Chuyên đề Tổ chức công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội

cán bộ công nhân viên cũng đã có nhiều cải thiện, thu nhập ngày càng tăng chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển. Điều này được thưc hiện qua bảng chi tiết sau : Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Lao động Người 74 82 94 106 Thu nhập bq/ người 1000đ/ người/ tháng 550 650 750 850 Qua bảng số liệu trên cho ta thấy tổng số lao động của Công ty ngày càng tăng. Cụ thể; tổng số của Công ty năm 1999 là 74 người đến năm 2000 là 82 người, tăng 12 người so với năm 1999 tương ứng với +1,108%. Và đến năm 2002 tổng số lao động của Công ty đã lên đến 106 người tăng 12 người tương ứng là 1,127% so với năm 2001 . Nguyên nhân của sự ra tăng lao động ở Công ty là do hoạt động kinh doanh của Công ty có hiệu quả, do đó Công ty mở rộng kinh doanh đòi hỏi phải bổ sung thêm lao động. Mặc dù số lượng lao đông của Công ty tăng lên rất nhiều nhưng điều đáng chú ý là ta lại thấy lương bình quân tháng của một người trong một tháng lại tăng lên rất nhiều. Điều này được thể hiện rất rõ ở trên đó là: lương bình quân tháng của một người năm 2001 là 750.000đ/ tháng đến năm 2002 là 850.000đ/ tháng tăng 100.000đ/ tháng tương ứng là: 1,133% so với năm 2001. Điều này chứng tỏ sự bố trí lao động ở Công ty là rất hợp lý. Đây là một yếu tố quan trọng góp phần vào quá trình hoạt động Công ty.  b. Về chất lượng: Là một doanh nghiệp thuộc khối doanh nghiệp Nhà nước, có quy mô đến năm 2002 là lao động làm việc trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Công ty đã bố trí sử dụng lao động hợp lý người lao động và với việc tinh giảm gọn nhẹ bộ máy quản lý, nâng cao bồi dưỡng đào tạo chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Bên cạnh đó Công ty đề ra chế độ trách nhiệm vật chất đối với nhân viên thông qua việc khen thưởng, kỷ luật không ngừng khuyến khích đội ngũ cán bộ công nhân viên nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề dể tăng năng xuất lao động từ đó năng suất bình quân của Công ty ngày càng tăng tạo điều kiện cho Công ty ngày càng phát triển. Cơ cấu lao động của Công ty Thương Mại XNK Hà Nội Nội dung Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 * Tổng số lao động 82 94 106 Lao động trực tiếp Lao động phù trợ( mùa vụ) Lao động quản lý 64 12 6 72 14 8 80 16 10 * Chuyên môn 82 94 106 Đại học Cao đẳng, trung cấp Còn lại 22 40 20 28 44 22 32 50 24 Nguồn : thống kê lao động hàng năm của Công ty. Qua bảng cơ cấu lao động của Công ty, ta nhận thấy tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm một tỷ lệ khá cao trong tổng số lao động của Công ty. Cụ thể: năm 2000 tỷ lệ lao động có chuyên môn, trình độ đại học chiếm 26,82%, năm 2001 chiếm 29,78%, năm 2002 chiếm 30,78%. Hơn nữa, tỷ lệ lao động có trình độ đại học, chuyên môn đều tăng đều đặn qua các năm. Nguyên nhân chính là do đặc điểm kinh doanh trên lĩnh vực thương mại, XNK, do đó dòi hỏi phải có đội ngũ cán bộ công nhân viên có kiến thức nghiệp vụ vững vàng, giỏi, có khả năng kinh doanh giỏi, lôi kéo được khách hàng và giao tiếp đàm phán tốt. Tỷ lệ lao động còn lại chủ yếu là lao động trực tiếp tại các đại lý, bến bãi và các chi nhánh của Công ty. Số lao động có một số trình độ dưới đại học. IV. Một số đặc điểm kinh doanh của Công ty Thương Mại XNK Hà Nội : 1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh: Công ty XNK Hà Nội chuyên kinh doanh XNK hàng hoá và kinh doanh lưu chuyển hàng trong nước. Tuy nhiên, hai năm gần đây việc xuất khẩu hàng ở Công ty không thực hiện nữa do kim ngạch xuất khẩu thấp, doanh thu từ hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng doanh thu (chỉ khoảng 20%) .Vì vậy Công ty thực hiện hai công việc: - Nhập khẩu hàng trong nước và bán trong nước. - Kinh doanh lưu chuyển hàng nội địa. Công ty kinh doanh đa dạng hàng hoá các mặt hàng trên cơ sở nghiên cứu thị trường. Việc bán hàng cũng được thực hiện đa phương thức: bán buôn, bán lẻ, gửi hàng đi bán. Các phương thức bán hàng cung được thực hiện đa dạng trên nguyên tắc thận trọng và phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng vơi mục tiêu chính là đạt được kết quả kinh doanh cao nhất. Đối tượng kinh doanh hàng nhập khẩu của công ty thường là hàng điện tử phục vụ tiêu dùng (lò vi sóng, tủ lạnh, điều hoà), các NVL( parafin, silicat, thép ống, pvc, …), các loại máy móc( máy đào, máy xúc, máy công cụ ,…). Hình thức nhập khẩu của Công ty bao gồm nhập khẩu trực tiếp và nhập khẩu uỷ thác nhưng hình thức nhập khẩu trực tiếp chiếm đa số. Phương thức bán hàng thường là bán buôn trực tiếp qua kho. Phương thức nhập khẩu của Công ty chủ yếu là nhập khẩu theo giá CIF, địa điểm giao hàng thường là hai cảng lớn là cảng Hải Phòng và cảng TP. HCM. Ngoài ra phương thức giao hàng có thể là đường sắt hoặc đường hàng không. 2. Đặc điểm về nguồn vốn của Công ty: Là doanh nghiệp Nhà nước do đó vốn kinh doanh của Công ty chủ yếu là nguồn ngân sách của Nhà nước cấp và một phần là do huy động từ bên ngoài. tình hình bảo toàn và phát triển đồng vốn của Công ty từ năm 2000 đến năm 2002 ĐV : Tỷ đồng Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) 2000 2001 2002 58,677 155,091 118,596 19,635 18,841 20,516 33,48 12,15 17,3 39,012 136,250 98,080 66,52 87,85 82,7 Nguồn : báo cáo tài chính của Công ty. Nhìn vào bảng số liệu trên ta nhận thấy tổng số vốn của Công ty tăng giảm không đồng đều qua các năm và sự thay đổi khá lớn trong vốn cố định và vốn lưu động. Cụ thể: Năm 2001 tổng số vốn cố định giảm 4,04% so với năm 2000, năm 2002 số vốn cố định lại tăng lên 8,9% so với năm 2001. Về cơ cấu vốn hàng năm, tỷ trọng vốn lưu động có sự tăng giảm ít hơn so với vốn cố định. Nguyên nhân là năm 2002 có nhiều sự biến động trên thế giới, như ánh hưởng cuộc chiến chống khủng bố trên phạm vi toàn cầu dẫn đến sự biến động về giá cả, bên cạnh đó do ảnh hưởng của thiên tai lũ lụt vẫn liên tiếp xảy ra trong nước, tỷ giá ngoại tệ so với VNĐ gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty. 3. Các chỉ tiêu về tình hình tài chính và một số kết quả kinh doanh đạt được của Công ty: Mặc dù còn bỡ ngỡ , nhưng với đội ngũ nhân viên có trình độ , năng lực phù hợp với nhiệm vụ của mình, nhiệt tình trong công tác cùng với những chiến lược kinh doanh có hiệu quả, Công ty đã thực hiện và hoàn thành mục tiêu kế hoạch đặt ra và đã trở thành một đơn vị kinh doanh XNK có doanh thu và có kim ngạch lớn ở Hà Nội. Điều này có thể thấy thông qua bảng chỉ tiêu sau: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2001 & 2002. Chỉ tiêu Năm2001 Năm 2002 1. Doanh thu thuần 97.0980 101.4930 Trong đó: doanh thu hàng ngập khẩu 77.6390 81.1940 2. giá vốn hàng hoá. 94.0770 98.2080 3. lãi gộp 2.9910 3.2850 4. chi phí bán hàng. 2.3830 2.6000 5.chi phí QLND. 4170 5200 6.lợi nhuận trước thuế. 1370 1650 7. thuế thu nhập DN 6165 528. 8. lợi nhuận sau thuế 7.535 1128 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2001 và 2002. Theo trên ta thấy: doanh thu của công ty năm 2002 đã tăng 4395 triệu so với năm 2001 ( hay tăng 4,5%). Lợi nhuận của Công ty cũng tăng, năm 2002 so với năm 2001 tăng 37,45 triệu ( hay tăng 49% ). Hoạt động của Công ty có xu hướng tốt hơn. Cụ thể là tỷ suất lợi nhuận / doanh thu năm 2002 la 0,16% trong khi đó so năm 2001 là 0,14% PHầN II THựC TRạNG CÔNG TáC QUảN Lý TIÊU THụ SảN PHẩM HàNG HOá TạI CÔNG TY TMXNKHN I . Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá: 1- Quan niệm về tiêu thụ: Như chúng ta đã biết, nhu cầu của con người rất đa dạng và phức tạp nó bao gồm nhưng nhu cầu sinh lý cơ bản nhất như ăn mặc ngủ nghỉ và nhu cầu xã hội về sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm gắn bó cũng như nhu cầu cá nhân về tri thức. Những nhu cầu không được thoả mãn thì con người lúc nào cũng cảm thấy khổ sở, thậm trí là bất hạnh và lúc nào cũng có nhu cầu đòi hỏi đáp ứng nhu cầu đầy đủ, xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng lên. Nhưng trên thực tế mong muốn của con người là vô hạn thế nhưng nguồn lực để đáp ứng thoả mãn nhu cầu là có hạn. Vì vậy các nhà sản xuất kinh doanh luôn luôn phải tìm ra hàng hoá để đáp ứng thoả mãn cho nhu cầu của con người và biết rõ mong muốn của người tiêu dùng. Do đó, khái niệm tiêu thụ sản phẩm chỉ dừng lại ở việc buôn bán sản phẩm tới các công ty hoặc cá nhân, giá cả được quy định trong các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, vì nếu sản phẩm hàng hoá sản xuất thu mua về mà không tiêu thụ được có nghĩa là doanh nghiêp không có điều kiện tái sản xuất kinh doanh hoặc tái sản xuất mở rộng và sẽ không có thể tồn tại được doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đối với doanh nghiệp còn phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp và đóng vai trò quan trọng trong việc năng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 3. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ : - Hoạt động tiêu thụ ký kết hợp đồng tiêu thụ . - Hoạt động giao dịch chủ yếu diễn ra tại Công ty, bến bãi bố trí tại trung tâm đầu mối giao thông buôn bán thuận tiện. Những hoạt động này sẽ thu hút được đối tác, khách hàng cho Công ty . - Ký kết hợp đồng tiêu thụ thông thường được thực hiện theo một mẵu thống nhất do Nhà nước ban hành, ngoài ra cần ghi rõ thêm các khoản mục về chi phí giao dịch, chuyên chở chịu trách nhiệm và thiệt hại trong quá trình vận chuyển. - Thủ tục giao nhận hàng thanh toán hợp lý và đúng pháp luật. 4- Phương thức tiêu thụ sản phẩm ở Công ty : Có nhiều phương thưc tiêu thụ phân phối sản phẩm hàng hoá, vì vậy mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp và có hiệu quả. Để phù hợp với phương thức kinh doanh, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã chọn phương thức tiêu thụ trực tiếp không qua trung gian mà giao thẳng. II – Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ ở Công ty . 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm : Thị trường tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Riêng đối với Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, việc xác định tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ được đạt lên hàng đầu. Từ khi vượt qua được thời kỳ bao cấp tập trung làm ăn thua lỗ, đi vào sản xuất kinh doanh làm ăn có lãi thì thị trường tiêu thụ luôn được xác định và mở rộng. Nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực là : - Khu vực bán chạy nhất tức số lượng tiêu thụ lớn nhất là các tỉnh, thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Thanh Hoá, Đà Nẵng, Vinh, TP. Hồ Chí Minh…Phần lớn các tỉnh này tập trung thành phố thị xã phát triển mà dân cư có thu nhập cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có sự thay đổi mẵu mã kiểu dáng với chất lượng cao, giá cả phù hợp với người tiêu dùng . - Khu vực thứ hai mặc dù khối lượng tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng đó là các tỉnh: Nam Định, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hoà Bình, Lai Châu, Thái Nguyên…. Bảng doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh trong cả nước. Đơn vị : triệu đồng Năm Thị trường 2000 2001 2002 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Hà Nội 251.110 28,13 272.220 28,03 280.290 27,6 Hải Phòng 124.540 13,95 130.120 13,4 135.720 13,37 Huế 102.000 11,43 110.300 11,35 115.300 11,36 Đà Nẵng 99.890 11,2 102.180 10,52 107.180 10,56 PT.HCM 77.520 8,68 85.420 8,8 90.420 8,9 Bắc Giang 70.200 7,84 75.060 7,7 80.160 7,9 Thái nguyên 43.040 4,82 53.040 5,46 58.040 5,7 Hoà Bình 34.900 3,95 41.280 4,25 43.280 4,26 Thanh Hoá 34.520 3,86 40.710 4,19 41.890 3,22 Nam Định 29.860 3,34 31.760 3,27 32.760 2,94 Yên Bái 25.040 2,8 28.890 2,97 29.890 4,12 Tổng 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100 Nhìn vào bảng trên ta thấy thị trường tiêu thụ ở Hà Nội vẵn tiêu thụ được nhiều hơn cả ( chiếm 27% - 28%) năm 2000-2002, còn thị trường ở Yên Bái tiêu thụ được ít nhất chỉ chiếm 2,8 %– 4,12% so với tổng doanh thu của cả nước . Bảng so sánh doanh thu giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước. Đơn vị : triệu đồng Năm Thị trường 2000 2001 2002 2001/2000 2002/2001 ± % ± % Hà Nội 251.110 272.220 280.290 +21.110 108,4 +8.070 103 Hải Phòng 124.540 130.120 135.720 +5.580 104,5 +5.600 104,3 Huế 102.00 110.300 115.300 +8.300 108,1 +5.000 104,5 Đà Nẵng 99.890 102.180 107.180 +2.290 102,3 +5.000 104,9 Tp. HCM 77.520 85.420 90.420 +7.900 110,2 +5.000 105,8 Bắc Giang 70.020 75.060 80.160 +5.040 107,2 +5.100 106,8 Thái Nguyên 43.040 53.040 58.040 +10.000 123,2 +5.000 109,4 Hoà Bình 34.900 41.280 43.280 +6.380 118,3 +2.000 104,8 Thanh Hoá 34.520 40.710 41.890 +6.190 117,9 +1.180 102,3 Nam Định 29.860 31.760 32.760 +1.900 106,7 +1.000 103,2 Yên Bái 25.040 28.890 29.890 +3.850 115,4 +1.000 103,5 Nhìn vào bảng trên ta thấy giữa các năm của một số tỉnh trong cả nước tăng lên trong các năm một cách đều đặt . Điều này chứng tỏ rằng các mặt hàng của Công ty ngày càng có uy tín đối với khách hàng.Mặt khác doanh thu của Công ty ngày càng một tăng đã phản ánh hoặt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển mạnh mẽ . 2. Phân tích công tác nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu: 2.1. Xác định công tác nghiên cứu của thị trường là một công tác quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty, Công ty đã hết sức quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường. Hàng năm thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước, các đơn đặt hàng các hoạt động kinh tế cùng với kết quả nghiên cứu điều tra nhu cầu của thị trường thuộc phòng kế hoạch của Công ty, các số liệu dự báo của thị trường về tiêu thụ sản phẩm cùng loại với sản phẩm của Công ty trên báo trí, dự báo cung cầu của Nhà nước, chỉ tiêu được giao của bộ thương mại cho Công ty để Công ty dự kiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu và số lượng phù hợp .Tuy nhiên, nguồn lực Công ty thực hiện công tác này gồm 8 người mà nhiệm vụ chủ yếu của đội này là tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua hình thức giao thẳng. Công ty chưa có phòng Marketing mà do đó công việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 2.2. Phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của Công ty Phân đoạn thị trường là phân chia tập hợp người tiêu dùng thành những nhóm nhỏ khác nhau dựa trên sự khác biệt về nhu cầu và hành vi của họ. Đoạn thị trường là kết quả (sản phẩm ) của sự phân đoạn, nó là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích Marketing . Là một Công ty nằm trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội phân đoạn thị trường như sau: Doanh thu theo khu vực Đơn vị :triệu đồng Khu vực thị trường 2000 2001 2002 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Miền Bắc Miền Trung Miền Nam 652.420 168.671 71.349 73,1 18,9 8 720.467 185.457 65.056 74,2 19,1 6,7 751.048 192.836 71.046 74 19 7 Tổng doanh thu 892.440 100 970.980 100 1.014.930 100 Nguồn: kết quả doanh thu tiêu thụ của Công ty TMXNKHN . Qua bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá theo khu vực của Công ty ta nhận thấy doanh thu tiêu thụ trên thị trường ở Miền Bắc của Công ty là chủ yếu và luôn đạt được giá trị cao nhất. Cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá năm 2000 ở Miền Bắc chiếm 73,1%; năm 2001 chiếm 74,2%; năm 2002 chiếm 74% trên tổng doanh thu trong cả nước. Và qua nhiều năm kingh doanh Công ty TMXNKHN nhận thấy thị trường ở Miền Bắc có lẽ vẫn là thị thị trường mục tiêu của Công ty ngoài ra cũng cần trú trọng hơn nữa đến thị trường ở Miền bắc và Miền nam . 3. Phân tích công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : 3.1. Công tác xây dựng chiến lược sản phẩm : Như chúng ta đã biết, chiến lược tiêu thụ sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được xây dựng ngay từ khi Công ty đi vào sản xuất kinh doanh. Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước do Bộ thương mại thành lập và tổ chức quản lý do đó mọi chiến lược kinh doanh của Công ty luôn gắn với chức năng nhiệm vụ của Nhà nước. Vì vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ở Công ty không nhữnh phải đảm bảo tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá mà còn phải đảm bảo kinh doanh có lãi, giúp Nhà nước điều tiết giá cả và cân bằng cung cầu. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty được xây dựng với các nội dung sau : - Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ, tập trung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sản phẩm hàng hoá cho thị trường tiêu thụ Miền Bắc đảm bảo đầy đủ nhu cầu của khách hàng . - Đa dạng hoá hình thức kinh doanh sản phẩm hàng hoá đưa sản phẩm hàng hoá vào tiêu thụ trên thị trường với cơ cấu khối lượng sản phẩm hàng hoá thích hợp . Song song với việc đưa sản phẩm hàng hoá mới tiêu thụ trên thị trường còn loại bỏ bớt những hình thức kinh doanh có hiệu quả thấp. Với chiến lược sản phẩm Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và đem lại doanh thu tiêu thụ đạt kết quả cao . Chiến lược giá cả: giá cả là một tham số Marketing Mix mà Công ty có thể kiểm soát được. Để xây dựng giá bán sản phẩm hàng hoá tuỳ theo các chính sách giá cho phù hợp như chính sách thoả thuận giá, đây là chính sách giá được Công ty sử dụng chủ yếu trên cơ sở chính sách giá cho sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng các phương giá để đạt được hiệu quả, định giá hướng và hướng vào cạnh tranh trên thị trường. 3.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá : Trong những năm qua công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được Công ty chú trọng, là một biện pháp giúp Công ty phấn đấu để đạt được mục tiêu cụ thể từng năm. Do đặc điểm kinh doanh buôn bán của Công ty mà sản phẩm hàng hoá của Công ty được tiêu thụ rất nhanh bởi hình thức giao thẳng của Công ty vào tất cả các thời gian trong năm . Hơn nữa, các mặt hàng của Công ty là rất đa dạng và phong phú nên số lượng hàng hoá tiêu thụ ngày càng nhiều. Từ đó Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho từng nhóm sản phẩm hàng hoá cho phù hợp . Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty, Công ty xác định cụ thể về số lượng , chất lượng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng loại vật tư, hàng hoá để từ đó có kế hoạch kinh doanh. 4. Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội hoạt động trên một thị trường rộng lớn và vượt qua nước ngoài, do đó sự khác biệt giữa các Công ty đồng thời sự phân bố khu vực có ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ . Trên thị trường các tỉnh có các chi nhánh cửa hàng rải rác ở các tỉnh nên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của Công ty có những thuận lợi và khó khăn nhất định . 4.1. Lựa chọn kênh phân phối : Với đặc điểm trên, Công ty vận dụng và sử dụng kênh phân phối trực tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm hàng hoá trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống của hàng bán. Song hầu hết bán giao thẳng tới các đối tác . Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu - Hà Nội Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Trong đó : +/ Kênh 1: trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng qua 4 cửa hàng tại: - Số 56 – Lạc Trung – Hà Nội . - Số 64 – Trương Định – Hà Nội . - Số 18 – Chợ Mơ - Hà Nội - Số 96 – Khâm Thiên – Hà Nội . Kênh này thường mang lại khoảng 8% doanh thu 1 năm của Công ty . ở kênh này Công ty cử nhân viên thường xuyên bán hàng để hưởng lương và nếu vượt kế hoạch thì được tăng tiền thưởng .Nhìn chung là Công ty áp dụng chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. Về phía cửa hàng của Công ty thì áp dụng hình thức trông xe miễn phí cho khách hàng để thu hút khách hàng đến mua . +/ Kênh 2 : Công ty giao hàng cho người bán lẻ với giá thấp hơn giá thị trường hay nói cách khác là người bàn lẻ hưởng chênh lệch giá của mặt hàng. Kênh này mang lại 20 % doanh thu hàng năm cho Công ty . +/ Kênh 3 : Cũng như kênh 2 nhưng Công ty áp dụng chính sách hoa hồng cho người bán buôn sau đó người bán lẻ hưởng chênh lệch giá từ người bán buôn. Kênh này tuy phức tạp nhưng hàng hoá của Công ty đến người tiêu dùng trong cả nước một cách dễ dàng hơn. Kênh này đã mang lại khoảng 72 % trên tổng doanh thu cho Công ty . Nói tóm lại , Công ty đã lựa chon các kênh phân phối như vậy là hợp lý. Công ty sẽ duy trì và phát huy hệ thống kênh phân phối này.Đặc biệt Công ty sẽ trú trọng kênh 3 hơn để doanh thu của Công ty ngày càng tăng lên. 4.2.Lựa chọn các phần tử trong kênh phân phối : Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã lựa chọn các phần tử kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Các đại lý bán hàng gồm các tổ chức cá nhân, các doanh nghiệp khác đặt hàng của Công ty . Công ty hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã ký kết với Công ty. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của Công ty . Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng nên khối lượng hàng hoá được tiêu thụ trong tháng, quý, năm là rất lớn. Công ty đã lựa chọn và sử dụng hợp lý các phần tử trong kênh phân phối 4.3.Các hoạt động xúc tiến bán hàng : Bán hàng trực tiếp là một trong những hoật động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua bán hàng, Công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và của khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà Công ty có. Bán hàng trực tiếp là các hoạt động có liên quan đến khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Bán hàng thông qua phòng kế hoạch thị trường, phòng kinh doanh, phòng XNK, Ban giám đốc cùng với các hợp đồng kinh tế và các đơn đặt hàng. Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu thụ và Công ty sẽ trích tỷ lệ chiết khấu, khen thưởng cho nhân viên nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá và cho CB CNV. 4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác : Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng góp phần ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .Mặc dù nguồn ngân sách còn hạn hẹp, song Công ty đã trích ra nguồn quỹ nhất định để ủng hộ gia đình chính sách trên địa bàn Công ty đạt trụ sở giao dịch, ủng hộ bão lụt và các quỹ từ thiện. Đồng thời, Công ty còn tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh . 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá được Công ty thực hiện theo kế hoạch hàng năm. Công tác này được Công ty tổ chức chặt chẽ theo chỉ tiêu kế hoạch cụ thể. 5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng . Là một doanh nghiệp Nhà nước, Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã kinh doanh buôn bán nhiều loại sản phẩm hàng hoá. Thị trường của Công ty khá rộng lớn do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá gặp không ít khó khăn. Để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng mạng lưới kênh tiêu thụ năm trước kết hợp với mở rộng thêm mạng lưới kênh tiêu thụ năm nay. Tuỳ theo thị trường hay sản phẩm hàng hoá Công ty sử dụng phương pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ kết hợp hai phương pháp “ vết dầu loang” và “điểm hàng”. 5.2 Tổ chức lựa chọn nhân viên: Để mở rộng phát triển kinh doanh, hàng năm Công ty mở thêm nhiều hoạt động kinh doanh. Hơn nữa Công ty phải thay thế một số cán bộ CNV không đủ sức khoẻ, phẩm chất và về hưu, cần tuyển thêm cán bộ CNV mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản xuất kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh thị trường như hiện nay. Mặt khác hàng năm Công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại Công ty và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ CNV. III. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : Trong hoạt động tiêu thụ, Công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ, hệ thống kênh phân phối, đầu tư tầng ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hàng hoá đã đem lại kết quả cao cho Công ty. Doanh số tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không ngừng tăng lên qua các năm. 1.Phân tích khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ qua các năm: +/ Về mặt hiện vật ta có công thức: Qtt = Qđk + Qnk - Qck Trong đó: - Qtt : là khối lượng sản phẩm hàng hoá được tiêu thụ. - Qđk : là khối lượng sản phẩm hàng hoá đầu kỳ. - Qnk : là khối lượng sản phẩm hàng hoá nhập trong kỳ. - Qck : là khối lượng sản phẩm hàng hoá tồn cuối kỳ. +/ Về mặt giá trị ta có công thức : D T = Qtt x Ptt Trong đó: - DT : là doanh thu bán hàng - Qtt : là khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ . - Ptt : là giá bán. Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ năm 2000 đ năm 2002 của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội Nội dung Năm Đơn vị 2000 2001 2002 Khối lượng đầu kỳ Tấn 3.627 1.512 1.050 Khối lượng nhập trong kỳ Tấn 4.602 7.562,2 10.289,9 Khối lượng tiêu thụ trong kỳ Tấn 6.717 8.024,2 10.214,9 Khối lượng tồn cuối kỳ Tấn 1.512 1.050 1.125 Doanh thu tiêu thụ trong kỳ Triệu đồng 892.440 970.980 1.014.930 Nguồn: số liệu thống kê của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội . Qua bảng số liệu trên cho ta thấy: khối lượng vật tư hàng hoá mà Công ty nhập vào năm sau cao hơn rất nhiều so với năm trước nhưng không phải bị ứ đọng mà ngược lại khối lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ cũng tăng lên rất nhiều đã làm cho doanh thu của Công ty năm sau tăng hơn năm trước một cách rõ rệt. Cụ thể: doanh thu năm 2000 là 892.440 triệu đồng năm 2001 là 970.980 triệu đồng tăng 78.540 triệu đồng so với năm 2000 tương ứng là 8,8%, doanh thu năm 2001 là 1.014.930 triệu đồng tăng 43.950 triệu đồng tương ứng 9.04% so với năm 2001. Như vậy có thể thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty là rất hợp lý làm cho hiệu quả kinh doanh ngày càng cao đã góp phần làm cho Công ty ngày một phát triển. Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá từ năm 2000 đ năm 2002. Năm Doanh thu tiêu thụ ( triệu đồng) Tỷ lệ hoàn thành ( % ) TH KH 2000 892.440 782.600 114% 2001 970.980 834.200 116,4% 2001 1.014.930 861.100 117,9% Nguồn: Báo cáo doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá từ năm 2000 đ 2002 Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty vượt mức kế hoạch qua các năm. Cụ thể: năm 2000 vượt mức kế hoạch là 14%, năm 2001 là 16,4% và năm 2002 là 17,9%. Nguyên nhân vượt mức kế hoạch đề ra như vậy là Công ty biết đi đúng hướng làm ăn và nắm bắt được thị trường . Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thông qua biện pháp tổ chức kinh tế cụ thể, mở rộng thị trường tiêu thụ và đồng thời đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ, giữ vững và tăng mức doanh thu hàng năm. 2. Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ lợi nhuận : Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng hoá thu được sau khi trừ các chi phí như : các khoản giảm trừ, chiết khấu. Tổng chi phí hoạt động tiêu thụ gồm : - Giá thành thu mua. - Chi phí bán hàng và chi phí quản lý bao gồm : chi phí lương, chi phí cho hoạt động xúc tiến, chi phí vận chuyển . - Nộp ngân sách nhà nước như thuế GTGT, thuế thu nhập doanh nghiệp, nộp khoản thu trên vốn và thuế khác. Sau khi lấy doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trừ đi tổng chi phí ta thu được lợi nhuận. Công thức tính: LN = D T – GT – Các khoản chi phí . Trong đó : L N : Lợi nhuận . D T : Doanh thu . G V: giá vốn. Kết quả lợi nhuận đạt được của Công ty năm 2000-2002 được phản ánh ở bảng dưới đây. Kết Quả Doanh Thu Tiêu Thụ Sản Phẩm Hàng Hoá từ năm 2000 – 2002. STT Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Lãi gộp (=1-2) Chi phí bán hàng CFQLD N LN trước thuế (= 3-4-5) Thuế TNDN LN sau thuế (= 6-7) Tổng CF( =2+4+5+7) Tỷ xuất LN/CF(=8:9) Tỷ xuất LN/D T(= 8:1) Tỷ xuất D T/CF(=1:9) 892.440 865.340 27.100 21.580 3.800 1.720 698 1.022 891.418 0,001146 0,011451 1,0011 970.980 940.770 30.210 23.830 4.170 2.210 616,5 159386,5 969386,5 0,001644 0,001641 1,0016 1.014.930 982.080 32.850 25.000 5.200 2.650 528 2.122 1.012.808 0,002095 0,002908 1,0021 Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội Qua bảng số liệu trên cho ta thấy doanh thu của Công ty có sự chuyển biến gia tăng. Cụ thể, doanh thu năm 2000 là 892.440 triệu đồng, năm 2001 là970.980 triệu đồng tăng 43.950 triệu đồng, và năm 2002 là1.014.930 triệu đồng tăng 43.950 triệu đồng tương ứng 4,6% so với năm 2001. Mặt khác, doanh thu tiêu thụ tăng đã kéo theo lợi nhuận của Công ty tăng lên một cách rõ rệt. Cụ thể, lợi nhuận của Công ty năm 2001 tăng 571,5 triệu tương ứng 55,9 % so năm 2000, năm 2002 tăng 528,5 triệu tương ứng 33,2% so năm 2001. Điều này đã tạo điều kiện để Công ty mở rộng đầu tư kinh doanh và mạng lưới tiêu thụ. Ngoài ra còn tăng thêm ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ. Qua đây cũng cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày một có hiệu quả, điều đó được thể hiện ở các chỉ tiêu sau: - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí, theo chỉ tiêu này khi Công ty bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua bảng trên thì chỉ tiêu này từ năm 2000 đến nay đều tăng , cụ thể là năm 2000 một đồng chi phí mà Công ty bỏ ra sẽ thu được 0,001146 đồng lợi nhuận, năm 2001 là 0,001644 đồng và đến năm 2002 lại tăng lên 0,002095 đồng. Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày một có hiệu quả . - Chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết một đồng doanh thu sẽ mang lại cho Công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đối với chỉ tiêu này thì từ năm 2000 đến nay Công ty cũng khai thác được lợi nhuận ngày càng cao đối với một đồng doanh thu thu được. Cụ thể, năm 2000 là 0,001451 đồng, năm 2001 là 0,001641 đồng và đến năm 2002 tăng lên 0,002908 đồng. - Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí phản ánh một đồng chi phí bỏ ra sẽ mang lại cho Công ty bao nhiêu đồng doanh thu. Qua số liệu ở bảng chi ta thấy chỉ tiêu này cũng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2000 là 1,0011 đồng, năm 2001là 1,0016 đồng và đến năm 2002 tăng lên 1,1021 đồng . Điều này chứng tỏ việc khai thác đồng vốn của Công ty là ngày một có hiệu quả, kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày một tăng đối với một đồng chi phí bỏ ra làm cho lợi nhuận của Công ty ngày một tăng cho phép Công ty tiếp tục đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty ổn định và ngày một phát triển. Phần III: Một số kiến nghị và giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty I . Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty : Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội là một doanh nghiệp thuộc khối Nhà nước do Bộ thương mại tổ chức thành lập và trực tiếp quản lý. Do đó hoạt động kinh doanh của Công ty luôn được sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi . Trên cơ sở thuận lợi và thế mạnh từ những năm trước, đặc biệt trong ba năm trở lại đây ( từ năm 2000 đ năm 2002) kết quả thực hiện chỉ tiêu kế hoạch luôn vượt mức với tiềm năng sẵn có về cơ sở vật chất, năng lực và kinh nghiệm của đội ngũ cán bộ công nhân viên. Trong năm 2000 Công ty đã từng bước tháo gỡ khó khăn, tổ chức triển khai trên nhiều lĩnh vực, củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh duy trì và đẩy mạnh hoạt động đầu tư xây dựng và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá …nhờ đó mang lại kết quả thiết thực tiếp tục khẳng định năng lực của mình trong điều kiện mới. Trong khi đó Đảng uỷ đã chỉ đạo, lãnh đạo Công ty thực hiện tốt quy chế dân chủ cơ sở, công khai mọi hoạt động , bám sát và quản lý toàn diện. Nhờ đó Công ty đã nhận được sự tín nhiệm, tạo được uy tín với đối tác, củng cố lòng tin của cán bộ công nhân viên tạo không khí phấn khởi đoàn kết thống nhất toàn Công ty, từ đó huy động được mội tiềm năng, phát huy sức mạnh tập thể khắc phục khó khăn hoàn thành kế hoạch được giao . Hiện nay Công ty đã có sự kết hợp hài hoà thế hệ già có kinh nghiệm với thế hệ trẻ nhiệt tình năng động biết coi trọng các mặt quản lý tài chính với cơ sở để từ đó đưa ra những biện pháp kịp thời khi có phát sinh đảm bảo đầy đủ kịp thời vốn cho sản xuất kinh doanh, bảo đảm phát triển vốn được giao đã tạo sự tin tưởng và nhận sự hỗ trợ, giúp đỡ kịp thời của cơ quan cấp trên . 2- Khó khăn và thách thức : Vấn đề thị trường : Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội kinh doanh nhiều loại sản phẩm hàng hoá : nông sản, vật tư, máy móc thiết bị. Thị trường tiêu thụ của Công ty nằm trên nhiều khu vực trong cả nước nên việc vận chuyển, giao thông hơi phức tạp. Vấn đề kinh doanh: có lúc, có nơi cón chưa thực hiện tính chủ động sáng tạo trong hoạt động kinh doanh khai thác thị trường. Trong kinh doanh xuất nhập khẩu còn có trường hợp chưa tìm hiểu đối tác lợi dụng đưa Công ty vào cuộc tranh chấp thương mại đã làm ảnh hưởng đến hoạt động chung. Vấn đề quản lý: Tại một số cơ sở, nguồn nhân lực quy hoạch và đào tạo đội ngũ cán bộ ( như vấn đề tiếp nhận, chuyển cán bộ…..) chưa quy định. Vấn đề cạnh tranh: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay, có cả cạnh tranh lành mạnh và không lành mạnh. Điều đó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty. Hiện nay Công ty gặp rát nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như các Công ty kinh doanh cùng loại sản phẩm hàng hoá của Công ty. Do đó Công ty gặp rất nhiều khó khăn cản trở trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Vấn đề khách quan : do gần đây sự khủng hoảng kinh tế đã xảy ra nhiều nước trong khu vực ảnh hưởng đến nền kinh tế nước ta có phần tăng trưởng, song đã xảy ra tình trạng lạm phát, nền kinh tế trở nên dư thừa: cung vượt quá cầu, cộng thêm cuộc chiến chống khủng bố trên toàn cầu do Mỹ phát động đã ảnh hưởng rất lớn đến giá cả và hoạt động tiêu thụ của Công ty Trong xu thế hội nhập nền kinh tế nước ta với nền kinh tế thế giới cùng với nền kinh tế các nước trong khu vực, nước ta đã tham gia vào ASEAN, AFTA, các tổ chức kinh tế thế giới khác. Trong nội trình gia nhập AFTA đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thu thuế CEPT xuống dưới 5%, đây vừa là cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trường các nước AFTA và cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài ngay trên sân nhà. II. Định hướng phát triển của Công ty: 1. Mục tiêu: Mục tiêu thị trước mắt: Tăng nhanh doanh số thu mua và tiêu thụ hàng hoá, từng bước mở rộng phát triển thị trường đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường, giảm chi phí tiêu thụ hợp lý. Mục tiêu lâu dài: Để tồn tại và đứng vững trên thị trường Công ty Thương mại XNK – HN đã xác định mục tiêu phấn đấu như: Tiếp tục duy trì mở rộng thị trường, tăng cường biện pháp quản lý, thực hiện tiết kiệm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá. Tiếp tục các bước để thực hiện kế hoạch đầu tư và quản lý chặt chẽ mọi hoạt động liên quan để sớm hoàn thành các hạng mục đưa vào khai thác. Tiếp tục bồi dưỡng cho cán bộ trẻ bằng nhiều hình thức đáp ứng kịp thời nhiệm vụ mới. Tiếp tục cải thiện hơn về đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, thực hiện chương trình dân chủ hoá cơ sở vật chất nhằm xây dựng khối đoàn kết, thống nhất toàn Công ty. Phát huy vai trò của Nhà nước trong việc ổn định giá cả thị trường đồng thời thu được lợi nhuận và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. 2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty: Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Thành lập thêm một số chi nhánh ở một số địa bàn quan trọng. Tiếp tục đầu tư, tăng ngân sách cho việc xúc tiến hoạt động tiêu thụ của Công ty, xây dựng hỗ trợ các sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh đối với các đơn vị kinh doanh khác. Tiếp tục đào tạo nâng cao bồi dưỡng chuyên môn tay nghề cho cán bộ công nhân viên toàn bộ Công ty. 3. Kế hoạch, mục tiêu phấn đấu năm 2003: Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá các năm trước, Công ty đã xây dựng chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 như sau: Bảng số liệu kế hoạch mục tiêu phấn đấu năm 2003 Chỉ tiêu Đơn vị tính Mục tiêu phấn đấu Năm 2003 Chỉ tiêu pháp lệnh Số phải nộp năm nay Chỉ tiêu hướng dẫn Tổng doanh thu Giá trị tổng sản lượng Sản lượng hiện vật Kim ngạch XNK Lợi tức Trích khấu hao cơ bản Đầu tư xây dựng cơ bản Thu nhập bình quân/ người/tháng triệu đồng triệu đồng triệu đồng triệu đồng Tấn Tấn 1000 USD triệu đồng triệu đồng triệu đồng Nghìn đồng 15.930 15.930 1.685.325 1.685.325 97.805 101.224 967.420 3.512 1.014 2.692 1.050 Nguồn: kế hoạch mục tiêu của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội Trên đây là một số mục tiêu kế hoạch của Công ty.Trong điều kiện hiện nay Công ty đang tập trung mọi nguồn lực để thực hiện kế hoạch này. III. Một số giải pháp đẩy mạnh tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : 1. Tổ chức áp dụng chiến lược Marketing và hoạt động nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, hoạt động điều tra tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty. Do đó điều tra và nghiên cứu tiêu thụ có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh hay trong suất quá trình kinh doanh. Hiện nay công tác điều tra nghiên cứu thị trường chủ yếu là do phòng kế hoạch tiêu thụ đảm nhận kết hợp với các thông tin đơn đặt hàng từ các khách hàng cung cấp cho Công ty. Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt đảm nhận công tác điều tra thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến hỗ trợ các hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa, thị trường của Công ty rộng lớn do đó việc điều tra nghiên cứu tiêu thụ đòi hỏi phải có nguồn lực hợp lý chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Marketing. Đặc biệt là việc thu nhập thông tin phản hồi từ phía khách hàng về giá cả , dịch vụ của Công ty như: Thông tin về giá, dịch vụ, sản phẩm hàng hoá ……của đối thủ cạnh tranh trên thị trường . Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm Công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường . 2. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hợp lý: Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội có thị trường tiêu thụ rộng lớn không những trong nước mà vượt ra cả nước ngoài, đơn vị chi nhánh của Công ty nằm rải rác, chủ yếu là các tỉnh Miền bắc, việc sử dụng các kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ của Công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn được các phần tử, kênh phân phối một cách tối ưu nhất. Hơn nữa, việc điều phối dòng hàng hoá vào kênh, dòng vận động hàng hoá trong kênh thuận tiện kịp thời nhanh chóng, tránh qua nhiều khâu trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất . Trong những năm tới Công ty cần mở rộng các phần tử trong kênh tiêu thụ bao gồm các lực lượng kinh doanh bởi đây là các phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do khách hàng có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Để đạt được như vậy, Công ty phải có những chính sách giành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . 3. Tổ chức đaò tạo nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, phổ biến kiến thức liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá : Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá ngày càng trở lên khó khăn mặc dù có sản phẩm hàng hoá tốt, giá rẻ cũng cần phải có những người kinh doanh giỏi biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do đó thông tin phải nâng cao chất lượng tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên làm trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm hàng hoá . Đồng thời cũng phải có chính sách khuyến khích vật chất cho nhân viên . Tuy nhiên Công ty phải hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài. Để đạt được hiệu quả trong công tác đào tạo, hàng năm Công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện tại công ty hoặc cử đi học tại các trường, các đơn vị khác. Để thực hiện được công tác này Công ty phải có nguồn ngân sách nhất định để trợ cấp cho cán bộ công nhân viên được đào hoặc những người tham gia huấn luyện đào tạo. Đồng thời có chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên như tăng lương, thưởng sau khi họ được đào tạo. 4. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá : Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giúp cho Công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, thị trường cụ thể sẽ giúp cho Công ty có những chính sách đúng đắn. Sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường chính sách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cụ thể đối với từng loại sản phẩm hàng hoá, thị trường, thời điểm cụ thể cho công tác tập trung nguồn lực vào nhừng thời điểm nhất định để đạt hiệu quả cao nhất . Dự kiến xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm hàng hoá cho từng điều kiện , tình huống cụ thể . Như vậy khoi có tình huống này xảy ra Công ty có sẵn phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hiệu quả cao nhất trong từng trường hợp cụ thể. Các phương án dự kiến cho từng tình huống này gồm: - Giá cả - Khối lượng - Phương án về kênh tiêu thụ - Hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ . Trong những năm qua Công ty đã thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Trong thời gian tới Công ty phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý, năm. Trên đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, song để thực hiện có hiệu quả yêu cầu có điều kiện thực hiện cụ thể. IV – Một số ý kiến nhằm thực hiện và hoàn thành công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : 1/ Nhận xét chung : Nhìn chung sau nhiều năm hoạt động Công ty đã đạt được nhiều kết quả quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như trong nhiều công tác khác. Tuy vậy vẫn còn một số vấn đề cần nghiên cứu xem xét và rút kinh nghiệm từ đó có kế hoạch phù hợp, phát huy những lợi thế, khắc phục khó khăn thực hiện hoàn thành kế hoạch. Bước vào thực hiện kế hoạch năm 2002 với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế đã tạo điều kiện thuận lợi, song chúng ta cũng phải đương đầu với khó khăn thử thách mới đặc biệt là sự ảnh hưởng của cuộc chiến khủng bố trên phạm vi toàn cầu đã làm thay đổi nhịp độ cung cầu dẫn đến sự biến động về giá cả sản phẩm hàng hoá nguyên vật liệu như : điện tử, điện lạnh, lương thực thực phẩm, máy móc thiết bị xây dựng, xe máy, các sản phẩm nông sản và hải sản rừng…ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ hàng hoá ở trong và ngoài nước. Bên cạnh đó, do ảnh hưởng của thiên tai lũ lụt vẫn liên tiếp sẩy ra trong nước ở cả 3 miền cộng với sự biến động tăng liên tục của tỷ giá ngoại tệ so với đồng Việt Nam gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công ty . Trước tình hình đó, được sự chỉ đạo của cấp trên Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã tập trung chỉ đạo rà soát trên từng mặt hoạt động . Nhờ đó tuy có sự biến động song Công ty vẵn đảm bảo duy trì tốt các hoạt động thực hiện hoàn thành kế hoạch mà Nhà nước giao phó đưa Công ty ngày càng phát triển và chiếm một vị trí quan trọng trong nền kinh tế. 2/ Một số ý kiến nhằm hoàn thành hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá : 2.1. Về phía Nhà nước : Với xu thế hội nhập kinh tế, các sản phẩm hàng hoá của Công ty rất có nhạy cảm trong con mắt của khách hàng về chất lượng, hình thức, mẵu mã và uy tín đối với khách hàng. Do vậy nhà nước cần phải có chính sách quản lý thị trường cụ thể giúp cho Công ty bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng và cạnh tranh lành mạnh chống vi phạm pháp luật. Xử lý nghiên minh các trường hợp vi phạm pháp luật gây rối thị trường . Đối với chính sách tín dụng ngân hàng : Nhà nước cần có chính sách tài chính tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn đầu tư thuận tiện. Đó chính là cho phép doanh nghiệp tận dụng được cơ hội thuận lợi trên thị trường. Ngoài ra, Nhà nước cần có chính sách quản lý giá, kịp thời điều chỉnh khi lạm pháp hoặc giảm pháp sảy ra thông qua kiểm soát giá trên thị trường , có biện pháp kích cầu hợp lý thông qua chính sách thuế, trợ giá, bù lỗ hỗ trợ cho Công ty khi cần thiết . 2. 2. Về phía Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : Để thực hiện một số giải pháp, nhiệm vụ đã đề ra. Công ty cần có điều kiện nhằm hoàn thành công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Cụ thể: * Về kinh doanh : - Trên cơ sở giám sát các mục tiêu kế hoạch được giao, cần nắm bắt kịp thời tịnh hình thị trường tropng và ngoài nước để mở rộng các hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao khả năng hội nhập trong điều kiện mới . - Đẩy mạnh các hoạt động kinh doanh cung ứng tiêu thụ vật tư , hàng hoá, máy móc thiết bị, mở rộng các hoạt động cũng như tiếp nhận vận chuyển hàng hoá, các hợp đồng chuyển giao công nghệ dưới dạng “ chìa khoá giao tay” . - Tìm kiếm khách hàng dưới nhiều hình thức như tìm kiếm thông tin về thị trường và đối tác trên mạng Internet, duy trì hoạt động tiếp xúc thường xuyên với khách hàng nhất là với các đơi vị trong Công ty để nắm bắt thông tin về đầu tư kinh doanh để từ đó có cơ hội tham gia vào các gói thầu cung cấp vật tư máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất để vừa đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vừa nâng cao năng lực về đấu thầu . * Về công tác quản lý : Công ty cần tăng cường hơn nữa các biện pháp chính sách, giám sát hàng hoá và giám sát các chi phí. Đặc biệt trong khâu tiêu thụ nhằm hạn chế sự lạm dụng và thất thoát vốn, đồng thời tích cực thu hồi vốn và xử lý công nợ tồn đọng. Quản lý bố trí đào tạo độ ngũ cán bộ CNV thực hiện tốt hoạt động về dân chủ hoá, công khai các hoạt động nhằm phát huy nhân tố con người và năng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung. Dưới sự chỉ đạo của Đảng uỷ phôi hợp với tổ chức công đoàn tập hợp sức mạnh của khối đoàn kết, động viên được toàn thể cán bộ CNV tham gia tích cực vào phong trào thi đua lao động sản xuất kinh doanh . Kết luận Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra khốc liệt, hoạt động quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng hoá gắn liền với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá thì càng có điều kiện để tái sản xuất mở rộng. Mặt khác, qua hoạt động tiêu thụ mới có thể đánh giá được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo, tiến hành các hoạt động đầu tư hay có thể là điều kiện để thu hút vốn từ bên ngoài. Như vậy hoạt động tiêu thụ thực sự là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động quản lý tiêu thụ, ngay từ khi thành lập Công ty đến nay Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội đã và đang tích cực đưa ra các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, từng bước tháo gỡ khó khăn và vươn lên khẳng định mình trên thị trường. Công ty đã không ngừng đầu tư vốn, tổ chức sắp xếp kinh doanh, đào tạo bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ CNV trong Công ty. Kết hợp với hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Từ đó Công ty đã đạt được kết quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty không những đã đạt được hiệu quả cao giúp Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường thu lợi nhuận mà còn giúp bình ổn giá cả thị trường và giữ vững được vai trò của một doanh nghiệp Nhà nước trong cơ chế thị trường. Qua quá trình nghiên cứu lý luận và thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá tại Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội, được sự giúp đỡ hướng dẫn của thầy giáo: Trần Hoàng Long, cùng các cô chú, anh chị trong Công ty nơi em thực tập và qúa trình nghiên cứu tài liệu em đã phân tích và nêu ra những mặt đạt được , các điều kiện thuận lợi, những cơ hội cũng như những khó khăn và các vấn đề còn tồn tại trong công tác quản lý tiêu thụ của Công ty. Từ đó đã mạnh dạn nêu ra một số kiến nghị chủ yếu nhằm khắc phục hạn chế về phía Công ty cũng như về phía Nhà nước để giúp Công ty tháo gỡ các khó khăn trong khâu tiêu thụ của mình. Bên cạnh đó em cũng đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty. Em hy vọng rằng các đề xuất của em góp phần tích cực giúp Công ty đẩy mạnh công tác quản lý tiêu thụ và từ đó có thêm sức mạnh để nâng cao hiệu quả kinh doanh, ngày càng chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trường . Với kiến thức của một sinh viên thực tập em đã cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty cùng với những ý kiến của mình để hoàn thành chuyên đề quản lý. Em kính mong được sự bổ xung góp ý của thầy giáo: Trần Hoàng Long cùng các cô chú, anh chị nơi Công ty em thực tập để báo cáo của em được hoàn thiện hơn nữa. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt giảng dạy kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn thực tập của thầy giáo: Trần Hoàng Long cùng toàn thể các cô chú, anh chị đang công tác tại Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội nơi em thực tập. Hà Nội ngày 30 tháng 8 năm 2003. Danh sách tài liệu tham khảo 1/ Giáo trình Marketing của trường Đại Học Thương Mại. 2/ Quản trị Marketing của nhà suất bản thống kê 1997. 3/ Giáo trình kinh tế của trường Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp I. 4/ Giáo trình quản trị doanh nghiệp của trường Cao Đẳng Kinh Tế Kỹ Thuật Công Nghiệp I. 5/ Tạp chí Thương Mại – Kinh tế phát triển – Giá cả thị trường. 6/ Tài liệu nội bộ Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội : - Quyết định thành lập Công ty . - Điều lệ Công ty . - Báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh năm 2000, 2001, 2002. - Báo cáo lao động thu nhập năm 2000, 2001, 2002. - Thống kê cán bộ công nhân viên năm 2000, 2001, 2002. - Báo cáo tổng kết công tác năm 2002 và nhiệm vụ kế hoạch năm 2003. ý kiến của cơ quan thực tập Hà Nội, ngày ……tháng……năm……