Đề tài Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp trên thị trường nội địa

Phần I Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán 1. Xúc tiến bán 1.1. Khái niệm thực chất ý nghĩa vị trí của xúc tiến bán 1.2. Mục tiêu của xúc tiến bán 1.3. Các kỹ thuật xúc tiến bán 1.3.1. Xúc tiến bán với người tiêu dùng - Trưng bày tại nơi mua hàng - Phiếu mua hàng - Quà tặng - Hàng mẫu - Thi có thưởng và xổ số - Hoàn trả tiền mặt ( bớt tiền ) - Bao gói theo giá rẻ - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử miễn phí - Bảo hành sản phẩm - Liên kết khuyến mãi - Khuyến mãi chéo 1.3.2. Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng - Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến - Thêm hàng hoá - Chiết giá - Hội thi bán hàng - Triển lãm thương mại và hội thảo 1.4. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán - Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán 1.5. Xây dựng ngân sách xúc tiến bán 1.6. Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán. 1.7. Xúc tiến bán trong lĩnh vực kinh doanh khoá tại thị trường Việt Nam Phần II Thực trạng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp 2. Tổng quan về công ty khoá Việt Tiệp 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 2.1.2. Cơ cấu bộ máy lãnh đạo 2.1.5. Khách hàng 2.1.6 Nghiên cứu môi trường kinh doanh của công ty 2.2. Công nghệ sản xuất 2.3. Phân tích hoạt động tiêu thụ trong hoạt động marketing của công ty khoá Việt Tiệp 2.4. Giá cả 2.5. Hệ thống phân phối 2.6. Các hình thức xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng 2.7. Thực trạng các công cụ được sử dụng trong hoạt động xúc tiến bán của công ty khoá Việt Tiệp - hàng mẫu - quà tặng - hội thi - triển lãm 2.8. Thực trạng các công cụ hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán điển hình - Quảng cáo - Quan hệ công chúng - Hệ thống marketing – mix 2.9. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa - Khoá Minh khai - Khoá Trung Quốc 2.10. Nhận xét, đánh giá về quá trình phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp Phần III Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty khoá Việt Tiệp 3.1. Giải pháp về việc xác định mục tiêu kế hoạch xúc tiến bán - Định vị quan điểm hoạt động marketing của doanh nghiệp - Định vị vai trò của hoạt động xúc tiến bán - nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng 3.2. Giải pháp sử dụng các công cụ xúc tiến bán - Đối với khách hàng là tổ chức cơ quan - Đối với khách hàng là cá nhân 3.3. Giải pháp về nguồn nhân lực về thực hiện hoạt động xúc tiến bán - Doanh nghiệp - Trung gian 3.4. Các giải pháp khác

doc84 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1705 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp trên thị trường nội địa, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ác- phay răng chìa- khử via tẩy-mạ - kiểm tra chất lượng-nhập kho bán thành phẩm. + cầu khoá bằng thép calíp C35: Tiện trên máy, tiện tự động- uốn cầu- phay rãnh cầu- khử via- quay sạch- mạ niken- sấy- kiểm tra chất lượng- nhập kho bán thành phẩm. + Nhĩ then bằng nhôm hợp kim: Đúc ép trên máy, đúc ép tự động- khử via- kiểm tra chất lượng- nhập kho bán thành phẩm. + Bi chốt: Tiện trên máy, tiện tự động chuyên dùng- quay bóng- kiểm tra chất lượng- nhập kho thành phẩm. + Lò xo bi chốt làm bằng thép dây đồng phốt pho: cuốn trên máy chuyên dùng- kiểm tra chất lượng- nhập kho chuyên dùng. + Lò xo cầu làm bằng thép: cuốn trên máy chuyên dùng-nhiệt luyện- kiểm tra chất lượng- nhập kho thành phẩm. 2.3. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động Marketing của công ty khoá Việt Tiệp * Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty một số năm gần đây: Sản xuất kinh doanh của công ty không ngừng phát triển, do đó đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao. Bảng 3: Kết quả kết quả sản xuất kinh doanh: TT Các chỉ tiêu ĐVT Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 1 Giá trị tổng S.L Trđ 32.293 42.520 63.318 84.000 103.000 2 Tổng D.T Trđ 39.293 52.400 73.995 85.000 105.000 3 Nộp N.S Trđ 1.545 3.007 3.419 3.950 5.500 4 Lợi nhuận Trđ 1.784 1.928 1.930 2.154 2.316 5 Tổng S.P Triệu Cái 2,9978 3,008 5,125 6,501 7,500 6 Thu nhậpBQ Triệuđ/tháng 1,1 1,47 1,456 1,531 1,654 Từ bảng kết quả sản xuất kinh doanh ta có bảng phân tích các chỉ tiêu sau: Bảng 4: Kết quả so sánh TT Các chỉ tiêu so sánh 2000/1999 2001/2000 2002/2001 2003/2002 1 Giá trị tổng S.L 132% 149% 133% 126% 2 Tổng D.T 143% 141% 115% 123% 3 Nộp N.S 194% 114% 116% 139% 4 Lợi nhuận 127% 108% 111% 122% 5 Tổng S.P 134% 128% 127% 115% 6 Thu nhập BQ 134% 99% 105% 107% Nhận xét: Qua số liệu trên ta thấy giá trị sản xuất công nghiệp qua các năm tăng: Năm 2000 so với năm 1999 tăng 32% Năm 2001 so với năm 2000 tăng 41% Năm 2002 so với năm 2001 tăng 33% Năm 2003 so với năm 2002 tăng 26% -Doanh thu năm 2000 so với 1999 tăng 34% tương ứng với giá trị là 13,1061 tỉ đồng. -Doanh thu năm 2001 so với năm 2000 tăng 41% tương ứng với giá trị là 21,5945 tỉ đồng. -Doanh thu năm 2002 tăng so với 2001 tăng 15% tương ứng 17,6 tỷ đồng -Doanh thu năm 2003 tăng so với năm 2002 tăng 23% tương ứng 20 tỷ đồng. -Tổng sản lượng qua các năm tăng: Năm 2000 so với năm 1999 tăng 34% tương ứng với1.009.211 sản phẩm. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 28% tương ứng với 1.120.114 sản phẩm. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 27% tương ứng với 1.400.000 sản phẩm. Năm 2003 so với năm 2002 tăng 19% tương ứng với 1.000.000 sản phẩm. -Nộp ngân sách theo đúng luật định -Đảm bảo thu nhập cho CNV là 1.342.233đ/tháng/người. -Tạo đủ công ăn việc làm cho CBCNV. 2.3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm * Công tác tiêu thụ: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ công ty thực hiện được giá trị và chi phí sử dụng của sản phẩm đồng thời thu lại được vốn lưu động, phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giúp công ty biết được các nguyên nhân tồn tại ảnh hưởng tới việc tiêu thụ qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cạnh tranh. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau: -Xác định thị trường là quyết định sự tồn tại của công ty và vậy ngay từ đầu chuyển sang cơ chế thị trường công ty đã thành lập phòng tiêu thụ làm chức năng khai thác thị trường trong cả nước và ngoài khu vực nhằm cung cấp sản phẩm tiêu thụ trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài. * Giới thiệu một số loại hàng hoá được sản xuất tại công ty Công ty sản xuất rất nhiều các loại khoá. Các bảng sau đây nhằm giới thiệu một số loại khoá điển hình mà công ty đang sản xuất: Bảng 5: Giới thiệu một số loại khoá của công ty STT Tên sản phẩm Tên chi tiết sản phẩm 1 Khoá 1466/38 Thép C35 (6*4+kẽm hợp kim +nhôm3) 2 Khoá 1466/45 Thép C35 (6*4+kẽm hợp kim+nhôm3) 3 Khoá 1466/52 Thép C35 (8*4+kẽmhợp kim+nhôm3.6) 4 Khoá 1467 Thép C35 (6*4+nhôm3) 6 Khoá CN86 Thép C35 (10*4+nhôm3.6) 7 Khóa CN92 Thép C35 (12.8.2, 12.8.25,12.8.3) 8 Khoá KT 498 Tôn 0,7.1000.2000 +tôn băng 1.50 9 Khoá CN92 Thép c35 (10.4 +nhôm3.6 10 Khoá KT97 Thép lá 0.5.44.5.1250 11 Khoá7311 Cáp 6.2+cáp 6.5 +thép 12+thép 12 *Tính năng sử dụng và mẫu mã -Bền, chịu được ôxi hoá -Khả năng chống mài mòn tốt -Một số loại khoá có thể chống được kìm cộng lực -Chịu được nhiệt độ cao -Mẫu mã, kiểu dáng đẹp * Số liệu kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty 2 năm 2000, 2001, 2002 Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trường: TT Khu vực thị trường Tổng đại lý Năm2000 Năm 2001 Năm 2002 TổngDT Tỷ trọng Tổng DT Tỷ trọng Tổng DT Tỷ Trọng 1 Cửa hàng của Công ty 3 25.481,3 50 24.080 42,8 22.890 36,3 2 Khu vực Hà Nội 17 1.822,2 3,6 3.997 7,1 6.756 10,7 3 Bắc Ninh-Bắc Giang-Lạng Sơn 5 1757,9 3,5 1.923,3 3,4 2.009 3,2 4 Thái Nguyên- Cao Bằng-Bắc cạn 5 733,3 1,4 848,2 1,5 1.500 2,4 5 Vĩnh phúc- phú Thọ-Lào Cai-Yên Bái 9 1.043,9 2,1 1364,9 2,4 1.937 3,1 6 Hà Tây-Sơn La-Lai Châu 4 626,5 1,2 862,8 1,5 1.905 3 7 Thái Bình- Nam Định- Hưng Yên 4 2.632,4 5,2 2.624,8 4,7 4.623 7,3 8 Hải Hưng- Hải Phòng- Quảng Ninh 9 2.641,7 5,2 2.898,5 5,2 4.375,6 6,9 9 Hà Nam-Thanh Hoá- Nghệ an- Hà Tĩnh 9 5.615,7 11 2.968,5 12,4 4.896 7,7 10 Miền Trung và Cao Nguyên 9 3.236,9 6,4 3.455,4 6,1 10.532 16,7 11 Chi nhánh Hồ Chí Minh 66 4.301,5 8,4 6.381,4 11,3 947 1,5 12 Bán lẻ thoe hợp đồng - 1.021,7 2 861,1 1,5 1.388 2,2 Tổng số 104 50.945 100 56.266,2 100 63.116,6 100 Nhận xét: Qua số liệu ta thấy tổng số doanh thu qua các khu vực thị trường năm 2001 cao hơn so với năm 2000 là 5.321,2 triệu đồng (56.266,3 – 50.945) tăng là do: - Khu vực Hà Nội tăng 2.171 triệu đồng - Khu vực Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn tăng 165,4 triệu đồng. Và một số khu vực khác như: Hải Hưng, hải Phòng, Quảng Ninh, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh. Bên cạnh đó vẫn còn một số khu vực giảm như: các cửa hàng của công ty giảm 1.401,3 triệu đồng, do đó công ty cần tìm ra nguyên nhân để khắc phục tình trạng đó. * Thị trường tiêu thụ hàng hoá của công ty Hiện nay công ty có các đại lý nằm dải ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước như: Tuyến Hà Nội có 17 đại lý Tuyến Bắc Ninh- Bắc Giang-Lạng Sơn có 6 đại lý Tuyến Hải Dương –Hải Phong- Quảng Ninh có9 đại lý Tuyến Phủ Lý- Thanh Hoá- Vinh có 6 đại lý Tuyến Hà Tây- Lào Cai- Lai Châu có 4 đại lý Tuyến Vĩnh Phúc- Phú Thọ-Yên Bái có 9 đại lý Tuyến Thái Nguyên- Cao Bằng- Bắc Cạn có 6 đại lý Tuyến miền Trung và cao nguyên có11 đại ly Ta có bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu trong một số năm gần đây: Bảng7: Doanh thu và sản lượng tiêu thụ một số năm gần đây Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Sản lương ( triệu cái) Doanh thu ( tỷ đồng) Sản lượng (triệuCái) Doanh thu (tỷ đồng) Sản lượng ( triệu cái) Doanh thu ( tỷ đồng) Giá trị Tiêu thụ 2,996.348 39,2939 4,005.559 55,4 5,125.673 73,933.500 Nhận xét: Sản lượng tiêu thụ và doanh thu cuả công ty qua các năm đều tăng nhanh.Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đang khá tốt. Công ty cần nghiên cứu nguyên nhân để phát huy mạnh những thuận lợi đã đạt được và xem xét những nguyên nhân có thể gây hạn chế, bất lợi cho công ty để có thể khắc phục sớm nhất. 2.4. Giá cả: - Mục tiêu gía mà công ty đề ra: + Giá rẻ, được nhiều người tiêu dùng chấp nhận + Nừu giá cao thì phải phù hợp với tính năng sử dụng của sản phẩm - Chính sách giá: + Đối tượng thị trường miền Bắc: giao hàng cho các đại lý ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo giá bán buôn thanh toán lô trước giao lô sau + Đối với thị trường miền Nam giao hàng cho các đại lý ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo giá bán buôn có chiết khấu 3%. - Phương pháp định giá của công ty khoá Việt Tiệp theo yếu tố: +Yếu tố chi phí nguyên vật liệu chính +yếu tố chi phí nhân công +Yếu tố chi phí khấu hao + Yếu tố chi phí bằng tiền Mức giá hiện hành tại công ty như sau: Bảng 8: giá các loại khoá của công ty Đơn giá áp dụng cho các sản phẩm khoá Việt Tiệp từ 1/3-30/6 - 2004 đơn vị tính: nghìn đồng STT Tên sản phẩm Giá bán I Khoá treo các loại 1 Khoá treo gang1466/66 10 2 Khoá treo gang 1466/63 9.5 3 Khoá treo gang 1466/52 9.2 4 Khoá treo gang 1466/ 45 8.8 5 Khoá treo gang 1466/ 38 8.3 6 Khoá treo gang 1466/ 52-1 10 7 Khoá treo đồng 1466/ 63M 22. 8 Khoá treo đồng VT01/ 63M 20. 9 Khoá treo đồng VT01/ 52MB 17.5 10 Khoá treo đồng VT01/62P 48 11 Khoá treo đồng VT01/ 58P 25 12 Khoá treo đồng VT01/ 48P 17.5 13 Khoá treo đồng VT01/ 42P 14 14 Khoá treo đồng VT01/ 45M 13 15 Khoá treo đồng VT01/ 38M 11 16 Khoá treo đồng VT01/ 38MB 11.5 17 Khoá treo đồng VT0128 7 18 Khoá treo đồng 1466/52M 16.5 II Khoá xe đạp 19 Khoá dây xe đạp 7311 17 III Khoá tủ các loại 20 Khoá tủ 498 8 21 Khóa tủ KT97 15 22 Khoá tủ VT0405 7 IV Bộ khoá cửa 23 Bộ khoá cửa ốp inox 135 24 Bộ khoá cửa ốp hợp kim 135 25 Bộ khoá cửa 01-15 45 26 Bộ ốp + tay nắm inox 45 V Khoá cầu ngang các loại 29 Khoá cầu ngang gang CN 86 9 30 Khoá cầu ngang gang CN 92 9.5 31 Khoá cầu ngang gang CN 48 10 32 Khoá cầu ngang gang CN 60 16 33 Khoá cầu ngang gang CN 56 13 34 Khoá cầu ngang đồng CN 982 30 34 Khoá cầu ngang đồng CN 971 28 35 Khoá cầu ngang đồng CN 974 22 35 Khoá cầu ngang đồng CN 05201 30 36 Khoá cầu ngang đồng CN 05202 39 VI Khoá xe máy các loại 37 Khoá DR96(cầu, ốp bằng thép ct3) 52 38 Khoá DR96 (cầu, ốp bằng inox) 65 39 Khóa xe VIVA(cầu, ốp bằng thép ct3) 57 40 Khoá xe Viva (cầu,ốp bằng inox) 70 41 Khoá xe Future (cầu, ốp bằng thép ct3) 52 42 Khoá xe Future (cầu, ốp bằng Inox) 65 VII Bộ khoá clemon 43 Bộ khoá clemon có khoá 53 44 Bộ khoá clemon không khoá 45 45 Bộ khoá clemon cửa sổ 35 46 Thanh chốt clemon 7 ( nguồn: báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh quý II, năm 2002) 2.5. Hệ thống phân phối của công ty: Công ty có 3 của hàng giới thiệu sản phẩm +Cửa hàng số 7 phố Thuốc Bắc- Hà Nội + Cửa hàng số 37 Hàng Điếu- Hà Nội + Cửa hàng số 932 đường Trần Hưng Đạo thành phố Hồ Chí Minh. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Sơ đồ 8: Mạng lưới tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Người bán Buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Người môi giới Người đại lý Sơ đồ 9: Mạng lưới tiêu thụ trực tiếp của công ty Phòng tiêu thụ Phía Nam Phía Bắc Xuất khẩu c.h số 7 c.h37 Hàng Diếu c.h 932 TR.H.Đạo Các đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Công ty giúp các đại lý những công cụ dụng cụ bán hàng, trang thiết bị để giới thiệu sản phẩm. Hàng năm công ty có tổ chức các chương trình đào tạo về quản lý tài chính, bán hàng, tiếp thị…cho các nhân viên để gửi nhân viên xuống các đại lý tỉnh. Hỗ trợ đại lý về mặt tài chính, có thể cho các đại lý nợ tiền hành, trợ giúp vận chuyển cho các đại lý. Tích cực cùng các đại lý thực hiện các chương trình quảng cáo để giới thiệu sản phẩm và tiêu thụ, định vị thương hiệu. Với việc mua dự trữ và công tác kho hàng hoá, hàng tháng công ty đã cung ứng cho khách hàng với số lượng và chất lượng theo đúng thời hạn. Công ty có 6 xe ô tô chuyên chở hàng hoá tới khách hàng theo yêu cầu. 2.6. Các hình thức xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng: Hiên nay, công ty sử dụng một số công cụ xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy việc kinh doanh có hiệu quả hơn: - Quảng cáo trên ti vi: công ty sử dụng công cụ quảng cáo này tại địa phương có đại lý lớn như Hà Tây. - Quảng cáo trên đài: - Quảng cáo qua các ấn phẩm: Công ty tiến hành quảng cáo trên nhiều loại báo như Báo thị trường; báo Sài gòn tiếp thị; báo kỹ thuật; báo hàng hoá mới; báo KH&ĐS; báo nghiên cứu và lý luận; Thời báo kinh tế - Quảng cáo trên phương tiện vận tải: Trên các phương tiện vận tải của công ty đều được quảng cáo sản phẩm của công ty - Công ty còn hỗ trợ cho các đại lý về bảng biển quảng cáo, hướng dẫn họ trình bày hàng. - Tham gia các hội trợ triển lãm: công ty tham gia các hội trợ triển lãm trong và ngoài nước. Được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong nhiều năm liên tiếp, được tặng nhiều cúp vàng và giải thưởng chất lượng do các nhà tổ chức và người tiêu dùng bình chọn. Mạng Internet: công ty chưa sử dụng công cụ này thật hiệu quả. Bảng 9: Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong một số năm: đơn vị: triệu đồng 2000 2001 2002 2003 Quảng cáo 820 983 1.350 1.800 Xúc tiến bán 515 724 1.213 1.712 Bán hàng cá nhân 327 498 769 925 Marketing trực tiếp 268 316 532 716 Quan hệ công chúng 220 250 374 584 Tổng 2.150 2.771 4.238 5.737 ( nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm) Bảng 10 : Doanh thu của công ty khoá Việt Tiệp trong một số năm gần đây đơn vị: tỷ đồng Năm 2000 2001 2002 2003 Doanh thu 52,4 73,9 85 105 ( nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm) Từ bảng chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp ta có bảng tỷ lệ phần trăm chi phí cho hoạt động xúc tiến bán trong tổng số chí phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Bảng 11: Phần trăm chi phí cho xúc tiến bán trong một số năm: Năm 2000 2001 2002 2003 %XTB 23,9 26,1 28,6 29,8 ( đơn vị tính: %) Nhận xét: Hàng năm công ty khoá Việt Tiệp chi phí cho hoạt động xúc tiến bán khoảng 26% trong tổng chi phí cho xúc tiến hỗn hợp. Và doanh thu hàng năm của công ty tăng khoảng 25% . Điều đó cho thấy hoạt động đầu tư cho xúc tiến bán cũng mang lại hiệu quả khá cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Cần phải nghiên cứu để tiếp tục có biện pháp phát triển kinh doanh và điều chỉnh hoạt động đầu tư cho phù hợp với thực tiễn và chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh. Bảng 12 : So sánh tỷ lệ % tăng doanh thu qua các năm: Năm 2000 2001 2002 2003 Tỷ lệ % tăng Doanh thu 43% 41% 15% 23% 2.7. Thực trạng các công cụ được sử dụng trong hoạt động xúc tiến bán của công ty khoá Việt Tiệp: * Hàng mẫu: Đây là công cụ xúc tiến bán được công ty khoá Việt Tiệp thường xuyên sử dụng trong các chiến lược marketing của mình. Do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh khoá, sản phẩm mẫu không thể là sản phẩm được thu nhỏ sản phẩm thật hay là một phần của sản phẩm thật. Mà sản phẩm mẫu chính là sản phẩm khoá thành phẩm. Hàng mẫu của công ty thường là các loại khoá mới sản xuất có nhiều tính năng mới như tính năng chống cắt, tính năng chống chôm, tính năng bấm, với hình dáng mẫu mã mới, độ bóng cao hơn, được trình bày bao bì thẩm mỹ bắt mắt người xem hơn. Hàng mẫu thường được trưng bày tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, trưng bày tại hội chợ triển lãm mà công ty tham gia. Vì hàng mẫu là sản phẩm thuờng là sản phẩm mới nên để khách hàng tiêu dùng chấp nhận dùng thử, công ty thường ấn định giá, giảm giá đối với sản phẩm hàng mẫu trương bày tại cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty. Và bán giá khuyến mãi sản phẩm mới tại các hội chợ triển lãm công ty tham gia. Để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với sản phẩm mẫu ( sản phẩm mới ) tại các cuộc hội chợ triển lãm công ty còn tổ chức ra các trò chơi hấp dẫn như là người tiêu dùng bốc thăm quay số để có cơ hội nhận được một sản phẩm mới của công ty miễn phí. Đó là hình thức giới thiệu sinh động hấp dẫn cho sản phẩm mới của công ty. Hàng năm công ty thường dùng hàng nghìn sản phẩm để làm giải thưởng cho các trò chơi thu hút sự chú ý của khách hàng. Số lượng sản phẩm khuyến mãi tại các hội chợ triển lãm và tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Bảng 13: Thống kê khuyến mãi hàng mẫu: đơn vị: nghìn sản phẩm Năm 2000 2001 2002 2003 S.L 2,87 3,59 3,83 5,16 ( nguồn: Thống kê sản phẩm tiêu thụ- phòng kế toán ) * Quà tặng: Để kích thích sự tiêu dùng của khách hàng, lôi kéo khách hàng đang sử dụng sản phẩm nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của công ty. Quà tặng là công cụ xúc tiến bán thường được công ty khoá Việt Tiệp sử dụng đối với khách hàng mua với số lượng lớn như những công ty xây dựng công trình nhà ở và quà biếu các tổ chức đoàn thể, trường học trên địa bàn huyện Đông Anh… Mục tiêu tăng số lượng bán ra ngoài, tăng thị phần của công ty trong những chiến lược kinh doanh của những giai đoạn nhất định, lôi kéo khách hàng đang sử dụng nhãn hiệu của công ty trở thành người sử dụng thường xuyên, tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu khoá Việt Tiệp và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm khoá của công ty , Quà tặng là công cụ kích thích việc mua không có chủ định trước của khách hàng. Bảng14: Thống kê sản phẩm tặng: Năm Khách hàng 2000 2001 2002 2003 Các công ty xây dựng 4,47 5,6 5,93 6,58 Tổ chức đoàn thể 1,85 1,62 1,95 2,37 Cá nhân 0,69 0,73 0,72 0,85 đơn vị: nghìn cái ( nguồn: Thống kê sản phẩm tiêu thụ- phòng kế toán) nhận xét: Qua bảng thống kê hàng tặng ta thấy hàng tặng chủ yếu giành cho khách hàng là các công ty xây dựng nhà ở. Bởi vì đây là khách hàng mua với số lượng lớn, và rất tiềm năng vì thế công ty khoá Việt Tiệp cần có những chính sách marketing phù hợp nhằm thu hút sự chú ý của khúc thị trường này và có nhiều biện pháp xúc tiến để tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và lôi kéo họ trở thành khách hàng chung thuỷ với sản phẩm khoá của công ty. Bên canh đó công ty không ngưng phát huy mối qua hệ tốt đẹp với các tổ chức đoàn thể như trường học, các cơ quan chính quyền của huyên Đông Anh và các trường học trong cả nước. Vì thế uy tín của công ty không ngừng được củng cố, sản phẩm khoá và thương hiệu khoá Việt Tiệp được định vị là sản phẩm có chất lượng tốt và có độ bền cao, kết quả là doanh số bán ra năm sau cao hơn năm trước. * Hội thi: Công ty khoá Việt Tiệp luôn coi trọng tổ chức các hội thi trong lực lượng cán bộ công nhân viên của công ty. Hàng năm, công ty có các cuộc thi đua giành cho công nhân trong toàn công ty. Công nhân sản xuất luôn được tổ chức tham gia các cuộc thi đua tăng gia sản xuất, thi đua xây dựng sáng kiến cải tiến sản xuất, nâng cao công dụng chất lượng sản phẩm, thi công nhân sản xuất giỏi. Hàng tháng, hàng quý công ty giành 10 phần thưởng có giá trị ( thưởng bằng tiền những chuyến du lịch nghỉ mát) để thưởng cho 10 công nhân có thành tích cao nhất trong sản xuất trong bộ phận làm việc của mình. Phần thưởng được ban lãnh đạo công ty nghiên cứu quyết định sau đó được thông báo xuống các phân xưởng, các tổ sản xuất và người công nhân. Động viên toàn bộ công nhân hăng hái tham gia sản xuất, nâng cao năng suất lao động. Vì thế mà mọi công nhân của công ty luôn làm việc nhiệt tình, luôn đảm bảo được kế hoạch sản xuất của công ty. Tổng số tiền thưởng cho phong trào công nhân sản xuất giỏi là 350 triệu đồng. Hội thi sáng kiến mới: Luôn kích lệ người công nhân có ý thức cải tiến kỹ thuật trong sản xuất. Có nhiều sáng kiến của người công nhân trong phân xưởng khoan đã làm lợi cho cho công ty như sáng kiến cải tiến kỹ thuật khoan cầu ngang, đã làm năng suất lao động tăng lên 1,5 lần, tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu do sản phẩm ít bị lỗi hơn. Hội thi người bán hàng giỏi: Hàng tháng công ty chọn ra người bán hàng giỏi nhất của công ty theo doanh số bán trong tháng đối với tất cả các đại lý và chi nhánh của công ty trên toàn quốc. Vì phần thưởng luôn có giá trị nên các nhân viên bán hàng của công ty luôn không ngừng nâng cao trình độ, năng lực bán hàng để tạo ra doanh thu bán cao nhất. Phần thưởng thường ngoài phần trăm doanh số bán người bán hàng giỏi còn nhận được 10 triệu đồng và tuyên dương trong toàn công công ty. Hội thi quản lý giỏi: Phát huy năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ công ty. Phần thưởng là tiền, một chuyến du lịch và thời gian nghỉ cho 3 cán bộ quản lý giỏi được tính theo các chỉ tiêu như doanh thu, năng lực trong công việc, đóng góp ý kiến, sáng kiến quản lý,….Điều đó luôn làm cho đội ngũ lãnh đạo hăng hái thi đua thực hiện tốt công việc mình phụ trách. * Hội nghị khách hàng: Hàng năm vào khoảng cuối quý I, công ty khoá Việt Tiệp tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo kết quả thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, đời sống xã hội, phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, nên lên những điểm mạnh điểm yếu của công ty, thời cơ và thách thức đối với công ty trong thời gian qua và trong tương lai đưa ra những nguyên nhân và nhận xét đánh giá để xây dựng chiến lược, sách lược kinh doanh cho năm tới và cho những năm tiếp theo. Trong hội nghị khách hàng, công ty thông báo kết quả thực hiện một số chỉ tiêu quan trọng của công ty như giá trị sản xuất công nghiệp đạt được , sản phẩm sản xuất đạt được, doanh thu đạt được và nộp ngân sách nhà nước, đời sống việc làm của công nhân viên chức trong công ty và đưa ra dự kiến những năm tới, hội nghị khách hàng công bố công tác đầu tư tiến bộ khoa học kỹ thuật và quản lý chất lượng của công ty. Ví như năm 2002, công ty đã đầu tư một số máy mọc thiết bị hiện đại với trình độ công nghệ tiên tiến như: Dây truyền mạ crôm, niken, dàn máy tiện tự động, lò nhiệt luyện cao tần …. Tổng giá trị trên 8 tỷ đồng. Trong hội nghị khách hàng công tác cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm cũng được công bố kết quả hoạt động. Nêu lên những mặt đạt được và chưa đạt được trong công tác cung ứng vật tư và đưa ra những giải pháp kinh tế khắc phụ. Đối với công tác tiêu thụ: Trong điều kiện khó khăn của thị trường tiêu thụ công ty áp dụng nhiều biện pháp để phát huy các nguồn lực để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Củng cố bộ máy tiêu thụ nhằm xây dựng đội ngũ tiêu thụ đầy nhiệt tình và năng lực đáp ứng cho công tác tiêu thụ ngày càng cao. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp các đại lý của công ty có trên toàn bộ các tỉnh thành trong cả nước. Tăng cường công tác nghiên cứu, khai thác thị trường. Tìm kiếm những sản phẩm khoá đang được người tiêu dùng ưa chuộng để tham mưu định hướng cho cho công tác cải tiến phát triển sản xuất mới như khoá tay nắm tròn, khoá tủ 03201. Đầu tư cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty. Kết hợp các đại tham gia các hội chợ triển lãm để trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng, nắm bắt các nhu cầu tiêu dùng mới, nhận biết các ưu và nhược điểm của sản phẩm công ty sản xuất. Nâng cao nhận thức cho mọi người trong công ty về tinh thần và trách nhiệm “ tất cả đều hướng về khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và chặt chẽ đầy nghĩa tình với khách hàng. Trong hội nghị khách hàng công ty công ty đã biểu dương và tặng thưởng cho các đại lý đạt doanh số bán cao. Như năm 2002 công ty có 5 đại lý đạt doanh số bán trên 2 tỷ đồng, 14 đại lý đạt doanh số trên 1 tỷ đồng; đặc biệt đại lý chị Tuyết, 186 Trần Phú thành phố Thanh Hoá đạt doanh số bán trên 3,7 tỷ đồng. Năm 2003, công ty có 8 đại lý đạt doanh số bán trên 2 tỷ đồng và có 20 đại lý đạt doanh số bán trên 1 tỷ đồng, một số đại lý mới mở nhưng đã có doanh số tăng nhanh. * Hội chợ triển lãm: Đây được coi là một trong những công cụ xúc tiến bán cơ bản và quan trọng nhất mà công ty khoá Việt Tiệp sử dụng. Hàng năm công ty tham gia hầu hết các cuộc hội chở triển lãm hàng công nghiệp và triển lãm hàng tiêu dụng được tổ chức trong cả nước và một số cuộc hội chợ triển lãm quốc tế tổ chức ở nước ngoài. Với tính chất là một trong những công cụ xúc tiến bán quan trọng nhất nên trong các kỳ triển lãm công ty khoá Việt Tiệp thường được tổ chức rất chu đáo và chuyên nghiệp. Hỗu hết các cuộc hội chợ triển lãm đều do giám đốc công ty trực tiếp chỉ đạo điều hành, phối hợp cùng với các cán bộ lãnh đạo quan trọng khác của công ty như trưởng phòng tiêu thụ, trưởng phòng kế hoạch và đầu tư, trương phòng kế toán tài chính cùng tham gia thực hiện. Tham gia hội chợ triển lãm với mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm khoá mới với khách hàng, những công dụng hữu ích của sản phẩm mới của công ty. Bán hàng và nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng, phát hiện ra các nhu cầu mới của khách hàng về công dụng, chất lượng sản phẩm, mẫu mã để xây dựng kế hoạch cải tiến sản phẩm hay đầu tư cho sản xuất. Mở rộng thị trường, tiếp cận với những nhóm khách hàng mới, tạo dựng niềm tin của khách hàng và doanh nghiệp. Quảng bá thương hiệu khoá Việt Tiệp trên thị trường, xây dựng uy tín sản phẩm của công ty và nâng cao hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm và công ty. Định vị thương hiệu khoá Việt Tiệp trong tâm trí khách hàng về chất lượng sản phẩm, độ bền, mẫu mã, chủng loại phong phú, hấp dẫn luôn đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng: “ khoá Việt Tiệp luôn vươn tới đỉnh cao của chất lượng”. Đến nay trong các cuộc hội trợ triển lãm sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp đã giành được trên 70 huy chương vàng, cúp vàng các loại, luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao năm1999, 2000, 2001, 2002, 2003. Trong năm 2002, công ty khoá Việt Tiệp tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp lào do nước bạn Lào tổ chức, để giới thiệu sản phẩm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường khóa Lào, tìm kiếm nhà phân phố và thị trường mới cho sản phẩm Việt Tiệp trên thị trường khoá đầu tiềm năng Lào. Năm 2003, công ty khoá Việt Tiệp tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp quốc tế ở Đức. Công ty xác định đây là hướng đi để dần dần xâm nhập thị trường khoá của Đức và châu âu, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm khoá của công ty trên thị trường quốc tế. Sau mỗi cuộc hội chợ triển lãm ở nước ngoài, ban lãnh đạo công ty đều nghiên cứu và phân tích điểm mạnh điểm yếu và nguyên nhân, sau đó đưa ra các chính sách chiến lược cụ thể để phát triển sản xuất kinh doanh cho phù hợp. Chính vì thế mà sản phẩm khoá Việt Tiệp luôn có sự cải tiến, sản xuất ra nhiều loại khóa mới có nhiều tính năng ưu việt, mẫu mã đẹp, đa dạng, chất lượng cao….Đó là một trong những lý do để khoá Việt Tiệp cạnh tranh ngày càng hiệu quả với sản phẩm khoá nước ngoaì, thương hiệu khoá nước ngoài. 2.8. Thực trạng các công cụ hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán điển hình: * Quảng cáo: Đây là một trong những công cụ hỗ trợ đắc lực nhất cho hoạt động xúc tiến bán. Hàng năm công ty khoá Việt Tiệp đầu tư khoản lớn để quảng cáo quảng bá sản phẩm của công ty và định vị thương hiệu khoá Việt Tiệp trên thị trường trong nước. Bằng những đặc tính nổi trội của sản phẩm như sản phẩm có độ bền cao, tính năng sử dụng sử dụng, mẫu mã đa dạng, đẹp : “ khoá Việt Tiệp luôn vươn tới đỉnh cao của chất lượng”. Đây là thông điệp quảng cáo mà công ty khoá Việt Tiệp định vị sản phẩm và thương hiệu của mình trên thị trường. Bảng 15 : Chi phí quảng cáo trong một số năm (đơn vị tính: triệu đồng) Năm 2000 2001 2002 2003 Chi phí Quảng cáo 820 983 1.350 1.800 (Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm) Hiện nay công ty khoá Việt Tiệp chủ yếu tập trung vào quảng cáo trên ti vi, báo, tạp chí và quảng cáo biển tấm lớn, trên các phương tiện giao thông. Chương trình quảng cáo của khoá Việt Tiệp phát trên các đài truyền hình trung ương ( hiện nay có tần suất giảm) và đài truyền hình địa phương, loại phương tiện này được dùng nhiều hơn vì chi phí phát quảng cáo trên đài truyền hình địa phương rẻ hơn. Công ty đang sử dụng đài truyền hình Đà Nẵng và đài truyền hình thành phố Hồ Chí Minh để quảng cáo. Bởi đây là hai thị trường lớn của khoá Việt Tiệp và để hỗ trợ tốt hơn cho hoạt động xúc tiến bán tại khu vực miền trung và miền Nam. Bởi hai thị trường này ở xa nhà máy sản xuất, số lượng đại lý, chi nhanh còn thưa nên sức cạnh tranh của hoạt động xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng không cao bằng khúc thị trường miền Bắc. Ngoài ra, công ty khoá Việt Tiệp còn thực hiện chương trình quảng cáo trên báo, tạp chí chuyên ngành như báo lao động, thời báo kinh tế, tạp chí khoa học công nghệ…. Quảng cáo ngoài trời và quảng cáo trên các phương tiện giao thông. Công ty khoá Việt Tiệp có khoảng 14 biển quảng cáo tắm lớn trên thị trường miền Bắc và 16 biển quảng cáo tấm lớn trên thị trường miền Trung và miền Nam. Trên các phương tiện ô tô vận chuyển khoá của công ty đều được bố trí nội dung, thông điệp, hình thức và hình ảnh để quảng cáo cho sản phẩm khoá Việt Tiệp. * Quan hệ công chúng: Hàng năm công ty khoá Việt Tiệp luôn tổ chức các cuộc thăm hỏi và tặng quà đế các hộ gia đình chính sách, cán bộ lão thành và gia đình có hoàn cảnh khó khăn của huyện Đông Anh. Công ty khoá Việt Tiệp tổ chức trao thưởng học bổng cho học sinh đạt danh hiệu học sinh giỏi của một số trường mà công ty đặt quan hệ kết nghĩa. Như trường phổ thông cơ sở Nguyên Khê và trường phổ thông trung học Liên Hà vì đây là hai ngôi trường có nhiều con em cán bộ công nhân viên học tập và là hai trường công ty đặt quan hệ kết nghĩa. Công ty luôn thể hiện tình cảm nghĩa tình của mình bằng những suất học bổng và những đóng góp vật chất thiết thực cho trường. Học sinh của trường khi ra trường có cơ hội tốt để xin vào làm việc tại công ty. Chính vì vậy mà uy tín của công ty luôn được khẳng định. * Hệ thống marketing- mix: - Sản phẩm: Công ty khoá Việt Tiệp là doanh nghiệp khóa đầu tiên trong cả nước được cấp chứng chỉ chất lượng sản phẩm ISO 9001- 2000, vì vậy sản phẩm của công ty luôn có chất lượng cao và ổn định, mẫu mã đẹp, trên 80 loại sản phẩm khoá để đáp ứng nhu cầu khoá của thị trường. Chính sách chất lượng của công ty Liên tục cải tiến chất lượng các loại khóa, ưu tiên các sản phẩm có giá trị và chất lượng cao nhằm ngày càng thoả mãn những yêu cầu đã cam kết với khách hàng. áp dụng và duy trì một hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 – 2000. Mỗi cán bộ trong công ty đều hiểu và thực hiện nghiêm túc những quy định về chất lượng có liên quan đến công việc của mình. Mục tiêu về chất lượng: Đáp ứng nhu cầu của thị trường, sản suất 7,5-7,7 triệu khoá với 10 nhóm sản phẩm : khoá treo cầu các loại khoá xe đạp các loại khoá tủ các loại bộ khoá cửa khoá cầu ngang các loại khoá càng xe máy ke cửa bản lề bộ khoá clêmon chốt của các loại khoá Đảm bảo chất lượng trong quá trình sản xuất kinh doanh, cho ra đời từ 4-5 loại sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, liên tục cải tiến hình thức mẫu mã sản phẩm nhằm thích ứng với thị hiếu của khách hàng. Quan hệ thân thiện với khách hàng, có trách nhiệm với sản phẩm của mình để đảm bảo các sản phẩm do công ty sản xuất ra thoả mãn các yêu cầu đã cam kết, phấn đầu tỷ lệ sản phẩm bảo hàng không quá hơn 0,089% Tổ chức đào tạo nâng cao trình độ về chuyên môn, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên để mọi người cần có kỷ luật cần thiết nhằm duy trì và cải tiến công việc của mình để đạt kết quả tốt hơn. Duy trì chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9001- 2000. Tổ chức các khoá đào tạo đột xuất ( nếu có) Phổ biến nhận thức chung về ISO 9001- 2000 Đào tạo bổ xung 3-5 chuyên gia đánh giá nội bộ hệ thống chất lượng Mỗi thành viên công ty phải phấn đầu vận hành công việc theo hệ thống, không ngừng cải tiến và duy trì hệ thống này. Chiến lược giá được công ty xây dựng theo nhận thức của thị trường và chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp. Giá của các sản phẩm khoá Việt Tiệp được định giá ở mức vừa và khá cao so với các đối thủ cạnh tranh như khoá Minh khai, khoá Trung Quốc. 2.9. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa. * Công ty khoá Minh Khai: Công ty khoá Minh Khai là công ty khoá nhỏ hơn nhiều công ty khoá Việt Tiệp sản phẩm của họ không có chất lượng tốt băng và mâũ mã cũng không đa dang phong phú bằng khoá Việt Tiệp. Chính vì vậy công ty khoá Minh Khai lựa chọn chiến lược kinh doanh theo sau thị trường. -Hình thức xúc tiến bán: Họ chủ yếu sản xuất ra các sản phẩm khoá có độ bền tương đối, mẫu mã thường bắt trước và định giá sản phẩm khá thấp so với khoá Việt Tiệp để cạnh tranh với khoá Việt Tiệp về giá. Sử dụng mạnh công cụ chiết giá, bớt giá, quà tặng. - Các phương tiện hỗ trợ xúc tiến bán: + Quảng cáo: Khoá Minh Khai thường sử dụng quảng cáo trên ti vi của đài trung ương, Đây là phương tiện quảng cáo mà khoáViệt Tiệp hiện nay sử dụng có tần suất thấp. + Quang hệ công chúng: ít sử dụng + Bán hàng trực tiếp: Đây là công cụ được khoá Minh Khai sử dụng để hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán khá mạnh. Khóa Minh Khai có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp khá mạnh trên thị trường miền Bắc. Song trên thị trường miền Trung và miền Nam thi lại rất yếu. * Khoá Trung Quốc: - Chiến lược kinh doanh của khoá Trung Quốc là núp bóng thị trường và đi sau thị trường. - Hình thức xúc tiến bán: + Chiết giá mạnh + Quà tặng _ Các phương tiện hỗ trợ: + sản phẩm có mẫu mã khá nhưng chất lượng không cao, độ bền thấp, độ an toàn không cao. + Định giá bán thấp + Phân phối rộng khắp chủ yếu dùng hình thức phân phối lẻ. 2.10. Nhận xét, đánh giá về phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp * Thuận lợi Từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty liên tục phát triển. Người tiêu dùng trong nước rất mến mộ các sản phẩm của công ty, uy tín ngày càng được củng cố và nâng cao. Là doanh nghiệp sản xuất khoá đầu tiên của Việt Nam áp dụng hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2000. Đó là bằng chứng khách quan khẳng định uy tín về chất lượng sản phẩm đối với thị trường và tạo được niềm tin đối với khách hàng. Công ty có hệ thống đại lý giới thiệu và bán sản phẩm ở 61 tỉnh thành cả nước. Đặc biệt là thị trường miền Bắc và miền Trung qua nhiều năm gắn bó đã tạo được mối quan hệ hưu cơ, bền chặt giữa công ty và các đại lý để cùng tồn tại và phát triển. Lãnh đạo công ty luôn bám sát thị trường nên có những định hướng chiến lược phù hợp, kịp thời tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ. Sau thời gian thực tập tại công ty khoá Việt Tiệp, em nhận thấy công ty đang từng bước đi lên với những nỗ lực của toàn công ty và đặc biệt là nỗ lực marketing của đã thu được nhiều thành quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty đã nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng những nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh chủ động trên thị trường. Chính sách giá cả phù hợp linh hoạt áp dụng cho các đại lý bán buôn bán, lẻ đã giúp công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Công ty tham gia hầu hết các hội trợ do bộ công nghiệp tổ chức và có được các thành quả tích cực.Song công ty khoá Việt Tiệp vẫn còn những tồn tại riêng cần giải quyết. * Khó khăn: Hàng hoá ra thị trường ngày càng đa dạng và phong phú. Sản phẩm cùng loại xuất hiện ngày càng nhiều, diễn ra sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. Nếu như những năm trước, sản phẩm của công ty chủ yếu phải cạnh tranh với các loại khoá nhập lậu từ Trung Quốc sang và một số cơ sở sản xuất khoá với số lượng nhỏ và công nghệ thô sơ thì nay phải cạnh tranh với rất nhiều loại khoá ngoại đang được nhập vào theo xu hướng hội nhập. Bên cạnh lợi dụng uy tín của Việt Tiệp, có một số cơ sở sản xuất khoá tư nhân tạo ra những sản phẩm có tên bắt đầu bằng chữ “ Việt” như Việt Hà, Việt Trung Việt Đức, Việt Nhật, Việt Mỹ…. Và khoá giả Việt Tiệp có hình thức, mẫu mã, bao bì nhái giống sản phẩm của công ty. Ngoài ra chúng còn sử dụng nhiều thủ đoạn tinh vi để đánh lừa người tiêu dùng và đánh lừa ngay cả các đại lý đang bán khoá Việt Tiệp. Quy mô của công ty thuộc loại vừa nên ngân sách có hạn. Bởi thế hoạt động tài chính tuy đã có hiệu quả xong chưa thật cao để công ty có thể chi thêm cho hoạt động xúc tiến. -Ngoài ra, công tác hậu cần, do nhà kho có diện tích không rộng nên việc nhập kho phải có thời gian như vậy sẽ làm mất thời gian của công nhân. -Sản phẩm mới cho ra đời còn châm và ít Tỷ lệ hàng hỏng đã giảm đáng kể song vẫn còn ở mức cao. Công tác quản lý chất lượng theo hệ thống chất lượng ISO 9002 còn yếu ở khâu kiểm soát quá trình, xử lý sản phẩm không phù hợp còn chậm gây ách tắc quá trình sản xuất. PHẦN III GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA CÔNG TY KHOÁ VIỆT TIỆP 3.1. Giải pháp về việc xác định mục tiêu kế hoạch xúc tiến bán: * Định vị quan điểm hoạt động marketing của doanh nghiệp. Khoá Việt Tiệp là một công ty nhà nước được thành lập trong cơ chế kinh tế quản lý tập trung quan liêu bao cấp. Xong từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, tư duy và quan điểm kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp ngày càng thay đổi đúng đắn cho phù hợp với cơ chế kinh tế thị trường. Công ty luôn coi hoạt động marketing trong sản xuất kinh doanh là chìa khoá của sự thành công. Nếu không có hoạt động marketing thì chắc chắn công ty sản xuất kinh doanh kém hiệu quả và thua lỗ. Công ty khoá Việt Tiệp luôn coi trọng khách hàng, coi khách hàng là nhân tố sống còn của doanh nghiệp mình. Vì vậy hàng năm công ty luôn tổ chức các cuộc nghiên cứu marketing về thị trường người tiêu dùng và luôn tổ chức theo dõi sự thoả mãn của khách hàng. > Tổ chức khảo sát thị trường: + Phòng tiêu thụ thường xuyên tổ chức các đợt khảo sát thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu của từng vùng từng miền. Trong các cuộc khảo sát thị trường cán bộ công ty thường thực hiện các công việc bao gồm: xác định chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh đang có mặt trên thị trường. Giá cả của các chủng loại sản phẩm và cơ chế hoạt động của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại như khoá Minh Khai, khoá con voi, khoá Trung Quốc. Nghiên cứu cơ chế phân phối của công ty và của đối thủ cạnh tranh để xác định điểm mạnh điểm yếu của công ty và của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chính sách và giải pháp nhằm hoàn thiện dần kênh phân phối của công ty, chủ động trong phân phối không bị các đối thủ cạnh tranh chèn ép gây khó khăn. Nghiên cứu nhu cầu ước muốn của người tiêu dùng về các sản phẩm, tìm hiểu sở thích yêu cầu của khách hàng trong từng khúc thị trường cụ thể có yêu cầu như thế nào đối với chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, tính năng, mẫu mã, hình thức như thế nào. Và xác định xu hướng thay đổi hành vi tiêu dùng trong các nhóm khách hàng khác nhau. Khách hàng là tổ chức thì yêu cầu tiêu dùng của họ như thế nào, yêu cầu chất lượng, mẫu mã như thế nào. Khách hàng là cá nhân họ có yêu cầu tiêu dùng chủng loại sản phẩm gì, mẫu mã ra sao. > Tổ chức thăm dò ý kiến của người tiêu dùng. Phòng tiêu thụ có trách nhiệm tổ chức thăm dò ý kiến của người tiêu dùng. Định kỳ từ 1 – 2 năm công ty tổ chức các đợi thăm dò ý kiến của người tiêu dùng có quy mô vừa và lớn trên từng khúc thị trường miền Bắc, miền Trung, miền Nam, hay trên cả nước. Công ty tổ chức gửi phiếu thăm do ý kiến người tiêu dùng thông qua việc tham gia các cuộc hội chợ triển lãm để lấy ý kiến của người tiêu dùng…hay công ty thuê một công ty chuyên về marketing làm nhiệm vụ đó. Thông tin dữ liệu được phân tích xử lý, lập báo cáo để gửi tới ban lãnh đạo của công ty để ban lãnh đạo đưa ra những quyết định kịp thời. >Thăm dò các đại lý: Định kỳ quý 3 hàng năm cán bộ nhân viên phòng tiêu thụ thực hiện đợt thăm dò ý kiến của các đại lý, nắm bắt sự thay đổi của hệ thống kênh phân phối và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối. > Thực hiện dịch vụ sau bán: - Phòng tiêu thụ có trách nhiệm thu thập, tổng hợp các ý kiến khách hàng về sản phẩm. Nếu các ý kiến của khách hàng phản ánh qua điện thoại người nhận thông tin sẽ cập nhật thông tin vào sổ tiếp nhận thông tin. Phòng tiêu thụ xử lý kịp thời các ý kiến của khách hàng trong phạm vi có thể như trả lời khách hàng qua điện thoại, trả lời khách hàng qua thư… Trường hợp ngoài phạm vi xử lý cần báo cáo lãnh đạo và đề nghị các phòng chức năng như phòng kỹ thuật, phòng KCS, kết hợp để giải quyết hoặc có phương án xử lý theo thủ tục. Sau khi nhân được thông báo từ phòng tiêu thụ, phòng KCS có trách nhiệm cử người đi kiểm tra sự không phù hợp của sản phẩm và viết phiếu chất lượng để nhập lại xử lý * Định vị quan điểm vai trò hoạt động xúc tiến bán đối với đặc thù sản phẩm khoá. Công ty khoá Việt Tiệp luôn coi xúc tiến bán là một công cụ, là một vũ khí cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Xúc tiến bán là một trong năm công cụ nằm trong xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán kết hợp với bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quảng cáo, quan hệ công chúng để hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Và kết hợp với các yếu tố của marketing – mix để hoàn thiện hoạt động marketing trong hoạt động kinh doanh của công ty. Vì khoá là sản phẩm công nghiệp tiêu dùng có mục đích là đảm bảo an toàn, an ninh cho các hàng hoá cơ sở vật chất khác của người tiêu dùng. Và nó còn mang yếu tố thẩm mỹ ngày càng cao. Do đó để người tiêu dùng hiểu biết được tính năng của sản phẩm thì xúc tiến bán là công cụ vô cùng q uan trọng, nó kết hợp với các công cụ khác để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh. * Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng: Trên mỗi khúc thị trường thì hành vi mua của người tiêu dùng cũng khác nhau, đòi hỏi công ty phải nắm bắt được các xu thế hành vi này để có đối sách phù hợp và kịp thời. Cán bộ nhân viên của công ty khoá Việt Tiệp cần phải đi thực tế thị trường, tổ chức ra các cuộc nghiên cứu thăm dò để xác định hành vi mua của người tiêu dùng, chao đổi trực tiếp ý kiến với khách hàng. Công ty cần tổ chức nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng và tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng như yếu tố văn hoá, tôn giáo và tình hình an ninh trật tự xã hội, sở thích cá nhân của người tiêu dùng. 3.2. Giải pháp sử dụng những công cụ xúc tiến bán: Đối với khách hàng là tổ chức doanh nghiệp như những công ty xây dựng nhà ở. Công cụ xúc tiến bán chủ yếu nên được áp dụng là hàng mẫu, quà tặng, phiếu mua hàng. Bởi khách hàng là tổ chức cơ quan luôn mua sản phẩm khoá với số lượng lớn, cái họ quan tâm là chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm. Công ty khoá Việt Tiệp cần tổ chức giới thiệu sản phẩm, tính năng sản phẩm mới đế các chủ đầu tư công trình để họ tin tưởng và sử dụng sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp vào các công trình xây dựng của họ. Vì vậy những biện pháp kích thích tiêu thụ như phiếu mua hàng, quà tặng là công cụ hữu hiệu để đẩy nhanh quyết định mua hàng của chủ đầu tư. Các công cụ xúc tiến bán này nên sử dụng trong thời điểm mà các công trình xây dựng lập dự án và được phê duyệt xây dựng. Đó là thời điểm tốt nhất để công ty khoá Việt Tiệp sử dụng các kỹ năng marketing tiếp xúc với chủ đầu tư đặt vấn đề và các biệt pháp xúc tiến bán sẽ được cung cấp cho khách hàng… Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. * Đối với khách hàng là cá nhân. Công ty khoá Việt Tiệp nên phát triển mạnh hàng mẫu, trưng bày tại cửa hàng, chiết gía khuyến mãi. Bởi người tiêu dùng là cá nhân, thường là những người chủ gia đình họ mua sản phẩm khoá với số lượng ít. Chính vì vậy cái họ quan tâm chính là chất lượng sản phẩm, hình thức mẫu mã tốt đến đâu và tính năng công dụng như thế nào. Chỉ tiêu đầu tiên họ chọn một sản phẩm khoá là độ bền, độ an toàn cao và hình thức mẫu mã đẹp. Do đó mà công cụ trưng bày tại cửa hàng và hàng mẫu là hết sức quan trọng nó hấp dẫn người tiêu dùng bước vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tạo cho họ niềm tin và thích thú để mua sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp. Công cụ chiết giá, hoàn lại một phần tiền cũng hết sức quan trọng. Mặc dù khi đầu khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm hơn song trong thị trường có rất nhiều thương hiệu khoá mà họ định vị sản phẩm của họ thường có giá thấp hơn giá của khoá Việt Tiệp và sản phẩm có nhiều hình thức khuyến mãi cho người tiêu dùng. Vì thế công cụ chiết giá nhằm vào người tiêu dùng nhậy cảm với giá cả. Chiết giá để tạo cho người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm khoá Việt Tiệp không những tốt mà còn được khuyến mãi giảm giá nữa. 3.3. Giải pháp về nguồn lực Doanh nghiệp Công ty khoá Việt Tiệp không ngừng đầu tư bồi dưỡng đội ngũ lãnh đạo của công ty về trình độ học vấn và trình độ chuyên môn. Hàng năm công ty cử một số cán bộ tham gia các chương trình đào tạo ngắn hạn. Hiện nay đội ngũ lãnh đạo của công ty có khoảng 45% đã tốt nghiệp đại học và cao đẳng. Và công ty đang tổ chức để phát triển lực lượng lãnh đạo của công ty ngày càng có nhiều cử nhân có năng lực chuyên môn cao. Số cán bộ có trình độ trung học và cao đẳng được công ty ưu tiên tào điều kiện thuận lợi để hàm thụ lên đại học Đối với lực lượng công nhân của công ty hầu hết đã tốt nghiệp phổ thông trung học. Lực lượng lao động của công ty là rất trẻ và nhiệt tình trong công việc. Công ty luôn quán triệt tư tưởng lãnh đạo từ trên xuống dưới. Người công nhân được bồi dưỡng tư tưởng sản xuất kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước do các cán bộ đảng uỷ công ty phụ trách và họ được giáo dục nhận thức về lao động sản xuất theo tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 – 2000. Công ty có đội ngũ bán hàng trẻ năng động nhiệt tình trong công việc, có khoảng 60% nhân viên bán hàng của công ty tốt nghiệp đại học đúng chuyên ngành. Đây là một thuận lợi lớn trong khâu tiêu thụ và nghiên cứu thị trường của công ty . Do quá trình phát triển sản xuất kinh doanh và cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt, công ty khoá Việt Tiệp cần thành lập một phòng Marketing độc lập, tách riêng khỏi phòng tiêu thụ để thực hiện các chức năng nghiên cứu thị trường và phát triển kinh doanh, xây dựng chiến lược marketing của công ty, công việc này rất lớn phòng tiêu thụ của công ty không đảm nhiệm có hiệu quả cao được. 3.4. Giải pháp khác: Công ty khoá Việt Tiệp cần nghiên cứu kỹ các chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Để có thể kết hợp với chính sách xúc tiến bán đạt hiệu quả cao nhất. Đối với sản phẩm của công ty, công ty cần nghiên cứu đến chu kỳ sống của sản phẩm , trong chu kỳ sống nào của sản phẩm thì cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán , trong chu kỳ nào nên giảm xúc tiến bán. Sơ đồ 10: Chu kỳ sống của sản phẩm Mức Tăng Trưởng Doanh Thu Xuất hiện Phát triển sung mãn suy thoái Từ chu kỳ sống của sản phẩm công ty cần xem giai đoạn nào của chu kỳ sống của sản phẩm cần đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán. Công ty chỉ nên sử dụng công cụ của hoạt động xúc tiến bán trong giai đoạn sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, giai đoạn phát triển cần có nhiều nỗ lực xúc tiến bán nhất và cả trong giai đoạn sung mãn. còn trong giai đoạn suy thoái của sản phẩm công ty nên rút nhanh hoạt động xúc tiến bán vì đây là giai đoạn cuối của sản phẩm, chi phi cho xúc tiến bán sẽ không mang lại hiệu qủa đáng kể gì. Công ty cần tập trung và nghiên cứu cải tiến hay đưa ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu đã thay đổi cuả thị trường. * Quảng cáo: Khi thực hiện các hoạt động xúc tiến bán công ty khoá Việt Tiệp nên kết hợp với các chương trình quảng cáo khuyếch chương để đem lại hiệu quả cao. Vì quảng cáo lúc này có tác dụng gợi nhớ người tiêu dùng về sản phẩm của công ty và để người tiêu dùng biết đến các chương trình khuyến mãi công ty đang áp dụng trong giai đoạn này. Mục Lục Phần I Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán 1. Xúc tiến bán Khái niệm thực chất ý nghĩa vị trí của xúc tiến bán Mục tiêu của xúc tiến bán Các kỹ thuật xúc tiến bán Xúc tiến bán với người tiêu dùng Trưng bày tại nơi mua hàng Phiếu mua hàng Quà tặng Hàng mẫu Thi có thưởng và xổ số Hoàn trả tiền mặt ( bớt tiền ) Bao gói theo giá rẻ Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên Dùng thử miễn phí Bảo hành sản phẩm Liên kết khuyến mãi Khuyến mãi chéo Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến Thêm hàng hoá Chiết giá Hội thi bán hàng Triển lãm thương mại và hội thảo Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán Các nhân tố ảnh hưởng tới việc thiết lập chương trình xúc tiến bán Xây dựng ngân sách xúc tiến bán Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán. Xúc tiến bán trong lĩnh vực kinh doanh khoá tại thị trường Việt Nam Phần II Thực trạng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm khoá của công ty khoá Việt Tiệp Tổng quan về công ty khoá Việt Tiệp Quá trình hình thành và phát triển Cơ cấu bộ máy lãnh đạo 2.1.5. Khách hàng 2.1.6 Nghiên cứu môi trường kinh doanh của công ty Công nghệ sản xuất Phân tích hoạt động tiêu thụ trong hoạt động marketing của công ty khoá Việt Tiệp Giá cả Hệ thống phân phối Các hình thức xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang áp dụng Thực trạng các công cụ được sử dụng trong hoạt động xúc tiến bán của công ty khoá Việt Tiệp hàng mẫu quà tặng hội thi triển lãm Thực trạng các công cụ hỗ trợ hoạt động xúc tiến bán điển hình Quảng cáo Quan hệ công chúng Hệ thống marketing – mix Thực trạng hoạt động xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nội địa Khoá Minh khai Khoá Trung Quốc Nhận xét, đánh giá về quá trình phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt Tiệp Phần III Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán của công ty khoá Việt Tiệp 3.1. Giải pháp về việc xác định mục tiêu kế hoạch xúc tiến bán Định vị quan điểm hoạt động marketing của doanh nghiệp Định vị vai trò của hoạt động xúc tiến bán nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng 3.2. Giải pháp sử dụng các công cụ xúc tiến bán Đối với khách hàng là tổ chức cơ quan Đối với khách hàng là cá nhân 3.3. Giải pháp về nguồn nhân lực về thực hiện hoạt động xúc tiến bán Doanh nghiệp Trung gian 3.4. Các giải pháp khác Marketing- mix Quảng cáo. Kết luận Sau một thời gian thực tập tại công ty khoá Việt Tiệp, được làm việc và nghiên cứu thực tế kinh doanh trên thị trường, em đã hiểu và đúc rút được nhiều kinh nghiệm tổ chức sản xuất kinh doanh quý báu. Với sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo công ty và các phòng ban trong công ty, đặc biệt với sự giúp đỡ và chỉ bảo ân cần của thầy giáo Nguyễn Quang Dũng đã giúp em hoàn thành chương trình thực tập của mình và hoàn thành bản báo cáo thực tập chuyên đề này. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chúng ta phải nhận thức một cách đầy đủ và đánh giá đúng vai trò vị trí của các công cụ hoạt động xúc tiến bán. Bởi đó là những công cụ cạnh tranh có hiệu quả cao trong nền kinh tế thị trường. Công ty có kết quả kinh doanh khả quan thì phải có sự quan tâm và đầu tư đúng đắn cho hoạt động xúc tiến bán. Vì thời gian thực tế ít và nhận thức còn có hạn của mình nên chuyên đề thực tập của em không tránh khỏi nhiều sai sót và hạn chế. Em mong được các thầy giáo chỉ bảo, giúp đỡ em để em ngày càng có nhận thức tốt hơn.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBC1998.doc
Tài liệu liên quan