Đề tài Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của việc xúc tiến bán hàng trong doang nghiệp

Lời mở đầu Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trong đối với mỗi doanh nghiệp.Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi con người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi hàng hoá,dùng hàng đổi lấy hàng.Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực sự xuất hiện khi có nền sản xuất hàng hoá và phân công lao động. Để thực hiện lưu thông hàng hoá thì hoạt đông bán hàng chiếm một vị trí khá quan trọng mang tính quyết định đến nền sản xuất hàng hoá.Nếu mỗi doanh nghiệp thực hiện tốt quá trình bán hàng thì không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy nền sản suất hàng hoá phát triển.Do vậy mà các doanh nghiệp không thể xem nhẹ và thờ ơ với hoạt động bán hàng . Chính vì nhận thấy vai trò hết sức quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp nên em đã chọn đề tài: “Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của việc xúc tiến bán hàng trong doang nghiệp”. Để được hiểu kỹ hơn về hoạt động bán hàng,tình hình bán hàng của các doanh nghiệp và những giải pháp để tăng hiệu quả bán hàng thu được lợi nhuận tối đa cho mỗi doanh nghiệp . Với khuôn khổ bài viết có hạn, chắc chắn sẽ không thể tránh được những thiếu sót .Em kính mong thầy cô giáo cùng toàn thể các bạn độc giả thông cảm đóng góp ‏‎ý kiến để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Nội Dung I.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. 1.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền thống là bán lẻ,bán buôn,và ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác. a.Hình thức bán lẻ. Đây là hình thức bán hàng mà các doanh nghiệp thương mại và các doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thoã mãn nhu cầu cá nhân và nhu cầu tập thể. Doanh nghiệp phân phối sản phẩm cho các đại l‏‎y để tiêu thụ hoặc trực tiếp bán cho khách hàng.Hiện nay thì bán lẻ là hình thức bán hàng phổ biến và thu được lợi nhuận cao hơn so với bán buôn vì giá cả bán lẻ cao hơn so với giá bán buôn .Hàng hoá bán lẻ thường không lớn,khối lượng hàng hoá phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng tiêu dùng.Hàng hoá đang dạng phong phú về chủng loại,mẫu mã và chất lượng phù hợp với nhu cầu của thị trường.Mà hình thức bán lẻ còn được các nhà doanh nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo,giới thiệu sản phẩm mới trước khi tung ra thị trường tiêu thụ. Để hoạt động bán lẻ có hiệu quả,các doanh nghiệp phải biết khai thác mở rộng thị trường,phải biết tâm l‏‎ý người tiêu dùng.Một doanh nghiệp sản xuất muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới,để biết được sản phẩm của mình có làm thoã mãn người tiêu dùng không,thì ngoài hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm thì doanh nghiệp còn sử dụng hình thức bán lẻ thu hút khách hàng. Vì sử dụng hình thức này không gây tốn kém cho các sản xuất lại để phân phối đến người tiêu dùng. Việc phát triển và mở rộng bán lẻ rất có ý nghĩa đối với doanh nghiệp thương mại thông qua bán lẻ,doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng để nắm bắt nhu cầu và xu hướng phát triển của nhu cầu.Trên cơ sở đó tác động đến sản xuất nhằm sản xuất ra những hàng hoá phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về cả số lượng ,mẫu mã,chất lượng và giá cả. Ngoài hình thức bán lẻ,để thực hiện hàng có hiệu quả,các doanh nghiệp thương mại cũng sử dụng hình thức bán buôn. b.Hình thức bán buôn. Bán buôn là quá trình thiết lập quan hệ mua bán giữa các doanh nghiệp sản xuất với các doanh nghiệp thương mại.Khi doanh nghiệp sản xuất muốn tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hiệu quả có nghĩa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua doanh nghiệp thương mại.Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của các nhà sản suất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại. Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp.Còn bán buôn thương mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung ứng các vật tư nguyên liệu cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất. Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ ,bán buôn còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang sử dụng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.Các hình thức bán hàng này rất phong phú và đa dạng để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp mình loại hình phù hợp. C.Các hình thức bán hàng khác. Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng hình thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thoã thuận.Đây là hình thức bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập kết hàng hoá.Mặt khác,lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do khối lượng hàng hoá kồng kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển.Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể nào đó để bán được hàng doanh nghiệp cũng tận dụng tối đa phương thức này. Để nâng cao chất luợng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng như giảm cước phí vận chuyển,các doanh nghiệp thường phát triển hình thức bán hàng này tại địa điểm bán và tại nhà.Hình thức này có thể tổ chức bán tại các quầy bán hàng lưu động,bán qua tiếp thị,giao hàng và thu tiền tại nhà theo nhu cầu khách hàng. Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng.Đó là hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng.Khi áp dụng hình thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách hàng.Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn trên quy mô rộng.Ngoài ra cách bán hàng này rất thuận lợi khi doanh nghiệp quan hệ buôn bán với các thương nhân nước ngoài.Vì hợp đồng chính là cơ sở pháp l‏‎y để ảo vệ lợi ích của các bên tham gia mua,bán hàng. Ngoài ra hiện nay các doanh nghiệp cũng đã và đang áp dụng tối đa sự phát triển của khoa học kỹ thuật vào hoạt động bán hàng,quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Cùng với sự phát triển của kỹ thuật tiên tiến và công nghệ thông tin thì việc bán hàng qua mạng viển thông là loại hình bán hàng mới của doanh nghiệp hiện nay,doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại mạng internet,để môi giới thực hiện mua và bán hàng.Tuy nhiên hình thức bán hàng này còn rất mới mẽ so với đất nước ta nên chưa áp dụng rộng rãi và đồng bộ với tất cả các doanh nghiệp.Nhưng đây là một tiềm năng,một hình thức bán hàng tương lai để cho các doanh nghiệp khai thác và phát triển. 2.Vai trò của hoạt động bán hàng. Với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao và thành công trong kinh doanh đều phải thông qua hoạt động bán hàng.Chính vì vậy mà hoat động bán hàng có vai trò quan trọng và quyết định đối với sự tồn tại phát triển của mổi một doanh nghiệp. Tuy hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất nhưng một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt và đứng vững trên thị trường thì việc đầu tiên phải quan tâm đến chính là hoạt động bán hàng và kỷ năng bán hàng của nhân viên.Đôi khi chất lượng hàng hoá không phải là yếu tố duy nhất để hàng hoá có thể tiêu thụ tốt,để sản phẩm tiêu thụ nhanh thì cần phải có kinh nghiệm tốt trong việc bán và giới thiêu sản phẩm.Ngày nay trong nền kinh tế mở,khi hoạt đông thương mại trở thành hoạt động chính thì kỹ năng bán hàng càng giữ vị trí hết sức quan trọng .Doanh nghiệp thực hiện tốt khâu bán hàng tức là thực hiện tốt khâu tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoávà việc chuyển hàng hoá thành tiền tệ.Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có vốn để thực hiên chu chuyển khi hàng hoá trở thành tiền tệ tức là doanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn mà có thêm phần lợi nhuận. II. tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại hiện nay. 1.Môi trường kinh doanh tác động đến họat động bán hàng. Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Do đó nó có tác động trực tiếp đến hoạt động này. Một môi trường kinh doanh ổn định sẽ giúp cho doanh nghiệp buôn bán thuận lợi trên thị trường.Trong nền kinh tế mở như nước ta hiện nay một nền kinh tế đa thành phần,với sự cạnh tranh lớn trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén,nắm bắt thị trường nhanh,biết cách tổ chức bán hàng,thực hiện một thương vụ thành công cũng để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất. Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay, thì môi trường kinh doanh tác động rõ rệt tới hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.Với đường lối chủ trương của đảng là phát triển nền kinh tế đa thành phần nên các doanh nghiệp không ngừng đổi mới phương thức sản xuất và phương thức bán hàng để có chổ đứng trên thị trường.Thực tế thì nền kinh thị trường nước ta phát triển chưa lâu nên các doanh nghiệp không chỉ phát triển nội lực mà còn phải học hỏi kinh nghiệm của các nước tiên tiến trên thế giới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.Hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại Để kinh doanh có hiệu quả ngoài những kỹ năng kinh doanh có sẳn còn đòi hỏi sự nhạy bén cập nhật thông tin thị trường một cách nhanh nhất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nước ta hiện nay chủ yếu là các doanh nghiệp trẻ,tuy chưa có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng họ năng động và có tính sáng tạo cao,nhạy bén với thị trường kinh doanh.Vậy nên họ rất quan tâm tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp mình và hiểu rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Ngoài việc sử dụng những hình thức bán hàng cổ điển như bán buôn công nghiệp,bán lẻ cho các đại l‏‎ý,doanh nghiệp còn sử dùng nhiều hình thức bán hàng mới nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của mình.Đặc biệt là áp dụng những tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào phục vụ cho việc bán hàng. Hình thức bán hàng ngày càng phong phú đa dạng ,nên mổi một doanh nghiệp đều tìm cho mình một cách bán hàng hợp l‏‎y ,áp dụng một cách triệt để như bán hàng qua điện thoại, bưu điện,thư tín,đặc biệt là sử dụng mạng internet vào hoạt động bán hàng.Tuy nhiên hình thức này còn mới đối với các doanh nghiệp và còn gặp nhiều khó khăn khi áp dụng ở nền kinh tế nước ta.Nhưng khi giao dịch qua mạng sẽ giúp doanh nghiệp thấy được những yếu kém cần được khắc phục để tự hoàn thiện mình,chủ động hội nhập kinh tế thế giới ,đây là loại hình kinh doanh ở trình độ cao. Việc tổ chức hội chợ,triển lãm các điểm bán hàng cũng là cách để các doanh nghiệp thu hút khách hàng.Để mở rộng thị trường ra phạm vi ngoài nước,các doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu,hợp tác đầu tư với các nước nhằm tìm kiếm thị trường mới.Bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng cần lưu ‏‎ý tới việc đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng,thực hiện tốt một thương vụ khi giao dịch với khách hàng. Nền kinh tế thị trường nước ta chưa có bề dầy hoạt động so với sự phát triển của nhiều nước trên thế giới nên các doanh nghiệp nước ta chưa có kinh nghiệm trong kinh doanh và chưa thực sự nhạy bén với thị trường,chưa biết cách khai thác cũng như tìm hiểu thị trường.Đây là mặt hạn chế cần khắc phục,khi đứng trước công nghệ mới các doanh nghiệp còn lùng túng trong quá trình vận dụng vào kinh doanh.Hoặc khi áp dụng hình thức bán hàng mới như viếc bán hàng qua mạng lại không biết cách tổ chức sắp xếp hệ thống máy tính và người sử dụng máy tính còn kém.Không có hàng dự trữ trong kho khi khách hàng cần,sản xuất thủ công nên sản phẩm gửi đi không đồng nhất nhiều khi sản phẩm còn khác với sản phẩm trên mạng.Đây có lẽ là điểm yếu của hầu hết các doanh nghiệp nước ta cần phải khắc phục để bán hàng có hiệu quả tốt hơn. III.những giảI pháp để đẩy mạnh bán hàng. Các doanh nghiệp sản xuất chủ yếu thành công và thu được lợi nhuận là nhờ vào cách bán hàng của doanh nghiệp mình.Chính vì thế mà các doanh nghiệp cần phải có những giải pháp bán hàng thật hiệu quả. 1.Nghiên cứu thị trường. a.Việc chuẩn bị bán hàng. Bất cứ lúc nào,người bán hàng đều có thể thắng lợi trong việc bán hàng nếu mọi thứ có liên quan đều được chuẩn bị tốt và hành động trung thực.Một nhân viên bán hàng dở đem lại sự quan hệ tồi đối với khách hàng.Nếu khách hàng cảm thấy mình được mua ngay,bán thật,có những sản phẩm mình cần và nhân viên bán hàng có cung cách phục vụ tốt thì sẽ hài lòng và có thể trở lại mua thêm một lần nữa,đồng thời sẽ có thể trở thành một khách hàng quen thuộc của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải đẩy mạnh sự hợp tác của khách hàng.Mối quan hệ luôn là kết quả để đạt thắng lợi.Nhưng là sự hợp tác của khách hàng tiêu dùng hay các nhà cung ứng mua đi bán lại có được quan hệ tốt với khách hàng sẽ tạo điều kiện cho việc bán hàng tốt.Doanh nghiệp phải tự tin để đương đầu với việc bán hàng bằng cách nói rõ ràng khi giới thiệu hàng. Để gây đựơc ấn tượng tốt với khách hàng bằng cách nâng cao tự tin khi giao dịch với khách hàng. b.Giao dịch với khách hàng. Để hoạt động bán hàng có hiệu quả,doanh nghiệp còn phải thực hiện tốt khâu giao dịch với khách hàng.Khi giao tiếp với khách hàng nhân viên không chỉ am hiểu khách hàng mà còn phải nghiên cứu và theo đuổi khách hàng.Nghiên cứu khách hàng từ các nguồn tốt nhất theo phương pháp thống kê loại trừ.Khi tìm hiểu phải nắm được một số nét chính về khách hàng như:tuổi,thu nhập,địa chỉ,Cung cấp những gì khách hàng cần như phải đáp ứng về các cuộc thăm dò nhằm làm thoã mãn nhu cầu khách hàng,giải quyết khiếu nại để duy trì và tạo lòng tin với khách hàng.Ngoài ra biết làm vừa lòng khách hàng,tìm kiếm những gì mà khách hàng đòi hỏi ,nghiên cứu những gì khách hàng mong muốn.Và phải làm cách nào để dịch vụ và sản phẩm của công ty mình được khách hàng biết đến.Nếu thực hiện theo yêu cầu khách hàng thì việc bán hàng sẽ dễ ràng và thuận lợi hơn. 2.Thực hiện một thương vụ thành công. Bán hàng là một hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.Mỗi lần bán hàng thực hiện một hành vi bán- mua giữa người bán và người mua là thực hiện một thương vụ. Muốn thực hiện một thương vụ thành công trước tiên phải hoạch định một chiến lược bán hàng và việc bán hàng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng.Phải tìm hiểu phân tích thị trường và luôn luôn tìm kiếm khách hàng mới,đồng thời xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ với khách hàng hiện hữu.Ngoài ra cần phải có sự hiểu biết về sản phẩm để có thể giải thích những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm mình bán ra thị trường.Phát hiện ra mục tiêu của khách hàng đáp ứng những gì khách hàng cần,mặt khác phải thương lượng các điều kiện bán hàng vừa đáp ứng nhu cầu mục tiêu của doanh nghiệp vừa đáp ứng nhu cầu của khách hàng.Khi bán một sản phẩm cần giành được sự chú ý‏‎ của khách hàng,tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp mình. Ngoài những cách bán hàng thông thường để thực hiện một thương vụ thành công thì các doanh nghiệp có thể sử dụng điện thoại bán hàng và tổ chức cuộc gặp gỡ trực tiếp khách hàng đồng thời đưa ra những thể thức thương lượng có hiệu quả. Bán hàng hiệu quả có nghĩa là chìa khoá thành công của mỗi doanh nghiệp.Nó đảm bảo cho sự tồn tại và đứng vững trên thị trường của bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất. 3. Quản l‏‎ý tốt tổ, đội bán hàng. Để thành công trong việc bán hàng ta không thể không nói đến tổ đội bán hàng. Đây là một trong những yếu tố hết sức quan trọng dẫn đến thành công cho mỗi doanh nghiệp. Công việc bán hàng của một doanh nghiệp hay một công ty thường tổ chức thành đội,tổ bán hàng có từ 3 đến 7 nhân viên tuỳ thuộc vào sự phân bố của doanh nghiệp.Ngoài chức năng và nhiệm vụ tổ chức bán hàng,tiêu thụ sản phẩm,tổ đội còn tổ chức và điều hành hoạt động của mình về mặt nội bộ liên quan đến xây dựng chiến lược,kế hoạch bán hàng, quản lý hàng hoá có hiệu quả,còn chăm lo đời sống vật chất,tinh thần cho các thành viên trong đội,tổ nhân viên bán hàng. Các doanh nghiệp phải luôn luôn tổ chức nâng cao tay nghề,trình độ thông qua đào tạo và huấn luyện.Cần phải sử dụng các chuyên gia trong đào tạo,có thể là tốn kém nhưng nó sẽ có lợi cho việc cải tiến thành tích trong toàn công ty.Quản lý tốt các cuộc gọi điên thoại bán hàng ,tăng cường gọi điên thoại bán hàng sẽ đem lai kết quả đặt hàng tốt hơn. Đồng thời phải tổ chức động viên khen thưởng nhân viên nhằm mục đích khuyến khích họ hoạt động tốt hơn,có thêm con người hội đủ các kỹ năng chuyên môn và cải tiến công việc bán hàng ngày một tốt hơn.Luôn luôn phải tạo một đội ngũ bán hàng tốt để đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình tới người tiêu dùng,tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.Đây là khâu cuối nhưng vô cùng quan trọng với bất kỳ một doanh nghiệp hay một công ty nào. Trên đây là nhưng giải pháp tuy còn chung chung nhưng nó sẽ là cơ sở cho những giải pháp cụ thể điều chỉnh tốt hơn hoạt động bán hàng của mỗi doanh nghiệp.Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả tốt nhất. Hoạt động bán hàng trong tương lai sẽ tiếp tục phát huy cách bán hàng truyền thống và cùng với xu thế chung của thế giới tiếp tục đổi mới cách thức,công nghệ tiên tiến trong hoạt động bán hàng để kịp với sự phát triển của thế giới.Và ngày càng phát huy được thế mạnh của hoạt đông bán hàng,đồng thời sẽ mang lại những thành công lớn cho mọi doanh nghiệp. Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán. Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế. Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững. Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất: Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những phương thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất. Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu một số nội dung cơ bản như sau: 1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng: Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành được nó. 2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng: Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định. Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối. 3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng: Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này. 4-/ Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng: Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau: - Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phương thức mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi. - Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. 5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng: Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. Muốn hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng, tình hình bán hàng của các doanh nghiệp ta sẽ lấy ví dụ như Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng Đình khi đó đã vạch ra một đường lối đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng. Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới rộng khắp đất nước. Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó. Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình: Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi. Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững. Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng: 1-/ Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường: - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các tỉnh, thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong cách thương mại. - Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ. - Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu cầu, sở thích của khách hàng. - Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho việc bán hàng và giao hàng cho khách. - Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại trong các năm qua. - Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh. - Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và phát triển của chính công ty. 2-/ Phương thức bán và thanh toán. Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh số chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính sách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắc chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy. Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn nên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các đòi hỏi của thị trường. Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý. 3-/ Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ: Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau: Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất. Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian. Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất, nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay quốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy nhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu đánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh. 4-/ Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán: ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị, nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Sau khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không ngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ đó thực hiện tốt công việc được giao. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần phải nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. kết luận Hoạt động bán hàng hiện nay là mối quan tâm của mọi doanh nghiệp.Vì đây là nhân tố vô cùng thiết yếu để mang lại lợi nhuận.Khi thực hiện tốt công việc bán hàng cũng chính là thực hiên tốt một thương vụ kinh doanh. Nhà kinh doanh không chỉ biết sản xuất mà còn phải biết tổ chức bán hàng có hiệu quả vì bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá. Một doanh nghiệp thực sự là một doanh nghiệp biết quan tâm đúng mực đến hoạt động bán hàng của mình.Nhận thức rõ về tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong thương mại để có những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay ở nước ta các doanh nghiệp không chỉ cần đến nâng cao năng xuất lao động, chất lượng sản phẩm mà còn thúc đẩy hoạt động bán hàng có hiệu quả để tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm thu được lợi nhuận trong kinh doanh. Hà Nội, ngày 04 tháng 10 năm 2004 Mục lục Lời mở đầu 1 Nội dung I.Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2 1.Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại 2 a.Hình thức bán lẻ 2 b.Hình thức bán buôn 3 c.Các hình thức bán hàng khác 3 2.Vai trò của hoạt động bán hàng 4 II.Tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại 5 1.Môi trường kinh doanh tác động đến hoạt động bán hàng 5 2.Hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại 5 III.Những giải pháp đẩy mạnh bán hàng 7 1.Nghiên cứu thị trường 7 a.Việc chuẩn bị bán hàng 7 b.Giao dịch với khách hàng 7 2.Thực hiện một thương vụ thành công 8 3. Quản l‏‎ý tốt đội,tổ bán hàng 8 Kết luận. Tài liệu tham khảo 1. Giáo trình Thương mại 1 - Trường ĐH Quản lý và kinh doanh Hà Nội 2. Thời báo kinh tế.