Đề tài Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng đến năm 2010

iêu thụ tốt thì việc kinh doanh của công ty sẽ càng phát triển. Nhìn chung thì thị trường theo phạm vi địa lý của công ty chủ yếu là ở trong nước và rãi rác khắp các tỉnh thành , chẳng hạn như: Nam Định- CTY đóng tàu Sông Đào; CTY TNHHVT Xuân Toàn; CTY TNHH Việt Tiến; Doanh nghiệp tư nhân Thanh Hoàn; Ninh Bình gồm: Cửa hàng KDVTTH Ninh Bình; Giang Tử Lâm- Hoa Lư; Thanh hoá gồm: CTY Vật Tư Tổng Hợp; Cty TNHH Hoàng Sơn; Đà Nẵng: CTY TNHH Thanh Phú; CTY TNHH Nhân Luật; CTY TNHH Lan Thành Công rồi ở Đồng nai, thành phố Hồ Chí Minh như: CTY TNHH SX TM Việt Bắc ; CTY TNHH SX TM Thép Việt; CTY TNHH TM thép Toàn Thắng... 2.3- Đánh giá tình hình phát triển thị trường của công ty Cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng a- Ưu điểm Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua đã thu được những thành công đáng khích lệ, trong thắng lợi chung của toàn công ty đó là cả một sự đóng góp hết mình của toàn thể các thành viên từ các cấp lãnh đạo đến các những nhân viên các phòng ban. Trong đó cũng phải kể đến những đóng góp của bộ phận nghiên cứu, phân tích thị trường trong phòng kinh doanh của công ty. Các nhân viên nghiên cứu phân tích thị trường của công ty đã không ngừng nỗ lực tìm hiểu thị trường từ những thay đổi dù là nhỏ nhất về giá cả cho đễn những thay đổi về sản phẩm cũng như chất lượng sản phẩm hiện đang có mặt trên thị trường mà có ảnh hưởng đến việc mua bán kinh doanh sản phẩm của công ty hiện tại cũng như trong tương lai. Bởi vậy việc kinh doanh được theo sát và chỉ đạo phù hợp với tình hình thị trường tại từng thời điểm nhất là những lúc có biến động lớn về giá cả. Thị trường, thị phần của các mặt hàng chủ đạo được giữ vững, có chiều hướng mở rộng thêm để tạo đà kinh doanh cho những năm tiếp theo. Xuất phát từ chủ trương của công ty là kinh doanh trên cơ sở bám sát mục tiêu đã đề ra và chỉ đạo của tổng công ty đó là : Kinh doanh có lãi, không chạy theo số lượng hoặc doanh số, từng thời điểm chấp nhận giảm doanh số nêu như kinh doanh không an toàn, không hiệu quả. Trong lúc thị trường thế giới và trong nước có nhiều biến động phức tạp không theo quy luật thì phòng khai thác thị trường đã thực hiện tương đối tốt nhiệm vụ của mình, tuy lượng nhập và xuất đôi khi chưa đạt kế hoạch nhưng kinh doanh vẫn có lãi và đảm bảo thu nhập cho người lao động. Chẳng hạn như trong năm 2003 phòng khai thác thị trường đã thực hiện quy chế khoán kinh doanh như các Xí Nghiệp, chi nhánh trong công ty. Phòng đã thực hiện được nhiệm vụ, kinh doanh có lãi: + Nhập: 20166 tấn = 63% kế hoạch năm + Xuất: 19095 tấn = 59,5% kế hoạch năm + Doanh số bán: 82,578 tỷ đồng = 69% kế hoạch năm Trong đó: Hàng công ty : 15,149 tỷ đồng Hàng khai thác: 67.429 tỷ đồng + Lãi gộp: 2,265 tỷ đồng + Thực lãi: 1,235 tỷ đồng Xuất phát từ chủ trương của toàn công ty và sự nỗ lực của phòng khai thác thị trường công ty đã không ngừng cố gắng trong việc khai thác bạn hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, các quan hệ với các hãng nước ngoài được tăng cường nhằm tăng khả năng khai thác hàng nhập khẩu và đóng góp vào việc duy trì, ổn định thị phần. Khi nguồn hàng nhập khẩu khan hiếm, phòng khai thác thị trường đã chủ động có các phương án trình giám đốc trong việc khai thác hàng có nguồn gốc nhập khâủ, tổ chức đưa hàng từ miền Nam ra khi thị trường khan hiếm để giữ được khách hàng cũng như giữ được thị trường tiêu thụ. b- Nhược điểm và nguyên nhân của nó Bên cạnh những thành công đạt được của phòng khai thác thị trường trong quá trình đóng góp vào viêc duy trì nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của toàn công ty thì công tác thị trường của công ty trong thời gian vừa qua cũng còn những nhược điểm, những hạn chế cần được quan tâm tìm ra nguyên nhân và giải quyết một cách triệt để. - Công ty chưa thực sự làm chủ được với những biến động khác thường trên thị trường, mà thị trường thì thay đổi liên tục đôi khi vượt ra khỏi ngưỡng của các quy luật. Và điêù đó đã gây nên việc thiếu chủ động, mất cân nhắc trong vấn đề kiến tạo nguồn hàng, chưa đáp ứng được nguồn hàng ổn định cho công tác kinh doanh chung của toàn công ty. Nguyên nhân của vấn đề này một phần là khách quan do tình hình giá cả và thị trường thế giới không ngừng biến động , thậm chí biến động một các phức tạp gây khó khăn trong việc kiểm soát thị trường cuả công ty, một phần là do hạn chế trong khả năng tiếp cận nắm bắt thị trường của đội ngũ nhân viên khai thác thị trường. - Thị trường, thị phần của toàn công ty và của các đơn vị còn phân tán, cần có sự tổ chức lại cho ổn định và mở rộng hơn. Do nhu cầu đáp ứng bởi nguồn hàng tiêu thụ của công ty trên thị trường nước ta còn rãi rác bởi có sự phát triển không đồng đều giữa các khu vực trong nước cũng là một yếu tố làm cho thị trương công ty bị phân tán, bên cạnh đó thi nguyên nhân chủ yếu vẫn là sự tổ chức trong việc triển khai tiêu thụ của văn phòng khai thác thị trường cũng như chủ trương của toàn công ty chưa thật sự khoa học và hiệu quả. Chính vì vậy cần phải có sự tổ chức lại cho ổn định và hiệu quả hơn để đáp ứng tốt hơn nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty. - Quan trọng hơn cả là công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường, do chưa nhận thức được vai trò quan trọng của việc đề ra chiến lược phát triển cho thị trường cũng như vấn đề hạn chế trong công tác nghiên cứu chiến lược, chính vì vậy mà khả năng ứng phó với những thay đổi của thị trường là chưa tốt và việc tăng cường mở rộng thị trường cũng chưa hiệu quả, chưa phát huy được hết tiềm năng của công ty. Chương3- Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng đến năm 2010 3.1- Căn cứ để xây dựng chiến lược và nội dung chiến lược phát triển thị trường của công ty đến năm 2010 3.1.1- Căn cứ xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty - Tiềm năng phát triển của công ty Trãi qua một quá trình hình thành và phát triển lâu dài từ trước đến nay công ty cũng đã khẳng định được tiềm năng và thế mạnh của mình về nhiều mặt ở thị trường trong nước và với các đối tác quốc tế. Là một công ty kinh doanh trong ngành thép lâu năm, toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã hiểu và nắm bắt rất rõ đặc thù kinh doanh của loại sản phẩm này, và việc tích luỹ được những kinh nghiệm trong kinh doanh của một lĩnh vực nói chung sẽ là một thế mạnh vững chắc cho công ty trên thị trường kinh doanh, đặc biệt khi Việt nam đã bước vào hội nhập thì tính khắc nghiệt trên thị trường kinh doanh ngày càng sâu sắc. Cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm và nhiệt huyết kết hợp với thế mạnh về địa bàn hoạt động- là trung tâm của một vùng kinh tế trọng điểm, là nơi gần Cảng, gần trục đường giao thông chính...công ty sẽ phát huy hiệu quả kinh doanh một cách tốt nhất. - Nhu cầu sản phẩm của khách hàng Có thể dễ dàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng mặt hàng này trên thị trường nội địa đang có những bước gia tăng đáng kể, bằng chứng của vấn đề này là xuất hiện nhiều doanh nghiệp, công ty đã đi vào kinh doanh trong lĩnh vực này, công suất sản xuất thép toàn cầu đã tăng mạnh trong những năm qua và nhiều nhà máy sản xuất thép đang mở rộng công suất. Được đánh giá là một ngành công nghiệp trọng điểm góp phần đáng kể trong việc thúc đẩy tiến trình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước trong thời gian này thì bản thân công ty cũng như các doanh nghiệp, công ty khác kinh doanh trong ngành không ngừng mở rộng, nâng cao năng lực, công suất kinh doanh nhằm đáp ứng cho sự phát triển song song của các ngành chế tạo, xây dựng. Ngoài nhu cầu gia tăng của các tổ chức công ty thì nhu cầu mua lẻ của các cửa hàng, cá nhân cũng tăng lên rõ rệt điều này được thể hiện qua danh sách những cá nhân khách hàng của công ty. - Sự quan tâm của nhà nước đối với ngành Với mục tiêu lâu dài là phấn đấu đến năm 2020 đưa Việt nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp, bởi vậy việc đẩy nhanh phát triển công nghiệp trong những năm tiếp theo là điều tất yếu. Để đảm bảo cho sự phát triển của ngành xây dựng cũng như ngành công nghiệp mũi nhọn như khai thác, chế tạo thì nguyên vật liệu nói chung đặc biệt là thép ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết. Chính vì vậy mà nhà nước ta luôn có sự quan tâm thích đáng đối với sự phát triển của thị trường thép của các doanh nghiêp, công ty kinh doanh trong nước. Đó là việc ban hành các văn bản pháp luật tạo ra hành lang, môi trường kinh doanh cũng như môi trường cạnh tranh cho sản phẩm này, chẳng hạn như : Không ngừng quan tâm đến những thay đổi của thị trường thép đặc biệt là về mặt giá cả, rồi việc quy định một mặt bằng giá mới cho thị trường thép Việt nam trong thời gian tới... - Tình hình phát triển của thị trường thép thế giới Tiêu thụ hàng kim khí nói chung cũng như mặt hàng thép nói riêng trong những năm tới có dấu hiệu tăng nhanh ở thị trường thế giới, đặc biệt là ở EU, Hoa kỳ và ở Châu á thì thị trường phát triển mạnh nhất vẫn là ở Trung Quốc và Nhật Bản. Tiêu thụ thép cũng tăng mạnh ở các nước Trung đông do nhu cầu phát triển kết cấu hạ tầng của ngành khai thác dầu mỏ. Trong khi đó tiêu thụ nội địa của cộng đồng các quốc gia độc lập (CISs)- khu vực cung cáp thép chủ yếu cũng tăng với tốc độ cao làm giảm nguồn cungxuất khẩu sang thị trường thế giới. Diễn biến về giá thép trên thị trường thế giới trong những năm gần đây được đánh giá là có nhiều biến động bất thường, tăng giảm không theo quy luật, tăng giảm đột biến với biên độ cao. Có thời điểm tăng giảm hàng ngày, hàng tuần mà nguyên nhân được phân tích ở đây là do: Một số nhà máy sản xuất thép lớn trên thị trường thế giới giảm sản lượng sản xuất để tái đầu tư nâng cấp; thị trường thép của các công ty nước ngoài chào bán tại Việt nam chịu ảnh hưởng rất lớn vào nhu cầu tiêu thụ của các thị trường lớn như Trung quốc, Trung đông và thị trường Mỹ...Sản lượng thép được tiêu thụ mạnh ở Châu á là hàng có xuất sứ từ Nga, UKRAINA và giá mang tính cạnh tranh cao. Một phần do chính sách điều hành nhập khẩu của các nước này, một phần do giá cước vận tải biển tăng cao. Bởi vậy mà tại Việt nam tại từng thời điểm giá cả chào bán và bán thực tế chào bán và bán thực tế tai Việt nam diễn biến tăng giảm bất thường, biên độ lớn, chu kỳ ngắn. 3.1.2- Nội dung chiến lược phát triển thị trường của công ty 3.1.2.1- Phát triển thị trường theo sản phẩm và đa dạng hoá kinh doanh Là một công ty kinh doanh kim khí chủ yếu là mặt hàng thép có mặt trên thị trường từ lâu, toàn bộ ban lãnh đạo cũng như các thành viên trong công ty đã cùng nhau phấn đấu xây dựng nên uy tín cũng như hình ảnh của công ty trong con mắt của bạn hàng và các đối tác. Góp phần trong thành tựu chung từ trước tới nay phải kể đến công cuộc phát triển sản phẩm của công ty, công ty luôn đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm trong kinh doanh, đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Là một sản phẩm mang tính chất sử dụng lâu dài nên chất lương của sản phẩm luôn đi kèm với thời gian, chính vì vậy mà việc đánh giá chất lượng sản phẩm cũng phải tuân theo một quá trình lâu dài. Với sản phẩm kinh doanh này thì niềm tin nơi khách hàng sẽ gắn liền với chất lượng của nó nên việc xây dựng niềm tin trong con mắt của các nhà tiêu dùng phải gắn liền với yêu cầu đảm bảo chất lượng cho sản phẩm kinh doanh của mình. Hiện tại công ty đã và vẫn đang kinh doanh các sản phẩm thép như: thép tấm, thép lá, thép hình và thu mua phôi thép phục vụ cho việc chế biến gia công các sản phẩm kim khí thông dụng. Xuất phát từ nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của đất nước trong thời gian đầu bước vào kinh doanh thì các sản phẩm như thép tấm, thép lá, thép hình có sức mua cao và tăng không ngừng cho đến tận bây giờ. Với những đặc tính lý hoá cũng như các đặc điểm về thông số kỹ thuật của nó thì đối với thép hình được sử dụng rộng rãi trong xây dựng công nghiệp như xây dựng cầu, đường, kho xưởng, công trình giao thông và các công trình dân dụng lớn khác; còn đối với thép tấm và thép lá cũng tham gia vào gia công kim khí, xây dựng, dùng để đóng tàu, bể dầu, làm đường ống, chi tiết ép dập.... Và trong điều kiện phát triển của đất nước ngày nay thì nhu cầu của thị trường ngày càng tăng và trở nên rất đa dạng đòi hỏi công ty phải mở rộng phát triển sản phẩm, đa dạng hoá trong kinh doanh. Trong thời gian tới và dự kiến từ nay đến năm 2010 công ty sẽ hoàn thành chiến lược về sản phẩm, mở rộng kinh doanh với các sản phẩm như thép tự động, thép chống ăn mòn, thép kỹ thuật điện là các loại thép mà theo đánh giá của các nhà kinh tế thì nhu cầu thị trường có xu hướng tăng trong thời gian tới. 3.1.2.2- Phát triển thị trường theo khách hàng Theo như phân tích ở trên thì khách hàng hiện tại của công ty đó là các các tổ chức, các cá nhân , với các tổ chức thì họ là các doanh nghiệp, các công ty hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, chế tạo, gia công sản phẩm và kể cả các công ty mua bán kinh doanh sản phẩm kim khí, chẳng hạn như: Công ty CP đóng tàu Sông Đào( Nam Định); Công ty TNHHVT Xuân Toàn( Nam Định); Nhà máy đóng tàu Bến Thuỷ( Hà Tĩnh); Xí ngiệp Liên Trì Nam( Đà Nẵng)... còn với các cá nhân thì đó có thể là các cửa hàng kinh doanh như : Cửa hàng Thành Đạt ( Huế); Cửa hàng KDVTTH( Ninh Bình) hoặc là những người có nhu cầu mua sản phẩm với mức độ ít hơn như Ông Đáo ( Đình Hương- Thanh hoá)...Nhưng nhìn chung từ trước đến nay thì xu hướng của công ty vẫn là tập trung vào các khách hàng lớn mà chưa quan tâm nhiêù đến những khách hàng nhỏ đó là các cá nhân hoặc các cửa hàng kinh doanh nhỏ, đây cũng có thể coi là một hạn chế trong việc tiếp cận khách hàng của công ty bởi lẽ nhiều khách hàng nhỏ thì cũng bằng một khách hàng lớn mà càng nhiều khách hàng thì hình ảnh, uy tín của công ty càng được nhiều người quan tâm, biết đến đó là một cái được rất lớn nếu ta chú ý hơn vào đối tượng khách hàng này. Công ty cần tích cực hơn nữa trong công tác chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đối tác cho mình. Trong xu thế hội nhập của đất nước thì nền kinh tế nước ta phát triển một cách toàn diện trên tất cả các lĩnh vực, nguồn vốn đầu tư ngày càng mở rộng, nhiều công trình, nhà máy hay các công ty, doanh nghiệp mới ra đời và trong xu thế đó cơ hội kinh doanh trong nghành thép ngày càng được nâng lên, nhưng đó là cơ hội chung cho tất cả những doanh nghiệp, công ty kinh doanh trong ngành chính vì vậy mà bên cạnh giữ được các đối tác, các bạn hàng cũ thì công ty nào càng tranh thủ được các bạn hàng mới, các đối tác mới thì kinh doanh mới có thể đứng vững và phát triển mạnh hơn. 3.1.2.3- Phát triển thị trường theo phạm vi địa lý Hải Phòng là một trong 3 khu kinh tế trọng điểm mà theo lý thuyết về vị trí trung tâm trong quy hoạch phát triển kinh tế thì đây là vùng kinh tế có tiềm năng rất lớn để phát triển đặc biệt là các ngành công nghiệp trong đó đáng quan tâm vẫn là công nghiệp thép. Chính vì vậy mà xét theo phạm vi địa lý thì công ty có thể coi đó là một điểm mạnh Theo tiêu thức phạm vi địa lý, công ty sẽ xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lãnh thổ mà doanh nghiệp có thể xác định thị trường của mình. Hiện tại công ty luôn luôn chủ động khai thác tìm kiếm bạn hàng, ở nơi đâu có nhu cầu thì công ty sẽ đáp ứng, cũng như mọi doanh nghiệp, công ty kinh doanh nào thì mục tiêu lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu chính vì vậy mà hàng hoá càng được tiêu thụ tốt thì việc kinh doanh của công ty sẽ càng phát triển. Nhìn chung thì thị trường theo phạm vi địa lý của công ty chủ yếu là ở trong nước và rãi rác khắp các tỉnh thành nhưng chủ yếu vẫn tập trung ở các tỉnh miền Bắc , chẳng hạn như: Nam Định- CTY đóng tàu Sông Đào; CTY TNHHVT Xuân Toàn; CTY TNHH Việt Tiến; Doanh nghiệp tư nhân Thanh Hoàn; Ninh Bình gồm: Cửa hàng KDVTTH Ninh Bình; Giang Tử Lâm- Hoa Lư; Thanh hoá gồm: CTY Vật Tư Tổng Hợp; Cty TNHH Hoàng Sơn; Đà Nẵng: CTY TNHH Thanh Phú; CTY TNHH Nhân Luật; CTY TNHH Lan Thành Công rồi ở Đồng nai, thành phố Hồ Chí Minh như: CTY TNHH SX TM Việt Bắc ; CTY TNHH SX TM Thép Việt; CTY TNHH TM thép Toàn Thắng... Kết hợp chặt chẽ với việc phát triển thị trường theo sản phẩm và theo khách hàng thì công ty cần tích cực hơn nữa trong việc đi sâu tìn hiểu, khai thác thị trường ở những vùng, miền nằm xa vị trí của mình, những nơi có thị trường tiêu thụ lớn như Đà Nẵng, Bình Dương, TP HCM...Điều đó sẽ góp phần tạo nên thị trường tiêu thụ một cách đồng bộ và phát huy được hiệu quả trong kinh doanh. Một bước đột phá trong việc phát triển thị trường theo phạm vi địa lý đó là công ty hướng thị trường sang cả các nước khác trên cơ sở có sự quan tâm giúp đỡ của nhà nước ta sau khi đất nước bước vào hội nhập, thị trường ngoài nước mà công ty hướng tới chủ yếu là các nước thuộc khu vực Đông Nam á như Lào, Campuchia, indonexia... 3.2- Mục tiêu và phương hướng phát triển thị trường của công ty đến năm 2010 3.2.1- Mục tiêu Căn cứ vào tình hình thực tế về khả năng phát triển thị trường và nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty, ban lãnh đạo công ty cùng với phòng kế hoạch kinh doanh và phối hợp các phòng ban đã đưa ra chiến lược về phát triển thị trường đến năm 2010. " Phấn đấu đến năm 2010 đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty trên tất cả các địa bàn của đất nước và hướng tới xuất khẩu". Với mục tiêu chiến lược như vậy thì công ty đã đưa ra các mục tiêu cụ thể đối với một số các chỉ tiêu như sau: Doanh thu đạt 200 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 7,5 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước đạt 375 triệu đồng, thu nhập bình quân người lao động đạt 2 triệu đồng/ tháng. 3.2.2- Phương hướng Để đạt được mục tiêu đề ra thì phương hướng hành động mà công ty đưa ra như sau: Hoàn thiện cơ cấu, bộ máy tổ chức theo hướng năng động, gọn nhẹ và phù hợp với yêu cầu đổi mới của thị trường. Thị trường ngày càng trở nên năng động hơn và nó đòi hỏi việc kinh doanh cũng phải năng động, linh hoạt hơn chính vì vậy mà công ty cần xem xét và có những điều chỉnh một cách thích hợp cơ cấu tổ chức, bộ máy hoạt động của mình. Tăng cường cho công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty nhằm nâng cao chất lượng lao động đáp ứng được với đòi hỏi ngày càng phức tạp của công việc. Đầu tư nhiều hơn nữa cho khâu gia công kim khí bằng các thiết bị máy móc kỹ thuật hiện đại, những công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty trước khi xuất kho mang đi bán, chất lượng của sản phẩm sẽ là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến uy tín kinh doanh cũng như khả năng phát triển thị trường tiêu thụ. Phát triển thị trường, mở rộng các mặt hàng kinh doanh, thực hiện đa dạng hoá kinh doanh theo chiều ngang. Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường khi nền kinh tế đã bước vào hội nhập thì việc đa dạng mở rộng các mặt hàng kinh doanh là rất cần thiết, điều nay góp phần nâng cao tầm ảnh hưởng của công ty trên thị trường, phát triển mạnh mẽ thương hiệu của công ty. 3.3- Giải pháp để thực hiện chiến lược phát triển thị trường của công ty đến năm 2010 3.3.1- Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường 3.3.1.1- Căn cứ của giải pháp - Cơ sở lý luận Doanh nghiệp, công ty kinh doanh bao giờ cũng phải gắn với thị trường nên phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để thích ứng một cách tốt nhất vơí nó. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để hoạch định các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lược đã xác định công ty tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Nghiên cứu nhu cầu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh và muốn mở rộng phát triển kinh doanh. Vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu nhu cầu thị trường là việc làm thường xuyên của công ty. Qua đó công ty dự báo được khả năng sản xuất và khả năng tiêu thụ một loại mặt hàng, một nhóm hàng nào đó trên một khu vực thị trường xác định. - Cơ sở thực tiễn Trong những năm vừa qua công ty cũng đã có những quan tâm cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường nhưng ở mức độ chưa cao và quy mô còn hạn chế, chính vì vậy chưa tiếp cận được với nhiều đối tác tiêu thụ trong khả năng có thể đạt tới của công ty. 3.3.1.2- Nội dung của giải pháp Thứ nhất đó là nghiên cứu nhu cầu thị trường, thực chất nghiên cứu nhu cầu thị trường là nghiên cứu đối tượng mua, bán sản phẩm mà công ty đang sản xuất kinh doanh; cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu nhu cầu thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? mua bao nhiêu? ở đâu? mua hàng để làm gì? đối thủ cạnh tranh? Trên co sở đó công ty sẽ xác định tỷ trọng thị trường có thể đạt được, so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm so với các doanh nghiệp, công ty khác hoạt động trong ngành. Công ty có thể nghiên cứu nhu cầu thị trường thông qua các cửa hàng phân phối hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. ở những thị trường mà công ty không có cơ hội tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng thì công ty sẽ nghiên cứu thông qua cửa hàng phân phối của mình ở các khu vực thị trường. Việc lựa chọn cửa hàng phân phối phải căn cứ vào lượng tiêu thụ và vị trí của cửa hàng đó, cán bộ công ty sẽ phối hợp với các nhân viên bán hàng tại các cửa hàng để điều tra được mức độ, khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các phiếu điều tra. Bên cạnh đó công ty có thể trực tiếp cử cán bộ thị trường đi tiếp cận thị trường, đến tận hiện trường nghiên cứu, khảo sát tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại các cửa hàng hoặc thu thập những phản ánh của người tiêu dùng tại các cơ sở kinh doanh của công ty. Thứ hai đó là dự báo nhu cầu thị trường, có rất nhiều phương pháp dự báo nhu cầu thị trường mà công ty có thể áp dụng như phương pháp chuyên gia; phương pháp điều tra ( điển hình, chọn mẫu, trọng điểm, toàn bộ); phương pháp thống kê; phương pháp toán kinh tế; phương pháp dự báo ngoại suy; phương pháp thử nghiệm...Tuỳ theo phương pháp thu thập thông tin và yêu cầu dự báo thị trường: nhu cầu tiêu dùng, giá cả, xu hướng phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh, hướng áp dụng khoa học công nghệ mà công ty lựa chọn các phương pháp dự báo khác nhau. 3.3.1.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Công ty cần hỗ trợ đầy đủ kinh phí cho cán bộ làm công tác thị trường để họ đủ điều kiện hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Trong thời gian tới, công tác thị trường cần được chuyên nghiệp hơn. Muốn vậy công ty phải thuê chuyên gia thị trường để giảng dạy hoặc tư vấn những kiến thức thị trường để hỗ trợ cho cán bộ thị trường như xây dựng mạng lưới bán hàng, khai thác đội ngũ thị trường sẵn có, quảng cáo, tiếp thị...; có thể thuê các cơ quan thị trường để mở rộng thị trường mới, thị trường sản phẩm mới, quản bá thương hiệu...Ngoài ra, các hợp đồng thị trường với các nhân hay tập thể đều phải gắn bó với kết quả bán hàng, hưởng thù lao theo hiệu quả bán hàng mang lại. 3.3.2- Hoàn thiện chiến lược về sản phẩm 3.3.2.1- Căn cứ của giải pháp - Cơ sở lý luận Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất và kinh doanh cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẳn có. Sản phẩm thích ứng nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng theo cả số lượng, chất lượng và giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Để sản xuất và kinh doanh những sản phẩm như vậy công ty cần xây dựng cho mình chiến lược sản phẩm phù hợp. Chiến lược sản phẩm là định hướng phát triển sản phẩm nhằm đạt được kết quả đã định. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, phụ thuộc vào quy mô sản xuất kinh doanh thì chiến lược sản phẩm chỉ nên ở tầm nhìn 5-10 năm vì nó phải chịu rất nhiều yếu tố ảnh hưởng, chi phối làm cho chiến lược không đủ cơ sở để phát triển như ý muốn ban đầu. Như vậy, chiến lược sản phẩm nhằm định ra những sản phẩm, những mặt hàng của công ty theo yêu cầu thị trường trong từng giai đoạn. - Cơ sở thực tiễn Chiến lược sản phẩm phải xuất phát từ điều kiện thực tế của công ty. Hiện nay công ty đang kinh doanh nhiều mặt hàng kim khí nhưng chủ yếu tập trung vào Thép hình, thép tấm, lá và phôi thép. Do đó công ty cần hoạch định và thực hiện chiến lược sản phẩm nhằm nâng cao tốc độ tiêu thụ của các mặt hàng đồng thời củng cố và tăng cường sản lượng tiêu thụ của các loại thép trên. Chiến lược sản phẩm còn phải phù hợp với khả năng của công ty và những dự báo về sự phát triển sản phẩm. Có như vậy, chiến lược mới đảm bảo an toàn trong sản xuất kinh doanh và khi có những biến động thị trường, công ty mới có khả năng ứng phó kịp thời. 3.3.2.2- Nội dung của giải pháp Như chúng ta đã biết nhiệm vụ chính của công ty là kinh doanh đối với các mặt hàng kim khí mà chủ yếu là thép các loại, chính vì vậy trong chiến lược sản phẩm của công ty trước hết là phải đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chât lượng của các sản phẩm hiện tại, những sản phẩm được coi là thế mạnh của công ty trên thị trường, tiếp đến là thúc đẩy quá trình gia công chế biến sản phẩm từ phôi thép theo yêu cầu của thị trường tiêu dùng. Đa dạng hoá sản phẩm là nội dung chủ yếu của chiến lược sản phẩm, trong đó đề cập đến những sản phẩm đã và đang nghiên cứu thử nghiệm ở mức độ khác nhau, được coi là mặt hàng kinh doanh mới, sản phẩm mới, chấp nhận cạnh tranh trên thị trường để được tiếp cận theo phương pháp hợp lý. Trong những năm tới công ty có khả năng sẽ kinh doanh mở rộng ra các sản phẩm như : Thép tự động , thép chống ăn mòn, thép kỹ thuật điện nhằm đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển ngành công nghiệp Việt nam. 3.3.2.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Hoàn thiện chiến lược sản phẩm đòi hỏi công ty phải tăng cường đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu cải tiến công nghệ sản xuất gia công sản phẩm: - Tăng cường thêm máy móc trang thiết bị phục vụ cho gia công chế biến sản phẩm - Lập kế hoạch nhân sự nhằm đảm bảo yêu cầu về số lượng lao động cũng như yêu cầu về công việc, đặc biệt là trong việc thử nghiệm sản phẩm mới về công dụng, chức năng. - Đánh giá khảo sát thường xuyên chất lượng sản phẩm đối với những sản phẩm kinh doanh lâu năm - Nghiên cứu, đầu tư áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng theotiêu chuẩn quốc tế: ISO 9002; HACCP; TQM; ISO 14000 Những kết quả nghiên cứu trên đây rất quan trọng, có tác dụng cải tiến chất lượng, hoàn thiện sản phẩm, đáp ứng yêu cầu thị trường. 3.3.3- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 3.3.3.1- Căn cứ để đưa ra giải pháp - Cơ sở lý luận Ai cũng biết cạnh tranh trên thị trường là một tất yếu khách quan. Cạnh tranh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong điều kiện bán hàng như nhau, người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp nào, doanh nghiệp đo bán được hàng, có doanh thu để trang trãi chi phí và có lãi; ngược lại doanh nghiệp sẽ không bán được hàng và phá sản nếu người tiêu dùng không sử dụng sản phẩm của mình. Muốn dành thắng lợi trong cạnh tranh, trước hết mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó chọn cho mình vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. - Cơ sở thực tiễn Phù hợp với xu thế phát triển của đất nước và của thị trường tiêu thụ thì kinh doanh thép cũng như các mặt hàng kim khí nói chung đang trở nên rất sôi động. Hiện nay đã có rất nhiều doanh nghiệp, công ty kinh doanh trong ngành với rất nhiều chủng loại thép khác nhau. Mỗi đối thủ cạnh tranh đều có những điểm mạnh và điểm yếu khác nhau về giá cả, chất lượng, mạng lưới phân phối...Vì vậy, để hiểu rõ từng đối thủ thì công ty phải thường xuyên nghiên cứu, đánh giá họ một cách đầy đủ và chính xác. 3.3.3.2- Nội dung của giải pháp Nghiên cứu chiến lược, mục tiêu cạnh tranh của đối thủ, đây là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng của công ty trong chiến lược cạnh tranh với các doanh nghiệp, công ty khác trong ngành. Muốn vậy, công ty phải có đội ngũ cán bộ thị trường để theo dõi mọi biến động của đối thủ về sản phẩm, giá cả, các hoạt động xúc tiến tiêu thụ. Từ đó công ty xác định chiến lược của đối thủ, tìm hiểu mục tiêu của họ là lợi nhuận tối đa hay thị phần, trong đóa công ty phải đặc biệt lưu ý những đối thủ cạnh tranh có mục tiêu là mở rộng thị phần vì họ rất có thể làm thu hẹp thị trường của công ty ở một mức độ nhất định. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ là bước tiếp theo của việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, để thực hiện được bước này thì công ty phải thu thập được các số liệu về đối thủ. Với công việc này công ty sẽ giao cho phòng thị trường theo dõi những biến động về sản lượng sản xuất gia công, sản lượng tiêu thụ, kênh phân phối. Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin thì các nguồn thông tin về đối thủ có thể được thu thập bằng nhiều cách như thu thập qua báo chí, truyền hình, Internet hoặc từ các bản báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của đối thủ. Trên cơ sở những thông tin ấy, cán bộ thị trường sẽ phân tích đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ.( bảng số liệu thông kê một số công ty, doanh nghiệp) 3.3.3.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Để thực hiện tốt được việc nghiên cứu đánh giá đối thủ cạnh tranh thì công ty phải có đội ngũ cán bộ thị trường có trình độ chuyên môn cao, cán bộ thị trường không những chỉ thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh mà qua những thông tin ấy, họ phải phân tích, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ. Trên cơ sở đó tư vấn cho lãnh đạo công ty trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh. 3.3.4- Xây dựng chính sách giá hợp lý 3.3.4.1- Căn cứ để đưa ra giải pháp - Cơ sở lý luận Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đến việc sản xuất, bán hàng và lợi nhuận. Vì vậy để đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh, công ty cần xây dựng được chính sách giá hợp lý. - Cơ sở thực tiễn Hiện nay công ty đang sử dụng phương pháp định giá đó là định giá theo giá thị trường tại từng thời điểm. Trên cơ sở mục tiêu đặt ra là kinh doanh có lãi và phụ thuộc vào biến động thị trường tại từng thời điểm mà công ty đưa ra các mức giá khác nhau theo thời điểm đó. 3.3.4.2- Nội dung của giải pháp Việc định mức giá cho sản phẩm kinh doanh là không thể tuỳ ý, mà cần phải cân nhắc kỹ lưỡng trên cơ sở các mục tiêu đặt ra của công ty trong chiến lược cũng như trong kế hoạch kinh doanh. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu: Tăng thị phần, khả năng bán hàng, lợi nhuận. Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, công ty cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Chính sách giá đúng cho phép công ty có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua hàng cho khách hàng. Vì vậy mà công ty cổ phần kinh doanh kim khí Hải Phòng đã áp dụng chính sách giá thị trường tại từng thời điểm. Trên cơ sở đó công ty đã cho ra bảng giá của một số sản phẩm kinh doanh chủ yếu như sau: Tên thép Nước sản xuất Mác thép Giá ( Đ/KG) Thép tấm 4ly*1500*6000 5ly*1500*6000 6*1500*6000 8*1500*6000 10*1500*6000 12*1500*6000 14*1500*6000 16*1500*6000 18*1500*6000 20*1500*6000 25*1500*6000 30*1500*6000 48*1500*6000 Nga SS400 hoặc C235 8800 8800 8800 8800 8800 8800 8800 9000 9000 9000 9000 9000 9000 Thép tấm 5ly-16ly*1500*6000 Nga CT3MC 9500 Thép tròn cuộn ỉ 6,5 và ỉ 8,0 Trung quốc Q235 hoặc Q195 8800 Thép tròn cuộn ỉ 6,5 và ỉ 8,0 Việt nam CT3 9000 Thép hình ( U_Y_V) Trung quốc 8500 Thép hình ( U_Y_V) Việt nam 8700 Thép lá cán nóng Trung quốc 9500 Thép lá cán nóng Nga 9800 Thép lá cán nguội Nga 12200 Nguồn: Phòng thị trường công ty cổ phần kinh doanh kim khí HP Với các mặt hàng kinh doanh nay thì công ty luôn luôn chủ động để ứng phó với sự biến động bất thường về giá, điểm nổi bật của giá trong nước và giá thế giới là chu kỳ biến động ngắn, biên độ biến động lớn, ví dụ như trong năm 2004 Thép tấm biến động 80USD/Tấn, Phôi thép 100USD/Tấn có lúc đến 140 USD/Tấn. Chính vì lý do đó mà giá của công ty đưa ra cũng phải phụ thuộc vào từng thời điểm nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả và có lãi. 3.3.4.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Để xây dựng được một chính sách giá hợp lý thì công ty phải liên tục nghiên cứu, dự báo và phân tích những phát sinh về giá cả trên thị trường của sản phẩm. Mọi sự thay đổi trên thị trường đều ảnh hưởng đến giá cả dù là lớn hay nhỏ nhất là những biến động về chính trị như chúng ta thấy trong thời gian gần đây. Bên cạnh đó công ty cũng phải thường xuyên theo dõi giá của các doanh nghiệp, các công ty khác kinh doanh trong ngành để có sự điều chỉnh kịp thời và chính xác cho từng thời điểm, từng thị trường. 3.3.5- Tăng cường cho hoạt động nghiên cứu đổi mới thiết bị kỹ thuật và cơ sở hạ tầng của công ty 3.3.5.1- Căn cứ để đưa ra giải pháp - Cơ sở lý luận Thiết bị hạ tầng kỹ thuật phục vụ sản xuất kinh doanh là yếu tố quan trọng để nâng cao chất lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm. Để đứng vững và phát triển trên thị trường các doanh nghiệp, các công ty phải không ngừng đổi mới máy móc thiết bị, tăng cường chuyển giao công nghệ và đầu tư xây dựng những nhà xưởng hiện đại. - Cơ sở thực tiễn Trong những năm qua sản lượng tiêu thụ của công ty không ngừng tăng và chất lượng sản phẩm phần nào cũng đáp ứng được nhu cầu của thị trường tiêu dùng nhưng song vẫn còn hạn chế. Nguyên nhân một phần cũng xuất phát từ các yếu tố về công nghệ sản xuất và cơ sở hạ tầng vẫn còn yếu kém, chưa theo kịp được với tiến bộ của khoa học công nghệ ngày nay. 3.3.5.2- Nội dung của giải pháp Để nâng cao chất lượng sản phẩm, khai thác triệt để năng lực khoa học công nghệ của xã hội, công ty cần tích cực sử dụng phương pháp chuyển giao công nghệ trên cơ sở động viên toàn bộ năng lực chủ quan, dựa vào năng lực bản thân. Công ty phải cử ra một bộ phận thường xuyên theo dõi, kiểm tra sự hoạt động của các loại máy móc, thiết bị trong công ty, bởi vì trãi qua quá trình sử dụng máy móc đã bị khấu hao chuyển giá trị vào sản phẩm của mình nên chức năng và công súât của nó cũng bị suy giảm theo thời gian. Và nếu chúng ta không có biện pháp theo dõi và khắc phục những hư hại đó thì sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm, cụ thể hơn đó là các sản phẩm gia công chế biến. Để đáp ứng được với nhu cầu phát triển của khoa học công nghệ áp dụng vào trong sản xuất gia công sản phẩm, công ty cũng cần lưu ý trong công tác chuyển giao công nghệ. Không ngừng đầu tư đưa máy móc thiết bị mới có chức năng tiên tiến vào để phục vụ có hiệu quả hơn cho công việc gia công chế biến các sản phẩm thép từ nguyên liệu phôi. Để dảm bảo chất lượng của máy móc khi đầu tư mua về thì công ty có thể thuê các chuyên gia tư vấn, họ am hiểu hơn trong lĩnh vực kỹ thuật và đối với các loại máy móc này. 3.3.5.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Phương án chuyển giao công nghệ, thuê chuyên gia trong việc đầu tư xây dựng, củng cố lại nhà máy sản xuất gia công đòi hỏi phải được chuẩn bị kỹ lưỡng về nội dung, phương pháp và nội dung tiến hành để đạt được hiệu quả cao nhất trên cơ sở phát huy tối đa tiềm lực nội bộ của công ty. Phải có các biện pháp hướng dẫn, bồi dưỡng nghiệp vụ cho công nhân, nhân viên trong công ty để họ nhanh chóng tiếp cận và sử dụng các loại máy móc thiết bị mới đòi hỏi kỹ năng tay nghề cao. 3.3.6- Thường xuyên tổ chức đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên 3.3.6.1- Căn cứ để đưa ra giải pháp - Cơ sở lý luận Lao động từ trước đến nay luôn được xem là nhân tố quyết định nhất đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Một đội ngũ lao động đáp ứng cả về số lượng, chất lượng là điều kiện thuận lợi để công ty sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị và các yếu tố sản xuất đầu vào góp phần hạ giá thành sản phẩm và nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường, thực hiện thành công mục tiêu sản xuất kinh doanh trong đó có cả mục tiêu phát triển thị trường. Chỉ khi nào công ty có đội ngũ cán bộ giỏi thì mới có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh khốc liệt này. - Cơ sở thực tiễn Mặc dù cơ cấu lao động theo trình độ của công ty đã có sự thay đổi theo chiều hướng giảm dần số lao động phổ thông và tăng dần số lao động có trình độ cao đẳng, đại học nhưng sự thay đổi này đang còn ở mức hạn chế. Và việc cơ cấu lại lao động là rất cần thiết để đảm bảo lao động cả về số lượng cũng như chất lượng. Hiện nay công ty có 325 lao động trong đó có khoang 80 người đạt trình độ từ cao đẳng đến đại học và cao hơn nữa. 3.3.6.2- Nội dung của giải pháp Để đáp ứng yêu cầu của sản xuất kinh doanh, công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo trình độ tay nghề cho toàn bộ đội ngũ của mình. Đối với công nhân trong công việc sản xuất gia công sản phẩm thì việc đào tạo có thể được tiến hành thông qua phương pháp đoà tạo tại chỗ. Theo phương pháp này công ty giao cho những người có kinh nghiệm trực tiếp hướng dẫn những người trong đơn vị, trong phân xưởng của mình. Phương pháp này có ưu điểm là tiết kiệm thời gian và chi phí, có điều kiện thực hành tại chỗ và có thể nhận thấy ngay được kết quả đào tạo, nhưng nó cũng có nhược điểm là quá trình đào tạo không được chuyên nghiệp, nhận thức của người học không được đầy đủ do người dạy chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân mà không có hệ thống và phương pháp dạy. Đối với những cán bộ công nhân viên, công ty có thể thuê chuyên gia về giảng dạy, tổ chức các lớp tập huấn trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho họ. Đào tạo theo phương pháp này thì mang tính chất hệ thống, kiến thức đào tạo chuyên sâu hơn nhưng có hạn chế là chi phí tốn kém, mất nhiều thời gian và công sức. 3.3.6.3- Điều kiện để thực hiện giải pháp Công ty phải có kế hoạch về nhân sự, thường xuyên theo dõi sự thay đổi cung và cầu về nhân sự trong công ty nhằm có những điều chỉnh và bổ sung kịp thời. Hàng năm công ty phải có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng lao động để nâng cao tay nghề và kỹ năng công việc cho họ. Thực hiện tốt những chính sách khen thưởng kỷ luật cho người lao động hướng tới một môi trường lao động công bằng và đầy nhiệt huyết. 3.3.7- Thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng 3.3.7.1- Căn cứ để đưa ra giải pháp - Cơ sở lý luận Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường. Xúc tiến bán hàng là việc người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình. Chẳng hạn như khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp lôi kéo sự ủng hộ của quần chúng để trình bày và công bố những điều kiện mua bán hàng hoá, dịch vụ, chính sách có liên quan...nhằm mục đích tăng doanh số. - Cơ sở thực tiễn Để tăng hiệu quả của việc phát triển thị trường, ngoài việc quảng bá thương hiệu thì công ty phải đồng thời thực hiện việc xúc tiến bán hàng. Các nhoạt động xúc tiến bán hàng của công ty trong những năm vừa qua tỏ ra kém hiệu quả. Ngay cả ở thị trường miền Bắc nơi mà công ty rất có tiềm năng tiêu thụ nhưng sản lượng tiêu thụ vẫn chưa đáng kể và ở phần cuói khu vực miền trung từ Đà Nẵng trở đi thì biết rất ít về sản phẩm kinh doanh của công ty. 3.3.7.2- Nội dung của giải pháp Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để hoạt động này phù hợp với đặc thù sản xuất kinh doanh của công ty thì công ty cần tập trung vào vấn đề xây dựng mối quan hệ quần chúng. Quần chúng của công ty là các doanh nghiệp, các công ty hoạt động chủ yếu trong ngành công nghiệp xây dựng, chế tạo và kể cả các doanh nghiệp, công ty kinh doanh trong nghành. Cán bộ quản lý trong công ty phối hợp với các thành viên ở các phòng ban phải có trách nhiệm cao trong việc xây dựng mối quan hệ bán hàng với các đối tác và đặc biệt là duy trì, giữ vững mối quan hệ với các đối tác trong công việc lâu dài. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để các đối tác này phản ánh về nhu cầu và thái độ của họ đối với sản phẩm: những mặt mạnh, mặt yếu so với các sản phẩm cùng loại hay của các nhà cung cấp khác. Đối với các sản phẩm mới, thị trường mới công ty có thể tổ chức các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lý, các nhà khoa học về lĩnh vực sản phẩm phát biểu về khả năng xâm nhập thị trường, giá cả sản phẩm, nhu cầu sản phẩm. 3.3.7.3- Điều kiện thực hiện giải pháp Để thực hiện có hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng, công ty phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng qua việc tiếp xúc và trao đổi cùng các đối tác kinh doanh để đưa ra kỹ thuật xúc tiến phù hợp trên các khu vực thị trường khác nhau. 3.4- Những điều kiện tiền đề thực hiện chiến lược phát triển thị trường của công ty đến năm 2010 3.4.1- Kiến nghị với nhà nước và các cơ quan liên quan - Nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các công ty, các doanh nghiệp. Khi đất nước bước vào hội nhập thì cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn đòi hỏi các chính sách, các văn bản luật phải thay đổi một cách sát thực hơn nhằm tạo ra một môi trường cạnh tranh tích cực hơn cho các công ty , doanh nghiệp. - Cần có những chính sách hỗ trợ về thuế nhằm khuyến khích họat động kinh doanh của công ty. Bởi thuế với các doanh nghiệp luôn luôn là một gánh nặng rất lớn trong cấu thành của chi phí, nếu được hỗ trợ về thuế thì các công ty, doanh nghiệp có động lực hơn, nhiều cơ hội mở rộng kinh doanh hơn nữa. - Trợ giúp các doanh nghiệp, các công ty tìm kiếm thị trường quốc tế thông qua con đường chính trị , ngoại giao. Kinh tế bao giờ cũng gắn với chính trị bởi vậy mà trong quan hệ ngoại giao nhà nước ta phải luôn luôn giữ vững chủ trương đẩy mạnh hợp tác kinh tế với các nước đặc biệt là các nước đang phát triển. - Có các biện pháp nhằm thúc đẩy việc thăm dò khai thác các mỏ quặng trong nước phục vụ cho các doanh nghiệp, các công ty sản xuất, gia công chế biến sản phẩm. 3.4.2- Kiến nghị với công ty Về hàng hoá : Lượng hàng hoá bán chậm trả lớn, hàng tồn kho còn cao do vậy dẫn đến vòng quay của vốn chậm, khả năng sinh lời thấp. Vì vậy phải tích cực đẩy mạnh bán hàng và thu tiền. Về tài chính : Vốn của công ty lớn nhưng đem lại hiệu quả cho công ty chưa cao. Về vốn vay của công ty còn chiếm tỷ trọng cao, cần phấn đấu giải quyết đúng ở mức thấp hơn thì lãi suất công ty phải trả sẽ thấp xuống. Phải vận dụng triệt để các nguồn vốn đi vay một cách hợp lý vào các hoạt động kinh doanh của công ty. Đẩy mạnh tiết kiệm chi phí bán hàng trong quản lý, trong quá trình kinh doanh. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng với tiềm năng sẵn có về vốn kinh doanh, về cơ sở vật chất, với đội ngũ kế toán có chuyên môn, có trình độ, có kinh nghiệm, tôi tin rằng công ty sẽ nhanh chóng vượt qua những khó khăn trước mắt và tìm được hướng đi mơí trong hoạt động kinh doanh, đạt được những kết quả trong những năm tiếp theo. Nắm bắt nhu cầu của thị trường về mặt hàng giá cả để công ty tạo nguồn hàng mở rộng thị trường, đa dạng hàng hoá mặt hàng và khách hàng để mang lại lợi nhuận cho công ty, Cần đầu tư hơn nữa cho công tác thị trường cả về nhân lực và vật lực. Trong thời gian tới công tác thị trường cần được chuyên nghiệp hơn để phát huy ưu điểm của phương pháp thị trường hiện đại, tương xứng với trình độ sản xuất và yêu cầu sản xuất kinh doanh của công ty. C- Kết luận Như chúng ta đã biết nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, cùng với nó thì cơ chế thị trường đã ăn sâu vào mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp, công ty muốn sản xuất kinh doanh hiệu quả và để tồn tại phát triển trên thị trường thì một yếu tố quan trọng hàng đầu là phải nắm bắt được thị trường, phải hiểu được thị trường cần gì và khả năng đáp ứng những đòi hỏi của thị trường như thế nào, đó mới là cơ sở, là nền tảng của các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trên cở sở nhận thức đúng đắn về vai trò và tầm quan trọng của thị trường trong kinh doanh toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã nỗ lực hết sức nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong công tác thị trường và hướng tới việc giải quyết vấn đề thị trường một cách sâu sắc hơn, chuyên nghiệp hơn phát huy tối đa hiệu quả kinh doanh của mình. Qua đi sâu tìm hiểu và phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tôi cũng đã nhận thức được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty trong thời gian vừa qua và đặc biệt đó là nhận thấy được một tồn tại đáng quan tâm của công ty đó là chưa giải quyết một cách hiệu quả vấn đề thị trường, chính vì vậy mà tôi đã quyết định lựa chọn đề tài " Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần kinh doanh kim khí hải phòng đến năm 2010" với mong muốn đóng góp phần nào vào việc giải quyết khó khăn trong công ty và cũng nhằm nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ của bản thân. Trong thời gian thực tập lần này nhờ được sự quan tâm giúp đỡ của cán bộ và các nhân viên trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh cùng với sự hướng dẫn tận tình của PGS_TS Phạm Văn Vận đã giúp tôi hoàn thành báo cáo thực tập chuyên ngành và có một thời gian thực tập tốt ở công ty. Do thời gian còn hạn chế và kiến thức còn có hạn nên bài viết không tránh được những sai sót rất mong được sự đóng góp của quý công ty và thầy Vận để bài báo cáo được hoàn thiện hơn. Một lần nữa xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của quý công ty và PGS_TS Phạm Văn Vận. Phụ lục Phụ lục 1 Bảng 1: Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu Mã số Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Doanh thu thuần 10 220.676 221.258 62.389 85.523 Giá vốn hàng bán 11 214.071 210.209 61.484 81.925 Lợi nhuận gộp 20 6.605 11.049 905 3.597 Doanh thu hđ tài chính 21 2.251 735 228 102 Chi phí tài chính -Trong đó: lãi vay phải trả 22 23 2.418 -1.036 1.097 -41 1.280 1.132 455 56 Chi phí bán hàng 24 8,8 9,1 812,9 956,3 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 5.520 8.451 298 1.966 Lợi nhuận thuần từ hđ KD 30 919 2.226 -1.258 322 Thu nhập khác 31 1.030 1.442 219 440 Chi phí khác 32 826,7 2.828,8 21,1 7,5 Lợi nhuận khác 40 203,9 -1.386,3 198,2 432,7 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 1.123 839 -1.059 755 Thuế thu nhập 51 613 73 Lợi nhuận sau thuế 60 51 766 -1.059 755 Nguồn: Báo cáo kết quả họat động sản xuất kinh doanh Phụ lục 2 Bảng 2: Danh sách một số cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty Tên đơn vị Địa chỉ CTy CK đóng tàu Hạ Long Hải phòng CTy CPSX và KDKK Hải phòng CTy TNHH KK Minh Đạt Hải phòng CTy KD L.Thực và ĐT Phát triển Hải phòng CTy TNHH XL và VL Công nghiệp Hà nội CTy TNHH Toàn Cầu Hà nội CTy TNHH TM Xuân Phương Hà nội CTy Thép Việt Hàn Hà nội CTy TNHH Hoàng Phúc Minh Tân Kim Môn Hải Dương CTy VT_TH Hải Hưng P. Bình Hàn TP Hải Dương CTy Đóng tàu Sông Đào Nam Định CTy TNHH VT Xuân Toàn Xuân Trường- Nam Định CTy TNHH Việt Tiến Nam Định DN TN Thanh Nhàn Nam Định Cửa hàng KDVTTH Ninh Bình Ninh Bình XN Sửa chữa tàu 71 Ninh Bình Ông Đáo Đình Hương- Thanh hoá CTy Vật Tư Tổng hợp Thanh hoá CTy TNHH Hoàng Sơn Thanh hoá CTy KD VTTH Nghệ An Nhà máy Đóng tàu Bến Thuỷ Nghi Xuân- Hà tĩnh CTY cơ khí & TB Điện Đà Nẵng CTy TNHH & DV Lập Thịnh Đà Nẵng CTy TNHH TMDV Kim Trinh Đà Nẵng DN TM Thanh Phú Đà Nẵng CTy TNHH Tân Hoàng Long Nha Trang XN TMDV Long Vân 188 Nguyễn Tất Thành- Ban Mê Thuật CN CTy TNHH SX & XD Phan Vũ Khu CN Sóng Thần 2 _ Bình Dương DNTN Thảo Duyên Đồng nai DNTN Dương Hải Đồng nai CTy TNHH TM thép Việt Thắng TP HCM Nguồn: Báo cáo kết quả họat động sản xuất kinh doanh Phụ lục 3 Bảng 3: Danh sách một số nhà cung cấp cho công ty Tên đơn vị Địa chỉ SEAH JAPAN CO.,LTD JAPAN GLENCORE INTERNATIONAL AG RUSSIA RUMANI RUMANI CMC ( INTERNATIONAL) AG RUSSIA TQ CHINA TRANSFER Handelsgesellcchaft Werner-von-siemens- Str.16 STENCOR (S.E,A) PteLtd TQ CHINA CTy thép vật tư Hải Phòng Hải Phòng CTy TNHH Phương Mỹ Hải Phòng CTy TNHH Viễn Đông Hải Phòng CTy Kim Khí Hà Nội Hà nội CTy TNHH Thành Phát Hà nội DNTN Thép Thịnh Việt Hà nội CTy CP Thép Việt-ý Giai Phạm- Yên Mỹ- Hưng Yên CTy TNHH XD Bắc Giang Vũng Tàu CTy TNHH TM&SX Thép Việt TP HCM CK Việt Tân TP HCM CTy TNHH An Mỹ TP HCM CTy VLXD& Xây lắp TM TP HCM Phụ lục 4 Bảng 4: Một số sản phẩm chủ yếu của công ty Tên vật tư Mã vật tư Đơn vị tính Thép tấm đúc 20 ly 09 TA0062 Kg Thép tấm đúc 30 ly 09TA0063 Kg Thép tấm KMK 6 ly 09TA0065 Kg Thép tấm KMK 8 ly 09TA0066 Kg Thép tấm TQ 6 ly 09TA0067 Kg Thép tấm TQ 8 ly 09TA0068 Kg Thép tấm TQ 12 ly 09TA0069 Kg Thép tấm 7,8 ly*1500*6000 09TA0071 Kg Thép tấm 9,8 ly*1500*6000 09TA0072 Kg Thép tấm 11,8 ly*1500*6000 09TA0073 Kg Thép tấm 5 ly KMK 09TA0078 Kg Thép tấm 6 ly KMK 09TA0079 Kg Thép tấm 6 ly KMK lô 300 tấn 09TA0080 Kg Thép tấm 5 ly KMK lô 300 tấn 09TA0081 Kg Thép tấm 4,8 ly 09TA0084 Kg Thép tấm 5,8 ly 09TA0085 Kg Thép tấm 7,8 ly 09TA0086 Kg Thép tấm 9,8 ly 09TA0087 Kg Thép góc 63*7m 09TG0001 Kg Thép góc 75*7m 09TG0002 Kg Thép góc 75*11m 09TG0003 Kg Thép góc 100*6m 09TG0004 Kg Thép hình H 200*200 09TH0002 Kg Thép hình I 248 09TH0003 Kg Thép xây dựng 09TT0002 Kg Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Phụ lục 5 Bảng 5: Bảng giá của một số sản phẩm công ty Tên thép Nước sản xuất Mác thép Giá (đ/Kg) Thép tấm 4ly*1500*6000 5ly*1500*6000 6 ly *1500*6000 8 ly *1500*6000 10 ly *1500*6000 12 ly *1500*6000 14 ly *1500*6000 16 ly *1500*6000 18 ly *1500*6000 20 ly *1500*6000 25 ly *1500*6000 30 ly *1500*6000 48 ly *1500*6000 Nga SS400 hoặc C235 8800 8800 8800 8800 8800 8800 8800 9000 9000 9000 9000 9000 9000 Thép tấm 5ly-16ly*1500*6000 Nga CT3MC 9500 Thép tròn cuộn ỉ 6,5 và ỉ 8,0 Trung quốc Q235 hoặc Q195 8800 Thép tròn cuộn ỉ 6,5 và ỉ 8,0 Việt nam CT3 9000 Thép hình ( U_Y_V) Trung quốc 8500 Thép hình ( U_Y_V) Việt nam 8700 Thép lá cán nóng Trung quốc 9500 Thép lá cán nóng Nga 9800 Thép lá cán nguội Nga 12200 Nguồn: Phòng thị trường công ty cổ phần kinh doanh kim khí HP