Đẩy mạnh công tác đào tào lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào

p bao gồm các yếu tố: hệ thống giá trị, các niềm tin và quan điểm, truyền thống và thói quen, nội quy, quy chế, biểu tượng về doanh nghiệp, các nhãn hiệu về sản phẩm. 5.2.2.4 Đào tạo phương pháp làm việc. Đào tạo phương pháp làm việc khiến cho người lao động biết cách tính toán sắp xếp công việc và thực hiện các thao tác một cách hợp lý nhất. Một nhân viên kinh doanh lại càng cần thiết phải có một phương pháp làm việc tốt, vì công việc của họ thường xuyên gặp khách hàng, chữ tín là quan trọng nên sự chậm chễ trong công việc là không được có. Trong điều kiện hội nhập, các phương pháp làm việc được đào tạo có thể là: phương pháp sử dụng chuyên môn kỹ thuật, phương pháp sử dụng công cụ lao động, phương pháp giao tiếp, làm việc nhóm, phương pháp đàm phán kinh doanh,… trong đó phương pháp giao tiếp và đàm phán kinh doanh rất quan trong đối với nhân viên kinh doanh. 5.2.3. Các phương pháp đào tạo. Phương pháp đào tạo tại nơi làm việc. Là hình thức đào tạo học viên cách thức thực hiện công việc ngay trong quá trình làm việc. Đây là hình thức phổ biến nhất. Cách thức tổ chức đơn giản là để cho học viên quan sát, ghi nhớ, học tập và làm theo giám thị. Để phương pháp này co hiệu quả cần: - Nỗ lực của cả cấp trên lẫn cấp dưới - Cấp trên chịu trách nhiệm tạo một bầu không khí tin tưởng - Cấp trên phải là người biết lắng nghe Phương pháp đào tao theo chỉ dẫn. Là phương pháp liệt kê ở công việc kinh doanh, bán hàng những nhiệm vụ, bước chính, những điểm then chốt trong thực hiện nhằm hướng dẫn nhân viên cách làm theo từng bước. Mỗi bước cần chỉ rõ phải làm những điểm then chốt nào, cách thức thực hiện ra sao, tạo sao. Phương pháp bài giảng. Phương pháp này được áp dụng trong các hình thức đào tạo mở lớp tại doanh nghiệp, mời các giảng viên có thể là nhà lãnh đạo của doanh nghiệp hay người bên ngoài doanh nghiệp vào giảng dạy. Ưu điểm của phương pháp này là nhanh chóng và đơn giản khi cung cấp kiến thức cho một nhóm lớp học viên. Phương pháp nghe nhìn. Cung cấp thông tin cho học viên bằng các kỹ thuật nghe nhìn như: Tivi, băng hình,… rất có hiệu quả và hiện nay phương pháp này đang được áp dụng khá rộng rãi trong các trường hợp: - Khi cần thiết phải minh họa về cách thức thiện hiện các công việc khác nhau không phụ thuộc theo trình tự thời gian. Khi quá trình đào tạo thực hiện ở phạm vi rộng và sẽ rất tốn kém nếu chuyển học viên từ địa điểm này sang địa điểm khác. Phương pháp đào tạo nhà quản tri bán hàng. Vấn đề nâng cao năng lực nhà quản trị bán hàng là hết sực cần thiết và có tầm quan trọng trong mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh. Đào tạo và nâng cao năng lực quản trị là mọi cố gắng để nâng cao khả năng quản trị bằng cách truyền đạt các kiến thức, làm thay đổi quan điểm hay nâng cao kỹ năng thực hành. Các phương pháp được áp dụng đó là: phương pháp tình huống, hội thảo, nhập vai đóng kịch, trò chơi quản trị,… để giúp nhà quản trị đưa ra quyết định nhanh nhất và đúng đắn nhất. 5.2.4 Đánh giá hiệu quả đào tạo. Mục đích của đào tạo nhân viên bán hàng là giúp nhân viên của mình thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất, đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, việc thực hiện công việc sau quá trình đào tạo phản ánh chính xác nhất hiệu quả của chương trình đào tạo. Có thể đánh giá qua các chỉ tiêu cơ bản sau: Năng suất lao động. Chất lượng công việc, doanh thu, số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Lượng khách hàng tăng thêm, mối quan hệ giữa khách hàng với nhân viên bán hàng tốt đẹp hơn. Tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình hơn trong công việc, tinh thần hợp tác. Hành vi ứng xử của nhân viên, tác phong làm việc. CHƯƠNG II: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. Phương pháp nghiên cứu. 1.1. Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu thứ cấp. Tìm hiểu thu thập thông tin từ phòng kinh doanh,phòng tổ chức hành chính, thông tin từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, bảng lương, các chương trình đào tạo, từ website của công ty. Để tổng hợp phân tích tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạng công tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng, phân tích các vấn đề mà công ty đang gặp khó khăn hay hạn chế, các chương trình, chính sách đào tạo đưa ra đã đúng và đạt hiệu quả hay chưa. Từ đó có những nhận định và giải pháp giúp đẩy mạnh quá trình đào tạo lực lượng bán hàng tai công ty. 1.2. Phương pháp bảng hỏi. Phiếu điều tra được thiết kế dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công ty. Phiếu điều tra dành cho nhân viên kinh doanh gồm có 9 câu và có 10 phiếu, Nội dung cụ thể mỗi phiếu điều tra được thiết kế như sau: Phiếu điều tra nhân viên bán hàng. Tôi xin chân thành cảm ơn công ty Anh Đào đã giúp đỡ tôi tận tình trong quá trình thực tập tại công ty. Những ý kiến của anh chị dưới đây sẽ là những thông tin quý báu giúp tôi hoàn thành đề tài của mình. Tôi mong rằng đề tài của tôi sẽ góp phần đẩy mạnh và nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty. A.THÔNG TIN VỀ CÔNG TY 1. Tên công ty:……………………………………………………………………… 2. Địa chỉ ……………………………………………………………………… 3. Địa chỉ website công ty:………………………….................................................. Email …………………………………………………………………………… 4. Điện thoại……………………………Fax……………………………………… 5.Ngành sản xuất kinh doanh chính………………………………………………… B. THÔNG TIN CÁ NHÂN 1. Họ tên …………………………………………………………………………… 2. Vị trí công tác …………………………………………………………………… 3. Điện thoại………………………………………………………………………… Email…………………………………………………………………………… C. CÂU HỎI 1. Anh ( chị ) làm nhân viên kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào bao nhiêu lâu ? a. Trên 3 năm b. Dưới 3 năm c. Nhân viên mới. 2.Công ty Anh Đào có thường xuyển tổ chức các buổi tập huấn, giảng dạy về chuyên môn, kỹ năng cho nhân viên bán hàng không? a. Thường xuyên b. Thỉnh thoảng c. Không tổ chức 3. Thời gian công ty tổ chức các buổi đào tạo như thế nào? a. Theo tuần b. Theo tháng c. Theo quý 4. . Anh ( chị ) đã được tham gia vào các lớp đào tạo lực lượng bán hàng của công ty Anh Đào chưa? a. Tham gia b. Có tham gia c. Chưa được tham gia thường xuyên 5. Công ty Anh Đào có tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên của mình hoàn thành các khóa đào tạo không? a. Thuận lợi b. Bình thường c. Khó khăn 6. Các khóa học của công ty tổ chức có đáp ứng được nhu cầu đào tạo của Anh (Chị) không? a. Rất nhiều b. Bình thường c. Rất ít 7 Các phương pháp đào tạo của công ty áp dụng vào giảng dạy có giúp cho các Anh (chị) tiếp thu được kiến thức tốt không? a. Tốt b. Bình thường c. Không tốt 8. Anh ( chị) có thể đánh giá hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty, từ phía đội ngũ nhân viên bán hàng không? a. Hiệu quả cao b. Bình thường c. Còn hạn chế 9. Anh ( chị) có thể cho biết những hạn chế trong các buổi đào tạo mà công ty tổ chức? a. Hạn chế về thời gian, địa điểm b. Hạn chế về phương pháp giảng dạy, cách thức giảng dạy c. Hạn chế về nội dung giảng dạy d. Hạn chế về trang thiết bị giảng dạy, học tập e. Các hạn chế khác ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………............ 1.3. Phương pháp phỏng vấn. Câu hỏi phỏng vấn được xây dựng dành cho Giám đốc bán hàng, Giám đốc chiến lược và Marketing của công ty Anh Đào, gồm có 5 câu hỏi, bàn về những quan điểm của nhà quản trị, những chính sách mà công ty đưa ra đối với công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Nội dung các câu hỏi phỏng vấn như sau: CÂU HỎI PHỎNG VẤN DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ: Thưa Ông, theo Ông thì tại sao công ty lại phải đào tạo nhân viên kinh doanh? Nó có ảnh hưởng gì đến doanh thu hay lợi nhuân của công ty hay không? 2. Công ty đã áp dụng những phương pháp đào tạo nào cho các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng? 3. Công ty đã xây dựng nội dung các chương trình đào tạo dựa trên những tiêu chí nào? 4. Công ty đã có những chính sách nào để khuyến khích, tạo điều kiên cho nhân viên của mình tham gia và hoàn thành các khóa đào tạo một cách tốt nhất? 5. Xin Ông cho biết hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng đã đem lại cho công ty những lợi ích cũng như thành công gì? 6. Hiện nay cũng như trong tương lai, công ty đã đề ra những chính sách nào để có thể đẩy mạnh hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty? Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. 2.1. Giới thiệu chung về công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Trụ sở chính: Khu Công nghiệp Phú Diễn – Từ Liêm – Hà Nội Tel : 84-(04) 7642218 – 7643707 Fax : 84-(04) 7643706 Email : anhdao-co.ltd@fpt.vn Website: Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào là đơn vị sản xuất đồ uống có uy tín của Hà Nội, danh mục sản phẩm của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào; các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp, hấp dẫn. Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển. Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu “Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam” và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt. Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng Chiến lược phát triển Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau: - Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất. - Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao. - Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới. - Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm. - Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực: Nhà hàng, dịch vụ, du lịch… 2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty. Xuất phát từ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và căn cứ vào điều kiện kinh doanh thực tế, bộ máy của công ty được tổ chức theo cơ cấu chức năng. Với cơ cấu tổ chức này, công ty đã xây dựng được một bộ máy tổ chức linh hoạt, logic, ít trung gian, dễ kiểm soát, tính chuyên môn hóa theo nghiệp vụ, phát huy được hiệu quả cao trong quản lý điều hành mọi hoạt động của công ty. Chủ tịch Hội đồng thành viên Giám đốc điều hành Giám đốc công ty Ngươi đại diện pháp luật Giám đốc chi nhánh Tp. HCM Giám đốc Bán hàng Giám đốc Chiến lược Phát triển & Marketing Phòng Kinh doanh Phòng Tài chính Kế toán Phòng Tổ chức Hành chính Phòng Kỹ thuật Phòng Cơ năng Xưởng sản xuất Chi nhánh Tp. HCM HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN Sơ đồ 2: Cơ cầu tổ chức của công ty Anh Đào - Giám đốc điều hành của công ty: Là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về tổ chức và điều hành mọi hoạt động của công ty, là người có quyền hành cao nhất trong công ty. - Giám đốc chi nhánh Tp. Hồ Chí Minh: người đại diện của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh và khu vực Nam bộ, chịu trách nhiệm tổ chức, điều hành mọi hoạt động nhận hàng, luân chuyển và phân phối của chi nhánh đó. - Giám đốc bán hàng: chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành công tác đảm bảo nguồn, công tác bán hàng, cơ chế chính sách bán hàng. - Giám đốc Chiến lược phát triển và Marketing: chịu trách nhiệm về các chiến lược phát triển của công ty, phát triển thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận, các chiến lược quảng bá tiếp thị sản phẩm mới. - Phòng kinh doanh: tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc hoạch định các chiến lược kinh doanh, chủ động ký kết các hợp đồng kinh doanh, tìm kiếm thị trường mới, đảm bảo nguồn hàng và trực tiếp phân phối sản phẩm qua kênh phân phối cá nhân của từng nhân viên kinh doanh. - Phòng tài chính kế toán: có chức năng tổ chức hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại công ty, lập và phân tích các báo cáo quyết toán của công ty đúng quy định hiện hành, chịu trách nhiệm về hoạt động tài chính của công ty, xây dựng kế hoạch tài chính, đồng thời chủ động đề xuất các phương án, biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí kinh doanh, nâng cao hiệu quả sản xuất. Phòng tổ chức hành chính: tham mưu giúp ban lãnh đạo công ty về các mặt công tác cán bộ, tổ chức sản xuất, lao động tiền lương và các công tác thuộc phạm vi chế độ chính sách đối với người lao động, công tác thanh tra bảo vệ, công tác hành chính và bảo hiểm. Phòng kỹ thuật và phòng cơ năng: chịu trách nhiệm và cơ sở vật chất của công ty, các trang thiết bị máy móc, sửa chữa thay thế, chịu trách nhiệm tổ chức các sự kiện, hội nghị của công ty. Xưởng sản xuất: là nơi các nhân công trực tiếp làm ra sản 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào trong ba năm 2006 – 2008. STT CHỈ TIÊU NĂM 2006 NĂM 2007 NĂM 2008 So sánh 2006/2007 So sánh 2007/2008 Số tiền Tỷ lệ % Số tiền Tỷ lệ % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 5765191388 5733576814 7182362286 -31614574 0.6 1448785472 20.1 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 533719417 506708788 468754691 -27010629 5,1 -37954097 7,5 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5231471971 5226868026 6713607595 -4603945 0.08 1486739569 22.1 4 Giá vốn hàng bán 3550193966 3954979546 5231937594 1395214420 35.3 1276958048 24.4 5 Lợi nhuận gộp 1681278005 1271888480 1481670001 -409389525 32,2 209781521 14,1 6 Doanh thu hoạt động tài chính 682937 740571 847725 57634 8,4 107154 14,5 7 Chi phí tài chính - Chi phí lãi vay 267931366 247853177 421043266 -20060189 0.8 173190089 41.1 8 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1349000944 1008821632 1176584142 -340179312 33,7 167762510 14,2 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 65028032 15954242 115109682 -49074390 75,5 99155440 86,1 10 Chi phí nhân viên quản lý 124790211 120279823 260144636 4510388 36,1 139864813 116,3 11 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 650286632 32860377 27240478 -32168255 97,8 -5619899 20,6 12 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 18208017 9200906 7627334 -9007111 49,5 -1573572 17,1 13 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 46820615 23659471 19613144 -23161144 49,4 -4046327 20,6 Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty rượu và nước giải khát Anh Đào 3 năm 2006 - 2008 Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy trong 3 năm vừa qua công ty rượu và nước giải khát Anh Đào đã đạt được một số kết quả như sau: Năm 2007, doanh thu bán ra của công ty có giảm sút, tuy không nhiều nhưng cũng là một dấu hiệu không tốt. Năm 2006 tổng doanh thu là 5.765.191.388 đồng, thì năm 2007 doanh thu giảm xuống 0,6% so với năm 2006 cụ thể tổng doanh thu của công ty đạt 5.733.576.814 đồng. Sự giảm sút do thị trường một số sản phẩm rượu của công ty đã bão hòa, công ty chưa đưa ra được sản phảm mới thay thế, và cũng do nhu cầu của thi hiếu khách hàng thay đổi, công ty chưa đưa ra kịp những biện pháp khắc phục. Giá vốn hàng bán năm 2006 là 3.550.193.966 đồng, năm 2007 là 3.954.979.546 đồng, tăng 35,3% so với năm 2006 tương ứng 1.395.214.420 đồng. Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2007 giảm 33,7% so với năm 2006, công ty đã sử dụng hợp lý nguồn lao động, có các chính sách rút gọn cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty để giảm chi phí. Doanh thu năm 2007 so với năm 2006 giảm sút, các loại chi phi cũng giảm nhưng lượng giảm của chi phí thấp hơn lượng giảm của doanh thu nên lợi nhuận thuần của năm 2007 giảm 75,5%. Một vấn đề cấp bách mà công ty phải quan tâm và tìm hướng giải quyết, có những chiến lược kinh doanh mới để tăng sản lượng hàng bán và tăng thị phần từ đó tăng doanh thu cho công ty. Chi phí dành cho nhân viên quản lý năm 2007 cũng giảm, cụ thể là giảm 36,1% so với năm 2006. Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2007 giảm 23161144 đồng so với năm 2006, tương đương giảm 49,4%. So sánh 2 năm 2007 và 2008 ta thấy tình hình kinh doanh của công ty có nhiều khởi sắc. Tổng doanh thu tăng đáng kể, so vơi năm 2007 tăng 20,1% tương ứng tăng 1.448.785.472 đồng, làm cho doanh thu thuần tăng 22,1%, đây là một cố gắng lỗ lực của công ty trong việc đưa ra và thực hiện các chiến lược kinh doanh, nhằm tăng doanh thu và thị phần. Gía vốn hàng hóa tăng 24.1% chi phí tài chính tăng 41%. Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 14,2%.làm cho lợi nhuận sau thuế tăng 20,65 tương ứng với 4.046.327 đồng. Năm 2008, cùng với các chiến lược kinh doanh, tăng thị phần cho các sản phẩm mới, đội ngũ lực lượng bán hàng của công ty đã được đào tạo một cách chuyên nghiệp, từ đó đẩy mạnh doanh thu, tìm kiếm được nhiều hơn các thị trường, các khách hàng tiềm năng, mang lại lợi nhuận cho công ty. 2.3. Môi trường kinh doanh của công ty Anh Đào. Môi trường kinh doanh quyết định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đào tạo nhân sự phải phù hợp với hoạt động kinh doanh, chính vì vậy môi trường kinh doanh ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo nhân sự nói chung và đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng. Môi trường kinh doanh gồm có môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp, cả hai môi trường này đều có sự ảnh hưởng đến công tác đào tạo đội ngũ bán hàng, cụ thể : Môi trường bên ngoài bao gồm pháp luật, kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, công nghệ, … Anh Đào là một công ty sản xuất và kinh doanh rượu, nước giải khát, vì pháp luật Việt Nam quy định các mặt hàng rượu hạn chế việc quảng cáo sản phẩm, hình ảnh trên các phương tiện truyền thông, vì vậy việc giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng chủ yếu dựa vào kênh phân phối cá nhân, nhân viên bán hàng chính là cầu nối hữu hiệu nhất của công ty với khách hàng. Nhận thức được điều đó, công ty luôn có những chính sách dành cho công tác đào tạo lực lượng bán hàng, để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ và có kỹ năng chuyên nghiệp. Sự thay đổi của môi trường bên ngoài doanh nghiệp cũng ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty. Những thay đổi về xã hội khi bắt đầu hội nhập, sự phát triển mạnh mẽ của các doanh nghiệp, công ty đồ uống và rượu khác, các đối thủ cạnh tranh đang ngày càng nhiều, sự đòi hỏi ngày càng cao của các dịch vụ bán và sau bán, khiến đội ngũ bán hàng càng ngày càng phải chuyên nghiệp hơn để làm vừa lòng khách hàng. Môi trường bên trong của doanh nghiệp là những vấn đề thuộc nội bộ doanh nghiệp, văn hóa doanh nghiệp, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp,…: Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty có ảnh hưởng gián tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Nhân tố này là yếu tố khá quyết định, công ty muốn đạt được kết quả kinh doanh tốt thì luôn phải có các chiến lược phát triển mới, việc đào tạo và phát triển lực lượng lao động nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng cho kế hoạch kinh doanh trong tương lai, bổ xung thông tin cho các nhân viên về các sản phẩm mới, các cách thức để các mặt hàng rượu và đồ uống có thể bán được nhiều nhất, đó là một công tác đầu tư sáng suốt. Chiến lược nhân sự của công ty. Các chiến lược này ảnh hướng đến công tác đào tạo nhân viên bán hàng qua các chỉ tiêu như: nhu cầu nhân viên trong tương lai, những yêu cầu đặt ra khi tuyển nhân viên bán hàng mới, … Những kế hoạch này yêu cầu công tác đào tạo phải như thế nào để đáp ứng được yêu cầu công việc, yêuc cầu cả về khả năng thích ứng công việc của một nhân viên bán hàng. Mặt khác nó hướng nhà quản trị đến mộtc cái đích đó là tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Nhu cầu của nhân viên trong công ty. Ảnh hưởng trực tiếp đến công tác đào tạo lực lượng bán hàng, hiểu được nguyện vong, yêu cầu, tâm tư, những thiếu xót hay những tình huống bán hàng mà nhân viên gặp phải, nhà quản trị sẽ đưa ra các quyết định đúng cho nội dung đào tạo, cách thức đào tạo. Đào tạo phải có phương hướng cụ thể phù hợp với yêu cầu của nhân viên thì mới phát huy tối đa khả năng tiếp thu và ứng dụng thực tiễn vào công việc. Các quyết định của nhà quản trị đóng vai trò quan trọng trong việc đào tạo hay không đào tạo nhân sự. Nhà quản trị của công ty biết nhận định, đánh giá được tình hình của công ty, từ đó có những quyết định phải đào tạo vào thời gian nào, kế hoạch ra sao, định hướng sao cho phù hợp với yêu cầu của công việc với mục đich cuối cùng là sao cho danh được doanh thu bán hàng lớn nhất, lợi nhuận cao nhât. 3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp 3.1. Kết quả nghiên cứu dữ liệu sơ cấp Theo những thông tin thu thập được từ Phiếu điều tra nhân viên kinh doanh và Phỏng vấn nhà quản trị, thu được kết quả như sau: Kết quả thu được từ phiếu điều tra: tổng hợp và phân tich thông tin từ 12 phiếu điều tra dành cho đối tượng là nhân viên kinh doanh của công ty, thu được kết quả là: Số lượng nhân viên kinh doanh đã có kinh nghiệm và làm việc tại công ty trên 3 năm chiếm 58,3%, lượng nhân viên làm việc dưới 3 năm chiếm 25% và co 16,7% là nhân viên mới vào làm. Nghĩa là trong cơ cấu nhân viên kinh doanh của công ty, những nhân viên đã có kinh nghiêm chiếm tỷ trọng lớn, đây là một thuận lợi cho công tác đào tạo lực lượng bán hàng của công ty, lượng nhân viên mới ít, thì các chương trình đào tạo từ đầu được giảm bớt, tiết kiệm được chi phí và các nhân viên mới này sẽ được sự hướng dẫn, chỉ dạy nhiều hơn từ các nhân viên đã có kinh nghiệm. Thông qua phiếu điều tra, còn cho thấy công tác đào tào lực lượng bán hàng được công ty rất quan tâm, những nhân viên kinh doanh cho biết công ty thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn, bồi dưỡng kinh nghiệm, nâng cao kỹ năng bán hàng cho nhân viên. Công ty thường tổ chức đào tạo mỗi tháng một đến hai lần, với 75% nhân viên tham gia thường xuyên, 25% nhân viên có tham gia và không co nhân viên nào không tham gia. Nội dung của các chương trình đào tạo đã đáp ứng tốt 66% nhu cầu đào tạo từ phía nhân viên, họ đã được giảng dạy, bổ xung những kiến thức còn thiếu, trang bị những kỹ năng bán hàng cần thiết để họ thực hiện công việc một cách tốt nhất. Qua 12 phiếu điều tra nhân viên kinh doanh của công ty, kết quả thu được cho thấy 83.3% nhân viên tiếp thu đươc tốt lượng kiến thức mà khoa học trang bi qua những phương pháp giảng dạy mà công ty đã áp dụng, và chỉ co 16.7% nhân viên tiếp thu kiên thức và thực hành các kỹ năng chưa được tốt, có thể là do họ chưa bắt kịp được với các phương pháp giảng dạy đó hoặc do họ còn thiếu tập trung. Hiệu quả đạt được từ những buổi tập huấn, bồi dưỡng kỹ năng và kiên thức cho nhân viên kinh doanh của công ty đó là 75% nhân viên đã áp dụng tốt những kiến thức đó, kỹ năng đó vào công việc, khiến họ thực hiện công việc của mình tốt và hiệu quả hơn rất nhiều. Kết quả thu được từ những câu hỏi phỏng vấn: Qua hệ thống câu hỏi phỏng vấn dành cho Giám đốc bán hàng và Giám đốc chiến lược và marketing của công ty Anh Đào, có được những kết quả sau: Thứ nhất, công ty Anh Đào là một đơn vị sản xuất và kinh doanh rượu, nước giải khát, càng ngày càng có nhiều các đối thủ cạnh tranh, cùng sản xuất các mặt hàng cùng loại, thị trường lại không được mở rộng, thì lúc này đây đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là người xây dựng chiếc cầu nối vững chắc và rộng lớn giữa công ty với khách hàng với doanh nghiệp. Việc nâng cao doanh thu cũng như thị phần gần như dựa vào tài trí và năng lực và tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết đối với công ty, Ban lãnh đạo luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những cơ hội học tập sao để đào tạo, bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân viên của mình. Thứ hai, về các chính sách của công ty hiện nay và trong tương lai để đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng đó là: hoàn thiện hơn nữa việc xác định nhu cầu đào tạo, mở rộng hình thức, phương pháp đào tạo, đầu tư kinh phí một cách hợp lý nhất cho công tác đào tạo, khuyến khích, tạo động lực, nâng cao ý thức của nhân viên trong quá trình học tập,… 3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp Qua các thông tin, dữ liệu đã thu thập được tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, có kết quả phân tích như sau: 3.2.1. Kết cấu nhân viên bán hàng: Nhìn chung tổng số nhân viên bán hàng tại công ty trong ba năm 2006 – 2008 không thay đổi nhiều do cơ cấu lao động của công ty khá ổn định. Năm 2006 số nhân viên bán hàng của công ty là 30 người. Năm 2007 số nhân viên bán hàng tăng lên 41 người tương ứng tăng 36,7%. Đến năm 2008 là 62 người, tức là tăng 51,2%. Năm 2006, số nhân viên kinh doanh là nam giới có 21 người, chiếm 70% tổng số nhân viên bán hàng, nhân viên nữ chiếm 30%. Năm 2007, số nhân viên nam tăng lên 8 người, nhân viên nữ tăng lên 3 người, làm cho tỷ trọng trong cơ cấu nhân viên bán hàng thay đổi, số nhân viên nam lúc này chiếm 70,1%, nhân viên nữ chiếm 29,9%. Năm 2008, thi số lao động nam là 42 người, chiếm 68,9%, số nhân viên nữ là 20 người, chiếm 31,1% . Số lượng nhân viên có bằng đại học và trên đại học còn tương đối ít, công ty đã có những chính sách thích hợp để động viên, khuyến khích và tạo điều kiện để các nhân viên của mình được học tập và đào tạo. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty ở mức khá cao là 1.718.283đồng/người/tháng giảm so với tiền lương bình quân của năm 2006 là 1.1862.540đồng/người/tháng, qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy tuy doanh thu bán hàng giảm nhưng tình hình tiền lương của người lao động vẫn được công ty giữ ổn định. Riêng với lực lượng bán hàng, thu nhập còn được tính theo lượng hàng hóa mà họ bán ra được trên từng tháng, như vậy tổng thu nhập bình quân một người giao động từ mức 2.500.000 đồng/người/tháng đến 5.000.000 đồng/ người/ tháng. 3.2.2. Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. Tình hình đào tạo 3 năm qua tại công ty Anh Đào: qua 3 năm 2006 – 2008, tổng số lần đào tạo là 37 lần, trong đó năm 2006 a 10 lần, năm 2007 là 9 lần và năm 2008 là 18 lần. Số lượng nhân viên bán hàng được đào tạo trong 3 năm là 62 người. Công ty Anh Đào đã áp dụng các hình thức đào tạo sau: đào tạo theo đối tượng bao gồm nhân viên mới, nhân viên đã có kinh nghiệp trong ngành thực phẩm và nhân viên kinh doanh của công ty; đào tạo theo địa điểm ( tại công ty, đào tạo bên ngoài công ty). Đối với nhân viên bán hàng công ty đã áp dụng phương pháp đào tạo tại chỗ và sử dụng các công cụ mô phỏng. Đào tạo tại chỗ giúp cho nhân viên có thể nâng cao được các kỹ năng bán hàng, thông qua việc thực hiện các công việc theo nguyên tắc học bằng cách thực hành ngay tại công ty và được tiến hành thường xuyên, các tình huống bán hàng đươc đặt ra và đều được đề ra các hướng giải quyết. Những kỹ năng bán hàng, các bài ca bán hàng, các kỹ năng pha chế rượu đã được xây dựng thành các bài giảng trên máy chiếu, công cụ mô phỏng, được thực hành trực tiếp trên lớp học, giúp cho nhân viên nhận thức, tiếp thu dễ dàng hơn. Ngoài ra, công ty còn kết hợp với một số trường đại hoc trong khối kinh tế tại Hà Nội, có gửi các nhân viên của mình tham dự vào một số lớp học về kinh doanh và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Đối với nhà quản trị bán hàng, công ty đã áp dụng phương pháp đào tạo nghiên cứu tình huống quản trị bán hàng, mô hình ứng xử và luân phiên công tác. Những người đang ở vị trí này đã có kinh nghiệm bán hàng và các kỹ năng cần thiết, vai trò quan trọng của họ đó là quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng, mặt khác còn phải có trách nhiệm để động viên khuyến khích các nhân viên của mình sao cho họ đạt được lợi nhuận và doanh số bán hàng là cao nhất, chính vì vậy công ty đã chú trọng đào tạo nâng cao, rèn luyện hơn nữa những phẩm chất bán hàng của họ. Để họ có thể làm gương và tạo “lửa” cho toàn đội ngũ nhân viên bán hàng. 3.2.3. Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. Xác định nhu cầu đào tạo: Thông qua yêu cầu từ các chiến lược kinh doanh mới của mình, và yêu cầu từ việc giới thiệu sản phẩm mới, Công ty đã xây dựng các chương trình huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng dựa trên các nhu cầu đó. Hơn nữa, qua các phản ánh của nhân viên, về một số tình huống bán hàng khó khăn mà họ gặp phải, công ty cũng đặt ra phương pháp giải quyết, cùng nhân viên của mình tháo gỡ những khó khăn ấy trong các buổi đào tạo, giảng dạy. Xây dựng kế hoạch đào tạo, nội dung đào tạo: Dựa vào các nhu cầu đào tạo đã được xác định, công ty xây dựng các kế hoạch đào tạo, nội dung đào tạo bao gồm: - Đào tạo về nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng: đào tạo kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, nghệ thuật hiểu và đoán biết tâm lý khách hàng, rèn luyên về tính kiên nhẫn, sáng tạo để tìm kiếm các phương thức bán hàng hiệu quả nhất, và đặc biệt là kỹ năng đàm phán. - Đào tạo về chính trị và văn hóa doanh nghiệp: đưa các chính sách của Đảng Nhà nước, các văn bản pháp luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của công ty để phổ biến cho nhân viên, đạo đức kinh doanh, trách nhiệm của người bán hàng. Trang bị, bổ xung thêm các thông tin về công ty, giúp cho nhân viên gắn bó với công ty hơn. Đánh giá kết quả đào tạo: Công ty đánh giá hiệu quả của công tác đào tạo bằng cách thực hiện các phương pháp kiểm tra, tổ chức thi các kiến thức đã được đào tạo, xử lý các tình huống bán hàng cụ thể,… từ đó có thể đánh giá được năng lực, kỹ năng cũng như các kiến thức mà nhân viên tiếp thu được, đồng thời chỉ ra được các hạn chế, để có biện pháp khắc phục, cải tạo và nâng cao trong các khóa học sau này. 3.2.4. Hiệu quả công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty STT CHỈ TIÊU 2008 Số người Tỷ trọng 1 Tổng số nhân viên bán hàng 62 100% 2 Trình độ Đại học và trên Đại học 16 32,1% 3 Trình độ duới Đại học 42 67,8% Biểu 2: Trình độ nhân viên bán hàng công ty Anh Đào. Qua quá trình đào tạo, hiện nay trong tổng số 62 nhân viên bán hàng, có 16 người đạt trình độ đại học và trên đại học, chiếm tỷ trọng là 32,1%, số lượng nhân viên có trình độ dưới đại học chiếm 67,8% tương ứng là 42 người. Lực lượng bán hàng được đào tạo và có trình độ đang được nâng cao, ngày càng có tính chuyên nghiệp hơn. Công ty đã đánh giá khá cao hiệu quả của công tác đào tạo nhân viên bán hàng. CHƯƠNG III: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. 1. Những kết luận và phát hiện về công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào. Nhìn chung công ty Anh Đào đã thực hiện khá tốt công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của mình. Qua kết quả phân tích có thể thấy được những ưu điểm trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng như sau: - Từ khi thành lập công ty, công tác đào tạo nguồn nhân lực nói chung và công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng đã được Ban lãnh đạo công ty hết sức quan tâm và đã có những đầu tư đáng kể. - Công ty đã biết sử dụng tối đa nguồn nhân lực của mình trong công tác đào tạo, các nhân viên bán hàng được đào tạo, trang bi kiến thức một cách bài bản, với các công cụ hỗ trợ nghe nhìn và công cụ mô phỏng. Qua các kết quả đào tạo, công ty có cơ sở đề bạt, phát triển, nâng cao hiệu quả công việc của nhân viên. - Các khóa đào tạo của công ty đã cung cấp đầy đủ kiến thức cho nhân viên, đáp ứng được nhu cầu đào tạo của công ty cũng như nhu cầu được nâng cao kỹ năng, được học tập của nhân viên. - Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, công ty đã đầu tư các trang thiết bị mới, hiện đại, để có được những sản phẩm mới, đáp ứng được nhu cầu thị trường. Bên cạnh đó trú trọng đến công tác đào tạo đội ngũ bán hàng để kịp thời đáp ứng nhu cầu tung sản phẩm mới ra thị trường. Bên cạnh những thành tựu, kết quả đạt được công ty rượu và nước giải khát Anh Đào còn một số hạn chế nhất định trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng, đó là: - Công ty chưa đa dạng hóa các loại hình và phương pháp đào tạo. Điều này khiến cho việc học tập của các nhân viên gặp không ít khó khăn, ảnh hưởng đến quy mô đào tạo của công ty. - Các chương trình đào tạo của công ty còn chưa tạo được không khí sôi nổi thực sự, một số ít nhân viên còn chưa tich cực, chính vì lý do đó đã làm giảm không khí của buổi học. - Cách truyền tải kiến thức đến nhân viên đôi lúc chưa hấp dẫn, chưa thu hút được sự chú ý cao độ của nhân viên. - Có tình trạng một số nhân viên gặp khó khăn khi tham gia các lớp đào tạo do chưa phân bổ được thời gian học tập và chăm sóc gia đình. - Việc xác định nhu cầu đào tạo còn mang tính định tính chưa có một quy trình cụ thể, rõ ràng. 2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. 2.1. Phương hướng chung về đào tạo nhân sự tại công ty Anh Đào. Trong đào tạo nguồn lực, tầm nhìn và suy tính dài hạn có ý thức quan trọng trong việc tạo dựng kỹ năng kiến thức chuyên môn, khả năng làm việc hợp tác. Hiện nay công ty Anh Đào đang có một lực lượng cán bộ công nhân viên được đào tạo cơ bản trong lĩnh vực đồ uống và rượu, tuy nhiên lực lượng này chưa phát huy hết năng lực, vai trò của mình đối với doanh nghiệp trong điều kiện hiện nay. Đây là vấn đề vô cùng quan trọng của doanh nghiệp trong cạnh tranh vì theo kinh nghiệm của các doanh nghiệp thì để dành thắng lợi, nhân tố con người là quyết định. Vì vậy, công ty Anh Đào cũng đưa ra một số phương hướng để đẩy mạnh công tác đào tạo nhân sự nói chung và công tác đào tạo lực lượng bán hàng nói riêng trong thời gian tới: - Dự định phối hợp với các trường Đại học kinh tế, thương mại,… nhằm nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên của mình, đặc biệt là các kỹ năng bán hàng cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng. - Có những chính sách thu hut nguồn nhân lực chất lượng cao, khuyến khích đào tạo và tự đào tạo, lập kế hoạch đào tạo và phát triển, quản lý nguồn nhân lực theo cách tiếp cận mới, có chính sách chế độ tuyển chọn, bố trí sử dụng, trả lương, đánh giá phù hợp. - Đẩy mạnh công tác đào tạo bên ngoài công ty, gửi các nhân viên của minh đi dự các hội thảo về ngành đồ uống và rượu, nhằm mục đích qua cuộc hội thảo này người lao động sẽ có kiến thức mới, có cách thức làm việc hiệu quả, tránh sai xót sẽ gặp phải. - Dự định đưa ra các chính sách nhằm khuyến khích nhân viên không ngừng phấn đấu, phát huy tính năng động sáng tạo, qua đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. - Chú trọng đến giáo dục truyền thông cho nhân viên. Các hoạt động hỏi thăm có tác dụng tốt trong giáo dục truyền thông cho thế hệ trẻ toàn công ty, cùng với việc học tập nghị quyết chỉ thị của Đảng, tuyên truyền thực hiện pháp luật, các thông tin về hoạt động kinh doanh, thị trường,… đã có tác động tích cực trong nhận thức của cán bộ công nhân viên. 2.2. Một số đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. Xuất phát từ thực tế công tác đào tạo đội ngũ bán hàng cùng với phương hướng hoạt động kinh doanh và chiến lược công tác đào tạo nguồn nhân lực của công ty, có thể đưa ra một số phương pháp nhằm đẩy mạnh chất lượng đào tạo để đạt được các mục tiêu đề ra như sau: 2.2.1. Hoàn thiện việc xác định nhu cầu đào tạo. Việc xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng của công ty mang tính định tính mà chưa có tính định lượng nên hiệu quả chưa cao. Thông qua việc phân tích thực trạng công ty, xác định nhu cầu đào tạo dựa trên chiến lược phát triển chung của công ty, lập kế hoạch đào tạo và lựa chọn phương thức đào tạo phù hợp nhất, nhằm lấp đầy khoảng cách giữa trình độ hiện tại của nhân viên với yêu cầu công việc. Phân tích nhu cầu đào tạo. Hiệu quả làm việc kém thường do các nguyên nhân: năng lực kém, trình độ, kiến thức còn hạn chế, doanh nghiệp không có hệ thống kích thích nhân viên phù hợp, cách thức tổ chức kém,… Nhu cầu đào tạo thường đặt ra khi nhân viên không có đử kỹ năng để thực hiện công việc. Để xác định nhu cầu đào tạo phải trả lời các câu hỏi sau: - Doanh nghiệp cần thực hiện mục tiêu ở mức độ nào? ( phân tích doanh nghiệp) - Đội ngũ nhân viên bán hàng cần có những kỹ năng nào để thực hiện tốt công việc của mình, thực hiện tốt các chiến lược kinh doanh? ( Phân tích tác nghiệp) - Điểm mạnh, điểm yếu của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là gì?( phân tích nhân viên) Phân tích doanh nghiệp: - Phân tích mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, bao gồm mục tiêu ngắn hạn, mục tiêu trung hạn và mục tiêu dài hạn, đó là những nhân tố đóng vai trò quan trọng trong quyết định nhu cầu đào tạo. - Phân tích nhu cầu nguồn nhân lực bán hàng của doanh nghiệp. Số lượng và chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp cần để thực hiện phát triển mục tiêu trong thời gian tới. Phân tích nhu cầu đào tạo của doanh nghiệp ở các phương tiện sẽ cung cấp được cơ sở vĩ mô cho việc hình thành quá trình đào tạo tổng thể Phân tích tác nghiệp: Phân tích tác nghiệp xác định loại kỹ năng và hành vi cần thiết cho nhân viên để thực hiện tốt công việc bán hàng của mình, tuy nhiên Phân tích tác nghiệp là định hướng nhân viên không phải định hướng công việc. Phân tích tác nghiệp sẽ chú trọng xác định nhân viên có kỹ năng như thế nào, khả năng ra sao để thực hiện được công việc. Loại phân tích này thường được sử dụng để xác định nhu cầu đào tạo dành cho nhân viên mới, thường được thực hiện lần đầu tiên đối với nhân viên. Phân tích nhu cầu của nhân viên: Loại phân tích này chú trọng đên năng lực và đặc tính của nhân viên, được sử dụng để xác định ai là người cần thiết phải đào tạo và những kỹ năng kiến thức nào còn thiếu xót, quan điểm nào được phù hợp lĩnh hội nay chú trọng trong quá trình đào tạo, tránh gây lãng phí tài chính, thời gian cho tổ chức. 2.2.2 Mở rộng hình thức, phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng Có rất nhiều các phương pháp để đào tạo nhân sự, đào tạo đội ngũ bán hàng, mỗi phương pháp đều có những điểm mạnh và điểm yếu của riêng nó. Vì vậy công ty cần áp dụng nhiều phương pháp, nhiều hình thức khác nhau để đào tạo. Có một số phương pháp cũng rất phù hợp với công ty cả về số lượng cũng như về mặt tài chính cho đào tạo như: - Phương pháp “ các trò chơi kinh doanh” ( Business Game) hay còn gọi là các trò chơi tình huống, là sự mô phỏng các tình huống kinh doanh, bán hàng hiện hành. Các cuộc mô phỏng này nhằm tạo cho nhân viên làm quen với các tình huống cụ thể, từ đó độc lập tư duy đưa ra những hướng giải quyết một cách đúng đắn nhât. - Phương pháp “hội thảo”: công ty nên tổ chức nhiều hơn nữa các cuộc hội thảo theo nhóm. Như vậy, nó sẽ giúp các nhân viên nắm bắt được vấn đề tốt hơn. Trong quá trình hội thảo ban giám đốc và cán bộ chủ quản cần tiếp thu ý kiến phản hồi từ phía nhân viên. Đồng thời, phía nhân viên cũng cần lĩnh hội được những kiến thức mà ban lãnh đạo đưa ra từ đó đúc rút kinh nghiệm để nâng cao trình độ kỹ năng giao tiếp, các kỹ năng nghiệp vụ bán hàng của mình. Công ty tổ chức hội thảo hàng tháng, hàng quý để nắm bắt tình hình thực hiện công việc, tình hình kinh doanh từ phía nhân viên. Cuộc hội thảo phải có chủ đề rõ ràng và có xen kẽ các chương trình văn nghệ để tạo không khí thân thiện, gần gũi. Điều này sẽ tạo được sụ hòa đồng đoàn kết giữa các nhân viên. Thêm vào đó các ý kiến sẽ được ghi nhân và có phản hồi rõ ràng. - Phương pháp “đào tạo theo chỉ dẫn”: hướng dẫn nhân viên bán hàng theo từng thao tác của quy trình làm việc dưới sự hướng dẫn của những người có kinh nghiệm. Người hướng dẫn phải chỉ rõ cách thực hiện các bước này, những điểm then chốt, thực hiện để đạt hiệu quả tốt nhất. Tác dụng của phương pháp: quá trình học tập được tiến hành trực tiếp, thông qua sự giao tiếp các cá nhân và mối quan hệ công việc. Người hướng dẫn và nhân viên giúp đỡ lẫn nhau trong công việc trang bị và chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm và phương pháp làm việc. - Phương pháp học hỏi theo nhóm sử dụng tài liệu: Công ty có thể khuyến khích và phát huy tính sáng tạo thông qua thảo luận với các học viên. Đào tạo được tiến hành theo nhóm rất có hiệu quả. Tuy nhiênn nếu tiến hành đào tạo hàng tháng thông qua thảo luận với nhóm với việc tạo điều kiện cho các cuộc thảo luận này diễn ra tự do mà không đưa ra một vấn đề cụ thể sẽ trở thành một cuộc nói chuyện thuần túy; mọi người nói gì mình thích sẽ không đem lại hiệu quả cao. Vì thế nên tài liệu phải được chuẩn bị kỹ lưỡng để làm hướng dẫn cho thảo luận. Các tài liệu nên sử dụng cho khoa học gồm: + Chủ đề cung cấp cho các học viên nội dung thảo luận + Sách học: cho học viên đọc, đưa ra các hướng dẫn cho thảo luận theo nhóm và gợi ý chủ đề thảo luận. + Bài tập: các học viên làm bài tập theo phạm vi đã nêu trong chủ đề. + Tài liệu tham khảo: các bài tập tình huống và ví dụ. Tác dụng của phương pháp: mục đích đào tạo này là đạt được các lợi ích trong việc hỗ trợ phát triển thông qua thảo luận theo nhóm, hiểu biết sâu hơn về tài liệu học tập, trao đổi với nhau các quan điểm, chia sẻ kinh nghiệm. Kỹ năng của học viên phát triển bằng cách ghi nhớ những gì họ nói ra, nhớ lại khi thực hiện và nói lên suy nghĩ sáng tạo của họ. Họ cần phải suy nghĩ nêu ra những quan điểm của mình và tiến hành các cuộc thảo luận nhóm để tự học. Tuy nhiên để vấn đề tạo đào này đạt hiệu quả cao thì doanh nghiệp phải tạo không khí ham học hoi của người lao động, tạo nên sự thoải mái theo cách ứng xử văn hóa của mình. 2.2.3. Đầu tư kinh phí cho công tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cần quan tâm đầu tư kinh phí cho công tác đào tạo nhân sự. Đây là một vấn đề bức thiết vì chúng ta biết nếu thiếu kinh phí thì sẽ dẫn đến chất lượng đào tạo kém đi. Nguồn kinh phí dồi dào sẽ giúp công ty dễ dàng hơn trong việc tổ chức các chương trình đào tạo, không chỉ riêng đào tạo lực lượng bán hàng mà tất cả nhân viên các bộ phận khác trong công ty. Khi đã có kinh phí từ công ty, thì việc sử dụng sao cho hợp lý, hiệu quả và tránh lãng phí cũng rất quan trọng, khi công ty đã đầu tư cho công tác đào tạo, nghĩa là ban lãnh đạo muốn có một sự chuyển biến, một sự thay đổi tích cực trong việc nâng cao trình độ của nguồn nhân lực. 2.2.4 Tạo động lực cho nhân viên đào tạo Trong thời gian gần đây vấn đề tạo động lực cho học viên trong quá trình đào tạo đã được công ty quan tâm hơn. Đây là một việc làm thiết thực gắn liền với hiệu quả đào tạo. Tạo động lực sẽ làm cho nhân viên có ý thức hoàn thiện mình hơn do cảm thấy được trách nhiệm của họ cần phải làm gì để đáp lại sự mong đợi của công ty. Chính vì thế qua các khóa đào tạo, công ty cần áp dụng việc tạo động lực cho nhân viên như: thưởng cho nhân viên nào hoàn thành xuất sắc khóa đào tạo, có ý kiến mang lại lợi ích cho công ty, hay tạo cơ hội phát triển và thăng tiến cho người được đào tạo bằng cách đề bạt lên chức hoặc là tăng lương. 2.2.5 Đào tạo văn hóa doanh nghiệp cho đội ngũ bán hàng Văn hóa doanh nghiệp là tài sản tinh thần của doanh nghiệp, không thể hình thành trong một thời gian ngắn được mà nó phải được xây dựng bằng cả một giá trị phấn đấu hướng tới một giá trị chung “chân, thiện, mỹ”. Bản sắc riêng của doanh nghiệp được hình thành ngay trong quá trinhg hoạt động thực tiễn của công ty tạo nên giá trị cốt lõi: truyền thống tập tục, thói quen không thay đổi. Văn hóa doanh nghiệp là do toàn thể các nhân viên trong doanh nghiệp tạo nên chứ không phải chỉ một bộ phận, xây dựng văn hóa doanh nghiệp đòi hỏi phải giáo dục văn hóa cho toàn bộ các nhân viên tại các phòng ban đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, họ là bộ mặt của doanh nghiệp, là người đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hang. Đào tạo văn hóa doanh nghiệp chính là: nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng, đạo đức thẩm mỹ…. làm cho họ hiểu và thấm nhuần được các giá trị cơ bản và chuẩn mực văn hóa doanh nghiệp. Công ty cần phải giúp cho nhân viên của mình nhận thức được tầm quan trọng của văn hóa doanh nghiệp đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Đó là văn hóa doanh nghiệp tạo nên sự đồng tâm của các thành viên trong công ty bằng một hệ thống giá trị chuẩn mực chính, tạo nên một nguồn lực nội sinh chung cho chính doanh nghiệp. Một tập thể không thể tồn tại khi không có tinh thần đoàn kết, một doanh nghiệp không thể bền vững nếu không có sự đồng lòng của tất cả các thành viên. Điều quan trọng là toàn thể mọi nhân viên của công ty có thể hiểu được chỉ có đoàn kết mới tạo nên sực mạnh giúp doanh nghiệp vượt qua mọi khó khăn. Người đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp chính là nhà lãnh đạo. Người lãnh đạo phải chỉ rõ cho nhân viên mình tôn chỉ hoạt động kinh doanh, hệ tư tưởng, các phong tục tập quán và hành vi ứng xử, phong cách, lối hành động chung của doanh nghiệp. Người lãnh đạo không chỉ phải biết phối hợp lợi ích cá nhân với mục đích chung của toàn công ty mà phải nâng cao tính đoàn kết, tinh thần trách nhiệm của mọi thành viên. Vì vậy, ban lãnh đạo công ty luôn luôn nâng cao tinh thần trách nhiệm và khả năng nhằm giúp nhân viên của mình đi đúng hướng và mục đích mà Công ty Anh Đào đã đề ra. 2.2.6 Xây dựng phương châm, phương hướng đào tạo đội ngũ bán hàng hợp lý Để thực hiện tốt chương trình đào tạo, Công ty Anh Đào nên thực hiện phương châm đối đào tạo đối với nhân viên bán hàng là: “ chuyên sâu, chú trọng chất lượng, đúng đối tượng” nghĩa là: - Phải đào tạo chuyên sâu các kỹ năng bán hàng. - Cập nhật các kiến thức mới, nâng cao việc ứng dụng các kỹ năng vào thực tế. - Đẩy mạnh công tác đào tạo bằng việc nâng cao chất lượng các khóa đào tạo, bằng những chương trình cụ thể được tiêu chuẩn hóa từ thấp đến cao cho từng chuyên đề đào tạo; đào tạo đúng đối tượng; tổ chức đào tạo để phát triển nhanh đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. - Tranh thủ sự hợp tác của các tổ chức, trung tâm đào tạo và các trường đại học thuộc khối kinh tế. 2.2.7 Nâng cao vai trò của việc đánh giá hiệu quả công tác đào tạo lực lượng bán hàng. Việc đánh giá kết quả đào tạo sau mỗi chương trình đào tạo sẽ giúp cho công ty có thể nắm bắt được tình hình học tập của nhân viên: kiến thức kỹ năng có khả năng thực hiện công việc, chất lượng quá trình đào tạo và nguồn kinh phí bỏ ra. Nếu việc đánh giá kết quả đào tạo không tốt sẽ dẫn đến chất lượng đội ngũ nhân viên kém, năng suất và hiệu quả thực hiện công việc không cao, kéo theo kết quả hoạt động kinh doanh thấp. Vì vậy công ty nên áp dụng một số phương pháp để đẩy mạnh việc kiểm tra công tác đào tạo đội ngũ bán hàng tại công ty. Thu thập các ý kiến phản ánh của các nhân viên tham gia đào tạo: bằng biện pháp này công ty nắm bắt được thái độ nhân viên mình sau khi tham gia các khóa đào tạo, đồng thời xác định được mục tiêu đào tạo có hợp lý không, nội dung đào tạo, phương thức đào tạo co thích hợp không, phương pháp giảng dạy, trình độ giảng viên thế nào... Kiểm tra kiến thức của các nhân viên sau khóa học: như có bản trắc nghiệm, bản báo cáo, thu hoạch,… Như vậy, hiệu quả đánh giá mới có tính chính xác và tin cậy. Đánh giá định lượng hiệu quả đào tạo: đánh giá hiệu quả đào tạo về mặt định lượng thông qua việc so sánh, phân tích tổng chi phí và tổng lợi ích mà đào tạo mang lại. Lợi ích bằng tiền do đào tạo mang lại được xác định bằng khoảng chênh lệch giữa lợi ích hàng năm do nhân viên mang lại cho doanh nghiệp lúc trước và sau đào tạo. 2.2.8 Các giải pháp trước mắt đối với công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào. - Thường xuyên tổ chức các chương trình bồi dưỡng nghiệp vụ bán, có thể mời các chuyên gia, các giảng viên đại học bồi dưỡng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng, tiếp thị nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và chất lượng phục vụ các đại lý - Công ty nên tổ chức các buổi giao lưu giữa các nhân viên với nhau, để họ trao đổi kinh nghiệm, phương pháp làm việc để cùng nhau cố gắng. - Lực lượng bán hàng không ổn định lắm, có sự thấy đổi nhân sự, vì vậy công ty cần có một chương trình đào tạo chuẩn mực, xây dựng một nội dung đào tạo dành cho cả những nhân viên mới chưa có kinh nghiệm trong “nghề bán hàng” uống hay kinh doanh, nhân viên đã có kinh nghiệm trong ngành thực phẩm, và dành cho cả những nhân viên đã có kinh nghiệm trong ngành đồ uống. - Hiện nay vẫn còn có một số nhân viên chưa có bằng cấp cao đẳng hay đại học, bằng cấp về kinh doanh, kinh tế, vì vậy công ty nên tạo điều kiên sắp xếp, bố trí công việc cho nhân viên theo học các lớp tại chức, giúp họ nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng để thực hiện công việc tốt hơn và chuyên nghiệp hơn. - Đối với các nhân viên bán hàng ở các tỉnh xa, công ty cũng nên chú ý đến việc mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng ngắn ngày để đào tạo về các kiến thức liên quan đến rượu và đồ uống, kỹ năng bán hàng, giao tiếp, tiếp thị, hướng dẫn khách hàng sử dung sản phẩm của mình. - Xây dựng, nâng cao trình độ cho giám sát bán hàng, tạo điều kiện cho giám sát bán hàng được học cái lớp về đào tạo chuyên nghiệp. Một giám sát bán hàng phải giám sát để biết, hiểu, đo lường và thúc đẩy hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc có hệ thống, có hiệu quả cũng 1 phần do giám sát bán hàng có khả năng tổ chức tốt Danh mục tài liệu tham khảo Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ( 2006 - 2008) Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, Công tác đào tạo nhân sự của công ty ( 2006 – 2008) Công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, Nội dung chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh mới 2008 Vũ Thùy Dương, Hoàng Văn Hải ( đồng chủ biên) ( 2005), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Thống kê, Hà Nội. Phạm Ngũ Luận ( 2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội Các website: