Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở Công ty Thương mại Hà Nội

n lµ do c«ng ty ®· biÕt ®Æt c¸c trung t©m th­¬ng m¹i cña m×nh ë nh÷ng vÞ trÝ thuËn lîi vÒ ®i l¹i vµ ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn cña cöa hµng th­¬ng m¹i nhiÖt t×nh víi kh¸ch hµng ngµy mét tin t­ëng vµo chÊt l­îng hµng ho¸ cña c«ng ty, ®©y còng lµ c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu hµng ngµy cña ®êi sèng nh©n d©n do ®ã mµ doanh thu hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn, kÕt qu¶ tiªu thô còng t¨ng. MÆt kh¸c ®©y còng lµ n¬i ®Æt v¨n phßng chÝnh cña c«ng ty lµ bé phËn qu¶n lý trùc tiÕp trùc thuéc v× vËy lµ mét ®¬n vÞ cã vai trß trong qu¶n lý ngoµi ra cßn cã vai trß lµ mét ®¬n vÞ kinh doanh kh¸c ®ã lµ b¸n hµng, ®iÒu nµy cã nghÜa lµ khi c«ng ty mua hµng vÒ trªn c¬ së tËp hîp nhu cÇu cña tõng cöa hµng, nh­ng sÏ cã l­îng hµng thõa (sau khi ®· giao cho c¸c ®¬n vÞ) l­îng hµng nµy sÏ ®­îc v¨n phßng qu¶n lý vµ tù t×m kh¸ch hµng ®Ó b¸n, chÝnh v× vËy v¨n phßng còng t¹o ra doanh thu. B¶ng 4: Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc §¬n vÞ: triÖu ®ång C¸c chØ tiªu N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m2004 So s¸nh 2003/2002 So s¸nh 2004/2003 Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TL (%) Sè tiÒn TL (%) 1. TTTM 1E C¸t Linh 37982 37,12 39018 34,34 41001 34,50 1036 2,73 1983 19,67 2. CHTM B21 Nam Thµnh C«ng 26878 26,27 27986 24,63 28941 24,35 1108 4,12 955 3,41 3. CHTM 18 Hµng Bµi 17112 16,72 18322 16,13 18636 15,68 1210 7,07 314 1,71 4. CHTM L¹c Trung 11622 11.36 15305 13,47 16832 14,16 3683 31,69 1527 9,98 5. CHTM 191 Hµng B«ng 8720 8,53 12993 11,43 13427 11,31 4273 49,00 434 3,34 Toµn c«ng ty 102314 100 113624 100 118837 100 11310 11,05 5213 4,59 Sè liÖu trªn do phßng kÕ to¸n cña c«ng ty cung cÊp Cöa hµng th­¬ng m¹i 18 Hµng Bµi N¨m 2002 ®¹t 17112 (triÖu ®ång) chiÕm tû träng 16,72% sang n¨m 2003 ®¹t 18322 (triÖu ®ång) tû lÖ t¨ng 7,07%. N¨m 2004 18636 (triÖu ®ång) t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi 1527 (triÖu ®ång) tû lÖ t¨ng 9,98%. MÆc dï doanh thu tû träng, tû lÖ t¨ng ®Òu qua hµng n¨m, nh­ng vÞ trÝ cña cöa hµng ®Æt t¹i trung t©m thµnh phè cã rÊt nhiÒu du kh¸ch n­íc ngoµi còng nh­ trong n­íc qua l¹i nªn c«ng ty cÇn ph¶i më réng kinh doanh c¶ c¬ cÊu lÉn chñng lo¹i mÆt hµng, gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸. C¸c ®¬n vÞ cßn l¹i tuy chiÕm tû lÖ doanh thu thÊp song qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng n¨m sau so víi n¨m tr­íc, v× vËy trong thêi gian tíi c¸c ®¬n vÞ cÇn ph¸t huy h¬n n÷a nh÷ng thµnh tÝch ®¹t ®­îc, ®ång thêi c«ng ty ph¶i quan t©m h¬n n÷a ®æi míi trang thiÕt bÞ b¸n hµng c¬ cÊu chñng lo¹i hµng ho¸ ®Ó thu hót ®­îc l­îng kh¸ch hµng ®«ng h¬n gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. Nh×n chung t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc trong C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ tèt, hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ ®Òu cã møc doanh thu n¨m 2003 cao h¬n n¨m 2002 vµ n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003, tuy tØ lÖ t¨ng cao thÊp kh¸c nhau phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn kinh doanh cña tõng ®¬n vÞ, song ®©y lµ ®iÒu ®¸ng mõng vµ lµ dÊu hiÖu cho phÐp c«ng ty cã ®¹t møc doanh thu cao h¬n n÷a trog nh÷ng n¨m tíi nÕu khai th¸c tèt vµ cã ®iÒu chØnh hîp lý vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña tõng cöa hµng. 2.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo thêi gian §Ó thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ph©n bæ chØ tiªu doanh thu b¸n hµng theo quý lµm c¬ së cho viÖc tæ chøc chØ ®¹o vµ qu¶n lý kinh doanh. V× ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i chÞu sù ¶nh h­ëng rÊt lín bëi thêi vô ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo quý nh»m môc ®Ých thÊy ®­îc møc ®é vµ tiÕn ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch b¸n hµng ®ång thêi ph©n tÝch còng thÊy ®­îc sù biÕn déng cña doanh thu b¸n hµng qua c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau vµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng cña chóng ®Ó cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p thÝch hîp trong viÖc chØ ®¹o kinh doanh. B¶ng 5: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo thêi gian (quý) §¬n vÞ: triÖu ®ång Quý N¨m 2002 N¨m 2003 N¨m2004 So s¸nh 2003/2002 So s¸nh 2004/2003 Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TL (%) Sè tiÒn TL (%) I 24913 24,35 26318 23,16 27523 23,16 1405 5,64 1205 4,58 II 21034 20,56 23949 21,08 25616 21,56 2915 13,86 1667 6,96 III 16155 15,79 18485 16,26 19274 16,22 2330 14,42 789 4,27 IV 40212 39,30 44872 39,50 46424 39,06 4660 11,59 1552 3,46 C¶ n¨m 102314 100 113624 100 118837 100 11310 11,05 5213 4,59 Sè liÖu trªn do phßng kÕ to¸n cña c«ng ty cung cÊp Qua sè liÖu ë b¶ng 5, ta thÊy kÕt qu¶ kinh doanh tiªu thô chung cña c«ng ty n¨m 2003/2002 t¨ng 11310 (triÖu ®ång) víi tû lÖ lµ 11,05%; n¨m 2004/2003 t¨ng 5213 (triÖu ®ång) víi tû lÖ 4,59% do c¸c quý sau: Tr­íc tiªn, ta ®i xem xÐt vÒ tÝnh thêi vô trong n¨m ®Ó thÊy ®­îc ®©u lµ mïa kinh doanh cña c«ng ty. Nh×n vµo tû träng, ta thÊy l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi ë tõng quý trong n¨m kh¸c. Quý IV lµ kho¶ng thêi gian mµ C«ng ty ®¹t ®­îc doanh thu cao nhÊt so víi c¸c quý kh¸c khèi l­îng doanh thu ®¹t chiÕm kho¶ng 39% tæng doanh thu cña toµn c«ng ty. Cô thÓ n¨m 2002 ®¹t 40212 (triÖu ®ång) tû lÖ 39,3% tæng doanh thu c¶ n¨m. N¨m 2004 ®¹t 46424 (triÖu ®ång) chiÕm tû lÖ 39,06 cã ®­îc ®iÒu nµy lµ do cuèi n¨m c«ng ty ®Òu b¸n ®­îc khèi l­îng hµng ho¸ lín ë c¸c cöa hµng b¸ch ho¸ ®ång thêi ®©y còng lµ thêi ®iÓm gi¸p tÕt nguyªn ®¸n v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty ®­îc ®Èy m¹nh, h¬n n÷a nhu cÇu mua s¾m hµng thùc phÈm vµ hµng gia dông cña nh©n d©n t¨ng lªn v× chuÈn bÞ ®ãn tÕt ai còng muèn mua s¾m cho gia ®×nh m×nh ®Çy ®ñ vµ sung tóc trong ngµy tÕt, do ®ã cÇu cµng lín lªn, l­îng cung cña C«ng ty còng lín lªn, thêi gian nµy chÝnh lµ thêi vô lµm ¨n cña C«ng ty trong n¨m nh÷ng mÆt hµng thùc phÈm nh­: kÑo, b¸nh, r­îu, bia, thuèc l¸… cña c«ng ty th­êng ®­îc tiªu thô m¹nh vµo 2 th¸ng cuèi quý IV vµ th¸ng ®Çu cña quý I h¬n n÷a, khi ký ®­îc hîp ®ång víi c¸c b¹n hµng tõ thêi gian tr­íc nh­ng ®Õn lóc nµy kh¸ch hµng míi tr¶ tiÒn vµ nhËn hµng, do ®ã c«ng ty cã quyÒn ghi vµo quý IV, do vËy quý IV th­êng ®¹t ®­îc møc cao nhÊt lµ ®iÒu dÔ hiÓu. C¸c quý kh¸c trong n¨m kh«ng cã g× ®Æc biÖt do ®ã ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t­¬ng ®èi ®ång ®Òu vµ æn ®Þnh. Sau ®©y ta ®i xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô ë cïng quý nh­ng trong c¸c n¨m kh¸c nhau. Quý I: N¨m 2002 ®¹t 24913 (triÖu ®ång), n¨m 2003 ®¹t 26318 (triÖu ®ång), nh­ vËy quý I n¨m 2003/2002 t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 1405 (triÖu ®ång) øng víi tû lÖ t¨ng 5,64%, ®Õn n¨m 2004 doanh thu ®¹t 27523 (triÖu ®ång) t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 1205 (triÖu ®ång) tû lÖ lµ 4,58%. Nh­ vËy qua c¸c n¨m quý I ®Òu t¨ng lªn. Quý II: N¨m 2002 ®¹t 21034 (triÖu ®ång), n¨m 2003 ®¹t 23949 (triÖu ®ång) vÒ sè tuyÖt ®èi t¨ng 2915 (triÖu ®ång) tû lÖ lµ 13,86%. N¨m 2004, ®¹t 25616 (triÖu ®ång) øng víi tû lÖ t¨ng 4,58%. Quý III: N¨m 2002 ®¹t 16155 (triÖu ®ång), n¨m 2003 ®¹t 18485 t¨ng 2330 (triÖu ®ång) tû lÖ 14,42%. N¨m 2004 ®¹t 19247 (triÖu ®ång) t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 789 (triÖu ®ång) tû lÖ lµ 4,27% quý IV. N¨m 2002 ®¹t 40212 (triÖu ®ång). N¨m 2003 ®¹t 44872 (triÖu ®ång) t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 4660 (triÖu ®ång) so víi n¨m 2002. N¨m 2004 ®¹t 46424 (triÖu ®ång) t¨ng 1552 (triÖu ®ång) tû lÖ lµ 4,59% so víi n¨m 2003. Trªn ®©y lµ mét vµi ph©n tÝch cã thÓ thÊy r»ng viÖc n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thêi vô vÒ hµng ho¸ lµ yÕu tè rÊt quan träng ®Ó cã thiÕt bÞ kinh doanh lùa chän mÆt hµng phï hîp lµm t¨ng doanh sè b¸n hµng, kÕt qu¶ trªn ®©y c«ng ty ®· chó träng yÕu tè nµy vµ gãp phÇn kh«ng nhá cho thµnh tÝch v­ît kÕ ho¹ch cña c«ng ty. Tuy nhiªn, c«ng ty còng cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc h¬n ®Ó doanh thu trong thêi gian tíi ®¹t kÕt qu¶ cao h¬n. III. §¸nh gi¸ chung ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc MÆc dï gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trë ng¹i nh­ng C«ng ty ®· cè g¾ng rÊt lín ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, C«ng ty ®ang thùc sù chuyÓn m×nh, thùc sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng trong qu¸ tr×nh nµy, ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu nhÊt ®Þnh T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty lµ tèt, hÇu hÕt c¸c n¨m sau ®aÒu cao h¬n n¨m tr­íc c¶ vÒ sè l­îng còng nh­ lµ tû lÖ. C«ng ty lu«n thùc hiÖn tè chøc n¨ng nhiÖm vô cña m×nh tíi nh÷ng chøc n¨ng chÝnh lµ kinh doanh th­¬ng m¹i, C«ng ty ®· hoµn thµnh tèt nhiÖm vô cña m×nh qua c¸c n¨m lµ mét c«ng ty lín, ®· cã 45 n¨m ph¸t triÓn. MÆt hµng chñ lùc cña C«ng ty lµ mÆt hµng ®å dïng gia ®×nh cho ®Õn nay vÉn gi÷ ®­îc vai trß cña nã. MÆt hµng nµy vÉn lµ thÕ m¹nh gióp cho doanh thu cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn trong c¸c n¨m qua. Bªn c¹nh ®ã mÆt hµng v¨n phßng phÈm ®ang ®­îc ph¸t triÓn m¹nh trong C«ng ty vµ t­¬ng lai lµ mÆt hµng v÷ng m¹nh kh«ng thÓ thiÕu t¹i C«ng ty M¹ng l­íi kinh doanh cña C«ng ty kh¸ lín, mçi m¾t xÝch trong m¹ng l­íi ®Òu cè g¾ng hoµn thµnh nhiÖm vô chung cña C«ng ty trong n¨m võa qua hÇu hÕt c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc ®Òu hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô hµng ho¸ C«ng ty giao. Víi viÖc thùc hiÖn kho¸n doanh thu, kh«ng nh÷ng C«ng ty chia sÎ lîi nhuËn cho c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn cho ®¬n vÞ ph¸t huy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o, linh ho¹t trong kinh doanh gãp phÇn lµm chñ kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t møc cao vµ gi÷ cho mäi ®¬n vÞ tù kh¼ng ®Þnh m×nh, kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trong C«ng ty. §©y còng chÝnh lµ ®éng lùc ®Ó c¸c ®¬n vÞ cïng thi ®ua, cïng phÊn ®Êu v× môc tiªu cña mçi ®¬n vÞ vµ môc tiªu chung cña toµn C«ng ty MÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng phong phó vµ còng chÞu sù ¶nh h­ëng cña tÝnh thêi vô . ChÝnh v× vËy, C«ng ty ®· chó träng ®Õn vÊn ®Ò nµy. Hµng n¨m khi lËp kÕ ho¹ch kinh doanh, bªn c¹nh ra kÕ ho¹ch tiªu thô cho tõng ®¬n vÞ, C«ng ty cßn lËp cho tõng kÕ hoach tiªu thô cña C«ng ty, hoµn thµnh tõng b­íc vµ cã nh÷ng ®iÒu chØnh phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ ®iÒu chØnh c«ng t¸c hËu cÇn kinh doanh còng nh­ t×m kiÐm nguån hµng tèt cho viÖc b¸n ra. C«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn viÖc ®a d¹ng ho¸ b¸n hµng, viÖc t×m nh÷ng b¹n hµng kinh doanh lín ®ang lµ mèi quan t©m lín cña C«ng ty vµ ®· ®¹t ®­îc mét sè kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. C«ng ty ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n linh ho¹t :tiÒn mÆt , ng©n phiÕu, tr¶ ngay, tr¶ chËm, ph­¬ng thøc giao dÞch t­¬ng ®èi nhanh gän phï hîp víi c¸c mÆt hµng cña C«ng ty, viÖc linh ho¹t trong thanh to¸n ®· gióp cho c¸c ®¹i lý cã sè l­îng vèn kh«ng nhiÒu ,hoÆc ®ang khã kh¨n vÒ vèn cã thÓ lÊy ®­îc hµng ®¸p øng nhanh nhÊt nhu cµu cña ng­êi tiªu dïng nªn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty nhanh lªn rÊt nhiÒu Nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh, th­êng xuyªn n¾m b¾t nh÷ng mÆt m¹nh mÆt yÕu cña ®èi thñ ®Ó cã ®èi s¸ch dµnh l¹i thÞ tr­êng, vµ më réng thÞ tr­êng cho C«ng ty TÝch cùc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng, tham gia c¸c héi trî triÓn l·m, x©y dùng c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o tiÕp thÞ s¶n phÈm míi nh»m thóc ®Èy kh©u b¸n hµng , chÝnh s¸ch triÕt khÊu linh ho¹t ®· cã t¸c dông tÝch cùc t­ang søc mua s¶n phÈm cña kh¸ch hµng Trong 3 n¨m qua (2002-2004) C«ng ty b»ng nh÷ng nç lùc cña m×nh trong ®iÒu kiÖn møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng quyÕt liÖt, kÕt qu¶ kinh doanh lîi nhuËn ®¹t kÕt qu¶ cao vµ ®· lµm ®Çy ®ñ nghÜa vô víi Nhµ n­íc lµ môc tiªu hÕt søc quan träng ®Ó lµm t¨ng ng©n s¸ch vµ cã lîi cho x· héi Tæ chøc tèt ho¹t ®éng kinh doanh t¹o ®­îc viÖc lµm æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng lu«n ®­îc ban l·nh ®¹o C«ng ty quan t©m, thùc tÕ cho thÊy do ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®­îc ®Èy m¹nh trong 3 n¨m qua nªn toµn C«ng ty cã viÖc lµm æn ®Þnh, sè ng­êi ph¶i nghØ lµ kh«ng cã, ®ång thêi møc l­¬ng cña c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn , nh­ vËy viÖc tæ chøc kinh doanh cã hiÖu qu¶ ®· t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ®êi sèng ng­êi lao ®éng gióp hä g¾n bã nhiÖt t×nh víi C«ng ty ViÖc tiªu thô hµng ho¸ t¨ng nh­ trªn ph¶i kÓ ®Õn sù ®ãng gãp rÊt lín cña c¸n bé c«ng nh©n viªn víi sù l·nh ®¹o s¸ng suèt vµ n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong c«ng t¸c, trong ®ã n¨ng suÊt lao ®éng kh«ng ngõng t¨ng lªn Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty cßn ®¹t kÕt qu¶ tèt trong phong trµo thi ®ua nh­ - §­îc Nhµ n­íc tÆng hu©n ch­¬ng lao ®éng h¹ng nhÊt (1998-2002) - B»ng khen cña Thñ t­íng ChÝnh phñ cho C«ng ty, c«ng ®oµn vµ ®ång chÝ gi¸m ®èc trong C«ng ty vÒ thµnh tÝch ®¹t ®­îc 3 n¨m (1999-2001) - N¨m 1998-2003 ®­îc Héi ®ång Nhµ n­íc tÆng Hu©n ch­¬ng Lao ®éng h¹ng 2. Trªn ®©y lµ nh÷ng m¹nh mÆt ®· vµ ®ang thùc hiÖn ë C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua nh÷ng ­u ®iÓm nµy ®· gióp C«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng vµ xøng ®¸ng lµ l¸ cê ®Çu cña ngµnh Th­¬ng m¹i thµnh phè. Tuy nhiªn, bªn c¹nh ®ã, C«ng ty vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh nh÷ng h¹n chÕ nµy ®· phÇn nµo gi¶m bít kÕt qu¶ kinh danh cña C«ng ty. §Ó tiÕp tôc phÊn ®Êu kh«ng ngõng, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü l­ìng nh÷ng mÆt hµng cßn tån t¹i vµ cã h­íng gi¶i quyÕt ®óng ®¾n. 2. Nh÷ng h¹n chÕ tån t¹i - Trong c¸c mÆt hµng kinh doanh, vÉn cßn mÆt hµng kÐm hiÖu qu¶, møc tiªu thô qu¸ chËm, ®iÒu dã chøng tá hµng ho¸ ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng. Ch¼ng h¹n cöa hµng th­¬ng m¹i 191 Hµng B«ng t×nh h×nh tiªu thô qua hµng n¨m cã t¨ng nh­ng møc t¨ng tr­ëng cßn chËm. - ViÖc b¸n hµng ch­a phong phó, h×nh thøc b¸n hµng cßn mang tÝnh cæ truyÒn ch­a ®«ti míi theo kÞp h×nh thøc b¸n hµnh hiÖn ®¹i - C«ng ty ch­a quan t©m ®Õn thÞ tr­êng trong thµnh phæ trong khi ®ã thÞ tr­êng bªn ngoµi høa hÑn tiÒm n¨ng cã thÓ khai th¸c. - ViÖc kinh doanh ë mét sè cöa hµng cßn mang tÝnh nhá lÎ hiÖu qu¶ thÊp - C«ng ty ch­a quan t©m ®óng møc ®Õn viÖc x¸c ®Þnh chiÕn l­îc kinh doanh tæng thÓ, kh«ng ®Ò ra kÕ ho¹ch môc tiªu trong dµi h¹n cho ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. - HÖ thèng kho vµ b¶o qu¶n dù tr÷ hµng ho¸ ch­a tèt, c¬ së vËt chÊt vµ trang thiÕt bÞ cho c«ng t¸c kho, dù tr÷ hµng ho¸ cßn thiÕu nhiÒu, sè nh©n viªn lµm viÖc trong kho cßn thiÕu, tr×nh ®é cßn h¹n chÕ - Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n kh«ng ®­îc ®Èy m¹nh, C«ng ty ch­a quan t©m ®Õn qu¶ng c¸o tªn tuæi cña m×nh. C«ng ty kh«ng th­êng xuyªn ®­a ra c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i do ®ã kh«ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô - C«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô ®­îc tiÕn hµnh víi hiÖu qu¶ thÊp trong ®ã c¬ cÊu qu¶n lý cña m¹ng l­íi tiªu thô cßn ch­a ®­îc hoµn thiÖn - Nguån vèn tù cã cña C«ng ty kh«ng lín, thªm vµo ®ã lµ tr×nh ®é l¹o ®éng cßn thÊp , nhÊt lµ ®èi víi nh÷ng lao ®éng b¸n hµng, ®©y lµ nguyªn nh©n trùc tiÕp k×m h·m gi¶m hiÖu qu¶ tiªu thô hµng ho¸. 3. Nh÷ng nguyªn nh©n Do trong thêi gian võa qua, n­íc ta chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, do vËy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n, thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng phøc t¹p khã l­êng, ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh. §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty lµ c¸c h·ng c¹nh tranh víi nhµ cung cÊp th­êng lµ c¸c C«ng ty s¶n xuÊt vµ ph©n phèi trong vµ ngoµi n­íc cã cïng ngµnh hµng víi nhµ cung cÊp. ChÝnh sù c¹nh tranh nµy lµ nguyªn nh©n ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty. Ngoµi ra cßn cã c¸c nguyªn nh©n sau: - C«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr­êng ch­a ®­îc tèt, ph­¬ng ¸n ®Ò xuÊt ch­a ®óng ®¾n kÞp thêi hµng tån kho vµ c«ng nî ph¸t sinh t¨ng - Ng©n s¸h ho¹t ®éng Marketing cßn h¹n chÕ, ®éi ngò c¸n bé Marketing ch­ ®ñ, dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n hµng cßn yÕu h¬n n÷a, ch­a thùc sù tiÕp cËn ®­îc víi c«ng nghÖ Marketing - C«ng t¸c qu¶n lý vèn ch­a ®­îc chÆt chÏ dÉn ®Õn viÖc sö dông chi phÝ ch­a ®­îc tiÕt kiÖm - ViÖc bè trÝ, s¾p xÕp viÖc lµm ch­a hîp lý ch­a cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nh©n sù. Bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c ®·i ngé nh©n sù ch­a tèt, chÕ ®é th­ëng ph¹t ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc møc sèng trung b×nh cña ng­êi lao ®éng - Nguån vèn huy ®éng tõ bªn ngoµi vµ vèn tù tÝch luü cña C«ng ty cßn Ýt mµ nguån vèn chñ yÕu lµ do Nhµ n­íc cÊp, viÖc sö dông vèn cßn l·ng phÝ, ch­a thiÕt lËp hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, ph¸t triÓn theo quy tr×nh - HiÖu qu¶ thu håi c«ng nî cßn thÊp nhÊt lµ c«ng nî khã ®ßi, do vËy qua c¸c n¨m tõ (2002-2004) c«ng nî cña C«ng ty kh«ng mµ l¹i t¨ng. - H×nh thøc cung øng cña C«ng ty ch­a ®­îc hîp lý vèn cßn phô thuéc vµo mét sè nhµ cung cÊp nhÊt ®Þnh. - M¹ng l­íi kinh doanh cßn ch­a phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ tr­êng vµ cña ng­êi tiªu dïng, do vËy c¸c cöa hµng ®Æt t¹i c¸c vÞ trÝ còng ch­a phï hîp víi sù thuËn tiÖn cña kh¸ch hµng Ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi I.Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi 1.Dù b¸o t×nh h×nh thÞ tr­êng. Trong thêi gian tíi, khi nÒn kinh tÕ n­íc ta nhËp vµo guång quay cña nÒn Kinh tÕ ThÕ giíi, t×nh h×nh kinh tÕ x· héi còng nh­ sù vËn ®éng cña m«i tr­êng khi ®ã thÞ h­íng sÏ biÕn ®æi theo xu h­íng chung cña thÞ tr­êng thÕ giíi. §©y lµ mét dÊu hiÖu tèt, ®¸ng mõng ®èi víi thÞ tr­êng hµng ho¸ n­íc ta, t¹o cho c¸c Doanh nghiÖp kinh doanh víi c¸c thÞ tr­êng víi c¸c s¾c th¸i míi. Sù gia nhËp ATTA vµ WTO cña n­íc ta lµ c¬ héi cho hµng ho¸ cña ViÖt Nam hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng ThÕ giíi. Ng­îc l¹i, thÞ tr­êng n­íc ta sÏ cã c¬ héi ®ãn nhËn hµng ho¸ cña c¸c n­íc trong khu vùc vµ ThÕ giíi. Víi nh÷ng dÞch vô kinh doanh vµ hµng ho¸ chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ hîp lý do vËy thÞ tr­êng sÏ trë nªn s«i ®éng víi sù lªn ng«i cña nh÷ng hµng ho¸ chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ hîp lý, thÞ tr­êng kh«ng cã chç cho nh÷ng hµng ho¸ chÊt l­îng kÐm hoÆc gi¸ qu¸ cao. Hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao cña c¸c n­íc ph¸t triÓn m¹nh trong khu vùc vµ thÕ giíi sÏ trµn ngËp thÞ tr­êng n­íc ta. Vµ ®©y sÏ lµ c¬ héi lín cho Doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c dù ¸n kinh doanh cña m×nh trong t­¬ng lai. 2. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô kinh doanh C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi qua 45 n¨m ho¹t ®éng kinh doanh ®· tõng b­íc v­ît qua nh÷ng khã kh¨n trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t vµ ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ hiÖn nay trong ho¹t ®éng kinh doanh sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ thö th¸ch nh­ng còng cã nh÷ng c¬ héi më ra cho c«ng ty ph¸t triÓn vµ më réng quy m« kinh doanh. Xu h­íng toµn cÇu ho¸ vµ khu vùc ho¸ diÔn ra rÊt khÈn tr­¬ng t¹o ra søc Ðp c¹nh tranh lín cho c¸c doanh nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. ChÝnh v× vËy, Gi¸m ®èc, Ban l·nh ®¹o vµ nh©n viªn C«ng ty ®· tËp chung mäi nguån nh©n lùc hiÖn cã nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay cña c«ng ty ®ã lµ : Víi nguån vèn cã h¹n nh­ng C«ng ty ph¶i kinh doanh cã hiÖu qu¶ ®¶m b¶o vµ t¨ng tr­ëng nguån vèn, ®¶m b¶o viÖc lµm vµ ®êi sèng cña nh©n viªn toµn C«ng ty Trong héi nghÞ b¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty n¨m 2004 vµ ph­¬ng h­íng kinh doanh n¨m 2005, toµn bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· nhÊt trÝ víi ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty ®· ®Æt ra nh­ sau : 2.1.Ph­¬ng h­íng -TiÕp tôc duy tr× n©ng cao doanh thu b¸n hµng lîi nhuËn cña C«ng ty c¶ vÒ sè t­¬ng ®èi vµ tuyÖt ®èi -§a d¹ng ho¸ c¸c ph­¬ng thøc, h×nh thøc kinh doanh -Më réng ®Þa bµn kinh doanh xuèng c¸c huyÖn h¬n n÷a, ®©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng réng lín mµ C«ng ty sÏ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tíi ®Ó më réng quy m« kinh doanh vµ thu lîi nhuËn cao h¬n -Thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i, x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh cô thÓ vÒ dÞch vô vµ tiÕp thÞ nh»m thu hót kh¸ch hµng; ph¸t triÓn h¬n n÷a mèi quan hÖ víi c¸c h·ng cã uy tÝn nh»m ®¶m b¶o nguån hµng cung cÊp kÞp thêi cho kh¸ch hµng -N©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n cho c¸c nh©n viªn, tuyÓn thªm lao ®éng cã tr×nh ®é cao -Thùc hiÖn chÕ ®é l­¬ng th­ëng hîp lý ®¶m b¶o vµ n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn ®Çy ®ñ cho nh©n viªn -Gi÷ v÷ng thÞ phÇn hiÖn cã cña C«ng ty vµ më réng thªm thÞ tr­êng -CÇn quan t©m h¬n n÷a víi ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh»m môc tiªu kÝch thÝch nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng, t¨ng l­îng tiªu thô hµng ho¸ ®µo t¹o ®éi ngò tiÕp thÞ cã ®ñ tr×nh ®é nghiÖp vô ®Ó më réng thÞ tr­êng ®Çu t­ kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b× ®Ñp ®¶m b¶o chÊt l­îng -§æi míi vµ n©ng cao n¨ng lùc ho¹t ®éng cña C«ng ty ®Ó ®¸p øng nhu cÇu héi nhËp cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc víi nÒn kinh tÕ khu vùc vµ ®Êt n­íc. -TiÕp tôc thùc hiÖn c¸c dù ¸n sau: +X©y dùng khu nhµ 4 tÇng ®Ó thùc hiÖn kinh doanh t¹i phè Ng« QuyÒn. +Trung t©m giao dÞch b¸n bu«n + Trung t©m th­¬ng m¹i Lý Th¸i Tæ. 2.2. NhiÖm vô Muèn thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu trªn, C«ng ty ph¶i gi¶i quyÕt hµng lo¹t c¸c nhiÖm vô sau: - Më réng kinh doanh vÒ mÆt hµng, t¨ng c­êng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, t¨ng møc l­u chuyÓn hµng ho¸, c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ cã hiÖu qu¶ víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng. - Tæ chøc lùc l­îng lao ®éng, bè trÝ s¾p xÕp lao ®éng mét c¸ch khoa häc hîp lý. - Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ ®·i ngé nh©n sù. 3. Môc tiªu ®Æt ra trong thêi gian tíi Víi thùc tÕ cña nÒn kinh tÕ nh­ n­íc ta, thu nhËp quèc d©n thÊp, c«ng nghÖ l¹c hËu so víi thÕ giíi vµi chôc n¨m nªn chuÈn bÞ cho héi nhËp kh«ng ph¶i riªng vÊn ®Ò cña Nhµ n­íc mµ cßn lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi nãi riªng. Trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty ph¶i rÊt nç lùc phÊn ®Êu ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch ®Þnh h­íng thËt ®óng ®¾n ®Ó chíp ®­îc thêi c¬ do héi nhËp mang l¹i th× míi cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn còng nh­ thùc hiÖn nhiÖm vô cña Nhµ n­íc giao Còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®· ®Þnh h­íng cho m×nh môc tiªu bao trïm nh­ b¸m s¸t c¬ chÕ cña Nhµ n­íc, tõ ®ã ®iÒu chØnh c¬ chÕ qu¶n lý phï hîp trªn c¬ së C«ng ty ph¶i qu¶n lý trÆt trÏ nguån vèn, hµng ho¸, tµi s¶n, lao ®éng chi phÝ vµ c¸c ho¹t ®éng ph¸t sinh t¹i ®¬n vÞ, tr¸nh thÊt tho¸t tiÒn hµng n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, h¹n chÕ ph¸t sinh c«ng nî. Lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ n­íc, nhiÖm vô lµ ph¶i b¶o toµn, ph¸t triÓn nguån vèn ®­îc giao, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm ®¶o b¶o thu nhËp cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn æn ®Þnh thÞ tr­êng nªn c¸c ®Þnh h­íng vµ nhiÖm vô ®­îc cô thÓ thµnh môc tiªu trong n¨m 2005 nh­ sau: Doanh thu t¨ng lªn 135000 (triÖu ®ång) Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc lµ 74300 (triÖu ®ång) Lîi nhuËn dù kiÕn lµ 4640 (triÖu ®ång) Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi lµ 950.000®ång/ng­êi/th¸ng III. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 1.Mét sè ®Ò xuÊt vÒ phÝa C«ng ty Dùa trªn c¬ së ®Þnh h­íng chung còng nh­ t×nh h×nh thùc tÕ t¹i C«ng ty, em xin ®Ò suÊt mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi. 1.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong nh÷ng n¨m võa qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty thùc hiÖn lµ ch­a tèt, do ®ã dÉn ®Õn hËu qu¶ hµng tån kho qu¸ nhiÒu tû lÖ nî trªn doanh thu lµ 8,2% ®iÒu nµy cho thÊy l­îng hµng tån kho lµ kh«ng hîp lý g©y khã kh¨n cho vßng quay cña vèn. V× vËy thiÕu sãt nh×n thÊy ®Çu tiªn ®ã lµ do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc tèt. Do vËy, l­îng hµng mua kh«ng s¸t víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ mua hµng kh«ng b¸n ®­îc trong n¨m tíi, C«ng ty ph¶i ®Æc biÖt chó ý h¬n ®Õn vÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng cô thÓ lµ : -VÒ c«ng t¸c tæ chøc: HiÖn nay c«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt, kh«ng cã nh©n viªn Marketing nªn viÖc nghiªn cøu, th¨m dß thÞ tr­êng ®Ó nhËn biÕt ®¸nh gi¸, dù ®o¸n nhu cÇu thÞ tr­êng ®èi víi hµng ho¸ dÞch vô ®Òu do phßng Kinh doanh ®¶m nhiÖm. Tuy nhiªn th× phßng Kinh doanh ph¶i kiªm nhiÖm qu¸ nhiÒu c«ng viÖc mµ kh«ng chØ cã nghiªn cøu thÞ tr­êng nªn thùc tÕ sÏ kh«ng ®­îc tèt b»ng chuyªn m«n ho¸ do vËy C«ng ty ph¶i lËp ra phßng ban chuyªn m«n riªng trªn c¬ së tuyÓn nh÷ng nh©n viªn chuyªn ngµnh cã kinh nghiÖm trong nghÒ. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ thu thËp th«ng tin lµ nhiÖm vô quan träng th­êng xuyªn vµ liªn tôc trong qu¸ tr×nh vËn hµnh m¹ng l­íi cöa hµng b¶o ®¶m chÕ ®é ghi chÐp sæ s¸ch ë cöa hµng nh»m cung cÊp sè liÖu vÒ hµng ho¸ b¸n ra trong tõng m¶ng thêi gian cô thÓ cho ban l·nh ®¹o theo dâi vµ chØ ®¹o. Víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ chñng lo¹i sè l­îng chÊt l­îng gi¸ c¶ mÆt hµng kinh doanh ®iÒu tra nghiªn cøu c¸c hµng thay thÕ c¸c dÞch vô sau b¸n cã liªn quan. - Sau ®ã ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu tõng mÆt hµng ®Ó thóc ®Èy b¸n. MÆt hµng may mÆc lµ mÆt hµng hiÖn nay tån kho kh¸ nhiÒu chiÕm 27,2%, v× vËy nghiªn cøu thÞ tr­êng lµm sao ®Èy ®­îc l­äng hµng tån kho thu håi vèn cho C«ng ty lµ nhiÖm vô ®Æt ra ®èi víi phßng kinh doanh. §èi víi mÆt hµng ®å gia dông, ®©y lµ thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng nh­ng cÇn mét l­îng vèn kh¸ nhiÒu, C«ng ty ph¶i khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng ®Ó t¨ng quy m« h¬n n÷a, tËn dông tèi ®a c¬ héi kinh doanh ë mÆt hµng nµy. + §èi víi kinh doanh dÞch vô nghiªn cøu ®Ó nhanh chãng xóc tiÕn triÓn khai sím c¸c dù ¸n ®Çu t­ x©y dùng khu 4 tÇng t¹i phè Ng« QuyÒn. - Duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ khu vùc thµnh phè Hµ Néi. §èi víi lo¹i thÞ tr­êng nµy, C«ng ty cÇn duy tr× víi nh÷ng b¹n hµng, kh¸ch hµng ®· cã ®ång thêi më réng quan hÖ lµm ¨n ®èi víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Muèn vËy, C«ng ty cÇn nghiªn cøu râ nhu cÇu thÞ tr­êng, c¸c biÕn ®éng vÒ cung cÇu, gi¸ c¶ cã thÓ xÈy ra trong t­¬ng lai nh»m t×m kiÕm c¸c ph­¬ng s¸ch phï hîp ®¶m b¶o mèi quan hÖ theo chiÒu s©u thÞ tr­êng truyÓn thèng nµy. 1.2. T¨ng c­êng ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i HiÖn t¹i C«ng ty ch­a chó ý nhiÒu ®Õn viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng Marketing, ®iÒu nµy thÓ hiÖn qua chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng Marketing cña C«ng ty trong thêi gian tíi ®Ó hç trî cho c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty cÇn chó träng vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing h¬n n÷a. §Ó thùc hiÖn tèt, C«ng ty cÇn ®i vµo 1 sè gi¶i ph¸p cô thÓ sau: Mét lµ: C«ng ty cÇn x©y dùng mét kÕ ho¹ch Marketing vµ mét ng©n s¸ch Marketing thÝch hîp ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc c¸c ho¹t ®éng Marketing mét c¸ch ®ång bé ®Çy ®ñ. Hai lµ: C«ng ty cÇn tiÕn hµng ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng, nhu cÇu tiÕp kh¸ch hµng träng ®iÓm cña C«ng ty ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh ,x¸c ®Þnh ngµnh hµng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty. Ba lµ: C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi ph¸t thanh, ®µi truyÓn h×nh, b¸o chÝ, ®iÖn ¶nh, giíi thiÖu vÒ C«ng ty vµ ho¹t ®éng kinh doanh c¸c ngµnh hµng vµ mÆt hµng cña C«ng ty, ®iÒu nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn C«ng ty, ®Õn nh÷ng s¶n phÈm mµ C«ng ty kinh doanh g©y dùng h×nh ¶nh ,Ên t­îng cña C«ng ty ®Õn víi kh¸ch hµng, ngoµi ra C«ng ty còng nªn sö dông mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o nh­ qu¶ng c¸o qua b­u ®iÖn, qua ®iÖn tho¹i, qua n¬i b¸n hµng Bèn lµ: C«ng ty cÇn chó ý ®Õn ho¹t ®éng chµo hµng th«ng qua c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i vµ c¸c c¬ së ®¹i lý, c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp gÆp gì trao ®æi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng thuyÕt phôc hä sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty chØ chä hä nh÷ng ­u ®iÓm v­ît tréi cña s¶n phÈm. Gi¸ c¶ dÞch vô cña C«ng ty so víi c¸c lo¹i hµng ho¸ cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh, tõ ®ã ®Ò xuÊt ra nh÷ng ý kiÕn víi ban gi¸m ®èc ®Ó ®iÒu chØnh c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp víi t×nh h×nh nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Do vËy, C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi nªn ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao kiÕn thøc chuyªn m«n cho c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i c¸c ®¹i lý, nh÷ng ng­êi phô tr¸ch cöa hµng b»ng c¸ch tæ chøc c¸c kho¸ häc vÒ hµng ho¸, sù c¹nh tranh cña C«ng ty, kü n¨ng häc b¸n hµng cã hiÖu qu¶, nghÖ thuËt l«i kÐo lµm võa lßng kh¸ch hµng N¨m lµ:Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng trùc tiÕp cña lùc l­îng b¸n hµng. §©y còng lµ mét ho¹t ®éng mµ C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh t¹i c¸c cöa hµng vµ n¬i tr­ng bµy hµng ho¸ C«ng ty nªn chó träng, quan t©m ®Õn viÖc trang trÝ, tr­ng bµy hµng ho¸ ®Ó thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp ban ®Çu vÒ C«ng ty. §ång thêi, C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng ng­êi qu¶n lý cöa hµng trùc tiÕp th­êng xuyªn tiÕp xóc víi kh¸ch hµng t×m hiÓu vµ mong muèn nhu cÇu cña hä ®Ó ®¸p øng tèt nhÊt hay ®Ò xuÊt ý kiÕn ®ãng gãp lªn ban gi¸m ®èc. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty cÇn mét ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng vÒ c¸c kiÕn thøc, kh¶ n¨ng cña Marketing S¸u lµ: C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi còng th­êng xuyªn tham gia c¸c héi chî triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu vÒ C«ng ty, vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ cña C«ng ty víi kh¸ch hµng, t×m kiÕm kªnh tiªu thô míi, t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ký kÕt c¸c ®¬n ®Æt hµng víi kh¸ch hµng míi. MÆt kh¸c, nªn tæ chøc c¸c ®ît khuyÕn m¹i trong ®ã c¸c mãn quµ tÆng phÈm in tªn, biÓu t­îng cña C«ng ty ®Ó tÆng cho kh¸ch hµng hoÆc bao giãi cho kh¸ch hµng tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o vÒ hµng ho¸, héi nghÞ c¸c cöa hµng nh»m th¶o luËn vµ ®¸p øng tèt nhu cÇu cña thÞ tr­êng cña ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh viÖc chó träng ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ qu¶ng c¸o th× c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n hµng còng lµ mét vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn ph¶i cã mét sù quan t©m ®óng møc bëi v× nã t¹o nªn mét Ên t­îng, mét lßng tin rÊt lín vÒ C«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. Thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô nµy tøc lµ ®· gãp phÇn hoµn thiÖn h¬n quy tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy triÓn khai nh÷ng dÞch vô trong tr­íc vµ sau b¸n hµng nh­ dÞch vô göi xe miÔn phÝ, b¶o hµng söa ch÷a thay ®æi phô tïng linh kiÖn cho nh÷ng mÆt hµng ®iÖn tö, ®å gia dông...víi nh÷ng dÞch vô hËu m·i trªn th× kh«ng chØ b¸n hµng cña C«ng ty ®­îc ®Èy m¹nh mµ uy tÝn cña C«ng ty còng ®­îc n©ng cao h¬n, hÊp dÉn thu hót kh¸ch hµng 1.3. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh HiÖn nay, C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®ang kinh doanh kh¸ nhiÒu mÆt hµng nh­ng nh÷ng mÆt hµng nµy ch­a nhiÒu, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc kinh doanh dÞch vô ®ang cã triÓn väng, v× vËy C«ng ty ph¶i cã nhËn thøc ®óng ®¾n ®Ó ®Çu t­ ë møc xøng ®¸ng cho lÜnh vùc nµy. Trong thêi gian tíi, C«ng ty nªn kinh doanh thªm mét sè hµng may mÆc nh­ quÇn ¸o mïa hÌ, hµng c«ng nghÖ phÈm...®Ó cã thÓ t¨ng doanh thu khi c¸c mÆt hµng kh¸ch cã xu h­íng gi¶m. §èi víi mÆt hµng may mÆc chñ yÕu kinh doanh t¹i L¹c Trung trong n¨m qua ®· cã sù gi¶m sót ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vÒ mÆt hµng nµy trong thêi gian tíi, em xin ®Ò xuÊt hai ph­¬ng ¸n sau: Thø nhÊt: NÕu tiÕp tôc kinh doanh t¹i cöa hµng nµy, C«ng ty ph¶i ®èi míi vÒ c¸ch bµy b¸n, kh«ng nªn qu©y kÝn lªn t¹o c¶m gi¸c tho¶i m¸i khi kh¸ch hµng b­íc vµo, lo¹i hµng ho¸ ph¶i thay ®æi so víi nhu cÇu cña ng­êi d©n hiÖn nay. Thø hai: ChuyÓn cöa hµng sang cöa hµng kh¸c cña C«ng ty tuú theo tõng ®Þa ®iÓm cã sè l­îng d©n c­ ®«ng hay thÊp mµ C«ng ty ®­a ra hµng ho¸ nhu cÇu tiªu dïng thiÕt yÕu hµng ngµy. §èi víi c¸c mÆt hµng nh­ bia, r­îu, thuèc l¸ cÇn cã kÕ ho¹ch chuÈn bÞ vÒ sè l­îng cho phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµo dÞp cuèi n¨m ®Ó khai th¸c triÖt ®Ó søc mua cña ng­êi tiªu dïng, t¨ng s¶n l­îng tiªu thô qua ®ã t¨ng doanh thu cho C«ng ty Riªng víi mÆt hµng ®å dïng gia ®×nh chñ yÕu kinh doanh t¹i tr¹m kinh doanh cÇn cã ®iÒu chØnh thÝch hîp cã thÓ chuyÓn bít l­îng hµng tÞa tr¹m ®Õn c¸c cöa hµng kh¸c nh»m t¨ng ®iÓm b¸n, tõ ®ã thóc ®Èy b¸n hµng nhanh h¬n. Thªm vµo ®ã, cÇn xem xÐt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi ®Ó hç trî cho mÆt hµng kinh doanh chÝnh ®Ó võa ®¶m b¶o ®­îc mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu míi ®¶m b¶o cho ®¬n vÞ thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch kinh doanh. 1.4. N©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c cung øng hµng ho¸ Nh­ ®· biÕt, ®Ó tiªu thô hµng ho¸ tèt mét trong nh÷ng tiªu chuÈn cña C«ng ty ®ã lµ viÖc tæ chøc nguån cung øng tèt tõ ®ã ®¶m b¶o ®­îc môc tiªu gi¶m chi phÝ trong qu¸ tr×nh mua hµng, chi phÝ dù tr÷ hµng, chi phÝ ®Æt hµng vµ c¸c chi phÝ kh¸ch cã liªn quan .§èi víi mét sè mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty còng ch­a ph¶i lµ thiÕt yÕu ®èi víi ng­êi tiªu dïng nªn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao kh«ng ph¶i lµ thñ thuËt giµnh lîi thÕ c¹nh tranh víi nh÷ng mÆt hµng nµy ph¶i ®Þnh gi¸ hîp lý míi cã kh¸ch hµng mua cña C«ng ty cßn nÕu gi¸ cao th× kh¸ch hµng sÏ mua cña C«ng ty kh¸c, do vËy ®Þnh gi¸ th­êng theo l« Gi¸ b¸n =Gi¸ mua + C¸c kho¶n chi phÝ +TiÒn l·i Tõ c«ng thøc trªn, ®Ó tiÒn l·i gi÷ nguyªn hay t¨ng lªn víi gi¸ b¸n gi¶m buéc gi¸ mua ph¶i gi¶m ngoµi chi phÝ táng qu¸ tr×nh mua cßn ph¶i gi¶m chi phÝ trong qu¸ tr×nh dù tr÷ hµng hãa ®Æc biÖt lµ chi phÝ do gi¶m gi¸ b¸n do hµng kÐm phÈm chÊt hoÆc bÞ h­ háng do qu¸ tr×nh chuyªn chë, b¶o ®¶m s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, t©m lý ng­êi mua th­êng thÝch hµng ho¸ cã nhiÒu gi¸ trÞ sö dông, bÒn ®Ñp vµ ®Æc biÖt lµ ai còng thÝch hµng ho¸ cã gi¸ rÎ, phï hîp víi tói tiÒn cña m×nh, ®ã lµ c¸c yÕu tè c¬ b¶n ®Ó t¨ng søc hÊp dÉn. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ ®iÖn n­íc, ®iÖn tho¹i, chi phÝ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh chi phÝ thuª nhµ cöa, v¨n phßng, chi phÝ kiÓm tra giao nhËn hµng ho¸. Tãm l¹i, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ C«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch gi¶m gi¸ b¸n, ®¶m b¶o tèt chÊt l­îng hµng ho¸ th× míi cã kh¶ n¨ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng 1.5. S¾p xÕp m¹ng l­íi kinh doanh C¸c cöa hµng cña C«ng ty ®ang cã nguy c¬ xuèng cÊp v× tuæi thä nh­ hiÖn nay nÕu cø söa ch÷a, n©ng cÊp th× hµng n¨m, C«ng ty ph¶i bá ra mét l­îng vèn lµ kh¸ lín. Thay vµo ®ã, thêi gian kinh doanh l¹i bÞ rót ng¾n, v× vËy, ®Ò nghÞ C«ng ty ph¶i xem xÐt vµ s¾p xÕp l¹i m¹ng l­íi kinh doanh cña m×nh, hoÆc C«ng ty thùc hiÖn huy ®éng vèn ®Çu t­ ®Ó söa ch÷a c¬ së h¹ tÇng hoÆc s¾p xÕp l¹i nh­ sau: §èi víi c¸c cöa hµng th­¬ng m¹i lín thuéc c¸c phè nªn ®­îc n©ng cÊp hiÖn ®¹i sau ®ã ph¸t triÓn thµnh nh÷ng cöa hµng tù chän hay siªu thÞ nhá, theo c¸ch lµm nµy võa gi¶m ®­îc l­îng nh©n viªn b¸n hµng mÆt kh¸c lo¹i h×nh nµy ®ang ®­îc ng­êi d©n ë ®©y yªu thÝch v× chÊt l­îng hµng ho¸ còng nh­ chÊt l­îng phôc vô ®­îc ®¶m b¶o §èi víi c¸c cöa hµng nhá lÎ nh­ b¸ch ho¸ tæng hîp L¹c Trung nÕu ta söa vµ kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao th× sÏ tiÕp tôc kinh doanh. NÕu kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ th× C«ng ty nªn lµm dÞch vô cho thuª ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh doanh vµ tËp trung vµo ph¸t triÓn ë nh÷ng ®iÓm cã hiÖu qu¶ cao nh­ cöa hµng Th­¬ng m¹i B21 Nam Thµnh C«ng, Trung t©m Th­¬ng m¹i 1E C¸t Linh sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ kh¶ quan h¬n. C«ng ty nªn t¨ng c­êng nghiÖp vô b¸n hµng ®¹i lý, ký göi...theo c¸c h×nh thøc nµy C«ng ty kh«ng cÇn ®Çu t­ nhiÒu vµo tµi s¶n cè ®Þnh mµ vèn ph©n phèi ®­îc hµng ho¸ cña m×nh ë nhiÒu n¬i, nhiÒu ®iÓm b¸n kh¸c nhau, t¨ng c­êng møc tiªu thô hµng ho¸. Nh×n chung t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c ®¬n vÞ trªn toµn C«ng ty lµ tèt song tõng cöa hµng thi ®ua gi÷a c¸c quÇy hµng ®Ó hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®­îc giao lµ tèt. Tuy vËy ,nÕu cø s¾p xÕp quÇy hµng nh­ hÕ quÇy hµng nh­ hiÖn nay th× viÖc ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh trong toµn c«ng ty lµ kh«ng tèt Së dÜ cã thÓ nãi ®iÒu kh«ng tè ®ã lµ v× thùc tÕ t×nh h×nh kinh doanh t¹i nhiÒu cöa hµng cña C«ng ty cã t×nh tr¹ng quÇy hµng gièng hÖt nhau nh­ ë cöa hµng Th­¬ng m¹i 191 Hµng B«ng vµ cöa hµng 18 Hµng Bµi... §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cña C«ng ty bëi lÏ, nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét lo¹i hµng ho¸ th× lu«n bÞ h¹n chÕ. Hä chØ thÝch mua ë mét quÇy hµng còng chØ cho nhu cÇu cña m×nh trong tr­êng hîp nµy sù tån t¹i cña c¸c cöa hµng cßn l¹i nh­ kh«ng cã nghÜa. MÆt kh¸c, ®èi víi kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua s¾m nhiÒu mÆt hµng mét lóc nh­ng c¸c quÇy hµng chØ ®¸p øng ®­îc mét vµi mÆt hµng vµ nh­ vËy cöa hµng ®· bá lì mét c¬ héi cung cÊp hµng ho¸ cho kh¸ch hµng. Víi c¸ch bè trÝ quÇy hµng nh­ hiÖn nay th× C«ng ty ®· tù g©y ra khã kh¨n cho chÝnh m×nh tù t¹o thÕ c¹nh tranh gi÷a c¸c quÇy hµng víi nhau ®ång thêi bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh kh¸c VËy cho nªn c¸ch tèt nhÊt C«ng ty ph¶i xem xÐt l¹i c¸ch bè trÝ sao cho trong cïng mét cöa hµng chung lo¹i hµng ho¸ phong phó ®a d¹ng h¬n, c¸c mÆt hµng kh«ng bÞ trïng lÆp ë nhiÒu quÇy hµng kh¸c nhau b»ng c¸ch: mçi quÇy hµng sÏ chuyªn kinh doanh mét, mét sè lo¹i hµng ho¸ nhÊt ®Þnh vµ cöa hµng sÏ lµ mét tæng thÓ b¸ch ho¸ cho sù lùa chän cho mét lÇn mua s¾m cña kh¸ch hµng hoÆc gi¸ c¶ còng lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng hoÆc gi¸ c¶ còng lµm tho¶ m·n cïng lóc vÒ nhu cÇu nhiÒu hµng ho¸ kh¸c nhau cña kh¸ch hµng kh«ng g©y nªn t©m lý nhµm ch¸n khi tíi cöa hµng cña C«ng ty. 1.6. ¸p dông c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ Chi phÝ cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cã vai trß quan täng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô vµ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh doanh v× vËy C«ng ty muèn t¨ng lîi nhuËn lªn th× ngoµi viÖc t¨ng doanh thu cßn ph¶i h¹ thÊp tû suÊt chi phÝ. Víi môc tiªu ®Ó ra n¨m 2005 doanh thu kho¶ng 135.000 (triÖu ®ång) t¨ng 13,6%. C«ng ty ph¶i b»ng mäi c¸ch gi¶m tû suÊt chi phÝ xuèng vµ t¨ng lîi nhuËn c¸c biÖn ph¸p cã thÓ lµ: C«ng ty so¸t xÐt l¹i toµn bé nh÷ng kho¶n chi phÝ kinh doanh ®Ó kiÓm tra bé phËn chi kh«ng hîp lý, hîp lÖ trong c¸c kho¶n môc chi phÝ: chi phÝ tr¶ l­¬ng nh©n viªn b¸n hµng, chi phÝ cho bé phËn qu¶n lý, b¶o qu¶n l­u kho, ®iÖn n­íc, c«ng cô ®å dïng v¨n phßng. Cô thÓ ®èi víi kho¶n chi phÝ b¸n hµng th× C«ng ty ®· bá chÕ ®é ®Æt kÕ ho¹ch mµ thùc hiÖn kho¸n ®Õn tõng nh©n viªn ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n b»ng viÖc tr¶ l­¬ng cøng céng thªm phÇn tr¨m tiÒn th­ëng khi cã doanh sè cao. Sè nh©n viªn kh«ng sö dông hÕt vµo viÖc b¸n hµng sÏ chuyÓn sang bé phËn kh¸c. §Æc biÖt tr¶ l­¬ng ph¶i theo n¨ng lùc tr×nh ®é vµ n¨m cèng hiÕn sÏ gi¶m ®­îc chi phÝ kh«ng hîp lý. TiÕp ®ã cã thÓ kÓ ®Õn lµ chi phÝ cho qu¶n lý ®Ó thùc hiÖn viÖc qu¶n lý ë mét C«ng ty cã 287 nh©n viªn th× kh«ng cÇn thiÕt ®Õn 54 nh©n viªn qu¶n lý. V× vËy, nÕu ë bé phËn kh«ng trùc tiÕp t¹o ra kÕt qu¶ kinh doanh khi t¨ng lªn sÏ lµm gi¶m ®i rÊt nhanh chãng hiÖu qu¶ kinh doanh cña toµn C«ng ty. V× thÕ bé phËn nµy cµng gän gµng cµng tèt. Vµ thùc tÕ cho thÊy, mét kho¶n chi phÝ cßn kh¸ cao ®ã lµ chi phÝ cho vËn chuyÓn. §èi víi kho¶n chi phÝ nµy C«ng ty cã thÓ gi¶m b»ng c¸ch C«ng ty cã thÓ mua ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hoÆc thuª tµi chÝnh ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn (C«ng ty kh«ng ph¶i ®Çu t­ l­îng vèn mua ban ®Çu lín vµ cã thÓ tr¶ dÇn) vµ mét sè nh©n viªn thõa ë bé phËn kh¸c sang lµm nhiÖm vô chë hµng cho C«ng ty. Víi t­ c¸ch nh­ vËy sÏ ®¶m b¶o ®­îc kho¶n chi phÝ vËn chuyÓn 1.7. C¸c gi¶i ph¸p vÒ mÆt nh©n sù Tr­íc hÕt ®· lµ vÊn ®Ò tæ chøc lao ®éng cña C«ng ty hiÖn nay víi mét lùc l­îng lao ®éng “thõa” th× vÊn ®Ò tæ chøc lao ®éng cña C«ng ty ®ang lµ vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n vµ nan gi¶i. Trong t×nh h×nh ®¸o ®Ó sö dông tèt h¬n C«ng ty cÇn bè trÝ l¹i lao ®éng ë c¸c phßng ban, c¸c ®¬n vÞ cöa hµng trùc thuéc. §Ó hç trî cho c«ng t¸c cña c¸c phßng chøc n¨ng, n©ng cao hiÖu qu¶ ë c¸c phßng ban C«ng ty cÇn bè trÝ ®óng ng­êi ®óng viÖc cho dï lùc l­îng lao ®éng ë C«ng ty ®ang d­ thõa nÕu cÇn thiÕt C«ng ty còng nªn tuyÓn thªm nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cã tµi trong c«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ lµm viÖc ë c¸c phßng ban. HiÖn t¹i C«ng ty cÇn bæ sung thªm ng­êi cho nh÷ng phßng Kinh doanh v× hiÖn t¹i phßng chØ cã 6 ng­êi mµ ®¶m nhiÖm toµn bé viÖc kinh doanh cña C«ng nªn gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Víi chiÕn l­îc ®Èy m¹nh b¸n bu«n C«ng ty nªn ®iÒu tiÕt l¹i lao ®éng gi¶m lao ®éng ë c¸c cöa hµng tËp trung cho c¸c ngµnh chñ yÕu vµ ho¹t ®éng b¸n bu«n. TËn dông triÖt ®Ó sè lao ®éng d­ thõa ë c¸c cöa hµng th× C«ng ty cã thÓ chuyÓn hä sang lµm C«ng ty cã thÓ chuyÓn hä sang lµm c¸c c«ng viÖc kh¸c nh­ gãi l¹i hµng ho¸ ®Ó b¸n ra, c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chµo hµng vµ dÞch vô kh¸c. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn cã nh÷ng thay ®æi trong c«ng t¸c qu¶n lý lao ®éng, cô thÓ C«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch, ®µo t¹o, båi d­ìng, n©ng cao tr×nh ®é còng nh­ nh÷ng t¸c phong kinh doanh hiÖn ®¹i cña c¸n bé c«ng nh©n viªn mµ ®Æc biÖt lµ lùc l­îng b¸n lÎ ®Ó hä cã sù tù tin h¬n, tr¸nh bÞ “ tôt hËu” tr­íc sù biÕn ®æi nhanh chãng cña t×nh h×nh kinh doanh. §ång thêi C«ng ty cÇn cè g¾ng n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng vµ c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch ng­êi lao ®éng khuyÕn khÝch, cæ vò tinh thÇn lµm viÖc cña hä g¾n thu nhËp víi doanh sè b¸n ra, khen th­ëng xøng ®¸ng víi nh÷ng c¸ nh©n ®¬n vÞ cã thµnh tÝch cao trong kinh doanh. Nh­ vËy sÏ t¹o ra mét m«i tr­êng lµm viÖc tho¶i m¸i còng t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi lao ®éng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, ®ãng gãp hÕt m×nh cho c«ng ty, g¾n bã víi c«ng ty h¬n. Thùc hiÖn ®­îc nh÷ng ®iÒu kiÖn trªn ®©y nã sÏ gióp cho c«ng ty ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh kinh doanh 1.8. C¸c gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ vèn kinh doanh Qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®ßi hái vèn l­u ®éng chiÕm tØ träng lín trong c¬ cÊu vèn v× vËy ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý vµ huy ®éng vèn tèt, ®Æc biÖt lµ vèn l­u ®éng. VÒ qu¶n lý vèn, tr­íc ®©y nhµ n­íc qu¶n lý vèn cña c¸c doanh nghiÖp, nh­ng do qu¶n lý vèn kh«ng s¸t thùc nªn dÉn ®Õn t×nh tr¹ng sö dông vèn kÐm hiÖu qña. TÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong qu¸ tr×nh sö dông vèn vµ kh«ng ®­îc ph¸t huy. HiÖn nay viÖc trao tr¸ch nhiÖm sö dông vèn vµ b¶o toµn vèn cho c¸c doanh nghiÖp lµ cÇn thiÕt vµ t¸c dông tÝch cùc, ®iÒu ®ã lµm cho doanh nghiÖp tù chñ kinh doanh lªn cã tr¸ch nhiÖm víi sè vèn cña m×nh. Th«ng qua viÖc giao nhËn vèn ®Ó rµ so¸t, s¾p xÕp l¹i c¸c doanh nghiÖp nh­ vËy giao vèn lµ mét ®ßn bÈy kinh tÕ thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp dïng vèn tiÕt kiÖm h¬n ®ã lµ nh÷ng ­u ®iÓm ®øng trªn gãc ®é vÜ m« qu¶n lý. Trong thêi gian qua l­îng vèn cña c«ng ty cßn h¹n chÕ ®ång thêi viÖc ®¸p øng c¸c nhu cÇu vÒ vèn trong ho¹t ®éng tiªu thu hµng hãa cßn ch­a kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ, do ®ã bá qua nh÷ng c¬ héi kinh doanh thùc sù mang l¹i hiÖu qu¶ cao. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¸p øng mét c¸ch kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu vÒ vèn c¸c yªu cÇu vÒ vèn cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch vÒ vèn ®ång thêi ph¶i chñ ®éng ®Ó huy ®éng thªm vèn chø kh«ng chØ tr«ng chê vµo nguån vèn cña nhµ n­íc cÊp. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p huy ®éng vèn mµ em ®­a ra ®Ò nghÞ c«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó thùc hiÖn sao cho phï hîp - §Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh t¹o nguån tÝch luü cho c«ng ty. §©y lµ mét biÖn ph¸p c¬ b¶n quan träng nhÊt vµ còng gÆp nhiÒu khã kh¨n phøc t¹p thùc chÊt ®ã lµ gi¶i ph¸p ®ång bé nh»m s¾p xÕp l¹i ho¹t ®éng kinh doanh ®æi míi trang thiÕt bÞ vµ ph¸t triÓn kinh doanh theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. - TriÖt ®Ó khhai th¸c c¸c nguån vèn cßn bÞ ø ®äng hay cßn t¹m thêi nhµn rçi trong c¸c tæ chøc kh¸c. - Huy ®éng vèn tõ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty - Vay vèn tõ ng©n hµng Thu hót vèn lµ viÖc khã nh­ng qu¶n lý vµ sö dông nguån vèn cßn khã h¬n nhiÒu. ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn lµ mét gi¶i ph¸p quan träng nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸.Tæ chøc tèt qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ®ã ®­îc th«ng suèt ®Òu ®Æn nhÞp nhµng, gi¶m c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ nh»m h¹n chÕ tèi ®a t×nh tr¹ng ngõng lµm viÖc cña lao ®éng vµ cña nguån vèn. HiÖn nay tØ suÊt lîi nhuËn tiÒn vèn cßn thÊp tèc ®é chu chuyÓn cña nguån vèn chËm ®iÒu nµy chøng tá hiÖu qu¶ sö dông vèn cña c«ng ty ch­a cao do ®ã trong thêi gian tíi ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn c«ng ty ph¶i tæ chøc tèt viÖc sö dông vèn cô thÓ: - CÇn thiÕt lËp mét hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p sö dông, qu¶n lý b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn theo quy tr×nh ph©n cÊp qu¶n lý vèn l­u ®éng cho c¸c bé phËn c¸c cöa hµng trong c«ng ty nh»m n©ng cao tr¸ch nhiÖm vËt chÊt trong qu¶n lý b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn l­u ®éng - Gi¶i quyÕt tèt kh©u xuÊt hµng, nhËp hµng, l­u kho, l­u b·i ®Ó cè g¾ng gi¶m thêi gian l­u chuyÓn cña vèn l­u ®éng t¨ng sè vßng quay cña nã - X¸c ®Þnh ®óng nhu cÇu vèn l­u ®éng cÇn thiÕt cho tõng thêi kú kinh doanh tõng chuyÕn hµng tõng hîp ®ång kinh doanh nh»m huy ®éng hîp lý c¸c nguån vèn bæ xung. NÕu kh«ng tÝnh ®óng, tÝnh ®ñ nhu cÇu vèn l­u ®éng cho ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty sÏ gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n. Do ®ã kinh doanh bÞ ngõng trÖ dÉn ®Õn l·ng phÝ vèn vµ lµm chËm tèc ®é chu chuyÓn vèn. - Xö lý døt ®iÓm nh÷ng tµi s¶n l­u ®éng, tµi s¶n cè ®Þnh kh«ng sö dông ®­îc n÷a, do h­ háng hoÆc kÐm phÈm chÊt bªn c¹nh ®ã ®èi víi nh÷ng tµi s¶n l­u ®éng hay cè ®Þnh mµ c«ng ty t¹m thêi kh«ng sö dông, c«ng ty cÇn t×m c¸c ®èi t¸c ®Ó cho thuª. - C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn quan t©m ®Õn b¶o toµn vèn cè ®Þnh, qu¶n lý chÆt chÏ tµi s¶n cè ®Þnh vÒ mÆt hiÖn vËt kh«ng ®Ó mÊt m¸t hoÆc h­ háng tr­íc thêi h¹n, trÝch khÊu hao s¸t víi thùc tÕ. T×nh h×nh c«ng nî cña toµn C«ng ty c¸c n¨m rÊt lín, hiÖn t¹i ®ang rÊt nÆng nÒ c¸c kho¶n chi phÝ ph¸t sinh trong b¸n hµng chÞu, b¸n tr¶ chËm øng tr­íc. TiÒn mua hµng kh«ng thu håi ®­îc hoÆc ng­êi thu trùc tiÕp thu tiÒn chiÕm ®o¹t. Víi doanh thu lµ 118837 (triÖu ®ång) mµ d­ nî ph¶i thu kho¶ng 6.000 (triÖu ®ång) qu¸ h¹n lµ kho¶ng 21000 (triÖu ®ång) khã ®ßi lµ 17000 (triÖu ®ång) lµ qu¸ lín. §iÒu ®ã cho thÊy sè l­îng d­ nî lµ mét vÊn ®Ò cña C«ng ty ®· lµm gi¶m l­îng vèn kinh doanh g©y khã kh¨n cho viÖc huy ®éng vèn. XuÊt ph¸t tõ nguyªn nh©n ®Ò cËp ë trªn, em ®Ò xuÊt gi¶i ph¸p thu håi vèn c«ng nî nh­ sau: Kiªn quyÕt thu håi c«ng nî qua nhiÒu ph­¬ng ph¸p nh­ thÕ c¸c c«ng ty chuyªn ®ßi hoÆc nhê ph¸p luËt can tiÖp ®Ó thu c¸c kho¶n nî ®· qu¸ h¹n hoÆc khã ®ßi. §èi víi nh÷ng kho¶n nî ®Õn h¹n cña nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng hoÆc b¹n hµng muèn duy tr× mèi quan hÖ l©u dµi th× biÖn ph¸p cã thÓ lµ nh¾c nhë, thuyÕt phôc hoÆc cøng r¾n ®Ó lµm sao kh«ng mÊt b¹n hµng mµ vÉn thùc hiÖn ®­îc kÕ ho¹ch thu nî cña C«ng ty. Tuú theo mèi quan hÖ tÝnh chÊt con nî ®Ó ®­a ra c¸ch thøc ®ßi kh¸c nhau lµm sao ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ trong thu håi nî mµ ®¶m b¶o ®­îc mèi quan hÖ víi b¹n hµng. 2. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¬ quan Nhµ n­íc. - Trong thêi gian tíi Nhµ n­íc nªn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ nguån hµng néi ®Þa còng nh­ chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch nhËp khÈu hµng ho¸ mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh»m thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña nghµnh Th­¬ng m¹i. - Bé Th­¬ng m¹i t¹o ®iÒu kiÖn trong viÖc nhËp khÈu vµ ph¶i can thiÖp vµo ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c¸c C«ng ty. - Gi¶m thuÕ nhËp khÈu ®èi víi nh÷ng mÆt hµng trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc hay cßn thiÕu. - §Ò nghÞ Nhµ n­íc cÊp vèn cho C«ng ty ®Ó gi¶i quyÕt chÕ ®é víi ng­êi lao ®éng vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é. - Bé th­¬ng m¹i ph¶i gi÷ vai trß trong tiªu thô chèng b¸n ph¸ gi¸ cña c¸c c«ng ty trong nhµnh trong tr­êng hîp cÇn thiÕt ®øng ra b¶o l·nh cho C«ng ty khi ký kÕt hîp ®ång. - Chèng hµng gi¶, hµng nh¸i, hµng kÐm chÊt l­îng tån t¹i trªn thÞ tr­êng. KÕt luËn C¬ chÕ thÞ tr­êng ®Æt ra mét yªu cÇu víi mäi doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra lµ ph¶i ®­îc ph©n phèi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®Ó thu ®­îc lîi nhuËm ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. §iÒu ®ã tù nãi lªn vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. §Æt trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i b¾t buéc chó träng hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh c«ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng dÆt trong hoµn c¶nh thùc t¹i c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ®ßi hái sù quan t©m chó träng. Qua t×m hiÓu thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty, ph©n tÝch trªn c¬ së ®· häc ®Ó thÊy ®­îc nguyªn nh©n cña nh÷ng ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cÇn kh¾c phôc. Em ®· m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p lµm môc tiªu lµm cho c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n n÷a. Nh÷ng gi¶i ph¸p trªn cã thÓ cßn mang tÝnh lý thuyÕt vµ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt em mong nhËn ®­îc sù gãp ý bæ sung cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸n bé tiªu thô cña c«ng ty vµ c¸c b¹n ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n tõ ®ã rót ra ®­îc kinh nghiÖm thùc tÕ trong c«ng t¸c sau nµy. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ TrÇn ThÞ Hoµng Hµ cïng phßng kÕ to¸n vµ phßng kinh doanh ®· h­íng dÉn vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Tµi liÖu tham kh¶o B¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2002, 2003, 2004 cña C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi. Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh tÕ Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i dÞch vô tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i. Gi¸o tr×nh Marketing Th­¬ng m¹i tr­êng §¹i häc Th­¬ng m¹i. Môc lôc Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 I. Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3 2. Tiªu thô cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 4 2.1. Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸ 4 2.2. Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 5 2.2.1. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 5 2.2.2. §èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n 7 II. Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp 8 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng 8 2. Lùa chän mÆt hµng kinh doanh 9 3. Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng 10 3.1. B¸n lÎ 10 3.2. B¸n bu«n 11 4. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n 11 5. §Þnh gi¸ tiªu thô vÒ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng 12 6. Thùc hiÖn b¸n hµng 13 6.1. ChuÈn bÞ b¸n hµng 13 6.2. TiÕn hµnh b¸n hµng 14 6.3. C¸c dÞch vô sau b¸n 15 III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ 15 1. Gi¸ c¶ hµng ho¸ 15 2. ChÊt l­îng hµng ho¸ vµ bao gãi 16 3. MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh 16 4. DÞch vô trong vµ sau b¸n 16 5. M¹ng l­íi ph©n phèi cña doanh nghiÖp 17 6. VÞ trÝ ®iÓm b¸n 17 7. Qu¶ng c¸o 18 8. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu dïng 18 9. Mét sè nh©n tè kh¸c 18 9.1. Kh¸ch hµng 18 9.2. Nhµ cung cÊp 19 9.3. §èi thñ c¹nh tranh 19 9.4. ChÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc 19 IV. Sù cÇn thiÕt ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 20 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi 23 I. Vµi nÐt vÒ C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi 23 1. Sù ra ®êi vµ qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty 23 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty 24 2.1. Chøc n¨ng 24 2.2. NhiÖm vô 25 3. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty 25 II. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ 29 1. Ph©n tÝch kh¸i qu¸t vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh ë C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 29 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ ë C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi 32 2.1. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo ngµnh hµng 32 2.2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo h×nh thøc b¸n .37 2.3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc 40 2.4. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ theo thêi gian 42 III. §¸nh gi¸ chung ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 45 1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc 45 2. Nh÷ng h¹n chÕ tån t¹i 48 3. Nh÷ng nguyªn nh©n 48 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi 50 I. Ph­¬ng h­íng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian tíi 50 1. Dù b¸o t×nh h×nh thÞ tr­êng 50 2. Ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô kinh doanh 50 2.1. Ph­¬ng h­íng 51 2.2. NhiÖm vô 52 3. Môc tiªu trong thêi gian tíi 52 II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi 53 1. Mét sè ®Ò xuÊt vÒ phÝa C«ng ty 53 1.2. T¨ng c­êng ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i 54 1.3. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh 56 1.4. N©ng cao hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c cung øng hµng ho¸ 57 1.5. S¾p xÕp m¹ng l­íi kinh doanh 58 1.6. ¸p dông c¸c biÖn ph¸p tiÕt kiÖm chi phÝ 60 1.7. C¸c gi¶i ph¸p vÒ mÆt nh©n sù 61 1.8. C¸c gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ vèn kinh doanh 62 2. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¬ quan Nhµ n­íc 64 KÕt luËn 66 Tµi liÖu tham kh¶o 67