Đề án Những giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường xuất khẩu sang thị trường Mỹ

Chương I:Một số vấn đề chung về thâm nhập thị trường xuất khẩu I.Thị trường xuất khẩu 1.Thị trường Thị trường luôn gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá, nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Thị trường theo nghĩa nguyên thuỷ, thị trường gắn liền với một địa điểm nhất định, đó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trường có tính không gian và thời gian. Thị trường theo nghĩa hiện đại, thị trường là lĩnh vực trao đổi mua bán hàng hoá thông qua môi giới là tiền tệ. Tại đây người bán, người mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá lưu thông. Thị trường được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản là: hàng-tiền, người mua-người bán từ đó, hình thành mối quan hệ hàng hoá-tiền tệ, mua-bán, cung cầu và giá cả hàng hoá. 2.Thị trường xuất khẩu Thị trường xuất khẩu là lĩnh vực trao đổi mua bán hàng hoá xuất khẩu thông qua môi giới là tiền tệ. Các nhân tố cơ bản cấu thành nên thị trường xuất khẩu là hàng xuất khẩu- tiền, nhà xuất khẩu- nhà nhập khẩu. II. Thâm nhập thị trường xuất khẩu 1.Thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời thông qua gia tăng nỗ lực marketing. Thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số người bán, gia tăng chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng xúc tiến bán, hoặc gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng. Các trường hợp mà doanh nghiệp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường: - Khi các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại chưa bão hoà - Khi tỷ lệ sử dụng của khách hàng hiện tại có thể gia tăng đáng kể - Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu đã giảm do doanh số toàn nghành hàng đang gia tăng. - Khi trong quá khứ có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi tiêu. - Khi gia tăng tính kinh tế theo qui mô cung cấp các lợi thế cạnh tranh chủ yếu 2.Thâm nhập thị trường xuất khẩu Thâm nhập thị trường xuất khẩu là gia tăng thị phần của sản phẩm xuất khẩu hiện thời trên thị trường xuất khẩu thông qua các nỗ lực Marketing. 3.Marketing và vai trò của các hoạt động Marketing đối với việc thâm nhập thị trường xuất khẩu Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Quá trình trao đổi đòi hỏi phải làm việc. Ai muốn bán thì cần phải tìm người mua. Ai muốn mua thì phải tìm người bán. Nền tảng của hoạt động Marketing là: việc tạo ra hàng hoá, khảo sát, thiết lập quan hệ giao dich, tổ chức phân phối, xác định giá cả, triển khai dịch vụ… Vai trò của Marketing đối với việc thâm nhập thị trường xuất khẩu: Các hoạt động Marketing là nền tảng để tiến hành phân khúc thị trường, xác định vị trí sản phẩm của mình, lựa chọn thị trường mục tiêu, vạch ra chiến lược cụ thể để thâm nhập thị trường xuất khẩu Các hoạt động Marketing có thể giúp các doanh nghiệp thiết kế, đổi mới hàng hoá: sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, dịch vụ cho phù hợp với thị trường dự kiến thâm nhập Thông qua hoạt động phân tích Marketing, các doanh nghiệp có thể ra được các quyết định hợp lý về giá cả Kết quả thu được từ các hoạt động Marketing sẽ giúp cho các nhà quản trị lựa chọn được cách thức xuất khẩu, phương thức phân phối hiệu quả nhất, tiết kiệm nhất. Nếu các doanh nghiệp muốn tăng lượng bán xuất khẩu, đẩy mạnh tiêu thụ thì các hoạt động truyên thông, khuyến mãi, quảng cáo tuyên truyền và bán hàng trực tiếp của hoạt động Marketing là các công cụ mạnh để họ lựa chọn. Chương II Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ và các nhân tố ảnh hưởng I Thực trạng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ 1.Tình hình chung Mỹ có thị trường may mặc lớn nhất thế giới: Hàng năm nước này xuất khẩu trên 12 tỷ USD quần áo thủ công, hàng dệt may bán thành phẩm, vải sợi bông và thô, nhập khẩu trên 60 tỷ USD hàng may mặc dệt từ vải quần áo đồ cắm trại đồ gia dụng từ vải khác…Các doanh nghiệp may mặc của chúng ta đều rất coi trọng thị trường này. Hiện nay dệt may là nghành hàng đứng thứ 4 về doanh số xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Mỹ.Nhưng trong thời gian vừa qua khả năng xuất khẩu vào thị trường này còn gặp nhiều trở ngại do chưa được hưởng Quy chế tối huệ quốc MFN của Mỹ, trong khi chúng ta chưa phải là thành viên của Hiệp định đa sợi MFA của WTO. Sau đây là một vài nét điển hình về tình hình này (các nguyên nhân sẽ được trình bày rõ ở phần: Các nhân tố ảnh hưởng). 2.Về tốc độ xuất khẩu Giá trị xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam vào thị trường Mỹ Mặt hàng 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Hàng dệt 0.11 1.78 3.59 5.326 5.053 6.50 7.80 Hàng may 2.45 15.09 20.01 21.35 21.35 24.50 52.20 Cộng 2.56 16.87 23.60 25.93 26.40 30.02 40.00 Tăng giảm (%) +558.98 +38.89 +9.86 +1.82 +13.65 +29.75 Tỷ trọng so với tổng trị giá xuất khẩu của hàng dệt may Việt Nam(%) 0.46 2.25 2.15 1.99 1.82 1.78 1.56 Nguồn: Hải quan Mỹ và báo cáo của Bộ Thương Mại Việt Nam Đơn vị: Triệu USD Qua bảng số liệu thống kê trên chúng ta thấy giá trị xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường Mỹ tăng . Tuy nhiên mức tăng này thấp hơn so với mức tăng trong xuất khẩu của toàn nghành dệt may nên tỷ trọng xuất khẩu sang Mỹ giảm dần. Trong năm 1995 có sự tăng đột biến phần lớn là nhờ có sự chuyển biến tích cực về quan hệ đối ngoại giữa hai nước. Năm 1999 xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ đạt 30 triệu USD tăng 13.65% so với năm 1998. Trong năm 2000 đạt xấp xỉ 40 triệu USD tăng 29.75% so với năm 1999 nhưng theo báo cáo của Bộ Thương Mại Việt Nam con số này chỉ chiếm 0.062% thị phần nhập khẩu hàng dệt may của Mỹ trong năm. 3.Mặt hàng xuất khẩu Hiện nay, hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam vào Mỹ mới chỉ có 10 Cat (category-chủng loại) phần lớn là hàng may mặc, chia ra làm hai loại chủ yếu là hàng dệt thường và hàng dệt kim mang ký hiệu: 41,161,331, 338, 340, 435, 438, 444, 636, 644. Cơ cấu hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ Mặt hàng 1998 1999 2000 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Dệt thường 20.58 81.22 20.45 83.74 28.63 71.25 Dệt kim 3.82 18.78 7.55 16.26 10.91 28.75 Tổng cộng 24.40 100 28.00 100 39.54 100 Đơn vị: Triệu USD Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty Vinatex Số liệu trên cho ta thấy hàng dệt thường chiếm tỷ trọng cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ. Điều này một phần do thị hiếu một phần do trình độ công nghệ của ta còn yếu. Cũng theo báo cáo của Tổng công ty Vinatex, các mặt hàng dệt may cụ thể của Việt Nam thâm nhập thị trường Mỹ trong năm 1999 là: Găng tay sợi bông 19,86% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam vào Mỹ. áo dệt kim 7,55 % áo sơ mi vải bông 33,80 % Quần sợi nhân tạo 6,80 % Thảm len và thảm từ xơ dừa 26,82 % 4.Công nghệ-chất lượng Theo thống kê của các chuyên gia thì thiết bị nghành Dệt đã được đổi mới khoảng 40-50% và nghành May là 90-95%, trình độ tự động hoá chỉ đạt mức trung bình, không ít công đoạn còn có sự can thiệp trực tiếp của con người làm cho chất lượng sản phẩm không ổn định. Trình độ công nghệ của nghành Dệt Việt Nam còn lạc hậu hơn so với các nước tiên tiến trong khu vực khoảng 10-15 năm, và 5 năm đối với nghành May. Ví dụ: Mặt hàng dệt kim cotton OE, mặt hàng xuất khẩu lớn của Mỹ, Việt Nam chưa có sản phẩm đáp ứng nhu cầu này bởi hiện tại chưa có nhà máy dệt kim nào của Việt Nam đi từ sợi cotton OE, mà toàn bộ dệt kim đi từ sợi cotton kéo từ thiết bị nồi khuyên có chải kỹ, chải thô hoặc từ sợi PE/CO. Các nhà máy làm hàng dệt kim tròn 30 inch, áo ráp sườn. Trong khi đó, đặc trưng sản phẩm dệt kim áo Polo-shirt, T-shirt ở thị trường Mỹ là áo liền sườn, độ co tối thiểu khoảng 2-3% và sản phẩm đại trà đi từ sợi cotton OE, có thuê hoa hoặc in hình nổi. Chúng ta sẽ nhận thấy rõ hơn những nhận xét trên qua hai bảng số liệu thống kê ở Thành phố Hồ Chí Minh (Trung tâm may mặc lớn nhất Việt Nam-chiếm trên 60% năng lực sản xuất hàng may mặc của cả nước) như sau: Tình hình thiết bị máy móc ngành may mặc thành phố HCM (Đến 5/1998) Khu vực kinh doanh Tổng số máy Phân loại theo trình độ Tiên tiến Trung bình Lạc hậu 1. Khối quốc doanh T/P a. Máy may CN 5698 34% 66% 0% b. Thiết bị phụ trợ 2388 68% 32% 0% 2.Khối QD quận, huyện a. Máy may CN 949 2% 8% 17% b. Thiết bị phụ trợ 75 3% 8% 17% Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM Đánh giá trình độ công nghệ, máy móc của các đơn vị may mặc trung ương đóng trên địa bàn thành phố HCM so với các nước ASEAN (đến hết năm 1999) Loại thiết bị Tổng số % So sánh trình độ công nghệ Hiện đại hơn Ngang bằng Lạc hậu 1. Máy cắt 100 0 75 25 2. Máy may 100 5 85 10 3. Máy phụ trợ (ép cổ, thêu, ủi…) 100 14 83 3 Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ bàn TP. HCM Qua bảng đánh giá này, chúng ta đều thấy rõ sự thua kém về công nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam. Sự thua kém lại tăng thêm nếu chúng ta tính cả các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và các trung tâm may mặc khác trên phạm vi cả nước. 5.Về nguyên vật liệu Phần lớn nguyên vật liệu ngành may mặc nhập khẩu từ các nước trong khu vực nhất là nguyên liệu cho sản xuất hàng xuất khẩu và hàng chất lượng cao. Điều này sẽ ảnh hưởng đến giá cả và sự chủ động trong kinh doanh. 6.Mức độ am hiểu về thị trường Mỹ Mức độ am hiểu Số doanh nghiệp Tỷ lệ% 1. Am hiểu nhiều 26 16.05 2. Am hiểu có mức độ 58 41.98 3. Am hiểu ít 50 30.86 4. Không biết về thị trưòng Mỹ 9 5.56 5. Không trả lời 9 5.56 Tổng cộng 162 100 Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM(1999) Trên đây là kết quả khảo sát 162 doanh nghiệp may mặc(bao gồm cả doanh nghiệp đang xuất khẩu và đang chuẩn bị xuất khẩu sang Mỹ) trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh năm 1999. Qua đó ta thấy mức độ hiểu biết về thông tin, luật lệ kinh doanh còn rất khiêm tốn. 7. Quy mô- cách thức xuất khẩu Đa số các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam có quy mô vừa và nhỏ không đủ sức thực hiện những hợp đồng giao dịch lớn trong thời hạn ngắn. Cách thức xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ Cách thức xuất khẩu Số doanh nghiệp khảo sát Tỷ lệ % 1. Ký hợp đồng xuất khảu trực tiếp 2. Gia công xuất khẩu 3. Có đại lý phân phối trực tiếp 4. Bán qua một nước thứ ba 3 9 0 1 23.08 69.23 0 8.69 Tổng cộng 13 100 Lưu ý: Có doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức xuất khẩu Nguồn: Đề án quy hoạch phát triển các ngành công nghiệp trên điạ bàn TP. HCM Trước đây, phần lớn các sản phẩm may mặc Việt Nam không xuất khẩu trực tiếp sang Mỹ được, mà phải đi qua một nược thứ 3 khiến giá bị đội lên rất nhiều nên chưa tạo được chỗ đững vững chắc trên thị trường này.Hiện nay, số doanh nghiệp xuất khẩu trực tiếp đã tăng lên nhưng phần vẫn còn rất nhiều doanh nghiệp (gần 70%) chỉ dừng lại ở hợp đồng gia công cho nước ngoài, lợi nhuận thu về thấp. Chưa có một doanh nghiệp nào đặt đại lý phân phối trực tiếp sản phẩm của mình tại thị trường Mỹ. 8. Khả năng cạnh tranh Do chưa được hưởng quy chế Tối Huệ Quốc của Mỹ, hàng dệt may của Việt Nam phải chịu mức thuế 40-70% nên giá bán các sản phẩm cùng loại của chúng ta thường cao hơn Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia…Cộng với trình độ công ngệ và chất lượng thấp hơn, chúng ta có thể khẳng định: hàng dệt may Việt Nam chưa có tính cạnh tranh cao ở thị trường Mỹ. 9. Tổng kết tình hình Mặc dù các số liệu mới chỉ tập trung khảo sát các doanh nghiệp may mặc ở Thành phố Hồ Chí Minh nhưng đây là trung tâm may mặc lớn nhất cả nước, nên chúng ta có thể tổng kết về tình hình xuất khẩu sang thị trưòng Mỹ như sau: Các doanh nghiệp Việt Nam đã thực hiện được việc xuất khẩu mặt hàng may mặc sang Mỹ có tốc độ tăng khá nhưng còn hạn chế cả về quy mô lẫn chủng loại. Trình độ công nghệ đã có bước chuyển biến nhưng vẫn còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Mức độ hiểu biết về thị trường hạn hẹp dẫn đến cách thức hoạt động chưa mang lại hiệu quả cao. II Các nhân tố ảnh hưởng đến xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ 1.Những nhân tố tác động thuận lợi Đường lối đúng đắn của Đảng và Chính phủ tạo mọi cơ hội thuận lợi cho mọi doanh nghiệp ở mọi thành phần kinh tế phát triển sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh xuất khẩu ra thị trường thế giới. Cơ chế điều hành xuất nhập khẩu của Việt Nam giai đoạn 2001-2005: mọi doanh nghiệp đều có thể tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu, tiến tới xoá bỏ những rào cản pháp lý, thủ tục gây trở ngại cho hoạt động xuất nhập khẩu. Cơ chế này cũng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp cận thị trường quốc tế trong đó có thị trường Mỹ. Sắp tới, Hiệp định thương mại Việt-Mỹ sẽ có hiệu lực, hàng hoá của Việt Nam sẽ được hưởng quy chế Tối Huệ Quốc khi đưa vào thị trường Mỹ, tính cạnh tranh về giá của sản phẩm Việt Nam sẽ được gia tăng đáng kể vì thuế nhập khẩu sẽ giảm bình quân từ 40-70% xuống còn 3-7%. Bên cạnh đó, Hiệp định sẽ tạo điều kiện cho việc cải thiện môi trường đầu tư, thu hút vốn đầu tư của các doanh nghiệp Mỹ và các doanh nghiệp ở nước khác, các rào cản thương mại quốc tế sẽ được giảm bớt. Nguồn lao động dồi dào, khéo léo và rẻ là lợi thế khá lớn cho nghành may mặc Việt Nam Máy móc trang thiết bị của nghành dệt may đã được nâng lên đáng kể (trong giai đoạn 1996-2000), đặc biệt là ở các doanh nghiệp Nhà nước, nhiều sản phẩm xuất khẩu có chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu của các thị trường cao cấp: EU, Nhật Bản. Các bên có thẩm quyền của Việt Nam và Mỹ rất quan tâm chuẩn bị đàm phán Hiệp định về may mặc khi có điều kiện. Sau gần10 năm thực hiện gia các hợp đồng gia công xuất khấu sang các thị trường cao mang tính cạnh tranh lớn như: EU, Nhật bản, Ca-na-da…các doanh nghiệp dệt may đã tích luỹ được những kinh nghiệm tổ chức sản xuất, tổ chức xuất hàng may, tiếp thị, giành khách hàng… Hiện nay, ở Mỹ có khoảng 1,5 triệu Việt kiều sinh sống. Phần lớn họ là những người có kiến thức, am hiểu thị trường Mỹ. Nếu có các giải pháp hợp lý, họ sẽ là cầu nối cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam thâm nhập thị trường Mỹ. Gần 200 dự án đầu tư nước ngoài trong lĩnh vực dệt may cũng là tiềm lực mạnh để có thể đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ. 2.Những nhân tố tác động xấu a) Những nhân tố khách quan Nước Mỹ, rộng lớn, hệ thống luật pháp rất phức tạp. Trong khi đó các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam lại mới tiếp cận với thị trường này, kinh nghiệm và sự hiểu biết chưa nhiều. Việt Nam chưa gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO nên không được hưởng các lợi ích từ Hiệp định ATC (Agreement on Textile and Clothing) nằm trong Hiệp định đa sợi MFA (Multifibre Agreement), mà Hiệp định này dự kiến bỏ hạn nghạch nghành hàng dệt may vào năm 2005 cho nên, xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ trong tương lai sẽ gặp nhiều khó khăn khi mà các nước thành viên của MFA thực hiện tự do hoá mậu dịch lĩnh vực này. Thị trường Mỹ xa xôi , chi phí vận tải và bảo hiểm chuyên chở hàng hoá xuất khẩu lớn, điều này làm cho chi phí kinh doanh hàng hoá từ Việt Nam sang Mỹ tăng lên. Tính cạnh tranh trên thị trường Mỹ rất cao. Trước hết, chúng ta phải cạnh tranh với các doanh nghiệp may mặc của nước chủ nhà. Bên cạnh đó, rất nhiều nước coi Mỹ là thị trường chiến lược trong hoạt động xuất khẩu, trong đó có cả các nước có cơ cấu xuất khẩu và lợi thế tương tự Việt Nam, cho nên Chính phủ và các doanh nghiệp của các nước này đều quan tâm và hỗ trợ thâm nhập giành thị phần trên thị trường Mỹ, trong đó đối thủ lớn nhất là các doanh nghiệp của Trung Quốc với ưu thế phong phú về chủng loại hàng hoá, giá rẻ. Ngoài ra, một số nước ASEAN như Phi-líp-pin, Thái lan, In-đô-nê-xi-a… là những nước xuất khẩu lớn, có sẵn thị trường tiêu thụ. Tuy giá nhân công cao hơn Việt Nam nhưng họ tự túc được nguyên liệu vải và các phụ kiện may chất lượng cao nên đã góp phần hạ giá thành sản phẩm. Họ có nhiều nhãn hiệu nổi tiếng như: áo thun “cá sấu” của Thái lan, quần lót “Soel” của Phi-líp-pin…Chưa hết, Mê-hi-cô, Ca-na-da và các nước vùng Ca-ri-bê là những đối thủ có nhiều lợi thế trong cung cấp mặt hàng này cho thị trường Mỹ. Các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam bước vào thị trường Mỹ chậm hơn so với các tác, khi mà thị trường đã ổn định về: người mua, mối bán, thói quen sở thích sản phẩm thì đây cũng được coi là thách đố không nhỏ. Giá điện, nước, dịch vụ điện thoại, Fax, telex, Internet của Việt Nam cao hơn so với các nước trong khu vực, điều này đã làm cho chí phí sản xuất tăng. Sau sự kiện ngày 11/9, tình hình nước Mỹ có nhiều biến động lớn, sức mua của dân Mỹ sút giảm đáng kể cũng sẽ là nhân tố ảnh hưởng đến xuất khẩu của Việt Nam. b) Những nhân tố chủ quan Giá thành sản phẩm may mặc cao do(chủ quan): năng suất lao động thấp hơn một số nước trong khu vực, nguyên liệu nghành may chủ yếu còn phụ thuộc vào nhập khẩu làm giá thành nguyên vật liệu cao, xuất khẩu phải qua trung gian... 70% trị giá xuất khẩu hàng may mặc thực hiện qua phương thức gia công, trong khi đó thị trường Mỹ chủ yếu thực hiện nhập khẩu trực tiếp (mua đứt bán đoạn sản phẩm). Công nghệ thiết bị máy móc vẫn còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm may của Việt Nam chưa có thương hiệu nổi tiếng thế giới. Tiêu chuẩn hoá chất lượng chưa được các doanh nghiệp coi trọng. Tay nghề công nhân chưa cao, vì đây được coi là nghành có sự dịch chuyển lao động lớn (hậu quả của chế độ tiền lương thấp) Các doanh nghiệp đã quen xuất khẩu gia công nên công tác thiết kế mẩu mã chưa được chú ý. Phần lớn trong số họ là những doanh nghiệp vừa và nhỏ, thời gian cung cấp thường dài. Am hiểu về thị trường Mỹ còn quá ít. Tóm lại, tiềm năng xuất khẩu hàng dệt may của của Việt Nam là rất lớn nhưng nguy cơ và thách thức lại nhiều hơn. Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ phải có các giải pháp Marketing phù hợp với tình hình khó khăn này. Chương III: Những giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường xuất khẩu sang thị trường Mỹ I Mục tiêu của các giải pháp Việc thâm nhập thị trường Mỹ của Việt Nam, theo các nhà nghiên cứu, có thể chia làm hai giai đoạn: Giai đoạn 1 (2001-2005) và Giai đoạn 2 (2006-2010) vì những lý do sau: - 2005 là năm cuối cùng để Việt Nam thực hiện xong giảm việc thuế nhập khẩu hàng loạt theo chương trình CEPT của AFTA - Năm 2005, kế hoạch phát triển kinh tế xã hội giai đoạn 2001-2005 của Nhà nước đã thực hiện xong - Dự kiến đầu giai đoạn 2001-2005, Hiệp định thương mại Việt-Mỹ sẽ có hiệu lực và đầu giai đoạn 2005-2010 Việt Nam sẽ là thành viên chính thức của WTO. - Năm 2005, WTO xoá bỏ hoàn toàn hạn ngạch nhập khẩu hàng dệt may giữa các thành viên của tổ chức này. Căn cứ vào tình hình thị trường Mỹ, sự ảnh hưởng của Hiệp địnhh thương mại Việt Mỹ và thực trạng xuất của nghành may mặc Việt Nam, chúng ta có căn cứ để đặt ra mục tiêu của hai giai đoạn như sau: - Giai đoạn1: Doanh số xuất khẩu sang thị trường Mỹ đạt 500-600 triệu USD. Sau khi Hiệp định thương mại Việt-Mỹ có hiệu lực tốc độ tăng phải đạt trên 100%. - Giai đoạn 2: Doanh số xuất khẩu đạt 1,2 tỷ USD, tốc độ tăng bình quân mỗi năm 15%. II Các giải pháp 1. Giải pháp tăng khả năng hiểu biết thị trường Mỹ Muốn đề xuất giải pháp cụ thể để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Mỹ, trước hết các doanh nghiệp phải nắm vững về thị trường Mỹ về: Luật pháp của Mỹ có liên quan đến hoạt động nhập khẩu và kinh doanh trên toàn thị trường Mỹ và các bang dự kiến thâm nhập (vì ngoài luật liên bang thì hoạt động thương mại trên thị trường Mỹ còn bị chi phối bởi luật của từng bang) Thông tin về thuế nhập khẩu của Mỹ(thuế này thay đổi từng năm) từ các nguồn: Phòng Bắc Mỹ- Vụ Âu Mỹ, Bộ Thương mại Việt Nam hoặc trên mạng. Thông tin về đối thủ cạnh tranh từ các nguồn: Ngân hàng dữ liệu thương mại Liên bang, Bộ Thương mại Mỹ hoặc trên mạng. Nắm bắt thông tin cụ thể về từng nghành hàng xuất khẩu qua Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, hội thảo, hội chợ, trên các trang Web của Mỹ 2.Phương thức thâm nhập Trong Luật Thương mại Mỹ có điểm quy định: Khi Mỹ ký Hiệp định Thương mại song phương về hàng dệt với xuất khẩu thì mức hạn nghạch nhập khẩu hàng dệt vào thị trường Mỹ sẽ được xác định trên cơ sở trị giá hoặc số lượng hàng dệt đã đưa vào thị trường Mỹ ở thời điểm đàm phán. Theo Bộ Thương mại cho biết khi khối lượng hàng dệt đưa vào thị trường Mỹ đạt 100.000 tá sản phẩm thì Hải quan của Mỹ bắt đầu theo dõi và khi khối lượng này tăng lên 200.000 tá sản phẩm Mỹ chính thức để nghị đàm phán để xác định hạn ngạch nhập khẩu. Vì vậy, để được nhận hạn nghạch lớn, trong 1-2 năm đầu kể từ khi Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ có hiệu lực các doanh nghiệp dệt may phải nỗ lực tối đa để đưa khối lượng hàng hoá lớn sang thị trường này -Từ nay cho đến khi Hiệp định có hiệu lực, các doanh nghiệp vẫn nên duy trì gia công và phân phối qua trung gian để đưa hàng vào Mỹ: + Gia công cho các công ty của Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Xinh-ga-po… để qua họ đưa hàng vào Mỹ. + Gia công cho các công ty may của Mỹ có uy tín + Xuất khẩu sang các thị trường trung gian để họ bán sang Mỹ. -Khi Hiệp định có hiệu lực, tiến hành xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Mỹ: + Tìm kiếm khách hàng, đối tác nhập khẩu + Đầu tư vào công nghệ thiết kế thời trang, tạo ra những sản phẩm may có mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị hiếu của thị trường Mỹ + Đăng ký nhãn hiệu bản quyền từng bước tạo lập thương hiệu có uy tín. 3. Các giải pháp về sản phẩm Tiếp tục đổi mới trang thiết bị, máy móc, nâng cao tay nghề công nhân Đầu tư vào công nghiệp thiết kế thời trang. Các công ty may lớn nên đầu tư vào công nghệ CAD-CAM (Computer Added Design- Computer Added Manufacturing). Công nghệ này cho phép: Vẽ phác thảo trên máy vi tính, tạo những mẫu cắt chính xác, mô tả chất liệu vải, tạo bản vẽ kỹ thuật đầy đủ…Đây là công nghệ khá mới và tốn kém nhưng nó sẽ giúp các doanh nghiệp cải thiện được tình hình kém phong phú về chủng loại. Chú ý tạo tính độc đáo của sản phẩm bằng cách sử dụng chất liệu thổ cẩm, sản phẩm thêu tay, đan, ren… Người Mỹ có sở thích tiêu dùng hàng dệt kim, hàng vải cotton hoặc chất liệu có hàm lượng cotton cao do vậy phải tăng tỷ lệ các chất liệu này trong xuất khẩu. Bao bì cho sản phẩm cũng phải được coi trọng. Bao bì phải lôi cuốn, gọn gàng nhưng cũng phải chứa đựng được thông tin và bảo vệ sản phẩm bên trong. Thiết kế bao bì phải phù hợp tiêu chuẩn quốc tế: Ghi rõ bằng tiếng Anh xuất xứ, có ghi mã số mã vạch. Người Mỹ rất ưa các tiêu chuẩn. Hơn nữa, thị trường Mỹ chưa biết nhiều về chất lượng may mặc Việt Nam. Do vây, các công ty dệt may của chúng ta nên tiêu chuẩn hoá chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, thực hiện quản lý chất lượng theo ISO 9000. 4. Các giải pháp về giá cả Hiện nay, hàng may mặc Việt Nam chưa có thương hiệu nổi tiếng thế giới. Do đó không thể định giá cao như các “hàng hiệu” của Pháp, ý… mà nên định giá thấp để bán cho khách hàng bình dân ở Mỹ. Nhưng cũng không nên định giá quá thấp so với giá trên thị trường Mỹ vì: Nếu định giá quá thấp sẽ bị xem là bán phá giá và bị đánh thuế chống bán phá giá. Để nâng cao tính cạnh tranh về giá, các công ty may của chúng ta quan tâm đến các biện pháp sau: Hiện nay, việc tìm kiếm nguyên liệu rẻ hơn lại vừa phải đảm bảo đúng yêu cầu, thị hiếu của thị trường nước ngoài là việc tương đối khó đối với các công ty may của chúng ta. Nhưng sắp tới, một số dự án có vốn đầu tư nước ngoài về lĩnh vực dệt được triển khai ở các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các khu chế xuất. Lúc đó, các công ty may nên chú ý đến nguyên liệu từ các nhà cung cấp này. Khuyến khích nâng cao năng suất lao động để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm. Liên kết với các hãng nổi tiếng nước ngoài để sử dụng nhãn hiệu, uy tín của họ. Nếu làm được điều đó, chúng ta vẫn có thể định giá cao nhưng vẫn mang tính cạnh tranh. 5. Các giải pháp về phân phối Khi thị trường Mỹ đã bước đầu chấp nhận chấp nhận sản phẩm của chúng ta, các công ty may mặc phải nhanh chóng thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm trực tiếp tại thị trường này theo các cách sau: Tạo lập mối quan hệ công chúng. Các doanh nghiệp lớn có thể tạo lập thông qua mối quan hệ đã có thông qua các hãng may và tập đoàn quốc tế nổi tiếng để giới thiệu với công chúng Mỹ về sản phẩm may mặc Việt Nam. Hoặc có thể hợp tác với thương nhân Việt Kiều ở Mỹ để tạo từng bước thiết lập mối quan hệ với thị trường Mỹ. Thiết lập các đại lý bán hàng ở Mỹ để giao hàng nhanh chóng đến tận tay người tiêu dùng, tạo lập mối quan hệ ngày càng gắn bó với khách hàng. Cần tìm các đại lý có uy tín và có chế độ hoa hồng thoả đáng để khuyến khích bán hàng ở đại lý. Trên thị trường Mỹ kể cả người Việt gốc Hoa ở Mỹ là những kênh quan trọng giới thiệu hàng hoá Việt Nam. Do vậy, chúng ta cần chú ý thâm nhập thị trường này trước hết thông qua các khu phố, siêu thị và chợ nơi có cộng đồng người Việt sinh sống ở California, Boston, Washington D.C, New york, Houston….Họ đang rất cần những sản phẩm quê hương, hàng hoá của ta xuất khẩu sang đây chắc chắn sẽ được hoan nghênh. 6. Các giải pháp về xúc tiến thương mại Hàng năm tại Mỹ tổ chức hàng trăm triển lãm lớn nhỏ, nếu có sự tài trợ của Nhà nước thị các doanh nghiệp cố gắng tham gia để tìm kiếm đối tác. Thông qua khảo sát và tìm kiếm khách hàng trên thị trưòng Mỹ, tham gia hội chợ triển lãm.Để tổ chức tiếp thị trực tiếp có hiệu quả thì các doanh nghiệp phải: Tham khảo ý kiến của Hiệp hội ngành hàng của tham tán thương mại Việt Nam tại Mỹ, của các khách hàng quen trước khi qua Mỹ. - Tổ chức chuẩn bị chu đáo cho chuyến đi Để tham gia triển lãm có hiệu quả các doanh nghiệp cần tham khảo các kinh nghiệm sau: Gởi Fax hoặc Email cho các khách hàng ở Mỹ (hàng năm Mỹ có công bố danh sách và địa chỉ các công ty này, hoặc tra cứu trên mạng Internet) về sự tham gia Hội chợ của công ty tại Mỹ, gởi chương trình làm việc của công ty tại triển lãm cho họ và mong muốn được tiếp xúc với họ tại triển lãm. Nên cử lãnh đạo có năng lực tham gia hội chợ, vì có thể có nhiều hợp đồng được ký trong quá trình tổ chức triển lãm Nếu có nhiều doanh nghiệp Việt Nam tham gia thì nên đề nghị với Bộ Thương mại phối hợp với Bộ Văn hoá Thông tin tổ chức các buổi biểu diễn vừa giới thiệu văn hoá Việt Nam, vừa gây thiện cảm với các khách hàng nước Mỹ. Các doanh nghiệp nên đề nghị sự hỗ trợ của Nhà nước, Tổng Công Ty dệt may để thành lập trung tâm thương mại, siêu thị thời trang dệt may hoặc trung tâm kinh tế may với các chức năng sau: Cung cấp những thông tin về cơ hội gia công, mua bán hàng may ở các khu vực thị trường thế giới, nhất là thị trường Mỹ. Cung cấp những mẫu mốt thời trang cho các doanh nghiệp. Môi giới thuê mướn mua bán máy móc, trang thiết bị ngành may. Tổ chức bình chọn “Top Ten” trong sản phẩm dệt may để khuyến khích nâng cao chất lượng hàng dệt may Việt Nam. - Tư vấn kỹ thuật, buôn bán, thủ tục Hải quan… đối với các doanh nghiệp nghành may. Hiện nay, thương mại điện tử trở thành phương thức kinh doanh giúp doanh nghiệp tiếp cận với thị trường nước ngoài dễ dàng và ít tốn kém. Các doanh nghiệp cần chú ý: Xây dựng địa chỉ Email của doanh nghiệp Xây dựng trang Web, có thiết kế khoa học gây ấn tượng. Tổng Công ty dệt may nên đặt văn phòng đại diện tại Mỹ để làm cầu nối giữa thị trường Mỹ, với hoạt động sản xuất trong nước. Tuy nhiên, việc này rất tốn kém, một vài năm đầu sẽ chưa có hiệu quả cao. Cho nên, trước mắt, tuỳ vào điều kiện của mình, các doanh nghiệp triển khai hoạt động đại diện ở Mỹ với các mức độ khác nhau: Đề nghị với nhân viên thương vụ Đại Sứ quán Việt Nam hoặc Việt kiều có kinh nghiệm giúp công ty làm đại diện tại Mỹ với một số chức năng nhất định; hợp tác với các công ty khác đặt văn phòng đại diện tại Mỹ… Phần III: Kết luận Xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang Mỹ đều được Chính Phủ và các doanh nghiệp may mặc hết sức quan tâm. Thế mạnh và cơ hội của hàng may mặc của chúng ta là rất lớn nhưng thách thức và nguy cơ không ít. Chừng nào Hiệp định Thương mại Việt Mỹ chưa có hiêu lực thì ngành dệt may của chúng ta rất khó thâm nhập sâu và rộng thị trường Mỹ. Nhưng không vì thế mà các doanh nghiệp “ngồi yên” chờ đợi mà phải tích cực chuẩn vạch ra các chiến lược riêng, các giải pháp mà đặc biệt là giải pháp Marketing phù hợp với điều kiện của mình. Bên cạnh đó, sự liên kết và hợp tác với nhau sẽ là một nhân tố hết sức quan trọng để các doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh trên thị trường đầy hấp dẫn nhưng lại hết sức quyết liệt này. Thâm nhập thành công ở thị trường Mỹ, sẽ giúp cho các doanh nghiệp may mặc của ta phát triển, tạo điều kiện để các nghành khác thâm nhập và nền kinh tế Việt Nam hội nhập thành công ở khu vực và toàn cầu