Chuyên đề Ứng dụng MAR- MIX trong kinh doanh xuất khẩu của công ty 20

h hưởng trực tiếp đến công ty. Trong thời gian qua giá trị của đồng tiền Việt Nam tương đối ổn định nên không kích thích xuất khẩu bởi vì trong khi các nước tham gia thị trường xuất khẩu và gia công hàng may có xu hướng phá giá tiền của họ. Tiến độ khoa học kỹ thuật đã thúc đẩy quá trình cải tiến sản phẩm, thay đổi chu kỳ sống của sản phẩm ... tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật làm cho năng suất may tăng, chi phí bình quân giảm, chất lượng sản phẩm tăng... Điều đó dẫn đến sự thúc đẩy doanh nghiệp liên tục bổ sung thêm máy móc hiện đại, để tránh lạc hậu. 2. NHỮNG VẤN ĐỀ TRỌNG TÂM TRONG XUẤT KHẨU VÀ ỨNG DỤNG MARKETING _MIX CỦA CÔNG TY 20 Qua phân tích thị trường EU ở trên ta nhận thấy vấn đề hàng đầu được đề cập đến của mặt hàng dệt may trong xuất nhập khẩu đó là yêu cầu vè chất lượng sản phẩm.Dù chất lượng ,giá cả, mẫu mã sản phẩm xuất khẩu sang EU được đánh giá khá tốt ,nhưng không vì thế mà sản phẩm của Công ty 20 có thể thống lĩnh được thị trường này,cụ thể là chất lượng của sản phẩm này vẫn chưa đạt được đúng như tiêu chuẩn của khách hàng đòi hỏi và chưa ổn định. Vì vậy để sản phẩm của công ty có thể phát triển và đứng vững trên thị trường EU thì công ty cần đưa ra chiến lược cụ thể như : - Chiến lược sản phẩm - Chiến lược giá - chiến lược phân phối - Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 2.1.Chiến lược sản phẩm : - Mặc dù có chính sách đa dạng hóa mặt hàng xuất khẩu nhưng Công ty không thể bỏ qua công tác xây dựng và xác định cho được phương án sản phẩm, chú trọng đến xác định cho được sản phẩm chủ yếu để có biện pháp khai thác những lợi thế có được, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty mới có thể ổn định và phát triển được. Để xác định và xây dựng được phương án sản phẩm, Công ty có thể dựa vào các yếu tố sau: + Sản phẩm đã có thị trường ổn định, có ít đối thủ cạnh tranh hoặc Công ty có lợi thế trong cạnh tranh về chủng loại sản phẩm đó. + Với loại sản phẩm đó, Công ty có nhiều khả năng để khai thác, thu gom hoặc tổ chức sản xuất với quy mô lớn, chi phí thấp, tiêu thụ với số lượng nhiều, thu lãi cao, như vậy mới có khả năng chiến thắng được những đối thủ cạnh tranh trên thị trường quốc tế. - Ngoài việc xác định phương án sản phẩm chủ yếu, Công ty cũng nên coi trọng việc xác định những mặt hàng thay thế, mặt hàng thứ yếu tuy có tỷ trọng không lớn trong kim ngạch xuất khẩu, nhưng lại có vị trí quan trọng phù hợp với từng chu kỳ kinh doanh của Công ty, phù hợp với từng thị trường, từng địa phương, từng đối tượng tiêu dùng. Những sản phẩm này có thể sẽ đem lại được lợi nhuận siêu ngạch, từ đó Công ty có khả năng tích lũy, tạo điều kiện ưu tiên vốn, và các nguồn lực khác hỗ trợ cho những sản phẩm kinh doanh chủ yếu. 2.2. Chiến lược giá : Với lợi thế có nguồn lao động dồi dào,giá nhân công thấp so với các nước trong khu vực nên Công ty 20 có lợi thế rất lớn về việc cạnh tranh giá cả trên thị trường xuất khẩu nói chung cũng như thị trường EU nói riêng.Ngoài việc đưa ra chiến lược giá cụ thể cho những sản phẩm chính lâu dài tạo doanh thu ổn định cho công ty thì Công ty cần tạo ra nhưng sản phẩm có chất lượng cao dành cho thị trường cao cấp với mức giá phù hợp nhằm cạnh tranh về giá với các đối thủ trên thị trường EU. Mặt khác Công ty nên chấp nhận trích hoa hồng cao cho các hãng kinh doanh hay môi giới có uy tín trên thị trường quốc tế, đồng ý dán nhãn (Trade mark) của họ trên hàng Việt Nam, để chiếm lĩnh thị trường, trích hoa hồng cao cho các doanh nghiệp, các nước nhập khẩu hàng Việt Nam để tránh rủi ro 2.3. Chiến lược phân phối Phân phối là các hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải xác định và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, Công ty có thể sử dụng nhiều phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm. Việc thiết lập kênh đòi hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số lượng các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, thích nghi và kiểm soát được. Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên dòng chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay người mua cuối cùng. Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá được nhanh chóng. Công ty 20 Đại lý N.bán buôn N.bán lẻ Người tiêu dùng KH quốc tế Kênh phân phối các sản phẩm của Công ty Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, Công ty 20 sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà công ty phải làm là xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt động giao hàng. Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là bước hoàn toàn mới mà trong marketing nội địa không có.Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, Công ty phải quyết định các khâu trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất. 2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu. Công ty cần thực hiện quảng cáo giới thiệu về hình ảnh của công ty các lĩnh vực mà công ty sản xuất, khả năng sản xuất của mình. Những nội dung này không chỉ cần được truyền tải trên công cụ duy nhất là báo và tạp chí mà Công ty cần quảng cáo trên radio, tivi hay quảng cáo ngoài trời. Đôi khi công ty tiến hành quảng cáo tại nơi bán hàng nhưng hình thức này chỉ được thực hiện khi công ty tham gia các cuộc triển lãm, hội chợ, phương phap này chưa đủ hiệu quả để người tiêu dùng hiểu rõ về sản phẩm của công ty 3. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY. a. Mục tiêu của Công ty. Công ty đã đưa ra một số mục tiêu cụ thể như sau: Năm 1997 Công ty 20 đã được cơ quan quản lý ngành phê duyệt quy hoach phát triển Công ty đến năm 2010. Trong đó mục tiêu đặt ra là: Xây dựng Công ty thành một trong những trung tâm sản xuất và kinh doanh hàng may mặc lớn của cả nước. Chỉ tiêu cụ thể cần đạt được là: + Đến năm 2005, doanh thu đạt được gấp 5 lần năm 1995. + Đến năm 2010, doanh thu đạt gấp 10 lần năm 1995 bằng khoảng 450 tỷ đồng. + Năm 2010, kim ngạch xuất khẩu sang EU tăng lên 5 lần so với năm 1998. Tổng số vốn đầu tư của Công ty trong 10 năm tới là 20 triệu USD được dành cho xây dựng Công ty theo quy hoạch mới, trong đó phải kể đến việc xây dựng xí nghiệp may áo sơ mi cao cấp, nhà máy may Complet. Về nhà xưởng phải xây dựng thêm hoặc nâng cấp vì nhà xưởng của Công ty hiện có phần lớn được xây dựng từ những năm 60 và 70. Có nhà đã xuống cấp, kho tàng hầu hết là các nhà xây từ trên dưới 20 năm, có nhà xây bằng gạch xỉ. Mục tiêu đầu tư của Công ty còn nhằm xây dựng một loạt xí nghiệp liên doanh với các địa phương. Có thế mới phát huy được khả năng sản xuất và nguồn vốn của Công ty, mở rộng kinh doanh với nhiều vùng, nhiều thành phố, thị xã và thị trấn. Dựa vào cơ sở đó, mục tiêu phát triển của Công ty từ năm 1995 đến 2005 là phấn đấu hoàn thiện cơ sỏ hạ tầng, đẩy mạnh nâng cấp mọi hoạt động nhằm nâng doanh thu năm 2005 gấp 5 lần năm 1995 và tăng thêm thu nhập bình quân hàng tháng cho công nhân. Mục tiêu trên là có cơ sở hiện thực vì về mặt tổ chức Nhà nước đã thành lập Tổng Công ty Dệt may Việt Nam , một tập đoàn lớn gồm một loạt các Công ty xí nghiệp và đơn vị thành viên của tập đoàn lớn vừa đầu tư vừa phát triển, đầu tư phải song song với phát triển mới thực hiện được mục tiêu phấn đấu của mình. Công ty 20 sẽ huy động triệt để nguồn vốn, vốn phát triển tranh thủ sự giúp đỡ, tạo điều kiện của Bộ Công Nghiệp ,Bộ Quốc Phòng và Chính phủ để được vay vốn Ngân hàng trong và ngoài nước. Mở rộng quan hệ với các nước Tây âu và cả trên thế giới để tranh thủ vốn, kỹ thuật và chuyển giao công nghệ. Tiếp tục nhận và nghiên cứu các dự án đầu tư nước ngoài phù hợp và có hiệu quả để tranh thủ vốn, kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Đồng thời với đầu tư chiều sâu Công ty còn chú ý cả những yếu tố kỹ thuật, yêu cầu tay nghề của đội ngũ lao động, vấn đề tài chính, môi trường sinh thái. - Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng, các khâu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh. Một trong những hạn chế tồn tại của ngành may nói chung và Công ty 20 nói riêng là chưa tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như Mex, cúc, khoá, kim gài ... Các phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bên ngoài, các khâu thiết kế, khâu mẫu còn làm thủ công, chưa ứng dụng vi tính. Ngoài ra, hệ thống đường xã các công trình công cộng phụ trợ còn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Vì vậy những năm tới Công ty chủ trương phải chủ động đầu tư xây dựng các khâu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, không để phụ thuộc vào các nguồn cung cấp bên ngoài. Cụ thể là: + Xây dựng nhà máy sản xuất các phụ kiện ngành may như: Khuy, nhãn, mác, khoá, bao bì các loại. - Tăng cường năng lực sản xuất, chú trọng hoạt động liên doanh, liên kết với các đối tác trên thị trường các nước EU. Để nâng cao năng lực sản xuất, trong những năm tới Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu đặc biệt là tập trung trang thiết bị máy chuyên dùng và tự động, đảm bảo sản phẩm may mặc cho Công ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường các nước Tây Âu. Việc nhập dây truyền công nghệ hiện đại và nguyên liệu cao cấp sẽ dùng để phục vụ sản xuất sản phẩm xuất khẩu là chủ yếu. b. Phương hướng chiến lược. * Đổi mới phương thức kinh doanh từ may gia công sang may xuất khẩu trực tiếp. Đối với những doanh nghiệp thành công trên thị trường thì phải xác lập được một chiến lược kinh doanh, có như vậy mới đảm bảo cho sự thành công lâu dài. Còn Công ty 20 kinh doanh hàng may mặc chủ yếu dưới hình thức gia công thuần tuý nên việc quyết định trong chuyển hướng kinh doanh xuất khẩu may mặc sang may xuất khẩu trực tiếp có một ý nghĩa vô cùng quan trọng. Công ty 20 với tiềm năng sản xuất lớn bởi đội ngũ thợ may lớn và lành nghề, thiết bị công nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để Công ty 20 chủ động hơn trong kinh doanh. Trong những năm qua Công ty 20 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào các hợp đồng may gia công (trên 90%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài, trong đó có cả thị trường EU. Công ty 20 không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng mà qua nhiều khâu trung gian. Bởi vậy lợi nhuận đạt được thấp so với giá trị hàng hoá. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng hối thúc Công ty chuyển hướng để thu được lợi nhuận nhiều hơn. Dựa vào các hợp đồng may gia công là hoàn toàn theo yêu cầu của phía đối tác nên có những thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca,... đẩy mạnh tiến độ để hoàn thành công việc theo đúng hợp đồng, ngược lại có những thời điểm thiếu hợp đồng gia công thì nhiều xí nghiệp, cơ sở may của Công ty thiếu việc làm điều đó gây nhiều khó khăn cho Công ty làm chi phí tăng lên và công việc không ổn định. Trong khi đó thị trường may mặc các nước EU và trên thế giới không ngừng tăng lên, giá mặt hàng này ở các nước công nghiệp phát triển rất cao, các Công ty nước ngoài lợi dụng trong lúc giá lao động của nước ta thấp thì thuê Công ty may, nhưng nền kinh tế thế giới đang có nhiều biến động xuất hiện nhiều nước có thị trường lao động rẻ thậm chí rẻ hơn nước ta. Trong trường hợp đó đối tác sẽ chuyển sang thuê gia công ở các nước đó như vậy sẽ gây nên tình trạng sản xuất kinh doanh không ổn định cho Công ty. Vì sự tồn tại và phát triển của Công ty, cần phải chuyển hướng sang may xuất khẩu trực tiếp. Để thực hiện được phương hướng chiến lược này thì Công ty 20 đã đề ra một số chính sách cụ thể như sau: - Nghiên cứu mở rộng thị trường các nước EU. Đối với thị trường các nước quen thuộc Công ty tiếp tục củng cố uy tín hoặc giữ vững mối quan hệ với phía đối tác. Trong khi đó triển khai chào hàng thử nghiệm sản phẩm nghiên cứu thị trường tại thị trường các nước EU. Công tác nghiên cứu nhằm mục đích đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu, sở thích, tính thời trang của tất cả khách hàng về một sản phẩm. Tức là: sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm của Công ty đang có mà sản phẩm đó phải do nhu cầu khách hàng tạo ra. Nhận thức được việc kinh doanh sản phẩm gì và tính đa dạng của mặt hàng kinh doanh, Công ty có thể xây dựng được mặt hàng kinh doanh phù hợp với sở thích dân tộc, tình hình tài chính, nghề nghiệp, khí hậu, tính thời trang và sản phẩm này ở thời điểm phù hợp nhất. CHƯƠNG III CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY 20 1. HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU Trên cơ sở nhận thức của mình trong quá trình thực tập tại Công ty, dưới đây tôi xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mục tiêu của Công ty. * Phân đoạn thị trường: Hiện nay phạm vi hoạt động của Công ty rất rộng lớn, điều đó đòi hỏi các công ty phải có các phương pháp tiếp cận mới để có thể thu thập, xử lý các thông tin kịp thời và chính xác. Đồng thời những thang bậc biến động có tính gia tốc của thị trường và thành tựu nghiên cứu ở các lĩnh vực khác đã phát sinh một đòi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sâu sắc hơn, những nét bản chất đặc trưng của thị trường. Hiện nay Công ty chưa có những cán bộ chuyên môn có đủ trình độ và thời gian để tìm kiếm và phân tích đầy đủ các thông tin này. Vì thế Công ty trước hết phải xây dựng một bộ phận chuyên trách về lĩnh vực Marketing. Mặt hàng may mặc là một mặt hàng không thể thiếu đối với mỗi người dân, nó là nhu cầu thiết yếu đối với mỗi chúng ta. Đối với thị trường nước ngoài đây là thị trường của mẫu mốt và thời trang. Vì vậy, nhu cầu ăn mặc của họ đòi hỏi rất cao, cho nên Công ty nên đặt văn phòng đại diện của mình ở nước ngoài để có thể từ đó thu thập được các thông tin về quy mô thị trường, về tập khách hàng tiềm năng và sự đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó Công ty có thể tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ .Công ty cần phải nắm vững tính thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường của Công ty phải được tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyên. Công ty có thể nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu sản phẩm của các hãng cạnh tranh, qua đó xác định phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm cạnh tranh và yêu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đó Công ty có thể xây dựng mô hình sản phẩm cho phù hợp. Công ty nên nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ qua các tài liệu được công bố ở nước ngoài qua các số liệu tiêu thụ của các bạn hàng. Công ty phải xác định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để kịp thời thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải tích cực theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu thụ để tiến tới hoàn thiện sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu này, Công ty có thể nhìn được một cách khái quát về thị trường may mặc, về nhu cầu khách hàng và sự biến động của thị trường đó. * Lựa chọn thị trường mục tiêu: Để lựa chọn được thị trường trọng điểm cần căn cứ vào các yếu tố như: Tài sản của Công ty, mức độ cạnh tranh trên thị trường, chiến lược cạnh tranh, tính đồng nhất, kiểu "hình thái" và căn cứ vào vị thế của Công ty trên thị trường đó. Sau đây là 3 loại chiến lược định thị trường mục tiêu cơ bản mà Công ty có thể tham khảo: - Marketing tiêu chuẩn hoá: Tức là tạo ra một phối thức Marketing hỗn hợp cho thị trường người mua tiềm năng đại trà. Nó đòi hỏi phải phân phối rộng khắp với số lượng của hàng bán lẻ tối đa. Theo cách này chỉ cho ta mức chi phí sản xuất thấp hơn. - Marketing tập trung: Tức là đưa ra một phối thức Marketing hỗn hợp nhằm tiếp cận một phân đoạn duy nhất của thị trường nước ngoài. - Marketing khác biệt hoá: Đây là một phương pháp nhiều tham vọng hơn Marketing mục tiêu, tập trung. Đó chính là việc xác định mục tiêu tới hai hoặc nhiều phân đoạn thị trường khác biệt với nhiều phối thức Marketing hỗn hợp khác nhau. Với chiến lược này cho phép Công ty đạt được tầm bao phủ thị trường rộng lớn hơn. Như vậy, tuỳ theo khả năng của Công ty cũng như cơ hội trên thị trường nước ngoài mà Công ty sẽ lựa chọn chiến lược thích hợp nhất để đạt được thành công trên thị trường. * Hoàn thiện về định vị trên thị trường mục tiêu: - Định vị mặt hàng trên thị trường: Sản phẩm chính của Công ty là áo sơ mi nam, Jacket . Trong đó sơ mi nam là mặt hàng chủ đạo của Công ty. Để sản phẩm của Công ty được nhiều khách hàng trên thế giới biết đến thì Công ty cần chú ý đến một số yếu tố sau: + Về thông tin quảng cáo: Hoạt động thông tin quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng thông qua công tác quảng cáo tuyên truyền cho khách hàng nắm vững và biết rõ hơn về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty sử dụng marketing như công cụ để sản xuất ra hàng hoá. Công ty phải áp dụng marketing trong chiến lược sản phẩm bao gồm các biện pháp sau; · Sử dụng Catalog nhằm giới thiệu toàn bộ về chức năng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty, các mẫu hàng xuất khẩu được coi trong Catalog và có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giá chào hàng, kỹ mã hiệu sản phẩm ... giới thiệu qua Catalog hoặc tờ rơi, phải gợi trí tò mò, muốn hiểu biết của người tiêu dùng, dẫn người mua đến thái độ muốn mua sau cùng là quyết định mua hàng. · Hàng năm Công ty xuất bản lịch treo tường hoặc các sản phẩm có tính lưu niệm có in tạc hình ảnh của Công ty làm quà tặng cho khách hàng, qua đó chuyển tới khách hàng những thông tin khái quát nhất về Công ty. · Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, truyền hình, pano, áp phích bằng tiếng Việt và tiếng Anh,... - Về tình hình nhân sự: Để đáp ứng những đòi hỏi của thị trường điều cốt yếu quyết định cho thành công của công việc là nhân tố con người. Trong Công ty với đội ngũ cán bộ công nhân viên đã được đào tạo cơ bản có thể an tâm về đội ngũ nhân viên của mình. Tuy nhiên thị trường hàng may mặc là một thị trường phức tạp, nhất là thị trường nước ngoài - một thị trường đòi hỏi cao về may mặc - bên cạnh đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều do vậy để Công ty của mình phát triển hơn nữa thì đội ngũ cán bộ công nhân viên này cần được đào tạo chuyên sâu hơn trong các lĩnh vực như: Quản trị, Marketing, kế toán, luật, ... Các lĩnh vực này đều có mối liên hệ mật thiết đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời Công ty cần nâng cao trình độ cho cán bộ xuất khẩu. Để làm được điều này biện pháp tốt nhất là Công ty phải đầu tư tiền của và thời gian để đào tạo và nâng cao nghiệp vụ xuất khẩu cho họ, tổ chức các đợt học tại chức chuyên ngành kinh doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời Công ty phải có khuyếnh khích về mặt lợi ích thích đáng cho những người có mong muốn học hỏi nâng cao trình độ nghiệp vụ.. 2. HOÀN THIỆN MAR - MIX XUẤT KHẨU 2.1. Chiến lược sản phẩm Như ta đã biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thì sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cốt lõi nhất. Để hoàn thiện quá trình hoạt động xuất khẩu ở Công ty sang thị trường nước ngoài thì Công ty nên tiến hành một số công việc như sau: * Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu. Mục đích là tìm ra một hay nhiều sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà Công ty có khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là nhận biết xem sản phẩm của Công ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó có các giải pháp thích hợp: Có cần phát triển sản phẩm mới hay không ? Cần có những thay đổi gì ? Cải tiến gì ? Bao bì ? Nhãn hiệu ? Dịch vụ... Nhằm mục đích xuất khẩu thắng lợi. Khi phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Công ty cần phải tập trung và phân tích các nội dung sau: - Vị trí hiện tại của sản phẩm trên thị trường. - So với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nó có đặc tính nổi trội nào. - Khả năng thích ứng trong xuất khẩu. * Về mẫu mã sản phẩm: Do Công ty không tiếp cận được người tiêu dùng cuối cùng, cho nên về mẫu mã sản phẩm xuất khẩu Công ty vẫn nên tiếp tục dựa vào các thương nhân nước ngoài. Vì họ có thông tin mới nhất và thường xuyên nhất, chính xác nhất về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên Công ty cần tận dụng khả năng, óc sáng tạo của bộ phận thiết kế mẫu trong Công ty, tham khảo mẫu mã trên các tạp chí trong và ngoài nước, và mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh ... Để từ đó tự mình tạo ra mẫu mốt sản phẩm của mình phong phú đa dạng hợp thời trang và mang phong cách riêng nhằm nâng cao số lượng hợp đồng ký kết với khách hàng. Cũng giống như các sản phẩm thêu ren, thì sản phẩm của hàng may mặc là sản phẩm phải được đưa ra tiêu thụ đúng thời kỳ đang thịnh hành mốt, mẫu mã. Đây là một trong những yếu tố quan trọng vì nếu chậm một chút thôi thì nó sẽ trở nên lỗi mốt, khó có thể tiêu thụ dẫn đến hiệu quả kinh doanh của Công ty giảm xuống. Vì vậy để cạnh tranh được với các đối thủ hay nói cách khác là để vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh thì không còn cách nào khác là hoàn thiện quản lý đáp ứng đúng yêu cầu các lô hàng đã ký với khách hàng, thay đổi nhanh về mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa bằng cách đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại. * Về bao bì sản phẩm. Bao bì ngày càng giữ một vai trò quan trọng trong quyết định về sản phẩm đặc biệt là sản phẩm xuất khẩu. Bởi vì ngoài chức năng bảo vệ hàng hoá, bao bì còn có chức năng thông tin và đó là cách nhanh nhất để Công ty có thể quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng. Do vậy mà nhiều nhà tiếp thị đã coi bao bì là yếu tố thứ năm trong giải pháp Mar - mix. Hiện tại vấn đề bao bì cũng như nhãn mác bao bì sản phẩm của Công ty đều do phía khách hàng đặt ra. Chẳng hạn như mặt hàng áo sơ mi xuất khẩu, trong các hợp đồng được ký giữa hai bên thì ngoài các điều khoản về chất lượng, giá, ... khách hàng còn kèm theo điều khoản hàng phải mang nhãn hiệu của họ, ... điều này làm cho Công ty chưa đưa được vào sản phẩm nhãn mác của mình. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phải chú trọng đến vấn đề nhãn mác sản phẩm, tạo nhãn hiệu cho sản phẩm của mình. Cụ thể đối với những khách hàng truyền thống Công ty nên đưa thêm vào trong hợp đồng xuất khẩu điều khoản hàng xuất khẩu mang tên Công ty, biểu tượng của Công ty. Song để đạt được điều đó thì Công ty cần phải có sự cải tiến về bao bì, đảm bảo vừa đẹp, thu hút được sự chú ý của khách hàng, vừa thuận tiện trong vận chuyển giao nhận, bảo quản. * Đa dạng hoá sản phẩm: Sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu không thể thiếu được đối với đời sống con người. Nhưng trong các giai đoạn khác nhau thì nhu cầu đòi hỏi cũng phải khác nhau. Nhu cầu về ăn mặc nó thay đổi theo từng lứa tuổi, theo mùa, từng vùng, từng tập quán, thị hiếu của từng dân tộc, mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu về ăn mặ cũng khác nhau. Xã hội càng phát triển, càng văn minh thì nhu cầu về ăn mặc đòi hỏi càng cao. Do đó sản phẩm ngành may cần phải thật đa dạng cả về kích cỡ, mẫu mốt, tầng lớp, ... Bởi vậy trong chiến lược sản phẩm của mình, Công ty không dừng lại ở sản phẩm áo sơ mi nam truyền thống, sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, có uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước mà chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, Công ty tập trung vào sản xuất (khoảng 70 ¸ 80%) năng lực sản xuất mặt hàng trang phục của nam giới như Complet, Jacket, quần âu, sơ mi, ... Để có được nhiều sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khách hàng, Công ty sẽ tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã và thời trang cho thị trường xuất khẩu. Mặt hàng may mặc là loại sản phẩm mang tính thời trang và rất đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dáng, kích cỡ, cả về chất liệu thay đổi rất nhanh. Sản phẩm của ngành may muốn được thị trường, nhất là thị trường các nước Tây Âu chấp nhận (đây là thị trường khó tính và yêu cầu cao nhất) phải nắm bắt kịp thời và đáp ứng được những nhu cầu thường xuyên thay đổi đó. Hiện nay, do ngành dệt nước ta chưa sản xuất được các loại vải có chất lượng cao dùng làm nguyên liệu cho ngành may nên phần lớn các loại sản phẩm này đều phải nhập ngoại. Do đó hiệu quả đem lại còn rất hạn chế. Để khắc phục yếu kém này, trong những năm tới Nhà nước cần đầu tư mạnh, đầu tư đồng bộ không chỉ cho ngành may mà đầu tư cho cả ngành nông nghiệp (để sản xuất ra bông tơ tằm) và cả ngành dệt. Có như vậy chúng ta mới chủ động được về nguyên liệu cho ngành dệt và ngành may trong nước, để có thể sản xuất được nhiều mặt hàng xuất khẩu có chất lượng, mang lại lợi ích cho đất nước. * Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trước hết là nguyên liệu cho may mặc, Công ty phải coi trọng chất liệu và mầu sắc của vải. Ngoài ra Công ty còn đầu tư mua sắm trang thiết bị bổ xung những dây truyền hiện đại. Công ty đã nhập thiết bị may của các nước tiên tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản, Mỹ, ... Công ty đã sử dụng loại máy may có điều khiển bằng mạch IC để nâng cao chất lượng sản phẩm. 2.2. Chiến lược giá. Quyết định giá xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong Marketing - mix vì: - Giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá, nó thường xuyên là tiêu chuẩn của việc quyết định mua của khách hàng. Đồng thời giá cả có tác động trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. Do vậy điều cần thiết mà Công ty phải xây dựng một chính sách giá phù hợp giữa giá xuất khẩu và giá nội địa, đảm bảo mức giá ổn định phù hợp với các khoản chi phí và mục tiêu xuất khẩu của Công ty. - Hiện tại Công ty áp dụng việc định giá cho sản phẩm xuất khẩu hết sức đơn giản. Trước hết Công ty tính chi phí sản xuất bình quân cho một sản phẩm sau đó căn cứ vào giá xuất khẩu của khách hàng đưa ra để quyết định giá xuất khẩu. Kiểu định giá này của Công ty phụ thuộc nhiều vào giá của khách hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Công ty sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh trên thị trường. Để khắc phục những hạn chế này, Công ty có thể tiến hành định giá sản phẩm xuất khẩu của mình theo sơ đồ sau: Xác định mục tiêu định giá Phân tích lượng định các chi phí Phân tích giá thị trường Xác định vùng giá và mức giá dự kiến Quyết định chiến lược định giá Cơ cấu giá Báo giá và điều kiện bán hàng BH. 14 Quy trình định giá xuất khẩu sản phẩm * Xác định mục tiêu định giá: Để việc định giá xuất khẩu có hiệu quả thì trước hết Công ty cần xác định mục tiêu định giá, xem các mục tiêu đó có phù hợp với nhau không và có phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp không? Mục tiêu định giá của Công ty: là để đạt được doanh số mong muốn, duy trì và phát triển thị phần và xâm nhập thị trường. * Phân tích, lượng định các chi phí: Đây là cơ sở để Công ty xác định giá sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mình. Vì vậy đòi hỏi Công ty cần lượng định, phân tích một cách chính xác các chi phí bao gồm: - Chi phí sản xuất sản phẩm: Chi phí mua nguyên vật liệu, tiền lương trả cho công nhân viên, ... - Chi phí phân phối và bán hàng bao gồm: + Chi phí vận chuyển sản phẩm. + Chi phí bán hàng. + Hoa hồng trả cho người đại lý. - Chi phí hỗ trợ Marketing và phát triển sản phẩm: +Chi phí nghiên cứu và lựa chọn thị trường . + Chi phí quảng cáo. + Chi phí xúc tiến bán và các hoạt động yểm hộ khác. +Chi phí Marketing khác. - Chi phí khác có liên quan: chi phí thủ tục hải quan, ... * Phân tích giá thị trường: Phân tích giá thị trường là bước không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Công ty cần nghiên cứu phân tích giá xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, đặc điểm của quan hệ cung cầu thị trường hàng may mặc, độ co giãn của cầu ... để từ đó làm cơ sở đưa ra mức giá xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm của Công ty. * Xác định vùng giá và mức giá dự kiến: Do những điều kiện khác biệt và luôn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luôn có một giới hạn cao và giá thấp của nó. Vì vậy vấn đề đối với Công ty là: Từ các bước phân tích trên, với mỗi loại thị trường mà Công ty hoạt động, Công ty phải xác định được khung giá xuất khẩu cho sản phẩm của mình để mức giá có thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giá đo. * Quyết đinh chiến lược định giá: Xuất phát từ những phân tích trên mà Công ty quyết định chiến lược định giá cho thích hợp. Các chiến lược định giá mà Công ty có thể áp dụng là: - Định giá xâm nhập: là việc định ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chóng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giá này thường áp dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bán đoạn, và với mức giá thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế giá làm tăng khối lượng bán thì những chi phí giảm xuống và cho lợi nhuận cao. - Định giá theo mức tương quan giữa giá cả và chất lượng: Công ty có thể áp dụng cách định giá này nếu Công ty muốn dẫn đầu thị trường về chất lượng. Khi Công ty áp dụng theo cách định giá này thì Công ty có thể định ra một mức giá bán cao để có thể đảm bảo trang trải được những chi phí nhằm tạo ra sản phẩm đó, đồng thời là để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng hàng hoá. - Định giá theo quy luật cung cầu trên thị trường: Công ty có thể áp dụng cách định giá này trong trường hợp sản phẩm của Công ty có sự nhạy cảm so với giá. Khi sản phẩm của Công ty có sự cạnh tranh ngang bằng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty muốn cố định lượng bán hàng hoá trên thị trường thì Công ty có thể áp dụng cách định giá này. - Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh: Công ty áp dụng cách định giá này với mục đích tối đa hoá lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này còn được gọi là chiến lược định giá hớt phần ngọt, giá bán cao cho những sản phẩm cầu ra tăng quá mức. - Định giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cách định giá này Công ty có thể áp dụng trong trường hợp Công ty muốn giữ mức ổn định thị trường. Với cách định giá này Công ty có thể bán được nhiều hàng hoá hay ít hàng hoá là phụ thuộc vào các hoạt động xúc tiến bán cũng như dịch vụ khách hàng mà Công ty đưa ra. * Quyết định phương pháp định giá: Tuỳ thuộc vào mục tiêu xuất khẩu và hình thức xuất khẩu mà Công ty áp dụng các phương pháp định giá cho thích hợp. Công ty có thể sử dụng một trong các phương pháp định giá sau: - Xác định giá theo phương pháp chi phí cận biên đơn giản + Điều kiện áp dụng: Sử dụng hết công suất của nhà máy, Công ty. Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài. + Quy trình xác định giá: (1). Tính tổng chi phí biến đổi và chi phí biến đổi bình quân một sản phẩm. (2). So sánh giá đặt hàng với chi phí cận biên (bằng chi phí cận biên cộng với chi phí bình quân) (3). Tính tổng mức và tỷ lệ đóng góp một sản phẩm. (4). Tính tổng chi phí cố định. (5). Tính tổng số lượng bán ở điểm hoà vốn. (6). Tính các chi phí phát sinh khác. (7). Tính lợi nhuận thu được ở mức giá đặt hàng. (8).Quyết định mức giá. - Định giá theo phương pháp lợi nhuận định mức: + Điều kiện áp dụng: Với hình thức xuất khẩu truyền thống. Khi Công ty không nắm được giá thị trường xuất khẩu. + Quy trình xác định giá: (1). Tính tổng chi phí sản xuất. (2). Xác định tỷ lệ lãi và tổng mức lãi. (3). Tính các chi phí khác. (4). Tính giá bình quân cho một đơn vị sản phẩm. (5). Báo giá và thực hiện. - Định giá theo phương pháp trừ lùi. + Điều kiện áp dụng: Xuất khẩu chủ động Nắm được các thông tin về thị trường xuất khẩu. + Quy trình xác định giá: (1). Xác định giá bán ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ vào các sản phẩm tương tự. (2). Tính % chiết khấu cho người bán buôn, bán lẻ. (3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu. (4). Chi phí thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu. (5). Tính chi phí vận tải và bảo hiểm (nếu có). (6). Lệ phí xuất khẩu và phí xuất khẩu. (7). Chi phí bao gói hàng xuất khẩu. (8). Chi phí về hoa hồng cho người môi giới và quảng cáo. * Xác định cơ cấu giá: Đây là việc mà Công ty cần làm trước khi báo giá cho khách hàng. Tính toán cơ cấu giá giúp cho Công ty phát hiện ra những chi phí không hợp lý có thể tiết kiệm được, cho phép so sánh tỷ mỉ với giá của đối thủ cạnh tranh ... Từ đó Công ty có những điều chỉnh lại cho phù hợp. * Báo giá và điều kiện giao hàng. 2.3. Chiến lược phân phối . Một bộ phận quan trọng của chiến lược Mar - mix là phân phối làm tốt công tác phân phối chính là đã góp phần thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm nhanh hơn đến người tiêu dùng. Các hoạt động phân phối thường phức tạp hơn và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Mar - mix. Như đã trình bày ở trên, hầu hết sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài đều thông qua các trung gian phân phối, đại lý hay người bán buôn. Do đó Công ty chỉ chịu trách nhiệm đưa hàng hoá đến cảng còn việc tổ chức phân phối, lập kế hoạch phân phối cũng như lựa chọn kênh phân phối đều do các nhà nhập khẩu quyết định. Các nhà phân phối này rất hiểu biết về thị trường và họ có sẵn mạng lưới bán buồn và bán lẻ. Sản phẩm này sẽ được bày bán trong các cửa hàng tổng hợp và quà tặng như các hàng hoá khác. Có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm ở Công ty phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà nhập khẩu nên công tác Marketing phân phối sản phẩm ở Công ty còn rất thụ động và yếu kém. Trong thời gian tới, để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm được nhanh chóng và có hiệu quả, Công ty nên áp dụng một số chiến lược Marketing phân phối sản phẩm như sau: - Tìm kiếm thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu hàng trong đó chú ý đến các nhà nhập khẩu có kênh ngắn nhất. Cụ thể là nhà phân phối đó có mạng lưới cửa hàng phân phối rộng lơn và có thể đưa hàng hoá đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất và kịp thời nhất. - Nếu Công ty muốn đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào một thị trường mới, Công ty có thể lựa chọn một nhà nhập khẩu làm tổng đại lý chính. Sau đó tổng đại lý này sẽ phân phối hàng hoá đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng tổng hợp hay cửa hàng quà tặng. Như vậy kênh phân phối hàng hoá sẽ ngắn và Công ty sẽ giảm bớt được khoản chiết khấu về chi phí lưu thông hay nói cách khác là người tiêu dùng sẽ mua hàng hoá được nhanh chóng và cũng không phả chịu giá cao do giảm bớt được chi phí lưu thông. - Công ty nên lập mạng lưới phân phối có hệ thống và hoạt động hiệu quả. Công ty mở một số văn phòng đại diện ở các thị trường hoặc tìm kiếm đối tác làm đại lý cho Công ty ở nước ngoài. Đối với may gia công thì hầu hết vấn đề phân phối ít được thể hiện. Trong phạm vi Công ty, các xí nghiệp thành viên nhận kế hoạch và nguyên phụ liệu sản xuất. Thời hạn giao hàng và địa điểm giao hàng đã được xác định khi ký kết hợp đồng. Các xí nghiệp thành viên thực hiện kế hoạch sản xuất và vận chuyển thành phẩm tới kho theo quy định. Đội ngũ vận chuyển, vận tải hàng là thành viên phụ của kênh phân phối nhưng đội ngũ này khá lớn (đội vận chuyển của Công ty, đội xe Contener, tàu chở hàng, ...) kênh phân phối ở đây là trực tiếp (dịch vụ may gia công) và không thể khác được, nhưng có thể làm tốt hơn với các thành viên phụ của kênh (đội tầu, kho hàng, ...) 2.4. Chiến lược xúc tiến thương mại. Công cụ cuối cùng trong Mar - mix mà Công ty sử dụng để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm là xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại trong kinh doanh ngày nay nó hết sức quan trọng bởi lẽ đây chính là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Cũng giống như phân phối sản phẩm, hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty hầu như là phụ thuộc vào các nhà nhập khẩu. Với hoạt đông này, Công ty chỉ thực hiện từ xa. Vì thế hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty trực tiếp đến người tiêu dùng cũng như các nhà nhập khẩu là rất hạn chế. Trong thời gian tới, để có thể ký kết được nhiều hợp đồng cũng như kích thích được người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty và mua dùng thì Công ty có thể áp dung một số chiến lược xúc tiến sau đây: - Công ty nên cố gắng tham gia hội chợ triển lãm quốc tế trong và ngoài nước. Với hội chợ trong nước, Công ty có thể tranh thủ đưa tin để thu hút sự chú ý của các nhà nhập khẩu hay các nhà môi giới cũng tham gia hội chợ. Công ty có thể nhờ báo chí đưa tin, in các tờ rơi, ... để thu hút sự chú ý về Công ty. Còn với hội chợ triển lãm ở nước ngoài, Công ty có thể trưng bày sản phẩm hàng hoá để giới thiệu một cách trực tiếp đến khách hàng nước ngoài. - Hiện nay hoạt động quảng cáo tại Công ty về sản phẩm của mình ở nước ngoài hầu như chưa có nhiều sự đầu tư. Gần như sản phẩm của Công ty thường do khách hàng quen thuộc nhận đặt hàng, để thực sự được quan tâm thu hút của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty, Công ty phải khẩn trương tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo về uy tín, chất lượng của sản phẩm, tính đa dạng về kiểu dáng, mẫu mốt và kích cỡ, ... thông qua công tác quảng cáo tuyên truyền, khách hàng nắm được tính năng của sản phẩm và hiểu biết về sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty phải sử dụng Marketing quốc tế như một công cụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. - Công ty nên xuất bản các Catalog để giới thiệu toàn bộ về nội dung, chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Các sản phẩm mẫu mốt được in thành từng tranh ảnh và có chú thích cụ thể bao gồm: chất liệu vải, loại sản phẩm, ký hiệu mã sản phẩm, ... - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí, truyền hình, panô, áp phích, ... bằng tiếng Việt và tiếng Anh, hoặc ngôn ngữ của quốc gia mà Công ty tham gia vào hoạt động quảng cáo. Để cho người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của Công ty qua hoạt động này. - Công ty có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình thông qua mạng internet. Vì hiện nay, mạng lưới internet đang trở nên phổ biến khắp toàn cầu và hàng ngày có thêm hàng ngàn người truy cập mạng. Vì vậy nếu sử dụng hình thức này thì Công ty cũng có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng cũng như các nhà nhập khẩu nước ngoài quan tâm đến sản phẩm may mặc của Công ty. Để làm tốt công việc này, Công ty cần phải quan tâm không ngừng đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý và đặc biệt là đội ngũ cán bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Muốn vậy, Công ty cần có kế hoạch đào tạo bổ xung cũng như bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng làm công tác này. Công ty nên tổ chức đào tạo trình độ ngoại ngữ cho mọi cán bộ trong Công ty, đặc biệt là đội ngũ trực tiếp tiến hành thực hiện các hoạt động ngoại thương. Trong điều kiện cho phép, Công ty có thể mời các chuyên gia kinh tế, chuyên gia về ngoại thương mở lớp học ngắn hạn hoặc nói chuyện trực tiếp tại Công ty về nghiệp vụ ngoại thương, nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh thương mại Quốc tế ... Ngoài các giải pháp trên, Công ty cũng có thể và nên: - Giải quyết tốt mối quan hệ của Công ty với các cơ quan, tổ chức có chức năng liên quan như :Bộ Quốc Phòng ,Bộ Thương Mại, Bộ Kế Hoạch và Đầu tư,... Để nắm bắt kịp thời được các thông tin cũng như sự chỉ đạo của cấp trên. - Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu và đa dạng hoá các hình thức thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả, thuận lợi và nhanh chóng. - Đối với hàng ứ đọng thì Công ty có thể bán giảm giá để tiêu thụ bớt nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và giảm bớt các chi phí liên quan. Trên đây là những giải pháp cơ bản để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm hàng may mặc ở Công ty. Các giải pháp trên có thực sự hữu hiệu hay không, điều đó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhiều tác nhân trong đó Nhà nước cũng đóng vai trò rất quan trọng. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp chưa chắc đã thành công nếu không có sự giúp đỡ của Nhà nước. Vì thế nỗ lực của doanh nghiệp ở đây là chủ quan, còn Nhà nước và các tác nhân, yếu tố khác bên ngoài đóng vai trò khách quan. Việc quyết định sự thành công và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố khách quan này trong đó các chính sách vĩ mô của Nhà nước đóng vai trò quan trọng nhất. Chính sách vĩ mô của Nhà nước cởi mở, hợp lý sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Vì thế song song với các giải pháp đặt ra cho các doanh nghiệp thì Nhà nước cũng cần phải có các giải pháp hữu hiệu để đảm bảo thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài. 3. CÁC GIẢI PHÁP HỖ TRỢ. Một số kiến nghị với Nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường xuất khẩu. Mỗi doanh nghiệp là một thực thể trong nền kinh tế, và phải hoạt động trong hành lang pháp lý của Nhà nước. Do đó, ngoài các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu ở phạm vi mỗi doanh nghiệp, vai trò của Nhà nước mà biểu hiện là các hệ thống văn bản pháp quy có liên quan tới hoạt động xuất khẩu có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động này. Nó là nhân tố thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng. Bài học được biết đến rộng rãi trên phạm vi thế giới về thành công trong phát triển kinh tế thông qua “chiến lược hướng ngoại” dựa vào xuất khẩu của các nước ASEAN là có chính sách phát triển kinh tế đúng đắn. Ngoài việc biết lợi dụng các lợi thế tương đối sẵn có của mình (nhân công rẻ, tài nguyên thiên nhiên sẵn có) điều quan trọng nhất là họ đã tạo ra nền tảng tiềm năng vững chắc cho xuất khẩu trên cơ sở phối hợp hài hòa, cân đối giữa các chính sách: chính sách thị trường, chính sách thuế, chính sách tỷ giá hối đoái, chính sách tài chính ưu đãi, chính sách quản lý xuất nhập khẩu... Xác định con đường xây dựng và phát triển kinh tế theo chiến lược “hướng ngoại” và nhận thức rõ vai trò vị trí của ngành công nghiệp dệt may đối với việc thực hiện chiến lược này, Đảng và Nhà nước ta đã coi việc phát triển ngành công nghiệp dệt may xuất khẩu là lĩnh vực được ưu tiên đầu tư phát triển với nhiều chính sách ưu đãi về đầu tư, tín dụng, thuế, các quy định về quản lý sản xuất, xuất nhập khẩu được ban hành trong thời gian qua; đặc biệt là trong năm 1998 đã có tác dụng thiết thực trong khuyến khích xuất khẩu và gia công xuất khẩu, tháo gỡ nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp, tạo lập môi trường kinh doanh cho phát triển hàng dệt may xuất khẩu. Bên cạnh những đổi mới trong công tác quản lý xuất nhập khẩu, nhiều chính sách hiện hành vẫn tồn tại những bất cập, nhiều quy định đã trở nên không còn hợp lý. 3.1. Nhà nước cần sửa đổi, hoàn thiện các chính sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho các doanh nghiệp xuất khẩu: Việc vay vốn ưu đãi với lãi suất thấp cũng gặp không ít khó khăn, ngân hàng thường đòi duyệt lại các dự án đầu tư hoặc xét lại giấy chứng nhận ưu đãi đầu tư. Vì vậy, việc đảm bảo doanh nghiệp có thể vay được vốn ưu đãi để không bị lỡ cơ hội kinh doanh vẫn là vấn đề khúc mắc cần có sự chỉ đạo từ Chính phủ. Điều này đặc biệt khó khăn đối với các doanh nghiệp tư nhân, do đó họ buộc phải đi vay ở các thị trường tài chính không chính thức, ở đó tỷ lệ lãi suất cao hơn 2 - 3 lần, ảnh hưởng tới vấn đề kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Công ty. 3.2. Cải tiến thủ tục hành chính trong việc quản lý xuất nhập khẩu. - Thủ tục hành chính, cách thức quản lý hoạt động xuất khẩu, nghiệp vụ quản lý hoạt động xuất khẩu ảnh hưởng lớn đến tiến trình xuất khẩu là hàng may mặc có tính thời vụ cao đòi hỏi thời gian giao hàng phải rất chính xác với hợp đồng. Nhưng các thủ tục kiểm tra hải quan của ta còn rất rườm rà và gây chậm chễ trong việc xuất khẩu cho khách hàng. - Thực hiện cải cách hành chính, kiện toàn bộ máy theo hướng gọn nhẹ có hiệu lực, thực hiện nguyên tắc quản lý “một cửa” cho các hoạt động xuất nhập khẩu, khắc phục sự chồng chéo, phiền hà, đùn đẩy trong thủ tục hành chính. Trước hết Nhà nước cần hiện đại hóa ngành hải quan, hàng năm nên tổ chức các khóa huấn luyện và bồi dưỡng nghiệp vụ hải quan như: luật vận tải quốc tế, luật thuế, ngoại ngữ... - Bên cạnh đó cần phải hiện đại hóa các phương tiện dùng kiểm tra hàng hóa, làm như vậy sẽ tránh được phiền phức và gây thiệt hại cho các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu và cho nền kinh tế quốc dân. 3.3. Áp dụng một chế độ tỷ giá hối đoái tương đối ổn định phù hợp và khuyến khích xuất khẩu. Có thể nói chưa bao giờ Việt Nam có một vị thế thuận lợi trong quan hệ ngoại giao với các nước trên thế giới và các tổ chức quốc tế như hiện nay. Việt Nam mở rộng quan hệ với các nước và các tổ chức tài chính tiền tệ thế giới như IMF, WB, ADB, ký hiệp định chung về hiệp tác thương mại với EU (1993) và với Chính phủ các nước khác. Đến nay Việt Nam đã có quan hệ thương mại với trên 105 quốc gia và tổ chức quốc tế, trong đó ký hiệp tác thương mại với 58 nước. Đặc biệt là việc gia nhập ASEAN, tham gia vào AFTA... do đó khối lượng hàng xuất nhập khẩu của Công ty ngày càng tăng, hoạt động xuất khẩu ngày càng được đẩy mạnh. Vì vậy, chính sách tỷ giá với tư cách là một công cụ điều chỉnh vĩ mô, có vai trò ngày càng lớn đối với sự phát triển kinh tế của đất nước trong quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế. Nước ta đang tiến hành đổi mới thực hiện mở cửa nền kinh tế và hội nhập vào nền kinh tế quốc tế thì chúng ta không thể không quan tâm đến vấn đề tỷ giá hối đoái. Hiện tại thì chế độ tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, lạm phát... tuy đã được cải thiện một bước cơ bản song vẫn còn nhiều yếu tố tiềm ẩn mang tính chất bất ổn định, xu hướng tiếp tục mất giá của đồng tiền Việt Nam so với các ngoại tệ khác, đặc biệt là đô la Mỹ tương đối rõ nét. Do đó mục tiêu của tỷ giá hối đoái trong giai đoạn tới là phải thường xuyên xác lập và duy trì tỷ giá hối đoái ổn định và phù hợp, dựa trên sức mua thực tế của đồng Việt Nam với các ngoại tệ, phù hợp với cung cầu trên thị trường đảm bảo sự ổn định trong kinh tế đối nội và tăng trưởng kinh tế đối ngoại là hết sức cần thiết. Bất cứ giải pháp nào về tỷ giá hối đoái với nền kinh tế nước ta hiện nay không được phép phá vỡ sự ổn định tương đối của đồng Việt Nam đã đạt được trong quá trình đẩy lùi và kiềm chế lạm phát trong thời gian qua. Thêm vào đó, cần phải giảm tới mức thấp nhất các tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế. Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi về phương diện thanh toán, quan hệ ngoại hối cho các hoạt động kinh tế đối ngoại, đồng thời hỗ trợ cho cải cách và chuyển dịch cơ cấu kinh tế để thực hiện nhanh chóng công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước hơn nữa, bên cạnh mục tiêu dài hạn là ổn định kinh tế vi mô và kiềm chế lạm phát thì chính sách tỷ giá hối đoái cần tạo sự hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất khẩu và kiểm soát nhập khẩu. Chế độ thuế VAT được áp dụng từ năm 1999, có thể khắc phục được nhược điểm của hệ thống thuế doanh thu trước đây thông qua cơ chế tự hoàn thuế qua các khâu. Song mức thuế suất hiện nay là 10% được xem như quá cao và khó có thể thúc đẩy ngành phát triển. Thiết nghĩ ngành may Việt Nam với khả năng đem lại hàng tỷ USD và hàng chục vạn việc làm cũng xứng đáng được hưởng một mức thuế suất VAT hợp lý. Trong khi thủ tục xuất nhập khẩu được người ta cho rằng có hiệu quả hơn so với trước đây nhưng vẫn còn một số vấn đề tồn đọng. Hiện nay vẫn còn một số quy định những nhà xuất nhập khẩu được miễn thuế nhập khẩu đối với những mặt hàng tái xuất trước 90 ngày. Trong một chu kỳ sản xuất và bán hàng bình thường, thời gian này nói chung là quá ngắn hạn và gây phức tạp không cần thiết trong quản lý mặt hàng, đặc biệt là trong khi thủ tục xuất nhập khẩu còn cồng kềnh và phức tạp. Đồng thời nó còn có tác dụng thiên lệch đối với việc quyết định chọn vị trí hoạt động của doanh nghiệp bởi vì trong cơ sở hạ tầng của đất nước còn nhiều khó khăn, các doanh nghiệp ở vùng xa xôi mà Chính phủ muốn khuyến khích bị bất lợi nhiều. Thực tế rằng, các doanh nghiệp đặt gần cảng, hải cảng quốc tế có giao thông thuận lợi hoạt động rất hiệu quả. Vì vậy, sẽ trái với ý định của Chính phủ là phát triển cân bằng giữa các vùng và khuyến khích công nghiệp hóa ở vùng xa xôi. Vấn đề hàng rào phi thuế quan ngày càng trở nên quan trọng bởi vì Việt Nam là thành viên chính thức của ASEAN, quy chế tự do hóa thương mại đã bắt đầu có hiệu lực. Hàng rào này phải được công bố và xác định rõ và nếu phải duy trì hàng rào này thì những sản phẩm đó phải được đưa vào danh mục sản phẩm ngoại trừ khuôn khổ AFTA, điều này sẽ gây bất lợi cho đất nước trong quan hệ thương mại và đàm phán ngoại giao với khu vực. Hiện nay hàng nhập lậu tràn lan với giá rẻ khiến cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong nước gặp nhiều khó khăn. Nhà nước cần tăng cường ngay các biện pháp hữu hiệu chống buôn lậu bảo hộ sản xuất trong nước. Các quy định mới được ban hành khá nhiều nhưng thường không được thông tin đầy đủ, kịp thời đến các doanh nghiệp hoặc không có thời gian chuyển tiếp hợp lý cho các nhà đầu tư chuẩn bị, làm các doanh nghiệp luôn phải lo lắng về môi trường kinh doanh bất ổn định. Vấn đề này đưa ra yêu cầu cần có những văn bản pháp quy cụ thể rõ ràng, ban hành rộng rãi ghi rõ thời gian hiệu lực để các doanh nghiệp có thể nắm bắt dễ dàng. KẾT LUẬN Đề tài “ứng dụng Marketing-mix trong kinh doanh Xuất Khẩu của công ty 20” được nghiên cứu ở trên là sự kết hợp giữa những cơ sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng các hoạt động kinh doanh xuất khẩu tại Công ty 20 để tìm ra những ưu, khuyết điểm còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu Mar - mix nhằm chỉ ra những mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới đồng thời đề xuất các biện pháp hoàn thiện Mar - mix nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc ở Công ty. Đây là một đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế và các biến số trong Mar - mix luôn biến động, phức tạp. Trong quá trình nghiên cứu, em đã cố gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận dụng những nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới để nghiên cứu. Tuy nhiên, do trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tài này em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho công tác xuất khẩu mặt hàng may mặc ở Công ty. Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đõ tận tình và chu đáo của cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cùng sự khuyên bảo, hướng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên Phòng Xuất Nhập Khẩu ở Công ty 20. Cuối cùng, cho phép em được bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới các giáo viên hướng dẫn, các cán bộ nhân viên Phòng Xuất Nhập Khẩu ở Công ty đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing (Philip Kotler) Tạp chí Châu Âu Internet Sách: Công ty 20: 45 năm xây dựng và trưởng thành (1957-2002) MỤC LỤC