Đề tài Biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bao bì và má phanh viglacera

nghiệp sẽ xác định được nhu cầu thị trường đối với từng loại sản phẩm và nhu cầu thị trường đối với sản phẩm của Công ty thông qua hệ thống bảng hỏi đối với chủ cửa hàng sửa chữa. Thông qua hệ thống bảng hỏi Công ty sẽ xác định số cửa hàng sử dụng sản phẩm của Công ty, số cửa hàng chưa bày bán sản phẩm của Công ty. Trên cơ sở đó Công ty sẽ xác định nhu cầu hiện tại của sản phẩm trên thị trường hiện có và nhu cầu trên thị trường hoàn toàn mới. Từ đó dự đoán lượng tiêu thụ trong năm tới, sau đó phòng thị trường sẽ xác định tổng nhu cầu, nhu cầu từng loại, nhu cầu để cung cấp cho thị trường hiện tại và nhu cầu để cung cấp cho thị trường mới sắp phát triển, mở rộng. Sản phẩm của Công ty sau khi được Công ty nghiên cứu sản xuất theo hướng sản xuât những mặt hàng có tính thương mại cao, sẽ được Công ty tiến hành đưa vào thị trường tiêu thụ thông qua các cửa hàng sửa chữa là khách quen của Công ty, các sản phẩm này được đưa lên Web và trưng bày tại Văn phòng đại diện của Công ty, quảng cáo trên thông tin đại chúng. Các cửa hàng sữa chữa nằm ở thị trường mới của Công ty sẽ được lựa Công ty lựa chọn, gửi Catalog, liên hệ và gửi bán sản phẩm. + Đối với sản phẩm là col phanh mã hàn, thuỷ điện, cơ khí (khoan, đột dập, cán thử, xúc ủi,...) đây là những sản phẩm thay thế trong máy công nghiệp. Thị trường chủ yếu của Công ty là những nhà máy gạch trong Tổng công ty Viglacera, những tập đoàn khai thác lớn như : Tập đoàn than và khoáng sản Việt Nam, Tổng công ty Sông Đà, LICOGI, TOYOTA VN, ORION- HANEL... Do lượng nhu cầu đối với mỗi doanh nghiệp này là khá ổn định theo năm, vì sản phẩm col phanh máy công nghiệp được thay thế sau số thời gian làm việc nhất định. Tại văn phòng giới thiệu sản phẩm tổ chức ngày hội triển lãm hàng năm các sản phẩm của doanh nghiệp có mời các đại biểu thuộc các tập đoàn này, các Catalog được gửi đi trước đó đến các khách hàng, trong ngày hội là cơ hội giới thiệu đến khách hàng sản phẩm của mình sau khi đã biết các loại máy công nghiệp khách hàng sử dụng do bộ phận điều tra thị trường cung cấp. Những ngày hội này thường thu hút đông đảo khách hàng. Những doanh nghiệp vắng mặt sẽ được các nhân viên thị trường trực tiếp đến doanh nghiệp cung cấp thông tin sau khi đã hen trước. Do có ưu thế là doanh nghiệp hàng đầu Việt nam nên công tác xâm nhập thị trường của Công ty có nhiều lợi thế. Đối với sản phẩm bao bì Do đặc điểm của sản phẩm là sản xuất hàng loạt nhưng lại mang tính đơn chiếc đối với doanh nghiệp đối tác do kích thước bao bì khác nhau, màu sắc và thông tin trên bao bì khác nhau, sản phẩm chứa đựng trong bao bì là khác nhau.... Do đó doanh nghiệp sử dụng phương pháp bán hàng trực tiếp. Sau khi điều tra các doanh nghiệp trên thị trường, doanh nghiệp gửi catalog đến doanh nghiệp và gọi điện xin hẹn gặp. Nếu doanh nghiệp có nhu cầu sau khi xem Catalog sẽ hẹn gặp trực tiếp và nhân viên thị trường cung cấp thông tin. Công ty sẽ mang hàng mẫu sản xuất thử theo nhu cầu khách hàng, có thể tương tự sản phẩm Công ty đã sản xuất, hoặc hoàn toàn mới... Sau khi khách hàng chấp nhận sẽ tiến hành kí kết hợp đồng. Nhìn chung các lực chọn phương pháp bán hàng với từng loại sản phẩm là hợp lý nhưng hiệu quả các hoạt động này mang lại chưa cao. Việc tiếp cận thị trường đôi khi còn thụ động, catalog thường được sử dụng trong thời gian dài. Công ty chủ yếu vẫn hoạt động trên thị trường truyền thống, phát trriển thị trường chưa có định hướng chiến lược hợp lý. Chính sách sản phẩm và chính sách giá Bên cạnh hoạt động quảng cáo doanh nghiệp cũng quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán như giảm giá cho khách hàng nếu mua hàng với số lượng lớn, giảm 2% đối với tổng giá trị sản lượng lớn hơn 500 triệu. Sản xuất thử sản phẩm theo nhu cầu khách hàng và đảm bảo sản phẩm trong hợp đồng chất lượng luôn được đảm bảo. Cung cấp sản phẩm đến tận kho hay cửa hàng của khách hàng, hỗ trợ lắp đặt, bảo dưỡng với sản phẩm má phanh thông qua các cửa hàng sửa chữa thay thế. Cung cấp sản phẩm đa dạng, chủng loại phong phú. Đối với sản phẩm má phanh Công ty sẵn sàng sản xuất những loại sản phẩm đặc chủng, không có trên thị trường theo nhu cầu khách hàng. Là doanh nghiệp hàng đầu trong việc sản xuất má phanh tại Việt Nam với công nghệ và nguyên liệu ngoại nhập, là doanh nghiệp uy tín sản xuất lâu năm bao bì carton với máy ép sóng và in hiệp đại Công ty đã khẳng định và cam kết đem đến khách hàng sản phẩm chất lượng tốt nhất với chi phí hợp lí. Sản xuất sản phẩm chất lượng tốt và không ngừng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng là chính sách sản phẩm hữu hiệu nhất đối với Công ty nói riêng và các doanh nghiệp nói chung. Với chính sách giá đồng loạt ngang nhau đối với tất cả các mặt hàng tương tự nhau, công ty có chính sách giảm giá với khách hàng mua với số lượng lớn, do công tác vận chuyển là do Công ty thực hiện nên không có sự khác biệt về giá giữa các sản phẩm tương tự, điều này tạo cho khách hàng cảm thấy sự quan tâm và công bằng với mọi khách hàng. Với những sản phẩm đặc chủng, có yêu cầu cao, nơi vận chuyển khá xa và dùng nhiều hình thức vận chuyển, Công ty cung cấp cho khách hàng với mức giá thoả thuận với khách hàng. Kênh phân phối Mục tiêu của chính sách phân phối là nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ, thu hút được nhiều doanh nghiệp và khách hàng để đem lại lợi nhuận cao. Nó được biểu hiện qua việc đưa hàng hoá và dịch vụ đến đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình. Một chính sách kinh doanh hợp lý sẽ góp phần mở rộng thị phần và đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Hiện nay công ty áp dụng hình thức kênh phân phối sau: Đối với sản phẩm má phanh Hình thức phân phối trực tiếp đối với sản phẩm bao bì, phân phối các sản phẩm thông qua thực hiện các hợp đồng. Đây là kênh phân phối hợp lý với sản phẩm vì các lí do chính sau: Thứ nhất, do đặc điểm của khách hàng mục tiêu là doanh nghiệp công nghiệp có số lượng ít, mua với số lượng lớn, thời gian thực hiện mua thường đều đặn số lần theo năm, số lượng theo lần. Thứ hai, do đặc điểm của sản phẩm là sản xuất hàng loạt, nhưng lại mang tính đơn chiếc, duy nhất với mỗi sản phẩm chứa đựng bên trong của mỗi khách hàng. Sản phẩm có giá trị thấp nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ tiết kiệm chi phí cho trung gian thương mại do sử dụng kênh gián tiếp. Thứ ba, đây là hình thức phân phối chung cho Công ty và cả đối thủ cạnh tranh, do hiện nay với đặc tính sản phẩm khách hàng đây là lựa chọn tối ưu cho các doanh nghiệp sản xuất bao bì. Đối với sản phẩm má phanh Doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp theo sơ đồ dưới đây. Sơ đồ 4 : Kênh phân phối sản phẩm má phanh Công ty Người sử dụng công nghiệp, người TD Đại lý, Văn phòng đại diện Người phân phối công nghiệp Đại lý, Văn phòng đại diện đặt trụ sở tại ba địa điểm. Tại Hà Nội 767 Hoàng Hoa Thám, tại Thành phố Hồ Chí Minh và tại Quảng Ninh. Người phân phối công nghiệp: Là các cơ sở sửa chữa thay thế, các cửa hàng bán lẻ má phanh. Người sử dụng công nghiệp: Là các doanh nghiệp công nghiệp, các khách hàng có nhu cầu. Đối với sản phẩm má phanh Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp là hoàn toàn hợp lý vì những lí do chính sau: Thứ nhất, sản phẩm má phanh xe máy chủ yếu người tiêu dùng cuối cùng là khách hàng của các cơ sở sửa chữa, và nhu cầu là không lớn về mặt số lượng tại cùng khu vực địa lý, mật độ khách hàng trên một đơn vị diện tích thấp, khách hàng sử dụng đơn lẻ cho nhu cầu đi lại, số lượng mua nhỏ, ở nhiều thời điểm khác nhau. Đối với sản phẩm má phanh ôtô ngoài các tập đoàn lớn mua thông qua các hợp đồng với đại lý khu vực, do khoảng cách địa lý xa nơi sản xuất. Các sản phẩm má phanh khách tiêu thụ tương tự như sản phẩm má phanh ôtô thông qua các gara sửa chữa. Do đó kênh phân phối phải dài mới hoạt động hiệu quả. Thứ hai sản phẩm má phanh thường có kích thước không quá cồng kềnh,chi phí vận chuyển không cao, giá trị đơn vị sản phẩm khá lớn, sản phẩm không chịu nhiều ảnh hưởng của thời tiết, sản phẩm tiêu chuẩn hoá cao. Thứ ba thị trường thường xa nơi Công ty sản xuất, vì vậy lựa chọn trung gian thương mại làm đại lý để trưng bày giới thiệu sản phẩm và đặt mối quan hệ với các cửa hàng sửa chữa thay thế, cũng như thiết lập mối quan hệ với khách hàng ở thị trường mới thông qua trung gian đã từng cung cấp sản phẩm tương tự với khách hàng. Nhìn chung, với từng sản phẩm Công ty đã có những lựa chọn kênh phân phối thích hợp nhưng hiệu quả sử dụng hệ thống kênh phân phối chưa cao. Phương thức thanh toán Nhằm làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm pháp luật, giữ được sự tín nhiệm của khách hàng. Đối với các bạn hàng có mối quan hệ mật thiết, công ty áp dụng thanh toán định kì trên cơ sở hợp đồng giữa hai bên. Thông thường những khách hàng lớn, có uy tín được thanh toán chậm có định kì hoặc có đảm bảo của ngân hàng. Công ty có tài khoản tại ngân hàng nên có thể sử dụng thanh toán qua chuyển tiền ngân hàng, ngoại tệ... Đối với các đối tác trong Viglacera Công ty chấp nhận hình thức thanh toán đối trừ công nợ, hàng đổi hàng với một lượng nhất định. Tuy đã áp dụng nhiều phương thức thanh toán song dư nợ phải thu vẫn khá cao, điều này cho thấy công tác thực hiện thanh toán đúng hợp đồng, đúng tiến độ của công ty chưa được hiệu quả. Các điều khoản trong hợp đồng chưa chặt chẽ. 2.3. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty so với đối thủ cạnh tranh 2.3.1 Phân tích ma trận BCG và ma trận sản phẩm - thị trường a. Đối với sản phẩm bao bì Ngôi sao Nghi vấn Bò sữa Chó ốm Thị phần tương đối Tốc độ tăng trưởng Cao 20% TB 10% Thấp 0% Cao 10 TB 1 Thấp 0 Sản phẩm bao bì Ma trận 1: Qua ma trận BCG ta thấy đối với sản phẩm bao bì của Công ty hiện nay đang chiếm thị phần khoản 6,8% thị trường bao bì. Đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ thì đây là con số khá cao. Công ty không phải là người khổng lồ trên thị trường này, mặt khác thị trường chủ yếu của Công ty là trên địa bàn Hà nội. Đối thủ cạnh trang trực tiếp với sản phẩm của doanh nghiệp là các công ty tư nhân, các công ty bao bì vừa và nhỏ thuộc lĩnh vực nhà nước. Xét ở thị trường Hà Nội sản phẩm của Công ty trong giai đoạn hiện nay đang ở ô Bò sữa, vì vậy Công ty cần tiếp tục sản xuất sản phẩm bao bì carton hiện đã được tín nhiệm trên thị trường đồng thời nghiên cứu phát triển những sản phẩm có tính thương mại cao định hướng thị trường. So với các đối thủ cạnh tranh Công ty có rất nhiều ưu thế vượt trội, bên cạnh đó cũng tồn tại những khó khăn nhất định: a.1. Ưu thế cạnh tranh của sản phẩm Bao bì so với đối thủ cạnh tranh Thứ nhất Công ty có hệ thống trang thiết bị sản xuất bao bì khá hiện đại, năm nay Công ty đang nỗ lực hoàn thành dự án mua máy in và tạo sóng cao tốc giai đoạn 2, dự tính cuối năm đi vào sử dụng. Các loại máy móc hiện đại này khá tốn kém không phải doanh nghiệp nào cũng có thể trang bị được. Mặt khác với hệ thống công nhân lành nghề và có kinh nghiệm lâu năm trong sản xuất sản phẩm bao bì. Với những lợi thế này Công ty có thể tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm thông qua chất lượng sản phẩm. Thứ hai Công ty có thị trường phân phối rộng lớn với những mối quan hệ uy tín, lâu dài mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong nghành cũng mong muốn. Sản phẩm của doanh nghiệp chiếm 63,1% thị phần trong Tổng công ty Viglacera. Mặt khác Công ty có hệ thống xe tải nên toàn bộ chi phí vận chuyển do Công ty đảm nhận. a.2 Những hạn chế của sản phẩm bao bì trong cạnh tranh Thứ nhất, sản phẩm của Công ty hiện nay chủ yếu là sản phẩm bao bì Carton, thị trường chủ yếu lại là bao bì cho sản phẩm vật liệu xây dựng nên khi sản phẩm này trên thị trường gặp khó khăn trong tiêu thụ đã ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm của doanh nghiệp. Các sản phẩm của Công ty chất lượng khá cao nhưng chưa đa dạng về chủng loại. Thứ hai, thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường trong Tổng công ty Viglacera nhưng hiện nay thị phần trên thị trường này đang giảm, Công ty gặp khó khăn về tài chính vì dư nợ phải thu trên thị trường này khá cao. Các doanh nghiệp tư nhân khác cần mở rộng thị trường sẵn sàng chịu thua lỗ ban đầu tham gia vào thị trường với giá cả và dịch vụ hấp dẫn hơn. Thứ ba là đội ngũ nhân viên thị trường làm việc chưa thật hiệu quả, hầu hết nhân viên đã làm trong doanh nghiệp lâu năm, và thực hiện hợp đồng chủ yếu do mối quan hệ đã có từ trước của Công ty. Khi Công ty mở rộng thị trường ra ngoài Viglacera, đội ngũ nhân viên gặp nhiều khó khăn trong việc tiếp cận thị trường. b.Đối với sản phẩm Má phanh Ma trận 2: Ma trận Sản phẩm - Thị trường: Định vị sản phẩm hiện có về VLMS (Má phanh) trên thị trường. Giá rẻ Giá đắt Thấp Cao Chất lượng Sản phẩm má phanh của Công ty Má phanh Nhật Bản Má phanh Trung Quốc Qua ma trận trên ta thấy, đối với sản phẩm má phanh: Là doanh nghiệp hàng đầu tại Việt Nam, sản phẩm má phanh của Công ty đã được khẳng định trên thị trường về chất lượng sản phẩm và uy tín doanh nghiệp. Hiện nay Công ty sản xuất hơn 300 loại col phanh. Đây là mặt hàng chiến lược của Công ty. Hiện nay trên thị trường có hai sản phẩm chính cạnh tranh với sản phẩm của Công ty là sản phẩm má phanh của Trung Quốc cạnh tranh chủ yếu về giá, sản phẩm má phanh của Nhật bản cạnh tranh chủ yếu về chất lượng: b.1 Ưu thế cạnh tranh của sản phẩm Má phanh so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thứ nhất sản phẩm của Công ty có chất lượng cao hơng sản phẩm của Trung quốc và giá rẻ hơn sản phẩm của Nhật bản Thứ hai sản phẩm đa dạng ,phong phú, phù hợp với mức chi tiêu của người Việt Nam. Hệ thống kênh phân phối truyền thống và đang từng bước mở rộng. So với hai sản phẩm trên sản phẩm của Công ty có ưu thế về thị trường các nhà máy sản xuất gạch trong Viglacera. Mặt khác, hai sản phẩm trên là hai sản phẩm có sẵn, nhập khẩu, Công ty có ưu thế tuyệt đối khi sẵn sàng sản xuất những sản phẩm má phanh đặc chủng không có trên thị trường theo yêu cầu khách hàng. b.2 Những hạn chế của sản phẩm Má phanh trong cạnh tranh. Thứ nhất sản phẩm có hệ thống kênh phân phối lâu đời nhưng chưa rộng khắp, những thị trường ở nông thôn chưa được quan tâm trong khi đó sản phẩm má phanh ôtô, xe máy của Trung quốc phổ biến ở thị trường này Thứ hai là trở ngại về mặt tâm lý sùng đồ ngoại của người tiêu thụ. Nhìn chung mỗi sản phẩm trên thị trường đều có những mặt mạnh, mặt yếu trong cạnh tranh. Nhìn chung cả hai sản phẩm đều có những ưu thế cạnh tranh riêng. Vấn đề ở việc Công ty sẽ sử dụng yếu tố ưu thế như thế nào và những chiến lược hiệu quả để khắc phục những hạn chế, xây dựng và phát thương hiệu và uy tín trên thị trường. 2.4. Đánh giá chung những thành tựu và hạn chế trong việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera. Trong những năm qua để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đều không ngừng phát triển thị trường, duy trì và khai thác sâu vào thị trường truyền thống, mở rộng thị trường mới. Trong xu hướng đó và cũng là do yêu cầu tồn tại và phát triển của Công ty mà trong thời gian qua Công ty đã không ngừng tăng cường các hoạt động duy trì và mở rộng thị trường. Là doanh nghiệp Cổ phần hoá từ doanh nghiệp Nhà nước, từ trước khi cổ phần hoá mọi hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều được thực hiện theo kế hoạch của Tổng công ty và thị trường chủ yếu của Công ty là phục vụ nhu cầu về bao bì và má phanh cho các đơn vị sản xuất gạch, gốm - sứ trong Tổng công ty. Bộ phận cán bộ thị trường chủ yếu là kiêm nhiệm và hoạt động chính là thu thập số liệu về nhu cầu sản phẩm của các đơn vị và chuyển xuống Phòng kế hoạch sản xuất, phối hợp với các bộ phận thiết kế và sản xuất để sản xuất sản phẩm đúng yêu cầu của các đơn vị và chịu trách nhiệm giao hàng đúng hợp đồng. Năm 2003, Công ty thực hiện cổ phần hoá và trở thành công ty cổ phần với 51% là vốn nhà nước. Năm 2003 cũng là năm Công ty có hoạt động phát triển thị trường thu được nhiều thắng lợi. Điều đó được chứng minh bởi doanh thu năm 2003 đạt 2.240 triệu đồng cao nhất trong 5 năm qua (2003-2007), bởi một loạt các hợp đồng từ các Công ty ngoài thị trường trong Tổng công ty Viglacera như: Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Công ty Cơ khí Thanh Xuân, Công ty may Hoà Bình, Công ty dược phẩm TW1... Đây là một kết qủa hết sức khả quan. Nhưng tại sao trong giai đoạn (2003-2007) hoạt động duy trì và mở rộng thị trường của Công ty đạt hiệu qủa chưa cao. Từng là doanh nghiệp duy nhất cung cấp sản phẩm bao bì cho đơn vị trong Tổng công ty, năm 2007 thị phần trong Viglacera của Công ty là 63,1%. Thị trường ngoài Viglacera tiếp tục được mở rộng song các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng như: Công ty đá quý cao cấp Vinaconer, Công ty gốm xây dựng cơ bản Bỉm Sơn, Công ty gạch cầu Đuống, Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà... nhưng tốc độ mở rộng thị trường không cao. Sản phẩm má phanh hiện nay chiếm 100% thị trường trong Tổng công ty Viglacera. Nhưng cũng phải nói rằng thị trường này rất nhỏ bé do nhu cầu về má phanh cho các máy sản xuất gạch và vật liệu xây dựng là không cao. Do số lượng máy tương đối ổn định và chỉ có nhu cầu sau một thời gian sử dụng nhất định và khá dài. Trong các năm qua thị trường ngoài Viglacera liên tục được mở rộng. Thị trường phát triển cả về phạm vi và độ sâu của thị trường. Công ty có các Văn phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại thành phố Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ninh, sản phẩm má phanh và vật liệu ma sát khai thác sâu vào ba thị trường trên với 300 loại vật liệu ma sát. Tuy nhiên với tiềm năng của một Công ty về sản xuất má phanh và vật liệu ma sát tại Việt Nam, thị trường của Công ty có nhiều triển vọng phát triển bao phủ và thâm nhập sâu hơn nữa để khai thác hiệu qủa thị trường. Trong thời gian qua, Các hoạt động tìm kiếm và nghiên cứu thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế. Tuy vậy trong thời gian qua Công ty đã đạt được những thành tựu nhất định trong hoạt động duy trì và mở rộng thị trường. 2.4.1 Những thành tựu đạt được. Bằng những biện pháp hỗ trợ cho các đơn vị trong Tổng công ty như mua bán đối trừ, hỗ trợ dịch vụ vận chuyển, thị phần hiện nay của Công ty trong Viglacera vẫn chiếm một tỷ lệ cao 63,1% mặc dù sự cạnh tranh của các doanh nghiệp tư nhân trong thị trường Viglacera là hết sức gay gắt. Mặt khác với thị trường ngoài Viglacera cũng ngày càng được mở rộng. Thị phần trong ngành của Công ty là 6,8%. Năm 2007 hoạt động tiêu thụ của Công ty thực hiện khá tôt, sản phẩm sản xuất tiêu thụ với số lượng cao. Với cả hai sản phẩm sản lượng tiêu thụ đều chiếm 90% sản lượng sản xuất. Đây thực sự là những thành công bước đầu của Công ty trong việc duy trì và phát triển thị trường trong điều kiện cạnh tranh hiện nay. Với sản phẩm bao bì năm 2007 doanh thu của Công ty đạt khá cao 35.240 triệu đồng, thị trường ngoài Viglacera được mở rộng sang nhiều lĩnh vực. Thị trường chủ yếu của Công ty ở khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận, doanh nghiệp đã có nhiều đơn đặt hàng và xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhiều đối tác. Với phương pháp bán hàng trực tiếp, Công ty đã xây dựng được quy trình từ chào hàng đến khi thực hiện hợp đồng khá khoa học và theo định hướng thị trường. Điều này được thể hiện cụ thể hoá qua sơ đồ sau: Sơ đồ 5 : Quy trình bán hàng trực tiếp của sản phẩm bao bì. Thanh lý thanh toán Phòng HC-TH Phòng ban liên quan Phòng KH -TT Phòng TC -KT Phòng KH -TT Phòng KH -TT Phòng KT -VT Phân xưởng Phòng KT -TT Lãnh đạo phê duyệt Phòng KH -TT PHòng KT-VT Phòng KH- TT Nghiên cứu thị trường, thu thập, phân tích thị trường Tiếp cận Khách hàng Tiếp cận theo nhu cầu khách hàng Xem xét khả năng thực hiện Sản xuất thử hàng mẫu Phòng KH-TT Phòng KH -TT Phòng KT -VT Phân xưởng SX Giao kết hợp đồng Sản xuất rộng Giao hàng Lưu hồ sơ Qua sơ đồ trên ta thấy toàn bộ quy trình diễn ra rất khoa học và chặt chẽ, sự tham gia của Phòng KH – TT ở hầu hết các khâu thể hiện mọi hoạt động của Công ty đều theo định hướng thị trường thực hiện sản xuất và điều chỉnh theo yêu cầu thị trường. Đây là một quan điểm, cách nhìn tiến bộ và hội nhập của doanh nghiệp nhà nước sau cổ phần hoá tham gia vào nền kinh tế thị trường trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt hiện nay. Với sản phẩm má phanh hiện nay Công ty đã phát triển một hệ thống kênh phân phối theo vùng địa lý. Mở Văn phòng đại diện, trưng bày giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Quảng Ninh. Cả ba nơi này với đặc điểm chung là sử dụng nhiều máy móc công nghiệp, và sản phẩm má phanh ôtô, xe máy. Riêng thị trường Hà Nội mỗi năm doanh nghiệp cung cấp 180.000 bộ má phanh xe máy, chiếm 8,1% thị trường. Sản phẩm má phanh xe ôtô mỗi năm khoảng 240 tấn, chiếm 9,8% dung lượng thị trường miền Bắc. Thị trường miền Nam, sản phẩm má phanh chiếm 5% dung lượng thị trường. 2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân. Hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế trong công tác thị trường. Thứ nhất là công tác nghiên cứu thị trường thực hiện chưa đạt hiệu quả cao, sản phẩm má phanh thị trường được mở rộng và sản lượng tiêu thụ tăng khá cao nhưng còn rất nhiều khu vực thị trường như các vùng phục cận Hà nội nhu cầu về má phanh ôtô xe máy là khá cao. Thứ hai là định hướng thị trường chưa thật nhạy bén, thị trường trong Viglacera gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ do thị trường sản phẩm vật liệu xây dựng gặp sự áp lực cạnh tranh lớn, để mở rộng thị trường và cũng để giải quyết vấn đề tài chính Công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ ra bên ngoài thị trường Viglacera nhưng 8% thị trường của Công ty là các Công ty sản xuất vật liệu xây dựng ngoài Viglacera. Nguyên nhân: Thứ nhất, do đội ngũ cán bộ thị trường hạn chế về năng lực và thiếu kỹ năng nghiên cứu thị trường. Thứ hai ,do định hướng thị trường của doanh nghiệp chưa hợp lý. Thứ ba, do áp lực cạnh tranh trên thị trường là rất lớn Thứ tư, do sự biến động về giá cả nguyên nhiên vật liệu làm ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Thứ năm, tài chính chi cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường còn thấp. Chương III. GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BAO BÌ VÀ MÁ PHANH VIGLACERA 3.1. Phương hướng và mục tiêu 3.1.1 Phương hướng phát triển thị trường của Công ty Cổ phẩn Bao bì và Má phanh Viglacera 3.1.1.1 Tăng cường đổi mới công nghệ tiên tiến Công ty đang có một hệ thống công nghệ thiết bị đang hoạt động với hiệu suất khá cao tuy nhiên đang dần trở lên lạc hậu. Vì vậy song song với việc nhập mới công nghệ hiện đại như in floxe thay thế cho in thủ công cần có định hướng thay thế các thiết bị đã lạc hậu,tổ chức các kế hoạch sửa chữa lớn để tiếp tục khai thác những máy móc đang còn sử dụng hiệu quả. Phát huy tối đa hiệu quả sử dụng công nghệ song song việc tu dưỡng và cải tiến thiết bị thông qua các sáng kiến và đề tài khoa học. Để đổi mới công nghệ cần lượng vốn không nhỏ và và một đội ngũ lao động có trình độ tay nghề phù hợp, và đây là bài toán cho nhiều công ty nói chung và Công ty Cổ phần Bao bì và má phanh Viglacera nói riêng. Năm 2008 Công ty tiếp tục thực hiện phần 2 dự án nhập máy in sóng tốc độ cao. 3.1.1.2 Phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hoá và thân thiện với môi trường Để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường về sản phẩm bao bì và má phanh, Công ty có định hướng nghiên cứu và phát triển đa dạng hoá các sản phẩm hiện có. Sản phẩm bao bì không dừng lại ở sản phẩm bao bì carton mà còn là bao bì các sản phẩm bánh kẹo, rượu bia, bao bì hàng tiêu dùng... Các sản phẩm má phanh cũng đa dạng hóa về kích cỡ, màu sắc và theo chủng loại máy công nghiệp. Trên cơ sở đa dạng hoá và sản xuất các sản phẩm có chất lược cao như các sản phẩm sử dụng công nghệ tiên tiến để sản xuất sẽ làm giảm dư lược nguyên vật liệu trong nước thải ra môi trường, tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu. Công ty định hướng tiến hành sản xuất bao bì đựng đồ ăn nhanh với nguyên liệu thân thiện với môi trường và không ảnh hưởng sức khỏe người sử dụng. Phát triển nguồn nhân lực Lao động của công ty được coi là nguồn lao động có chất lượng khá cao, đặc biệt là lao động kĩ thuật có kinh nghiệp và đã gắn bó lâu dài với Công ty. Công ty bố trí hợp lý lao động và chế độ lương, thưởng đãi ngộ công bằng giúp người lao động gắn bó với công việc, phát huy khả năng lao động sáng tạo, tự giác trong công việc. Đi đôi với việc đổi mới công nghệ là yêu cầu về lực lượng lao động thích hợp để vận hành hiệu quả công nghệ đó là một bài toán với Công ty trong việc tuyển mới và đào tạo nguồn nhân lực . Để thích nghi trong môi trường kinh tế đầy biến động doanh nghiệp cần xây dựng một bộ máy quản lý đơn giản nhưng hiệu qủa. Đảm bảo những chỉ thị của cấp trên được thực thi nhanh chóng. Công ty có ưu thế khi có đội ngũ ban lãnh đạo lâu năm có nhiều kinh nghiệm.Cơ chế cũ nhiều cửa có thể gây trì hoãn và ách tắc quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty đang áp dụng hệ thống chất lượng ISO 9001-2000 trong quản lý và đây là một công cụ để Công ty hoàn thiện hệ thống quản lý của mình. Mặt khác, việc nâng cao năng lực đàm phán và phong cách quản lý chuyên nghiệp đối với cán bộ cấp cao là hết sức cần thiết,nâng cao tính linh hoạt, nhạy bén thị trường của cán bộ thị trường, nâng cao tính chuyên tâm, năng lực quản trị của cán bộ phân xưởng. Trên đây là những khó khăn nhưng nếu có định hướng hợp lý sẽ trở thành động lực cho doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay. Đối với lao động quản lý, các năm qua Công ty có xu hướng giảm sự kồng kềnh, sát nhập các phòng ban, tăng hiệu quả chỉ đạo và tạo sự gắn kết giữa sản xuất và thị trường. Định hướng bộ máy quản trị thích ứng với sự biến động của thị trường. Nguồn lực lao động là ưu thế của Công ty để nắm bắt cơ hội kinh doanh nếu Công ty biết khai thác thế mạnh này. 3.1.1.4 Tiếp tục áp dụng hệ thống quản lý chất lượngISO Trong những năm tới Công ty tiếp tục áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000 nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống quản lý. Với phương châm “ Làm tốt ngay từ đầu”, áp dụng hệ thống ISO trong sản xuất sẽ giúp công nhân hạn chế thao tác thừa trong sản xuất, tiết kiệm chi phí do tối thiểu hoá sản phẩm dở dang và sản phẩm sai hỏng. Xây dựng hệ thống quản lý gọn nhẹ, hiệu quả. Áp dụng ISO 9001-2000 sẽ giúp Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, nâng cao uy tín Công ty. 3.2.1Mục tiêu của Công ty Cổ phẩn Bao bì và Má phanh Viglacera: Năm 2008 Công ty đặt ra mục tiêu : + Lợi nhuận trước thuế : 1.317,755 triệu đồng. + Khấu hao TSCĐ : 3.263,704 triệu đồng. + Thu nhập bình quân : 2.276 triệu/người /tháng. +Dư nợ 31/12/2008 : 26.000 triệu đồng. Tiếp tục thực hiện sổ tay thương hiệu, nâng cao hiệu quả áp dụng ISO 9001-2000. Kế hoạch sản lượng năm 2008 tăng so 2007 là 116.2% , doanh thu kế hoạch tăng 115.1% so với 2007. Thu nhập bình quân tăng 118,3% , tương ứng là 2,276 triệu đồng. Khấu hao tài sản cố định tăng 102,2% trong đó tăng tỉ trọng cao hơn năm trước cho Sửa chữa lớn. Kế hoạch giảm 10,34 % nợ phải thu khách hàng để giảm áp lực tài chính cho Công ty. Sản phẩm Bao bì thâm nhập sâu vào thị trường trong Viglcera và tăng thị phần là 68,3 %. Thị phần ngoài Viglacera là khoảng 10%. Đối với sản phẩm má phanh tiếp tục lựa chọn nhà phân phối ở Miền Bắc, Miền Nam, đưa văn phòng giới thiệu tại Quảng Ninh đi vào hoạt động hiệu quả. Mục tiêu kế hoạch năm 2008 là nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường ,tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động. 3.1.2.2 Giai đoạn 2008 – 2010 và chiến lược dài hạn của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera. Dự tính 2010 Công ty có thể hiện đại hoá công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường bằng chất lượng và uy tín Công ty, và có thể mở rộng thị trường tiêu thụ ra nước ngoài. 3.2. Các giải pháp duy trì và phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera 3.2.1 Xây dựng và phân tích ma trận SWOT Trên cơ sở những điểm mạnh và yếu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp em xin đưa ra ý kiến xây dựng ma trận SWTO và các chiến lược kết hợp dưới đây: Ma trận số 3: Ma trận SWTO và các chiến lược kết hợp. Môi trường Bên trong Môi trường bên ngoài Các điểm mạnh( S) + Công nghệ hiện đại + Đội ngũ công nhân viên lành nghề + Sản phẩm có uy tín trên thị trường Các điểm yếu(W) + Đội ngũ quản lý, Marketing thiếu tính chuyên nghiệp, linh hoạt +Nợ phải thu cao, khó khăn trong huy động vốn +Thị trường còn nhỏ hẹp, kinh phí cho hoạt động Marketing còn hạn chế. Các cơ hội (O) + Thị trường nguyên liệu mở rộng do thuế nhập khẩu giảm. + Nhu cầu thị trường phát triển, khả năng mở rộng và phát triển thị trường. + Chính sách pháp luật, các thủ tục hành chính đang dần hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp. Chiến lược SO + Nghiên cứu sản xuất đa dạng hoá sản phẩm, sản phẩm có tính thương mại cao. + Tận dụng mặt bằng, phát triển kinh doanh vật liệu xây dựng trong Tổng Công ty Viglacera. + Tuyển dụng nhân viên Marketing, hoàn thiện kênh phân phối Chiến lược WO + Hoàn thiện kênh phân phối và tuyển dụng thêm nhân sự Marketing + Định hướng thị trường sang lĩnh vực bao bì hàng tiêu dùng + Tiếp tục duy trì thị trường trong Viglacera qua bán đối trừ, sử dùng nhiều biện pháp thu nợ. Các nguy cơ( T) + Lãi xuất vốn vay tăng + Giá nguyên vật liệu tăng + Cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp + Tâm lý chuộng hàng ngoại của khách hàng. Chiến lược ST + Sử dụng NVL tái chế + Cạnh tranh dịch vụ, và chất lượng. + Phát triển thị trường, lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp, hoàn thiện kênh phân phối, tăng cường hoạt động hỗ trợ, tuyển dụng nhân sự. Chiến lược WT + Tuyển dụng nhân viên Marketing + Sử dụng kết hợp NVL tái chế + Đẩy mạnh công tác thu nợ 3.2.2 Một số giải pháp duy trì và phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera * Đối với thị trường trong Viglacera. Là một đơn vị trong Tổng công ty Viglacera, là đối tác tin cậy và lâu dài trong việc cung cấp các sản phẩm bao bì và má phanh cho các đơn vị trong Tổng công ty. Công ty luôn định hướng thị trường trong Tổng công ty Viglacera là thị trường chiến lược, truyền thống và lâu dài. Công ty luôn là doanh nghiệp cung cấp sản phẩm bao bì hàng đầu trong thị trường trong Tổng công ty Viglacera, thị phần sản phẩm bao bì của Công ty trong thị trường này chiếm 63,1%. Đối với sản phẩm má phanh tuy chiếm 100% thị trường nhưng nhu cầu về sản phẩm rất nhỏ hẹp do đặc tính sản phẩm vì vậy Công ty xác định tiếp tục cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của các đơn vị trong Tổng công ty như trước.Với sản bao bì Công ty luôn xác định đây là thị trường mà Công ty cần duy trì vì các lí do chính sau : Thứ nhất, đây là thị trường truyền thống và 80% sản lượng tiêu thụ của sản phẩm bao bì của Công ty cung cấp cho thị trường này. Công ty có mối quan hệ uy tín, lâu dài với các đối tác trong Công ty, là một thành viên trong Tổng công ty, Công ty có trách nhiệm hỗ trợ các đơn vị trong Tổng công ty cùng phát triển. Mặt khác dư nợ của Công ty trong thị trường này là rất lớn, duy trì thị trường này ngoài đảm bảo thị trường tiêu thụ trong hiện tại và tương lai của Công ty còn tạo điều kiện thuật lợi cho Công ty thực hiện các biện pháp hỗ trợ thu dư nợ. Thứ hai, trong những năm gần đây, nhu cầu về xây dựng nhà ở, văn phòng, nhà máy, các công trình xây dựng tăng nhanh và nhu cầu này cũng thúc đẩy các nghành sản xuất vật liệu xây dựng tăng nhanh và cũng thu hút khá nhiều các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài ra nhập do tỉ suất lợi nhuận trong ngành cao. Chính cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp gốm - sứ, gạch và vật liệu xây dựng đã trực tiếp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đơn vị trong Tổng công ty và gián tiếp ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm bao bì, đến khả năng thanh toán đúng hợp đồng các khoản nợ đối với Công ty. Nếu tiếp tục khai thác sâu vào thị trường này để giành lại toàn bộ thị phần trong Tổng công ty, Công ty sẽ gặp nhiều bất lợi khi cạnh tranh trực tiếp với các doanh nghiệp tư nhân như: Công ty bao bì Việt Hưng, Công ty bao bì Tân Thành Đồng, Công ty bao bì Bao bì Bảo Tiến... đã có mặt trong thị trường Viglacera với giá và dịch vụ hấp dẫn. Mặt khác trong giai đoạn 2003-2007 đã chứng minh tình hình tài chính của Công ty bị ảnh hưởng nghiêm trọng do dư nợ trong thị trưởng Tổng công ty khá cao, nếu tiếp tục đầu tư khai thác thị trường này trong giai đoạn hiện nay Công ty sẽ gặp nhiều rủi ro về tài chính. Tuy nhiên Công ty và đối thủ cạnh tranh đều nhận thấy đây là một thị trường khá rộng lớn và có triển vọng trong tương lai do xu thế đô thị hoá, tốc độ phát triển công nghiệp ở Việt Nam tăng nhanh, đặc biệt ở thủ đô Hà Nội - thị trường chủ yếu của sản phẩm bao bì của Công ty.Theo xu thế này sẽ ngày càng gia tăng nhu cầu sản phẩm vật liệu xây dựng, kéo theo nhu cầu về bao bì tăng theo. Các doanh nghiệp tư nhân cạnh tranh với Công ty đã thấy trước được điều này và sẵn sàng chịu lợi nhuận thấp, thậm chí thu lỗ ban đầu để xâm nhập thị trường. Do đó Công ty cần phải có những chiến lược phù hợp để duy trì thị trường trong Tổng công ty Viglacera. Sau một thời gian thực tập tại Công ty em xin mạnh dạn đề xuất giải pháp sau: 3.2.2.1 Xây dựng chính sách ưu đãi với các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera Do trong thời gian vừa qua các đơn vị trong Tổng công ty Viglacera gặp khó khăn về tài chính vì vậy bên cạnh công tác tiếp tục thu nợ các khoản nợ phải đòi của các đơn vị này, Công ty cũng nên có chính sách cho phép các đơn vị tiếp tục thanh toán theo phương pháp đối trừ ở một tỉ lệ nhất định. Đây là thị trường lớn của Công ty nên để duy trì và phát triển sâu thị trường này bên cạnh những hoạt động xúc tiến bán Công ty cũng có chính sách đãi ngộ hợp lý để tạo ưu thế cạnh tranh, và là doanh nghiệp dẫn đầu trong thị trường Viglacera. Trong thời gian gần đây, tình hình kinh doanh vật liệu xây dựng tại cửa hàng 767 Hoàng Hoa Thám đã có nhiều triển vọng, Công ty đã ký được nhiều hợp đồng với chủ thầu các công trình xây dựng. Mặt khác trong tương lai, ngành xây dựng sẽ phát triển với tốc độ cao do Hà Nội có xu hướng mở rộng thành phố ra các vùng phụ cận, công ty lại có diện tích mặt bằng rộng 200m2 ở 767 Hoàng Hoa Thám, tận dụng điều này Công ty có thể kết hợp tiêu thụ sản phẩm và thu lợi từ kinh doanh vật liệu xây dựng. Để thực hiện thành công giải pháp này, Công ty cần sửa sang lại cửa hàng, đây là một vị trí rất thuận lợi để tiêu thụ sản phẩm, hình thức đối trừ này chỉ tính với một tỉ lệ nhất định. Ngoài ra Công ty cần yêu cầu rõ là lượng hàng đối trừ này phải được ưu đãi cho cửa hàng của Công ty như với các đại lý khác của các doanh nghiệp trong Viglacera thanh toán bằng tiền mặt, về giá tính cho các mặt hàng đối trừ và các dịch vụ đi kèm, các chính sách ưu đãi về giá nếu mua với số lượng lớn. Với giải pháp mang tính hỗ trợ các doanh nghiệp đơn vị trong Tổng công ty Viglacera, cùng với uy tín và mối quan hệ lâu dài, gắn bó trước đây, trong tương lai thị trường trong Viglacera vẫn là thị trường chủ đạo của Công ty. * Đối với thị trường ngoài Viglacera. Với cả hai sản phẩm bao bì và má phanh phát triển thị trường ngoài Viglacera là hết sức cần thiết. Với sản phẩm bao bì phát triển thị trường ngoài Vigalacera như một biện pháp tình thế để cải thiện và giảm rủi ro tài chính cho Công ty trong giai đoạn hiện nay và là tiền đề mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. Mặt khác Công ty mở rộng thị trường sang các lĩnh vực tiêu dùng góp phần làm đa dạng hoá sản phẩm của Công ty và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Trong những năm gần đây, Việt Nam là một trong những quốc gia có tốc độ phát triển nhanh, mức sống của người dân được cải thiện rõ rệt, nhu cầu hàng tiêu dùng tăng cao, kéo theo nhu cầu về bao bì cho các sản phẩm này tăng khá cao. Riêng đối với sản phẩm tiêu dùng, một số sản phẩm chi phí cho bao bì cao ngang bằng thậm chí cao hơn chi phí cho sản phẩm, song song với nó là yêu cầu về bao bì có chất lượng tốt và mẫu mã đẹp. Đây vừa là thách thức vừa là cơ hội để Công ty phát triển sản phẩm, phát triển thị trường. Đối với sản phẩm Má phanh thì thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường ngoài Viglacera, cùng với sự phát triển của sản phẩm là sự phát triển của thị trường tiêu thụ ngoài Viglacera. Thị trường mục tiêu của Công ty là các khu công nghiệp khai thác có nhu cầu cao về loại sản phẩm này và các khu vực đông dân cư với nhu cầu thay thế má phanh ôtô, xe máy. Hiện nay trên thị trường sản phẩm của Công ty gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của sản phẩm má phanh từ Trung Quốc và Nhật Bản, trên cơ sở tận dụng những lợi thế về chất lượng, giá và kênh phân phối truyền thống với những chiến lược thích hợp, sản phẩm của Công ty có rất nhiều triển vọng phát triển mở rộng thị trường. Với thị trường ngoài Viglacera Công ty định hướng phát triển thị trường này với cả hai sản bao bì và má phanh. Và các hoạt động marketinh, xúc tiến bán hàng chủ yếu tập trung vào thị trường này. Dưới đây em xin trình bày một số giải pháp phát triển thị trường này. 3.2.2.2 Tăng cường hoạt động Marketing và dự báo thị trường Như chúng ta đã biết, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt yếu kém như chưa được tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ítĐể khắc phục tình trạng này Công ty nên: Tuyển dụng những cán bộ trẻ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. Em xin kiến nghị tuyển dụng hai nhân viên marketinh, một là nhân viên tập sự và hai là một chuyên viên marketing. Nhân viên Marketinh với lương là 2-3 triệu, và lương của chuyên viên là 4-6 triệu. Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu qua nhiều tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng, qua điều tra bảng hỏi, trong mỗi cuốn Catalog gửi Công ty nên kèm theo một bảng hỏi để thu thập nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng đảng sử dụng sản phẩm của Công ty Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các trung tâm, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty cũng cần cử chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là cử các bộ thị trường vào các tỉnh phía Nam và khu vực Quảng Ninh. Cử chuyên viên đi các tỉnh có nhiều khu vực khai thác, sử dụng nhiều máy công nghiệp, nghiên cứu và giới thiệu sản phẩm của Công ty bằng nhiều hình thức. Cần phân đoạn thị trường cho từng sản phẩm. Điều này làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. Về mắt công tác dự báo thị trường, một mặt Công ty cần phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường. Từ đó giúp Công ty định hướng được phương thức sản xuất kinh doanh và bán hàng một cách chính xác hơn. Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường đạt được hiệu quả cao cần thiết phải nâng cao hơn nữa vai trò của phòng: Trưng bày và giới thiệu sản phẩm của Công ty. Công ty tiếp tục hoàn thiện kênh phân phối thông qua hỗ trợ các trung gian thương mại đang hoạt động trong kênh bằng lượng hoa hồng phần trăm tăng theo doanh số. Tiếp tục tìm kiếm các trung gian thương mại ở các địa bàn mới. Mặt khác trong thời gian qua Công ty đã bỏ qua thị trường má phanh ôtô,xe máy ở nông thôn. Đây là thị trường khá hấp dẫn do lượng xe máy khá cao và nhu cầu sử dụng với tần suất cao do đó nhu cầu thay thế khá cao. Để thực hiện được giải pháp này đòi hỏi Công ty phải tăng thêm kinh phí cho hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường, các nhân viên thị trường đi đến các khu vực nông thôn thuộc vùng lân cận của Văn phòng giới thiệu sản phẩm để tìm kiếm các trung tâm sửa chữa, giới thiệu và gửi bán sản phẩm. Rõ ràng đây là thị trường rất hấp dẫn mà Công ty chưa khai thác do sản phẩm má phanh của Nhật tại đây khá đắt so với mức sống của người dân, sản phẩm của Trung Quốc thì không đáp ứng được về chất lượng do nhu cầu đi lại và chuyên chở nhiều của người dân. Bên cạnh đó, Công ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động hỗ trợ như chịu trách nhiệm vận chuyển toàn bộ sản phẩm đến tay khách hàng. Tiếp tục triển khai các hoạt động hỗ trợ bán như quảng cáo qua mạng, qua báo chí... Các hình thức quảng cáo kết hợp in lên bao bì sản phẩm của doanh nghiệp đối tác logo của Công ty, tất nhiên Công ty cũng sẽ có những chính sách hỗ trợ kinh phí bằng nhiều hình thức. Về công tác hoàn thiện chiến lược thị trường, tăng cường triển khai hoạt động tìm kiếm, xâm nhập thị trường mới. Công ty nên khai thác thị trường mới theo hướng : Đối với sản phẩm bao bì doanh nghiệp nên hướng thị trường sang các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng: Công ty bánh kẹo, nước giải khát, các mặt hàng tiêu dùng khác.... Lý do các sản phẩm này có vòng quay vốn lưu động nhanh, doanh nghiệp cung cấp bao bì cho các Công ty này thì khả năng thu hồi vốn nhanh cao. Các doanh nghiệp này thường trả đúng hợp đồng do số lượng bao bì có nhu cầu thường xuyên vì thời gian sản xuất các loại mặt hàng này ngắn. Thời gian trước khi Công ty phát triển thị trường nhưng định hướng chưa rõ ràng vì các doanh nghiệp ngoài Viglacera vẫn chiếm phần lớn là các doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng do đó tình hình tài chính vẫn không được cải thiện đáng kể. Bên cạnh đó ta cũng thấy với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tiêu dùng thường có vòng quay vốn lưu động nhanh, nên thường trả đúng thời gian trong hợp đồng, và trả bằng tiền mặt, do đó doanh nghiệp cần có chiết khấu thương mại. Mặt khác khi khách hàng mua với những số lượng mua khác nhau sẽ có những mức giảm khác nhau. Đối với sản phẩm má phanh giữa các vùng khác nhau xa về địa lý và xa nơi sản xuất doanh nghiệp nên quy định khoảng giá để các đại lý dễ điều chỉnh khi nhu cầu thị trường thanh đổi. 32.2.3 Nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm, phát triển sản phẩm theo định hướng thị trường Để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, trên cơ sở Công ty sản xuất những sản phẩm có tính thương mại cao. Để nâng cao chất lượng sản phẩm má phanh doanh nghiệp đã sử dụng những loại máy làm sóng hiện đại, máy in, và sắp tới là máy in sóng cao tốc. Ở sản phẩm má phanh doanh nghiệp đã sử dụng công nghệ hiện đại của Nhật Bản, Hàn quốc. Tuy vậy trên sản phẩm của doanh nghiệp chưa có sự vượt trội do thiếu một đội ngũ thiết kế hiện đại và chuyên nghiệp. Em xin đề ra giải pháp công ty có thể hợp tác với khoa mĩ thuật công nghiệp của trường mỹ thuật công nghiệp. Đây là giải pháp tốn ít chi phí lại có hiệu quả cao, do các trường đại học đều rất chú trọng thực hành, dưới sự hỗ trợ của các giảng viên và các ý tưởng của sinh chắc chắn sẽ đem lại hiệu quả cao cho phòng thiết kế, và là bước đệm để Công ty có thể lựa chọn sinh viên tham gia hoạt động ở Công ty sau khi ra trường. Như chúng ta đã biết hiện nay bao bì không chỉ là thời trang cho sản phẩm mà còn là tính cách của sản phẩm, là thông tin của sản phẩm. Do đó trên thị trường đã xuất hiện một số sản phẩm bán với giá cao gấp nhiều giá trị thật của sản phẩm vẫn được khách hàng chấp nhận. Do đó trong định hướng về sản phẩm trên cơ sở tận dụng những sản phẩm ưu thế về công nghệ và nhân lực Công ty cần đi sâu nghiên cứu những sản phẩm này. Những năm trở lại đây giá giấy và các nguyên liệu chứa hàm lượng giấy tăng lên đáng kể, giấy ngoại nhập tăng 30%-40%. Công ty sử dụng nguyên liệu từ các nhà máy giấy trong nước nguyên liệu tăng 30%-35%, giấy trong nước sản xuất khoản 7-8 nghìn / kg. Trong khi đó giấy phế liệu 5-6 nghìn /kg. Do đó về mặt nguyên vật liệu Công ty có thể thu mua từ các cơ sở bán phế liệu để giảm chi phí đầu vào tăng khả năng cạnh tranh về giá cho sản phẩm. Các sản phẩm nguyên liệu cho sản xuất má phanh hầu hết từ nhập ngoại qua đại lý nên chi phí khá cao, sau khi hội nhập WTO doanh nghiệp nên chủ động tìm nhà cung cấp trực tiếp để giảm chi phí trung gian. 3.2.2.4 Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường, bước đầu tham gia liên doanh liên kết Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ “tín” trên thị trường. Có được chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng thiết lập được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng và uy tín đã được thiết lập trước đó của mình. Vì vậy, uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty. + Đầu tư hơn nữa về công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu người tiêu dùng. + Áp dụng công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, tăng năng suất lao động. + Tăng cường các hoạt động trong ngành như tham gia hiệp hội Bao bì, hiệp hội về vật liệu ma sát nhằm quảng bá hình ảnh Công ty và tìm kiếm bạn hàng + Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả khách hàng ở các thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về Công ty, qua hội trợ, triển lãm hàng công nghiệp... + Thực hiện liên doanh, liên kết dọc với các doanh nghiệp giấy để đảm bảo nguồn cung nguyên liệu ổn định, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh trong tương lai 3.3. Một số kiến nghị với Tổng công ty Viglacera Là một thành viên trong Tổng công ty, mục tiêu của Tổng công ty là đảm bảo sự phát triển thuận lợi và hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong Tổng công ty. Do đó Công ty xin kiến nghị lên Tổng công ty để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ của các thành viên trong đơn vị, yêu cầu các đơn vị trong Viglacera thực hiện thanh toán đúng theo hợp đồng, mặt khác có sự đối sử công bằng về giá và dịch vụ đối với sản phẩm đối trừ. KẾT LUẬN Như chúng ta đã biết bản chất của hoạt động kinh doanh là nhằm thu lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn một hoặc nhiều nhu cầu của xã hội trên nguyên tắc tôn trọng và tuân thủ mọi quy định của pháp luật. Như vậy một doanh nghiệp được gọi là hoạt động kinh doanh hiệu qủa khi sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp thoả mãn ngày càng nhiều khách hàng. Đúng vậy, để tồn tại và phát triển mọi doanh nghiệp đều cần khách hàng, đều cần một lực lượng khách hàng thường xuyên đông đảo và đặc biệt là ngày càng mở rộng. Đó cũng là bài toán chung về thị trường tiêu thụ đối với tất cả các doanh và đặc biệt mang tính quyết định trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Và Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh cũng không nằm ngoài quy luật đó. Nhiệm vụ sản xuất chính hiện nay của doanh nghiệp là cung cấp sản phẩm bao bì và má phanh cho các doanh nghiệp công nghiệp. Hiện nay Công ty đang chủ trương duy trì thị trường tiêu thụ truyền thống và không ngừng mở rộng và phát triển thị trường trong nước. Với từng thị trường khác nhau Công ty đã có những chính sách và chiến lược khá phù hợp. Công ty rất chú trọng đến công tác duy trì và phát triển thị trường, coi đó là mục tiêu hàng đầu đảm bảo cho sự phát triển lâu dài và ổn định của Công ty. Qua giai đoạn thực tập tại Công ty, cùng với quá trình đi sâu tìm hiểu về các hoạt động trong doanh nghiệp nói chung cũng như các hoạt động về công tác thị trường nói riêng, em nhận thấy Công ty đã có nhiều hoạt động tích cực để duy trì và phát triển thị trường như: Thường xuyên tăng cường kinh phí cho hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí... và đặc biệt là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá chủng loại mặt hàng thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Do đặc điểm của từng sản phẩm mà Công ty đã có những chính sách và lựa chọn những phương pháp bán hàng khá hợp lý. Trong 50 năm qua tồn tại và trưởng thành, với sự nỗ lực của toàn bộ CB- CNV dưới sự lãnh đạo của Ban Lãnh Đạo Công ty đã tồn tại và thực sự phát triển trở thành doanh nghiệp hàng đầu về sản xuất má phanh trong nước và doanh nghiệp sản xuất bao bì với dung lượng 6,8 % trên thị trường. Đây là một thành quả rất đáng khâm phục với một doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sau một thời gian thực tập tại Công ty em xin mạnh dạn đề ra một số giải pháp trên. Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn đến giáo viên hướng dẫn T.s Trương Đức Lực cùng toàn thể Ban Lãnh Đạo cùng các cán bộ phòng TC – HC, phòng KH- TT đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian vừa qua. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình: Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp PGS.TS. Nguyễn Thành Độ và TS. Nguyễn Ngọc Huyền- NXB LĐ-XH; 2002 2. Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh - PTS. Hoàng Bình- NXB Tp.HCM - 1993 3 Quản trị Marketing – Philip Koller – NXB Giáo dục 2002 4 Marketinh căn bản - PGS. TS Trần Minh Đạo- NXB Giáo dục- 2002 5 Marketinh- lý luận úng xử trong kinh doanh – NXB Giáo dục 2004 6 Quản trị doanh nghiệp – giáo trình- PGS.TS Lê Văn Tâm; TS Ngô Kim Thanh. 7 Quản trị công nghiệp – giáo trình – GS.TS Nguyễn Đình Phan ( chủ biên)- NXB Giáo dục - 1999 Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Bao bì và Má phanh Viglacera(2003 - 2007) DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT NVL : Nguyên vật liệu TC-HC : Tổ chức- hành chính KT – VT : Kỹ thuật - vật tư PX : Phân xưởng KH- TT : Kế hoạch- thị trường CB-CNV : Cán bộ- Công nhân viên MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, MA TRẬN Bảng 1: Tổng diện tích của Công ty năm 2007 5 Bảng 2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 9 Bảng 3: Tình hình máy móc thiết bị sản xuất của Công ty 25 Bảng 4: Bảng tổng hợp chất lượng lao động của Công ty 30 Bảng 5: Cơ cấu doanh thu của công ty 40 Biểu đồ 1: Kết quả các chỉ tiêu tài chính 10 Biểu đồ 2: Cơ cấu thị trường sản phẩm bao bì 15 Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu 40 Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị công ty 19 Sơ đồ 2: Sơ đồ quy trình sản xuất giấy 27 Sơ đồ 3: Sơ đồ quy trình sản xuất má phanh 29 Sơ đồ 4: Kênh phân phối sản phẩm má phanh 52 Sơ đồ 5: Quy trình bán hàng trực tiếp của sản phẩm bao bì 61 Ma trận 1: Ma trận BCG 54 Ma trận 2: Ma trận sản phẩm thị trường 57 Ma trận 3: Ma trận SWOT 68 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN