Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải Châu

cßn t¨ng 18,84%íi n¨m 2003 ®¹t 63074,52 triÖu ®ång riªng H¶i Phßng,Th¸i B×nh,Nam §Þnh cã møc tiªu thô cao h¬n c¸c tØnh kh¸c trong khu vùc miÒn B¾c, 3 tØnh nµy cã thÞ tr­êng tiÒm n¨ng rÊt lín cÇn ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó vµ cã hiÖu qu¶. §èi víi thÞ tr­êng MiÒn Trung ®­îc coi lµ thÞ tr­êng dÔ tÝnh. MÊy n¨m gÇn ®©y, C«ng ty ®· chó träng h¬n ®Õn thÞ tr­êng miÒn Trung, víi nhiÒu s¶n l­îng hµng ho¸ chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, gi¸ c¶ hîp lý dÉn dÇn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng miÒn Trung vµ ®· cã chç ®øng cho s¶n phÈm cña C«ng ty. Doanh thu tiªu thô hµng n¨m t¨ng dÇn. N¨m 2003 doanh thu tiªu thô ®¹t 20781,29 triÖu ®ång. Dù kiÕn doanh thu tiªu thô cßn t¨ng (19,5% so víi n¨m 2003) ®¹t 24172,412 triÖu ®ång. ThÞ tr­êng miÒn Nam lµ thÞ tr­êng khã tÝnh víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. B­íc ®Çu s¶n phÈm C«ng ty ®· ®Õn ®­îc c¸c tØnh nh­ Kh¸nh Hoµ, §µ N½ng, §¾c L¾c, Gia Lai, L©m §ång, Phó Yªn vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh. Do míi th©m nhËp thÞ tr­êng nªn møc tiªu thô cßn khiªm tèn chØ chiÕm kho¶ng 7% so víi c¶ n­íc. DÇn dÇn C«ng ty còng thu ®­îc nh÷ng th¾ng lîi b­íc ®Çu víi møc doanh thu tiªu thô t¨ng dÇn, ®Õn n¨m 2003 doanh thu ®· ®¹t ®­îc 8779,59 triÖu ®ång. Nh×n chung, thÞ tr­êng miÒn Nam chØ cã 3 tØnh: §µ N½ng, §¾c L¾c, TP Hå ChÝ Minh lµ cã møc tiªu thô lín h¬n c¶ so víi c¸c vïng kh¸c trong khu vùc. TiÕn tíi C«ng ty sÏ dù kiÕn ®Èy m¹nh møc tiªu thô ë thÞ tr­êng nµy. ë mçi miÒn B¾c- Trung -Nam, ng­êi d©n ë khu vù thµnh thÞ vµ n«ng th«n cã møc tiªu dïng b¸nh kÑo kh¸c nhau. B¶ng 3 cho thÊy râ h¬n tû träng tõng s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô ë khu vùc nµy. B¶ng 3: Tû träng s¶n phÈm C«ng ty tiªu thô ë thµnh thÞ, n«ng th«n. S¶n phÈm Khu vùc B¸nh quy Kem xèp KÑo Bét canh 1. Thµnh thÞ 30% 60% 65% 95% 2. N«ng th«n 70% 40% 35% 5% (Nguån phßng kÕ ho¹ch vËt t­) Ta thÊy r»ng, ë khu vùc thµnh thÞ s¶n phÈm bét canh ®­îc tiªu thô rÊt m¹nh v× nhu cÇu tiªu dïng cao cÊp, thuËn tiÖn cña ng­êi d©n thµnh thÞ chiÕm 95%. Riªng khu vùc Hµ Néi l­îng bét canh tiªu thô lµ 80% trong tæng sè s¶n phÈm bét canh cña C«ng ty. S¶n phÈm b¸nh quy kh«ng ®­îc ­a chuéng ë khu vùc thµnh thÞ, chØ cã b¸nh kem xèp chiÕm 60%. Riªng b¸nh kem xèp phñ Socola lµ mÆt hµng chiÕm h¬n 90% ®­îc tiªu thô ë khu vùc thµnh thÞ bëi møc gi¸ vµ chÊt l­îng s¶n phÈm t­¬ng ®èi cao. Cßn s¶n phÈm b¸nh bÝch quy phï hîp víi ®iÒu kiÖn ë vïng n«ng th«n bëi gi¸ thµnh s¶n phÈm rÎ, bao b× phï hîp víi vïng n«ng th«n nªn nã ®­îc tiªu thô m¹nh ë khu vùc nµy. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y, C«ng ty ®· ®Çu t­ d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo cøng, kÑo mÒm cao cÊp cña CHLB §øc. ChÊt l­îng ®­îc c¶i tiÕn phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi d©n thµnh thÞ nªn møc tiªu thô s¶n phÈm nµy ë khu vùc còng chiÕm kh¸ cao (65%). 2.2.3. T×nh h×nh tiªu thô theo thêi gian: B¸nh kÑo lµ s¶n phÈm cã chøa mét l­îng lín bét mú, s÷a ®­êng, dÇu thùc vËt. §©y lµ chÊt g©y c¶m gi¸c kh«, nãng khi sö dông. Do ®ã ®iÒu kiÖn vÒ nhiÖt ®é thêi tiÕt cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Th­êng khi mïa l¹nh s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhiÒu h¬n, trong mïa l¹nh l¹i cã nh÷ng ngµy lÔ tÕt, c­íi xin... nªn nhu cÇu b¸nh kÑo còng rÊt lín. Mïa hÌ nãng nùc l¹i cã nhiÒu s¶n phÈm m¸t thay thÕ, ®iÒu nµy khã kh¨n cho ho¹t ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. B¶ng 4: T×nh h×nh tiªu thô theo quÝ (2002 - 2003) §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång QuÝ Doanh thu tiªu thô So s¸nh 03/02 N¨m 2002 N¨m 2003 T­¬ng ®èi TuyÖt ®èi % QuÝ 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02 QuÝ 2 15296,03 16620,5 108,65 1324,46 8,66 QuÝ 3 23926 28658 119,77 4732 19,78 QuÝ 4 35629 41625 116,83 5996 16,83 Tæng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29 (Nguån Phßng kÕ ho¹ch vËt t­) 2.3 §¸nh gi¸ ­u nh­îc ®iÓm trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 2.3.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian qua Trong mÊy n¨m gÇn ®©y, víi sù nç lùc trong ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ sù ®Çu t­ ®óng h­íng. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan, ®¸ng khÝch lÖ, thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi vµ ®Æc biÖt lµ lîi nhuËn ®Òu t¨ng qua c¸c n¨m. §iÒu nµy thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 5: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2001 - 2003 TT C¸c chØ tiªu §VT Thùc hiÖn n¨m 2001 So s¸nh Thùc hiÖn n¨m 2002 So s¸nh Thùc hiÖn n¨m 2003 So s¸nh 1 Doanh thu Tr®ång 78820,2 126,0% 110880,5 140,7% 130866,5 118,02 2 Nép NSNN Tr®ång 8.600 100% 7.245 100% 7.275 100% 3 Lîi nhuËn Tr®ång 1.657 36,18% 2.600 156,9% 3.600 138,5% 4 TNb×nh qu©n th¸ng/ng­êi 1000® 850 106,3% 900 09,88% 1.000 111,11% (Nguån sè liÖu b¸o c¸o Tæng kÕt ho¹t ®éng kinh doanh n¨m 2003) Qua c¸c chØ tiªu thÓ hiÖn ë b¶ng trªn cã thÓ nh÷ng thµnh tùu lín cña C«ng ty trong thêi gian qua. Cô thÓ: VÒ doanh thu ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng n¨m 2002 so víi n¨m 2001 lµ 40,67% n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 18,02 (®¹t 130866,49 triÖu ®ång). VÒ lîi nhuËn ph¸t sinh cña C«ng ty lu«n t¨ng ë møc cao (>35%) ph¶i nãi r»ng: §ã lµ kÕt qu¶ ®¸ng mõng ®èi víi mét C«ng ty lín tù h¹ch to¸n kinh doanh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. Nhê cã sù cè g¾ng nç lùc céng thªm sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña ban l·nh ®¹o C«ng ty vµ ®éi ngò nh©n viªn h¨ng h¸i, nhiÖt t×nh gióp C«ng ty kh«ng ngõng lín m¹nh, t¹o lËp uy tÝn cao ®èi víi thÞ tr­êng trªn c¶ n­íc vµ ®èi víi c¸c b¹n hµng trªn thÕ giíi. Bªn c¹nh ®ã, gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®¹t møc thu nhËp cao trung b×nh 900.000®ång/th¸ng n¨m 2002 vµ 1 triÖu ®ång/ th¸ng n¨m 2003. 2.3.2. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc cña C«ng ty trong thêi gian qua trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong mÊy n¨m qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu to lín. * ThÞ tr­êng ®­îc më réng: ThÞ tr­êng cña C«ng ty kh«ng ngõng ®­îc më réng trªn c¶ n­íc ®Èy m¹nh s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng 10%/n¨m. (Riªng s¶n phÈm bét canh t¨ng 20%/n¨m). Cã ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ nhê C«ng ty ®· thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm kÕt hîp víi n©ng cao chÊt l­îng tõng s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. N¨m 2002, C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng ë khu vùc phÝa Nam, më v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c ®¹i lý nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô trªn thÞ tr­êng miÒn Nam ®­îc coi lµ “khã tÝnh” nµy. * S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng chñng lo¹i, mÉu m·, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· chó träng h¬n ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm t¹o lËp uy tÝn vµ ­u thÕ c¹nh tranh cña C«ng ty. N¨m 2001, C«ng ty ®· ®Çu t­ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo cña CHLB §øc hiÖn ®¹i, tu söa trang thiÕt bÞ m¸y mãc, n©ng cao tay nghÒ cña c«ng nh©n ®Ó s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao nh­: B¸nh kem xèp phñ Socola, kÑo mÒm nh©n Socola, kÑo mÒm s÷a, B¸nh quy... thùc hiÖn khÈu hiÖu “S¶n phÈm chØ cã chÊt l­îng vµng”. C«ng ty chó träng h¬n trong viÖc ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ ph©n chia nhiÒu cÊp träng l­îng s¶n phÈm ®Ó thuËn tiÖn víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty sö dông h­¬ng liÖu míi ®Ó t¹o ra c¸c s¶n phÈm m­ãi cã chÊt l­îng cao nh­ B¸nh kem xèp phñ Socola, KÑo H­¬ng cam, KÑo H­¬ng chanh, KÑo Vitamin A&C. * Ph­¬ng thøc ph©n phèi vµ thanh to¸n hîp lý. C«ng ty ®· tæ chøc ph©n phèi m¹ng l­íi réng kh¾p trªn 61 tØnh vµ thµnh phè víi h¬n 200 ®¹i lý b¸n bu«n vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty thùc hiÖn ph­¬ng thøc giao hµng tËn n¬i, nhanh chãng, thuËn tiÖn vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n ®¬n gi¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c kªnh tiªu thô phèi hîp nhÞp nhµng, l­u th«ng nhanh chãng. Víi ph­¬ng thøc tr¶ chËm ®· khuyÕn khÝch nhiÒu ®¹i lý b¸n lÎ tham gia vµo kªnh ph©n phèi cña C«ng ty thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô diÔn ra nhanh chãng. * C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, yÓm trî xóc tiÕn b¸n hµng liªn tôc ®­îc ®Èy m¹nh. C«ng ty lu«n cã mÆt trong c¸c ®ît triÓn l·m, héi chî hµng tiªu dïng, héi chî hµng C«ng nghiÖp (1 n¨m 1 lÇn) tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, c¸c ®ît khuyÕn m¹i trong n¨m. Cö c¸c nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng t×m tái kh¶o s¸t th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng... TÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô trong mét vµi n¨m trë l¹i ®©y ®­îc C«ng ty chó träng nhiÒu h¬n v× vËy ®· ®em l¹i 1 kÕt qu¶ kh¶ quan trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.3.3. Nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc, C«ng ty vÉn cßn nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ C«ng ty cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng yÕu kÐm, tån t¹i ch­a ®¹t ®­îc trong ho¹t ®éng tiªu thô. * Ch­a hoµn toµn kh¾c phôc ®­îc thêi tÝnhvô mïa cña nhu cÇu b¸nh kÑo trong d©n chóng. Vµo dÞp lÔ TÕt, s¶n phÈm b¸nh kÑo, bét canh tiªu thô rÊt lín, nhiÒu khi s¶n xuÊt ra kh«ng ®ñ ®Ó b¸n (kÓ c¶ lµm thªm giê 4 ca/ngµy) lµm ¶nh h­ëng tíi uy tÝn ®èi víi b¹n hµng cña C«ng ty, ®«i khi dÉn ®Õn mÊt thÞ tr­êng. * Mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kÑo ®· bÞ l¹c hËu kh«ng ®óng møc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, l·ng phÝ nguyªn liÖu lµm gi¸ thµnh s¶n phÈm t¨ng cao, gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty thiÕu kho hµng, bÕn b·i do vËy kh«ng ®ñ s¶n phÈm dù tr÷ cÇn thiÕt hay nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cã thÓ bÞ ngõng l¹i do t¸c ®éng tõ yÕu tè kh¸ch quan g©y thiÖt h¹i cho C«ng ty. S¶n phÈm cña H¶i Ch©u tuy ®a d¹ng vµ phong phó nh­ng chñ yÕu thuéc lo¹i s¶n phÈm b×nh d©n, ch­a cã nhiÒu s¶n phÈm cao cÊp. Râ rµng, C«ng ty ch­a cã kh¶ n¨ng khai th¸c nhu cÇu thÞ tr­êng cao cÊp nµy, trong khi ®ã nhu cÇu cña con ng­êi ngµy cµng cao. Bao b× s¶n phÈm cßn th«, ®¬n ®iÖu kh«ng g©y sù chó ý cho ng­êi tiªu dïng, kh«ng kÝch thÝch ®­îc tiªu thô. Bao b× kh«ng ®ñ cøng c¸p ®Ó vËn chuyÓn ®­êng xa lµm cho s¶n phÈm (nhÊt lµ b¸nh) bÞ vì t¹o ra sù mÆc c¶m cho ng­êi mua, lµm gi¶m ­u thÕ c¹nh tranh. HiÖn nay trong kÕt cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a hîp lý. Nh÷ng s¶n phÈm cho l·i nhiÒu phÇn chiÕm tû träng thÊp (VÝ dô: kem xèp cho l·i 813 ®ång trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm, kem xèp phñ Socola cho l·i 873 ®ång trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm). Nh÷ng s¶n phÈm chiÕm tû träng lín th× møc l·i thÊp (B¸nh H­¬ng Th¶o cho l·i 70®ång/®¬n vÞ s¶n phÈm, L­¬ng kh« cho l·i 1,8®ång/®¬n vÞ s¶n phÈm, Bét canh cho l·i 128,8®ång/®¬n vÞ s¶n phÈm). S¶n phÈm kÑo ®«i khi bÞ thua lç. C«ng ty ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt. §éi ngò c¸n bé nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng cßn thiÕu, n¨ng lùc chuyªn m«n bÞ h¹n chÕ kh«ng cã ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng 1 c¸ch khoa häc vµ chÝnh x¸c. 2.3.4. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu: 2.3.4.1 Nguyªn nh©n kh¸ch quan: S¶n phÈm b¸nh kÑo mang tÝnh mïa vô nªn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ë mçi mïa kh¸c nhau. Mïa l¹nh s¶n phÈm ®­îc tiªu thô nhiÒu h¬n h¬n n÷a trong mïa l¹nh cßn cã ngµy TÕt, lÔ héi lµng, chïa nªn nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo lµ rÊt lín. Mïa nãng do tÝnh chÊt tiªu dïng cña s¶n phÈm b¸nh kÑo nªn lµm cho khèi l­îng tiªu thô gi¶m do nhu cÇu gi¶m. * §Æc ®iÓm t©m lý tiªu dïng ë khu vùc miÒn B¾c - Trung - Nam, thµnh phè - n«ng th«n lµ kh¸c nhau do ®ã khèi l­îng tiªu thô ë c¸c vïng lµ kh¸c nhau. - §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng miÒn B¾c: Ng­êi tiªu dïng miÒn B¾c khi mua b¸nh kÑo hä th­êng quan t©m ®Õn khèi l­îng cña gãi b¸nh kÑo, hä cã sù so s¸nh gi¸ c¶. Kh¸ch hµng ng­êi miÒn B¾c quan t©m ®Õn h×nh thøc vµ kiÓu c¸ch lo¹i mÆt hµng. VÝ dô: L­¬ng kh« kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm ­a thÝch cña ng­êi d©n miÒn B¾c. Bét canh cã vÞ ngät, cay phï hîp víi tiªu chuÈn vÒ thÞ hiÕu cña hä do vËy Bét canh ®­îc tiªu thô chñ yÕu trªn thÞ tr­êng tiªu thô tiÒm n¨ng. - §Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng miÒn Trung: Kh¸ch hµng miÒn Trung Ýt quan t©m ®Õn bao b×, khèi l­îng nh­ng l¹i quan t©m ®Õn ®é ngät vµ h×nh d¸ng chÊt l­îng s¶n phÈm. ThÞ tr­êng miÒn Trung lµ thÞ tr­êng ®­îc coi lµ “dÔ tÝnh” do vËy lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng rÊt lín cña C«ng ty. - §Æc ®iÓm thÞ tr­êng miÒn Nam: Møc sèng cña ng­êi d©n miÒn Nam cao v× thÕ b¸nh kÑo lµ nhu cÇu th­êng xuyªn cña hä. §Æc tÝnh cña ng­êi miÒn Nam lµ ­a cña ngät, cay vµ nhiÒu h­¬ng vÞ kh¸c nhau. Tuy vËy, ®©y lµ thÞ tr­êng vÉn cßn míi mÎ cña C«ng ty. Mét vµi n¨m tíi, C«ng ty phÊn ®Êu më réng thÞ tr­êng tiªu thô ë khu vùc phÝa Nam, lµ ®Þa bµn quan träng cña C«ng ty trong t­¬ng lai. * M«i tr­êng kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi: Cïng víi sù t¨ng tr­ëng m¹nh vÒ kinh tÕ trong mÊy n¨m gÇn ®©y, ®iÒu nµy ®· n©ng cao møc sèng d©n c­ nªn nhu cÇu vÒ b¸nh kÑo cao cÊp vµ s¶n phÈm bét canh cao lªn. §©y lµ yÕu tè tÝch cùc gióp C«ng ty ®Èy m¹nh s¶n xuÊt, t¨ng khèi l­îng tiªu thô. Nhµ n­íc cã nhiÒu chÝnh s¸ch thuÕ ­u ®·i ®èi víi 1 sè nguyªn vËt liÖu nhËp khÈu vµ hµng ho¸ xuÊt khÈu, ®iÒu ®ã còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty. * M«i tr­êng ngµnh: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®ang ®­¬ng ®Çu víi rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nh­: H¶i Hµ, H÷u NghÞ, Trµng An, Qu¶ng Ng·i, Biªn Hoµ... víi truyÒn thèng s¶n phÈm l©u ®êi cã uy tÝn, c«ng nghÖ s¶n xuÊt b¸nh kÑo hiÖn ®¹i, ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, bao b× ®Ñp h¬n h¼n s¶n phÈm cña H¶i Ch©u. ChÝnh sù c¹nh tranh nµy lµ nguyªn nh©n ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. 2.3.4.2 Nguyªn nh©n thuéc vÒ phÝa C«ng ty. C¬ cÊu tæ chøc: C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· x©y dùng ®­îc mét bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, hîp lý. C¸c quyÕt ®Þnh tõ trªn xuèng ®­îc chÊp hµnh vµ ng­îc l¹i phßng ban cã nhiÖm vô tham m­u cho gi¸m ®èc ®Ó cã c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n. C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty lµ t­¬ng ®èi phï hîp víi t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, Phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm tÊt c¶ c¸c chøc n¨ng tõ kh©u chuÈn bÞ nguyªn vËt liÖu ®Õn kh©u ®iÒu hµnh s¶n xuÊt tiªu thô. Bé phËn tiÕp thÞ còng n»m trong phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®iÒu ®ã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty còng nh­ ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty còng nh­ ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô cña C«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn kÕt qu¶ vµ tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô vµ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u trong thêi gian qua.  Ch­¬ng III mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 3.1 Ph­¬ng h­íng môc tiªu vÒ tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.1 môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2004 HiÖn nay, ®Êt n­íc ta ®ang trong giai ®o¹n ®æi míi vµ ph¸t triÓn nhanh ®óng víi tèc ®é cao. Nhµ n­íc ta thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa héi nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ tham gia vµo khu vùc kinh tÕ, c¸c khèi kinh tÕ. §Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn lín m¹nh, ®êi sèng cña nh©n d©n ®ang ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn. Nhu cÇu b¸nh kÑo còng v× thÕ mµ trë nªn thiÕt yÕu, s¶n phÈm bét canh ®ang lµ hµng ho¸ tiªu dïng th­êng xuyªn cña ng­êi d©n kÓ c¶ thµnh thÞ lÉn n«ng th«n. Yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, mÉu m· h×nh thøc s¶n phÈm b¸nh kÑo còng phong phó h¬n, ®a d¹ng h¬n vµ kh¾t khe h¬n. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi n­íc ngµy cµng khã kh¨n, khèc liÖt. §Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× ph­¬ng ph¸p hiÖn nay lµ: thùc hiÖn hîp t¸c liªn doanh víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi, ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh h­íng vµo ng­êi tiªu dïng, thùc hiÖn t­ t­ëng cho r»ng lîi nhuËn n»m trong chiÕn l­îc l©u dµi vµ chÝnh lµ môc tiªu ®Ó t×m kiÕm. Trªn tinh thÇn ®ã ,c«ng ty ®Æt ra mét sè chØ tiªu kinh doanh cÇn ®¹t ®­îc trong n¨m 2004 nh­ sau: -S¶n l­îng xuÊt b¸n:6321,780 tÊn -Tæng doanh thu:160.210 triÖu ®ång -Nép NSNN:7960 triÖu ®ång -Lîi nhuËn :3820 triÖu ®ång -Thu nhËp b×nh qu©n 1 ng­êi/1 th¸ng:1,15 triÖu ®ång 3.1.2 KÕ ho¹ch tiªu thô Theo dù b¸o chung,c«ng ty cßn tiÕp tôc gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô bëi c¹nh tranh sÏ ngµy cµng gay g¾t h¬n n÷a , thÞ tr­êng nãi chung cã xu h­íng co hÑp l¹i.Tõ nhËn ®Þnh ®ã ,c«ng ty dù ®Þnh sÏ tiÕp tôc ph¸t huy hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña n¨m 2003 vµ ®Ó thóc ®Èy tiªu thô,c«ng ty ®­a ra kÕ ho¹ch tiªu thô cho n¨m 2004 nh­ sau: C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch cung øng hµng ho¸ mét c¸ch chÝnh x¸c,cô thÓ ,®Ó ®¶m b¶o hµng ho¸ cña c«ng ty ®­îc cung øng ®Çy ®ñ,®­îc ®­a ®Õn tËn tay kh¸ch hµng ®óng thêi ®iÓm;®¸p øng nhu cÇu cña hä B¸m s¸t t×nh h×nh diÔn biÕn thÞ tr­êng ,n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c nhÊt ,t×m hiÓu râ ®­îc khu vùc thÞ tr­êng nµo cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nhiÒu nhÊt ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm vÒ ®ã kÞp thêi,chíp nh÷ng thêi c¬ ,nh÷ng c¬ héi kinh doanh. 3.2 Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. 3.2.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng: HiÖn nay, mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn thÞ tr­êng ®Òu do phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm. Phßng nµy thùc hiÖn rÊt nhiÒu chøc n¨ng: Tæ chøc mua nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo, tæ chøc t¸c nghiÖp s¶n xuÊt, tæ chøc b¸n hµng; nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña riªng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng cao. §Ó thÝch øng nhanh chãng víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng ®ßi hái C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ph¶i tæ chøc ra bé phËn Marketing riªng (t¸ch rêi phßng kÕ ho¹ch vËt t­). Biªn chÕ ë bé phËn nµy kho¶ng 6 - 8 ng­êi. C«ng ty cÇn chän ra c¸c c¸n bé cã n¨ng lùc, tr×nh ®é tõ phßng kÕ ho¹ch vËt t­ bè trÝ vµo bé phËn nµy thay v× tuyÓn nh©n viªn míi ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ. Nh­ vËy cã thÓ nãi khi C«ng ty tæ chøc ®­îc phßng Marketing riªng th× mäi ho¹t ®éng liªn quan ®Õn tiªu thô s¶n phÈm ®Òu quy vÒ mét mèi t¹o ra sù linh ho¹t, nh¹y bÐn cïng víi sù thay ®èi cña thÞ tr­êng, n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng vµ tin ch¾c r»ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ ®¹t ®­îc hiªô qu¶ cao h¬n. §Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u cÇn cã ph­¬ng thøc b¸n hµng linh ho¹t h¬n n÷a còng nh­ ph¶i cã quy m« vµ kû luËt chÆt chÏ. C«ng ty cã thÓ hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng theo nh÷ng biÖn ph¸p sau: TiÕp tôc t¨ng c­êng mèi quan hÖ mËt thiÕt, g¾n bã ch©n thµnh víi c¸c C«ng ty ®¹i lý, b¹n hµng vËt t­, nguyªn liÖu, bao b×, vèn. Th­êng xuyªn liªn hÖ víi kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu chØnh c¸c chÝnh s¸ch gi¸ cho phï hîp. TiÕp tôc n©ng cÊp ®æi míi c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, qu¶n lý hÖ thèng b¸n hµng b»ng nèi m¹ng trªn m¸y tÝnh. TiÕp tôc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, c¬ së vËt chÊt cho cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, trang bÞ ®ång phôc cho c¸c nh©n viªn cöa hµng cña c¸c ®¹i lý: KÕt hîp gi÷a C«ng ty víi c¸c ®¹i lý, ®­a c¸c ho¹t ®éng Marketing (tiÕp thÞ b¸n hµng) giíi thiÖu s¶n phÈm xuèng kªnh cÊp 2, cÊp 3 mét c¸ch th­êng xuyªn, x©y dùng gi¸ b¸n lÎ theo tõng vïng thÞ tr­êng. Kho¸n c«ng phÝ, doanh thu cho nh©n viªn tiÕp thÞ trªn c¬ së giao doanh sè cho c¸c ®¹i lý vµ l­¬ng tiÕp thÞ hµng th¸ng. * T¨ng c­êng kh¶ n¨ng thanh to¸n ®ång thêi ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc thanh to¸n thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng, C«ng ty th¾t chÆt kû luËt thanh to¸n. HiÖn nay, hÇu hÕt kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ nªn mét sè kh¸ch hµng lîi dông vèn cña C«ng ty sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh kh¸c. ViÖc cho phÐp tr¶ chËm trong ®iÒu kiÖn kû luËt thanh to¸n láng lÎo còng dÉn ®Õn sù thiÕu n¨ng ®éng trong c«ng t¸c b¸n hµng cña kh¸ch hµng. T©m lý kinh doanh kh«ng bá vèn khiÕn cho kh¸ch hµng kh«ng tÝch cùc t×m biÖn ph¸p ®Ó b¸n hµng nhanh chãng, tèc ®é quay vßng vèn sÏ bÞ chËm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty cÇn: - Thùc hiÖn nghiªm tóc kû luËt thanh to¸n ®· ®Æt ra, tr¸nh nÓ nang hoÆc chØ nh¾c nhë xu«ng. - §­a c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu b¸n hµng ®Ó khuyÕn khÝch thanh to¸n nhanh. - Hµng th¸ng yªu cÇu kh¸ch hµng ®èi chiÕu c«ng nî, lËp biªn b¶n x¸c nhËn c«ng nî, sè nî qu¸ h¹n lËp tøc yªu cÇu thanh to¸n, kh¸ch hµng nî nÇn d©y d­a mµ kh«ng cã lý do chÝnh ®¸ng hoÆc nî qu¸ l©u C«ng ty cã thÓ c¾t bá hîp ®ång, thu håi l¹i s¶n phÈm cña C«ng ty. 3.2.2. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: ViÖc ®¸nh gi¸ vµ lùa chän ®óng thÞ tr­êng cña m×nh lµ b­íc ®Çu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, gi¶i quyÕt 2 trong 3 vÊn ®Ò c¬ b¶n cña doanh nghiÖp: s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt cho ai? ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng víi 2 ho¹t ®éng chÝnh: nghiªn cøu thÞ tr­êng (nh»m x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) vµ ®iÒu tra thÞ tr­êng (x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu, sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng) cho phÐp doanh nghiÖp lùa chän chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ khuÕch tr­¬ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. §iÒu ®ã còng cã nghÜa ®­a môc tiªu ph¸t triÓn vµ më réng ph¸t triÓn, ®Èy m¹nh tiªu thô cña C«ng ty thµnh hiÖn thùc. §èi víi C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u, viÖc n¾m b¾t th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn s¬ sµi, ch­a chÝnh x¸c nªn ch­a ®­a ra ®­îc c¸c dù b¸o mang tÝnh ®ãn ®Çu cña nhu cÇu thÞ tr­êng. VËy C«ng ty cÇn n¾m ch¾c c¸c th«ng tin c¬ b¶n lµ c¸c vÊn ®Ò thÞ tr­êng s¶n phÈm, nhu cÇu cña d©n c­, quy m« thÞ tr­êng møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi, tËp qu¸n tiªu dïng, ®iÒu kiÖn ®Þa lý khÝ hËu, gi¸ c¶ nh÷ng mÆt hµng thay thÕ. C¸c th«ng tin nµy muèn cã ph¶i th«ng qua c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc coi lµ ho¹t ®éng tÝnh chÊt tiÒn dÒ cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty v× nã quyÕt ®Þnh ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty. §Ó c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ cao, C«ng ty cÇn thu thËp th«ng tin xung quanh c¸c néi dung sau: + ThÞ tr­êng cÇn nh÷ng lo¹i s¶n phÈm g×? quy c¸ch, phÈm chÊt, ®Æc tÝnh sö dông cña hµng ho¸ ®ã nh­ thÕ nµo?gi¸ c¶ mµ hä cã thÓ chÊp nhËn ®­îc?thêi gian cung cÊp?sè l­îng lµ bao nhiªu?xu h­íng ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng? C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cung cÊp s¶n phÈm ®ã trªn thÞ tr­êng lµ ai? Cã ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu g×? ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng vÒ sù cã mÆt cña hä nh­ thÕ nµo? Nh÷ng th«ng tin trªn lµ rÊt cÇn thiÕt víi C«ng ty tr­íc khi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. 3.2.3. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ChÊt l­îng s¶n phÈm cao ®ång nghÜa víi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao, møc ®é tiªu thô s¶n phÈm lín. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ngoµi viÖc ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ cßn ph¶i t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng. HiÖn nay, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u vÉn ®ang tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Tuy nhiªn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®­îc æn ®Þnh, viÖc qu¶n lý chÊt l­îng cßn láng lÎo. Bëi vËy, t¨ng c­êng qu¶n lý chÊt l­îng lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi C«ng ty ®Ó ®¶m b¶o æn ®Þnh vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó qu¶n lý chÊt l­îng cã hiÖu qu¶, C«ng ty ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p cô thÓ sau: * §¶m b¶o tèt nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt: §Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm th× chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu còng ph¶i ®­îc b¶o ®¶m ®ång thêi ®¶m b¶o ®óng tiÕn ®é vµ sù ®ång bé. Nguyªn vËt liÖu dïng cho s¶n xuÊt s¶n phÈm b¸nh kÑo cã tÝnh dÔ h­ háng, kh«ng dù tr÷ ®­îc víi khèi l­îng lín, do ®ã C«ng ty cÇn tÝnh to¸n sè l­îng nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý, tèi ­u cã hiÖu qu¶. * Ph¶i cã sù ph©n cÊp qu¶n lý kü thuËt, chøc n¨ng qu¶n lý ph¶i râ rµng kh«ng chång chÐo lªn nhau ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng viÖc kiÓm tra ch­a nghiªm kh¾c, tr¸ch nhiÖm kh«ng râ rµng dÉn ®Õn khuyÕt ®iÓm kh«ng phô thuéc vÒ ai, t¹o nªn sù v« tr¸ch nhiÖm trong s¶n xuÊt, trong qu¶n lý g©y ra ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m møc thÞ tr­êng vµ gi¶m møc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. V× vËy, C«ng ty ph¶i cã ph©n ®Þnh râ rµng: ViÖc qu¶n lý chÊt l­îng tr­íc hÕt ph¶i giao cho ph©n x­ëng s¶n xuÊt. Qu¶n ®èc giao nhiÖm vô quyÒn h¹n vµ tr¸ch nhiÖm cho tõng tæ tr­ëng. C¸c tæ tr­ëng l¹i giao l¹i tr¸ch nhiÖm cho tõng tæ viªn, tõng tæ viªn l¹i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ phÇn viÖc cña m×nh. * C¸n bé kü thuËt cÇn chó träng theo dâi nh÷ng kh©u then chèt dÔ h­ háng nh­: pha trén nguyªn vËt liÖu, nÊu kÑo, n­íng b¸nh, bao gãi nh»m gi¶m tû lÖ b¸nh kÑo bÞ h­ háng, chÊt l­îng kh«ng b¶o ®¶m ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, lµm gi¶m khèi l­îng thÞ tr­êng. CÇn giao quyÒn cho c¸n bé vµ kü thuËt viªn kiÓm tra, theo dâi ë c¸c kh©u quan träng, cã kÕ ho¹ch ph©n tÝch xem xÐt nh÷ng th«ng sè kü thuËt cã liªn quan ë kh©u m×nh qu¶n lý. Cã nh­ vËy míi xö lý kÞp thêi nh÷ng sai háng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. 3.2.4. N©ng cao chÊt l­îng, c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm: §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty, ngoµi biÖn ph¸p kü thuËt, qu¶n lý chÊt l­îng nh­ ®· tr×nh bµy ë trªn cßn cã mét sè biÖn ph¸p sau: * N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ: Giai ®o¹n thiÕt kÕ s¶n phÈm lµ kh©u ®Çu tiªn quy ®Þnh chÊt l­îng s¶n phÈm. Nh÷ng th«ng sè kü thuËt thiÕt kÕ ®· ®­îc phª chuÈn lµ tiªu chuÈn chÊt l­îng quan träng mµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i tu©n thñ. ChÊt l­îng thiÕt kÕ t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng cña mçi s¶n phÈm. ChÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ th­êng lµ chÊt l­îng mang tÝnh kinh tÕ kü thuËt. V× vËy, ë kh©u thiÕt kÕ C«ng ty cÇn chuyªn m«n ho¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm nhu cÇu cña kh¸ch hµng thµnh ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm ®Ó chÊt l­îng ë lÜnh vùc nµy cµng ph¶n ¸nh chÊt l­îng víi sù phï hîp nhu cÇu thÞ tr­êng. §Ó c¸c th«ng sè kü thuËt thiÕt kÕ cã thÓ ¸p dông vµo s¶n xuÊt cÇn tho¶ m·n c¸c yªu cÇu sau: + §¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, thÝch hîp víi kh¶ n¨ng cña C«ng ty,®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh, tèi thiÓu ho¸ chi phÝ. §èi víi C«ng ty, c«ng t¸c thiÕt kÕ s¶n phÈm míi cµng trë nªn quan träng. C¸c c«ng thøc pha trén vËt liÖu, thiÕt kÕ mÉu m·, kÝch th­íc h×nh d¸ng s¶n phÈm còng nh­ bao gãi cÇn ph¶i ®­îc nghiªn cøu cÈn thËn vµ chi tiÕt. Trong ®ã, c«ng t¸c nghiªn cøu c¸c ®Æc ®iÓm vÒ nhu cÇu tiªu dïng, ®Æc ®iÓm t©m lý vµ thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. ThiÕt kÕ c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña s¶n phÈm ®­a ra c¸c th«ng sè râ rµng ®Ó c¸c ph©n x­ëng dÔ dµng thùc hiÖn, ®ång thêi thuËn tiÖn trong viÖc kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt dùa trªn c¸c th«ng sè ®ã. Víi nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mÆc dï c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy ®· cã thÞ tr­êng nh­ng c«ng t¸c thiÕt kÕ l¹i c¸c tiªu chuÈn kü thuËt còng cÇn ®­îc hoµn thiÖn h¬n n÷a ®Ó g©y Ên t­îng h¬n ®èi víi kh¸ch hµng. VÝ dô nh­: B¸nh H­¬ng Th¶o cÇn ®­îc thiÕt kÕ l¹i cã kÝch th­íc nhá h¬n, máng h¬n. CÇn lµm thªm hµm l­îng chÊt bÐo vµ h­¬ng liÖu ®Ó b¸nh h­¬ng th¶o cã vÞ ®Ëm h¬n, hÊp dÉn h¬n víi thÞ tr­êng miÒn Nam. §èi víi b¸nh quy H¶i Ch©u vµ mét sè b¸nh kh¸c ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn §µi Loan cÇn ®­îc t¨ng thªm ®é bãng cña mÆt b¸nh, ®é gißn cña b¸nh cÇn ®­îc b¶o vÖ l©u h¬n, gi¶m ®é hót Èm b»ng c¸ch t¨ng hµm l­îng dinh d­ìng, hµm l­îng chÊt lipÝt (chÊt bÐo) ë c«ng ®o¹n pha trén nguyªn vËt liÖu, t¨ng hµm l­îng tinh dÇu ®Ó chèng l¹i sù dÝnh b¸nh ë khu«n... §èi víi s¶n phÈm kÑo mÒm dï bao gãi ®Ñp vµ hÊp dÉn cã thÈm mü nh­ng h×nh d¸ng viªn kÑo l¹i kh«ng ®Ñp chót nµo. §Ó viªn kÑo s¶n xuÊt ra vu«ng h¬n, cã gãc c¹nh th× C«ng ty nªn thiÕt kÕ hÖ thèng thiÕt bÞ lµm nguéi nhanh viªn kÑo sau c«ng ®o¹n c¾t. Bªn c¹nh ®ã träng l­îng cña s¶n phÈm b¸nh kÑo cÇn thiÕt kÕ cho phï hîp víi kh¶ n¨ng b¸n lÎ, thuËn tiÖn cho tiªu dïng. HiÖn nay, 1 thïng kÑo ®­îc thiÕt kÕ ë møc 9kg; 9,5kg; 12kg lµ kh«ng phï hîp, cÇn gi¶m träng l­îng thïng kÑo xuèng lo¹i 4,5kg; 5kg ®Ó dÔ dµng trong b¸n lÎ, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. * N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u cung øng: Môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng ë kh©u cung øng lµ ®¸p øng ®óng chñng lo¹i chÊt l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ ®Æc ®iÓm kinh tÕ, kü thuËt cña nguyªn vËt liÖu ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra th­êng xuyªn, liªn tôc víi chi phÝ tèi ­u nhÊt. §Ó thùc hiÖn ®­îc yªu cÇu trong kh©u cung øng, C«ng ty cÇn chó träng ®Õn nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: - Lùa chän ng­êi cung øng cã ®ñ kh¶ n¨ng ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái vÒ chÊt l­îng vËt t­ nguyªn liÖu. - Tho¶ thuËn vÒ viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng vËt t­ cung øng. - Tho¶ thuËn vÒ ph­¬ng ph¸p thÈm tra, x¸c minh. - X¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng ¸n giao nhËn. - X¸c ®Þnh râ rµng, ®Çy ®ñ, thèng nhÊt c¸c ®iÒu kho¶n trong gi¶i quyÕt nh÷ng khiÕm khuyÕt, trôc trÆc. Gi¶i quyÕt tèt c«ng t¸c cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo lµ ®iÒu kiÖn cho kh©u s¶n xuÊt thùc hiÖn ®óng c¸c yªu cÇu mµ kh©u thiÕt kÕ ®· ®Æt ra. * N©ng cao chÊt l­îng trong kh©u s¶n xuÊt: Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, c¸n bé kü thuËt ph¶i th­êng xuyªn theo dâi t×nh h×nh s¶n xuÊt ë c¸c c«ng ®o¹n, qu¶n lý tèt nguyªn vËt liÖu ®Ó tr¸nh l·ng phÝ. C«ng t¸c kiÓm tra ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn trong c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt g©y ¶nh h­ëng ®Õn chu tr×nh s¶n xuÊt, tr¸nh sù ¸ch t¾c trong c«ng ®o¹n s¶n xuÊt g©y ¶nh h­ëng ®Õn chu tr×nh s¶n xuÊt, chËm tiÕn ®é s¶n xuÊt, kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ dÉn ®Õn gi¶m uy tÝn cña C«ng ty, mÊt thÞ tr­êng do bÞ trèng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay, d©y chuyÒn s¶n xuÊt bét canh qu¸ th« s¬, sö dông søc ng­êi lµ chÝnh, c«ng suÊt thÊp trong khi ®ã s¶n phÈm l¹i kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. C«ng ty nªn ®Çu t­ l¾p ®Æt mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt bét canh ®Ó thay thÕ søc lao ®éng cña c«ng nh©n, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm bét canh. Tuy nhiªn, l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt bét canh hiÖn ®¹i, C«ng ty cÇn ph¶i bè trÝ l¹i lùc l­îng lao ®éng d­ thõa, ®©y lµ bµi to¸n khã víi ban l·nh ®¹o C«ng ty trong thêi gian tíi. HiÖn nay, mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh: H¶i Hµ, H÷u NghÞ, Biªn Hoµ, Qu¶ng Ng·i... cßn rÊt ®¬n ®iÖu, thiÕu hÊp dÉn trong con m¾t ng­êi tiªu dïng. VÉn biÕt r»ng, chÊt l­îng s¶n phÈm lµ quan träng nhÊt, song chóng ta cÇn hiÓu t©m lý ng­êi tiªu dïng lµ ­a h×nh thøc. NÕu nh­ mét s¶n phÈm cã h×nh thøc bÒ ngoµi rÊt hÊp dÉn, kÝch thÝch t¨ng tÝnh hiÕu kú s¶n phÈm. Ta sÏ dïng thö s¶n phÈm ®ã ngay mÆc dï ch­a biÕt chÊt l­îng s¶n phÈm ®ã nh­ thÕ nµo. Khi sö dông s¶n phÈm, thÊy ®¶m b¶o chÊt l­îng tøc lµ ®¹t tiªu chuÈn tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ ®­¬ng nhiªn nh÷ng lÇn kÕ tiÕp sÏ trë thµnh kh¸ch hµng quen thuéc cña C«ng ty. Do vËy, C«ng ty cÇn nghiªn cøu ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng vÒ vÊn ®Ò thÈm mü ®Ó thiÕt kÕ nh÷ng mÉu m· s¶n phÈm cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. 3.2.5. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu t×m tßi t¨ng thªm chñng lo¹i hµng ho¸ nh»m t¹o ra sù phï hîp h¬n ®èi víi c¸c nhãm ®èi t­îng tiªu dïng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §ång thêi, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm gãp phÇn lµm cho nguån s¶n phÈm thay thÕ c¸c s¶n phÈm lçi thêi trë nªn dåi dµo h¬n, ng­êi tiªu dïng cã thÓ lùa chän s¶n phÈm réng h¬n. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm kh«ng cÇn ®Çu t­ nhiÒu vèn cho kh©u kü thuËt. Trªn d©y chuyÒn s¶n xuÊt s½n cã, C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu thªm nh÷ng s¶n phÈm míi chØ ë nguyªn liÖu: mµu, mïi h­¬ng liÖu, thµnh phÈm chÊt... d­íi h×nh thøc lµ chuyÓn lo¹i. HiÖn t¹i, C«ng ty cã thÓ ®a d¹ng hãa c¸c s¶n phÈm b¸nh dùa trªn ­u thÕ s½n cã vÒ lo¹i s¶n phÈm nµy. Tuy nhiªn, víi 2 d©y chuyÒn s¶n xuÊt s¶n xuÊt kÑo nh»m tËn dông triÖt ®Ó n¨ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã. Víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh quy H¶i Ch©u cña §µi Loan, C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu vµ cho s¶n xuÊt thªm c¸c lo¹i b¸nh kh¸c, ®ång thêi h×nh d¸ng vµ kÝch th­íc cña khu«n cã thÓ thay ®æi cho phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng. S¶n phÈm b¸nh L­¬ng kh« hiÖn nay cã 4 lo¹i: L­¬ng kh« ®Ëu xanh, L­¬ng kh« tæng hîp, L­¬ng kh« Cacao vµ L­¬ng kh« dinh d­ìng. Trong t­¬ng lai C«ng ty s¶n xuÊt thªm c¸c lo¹i L­¬ng kh« míi nh­: L­¬ng kh« cµ phª, L­¬ng kh« trøng, L­¬ng kh« s÷a, L­¬ng kh« mÆn... Víi b¸nh kem xèp, C«ng ty cã thÓ cho ra ®êi nh÷ng chñng lo¹i kem xèp víi h­¬ng vÞ kh¸c nhau trªn d©y chuyÒn c«ng nghÖ cò. C«ng ty cã thÓ nhËp c¸c lo¹i h­¬ng liÖu tinh dÇu quý hiÕm, h­¬ng vÞ hÊp dÉn ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kem xèp h­¬ng vÞ míi phôc vô cho ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp cao vµ cã ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi hµng ngo¹i. Víi s¶n phÈm kÑo, C«ng ty cã thÓ t¨ng chñng lo¹i kÑo cøng còng nh­ kÑo mÒm. Víi mçi lo¹i, C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt ë hai d©y chuyÒn ®Ó ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu kh¸c nhau cña nhiÒu ng­êi vµ tõng thêi ®iÓm kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i cßn cã ®a d¹ng ho¸ khèi l­îng ®ãng gãi. C«ng ty nªn tiÕn hµnh víi mçi chñng lo¹i s¶n phÈm víi nhiÒu lo¹i bao gãi khèi l­îng kh¸c nhau: Víi c¸c lo¹i cã träng l­îng: 100gr, 150gr, 175gr, 400 gr, 500gr ®Ó t¹o sù thuËn tiÖn trong mua b¸n cña kh¸ch hµng gióp t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm b¸nh kÑo cña C«ng ty. C«ng ty nªn kÕt hîp ®a d¹ng ho¸ víi chuyªn m«n ho¸ s¶n phÈm. Trong ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt nªn cã sù lùa chän nghiªn cøu ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cña riªng m×nh, t¹o thÕ ®éc quyÒn vµ b¸n ®éc quyÒn. Kh«ng nªn vµ kh«ng cÇn thiÕt ph¶i ch¹y theo nh÷ng s¶n phÈm gièng ®èi thñ c¹nh tranh, nhÊt lµ nh÷ng s¶n phÈm ®ang lµ thÕ m¹nh cña hä. Khi thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm C«ng ty nªn x¸c ®Þnh cho m×nh mét c¬ cÊu s¶n phÈm tèi ­u. S¶n phÈm cã møc l·i cao ph¶i chiÕm tû träng lín. 3.2.6. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô: Gi¸ b¸n lµ ph­¬ng tiÖn c¹nh tranh h÷u hiÖu thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch gi¸. ChÝnh s¸ch gi¸ phï hîp lµ ®iÒu kiÖn quan träng ®Ó ng­êi tiªu dïng lùa chän s¶n phÈm sao cho hîp tói tiÒn cña hä. §Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nh»m n©ng cao tÝnh c¹nh tranh, kÝch thÝch t¨ng l­îng tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty ph¶i chó träng c«ng t¸c qu¶n lý gi¸ thµnh ®ã lµ hÖ thèng c«ng t¸c tõ viÖc h¹ch to¸n gi¸ thµnh, ph©n tÝch dù b¸o gi¸ thµnh cho ®Õn tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch ®iÒu hµnh s¶n xuÊt linh ho¹t. §Ó gi¶m gi¸ thµnh, C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p sau: 3.2.6.1 H¹ thÊp chi phÝ nguyªn vËt liÖu: §èi víi s¶n phÈm b¸nh kÑo th× chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm tû träng trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Víi kÑo cøng chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu th­êng chiÕm 72 - 73% gi¸ thµnh s¶n phÈm, kÑo mÒm chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm 70% vµ b¸nh cã chi phÝ nguyªn vËt liÖu chiÕm h¬n 65% gi¸ thµnh s¶n phÈm. V× vËy, gi¶m chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu cã nghÜa quan träng nhÊt ®èi víi c¸c biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh. §Ó gi¶m ®­îc chi phÝ vµ nguyªn vËt liÖu trong gi¸ thµnh s¶n phÈm C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c¸c c«ng t¸c sau: * Tæ chøc tèt c«ng t¸c thu mua vËt liÖu: Ngoµi viÖc ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña c«ng t¸c thu mua nguyªn vËt liÖu, C«ng ty cßn ph¶i gi¶m chi phÝ ph¸t sinh ë tõng nguån cung øng ®Ó råi ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua nguyªn vËt liÖu ë nguån cung øng nµo lµ kinh tÕ nhÊt. C¸n bé thu mua cÇn tÝnh to¸n chi phÝ vËn chuyÓn hµng vÒ kho, l­îng hao hôt... ®Ó tæng chi phÝ c«ng t¸c thu mua lµ nhá nhÊt. C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u cã ®éi xe vËn t¶i hµng ho¸ th× nªn chuyÓn nguyªn vËt liÖu, kÕt hîp hµng 2 chiÒu ®Ó gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. * Gi¶m chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ nguyªn vËt liÖu: §Ó gi¶m ®­îc chi phÝ nguyªn vËt liÖu dù tr÷ ë trong kho, C«ng ty cÇn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c qu¶n trÞ nguyªn vËt liÖu trong kho. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiÕp nhËn nguyªn vËt liÖu vµo trong kho, b¶o qu¶n, cÊp ph¸t vËt liÖu cã ë trong kho vµ thùc hiÖn c«ng t¸c kiÓm tra th­êng xuyªn møc dù tr÷ khèi l­îng nguyªn vËt liÖu ®¹t tÝnh tèi ­u nhÊt. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn n©ng cÊp hÖ thèng kho tµng ®Ó nguyªn vËt liÖu trong kho ®­îc b¶o qu¶n tèt h¬n, thùc hiÖn c«ng t¸c chèng Èm mèc, b¶o qu¶n tèt chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu trong kho. * §Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu cho s¶n phÈm. §Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu lµ c¨n cø ®Ó ph©n x­ëng quan t©m ®Õn viÖc tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu còng nh­ c¸c c¸n bé kü thuËt dïng ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. MÆc dï vËy, trong thêi gian qua hÖ thèng ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu ë c¸c ph©n x­ëng vÉn ch­a s¸t víi thùc tÕ khi ®iÒu kiÖn ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. ViÖc x¸c ®Þnh l¹i, ®iÒu chØnh l¹i hÖ thèng ®Þnh møc tiªu hao nguyªn vËt liÖu cho tõng lo¹i s¶n phÈm sÏ lµm gi¶m ®¸ng kÓ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt b¸nh kÑo, C«ng ty còng tËn dông ®­îc lo¹i b¸nh thø phÈm, b¸nh vì ®Ó s¶n xuÊt l­¬ng kh« nh­ng vÉn cßn nh÷ng l·ng phÝ kh¸c mµ C«ng ty cã thÓ h¹n chÕ ®­îc nh­ r¬i v·i nguyªn vËt liÖu ra ngoµi, hoµ ®­êng nÊu ®­êng vung v·i trµn ra ngoµi g©y l·ng phÝ. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy nh»m ®iÒu chØnh hÖ thèng ®Þnh møc hîp lý h¬n C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®­îc mét sè viÖc sau ®Ó n©ng cao ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt: - Trang thiÕt bÞ xe ®Èy chuyªn dïng ®Ó h¹n chÕ l·ng phÝ do nguyªn vËt liÖu r¬i v·i. - C¶i tiÕn, l¾p ®Æt hÖ thèng cung cÊp n­íc röa vµ thu röa trªn c¸c thiÕt bÞ s¶n xuÊt ®Ó cã thÓ tËn dông n­íc röa vµo c«ng ®o¹n hoµ ®­êng. - Th­êng xuyªn kiÓm tra söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó gi¶m s¶n l­îng phÕ phÈm. * Sö dông nguyªn vËt liÖu thay thÕ: Trong nh÷ng n¨m võa qua C«ng ty ®· thay thÕ mét sè lo¹i nguyªn vËt liÖu b»ng nh÷ng nguyªn vËt liÖu kh¸c cã gi¸ rÎ h¬n nh­ng chÊt l­îng vÉn ®­îc ®¶m b¶o. §èi víi mét sè lo¹i s¶n phÈm b¸nh C«ng ty ®· dïng dÇu ¨n lµm nguyªn liÖu ®Çu vµo thay v× dïng b¬ chi phÝ cao h¬n. §èi víi chÊt phô gia C«ng ty dïng m¹ch nha thay cho gluco trong s¶n xuÊt b¸nh kÑo c¸c lo¹i. MÆt kh¸c C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo lµ n«ng s¶n ë trong n­íc thay v× nguyªn vËt liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi ®Ó gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. 3.2.6.2 H¹ thÊp chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp: Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp lµ mét trong nh÷ng bé phËn cÊu thµnh nªn gi¸ thµnh cña toµn bé s¶n phÈm cña C«ng ty. Muèn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, mét trong nh÷ng gi¶i ph¸p ph¶i kÓ tíi lµ h¹ thÊp chi phÝ qu¶n lý cña C«ng ty. Chi phÝ qu¶n lý b¸n hµng cña C«ng ty th­êng chiÕm tû lÖ cao trong c«ng t¸c qu¶n lý chung vÒ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. CÇn bè trÝ mét c¸ch chÆt chÏ, hîp lý ®óng sè l­îng cÇn thi­Õt vµ phï hîp víi yªu cÇu cña c«ng viÖc, cña tõng thÞ tr­êng. Tæ chøc b¸n hµng ph¶i æn ®Þnh nh­ng ph¶i linh ho¹t, æn ®Þnh ®Ó chÞu ®ùng nh÷ng tæn thÊt nh©n sù gi¸m s¸t ®iÒu hµnh, ®ång thêi tæ chøc ph¶i ®ñ linh ho¹t ®Ó biÕn ®æi ®iÒu chØnh theo c¸c biÕn ®æi ¶nh h­ëng ®Õn C«ng ty trong ng¾n h¹n nh­ biÕn ®éng thÞ tr­êng. 3.2.6.3 Gi¶m chi phÝ cè ®Þnh, chi phÝ ®iÖn n­íc: * C¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ cè ®Þnh: §èi víi chi phÝ cè ®Þnh lµ khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh, C«ng ty cã thÓ gi¶m chi phÝ cè ®Þnh nµy trong ®¬n vÞ s¶n phÈm b»ng c¸ch t¨ng c­êng khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ t×m c¸ch tiªu thô víi ph­¬ng ch©m “s¶n xuÊt ra ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã”. Trong s¶n xuÊt, c¸n bé kü thuËt th­êng xuyªn kiÓm tra, b¶o d­ìng thiÕt bÞ m¸y mãc ®Ó tr¸nh x¶y ra söa ch÷a lín lµm t¨ng chi phÝ vµ ng­ng trÖ s¶n xuÊt, tËn dông tèi ®a c«ng suÊt m¸y mãc vµ khai th¸c triÖt ®Ó nhu cÇu thÞ tr­êng. §èi víi nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ kh«ng cßn tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh nªn tæ chøc thanh lý ®Ó thu håi gi¸ trÞ cßn l¹i, ®Çu t­ vµo thiÕt bÞ s¶n xuÊt cã lîi kh¸c. §èi víi chi phÝ cè ®Þnh lµ chi phÝ gi¸n tiÕp, C«ng ty cã thÓ gi¶m tû lÖ chi phÝ nµy trong gi¸ thµnh s¶n phÈm b»ng c¸ch gi¶m tû lÖ lao ®éng trong lùc l­îng lao ®éng cña C«ng ty. * C¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ ®iÖn n­íc: MÆc dï chi phÝ vÒ nhiªn liÖu ®iÖn n­íc chiÕm tû lÖ nhá trong gi¸ thµnh s¶n phÈm nh­ng tiÕt kiÖm chi phÝ nµy còng lµm lîi ®¸ng kÓ cho C«ng ty: - CÇn khuyÕn khÝch mäi ng­êi tiÕt kiÖm ®iÖn, sö dông d©y t¶i ®iÖn tèt ®Ó tr¸nh sù hao tæn ®­êng d©y. - CÇn c¶i t¹o l¹i hÖ thèng n­íc ë C«ng ty, l¾p ®Æt ®ång hå ®o n­íc, gi¸o dôc cho mäi ng­êi trong C«ng ty cã ý thøc tiÕt kiÖm n­íc. - Chi phÝ nguyªn liÖu than dÇu C«ng ty nªn mua than cã chÊt l­îng cao ®Ó t¨ng hiÖu qu¶ sö dông. 3.2.7. T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh cã tÝnh chÊt ®ßn bÈy nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. 3.2.7.1 ChiÕt khÊu thanh to¸n vµ chiÕt khÊu theo khèi l­îng b¸n hµng: Sö dông chiÕt khÊu thanh to¸n nh»m thóc ®Èy kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh nî h¹n chÕ nî nÇn d©y d­a. Song tû lÖ chiÕt khÊu còng ph¶i ®Þnh ra sao cho thÝch hî, cã khoa häc vµ ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ cña nã. §Ó cã thÓ ®Þnh ra ®­îc møc chiÕt khÊu hîp lý th× cÇn ®Æt nã trong liªn hÖ víi l·i suÊt vay vèn Ng©n hµng. Bëi v×, khi cho kh¸ch hµng tr¶ chËm, trong thêi gian chê ®îi kh¸ch hµng tr¶ tiÒn, C«ng ty sÏ ph¶i ®i vay vèn ®Ó tiÕp tôc kinh doanh. HiÖn nay, C«ng ty cã quy ®Þnh chÕ ®é chiÕt khÊu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm tiªu thô nh­ sau: * §èi víi s¶n phÈm bét canh: + Kh­ vùc Hµ Néi, Hµ §«ng: Møc chiÕt khÊu cho hîp ®ång thanh to¸n chËm 2,3%, møc chiÕt khÊu cho thanh to¸n ngay lµ 2,8%. + Kh¸ch hµng tØnh kh¸c: Møc chiÕt khÊu cho thanh to¸n chËm lµ 2%, møc chiÕt khÊu cho thanh to¸n ngay lµ 2,3%. * §èi víi s¶n phÈm b¸nh kÑo c¸c lo¹i: Ngoµi chiÕt khÊu theo hîp ®ång thanh to¸n, kh¸ch hµng cßn ®­îc chiÕt khÊu víi møc tiªu thô trong th¸ng ®¹t: Tõ 3 tÊn ®Õn 5 tÊn sÏ ®­îc chiÕt khÊu thªm 1,5%/doanh thu. Tõ 5 tÊn trë lªn sÏ ®­îc chiÕt khÊu 2%/doanh thu. * §èi víi s¶n phÈm b¸nh c¸c lo¹i: Ngoµi møc chiÕt khÊu theo hîp ®ång thÞ tr­êng, kh¸ch hµng cßn ®­îc h­ëng møc chiÕt khÊu trong th¸ng ®¹t møc tiªu thô: Tõ 8 - 10 tÊn ®­îc chiÕt khÊu thªm 0,2%/doanh thu. Tõ 10 - 15 tÊn ®­îc chiÕt khÊu thªm 0,3%/doanh thu. Tõ 15 tÊn trë lªn ®­îc chiÕt khÊu thªm 0,5%/doanh thu. 3.2.7.2 Håi khÊu cho kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh: §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy, hµng th¸ng, hµng quý C«ng ty lËp b¶ng theo dâi t×nh h×nh c«ng nî cho tõng kh¸ch hµng, ®èi chiÕu vµ lùa chän ra nh÷ng kh¸ch hµng lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n, tiªu thô cho C«ng ty nhiÒu s¶n phÈm ®Ó gi¶m trõ nhÊt ®Þnh tÝnh trªn tæng sè tiÒn kh¸ch hµng ®Ó th«ng b¸o quyÕt ®Þnh hèi khÊu cho kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, ®óng thêi h¹n. NÕu kh«ng tæ chøc ®­îc héi nghÞ kh¸ch hµng cã thÓ göi th«ng b¸o trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng ®­îc h­ëng håi khÊu vµ cÇn kÕt hîp th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ®Ó kh¸ch hµng ®­îc biÕt. 3.2.7.3 Tr¶ hoa hång cho ng­êi m«i giíi: Thùc tÕ hiÖn nay, cã nh÷ng kh¸ch hµng t×m ®Õn mua s¶n phÈm cña C«ng ty th«ng qua ng­êi m«i giíi, ®©y lµ nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ réng r·i vµ tin t­ëng. C«ng ty nªn t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi ng­êi m«i giíi ®Ó hä tÝch cùc giíi thiÖu kh¸ch hµng cho C«ng ty. Muèn vËy, ®èi víi mçi lÇn giíi thiÖu thµnh c«ng, C«ng ty ph¶i tr¶ thï lao cho ng­êi m«i giíi, ®©y lµ mét kho¶n hoa hång ®­îc trÝch ra tõ sè tiÒn b¸n hµng cho kh¸ch hµng mµ ng­êi m«i giíi ®· giíi thiÖu cho C«ng ty, kho¶n nµy ®­îc trÝch theo tû lÖ nhÊt ®Þnh vµ ph¶i ®­îc ban l·nh ®¹o thèng nhÊt ®­a ra. 3.2.8. Më réng h¬n c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm hµng ho¸ muèn tiªu thô ®­îc kh«ng nh÷ng ph¶i cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, bao b× mÉu m· ®Ñp mµ lµm sao ph¶i th«ng b¸o nh÷ng th«ng tin ®ã ®Õn ng­êi tiªu dïng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy, C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p nh­: Qu¶ng c¸o, yÓm trî xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gióp C«ng ty ®­a s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng ®­îc nhanh chãng. Qu¶ng c¸o nh»m truyÓn t¶i nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh­: h×nh d¸ng, kÝch th­íc, mÉu m·, chÊt l­îng, gi¸ c¶ c¸c tÝnh n¨ng ­u viÖt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng lîi Ých mµ hä sÏ ®­îc h­ëng thô sau khi mua (th¬m ngon, tiÖn dông). Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, yÓm trî, C«ng ty kÝch thÝch gîi më nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. Cã thÓ ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, hä ®ang l­ìng lù so s¸nh nh­ng khi ®· nhËn ®­îc nh÷ng th«ng tin kÝch thÝch thÞ hiÕu vÒ tiªu dïng s¶n phÈm, hä sÏ cã hµnh ®éng mua hµng. HiÖn nay, C«ng ty míi chØ cã 1 cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ 1 v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh do vËy ch­a ph¸t huy ®­îc tÝnh n¨ng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong thêi gian ®ã, C«ng ty nªn më 1 v¨n phßng ®¹i diÖn cña C«ng ty ë miÒn Trung vµ mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë Hµ Néi vµ mét sè thµnh phè lín kh¸c v× cöa hµng nµy chÝnh lµ ®iÓm qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¬ së khuÕch tr­¬ng vµ gîi më nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm míi, khai th¸c nh÷ng s¶n phÈm ®· vµ ®ang cã tõ tr­íc tíi nay ng­êi tiªu dïng ®· cã víi C«ng ty vµ hä s½n sµng mua s¶n phÈm cña C«ng ty v× hä ®· cã niÒm tin t­ëng vµo chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng uy tÝn cña C«ng ty. C«ng ty nªn m¹nh d¹n h¬n n÷a trong viÖc ®Çu t­ qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh. Do hiÖn nay, truyÒn h×nh lµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng chñ yÕu, cËp nhËt cña ng­êi d©n. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh mang l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n rÊt nhiÒu lÇn so víi c¸c qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c nh­ b¸o, ®µi, ¸p phÝch... Mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hÊp dÉn cã thÓ t¨ng møc tiªu thô s¶n phÈm lªn tíi 5 - 6 lÇn. C«ng ty cÇn tæ chøc tèt lùc l­îng b¸n hµng trùc tiÕp cã tr×nh ®é, cã kh¶ n¨ng tiÕp thÞ, giao tiÕp tèt ®Ó giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m, tæ chøc tham gia héi chî hµng c«ng nghiÖp, hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao qua ®ã thu hót ®­îc nhiÒu quan t©m cña b¹n hµng hoÆc lµ C«ng ty cã thÓ häc ®­îc mét sè kinh nghiÖm nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty nªn tæ chøc tÆng quµ cho c¸c ®¹i lý nh­ mò, ¸o, s¸ch vë, lÞch... cã mang tªn vµ biÓu t­îng cña C«ng ty thÓ hiÖn sù hiÖn diÖn cña C«ng ty ë mäi lóc, mäi n¬i. CÇn cã nh÷ng khen th­ëng kÞp thêi cho nh©n viªn thÞ tr­êng cña C«ng ty, nh©n viªn b¸n hµng khi cã thµnh tÝch ®Ó khuyÕn khÝch hä h¨ng h¸i, n¨ng ®éng tham gia vµo c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh tiªu thô. MÆc dï s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm tiªu dïng mét lÇn, chñ yÕu do nhu cÇu tiªu dïng, kh«ng cÇn c¸c ho¹t ®éng söa ch÷a, l¾p ®Æt, b¶o hµnh... nh­ng C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè dÞch vô kÌm theo khi b¸n hµng nh­: + Tæ chøc tèt ®éi xe t¶i tèt nh»m t¹o ®iÒu kiÖn giao hµng nhanh chãng, thuËn tiÖn tíi c¸c ®¹i lý, c¸c c¬ quan mua hµng. + H­íng dÉn kh¸ch hµng b¶o qu¶n hoÆc c¸ch gi÷ g×n s¶n phÈm. + T¹o c¶m gi¸c tho¶i m¸i, tiÖn lîi cho ng­êi tiªu dïng khi hä mua s¾m hµng ho¸ vµ yªn t©m khi sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. + Uy tÝn cña C«ng ty ®­îc n©ng cao, quan hÖ kh¸ch hµng cò ngµy cµng chÆt chÏ vµ t¹o nhiÒu c¬ héi ®Ó tiÕp xóc víi kh¸ch hµng míi. + Gi¸ trÞ s¶n phÈm hµng ho¸ cña C«ng ty ®­îc n©ng lªn. + T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cu¶ C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh­ vËy trªn ®©y lµ mét sè ®ãng gãp ý kiÕn cña t«i nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. T«i hy väng r»ng nh÷ng biÖn ph¸p nµy phï hîp víi thùc tÕ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay, mang l¹i cho C«ng ty mét hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thô nÕu c¸c biÖn ph¸p nµy ®­îc øng dông. KÕt luËn Hoµ nhËp víi c«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt n­íc, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®· vµ ®ang thùc sù chuyÓn m×nh. V­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n cña c¬ chÕ míi C«ng ty ®· nç lùc phÊn ®Êu vµ mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ ®¹t ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng n¨m qua thùc sù to lín. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng cña C«ng ty. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, doanh thu tiªu thô cµng lín, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®­îc c¶i thiÖn n©ng cao. Giê ®©y, s¶n phÈm Bét canh, B¸nh kÑo chñ yÕu ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ uy tÝn cña C«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh. Bµi viÕt nªu ra mét sè ý kiÕn nh»m ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. Víi thêi gian thùc tËp cã h¹n, kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ ch­a nhiÒu nªn viÖc nghiªn cøu qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu míi mÎ lµ rÊt khã kh¨n. C¸c ý kiÕn ®Ò xuÊt cßn mang tÝnh lý thuyÕt nhiÒu, do vËy, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o, h­íng dÉn cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u ®Ó bµi viÕt cña em cã ý nghÜa thùc tiÔn h¬n. Cuèi cïng, T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n T.S Chu ThÞ Thuû vµ c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh c¸c chÞ cña phßng kÕ ho¹ch vËt t­ vµ phßng tæ chøc ®· gióp t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nghiªn cøu nµy. - Tµi liÖu tham kh¶o - Ba m­¬i n¨m h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u. CÈm nang th­¬ng m¹i dÞch vô - NXB Gi¸o Dôc §Æng §×nh §µo - Hoµng Minh §­êng Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp-NXB Thèng kª-1998 §Æng §×nh §µo Marketing - NXB Thèng Kª - 1998. TrÇn Minh §¹o 5. Kinh TÕ Doanh NghiÖp Th­¬ng M¹i-NXB Gi¸o dôc Hµ Néi_1999 TiÕn SÜ Ph¹m C«ng §oµn vµ TiÕn SÜ NguyÔn C¶nh LÞch ®ång chñ biªn 6. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh - NXB Gi¸o Dôc - 1997 Ph¹m ThÞ G¸i 7. ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh - NXB Thèng Kª Garry. D. Smith Danny. R. Arnold Bobby. G. Bizzell 8. HiÖu qu¶ kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. NXB ChÝnh trÞ quèc gia – 1995 9. Qu¶n trÞ Marketing - NXB Thèng Kª Phi lip Kotler 10. Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i - NXB Gi¸o dôc - 1996 NguyÔn KÕ TuÊn Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 3 1.1. Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3 1.1.1. Tiªu thô s¶n phÈm: 3 1.1.2. Vai trß c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 4 1.1.3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 5 1.2. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 6 1.2.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 6 1.2.2. Nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng 8 1.2.3. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm 10 1.2.4. H×nh thøc, ph­¬ng thøc tiªu thô 12 1.2.5. C¸c biÖn ph¸p hç trî tiªu thô s¶n phÈm 13 1.2.6. Qu¸ tr×nh b¸n hµng 16 1.3. Nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 18 1.3.1. Nh©n tè bªn ngoµi doanh nghiÖp 18 1.3.1.1. C¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng vÜ m« 18 1.3.1.2. C¸c nh©n tè thuéc m«i tr­êng vi m« 20 1.3.2. C¸c nh©n tè bªn trong doanh nghiÖp 21 1.3.2.1. Gi¸ b¸n s¶n phÈm 21 1.3.2.2. ChÊt l­îng s¶n phÈm 22 1.3.2.3. ViÖc tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp 22 1.3.2.4. Qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm 23 1.3.2.5. Mét sè nh©n tè kh¸c 24 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 25 2.1. Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u 25 2.1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty 25 2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty b¸nh kÑo h¶i ch©u 28 2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô ë c«ng ty b¸nh kÑo h¶i ch©u 32 2.2.1. T×nh h×nh tiªu thô theo tõng mÆt hµng 32 2.2.2. T×nh h×nh tiªu thô theo khu vùc thÞ tr­êng 33 2.2.3. T×nh h×nh tiªu thô theo thêi gian 36 2.3. §¸nh gi¸ ­u nh­îc ®iÓm trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 36 2.3.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua 36 2.3.2. Nh÷ng thµnh tùu 37 2.3.3. Nh÷ng h¹n chÕ 39 2.3.4. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu 40 2.3.4.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan 40 2.3.4.2. Nguyªn nh©n chñ quan 41 Ch­¬ng III. Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u 42 3.1. Ph­¬ng h­íng môc tiªu vÒ tiªu thô s¶n phÈm 42 3.1.1. Môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 2004 42 3.1.2. KÕ ho¹ch tiªu thô 42 3.2. Mét sè biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty B¸nh kÑo H¶i Ch©u 43 3.2.1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng 43 3.2.2. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 44 3.2.3. T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm 45 3.2.4. N©ng cao chÊt l­îng, c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm 46 3.2.5. §a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm 49 3.2.6. H¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm 50 3.2.7. T¨ng c­êng biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh 53 3.2.8. Më réng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng 54 KÕt luËn 56 Tµi liÖu tham kh¶o 57