Hà Nội) Nhận xét Qua bảng báo cáo sản lượng tiêu thụ Vinataba theo khu vực thị trường của công ty Thương Mại Thuốc Lá, ta có thể thấy sản lượng Vinataba được tiêu thụ chủ yếu tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải phòng, Hà Tây, Quảng Ninh. Trong đó đặc biệt là khu vực Hà Nội với sản lượng tiêu thụ là rất lớn chiếm 1/3 tổng sản lượng tiêu thụ của công ty. Ngoài ra ta có thể thấy sản lượng tiêu thụ tại các khu vực thị trường trong các năm vừa qua hầu như không có biến động lớn, năm sau chủ yếu là tăng hơn năm trước. Việc tiêu thụ Vinataba tại khu vực phía nam tuy có tăng lên trong các năm, nhưng vẫn gặp nhiều khó khăn, khi mà tổng sản lượng tiêu thụ của cả phía nam hiện nay chỉ là 37.16 triệu bao bằng 1/3 sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội, và hơn chút ít so với các tỉnh thành phố lớn khác như: Hải Phòng, Quảng ninh, Hà Tây. 3.3. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty. Công ty thương mại thuốc lá Hà Nội hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực phân phối độc quyền sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường. Tuy nhiên do là một công ty con trực thuộc tổng công ty Thuốc Lá Việt Nam nên ngoài nhiệm vụ phân phối công ty còn đảm nhiệm thêm nhiều hoạt động chức nnăng khác như: Thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm để báo cáo về công ty. Thực hiện phát triển xâm nhập thị trường cho dòng sản phẩm Vinataba. Thực hiện việc khuyếch trương thương hiệu cho sản phẩm Mặt khác công ty chụi sự chi phối nhiều của tổng công ty cả về mặt nhân sự. Như vậy với đặc điểm và vai trò của mình có thể nói công ty Thương Mại Thuốc Lá Hà Nội gần như một phòng kinh doanh phụ trách về dòng sản phẩm Vinataba của tổng công ty thuốc lá Việt Nam. 3.3.1. Danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty. Do công ty thương mại Hà Nội trực thuộc tổng công ty thuốc lá Việt Nam, được tổng công ty cho phép độc quyền kinh doanh sản phẩm Vinataba nên ngoài dòng sản phẩm này công ty muốn kinh doanh các mặt hàng khác đều phải được sự cho phép của tổng công ty. Hiện nay tổng công ty cho phép công ty thương mại thuốc lá Hà Nội kinh doanh các mặt hàng chủ yếu sau: Vinataba: Đây là mặt hàng chủ lực của công ty đem lại lợi nhuận chính cho công ty và công ty đang có lợi thế rất lớn khi kinh doanh mặt hàng này vì đây là mặt hàng đã tạo nên được chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Malboro: Đây là sản phẩm thuốc lá thứ hai được tổng công ty cho phép kinh doanh song song cùng sản phẩm Vinataba. Nước vinawa: Được cho phép kinh doanh từ năm 2003 và ngày càng tỏ ra hiệu quả trong vòng từ 2005 – 2007 doanh thu tăng từ 1 tỷ đồng lên 6.7 tỷ đồng. Đây là một hướng đi mới cho công ty. Ngọc Trà, rượu vang Romatic: Sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm 2008 mới bắt đầu kinh doanh tạo nên sự đa dạng cho danh mục sản phẩm của công ty. 3.3.2. Giá. Giá bán cho khách hàng đúng theo giá quy định của tổng công ty. Công ty thương mại thuôc lá thực hiên: Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định. Nếu nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, công ty sẽ cắt giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng. Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá bán ở miền Bắc có lăi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía Bắc. Công ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ. Việc quy định giá bán cho nhà phân phối, đảm bảo có lăi, tăng trưởng sản lượng là rất khó khăn. Đòi hỏi công ty phải tính toán rất chặt chẽ, kỹ lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ. Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác. Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lăi cho khách hàng. Vì vậy, ngoài tính toán của tổng công ty quy định về giá giao, giá bán. Công ty phải tính toán quy định giá bán của nhà phân phối và nhà bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ. Thường công ty quy định giá bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): Mùa hè cao hơn 50đ/bao so với giá mua. Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua Nhận xét Công ty không có tính chủ động trong giá bán khi mà giá bán là do tổng công ty quy định. Nếu giao hàng không phù hợp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm cạnh tranh chiếm thị phần hiện có của Vinataba.(do thiếu hàng) hoặc không kích thích bán hàng (do thừa hàng). Giảm tính tự chủ của khách hàng trong kinh doanh. 3.3.3. phân phối. 3.3.3.1. Mục tiêu chính sách phân phối của công ty Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam. Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu cạnh tranh trong kênh. Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc quyền khu vực. Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê). Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thông qua các cơ chế, chính sách của Công ty. Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lôi kéo khách hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 3.3.3.2. Hệ thống nhà phân phối của công ty Hệ thống nhà phân phối phía bắc - Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy trước 4/1997. Do cả 5 nhà máy bán Vinataba, khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn. Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba công ty thương mại đă tập trung quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau: - Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối. Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hoà Bình, Hà Giang, Điện Biên, Hà Giang. - Các nhà phân phối được chọn phải có các điều kiện sau: Có khả năng tài chính .Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá. Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển. Không tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A, White Horse, Virginia Gold. Bảng 3.6: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực TT Khu v ực th ị trương Số lượng nhà PP TT Khu vực thị trường Số lượng nhà PP 1 Hà Nam 1 15 Hải Phòng 2 2 Ninh Bình 2 16 Hải Dương 2 3 Thái Bình 5 17 Phú Thọ 3 4 Thanh Hoá 3 18 Sơn La 2 5 Nghệ An 2 19 Bắc Cạn 2 6 Hà Tĩnh 2 20 Lạng Sơn 5 7 Cao Bằng 3 21 Hà Tây 6 8 Quảng Ninh 7 22 Điện Biên 1 9 Hà Giang 1 23 Hưng Yên 2 10 Lào Cai 2 24 Bắc Ninh 3 11 Yên Bái 2 25 Bắc Giang 2 12 Vĩnh Phúc 2 26 Hà Nội 14 13 Tuyên Quang 2 27 Hoà Bình 1 14 Thái Nguyên 3 28 Nam Định 3 (nguồn: Phòng kinh doanh công ty thương mại thuốc lá Hà Nội) Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 6), đại lư tiêu thụ nhiều nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được 30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá. Hệ thống nhà phân phối phía nam Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống khách hàng của nhà máy thuốc Lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng phía nam rất khó khăn. Vì: Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ. Lợi nhuận của khách hàng thấp. Nguồn lực của Công ty có hạn. Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba. Một số chú ý. Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút: Bảng 3.7: Số lượng thuốc lá Vinataba sử dụng hàng ngày của người hút. Số điếu/ngày Phía Bắc (từ Quảng Bình trở ra) Tỷ lệ (%) Phía Nam (Từ Quảng Bình trở vào) Tỷ lệ (%) 1 – 10 34,3 55,2 11 – 20 50,5 11,5 21 – 40 13,4 33,1 Trên 40 1,8 0,2 (Nguồn: -Viện Kinh tế - Kỹ thuật thuốc lá - Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam) - Địa điểm người hút Vinataba thường mua hàng ngày: Có nhiều nơi bán thuốc lá khác nhau, nhưng chỉ có 4 nơi kinh doanh thuốc lá chính sau đây được người tiêu dùng chọn mua là: Cửa hàng - Quán hàng, tủ thuốc vỉa hè - Đại lý - Quán cà phê, quán nước bán lẻ điếu. Bảng 3.8: Nơi người hút chọn mua thuốc lá Địa điểm Phía Bắc Tỷ lệ (%) Phía Nam (Tỷ lệ %) 1. Cửa hàng 54 10,8 2. Quán hàng, tủ thuốc vỉa hè 19,2 64,2 3. Đại lý 15,6 14,6 4. Quán cà phê, quán nước bán lẻ điếu 11,2 20,4 (Nguồn: - Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam - Viện Kinh tế – Kỹ thuật thuốc lá) Nhận xét Người hút ở phía Bắc thường mua thuốc lá Vinataba tại các cửa hàng cố định chiếm tỷ lệ hơn 50%. Do tâm lý sợ mua phải thuốc lá giả. Người hút ở phía Nam thường mua thuốc ở các quán hàng, tủ thuốc vỉa hè. Vì loại hình bán hàng này ở phía Nam phát triển mạnh. 3.3.4. Xúc tiến hỗn hợp. 3.3.4.1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 83.333344Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Quảng cáo. - Thuốc lá là mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao dưới mọi hình thức. - Hàng năm Bộ văn hoá thông tin cho phép doanh nghiệp được đăng trên các báo, tạp chí 4 lần. Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chúc mừng năm mới. Đó là: Ngày thành lập doanh nghiệp . Ngày quốc khánh. Tết dương lịch. Tết nguyên đán. Trong 4 ngày lễ này, công ty thương mại thuốc lá đă chọn các tờ báo lớn Như: Nhân Dân, Lao Động, Công an nhân dân, Tiền Phong để giới thiệu công ty, chúng mừng năm mới, in lôgô của tổng công ty. Đây là một hình thức để giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiêu dùng. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 8.1. 8.1.1. 8.1.2. Xúc tiến bán. - Khuyến mại. Trước đây công ty có sử dụng các hình thức khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cho nhà phân phối và cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên đến năm 2006 nhà nước đă có quy định cấm mọi hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lá. Vì vậy hiện nay công ty không sử dụng hình thức khuyến mại trong việc xúc tiến bán. - Hỗ trợ nhà phân phối Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng khi nhà phân phối mua hàng. Hỗ trợ các phương tiện phục vụ bán hàng như: vật dụng trong cửa hàng, máy FAX, lệ phí chuyển tiền, phương tiện vận chuyển khi nhà phân phối có yêu cầu… Tính toán quan hệ cung cầu phù hợp để kinh doanh của nhà phân phối có lăi. Hàng năm hỗ trợ nhà phân phối một khoản tiền tuỳ theo số lượng tiêu thụ, và thành tích mở rộng thị trường. Hội nghị khách hàng - Hội nghị khách hàng hàng năm: Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng toàn công ty(toàn thể khách hàng ký hợp đồng với công ty). Nhằm đánh giá ưu nhược điểm của sản phẩm, của khách hàng, của công ty. Những thuận lợi và những khó khăn trong mua bán, các yêu cầu của khách hàng. Phương hướng trong thời gian tới. - Hội nghị khách hàng từng thời điểm của từng khu vực: Tuỳ theo tình hình tiêu thụ, từng vùng thị trường công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng từng khu vực(gồm 2 tỉnh trở lên hoặc hội nghị khách hàng một tỉnh. Nhằm giải quyết các khó khăn của từng vùng thị trường, hoặc tăng trưởng thị trường của từng vùng thị trường. Nhằm giữ vững hoặc tăng thị phần. Hội nghị khách hàng cấp 2 khi có sản phẩm mới, hoặc chính sách mới, công ty tổ chức hội nghị khách hàng cấp 2 nhằm giới thiệu các sản phẩm mới. Tuyên truyền Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Bán hàng cá nhân Trong thời gian qua công ty đă chú trọng công tác này. Mục đích: tổ chức bán lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiêu dùng. Các nhân viên bán hàng cá nhân có nhiệm vụ bán lẻ ở những vùng thị trường mới và bán lẻ sản phẩm mới. Marketing trực tiếp Nội dung này công ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Nhận xét Công tác giới thiệu và phát triển hình ảnh chưa thực sự hấp dẫn độc đáo Quản trị bán hàng cá nhân chưa tốt ở các khâu: tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện giám sát, đến lập chiến lược mục tiêu cho người bán. Ngân sách còn hạn chế so với các sản phẩm cao cấp khác. 3.4. Đánh giá vị thế kinh doanh của công ty. Do công ty phụ trách kinh doanh độc quyền sản phẩm Vinataba nên vị thế kinh doanh của công ty gắn liền với thị phần về dòng sản phẩm này Để đánh giá vị thế của công ty tôi đưa ra thị phần “tương đối” của sản phẩm Vinataba so với các sản phẩm cạnh tranh (mác thuốc lá trung cao cấp) từ khu vực Hà Tĩnh trở ra miền Bắc. Chúng tôi coi tất cả sản lượng của các mác thuốc lá trung cao cấp là 100% và từ đó tính toán thị phần của sản phẩm Vinataba so với các sản phẩm cạnh tranh khác. Bảng 3.9: Thị phần thuốc lá Vinataba so với các sản phẩm cạnh tranh TT Khu vực Thị phần Vinataba (%) TT Khu vực Thị phần Vinataba (%) 1 Hà Nam 75 15 Hải Phòng 55 2 Ninh Bình 60 16 Hải Dương 15 3 Thái Bình 60 17 Phú Thọ 75 4 Thanh Hoá 60 18 Sơn La 50 5 Nghệ An 50 19 Bắc Cạn 40 6 Hà Tĩnh 50 20 Lạng Sơn 55 7 Cao Bằng 42 21 Hà Tây 95 8 Quảng Ninh 67 22 Điện Biên 80 9 Hà Giang 39 23 Hưng Yên 10 10 Lào Cai 80 24 Bắc Ninh 90 11 Yên Bái 92 25 Bắc Giang 90 12 Vĩnh Phúc 70 26 Hà Nội 95 13 Tuyên Quang 60 27 Hoà Bình 75 14 Thái Nguyên 35 28 Nam Định 60 (Nguồn: Phòng thị trường - Công ty Thương Mại Thuốc Lá) Qua bảng trên ta thấy sản phẩm thuốc lá Vinataba tại nhiều khu vực có thị phần rất cao như Hà Nội, Yên Bái, Lào Cai, Bắc Ninh, Bắc Giang, Điện Biên có thị phần 80%. Bên cạnh đó còn một số khu vực thị phần Vinataba còn thấp như Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, đây là những khu vực thị trường trọng điểm tiêu thụ nhiều sản phẩm White Horse, Virginia Gold nên việc phát triển thị phần sản phẩm Vinataba tại các khu vực này gặp không ít khó khăn. Tại đây các Doanh nghiệp luôn đưa ra các hình thức marketing khác nhau để cạnh tranh nhằm giữ và phát triển thị phần của ḿnh và xu hướng khách hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm Vinataba đang tăng lên do chất lượng sản phẩm ổn định, giá cả hợp lý và rất hợp gu khách hàng. 3.5. Phân tích SWOOT 3.5.1. Các cơ hội: Kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao ổn định, do vậy thu nhập bình quân không ngừng tăng lên, tỷ lệ lạm phát thấp. Dân số Việt Nam cao, hơn 80triệu người, tỷ lệ người hút thuốc trong cộng đồng dân cư vẫn còn ở mức cao, xu hướng người tiêu dùng chuyển sang hút thuốc lá đầu lọc trung, cao cấp sản xuất trong nước. Định hướng của Đảng Nhà nước vẫn xem ngành thuốc lá là ngành công nghiệp có sự đóng góp nhất định và sự phát triển chung của đất nước. Có những chính sách tạo điều kiện cho ngành thuốc lá phát triển. Nhà nước áp dụng các biện pháp dán tem thuốc lá để quản lý thuế và kiểm soát thuốc lá nhập lậu. Chính phủ có chỉ thị 13 về sắp xếp lại ngành thuốc lá nhằm ổn định sản xuất theo hướng tập trung Nhà nước độc quyền sản xuất và kinh doanh thuốc lá. 3.5.2. Các thách thức: Áp lực phòng chống thuốc lá ngày càng gay gắt. Xu hướng từ bỏ thuốc lá ngày càng cao. Tác dụng của chính sách phòng chống thuốc lá của Chính phủ, Bộ y tế và các tổ chức quốc tế làm hạn chế sản xuất và giảm nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá. Các quy định của chính phủ về cấm các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuốc lá. Xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, các sản phẩm sản xuất trong nước phải cạnh tranh với thuốc lá nước ngoài. Thuốc lá nhập lậu nhiều. 3.5.3. Những thuận lợi: Sản phẩm thuốc lá Vinataba của Công ty Thương Mại Thuốc Lá chiếm thị phần lớn trên thị trường thuốc lá và có được sự ưa chuộng, tin tưởng của người tiêu dùng do chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trung cao cấp, thương hiệu mạnh. Sản phẩm Vinataba được trao giải thưởng “ Sao vàng đất Việt” năm 2005 và được công nhận là “Nhãn hiệu nổi tiếng quốc gia” của Việt Nam năm 2006. Việc định giá hiện nay của sản phẩm Vinataba (Vina Sài Gòn giá hoá đơn là 8.547 đồng/bao, Vina Tổng Công ty giá hoá đơn là 7.986 đồng/bao) rất thuận lợi cho các cấp bán sỉ và bán lẻ. Chính vì vậy mà sản lượng và thị phần của Vinataba luôn có sự tăng trưởng và phát triển cao trong một số năm gần đây. Thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thuốc lá trung cao cấp ngày càng tăng do thu nhập của người tiêu dùng tăng dần, sản phẩm Vinataba luôn là sự lựa chọn của phần lớn người tiêu dùng khi chuyển đổi sang tiêu dùng các sản phẩm trung cao cấp. Công ty luôn nhận được sự chỉ đạo, quan tâm, giúp đỡ kịp thời của Lãnh đạo Tổng Công ty, sự phối hợp của các phòng ban Tổng công ty và các Công ty sản xuất thuốc điếu Vinataba, đặc biệt là sự ủng hộ, hợp tác của Khách hàng cấp I trong việc đưa sản phẩm Vinataba đến với người tiêu dùng. Công ty Thương Mại Thuốc Lá có đội ngũ cán bộ có năng lực, cán bộ làm công tác thị trường là những người có kinh nghiệm, nắm vững địa bàn công tác, có quan hệ tốt với khách hàng các cấp. 3.5.4. Những khó khăn Giá cả hàng hoá tăng cao trong khi đó thu nhập của người dân chưa tăng kịp Với tốc độ tăng giá sẽ làm hạn chế đến sức mua của người tiêu dùng. Các quy định pháp luật hiện hành và những quy định mới liên quan đến ngành thuốc lá theo hướng hạn chế, kiểm soát gắt gao hoạt động sản xuất và tiêu thụ thuốc lá đã tác động làm tăng sự cạnh tranh và giảm số lượng người hút thuốc lá. Nhà nước cho phép nhập khẩu thuốc lá điếu sẽ tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn trong việc tiêu thụ thuốc lá sản xuất trong nước có tiềm lực nhỏ, sức cạnh tranh còn kém. Nhà nước điều chỉnh thuế tiêu thụ đặc biệt đối với thuốc lá từ 45% lên 55% vào đầu năm 2006 làm giá thuốc lá tăng cao ảnh hưởng không nhỏ tới việc giữ và tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm. Thời tiết không thuận lợi đã ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng. Tổng Công ty đã quyết định kiện toàn lại bộ máy hoạt động của Công ty Thương Mại Thuốc Lá theo mô hình mới và chưa hoàn thiện. Việc thực hiện các chương trình marketing còn chậm do phải thêm thời gian trình các phòng ban Tổng Công ty. Hệ thống phân phối hiện đại chưa được thực hiện. Hệ thống phân phối sản phẩm Vinataba tại phía Bắc còn cồng kềnh và chưa mạnh, đặc biệt tại thị trường Hà Nội nơi điều tiết giá cả, sản lượng của toàn bộ thị trường thuốc lá Vinataba hiện có tới 14 đầu mối tiêu thụ lớn nhỏ. Công tác thị trường đã có nhiều chuyển biến tích cực, tuy nhiên tiềm lực tài chính cho việc giữ và tăng thị phần còn hạn chế chưa tương xứng với thế mạnh về thương hiệu sản phẩm, hệ thống kênh phân phối. \ Chương4: Đề xuất các giải pháp. 4.1. Giải pháp thị trường 4.1.1. Xác định thị trường mục tiêu Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm thuốc lá cao cấp của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam, giao cho Công ty thương mại thuốc lá tiêu thụ, nhiệm vụ của Công ty thương mại là phải tập trung phát triển, tăng trưởng tiêu thụ, chiếm thị phần lớn tại thị trường Việt Nam. Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm này là: Thị trường phía Bắc: (Từ Quảng Bình trở ra) sản phẩm này ra đời năm 1989, qua quá trình phát triển, sản phẩm này đã được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, Vinataba đã trở thành thân quen đối với người hút thuốc ở nhiều tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu thụ tăng trưởng liên tục, năm sau cao hơn năm trước. Vì vậy, Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Vinataba là: "Toàn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra" Thị trường phía Nam: (Từ Quảng Bình trở vào) chủ trương của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam và Công ty thương mại thuốc lá là: xây dựng sản phẩm thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng tại Việt Nam. Do vậy, Công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cạnh tranh với thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các sản phẩm thuốc lá nhập lậu. Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là: "Các tỉnh và thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm Đồng, Đắc Lắc và toàn bộ các tỉnh miền Tây Nam bộ" Lý do xác định: Đây là các tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư cao, thuốc lá nhập lậu nhiều. 4.1.2. Lựa chọn chiến lược Marketing Để hoàn thành mục tiêu chiến lược phát triển sản phẩm Vinataba tại thị trường Việt Nam đến 2010, Công ty thương mại thuốc lá cần thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm này là: Đối với thị trường phía Bắc: Tăng thị phần tiêu thụ, tăng sản lượng tiêu thụ. Đối với thị trường phía Nam: Tập trung cho việc phát triển, đồng thời với việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu Vinataba. 4.1.2.1. Chiến lược Marketing tổng thể Công ty thương mại thuốc lá sử dụng phương thức phân phối và chiêu thị hàng loạt cho Vinataba đến người tiêu dùng. Chiến lược này giúp cho Công ty giảm được chi phí lưu thông, hiệu quả kinh doanh cao, để phục vụ được thị trường rộng lớn. Chiến lược Marketing tổng thể áp dụng cho thị trường phía Bắc 4.1.2.2. Chiến lượng Marketing mục tiêu Chiến lược này nhằm tăng trưởng tập trung cho việc thâm nhập thị trường. Do thị trường mới, Công ty không thể thoả mãn tất cả nhu cầu thị trường hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, vì nguồn lực hạn chế. Tập trung vào một số phân khúc thị trường. Giúp Công ty tập trung nguồn lực cho các chương trình Marketing phù hợp cho các thị trường mục tiêu đã chọn. Nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần và tăng sản lượng tiêu thụ. Chiến lược Marketing mục tiêu tập trung cho thị trường phía Nam (từ Quảng Bình trở vào) 4.1.2.3. Chiến lược Marketing đa dạng danh mục sản phẩm Với chiến lược này công ty nên xin phép tổng công ty cho kinh doanh thêm các loại sản phẩm khác trong danh mục sản phẩm của mình. Như tăng thêm các sản phẩm như trè, bánh keo, rượu…. 4.2. Giải pháp giá cả Giá bán buôn của khách hàng - Giá cả của sản phẩm trên thị trường phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu. Sản phẩm Vinataba được người tiêu dùng phía Bắc chấp nhận và ưa chuộng từ lâu. Vì vậy tại thị trường phía Bắc Công ty sẽ điều chỉnh cân đối cung - cầu khi bán hàng cho khách hàng. Đảm bảo cho khách hàng có lợi nhuận từ 1 đến 2% doanh số mua vào. Như vậy, nếu khách hàng nhận hàng tháng từ 4-6% doanh thu. Đảm bảo cho khách hàng có lãi và có tái đầu tư. - Đối với thị trường phía Nam việc điều chỉnh giá ảnh hưởng lớn đến sản lượng bán hàng. Vì sản lượng tiêu thụ ở thị trường này, trong một thời gian dài sẽ giải quyết theo hướng: Khách hàng bán hàng với giá cao hơn chút ít so với giá mua của Công ty thương mại. Đảm bảo trang trải đủ các chi phí lưu thông như: vận chuyển, lãi suất ngân hàng, lương công nhân. Hàng năm Công ty sẽ hỗ trợ tài chính, để khách hàng tái đầu tư, tiếp tục kinh doanh. Vì nếu định giá cao thì việc phát triển sản phẩm rất khó khăn: Do: + Giá cạnh tranh của sản phẩm khác + Sản lượng tiêu thụ ít. Thì dù lãi trên 01 sản phẩm cao, nhưng tổng lợi nhuận thấp. Giá bán lẻ trên thị trường: - Đối với thị trường phía Bắc được xác định: cao hơn giá bán buôn từ 800-1000đ/bao. - Đối với thị trường phía Nam được xác định như sau: Giá bán lẻ cao hơn Jet và HERO, thấp hơn giá bán Lraven A và White horse. Có thể nói chính sách này là hợp lý, nhằm đón đầu việc người tiêu dùng chuyển đổi từ hút Jet, HERO và các sản phẩm trung cao cấp có phần khác giá dưới 5000đ/bao chuyển lên hút Vinataba. Định giá Vinataba ngang với Vinataba Gold 4.3. Giải pháp về phân phối Phân phối là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là gia đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc xác định là lựa chọn kênh phấn phối một cách hợp lý và có hiệu quả là rất quan trọng trong quá trình phấn phối.Trong những năm tới việc tổ chức tiếp thị thuốc lá chủ yếu được xác định theo hướng sau: - Ngày nay, người tiêu dùng có quyền chọn lựa loại thuốc lá mà họ yêu thích và thuận tiện cho việc mua sắm. Vai trò của các cửa hàng cố định với qui mô lớn và vừa chỉ thật sự hoạt động có hiệu quả khi có sự gắn bó hữu cơ với những người bán lẻ, thực hiện được sự xuyên suốt kinh doanh của các kênh phấn phối với các quy mô lớn, vừa và nhỏ. Vì vậy, hình thức tổ chức xuyên suốt từ các tổng đại lý đến các đại lý bán lẻ trong tương lai là một mô hình thích hợp. Cần nghiên cứu thực hiện trong quá trình lưu thông, phấn phối sản phẩm thuốc lá điếu. - Cùng với quá trình tập trung phân công chuyên môn hoá, nhà sản xuất trong lưu thông cũng sẽ diễn ra quá trình chuyên môn hoá, nhà sản xuất sẽ sẽ không còn đảm nhận trực tiếp nhiệm vụ bán hàng như hiện nay. Mà tiến tới lựa chọn cho mình những nhà phân phối thực sự có tay nghề và điều kiện kinh doanh. Vì vậy, định hướng sắp tới cần những khách hàng tiêu thụ, đặc biệt là các nhà phân phối có hệ thống bán lẻ tốt, đi sâu vào chuyên môn hoá mặt hàng thốc lá và hoạt động như một bộ phận song hành gắn bó hữu cơ với các nhà máy sản xuất thuốc lá điếu. - Tập trung phát triển mạnh mạng lưới bán lẻ thuốc lá ở các tỉnh, thành phố lớn, dân cư đông, thu nhập cao (thị trường mục tiêu), trọng tâm là các hình thức bán hàng lẻ, di động hoặc cố định (tư bán lẻ hoặc quán cố định), tăng cường sự hiện diện của sản phẩm thông qua các kênh bán lẻ. 4.3.1. Mục tiêu xây dựng kênh phân phối đến 2012 - Các tỉnh, thành phố chọn một nhà phân phối. - Phấn đấu đến 2012 tất cả các tỉnh, Thành phố mỗi tỉnh có một nhà phân phối sản phẩm thuốc lá Vinataba. - Xây dựng nhà phân phối độc quyền khu vực. - Xây dựng kênh HORECA đất nước ta đang trong giai đoạn đẩy mạnh sự ngiệp “công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”, đến năm 2020 cơ bản đưa nước ta trở thành một nước công nghiệp. Vì vậy sản phẩm thuốc lá sẽ được tập trung bán tại các siêu thị, nhà hàng, khách sạn. Do vậy ngay từ bây giờ Công ty phải tập trung xây dựng kênh này. - Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba. 4.3.2. Tiêu chuẩn chọn các nhà phân phối như sau - Các nhà phân phối chuyên kinh doanh mặt hàng thuốc lá. - Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: White horse, Craven A, Virginia gold. - Có khả năng về tài chính. - Có uy tín trên thị trường - Có hệ thống phân phối cấp hai tốt phục vụ cho hệ bán lẻ. Có thể phân phối bao phủ trên cùng thị trường mà Công ty yêu cầu. 4.3.3. Giải pháp xây dựng kênh phân phối Đối với thị trường phía Bắc: Công ty sẽ qui hoạch kênh phân phối theo hướng: - Mỗi tỉnh thành phố chỉ có một nhà phân phối. - Tiến tới xây dựng nhà phân phối theo khu vực. Giải pháp: - Xây dựng nhà phân phối theo đúng tiêu chuẩn đặt ra. - Phối hợp với vụ chính sách thị trường trong nước - Bộ thương mại xem xét các thương nhân có đủ tiêu chuẩn mới cấp giấy phép kinh doanh thuốc lá. Vì kinh doanh thuốc lá là kinh doanh có điều kiện. Tuy nhiên 2 giải pháp trên chỉ là giải pháp hành chính. Để giảm được đầu mối phân phối ở phía Bắc và chọn được nhà phân phối theo tiêu chuẩn đã đặt ra. Trong thời gian qua, để hỗ trợ cho các nhà phân phối tự nguyện kinh doanh ngành nghề khác, hoặc nghỉ kinh doanh khi không đạt các tiêu chuẩn chuẩn mà Công ty đặt ra. Công ty đã phải hỗ trợ tài chính theo thoả thuận với nhà phân phối. Trong thời gian tới, Công ty có chủ trương hỗ trợ tài chính cho các nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn chọn nhà phân phối. Nguồn tài chính này được báo cáo với cá cơ quan tài chính Nhà nước và Tổng Công ty để được hạch toán vào chi phí hoặc được chi trả từ các nguồn quỹ của Công ty. Đối với thị trường phía Nam Công ty nên xây dựng kênh phân phối ở thị trường phía Nam như sau: - Đối với các tỉnh, Thành phố có một nhà phân phối. Nếu đạt được tiêu chuẩn chọn nhà phân phối mà Công ty đặt ra thì tiếp tục duy trì, củng cố. Nếu không đạt tiêu chuẩn thì chọn nhà phân phối mới. Áp dụng giải pháp như thị trường phía Bắc. - Đối với thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Áp dụng giải pháp như thị trường phía Bắc. - Các tỉnh miền Đông Nam bộ và miền Tây Nam bộ: Đây là thị trường tiềm năng. Vì diện tích rộng, dân số đông. Tuy nhiên việc xây dựng kênh phân phối là rất khó khăn. Do: + Sản phẩm thuốc lá Vinataba chưa được người tiêu dùng chấp nhận. Vì vậy tiêu thụ rất khó khăn, sản lượng thấp, kinh doanh không có hiệu quả. Vì vậy các nhà phân phối không chấp nhận phân phối sản phẩm này. + Thuốc lá nhập lậu rẻ tràn lan. Vì vậy, giải pháp xây dựng kênh phân phối của thị trường này Công ty đã đang tiếp tục là: - Thoả thuận với nhà phân phối, sẽ bù đắp chi phí, có lãi thoả đáng cho các nhà phân phối từ nguồn tài chính của Công ty và của BAT tài trợ. - Sử dụng đội ngũ bán hàng trực tiếp và thuê nhân viên tiếp thị địa phương để bán lẻ sản phẩm tại thị trường này. - Các công việc xúc tiến bán hàng do Công ty đảm nhận. - Nhà phân phối chỉ có nhiệm vụ quản lý tiền hàng. Xây dựng kênh HORECA Kênh HORECA là kênh rất quan trọng. Khi đất nước phát triển, việc mua bán sẽ tập trung tại các siêu thị, nhà hàng lớn, khách sạn. Sẽ không còn kinh doanh “vỉa hè” như hiện nay. Vì vậy, Công ty đã và đang tập trung xây dựng kênh phân phối này. Tuy nhiên, kinh doanh tại kênh này chi phí cao nên trước mắt là xây dựng ở các Thành phố lớn các quầy hàng, ở các siêu thị của hãng. Thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba - Tiếp tục đầu tư cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm Vinataba cho nhà phân phối. - Đầu tư ở các thị trấn, thị tứ, thị xã, Thành phố trên toàn quốc, mỗi tỉnh Thành phố có ít nhất 1 đến 2 cửa hàng do Công ty trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm. 4.4. Giải pháp xúc tiến bán hàng 4.4.1. Marketing thương hiệu: Thuốc lá là mặt hàng Nhà nước cấm quảng cáo dưới mọi hình thức. Vì vậy, việc giới thiệu và phát triển hình ảnh được thông qua các hình thức sau: - Qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Vinataba của các nhà phân phối, của Công ty và tại các quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm của các siêu thị, nhà hàng mà Công ty đầu tư. - Qua hệ thống bán buôn bán lẻ mà Công ty và nhà phân phối thực hiện, sản phẩm Vinataba sẽ được bày bán và giới thiệu với người tiêu dùng. - Đăng giới thiệu Công ty trên các báo mà Bộ văn hoá thông tin cho phép mỗi năm 4 lần trên 4 tờ báo. - Đầu tư các quầy, kệ, tủ, xe đẩy cho các nhà phân phối và nhà bán lẻ. - Tăng cường công tác trưng bày sản phẩm tại các cửa hàng, quầy hàng. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên làm công tác trưng bày. Sản xuất túi mẫu, bao mẫu để trưng bày ở các cửa hàng, quầy hàng, quán cà phê và tủ bán lẻ. - Về công tác tiếp thị: Tiếp thị là một hình thức giới thiệu sản phẩm. Nhưng Nhà nước cấm tiếp thị thuốc lá. Vì vậy Công ty phải tổ chức nhân viên bán hàng đi bán lẻ xuống các nhà hàng, khách sạn, siêu thị... Tổ chức bán lẻ sản phẩm rất quan trọng vì nó thực sự nắm được các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng. Nó là cần nối giữa người tiêu dùng và nhà phân phối. 4.4.2. Marketing thương mại Chính sách hỗ trợ cho nhà phân phối - Hỗ trợ bán hàng: Thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhiều nhất và nhanh nhất. Công ty sẽ hỗ trợ cho nhà phân phối nhân viên bán hàng, để thực hiện bán hàng. Công ty sẽ tăng nhân viên bán hàng nhiều hơn nữa, khi sản lượng sản phẩm tăng lên. - Hỗ trợ vận chuyển: nhà phân phối mua hàng được Công ty vận chuyển và giao tận kho. Đồng thởi Công ty hỗ trợ cước vận chuyển cho nhà phân phối khi gia hàng cho các đại lý bán lẻ. - Đào tạo, huấn luyện nhân viên tiếp thị, nhân viên bán hàng cho nhà phân phối. - Cử nhân viên tiếp thị của Công ty xuống nhà phân phối để triển khai bán hàng. - Xen xét hỗ trợ tài chính theo sản lượng bán hàng cho nhà phân phối. Để đảm bảo lợi nhuận. - Hàng năm tổ chức cho các nhà phân phối đi tham quan, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh ở nước ngoài. Khuyến mại Khuyến mại là một khâu quan trọng và phức tạp của Marketing thương mại. Vì vậy để chọn được giải pháp hình thức khuyến mại phù hợp, đạt được mục tiêu tăng trưởng sản lượng, thị phần. Công ty cần thực hiện các bước sau: - Chọn đối tượng khuyến mãi: Thị trường cạnh tranh, thị trường tiềm năng. - Chọn đối tượng khuyến mãi: Nhà phân phối đại lý bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng. - Thực hiện chương trình khuyến mãi. - Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chương trình khuyến mãi. Trong các năm tới Công ty thực hiện khuyến mãi cho cả 4 đối tượng: Nhà phân phối, đại lý bán sỉ, bán lẻ và người tiêu dùng: Nhà phân phối: Được nhận vật phẩm khuyến mại khi mua hàng của Công ty, căn cứ theo số lượng mua hàng và qui định cua Công ty theo từng thời kỳ. Đại lý bán sỉ: nhận vật phẩm khuyến mại khi mua hàng của nhà phân phối (vật khuyến mại do Công ty thông qua nhà phân phối) theo qui định của Công ty theo từng thời kỳ. Đại lý bán lẻ: Được nhận vật phẩm khuyến mại ghi trong cây (phiến thưởng trong cây) khi mua cây, bán bao. Người tiêu dùng: Được nhận vật phẩm khuyến mại trong bao (thưởng trong bao khi hút sản phẩm thuốc lá Vinataba. Kinh phí khuyến mại được tăng lên. Khi sản lượng tiêu thu tăng lên, hiệu quả tăng lên. Có như vậy mới tăng được sự hấp dẫn đối với khách hàng, người tiêu dùng đối với sản phẩm, tăng sức cạnh tranh với sản phẩm, tăng sức cạnh tranh. 4.5. Giảm giá bán thông qua hình thức triết khấu thương mại Căn cứ đề xuất giải pháp       Không có sản phẩm nào là có giá không đổi trong suốt vòng đời sản phẩm. Do đó đôi khi chúng ta cũng phải thay đổi mức giá. Nhưng trước khi làm điều đó chúng ta phải đánh giá tác động của sự thay đổi giá tới doanh thu, lợi nhuận của Doanh nghiệp. Tuy nhiên một chiến thuật định giá thông thường là chiết khấu tức là bán sản phẩm với mức giá thấp hơn giá thông thường vì một lý do nào đó như triết khấu cho khách hàng mua nhiều, bằng cách bán một lúc nhiều sản phẩm hơn Doanh nghiệp có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn hoặc triết khấu theo số lượng sản phẩm tại những khu vực thị trường cạnh tranh cao để đảm bảo lợi nhuận tối thiểu cho các cấp khách hàng nhằm tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa nhà sản xuất và người phân phối sản phẩm. Bằng cách triết khấu linh hoạt tuỳ từng thời gian và địa điểm sẽ tác động tích cực đến việc tăng sản lượng tiêu thụ, thị phần của Doanh nghiệp                                   Các biện pháp cụ thể đề xuất như sau: Biện pháp 1: Chiết khấu theo số lượng tăng thêm Với mỗi Doanh nghiệp thì việc tăng sản lượng tiêu thụ kèm theo với việc tăng lợi nhuận cho nên mục tiêu này luôn luôn được các Doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Hiện nay việc phân phối số lượng thuốc lá cho các Đại lý của Công ty là thông qua hợp đồng được ký theo từng quý một và số lượng thường xuyên được điều chỉnh cho phù hợp với tiềm lực của nhà phân phối và khả năng tiêu thụ của thị trường. Căn cứ trên số lượng theo hợp đồng nếu đại lý lấy hàng tăng thêm sẽ được triết khấu theo mức tôi dự kiến như sau (có sự tham khảo của các phòng ban liên quan): Bảng 4.1: Mức triết khấu theo số lượng tăng thêm TT % tăng thêm theo hợp đồng Mức triết khấu (đồng/bao) 1 <= 10 20 2 >10; < 20 25 3 >= 20 30 Theo bảng 3.5 thì với mức tăng là nhỏ hơn 10% thì triết khấu 20 đồng/01 bao (10.000 đồng/thùng), khi Đại lý đạt mức tăng từ 10% đến dưới 20% thì tính phần tăng thêm sẽ được triết khấu 25 đồng/01bao, tương tự khi mức tăng sản lượng đạt từ 20% trở lên sẽ được triết khấu 30 đồng/01bao. Với mức dự kiến triết khấu khá hấp dẫn như vậy sẽ kích thích các Đại lý cấp I ôm hàng và làm thị trường tốt để bán được nhiều hàng hơn. Bên cạnh đó Công ty cần triển khai mạnh các biện pháp giám sát để hàng hoá không chạy từ khu vực thị trường này sang khu vực thị trường khác đảm bảo lấy hàng ở đâu phải bán đúng ở khu vực đó và thông qua biện pháp đóng dấu hàng hoá của từng khách hàng để kiểm tra dễ dàng hơn. Biện pháp 2: Chiết khấu cho các khu vực thị trường cạnh tranh cao Như các phần trên đã giới thiệu với các khu vực thị trường cạnh tranh cao như: Hưng Yên, Hải Dương, Hà Tĩnh, Nghệ An, Thái Nguyên, Hà Giang, Bắc Cạn, Cao Bằng là những khu vực đang cạnh tranh gay gắt nên chúng tôi đưa ra mức triết khấu theo đầu bao (sản lượng tiêu thụ trong tháng của khách hàng cấp 1) là 20 đồng/bao. Với các khu vực thị trường này thì không thực hiện theo mức triết khấu tăng thêm và cũng thực hiện giám sát chặt chẽ lượng hàng trong khu vực thông qua việc đóng dấu hàng hoá của từng khách hàng, sự giám sát của cán bộ thị trường và đội giám sát của Công ty. Bên cạnh đó cần có biện pháp mạnh như cắt hàng, giảm sản lượng với những Đại lý vi phạm trong việc để hàng chạy sang các khu vực thị trường khác KẾT LUẬN Thông qua bài báo cáo này, ta có thể hiểu được một cách tổng quát về công ty Thương Mại Thuốc Lá trên các phương diện: lịch sử ra đời và phát triển, loại hình doanh nghiệp, lĩnh vực hoạt động, chức năng nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức. Ta cũng tìm hiểu được môi trường hoạt động kinh doanh của nó cũng như những xu hương tiêu dùng trong thời gian tới.Ngoài ra ta còn có thể biết được một cách sơ lược về năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động marketing cũng như các vấn đề về marketing của công ty nói riêng. Bài báo cáo đã thực hiện được các nhiệm vụ: Tìm hiểu mô hình hoạt động, chức năng nhiệm vụ điều kiện kinh doanh và tình hình hoạt động của doanh nghiệp – cơ sở thưc tập. Tìm hiểu về khách hàng, môi trường kinh doanh Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing, nghiên cứu những công việc thuộc chức năng marketing đã và đang thực hiện ở cơ sở thực tập Phát hiện những vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing của cơ sở thực tập. Từ đó đề ra các giải pháp phù hợp thúc đẩy sự phát triển của công ty. Bài báo cáo được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ của công ty của nhà trường, và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Tâm. Cuối cùng em xin được chân thành cảm ơn công ty, nhà trường, cô giáo Nguyễn Thị Tâm đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này.