Chuyên đề Xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty TNHH đầu tư và du lịch Sao Việt

g đến thị trường Biến số tác động đến thị trường Xác suất Mức độ tác động (điểm số từ 1 -10) Tổng hợp TT 1 TT 2 TT 1 TT 2 TT 1 TT 2 1.4.3. Định vị thị trường (sản phẩm) Định vị thi trường được hiểu là thiết kế sản phẩm dịch vụ cung cấp ra thị trường với những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với thị trường mục tiêu. Giáo trình “Marketing du lịch”, Khoa Du lịch Khách sạn – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Muốn định vị thị trường du lịch cần phải chủ động tìm các biện pháp khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình trong tâm trí của đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Định vị sản phẩm có thể bằng thuộc tính của sản phẩm, bằng giá cả và chất lượng hoặc định vị thông qua các hình tượng. Từ đặc tính của sản phẩm bán buôn và thị trường => định vị sản phẩm hướng vào các yếu tố: - Lựa chọn sản phẩm phổ thông nhưng có sự khác biệt để cạnh tranh - Chất lượng sản phẩm đảm bảo - Giá rẻ - Phân phối đại trà Sơ đồ dưới đây thể hiện vị trí của doanh nghiệp Sơ đồ 4: Định vị thị trường Giá cả Thấp Cao Thấp Cao Chất lượng Rộng Cá biệt Phổ thông Phân phối Sản phẩm Hẹp Chương 2 Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt Tên công ty (tiếng Việt) : Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt Tên công ty (tiếng Anh) : Vietstar Investment and Tourism Tên công ty viết tắt : VIT LTD. Co. Trụ sở chính : P114B, tập thể Thành Công, Ba Đình, Hà Nội Văn phòng đại diện : P401, 52 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Điện thoại : 043.7756428/ 043.7759073 Fax : 043.7756426 Hotline: 0916604886 E-mail: info@vit.vn Website: www.vit.vn Logo và slogan Trong giai đoạn đầu, Sao Việt chọn slogan “Giải pháp chuyên nghiệp” – với tiêu chí coi nhu cầu của khách hàng như một bài toán và SV có trách nhiệm giải bài toán ấy bằng cách đưa ra nhiều loại hình dịch vụ thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng. Bạn đang nghĩ đến một chuyến du lịch với quỹ thời gian có hạn và nguồn kinh phí không phải vô hạn? Bạn đang nghĩ đến cơ hội phát triển Quốc tế của doanh nghiệp? Hay Bạn đang nghĩ đến vấn đề nhân sự và kế hoạch chuyển đổi cho tổ chức (doanh nghiệp)? Bạn sẽ có câu trả lời ở Sao Việt. Hãy để Sao Việt được làm người bạn của Bạn! 2.1.1. Sự thành lập Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt được thành lập ngày 12/12/2005, chính thức đi vào hoạt động chiều sâu ngày 1/4/2007. Sao Việt là công ty TNHH hai thành viên.ngoài ra công ty còn nhận được sự hỗ trợ của hội đồng tư vấn gồm các cộng sự là những người đã tốt nghiệp Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Luật Hà Nội và Sau đại học tại Cộng hoà Liên bang Đức, Hợp chủng quốc Hoa Kỳ và Nhật Bản; có kinh nghiệm trong các lĩnh vực Du lịch, Pháp lý, Tư vấn và Đào tạo.Trang web của Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt - 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động Từ khi thành lập cho đến nay, Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt hoạt động như một đại lý cung cấp các dịch vụ du lịch, là các khách sạn, hãng vận chuyển, điểm tham quan, vui chơi và không ngừng mở rộng, lớn mạnh. Cho đến nay, công ty vẫn đang hoạt động hiệu quả trong các lĩnh vực sau: 2.1.2.1. Du lịch: Tổ chức các chương trình tham quan du lịch trọn gói và không trọn gói trong và ngoài nước, liên kết hợp tác với nhiều đối tác nước ngoài. Trong 6 tháng đầu hoạt động, công ty chủ yếu phát triển thị trường khách outbound có khả năng chi trả cao, phần lớn là các tour đi Trung Quốc. Theo số liệu thống kê, cho đến nay, Sao Việt đã đầu tư xây dựng được khoảng 31 tour đi Trung Quốc, 4 tour đi Châu Âu, 3 tour Nhật Bản, Hàn Quốc, 10 tour Đông Nam Á... 2.1.2.2. Xúc tiến thương mại: Tư vấn và tổ chức các chương trình khảo sát nước ngoài với mục đích xúc tiến Đầu tư và Thương mại. 2.1.2.3. Tư vấn và Đào tạo: Cùng với các cộng sự là Kết hợp với các cơ sở đào tạo, tư vấn trong và ngoài nước, cung cấp các dịch vụ về đào tạo kỹ năng và phát triển năng lực con người cho các tổ chức (doanh nghiệp). 2.1.2.4. Dịch vụ vận chuyển: Sao Việt cung cấp dịch vụ vé máy bay, vé tàu hỏa, tàu thuỷ cao tốc với sự lựa chọn đường bay phù hợp nhất cho từng hành trình, kiểm tra, đặt giữ chỗ trên các chuyến đi trong và ngoài nước; dịch vụ thuê ô tô 4 – 45 chỗ tiêu chuẩn du lịch quốc tế, dịch vụ thuê xe theo yêu cầu. 2.2. Sứ mệnh - Là một doanh nghiệp chuyên cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp cho các tổ chức - Là doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ du lịch chất lượng, tin cậy cho các cá nhân. “Khách hàng là bạn. Lợi nhuận là phần thưởng của dịch vụ có chất lượng” được xác định làm triết lý kinh doanh của Sao Việt. Trong khi hầu hết các doanh nghiệp du lịch luôn gọi khách hàng là “quý khách” thì SV hoạt động với phương châm “Khách hàng là Bạn” với mong muốn tạo sự tin tưởng, thân thiết, sẻ chia như những người Bạn và mang đến những gì tốt đẹp nhất cho Bạn của mình. Sao Việt đến với khách hàng không chỉ với cái đầu của một chuyên gia mà hơn hết là trái tim của một người bạn. 2.3. Phương hướng trong thời gian tới Từ sứ mệnh chung, Sao Việt đưa ra các mục tiêu trong thời gian tới như sau: Năm 2009 được dự báo là năm khó khăn không chỉ đối với ngành du lịch mà với tất cả các thành phần kinh tế. Trong bối cảnh đó, Sao Việt chủ trương tập trung đẩy mạnh phát triển sales và marketing để mở rộng thị trường khách. Năm 2008, Sao Việt xác định thị trường khách mục tiêu là khách hàng cũ, khách hàng có khả năng chi trả cao và đã đạt được thành công nhất định (khách cũ: 12 đơn vị; khách mới: 5 đơn vị) Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008, Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt . Sang năm 2009, Sao Việt sẽ tìm kiếm và nâng cao lượng những khách hàng mới, có khả năng chi trả cao bên cạnh việc duy trì và phát triển lượng khách cũ đã đặt niềm tin vào dịch vụ của Sao Việt. Đây cũng là một thách thức lớn trong tình hình hiện nay. Xu hướng đi du lịch riêng lẻ ngày càng tăng, các sản phẩm dịch vụ cũng chú trọng hơn đến yếu tố cá nhân. Hơn nữa, việc xuất hiện càng nhiều công ty du lịch khiến sự cạnh tranh trở nên gay gắt. Là một công ty mới, có quy mô nhỏ, nguồn lực hạn chế, Sao Việt khó có thể cạnh tranh lại với các công ty đã có tên tuổi, làm việc lâu năm như Vietran Tour hay Red Tour. Nhưng nếu làm việc trên cơ sở liên kết, hỗ trợ nhau, chắc chắn sẽ thu được kết quả tốt. Do đó, bên cạnh việc mở rộng thị trường, Sao Việt hướng tới trở thành công ty bán buôn sản phẩm du lịch. Để chuẩn bị cho kế hoạch marketing năm 2009, công ty đang thực hiện công việc thiết kế in ấn lại tập gấp quảng cáo dùng trong năm nay. Với tiêu chí đầy đủ và tiện ích nhất các thông tin khách hàng tìm kiếm, hấp dẫn, bắt mắt, định vị hình ảnh Sao Việt trong tâm trí khách hàng. Theo kế hoạch công việc này sẽ hoàn thành vào đầu tháng 3. 2.4. Các yếu tố cấu thành doanh nghiệp 2.4.1. Nguồn lực 2.4.1.1. Vốn Theo đăng kí ban đầu số vốn là 800 triệu VNĐ do 2 thành viên góp theo tỷ lệ 67.68% và 32.32% 2.4.1.2. Cơ sở vật chất: Hiện nay công ty có văn phòng đại diện tại 52 Nguyễn Chí Thanh – Ba Đình – Hà Nội. Văn phòng được trang bị đầy đủ các thiết bị phục vụ cho công việc, Bao gồm: 02 máy tính xách tay, 05 máy tính để bàn, 01 máy Fax, 01 máy in, 5máy điện thoại bàn để tiện lợi cho giao dịch công việc, công ty trang bị thêm điện thoại Sphone cho nhân viên. 2.4.1.3. Nguồn nhân lực: Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt là một công ty mới và quy mô nhỏ cho nên hiện nay tổng số nhân sự chính thức của công ty là 4 nhân viên, trong đó: 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, 1 nhân viên điều hành, 1 kế toán. Với nguồn nhân lực hạn chế, tất cả các nhân viên trong công ty đều được đào tạo theo chủ trương “1 nhân viên có thể làm ít nhất 2 việc và 1 việc có ít nhất 2 người làm được” đảm bảo có thể hỗ trợ nhau trong quá trình hoạt động. Ngoài ra, công ty còn có đội ngũ công tác viên và hướng dẫn viên hợp đồng. Tuy vậy để đảm bảo chất lượng phục vụ theo đúng những tiêu chuẩn đã cam kết với khách hàng, đội ngũ nhân viên hợp đồng đều phải qua một khoá đào tạo để làm việc đúng phong cách của Sao Việt. 2.4.2. Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức của Sao Việt được thiết kế theo cơ cấu ma trận nhằm đáp ứng nhu cầu của các lĩnh vực hoạt động, đòi hỏi sự phối hợp của hầu hết các bộ phận trong công ty để đạt hiệu quả cao nhất trong công việc Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức của Sao Việt Du lịch Du lịch Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại Du lịch Du lịch Tư vấn & Đào tạo Tư vấn & Đào tạo Tư vấn & Đào tạo Tư vấn & Đào tạo HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN GIÁM ĐỐC HỘI ĐỒNG TƯ VẤN Bộ phận Kế toán – Hành chính Bộ phận Điều hành Bộ phận Dịch vụ trong nước Bộ phận Sales – Marketing Chức năng, nhiệm vụ từng bộ phận: Hội đồng quản trị: quyết định những vấn đề quan trọng nhất của doanh nghiệp như tôn chỉ, tầm nhìn, chiến lược, chính sách. Ban giám đốc: trực tiếp điều hành công việc, chịu trách nhiệm trước HĐQT về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tổ chức công việc trong công ty, quản lý theo dõi việc thực hiện, ký kết hợp đồng, quản lý nhân sự. Bộ phận điều hành: Thiết kế, xây dựng các sản phẩm của công ty Triển khai toàn bộ công việc điều hành các chương trình, cung cấp các dịch vụ du lịch trên cơ sở các kế hoạch, thông tin về khách. Lập kế hoạch, phân công và quản lý thực hiện các công việc liên quan đến việc thực hiện chương trình, đảm bảo các yêu cầu về thời gian và chất lượng. Lập, quản lý hồ sơ dịch vụ, hồ sơ đoàn phục vụ cho việc điều hành và kế hoạch chăm sóc khách hàng. Xây dựng các check – list thực hiện công việc Thiết lập và duy trì mối quan hệ mật thiết với các cơ quan hữu quan. Ký hợp đồng với các nhà cung cấp hang hóa và dịch vụ du lịch. Lựa chọn những nhà cung cấp có những sản phẩm đảm bảo uy tín chất lượng và giá cả hợp lý. Giám sát quá trình thực hiện các chương trình du lịch. Phối hợp với bộ phận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán với các doanh nghiệp gửi khách và các nhà cung cấp du lịch. Hỗ trợ hướng dẫn viên nhanh chóng xử lý các trường hợp bất thường xảy ra trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch. Bộ phận Tài chính kế toán Thực hiện chế chế độ sổ sách kế toán công ty đúng nguyên tắc kế toán về tính tuân thủ và quy trình. Xây dựng kế hoạch tài chính của công ty theo các kỳ kinh doanh. Kiểm tra và tư vấn cho giám đốc về các chứng từ thu, chi đúng nguyên tắc kế toán và đúng quy định về quyền hạn, nghĩa vụ được quy định trong công ty. Thu tiền từ khách hàng theo các hợp đồng ký kết. Thực hiện chi theo đúng quy chế kế toán công ty. Thực hiện bảo mật thông tin tài chính cả trong và ngoài công ty. Bộ phận dịch vụ trong nước: Phát triển được các đối tác cung cấp dịch vụ, Thực hiện đúng sự phân công trong kế hoạch điều tour Làm thủ tục xuất nhập cảnh Đặt dịch vụ trong nước (xe, vận chuyển, vé máy bay…) Chuẩn bị cơ sở vật chất phục vụ đoàn (quà tặng, vật dụng …) Bộ phận Sales – Marketing (Kinh doanh – Thị trường): Tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường du lịch trong nước và quốc tế. Nghiên cứu những xu hướng mới, những cơ hội xuất hiện trên thị trường và nghiên cứu tìm hiểu các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh của công ty. Phối hợp với phòng điều hành. Làm việc với khách hàng, lắng nghe, nắm bắt nhu cầu, thông tin khách hàng Bán và giới thiệu sản phẩm với khách hàng Thiết lập và duy trì các mối quan hệ của doanh nghiệp với các nguồn khách. - Thực hiện việc nghiên cứu việc phát triển thị trường mới và sản phẩm mới. 2.4.3. Chính sách lương thưởng Với quan điểm cùng đóng góp,cùng xây dựng, cùng chia sẻ lợi nhuận, tháng 9/2008 Ban lãnh đạo công ty đã đưa ra chính sách mới. Theo chính sách đó, khi nhân viên đáp ứng các yêu cầu công việc của công ty sẽ được hưởng mức thưởng theo tỉ lệ riêng tương ứng với từng vị trí công việc, dao động từ 3 – 15% lợi nhuận trước thuế. Ngoài ra còn có các mức thưởng phạt như: Thưởng đột xuất: Thưởng cuối kỳ, cuối năm: Tiền chế độ phúc lợi ngày tết, lễ Chi phí đối ngoại Tiền điện thoại cá nhân Một năm nhân viên được hưởng 13 tháng lương, 12 ngày nghỉ phép. 2.4.4. Hệ thống thông tin quản lý - Hiện nay, văn phòng đang sử dụng mạng LAN cho 7 máy tính nội bộ. Hệ thống các file giấy tờ được sắp xếp giống nhau trong tất cả các máy để đảm bảo trong trường hợp đột xuất, bất kỳ một nhân viên nào tiếp nhận công việc của người khác một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. - Giao dịch thư tín qua YSM! Gmail, Skype,.. sử dụng các phần mềm hiện đại để quản lý văn phòng, ( Outlook (office), phần mềm kế toán..) - Các file hồ sơ công việc được lưu bản mềm trong máy và lưu tài liệu giấy trong tủ hồ sơ để tiện ích cho công việc và lưu giữ an toàn. - Hệ thống các quy trình làm việc, form mẫu, check-list được xây dựng đảm bảo tính chuyên nghiệp và hiệu quả cho các hoạt động trong công ty. Bất kỳ công việc nào đều có quy trình chuẩn và sự hỗ trợ của form mẫu. không chỉ giúp người thực hiện hoàn thành công việc nhanh chóng, thuận lợi, tránh sai sót, nâng cao năng suất làm việc mà còn giúp người quản lý giám sát tình hình một cách dễ dàng, hiệu quả. 2.4.5. Môi trường doanh nghiệp Thời gian làm việc: Buổi sáng: từ 8 giờ 30 đến 12 giờ. Buổi chiều: từ 13 giờ 30 đến 17 giờ 30. Nghỉ chiều thứ 7, chủ nhật và các ngày lễ theo quy định. Sáng thứ 7: Họp, Traning và tổng vệ sinh. Quy cách làm việc Làm việc đúng giờ, đúng việc và làm việc đúng. Chỉ hỗ trợ công việc khác khi đã hoàn thành đúng công việc của mình. Nhân viên phải chủ động lập kế hoạch công việc cá nhân theo kế hoạch công việc chung đã được lên kế hoạch. Báo cáo kết quả công việc của từng giai đoạn hoặc từng việc cụ thể do mình đảm nhiệm khi kết thúc. Đối với các công việc được phân công cụ thể hoặc đột xuất, khi nhận việc phải đảm bảo chắc chắn mình đã hiểu rõ công việc được giao và đã có thể sẵn sàng bắt tay vào thực hiện. Chỉ liên hệ lại với người phân công khi phát sinh vấn đề hoặc đã có kết quả cuối cùng. Không theo cách tiện thể nói luôn hoặc hỏi khi bản thân chưa cố gắng suy nghĩ và tìm hiểu cánh giải quyết. Trang phục Ngày từ thứ 2 đến thứ 6: trang phục lịch sự theo phong cách văn phòng Thứ 7: Tự do Trật tự văn phòng Mỗi nhân viên đều có trách nhiệm đảm bảo cho văn phòng sạch đẹp và ngăn nắp, đúng trật tự, bắt đầu là chỗ làm việc riêng của mỗi người. Mỗi nhân viên có quyền trang chí bàn làm việc của mình vừa đảm bảo quy cách văn phòng vừa kết hợp với sở thích cá nhân. Việc làm vệ sinh hàng ngày sẽ được phân công luân phiên (làm vào buổi chiều trước khi ra về). Sáng thứ 7 sẽ tổng vệ sinh chung (toàn bộ nhân viên). 2.5. Hoạt động kinh doanh của công ty 2.5.1. Khách hàng mục tiêu Công ty chọn cách phân đoạn thị trường theo khả năng chi trả. Trong năm 2007, khách hàng mục tiêu mà Sao Việt hướng tới là khách outbound có khả năng chi trả cao. Đến năm 2008, khách hàng của Sao Việt chủ yếu là lượng khách cũ (đã từng sử dụng dịch vụ của Sao Việt). Năm 2009, công ty xác định mục tiêu là mở rộng khai thác thị trường tìm kiếm khách hàng mới, tăng số lượng khách hàng mới, duy trì và phát triển thị trường sẵn có. 2.5.2. Thị trường khách Qua thời gian hoạt động, Sao Việt đã khai thác và mở rộng thị trường tại Việt Nam cũng như nước ngoài. Tính đến thời điểm hiện nay, công ty đã thiết kế và thực hiện đuợc nhiều tour, xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng cũng như các công ty nhận khách, gửi khách. 2.5.2.1. Thị trường khách nội địa Sơ đồ 6: Thị trường khách nội địa Nghỉ biển Sao Việt Nghỉ núi Khách hàng Khác 2.5.2.2. Thị trường khách Inbound Hiện tại, thị trường khách inbound của Sao Việt chưa phát triển nhưng trong tương lai, Sao Việt đang lên kế hoạch hướng tới thị trường châu Âu và Nam Mỹ cũng được thực hiện dưới hình thức nhận gửi khách qua các T.O Sơ đồ 7: Thị trường khách Inbound Châu Âu Sao Việt Nam Mỹ T.O gửi khách 2.5.2.3. Thị trường khách outbound Sơ đồ 8: Thị trường khách outbound Khách lẻ T.O. khác Khách đoàn Sao Việt Đông Nam Á Trung Quốc Khác (Nhật Bản, Hàn Quốc,… Châu Âu 2.5.3. Đối thủ cạnh tranh Với thị trường khách và phân đoạn thị trường mục tiêu, Sao Việt xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vietrantour, Redtour. Theo như nhận định,Vietran Tour là doanh nghiệp lữ hành mạnh về gom khách lẻ, quảng cáo mạnh, có thị trường ổn định; Redtour làm việc bài bản nhưng mức độ năng động thấp. Việc xác định và theo dõi thường xuyên về chính sách, các phản ứng thị trường của đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết để doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời với thị trường. 2.5.4. Kết quả kinh doanh năm 2008 Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008; Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt Tuy mới chỉ đi vào hoạt động được hơn 2 năm, nhưng Sao Việt đã thu được kết quả đáng tự hào. Tổng kết năm 2008, Sao Việt đạt được mức doanh thu gần 3 tỷ VNĐ (trong đó doanh thu từ tour 60%; vé máy bay 35%; dịch vụ khác 5%). Lợi nhuận đạt được là gần 300 triệu VNĐ (90% từ tour; 8% từ vé; 2% từ dịch vụ khác). Biểu đồ 1: Kết quả kinh doanh năm 2008 Biểu đồ 2: Chi phí kinh doanh năm 2008 Cơ cấu Doanh thu Nhìn vào biểu đồ và các con số tổng kết chúng ta có thể thấy du lịch là lĩnh vực hoạt động chính của Sao Việt, mang lại doanh thu cao nhất, tiếp theo là dịch vụ vé máy bay (35%) và cuối cùng là các dịch vụ khác ( 5%) Cơ cấu lợi nhuận Cơ cấu lợi nhuận cũng như doanh thu có khoảng cách rất lớn giữa các lĩnh vực hoạt động (tour: 90%, vé:8%; dịch vụ khác: 2%) Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu Biểu đồ 4: Cơ cấu doanh thu Theo cơ cấu doanh thu và lợi nhuận ta có thể thấy rõ lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty vẫn là bán các chương trình du lịch, dịch vụ khác và vé máy bay chỉ là phụ. Tuy nhiên, theo như đánh giá ở trên, nhu cầu du lịch cá nhân sẽ ngày càng được chú trọng thì việc tập trung phát triển các dịch vụ lẻ bên cạnh hoạt động bán chương trình du lịch là điều tất yếu và cần thiết. 2.6. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn tại công ty du lịch Sao Việt 2.6.1. Cơ sở hình thành ý tưởng: Cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng gay gắt nhất là trong thời điểm khủng hoảng kinh tế. Số lượng công ty cung cấp dịch vụ du lịch xuất hiện ngày càng nhiều, dần dần thu hẹp cơ hội các công ty, tổ chức du lịch tiếp cận với khách hàng. Để tồn tại trong bối cảnh đó, các công ty du lịch chỉ còn cách lựa chọn một trong hai hướng: đề ra chiến lược để cạnh tranh hoặc liên kết cùng nhau phát triển. Với một công ty nhỏ, nguồn lực hạn chế, việc dồn sức chạy đua cạnh tranh sẽ đi đến thiệt hại cho cả đôi bên. Chỉ có biện pháp chuyển từ cạnh tranh sang mối quan hệ liên kết, trở thành đối tác, cùng hỗ trợ nhau. Để làm điều đó, con đường tốt nhất là Sao Việt trở thành công ty du lịch bán buôn. Nghĩa là, sản phẩm của Sao Việt sẽ được bán với số lượng lớn và mức giá rẻ hơn cho đối tác là các công ty du lịch. 2.6.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: Như đã nói ở chương 1, đối tượng của sản phẩm bán buôn là khách du lịch thuần túy và các công ty du lịch có vai trò như đại lý phân phối của Sao Việt. Công ty du lịch là khách hàng trực tiếp của Sao Việt nhưng không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Dưới đây là bảng phân tích các biến số môi trường để đánh giá cơ hội của Sao Việt với 2 đối tượng khách: khách du lịch thuần túy và công ty du lịch tại 2 thị trường Hà Nội và tỉnh. Bảng 3: Phân tích các biến số môi trường để đánh giá cơ hội Đối tượng khách du lịch thuần túy Biến số tác động đến thị trường Xác suất Mức độ tác động Tổng hợp Hà Nội Tỉnh Hà Nội Tỉnh Hà Nội Tỉnh Mức độ cạnh tranh của các công ty DL 0.7 - 0.5 9 8 6.3 - 4.0 Xúc tiến bán 0.3 0.25 7 5 2.1 1.25 Chất lượng sản phẩm 0.6 0.4 8 7 4.8 2.8 Xu hướng giá 0.7 0.8 8 8 5.6 6.4 Điều phối thực hiện chương trình 0.4 0.4 5 5 2 2 Tổng 18.1 8.45 Đối tượng khách là các công ty du lịch Biến số tác động đến thị trường Xác suất Mức độ tác động Tổng hợp Hà Nội Tỉnh Hà Nội Tỉnh Hà Nội Tỉnh Mức độ cạnh tranh của các công ty DL 0.8 0.7 - 9 8 - 7.2 6.4 Xúc tiến bán 0.3 0.25 7 5 2.1 1.25 Chất lượng sản phẩm 0.4 0.3 6 4 2.4 1.2 Xu hướng giá 0.7 0.7 8 6 5.6 4.2 Điều phối thực hiện chương trình 0.6 0.6 5 5 3 3 Tổng 5.9 16.05 Chú thích: Xác suất càng tiến gần đến 1, biến số càng dễ xảy ra => khó thực hiện Dấu “-” : tác động bất lợi tới công ty; Mức độ tác động được đánh giá từ 1 đến 10, 1= mức tác động ít nhất, 10 = mức tác động nhiều nhất. Phân tích các biến số gây tác động đến thị trường 1. Mức độ cạnh tranh: trên thị trường Hà Nội, số lượng công ty du lịch rất nhiều, và hoạt động với trình độ ngày càng chuyên nghiệp, mức độ cạnh tranh rất lớn. Còn ở tỉnh, nhất là những tỉnh ít hoặc không có tiềm năng du lịch, công ty du lịch không có nhiều thậm chí còn có công ty giữ thế “độc quyền” như công ty du lịch thuộc Bưu Điện thì gần như sẽ bao phủ hết thị trường khách thuộc ngành đó. Cũng chính vì thế, nếu chọn đối tượng khách du lịch thuần túy ở tỉnh lẻ, Sao Việt sẽ gặp khó khăn hơn do các công ty du lịch tỉnh có lợi thế về địa bàn, mối quan hệ,… Tuy nhiên, công ty du lịch ở tỉnh có hạn chế về năng lực. Do vậy, có thể thấy cạnh tranh trên thị trường Hà Nội gay gắt hơn cả với 2 đối tượng khách. Còn với thị trường tỉnh mức độ cạnh tranh ít hơn, thay vào đó, họ lại cần tới sự hợp tác, hỗ trợ nhiều hơn. 2. Xúc tiến bán: các hoạt động xúc tiến bán ở Hà Nội phong phú hơn. Tại Hà Nội doanh nghiệp có thể dễ dàng sử dụng các công cụ xúc tiến bán như hội chợ triển lãm nhằm thu hút các công ty khác. Ở các tỉnh l thì áp dụng các công cụ xúc tiến khác như chiết giá, bớt giá…do đó không có sự chênh lệch nhiều giữa các đối tượng và thị trường khách. 3. Chất lượng sản phẩm: Vì không phải là người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng nên với các công ty du lịch gửi khách, chất lượng dịch vụ chỉ cần ở mức đảm bảo. Còn với khách du lịch thuần túy, ngoài việc đảm bảo về tính kinh tế, họ còn quan tâm dịch vụ mình được hưởng là những gì, như thế nào. Cho nên mức độ tác động của biến số này tới 2 thị trường trên là như nhau nhưng với mỗi đối tượng khách lại khác nhau. 4. Xu hướng giá: Giá là yếu tố nhạy cảm với mọi thị trường. Khách du lịch thuần túy cũng như các công ty du lịch đều có rất nhiều sự lựa chọn về giá từ các công ty du lịch trên địa bàn. Trong trường hợp khách mua sản phẩm không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Với sản phẩm bán buôn, công ty du lịch gửi khách được hưởng một mức hoa hồng chiết khấu nhất định phụ thuộc vào số lượng khách gửi. Cho nên, xu hướng giá có thay đổi tăng giảm cũng không ảnh hưởng nhiều đến lợi ích của phía gửi khách, chỉ trừ trường hợp giá biến động quá lớn ảnh hưởng đến khách hàng trực tiếp sử dụng dịch vụ và gián tiếp gây thiệt hại tới mối quan hệ giữa khách hàng và công ty du lịch. Khi đó, hoặc là công ty gửi khách thương lượng tốt với nhà bán buôn nhằm có lợi nhất cho khách hoặc là nhường bớt phần chiết khấu nhằm ổn định giá, giữ khách hàng. Còn với khách du lịch thuần túy, họ ít nhạy cảm hơn về giá vì họ là người trực tiếp tiêu dùng sản phẩm nên ngoài mức giá rẻ, họ còn quan tâm hơn đến dịch vụ họ nhận được. Thậm chí đôi lúc, giá rẻ lại khiến khách băn khoăn về dịch vụ và trong trường hợp đó, họ chọn mức tác động dễ xảy ra hơn ở thị trường khách du lịch thuần túy. 5. Điều phối thực hiện chương trình: ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng chương trình, sự cam kết với khách hàng, mối quan hệ giữa các công ty. Do đó, mức độ tác động của biến số này ở 2 thị trường là như nhau. Từ kết quả phân tích các biến số trên, ta có thể thấy nên lựa chọn các thị trường sau đây làm thị trường mục tiêu cho sản phẩm bán buôn của Sao Việt: Bảng 4: Thị trường mục tiêu Đối tượng khách Khu vực thị trường Hà Nội Tỉnh Khách du lịch thuần tuý xx Công ty du lịch làm trung gian xx 2.6.3. Phân tích cơ hội đối với sản phẩm bán buôn tại Sao Việt Thứ nhất, bán buôn sản phẩm du lịch không còn là điều mới mẻ trên thế giới nhất là các nước phát triển ở Châu Âu, Mỹ… Trong nước, nghiệp vụ gom khách lẻ ghép thành đoàn cũng đã xuất hiện và phát triển trong một vài năm gần đây. Hiện tại, trên địa bàn Hà Nội cũng như ở Việt Nam, hình thức gửi khách qua các công ty lữ hành, hay gom khách lẻ trở thành phổ biến. Tính trên địa bàn Hà Nội có các công ty: Vietran Tour, Red Tour, … đang mạnh về gom khách lẻ nhưng họ vẫn chưa thực sự phát triển thành công ty du lịch bán buôn, họ mới chỉ có chức năng là điểm bán thuận lợi cho khách muốn đi du lịch, cung cấp các chương trình trọn gói với mức giá hợp lý ngay cả khi họ đi lẻ, không cần đủ đoàn, hỗ trợ khách các dịch vụ bổ sung: visa, bảo hiểm, hộ chiếu, …Chính Sao Việt hiện nay cũng đang làm điều đó và muốn phát triển hoạt động này chuyên sâu hơn. Thứ hai, xu hướng đi du lịch đơn lẻ ngày càng phát triển. Khách du lịch đã chú trọng hơn đến việc thỏa mãn nhu cầu cá nhân như tự do lựa chọn các điểm tham quan, mua sắm, hay sử dụng các dịch vụ phòng đơn, phòng cao cấp... Do đó, hiện nay không còn nhiều những tour đi theo đoàn thể, cơ quan mà thay vào đó là gia đình, cá nhân, … Xu hướng này dẫn đến một điều tất yếu: xuất hiện nhu cầu mới là sử dụng sản phẩm dịch vụ đơn lẻ. Đây là cơ hội tốt cho kế hoạch bán buôn sản phẩm du lịch. Thứ ba, thị trường tỉnh ít cạnh tranh hơn và nguồn khách của họ khá ổn định. Số lượng công ty du lịch ở các tỉnh không nhiều, bên cạnh đó, họ còn thiếu kinh nghiệm, gặp nhiều khó khăn và cần hỗ trợ trong việc tổ chức chương trình. Tuy nhiên do sự rộng lớn, sự phát triển du lịch ở mỗi địa phương là khác nhau, thị trường du lịch trong từng khu vực (cá nhân, cơ quan…) phân chia khác nhau nên việc bán các sản phẩm du lịch vượt ra khỏi phạm vi ranh giới của tỉnh gặp nhiều khó khăn nhất là vấn đề liên hệ và giao dịch. Thứ tư, khi thực hiện bán buôn sản phẩm, các công ty du lịch không để mất lợi ích, cung cấp sản phẩm với mức giá cạnh tranh. Như vậy, Sao Việt sẽ giành được quy mô thị trường có hiệu quả, và trở thành du lịch bán buôn cho toàn quốc, xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp. Dưới đây là bảng phân tích biến số marketing – mix (7Ps) để thấy được lợi thế, cơ hội của doanh nghiệp và các vấn đề đang tồn tại. Bao gồm các yếu tố sau: - Sản phẩm (Product) - Giá cả (Price) - Phân phối (Place) - Khuếch trương (Promotion) - Con người (People) - Quy trình (Process) - Cơ sở vật chất kỹ thuật (Physical Evidence) Bảng 5: Phân tích biến số Marketing mix (7Ps) Biến số marketing Nhu cầu/ mong muốn của khách Đánh giá (điểm 1-10) Đề xuất giải pháp Đối thủ trực tiếp Sao Việt Sản phẩm (Product) Chất lượng 7 9 Yếu tố cá nhân 6 6 Xây dựng sản phẩm bán buôn các dịch vụ lẻ, cá nhân. Khác biệt 7 8 Sử dụng SP phổ thông bên cạnh đó vẫn phải tạo được sự khác biệt để cạnh tranh Bao bì 9 9 Thương hiệu 10 7 Củng cố, phát triển thương hiệu Bảo đảm 8 10 Giá cả (Price) Linh hoạt 8 10 Mức giá 9 7 Xây dựng chính sách giá cạnh tranh (phù hợp với SPBB) Chiết khấu 8 7 Đưa ra chính sách chiết khấu phù hợp theo từng giai đoạn Điều kiện thanh toán 8 8 Phân phối (place) Kênh phân phối 8 3 Mở rộng kênh phân phối đại trà(bán sản phẩm qua công ty du lịch) Mối quan hệ với cơ sở phân phối 7 6 Xây dựng chính sách cho đại lý Khuếch trương (Promotion) Quảng cáo 9 4 Tăng cường các hoạt động quảng cáo, giới thiệu Khuyến mãi 7 8 Thông tin (đủ, rõ, tin cậy) 7 9 Gây sự chú ý 8 4 Thiết kế tờ rơi, tập gấp hấp dẫn, hiệu quả Hình ảnh xã hội 9 5 Tạo dựng hình ảnh thông qua các hoạt động xã hội. Con người (People) Kĩ năng 8 7 Thường xuyên training cho nhân viên ở mọi vị trí Kiến thức 8 8 Năng lực 8 8 Thái độ 7 9 Ngoại ngữ 8 5 Sự thu hút 7 7 Quy trình (Process) Kế hoạch 7 9 Phụ thuộc năng lực nhân viên, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty Phân công công việc 9 9 Tổ chức thực hiện 8 9 Kiểm soát 8 8 Cơ sở vật chất kỹ thuật (Physical Evidence) Website 9 10 Văn phòng 9 8 - Cải tạo, thiết kế văn phòng hợp lý, tạo không gian thoải mái - Chọn địa điểm thuận lợi hơn Trang thiết bị 8 7 Bổ sung trang thiết bị giúp công việc thực hiện nhanh hơn Trang phục nhân viên 7 5 Sử dụng đồng phục tạo hình ảnh chuyên nghiệp hơn Hệ thống thông tin tại điểm, thông tin hướng dẫn khách 7 9 Hệ thống thông tin quản lý 7 9 Hệ thống form mẫu 5 10 Tổng hợp vấn đề: Sau khi phân tích các biến số Marketing – Mix trên cơ sở nhu cầu mong muốn của khách hàng và khả năng của doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh, xuất hiện các vấn đề như sau: Chính sách sản phẩm: Yếu tố cá nhân ở đây là yếu tố của khách hàng tiêu dùng sản phẩm chứ không phải khách hàng trực tiếp mua sản phẩm. Như đã nói ở trên, xu hướng đi du lịch đơn lẻ ngày càng tăng, điều kiện tiếp cận với thông tin trở nên dễ dàng hơn do đó nếu chỉ cung cấp dịch vụ trọn gói, công ty sẽ bỏ qua thị trường khách lẻ khá lớn. So với đối thủ cạnh tranh, việc chú ý thỏa mãn nhu cầu cá nhân trong hoạt động tập thể, Sao Việt đã làm rất tốt thậm chí có những giải pháp tốt cho khách hàng hơn đối thủ cạnh tranh (như đưa ra các lựa chọn ngoài chương trình của đoàn, mức giá phòng đơn…). Tuy nhiên, với sản phẩm bán buôn mà tạo sự khác biệt trong sản phẩm như vậy không phải là tốt bởi sản phẩm bán buôn phải mang tính phổ thông, tương đồng với Tuy nhiên, sản phẩm tương đồng sẽ khó có thể cạnh tranh Danh mục sản phẩm: so với đối thủ cạnh tranh như Vietran Tour, Red Tour, danh mục sản phẩm của Sao Việt còn hạn chế. Theo số liệu thống kê, cho đến nay, Sao Việt đã đầu tư xây dựng được khoảng 31 tour đi Trung Quốc, 4 tour đi Châu Âu, 3 tour Nhật Bản, Hàn Quốc, 10 tour Đông Nam Á... Sao Việt còn có những tour khá đặc biệt, độc đáo nhưng ít khách du lịch tham gia vì mức giá quá cao hoặc quá khác biệt như tour đi Malaysia 4 ngày 3 đêm ngủ 2 đêm ở Genting và 2 đêm ở Kualalumpur, chất lượng dịch vụ cao (ở 1 đêm tại khách sạn 5,6 sao) trong khi các công ty khác chỉ làm 1 đêm ở Genting và khách sạn tiêu chuẩn. Cho nên, các chương trình đó rất khó ghép khách để thực hiện đoàn bởi vì chỉ có một vài khách có khả năng sử dụng. Sao Việt là một công ty trẻ mới đi vào hoạt động từ năm 2007, thương hiệu chưa được khẳng định trên thị trường. Trong điều kiện tình hình kinh tế, rất nhiều công ty du lịch ra đời và đã xây dựng được chỗ đứng và niềm tin nơi khách hàng như Hanoitourist, Vietravel... Tâm lý khách hàng khi mua bất cứ sản phẩm nào cũng lấy thương hiệu làm thước đo chất lượng sản phẩm. Vấn đề thương hiệu lại trở thành điểm hạn chế. Chính sách giá Do hướng tới đối tượng khách hàng chất lượng cao nên mức giá của Sao Việt chưa cạnh tranh bởi đây là đối tượng khách ít nhạy cảm về giá. Nhưng xét trên khía cạnh cung cấp sản phẩm bán buôn qua công ty du lịch gửi khách thì chính sách giá cũ không còn phù hợp. Do thị trường này rất nhạy cảm về giá, đó là yếu tố mang lợi ích chính của họ. Sao Việt chưa có chính sách giá cụ thể cho các đại lý hay công ty gửi khách. Áp dụng một mức chung cho các công ty gửi khách đó là 10 – 15 USD/khách với các chương trình du lịch nước ngoài (mức giá tương đương các công ty nhận khách hiện nay sử dụng). Còn với chương trình du lịch nội địa chính sách chiết khấu chưa được xây dựng. Chính sách phân phối Hiện nay, Sao Việt chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp (cấp 1), không qua trung gian. Điều này khiến thị trường khách của Sao Việt bị hạn chế. Chính sách xúc tiến (khuếch trương) Về quảng cáo, Sao Việt chưa chú trọng đầu tư cho các hoạt động quảng cáo. Chủ yếu sử dụng hình thức quảng cáo trực tiếp qua lực lượng bán hàng là nhân viên công ty. Chính vì thế, thương hiệu Sao Việt chưa được nhiều người biết đến. Phần đông khách hàng đến với Sao Việt là qua giới thiệu từ những mối quan hệ thân quen. Đó cũng là một hình thức quảng cáo tốt nhưng chưa đủ để phát triển thương hiệu Sao Việt đi xa hơn. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin – internet, việc bán hàng trực tuyến không còn là điều xa lạ. Internet trờ thành công cụ quảng bá - xúc tiến bán rất hiệu quả. Sao Việt đang sở hữu 2 trang web trong đó có 1 trang web tiếng việt đã đưa vào hoạt động (www.vit.vn ). Trang web được thiết kế nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin bổ ích thiết thực, bước đầu đã tạo được lòng tin với khách hàng. Song do hạn chế về mặt công nghệ, giao diện của trang web chưa thực sự hấp dẫn người truy cập. Hình ảnh xã hội cũng là một trong những vấn đề được Sao Việt chú trọng. Tuy nhiên cũng mới chỉ dừng lại ở môi trường ngành Ví dụ như trong vấn đề đào tạo cho bậc đại học và cao đẳng chuyên ngành du lịch, Sao Việt có những sự giúp đỡ đối với sinh viên khi đi thực tế hay tạo điều kiện được thực hành trong quá trình học tập. Với những sự kiện, hoạt động lớn trong xã hội nói chung, về du lịch nói riêng, do nguồn lực hạn chế, Sao Việt chưa có sự tham gia để gây dựng hình ảnh. Cơ sở vật chất kỹ thuật Vấn đề kỹ thuật gây ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả công việc. Ví dụ như: tốc độ máy chậm, không đủ thiết bị phục vụ cho công việc… Đây là một trong những nguyên nhân làm giảm khả năng phản ứng nhanh trước những yêu cầu của khách hàng hoặc đối phó với các biến động thị trường. Hiện nay, văn phòng công ty Sao Việt nằm ở phòng 401, tòa nhà 52 Nguyễn Chí Thanh. Vị trí văn phòng gần nhiều cơ quan lớn, dân trí cao, mức thu nhập tương đối, đây cũng là khu vực gần trung tâm. Nhưng vị trí có nhiều hạn chế do phòng nhỏ, ở trên tầng, không gần mặt đường, khó thu hút quảng cáo. Trang phục của nhân viên được công ty quy đinh trong quy chế công ty. Nhưng có lẽ chưa tạo được ấn tượng chuyên nghiệp. Trên đây là những vấn đề Sao Việt gặp phải khi thực hiện kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn. Để thực hiện được kế hoạch, Sao Việt cần có những giải pháp, xây dựng chính sách phù hợp cho những vấn đề đó. Qua nghiên cứu, tác giả đã đưa ra một số giải pháp để xây dựng sản phẩm bán buôn ở công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt trong chương 3. Chương 3 Đề xuất giải pháp để xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt 3.1. Phân tích và lựa chọn chiến lược Sơ đồ định hướng chiến lược đề cập tới 4 chiến lược marketing mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để duy trì, hoặc làm tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ. Thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm. Tuỳ vào mức độ bão hoà của thị trường và khả năng có thể đưa sản phầm ra giới thiệu trên thị trường của doanh nghiệp để lựa chọn chiến lược nào trong 4 chiến lược trên. Sơ đồ 9: Định hướng chiến lược Sản phẩm Thâm nhập thị trường (tăng thị phần) Phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại Đa dạng hóa Phát triển thị trường (tìm thị trường mới) Thị trường Mới Hiện tại Hiện tại Mới Bán nhiều hơn sản phẩm hiện tại cho khách du lịch quen hoặc bán sản phẩm du lịch hiện tại cho khách du lịch mới tại phân đoạn thị trường hiện tại (thâm nhập sâu hơn vào thị trường, tăng thị phần). Việc xâm nhập thị trường sẽ rất hiệu quả khi thị trường đang phát triển hoặc thị trường chưa bão hòa. Bán sản phẩm hiện tại cho thị trường khách du lịch mới (phát triển thị trường, tìm thị trường mới). Doanh nghiệp làm tăng doanh số bằng cách thu hút những khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ du lịch, lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh về doanh nghiệp và khuyến khích, làm tăng thêm lượng tiêu dùng của các khách hàng hiện tại. Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường hiện tại (phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại). Khi một doanh nghiệp có được thương hiệu trên thị trường và có một số lượng du khách khá lớn thì doanh nghiệp này nên sử dụng chiến lược phát triền sản phẩm. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển, làm mới hay cải tiến làm thay đổi sản phầm để thu hút các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp cần phải luôn chú trọng tới việc cải tiến chất lượng và đổi mới một số yếu tố thiết yếu khác liên quan chặt chẽ với sản phẩm hiện có và cung cấp chúng tới nơi khách hàng. Sản phẩm du lịch mới cho phân đoạn thị trường mới (đa dạng hóa). Với một số doanh nghiệp có quy mô vừa và lớn việc đa dạng hóa sản phẩm khiến cho họ sẽ không bị lệ thuộc quá mức vào một sản phẩm nào đó. Lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm bán buôn của Sao Việt với các lý do sau: Sản phẩm bán buôn mà Sao Việt cung cấp với chất lượng đảm bảo, giá rẻ hơn đủ khả năng phản công lại thị trường nội địa của đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các đối thủ này. Doanh nghiệp nhận thấy rằng thị trường tỉnh có khả năng mang lại lợi nhuận cao và mức độ cạnh tranh thấp hơn thị trường Hà Nội (dựa trên kết quả phân tích ở bảng 3) Phù hợp với phương hướng của Sao Việt trong năm tới là nâng cao số lượng khách hàng mới bên cạnh việc duy trì và phát triển lượng khách cũ đã đặt niềm tin vào dịch vụ của Sao Việt dựa trên nguồn lực sẵn có của công ty. Nếu Sao Việt vẫn lựa chọn tập trung vào thị trường khách chất lượng cao thì sẽ gặp nhiều rủi ro trong năm 2009 đầy biến động phức tạp. Hơn nữa, sản phẩm bán buôn là một sản phẩm mới của Sao Việt nhưng cốt lõi của nó vẫn là sản phẩm cũ chỉ khác ở hình thức phân phối và thị trường. Kế hoạch xây dựng sản phẩm bán buôn của Sao Việt trên thị trường tỉnh lẻ có nghĩa là công ty đang bán sản phẩm hiện tại (trên cơ sở thay đổi về chính sách giá, hình thức phân phối) tại thị trường mới (công ty du lịch ở tỉnh lẻ). => Sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường nhằm tăng thị phần. Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp cần tập trung vào chính sách giá (giá bán buôn bao gồm giá bán và hoa hồng chiết khấu cho đại lý gửi khách). Mức giá của sản phẩm và dịch vụ thấp để giành được thị phần càng lớn càng tốt bởi khách hàng rất nhạy cảm về giá. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều chưa biết về sản phẩm và dịch vụ của công ty nhưng lại có nguy cơ lớn là các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng bắt chước. Do đó cần phải thâm nhập nhanh. 3.2. Các quyết định Marketing: 3.2.1. Quyết định về sản phẩm Thứ nhất, xây dựng danh mục sản phẩm bán buôn với những sản phẩm đủ điều kiện là sản phẩm bán buôn. - Sản phẩm trong danh mục bán buôn phải thỏa mãn các điều kiện của sản phẩm du lịch bán buôn như đã trình bày ở chương 1. - Các yếu tố của danh mục sản phẩm bán buôn: Chiều rộng: 3 loại sản phẩm Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic) Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound) Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ Chiều dài: (số lượng) Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic): 2 tour Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound): 2 tour Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: 2 sản phẩm Chiều sâu: Sản phẩm du lịch nội địa (Domestic): Hà Nội – Hạ Long Hà Nội – Cửa Lò Sản phẩm du lịch đi ra nước ngoài (Outbound) Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày 5 đêm) Sản phẩm dịch vụ đơn lẻ: - Đặt phòng khách sạn (ăn sáng hoặc không) - Đặt dịch vụ vận chuyển (vé máy bay, thuê xe ô tô…) Như đã nói ở chương 1, điều kiện để trở thành sản phẩm du lịch bán buôn là - Hướng đến 2 đối tượng khách du lịch thuần túy và công ty du lịch - Sản phẩm phổ thông - Sản phẩm chất lượng đảm bảo - Giá bán rẻ Về cơ bản, các sản phẩm trên đều thỏa mãn các điều kiện sản phẩm du lịch bán buôn. Phân tích một tour tiêu biểu đang được nhiều khách du lịch lựa chọn: Chương trình du lịch: Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) là chương trình mới được thiết kế từ khi hãng hàng không Thượng Hải – Trung Quốc mở chuyến bay Hà Nội – Thượng Hải vào thời gian 1h00 các ngày thú 2,4,7 hàng tuần. Do đó, giá vé máy bay rẻ hơn, đi ít ngày hơn (ít hơn 1 ngày) => giá tour chỉ còn từ 569 USD/khách, đây là một mức giá rẻ hơn so với chương trình có lịch trình tương tự nhưng dài hơn 1 ngày, bay của VietnamAirline (giá từ 678USD/khách). - Hướng đến đối tượng khách nhạy cảm về giá, có quỹ thời gian ít. - Giá bán so với chương trình cùng loại => giá rẻ hơn rất nhiều, hợp lý với mọi đối tượng khách có nhu cầu. - Chất lượng sản phẩm: đảm bảo các dịch vụ ở mức tiêu chuẩn (khách sạn 2, 3 sao, ăn uống theo chương trình, vé máy bay hạng phổ thông…) - Sản phẩm được nhiều đối tượng khách yêu cầu => sản phẩm phổ thông Bảng 6: Nhu cầu khách du lịch trong tháng 4.2009 Hành trình Lượng khách Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) 36% Thượng Hải – Hàng Châu – Bắc Kinh (5 ngày 5 đêm) Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (8 ngày 7 đêm) 22% Khác 42% Qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu, qua đánh giá của khách du lịch đã từng đi tour này cho thấy, tour Thượng Hải – Tô Châu – Vô Tích – Hàng Châu – Bắc Kinh (7 ngày 7 đêm) thỏa mãn các điều kiện trở thành sản phẩm bán buôn. Thứ hai, xây dựng sản phẩm bán buôn các dịch vụ lẻ, cá nhân Khách du lịch Việt Nam đã quen với việc nhắc đến đi du lịch qua các công ty lữ hành là mua dịch vụ trọn gói từ A – Z. Nhưng mặt hạn chế của sản phẩm trọn gói là thiếu tính linh hoạt, những nhu cầu cá nhân dường như bị bỏ qua, các dịch vụ thường được chọn phục vụ theo nhu cầu số đông. Hiện nay, xu hướng tiêu dùng sản phẩm du lịch đã thay đổi, thay vì đi du lịch theo nhóm, cơ quan đoàn thể, khách du lịch chọn phương thức đi cá nhân hoặc nhóm nhỏ, lẻ. Bởi lẽ, yếu tố cá nhân được chú trọng hơn, sản phẩm du lịch cũng phải thể hiện được cái tôi, cá tính của mỗi người. Hơn nữa, việc tiếp cận thông tin giờ đây khá dễ dàng, có thể là kinh nghiệm truyền miệng, hay tìm hiểu trên internet. Vì thế, khách du lịch gần như chỉ cần những dịch vụ cơ bản (cốt lõi) và sự tư vấn là họ có thể thưởng thức chuyến du lịch cá nhân thoải mái, linh hoạt hơn chương trình trọn gói rất nhiều. Để đáp ứng nhu cầu mới đó của khách du lịch, Sao Việt cần đưa ra các sản phẩm dịch vụ riêng lẻ như đặt phòng khách sạn, đặt vé máy bay, tàu hỏa… Nhưng nếu chỉ cung cấp các dịch vụ đơn lẻ thì chi phí sẽ cao hơn so với việc mua theo đoàn. Tiêu biểu là phòng khách sạn, nhà hàng, vé máy bay…nếu mua theo đoàn, với số lượng lớn (thông thường từ 10 trở lên), công ty du lịch sẽ được ưu đãi thưởng 1 – 2 phòng/vé/chỗ ngồi, yếu tố đó tác động đến mức giá bán sản phẩm. Như vậy, để giải quyết vấn đề, Sao Việt chỉ có lựa chọn trở thành công ty du lịch bán buôn các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ - cá nhân cho thị trường các công ty du lịch hay nói cách khác là thực hiện nghiệp vụ gom khách từ các công ty du lịch như là đại lý của Sao Việt. Theo đó, các công ty du lịch mua sản phẩm (hay gửi khách) cho Sao Việt sẽ được hưởng mức chiết khấu hợp lý. Thứ ba, tạo sự khác biệt trong sản phẩm phổ thông để dành lợi thế cạnh tranh. Không chỉ chú trọng vào việc thiết kế sản phẩm để tạo sự khác biệt, Sao Việt có thể tạo sự khác biệt bằng các dịch vụ hữu hình và dịch vụ gia tăng ví dụ như: bao bì, mẫu mã sản phẩm, các bảng thông tin hướng dẫn khách hàng với nội dung như: vé tham quan, vé vận chuyển, giới thiệu điểm tham quan, bản đồ, đặc sản, quán ngon… tất cả những thông tin mà người đi du lịch cần khi họ đi riêng lẻ. Mọi dịch vụ của Sao Việt đều hướng đến tạo sự thuận lợi nhất cho khách hàng và để lại ấn tượng tốt đẹp với công ty, với nhân viên. 2.5.2.2. Quyết định về giá Thứ nhất, xác định mức giá của từng sản phẩm cụ thể, tương quan giá cả đảm bảo đạt chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận, đảm bảo yêu cầu về cạnh tranh. Mức giá của Sao Việt đạt được yếu tố linh hoạt do đã cung cấp nhiều mức giá theo các điều kiện khác nhau để khách hàng chọn lựa sao cho phù hợp nhất và có lợi nhất. Tuy nhiên, để bán buôn sản phẩm cần xác định mức giá cạnh tranh do khách hàng rất nhạy cảm về giá, nhất là trong bối cảnh “trăm người bán một người mua”. Vì vậy, Sao Việt có thể dựa vào các yếu tố sau để giảm giá thành sản phẩm: Giảm mức lợi nhuận của công ty, nhường một phần lợi ích cho khách hàng. Giảm chi phí từ các hoạt động điều hành. Ví dụ: liên lạc với khách số lần ít nhất mà hiệu quả nhất; hoặc xử lý các thông tin yêu cầu của khách nhanh nhất giảm thiểu …. Một yếu tố nữa tác động tới việc giảm giá thành là từ chính sách promotion theo từng giai đoạn của nhà cung cấp dịch vụ. Ví dụ: hãng hàng không Việt Nam cung cấp vé giá rẻ (số lượng có hạn), hay khách sạn có chương trình giảm giá cho công ty du lịch trong mùa thấp điểm và được hưởng một số ưu đãi với các dịch vụ như đồ uống trong phòng, xe đưa đón đến điểm tham quan… Nhờ các dịch vụ giảm mà giá thành của sản phẩm cũng thay đổi đáng kể. Mặc dù cần xác định mức giá cạnh tranh nhưng các doanh nghiệp cũng cần để ý đến yếu tố tâm lý khách hàng giá thấp hơn chưa phải đã tốt, tiền nào của nấy. Do đó, mức giá quá thấp có thể dẫn đến sự nghi ngờ, thiếu tin tưởng vào dịch vụ được cung cấp. Trong trường hợp này, chính sách giá thấp không còn hiệu quả. Thứ hai, xây dựng chính sách giá cho các công ty du lịch làm đại lý hoặc gửi khách tại Sao Việt. Khi khách hàng là công ty du lịch gửi khách, điều họ quan tâm hơn cả là chính sách giá cho các công ty du lịch làm đại lý hoặc gửi khách tại Sao Việt. Về cơ bản chính sách giá có thể được xây dựng như sau: Mức giá và chiết khấu (hoa hồng) theo từng đối tượng: Công ty du lịch gửi khách đơn thuần (với số lượng ít): - Mức giá bán bình thường như giá công bố: giá trẻ em bằng 75% giá người lớn (ngủ chung giường với bố mẹ) - Chiết khấu + Với sản phẩm outbound: 10 USD cho khách người lớn, 5 USD cho khách trẻ em. + Với sản phẩm nội địa: Công ty du lịch gửi khách (với số lượng nhiều): - Mức giá không thay đổi. - Mua trọn gói, khách đoàn => áp dụng mức chiết khấu linh hoạt, cao hơn mua lẻ. Công ty du lịch là đại lý phân phối của Sao Việt: - Được hưởng nhiều ưu đãi bên cạnh chính sách chiết khấu có lợi hơn. - Có 2 sự lựa chọn: + Mức chiết khấu dựa trên lượng khách trong một giai đoạn (1 hoặc 3 tháng). Theo cách nay, mức chiết khấu được tính theo mức độ từ 10 -15 % tổng doanh thu trên lượng khách trong thời gian đó. + Mức chiết khấu riêng theo từng chương trình. Theo cách này, mức chiết khấu cũng được tính 10 – 15 USD (với sản phẩm outbound) và mức giá ưu đãi hơn (tùy theo số lượng khách). Có thể tổng hợp lại qua bảng sau: Bảng 7: Mức chiết khấu cho từng đối tượng Công ty du lịch gửi khách Công ty du lịch làm đại lý 15 khách người lớn trở lên 15 USD (Trẻ em: 5 USD) Mức giá giảm 1% 15 USD (Trẻ em: 5 USD) 10 – 15 khách người lớn 10 - 15 USD (Trẻ em: 5 USD) 15 USD (Trẻ em: 5 USD) 01 – 09 khách người lớn 10 USD (Trẻ em: 5 USD) 10 USD (Trẻ em: 5 USD) Giá tùy từng giai đoạn, áp dụng linh hoạt trong mùa vụ (VD những khi có promotion của các nhà cung cấp dịch vụ, hoặc mùa thấp điểm…) 2.5.2.3. Quyết định phân phối Mở rộng và phát triển kênh phân phối Thiết lập kênh phân phối qua công ty du lịch Duy trì kênh phân phối trực tiếp qua lực lượng bán hàng của công ty. Phân phối đại trà Xây dựng chính sách cho đại lý Đó là chính sách ưu đãi về điều kiện đặt cọc, hủy, thay đổi chương trình… tạo điều kiện cho đối tác nhưng không để ảnh hưởng đến bản thân công ty. Tạo mối quan hệ tốt với công ty gửi khách và đại lý. Mối quan hệ giữa công ty nhận khách với công ty gửi khách và đại lý là quan hệ cộng tác chứ không phải khách hàng. Do đó, cần tạo mối quan hệ gửi lời hỏi thăm, chúc mừng, trao đổi, thảo luận thường xuyên, đánh giá các thành viên, sửa đổi thỏa thuận … 2.5.2.4. Quyết định xúc tiến bán Tăng cường các hoạt động tuyên truyền quảng cáo Khuyến mại: Với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: Giảm giá, tặng quà Phiếu thưởng, phiếu ưu đãi mua hàng, phiếu đổi hàng Tổ chức các trò chơi, chương trình rút thăm trúng thưởng Hội nghị khách hàng Với khách hàng là trung gian, đại lý: Hội thi bán hàng Khen thưởng, kích thích mức thu nhập Hỗ trợ quảng cáo trang thiết bị bán hàng (với các đại lý bán lẻ) Huấn luyện nâng cao trình độ nhân viên bán hàng 2.5.2.5. Xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch Thế mạnh của Sao Việt là việc hoạt động theo quy trình dưới sự hỗ trợ của hệ thống form mẫu. Điều này được chứng minh qua quá trình làm việc thực tế. Chính vì thế, xây dựng quy trình bán tour qua các công ty du lịch là việc làm cần thiết. Quy trình đó được xây dựng mẫu như sau: Sơ đồ 10: Quy trình bán tour qua các công ty du lịch Công ty nhận khách Các công ty du lịch gửi khách (2) Đặt dịch vụ (3) Xác nhận dịch vụ, thông báo ngày đặt cọc (4) Đặt cọc, xác nhận ngày nộp hồ sơ của khách (5) Sau khi nhận hồ sơ, thông báo 1 số thông tin (7) Thanh toán nốt số tiền còn lại (9) Thông báo các phát sinh (nếu có) sau khi kết thúc tour (6) thông báo (8) Nhận dịch vụ Khách du lịch (1) Mua, bán dịch vụ PHẦN KẾT LUẬN Sau một thời gian nỗ lực cố gắng, chuyên đề thực tập với nội dung “Xây dựng sản phẩm du lịch bán buôn tại Công ty TNHH Đầu tư và Du lịch Sao Việt” đã được hoàn thành. Qua thời gian thực hiện chuyên đề, tác giả đã có cơ hội tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm du lịch và một lần nữa được thực hành các kiến thức về nghiên cứu marketing. Mặc dù với quy mô nhỏ và các bước thực hiện còn đơn giản, nhưng sản phẩm đã đạt được kết quả nhất định. Mặt khác, đây là một sản phẩm thực hiện trên cơ sở nguồn lực của Sao Việt, tác giả hi vọng có những ý kiến hữu ích, phần nào đóng góp vào kế hoạch phát triển của công ty. Do tài liệu thu thập và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này. Tác giả xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt 1. Phạm Trương Hoàng (2008), Bài giảng môn học “Marketing du lịch”; 2. Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội; 3. Luật du lịch (2005), NXB Chính trị Quốc gia; 4. Nguyễn Văn Đính, Trần Thị Minh Hòa (2004), Kinh tế du lịch, NXB Lao động – xã hội, Hà Nội; 5. Philip Kotler, Marketing khách sạn và du lịch 6. Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2006), Sách hướng dẫn du lịch Việt Nam – Marketing du lịch, NXB TP Hồ Chí Minh; 7. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008; Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt 8. Nguyễn Thị Hồng Trang (2008), Luận văn tốt nghiệp 9. Giáo trình “Marketing du lịch”, Khoa Du lịch Khách sạn – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Trang web 10. Bách khoa toàn thư mở Wikipedia ( , Mục “Sản phẩm” ; 11. Bách khoa toàn thư mở Wikipedia ( , Mục “Bán buôn” ; 12. Luận văn tiến sĩ – Đề tài: Quản trị bán lẻ ( ) 13. Bách khoa toàn thư mở Wikipedia, , Mục “Danh mục sản phẩm” ; 14. Trang web của Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt - 15. (2008), Bài viết “Khái niệm sản phẩm mới và phát triển sản phẩm mới”; 16.