Báo cáo Tổng hợp tại công ty Kim khí Hà Nội

më ®Çu Sau 3 n¨m häc tËp vµ rÌn luyÖn t¹i tr­êng §H KTQD vµ lÇn ®Çu tiªn ®­îc trùc tiÕp tiÕp xóc víi mét doanh nghiÖp lín nh­ c«ng ty Kim khÝ Hµ Néi, ®©y lµ c¬ héi ®Ó em ®­îc ®em nh÷ng kiÕn thøc mµ c¸c thÇy c« gi¸o ®· trang bÞ cho trong nh÷ng n¨m qua ®Ó ¸p dông vµo thùc tÕ. Lµ c¬ héi ®Ó kiÓm tra l¹i nh÷ng kiÕn thøc cña m×nh. Sau gÇn 2 th¸ng thùc tËp nghiªm tóc vµ cã tr¸ch nhiÖm t¹i C«ng ty kim khÝ Hµ Néi em ®· hoµn thµnh xong b¶n b¸o c¸o thùc tËp tæng hîp. Do thêi gian vµ nh÷ng kiÕn thøc cã h¹n nªn b¶n b¸o c¸o thùc tËp nµy ch¾c ch¾n cßn cã nhiÒu h¹n chÕ vµ thiÕu sãt. Qua ®©y cho em c¸m ¬n TS. Vò Minh Trai vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn Phßng KÕ ho¹ch Kinh doanh vµ c¸c phßng ban kh¸c ®· tËn t×nh chØ b¶o gióp ®ì em hoµn thµnh b¶n b¸o c¸o thùc tËp nµy. Hµ Néi, ngµy 10 th¸ng 10 n¨m 2002 A-: T×m hiÓu tæng hîp I. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t TriÓn cña c«ng ty kim khÝ Hµ néi. 1. Sù ra ®êi cña c«ng ty. C«ng ty kim khÝ Hµ Néi ®­îc thµnh lËp ngµy 1-7-1961 theo quyÕt ®Þnh thµnh lËp chi côc kim khÝ Hµ néi trùc thuéc côc kim khÝ thiÕt bÞ, thuéc tæng côc vËt t­. N¨m 1970 thµnh lËp c«ng ty kim khÝ Hµ néi thuéc tæng c«ng ty kim khÝ theo quyÕt ®Þnh sè 379-KK. Tõ n¨m 1980-1982 C«ng ty trùc thuéc liªn hiÖp cung øng vËt t­ khu vùc I. N¨m 1983 ®æi tªn thµnh C«ng ty kim khÝ, trùc thuéc Liªn hiÖp xuÊt nhËp khÈu vËt t­. Tõ n¨m 1985-1992 lµ c«ng ty kim khÝ Hµ Néi trùc thuéc Tæng c«ng ty kim khÝ, Bé vËt t­. 2. C¬ quan chñ qu¶n vµ c¸c ®¬n vÞ qu¶n lý: C«ng ty kim khÝ Hµ Néi ®ù¬c thµnh lËp l¹i theo quyÕt ®Þnh sè 559/tm-Q§, ngµy 28/5/1993 cña Bé th­¬ng m¹i vµ du lÞch. C«ng ty lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ doanh trùc thuéc Tæng c«ng ty kim khÝ,Bé th­¬ng m¹i vµ Du lÞch, ®Õn n¨m 195 th× c«ng ty trùc thuéc Tæng c«ng ty thÐp ViÖt Nam, Trô së hiÖn nay cña c«ng ty t¹i D2 T«n ThÊt Tïng - §èng §a _ Hµ Néi C«ng ty kim khÝ Hµ néi cã chøc n¨ng: “ Tæ chøc kinh doanh cung øng c¸c lo¹i kim khÝ theo chØ tiªu kÕ ho¹ch nhµ n­íc vµ theo hîp ®ång kinh tÕ nh»m phôc vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu kinh tÕ, an ninh quèc phßng, vµ c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ x· héi cña nÒn kinh tÕ quèc d©n, trªn ®Þa bµn cña tæng c«ng ty ph©n c«ng vµ theo ®óng chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc, thèng nhÊt qu¶n lý nh÷ng c«ng viÖc kÜ thuËt, nghiÖp vô ngµnh hµng ë ®¬n vÞ theo sù chØ ®¹o thèng nhÊt cña c«ng ty ”. C«ng ty kim khÝ Hµ Néi cã nhiÖm vô mua b¸n b¶o qu¶n, qu¶n lý kim khÝ, tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô phôc vô c¸c nhu cÇu vÒ kim khÝ cho c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng vµ s¶n xuÊt thuéc ®Þa bµn Hµ Néi vµ trong c¶ n­íc. Cô thÓ C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm x¸c ®Þnh vµ tæng hîp nhu cÇu kim khÝ trªn ®Þa bµn Hµ néi, ®iÒu tra, x¸c ®Þnh vµ ®Ò xuÊt víi c«ng ty trong viÖc khai th¸c nguån kim khÝ. Trùc tiÕp b¸n kim khÝ cho c¸c nhu cÇu cña c¸c ®¬n vÞ trung ­¬ng ®ãng trªn ®Þa bµn Hµ néi. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã nhiÖp vô ®iÒu chuyÓn kim khÝ cho c¸c c«ng ty vËt t­ khai th¸c nh­ H¶i Phßng, §µ N½ng, B¾c Th¸i... Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cßn chÞu tr¸ch nhiÖm dù tr÷ vËt t­ ®Æc biÖt cho c«ng ty. 3. Sù thay ®æi, bæ sung c¸c s¶n phÈm dÞch vô chñ yÕu. C«ng ty kim khÝ Hµ néi chuyªn kinh doanh tÊt c¶ c¸c mÆt hµng vËt t­ kim khÝ nh­ kim lo¹i mµu, thÐp tÊm l¸ U, T, L... vµ c¸ lo¹i thÐp x©y dùng. Nh×n chung c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty kim khÝ Hµ néi lµ æn ®Þnh, Ýt thay ®æi c¬ cÊu mÆt hµng. Trong vßng hai n¨m tíi cã thÓ bæ sung thªm s¶n phÈm tÊm lîp kim lo¹i tù s¶n xuÊt ®Ó c¹nh tranh víi s¶n phÈm tÊm lîp liªn doanh hiÖn nay nh­ tÊm lîp UTC, tÊm lîp OLYMPIC vv... 4. C¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt: C«ng ty kim khÝ Hµ néi lµ mét c«ng ty cã vèn 100% cña nhµ n­íc, do nhµ n­íc qu¶n lý, vµ thùc hiÖn mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo sù chØ ®¹o cña nhµ n­íc, nã ho¹t ®éng gÇn nh­ ®éc lËp, hÇu nh­ kh«ng liªn doanh, liªn kÕt d­¬Ý bÊt cø h×nh thøc nµo. II. C«ng t¸c tæ chøc nh©n sù. §Ó thùc hiÖn ®­îc nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh nãi trªn, c«ng ty kim khÝ Hµ néi cã mét ®éi ngò, c¸n bé c«ng nh©n viªn kh¸ ®«ng ®¶o, theo quyÕt ®Þnh 176/H§BT vÒ s¾o xÕp l¹i lao ®éng, c«ng ty ®· vµ ®ang hoµn thiÖn bé m¸y tæ chøc cho nhµy cµng gän nhÑ vµ hiÖu qu¶ h¬n. Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty: 320 ng­êi Trong ®ã: - Lao ®éng biªn chÕ: 206 ng­êi ( chiÕm 64,5% ) - Lao ®éng hîp ®ång 114 ng­êi ( chiÕm 35,5 % ) Tr×nh ®é nghiÖp vô: - §¹i häc: 34 ng­êi ( chgiÕm 10,6% ) -Trung cÊp: 83 ng­êi ( chiÕm 25,8% ) Biªn chÕ lao ®éng c¸c bé phËn: - V¨n phßng: 41 ng­êi ( chiÕm 12,8% ) - 2 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt: 77 ng­êi ( ChiÕm 24 % ) - 2 xÝ nghiÖp kinh doanh 25 ng­êi ( chiÕm 7,8 % ) - 2 kho tµng 68 Ng­êi ( chiÕm 21,4% ) - 28 cöa hµng b¸n lÎ 128 ng­êi (chiÕm 40% ) Trong c¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty, ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc, trî gióp c«ng viÖc cho gi¸m ®èc cã hai phã gi¸m ®èc, mét phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ tµi chÝnh, mét phã gi¸m ®èc phô tr¸ch vÒ kinh doanh,vµ c¸c phßng ban kh¸c, chøc n¨ng, nhiÖm vô cô thÓ nh­ sau: Gi¸m ®èc: Do héi ®ång qu¶n trÞ c«ng ty bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm, khen th­ëng kû luËt theo ®Ò nghÞ cña tæng gi¸m ®èc c«ng ty. Gi¸m ®èc lµ ng­êi ®¹i diÖn ph¸p nh©n cña c«ng ty, Gi¸m ®èc lµ ng­êi cã quyÒn ®iÒu hµnh cao nhÊt trong c«ng ty. Phã Gi¸m ®èc: Do tæng gi¸m ®èc c«ng ty bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm, khen th­ëng, kû luËt theo ®Ò nghÞ cña gi¸m ®èc c«ng ty sau khi ®­îc héi ®ång qu¶n trÞ tæng c«ng ty th«ng qua. Phã gi¸m ®èc lµ ng­êi gióp gi¸m ®èc vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vµ ph¸p luËt vÒ nhiÖm vô ®­îc ph©n c«ng hoÆc nh÷ng c«ng viÖc ®­îc gi¸m ®èc uû quyÒn. KÕ to¸n tr­ëng: Do tæng gi¸m ®èc c«ng ty bæ nhiÖm, miÔn nhiÖm, khen th­ëng, kû luËt theo ®Ò nghÞ cña gi¸m ®èc c«ng ty sau khi ®­îc héi ®ång qu¶n trÞ Tæng c«ng ty th«ng qua.KÓ to¸n tr­ëng lµ ng­êi gióp gi¸m ®èc c«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c tµi chÝnh kÕ to¸n, thèng kª cña c«ng ty, cã c¸c quyÒn vµ nhiÖm vô theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt hiÖn hµnh. C¸c phßng chuyªn m«n nghiÖp vô cña c«ng ty cã chøc n¨ng tham m­u, gióp viÖc gi¸m ®èc trong qu¶n lý, ®iÒu hµnh c«ng viÖc. Bé phËn nghiÖp vô vña c«ng ty bao gåm bèn phßng ban: Phßng tæ chøc hµnh chÝnh: cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc vÒ m« h×nh c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y kinh doanh cu¶ c«ng ty nh»m ph¸t huy cao nhÊt n¨ng lùc cña c¸c ®¬n vÞ ( quyÕt ®Þnh chøc n¨ng, nhiÖm vô, quyÒn h¹n, c¬ cÊu, tæ chøc, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng, mèi quan hÖ c«ng t¸c...). Gióp gi¸m ®èc qu¶n lý c¸n bé c«ng nh©n viªn vÒ c¸c vÊn ®Ò thuéc chñ tr­¬ng, tiªu chuÈn, nhËn xÐt, quy ho¹ch, ®iÒu ®éng vµ c¸c chÝnh s¸ch cña ng­êi lao ®éng ( n©ng l­¬ng,khen th­ëng, ®µo t¹o, båi d­ìng, b¶o hiÓm x· héi...). X©y dùng møc chi phÝ tiÒn l­¬ng cña c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc. KhuyÕn khÝch c¸c ®Þnh møc vµ kho¸n cã th­ëng, nghiªn cøu c¸c h×nh thøc tæ chøc lao ®éng thÝch hîp. Thùc hiÖn h­íng dÉn c«ng t¸c an toµn lao ®éng vµ ch¨m lo phôc vô qu¶n lý hµnh chÝnh qu¶n trÞ v¨n phßng ë c«ng ty. do s¸t nhËp phßng thanh tra b¶o vÖ vµo phßng tæ h¸c hµnh chÝnh nªn phßng tæ chøc hµnh chÝnh cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc thùc hiÖn ho¹t ®éng thanh tra kinh tÕ vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh s¶n xuÊt cña c«ng ty. H­íng dÉn quy tr×nh, tæ chøc lùc l­îng b¶o vÖ tµi s¶n, hµng ho¸ kho tµng, chèng thÊt tho¸t vËt t­, kiÓm tra ho¹t ®éng mua b¸n, gi÷ g×n trËt tù an ninh nãi chung, ®¶m b¶o c«ng t¸c phßng chèng ch¸y næ, trùc tiÕp b¶o vÖ an toµn cho v¨n phßng c¬ quan. Phßng kÕ ho¹ch- Kinh doanh: Cã chøc n¨ng gióp gi¸m ®èc x©y dùng vµ triÓn khai thùc hiÖn kÕ ho¹ch kinh doanh ph¸t triÓn dµi h¹n vµ kÕ ho¹ch hµng n¨m theo ph­¬ng h­íng môc tiªu kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc vµ nhu cÇu thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh nhu cÇu tiªu dïng kim khÝ, ®iÒu tra khai th¸c nguån hµng kim khÝ nhËp khÈu vµ cã s½n trong nÒn kinh tÕ quèc d©n ( n¬i s¶n xuÊt, tån kho, x· héi...). LËp kÕ ho¹ch mua b¸n vËt t­ , tæ chøc tiÕp nhËn vµ vËn chuyÓn, giao nhËn víi c¸c ®Çu mèi.Gióp gi¸m ®èc x©y dùng kÕ ho¹c c©n ®èi kim khÝ, n¾m ch¾c lùc l­îng hµng ho¸ hiÖn cã, quy cì c¸c lo¹i hµng ho¸ ®Ó lªn kÕ ho¹ch l­u chuyÓn s¸t víi t×nh h×nh thùc tÕ, ®¶m b¶o mäi nhu cÇu tiªu dung trong nh©n d©n, giao kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh tíi c¸c ®¬n vÞ cña c«ng ty. Thùc hiÖn liªn doanh liªn kÕt vÒ ®Çu t­ vµ kinh doanh s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng kim khÝ. Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n: Cã chøc n¨ng thùc hiÖn ghi chÐp b»ng con sè tµi s¶n, hµng ho¸ vµ thêi gian lao ®éng d­íi h×nh thøc gi¸ trÞ vµ xö lý d÷ liÖu gióp gi¸m ®èc gi¸m s¸t, qu¶n lý, kiÓm tra t×nh h×nh vËn ®éng cña tµi s¶n hµng ho¸ cña c«ng ty vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh, tõ ®ã lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. Thùc hiÖn tÝnh to¸n ®¶m b¶o vèn vµ tæ chøc sö dông vèn g¾n liÒn víi tr¸ch nhiÖm b¶o toµn, ph¸t triÓn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. TÝnh to¸n vµ trÝch nép ®Çy ®ñ, kÞp thêi c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch, nép cÊp trªn vµ lËp quü c«ng ty, thanh to¸n ®óng h¹n c¸c kho¶n vµ c«ng nî ph¶i thu, ph¶i tr¶. LËp quyÕt to¸n cña ®¬n vÞ theo ®Þnh k×, h­íng dÉn vµ tæ chøc kiÓm tra c¸c ®¬n vÞ cña c«ng ty vÒ c¸c chÕ ®é, thÓ lÖ tµi chÝnh, kª to¸n vµ c¸c th«ng tin kinh tÕ cña c«ng ty . Phßng thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu: Cã chøc n¨ng n¾m b¾t kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, nhu cÇu tiªu thô cña thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. T×m hiÓu vµ tiÕp cËn thÞ tr­êng ®Ó t×m ra nh÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm thÝch hîp, phï hîp víi tiÒm n¨ng vµ môc tiªu cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã t×m ra vµ n¾m b¾t ®­îc thêi c¬ hÊp dÉn, ®ång thêi x©y dùng chiÕn l­îc maketing hçn hîp vµ phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty ®Ó c¶i tiÕn tæ chøc vµ kinh doanh s¶n xuÊt nh»m tho¶ m·n mét c¸ch tèt nhÊt nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bé phËn kinh ®oanh s¶n xuÊt: Bao gåm hai cöa hµng kinh danh kim khÝ lµm nhiÖm vô tiÕp nhËn, vËn chuyÓn vËt t­ t¹i c¸c ®Çu mèi, b¶o qu¶n vËt t­ vµ b¸n hµng cho c¸c ®¬n vÞ cã nhu cÇu. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã hai xÝ nghiÖp khai th¸c vËt t­ ®Ó lµm t¨ng thªm nguån hµng phôc vô s¶n xuÊt vµ kinh doanh.Bªn c¹nh ®ã lµ x­ëng s¶n xuÊt gia c«ng chÕ biÕn kim khÝ nh»m ®¸p øng cho nhu cÇu tiªu dïng cña c¸c ®¬n vÞ còng nh­ tËn dông kh¶ n¨ng khai th¸c nguån vËt t­ phÕ liÖu tån ®äng. Ho¹t ®éng réng kh¾p trªn ®Þa bµn thµnh phè Hµ Néi lµ 28 cöa hµng cã nhiÖm vô b¸n lÎ kim khÝ cho c¸c ®¬n vÞ, c¸ nh©n cã nhu cÇu. C«ng ty cã ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng nh­ sau: - Kinh doanh kim khÝ, nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt cña ngµnh thÐp. - Tæ chøc s¶n xuÊt, gia c«ng (hoÆc liªn doanh liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ trong vµ ngoµi n­íc). §Ó s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm b»ng thÐp. - Kinh doanh c¸c dÞch vô vÒ giao nhËn, vËn chuyÓn, kho b·i, nhµ x­ëng, cho thuª v¨n phßng, c¸c ho¹t ®éng phô trî phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¸c dÞch vô, ®¹i lý, kÝ göi c¸c mÆt hµng thuéc ph¹m vi kinh doanh cña c«ng ty. Nh×n chung, ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty lµ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i: NhËp c¸c nguyªn liÖu thÐp th« tõ n­íc ngoµi vÒ råi chÕ biÕn thµnh c¸c s¶n phÈm thÐp sau ®ã b¸n l¹i trong n­íc vµ xuÊt khÈu trë l¹i ra n­íc ngoµi M¹ng l­íi cöa hµng b¸n lÎ kim khÝ kh¾p néi, ngo¹i thµnh vµ khèi l­îng b¸n ra §¬n vÞ: TÊn thÐp TT Tªn Cöa hµng Khèi l­îng b¸n Tû träng trong tæng b¸n lÎ(%) 1 CHKK La Thµnh 1.842 1,79 2 CHKK 80B Tr­êng Chinh 2.150 2,09 3 CHKK Minh Khai 1750 1,66 4 CHKK 127 D Gi¶i Phãng 1812 1,76 5 CHKK CÇu Biªu 2815 2,74 6 CHKK Thanh Tr× 2176 2,12 7 CHKK V¨n §iÓn 1492 1,45 8 CHKK 243 §­êng L¸ng 1302 1,27 9 CHKK Ch­¬ng D­¬ng 1849 1,8 10 CHKK §øc Giang 2361 2,3 11 CHKK Sµi §ång 1702 1,66 12 CHKK Phó Thuþ 1759 1,71 Nguån: c«ng ty kim khÝ Hµ néi  S¬ ®å c¬ cÊu tè chøc cña c«ng ty kim khÝ Hµ néi Gi¸m ®èc xn g.c«ng c.biÕn k.khÝ ®øc giang cöa hµng KkhÝ sè 1 v¨n ®iÓn pg® k.doanh ddoanh pg® tµi chÝnh phßng kh - kd phßng tc - kt phßng tt - xnk phßng tc - hc xn g.c«ng cbiÕn kkhÝ v¨n ®iÓn x.nghiÖp k.doanh k.th¸c v.t­ x.nghiÖp g.c«ng k.th¸c v.t­ c.hµng k.khÝ sè ii ®øc giang 2- Quan hÖ tæ chøc qu¶n lý cña doanh nghiÖp víi c¬ quan chñ qu¶n: §èi víi c¬ quan qu¶n lý nhµ n­íc: C«ng ty chÞu sù chi phèi vÒ: - Thùc hiÖn c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt, tiªu chuÈn chÊt l­îng s¶n phÈm, c¸c quy ®Þnh vÒ b¶o vÖ tµi nguyªn, m«i tr­êng, c¸c quy ®Þnh vÒ quan hÖ ®èi ngo¹i, xuÊt nhËp khÈu. - §¶m b¶o c¸c quyÒn lîi vµ nghÜa vô ®èi víi ng­êi lao ®éng trong c«ng ty theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. - Tu©n thñ chÕ ®é tµi chÝnh kÕ to¸n, thuÕ, tæ chøc bé m¸y h¹ch to¸n kÕ to¸n, chÕ ®é kiÓm to¸n. - ChÞu sù thanh tra, gi¸m s¸t cña c¸c c¬ quan nhµ n­íc vÒ nh÷ng lÜnh vùc thuéc chøc n¨ng ®· ®­îc ph¸p luËt quy ®Þnh cho c¸c c¬ quan ®ã - C«ng ty cã quyÒn ®Ò xuÊt, kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng nhµ n­íc vÒ c¬ chÕ chÝnh s¸ch vµ c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn c¸c néi dung trªn. Mèi quan hÖ víi tæng c«ng ty: Mèi quan hÖ gi÷a tæng c«ng ty vµ c«ng ty lµ mèi quan hÖ gi÷a cÊp trªn vµ cÊp d­íi, gi÷a ®¬n vÞ thµnh viªn h¹ch to¸n ®éc lËp víi tæng c«ng ty, c«ng ty chÞu sù chØ ®¹o trùc tiÕp, toµn diÖn cña tæng c«ng ty theo quy ®Þnh trong ®iÒu lÖ cña tæng c«ng ty C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm Thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh danh hµng n¨m do tæng cong ty giao, Thùc hiÖn quy ho¹ch, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn c«ng ty trong tæng thÓ quy ho¹ch, chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña nghµnh. chÊp hµnh c¸c quy ®Þnh vÒ tæ chøc, c¸n bé, chÕ ®é tµi chÝnh, tÝn dông c¸c chÕ ®é vÒ kÕ to¸n, thèng kª,quy ®Þnh vÒ kinh doanh, xuÊt nhËp khÈu. Qu¶n lý vµ sö dông cã hiÖu qu¶ nguån vèn, tµi s¶n, c¬ së vËt chÊt vµ c¸c nguån lùc ®­îc Nhµ n­íc vµ Tæng c«ng ty giao, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn c¸c nguån lùc ®ã ChÞu sù kiÓm tra, thanh tra, gi¸m s¸t c¸c ho¹t déng s¶n xuÊt kinh doanh vµ chÊp hµnh chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ sù chØ ®¹o cña c«ng ty C«ng ty ®­îc quyÒn ®Ò xuÊt c¸c kiÕn nghÞ, gi¶i ph¸p vµ c¸c néi dung kh¸c cã liªn quan ®ªn ho¹t ®éng cña c«ng ty. §­îc h­ëng c¸c chÕ ®é trî cÊp, trî gi¸ theo quy ®Þnh cña nhµ n­íc vµ tæng c«ng ty. Mèi quan hÖ víi c¸c thµnh viªn kh¸c trong Tæng c«ng ty: Lµ mèi quan hÖ b×nh ®¼ng, hîp t¸c v× lîi Ých chung cña tæng c«ng ty vµ mçi ®¬n vÞ trªn c¬ së chÕ ®é chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc vµ sù diÒu hµnh cña c«ng ty. §èi víi chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng, c«ng ty chÞu sù qu¶n lý vÒ hµnh chÝnh vµ thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô víi héi ®ång nh©n d©n vµ uû ban nh©n d©n theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt III. ChiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch kinh doanh. 1. ThÞ tr­êng cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi Tõ khi thµnh lËp (1/6/1961) c«ng ty kim khÝ Hµ Néi lu«n lu«n lµ mét trong nh÷ng c«ng ty lín nhÊt cña ngµnh kim khÝ tuy cã sù thay ®æi c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn nh­ng C«ng ty vÉn gi÷ chøc n¨ng chuyªn kinh doanh kim khÝ víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n lµnh nghÒ, cã tr×nh ®é cao víi c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt lín hiÖn ®¹i phï hîp víi ho¹t ®éng kinh danh mÆt hµng kim khÝ. Tr­íc nh÷ng n¨m 1990, ho¹t ®éng cña c«ng ty vÉn cßn mang h×nh thøc bao cÊp, nguån hµng ®­îc tæng c«ng ty giao kÕ ho¹ch nhËp tõ c¸c c«ng ty ®Çu mèi trong ngµnh vµ b¸n theo chØ tiªu kÕ ho¹ch nhµ n­íc giao, c«ng ty chØ h­ëng chiÕt khÊu. Nh×n chung toµn kÕ ho¹ch nhËp – xuÊt – dù tr÷ ®· ®­îc Tæng c«ng ty c©n ®èi tæng thÓ. B­íc sang n¨m 1990, khi c«ng ty ®­îc nhµ n­íc giao quyÒn tù chñ s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®· chuyÓn h­íng ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, x©y dùng c¸c biÖn ph¸p b¶o ®¶m kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. HiÖn nay s¶n xuÊt ph¸t triÓn th× nhu cÇu vÒ kim khÝ l¹i cµng lín, do ®ã khèi l­îng kim khÝ nhËp vÒ ngµy cµng t¨ng. tõ n¨m 1998 ®Õn n¨m 2000, c«ng ty kim khÝ Hµ néi d· nhËp vÒ 1661.970 tÊn, trong ®ã n¨m 2000 t¨ng 59,8% so víi n¨m 1998 vµ t¨ng so víi n¨m 1999 lµ 16,49 %, n¨m 2001 t¨ng 81,1 % so víi n¨m 2000. Tèc ®é t¨ng nhËp khÈu kim khÝ ®­îc thÓ hiÖn ë d­íi b¶ng sau. BiÓu tèc ®é t¨ng nhËp khÈu kim khÝ N¨m Khèi l­îng nhËp Tèc ®é t¨ng ( % ) 1998 40.800 20,15 1999 55.970 37,18 2000 65.200 16,49 2001 118.080 81,1 Nguån: c«ng ty kim khÝ Hµ Néi Nh÷ng n¨m bao cÊp tr­íc ®©y phÇn lín hµng kim khÝ ph¶i nhËp ngo¹i nªn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña ngµnh kim khÝ chÞu ¶nh h­ëng lín vÒ nguån hµng tøc lµ c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi, ®Æc biÖt lµ Liªn X« cò, hµng n¨m cung cÊp cho ta mét khèi l­îng lín c¸c mÆt hµng kim khÝ. Do tõ n¨m 1991 ®Õn nay, phÝa Liªn X« gÆp nhiÒu khã kh¨n. MÆt kh¸c viÖc n¾m b¾t nhu cÇu ch­a chÝnh x¸c. §iÒu nµy dÉn ®Õn c¸c mÆt hµng ®­a vÒ nhiÒu nh­ng b¸n chËm, cã lo¹i nhËp vÒ Ýt, kh«ng ®ñ cho nhu cÇu sö dông, g©y nªn t×nh tr¹ng khan hiÕm, mÊt æn ®Þnh cña thÞ tr­êng. N­íc ta vµ c¸c n­íc b¹n chuyÓn sang hÖ thèng thanh to¸n míi b»ng ®ång tiÒn cã kh¶ n¨ng chuyÓn ®æi vµ xuÊt bao nhiªu th× còng nhËp vÒ bÊy nhiªu chø kh«ng cßn c¶nh xuÊt mét nhËp vÒ ba, bèn nh­ tr­íc ®©y. Bªn c¹nh ®ã, ta më réng hîp t¸c víi nhiÒu quèc gia trong lÜnh vùc xuÊt nhËp khÈu kim khÝ nh­: Hµn Quèc, §µi loan, NhËt B¶n, Hµn Quèc, óc, CHLB §øc, Mü Canada... kh¶ n¨ng nhËp khÈu phô thuéc vµo kh¶ n¨ng xuÊt khÈu vµ l­îng ngo¹i tÖ mµ ta cã ®ù¬c. Trong t×nh h×nh nµy, viÖc t¹o ra nguån vËt t­ kim khÝ lµ rÊt khã kh¨n. §a phÇn vËt t­ kim khÝ ®Òu ph¶i nhËp nh­ng l­îng ngo¹i tÖ mµ ta cã ®­îc lµ rÊt h¹n chÕ. Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt nãi chung ®Òu gÆp khã kh¨n. Nhu cÇu kim khÝ nãi chung thay ®æi vÒ l­îng, quy c¸ch chñng lo¹i vµ gi¸ c¶ ( ®iÓn h×nh vµo n¨m 1999, 2000 ). V× vËy t×nh h×nh kinh doanh kim khÝ cña c¸c doanh nghiÖp còng bÞ ¶nh h­ëng theo. vÒ nguån vÉn do c«ng ty nhËp vµ ph©n phèi. Trong t×nh h×nh diÔn biÕn s«i ®éng cña thÞ tr­êng, thÞ tr­êng cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi ®· vµ ®ang chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña xu h­íng chung cña thÞ tr­êng vËt t­ hiªn nay ®ã lµ: Mét lµ: ThÞ tr­êng ®ang cã b­íc chuyÓn biÕn quan träng tõ chç mét c¸ch h×nh thµnh ¸p ®Æt duy tr× vµ chÞu t¸c ®éng b»ng biÖn ph¸p hµnh chÝnh lµ chñ yÕu ®Õn chç ®­îc t«n träng nh­ mét chñ thÓ kh¸ch quan, chÞu t¸c ®éng cña c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ chñ yÕu. Hai lµ: ThÞ tr­êng vËt t­ kh«ng cßn lµ thÞ tr­êng cña ng­êi b¸n mµ lµ thÞ tr­êng cña ng­êi mua. MÆc dï trªn thÞ tr­êng, mét sè nghµnh hµng vÉn do nhµ n­íc ®éc quyÒn nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ trong khi ®ã nhiÒu nghµnh hµng kh¸c l¹i cã sù tham gia cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. Ba lµ: ThÞ tr­êng vËt t­ trong n­íc kh«ng cßn phô thuéc nhiÒuvµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi. HiÖn naykim khÝ vµ mét sè vËt t­ quan träng kh¸c nh­ x¨ng dÇu, ph©n ®¹m ho¸ chÊt... ®a phÇn vÉn ph¶i nhËp khÈu. Bèn lµ: §iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc vÒ thÞ tr­êng nµy cßn kÐm vµ nhiÒu lóng tóng.... v× vËy diÔn biÕn thÞ tr­êng cßn nhiÒu phøc t¹p, khã ®o¸n tr­íc ®­îc. HÖ thèng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng kh«ng ®ñ, kh«ng cËp nhËt vµ sai lÖch nhiÒu. N¨m lµ: Dù tr÷ vËt t­ trong nÒn kinh tÕ Quèc d©n rÊt máng, søc huy ®éng kh«ng cao. dù tr÷ vËt t­ ë n­íc ta do kÕ ho¹ch x©ydùng ch­a khoa häc vµ chÝnh x¸c, nguån vèn danh cho dù tr÷ cßn Ýt, thªm vµo ®ã lµ sù tæ chøc vµ qu¶n lý hÇn dù tr÷ cßn bu«ng láng nªn thiÕu hôt vÒ l­îng, c¬ cÊu kh«ng hîp lý vµ kh¶ n¨ng ®éng viªn khi cã biÕn ®éng kh«ng cao. S¸u lµ: HÖ thèng c«ng cô ph¸p luËt lµm c¬ së ®Þnh h­íng vµ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh th­¬ng m¹i cña n­íc ta ch­a hoµn thiÖn. HÖ thèng c«ng cô nµy cÇn ®­îc x©y dùng ®ång bé vµ thùc hiÖn nghiªm chØnh ThÞ tr­êng vËt t­ víi nh÷ng xu thÕ trªn ®· t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña nghµnh kim khÝ nãi chung vµ c«ng ty kim khÝ Hµ néi nãi riªng. HiÖn nay cïng víi chónh s¸ch míi vÒ nhËp khÈu cña nhµ n­íc, c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ ngoµi nghµnh kim khÝ còng tham gia kinh doanh trªn thÞ tr­êng kim khÝ, cã tr­êng hîp ®­îc miÔn gi¶m thuÕ, hµng ®æi hµng hoÆc b¸n tr¶ chËm. Nªn c¸c doanh nghiÖp nµy kh«ng ph¶i kinh doanh ®Ó kiÕm lîi nhuËn trªn thÞ tr­êng kim khÝ mµ thùc chÊt th«ng qua viÖc nhËp khÈu thÐp theo ph­¬ng thøc tr¶ chËm... vÒ b¸n t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam ®Ó lÊy vèn kinh doanh trong c¸c lÜnh vùc kh¸c, do ®ã c¸c doanh nghiÖp nµy chØ tËp trung mét vµi lo¹i thÐp x©y dùng th«ng dông nh­ thÐp trßn 6mm, thÐp xo¾n vµ c¸c lo¹i thÐp gãc nhá... lµ c¸c lo¹i hµng cã thÓ b¸n nhanh víi sè l­îng lín ®Ó lÊy vèn. V× vËy hä cã thÓ bµn d­íi gi¸ nhËp khÈu b¸n lç, b¸n ph¸ gi¸) khi cÇn vèn. Bªn c¹nh ®ã mét sè liªn doanh cã vèn ®©u t­ ë n­íc ngoµi ®· lîi dông chÝnh s¸ch ­u ®·i cña ta vÒ viÖc miÔn gi¶m thuÕ trong nhËp khÈu s¾t thÐp phôc vô nhu cÇu x©y dùng c¬ b¶n nªn ®· nhËp å ¹t mét khèi l­îng kim khÝ rÊt lín v­ît qu¸ h¼n nhu cÇu x©y dùng c¬ b¶n vµ mang b¸n ra trªn thÞ tr­êng ®Ó kiÕm lêi. ChÝnh nh÷ng ®iªï ®ã ®· t¹o nªn sù bÊt æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng g©y ra nh÷ng c¬n sèt gi¶ t¹o lµm thiÖt hÞ cho c¸c doanh nghiÖp chuyªn kinh doanh kim khÝ, trong ®ã cã c«ng ty kim khÝ Hµ Néi còng chÞu sù t¸c ®éng trªn. HiÖn nay qua t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2001 c«ng ty nhËn thÊy t×nh h×nh thÞ tr­êng thÐp nh×n chung diÔn biÕn kh«ng thuËn lîi, gi¸ gi¶m liªn tôc do c¸c ®¬n vÞ ngoµi nghµnh nhËp khÈu vÒ nhiÒu gi¸ chµo hµng cña n­íc ngoµi còng gi¶m v× ®øng ë møc thÊp, trong khi ®ã thÐp s¶n xuÊt trong n­íc vÉn khã kh¨n vÒ tiªu thô do t©m lý ­a chuéng hµn ngo¹i vÉn cßn phæ biÕn vµ chñng lo¹i theo néi ®Þa vÉn ch­a ®a d¹ng, míi chØ ë mét sè quy cì cña thÐp x©y dùng. Theo ­íc tÝnh, thÞ phÇn cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi hiÖn lµ vµo kho¶ng trªn 30 %, ®iÒu nµy kh¨ng ®Þnh sù mÊt dÇn vai trß chñ ®¹o cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng cña c«ng ty kim khÝ nãi chung vµ trªn thÞ tr­êng Hµ Néi nãi riªng. B¶ng sè liÖu d­íi ®©y phÇn nµo minh ho¹ ®­îc thùc tr¹ng ®ã. N¨m Doanh sè b¸n ( TÊn ) Nhu cÇu thÞ tr­êng (Khu vùc hµ néi ) ThÞ phÇn ( %) 1998 60.053 200.000 30,3 1999 77.756 250.000 33,0 2000 97.204 250.000 38,2 2001 120.700 300. 000 40,2 Nguån: C«ng ty kim khÝ Hµ Néi C¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, khi ®Êt n­íc ®ang trong thêi k× ph¸t triÓn tèc ®é x©y dùng ®« thÞ ho¸ t¨ng, ®Æc biÖt lµ tèc ®é x©y dùng t¹i Hµ néi ph¸t triÓn m¹nh nªn nhu cÇu kim khÝ s¨t thÐp t¨ng. Do ®ã, ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh thÝch øng víi thÞ tr­êng c«ng ty ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng nh¨m ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Sau ®©y lµ c¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. C¬ cÊu mÆt hµng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®¬n vÞ: tÊn ChØ tiªu C¸c n¨m Tû lÖ 1999 2000 2001 2001/2002 Tæng khèi l­îng b¸n 77.759 97.204 120.700 1,24 Ph«i thÐp 26.483 27.217 41.038 1,5 ThÐp l¸ 31.103 22.356 48.280 2,16 ThÐp tÊm 4.666 10.724 7.242 0,68 ThÐp x©y dùng+ h×nh 15.552 39.907 24.140 0,6 Nguån: C«ng ty kim khÝ Hµ Néi Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy qua ba n¨m ph«i thÐp b¸n ®­îc nhiÒu nhÊt. N¨m 2000 b¸n ®­îc 27.217 tÊn t¨ng 1,03 lÇn so víi n¨m 1999. n¨m 2001 ®¹t 41.038 tÊn t¨ng 1,24 lÇn so víi n¨m 2000. trong khi thÐp l¸ n¨m 2000 ®¹t 22.356 tÊn gi¶m 0,722 lÇn so víi n¨m 1999, së dÜ nh­ vËy lµ v× do nhu cÇu cña thÐp l¸ gi¶m vµ sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng. nh­ng ®Õn n¨m 2001 ®¹t 48.280 tÊn t¨ng 2,16 lÇn so víi n¨m 2000, cßn thÐp n¨m 2000 tÊm n¨m 2000 t¨ng 2,3 lÇn so víi n¨m 1999 nh­ng n¨m 2001 l¹i gi¶m 0,68 lÇn so víi n¨m 2000. thÐp x©y dùng th× còng gièng nh­ thÐp tÊm n¨m 2000 t¨ng 2,5 lÇn so víi n¨m 1999 song n¨m 2001l¹i gi¶m 0,6 lÇn so víi n¨m 2000. Tãm l¹i trong mÊy n¨m gÇn ®©y ph«i thÐp vÉn lµ mÆt hµng b¸n ®­îc víi lín nhÊt v× ph«i thÐp cã thÓ s¶n xuÊt ra nhiÒu lo¹i thÐp kh¸c nh­ thÐp cuén, thÐp h×nh … 3- C¸c lo¹i chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch, ®· ®ang vµ sÏ ®­îc quan t©m. nh÷ng chñ tr­¬ng, nguyªn t¾c, quan ®iÓm vµ môc tiªu cña c«ng ty. Chñ tr­¬ng: Thèng nhÊt qu¶n lý mäi ho¹t ®éng kinh danh cña c¸c ®¬n vÞ l­u th«ng cña c«ng ty trªn c¬ së hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn vèn cña nhµ n­íc ®· cÊp, æn ®Þnh thÞ tr­êng kim khÝ vµ ®¶m b¶o thu nhËp th­êng xuyªn cho ng­êi lao ®éng Tæ chøc hÖ thèng m¹ng l­íi kinh doanh tõ c«ng ty ®Õn c¸c xÝ nghiÖp, cöa hµng, trung t©m buon b¸n thÐp, thÓ hiÖn lµ mét c¬ cÊu qu¶n lý vµ kinh doanh hîp lý, cã ®é thÝch nghi, tÝnh hiÖu qu¶ vµ kh¶ dông cao, cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng kim khÝ, ®ång thêi duy tr× ®­îc sù ph¸t triÓn vèn së h÷u. Nguyªn t¾c: T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¬n vÞ l­u th«ng tiÕp cËn thÞ tr­êng trùc tiÕp vµ duy tr× quyÒn chñ ®éng cña c¸c ®¬n vÞ trong mäi ho¹t ®«ng kinh doanh cña m×nh. C¶i thiÖn mèi quan hÖ cña c¸c ®¬n vÞ l­u th«ng víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cña c«ng ty vµ gi÷a c¸c ®¬n vÞ l­u th«ng víi thÞ tr­êng tiªu thô thÐp - ThÞ phÇn cña c¸c ®în vÞ kh«ng trång lÉn nhau vµ kh«ng c¹nh tranh lÉn nhau. - Cã kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn ®­îc thÞ phÇn vµ c¬ cÊu mÆt hµng. Quan ®iÓm: - M¹ng l­íi kinh doanh ph¶i ®¸p øng ®­îc nhiÖm vô kinh doanh thÐp néi, hç trî tèi ®a cho s¶n xuÊt thÐp trong n­íc ph¸t triÓn. - Ph¶i chó träng ®Õn yÕu tè con ng­êi vµ yÕu tè tµi chÝnh. Hai yÕu tè nµy cã t¸c dông quyÕt ®Þnh ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi kinh doanh. - Cã kh¶ n¨ng thùc hiÖn nhiÖm vô trong t×nh h×nh cung lín h¬n cÇu hiÖn nay, môc tiªu chiÕn l­îc quan träng nhÊt cña c«ng ty lµ ph¶i chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô c¸c s¶n phÈm thÐp ( kh«ng cßn lµ môc tiªu ®¸p øng thÞ tr­êng nh­ tr­íc ®©y). - ChÊm døt t×nh tr¹ng kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ dÉn ®Õn th©m hôt vµ kh«ng t¨ng tr­ëng ®­îc vèn së h÷u cña c«ng ty hiÖn nay. PhÊn ®Êu t¨ng tr­ëng vèn së h÷u b×nh qu©n hµng n¨m vµ thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng ®¹t mét triÖu ®ång mét th¸ng trë lªn. - B×nh æn gi¸ c¸c s¶n phÈm kim khÝ trªn thÞ tr­êng, nh­ng kinh doanh còng ph¶i cã lîi nhuËn. Môc tiªu: - N©ng tû lÖ kinh doanh thÐp néi ®Þa tõ møc thÊp d­íi 20 % hiÖn nay lªn ®¹t 60-75% tæng s¶n l­îng cña c¸c nhµ m¸y s¶n xuÊt cña c«ng ty. - Chó träng t×m kiÕm m¨t hµng vµ thÞ tr­êng ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng b¸n hµng. C¸c chiÕn l­îc, kÕ h¹ch cña c«ng ty C«ng ty kim khÝ Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i chuyªn kinh doanh trªn thÞ tr­êng kim khÝ, môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ lÊy hiÖu qu¶ kinh doanh lµm môc tiªu cho mäi sù phÊn ®Êu vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty lu«n coi träng c¸c chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch cña m×nh vµ coi ®ã nh­ lµ kim chØ nam cho mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty. Nh÷ng kÕ ho¹c vµ chiÕn l­îc cña c«ng ty ®· vµ ®ang ®­îc quan t©m chñ yÕu lµ lµm sao tiªu thô ®­îc ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®Ó qua ®ã t¨ng doanh thu, qua ®ã cè g¾ng t¨ng thªm lîi nhuËn cho c«ng ty, nh÷ng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch ®ã lµ: Nghiªn cøu thÞ tr­êng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ v« cïng cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty v× thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn, bÝ Èn vµ thay ®æi kh«ng ngõng, do ®ã c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tiÕn hµnh c«ng viÖc nµy. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nghiªn cøu x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doan hîp lý, trªn c¬ së ®ã n©ng cao n¨ng lùc ho¹t ®éng cña c«ng ty. Qu¸ tr×nh t×m hiÓu thÞ tr­êng ®­îc tiÕn hµnh theo ba b­íc: thu thËp th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ ra quyÕt ®Þnh. Khi nghiªn cøu thÞ tr­êng hµng ho¸, c«ng ty ®· ph©n biÖt ®­îc thÞ tr­êng nguån ( nguån s¶n xuÊt, nguån cung cÊp ) ®Æc ®iÓm cña nguån hµng s¶n xuÊt, tæ chøc s¶n xuÊt, ph­¬ng thøc b¸n vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cña ng­êi cung cÊp, mèi quan hÖ b¹n hµng chi phÝ vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ nh÷ng tho¶ thuËn cña ng­êi cung øng víi c¸c h·ng kh¸c vÒ cung cÊp hµng ho¸. Thùc chÊt cña nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy lµ nghiªn cøu kh¸ch hµng cuèi cïng cÇn hµng ho¸ cña c«ng ty ®Ó lµm g×. Nghiªn cøu kh¸ch hµng trung gian cã nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®Æt hµng. Trªn ®Þa bµn c«ng ty ®· vµ ®ang ho¹t ®éng, c«ng ty cÇn ph¶i biÕt tû phÇn thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®¸p øng phï hîp víi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng t­¬ng lai sÏ mua hµng cña c«ng ty trong tõng kho¶ng thêi gian trªn tõng ®Þa bµn.Nghiªn cøu hµng ho¸ nh»m môc ®Ých dù b¸o thÞ tr­êng hµng ho¸ ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Dù b¸o kinh tÕ lµ mét trong nh÷ng kh©u kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong th«ng tin kinh tÕ vµ lµ mét tiÒn ®Ò cña kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng kinh doanh. Tuy nhiªn mäi dù b¸o còng chØ lµ dù b¸o, cã tÝnh kh¶ thi hay kh«ng phô thuéc phÇn lín ë c¬ së cña c¸c dù b¸o ®ã lµ kü n¨ng thùc hµnh cña c«ng ty, Trong kh¶ n¨ng thùc hµnh cña c«ng ty th× hai vÊn ®Ò then chèt ®Ó biÕn kh¶ n¨ng thµnh hiÖn thùc ®ã lµ: Vèn cña c«ng ty vµ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn kinh doanh cña c«ng ty, tµi n¨ng cña ng­êi l·nh ®¹o, c¸c bé phËn tham m­u vµ tr×nh ®é cña nh©n viªn thùc hµnh, thùc chÊt ®ã lµ yÕu tè con ng­êi.Trong kinh doanh hiÖn ®¹i, con ng­êi ®­îc ®µo t¹o cã tr×nh ®é cao ngµy cµng chiÕn ­u thÕ tuyÖt ®èi. V× vËy ®èi víi c«ng ty, lùa chän vµ sö dông nh÷ng ng­êi cã tµi, cã b¶n lÜnh vµ cã tr×nh ®é, biÕt nh×n xa tr«ng réng, cã chiÕn l­îc kinh doanh nh¹y bÐn vµ n¨ng ®éng víi thÞ tr­êng, am hiÓu kÜ thuËt mÆt hµng.... lµ quan träng ®Ó biÕn kh¶ n¨ng thµnh hiÖn thùc. T×m kiÕm c¬ héi hÊp dÉn: Mét chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi lµ ph©n tÝch c¸c yÕu tè cña m«i tr­êng kinh doanh ®Ó t×m kiÕm thêi c¬ hÊp dÉn. Thêi c¬ hÊp dÉn ®èi víi c«ng ty lµ thêi c¬ ®­îc x¸c ®Þnh lµ phï hîp víi tiÒm n¨ng vµ môc tiªu cña c«ng ty, do ®ã c«ng ty cã kh¶ n¨ng vµ c¬ héi thùc hiÖn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thu lîi nhuËn. T×m kiÕm c¬ héi hÊp dÉn: lµ nhiÖm vô ®Æc biÖt cña c¸c nhµ qu¶n trÞ maketing cña c«ng ty. Th«ng qua nghiªn cøu xu h­íng vËn ®éng cña m«i tr­êng, ph©n tÝch tiÒm n¨ng vµ môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty ®Ó x©y dùng tiªu chuÈn ngiªn cøu vµ ®iÒu tra s¶n phÈm, thÞ tr­êng lµm c¬ së ®¸nh gi¸, lùa chän c¸c thêi c¬ ®Ó x¸c ®Þnh thêi c¬ hÊp dÉn cña c«ng ty. Th«ng th­êng, thêi c¬ hÊp dÉn cña c«ng ty cã thÓ xuÊt hiÖn ®­íi d¹ng: X©m nhËp thÞ tr­êng : Lµ cè g¾ng t¨ng thªm viÖc b¸n hµng ho¸ hiÖn cã cña c«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh. Më réng thÞ tr­êng: Lµ cè g¾ng t¨ng thªm viÖc b¸n c¸c hµng ho¸ hiÖn cã cu¶ c«ng ty vµo thÞ tr­êng míi. Ph¸t triÓn s¶n phÈm: Lµ viÖc ®­a c¸c mÆt hµng míi hoÆc c¸c s¶n phÈm c¶i tiÕn, s¶n phÈm hoµn thiÖn cña c«ng ty vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña c«ng ty. §a d¹ng ho¸ kinh doanh: Lµ ®­a c¸c mÆt hµng míi l¹ vµ c¸c thÞ tr­êng míi cña c«ng ty vµ ho¹t ®éng trong c¸c lÜnh vùc kinh doanh kh¸c nhau, thËm chÝ c¶ viÖc kinh doanh trong l·nh vùc kh«ng truyÒn thèng. ChiÕn l­îc ph©n phèi: Qu¶n lý kªnh ph©n phèi vµ qu¸ tr×nh ph©n phèi hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. Kªnh ph©n phèi gióp cho ng­êi tiªu dïng c¸c lîi Ých vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, do vËy viÖc x¸c ®Þnh kªnh ph©n phèi cho c«ng ty lµ rÊt quan träng. C¨n cø vµo viÖc x¸c ®Þnh s¶n phÈm cña c«ng ty lµ s¶n phÈm kh«ng ®­îc tiªu dïng th­êng xuyªn, khi mua kh¸ch hµng th­êng cã quyÕt ®Þnh, c©n nh¾c vµ kh¸ch hµngcña c«ng ty th­êng lµ tæ chøc mua víi khèi l­îng lín. Do vËy kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty lùa chän cho m×nh lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp. §Ó x©y dùng kªnh ph©n phèi nµy c«ng ty ®· bè trÝ mét m¹ng l­íi b¸n hµng trªn toµn bé thÞ tr­êng bao gåm 28 cöa hµng, bè trÝ réng kh¾p trªn toµn thÞ tr­êng Hµ néi. ChiÕn l­îc s¶n phÈm: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tèc ®é x©y dùng vµ ph¸t triÓn ®« thÞ nhanh, t¹o ra mét thÞ tr­êng hÊp dÉn cho kinh doanh kim khÝ, thÐp x©y dùng. V× thÕ ngµy cµng nhiÒu ®èi t­îng tham gia kinh doanh trªn thÞ tr­êng thÐp. ®iÒu nµy t¹o nªn mét lùc l­îng b¸n hµng m¹nh, c¹nh tranh quyÕt liÖt víi c¸c ­u thÕ nhÊt ®Þnh vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng, mÆt hµng kinh doanh trong khi mÆt hµng lµ yÕu tè rÊt quan träng ¶nh h­ëng lín ®Õn sù thµnh c«ng trong kinh doanh. N¾m b¾t d­îc ®iÒu nµy, c«ng ty kim khÝ ®· cè g¾ng nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng mang l¹i lîi nhuËn cao còng nh­ sù ph¸t triÓn dµi h¹n cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty rÊt chó träng ®Õn c«ng t¸c qu¶n lý s¶n phÈm ngay tõ khi nhËp hµng dï lµ hµng néi hay lµ hµng ngo¹i nhËp, c«ng ty ®Òu tiÕn hµnh kiÓm tra chÊt l­îng vµ song song víi nã lµ qu¸ tr×nh qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh b¶o qu¶n hµng ho¸ ®Ó lu«n cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈn cã chÊt l­îng, cã nh­ vËy c«ng ty míi t¹o d­îc h×nh ¶nh tèt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty t¹o uy tÝn víi kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ®· nghiªn cøu ph¸t triÓn mÆt hµng, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm, nh»m t¨ng ­u thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Do ®ã hiÖn nay c«ng ty cã mét danh môc mÆt hµng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng cã thÓ ®¸p øng mäi nhu cÇu vÒ sö dông s¾t thÐp kim khÝ. Vµ viÖc x¸c ®Þnh s¶n phÈm cña c«ng ty lµ s¶n phÈm mua kh«ng th­êng xuyªn vµ quyÕt ®Þnh mua sau khi ®· xem xÐt vµ so s¸nh gi÷a c¸c h·ng, do vËy c«ng ty x¸c ®Þnh cÇn ph¶i cã mét lùc l­îng b¸n hµng nhiÖt t×nh, cã n¨ng lùc, cã kh¶ n¨ng t¹o uy tÝn cho kh¸ch hµng vµ cã m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p ®Ó t¹o thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ThÐp trßn ThÐp h×nh ThÐp l¸ C¸c lo¹i kh¸c ThÐp trßn j 6- j 32 ThÐp h×nh ch÷ U ThÐp l¸ cã ®j dÇy tõ 0,1-0,3cm Kim lo¹i mµu ThÐp trßn j 6- j 32 TÐp h×nh i ThÐp l¸ rÊt nhiÒu kÝch cì L­íi B40 ThÐp h×nh L víi nhiÒu kÝch cì Giá xe m¸y, xe ®¹p bµng thÐp bäc nhùa ChiÕn l­îc gi¸:Mét vµi n¨m trë lai ®©y thÞ tr­êng thÐp lu«n trong t×nh tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t, thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng, cung v­ît qu¸ cÇu,vµ gi¸ c¶ thÞ tr­êng kh«ng lu«n æn ®Þnh. Do ®ã mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ c«ng ty ph¶i lµm lµ quyÕt ®Þng gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. §Ó quy ®Þnh vÒ gi¸ c«ng ty th­êng ¸p dông c¸ch tÝnh sau: Gi¸ b¸n = + + + ++ Tuy nhiªn, tuú thuéc vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng mµ c«ng ty ®­a ra nh÷ng møc gi¸ phï hîp. V× nÕu møc gi¸ cña c«ng ty ®­a ra lµ cao h¬n thÞ tr­êng th× ng­êi mua cã thÓ chuyÓn sang mua hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh dÉn ®Õn nh÷ng thua thiÖt vÒ khèi l­îng b¸n hµng vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. cßn nÕu gi¸ thÊp, khèi l­îng b¸n cã thÓ t¨ng nh­ng lîi nhuËn cã thÓ xÊu ®i. Ngoµi ra, bªn c¹nh gi¸ b¸n cè ®Þnh c«ng ty cßn thùc hiÖn gi¶m gi¸ vµ chiÕt khÊu cho nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng mua v¬i nh÷ng khèi l­îng lín. 3- Nh÷ng khã kh¨n vµ thuËn lîi cña c«ng ty cña c«ng ty: * Khã kh¨n: Trong nh÷ng n¨m 1995-2000, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, c«ng ty kim khÝ Hµ Néi kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n trong viÖc chuyÓn ®æi sang ho¹t ®éng kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ång thêi vÉn chÞu sù chØ ®¹o cña nhµ n­íc th«ng qua bé chñ qu¶n vµ tæng c«ng ty. trong ho¹t ®éng kinh doanh kim khÝ hiÖn nay khi ta buéc ph¶i dïng ngo¹i tÖ m¹nh ®Ó nhËp khÈuvËt t­ n­íc ngoµi, c«ng ty kh«ng ®­îc trùc tiÕp giao dÞch , bu«n b¸n víi n­íc ngoµi trõ khi cã ngo¹i tÖ m¹nh trong tay, do ®ã nguån hµng cña c«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo sù ph©n chia nguån hµng cña Tæng c«ng ty thÐp ViÖt Nam . Trong khi ®ã t×nh h×nh thÞ tr­êng kim khÝ cã c¹nh tranh gay g¾t, thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng khu vùc lu«n trong t×nh tr¹ng cung v­ît cÇu qu¸ lín. ThÐp s¶n xuÊt trong n­íc gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ tiªu thô do t©m lý ­a chuéng hµng ngo¹i vÉn cßn phæ biÕn vµ thÐp néi ®Þa ch­a cã ®ñ c¸c quy cì chñng lo¹i. Tuy nhiªn c¸c nhµ m¸y thÐp liªn doanh víi n­íc ngoµi vÉn tiÕp tôc s¶n xuÊt lµm t¨ng khèi l­îng thÐp néi trong khi ®ã hµng nhËp ngo¹i vÉn qu¸ nhiÒu ®Én ®Õn t×nh tr¹ng cã lo¹i bµn gi¸ b»ng hoÆc thÊp h¬n gi¸ nhËp khÈu. Nhu cÇu kim khÝ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y gi¶m m¹nh so vøi c¸c n¨m tr­íc ®ã kÓ c¶ nhu cÇu cho x©y dùng trong nh©n d©n. ChÝnh nh÷ng biÕn ®éng nµy cña thÞ tr­êng ®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh danh cña c«ng ty. D­íi ®©y lµ sè liÖu t«ng hîp kÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty kim khÝ Hµ néi trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y B¶ng kÕt qu¶ kinh danh cña c«ng ty kim khÝ hµ néi §¬n vÞ: TÊn thÐp N¨m S¶n xuÊt Tiªu thô KH TH tû lÖ (%) KH TH Tû lÖ (%) 1998 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72 1999 85.000 74.801 88 85.000 77.759 91,5 2000 85.000 95.663 112,5 84.500 97.204 114,4 2001 85.000 115.600 136 85.000 120.700 142 Nguån: C«ng ty kim khÝ Hµ néi Nh×n vµo b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy trong hai n¨m 1998 vµ 1999 C«ng ty ®· kh«ng hoµn thµnh ®­îc kÕ ho¹ch trong ®ã n¨m 1998 ®¹t 72 % so víi kÕ ho¹ch, cßn n¨m 1999 ®¹t 91,5% so víi kÕ ho¹ch. Nh­ng n¨m 2000 n¨m 2001 c«ng ty ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch tiªu thô trong ®ã n¨m 2000 ( ®¹t 114,4% so víi kÕ ho¹ch ) vµ n¨m 2001 (®¹t 142% so víi kÕ ho¹ch ). ViÖc quy ®Þnh gi¸ c¶ ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng, tõng nguån hµng cã ý nghÜa v« cïng quan träng ®ãi víi ho¹t déng kinh doanh cña c«ng ty, thÕ nh­ng c«ng ty vÉn ch­a ®­îc tù do quy ®Þnh gi¸ c¶ hoµn toµn theo c¬ chÕ thÞ tr­êng mµ vÉn ph¶i chÞu gi¸ b¸n bu«n kim khÝ nhËp khÈu do Uû Ban VËt gi¸ nhµ n­íc quy ®Þng ¸p dông cho c¸c ®¬n vÞ cã h¹n møc. §èi víi quü hµng ho¸ b¸n lÎ do tæng c«ng ty ph©n xuèng th× c«ng ty kh«ng ®­îc tù do ®Æt gi¸ mµ tæng c«ng ty sÏ quy ®Þnh mét sè møc gi¸ chuÈn b¸n lÎ tèi thiÓu cña mét sè mÆt hµng c¬ b¶n cho tõng thêi ®iÓm. Víi hÖ thèng gi¸ b¸n trªn ®· lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trë nªn ®a d¹ng vµ phøc t¹p. Cã thÓ nãi, tõ khi chuyÓn ®æi sang c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ lµ nhÊt lµ khi thÞ tr­êng §«ng ©u, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Liªn X« cò cã sù thay ®æi vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n th× c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc t¹o nguån hµng kinh doanh. Nguån vËt t­ kim khÝ cña ta chñ yÕu vÉn lµ nhËp khÈu, ngoµi thÞ tr­êng Liªn X« vµ mét sè n­íc §«ng ©u ra hiÖn nay cßn nhËp khÈu kim khÝ cña mét sè n­íc kh¸c nh­ NhËt B¶n, Hµn Quèc, §µi Loan, Th¸i Lan... Bªn c¹nh ®ã, viÖc giao nhËn, bu«n b¸n víi n­íc ngoµi c«ng ty kh«ng ®­îc lµm trùc tiÕp trõ khi cã ngo¹i tÖ m¹nh trong tay. Do vËy nguån hµng cña c«ng ty phô thuéc rÊt lín vµo nguån hµng cña tæng c«ng ty. H¬n n÷a, do c«ng ty n»m s©u trong néi ®Þa, nguån hµng phô thuéc vµo sù ph©n chia cña tæng c«ng ty vµ viÖc diÒu hµnh cña c¸c ®¬n vÞ ®Çu mèi nªn nhiÒu khi hµng vÒ kh«ng kÞp phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh. ViÖc tiÕp nhËn hµng t¹i nhiÒu ®iÓm lµm cho viÖc theo dâi vËt t­ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, n¶y sinh nhiÒu h­ hao, mÊt m¸t däc ®­êng......... Mét sè thuËn lîi: Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, c«ng ty thùc sù ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng vËt t­ kim khÝ trªn thÞ tr­êng Hµ néi biÕt ®Õn víi t­ c¸ch lµ ng­êi b¸n hµng tin cËy, c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®· thu hót ®­îc ®«ng d¶o kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng nhê cã m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p néi, ngo¹i thµnh. Bªn c¹nh ®ã c¬ cÊu tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty lu«n ®i vµo nÒ nÕp æn ®Þnh, m¹ng l­íi b¸n hµng vµ kho tµng phong phó b¶o ®¶m chñ ®éng trong kinh doanhvµ ®ñ søc chi phèi thÞ tr­êng, kû c­¬ng trong s¶n xuÊt kinh doanh lu«n lu«n ®îc gi÷ v÷ng vµ t¨ng c­êng.mÆt kh¸c c«ng ty cßn ®­îc sù gióp ®ì cña bé c«ng nghiÖp, sù ®iÒu hµnh vµ chØ ®¹o kÞp thêi cña Tæng c«ng ty thÐp ViÖt Nam, sù hîp t¸c chÆt chÏ vµ t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt thÐp trong n­íc vµ c¸c nghµnh ®Þa ph­¬ng h÷u quan... 4- §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty kim khÝ Hµ Néi trong c¸c n¨m võa qua ®­îc thÓ hiÖn chi tiÕt trong b¶ng thèng kª d­íi ®©y: B¶ng thôc hiÖn c¸c chØ tiªu kinh tÕ hµng n¨m §¬n vÞ: triÖu ®ång ChØ tiªu C¸c n¨m Tû lÖ (%) 1998 1999 2000 2001 2000/99 2001/2000 1.Tæng doanh thu 255.536 310.000 419.358 774.106 135 184 2. Tæng lîi nhuËn 400 - 950 - 700 - 1400 0,73 2 3. Tæng sè vèn 106.370 78.407 78.203 76.941 99,7 98,4 4. Nép ng©n s¸ch 5.547 5.600 4.664 3.196 82,9 68,5 5. Tæng quü l­¬ng 2.634 2.589 2.323 3.431 89,7 147,6 6. Tæng sè lao ®éng 498 463 461 320 99,8 69,4 7. Thu nhËp b×nh qu©n 0,440 0,466 0,420 0,893 90 212,6 8. Tæng doanh thu / vèn 2,4 3,9 5,4 10 138,6 185 9. Tû suÊt lîi nhuËn/vèn 0,37 - 1,21 - 0,89 - 182 0,73 2,04 10.Tû suÊt lîi nhu©n/DT 0,15 -0,30 - 0,16 0,18 Nguån: c«ng ty kim khÝ Hµ Néi Qua b¶ng thùc hiÖn chØ tiªu kinh tÕ hµng n¨m cña c«ng ty ta thÊy c«ng ty kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶: n¨m 1999 lç 950 triÖu, n¨m 2000 lç 700 triÖu ( Gi¶m 0,73 lÇn so víi n¨m 1999 ), n¨m 2001 lç 1400 triÖu ( T¨ng 2 lÇn so víi n¨m 2000 ) §iÒu nµy chøng tá thÞ tr­êng kim khÝ nh÷ng n¨m gÇn d©y diÔn biÕn kh«ng thuËn lîi ®èi víi c«ng ty kim khÝ Hµ Néi. §ång thêi ®©y còng lµ biÓu hiÖn cña c«ng ty ch­a gi÷ vai trß chñ ®¹o trªn thÞ tr­êng, kinh doanh kÐm hiÖu qu¶, ch­a cã nh÷ng thÝch nghi cao ®èi víi nh÷ng biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng IV. Ho¹t ®éng marketing vµ c¸c chÝnh s¸ch c¨n b¶n. 1. Thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng. §Ó æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× c¸c c«ng ty nãi chung lu«n ph¶i xem xÐt dù b¸o nhu cÇy vµ b¶o ®¶m chÊt l­îng c«ng viÖc. Thùc chÊt hiÖn nay c«ng ty ch­a coi träng c«ng t¸c dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng nh­ nh÷ng kh©u kh¸c trong s¶n xuÊt kinh doanhvÝ dô trong ho¹t ®éng b¸n hµng, s¶n xuÊt nhËp khÈu... T¹i c«ng ty ch­a cã phßng nghiªn cøu dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng riªng biÖt. C¨n cø vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng hiÖn nay cña c«ng ty ch­a chÝnh x¸c. C¨n cø vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng chñ yÕu lµ dù kiÕn møc t¨ng tr­ëng GDP vµ c«ng nghiÖp c¶ n­íc trong thêi k× tõ n¨m b¾t ®Çu dù b¸o cho ®Õn hÕt n¨m cuèi cña giai do¹n cÇn dù b¸o. chÝnh nh÷ng ®iÒu nµy ®· ¶nh h­ëng phÇn nµo ®Ðn kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty. 2. Sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c c«ng cô marketing. 2.1 ChÝnh s¸ch chµo hµng khuyÕn m¹i: Chµo hµng hiÖn nay ®· vµ ®ang ®­îc ¸p dông r«ng ë c«ng ty b»ng c¸c ho¹t ®éng nh­: T¨ng c­êng c«ng t¸c ho¹t ®éng hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng ®èi víi c¸c s¶n phÈm tån kho - Kh¸ch hµng mua nhiÒu lÇn th× trung gian ph©n phèi cña c«ng ty sÏ cã c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i tho¶ ®¸ng, b¸n víi gi¸ thÊp h¬n, vËn chuyÓn ®Õn tËn n¬i kh¸ch hµng yªu cÇu - B¸n cã th­ëng: Cã thÓ th­ëng thùc tiÕp cho ng­êi b¸n hµng hay ng­êi giíi thiÖu kh¸ch hµng - Gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín, vµ cã gi¸ chµo hµng trong thêi gian ®Æc biÖt nµo ®ã... 2.2 Hoµn thiÖn m¹ng l­íi b¸n hµng: Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng mét c¸ch hîp lý lµ gãp phÇn quan träng ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng b¸n hµng. ë c«ng ty kim khÝ Hµ Néi trong nh÷ng n¨m qua ph­¬ng thøc b¸n hµng chñ yÕu lµ b¸n lÎ t¹i c¸c cöa hµng vµ c¶ ë phßng kinh doanh, c¸c h×nh thøc nµy chiÕm tû träng trong khèi l­îng b¸n hµng cña c«ng ty, b¸n hµng theo kªnh ph©n phèi trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cã ­u ®iÓm lµ thóc ®Èy nhanh ®­îc tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, thu lîi cao nh­ng cã nh­îc ®iÓm lµ tæ chøc qu¶ lý hµng phøc t¹p vµ vËn chuyÓn chËm. 2.3-§a d¹ng ho¸ h×nh thøc b¸n hµng: C¸c kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng th­êng ®­îc ph¶n ¸nh qua doanh sè b¸n, sè l­îng b¸n trªn thÞ tr­êng. §Ó t¨ng thªm hiÖu qu¶ b¸n hµng c«ng ty ®· b¸n hµng theo nhiÒu h×nh thøc nh­: B¸n bu«n vµ b¸n lÎ, b¸n hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, t¨ng c­êng xóc tiÕn b¸n, t×m ®èi t¸c mua hµng trùc tiÕp tõ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt ®Õn chñ thÇu x©y dùng. 2.4-Ph©n chia lùc l­îng b¸n hµng theo khu vùc thÞ tr­êng vµ tËp tôc kh¸ch hµng. Mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau c«ng ty sö dông mét c¬ cÊu, quy m« lùc l­îng b¸n hµng cho phu hîp víi thÞ tr­êng. Nh­ vËy theo c¸ch ph©n chia lùc l­îng b¸n hµng theo khu vùc, thÞ tr­êng vµ tËp kh¸ch hµng c«ng ty ®· bè trÝ ®­îc phï hîp nguån lùc víi nhu cÇu. sau ®©y lµ m« h×nh ph©n chia lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty theo khu vùc Gi¸m ®èc xÝ nghiÖp (Nhµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n) Lùa chän thÞ tr­êng theo khu vùc Ph©n chia lùc l­îng b¸n hµng theo khu vùc Khu vùc thÞ tr­êng 1 Khu vùc thÞ tr­êng 2 Khu vùc thÞ tr­êng 3 V. Mét sè vÊn ®Ò kh¸c cña c«ng ty: 5.1 - VÒ qu¶n lý tµi chÝnh: c«ng ty cã quyÒn qu¶n lý tµi chÝnh nh­ sau §­îc sö dông vèn, tµi s¶n, vµ c¸c nguån lùc kh¸c cña nhµ n­íc ®­îc tæng c«ng ty giao ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu, nhiÖm vô ®­îc giao theo nguyªn t¾c ®¶m b¶o ph¸t triÓn §­îc huy ®éng vèn tõ mäi nguån ®Ó phôc vô ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së ®¶m b¶o quyÒn lîi bªn cho vayvµ quyÒn lîi cña c«ng ty. §­îc thÕ chÊp quyÒn sö dông ®Êt g¾n liÒn víi tµi s¶n thuéc quyÒn qu¶n lý cña c«ng ty t¹i c¸c ng©n hµng ViÖt Nam ®Ó vay vèn kinh danh theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt §­îc sö dông phÇn lîi nhuËn cßn l¹i sau khi ®· lµm trßn nghÜa vô víi nhµ n­íc, lËp quü ®Çu t­ ph¸t triÓn vµ c¸c quü kh¸c theo quy ®Þnh... 5.2 - Tµi chÝnh cña c«ng ty: C«ng ty lµ ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp thùc hiÖn chÕ ®é qu¶n lý vµ h¹ch to¸n theo h×nh thøc kÕ ho¹ch tËp trung, tù chñ tµi chÝnh trong kinh doanh phï hîp víi luËt doanh nghiÖp nhµ n­íc, c¸c quy ®inh kh¸c cña ph¸p luËt, ®iÒu lÖ tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Vèn ®iÒu lÖ cña c«ng ty gåm cã: TÝnh tõ thêi ®iÓm 01 th¸ng 01 n¨m 1996, vèn ®iÒu lÖ cña c«ng ty lµ 105.000.000.000 ®ång. Trong ®ã: Vèn ng©n s¸ch cÊp: 93.000.000.000 Vèn tù bæ sung : 8.000.000.000 Vèn kh¸c : 4.000.000.000. 5.3 TËp thÓ ng­êi lao ®éng trong c«ng ty: §¹i héi c«ng nh©n viªn chøc cña c«ng ty lµ h×nh thøc ®Ó ng­êi lao ®éng trùc tiÕp tham gia qu¶n lý c«ng ty, ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc cã c¸c quyÒn sau: - Th¶o luËn vµ gãp ý kiÕn vÒ x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m, ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p b¶o hé lao ®éng, c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn, vÖ sinh m«i tr­êng, ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i ng­êi lao ®éng trong c«ng ty. - Tham gia th¶o luËn x©y dùng tho¶ ­íc lao déng tËp thÓ ®Ó ng­êi ®¹i diÖn tËp thÓ lao ®éng th­¬ng l­îng vµ ký kÕt víi gi¸m ®èc c«ng ty - Th¶o luËn vµ th«ng qua quy chÕ sö dông c¸c quü vµ nh÷ng vÊn ®Ò kh¸c cã liªn quan ®Õn lîi Ých cña ng­êi lao ®éng trong c«ng ty. 5.4 – T×nh h×nh tån kho: Mét vÊn ®Ò næi cém cña ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lµ vÊn ®Ò tån kho rÊt lín. ®Õn hÕt n¨m 1998, tæng gi¸ trÞ tån kho cña c«ng ty lµ 17.030 tÊn, vµo cuèi n¨m 1999 l­îng tån kho cña c«ng ty lµ 33.338 tÊn vµ cho ®Õn hÕt n¨m 2000 c«ng ty tån ®äng 23.283 tÊn, n¨m 2001 tån kho 5.849 tÊn b»ng 25% so víi cïng k× n¨m 2000 ( gi¶m 3/4 ). HiÖn t¹i c«ng ty ®ang gÆp khã kh¨n trong viÖc gi¶i quyÕt l­îng hµng tån kho nµy v× ®a phÇn lµ hµng kÐm chÊt l­îng vµ c¬ cÊu hµng tån kho kh«ng hîp lý. 5.5- Thu nhËp c¸n c¸n bé c«ng nh©n viªn: §i ®«i víi viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty lu«n quan t©m ®Õn viÖc lµm vµ ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn. Qua ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi lao ®éng lu«n æn ®Þnh, g¾n bã víi ®¬n vÞ, ®oµn kÕt gãp søc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®­îc giao. Nh×n chung, møc l­¬ng b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua nh­ sau: N¨m 1998: Tæng quü l­¬ng lµ: 2634 triÖu ®ång Thu nhËp b×nh qu©n: 0,440 triÖu ®ång N¨m 1999: Tæng quü l­¬ng: 2589 triÖu ®ång (gi¶m 1,7% ) Thu nhËp b×nh qu©n 0,446 triÖu ®ång ( t¨ng 5,9 % ) N¨m 2000: Tæng quü l­¬ng lµ: 2323 triÖu ®ång ( Gi¶m 10,3 %so víi n¨m 1999 ) Thu nhËp b×nh qu©n: 0,420 triÖu ®ång ( gi¶m 10% so víi n¨m 1999 ) N¨m 2001: Tæng quü l­¬ng lµ: 3.431 triÖu ®ång ( t¨ng 47,6% so víi n¨m 2000) Thu nhËp b×nh qu©n lµ: 0,893 triÖu ®ång ( T¨ng 112,6% so víi n¨m 2000 ) Nh×n chung, trong nh÷ng n¨m qua mÆc dï kinh doanh gÆp nhiÒu khã kh¨n c«ng ty còng ®· tr¶ l­¬ng ®Çy ®ñ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi nhµ n­íc.chó träng ch¨m lo c¶i thiÖn ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, duy tr× tèt phong trµo thi ®ua liªn tôc trong nhiÒu n¨m qua, ®ång thêi c«ng ty còng lu«n ph¸t ®éng phong trµo thÓ thao, v¨n ho¸, v¨n nghÖ lµnh m¹nh. B – Mét sè ý kiÕn nhËn xÐt: Qua mét thêi gian kh«ng nhiÒu ®­îc tiÕp xóc vµ t×m hiÓu vÒ c«ng ty Akim khÝ Hµ néi , sù h¹n chÕ vÒ mÆt thêi gian ®ã ®· cã phÇn h¹n chÕ qu¸ tr×nh t×m hiÓu vµ nghiªn cøu vÒ c«ng ty, sau gÇn 5 tuÇn thùc tËp t¹i c«ng ty kim khÝ Hµ néi, qua c¸c tµi liªu thu thËp ®­îc em cã mét sè nhËn xÐt riªng cña c¸ nh©n m×nh vÒ c«ng ty nh­ sau VÒ ­u diÓm: C«ng ty ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng vËt t­ trªn thÞ tr­êng hµ néi biÕt ®Õn víi t­ c¸ch lµ ng­êi b¸n hµng tin cËy. C¸c cöa hµng cña c«ng ty phôc vô b¸n hµng liªn tôc, b¸n hµng ®óng chÊt l­îng, ®ñ träng l­îng §Ó thùc hiÖn viÖc tiªu thô nhanh c¸c mÆt hµng cña c«ng ty ®· tæ chøc m¹ng l­íi b¸n lÎ kh¾p néi ngo¹i thµnh. Thùc hiÖn chÕ ®é khuyÕn khÝch víi nh÷ng cöa hµng nµo b¸n ®­îc nhiÒu hµng nhÊt víi nh÷ng kh¸ch hµng nµo mua hµng víi khèi l­îng lín VÒ c¬ b¶n, ho¹t ®éng cña c«ng ty ®· ®i vµo nÒ nÕp, æn ®Þnh, m¹ng l­íi b¸n hµng vµ kho tµng ®¶m b¶o chñ ®éng trong kinh doanh vµ ®ñ søc chi phèi thÞ tr­êng, kØ c­¬ng trong s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc t¨ng c­êng Cã sù gióp ®ì chØ ®¹o cña Bé c«ng nghiÖp, sù ®iÒu hµnh kÞp thêi vµ cô thÓ cña Tæng c«ng ty thÐp ViÖt nam, sù hîp t¸c chÆt chÏ vµ t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c«ng ty s¶n xuÊt thÐp trong n­íc vµ c¸c nghµnh ®Þa ph­¬ng h÷u quan, c«ng ty ®· trô v÷ng, chñ ®éng s¸ng t¹o v­¬n lªn,v­ît qua khã kh¨n. C¬ cÊu tæ chøc cña c«ng ty ®­îc tæ chøc l¹i kh¸ gän nhÑ, c¸c phßng ban vµ bé phËn chøc n¨ng kh¸c lu«n ho¹t ®éng víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, sù g¾n bã, liªn kÕt gi÷a c¸c phßng ban lµ t­¬ng ®èi chÆt chÏ Bªn c¹nh nh÷ng ­u diÓm trªn, c«ng ty kim khÝ Hµ néi cßn cã mét sè yÕu kÐm ®ang tån t¹i, cÇn ®­îc kh¾c phôc nh­: Do nhu cÇu kim khÝ trong c¶ n­íc, nhÊt lµ trªn thÞ tr­êng Hµ néi ngµy cµng t¨ng nhanh, nªn vÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng trë thµnh mét ho¹t ®éng quan träng ®Ó c«ng ty huy ®éng mäi kh¶ n¨ng vµo ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh ®¹t kÕt qu¶ cao. Trong thêi gian qua c«ng t¸c nµy lµm ch­a tèt, thÓ hiÖn vËt t­ kim khÝ ®­a vÒ Hµ néi cßn ch­a s¸t thùc tÕ víi ng­êi tiªu dïng. Cã lóc thiÕu vËt t­ g©y c¨ng th¼ng cung cÇu trªn thÞ tr­êng Hµ néi g©y ra c¸c c¬n sèt kim khÝ. V× vËy c«ng ty cÇn tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng t¸c ®iÒu hµnh qu¶n lý vµ tæ chøc kiÓm tra, gÝm s¸t ®Ó t¹o ra sù phèi hîp ®ång bé nh»m t¨ng n¨ng lùc vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cÇn ®­îc chÊn chØnh vµ t¨ng c­êng. C«ng ty ch­a ®Çu t­ ®Çy ®ñ c¸c diÒu kiÖn ho¹t ®éng phôc vô kinh doanh b¸n lÎ kim khÝ ë c¸c cöa hµng, kho. NhiÒu cöa hµng cßn s¬ sµi, c¸c nh©n viªn b¸n hµng, thñ kho ch­a ®­îc n©ng cao tr×nh ®é. ViÖc tæ chøc s¾p xÕp hµng ho¸ theo dâi nhËp, xuÊt b¶o qu¶n trong khã rÊt khã kh¨n vµ phøc t¹p C«ng t¸c tæ chøc h¹ch to¸n cßn ph©n t¸n, chång chÐo, tÝnh chÝnh x¸c vµ kÞp thêi ch­a theo kÞp ®­îc víi yªu cÇu cña s¶n xuÊt kinh doanh. Môc lôc