Đề tài Hoàn thiện các giải pháp MAR- MIX về xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị trường EU

ực thi các hoạt động marketing ở công ty cũng là một hạn chế. Mặc dù công ty cũng khá quan tâm đến 4 yếu tố của marketing – mix, song công ty vẫn chưa áp dụng chúng một cách hài hoà. Đa số sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang thị trường tiêu thụ nước ngoài, nhưng việc giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường này lại rất hạn chế , chủ yếu là thông qua marketing từ xa. Chương III Các giải pháp hoàn thiện Mar-Mix xuất khẩu hàng may mặc của công ty may 10 sang thị trường eu I. các cơ sở hoàn thiện 1. Chính sách của nhà nước về xuất khẩu. Nhà nước đã đưa ra một số chính sách và biện pháp để khuyến khích xuất khẩu như: - Khuyến khích đầu tư sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Điều này đã được thể hiện đầy đủ và rõ nét thông qua những ưu đãi của Luật khuyến khích đầu tư trong nước theo nguyên tắc: Chính sách ưu đãi cho doanh nghiệp trong nước phải bằng hoặc hơn doanh nghiệp đầu tư nước ngoài. - Để tăng nhanh tỷ trọng hàng chế biến, Chính phủ sẽ áp dụng một số chính sách sau: + Đầu tư cho nguyên liệu phụ để sản xuất hoặc chế biến hàng xuất khẩu được hưởng ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế doanh thu để chế biến hàng xuất khẩu. + Hạn chế và cấm xuất khẩu nguyên liệu thô với nhiều mặt hàng. - Sử dụng tín dụng và tiền tệ như một công cụ quan trọng để thực hiện chủ trương khuyến khích phát triển sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Chính phủ xác định các cơ quan tài chính, ngân hàng có vai trò lớn trong việc thực hiện chiến lược hướng mạnh về xuất khẩu. Cụ thể là: + Tạo nguồn vốn cho các doanh nghiệp có dự án đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu. + Thực hiện rộng rãi chính sách lãi suất ưu đãi đối với vốn vay đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu để khuyến khích xuất khẩu đồng thời hạn chế nhập khẩu những hàng hoá chưa thiết yếu có thể áp dụng lãi suất đối với vốn vay cho xuất khẩu bằng 50% mức lãi suất vay để xuất khẩu. + Lập quỹ thưởng xuất khẩu. Quỹ này được trích lập từ quỹ bình ổn giá, từ thuế xuất nhập khẩu và phụ thu. Quỹ này được dùng trong các trường hợp như xuất khẩu được sản phẩm mới, tìm kiến được thị trường xuất khẩu mới đối với sản phẩm xuất khẩu quan trọng, sản phẩm xuất khẩu có chất lượng cao. + Xây dựng và sử dụng “quỹ bảo hiểm xuất khẩu” nhằm bảo đảm ổn định việc sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng quan trọng có khối lượng xuất khẩu tương đối lớn. + Bảo lãnh xuất khẩu trả chậm đối với vật tư, thiết bị phục vụ cho đầu tư sản xuất hàng xuất khẩu. 2. Mục tiêu và phương hướng chiến lược xuất khẩu của Công ty. a. Mục tiêu của Công ty. Công ty đã đưa ra một số mục tiêu cụ thể như sau: - Xây dựng Công ty May 10 thành trung tâm may thời trang lớn nhất của cả nước với trang thiết bị hiện đại vào bậc nhất Đông Nam á. Các khu vực chính của trung tâm là: + Khu vực sản xuất và thiết kế + Khu trung tâm thương mại + Khu sinh hoạt - giải trí - triển lãm Đây là mục tiêu hết sức quan trọng, tạo cho Công ty một nền tảng, một cơ sở vật chất tương đối đồng bộ để Công ty hoạt động được thuận lợi trong giai đoạn mới. Năm 1998 Công ty May 10 đã được cơ quan quản lý ngành phê duyệt quy hoach phát triển Công ty đến năm 2010. Trong đó mục tiêu đặt ra là: Xây dựng Công ty thành một trong những trung tâm sản xuất và kinh doanh hàng may mặc lớn của cả nước. Chỉ tiêu cụ thể cần đạt được là: + Đến năm 2005, doanh thu đạt được gấp 5 lần năm 1996. + Đến năm 2010, doanh thu đạt gấp 10 lần năm 1996 bằng khoảng 450 tỷ đồng. + Năm 2010, kim ngạch xuất khẩu sang EU tăng lên 5 lần so với năm 1999. Tổng số vốn đầu tư của Công ty trong 10 năm tới là 20 triệu USD được dành cho xây dựng Công ty theo quy hoạch mới, trong đó phải kể đến việc xây dựng xí nghiệp may áo sơ mi cao cấp, nhà máy may Complet. Một trung tâm thương mại cùng với khách sạn, mua thiết bị đang sử dụng chủ yếu là hàng của Nhật và Cộng hoà liên bang Đức sản xuất. Thế hệ may bán thủ công chưa có hệ thống máy móc chuyên dùng và tự động. Về nhà xưởng phải xây dựng thêm hoặc nâng cấp vì nhà xưởng của Công ty hiện có phần lớn được xây dựng từ những năm 60 và 70. Có nhà đã xuống cấp, kho tàng hầu hết là các nhà xây từ trên dưới 20 năm, có nhà xây bằng gạch xỉ. Mục tiêu đầu tư của Công ty còn nhằm xây dựng một loạt xí nghiệp liên doanh với các địa phương. Có thế mới phát huy được khả năng sản xuất và nguồn vốn của Công ty, mở rộng kinh doanh với nhiều vùng, nhiều thành phố, thị xã và thị trấn. Hiện nay Công ty May 10 rất có nhiều thuận lợi về địa thế. Nằm ở cửa ngõ của thủ đô gần trung tâm công nghiệp của cả nước, đường xá, sân bay, bưu điện cạnh nên giao dịch thông thường với trong nước và thế giới dễ dàng. Dựa vào cơ sở đó, mục tiêu phát triển của Công ty từ năm 1996 đến 2005 là phấn đấu hoàn thiện cơ sỏ hạ tầng, đẩy mạnh nâng cấp mọi hoạt động nhằm nâng doanh thu năm 2005 gấp 5 lần năm 1996 và tăng thêm thu nhập bình quân hàng tháng cho công nhân. Mục tiêu trên là có cơ sở hiện thực vì về mặt tổ chức Nhà nước đã thành lập Tổng Công ty Dệt may Việt Nam , một tập đoàn lớn gồm một loạt các Công ty xí nghiệp và đơn vị thành viên của tập đoàn lớn vừa đầu tư vừa phát triển, đầu tư phải song song với phát triển mới thực hiện được mục tiêu phấn đấu của mình. Công ty May 10 sẽ huy động triệt để nguồn vốn, vốn phát triển tranh thủ sự giúp đỡ, tạo điều kiện của Bộ Công Nghiệp và Chính phủ để được vay vốn Ngân hàng trong và ngoài nước. Mở rộng quan hệ với các nước Tây âu và cả trên thế giới để tranh thủ vốn, kỹ thuật và chuyển giao công nghệ. Tiếp tục nhận và nghiên cứu các dự án đầu tư nước ngoài phù hợp và có hiệu quả để tranh thủ vốn, kỹ thuật và công nghệ tiên tiến. Đồng thời với đầu tư chiều sâu Công ty còn chú ý cả những yếu tố kỹ thuật, yêu cầu tay nghề của đội ngũ lao động, vấn đề tài chính, môi trường sinh thái. - Đẩy mạnh xây dựng kết cấu hạ tầng, các khâu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh. Một trong những hạn chế tồn tại của ngành may nói chung và Công ty May 10 nói riêng là chưa tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như Mex, cúc, khoá, kim gài ... Các phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bên ngoài, các khâu thiết kế, khâu mẫu còn làm thủ công, chưa ứng dụng vi tính. Ngoài ra, hệ thống đường xã các công trình công cộng phụ trợ còn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Vì vậy những năm tới Công ty chủ trương phải chủ động đầu tư xây dựng các khâu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, không để phụ thuộc vào các nguồn cung cấp bên ngoài. Cụ thể là: + Xây dựng nhà máy sản xuất các phụ kiện ngành may như: Khuy, nhãn, mác, khoá, bao bì các loại. + Xây dựng trung tâm thương mại gồm có một toà nhà cao tần phục vụ cho các hoạt động thiết kế và trình diễn thời trang đào tạo, giới thiệu sản phẩm và thiết bị công nghệ ở độ tiên tiến trong khu vực Đông Nam á và thế giới, xây dựng hệ thống đường xá trong toàn khu vực Công ty các công trình phụ trợ và bãi đỗ xe ô tô. Hình thành khu sinh hoạt gồm các công trình khách sạn, nhà nghỉ và nơi giải trí vui chơi. - Tăng cường năng lực sản xuất, chú trọng hoạt động liên doanh, liên kết với các đối tác trên thị trường các nước EU. Để nâng cao năng lực sản xuất, trong những năm tới Công ty tiếp tục đầu tư chiều sâu đặc biệt là tập trung trang thiết ị máy chuyên dùng và tự động, đảm bảo sản phẩm may mặc cho Công ty đủ sức cạnh tranh trên thị trường các nước Tây Âu. Việc nhập dây truyền công nghệ hiện đại và nguyên liệu cao cấp sẽ dùng để phục vụ sản xuất sản phẩm xuất khẩu là chủ yếu. Quan điểm của Công ty về tạo nguồn vốn đầu tư là: + Tập trung vốn đầu tư cho những công trình trọng tâm, trọng điểm. + Đầu tư dựa vào sức mình là chính bằng nguồn vốn tự bổ xung. + Ngoài ra tranh thủ sự hợp tác giúp đỡ để tạo vốn từ các khách hàng, từ các đối tác nước ngoài. Khi cần thiết phải sử dụng vốn vay. Mở rộng liên doanh, liên kết với các đối tác trên thị trường EU cũng là một mục tiêu chiến lược cần đạt được. Hiện nay ở các địa phương, nhất là các khu vực nông nghiệp, nông thôn, thị trấn, thị xã. Vấn đề tạo công ăn việc làm có thu nhập cho người lao động đặt ra hết sức gay gắt. Là một Doanh nghiệp Nhà nước có cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ hiện đại đứng đầu ngành may Việt Nam, có một đội ngũ cán bộ quản lý, công nhân, kỹ thuật lành nghề Công ty May 10 có điều kiện để mở rộng sự liên doanh, liên kết với nhiều nước trên thị trường EU. Công ty may 10 đã liên kết nhằm: + Chuyển giao công nghệ từ các nước tiên tiến. + Đào tạo cán bộ công nhân thông qua chuyên gia nước ngoài. + Thị trường đầu ra và đầu vào. Một mặt quan trọng nữa là nhờ có sự liên doanh liên kết này mà Công ty May 10 đã đẩy mạnh việc xuất khẩu sang các thị trường của cả nước. - Chiếm lĩnh thị trường đã có và mở rộng thị trường xuất khẩu ở các nước Tây Âu. Mở rộng thị trường xuất khẩu về thực chất là đặt Công ty trong mối quan hệ cạnh tranh trên thị trường quốc tế nhằm phát huy lợi thế so sánh (cả về tự nhiên kinh tế, xã hội) buộc Công ty phải luôn luôn quan tâm đến đổi mới công nghệ, nâng cao năng suất và nâng cao khả năng tiếp thị. Công ty chủ trương tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường xuất khẩu sẵn có ở khu vực Tâu Âu. Đồng thời tăng cường mở rộng thị trường với các nước còn lại trong khu vực này, phấn đấu đạt tỷ trọng 40 á 45 sản phẩm sản xuất. Từng bước hình thành hệ thống chi nhánh, văn phòng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh và bán hàng. Hay là một thị trường hàng năm tiêu thụ một khối lượng sản phẩm may mặc rất lớn và mang lại giá trị kinh tế rất cao. Vấn đề đặt ra là hàng may mặc của ta sản xuất ra phải đáp ứng được yêu cầu, sở thích của khách hàng, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các nước khác trên thị trường. Và để làm được việc đó một điều rõ ràng là phải có sự đầu tư nâng cao trình độ công nghệ và đầu tư về chất xám, ... Để mục tiêu của Công ty nhanh chóng thành hiện thực thì Công ty đã đưa ra một số phương hướng trong thời gian tới. b. Phương hướng chiến lược. * Đổi mới phương thức kinh doanh từ may gia công sang may xuất khẩu trực tiếp. Đối với những doanh nghiệp thành công trên thị trường thì phải xác lập được một chiến lược kinh doanh, có như vậy mới đảm bảo cho sự thành công lâu dài. Còn Công ty May 10 kinh doanh hàng may mặc chủ yếu dưới hình thức gia công thuần tuý nên việc quyết định trong chuyển hướng kinh doanh xuất khẩu may mặc sang may xuất khẩu trực tiếp có một ý nghĩa vô cùng quan trọng. Công ty May 10 với tiềm năng sản xuất lớn bởi đội ngũ thợ may lớn và lành nghề, thiết bị công nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để Công ty May 10 chủ động hơn trong kinh doanh. Trong những năm qua Công ty May 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào các hợp đồng may gia công (trên 90%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài, trong đó có cả thị trường EU. Công ty May 10 không có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng mà qua nhiều khâu trung gian. Bởi vậy lợi nhuận đạt được thấp so với giá trị hàng hoá. Đây là một trong những nguyên nhân quan trọng hối thúc Công ty chuyển hướng để thu được lợi nhuận nhiều hơn. Dựa vào các hợp đồng may gia công là hoàn toàn theo yêu cầu của phía đối tác nên có những thời điểm Công ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca, ... đẩy mạnh tiến độ để hoàn thành công việc theo đúng hợp đồng, ngược lại có những thời điểm thiếu hợp đồng gia công thì nhiều xí nghiệp, cơ sở may của Công ty thiếu việc làm điều đó gây nhiều khó khăn cho Công ty làm chi phí tăng lên và công việc không ổn định. Trong khi đó thị trường may mặc các nước EU và trên thế giới không ngừng tăng lên, giá mặt hàng này ở các nước công nghiệp phát triển rất cao, các Công ty nước ngoài lợi dụng trong lúc giá lao động của nước ta thấp thì thuê Công ty may, nhưng nền kinh tế thế giới đang có nhiều biến động xuất hiện nhiều nước có thị trường lao động rẻ thậm chí rẻ hơn nước ta. Trong trường hợp đó đối tác sẽ chuyển sang thuê gia công ở các nước đó như vậy sẽ gây nên tình trạng sản xuất kinh doanh không ổn định cho Công ty. Vì sự tồn tại và phát triển của Công ty, cần phải chuyển hướng sang may xuất khẩu trực tiếp. Để thực hiện được phương hướng chiến lược này thì Công ty May 10 đã đề ra một số chính sách cụ thể như sau: - Nghiên cứu mở rộng thị trường các nước Tây Âu. Đối với thị trường các nước quen thuộc Công ty tiếp tục củng cố uy tín hoặc giữ vững mối quan hệ với phía đối tác. Trong khi đó triển khai chào hàng thử nghiệm sản phẩm nghiên cứu thị trường tại thị trường các nước Tây Âu. Công tác nghiên cứu nhằm mục đích đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu, sở thích, tính thời trang của tất cả khách hàng về một sản phẩm. Tức là: sản phẩm của Công ty không phải là sản phẩm của Công ty đang có mà sản phẩm đó phải do nhu cầu khách hàng tạo ra. Nhận thức được việc kinh doanh sản phẩm gì và tính đa dạng của mặt hàng kinh doanh, Công ty có thể xây dựng được mặt hàng kinh doanh phù hợp với sở thích dân tộc, tình hình tài chính, nghề nghiệp, khí hậu, tính thời trang và sản phẩm này ở thời điểm phù hợp nhất. Bên cạnh đó Công ty đã thực hiện một số biện pháp như: - Tiếp tục ký hợp đồng may gia công với khách hàng quen thuộc, nhưng đòi hỏi một số yêu cầu mang tính kỹ thuật như tên sản phẩm hoặc tên biểu tượng của Công ty nhằm dần dần tạo nên một hình ảnh của Công ty trên thị trường này. - Đầu tư mua thêm nguyên phụ liệu cao cấp từ các nước này để may xuất khẩu sang thị trường mới. - Tham gia các hội chợ ngành hoặc hàng tiêu dùng ở các thị trường mà Công ty dự định thành lập. - Nghiên cứu các thị trường mới, tìm ra những lỗ hổng thị trường thiết kế mẫu mốt, kiểu dáng, ... phù hợp tốt nhất đoạn thị trường đó làm bước đột phá vào thị trường. - Xu hướng ở các nước nhập khẩu sản phẩm may tỷ lệ khá lớn trong giá sản phẩm và danh tiếng. Vì vậy Công ty mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng của các nhà may nổi tiếng như Pieire Cardin, Laurent, Chirstan Dior, ... - Ký hợp đồng với các tổ chức phân phối sản phẩm tại các thị trường mới nhằm tạo nên kênh phân phối hiệu quả chi phí thấp. Tuy nhiên Công ty không nên thực hiện thâm nhập vào thị trường các nước Tây Âu mới một cách đồng loạt vì thực tế khả năng của Công ty không đủ sức. Công ty May 10 nên tập trung thâm nhập vào từng thị trường với nỗ lực marketing có chiều sâu để đảm bảo thành công. * Nâng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU. Để nâng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU đáp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Công ty đã tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mốt và thời trang cho thị trường xuất khẩu các nước Tây Âu. - Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trước hết là nguyên liệu cho may mặc. Công ty coi trọng chất liệu và màu sắc của vải. Một kiểu áo sơ mi hay áo Jacket được may với nhiều loại vải và với nhiều mầu sắc khác nhau sẽ taọ ra sự phong phú và hấp dẫn người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này, Công ty sẽ tích cực đề xuất với Tổng Công ty Dệt - May Việt Nam, với nhà nước cần đầu tư đồng bộ không chỉ cho ngành May mà còn đầu tư cho ngành Nông nghiệp (để sản xuất ra bông, tơ tằm, ...) và cả ngành Dệt, vải có tốt mới có được quần áo tốt. Chất lượng vải của ta còn thua kém các nước tiên tiến và một số nước trong khu vực. Đây là một vấn đề bức xúc, một yêu cầu về chất lượng để hội nhập. Công ty thấy rằng nếu các ngành và bản thân Công ty không cố gắng thì không những sản phẩm không tham gia được vào thị trường mới mà thị trường các nước Tây Âu cũ cũng bị thu hẹp. Một mặt, Công ty vẫn hy vọng vào sự tiến bộ của hàng dệt nước ta, mặt khác trước mắt thực hiện các biện pháp sau đây để đảm bảo ổn định nguồn nguyên liệu. + Đặt sản xuất độc quyền loại vải thích hợp + Thông qua các chủ thầu, mua lại các loại vải ngoại tiết kiệm từ các doanh nghiệp. + Mua vải ngoại của các hãng nước ngoài đặt tại Việt Nam. + Ký kết hợp đồng liên kết sản xuất với các Công ty Dệt trong nứoc để cùng sản xuất và tiêu thụ (loại sản phẩm dệt có chất lượng cao). + Quan hệ tốt với các Công ty dệt có uy tín trong nước. Như vậy công ty sẽ có được những bạn hàng quen thuộc ổn định ,đồng thời cũng có nghĩa là có được nguồn nguyên liệu ổn định cho sản xuất của mình.Trong quan hệ với bạn hàng, Công ty May 10 phấn đấu giữ được chữ tín, có thể gặp những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong quá trình thực hiện hợp đồng, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà các nước trong khu vực đang chịu tác động của khủng hoảng tài chính tiền tệ. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty May 10 đã đầu tư mua sắm trang thiết bị, bổ xung những dây truyền sản xuất hiện đại. Công ty đã nhập thiết bị may của các nước tiên tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà Liên bang Đức, ý, ... Công ty đã sử dụng loạimáy may một kim có điều khiển bằng mạch IC tự động cắt chỉ, lại mũi theo chương trình đặt sẵn loại tự động và dây chuyền gấp áo, dây chuyền giặt hoàn thiện đồng bộ với năng lực bình quân 2500 áo sơ mi trong 8 giờ, hệ thống là áo bằng hơi nước gồm 300 bộ bàn là, máy thêu TADIMA - 12 đầu và 20 đầu máy thêu tự động ... Để nâng cao tỷ trọng xuất khẩu hàng may mặc sang EU là phải nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty ngoài chú ý đến máy móc, thiết bị và còn phải chú ý đến năng lực và trình độ của con người sử dụng thiết bị đó. Hay nói một cách khác là kỹ năng sử dụng phương tiện. Thiết bị và con người đồng thời là những nhân tố quyết định hiệu quả sản xuất và chất lượng sản phẩm. Vì vậy trong phương hướng hoạt động Công ty May 10 phải chú ý đến công tác tổ chức, đến việc bồi dưỡng khả năng tiếp thu kiến thức, đến phát huy tính sáng tạo, sự nhạy cảm thẩm mỹ của cán bộ, công chức trong tất cả các lĩnh vực. Trong những năm tới, Công ty sẽ thực hiện một số giải pháp sau: + Thuê chuyên gia giỏi giảng dạy thuộc các lĩnh vực kỹ thuật và quản lý. + Chú trọng công tác bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ, công nhân về việc sử dụng các phương tiện hiện đại, nâng cao năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm. + Có chế độ khen thưởng kịp thời, thoả đáng đối với những người có đề tài nghiên cứu cải tiến mang lại hiệu quả kinh tế. + Mạnh dạn thay thế những người không có đủ năng lực, không đáp ứng được yêu cầu của nền sản xuất hiện đại. Sản phẩm của Công ty May 10 đã có được vị trí của mình trên thị trường. Nhưng như chúng ta đều biết, nhu cầu của con người ngày càng cao hơn, sản phẩm may mặc lại là một loại hàng hoá có tính đặc thù. Nó mang tính thời trang và đa dạng. Đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dáng, đa dạng cả về chất liệu và thường thay đổi rất mạnh. Ngoài những biện pháp nêu trên, để sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, Công ty May 10 phải làm tốt hơ khâu sản xuất và khâu tiêu thụ. II. Hoàn thiện quá trình Marketing xuất khẩu và Marketing mục tiêu 1.Sơ đồ Marketing xuất khẩu Phân tích cơ hội Mar xuất khẩu Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu Xác định hình thức xuất khẩu Các quyết định Marketing xuất khẩu Tổ chức thực thi và khảo sát Marketing xuất khẩu 2. Hoàn thiện Marketing mục tiêu Trên cơ sở nhận thức của mình trong quá trình thực tập tại Công ty, dưới đây tôi xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mục tiêu của Công ty. * Phân đoạn thị trường: Hiện nay phạm vi hoạt động của Công ty rất rộng lớn, điều đó đòi hỏi các công ty phải có các phương pháp tiếp cận mới để có thể thu thập, xử lý các thông tin kịp thời và chính xác. Đồng thời những thang bậc biến động có tính gia tốc của thị trường và thành tựu nghiên cứu ở các lĩnh vực khác đã phát sinh một đòi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sâu sắc hơn, những nét bản chất đặc trưng của thị trường. Hiện nay Công ty chưa có những cán bộ chuyên môn có đủ trình độ và thời gian để tìm kiếm và phân tích đầy đủ các thông tin này. Vì thế Công ty trước hết phải xây dựng một bộ phận chuyên trách về lĩnh vực Marketing. Mặt hàng may mặc là một mặt hàng không thể thiếu đối với mỗi người dân, nó là nhu cầu thiết yếu đối với mỗi chúng ta. Đối với thị trường nước ngoài đây là thị trường của mẫu mốt và thời trang. Vì vậy, nhu cầu ăn mặc của họ đòi hỏi rất cao, cho nên Công ty nên đặt văn phòng đại diện của mình ở nước ngoài để có thể từ đó thu thập được các thông tin về quy mô thị trường, về tập khách hàng tiềm năng và sự đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó Công ty có thể tổ chức nghiên cứu thị trường tiêu thụ: Công ty cần phải nắm vững tính thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường của Công ty phải được tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyên. Công ty có thể nghiên cứu thị trường thông qua nghiên cứu sản phẩm của các hãng cạnh tranh, qua đó xác định phản ứng của người tiêu dùng đối với sản phẩm cạnh tranh và yêu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đó Công ty có thể xây dựng mô hình sản phẩm cho phù hợp. Công ty nên nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ qua các tài liệu được công bố ở nước ngoài qua các số liệu tiêu thụ của các bạn hàng. Công ty phải xác định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để kịp thời thay đổi mẫu mã cho phù hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải tích cực theo dõi thái độ của khách hàng và người tiêu thụ để tiến tới hoàn thiện sản phẩm. Thông qua việc nghiên cứu này, Công ty có thể nhìn được một cách khái quát về thị trường may mặc, về nhu cầu khách hàng và sự biến động của thị trường đó. * Quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu: Để lựa chọn được thị trường trọng điểm cần căn cứ vào các yếu tố như: Tài sản của Công ty, mức độ cạnh tranh trên thị trường, chiến lược cạnh tranh, tính đồng nhất, kiểu hình thái và căn cứ vào vị thế của Công ty trên thị trường đó. Sau đây là 3 loại chiến lược định thị trường mục tiêu cơ bản mà Công ty có thể tham khảo: - Marketing tiêu chuẩn hoá: Tức là tạo ra một phối thức Marketing hỗn hợp cho thị trường người mua tiềm năng đại trà. Nó đòi hỏi phải phân phối rộng khắp với số lượng của hàng bán lẻ tối đa. Theo cách này chỉ cho ta mức chi phí sản xuất thấp hơn. - Marketing tập trung: Tức là đưa ra một phối thức Marketing hỗn hợp nhằm tiếp cận một phân đoạn duy nhất của thị trường nước ngoài. - Marketing khác biệt hoá: Đây là một phương pháp nhiều tham vọng hơn Marketing mục tiêu, tập trung. Đó chính là việc định mục tiêu tới hai hoặc nhiều phân đoạn thị trường khác biệt với nhiều phối thức Marketing hỗn hợp khác nhau. Với chiến lược này cho phép Công ty đạt được tầm bao phủ thị trường rộng lớn hơn. Như vậy, tuỳ theo khả năng của Công ty cũng như cơ hội trên thị trường nước ngoài mà Công ty sẽ lựa chọn chiến lược thích hợp nhất để đạt được thành công trên thị trường. * Hoàn thiện về định vị trên thị trường mục tiêu: - Định vị mặt hàng trên thị trường: Sản phẩm chính của Công ty là áo sơ mi nam, Jacket và sơ mi nữ. Trong đó sơ mi nam là mặt hàng chủ đạo của Công ty. Để sản phẩm của Công ty được nhiều khách hàng trên thế giới biết đến thì Công ty cần chú ý đến một số yếu tố sau: + Về thông tin quảng cáo: Hoạt động thông tin quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng thông qua công tác quảng cáo tuyên truyền cho khách hàng nắm vững và biết rõ hơn về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty sử dụng marketing như công cụ để sản xuất ra hàng hoá. Công ty phải áp dụng marketing trong chiến lược sản phẩm bao gồm các biện pháp sau; ã Sử dụng Catalogue nhằm giới thiệu toàn bộ về chức năng nhiệm vụ kinh doanh của Công ty, các mẫu hàng xuất khẩu được coi trong Catalogue và có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giá chào hàng, kỹ mã hiệu sản phẩm ... giới thiệu qua Catalogue hoặc tờ rơi, phải gợi trí tò mò, muốn hiểu biết của người tiêu dùng, dẫn người mua đến thái độ muốn mua sau cùng là quyết định mua hàng. ã Hàng năm Công ty xuất bản lịch treo tường hoặc các sản phẩm có tính lưu niệm có in tạc hình ảnh của Công ty làm quà tặng cho khách hàng, qua đó chuyển tới khách hàng những thông tin khái quát nhất về Công ty. ã Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, truyền hình, pano, áp phích bằng tiếng Việt và tiếng Anh,... - Về tình hình nhân sự: Để đáp ứng những đòi hỏi của thị trường điều cốt yếu quyết định cho thành công của công việc là nhân tố con người. Trong Công ty với đội ngũ cán bộ công nhân viên đã được đào tạo cơ bản có thể an tâm về đội ngũ nhân viên của mình. Tuy nhiên thị trường hàng may mặc là một thị trường phức tạp, nhất là thị trường nước ngoài - một thị trường đòi hỏi cao về may mặc - bên cạnh đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều do vậy để Công ty của mình phát triển hơn nữa thì đội ngũ cán bộ công nhân viên này cần được đào tạo chuyên sâu hơn trong các lĩnh vực như: Quản trị, Marketing, kế toán, luật, ... Các lĩnh vực này đều có mối liên hệ mật thiết đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời Công ty cần nâng cao trình độ cho cán bộ xuất khẩu. Để làm được điều này biện pháp tốt nhất là Công ty phải đầu tư tiền của và thời gian để đào tạo và nâng cao nghiệp vụ xuất khẩu cho họ, tổ chức các đợt học tại chức chuyên ngành kinh doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời Công ty phải có khuyếnh khích về mặt lợi ích thích đáng cho những người có mong muốn học hỏi nâng cao trình độ nghiệp vụ.. III. Hoàn thiện Mar - mix xuất khẩu 1. Quyết định marketing sản phẩm xuất khẩu Như ta đã biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thì sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cốt lõi nhất. Để hoàn thiện quá trình hoạt động xuất khẩu ở Công ty sang thị trường nước ngoài thì Công ty nên tiến hành một số công việc như sau: * Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu. Mục đích là tìm ra một hay nhiều sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà Công ty có khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là nhận biết xem sản phẩm của Công ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó có các giải pháp thích hợp: Có cần phát triển sản phẩm mới hay không ? Cần có những thay đổi gì ? Cải tiến gì ? Bao bì ? Nhãn hiệu ? Dịch vụ ... Nhằm mục đích xuất khẩu thắng lợi. Khi phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Công ty cần phải tập trung và phân tích các nội dung sau: - Vị trí hiện tại của sản phẩm trên thị trường. - So với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nó có đặc tính nổi trội nào. - Khả năng thích ứng trong xuất khẩu. * Về mẫu mã sản phẩm: Do Công ty không tiếp cận được người tiêu dùng cuối cùng, cho nên về mẫu mã sản phẩm xuất khẩu Công ty vẫn nên tiếp tục dựa vào các thương nhân nước ngoài. Vì họ có thông tin mới nhất và thường xuyên nhất, chính xác nhất về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên Công ty cần tận dụng khả năng, óc sáng tạo của bộ phận thiết kế mẫu trong Công ty, tham khảo mẫu mã trên các tạp chí trong và ngoài nước, và mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh ... Để từ đó tự mình tạo ra mẫu mốt sản phẩm của mình phong phú đa dạng hợp thời trang và mang phong cách riêng nhằm nâng cao số lượng hợp đồng ký kết với khách hàng. Cũng giống như các sản phẩm thêu ren, thì sản phẩm của hàng may mặc là sản phẩm phải được đưa ra tiêu thụ đúng thời kỳ đang thịnh hành mốt, mẫu mã. Đây là một trong những yếu tố quan trọng vì nếu chậm một chút thôi thì nó sẽ trở nên lỗi mốt, khó có thể tiêu thụ dẫn đến hiệu quả kinh doanh của Công ty giảm xuống. Vì vậy để cạnh tranh được với các đối thủ hay nói cách khác là để vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh thì không còn cách nào khác là hoàn thiện quản lý đáp ứng đúng yêu cầu các lô hàng đã ký với khách hàng, thay đổi nhanh về mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa bằng cách đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại. * Về bao bì nhãn mác: Bao bì ngày càng giữ một vai trò quan trọng trong quyết định về sản phẩm đặc biệt là sản phẩm xuất khẩu. Bởi vì ngoài chức năng bảo vệ hàng hoá, bao bì còn có chức năng thông tin và đó là cách nhanh nhất để Công ty có thể quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng. Do vậy mà nhiều nhà tiếp thị đã coi bao bì là yếu tố thứ năm trong giải pháp Mar - mix. Hiện tại vấn đề bao bì cũng như nhãn mác bao bì sản phẩm của Công ty đều do phía khách hàng đặt ra. Chẳng hạn như mặt hàng áo sơ mi xuất khẩu, trong các hợp đồng được ký giữa hai bên thì ngoài các điều khoản về chất lượng, giá, ... khách hàng còn kèm theo điều khoản hàng phải mang nhãn hiệu của họ, ... điều này làm cho Công ty chưa đưa được vào sản phẩm nhãn mác của mình. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần phải chú trọng đến vấn đề nhãn mác sản phẩm, tạo nhãn hiệu cho sản phẩm của mình. Cụ thể đối với những khách hàng truyền thống Công ty nên đưa thêm vào trong hợp đồng xuất khẩu điều khoản hàng xuất khẩu mang tên Công ty, biểu tượng của Công ty. Song để đạt được điều đó thì Công ty cần phải có sự cải tiến về bao bì, đảm bảo vừa đẹp, thu hút được sự chú ý của khách hàng, vừa thuận tiện trong vận chuyển giao nhận, bảo quản. * Đa dạng hoá sản phẩm: Lựa chọn mũi nhọn sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu không thể thiếu được đối với đời sống con người. Nhưng trong các giai đoạn khác nhau thì nhu cầu đòi hỏi cũng phải khác nhau. Nhu cầu về ăn mặc nó thay đổi theo từng lứa tuổi, theo mùa, từng vùng, từng tập quán, thị hiếu của từng dân tộc, mức thu nhập khác nhau thì nhu cầu về ăn mặ cũng khác nhau. Xã hội càng phát triển, càng văn minh thì nhu cầu về ăn mặc đòi hỏi càng cao. Do đó sản phẩm ngành may cần phải thật đa dạng cả về kích cỡ, mẫu mốt, tầng lớp, ... Bởi vậy trong chiến lược sản phẩm của mình, Công ty không dừng lại ở sản phẩm áo sơ mi nam truyền thống, sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, có uy tín đối với khách hàng trong và ngoài nước mà chủ trương thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, Công ty tập trung vào sản xuất (khoảng 70 á 80%) năng lực sản xuất mặt hàng trang phục của nam giới như Complet, Jacket, quần âu, sơ mi, ... Để có được nhiều sản phẩm mới, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khách hàng, Công ty sẽ tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã và thời trang cho thị trường xuất khẩu. Mặt hàng may mặc là loại sản phẩm mang tính thời trang và rất đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dáng, kích cỡ, cả về chất liệu thay đổi rất nhanh. Sản phẩm của ngành may muốn được thị trường, nhất là thị trường các nước Tây Âu chấp nhận (đây là thị trường khó tính và yêu cầu cao nhất) phải nắm bắt kịp thời và đáp ứng được những nhu cầu thường xuyên thay đổi đó. Hiện nay, do ngành dệt nước ta chưa sản xuất được các loại vải có chất lượng cao dùng làm nguyên liệu cho ngành may nên phần lớn các loại sản phẩm này đều phải nhập ngoại. Do đó hiệu quả đem lại còn rất hạn chế. Để khắc phục yếu kém này, trong những năm tới Nhà nước cần đầu tư mạnh, đầu tư đồng bộ không chỉ cho ngành may mà đầu tư cho cả ngành nông nghiệp (để sản xuất ra bông tơ tằm) và cả ngành dệt. Có như vậy chúng ta mới chủ động được về nguyên liệu cho ngành dệt và ngành may trong nước, để có thể sản xuất được nhiều mặt hàng xuất khẩu có chất lượng, mang lại lợi ích cho đất nước. * Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trước hết là nguyên liệu cho may mặc, Công ty phải coi trọng chất liệu và mầu sắc của vải. Ngoài ra Công ty còn đầu tư mua sắm trang thiết bị bổ xung những dây truyền hiện đại. Công ty đã nhập thiết bị may của các nước tiên tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà liên bang Đức, Nhật Bản, Mỹ, ... Công ty đã sử dụng loại máy may có điều khiển bằng mạch IC để nâng cao chất lượng sản phẩm. 2. Quyết định Marketing giá xuất khẩu. Quyết định giá xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong Marketing - mix vì: - Giá cả có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoá, nó thường xuyên là tiêu chuẩn của việc quyết định mua của khách hàng. Đồng thời giá cả có tác động trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. Do vậy điều cần thiết mà Công ty phải xây dựng một chính sách giá phù hợp giữa giá xuất khẩu và giá nội địa, đảm bảo mức giá ổn định phù hợp với các khoản chi phí và mục tiêu xuất khẩu của Công ty. - Hiện tại Công ty áp dụng việc định giá cho sản phẩm xuất khẩu hết sức đơn giản. Trước hết Công ty tính chi phí sản xuất bình quân cho một sản phẩm sau đó căn cứ vào giá xuất khẩu của khách hàng đưa ra để quyết định giá xuất khẩu. Kiểu định giá này của Công ty phụ thuộc nhiều vào giá của khách hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Công ty sử dụng giá như một công cụ cạnh tranh trên thị trường. Để khắc phục những hạn chế này, Công ty có thể tiến hành định giá sản phẩm xuất khẩu của mình theo sơ đồ sau: Xác định mục tiêu định giá Phân tích lượng định các chi phí Phân tích giá thị trường Xác định vùng giá và mức giá dự kiến Quyết định chiến lược định giá Cơ cấu giá Báo giá và điều kiện bán hàng BH. 14 Quy trình định giá xuất khẩu sản phẩm * Xác định mục tiêu định giá: Để việc định giá xuất khẩu có hiệu quả thì trước hết Công ty cần xác định mục tiêu định giá, xem các mục tiêu đó có phù hợp với nhau không và có phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp không? Mục tiêu định giá của Công ty: là để đạt được doanh số mong muốn, duy trì và phát triển thị phần và xâm nhập thị trường. * Phân tích, lượng định các chi phí: Đây là cơ sở để Công ty xác định giá sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mình. Vì vậy đòi hỏi Công ty cần lượng định, phân tích một cách chính xác các chi phí bao gồm: - Chi phí sản xuất sản phẩm: Chi phí mua nguyên vật liệu, tiền lương trả cho công nhân viên, ... - Chi phí phân phối và bán hàng bao gồm: + Chi phí vận chuyển sản phẩm. + Chi phí bán hàng. + Hoa hồng trả cho người đại lý. - Chi phí hỗ trợ Marketing và phát triển sản phẩm: + Chi phí quảng cáo. + Chi phí xúc tiến bán và các hoạt động yểm hộ khác. - Chi phí khác có liên quan: chi phí thủ tục hải quan, ... * Phân tích giá thị trường: Phân tích giá thị trường là bước không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Công ty cần nghiên cứu phân tích giá xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, đặc điểm của quan hệ cung cầu thị trường hàng may mặc, độ co giãn của cầu ... để từ đó làm cơ sở đưa ra mức giá xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm của Công ty. * Xác định vùng giá và mức giá dự kiến: Do những điều kiện khác biệt và luôn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luôn có một giới hạn cao và giá thấp của nó. Vì vậy vấn đề đối với Công ty là: Từ các bước phân tích trên, với mỗi loại thị trường mà Công ty hoạt động, Công ty phải xác định được khung giá xuất khẩu cho sản phẩm của mình để mức giá có thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giá đo. * Quyết đinh chiến lược định giá: Xuất phát từ những phân tích trên mà Công ty quyết định chiến lược định giá cho thích hợp. Các chiến lược định giá mà Công ty có thể áp dụng là: - Định giá xâm nhập: là việc định ra một mức giá đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chóng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giá này thường áp dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bán đoạn, và với mức giá thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế giá làm tăng khối lượng bán thì những chi phí giảm xuống và cho lợi nhuận cao. - Định giá theo mức tương quan giữa giá cả và chất lượng: Công ty có thể áp dụng cách định giá này nếu Công ty muốn dẫn đầu thị trường về chất lượng. Khi Công ty áp dụng theo cách định giá này thì Công ty có thể định ra một mức giá bán cao để có thể đảm bảo trang trải được những chi phí nhằm tạo ra sản phẩm đó, đồng thời là để gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hàng về chất lượng hàng hoá. - Định giá theo quy luật cung cầu trên thị trường: Công ty có thể áp dụng cách định giá này trong trường hợp sản phẩm của Công ty có sự nhạy cảm so với giá. Khi sản phẩm của Công ty có sự cạnh tranh ngang bằng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Công ty muốn cố định lượng bán hàng hoá trên thị trường thì Công ty có thể áp dụng cách định giá này. - Định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh: Công ty áp dụng cách định giá này với mục đích tối đa hoá lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này còn được gọi là chiến lược định giá hớt phần ngọt, giá bán cao cho những sản phẩm cầu ra tăng quá mức. - Định giá ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cách định giá này Công ty có thể áp dụng trong trường hợp Công ty muốn giữ mức ổn định thị trường. Với cách định giá này Công ty có thể bán được nhiều hàng hoá hay ít hàng hoá là phụ thuộc vào các hoạt động xúc tiến bán cũng như dịch vụ khách hàng mà Công ty đưa ra. * Quyết định phương pháp định giá: Tuỳ thuộc vào mục tiêu xuất khẩu và hình thức xuất khẩu mà Công ty áp dụng các phương pháp định giá cho thích hợp. Công ty có thể sử dụng một trong các phương pháp định giá sau: - Xác định giá theo phương pháp chi phí cận biên đơn giản + Điều kiện áp dụng: Sử dụng hết công suất của nhà máy, Công ty. Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài. + Quy trình xác định giá: (1). Tính tổng chi phí biến đổi và chi phí biến đổi bình quân một sản phẩm. (2). So sánh giá đặt hàng với chi phí cận biên (bằng chi phí cận biên cộng với chi phí bình quân) (3). Tính tổng mức và tỷ lệ đóng góp một sản phẩm. (4). Tính tổng chi phí cố định. (5). Tính tổng số lượng bán ở điểm hoà vốn. (6). Tính các chi phí phát sinh khác. (7). Tính lợi nhuận thu được ở mức giá đặt hàng. (8).Quyết định mức giá. - Định giá theo phương pháp lợi nhuận định mức: + Điều kiện áp dụng: Với hình thức xuất khẩu truyền thống. Khi Công ty không nắm được giá thị trường xuất khẩu. + Quy trình xác định giá: (1). Tính tổng chi phí sản xuất. (2). Xác định tỷ lệ lãi và tổng mức lãi. (3). Tính các chi phí khác. (4). Tính giá bình quân cho một đơn vị sản phẩm. (5). Báo giá và thực hiện. - Định giá theo phương pháp trừ lùi. + Điều kiện áp dụng: Xuất khẩu chủ động Nắm được các thông tin về thị trường xuất khẩu. + Quy trình xác định giá: (1). Xác định giá bán ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ vào các sản phẩm tương tự. (2). Tính % chiết khấu cho người bán buôn, bán lẻ. (3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu. (4). Chi phí thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu. (5). Tính chi phí vận tải và bảo hiểm (nếu có). (6). Lệ phí xuất khẩu và phí xuất khẩu. (7). Chi phí bao gói hàng xuất khẩu. (8). Chi phí về hoa hồng cho người môi giới và quảng cáo. * Xác định cơ cấu giá: Đây là việc mà Công ty cần làm trước khi báo giá cho khách hàng. Tính toán cơ cấu giá giúp cho Công ty phát hiện ra những chi phí không hợp lý có thể tiết kiệm được, cho phép so sánh tỷ mỉ với giá của đối thủ cạnh tranh ... Từ đó Công ty có những điều chỉnh lại cho phù hợp. * Báo giá và điều kiện giao hàng. 3. Quyết định Marketing phân phối xuất khẩu. Một bộ phận quan trọng của chiến lược Mar - mix là phân phối làm tốt công tác phân phối chính là đã góp phần thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm nhanh hơn đến người tiêu dùng. Các hoạt động phân phối thường phức tạp hơn và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong Mar - mix. Như đã trình bày ở trên, hầu hết sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài đều thông qua các trung gian phân phối, đại lý hay người bán buôn. Do đó Công ty chỉ chịu trách nhiệm đưa hàng hoá đến cảng còn việc tổ chức phân phối, lập kế hoạch phân phối cũng như lựa chọn kênh phân phối đều do các nhà nhập khẩu quyết định. Các nhà phân phối này rất hiểu biết về thị trường và họ có sẵn mạng lưới bán buồn và bán lẻ. Sản phẩm này sẽ được bày bán trong các cửa hàng tổng hợp và quà tặng như các hàng hoá khác. Có thể nói hoạt động phân phối sản phẩm ở Công ty phụ thuộc hoàn toàn vào các nhà nhập khẩu nên công tác Marketing phân phối sản phẩm ở Công ty còn rất thụ động và yếu kém. Trong thời gian tới, để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm được nhanh chóng và có hiệu quả, Công ty nên áp dụng một số chiến lược Marketing phân phối sản phẩm như sau; - Tìm kiếm thêm nhiều hợp đồng xuất khẩu hàng trong đó chú ý đến các nhà nhập khẩu có kênh ngắn nhất. Cụ thể là nhà phân phối đó có mạng lưới cửa hàng phân phối rộng lơn và có thể đưa hàng hoá đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất và kịp thời nhất. - Nếu Công ty muốn đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào một thị trường mới, Công ty có thể lựa chọn một nhà nhập khẩu làm tổng đại lý chính. Sau đó tổng đại lý này sẽ phân phối hàng hoá đến các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng tổng hợp hay cửa hàng quà tặng. Như vậy kênh phân phối hàng hoá sẽ ngắn và Công ty sẽ giảm bớt được khoản chiết khấu về chi phí lưu thông hay nói cách khác là người tiêu dùng sẽ mua hàng hoá được nhanh chóng và cũng không phả chịu giá cao do giảm bớt được chi phí lưu thông. - Công ty nên lập mạng lưới phân phối có hệ thống và hoạt động hiệu quả. Công ty mở một số văn phòng đại diện ở các thị trường hoặc tìm kiếm đối tác làm đại lý cho Công ty ở nước ngoài. Đối với may gia công thì hầu hết vấn đề phân phối ít được thể hiện. Trong phạm vi Công ty, các xí nghiệp thành viên nhận kế hoạch và nguyên phụ liệu sản xuất. Thời hạn giao hàng và địa điểm giao hàng đã được xác định khi ký kết hợp đồng. Các xí nghiệp thành viên thực hiện kế hoạch sản xuất và vận chuyển thành phẩm tới kho theo quy định. Đội ngũ vận chuyển, vận tải hàng là thành viên phụ của kênh phân phối nhưng đội ngũ này khá lớn (đội vận chuyển của Công ty, đội xe Contener, tàu chở hàng, ...) kênh phân phối ở đây là trực tiếp (dịch vụ may gia công) và không thể khác được, nhưng có thể làm tốt hơn với các thành viên phụ của kênh (đội tầu, kho hàng, ...) 4. Quyết định Marketing xúc tiến thương mại. Công cụ cuối cùng trong Mar - mix mà Công ty sử dụng để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm là xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại trong kinh doanh ngày nay nó hết sức quan trọng bởi lẽ đây chính là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Cũng giống như phân phối sản phẩm, hiện nay hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty hầu như là phụ thuộc vào các nhà nhập khẩu. Với hoạt đông này, Công ty chỉ thực hiện từ xa. Vì thế hoạt động xúc tiến thương mại ở Công ty trực tiếp đến người tiêu dùng cũng như các nhà nhập khẩu là rất hạn chế. Trong thời gian tới, để có thể ký kết được nhiều hợp đồng cũng như kích thích được người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty và mua dùng thì Công ty có thể áp dung một số chiến lược xúc tiến sau đây: - Công ty nên cố gắng tham gia hội chợ triển lãm quốc tế trong và ngoài nước. Với hội chợ trong nước, Công ty có thể tranh thủ đưa tin để thu hút sự chú ý của các nhà nhập khẩu hay các nhà môi giới cũng tham gia hội chợ. Công ty có thể nhờ báo chí đưa tin, in các tờ rơi, ... để thu hút sự chú ý về Công ty. Còn với hội chợ triển lãm ở nước ngoài, Công ty có thể trưng bày sản phẩm hàng hoá để giới thiệu một cách trực tiếp đến khách hàng nước ngoài. - Hiện nay hoạt động quảng cáo tại Công ty về sản phẩm của mình ở nước ngoài hầu như chưa có nhiều sự đầu tư. Gần như sản phẩm của Công ty thường do khách hàng quen thuộc nhận đặt hàng, để thực sự được quan tâm thu hút của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty, Công ty phải khẩn trương tiến hành hoạt động thông tin quảng cáo về uy tín, chất lượng của sản phẩm, tính đa dạng về kiểu dáng, mẫu mốt và kích cỡ, ... thông qua công tác quảng cáo tuyên truyền, khách hàng nắm được tính năng của sản phẩm và hiểu biết về sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty phải sử dụng Marketing quốc tế như một công cụ để nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. - Công ty nên xuất bản các Catalogue để giới thiệu toàn bộ về nội dung, chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Các sản phẩm mẫu mốt được in thành từng tranh ảnh và có chú thích cụ thể bao gồm: chất liệu vải, loại sản phẩm, ký hiệu mã sản phẩm, ... - Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo hàng may mặc của Công ty trên phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tạp chí, truyền hình, panô, áp phích, ... bằng tiếng Việt và tiếng Anh, hoặc ngôn ngữ của quốc gia mà Công ty tham gia vào hoạt động quảng cáo. Để cho người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của Công ty qua hoạt động này. - Công ty có thể quảng cáo cho sản phẩm của mình thông qua mạng internet. Vì hiện nay, mạng lưới internet đang trở nên phổ biến khắp toàn cầu và hàng ngày có thêm hàng ngàn người truy cập mạng. Vì vậy nếu sử dụng hình thức này thì Công ty cũng có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng cũng như các nhà nhập khẩu nước ngoài quan tâm đến sản phẩm may mặc của Công ty. Để làm tốt công việc này, Công ty cần phải quan tâm không ngừng đến việc nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý và đặc biệt là đội ngũ cán bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Muốn vậy, Công ty cần có kế hoạch đào tạo bổ xung cũng như bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng làm công tác này. Công ty nên tổ chức đào tạo trình độ ngoại ngữ cho mọi cán bộ trong Công ty, đặc biệt là đội ngũ trực tiếp tiến hành thực hiện các hoạt động ngoại thương. Trong điều kiện cho phép, Công ty có thể mời các chuyên gia kinh tế, chuyên gia về ngoại thương mở lớp học ngắn hạn hoặc nói chuyện trực tiếp tại Công ty về nghiệp vụ ngoại thương, nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh thương mại Quốc tế ... Ngoài các giải pháp trên, Công ty cũng có thể và nên: - Giải quyết tốt mối quan hệ của Công ty với các cơ quan, tổ chức có chức năng liên quan như Bộ Thương Mại, Bộ Kế Hoạch và Đầu tư, ... Để nắm bắt kịp thời được các thông tin cũng như sự chỉ đạo của cấp trên. - Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu và đa dạng hoá các hình thức thanh toán để đảm bảo tính hiệu quả, thuận lợi và nhanh chóng. - Đối với hàng ứ đọng thì Công ty có thể bán giảm giá để tiêu thụ bớt nhằm nhanh chóng thu hồi vốn và giảm bớt các chi phí liên quan. Trên đây là những giải pháp cơ bản để thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm hàng may mặc ở Công ty. Các giải pháp trên có thực sự hữu hiệu hay không, điều đó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhiều tác nhân trong đó Nhà nước cũng đóng vai trò rất quan trọng. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp chưa chắc đã thành công nếu không có sự giúp đỡ của Nhà nước. Vì thế nỗ lực của doanh nghiệp ở đây là chủ quan, còn Nhà nước và các tác nhân, yếu tố khác bên ngoài đóng vai trò khách quan. Việc quyết định sự thành công và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố khách quan này trong đó các chính sách vĩ mô của Nhà nước đóng vai trò quan trọng nhất. Chính sách vĩ mô của Nhà nước cởi mở, hợp lý sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Vì thế song song với các giải pháp đặt ra cho các doanh nghiệp thì Nhà nước cũng cần phải có các giải pháp hữu hiệu để đảm bảo thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài. Kết luận Đề tài “Hoàn thiện các giải pháp Mar - mix xuất khẩu hàng may mặc của Công ty May 10 sang thị trường RU” được nghiên cứu ở trên là sự kết hợp giữa những cơ sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng các hoạt động kinh doanh xuất khẩu tại Công ty May 10 để tìm ra những ưu, khuyết điểm còn tồn tại trong quá trình nghiên cứu Mar - mix nhằm chỉ ra những mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới đồng thời đề xuất các biện pháp hoàn thiện Mar - mix nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc ở Công ty. Đây là một đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế và các biến số trong Mar - mix luôn biến động, phức tạp. Trong quá trình nghiên cứu, em đã cố gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận dụng những nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới để nghiên cứu. Tuy nhiên, do trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tài này em chỉ đưa ra một số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho công tác xuất khẩu mặt hàng may mặc ở Công ty. Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đõ tận tình và chu đáo của thầy Nguyễn Thông Thái, cùng sự khuyên bảo, hưỡng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, nhân viên Phòng kế hoạch ở Công ty May 10. Cuối cùng, cho phép em được bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới các giáo viên hướng dẫn, các cán bộ nhân viên Phòng kế hoạch và Phòng kinh doanh ở Công ty đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này. TàI Liệu Tham Khảo - Marketing Thương mại quốc tế - Môi trường Marketing. - Chiến lược kinh doanh quốc tế. - Quản trị Marketing. - Kĩ thuật và chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. - Chiến lược phát triển xuất khẩu hàng May mặc Việt Nam. Giai đoạn 2001 - 2002. NXB Thống kê 2001. - Báo cáo tổng hợp tình hình tài chính của công ty May 10 (1998 - 2001) - Phòng tài chính của công ty May 10. - Tổng kết tình hình thực hiện nhiệm vụ kế hoạch 5 năm (1996 - 2001). Phòng kế hoạch công ty May 10. - Và một số tài liệu khác. Mục Lục Lời Mở Đầu Chương I: Cơ sở luận của Marketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp I. Cơ sở và vai trò của xuất khẩu 1. Khái niệm và nguyên lý các học thuyết xuất khẩu 2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu. II. Quá trình Marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp. 1. Khái niệm quá trình Marketing xuất khẩu. 2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của Marketing xuất khẩu. Bản chất. . Đặc trưng của Marketing xuất khẩu. 3. Mô hình Marketing xuất khẩu. III. Những vấn đề cơ bản của Mar-mix xuất khẩu 1.Khái niệm, bản chất và mô hình Mar-mix xuất khẩu 1.1.Khái niệm 1.2.Bản chất 1.3.Mô hình 2. Những yếu tố cấu thành Mar-mix xuất khẩu 3.Yêu cầu và tiêu chuẩn chung đánh giá Mar-mix xuất khẩu Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của Công ty may 10 sang thị trường EU I. Tổng quan về Công ty may 10 1. Lịch sử hình thành và phát triển 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty may 10 trong những năm gần đây II. Tình hình xuất khẩu của Công ty may 10 sang EU 1. Thị trường của Công ty 2. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU 3. ác phương thức xuất khẩu III. Thực trạng triển khai nỗ lực Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc ở Công ty may 10 1. Nỗ lực Marketing sản phẩm may mặc xuất khẩu ở Công ty 2. Nỗ lực Marketing giá xuất khẩu ở Công ty 3. Nỗ lưc Marketing phân phối ở Công ty 4. Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại xuất khẩu hàng may mặc ở Công ty 5. Môi trường kinh doanh ở Công ty IV. Đánh giá chung 1. Ưu điểm và những thành tựu mà Công ty đã đạt đươc 2. Những tồn tại và hạn chế Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc của Công ty may 10 sang thị trường EU I. Cơ sở hoàn thiện 1. Chính sách của nhà nước về xuất khẩu 2. Mục tiêu và phương hướng chiến lược II. Hoàn thiện quá trình Marketing xuất khẩu và Marketing mục tiêu 1. Sơ đồ Marketing xuất khẩu 2. Hoàn thiện Marketing mục tiêu III.Hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu 1. Quyết định Marketing sản phẩm xuất khẩu 2. Quyết định Marketing giá xuất khẩu 3. Quyết định Marketing phân phối xuất khẩu 4. Quyết định Marketing xúc tiến thương mại Kết luận Tài liệu tham khảo