Đề án Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

l đã đạt được kết quả ngoạn mục - chỉ trong vòng hơn 3 năm Prudential đã vươn lên vị trí thứ hai với gần 35% thị phần, trở thành đối thủ cạnh tranh lớn đối với Bảo Việt. Trong năm 2002 doanh thu BH của Prudential đạt được là 1295 tỷ VNĐ, tổng số đại lý từ 281 đại lý năm 1999 lên tới 32.472 đại lý năm 2002. Trên thị trường AIA, Manulife, BM - CMG trong năm 2002 cũng đã gia tăng thị phần, tuy nhiên tính đến thời điểm này thì các công ty này vẫn chiếm thị phần khá nhỏ. Với đặc điểm khách hàng chủ yếu là các cá nhân, số lượng các doanh nghiệp ngày càng tăng có thể nhận định rằng trong thời gian tới, thị trường BHNT Việt Nam sẽ thêm sôi động cạnh tranh thêm sâu sắc trên tất cả các mặt theo hướng có lợi cho khách hàng, đồng thời chứa đựng nhiều yếu tố bất ngờ. 2. Thị trường BHNT ngày càng sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và hoàn thiện. Do nhu cầu khách quan của nền kinh tế thị trường đòi hỏi nước ta phải mở cửa hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Kể từ khi mở cửa thị trường Bảo Hiểm (1994) đến cuối năm 1999 đầu năm 2000 thị trường BHNT Việt Nam đã có 5 Công ty BHNT. Từ khi có sự góp mặt thêm của 4 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thị trường BHNT Việt Nam đã thực sự bước vào giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát triển với tốc độ cao. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt có thể thấy rõ ở các thị trường lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Năng Sự cạnh tranh thể hiện trên tất cả các mặt như thu hút khách hàng, thu hút đại lý (qua chính sách thù lao) sản phẩm, dịch vụ, địa bàn hoạt động, quảng cáo khuyến mại.Nếu như mới bắt đầu hoạt động Prudential, Manulife, AIA chỉ tập trung triển khai ở hai địa bàn lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và chủ yếu hướng vào các khách hàng có thu nhạp trung bình khá trở lên, thì đến nay các công ty này đã tích cực mở rộng phạm vi hoạt động sang các địa bàn còn lại và hướng tới cả những khách hàng có thu nhập trung bình. Thị trường BHNT đã phát triển trên toàn quốc, đi vào từng huyện xã của các tỉnh, thành phố. Bảo việt là doanh nghiệp đã thành lập 61 công ty BHNT thành viên hạch toán độc lập và khoảng 200 văn phòng phục vụ khách hàng chuyên kinh doanh BHNT theo từng Quận, huyện, Bảo Minh - CMG đã có mặt ở khoảng 30 tỉnh, Prudential cũng đã mở rộng mạng lưới trên khắp các tỉnh thành phố lớn với 20 trung tâm phục vụ khách hàng, các công ty khác như Manulife, AIA cũng đã có mặt trên 15 tỉnh thành phố và đang thành lập thêm các trung tâm tư vấn dịch vụ khách hàng tại 1 số địa bàn mới. Các đường dây nóng được thiết lập để trả lời và tư vấn cho khách hàng. Đến nay hầu hết các công ty đã có trang Web riêng trên mạng, trực tiếp giới thiệu tư vấn sản phẩm qua Internet.Đến thời điểm này các doanh nghiệp đều lấy mục tiêu tăng trưởng, mở rộng thị trường là mục tiêu hàng đầu. Xét về mặt tích cực, thị trường thực sự trở thành một nhân tố quan trọng thúc đẩy thị trường phát triển. Chính nhờ sự hoạt động mạnh mẽ của các doanh nghiệp đã giúp dân chúng nhận thức rõ hơn về BHNT giúp đưa dịch vụ BHNT đến tận nhà khách hàng. Cũng nhờ thị trường, các doanh nghiệp đã nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, chất lượng khai thác, đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời thúc đẩy việc hoàn thiện điều khoản, quy trình nghiệp vụ (như in bản miêu tả quyền lợi, bảo hiểm tạm thời, đánh giá rủi ro), bổ sung các dịch vụ giá trị (cho vay phí tự động, cho vay theo hợp đồng, khôi phục hiệu lực hợp đồng ) hoàn thiện mô hình tổ chức và hoạt động, trong đó đáng chú ý là mở hàng đại lý, chế độ thù lao cho đại lỳ theo hướng hiệu quả hơn, phù hợp hơn với đặc điểm của kinh doanh BHNT. Cạnh tranh cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp tìm các giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh như ứng dụng tin học đa dạng hoá các kênh phân phối . Thời gian qua các doanh nghiệp BHNT rất tích cực ứng dụng công nghệ thông tin vào hầu hết các công việc như phát hành và quản lý hợp đồng, in hoá đơn, kế toán thống kế, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Sự hoạt động mạnh mẽ của thị trường BHNT thời gian qua còn tạo ra sự cạnh tranh liên ngành, trong đó rõ rệt nhất là cạnh tranh giữa hệ thống ngân hàng, bưu điện với ngành BHNT trong việc thu hút tiền vốn nhàn rỗi từ công chúng . Gần đây, ngành Ngân hàng (điển hình như Ngân hàng Đầu tư và phát triển, ngân hàng Sài Gòn thương Tín ) đã đưa ra các công cụ cạnh tranh trực tiếp với BHNT như tiết kiệm trả góp, (cho phép gửi tiền tiết kiệm) trả góp (cho phép gửi tiền tiết kiệm định kỳ với những khoản tiền nhỏ), tiết kiệm dài hạn (tối đa là có thể 15 năm). Mặc dù là lĩnh vực kinh doanh chậm có lãi, đến thời điểm này chỉ duy nhất Manulife công bố có lãi còn các doanh nghiệp khác đều chưa có lãi. Nhưng BHNT là một lĩnh vực kinh doanh mầu mỡ và bền vững, hấp dẫn các nhà đầu tư nhất là các nhà đầu tư nước ngoài. Có thể nhận định rằng cùng với chính sách hội nhập của Việt Nam cũng như việc thực hiện Hiệp định thương mại Việt - Mỹ, trong thời gian tới chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều gương mặt mới trên thị trường BHNT Việt Nam làm cho thị trường thêm sôi động. Cùng với việc tăng quy mô và phạm vi hoạt động, năm 2002 cũng là năm mà hầu hết các công ty BHNT thực hiện tăng vốn hoạt động. Tổng số vốn đăng ký thêm của các công ty so với mức vốn đăng ký ban đầu đã lên đến 57,3 triệu USD. Prudential hiện nay đã có mức vốn điều lệ lên 61 triệu USD, AIA có vốn là 25 triệu USD, Bảo Minh - CMG và Manulife là 10 triệu USD. Việc tăng vốn này đã giúp các công ty có thêm tiềm lực tài chính, mở rộng hoạt động quan hệ khách hàng và đầu tư. 3. Sản phẩm BHNT ngày càng đa dạng, dịch vụ khách hàng phong phú, chất lượng dịch vụ ngày càng cao. Khi Bảo Việt triển khai thí điểm BHNT, chỉ có 3 sản phẩm được đưa ra thị trường là BHNT hỗn hợp 5 năm, thời hạn 10 năm và an sinh giáo dục. Cùng với sự phát triển của thị trường, số lượng sản phẩm đưa ra thị trường đã tăng lên nhanh chóng và ngày càng đa dạng. Đến nay trên thị trường đã có sự hiện diện của tất cả các chủng loại BHNT truyền thống như hỗn hợp, sinh kỳ, tử kỳ, trọn đời, các sản phẩm BHNT cách tân ( modified life inssure), các sản phẩm BH hưu trí (niên kim nhân thọ) đồng thời nhiều sản phẩm bổ trợ (Rider) cũng đã có mặt. Tính đa dạng còn thể hiện ở chỗ, trong số các sản phẩm BHNT đang bán trên thị trường có sản phẩm chia lãi (Participating polycy) như An Khang Thịnh Vượng, tử kỳ nhóm của Bảo Việt, Phú - Tích luỹ - An khang của Prudential, Bảo hiểm hỗn hợp của Manulife, cũng có sản phẩm không chia lãi (Non Participating polycy) như An Gia Thịnh Vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp của AIA, có sản phẩm Bảo hiểm cá nhân lại có sản phẩm Bảo Hiểm theo nhóm; có sản phẩm "trọn gói" cũng có sản phẩm đơn lẻ; có sản phẩm có STBH cố định lại có sản phẩm có STBH tăng dần như An Gia Thịnh Vượng của Bảo Việt, BHNT hỗn hợp dự tính có điều chỉnh của AIA; có sản phẩm trả tiền Bảo Hiểm đáo hạn một lần nhưng cũng có sản phẩm Bảo Hiểm trả tiền Bảo Hiểm nhiều lần;có sản phẩm đóng phí định kỳ lại có cả sản phẩm đóng phí 1 lần, vừa có sản phẩm ngắn hạn vừa có sản phẩm trung và dài hạn. Giữ vị trí đứng đầu về thị phần, năm 2001 Bảo Việt đã tiến hành cải tiến hoàn thiện các sản phẩm hiện hành cho phù hợp với tình hình mới, với luật kinh doanh bảo hiểm mới ban hành và các quy định liên quan khác của pháp luật, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Ví dụ như các sản phẩm bảo hiểm của bệnh viện đã mở riêng điều khoản cho phép cả người nước ngoài tham gia mua bảo hiểm nhân thọ thay vì chỉ có người Việt Nam mới được mua như trước đây. Nội dung các điều khoản đã được cụ thể hoá giúp cho việc giải thích và giải quyết quyền lợi bảo hiểm được dễ dàng hơn. Phương thức chia lãi cũng được cải tiến cho phép khách hàng có thể lựa chọn cho mình cách thức chia lãi thích hợp. Trong nỗ lực lớn nhằm đa dạng hoá các loại sản phẩm bảo hiểm, đến cuối năm 2001 bệnh viện đã tung ra thị trường sản phẩm An Gia Thịnh Vượng, là một loại hình bảo hiểm hàng hoá có số bảo hiểm tăng dần (5%) và tới đây là bảo hiểm an bình hưu trí đảm bảo lương hưu cho mọi người tham gia và kèm theo bảo hiểm cho một số bệnh hiểm nghèo. Sản phẩm này sẽ được bệnh viện chính thức đưa ra thị trường vào đầu năm 2002. Manulife cũng đã đưa ra thị trường hai sản phẩm mới trong quý 3/2001, đó là bảo hiểm hỗn hợp chăm sóc toàn diện và bảo hiểm hàng hoá chăm sóc phụ nữ toàn diện. Đây là loại sản phẩm đầu tiên có mặt tại thị trường Việt Nam. Khách hàng mua bảo hiểm bệnh lý đến 80 tuổi, phụ nữ được bảo hiểm các bệnh của phụ nữ đến 80 tuổi. Khi hai sản phẩm mới này được đưa ra thị trường đã thu hút được số lượng lớn khách hàng. Trong vòng 1 tháng doanh số phí thu của hai sản phẩm này đã lên đến 15 tỷ đồng. Cùng với sự phát triển của các công ty khác trên thị trường, AIA cũng đã đưa ra thị trường sản phẩm bảo hiểm tăng trưởng, theo đó quyền lợi bảo hiểm và giá trị hợp đồng sẽ tăng trưởng tỷ lệ thuận với lãi suất đầu tư và lãi suất kinh doanh của công ty và gần đây nhất là sản phẩm BHNT nhóm, nhằm đa dạng hoá và tăng tính cạnh tranh của công ty trên thị trường. Bảo Minh-CMG cũng đã đưa ra các sản phẩm mới BHNT nhóm phục vụ cho các doanh nghiệp và bảo hiểm bệnh hiểm nghèo trọn đời bảo hiểm cho 25 bệnh hiểm nghèo thường gặp. Với sự đa dạng về chủng loại, các sản phẩm BHNT đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng, phong phú và toàn diện của nhân dân về BHNT. Số liệu triển khai cho thấy, sản phẩm hỗn hợp (kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm) đặc biệt là bảo hiểm trẻ em là những sản phẩm bán chỵ nhất (chẳng hạn tại bệnh viện doanh thu phí của sản phẩm mang tính tiết kiệm trên 95%), các sản phẩm mang tính bảo vệ đơn thuần như bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí y tế ít được ưa chuộng. Điều này cho thấy, thị trường Việt Nam vẫn đang ở trong giai đoạn “ưa tiết kiệm” đồng thời cũng phản ánh truyền thống tiết kiệm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con cháu của người Việt Nam, tuy nhiên nó cũng cho thấy BHNT chưa thực sự trở thành tập quán ở Việt Nam . Thêm vào đó các sản phẩm bảo hiểm ngắn hạn vẫn chiếm tỉ trọng lớn, phản ánh tâm lý lo sợ lạm phát, e ngại đầu tư dài hạn của công chúng. Gần đây các doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm dài hạn hơn và những sản phẩm bổ trợ mang tính bảo vệ như bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bảo hiểm chăm sóc phụ nữ toàn diện cho thấy những tín hiệu ban đầu về sự chuyển dịch sản phẩm. Bên cạnh đó sản phẩm bảo hiểm niên kim còn chiếm tỉ trọng rất thấp mà đây là một thị trường đầy tiềm năng, khi mà bảo hiểm xã hội bắt buộc (hiện nay mới chỉ có khoảng 7% dân số được hưởng) và bảo hiểm xã hội “tự nguyện” hiện mới là dự thảo trên giấy, chưa đáp ứng được nhu cầu của xã hội. Thông qua việc mua bảo hiểm niên kim hưu trí người được bảo hiểm có thể lựa chọn và chủ động lập quỹ hưu trí cho mình. Nắm bắt được nhu cầu thực tế đó, nhiều công ty bảo hiểm đã chú trọng vào khai thác thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ này. Bảo việt đã tung ra các sản phẩm An hưởng hưu trí, An bình hưu trí, Bảo Minh-CMG và AIAcũng có các sản phẩm bảo hiểm hưu trí tương ứng. Hiện nay số khách hàng trong bảo hiểm hưu trí tại các công ty BHNT mới đạt khoảng 10.000 người nhưng dự đoán trong tương lai không xa, thị trường bảo hiểm niên kim sẽ được khách hàng quan tâm và phát triển nhanh chóng. Ngoài BHNT. các doanh nghiệp còn cung cấp thêm các loại hình dịch vụ khác cho khách hàng tham gia BHNT như tư vấn du học cho khách hàng vay theo hợp đồng (policy loan), thẻ giảm giá, phiếu mua hàng Với những nỗ lực của các doanh nghiệp, công ty dịch vụ BHNT ngày càng được nâng cao và mang tính toàn diện. Kết quả triển khai thời gian qua cho thấy, khách hàng tham gia BHNT rất đa dạng, thuộc nhiều tầng lớp, nghề nghiệp và thu nhập rất khác nhau. Xét thêo yếu tố thu nhập có khách hàng thuộc tầng lớp các khách hàng của tầng lớp có thu nhập cao, thu nhập khá, thu nhập trung bình, do vậy có những hợp đồng có số tiền bảo hiểm chỉ 5 triệu đồng nhưng cũng có những hợp đồng có số tiền bảo hiểm tới vài tỷ. Nếu xét theo nghề nghiệp những người làm công ăn lương, kinh doanh (có thu nhập ổn định) chiếm phần lớn, khách hàng là nông dân còn chiếm tỷ tọng khá nhỏ. 4.Trình độ của đội ngũ cán bộ, đại lý được nâng cao Công tác đào tạo đội ngũ nhân viên và đại lý chuyên nghiệp của các công ty cũng rất được quan tâm và đầu tư lớn nhằm mục tiêu ngày càng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường công ty Prudential đã đưa công tác đào tạo và phát triển đội ngũ đại lý và công tác chăm sóc khách hàng lên hàng đầu. Đội ngũ nhân viên và đại lý chuyên nghiệp được đào tạo liên tục. Tốc độ tăng trưởng đội ngũ đại lý của Prudential là lớn nhất trên thị trường hiện nay. Công ty đang đào tạo và sử dụng một đội ngũ lãnh đạo gồm có trên 15.000 người trong đó gần 1000 người là nhân viên và hơn 14.000 đại lý. Các dịch vụ vhăm sóc khách hàng ngày càng được tiến hành tốt hơn. Hiện nay công ty đã có 12 trung tâm phục vụ khách hàng ở các tỉnh thành phố. Trong chiến dịch khuyếch trương bán hàng, công ty đã phát hành hơn 300.000 thẻ ưu đãi cho những khách hàng mua sản phẩm của công ty. Phải nói rằng hiện nay Prudential là công ty có chương trình chăm sóc khách hàng tốt nhất trên thị trường theo số liệu đến cuối năm 2001, về doanh thu chi phí Prudential đã chiếm tới gần 30% thị phần BHNT ở Việt Nam. Còn Manulife với phương châm phát triển vững chắc, bài bản và lâu dài, đã chú trọng vào công tác đào tạo, nâng cao chất lượng hệ thống nhân viên và đại lý của công ty. Đặc biệt, công ty đã đầu tư rất nhiều vào việc đào tạo nhân viên, khuyến khích nâng cao trình độ chuyên môn. Đến nay hơn 100 nhân viên của công ty đang theo học các chương trình về BHNT LOMA và theo học các khoa học về định phí BH. Theo số liệu thống kê từ các công, số lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp năm 2001 đã đạt con số hơn 40 ngìn người bằng 2,35 lần so với số lượng đại lý tính đến cuối năm 2000. Riêng số đại lý tuyển mới trong năm của các công ty là 23.000 người. Tính đến cuối năm 2002 số lượng đại lý/ chuyên viên tư vấn BHNT đã lên tới hơn 70.000 người. Tuy vậy các công ty BHNT vẫn tiếp tục phát triển mạng lưới đại lý, liên tục mở các khoá huấn luyện đại lý BHNT. Phân phối các sản phẩm BH thông qua mạng lưới đại lý vẫn là phương thức chủ yếu trong giai đoạn đầu phát triển của thị trườngBHNT Việt nam. Như vậy, trong vòng 3 năm trở lại đây,BHNT đã trở thành một trong những ngành thu hút nhiều lãnh đạo nhất, tạo côngăn việc làm với mức thu nhập tương đối ổn định cho một lực lượng liên doanh đông đảo trong xã hội. Các đại lý ngày càng mang tính chuyên nghiệp và liên tục được đào tạo, đào tạo lại nhằm nâng cao kỹ năng, kiến thức về BHNT cũng như cập nhật các thông tin, sản phẩm mới đưa ra thị trường của các công cụ BH. Biểu đồ tăng trưởng đại lý BHNT (theo công ty) năm 2001 Sự phát triển đội ngũ đại lý BHNT của thị trường Việt Nam (Tính đến cuối năm 2002) 5. Thị trường BHNT đã trở thành một kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế, thúc đẩy kinh tế-xã hội phát triển. Với chức năng gom nhặt và tập chung những khoản tiền nhỏ, nhàn rỗi nằm rải rác trong dân cư, BHNT đã hình thành một quỹ đầu tư lớn, cung cấp vốn cho nền kinh tế đặt biệt là nguồn vốn trung và dài hạn, phục vụ đắc lực cho công cuộc công nghiệp hoá hiện đại hoá, góp phần phát triển kinh tế-xã hội. So với ngành ngân hàng, BHNT Việt Nam tuy mới có thâm niên hoạt động còn rất ngắn nhưng đã thực sự trở thành một kênh huy động và phân phối hữu hiệu cho nền kinh tế. Với số tài sản được tích luỹ (dưới hình thức quỹ dự phòng) ngày càng lớn, cho phép các doanh nghiệp BHNT thực hiện các khoản đầu tư lớn dưới hình thức như gộp vốn lao động, mua cổ phiếu, cho vay, tham gia các dự án đầu tư, mua trái phiếu, tín phiếu kho bạc Nhà nước, gửi tiết kiệm ngân hàng Trong năm 2001, tổng số phí BHNT toàn thị trường đạt 2.786 tỷ đồng, chiếm 0,55% GDP và như vậy tính đến thời điểm này tổng số vốn mà các doanh nghiệp BHNT có thể cung cấp được cho nền kinh tế lên tới trên 4000 tỷ đồng (chủ yếu là quỹ dự phòng được tích tụ qua các năm) hoạt động đầu tư tài chính cũng trở thành xương sống nâng đỡ cho hoạt động kinh doanhBHNT, tạo tiền đề và điều kiện để các doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường tài chính, tạo lập các quỹ đầu tư. Trên thực tế, các doanh nghiệp BHNTđã tham gia vào rất nhiều dự án đầu tư, là cổ đông lớn trong nhiều công ty cổ phần đồng thời cũng là thành viên thường xuyên trong các cuộc đấu thầu tín phiếu, trái phiếu kho bạc và cũng là những “người chơi” lớn trên thị trường chứng khoán. Năm 1999 Bảo Việt thành lập công ty Chứng khoán Bảo Việt- công ty chứng khoán đầu tiên ở Việt Nam, tạo tiền đề để trở thành tập đoàn Bảo hiểm-tàichính tổng hợp hàng đầu ở Việt Nam. 6.Tạo ra một khối lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động. Trong thời gian qua ngành BHNT đã thu hút, tạo công ăn việc làm cho một lực lượng đông đảo lao động dưới hình thức đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên nghiệp và công trác viên. Đến cuối năm 2001, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trường đã tới con số 40.000 người (trong đó, Bảo Việt có 1200 người) . Với những đặc trưng nổi bật: hoàn toàn độc lập tự chủ về thời gian, đòi hỏi tính tự giác cao, hưởng thù lao theo công lao động, tự hạch toán độc lập (có thể coi mỗi đại lý là một “doanh nghiệp”, trên thực tế có nhiều đại lý là một “doanh nghiệp” thực thụ), không yêu cầu quá cao về bằng cấp, nghề đại lý (tư vấn)BHNT đã thực sự trở thành một nghề có tính chuyên nghiệp, được xã hội thừa nhận và là nghề có thu nhập khá cao ở Việt Nam hiện nay. Đồng thời, BHNT cũng đã tạo ra chỗ làm việc cho hàng nghìn người với tư cách là cán bộ, nhân viên của các doanh nghiệp BHNT, ngoài ra còn tạo việc làm cho các ngành khác có liên quan như công nghệ thông tin, ngân hàng in vấn, quảng cáo III. Những thuận lợi và khó khăn cho sự phát triển của thị trường- BHNT Việt Nam . 1/Những thuận lợi cho sự phát triển của thị trường- BHNT Việt Nam. 1.1.Nhu cầu về BHNT của người dân ngày càng tăng -Do xu hướng dân số già đi thu nhập được tăng thêm, khách hàng cũng có quan tâm nhiều hơn đến vấn đề tài chính của họ trong những năm hưu trí, chăm sóc sức khoẻ đẫn tới nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm tích luỹ tử kỳ, niên kim sẽ có nhiều triển vọng tăng trưởng. Việc quan tâm hơn của khách hàng tới những loại sản phẩm này cũng thể hiện xu hướng quan tâm phòng chống rủi ro tài chính do khả năng biến đổi nhanh chóng của kinh tế. Bên cạnh đó với sự phát triển của cuộc sống hiện đại, một số loại bệnh tật dễ mắc phải và là nguyên nhân tử vong chính cho con người cũng làm phát sinh nhu cầu loại hình bảo hiểm cho các bệnh hiểm nghèo. -Do nhận thức ngày càng cao về sản phẩm BH, khách hàng có yêu cầu được lựa chọn những sản phẩm tinh vi hợp với nhu cầu của mình. Khách hàng có yêu cầu cá nhân hoá dịch vụ- mua các sản phẩm được lắp ghép và thiết kế theo nhu cầu cá nhân của khách hàng, được hưởng các dịch vụ theo sự lựa chọn của cá nhân. -Do sự phát triển của thị trường chứng khoán, quỹ đầu tư và giá trị phát triển doanh nghiệp bảo hiểm theo hướng chuyên nghiệp hoá trong lĩnh vực đầu tư cho phép doanh nghiệp BHNT phát triển các sản phẩm bảo hiểm-đầu tư (unvestment-link products). Khách hàng cũng có hiểu biết hơn về đầu tư tài chính và có nhu cầu sử dụng một tỷ lệ tài sản của mình tham gia vào các hoạt động đầu tư hấp dẫn nhằm tăng giá trị của hợp đồng BH. Bên cạnh đó do quá trình gắn kết ngày càng chặt chẽ của khách hàng với các trung gian tài chính trong các hoạt động thanh toán, đầu tư, bảo hiểm , tư vấn tài chính dẫn đến nhu cầu từ phía khách hàng là được cung cấp các dịch vụ tài chính tổng hợp trọn gói và thuận tiện từ một tổ chức trái với tình trạng hiện nay là các dịch vụ này được cung cấp từ các tổ chức tài chính khác nhau, không thuận tiện cho khách hàng. Ví dụ như muốn diao dịch chứng khoán, khách hàng phải mở tài khoản tại Công ty chứng khoán và duy trì số dự đủ lớn với nhu cầu giao dịch chứng khoán, tuy nhiên tại nhiều công ty chứng khoán, tài khoản này lại không sử dụng được cho các hoạt động thanh toán khác của khách hàng gây bất tiện cho khách hàng. Do vậy, khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ tổng hợp bằng cách có một tài khoản duy nhất vừa sử dụng để thanh toán vừa có thể sử dụng để gaio dịch chứng khoán. Vì vậy đây là cơ hội rất lớn cho các công ty BHNT triển khai và phát triển các sản phẩm bảo hiểm-đầu tư. -Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin, tin học cũng gây biến đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng. Khách hàng có nhu cầu tìm hiểu thông tin và đòi hỏi được cung cấp dịch vụ tài chính tổng hợp như bảo hiểm, đầu tư, thanh toán do vậy, tất yếu là doanh nghiệp bảo hiểm phải triệt để ứng dụng thành tựu của công nghệ thông tin để đáp ứng những nhu cầu mới của khách hàng. 1.2.Sự phát triển của khoa học và công nghệ, nhất là công nghệ thông tin sẽ tạo ra nhiều công cụ và giải pháp hữu ích, cho phép các doanh nghiệp BHNT có thể nắm bắt và ứng dụng trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản lý, hạ thấp chi phí, mở rộng và da dạng hoá các kệnh phân phối. -Việc ứng dụng công nghệ thực cho phép doanh nghiệp bảo hiểm. +Vi tính hoá quá trình dịch vụ và giảm bớt tính cồng kềnh của cơ cấu tổ chức, tổ chức doanh nghiệp bảo hiểm theo mô hình “doanh nghiệp thông tin” và đan dạng hoá kênh phân phối và hình thức dịch vụ, tạo ra cơ sở dữ liệu chung phục vụ nhu cầu lưu trữ, tra cứu và phân tích, cho phép thay đổi mô hình tổ chức theo hướng gọn nhẹ và chuyên môn hoá cao. +Cho phép doanh nghiệp bảo hiểm tăng cường dịch vụ khách hàng bằng các dịch vụ phụ trợ kỹ thuật cho như calling centre, xây dựng trang web, email, trả lời điện thoại, kết hợp thanh toán các dịch vụ tài chính khác, cho phép doanh nghiệp bảo hiểm phục vụ khách hàng nhanh chóng thường xuyên, rút ngắn chu kỳ hoạt động. 1.3.Nhà nước có những chính sách mở đối với thị trường BHNT Cùng với chính sách hội nhập kinh tế, nền kinh tế nước ta đã bước vào giai đoạn phục hồi, ổn định và phát triển với tốc độ khá cao, lạm phát được đẩy lùi, thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, là tiền đề kinh tế rất quan trọng thúc đẩy nhu cầu BHNT. Thêm vào đó, có thể thấy, thị trường BHNT mới bắt đầu được khai thác, doanh thu phí mới chiếm 0,55% GDP (rất nhỏ so với 2-4% GDP của thị trường BHNT của các nước trong khu vực vào 10á12% GDP ở các nước phát triển) và khoảng 2% dân số có hợp đồng BHNT (tỷ lệ này ở Trung Quốc là 22%, ở Nhật Bản gần 100%), như vậy tiềm năng của thị trường còn rất lớn. Có thể dự đoán rằng, thị trường BHNT Việt Nam vẫn còn phát triển với tốc độ cao trong những năm tiếp theo. Mặt khác nhà nước đã thấy rõ hơn vai trò của bảo hiểm đối với nền kinh tế và đã quan tâm đến việc phát triển thị trường bảo hiểm. Trong đó BHNT thể hiện rõ nhất qua việc ban hành luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định có liên quan tạo điều kiện thuận lợi cho hợp đồng kinh doanh BHNT cũng như xây dựng chiến lược, chính sách phát triển thị trường. 1.4. Môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện Trong thời gian qua, môi trường pháp lý cho hợp đồng kinh doanh BHNT ngày càng được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho hợp đồng kinh doanh từng bước thiết lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nước đối với lĩnh vực này. Trước hết là sự ra đời của luật kinh doanh bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực từ 1/4/2001, tiếp đó là các nghị định (nghị định số 42/2001/ND-CP ngày 01/8/2001 qui định chi tiết một số điều của Luật kinh doanh bảo hiểm, Nghị định 43/2001/NĐ-CP ngày 01/08/01 qui định chế độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và môi giới bảo hiểm) và thông tư hướng dẫn (thông tư số 71/2001/TT-BTC ngày 28/8/2001 hướng dẫn thi hành Nghị định 42/2001/ND-CP ngày 01/08/2001, thông tư số 72/2001/TT-BTC ngày 28/8/2001 hướng dẫn thi hành Nghị định 43/2001/NĐ-CP ngày 01/08/01 của Chính phủ). Ngoài việc xây dựng và hoàn thiện môi trường pháp lý, trong thời gian qua Nhà nước cũng đã có những chính sách ưu đãi, hỗ trợ, thúc đẩy thị trường BHNT như ưu đãi về thuế (theo Luật thuế GTGT, hiện BHNT không thuộc diện chịu thuế). 2. Những khó khăn đối với thị trường BHNT Việt Nam Mặc dù BHNT mới khai trương ở Việt nam nhưng lại có sự hấp dẫn vì vậy loại hình bảo hiểm còn non trẻ này từ khi mới xuất hiện tới nay đã không ngừng tăng trưởng với tốc độ chóng mặt. Nó đem lại việc làm cho hàng nghìn lao động, là kênh huy động vốn hiệu quả để đầu tư trở lại cho nền kinh tế Việt Nam Nhưng bên cạnh đó còn có rất nhiều điều khó khăn đáng lưu tâm để đưa ra những biện pháp khắc phục để phát triển thị trường BHNT. 2.1.Làm thế nào để việc tham gia BHNT trở thành thói quen của người dân Việt Nam. Việc triển khai BHNT tại Việt Nam còn gặp rất nhiều khó khăn: Mặc dù trong những năm qua, tốc độ phát triển kinh tế ở Việt Nam khá cao nhưng nhìn chung kinh tế nước ta còn nghèo, thu nhập quốc dân theo đầu người còn rất thấp; do vậy phần lớn dân số Việt Nam (nhất là nông dân) không có khả năng tài chính để tham gia BHNT; bên cạnh đó với lý do lo sợ về lạm phát khá phổ biến và một yếu tố chi phối ý định tham gia BHNT,đặc biệt là đối với các sản phẩm bảo hiểm có thời hạn dài. Hiểu biết của dân chúng về bảo hiểm nói chung, BHNT nói riêng vẫn chưa nhiều và việc tham gia chưa trở thành tập quán của người dân Việt Nam. Bên cạnh đó, người dân Việt Nam vẫn chưa quen với hình thức thanh toán không dùng tiền mặt, số người có tài khoản cá nhân hoặc thẻ tín dụng còn rất ít, việc mua bán thanh toán bằng tiền mặt vẫn là phổ biến và do vậy việc bán BHNT ở Việt Nam hiện nay vẫn chủ yếu thông qua kênh phân phối đại lý (ở nước phát triển trên thế giới, việc tham gia bảo hiểm từ lâu đã trở thành tập quán không thể thiếu; ngoài kênh phân phối sản phẩm qua đại lý, phổ biến hiện nay là thanh toán phí bảo hiểm qua ngân hàng mua bảo hiểm qua internet, telephone) Một hạn chế nửa là thị trường BHNT Việt Nam vẫn đang trong quá trình hình thành, trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ, đại lý làm BHNT còn hạn chế chưa có chương trình chuẩn đào tạo đại lý, đạo đức nghề nghiệp trong một bộ phận đại lý còn bị vi phạm; cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty BHNT xuất hiện phổ biến trên thị trường. Các sản phẩm BHNT chủ yếu vẫn là các sản phẩm mang tính tiết kiệm và thời hạn bảo hiểm ngắn, tỉ trọng các sản phẩm trung và dài hạn là rất nhỏ. BHNT còn phải chịu sự cạnh tranh khá lớn của ngành ngân hàng Hình thức đầu tư của các doanh nghiệp BHNT vẫn còn nghèo nàn, chủ yếu vẫn là gửi tiết kiệm ngân hàng, mua trái phiếu chính phủ, trong khi đó lãi suất tiền gửi tiết kiệm và trái phiếu Chính phủ luôn biến động theo xu hướng giảm. Do BHNT mới được triển khai tại thị trường BHNT không lâu nên các sản phẩm BHNT còn chưa hoàn thiện, chưa đáp ứng đầy đủ nhu cầu người tham gia bảo hiểm. Nhiều sản phẩm đạt hiệu quả chưa cao như sản phẩm bảo hiểm sinh mạng có thời hạn. 2.2.Sức ép của môi trường cạnh tranh Với sức ép cạnh tranh do toàn cầu hoá, việc duy trì lợi nhuận sẽ là khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm. Ngoài việc chú trọng tới giảm tỉ lệ tổn thất, vấn đề cắt giảm chi phí cũng là một thách thức nhằm duy trì một tỉ lệ lợi nhuận tốt. Bên cạnh đó, doanh nghiệp bảo hiểm trong nước cũng có xu hướng sáp nhập, bán cổ phần cho doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài để nâng cao khả cạnh tranh “toàn cầu” cho hợp đồng của mình. Sáp nhập, mua bán công ty: Trào lưu mua bán, sáp nhập công ty tiếp tục diễn ra cũng gây ra môt số khó khăn cho doanh nghiệp. + Quá trình cạnh tranh mạnh mẽ dẫn tới xu hướng giảm tỉ lệ lợi nhuận của các doanh nghiệp cộng với do khủng hoảng gần đây làm cho hệ thống BHNT chao đảo, nhiều công ty rơi vào nguy cơ mất khả năng thanh toán. Sáp nhập đưa lại qui mô lớn tuy nhiên qui mô lớn không đồng nghĩa với tăng hiệu quả khi qui mô của công ty lớn hơn nó đòi hỏi năng lực quản lý phải tương ứng với trình độ quản lý cao hơn nhiều sau khi sáp nhập. + Sáp nhập có thể tạo ra sự chồng chéo công việc, chức năng gây giảm hiệu quả. Ngoài ra còn có một số khó khăn như -Khuynh hướng hạ thấp lãi suất (do sự phát triển của thị trường tài chính) là thách thức đối với các doanh nghiệp BHNT khi đưa ra tỉ lệ lãi suất cố định trong các sản phẩm truyền thống trước đây. Đây là sức ép doanh nghiệp cung cấp sản phẩm kết hợp đầu tư bảo hiểm. -Hiện tượng cạnh tranh thiếu lành mạnh (như tung tin thất thiệt), kinh doanh theo kiểu “chộp giật” đã xuất hiện gây tác động xấu đến thị trường, làm tổn hại đến hình ảnh của ngành mặc dù các doanh nghiệp đã được thoả thuận hợp tác chung tại bản ghi nhớ chung ngày 10/7/2000 nhằm thiết lập một thị trường cạnh tranh lành mạnh. Phần III Một số giải pháp Chỉ trong vòng hơn 6 năm thị trường BHNT Việt Nam đã đạt được những thành công rất lớn. Tuy vậy, thị trường vẫn còn rất nhiều điểm hạn chế cần khắc phục như cạnh tranh chưa lành mạnh đã xuất hiện, thị trường mới đạt được tăng trưởng cao, yếu tố hiệu quả và bền vững chưa cao, tập quán tham gia BHNT mới bắt đầu hình thành, phần đông dân chúng chưa hiểuv về BHNT, báo chí đôi khi đưa ra những thông tin sai lệch, công cụ đầu tư còn nghèo nàn, khung pháp lý chưa hoàn thiện, trình độ cán bộ, đại lý làm BHNT còn bất cập Để thúc đẩy thị trường BHNT Việt Nam phát triển bền vững, tăng cường vai trò của nó trong công cuộc công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nước cần phát huy những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu, tồn tại hiện thời đồng thời phải chuẩn bị tốt để đối phó với những khó khăn, thách thức sắp tới nhất là thách thức hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế. Để thực hiện được những nhiệm vụ trên cần phải có những chiến lược và giải pháp mang tính đồng bộ, cả trên phương diện vĩ mô và vi mô. Dưới đây là một số giải pháp . I/ Giải pháp về phía Nhà nước 1. Nhà nước cần hoàn thiện các quy định pháp luật điều chỉnh nhằm tạo khung pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT, tạo sự bình đẳng giưã các doanh nghiệp, bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của người tham gia cũng như các doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao hiệu lực quản lý của nông nghiệp dưới hoạt động kinh doanh BHNT, đáp ứng yêu cầu quản lý và phát triển thị trường BHNT trong nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN. Việc hoàn thiện một thị trường pháp lý, trước hết là hoàn thiện và bổ sung các quy định phù hợp với tập quán kinh doanh BHNT, điều kiện thực tiễn Việt Nam, mục tiêu và định hướng phát triển thị trường. Song song với việc xây dựng và hoàn thiện khung pháp lý, cần xây dựng một cơ chế kiểm tra, giám sát hữu hiệu việc thực hiện trên thực tế nhằm xác lập và duy trì một thị trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tiền đề cho sợ phát triển bền vững. 2.Nhà nước cần có chiến lược, định hướng phù hợp trong phát triển thị trường BHNT. Trước hết là chiến lược, chính sách hội nhập và mở chửa thị trường BHNT. Tiếp đến, Nhà nước cần có chính sách phù hợp để khuyến khích, phát triển thị trường BHNT. Cụ thể: -Vì BHNT là ngành kinh doanh mang ý nghĩa xã hội sâu sắc, do vậy, Nhà nước cũng cần có những chính sách hỗ trợ, thúc đẩy ngành BHNT phát triển như chính sách về đầu tư (như ưu tiên các doanh nghiệp BHNT được đầu tư vào các công trình, dự án an toàn vốn lợi tức đầu tư cao), chính sách ưu đãi về thuế đối với những người tham gia BHNT (giống như ở các nước khác)Với chính sách ưu đãi về thuế đối với người tham gia BHNT, Nhà nước có thể thực hiện chính sách khấu trừ một phần chi phí BHNT mà cá nhân đóng phí BHNT khỏi thu nhập chịu thuế, miễn thuế đối với (một phần hoặc toàn bộ) số tiền bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm được nhận, cho phép tính (một phần hoặc toàn bộ) số phí bảo hiểm mà doanh nghiệp đóng BHNT vào chi phí hoạt động của doanh nghiệp. -Đối với vấn đề đại lý, do hoạt động đại lý BHNT có những điểm khác biệt so với các đại lý thương mại nói chung nên Nhà nước cần có những quy định chặt chẽ và cụ thể hơn về tiêu chuẩn, điều kiện, đào tạo, sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý BHNT. Đặc biệt, để tiêu chuẩn hoá được đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn của khu vực và thế giới, Nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạo, đồng thời tiến hành tổ chức khi sát hạch, cấp chứng chỉ hành nghề đại lý, không nên giao hoặc uỷ quyền việc kiểm tra và cấp chứng chỉ hành nghề đại lý cho các doanh nghiệp. Thêm vào đó để đạt được hoạt động đại lý BHNT phải bỏ ra khá nhiều chi phí như chi phí đi lại, tiếp thị (mỗi đại lý có thể coi là một “doanh nghiệp”), do vậy khi xác định thuế thu nhập đại lý cũng cần có cách tính phù hợp. Ngoài ra, để có thể phát triển nghề đại lý BHNT như là một nghề nghiệp, cần bổ sung chính sách BHXH để đại lý yên tâm công tác lâu dài, có nguồn tài chính đảm bảo khi hết khả năng lao động (như dưới hình thức BHXH tự nguyện). -Trong BHNT, chính sách hon hồng đóng vai trò rất quan trọng. Do vậy khi quy định định mức hoa hồng tối đa áp dụng cho toàn thị trường, cần xác định định mức hoa hồng của các nghiệp vụ sao cho đảm bảo tính hợp lý trong tương quan giưã các sản phẩm bảo hiểm, các phương thức đóng phí, thời hạn bảo hiểm, đảm bảo sự linh hoạt cho các doanh nghiệp và có thể phát triển được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp trong BHNT. Mặt khác, cũng cần thiết lập một cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ đối với việc sử dụng hoa hồng của các doanh nghiệp trên thực tế. Trong giai hiện nay, định mức hoa hồng có thể quy định theo tỷ lệ tối đa của tổng hoa hồng trên tổng phí của hợp đồng (chẳng hạn, với bảo hiểm hỗn hợp thời hạn bảo hiểm dưới 10 năm, tỷ lệ hoa hồng tối đa bằng 7%) nhằm tạo sự linh hoạt tối đa cho các doanh nghiệp trong việc trả khống ví với cùng thời hạn bảo hiểm mỗi sản phẩm lại có cách thức nộp phí khác nhau (thời hạn nộp phí bảo hiểm cơ thể ngắn hơn hoặc bằng thời hạn bảo hiểm) và mỗi doanh nghiệp lại có cách trả hoa hồng khác nhau (một số nước không quy định tỷ lệ hoa hồng mà quy định tỷ lệ chi phí dho (loadinh) tối đa trên tổng phí). Tuy nhiên, để điều tiết cạnh tranh khi thị trường mới hình thành có thể quy định thêm tỷ lệ hoa hồng tối đa trong naưm hợp đồng thứ nhất. Trong giai đoạn tiếp theo, khi thị trường BHNT thiết lập được sự cạnh tranh tương đối lành mạnh và đạt đến một trình độ phát triển nhất định Nhà nước có thể tự do hoá hoa hồng để tăng cường hiệu quả hoạt động của thị trường. -Một vấn đề nữa cũng cần được Nhà nước quan tâm là lãi suất kỹ thuật. Được giả định cho một thời gian rất dài, lãi suất kỹ thuật áp dụng trong tính phí BHNT là một yếu tố “đầu vào” vô cùng quan trọng, quyết định sự an toàn kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và đảm bảo quyền lợi của khách hàng . Thực tiến vừa qua cho thấy, sự sụp đổ của hàng loạt các công ty BHNT Nhật Bản như Nissan, Kyoei, Daichi, Tohochủ yếu là do lãi kỹ thuật đưa vào quá cao. Do vậy, Nhà nước cũng cần có sự quan tâm thích đáng về vấn đề này (như đưa ra mức lãi suất kỹ thuật tham khảo) để giúp các doanh nghiệp xác định được lãi suất thích hợp, đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp trong tương lai. -Cuối cùng, Nhà nước cần có chính sách tạo ra sự bình đẳng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Nhà nước có thể đứng trên cùng mặt bằng khi cạnh tranh với các doanh nghiệp thuộc loại hình khác trên các mặt như tiền lương, chi phí quản lý II/Những giải pháp đối với doanh nghiệp BHNT 1.Doanh nghiệp BHNT còn nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ, phát triển và cung cấp dịch vụ theo hướng “dịch vụ tổng hợp”. Đó là dịch vụ bảo hiểm kết hợp vớ các dịch vụ tài chính hoặc các dịch vụ khác như tư vấn đầu tư tiêu dùng, tư vấn y tế, tư vấn luật Cùng với việc đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, các doanh nghiệp cần thực hiện đa dạng hoá kênh phân phối như phân phối quan ngân hàng, các tổ chức tài chính về bán sản phẩm, bán hàng qua internet, qua thư trực tiếp Nâng cao chất lượng dịch vụ bằng cách doanh nghiệp phải chú trọng đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, nhất là khâu chi trả số tiền bảo hiểm cho khách hàng phải nhanh chóng kịp thời và chu đáo khi không may họ gặp phải rủi ro bảo hiểm. Bởi vì khi đó, sà bảo hiểm mới thực sự đến tay khách hàng, chất lượng của nó sẽ thể hiện ra chính lúc này. Nếu doanh nghiệp làm tốt khâu này thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp đã tạo một hình ảnh tốt về doanh nghiệp cho khách hàng và tạo tâm lý cho khách hàng là mình không bị lừa. Muốn thế, doanh nghiệp phải công nghệ hoá việc giám định và bồi thường hay nói rộng ra là phải hoàn thiện và công nghệ hoá các sản phẩm bảo hiểm. 2.Phát triển và hoàn thiện sản phẩm BHNT Bởi sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, dễ bắt chước, không được bảo hộ bản quyền Do đó để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh doanh nghiệp BHNT trước hết phải đưa ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Sản phẩm BHNT tốt là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường, đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi được các chi phí liên quan (từ khâu thiết kế đến khâu triển khai mỗi sản phẩm BHNT) và có lãi; là sản phẩm phù hợp với khả năng trình độ quản lý của doanh nghiệp đặc biệt là trình độ của các cán bộ, đại lý; phải kết hợp hài hoà lợi ích của doanh nghiệp, khách hàng và đại lý; đảm bảo phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của các doanh nghiệp khác; tạo sự linh hoạt tối đa cho doanh nghiệp trong việc triển khai sản phẩm. Để sản phẩm được thị trường chấp nhận trước hết doanh nghiệp phải quán triệt triệt để tôn chỉ hoạt động: Lấy khách hàng làm trung tâm. Có nghĩa là việc thiết kế hoàn thiện sản phẩm phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường và đáp ứng nhu cầu thị trường, chứ không phải từ ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Để hiểu được nhu cầu của thị trường, cần tiến hành nghiên cứu. Đó là nghiên cứu tổng thể các yếu tố kinh tế, xã hội, tâm lý, thói quen tiêu dùng, truyền thống, phong tục, tập quán, các xu thế. Việc nghiên cứu này có thể tiến hành dưới các hình thức: Nghiên cứu qua tài liệu báo chí để nắm tình hình kinh tế xã hội, chủ trương đường lối chính sách của đảng và Nhà nước có liên quan hoạt động kinh doanh BHNT. Thông qua tập hợp ý kiến phản hồi từ khách hàng, ý kiến của các tư vấn, đặc biệt là ý kiến của đại lý - những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và những cán bộ làm trực tiếp. Hoặc thường xuyên theo dõi và phân tích kết quả triển khai các sản phẩm hiện hành, kinh nghiệm triển khai của các công ty bảo hiểm nước ngoài nhất là các nước có nét tương đồng về trình độ phát triển văn hoá, truyền thống. Nếu trong TH cần thiết, doanh nghiệp cần tiến hành điều tra một cách trực tiếp ( bằng phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp ) để nắm bắt chính xác nhu cầu của dân chúng. Khi tiến hành doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng điều tra, phương thức, quy mô, địa bàn, chi phí, việc xử lý và sử dụng kết quả điều tra 3. Tăng cường đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách nghề nghiệp, đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ công nhân viên, đại lý (nhằm xoá bỏ hoàn toàn các hiện tượng tiêu cực như ăn chặn tiền bảo hiểm của khách hàng, đồng loã với khách hàng để trục lợi bảo hiểm, vì lợi ích bản thân mà tư vấn bất lợi cho khách hàng), thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ, đại lý, kiện toàn bộ máy tổ chức và hoạt động của doanh nghiệp để có thể cung cấp cho thị trường dịch vụ BHNT với chất lượng tốt, đồng thời nâng cao uy tín của ngành trong công chúng. 4. Doanh nghiệp cần nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành tựu của khoa học và công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin vào quy trình khai thác và quản lý hoạt động kinh doanh, giảm chi phí quản lý hạ thấp phí bảo hiểm, tăng cường khả năng cạnh tranh, chuẩn bị tốt các điều kiện để thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh mới, hội nhập vào tiến trình toàn cầu hoá và nền kinh tế tri thức. 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý BHNT. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay, để đẩy mạnh tốc độ tăng trưởng, nâng cao hiệu quả kinh doanh các công ty BHNT cần phải tiến hành nhiều biện pháp khác nhau như tuyển thêm đại lý, mở thêm các văn phòng khu vực, tăng cường quảng cáo, quan hệ khách hàng, đa dạng hoá sản phẩmTuy nhiên các doanh nghiệp cần phải chú trọng nhất là chất lượng khai thác của đội ngũ đại lý - những người trực tiếp đem lại doanh thu cho công ty BHNT. Vì vậy muốn khuyến khích lệ đại lý BHNT hoạt động hiệu quả hơn. Nên chăng doanh nghiệp cần làm những việc sau: - Tổ chức các hoạt động đoàn thể, phong trào văn hoá, văn nghệ thể thaođể đại lý gắn bó với công việc, với cơ quan, sử dụng có hiệu quả hơn thời gian nhàn rỗi. - Doanh nghiệp cần có quy chế khen thưởng, kỷ luật nhằm tạo động lực và khuyến khích đại lý khai thác. + Về khen thưởng như thưởng bằng tiền, bằng hiện vật, bằng các chuyến du lịch trong và ngoài nước. + Về kỷ luật không có những quy chế phạt quá nghiêm khắc mà cần tìm hiểu rõ nguyên nhân nhàn rỗi tuỳ theo mức độ có thể đưa ra những mức phạt vừa phải. - Doanh nghiệp nên có những biện pháp hỗ trợ đại lý trong công việc như: trợ giúp về cơ sở vật chất, tư vấn, tháo gỡ những tình huống khó khăn trong quan hệ với khách hàng, trợ cấp khi đi học nghiệp vụ Bên cạnh đó doanh nghiệp cần quan tâm tới những khía cạnh khác như: Không nên duy trì cố định cơ cấu các tổ trưởng mà định kỳ cần có sự chọn lọc, thay đổi hay mở rộng thêm thang bậc chức danh cho đại lý; hoặc mở ra hướng phát triển đại lý thành cán bộ công ty. 6. Doanh nghiệp cần có những ưu đãi đối với khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm sau khi thời hạn bảo hiểm của hợp đồng kết thúc như: Chấp nhận bảo hiểm tự động mà không đánh giá lại rủi ro; thời gian tham gia (liên tục) các hợp đồng cũ được cộng dần khi tính thời gian chờ, tặng quà, giảm phí bảo hiểm, kiểm tra sức khoẻ miễn phí, chấp nhận bảo hiểm cho khách hàng tiếp tục hợp đồng đến độ tuổi cao hơn, được chia lãi - Doanh nghiệp cần nhạy bén khi lựa chọn cách thức chi trả hoa hồng trực tiếp cho đại lý. + Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của công ty mình trong từng thời kỳ nếu muốn tăng số hợp đồng, khách hàng , chiếm thị trường, thị phần, mức độ tăng trưởng nhanh trong thời gian ngắn thì nên chọn cách trả hoa hồng giảm dần theo các năm hợp đồng để khuyến khích đại lý hoạt động có hiệu quả hơn, khai thác được nhiều hợp đồng hơn. Còn nếu doanh nghiệp muốn giữ vững thị phần, khách hàng, mức độ tăng trưởng thấp nhưng lâu dài, ổn định thì nên chọn cách trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng. Nghĩa là tỉ lệ hoa hồng những năm cuối cao hơn so với những năm đầu với mục đích buộc đại lý phải tạo cho mình có mối quan hệ tốt với khách hàng để giảm tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng. + Nếu căn cứ vào vòng đời - chu kỳ phát triển - của sản phẩm nến sản phẩm đang trong thời kỳ giới thiệu thì nên chọn cách trả hoa hồng bằng nhau giữa các năm hợp đồng; nếu sản phẩm đang trong thời kỳ tăng trưởng thì nên chọn cách trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng; nếu sản phẩm đang trong thời kỳ "chín muồi" thì nên chọn cách trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng. + Căn cứ vào tính chất công việc của đại lý, nếu là đại lý chuyên khai thác, đại lý bán chuyên nghiệp thì nên chọn cách trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng; nếu là đại lý chuyên thu phí nên chọn cách trả hoa hồng tăng dần giữa các năm; nếu là đại lý thực hiện cả 2 chức năng thì nên chọn cách trả hoa hồng bằng nhau giữa các năm hợp đồng. 7. Tăng cường hợp tác giữa các doanh nghiệp để cùng phát triển và khai thác thị trường. Sự hợp tác này có thể thực hiện trên các mặt như: động tác thị trường, phòng chống trục lợi bảo hiểm, tạo nguồn cán bộ đại lý, xây dựng và tăng cường uy tín, hình ảnh tốt đẹp của ngành, tạo lập và duy trì cạnh tranh lành mạnh trên thị trường, chia sẻ rủi ro cho nhau qua hình thức tái bảo hiểm III. Giải pháp đối với người tiêu dùng. Do đời sống của người dân ngày càng phát triển và trình độ dân trí ngày càng nâng cao vì vậy nhu cầu mong muốn được thoả mãn của con người ngày càng cao hơn. Ngoài mong muốn được thoả mãn những nhu cầu cơ bản hàng ngày như: ăn, ở, mặc, đi lạithì con người còn mong muốn được thoả mãn nhu cầu tinh thần: vui chơi, giải trí, được bảo vệ an toàn khỏi những rủi ro có thể gặp trong cuộc sống hàng ngày. Hay nói cách khác nhu cầu mua bảo hiểm của người dân ngày càng lớn, nhưng không có nghĩa là ai muốn mua sản phẩm bảo hiểm là có thể mua được. Bởi vì, thứ nhất sản phẩm bảo hiểm không phải là một loại hàng hoá hiện vật (như quần áo, sách vở) mà là một loại dịch vụ, sản phẩm vô hình. Thứ hai dịch vụ bảo hiểm còn là một loại dịch vụ đặc biệt khác hẳn với các loại dịch vụ khác: Dịch vụ cưới hỏi, sinh nhật.v.vsau khi trả tiền, người mua mới chỉ nhận được một tấm giấy chứng nhận bảo hiểm có tác dụng như một bản hợp đồng, một lời hứa của DNBH rằng: người mua sẽ được bồi thường hoặc chi trả bảo hiểm theo quy tắc bảo hiểm và theo những điều kiện cụ thể có ghi trên giấy chứng nhận khi không may gặp phải hàng hoá được bảo hiểm. Và tất nhiên do giá cả dịch vụ bảo hiểm (mức phí) được tính toán và bán ra trên cơ sở xác suất rủi ro của loại hình bảo hiểm đó, nên trên thực tế, người mua bảo hiểm cũng chỉ được phục vụ theo xác suất đó mà thôi, không phải cứ mua dịch vụ bảo hiểm là chắc chắn được phục vụ như các dịch vụ có tính chất "tiền trao cháo múc" khác. Để nhu cầu được đáp ứng mà quyền lợi của bản thân được bảo vệ, các cá nhân, tổ chức muốn tham gia bảo hiểm phải trang bị cho mình những kiến thức cơ bản về bảo hiểm, tìm hiểu thật sâu về các điều khoản bảo hiểm của sản phẩm mà mình chọn, có thể tìm hiểu thông qua báo chí, phát thanh, truyền hình, pano, áp phích, tờ rơi hay có thể trực tiếp tiếp cận với các công ty bảo hiểm, các đại lý hay môi giới để được tư vấn về bảo hiểm. Bên cạnh việc giúp những người có nhu cầu bảo hiểm khâu tuyên truyền quảng cáo qua các hình thức như báo chí, phát thanh còn có thể còn thu hút sự chú ý của bộ phận dân cư: "bộ phận không tiêu tương đối" về các sản phẩm BHNT. Từ đó giúp họ thấy được những quyền và lợi ích của BHNT đối với gia đình họ và ngay chính bản thân họ và có thể đi đến quyết định mua sản phẩm BHNT. Kết luận chung Thị trường BHNT không như thị trường bảo hiểm nói chung nó ra đời rất muộn và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó phải kể đến nhân tố đó là sự phát triển của nền kinh tế xã hội. Khi nền kinh tế - xã hội phát triển, mức sống của người dân càng cao thì nhu cầu về BHNT càng phát triển và thị trường BHNT Việt nam cũng không nằm ngoài kỷ luật đó. Nhưng do ra đời muộn hơn nên thị trường BHNT Việt nam có một số thuận lợi là tận dụng được khoa học kỹ thuật tiên tiến trong quản lý rủi ro và thừa hưởng và phát huy được những kinh nghiệm của những người đi trước. Mặc dù thị trường BHNT Việt nam mới ra đời và phát triển hơn 6 năm qua nhưng đã đạt được những thành tựu to lớn như: doanh thu và số lượng hợp đồng BHNT khai thác được trong từng năm đạt được tốc độ phát triển nhanh, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao và sản phẩm ngày càng đa dạngBên cạnh đó thị trường BHNT còn có vai trò rất quan trọng góp phần ổn định cuộc sống, ổn định tài chính, ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh cho các cá nhân, các tổ chức, (người tham gia BHNT) khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, tạo ra một lượng tiền lớn nhàn rỗi trong thời gian dài được đầu tư vào mọi lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên cũng có một số khó khăn đó là môi trường pháp lý chưa hoàn chỉnh còn rất nhiều khe hở, quản lý chưa chặt chẽ, chưa có chế độ xử phạt nghiêm khắc, nền kinh tế cũng chưa thực phát triển cao, tham gia bảo hiểm vẫn chưa trở thành thói quen của người dân Việt namDo đó thị trường BHNT Việt nam vẫn là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp BHNT nhảy vào khai thác và kiếm lời. Mặt khác do BHNT có vai trò vô cùng to lớn đối với sự phát triển nền kinh tế quốc dân. Chính vì vậy việc phát triển thị trường BHNT là một tất yếu và vô cùng quan trọng, cần có những giải pháp nhằm phát triển thị trường BHNT Việt Nam. Mục lục. Trang Lời nói đầu 1 Phần I: Tổng quan về thị trường BHNT 2 I. Lịch sử hình thành và phát triển của thị trường BHNT 2 II. Tổng quan về thị trường BHNT 5 1. Khái niệm về BHNT và thị trường BHNT 5 2. Đặc trưng của thị trường BHNT 6 2.1. Cung cầu về BHNT luôn luôn biến động 6 2.2. Giá BHNT phụ thuộc vào nhiều yếu tố 6 2.3. Cạnh tranh và liên kết diễn ra liên tục 7 2.4. Thị phần của các doanh nghiệp BHNT luôn thay đổi 8 3. Các loại hình của BHNT cơ bản 10 3.1. Bảo hiểm tử kỳ 10 3.2. Bảo hiểm sinh kỳ 14 3.3. Bảo hiểm hỗn hợp 14 Phần II: Thị trường của thị trường BHNT ở Việt nam 16 I. Tổng quan về thị trường BHNT Việt nam 16 II. Những kết quả đạt được 17 1. Thị trường BHNT Việt nam đạt được tốc độ tăng trưởng cao về doanh thu phí và số hợp đồng khai thác được 17 2. Thị trường BHNT ngày càng sôi động, cạnh tranh ngày càng gay gắt và hoàn thiện 20 3. sản phẩm BHNT ngày càng đa dạng, dịch vụ khách hàng phong phú, chất lượng dịch vụ ngày càng cao 21 4. Trình độ của đội ngũ cán bộ và đại lý được nâng cao 24 5. Thị trường BHNT đã trở thành một kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh tế thúc đảy kinh tế - xã hội phát triển 25 6. Tạo ra một khối lượng lớn công ăn việc làm cho người lao động 26 III. Những thuận lợi và khó khăn cho sự phát triển của thị trường BHNT Việt nam. 26 1. Những thuận lợi cho sự phát triển của thị trường BHNT Việt nam 26 1.1. Nhu cầu về BHNT của người dân ngày càng tăng 26 1.2. Sự phát triển của khoa học và công nghệ nhất là công nghệ thông tin 28 1.3. Nhà nước có những chính sách mở đối với thị trường BHNT 28 1.4. Môi trường pháp lý ngày càng hoàn thiện. 29 2. Những khó khăn 29 2.1. Làm thế nào để việc tham gia BHNT trở thành thói quen của người dân Việt nam. 29 2.2. Sức ép của môi trường cạnh tranh 30 Phần III: Một số giải pháp 32 I. Giải pháp về phía nhà nước 32 1. Nhà nước cần hoàn thiện các quy định pháp luật điều chỉnh nhằm tạo khung pháp lý thuận lợi cho hoạt động kinh doanh BHNT 32 2. Nhà nước cần có chiến lược, định hướng phù hợp trong phát triển thị trường BHNT. 32 II. Giải pháp về phía doanh nghiệp. 34 1. Nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển và cung cấp dịch vụ theo hướng "dịch vụ tổng hợp" 34 2. Phát triển và hoàn thiện sản phẩm BHNT 35 3. Tăng cường đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, phong cách, nghề nghiệp đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ công nhân viên, đại lý. 35 4. Doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt và ứng dụng các thành tựu của khoa học và công nghệ 36 5. Nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý BHNT 36 6. Có những ưu đãi đối với khách hàng tiếp tục tham gia bảo hiểm sau khi thời hạn bảo hiểm của hợp đồng kết thúc 36 III. Giải pháp đối với người tiêu dùng 37 Kết luận chung 39 Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình "Quản trị kinh doanh bảo hiểm" - Trường Đại học kinh tế Quốc dân. 2. Tạp chí bảo hiểm 3. Thông tin thị trường Bảo hiểm - Tái bảo hiểm 4. Tạp chí thời báo kinh tế.