Đề tài Giải pháp tăng cường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải phòng

am, công nghệ sản xuất theo phương pháp ướt là công nghệ lạc hậu so với công nghệ sản xuất theo phương pháp khô của một số công ty xi măng hiện nay. Sau đây chúng ta sẽ xem xét và phân tích các thuộc tính cơ bản của sản phẩm xi măng công ty Hải phòng ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của công ty trong những năm vừa qua. * Thuộc tính an toàn khi sử dụng xi măng của công ty. Với một dây truyền lạc hậu thiế bị cũ kỹ như vậy vấn đề đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm là một việc vô cùng khó khăn, bất kỳ sự cố nào trong dây truyền cũng làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Ví dụ như : Trong quá trình nung luyện Clinker, khi phun hỗn hợp than mịn lên lò nếu hỗn hợp than có độ ẩm và độ mịn không cao thì lò nung sẽ xảy ra các hiện tượng sau : - Két than thường xuyên bị tắt, than đưa vào trong lò không đều gây ra hết than giả tạo, vì vậy lò nung thường xuyên phải dừng lò. - Nhiên liệu phun vào lò không cháy hết bứt lửa chậm khi có sự cố xảy ra thì tất yếu sẻ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, đồng thời nếu phòng KTSX và phòng KCS thực hiện nhiệm vụ không nghiêm túc thì những lô sản phẩm này vẫn được đóng gói xuất xưởng và đưa ra thị trường Trong thực tế có một vài lô sản phẩm chất lượng không tốt vẫn được đưara thị trường. Điều này đã gây không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm, uy tín của công ty bị giảm sút. Vấn đề an toan khi sử dụng trong cơ chế cạnh tranh ngày nay buộc công ty xi măng Hải phòng phải tăng cường hơn nữa trong khâu quản lý sản xuất. * Thuộc tính an toàn trong khâu vận chuyển Hiện nay xi măng Hải phòng được đóng trong 2 loại bao : bao giấy Krap và bao PP - Bao PP (bao dứa) có 2 lớp : ngoài là lớp dứa PP, lớp trong là lớp giấy Krap cho phép vận chuyển một cách an toàn không sợ rách vỡ. - Bao giấy Krap : có 5 lớp nhưng xi măng ở lò chứa được đóng vào bao bì khi vẫn còn nóng ẩm làm cho bao giấy dòn dễ bị vỡ( nếu đem so sánh với vỏ bao của công ty xi măng Chinh phong thì vỏ bao của công ty xi măng Hải phòng vẫn còn kém chất lượng hơn) * Chủng loại sản phẩm : Hiện nay công ty xi măng Hải phòng đang sản xuất và kinh doanh các lọai sản phẩm PC30, PC40, xi măng trắng, PChs40( xi măng bền sunphát) theo như bảng số 4 được phân tích ở trên. Đối với mỗi loại xi măng khác nhau thì có những đặc tính cơ lý khác nhau nên công ty có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ khác nhau khi căn cứ vào nhu cầu của thì trường. * Công tác bảo quản sản phẩm : Công ty có một hệ thống kho chứa nhưng chưa đạt độ an toàn cao, dẫn đén sản phẩm bị hút nước từ nền kho nên gây vón cục, không đảm bảo chất lượng khi sử dụng. Điều này gây thiệt hại không nhỏ cho uy tín sản phẩm của công ty. Để tăng cường công tác bảo quản chất lượn sản phẩm, tăng cường khâu quản lý bán hàng công ty phải có những biện pháp cụ thể tránh những sự cố đáng tiéc như trên xảy ra. Tóm lại : Củng cố chính sách sản phẩm một cách toàn diện là điều hết sức cần thiết nó giúp cho sản phẩm của công ty có chất lượng đảm bảo, ổn định vị trí vốn có của mình trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. 2.1.2 Chính sách giá bán: Từ ngày 20/12/1996 đến nay công ty xi măng Hải phòng cũng như các công ty khác thuộc Tổng Cty xi măng Việt Nam đều thực hiện theo thông số 06/TT – NP của ban vật giá Chính phủ và Bộ Xây dựng về cơ chế quản lý giá xi măng với mục tiêu là : bình ổn giá xi măng trên thị trường cả nước và phù hợp với tình hình sản xuất, tiêu thụ xi măng trong thời gian tới. Nội dung chính của thông tư này là : - Quy định giá bán lẻ chuẩn cho xi măng tại thị trường chính. Cho phép các công ty xi măng trên cơ sở tính toán giá thành và các chi phí để quy định giá bán lẻ các địa bàn mà thị trường chấp nhận. Theo nội dung của thông tư này thị mức giá chuẩn của công ty được xác định như sau : Giá chuẩn = Giá thành mỗi loại xi măng + Lợi nhuận dự kiến Giá thành mỗi loại xi măng = Tổng giá thành/ tổng sản lượng xi măng từng loại Tổng giá thành = Giá vốn từng loại + Tổng chi phí phát sinh Trong đó : Giá vốn của từng loại là : Là chi phí giá cả đầu vào các nguyên vật liệu, nguyên vật liệu phụ, nhiên liệu,… Tổng chi phí bao gồm chi phí tiên lương, khấu hao cơ bản, trả lãi tiền vay n gân hàng, chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển bốc dỡ… Từ mức giá chuẩn được xác định dựa vào tình hình thị trường, nhu cầu của từng thời điểm, thời kỳ dựa vào mức giá của đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể điều chính mức giá bán linh hoạt ( trong phạm vi do cấp có thẩm quyền của Tổng Cty quy định). Các mức giá này chịu sự giám chặt chẽ của Giám đốc và Trưởng phòng kinh doanh. Qua đó ta thấy được vai trò của chính sách giá cả sản phẩm xi măng của công ty trong sản xuất kinh doanh đẩy mạnh tiêu thụ và có sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời còn linh động giúp công ty có những đối sách tốt tăng lợi nhuận, giữ vững thị phần và vị trí của mình trong thị trường. 2.1.3 Chính sách phân phối : Thị trường phân phối xi măng của công ty xi măng Hải phòng được chỉ định bởi Tổng Cty xi măng Việt Nam . Nói chung do hoạt động rất lâu nên thị trường chính của công ty là những thị trường truyền thống, bởi sự uy tín lâu năm và lòng trung thành sản phẩm của các bạn hàng quan hệ từ lâu. Ta có cơ cấu sản phẩm – thị trường như bảng sau : Bảng 16: Cơ cấu sản phẩm – thị trường Các sản phẩm chủ yếu của công ty. THỊ TRƯỜNG 1. Xi măng đen Hải phòng, Thái bình và 6 tỉnh phía bắc (Vĩnh phúc, Phú thọ, Yên bái, Lào cai, Hà Giang và Tiên quang.) 2. Xi măng trắng TP Hải Phòng, TP Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh. 3. Clinker Hải phòng, Thái bình, Hà nội, … Có thể nói thị trường tiêu thụ xi măng Hải phòng là khá lớn, chủ yếu đó là thị trường truyền thống của công ty. Thị trường này tiêu thụ gần 80% tổng sản phẩm của công ty sản xuất ra trong đó riêng thị trường Hải phòng và một số vùng lân cận chiếm gần 60%. Đặc biệt sản phẩm xi măng Trắng của công ty là một sản phẩm đặc chủng mà chỉ có số ít nhà máy hiện nay sản xuất được nên chúng có một thị trường phân bố rất rộng lớn trong cả nước với chất lượng khá tốt được khách hàng tin dùng. Việc xác định rõ cơ cấu sản phẩm – thị trường, sẽ giúp cho công ty có những định hướng rõ ràng trong việc xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình. Qua đó thấy được thị trường nào là thị trường thế mạnh của công ty, sản phẩm chủng loại nào được tin dùng tại thị trường đó, để có những chính sách thúc đẩy tiêu thụ hợp lí. Hiện nay công ty đang thực hiện chính sách phân phối đối với cả ba loại sản phẩm chính (Xi măng đen, xi măng trắng, clinker) gồm 2 phương thức phân phối sau : + Bán buôn với hợp đồng dài hạn (thường là hợp đồng năm) với nhà phân phối chính của công ty. áp dụng hình thức mua đứt bán đoạn, không có hoa hồng. Đây là phương thức phân phối tiêu thụ chủ yếu của công ty + Bán tại nhà máy (tại nơi sản xuất), hình thức bán lẻ này không chỉ nhằm giúp công ty tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn mà còn góp phần quảng cáo, giới thiệu đồng thời mở rộng thị cho công ty. Công ty sẽ vận chuyển hàng đến tận nơi bằng phương tiện của công ty nếu khách hàng có yêu cầu (mọi chi phí vận chuyển được tính trong giá bán sản phẩm) Bên cạnh đó căn cứ vào nhu cầu thị trường, mật độ dân số, khả năng phát triển kinh tế của từng khu vực và chức năng được giao, công ty xi măng Hải phòng bố trí mạng lưới phân phối tiêu thụ như sau : - Tại Hải phòng và Thái bình công ty đã tổ chức các đại lý bán buôn, bán lẻ, ký kết hợp đồng kinh tế, thay mặt công ty bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng trên điạ bàn công ty phụ trách. Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối như sau : * Kênh trực tiếp : NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY * Kênh một giai đoạn : CÔNG TY CÔNG TY NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG BÁN LẺ BÁN ĐẠI LÝ BÁN BUÔN BÁN LẺ * Kênh truyền thống : Tuy nhiên hệ thống đại lý và của hàng bán lẻ của công ty, kể cả ở chi nhánh còn ít phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng còn đi xa mới đến đựơc địa điểm bán xi măng của công ty. Ví dụ như : Tại huyện Tiên Lãng, Hải phòng chỉ có 2 đại lý và 1 của hàng bán lẻ, 1 tại trung tâm thị trấn, 2 nằm ở 2 xã cách xa nhau. Các vùng khác cũng trong tình trạng như vậy điều này có thể làm mất khách và không mở rộng thị trường được. Trong các kênh phân phối thì kênh phân phối trực tiếp có khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn và chủ yếu tại chi nhánh Hải phòng còn lại chi nhánh Thái bình thì sản lượng tiêu thụ chủ yếu qua kênh gián tiếp. Nguyên nhân là do : + Khách hàng trên kênh trực tiếp chủ yếu là khách hàng mua với số lượng lớn phải ký kết hợp đồng kinh tế và được mua với giá bán buôn, có cả chiết khấu ưu đãi, nhiều khi còn hưởng phương thức trả chậm, hỗ trợ cước vận tải nên họ thường xuyên mua trực tiếp tại công ty. + Tại chi nhánh Thái bình : chủ yếu là bán hàng phục vụ nhu cầu xây dựng trong nhân dân do đó họ thường mua với số lượng nhỏ và rải rác. Bên cạnh đó việc tổ chức vận chuyển xi măng cũng có ảnh hưởng rất lớn trong việc hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Việc tổ chức vận chuyển xi măng chủ yếu do đoàn vận tải tiêu thụ xi măng chịu trách nhiệm gồm các phương tiện vận tải như : Ôtô, xà lan. Đoàn vận tải tiêu thụ đựơc tổ chức vận chuyển như sau : + Đường bộ : Tổ chức vận chuyển bằng Ôtô ở cự ly ngắn thường là khu vực Hải phòng và một số tỉnh lân cận( không có đường thuỷ). Việc vận chuyển bằng Ôtô có ưu điểm là nhanh chóng, bốc xếp tại mọi điểm không cần bến bãi. Tuy nhiên lượng vận chuyển làm cho giá thành xi măng tăng lên nên khối lượng vận chuyển ít. Dù vậy vận chuyển bằng Ôtô là phương tiện rất quan trọng đối với công ty xi măng Hải phòng. + Đường thuỷ : Vận tại tiêu thụ xi măng có một đội xà lan vận chuyển xi măng tới tỉnh Thái bình và các tỉnh khác, vận chuyển này giúp công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, khối lượng vận chuyển lớn hơn so với đường bộ. Nhưng nó cũng nhược điểm như : phụ thuộc vào cung đường vận chuyển, bến bãi, mùa và thời tiết. Hầu hết các phương tiện vận chuyển của đoàn vận tải tiêu thụ đều đã cũ và xuống cấp, đây là một trong những yếu điểm của đoàn. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty, vì thời hạn giao hàng chính xác và kịp thời cho các khách hàng yêu cầu là rất quan trọng, thể hiện sự uy tín của công ty, đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ xi măng. Tóm lại : Hệ thống phân phối của công ty còn nhiều hạn chế trong việc phân loại khách hàng và cách thức tổ chức vận chuyển xi măng đã làm giảm đi hiệu quả của hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty. Hiện nay công ty đang có những cố gắng tích cực khắc phục dần những hạn chế đó để phù hợp vơí khả năng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường. 2.1.4 Chính sách hỗ trợ xúc tiến bán hàng : Công ty đã có những chính sách khuyến khích bán hàng bằng cách đưa ra mức ưu đãi khác nhau đẻ tăng khối lượng xi măng tiêu thụ, tăng tỷ lệ hoa hồng cho các đại lý bán lẻ, bán buôn và khách hàng mua trực tiếp. Chính sách được công ty áp dụng một cách linh hoạt : - Đối với đăng ký hợp đồng theo cả năm : thì được hưởng khuyến mại, thưởng theo tháng, quí và năm. Nghĩa là khách hàng mua hàng có hợp đồng mua hàng cả năm nhưng nhận hàng theo quí, tháng, nhưng nếu quí nào, tháng nào lấy nhiều hoặc đúng lượng hàng đăng ký theo kế hoạch thì sẽ được hưởng khuyến mại trong quí, tháng đó. Công ty có hỗ trợ vận tải cho khách hàng, tuỳ vào từng thị trường phân phối. Căn cứ vào số lượng mua hàng mà công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với từng sản phẩm cho khách hàng nhằm khuyến khích mua nhiều, được giảm giá nhiều. Từ năm 2002 công ty áp dụng chính sách giá hỗ trợ xúc tiến bán như sau đối với sản phẩm của công ty. Đối với xi măng Đen * Tại Hải phòng + Khi mua từ 3.000 – 5.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khôí lượng hàng mua trong tháng. + Khi mua >5.000 tấn được hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. * Tại Thái bình + Khi mua từ 100 – 1.000 tấn được hưởng 7.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. + Khi mua > 1.000 tấn đựơc hưởng 8.000 đ / tấn được tính cho toàn bộ khối lượng hàng mua trong tháng. Mặt khác còn hỗ trợ cước vận tải 5.000 đ / tấn đối với khách hàng mua tại Hải phòng > 5.000 (bao + bột) Đối với xi măng Trắng : Công ty hỗ trợ cước vận tải về kho trị giá 35.000 đ / tấn với mọi đối tượng khi hợp đồng mua xi măng Trắng PCW 301 (TCVN : 5691 – 2000) dài hạn với khối lượng tiêu thụ từ 200 tấn / tháng trở lên nhận tại Cảng Sài gòn, tiêu thụ trên địa bàn TP HCM, các tỉnh Miền nam và thanh toán đúng thời hạn theo hợp đồng. Với chính sách hỗ trợ linh động và thu hút khách hàng cùng với chất lượng sản phẩm được khẳng định nên công ty đã đang dần nâng cao hiệu quả hoạt đông tiêu thụ xi măng của mình trên thị trường. Ngoài ra công ty còn áp dụng phương thức thanh toán rất linh hoạt cho khách hàng, hiện nay công ty đang áp dụng 2 hình thức thanh toán như sau : + Thanh toán trả trước khi nhận hàng đối với kí hợp đồng tại nhà máy (bán buôn) + Giao hàng xong rồi mới thu tiền, áp dụng với trường hợp khách hàng đăng ký hàng chấp nhận giá có cả phí cước vận chuyển tận nơi. 2.1.5 Chính sách quảng cáo Công ty vẫn thường xuyên quảng cáo sản phẩm trên thông tin đại chúng chủ yếu là báo chí, biển quảng cáo, tờ gấp, bút bi, bật lửa...Với mức chi phí hàng năm trung bình khoảng 80 triệu đồng. Tuy nhiên việc quảng cáo trên vô tuyến và đài phát thanh không được tổ chức một cách bài bản, đều đặn, thời gian quảng cáo còn quá ngắn, nghèo nàn không gây được sự chú ý của người xem, người nghe. Điều này cho thấy công ty chưa thật sự chú ý đến chiến lược quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, công ty chưa đánh giá và đặt nó đúng với tầm quang trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh này. 2.2 Các nhân tố bên ngoài 2.2.1 Tình hình cạnh tranh trên thị trường xi măng Như chúng ta đã biết từ năm 1997 lại đây do chính sách mở của khuyến khích đầu tư nước ngoài của Chính phủ nên hàng loạt các nhà máy xi măng đã được xây dựng và đi vào hoạt động, điều này đã dẫn đến tình trạng cung lớn hơn cầu làm cho tình hình tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải phòng gặp nhiều khó khăn. Hiện nay công ty được Tổng Cty xi măng Việt Nam phân công phụ trách tiêu thụ chủ yếu ở hai tỉnh Hải phòng và Thái bình. Trên hai địa bàn này công ty thường xuyên có sức ép cạnh tranh của các loại xi măng lò đứng địa phương, xi măng quốc phòng và xi măng liên doanh Chinh phong, tình hình tiêu thụ khó khăn do phải chia sẻ thị phần cho đối thủ cạnh tranh. Tình hình thay đổi thị phần của thị trường Hải phòng và Thái bình trong 2 năm 2000 – 2001 được thể hiện qua nội dung của bảng 16. Qua bảng này ta thấy trong năm 2000 thị phần của xi măng Chinh phong tại địa bàn chiếm 61,2% xi măng Hải phòng chiếm 35%, xi măng quốc phòng và xi măng lò đứng địa phương chỉ chiếm khoảng 3,8%. Đến năm 2001 công ty xi măng Hải phòng trong sản xuất đã đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng xi măng, tiết kiệm nhiều định mức kỹ thuật, giảm chi phí sản xuất, chi phí quản lý nên dã hạ đựơc giá thành sản phẩm xi măng. Điều này giúp cho công ty giảm giá bán,có hình thức ưu đãi đối với khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh, giành lại thị phần ở 2 tỉnh là từ 35% lên 60%. Bảng số 17 : Sự thay đổi thị phần trong thị trường xi măng của công ty xi măng Hải phòng và Chinh phong trong năm 2000 – 2001 DOANH NGHIỆP THỊ PHẦN (%) Năm 2000 Năm 2001 Xi măng Hải phòng 61.2 36,7 Xi măng Chinh phong 35 60 Xi măng lò đứng và quốc phòng 3,8 3,3 Qua đó ta thấy rõ được sức cạnh tranh trên thị trường có tác động lớn như thế nào đến hoạt động tiêu thụ của công ty. Tuy nhiên trong khó khăn công ty đã có những hướng đi tương đối tốt để giành lại thị phần của mình trên thị trường dù vẫn còn nhiều vấn đề còn vướng mắc mà cần phải quan tâm để công tác tiêu thụ xi măng của công ty ngày một tốt hơn nữa. 2.2.2 Khách hàng tiêu thụ xi măng . Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ nói riêng thì vấn đề rất quan trọng, có tính tiên quyết và có sức ảnh hưởng vô cùng lớn đó là lực lượng khách hàng của doanh nghiệp. Chính khách hàng của doanh nghiệp là những người đánh giá sự hoạt động hiệu quả của doanh nghiệp, sự chấp nhận của khách hàng đối với sản phẩm xi măng của công ty đó sẽ là những thành công của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cũng chính nắm rõ được vai trò quan trọng đó của khách hàng mà trong những năm qua công ty đã luôn có những cố gắng trong hoạt động của mình để nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Sự đòi hỏi của khách hàng chính là những yêu cầu và định hướng phát triển đối với họat động sản xuất kinh doanh của công ty. Sự mong muốn nhằm đạt được những thoã mãn nhu cầu, tạo dựng sự uy tín và niềm tin đối với khách hàng đã thôi thúc công ty luôn đẩy mạứunh các chính sách tiêu thụ của mình một cách thật hiệu quả. Hiện nay, công ty đang có những chính sách rất ưư đãi đối với khách hàng của mình, cụ thể như chính sách sản phẩm, chính sách giá bán xi măng, chính sách khuyến mại, phương thức thanh toán đa dạng và thuận tiện cho khách hàng,.. Bên cạnh đó, Công ty coi việc thực hiện nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng là những công tác vô cùng cần thiết. Song song với việc tiếp tục tạo dựng niềm tin cho khách hàng truyền thống của mình, nay công ty đang có những chiến lược mở rộng thị trường rộng hơn đặc biệt là thị trường nông thôn tiềm năng, với những chính sách phát triển nông thôn như : bê tông hoá kênh mương, ngói hoá các khu dân cư, trường học, bệnh viện..và đặc biệt là biến những đường đất đá lầy lội thành những con đường bê tông chắc chắn, sạch sẽ. Qua đó ta thấy rằng khách hàng là một nhân tố thật sự vô cùng quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của công ty nói riêng và của cả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung. Và vì thấu hiểu được điều đó,cùng với uy tín tồn tại hơn 100 năm qua, chính là khẳng định sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty. 2.2.3 Các chính sách của Tổng Cty xi măng Việt Nam . Công ty xi măng Hải phòng là một thành viên của Tổng Cty xi măng Việt Nam cho nên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình công ty luôn nằm trong sự giám sát của Tổng Cty. Với vai trò là người điều hành hệ thống các công ty xi măng thành viên trong cả nước, Tổng Cty xi măng Việt Nam luôn có những chính sách phù hợp đối với từng thành viên của mình để nhằm làm bình ổn thị trường xi măng trong cả nước, tích cực làm giảm biến động bất thường của thị trường xi măng tạo sự ổn định thị trường. Tổng Cty phân công cho công ty xi măng Hải phòng phụ trách thị trường xi măng chủ yếu ở hai tỉnh Hải phòng và Thái bình. Tổng Cty qui định các mức giá trần và sàn cho công ty xi măng Hải phòng để tạo dựng một sự ổn định về giá đồng thời có những linh hoạt trong giá để có thể đẩy mạnh tiêu thụ và có sức cạnh tranh với các công ty xi măng khác trong thị trường, như công ty xi măng liên doanh Chinh phong. Như vậy, với tư cách là một thành viên của Tổng Cty xi măng Việt Nam công ty xi măng Hải phòng luôn được sự hỗ trợ của Tổng Cty trong những hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. 3. Những đánh giá thực trạng việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ xi măng . 3.1 Những thành tích đạt được. Ta đã biết tiêu thụ là một giai đoạn vô cùng quan trọng trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, hoạt động của nó có tính chất quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Và cũng chính vì thấu hiểu rõ được tầm quan trọng của vấn đề nên trong những năm qua hoạt động tiêu thụ của công ty luôn được xem trọng, được xem là công tác hàng đầu trong chiến lược phát triển của công ty. Nhìn chung trong những năm qua công tác hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty cũng đã có nhiều thành công. Sự thành công đó thể hiện bằng chính sự tín nhiệm sản phẩm xi măng của công ty của những khách hàng gần xa, đặc biệt là những khách hàng truyền thống họ rất tin tưởng vàơ những chính sách và chiến lược phát triển của công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng, mở rộng phân phối, cải thiện công tác tiêu thụ nhằm luôn thoã mãn nhu cầu khách hàng. Hiện nay, chủng loại xi măng của công ty cũng tương đối đa dạng, đặc biệt là chủng loại xi măng măng Trắng, có chất lượng rất cao được khách hàng tin dùng, dù vẫn phải chịu một sức ép cạnh tranh với xi măng ngoại nhập hiện đang tràn lan ngoài thị trường. Với chính sách sản phẩm phù hợp trong từng giai đoạn của thời kỳ phát triển và sự biến động thị trường nên công ty đã giữ vững được uy tín lâu năm của mình. Sự ổn định về chất lượng sản phẩm chính là cách tốt nhất để gây dựng một lượng lớn khách hàng chung thành với sản phẩm xi măng của công ty. Trong công tác hoạt động tiêu thụ công ty đã thực thi hàng loạt các chính sách tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Công ty có những chính sách ưu đãi với khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn như chiết khấu và giảm giá trong thanh toán, trợ cước phí vận tải hợp lý để trở hàng đến tận nơi yêu cầu của khách hàng, trả chậm… Trong nhiều trường hợp công ty còn tư vấn cho khách hàng mua những sản phẩm xi măng phù hợp với công trình của họ. Chính vì vậy công ty đã tạo ra niềm tin và sự uy tín đối với khách hàng. Điều đó đã thể hiện bằng chính thị phần xi măng tiêu thụ trên thị của công ty đang ngày một tăng, cụ thể như trong bảng 17 mà chúng ta đã vừa đánh giá ở trên. Thị phần tăng tức là đồng nghĩa với việc thị trường ngày càng chấp nhận sản phẩm xi măng của công ty, thể hiện lượng tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua dù đã có những khó khăn nhưng cũng đang dần tăng trưởng với một tỷ lệ cao hơn 10 %. Thêm vào đó, với sự cho phép của Tổng Cty xi măng Việt Nam, công ty đang thực hiện những chính sách tiêu thụ mới, đó là chính sách xâm nhập một thị trường tiềm năng, thị trường nông thôn rộng lớn cùng với chiến lược công nghiệp hoá nông thôn ngày nay. Cũng phải nói rằng để có được những thành công như vậy công ty đã luôn cố gắng hết mình để vận động theo guồng quay của thị trường. Việc thường xuyên tổ chức các hoạt động kiểm tra, kiểm soát tình hình sản xuất kinh doanh nhằm đánh giá và nâng cao hiệu quả của họat động sản xuất kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đồng thời còn phát hiện ra những sai sót, bất hợp lý để có những biện pháp khắc phục kịp thời. Sau mỗi quí, mỗi năm công ty tổ chức họp họp tổng kết đánh giá hoạt động tiêu thụ nhằm rút ra bài học kinh nghiệm cho kỳ sau. Với những thành tích đó cũng là một phần thưởng xứng đáng cho những gì mà công ty đang cố gắng làm để khẳng định vị trí của mình, một vị trí đã có từ rất lâu hơn 100 năm nay. 3.2 Những thực trạng còn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ xi măng.. Bên cạnh những thành tích đạt được của công ty trong những năm vừa qua thì trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình công ty vẫn còn nhiều tồn tại nổi cộm. Đó là : - Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng được yêu cầu hoạch định các kế hoạch, chiến lược kinh doanh. Thông tin thu thập nhiều khi không đầy đủ và thiếu chính xác làm cho việc lên kế hoạch và quá trình thực hiện các công tác tiêu thụ gặp rất nhiều khó khăn. Bên cạnh đó việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu ở vùng nông thôn một thị trường lớn và giàu tiềm năng còn rất chậm. - Khâu bán hàng đôi khi chưa thực hiện đúng nguyên tắc bán hàng đảm bảo chất lượng cho người tiêu dùng. Có một vài trường hợp xi măng trong quá trình sản xuất chất lượng được kiểm tra giám sát chặt chẽ nhưng trong khâu vận chuyển và bảo quản nhà kho bị ẩm xi măng hút nước lâu ngày vón cục khi xuất bán cho khách hàng lại không kiểm tra kỹ làm ảnh hưởng đến công trình xây dựng và làm giảm sút uy tín của công ty xi măng Hải phòng. - Chất lượng bao bì chưa tốt gây nhiều khó khăn và thất thoát trong khâu vận chuyển, đồng thời còn làm cho màu sắc xi măng chưa thực sự hấp dẫn người tiêu dùng. - Mạng lưới đại lý, tổng đại lý chưa được củng cố và duy trì, mức hoa hồng trên 1 tấn sản phẩm tiêu thụ còn thấp nên chưa khuyến khích được các nhà đại lý đẩy mạnh khối lượng xi măng tiêu thụ. Ngoài ra hệ thống đại lý của công ty chưa được phân bố đồng đều tại các địa bàn, chưa đem lại cho khách hàng sự thuận tiện về không gian và thời gian. - Thủ tục mua hàng theo hình thức bán buôn rờm rà, mất thời gian với nhiều khâu chồng chéo. Trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế, còn ỳ trong việc chào mời khách hàng, chưa thực sự đáp ứng yêu cầu của khách hàng khi họ muốn đổi lại những sản lượng chưa đạt yêu cầu. - Công tác quảng cáo sản phẩm của công ty chưa được quan tâm đúng mức, đúng với tầm quan trọng của nó. Việc quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng không được tổ chức đồng bộ và quy mô, nội dung, cách thức quảng có còn rất nghèo nàn, không gây tác dụng mạnh đến khách hàng, không thu hút khách hàng. 3.3 Những nguyên nhân. Ta biết muốn ổn định và phát huy những thành tích đạt đựơc, đồng thời có những biện pháp cụ thể nhằm giải quyết và hạn chế những tồn tại của hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty trước hết ta phải tìm hiểu và phân tích rõ những nguyên nhân của nó. Sau đây là những nguyên nhân gây ra những thực trạng đó về tình hình tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua : - Hạn chế trong chính sách sản phẩm : Trong việc thực hiện chính sách sản phẩm của mình công ty vẫn còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là trong công tác dự trữ, với hệ thống kho tàng cũ kỹ và lạc hậu nên việc dự trữ không đảm bảo an toàn. Xi măng bị hút ẩm trong quá trình dữ trữ nên vón cục gây ra chất lượng kém làm giảm uy tín của công ty đối với khách hàng. Đồng thời nếu đem tái sản xuất lại lô sản phẩm đó thì đương nhiên thì công ty đã phải chiệu thêm một phần chi phí không đáng có. Bên cạnh đó chất lượng về cácloại bao bì xi măng vẫn còn kém chất lượng, gây khó khăn trong bảo quản và vận chuyển và dễ dàng làm giảm chất lượng của xi măng. - Hạn chế trong chính sách giá bán : Mặc dù có sự hỗ trợ của Tổng Cty xi măng Việt Nam trong việc lập giá thành sản xuất xi măng xuất ra thị trường nhưng giá bán của công ty vẫn chưa thực sự linh động với những biến động của thị trường xi măng và sức ép cạnh tranh trên thị trường. - Hạn chế trong chính sách phân phối : Hiện nay công ty đang có những chính sách phân phối tương đối phù hợp nhưng vẫn chưa thật sự đa dạng để thích ứng với nhu cầu đòi hỏi của thị trường, các kênh phân phối còn vẫn hạn hẹp và sự phân bổ chưa hợp lý nhiều khi khách hàng đi rất xa mới đến được địa điểm bán xi măng Hải phòng. Bên cạnh đó trong công tác vận chuyển xi măng của công ty thì hệ thống phương tiện đã lạc hậu, cũ kỹ và không đủ trong những lúc cao điểm của việc tiêu thụ xi măng. Điều này gây ra ảnh hưởng rất lớn trong việc thực hiện hợp đồng với khách hàng. - Hạn chế trong chính sách hỗ trợ xúc tiến bán : Chính sách này đã được công ty áp dụng trong những năm qua, nó được coi như là một công cụ rất mạnh trong việc thúc đẩy tiêu thụ xi măng của công ty. Tuy vậy, với sự đa dạng của các loại khách hàng thì những chính sách này hiện nay của công ty vẫn chưa đủ để thật sự khuyến khích người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Trên thực tế những ưu đãi của chính sách này vẫn còn kém thu hút khách hàng bằng những khuyến khích ưu đãi của công ty xi măng Chinh phong. Vì vậy, đây cũng có thể coi là một nguyên nhân làm giảm sức cạnh tranh của công ty xi măng Hải phòng với công ty xi măng Chinh phong. - Hạn chế trong hoạt động quảng cáo : Trong cơ chế thị trường để cạnh tranh các doanh nghiệp ngoài việc nâng cao chất lượng, giảm giá bán… thì họat động quảng cáo có vai trò hết sức quan trọng. Nó giúp cho doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm của mình về chất lượng, nhãn mác và giá cả đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả. Trên thực tế công ty xi măng Hải phòng vẫn không thật sự nhận thức được một cách thấu đáo và toàn diện về hoạt động quảng cáo trong việc đẩy mạnh tiêu thụ xi măng của công ty trong những năm qua. Những quảng cáo của công ty là rất tẻ nhạt chỉ thấy thoáng qua trên một vài đầu báo, và sự xuất hiện trên đài phát thanh và vô tuyến truyền hình thì hầu như là rất ít. Đây là một hạn chế rất lớn của công ty trong nền kinh tế thị trường. - Hạn chế trong công tác điều tra nghiên cứu thị trường : Công ty chưa mạnh dạn tìm tòi trong những thị trường mới, những thị trường tiềm năng như : thị trường nông thôn, chưa đưa sản phẩm của mình phục vụ được cho nông nghiệp và xây dựng cơ sở hạ tầng nông thôn. Chưa phát huy được các giải pháp kích cầu trong tiêu dùng xi măng trong nông nghiệp. Hiện nay, Nhà nước cũng như các địa phương đang phối hợp triển khai sâu rộng chương trình “kiên cố hoá kênh mương”, chương trình bê tông hoá đường giao thông nông thôn, nhà ở. Đây là một thị trường lớn có nhu cầu không phải là nhỏ mà công ty xi măng Hải phòng vẫn chưa thật sự có những chiến lược xâm nhập vào. Bên cạnh đó việc hạn chế trong công tác nghiên cứu thị trường, chính là sự hạn chế trong việc tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, không nắm bắt được chính xác những mong muốn, nhu cầu thật sự của người tiêu dùng đối với sản phẩm xi măng. Như vậy, đó là những nguyên nhân chính gây ra cho công ty xi măng Hải phòng những khó khăn trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường. Những tồn tại cần phải có những biện pháp tích cực để giải quyết một cách hợp lý. Phần 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty 1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty đến năm 2010. Hiện nay, công ty đã hoạt động trên 100 năm hệ thống cơ sở hạ tầng và trang thiết bị đã rất lạc hậu và cũ kỹ so với bây giờ. Với tình hình đó Tổng Cty đã lập một kế hoạch chiến lược phát triển công ty trong những năm tới là : Xây dựng một nhà máy mới tại huyện Thuỷ nguyên, TP. Hải phòng với dây truyền sản xuất xi măng theo phương pháp khô mới hiện đại, theo dự tính thì công suất của nhà máy mới sẽ 1,4 triệu tấn năm. Nhà máy mới sẽ giúp công ty nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của mình đồng thờỉ mở rộng được qui mô sản xuất, tăng sản lượng tiêu thụ nhằm đáp ứng cầu của thị trường. Với sức sản xuất gấp 3 lần hiện nay sẽ là một thách thức lớn đối với công ty trong hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ của mình. Công ty đang có những chiến lược cụ thể cho việc tung sản phẩm xi măng của dây truyền mới ra thị trường. Công ty dự tính sẽ tăng thị phần của mình lên khoảng 70% trong thị trường xi măng. Muốn làm được những điều đó thì việc hoạch định lại các chính sách tiêu thụ sẽ là rất quan trọng nhằm thu hút được khách hàng, đồng thời tạo dựng một lòng tin của khách hàng với sản phẩm xi măng của dây truyền mới này. 2. Giải pháp hoàn thiện các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Qua việc đánh giá chung về tình hình hoạt động tiêu thụ xi măng ở công ty xi măng Hải Phòng, cùng với việc xem xét tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, em xin mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty như sau: 2.1. Cải tổ cơ cấu quản lý nhằm tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Mặc dù phòng kế hoạch vật tư - phòng tiếp thị của Công ty đã được thành lập song hoạt động nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế (số người còn ít, trình độ còn hạn chế, và phải kiêm nhiệm nhiều việc)và chưa được quan tâm đúng mức, các hình thức thu nhập thông tin quá ít và chỉ mới thực hiện theo phương thức gián tiếp. Hiện nay thị trường nước ta ngày càng được mở rộng, do vậy để đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty không thể chỉ dùng phương pháp thống kê dựa vào số liệu lịch sử trong những năm trước mà phải đi sâu vào phương pháp nghiên cứu trực tiếp, điều tra phỏng vấn khách hàng, luôn luôn đặt ra cho mình câu hỏi: sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai?, và luôn nhớ rằng là phải sản xuất để bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình sẵn có. Cụ thể Công ty cần tiến hành những công việc sau: - Nhanh chóng cải tổ lại cơ cấu tổ chức phòng tiếp thị, có sự phân chia công việc rõ ràng, đồng thời tăng cường 5 nhân viên cho bộ phận tiêu thụ, đòi hỏi phải có trình độ, có khả năng giao tiếp thuyết phục người mua, đi tới các cửa hàng thuộc địa bàn Hải phòng và Thái Bình để giới thiệu về sản phẩm của Công ty đặc biệt là phải liên hệ được với những Công ty xây dựng lớn ở Hải Phòng như Công ty xây dựng Bạch Đằng, Công ty xây dựng số 9...để thuyết phục họ tin dùng xi măng của Công ty. Tất nhiên Công ty cũng cần có sự khen thưởng những người nào bán được nhiều sản phẩm cũng như kí kết được nhiều hợp đồng với những bạn hàng lớn. - Cần phải thành lập ra một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường để thu thập và sử lý thông tin về mức độ khả năng cạnh tranh của các sản phẩm mà công ty sản xuất, nghiên cứu sự biến động trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng từ đó xác định được thị phần của mình. Bộ phận này cần phải tăng thêm 2 người và họ chính là tiền thân của phòng Marketing trong tương lai. Bởi chúng ta muốn biết sản phẩm của mình có còn hấp dẫn khách hàng nữa hay không thì cần phải nghiên cứu, phỏng vấn, quan sát thái độ của khách hàng và tính đến sự đổi mới công nghệ, biến đổi mức sống và tiềm năng của sản phẩm cạnh tranh... Nhiệm vụ cụ thể của bộ phận nghiên cứu thị trường là: phỏng vấn khách hàng thông qua trao đổi hoặc phát các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng với nội dung: Bản trưng cầu dân ý Nhằm phục vụ quí khách hàng càng tốt hơn, Công ty Xi măng Hải Phòng mở một cuộc trưng cầu dân ý về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cho Công ty, xin Quí khách hàng vui lòng biết một số thông tin về bản thân và đánh giá của mình theo những chi tiết dưới đây: Rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý khách Công ty xi măng Hải Phòng xin chân thành cảm ơn! 1. Giới thiệu bản thân: Họ và tên: ..................................................... Tuổi: — 18 ¸ 30 — 30 ¸ 45 —45 trở lên Địa chỉ:......................................................... Giới tính: — Nam, — Nữ Nghề nghiệp:................................................. Trình độ văn hoá: — dưới 12 — Đại học — Trên đại học 2. Đánh giá của quý khách về chất lượng sản phẩm của Công ty: * Về bao bì: - — Đẹp — Bình thường — Xấu - —Tiện lợi — Bình thường — Bất tiện - — Bền — Bình thường — Dễ vỡ * Màu sắc của sản phẩm: - — Đẹp — Trung bình — Chậm * Thời gian đông kết + Độ bền nén của sản phẩm: - — Nhanh — Trung bình — Chậm - — Tốt — Trung bình — Kém 3. Đánh giá của Quý khách về giá cả và chất lượng phục vụ: * Giá cả: — Rẻ — Vừa phải — Đắt * Thái độ của nhân viên bán hàng: — Dễ chịu — Bình thường — Khó chịuư * Thời gian mua được hàng: — Nhanh chóng — Trung bình — Chậm trễ — Quá chậm * Thủ tục mua hàng: — Gọn nhẹ — Bình thường — Hơi nhiều — Quá nhiều *Phương thức thanh toán: — Đơn giản — Bình thường — Phức tạp Ngày tháng năm 2001 Chú ý: Xin quý khách vui lòng đánh dấu X vào ô bình chọn Một lần nữa Công ty xi măng Hải Phòng xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của Quý khách! Cán bộ nghiên cứu thị trường sau khi thu thập tổng hợp và phân tích các thông tin để xác định đoạn thị trường nào còn trống mà Công ty có khả năng thâm nhập, Các nhu cầu nào chưa được đáp ứng, từ đó tổ chức sản xuất, lập kế hoạch sửa chữa sản phẩm cho ra thị trường. Như vậy phòng tiếp thị mà tương lai sẽ là phòng Marketing của Công ty càng tăng thêm 7 người, 2 vào bộ phận nghiên cứu thị trường và 5 vào bộ phận tiêu thụ sản phẩm. Đối với đội ngũ những người này Công ty nên tuyển chọn lấy ra từ các phòng ban, các phân xưởng có năng lực. Bởi số lượng người thuộc phòng ban hành chính dư thừa còn đối với phân xưởng luôn có tf 1 - 3 người dự phòng. Mặt khác do kinh phí cho hoạt động bán hàng còn thấp nên Công ty không thể tuyển thêm người bên ngoài mà nên tận dụng người bên trong vừa tạo được công ăn việc làm vừa tămg thêm thu nhập cho họ, vừa tiết kiệm được chi phí cho Công ty. - Công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng cán bộ và đội ngũ người lao động thông qua việc hoàn thiện kỹ thuật, nghiệp vụ, sử dụng mạng lưới vi tính vào chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tăng cường kiểm tra thực hiện các quy trình quy phạm an toàn người và thiết bị. Giữ gìn kỷ luật lao động, kỷ luật vận hành thiết bị với cơ chế thưởng phạt nghiêm minh. Tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi học thêm các lớp nghiệp vụ dài và ngắn hạn, để nâng cao trình độ chuyên môn, đồng thời hàng năm nên tổ chức các cuộc thi nhằm tìm ra cán bộ có năng lực để bổ sung vào bộ máy quản lý. Cụ thể: chi phí cho mỗi khoá học ngắn hạn là -> 500.000/ buổi học * 20 = 10 triệu đồng Hy vọng rằng với chi phí bỏ ra cùng với lòng nhiệt tình và ham học hỏi của các cán bộ phòng tiếp thị sẽ đem lại doanh thu bán hàng cao hơn trong kỳ tới. 2.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm Mặc dù Công ty đã tiến hành đa dạng hoá các chủng loại xi măng sản xuất kinh doanh để đáp ứng nhu cầu khách hàng nhưng chính sách sản phẩm của Công ty cần đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, phấn đấu hạ giá thành trong sản xuất, cải tiến mẫu mã và chất lượng bao bì bằng các biện pháp sau: *Đối với việc đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sp. - Phải quản lý chặt chẽ khâu kiểm tra chất lượng nguyên nhiên liệu đầu vào, những nguyên liệu nào không đảm bảo chất lượng thì kiên quyết không nhập. Những nguyên vật liệu nào đạt yêu cầu nhập về trước thì phải đưa vào sản xuất trước tránh tình trạng ứ đọng vật liệu gây hỏng. - Công ty phải chủ động duytu bảo dưỡng máy móc, trang thiết bị đúng kỳ hạn, yêu cầu nhân viên vận hành đúng quy trình, bảo đảm máy móc trang thiết bị hoạt động đúng công xuất và số giờ quy định. -Tiếp tục thực hiện việc ứng dụng các đề tài tiến bộ kỹ thuật vào trong sản xuất, đồng thời phòng KCS phải thường xuyên theo dõi, kiểm tra một cách chặt chẽ từng công đoạn của quá trình sản xuất để khắc phục kịp thời những sự cố xảy ra, đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm. * Đối với việc phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: - Trong việc mua sắm vật tư Công ty phải có sự xem xét cân nhắc kỹ càng cho phù hợp với yêu cầu sản xuất, tận dụng tối đa nguyên vật liệu tồn đọng trong kho, chủ động mua vật tư trong nước với giá rẻ, khi nguyên vật liệu mua về phải tiến hành phân loại và đỗ ở bãi có tường bao tránh thất thoát hao hụt. - Trong sản xuất cần nâng cao hiệu quả sử dụng của thiết bị, tiến hành giao kế hoạch giá thành cho từng công đoạn sản xuất nhằm phát huy tính chủ động, sáng tạo và tiết kiệm của các đơn vị cơ sở, định kỳ Công ty nên tiến hành rà soát việc thực hiện giá thành công đoạn để tìm ra những nguyên nhân khách quan, chủ quan làm tăng chi phí để có biện pháp khắc phục. - Công ty cũng cần tìm ra các biện pháp để giảm các khoản chi tiêu hành chính sự nghiệp, chi phí quản lý, chi phí lưu thông để phấn đấu hạ giá thành sản phẩm. * Đối với việc nâng cao chất lượng mẫu mã bao bì. Hiện tại bao bì của Công ty còn rất nhiều nhược điểm đó là mầu sắc vỏ bao xấu, mẫu biểu tượng và ký hiệu chưa hấp dẫn được khách hàng, vỏ dòn dễ bị vỡ trong vận chuyển, đầu bao chưa kín nên dễ bị rút hàng và đóng hàng giả vào. Để nâng cao chất lượng bao bì cần khẩn trương thiết kế lại hình dáng và kích thước của bao bì, màu sắc và ký hiệu trên bao bì và thêm vào một số ký hiệu riêng biệt để tránh hiện tượng giả danh nghĩa của Công ty. Cụ thể: - Vỏ bao mới nên có 2 lớp, (phối hợp cả 2 đặc tính của 2 loại vỏ bao mà Công ty đang dùng) lớp trong là krap ở bên ngoài và PP và trên đường viền ở vỏ bao may 2 lần chỉ, làm như vậy vỏ bao mới sẽ bền dẻo hơn không bị vỡ trong khâu vận chuyển (do lớp PP ở ngoài rất dai), đầu vỏ bao kín nên khó rút hàng và đóng hàng giả. - Màu xanh nhạt của vỏ bao cũ cần phải tăng cho rõ nét hơn. -Trên viền mép của vỏ bao cần dập một hàng chữ nổi ghi nhãn hiệu riêng của từng chủng loại xi măng để tránh làm hàng giả. 2.3. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ: Hiện nay ngoài việc bán hàng tại Nhà máy thì Công ty còn tổ chức tiêu thụ xi măng thông qua mạng lưới cửa hàng bán lẻ và các đại lý. Tuy nhiên sản lượng tiêu thụ còn thấp và ngày càng giảm sút. Để có thể cải thiện tình trạng này và nâng cao sức bán Công ty cần phải chú trọng khâu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, cụ thể Công ty nên thực hiện các biện pháp sau: - Củng cố và mở rộng hệ thống đại lý và cửa hàng bán lẻ không chỉ ở khu vực nội thành mà còn phải phân bổ đều tại các khu vực ngoại thành và vùng nông thôn rộng lớn vì nhu cầu xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng thủy lợi, cứng hoá kênh mương, cơ sở hạ tầng điện, đường, trường, trạm ở đây là rất lớn. Cụ thể: * Nếu thuê cửa hàng: + Chi phí cho việc đầu tư ban đầu: 2 triệu đồng (trang bị kệ bày hàng), khấu hao đều trong 5 năm, mỗi năm 0,4 triệu đồng. + Chi phí hàng tháng = tiền thuê cửa hàng 1,5 triệu + chi phí nhân công 1 triệu + các chi phí khác -> Tổng chi phí cả năm/ một cửa hàng = (0,4 + 1,5 + 1+ 0,5) * 12 tháng = 40,8 triệu đồng * Còn nếu mua địa điểm để mở cửa hàng thì lại khó thực hiện bởi nguồn vốn đầu tư của Công ty còn hạn hẹp. Như vậy nếu mở cửa hàng thì rất khó bù đắp được chi phí bỏ ra mặc dù có thể được đặt tại các địa điểm thuận tiện nhưng chưa chắc đã tiêu thụ được nhiều, mặt khác có nhiều lý do khiến cửa hàng mới không đạt được lượng tiêu thụ như cửa hàng hiện tại bởi các cửa hàng này đã có uy tín từ lâu năm. Do vậy để mở rộng phạm vi tiêu thụ trên địa bàn ngoại thành Công ty nên mở thêm đại lý thuộc trục đường chính, đông người qua laị, đông dân cư. - Công ty cần thực hiện hoàn thiện các quy chế nhằm quản lý chặt chẽ các đại lý và cửa hàng bán lẻ vì đây cũng là điều kiện khuyến khích họ hoạt động đảm bảo quá trình lưu thông trong tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty. Cụ thể: trước khi quyết định lựa chọn một số cơ sở làm đại lý cần phải tìm hiểu cả cung cách làm ăn, khả năng tài chính và khả năng có thể kiểm soát được họ, tránh tình trạng sau khi đại lý ký kết hợp đồng uỷ thác mua bán lại đơn phương ngừng hoạt động, hoặc tự ý thay đổi giá bán, tiêu thụ sản phẩm không phải của Công ty sản xuất mà vẫn lấy danh nghĩa của Công ty…Với những đơn vị đã ký kết hợp đồng cần có những điều kiện ràng buộc họphải tuân thủ theo đúng thể lệ mà Công ty đã đề ra. Định kỳ Công ty cử cán bộ đến từng đại lý, từng cửa hàng để đối chiếu sổ sách, kiểm tra chứng từ. Nhưng đôi khi việc này cũng cần phải tiến hành một cách đột xuất để việc giám sát theo dõi được khách quan hơn, từ đó có hình thức khen thưởng, khuyến khích cho các đại lý, cửa hàng hoạt động có hiệu quả hơn. 2.4. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Ngày nay quảng cáo đã trở thành một công cụ vô cùng quan trọng, nó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá.Thực tế cho thấy trong thời gian qua do Công ty xi măng Hải Phòng chưa đầu tư quan tâm một cách đúng mức đến công tác quảng cáo và tiếp thị sản phẩm, nên sản lượng tiêu thụ họ đạt được còn thấp. Xuất phát từ tầm quan trọng của quảng cáo và tiếp thị Công ty nên tiến hành các biện pháp sau: * Hàng năm Công ty nên trích lập quỹ dành cho công tác quảng cáo và tiếp thị từ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, từ đó tạo ra sự chủ động trong vấn đề tàichính dùng cho công tác quảng cáo cũng như các cp phát sinh khác trong hoạt động này. * Nội dung của quảng cáo phải gây được sự chú ý của mọi người, phải làm cho khách hiểu được thế mạnh của Công ty là một doanh nghiệp lớn có uy tín trên thị trường, các loại xi măng Công ty đang tiến hành sản xuất kinh doanh hết sức đa dạng có chất lượng cao đáp ứng một cách tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng. Với mức giá phù hợp và hình thức thanh toán đơn giản thuận tiện. Về phương diện quảng cáo: Công ty có thể quảng cáo trên ti vi, đài, báo, trên các panô, áp phích ở nơi đông dân cư…Công ty nên quảng cáo ở các báo như thương mại, thời báo kinh tế, đầu tư, báo lao động…Những tờ báo này có số lượng độc giả lớn do đó khách hàng sẽ biết nhiều hơn về xi măng của Công ty, Công ty nên duy trì việc quảng cáo một cách thường xuyên, đều đặn. Cụ thể: Công ty nên chọn cho mình một phương thức quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất: + Nếu quảng cáo trên truyền hình thì lệ phí quá lớn mặc dù nó thu hút được khá nhiều khách hàng: Giá quảng cáo trên truyền hình Việt Nam từ 4 - 5 triệu đồng/ 30s. Chi phí quá cao nên theo em Công ty không nên chọn hình thức quảng cáo này. + Nếu quảng cáo trên đài truyền thanh: Đây là hình thức quảng cáo khá phù hợp với công ty về khả năng tài chính cũng như tính phổ biến rộng khắp của nó tới mọi đối tượng, nhất là vùng nông thôn, ngoại thành. Giá cho loại quảng cáo này 700.000đồng/ phút/ lần* 10 buổi = 7.000.000đồng. + Nếu quảng cáo trên báo cũng không kém phần mang lại hiệu quả nhanh chóng: Tạp chí thương mại quảng cáo trên trang ruột giá: 1.540.000đ/ số. Thời báo kinh tế : 720.000đ/ số -> Tổng chi phí cho quảng cáo là: 700.000 + 1.540.000 + 720.000 = 9.260.000đồng. Sau khi quảng cáo hy vọng rằng doanh số bán hàng có thể tăng lên, tuy nhiên việc tăng nhiều hay ít còn phụ thuộc vào tình hình thị trường và các đối thủ cạnh tranh. * Hàng quý Công ty nên mở Hội nghị khách hàng, mời các bạn hàng truyền thống, những khách hàng có khả năng tiêu thụ lớn, có tiếng nói trên thị trường. Qua Hội nghị Công ty sẽ lắng nghe và tiếp thu những đề xuất và kiến nghị của khách hàng về thủ tục bán, phương thức thanh toán, về thái độ và chất lượng phục vụ của nhân viên trong Công ty, về chất lượng từng loại xi măng. Cũng qua Hội nghị Công ty sẽ tiếp thu những đề xuất về chính sách tiêu thụ của mình, ưu nhược điểm của nó, từ đó có kế hoạch và biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ. * Một chính sách hết sức quan trọng đối với việc giữ vững và thu hút khách hàng đó là chính sách khuyến mại. Với tầm quan trọng của cơ chế khuyến mại Công ty xi măng Hải Phòng cũng cần có một cơ chế khuyến mại sau: - Cơ chế thưởng: Tiêu thụ 100 - 200 tấn/ tháng được hưởng 3000 đồng/ tấn. Tiêu thụ 201 - 500 tấn/ tháng được hưởng 4000 đồng/ tấn. Tiêu thụ 501 - 1000 tấn/ tháng được hưởng 6000 đồng/ tấn. Tiêu thụ 1001 - 2000 tấn/ tháng được hưởng 8000 đồng/ tấn. Tiêu thụ 2001 - 3500 tấn/tháng được hưởng 10000 đồng/ tấn. Tiêu thụ 3501 - 5000 tấn/ tháng được hưởng 12000 đồng/ tấn. - Đối với các đại lý bán lẻ: Tăng mức hoa hồng tiêu thụ từ 18000 - 25000 đồng/ tấn xi măng. Như vậy với việc áp dụng cơ chế khuyến mại như trên sẽ thu hút được khách hàng mua sản phẩm làm tăng sản lương tiêu thụ của Công ty. 2.5. Về khâu kiểm tra, kiểm soát trong kinh doanh, Từ kết quả hoạt động tiêu thụ hàng năm, hàng quí hoặc hàng tháng Công ty tiến hành đánh giá và so sánh với những kết quả đã đạt được trong hoạt động kinh doanh của mình, từ đó tìm ra các nguyên nhân thiếu sót nhằm có những điều chỉnh kịp thời cho hiện tại và tương lai. Xuất phát từ vai trò quan trọng của công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh, Công ty cần thực hiện tốt các yêu cầu sau: - Tăng cường kiểm tra các công tác hạch toán, giám sát chặt chẽ các hoạt động chính của Công ty như hoạt động mua nguyên liệu đầu vào, hoạt động sản xuất, hoạt động dự trữ bảo quản nhằm phục vụ tốt cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá. - Chuẩn bị những điều kiện về nghiệp vụ, bồi dưỡng cán bộ về trình độ chuyên môn. Tổ chức phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán kinh tế ở Công ty để kịp thời đánh giá đúng đắn kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty có biện pháp xử lý, điều chỉnh đúng đắn, kịp thời. - Trong hoạt động sản xuất phải đặc biệt chú ý tới khâu kiểm tra chất lượng các loaiọ xi măng tránh tình trạng đưa ra thị trường những loại xi măng kém chất lượng gây thiệt hại cho các công trình xây dựng và làm giảm sút uy tín của Công ty. Ngoài ra Công ty cũng nên có sự giám sát chặt chẽ hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng và các đại lý xem họ có thực hiện đúng những yêu cầu, chủ trương, chính sách mà Công ty đã đề ra hay không. 2.6 Một số vấn đề khác. Ngoài những biện pháp đã nêu trên để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty xi măng Hải Phòng cũng cần tiến hành một số biện pháp sau: - Cải tiến thủ tục mua hàng theo phương pháp hợp đồng bằng cách cắt giảm những thủ tục khồng cần thiết đồng thời phải tiến hành đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng để cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi mua hàng của Công ty. - Công ty cũng cần lập dự án mang tính khả thi để trình Chính phủ cho phép khẩn trương xây dựng nhà máy mới với dây truyền công nghệ hiện đại trên đất Tràng Kênh. Bởi vì đây là vị trí thuận lợi cho việc nhập nguyên vật liệu đầu vào cũng như cho sản phẩm đầu ra, những điều kiện thuận lợi này sẽ giúp cho Công ty nâng cao được chất lượng sản phẩm, hạ chi phí sản xuất góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá. Ngoài ra Công ty cũng kiến nghị với Nhà nước cho phép Công ty được hưởng các chi phí ưu đãi các Công ty xi măng khác liên doanh. Như vậy mới tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh, thực tế cho thấy trong những năm qua Công ty đã phải chịu sự cạnh tranh không lành mạnh do các Công ty xi măng liên doanh trong 2 - 3 năm đầu được miễn thuế TNDN trong những năm sau chỉ phải chịu thuế TNDN 25% (trong khi Công ty Xi măng Hải Phòng phải chịu thuế 32%) điều này đã giúp cho các Công ty xi măng liên doanh có điều kiện mở rộng sản xuất, đẩy mạnh các hoạt động marketing, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời làm cho xi măng Hải Phòng phải hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn, phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hơn. Chúng ta tin tưởng rằng với đà hoạt động như hiện nay, cùng với việc áp dụng một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá sẽ giúp cho Công ty đẩy nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ và đứng vững trong cơ chế thị trường đầy sôi động hiện nay. KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tìm hiểu về vấn đề hoạt động tiêu thụ của công ty trong những năm qua, ta thấy hiện nay công tác hoạt động này của công ty dù có thực hiện nhưng vẫn không thật sự hiệu quả. Tình hình tiêu thụ vẫn bị biến động mạnh không đảm bảo và ổn định nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty đồng thời không thúc đẩy được quá trình sản xuất. Trước tình hình đó đòi hỏi công ty phải có những chính sách tiêu thụ thích hợp nhằm tạo dựng lại sự ổn định cho sản xuất kinh doanh. Đặc biệt trong những năm tới công ty có một sự chuyển đổi lớn đó là xây dựng một nhà máy mới với công suất lớn hơn nhiều lần so với bây giờ. Nên việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ xi măng đồng thởi mở rộng thị trường là một vấn đề vô cùng quan trọng và cấp bách. Trong việc nhận thức như vậy đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đưa ra những giải pháp sơ bộ nhằm tăng cường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hải phòng trong những năm tới.