Báo cáo Quá trình hình thành, phát triển, thực trạng kinh doanh của công ty Dầu khí Hà Nội

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY DẦU KHÍ HÀ NỘI. I.1 - Qúa trình hình thành và phát triển của công ty. Tháng 10 năm 1996 công ty dầu khí Hà Nội (Hanoi Petro) ra đời dưới sự liên doanh giữa Tổng Công ty Hồ Tây và Công ty dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh. Đến 1/7/1999 nhận thấy hiệu quả liên doanh giữa 2 công ty yếu kém, do đó BCH Trung ương ra quyết định không liên doanh nữa và công ty dầu khí Hà Nội tách ra hoạt động dưới sự quản lý của Ban Quản trị tài chính Trung ương. Hiện nay , Công ty dầu khí Hà Nội là một đơn vị thành viên của Tổng công ty Hồ Tây thuộc Ban Quản trị tài chính Trung ương. Tên giao dich Quốc tế : Hanoi Oil & Gas Company. Viết tắt : HP Trụ sở chính đặt tại : 21- Chùa Bộc-Đống Đa-Hà Nội. Điện thoại : 8.572.644. Fax : 84-4-5.725.292. Tổng vốn kinh doanh : 22.000.000.000 VND. Tài khoản số : 361.131.004.846 Tại Ngân hàng Thương mại Việt Nam. I.2 - Chức năng và nhiệm vụ của công ty. I.2.1 - Loại hình doanh nghiệp. Đây là doanh nghiệp Nhà nước thuộc loại hình doanh nghiệp đoàn thể, do Ban Quản trị tài chính Trung ương làm chủ quản, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, được mở tài khoản tại ngân hàng, sử dụng con dấu riêng theo quy đinh của Nhà nước với số vốn xấp xỉ 22 tỷ đồng. I.2.2 - Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của công ty. Buôn bán hàng tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, dịch vụ vận chuyển, khí đốt hoá lỏng LPG ( Liquifed Petroleum Gas), các dịch vụ kỹ thuật lắp đặt các công trìng cung ứng dầu khí phục vụ sản xuất, khinh doanh và tiêu dùng. Thiết kế, hướng dẫn lắp đặt, sử dụng các hệ thống bồn chứa công nghiệp phục vụ các nhà máy, cơ sở sản xuất, hệ thống Gas dân dụng phục vụ khách sạn, nhà hàng, trường học, dịnh kỳ bảo dưỡng, sửa chữa thay thế thiết bị theo yêu cầu của khách hàng. Công ty dầu khí Hà Nội là nhà phân phối khí đốt hoá lỏng LPG với thương hiệu “SP”.Kể từ ngày 1/7/2001 Cty đã đưa ra thị trường các loại vỏ bình mới với thương hiệu “HP”. Công ty mua khí Gas dầu mỏ hoá lỏng LPG, chứa trong các bồn của Công ty sau đó bán lại LPG cho khách hàng dưới dạng Gas bình và Gas rời với các loại kích cỡ khác nhau (bình 12Kg và bình 48Kg). Công ty có hệ thống phân phối trên 21 tỉnh thành khu vực phía Bắc. Công ty Hanoi Petro bán cả vỏ bình kín Gas cho khách hàng mua lần đầu. Các lần tiếp theo khách hàng đổi bình Gas mới chỉ phải trả tiền Gas. Như vậy Công ty mới đảm bảo được chất lượng và độ an toàn của sản phẩm mà Công ty bán ra.

doc32 trang | Chia sẻ: maiphuongtl | Lượt xem: 1413 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Báo cáo Quá trình hình thành, phát triển, thực trạng kinh doanh của công ty Dầu khí Hà Nội, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng nhu cÇu x· héi ®ang cã xu h­íng gi¶m hoÆc chØ t¨ng chËm. Víi mét thÞ tr­êng nhá hÑp, ®êi sèng nh©n d©n ch­a ph¶i lµ cao, Êy vËy mµ chØ trong vßng 6y7 n¨m trë l¹i ®©y ®· cã 18 c«ng ty tham gia kinh doanh LPG. Mµ hÇu hÕt c¸c c«ng ty nµy ®Òu cã sè vèn lín h¬n rÊt nhiÒu so víi C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi. HÇu hÕt hä lµ c¸c c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi (trõ HP, SP, Petrolimex) v× míi x©m nhËp vµo thÞ tr­êng nªn hä ®­îc phÐp chÞu lç nh»m thu hót kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. Cßn ®èi víi Hµ Néi Petro th× kh«ng ®­îc phÐp thua lç, C«ng ty kh«ng d¸m ®­¬ng ®Çu trùc tiÕp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy, C«ng ty kinh doanh theo ph­¬ng thøc “chép giËt”. Hä lu«n ph¶i ®­¬ng ®Çu víi nh÷ng nguy c¬, søc Ðp xuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh ®Æc biÖt lµ C«ng ty DHP víi sè vèn h¬n 250 tû ®ång, vèn Ýt kÐo theo c¬ së h¹ tÇng h¹n hÑp, chÊt l­îng dÞch vô cho kh¸ch hµng kh«ng ®¶m b¶o, ¶nh h­ëng lín ®Õn viÖc n¾m b¾t c¸c c¬ héi kinh doanh míi trªn thÞ tr­êng. Víi sù ph©n tÝch kü l­ìng, ®óng ®¾n vµ kh¸ch quan c¸c ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nh÷ng th¸ch thøc ®ang ®Æt ra cho c«ng ty. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p chÝnh s¸ch chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty nh»m ph¸t huy hÕt mäi ­u ®iÓm mµ c«ng ty cã, h¹n chÕ tèi ®a hoÆc kh¾c phôc nh­ng yÕu kÐm cña c«ng ty. TÝch cùc t×m kiÕm, kh¸m ph¸ nh÷ng c¬ héi míi cña thÞ tr­êng, d¸m ®èi mÆt víi nh÷ng th¸ch thøc vµ biÕt v­ît qua nh÷ng th¸ch thøc ®ã. BiÕt kÕt hîp hµi hoµ m« h×nh SWOT nµy ch¾c ch¾n c«ng ty sÏ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. §em l¹i vÞ trÝ t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c cho s¶n phÈm còng nh­ danh tiÕng cña c«ng ty, t¹o tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. II.3 - Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty . II.3.1- §¸nh gi¸ chung: II.3.1.1- T×nh h×nh nh©n lùc Marketing. B¶ng sè 5 : T×nh h×nh nh©n lùc Marketing . §¬n vÞ tÝnh : sè ng­êi. ChØ tiªu N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 1999/1998 1. Nh©n lùc Marketing 7 12 171,43% 2. Tæng s« lao ®éng 65 80 123,08% 3. Nh©n lùc Marketing /TL§ 10,77% 15% X [Nguån : Phßng HC-TH]. NhËn xÐt: Dùa vµo b¶ng trªn ta thÊy tû lÖ nh©n lùc Marketing trong tæng sè lao ®éng cña c«ng ty t¨ng rÊt nhanh. Cô thÓ n¨m 1998 lµ 10,77% vµ n¨m 1999 lµ 15%. H¬n n÷a tû lÖ t¨ng vÒ nh©n lùc Marketing nhanh h¬n so víi tyr lÖ t¨ng vÒ sè l­îng lao ®éng trong c«ng ty. §iÒu ®ã chøng tá r»ng c«ng ty ®· chó träng vµo bé phËn Marketing nhiÒu h¬n. MÆc dï vËy chØ cã mét ng­êi tèt nghiÖp chuyªn nghµnh ®¹i häc Marketing cßn l¹i lµ tèt nghuiÖp ë c¸c tr­êng ®µo t¹o thuéc khèi kinh tÕ . II.3.1.2- Chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng Marketing . B¶ng sè 6: T×nh h×nh chi phÝ ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty. §¬n vÞ tÝnh : 1000®. SèTT C¸c lo¹i chi phÝ N¡M Chªnh lÖch (%) 1997 1998 1999 1998/1997 1999/1998 1 Chi phÝ nghiªn cøu Marketing 63,171 (6,27%) 180.269 (7,61%) 369.453 (9,21%) 285,37% 204,95% 2 Chi phÝ b¸n hµng 944.358 (93,73%) 2.188.581 (92,39%) 3.642.061 (90,79%) 231,75% 166,41% [Nguån : Phßng TC-KT]. C¸c lo¹i chi phÝ Marketing kh¸c cña c«ng ty nh­ khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn… mÆc dï ®· tiÕn hµnh nh­ng rÊt Ýt vµ lÎ tÎ. HiÖn nay, tÊt c¶ c¸c chi phÝ Marketing cña c«ng ty ®Òy ®­îc ho¹nh to¸n vµo chi phÝ b¸n hµng nªn viÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng Marketing sÏ khã h¬n. Dùa vµo b¶ng trªn ta thÊy mÆc dï tèc ®é t¨ng cña chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ nghiªn cøu Marketing cã gi¶m nh­ng c«ng ty ®· biÕt chó träng ®Õn c¬ cÊu chi phÝ nghiªn cøu Marketing trong tæng chi phÝ Marketing c¬ cÊu nµy t¨ng liªn tôc trong c¸c n¨m víi tû lÖ lµ 6,27%, 7,16% vµ 9,21% ®iÒu ®ã thÓ hiÖn sù tÝch cùc trong viÖc nç lùc më réng thÞ tr­êng vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng míi cña c«ng ty. II.3.2 - Thu thËp vµ sö lý th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Th«ng tin thÞ tr­êng bao giê còng lµ c¬ së ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch kinh doanh cña doang nghiÖp. ChØ cã n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thÞ tr­êng vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ kh¸ch hµng, c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh Marketing kÞp thêi vµ chÝnh x¸c trong ho¹t ®éng kinh doanh. Do ®ã vÊn ®Ò thu thËp, xö lý th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ra quyÕt ®Þnh lµ nh©n tè quan träng ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. ®©y còng lµ kh©u ®­îc c«ng ty chó ý nhÊt. Trong thêi gian qua, v¬i sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nhu cÇu thÞ tr­êng ë nhiÒu lÜnh vùc còng nh­ c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau. §Ó cã thÓ ®ãn nhËn thêi c¬ mét c¸ch nhanh chãng, c«ng ty dÇu khÝ hµ néi kh«ng ngõng cö c¸c nh©n viªn Marketing cña m×nh xuèng t×m hiÓu thÞ tr­êng t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hä ®Ó hä cã thÓ t×m hiÒu kü l­ìng vÊn ®Ì sau ®ã lËp b¸o c¸o ®­a lªn ban qu¶n trÞ c«ng ty xem xÐt vµ ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng. Cô thÓ: c«ng ty kh«ng ngõng t×m hiÓu khai th¸c c¸c kh¸ch hµng cã sè sè l­îng tiªu thô lín vµ cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao nh­ khu vùc vµ cã kh¶ n¨ng sinh l­ßi cao nh­ khu vùc B¸t Trµng – Gia L©m. §©y lµ mét thÞ tr­êng míi mÎ bëi tr­íc ®©y hä hÇu nh­ dïng nguyªn liÖu truyÒn thèng lµ than, cñi nªn chÊt l­îng, kü thuËt kh«ng ®­îc ®¶m b¶o, « nhiÔm m«i tr­êng nÆng nÒ. Ngoµi ra cßn nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nh­ Honda. Gèm sø Thanh Tr×, hÖ thèng c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n… mÆc dï tû phÇn tiªu thô cña thÞ tr­êng Gas c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i chØ cã 25% nh­ng chiÕn l­îc trong thêi gian míi cña c«ng ty lµ t¨ng sè l­îng tiªu thô trong nghµnh c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i trong tæng l­îng tiªu thô cña c«ng ty. V× l­îng b¸n bu«n trªn b¸n lÎ cña c«ng ty lµ 90/10. Do ®ã c«ng t¸c thu nhËp vµ sö lý th«ng tin vÒ kh¸ch hµng còng rÊt h¹n chÕ , c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch ­u ®·i dµnh cho kh¸ch hµng Ýt, mäi quyÕt ®Þnh ®Òu thuéc trung gian ph©n phèi n»m ngoµi c«ng ty bëi vÉn ch­a cã chÕ ®é qu¶n lý nµo ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh ë c¸c ®¹i lý b¸n lÎ ngoµi c«ng ty. C¸c th«ng tin mµ nh©n viªn Marketing cña c«ng ty th­êng quan t©m ®ã lµ: + Th«ng tin tæng qu¸t vÒ thÞ tr­êng : vÒ tæng cung, tæng cÇu trªn thÞ tr­êng, t×nh h×nh gia c¶ vµ c¹nh tranh, c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc … + Th«ng tin vÒ kh¸ch hµng (Th«ng tin trung t©m quan träng nhÊt ). §ã lµ quy m«, sù ph©n bè kh¸ch hµng, hµnh vi tiªu dïng cña kh¸ch hµng, c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng … + Th«ng tin vÒ c¹nh tranh : sè l­îng, ph­¬ng thøc ho¹t ®éng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, chÝnh s¸ch Marketing , ­u nh­îc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. II.3.3- ChÝnh s¸ch duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Trong thêi gian võa qua Hµ Néi Petro ®· khÈn tr­¬ng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Gas d©n dông cña Hµ Néi Petro ®­îc cung cÊp ra thÞ tr­êng qua 2 tæng ®¹i lý chÝnh lµ Thµnh T©m vµ Quang Vinh va c¸c t­ nh©n kh¸c, Gas c«ng nghiÖp do chÝnh h·ng tiÕp thÞ vµ l¾p ®Æt, ®©y lµ thÞ tr­êng ®­îc Hµ Néi Petro rÊt quan t©m vµ ®ang tËp trung ph¸t triÓn. HiÖn nay. Hµ Néi Petro ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ m¹nh víi khèi l­îng b¸n ra hµng th¸ng kho¶ng 450tÊn/th¸ng t¹i thÞ tr­êng phÝa b¾c (riªng ë Hµ Néi xÊp xØ 350tÊn/ th¸ng ). Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy lµ do c«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch duy tr× ph¸t triÓn thÞ tr­êng mét c¸ch ®óng ®¾n nh»m duy tr× kh¸ch hµng truyÒn thèng, thu hót kh¸ch hµng míi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. Cô thÓ lµ: Trong th­ßi gian qua c«ng ty ®· gi¶m møc ®Æt c­îc vá b×nh tõ 300.000 ®/ b×nh xuèng cßn 270.000®/ b×nh (thÊp h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c ) t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc thu hót kh¸ch hµng míi còng nh­ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. S¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm cña mét sè ®èi thñ c¹nh tranh kh¸ch nh­: DHP Petrolimex, Petronas… nhê sö dông van xo¸y. Nªn trong thêi gian võa qua c¸c nh©n viªn cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiÕp thÞ nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa m×nh (®­îc gäi lµ h×nh thøc nhæ b×nh ). Lu«n tÝch cùc t×m ra c¸c kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng mµ s¶n phÈm c¶u m×nh cã nh÷ng ®Æc ®iÓm næi bËt, ®¸p øng tèt nhu cÇu cu¶ thÞ tr­êng ®ã nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, dÞch vô chu ®¸o … Trong thêi gian qua s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m : n¨m 1997 lµ 3.126tÊn , n¨m 1998 lµ 4.900tÊn, n¨m 1999 lµ 5.400tÊn. HÖ thèng c¸c ®¹i lý kh«ng chÝnh thøc cña c«ng ty ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ réng kh¾p. tuy nhiªn chÝnh s¸ch duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn nhiÒu bÊt cËp mÆc dï s¶n l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m nh­ng tû phÇn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c l¹i liªn tôc gi¶m. N¨m 1997 ®¹t 19% n¨m 1998 cßn 15% n¨m 1999 lµ 11%. Së dÜ cã t×nh tr¹nh nh­ vËy lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: Nhu cÇu thÞ tr­êng ngµy cµng t¨ng, lµ mét thÞ tr­êng bÐo bë nªn chØ trong vµi n¨m ®· xuÊt hiÖn 18 c«ng ty cïng cÊu xÐ trªn thÞ tr­êng nhá hÑp. Céng vµo ®ã lµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c«ng ty qu¸ nhá hÑp kh«ng thÓ khai th¸c thÞ tr­êng mét c¸ch tèi ®a, kinh doang kh«ng ®­îc phÐp thua lç. ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Cô thÓ trong n¨m 1997 víi sù gãp mÆt cña Shell Gas vµ §µi H¶i víi mét sè vèn lín gÊp 10 lÇn HP vµ chÝnh s¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng b»ng c¸ch nh»m vµo thÞ tr­êng cña HP vµ chÞu thua lç trong thêi gian ®Çu nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. H¹n chÕ trong viÖc tÝn dông víi c¸c ®¹i lý vÒ tiÒn thÕ chÊp b×nh vµ viÖc ph¸t triÓn qu¸ nhiÒu tæng ®¹i lý, ®¹i lý mµ sè l­îng cöa hµng cña c«ng ty chØ lµ 6, g©y nªn t×nh tr¹ng c¹nh tranh trong néi bé hÖ thèng. ViÖc qu¶n lý c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý còng thiÕu chÆt chÏ, thiÕu ®ång bé, c¸c lîi Ých cña c¸c ®¹i lý gi¶m, c¸c chÝnh s¸ch hç trî cho hä cßn ch­a khuyÕn khÝch khiÕn cho c¸c ®¹i lý kh«ng chñ t©m vµo b¸n hµng cña HP. Th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty ch­a ®­îc thùc sù chó träng ®óng møc, ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp, sè l­îng nh©n viªn Ýt, tr×nh ®é nghiÖp vô b¸n hµng, tiÕp thÞ kÐm, céng víi sù thiÕu c¸c ®éng lùc khuyÕn khÝch cña c«ng ty dÉn ®Õn kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng cßn h¹n chÕ. II.3.4 – HÖ thèng Marketing - Mix cña c«ng ty. II.3.4.1- ChÝnh s¸ch s¶n phÈm. Do tÝnh ®ång nhÊt cña s¶n phÈm rÊt cao nªn c«ng ty lu«n t×m mäi c¸ch ®Ó t¨ng c­êng sù kh¸c biÖt ho¸ cho s¶n phÈm cña m×nh nh­: KiÓu d¸ng cña b×nh chøa, ®é an toµn, kiÓu d¸ng cña van ®iÒu ¸p …so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Víi tû lÖ thµnh phÇn ho¸ häc Propan/Butan lµ 50/50 phï hîp nhÊt víi ®iÒu kiÖn khÝ hËu ViÖt Nam, cho mét nhiÖt l­îng cao, kh«ng g©y ®éc h¹i vµ rÊt kinh tÕ . Ngoµi ra hÖ thèng b×nh chøa cña c«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ lµ cã ®é an toµn cao, b×nh thÐp ®­îc m¹ kÏm c¶ trong lÉn ngoµi vá b×nh ®Ó chèng va ®Ëp vµ ¨n mßn cña Gas. S¶n phÈm lu«n ®­îc kiÓm tra kü l­ìng tr­íc khi ®­a ra thÞ tr­êng (c¶ vÒ ®é an toµn, khèi l­îng còng nh­ chÊt l­îng Gas). Tuy nhiªn do míi t¸ch khái liªn doanh, ho¹t ®éng ®éc lËp nªn c«ng ty vÉn tiÕp tôc dïng b×nh Gas cña c«ng ty tr­íc ®©y cña liªn doanh mang nh·n hiÖu “SP” cña Sµi Gßn Petro víi hai chñng lo¹i mÆt hµng h¹n chÕ lµ: B×nh 12kg vµ b×nh 48 kg víi mµu tr¾ng nhò. §iÒu nµy phÇn nµo h¹n chÕ thÕ chñ ®éng cña c«ng ty trong viÖc t¨ng c­êng vµ më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Muèn n©ng møc tiªu thô cña b×nh lªn th× c«ng ty ph¶i vµo Sµi Gßn ®Ó mua vá ®iÒu ®ã sÏ lµm cho chi phÝ t¨ng lªn ¶nh h­ëng lín ®Õn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cña c«ng ty. H¬n n÷a c¸c mÆt hµng bæ xung rÊt quan träng nh­ bÕp Gas l¹i ch­a ®­îc c«ng ty ®Çu t­ mét c¸ch thÝch ®¸ng (cã cöa hµng cßn kh«ng cã nh­ cöa hµng sè 7). C«ng ty lu«n x¸c ®Þnh r»ng Gas lµ lo¹i s¶n phÈm cã tÝnh tiªu chuÈn ho¸ cao (c¶ vÒ LPG lÉn vá b×nh ) nªn ®Ó cã thÓ t¹o ra ®iÓm kh¸c biÖt næi bËt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh th× dÞch vô kh¸ch hµng chÝnh lµ c«ng cô h÷u hiÖu nh»m thu hót kh¸ch hµng. C¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n lu«n ®­îc c«ng ty chó träng. §èi víi viÖc cung cÊp th«ng tin vÒ ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, vÒ c«ng ty, vÒ c¸ch thøc sö dông… chñ yÕu th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng vµ mét sè c«ng cô bæ trî nh­ tê r¬i, tê gÊp … c«ng ty lu«n x¸c ®Þnh: “sù hµi lßng cña kh¸ch hµng tõ khi “vµo ” cöa hµng cho tíi khi tiªu dïng song s¶n phÈm – dÞch vô lµ ph­¬ng ch©m kinh doanh cña c«ng ty. VËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, h­íng dÉn sö dông … cña c«ng ty còng ch­a cã g× kh¸c biÖt so v­ãi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. thªm vµo ®ã lµ viÖc chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng còng bÞ h¹n chÕ. ”. Sau mçi cuéc b¸n hµng c«ng ty ®Òu lËp hå s¬ vÒ kh¸ch hµng nh­ ngµy mua , tªn, ®Þa chØ kh¸ch hµng ,sè l­îng mua vµ gi¸ trÞ mua t¹o thuËn lîi cho c«ng t¸c b¸o c¸o còng nh­ qu¶n lý cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c¸c th«ng tin vÒ c¸ nh©n nh­ hµnh vi, së thÝch hay mét vµi së thÝch nµo ®ã cña kh¸ch hµng cã ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua l¹i kh«ng ®­îc c¸c nh©n viªn chó ý vµ ghi nhËn . ViÖc chñ ®éng hái th¨m kh¸ch hµng sau khi b¸n s¶n phÈm mµ ch­a cã mét c«ng ty nµo quan t©m kÓ c¶ (HP). D­êng nh­ kh¸ch hµng bÞ l¹c lâng sau khi mua hµng vµ chØ khi nµo cã vÊn ®Ò th× hä míi chñ ®éng gäi ®iÖn tho¹i cho cöa hµng ®Õn gi¶i quyÕt. ChÝnh nh÷ng lêi hái th¨m ng¾n ngñi Êy mµ t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng, g©y ra sù tin t­ëng vµ nh÷ng c¶m nghÜ tèt vÒ c«ng ty. Tõ ®ã hä cã thÓ giíi thiÖu thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi cho c«ng ty. II.3.4.2- ChÝnh s¸ch gi¸ c¶. HiÖn nay, nguån hµng cña c«ng ty ®­îc lÊy tõ H¶i Phßng nªn gi¸ thµnh cã gi¶m bëi gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. Tuy nhiªn C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi vÉn ch­a cã hÖ thèng bån chøa cÇu c¶ng ë H¶i Phßng mµ chØ cã kho cÊp hai ë Hµ Néi nªn c«ng t¸c thu mua bÞ ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu, thiÕu chñ ®éng trong viÖc dù tr÷. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Òu ®· cã bån chøa ë H¶i Phßng. HiÖn nay, ®èi víi kh¸ch hµng míi th× mét bé b×nh míi gi¸ lµ 568.000®, 488.000® hoÆc 438.000® gi¸ trªn bao gåm c¶ c«ng l¾p ®Æt t¹i nhµ tuú thuéc vµo tõng lo¹i van. + Gi¸ ®Æt cäc vá b×nh : 270.000®/b×nh 12kg. + Gi¸ van ®iÒu ¸p 3 lo¹i : 180.000®; 100.000®vµ 50.000®. + Gi¸ ruét Gas: 99.000®/b×nh 12kg;(361.880®/b×nh 48kg) + Gi¸ 2 kÑp: 4.000®/2 chiÕc ; d©y dÉn 1,5m 15.000® . Tõ th¸ng 2/2000 trë vÒ tr­íc, thÞ tr­êng Gas æn ®Þnh ë møc 96.000®/ b×nh 12kg vµ 345.000®/ b×nh 48kg. Ta cã thÓ so s¸nh víi c«ng ty Shell Gas. HiÖn nay mét bé b×nh míi cña Shell Gas lµ 580.000®. Trong ®ã : + Gi¸ ®Æt cäc vá b×nh: 300.000®. + Gi¸ van ®iÒu ¸p tù ®éng: 153.000® + Gi¸ 2 kÑp vµ 1,5 m d©y dÉn : 28.000® + Gi¸ ruét Gas 112.000®. Nh­ vËy c«ng ty HP cã ­u thÕ vÒ tiÒn ®Æt cäc b×nh so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c (DHP còng lµ 300.000®/ b×nh ) vµ víi møc gi¸ Gas thÊp(8.000®/kg). HiÖn nay gi¸ b¸n lÎ Gas trªn thÞ tr­êng Gas ®· æn ®Þnh trë l¹i víi c¸c møc gi¸ cho mçi lo¹i s¶n phÈm nh­ sau: (t¹i c¸c ®¹i lý t­ nh©n .) B¶ng sè 7 : Gi¸ b¸n lÎ c¸c s¶n phÈm Gas t¹i c¸c ®¹i lý STT Lo¹i b×nh Gas (mÇu ) Träng l­îng Gi¸ /(®/b×nh) 1 Petrolimex(xanh) 12kg 95.000 2 Sµi Gßn Petro (tr¾ng nhò ) 12kg 95.000 3 §µi H¶i (tr¾ng nhò) 12kg 94.000 4 VT Gas (xanh tÝm) 12kg 95.000 5 Petronas(xanh ngäc) 12kg 95.000 6 Unique (xanh tÝm) 12kg 95.000 7 Petrolimex(xanh) 13kg 106.000 8 ERT Gas (®á) 12,5kg 106.000 9 Total (da cam) 12kg 105.000 10 Shell 12,5kg 112.000 [Nguån: Gas Thanh Tr×]. MÆc dï gi¸ Gas cña HP cã ­u thÕ rÊt lín. Tuy nhiªn trªn thÞ tr­êng hiÖn nay ®èi thñ chÝnh cña c«ng ty lµ DHP hä ¸p dông møc gi¸ thÊp h¬n cña c«ng ty 1 gi¸. V× thÕ mµ c«ng ty nªn cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i ®èi víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng míi, tiªu dïng víi khèi l­îng lín. Nh»m kÝch thÝch tiªu thô, thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng míi. Gi¸ b¸n bu«n hiÖn nay c«ng ty ¸p dông lµ : 87.000®/ b×nh 12kg c«ng ty míi chØ cã h×nh thøc ¸p ®Æt kh¸c ®èi víi nh÷ng lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau: vÝ dô : b×nh 48 kg nÕu b¸n cho tr­êng häc, bÕp ¨n tËp thÓ, nhµ hµng , kh¸ch s¹n lµ 361.000/ b×nh; cho nhµ m¸y : 371.380®/ b×nh. II.3.4.3- ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm: C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi tiÕn hµnh ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh theo 3 lo¹i kªnh: kªnh mét cÊp, kªnh hai cÊp vµ kªnh kh«ng cÊp. Kªnh mét cÊp: Hµ Néi Petro ® cöa hµng b¸n lÎ ® kh¸ch hµng. Kªnh hai cÊp : Hµ Néi Petro ® cöa hµng b¸n bu«n ® ®¹i lý b¸n lÎ ®kh¸ch hµng. Kªnh kh«ng cÊp: Hµ Néi Petro ® kh¸ch hµng c«ng nghiÖp (hoÆc tæng ®¹i lý). HiÖn nay m¹ng l­íi b¸n lÎ cña c«ng ty chØ cã t¹i Hµ Néi víi 6 cöa hµng(võa thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n lÎ, võa thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n bu«n) ®ã lµ : Cöa hµng sè 1- sè 21- Chïa Béc. Cöa hµng sè 2- sè 82- Ng« Th× NhËm. Cöa hµng sè 3- sè 204- Phè HuÕ . Cöa hµng sè 4- sè 60- Hµng Than. Cöa hµng sè 7- sè 129s – NguyÔn Tr·i. Cöa hµng sè 9-sè 128c- §éi CÊn. Nh×n chung, hÖ thèng c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®­îc ph©n bè ®Òu ë kh¾p Hµ Néi nh­ng vÉn cßn mét sè bÊt hîp lý nh­ ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn cña ch­¬ng nµy. §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty cho phÐp c«ng ty cã thÓ qu¶n lý trùc tiÕp c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, ph¶n øng cña hä vµ nh÷ng s¶n phÈm hä quan t©m trong t­¬ng lai. Lo¹i cöa hµng nµy hä sÏ nhËn ®­îc c¸c kho¶n tiÒn th­ëng th«ng qua doanh sè b¸n hµng. Ngoµi ra c¸c c¬ së vËt chÊt ®Ó phôc vô c«ng viÖc b¸n hµng ®Òu ®­îc c«ng ty hç trî nh­ b¶ng hiÖu, gi¸ ®Ó thiÕt bÞ hÖ thèng ®Ìn chiÕu… Tuy nhiªn, víi sù ph¸t triÓn mét c¸ch å ¹t cña c¸c ®¹i lý t­ nh©n kh«ng chÝnh thøc cña c«ng ty mµ sù thiÕu tÝnh to¸n, kh«ng cã biÖn ph¸p qu¶n lý c¸c ®¹i lý nµy cña c«ng ty ®· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¹nh tranh vµ triÖt tiªu lÉn nhau trong néi bé s¶n phÈm cña c«ng ty, ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ b¸n lÎ cña c«ng ty. §èi víi c¸c cöa hµng trùc thuéc c«ng ty hµng th¸ng, hµng ngµy ®Òu tiÕn hµnh tæng kÕt c¸c ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó n¾m ®­îc con sè chÝnh x¸c, ®ång thêi kÞp thêi ®­a ra c¸c biÖn ph¸p gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh, råi hµng th¸ng ®Òu b¸o c¸o t×nh h×nh lªn c«ng ty, ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng th¸ng tíi cho cöa hµng .TÊt nhiªn ®©y chØ lµ con sè dù ®o¸n nh­ng nã lµ c¬ së ®Ó cho c¸c cöa hµng phÊn ®Êu. HiÖn nay m¹ng l­íi cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn 21 t×nh phÝa B¾c ®ã lµ : Hµ Giang, Lµo Cai, Tuyªn Quang, Yªn B¸i, Th¸i Nguyªn, Phó Thä, VÜnh Phóc, Hµ T©y, Hoµ B×nh, S¬n T©y, B¾c Ninh, B¾c Giang, H¶i D­¬ng, Ninh B×nh, Th¸i B×nh, Qu¶ng Ninh, L¹ng S¬n, Thanh Ho¸, Vinh, NghÖ An vµ Hµ Néi. II.3.4.4- ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp. Mét chÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp ®Çy ®ñ ph¶i bao gåm 3 bé phËn chÝnh lµ: Qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn vµ c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô nh­ sö dông phiÕu mua hµng, th­ëng vµ phiÕu lÜnh th­ëng, héi th¶o, triÓn l·m, thi, sæ sè… Trong thêi gian võa qua c«ng t¸c nµy rÊt ®­îc chó träng vµ th­êng diÔn ra lÎ tÎ. Cô thÓ lµ : C¸c ch­¬ng tr×nh Marketing trùc tiÕp nh­ ph¸t tê r¬i qu¶ng c¸o ®Õn tËn nhµ vµ kh¸ch hµng th­¬ng m¹i ®· ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c cöa hµng b¸n lÎ nh»m khuyÕn khÝch hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §ång thêi th«ng qua ®ã mµ t×m hiÓu nhu cÇu tiªu dïng chÊt ®èt cña kh¸ch hµng (dïng ®éi ngò tiÕp thÞ cña cöa hµng ), vÒ thùc chÊt ®©y lµ mét c¸ch qu¶ng c¸o, ®Þnh vÞ s¶n phÈm vµo t©m trÝ kh¸ch hµng thÓ hiÖn sù quan t©m, phôc vô kh¸ch hµng mét c¸h chu ®¸o. Ngoµi ra c«ng tac qu¶ng c¸o trªn b¸o trÝ còng ®­îc sù quan t©m cña l·nh ®¹o c«ng ty, mét sè h×nh thøc khuyÕn m·i còng ®· ®­îc thùc hiÖn nh­ kh¸ch hµng mua b×nh Gas ®Òu ®­îc th­ëng mét gãi bét giÆt. Trªn c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng cña c«ng ty còng cã biÓu t­îng, h×nh ¶nh, nh·n hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. Tuy vËy theo ®¸nh gi¸ cña ban l·nh ®¹o c«nh ty th× c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng cao, s¶n l­îng b¸n cña c«ng ty t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. Cßn rÊt nhiÒu c¸c c«ng cô cña xóc tiÕn hçn hîp mµ c«ng ty ch­a sö dông nh»m l«i kÐo kh¸ch hµng nh­ phiÕu mua hµng gi¶m gi¸, triÓn l·m, c¸c h×nh thøc thi tróng th­ëng, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh… §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña hä kh¸ tèt nªn viÖc xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty tËp trung vµo Marketing trùc tiÕp, gÆp gì, trao ®æi tõ ®ã ph¸t hiÖn ra nhu cÇu vµ t×m mäi c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ®ã b»ng chÝnh s¶n phÈm cña m×nh. Ch­¬ng 3 nghiªn cøa hÖ thèng tiÖu thô & so s¸nh lîi thÕ cña tõng kªnh tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm gas cña c«ng ty dÇu khÝ hµ néi. III.1 - Mét sè ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng gas ë n­íc ta hiÖn nay. III.1.1 - Kh¸i qu¸t t×nh h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh gas trªn thÕ giíi. KÓ tõ n¨m 1990, møc s¶n xuÊt gia t¨ng liªn tôc víi møc t¨ng b×nh qu©n lµ 3¸3,2%/ n¨m (4,5 triÖu tÊn / n¨m). n¨m 1998 lµ 2,4% n¨m 1999 lµ 1,5¸2%. ®iÒu nµy do n¨m 1999 kh«ng cã dù ¸n nµo hoµn thµnh vµ c¸c n­íc thuéc khèi OPEC ®· c¾t gi¶m s¶n l­îng. HiÖn nay trªn thÕ giíi c¸c n­íc cã møc xuÊt khÈu lín nhÊt thÕ giíi lµ : Trung §«ng(45%), Canada (9%), BiÓn B¾c (16% chñ yÕu lµ Anh, Netherlands,NaUy, §øc). §«ng Nam Ch©u ¸(9% chñ yÕu lµ Indonesia.Malaysia,singapore,Philipines,Thailans), §Þa Trung H¶i (3%). Qua ®©y ta thÊy khu vùc Trung §«ng lµ khu vùc cung cÊp nhiÒu LPG nhÊt cho nhu cÇu tiªu dïng thÕ giíi, trong ®ã saudi Arabia chiÕm tíi gÇn 30%. ®©y lµ lý do gi¶i thÝch v× sao gi¸ LPG cña khu vùc nµy ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh LPG trªn toµn thÕ giíi. VÒ tiªu thô th× khèi l­îng tiªu thô t¨ng liªn tôc qua c¸c n¨m kÓ tõ n¨m 1990 víi tèc ®ä t¨ng tr­ëng b×nh qu©n lµ 3,5%(6 triÖu tÊn / 1 n¨m) n¨m 1998 lµ 3,3 % so víi n¨m 1997 (®¹t møc 186 triÖu tÊn ). Trong ®ã Trung Quèc, ¢n ®é, Mªhico, Mü vµ Brazin lµ c¸c quèc gia cã tèc ®ä t¨ng tr­ëng tiªu dïng lín nhÊt víi møc t¨ng tr­ëng t­¬ng øng lµ: 21%;9%;6%;5%vµ 4%. Trong ®ã c¸c n¨m tiÕp theo nhu cÇu tiÕp tôc t¨ng m¹nh víi tû lÖ ­íc tÝnh 4% /n¨m . NÕu ph©n theo vïng th× nhu cÇu tiªu thô hiÖn nay nh­ sau: (n¨m 1998 )vïng B¾c Mü (Mü vµ Canada lµ chñ yÕu) lµ 62triÖu tÊn chiÕm 33% nhu cÇu tiªu thô toµn thÕ giíi . Ch©u ¢u (chñ yÕu lµ Anh, Netherlands,NaUy,§øc, Ph¸p, T©y Ban Nha, Bå §µo Nha vµ Italia ) lµ 30 triÖu tÊn , chiÕm 16%, vïng §«ng B¾c A (chñ yÕu lµ NhËt, Trung Quèc, Nam TriÒu Tiªn) lµ 34,4 triÖu tÊn, chiÕm 7% nhu cÇu tiªu thô toµn thÕ giíi. NÕu ph©n chia theo lÜnh vùc sö dông th× lÜng vùc d©n dông chiÕm 49% tæng nhu cÇu, ®¹t møc 91 triÖu t©n, tiÕp theo lµ c«ng nghiÖp ho¸ chÊt : 41 triÖu tÊn, chiÕm 12%. ®øng thø 3 lµ lÜnh vùc c«ng nghiÖp: 25,3 triÖu tÊn chiÕm 13,6%. TiÕp theo lµ c¸c nghµnh ho¸ dÇu, vËn t¶i vµ N«ng nghiÖp víi tû lÖ tiªu dïng t­¬ng øng lµ : 7,4%; 5,8%; vµ 2,3%. III.1.2 - Mét sè ®Æc ®iÓm chñ yÕu vÒ cung cÇu trªn thÞ tr­êng Gas ë n­íc ta hiªn nay. ThÞ tr­êng LPG t¹i viÖt nam tuy míi quay trë l¹i tõ nh÷ng n¨m 1993 víi mét møc gi¸ cao kho¶ng 14.000®/1 kg nh­ng ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng phÝa Nam chÊp nhËn vµ nã ngµy cµng ph¸t triÓn cho tíi ngµy nay. Khëi ®Çu cho thÞ tr­êng nµy lµ liªn doanh ELF Gas Sµi Gßn (02/1993) liªn doanh gi÷a h·ng ELF vµ c«ng ty vËt liÖu x©y dùng TP HCM. TiÕp theo lµ c«ng ty Sµi Gßn Petro, Petrolimex lÇn l­ît ra ®êi nh»m ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ tr­êng ViÖt Nam. §Õn nay ®· cã tíi 18 c«ng ty cïng kinh doanh LPG t¹i thÞ tr­êng viÖt Nam, thÞ tr­êng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ hÕt søc tiÒm n¨ng nh­ng còng rÊt h¹n hÑp cho 18 c«ng ty c¹nh tranh víi nhau. Chóng ta sÏ ®i s©u xem xÐt nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu vÒ cung, cÇu trªn thÞ tr­êng Gas hiÖn nay vµ trong mét vµi n¨m tíi. III.1.2.1- VÒ cung trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay, dÇu khÝ ViÖt Nam phÇn lín ®­îc khai th¸c tõ 7 má chÝnh lµ B¹ch Hæ, Rång, §¹i Hïng, R¹ng §«ng, Ruby, Bunga Pakma vµ TiÒn H¶i C. Trong ®ã má B¹ch Hæ vµ má Rång cã tr÷ l­îng lín nhÊt. S¶n l­îng dÇu khai th¸c trung b×nh 29.500 ¸ 30.000 tÊn / 1 ngµy, vµ l­îng khÝ ®­a vµo bê hµng ngµy ®¹t trªn 3 triÖu m3. Do xÝ nghiÖp VietXo Petro ®¶m nhËn. TiÕp ®ã lµ má §¹i Hïng do c«ng ty BHP cña óc khai th¸c. Víi c¸c ph¸t hiÖn gÇn ®©y t¹i má Lan T©y, Lam §á thuéc khu bÓ Nam C«n S¬n víi l­îng cung cÊp khÝ ®ång hµnh (dïng ®Ó s¶n xuÊt LPG) kho¶ng 1,7 ¸ 1,8 tû m3 / n¨m kÓ tõ n¨m 2000 ®· ®Æt ratiÒn ®Ò cao lín ®Ó ph¸t triÓn ngµnh c«ng nghiÖp LPG. N¨m 1999 kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG cña ViÖt Nam do nhµ m¸y Dinh Cè cung cÊp ®¹t 113.000 tÊn trong khi nhu cÇu thÞ tr­êng lµ 200.000 tÊn. Nªn trong n¨m 1999 ViÖt Nam ®· ph¶i nhËp khÈu lµ 87.000 tÊn. N¨m 2000 lµ 300.000 tÊn trong khi dù ®o¸n nhu cÇu lµ 240.000 tÊn. Nh­ vËy tõ n¨m 2000 ViÖt Nam kh«ng nh÷ng cung cÊp ®ñ cho nhu cÇu néi ®Þa mµ cßn cã thÓ xuÊt khÈu ®­îc LPG. Cïng víi viÖc dù ¸n Nhµ m¸y läc dÇu sè 1 – Dung QuÊt ®i vµo ho¹t ®éng tõ n¨m 2001 víi s¶n l­îng dù kiÕn lµ 260.000 tÊn / n¨m vµ Nhµ m¸y läc dÇu sè 2 dù kiÕn n¨m 2006 ho¹t ®éng víi s¶n l­îng t­¬ng ®­¬ng víi nhµ m¸y sè 1 sÏ më ra triÓn väng ph¸t triÓn lín cho thÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam. §Ó hiÓu râ h¬n vÒ t×nh h×nh cung trªn thÞ tr­êng LPG chóng ta cÇn ®i s©u xem xÐt c¸c vÊn ®Ò sau: III.1.2.1.1- Sù ®iÒu tiÕt vÒ nhµ n­íc vÒ tæng cung. ThÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam tuy chØ míi trë l¹i tõ nh÷ng n¨m 1993 nh­nh l¹i t¨ng tr­ëng víi møc ®é kh¸ cao. Kh¶ n¨ng tù cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa lµ ch­a cã. Do ®ã dùa vµo nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc mµ chÝnh phñ cho phÐp nhËp mét sè l­îng h¹n chÕ LPG ®Ó ®¸p øng mét nhu cÇu cÊp b¸ch víi mét møc thuÕ suÊt kh¸ cao(30%)®iÒu ®ã ®· g©y ¶nh h­ëng lín ®Õn nhu cÇu tiªu dïng LPG cña ng­êi d©n. Thªm vµo ®ã lµ sù thiÕu hôt c¸c v¨n b¶n ph¸p quy vÒ ngµnh hµng LPG cña Nhµ n­íc ®· dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸t triÓn lén xén trªn thÞ tr­êng, g©y ra t×nh tr¹ng c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh, g©y sù nghi ngê trong tiÕn tr×nh ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng LPG thay thÕ cho c¸c nguyªn liÖu truyÒn thèng. Sù qu¶n lý láng lÎo, thiÕu tËp trung ®èi víi ngµnh hµng cña nhµ n­íc còng lµ nguyªn nh©n lµm chËm sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. NhËn thøc râ tÇm quan träng, trong ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ngµnh dÇu khÝ viÖt Nam trong thêi gian gÇn ®©y ®· tiÕn hµnh triÓn khai c¸c ®Ò ¸n nh»m sö dông vµ khai th¸c tèi ®a gi¸ trÞ kinh tÕ cña c¸c s¶n phÈm dÇu khÝ khai th¸c ®­îc. Tõ th¸ng &/1999 s¶n l­îng khai th¸c LPG cña ViÖt Nam ®· cã ®ñ kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa. Víi 2 dù ¸n lín ®· triÓn khai vµ ®i vµo ho¹t ®éng ®ã lµ :Dù ¸n x©y dùng nhµ m¸y t¸ch khÝ t¹i Dinh Cè – Bµ RÞa- Vòng tµu (víi s¶n l­îng 300.000 tÊn LPG mçi n¨m ) vµ dù ¸n ®­êng èng dÉn khÝ tõ khu bÓ Nam C«n S¬n voµ ®Êt liÒn ®­îc chia thµnh hai nh¸nh, mét nh¸nh cung cÊp khÝ kh« cho nhµ m¸y ®iÖn t¹i Phó Mü, mét nh¸nh cung cÊp khÝ Èm cho nhµ m¸y Dinh Cè ®Ó t¹o ra s¶n phÈm LPG. Dù ¸n nhµ m¸y läc dÇu sè mét Dung QuÊt lµ liªn doanh gi÷a Petro ViÖt Nam vµ c«ng ty Zarubeznheft cña Nga víi sè vèn trªn 1,3 tû USD sÏ ®i vµo ho¹t ®éng tõ n¨m 2001 vµ dù kiÕn lµ 350.000 tÊn LPG mçi n¨m. Vµ dù ¸n nhµ m¸y läc dÇu sè 2 ®ang tr×nh ChÝnh phñ phª duyÖt vµ dù kiÕn n¨m 2006 sÏ ®i vµo ho¹t ®éng víi s« l­îng s¶n phÈm t­¬ng ®­¬ng víi nhµ m¸y läc dÇu sè mét. Nh­ vËy cã thÓ dù kiÕn kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG cña ViÖt Nam ®Õn n¨m 2010 nh­ sau: B¶ng sè 8: Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt LPG ë viÖt nam. §¬n vÞ: TÊn N¨m Dinh cè LPG – D.QuÊt Nhµ m¸y 2 Tæng S . XuÊt 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 113.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 300.000 0 0 194.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 0 0 0 0 0 0 0 260.000 260.000 260.000 260.000 260.000 113.000 300.000 494.000 560.000 560.000 560.000 560.000 820.000 820.000 820.000 820.000 820.000 [Nguån: Tæng C«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. Nh­ vËy, sau n¨m 2000 ViÖt Nam cã thÓ xuÊt khÈu®­îc LPG æn ®Þnh. Gãp phÇn vµo viÖc b×nh æn gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, tr¸nh phô thuéc vµo n­íc ngoµi vµ lam cho ho¹t ®éng kinh doanh LPG t¹i ViÖt Nam trë nªn s«i ®éng h¬n. Bªn c¹nh ®ã lµ viÖc chÝnh phñ míi cã nghÞ ®Þnh sè 11/ quy ®Þnh vÒ vËn chuyÓn LPG. Bé Th­¬ng m¹i cã th«ng t­ sè 15/TBM ngay 15/3/1999 quy ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn ®èi víi ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh LPG. Vµ ChÝnh phñ ViÖt Nam ®· h×nh thµnh tæ chøc nghiªn cøu thuéc Vô c«ng nghiÖp – Bé KÕ ho¹ch §Çu t­ nh»m phèi hîp víi c¸c ngµnh, c¸c cÊp trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm LPG. Tr­íc ®©y c¸c doanh nghiÖp kinh doanh LPG ®Òu ph¶i lÊy nguån hµng nhËp khÈu tõ Trung §«ng vµ c¸c n­íc l©n cËn nªn chi phÝ kh¸ cao. §Õn nay, t×nh h×nh s¶n xuÊt trong n­íc ®· æn ®Þnh vµ c¸c doanh nghiÖp ®· an t©m vÒ ngu«n hµng cho m×nh. ë MiÒn B¾c th× nguån hµng ®­îc lÊy tõ c¶ng H¶i Phßng víi tr÷ l­îng LPG ®­îc chuyÓn tõ Dinh Cè vÒ. §Æc biÖt lµ thÞ tr­êng Hµ Néi víi søc cÇu kh¸ lín nh­ng chi phÝ vËn chuyÓn vÉn ®¶m b¶o møc thÊp nhÊt (chØ c¸ch H¶i Phßng kho¶ng 100Km). Trªn thùc tÕ trong thêi gian v­a qua, mÆc dï ViÖt Nam lµ mét n­íc cã møc tiªu thô Gas trªn ®Çu ng­êi lµ thÊp. Søc cung trong n­íc ®· ®ñ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Nh­ng vÉn xÈy ra t×nh tr¹ng sèt Gas vµ g©y ra t×nh tr¹ng kinh doanh lén xén trªn thÞ tr­êng trong th¸ng 2/2000 v­a qua. Së dÜ nh­ vËy lµ do mét sè nguyªn nh©n sau: *HÖ thèng dÉn khÝ LPG cña ViÖt Nam ®· bÞ rß rØ vµ viÖc söa ch÷a ph¶i kÐo dµi chõng mét th¸ng 1 th¸ng, g©y ra sù khan hiÕm LPG trªn thÞ tr­êng viÖt Nam. *TËn dông sù qu¶n lý láng lÎo, thiÕu ®ång bé cña Nhµ n­íc, c¸c ®¹i lý b¸n lÎ Gas trªn thÞ tr­êng thi nhau t¨ng gi¸, Ðp gi¸ ng­êi tiªu dïng theo møc ®é khan hiÕm cña thÞ tr­êng. Tr­íc ®©y gi¸ æn ®Þnh b×nh 12kg lµ 92.000 ¸ 96.000® /b×nh. Nh­ng chØ trong vßng hai tuÇn cuèi th¸ng 2/2000 gi¸ mét b×nh Gas 12kg lµ 120.000 ¸ 150.000 ®/ b×nh. Tr­íc t×nh h×nh trªn, ChÝnh phñ, Ban vËt gi¸ ChÝnh phñ, Tæng C«ng ty DÇu khÝ ViÖt Nam vµ c¸c c¬ quan h­u quan ®· häp bµn vµ phèi hîp hµnh ®éng ®Ó gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng trªn. Mét mÆt tiÕn hµnh nhËp khÈu LPG tõ n­íc ngoµi nh»m ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu tiªu dïng LPG trong n­íc. MÆt kh¸c, cïng phèi hîp, chØ ®¹o vµ qu¶n lý møc gi¸ Gas trªn thÞ tr­êng. KÓ tõ ngµy 1/3/2000 Ch×nh phñ ®· niªm yÕt gi¸ b¸n tèi ®a LPG trªn mét sè thÞ tr­êng chÝnh chÝnh nh­ sau: t¹i Hµ Néi lµ 8.600®/kg; §µ N½ng : 8.600®/kg; TP.Hå ChÝ Minh 8.000®/kg. III.1.2.1.2- C¹nh tranh: ThÞ tr­êng Gas lµ mét thÞ tr­êng ®Çy tiÒm n¨ng vµ cã triÓn väng nªn sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng lµ ®iÒu dÔ nhËn thÊy. HiÖn nay ®· cã 18 c«ng ty ®ang tiÕp tôc cuéc ®ua tranh kh«ng mÖt mái ®Ó giµnh ­u thÕ . C¹nh tranh nhau ®Ó giµnh giËt lÊy tõng kh¸ch hµng, thu hót kh¸ch hµng b»ng nhiÒu c«ng cô, biÖn ph¸p Marketing kh¸c nhau nh­ : gi¸ c¶, c¸c ho¹t ®éng dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng tr­íc vµ sau khi b¸n. Râ rÖt nhÊt lµ nh÷ng ®ît gi¶m gi¸, c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i t¹i c¸c cöa hµng khiÕn cho ng­êi tiªu dïng c¶m thÊy ®­îc quan t©m, ­u ®·i h¬n. Cô thÓ lµ c¸c h·ng Shell Gas, Total Gas… ®· thiÕt lËp hÖ thèng ®¹i lý chän läc ®Ó ph©n phèi Gas cho kh¸ch hµng víi chÕ ®é b¶o hiÓm, ch¨m sãc ®Æc biÖt. Cßn §¹i H¶i Petro (DHP) th× l¹i thu hót kh¸ch hµng b»ng mét møc gi¸ ­u ®·i h¬n so víi c¸c h·ng kh¸c. Bªn c¹nh ®ã c¸c h·ng cßn liªn kÕt víi nh÷ng nhµ s¶n xuÊt bÕp Gas uy tÝn ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt. Thùc chÊt sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng diÔn ra trªn hai cÊp ®é: Thø nhÊt, sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng mµ ng­êi tiªu dïng c¶m nhËn ®­îc ®ã lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c trung t©m ph©n phèi trong viÖc b¸n hµng vµ thu hót kh¸ch hµng. §ã lµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý, c¸c cöa hµng chuyªn doanh… hä cè g¾ng t×m kiÕm ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn ®Ó cung cÊp cho kh¸ch hµng, thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn kh¸c víi c­êng ®é cao nh­ tÆng quµ, gi¶m gi¸, dÞch vô söa ch÷a lau chïi miÔn phÝ… víi mét thÞ tr­êng ®Çy triÓn väng nh­ vËy th× sù xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng chuyªn doanh lµ ®iÒu tÊt yÕu vµ sù c¹nh tranh gi÷a c¸c trung gian nµy ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt. Nh­ng kÐo theo sù å ¹t cña c¸c ®¹i lý lµ sù c¹nh tranh thiÕu lµnh m¹nh gi÷a c¸c trung gian trªn thÞ tr­êng. Lîi dông s¬ hë cña ph¸p luËt, sù qu¶n lý láng lÎo cña nhµ n­íc, c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng chuyªn doanh th­êng xuyªn b¸n ph¸ gi¸, b¸n víi møc gi¸ kh«ng theo quy ®Þnh cña nhµ ph©n phèi còng nh­ cña Nhµ n­íc. Thªm vµo ®ã lµ c¸c nhµ ph©n phèi khi b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho c¸c trung gian cÊp d­íi ®Òu kh«ng cã c¬ chÕ qu¶n lý hay quy ®Þnh cã hiÖu lùc vÒ møc gi¸ mµ hä ph¶i tu©n thñ. Bëi thÕ mµ møc gi¸ ë c¸c ®¹i lý kh¸c nhau th­êng cã sù chªnh lÖch, kh«ng thèng nhÊt, g©y ¶nh h­ëng ®Õn h×nh ¶nh, uy tÝn còng nh­ sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm c«ng ty. Thø hai, Èn dÊu sau nh÷ng cuéc c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c trung gian ph©n phèi lµ sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp cung øng Gas trªn thÞ tr­êng. Sù c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp ®ã lµ thu hót kh¸ch hµng, thu hót c¸c ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh. Sù c¹nh tranh nµy còng kh«ng kÐm phÇn quyÕt liÖt vµ nã mang tÝnh chiÕn l­îc l©u dµi, ¶nh h­ëng tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. §èi víi C«ng ty dÇu khÝ Hµ Néi víi tû phÇn b¸n bu«n trªn b¸n lÎ lµ 90/10 nªn c¸c lç lùc Marketing cña hä chñ yÕu tËp trung cho kh©u b¸n bu«n . C¸c h·ng c¹nh tranh hä thu hót kh¸ch hµng qua c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, c¸c chÝnh s¸ch víi kh¸ch hµng th«ng qua ®¹i lý. Hä thu hót ®¹i lý b¸n hµng cho m×nh th«ng qua c«ng cô chñ yÕu lµ chÝnh s¸ch gi¸ vµ quy chÕ gi¶m gi¸ khuyÕn khÝch ®èi víi c¸c ®¹i lý. Chóng ta h·y tham kh¶o møc gi¶m gi¸ gi÷a §¹i H¶i Petro vµ Unique. B¶ng sè 9 : So s¸nh møc gi¶m gi¸ gi÷a §¹i H¶i Petro vµ Unique. S¶n l­îng TÊn Møc gi¶m (§ång/ kg) DHP Unique Tõ 10 ¸15 50 100 15 ¸20 100 100 20 ¸30 150 100 30 ¸40 250 100 40 ¸50 250 200 50 ¸60 350 200 60 ¸75 350 300 75 ¸ 100 400 300 > 100 450 400 [Nguån: phßng KD]. Bªn c¹nh chÝnh s¸ch gi¸ c¶, c¸c h·ng cßn t¸c ®éng ®Õn chi phÝ, lîi nhuËn vµ tõ ®ã thu hót c¸c ®¹i lý, kh¸ch hµng qua chÝnh s¸ch nhËp vá b×nh, ®Æt c­îc vá b×nh, vËn chuyÓn, m­în vá b×nh… Nh­ vËy c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng Gas ®ang diÔn ra gay g¾t c¶ bÒ næi vµ mÆt ch×m cña nã. KÐo theo ®ã lµ sù thay ®æi vÒ vÞ trÝ, thÞ phÇn cña c¸c h·ng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi (Hµ Néi Petro) mÆc dï míi thµnh lËp ®­îc gÇn 3 n¨m nh­ng víi ®Þnh h­íng ®óng ®¾n, c«ng ty kh«ng ngõng t×m kiÕm, khai th¸c vµ chiÕm lÜnh nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng triÓn väng. Sau ®©y ta sÏ so s¸nh tû phÇn cña c¸c h·ng trªn khu vùc phÝa B¾c qua b¶ng sau: B¶ng sè 10 : Tû phÇn cña c¸c h·ng trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c. Tªn h·ng ThÞ phÇn % (n¨m 1997) ThÞ phÇn % (n¨m 1998) ThÞ phÇn % (n¨m 1999) Petrolimex 28 23 22,5 DHP 18 21 19 Shell 15 18 16 Hµ Néi Petro 19 15 11 Total 2 6 6 Elf 8 3 3 H·ng kh¸c 10 14 22,5 [Nguån : Phßng Kinh doanh]. MÆc dï xÐt trªn toµn khu vùc MiÒn B¾c nh­ng sù c¹nh tranh hÇu hÕt diÔn ra ë c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng lµ chÝnh. Së dÜ tû phÇn thÞ tr­êng cña HP gi¶m ®i lµ do ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña HP lµ DHP hä cã sè l­îng vèn lín gÊp 10 lÇn HP vµ cã vá b×nh cã thÓ thay thÕ b×nh cña HP v× cïng sö dông van xo¸y. Hä tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng cña HP ®Ó khia th¸c vµ nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng mµ c«ng ty kh«ng ®ñ tiÒm lùc tµi chÝnh ®Ó khai th¸c. Hä lµ nh÷ng c«ng ty liªn doanh víi n­íc ngoµi nªn chÝnh s¸ch cña hä lµ cã thÓ chÞu lç hoÆc hoµ trong mÊy n¨m ®Çu ®Ó l«i kÐo, thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch ph¸t triÓn l©u dµi. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã 18 c«ng ty kinh doan LPG. Nh­ng t¹i MiÒn B¾c, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu lµ c¸c h·ng ë b¶ng trªn vµ mét sè h·ng nh­: BP, Petronas, Unique… ThÞ tr­êng LPG cña ViÖt Nam hiÖn nay diÔn ra thËt s«i ®éngcïng víi viÖc ViÖt Nam cã thÓ s¶n xuÊt vµ cung øng LPG ®ñ cho nhu cÇu thÞ tr­êng néi ®Þa, gi¸ thµnh LPG gi¶m ®¸ng kÓ lµ viÖc thu nhËp ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng t¨ng, kÐo theo nhu cÇu sö dông LPG m¹nh. ch¾c ch¾n r»ng cuéc c¹nh tranh gi÷a c¸c ®èi thñ sÏ diÔn ra gay go, ¸c liÖt ®Î giµnh lÊy thÞ phÇn cho m×nh, ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. III.1.2.2- VÒ cÇu thÞ tr­êng . Cïng víi sù t¨ng tr­ëng m¹nh mÏ vÒ kinh tÕ liªn tôc trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (6 ¸ 8%/ n¨m ) vµ vÊn ®Ò gi¶i quyÕt t×nh tr¹ng « nhiÔm m«i tr­êng, thay thÕ vµ bï ®¾p sù thiÕu hôt vÒ n¨ng l­îng th× s¶n phÈm Gas ra ®êi víi nh÷ng ®Æc tÝnh ­u viÖt cña nã ®· thuyÕt phôc ng­êi tiªu dïng vµ ph¸t triÓn ngµy cµng m¹nh mÏ. Nhu cÇu tiªu thô Gas d­îc chia lµm 3 lo¹i: nhu cÇu d©n dông (hé gia ®×nh), Nhu cÇu c«ng nghiÖp (nhµ m¸y, c¬ së s¶n xuÊt ); vµ nhu cÇu th­¬ng m¹i (kh¸ch s¹n, nhµ hµng…). Víi tû lÖ tiªu dïng hiÖn nay lµ d©n dông(65%), th­¬ng m¹i (20 %) vµ c«ng nghiÖp (15%). §©y lµ c¬ cÊu ph¶n ¸nh thÞ tr­êng Gas ®ang ë thêi kú ®Çu nh­ng nã sÏ cã sù thay ®æi ®¸ng kÓ trong thêi gian tíi. III.1.2.2.1- §èi t­îng tiªu dïng Gas. YÕu tè quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh tiªu dïng Gas ®ã lµ t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ – x· héi cña ®Êt n­íc, ®Æc biÖt lµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng. Cã thÓ ph©n ra lµm 3 lo¹i ®èi t­îng tiªu dïng kh¸c nhau: §èi t­îng s¶n xuÊt c«ng nghiÖp. Ngµy nay, ngµy cµng nhiÒu h·ng s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, kinh tÕ kü thuËt ®· chuyÓn sang dïng Gas kh«ng chØ v× nã ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao mµ nã cßn ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu vÒ mÆt kü thuËt ®èi víi c«ng ®o¹n s¶n xuÊt c«ng nghiÖp cña mét sè s¶n phÈm nh­: Gèm sø, thuû tinh, vËt liÖu míi… §Æc biÖt lµ nã gi¶ quyÕt vÊn ®Ò « nhiÔm m«i tr­êng mµ doanh nghiÖp ®ang quan t©m. thùc tÕ t¹i c«ng ty mÆc dï kh¸ch hµng c«ng nghiÖp chØ chiÕm 25% nh­ng so víi nh÷ng n¨m tr­íc th× møc tiªu thô trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp ngµy cµng t¨ng(n¨m 1999 so víi n¨m 1998 lµ 5%). §èi t­îng tiªu dung d©n dông : mÆc dï chØ cho ®un nÊu trong gia ®×nh nh­ng vÊn dÒ gi¸ c¶ vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng ®em ra so s¸nh. Hä cho r»ng tiªu dïng Gas ®¾t h¬n nhiÒu so víi dïng c¸c lo¹i nguyªn liÖu truyÒn thèng. Møc thu nhËp cña ng­êi d©n ch­a ®ö cao ®Ó cã thÓ chuyÓn h¼n sang dïng Gas. Bëi thÕ chØ cã nh÷ng hé cã thu nhËp kh¸ míi tiªu dïng s¶n phÈm nµy. §èi t­îng tiªu dïng th­¬ng m¹i. Chñ yÕu lµ c¸c nhµ hµng, kh¸ch s¹n, bÕp ¨n tËp thÓ… hä sö dông víi môc ®Ých t­¬ng tù trong gia ®×nh nh­ng víi khèi l­îng lín. Trªn thùc tÕ hiÖn nay, ®Ó cã thÓ sö dông Gas th× mét gia ®×nh ph¶i ®Çu t­ kh¸ lín (tõ 1 ®Õn 2 triÖu ®ång ). Do vËy chØ cã nhãm d©n c­ thu nhËp kh¸ míi cã kh¶ n¨ng tiªu dïng. Ngay c¶ viÖc dïng Gas cho nhu cÇu c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i còng míi chØ ®­îc c¸c doanh nghiÖp cã hiÖ qu¶ s¶n xuÊt cao hoÆc s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng c«ng nghiÖp ®Æc biÖt ¸p dông. ChÝnh v× vËy mµ nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn s¶n l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. III.1.2.2.2- T×nh h×nh ph©n bè nhu cÇu trªn thÞ tr­êng Gas. MÆc dï ViÖt Nam cã tèc ®ä t¨ng tr­ëng kinh tÕ kh¸ cao, thu nhËp ng­êi d©n ngµy cµng c¶i thiÖn, nhu cÇu tiªu dïng Gas thay thÕ cho c¸c nguyªn liÖu truyÒn thèng t¨ng nhanh. Nh­ng víi mét møc gi¸ cao nh­ hiÖn nay (kho¶ng 8000®/kg) ®· lµm k×m h·m nhu cÇu vÒ tiªu dïng Gas. Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi chØ ®¹t 400-450USA/ng­êi/n¨m. thªm vµo ®ã lµ sù chªnh lÖch vÒ thu nhËp gi÷a c¸c thµnh phè lín vµ c¸c tØnh lÎ kh¸ cao. ë thµnh phè thu nhËp b×nh qu©n lµ 1000-1300USA/ng­êi/n¨m. C¬ së chÝnh ®Ó h×nh thµnh nhu cÇu vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho viÖc sö dông Gas phô thuéc rÊt lín vµo t×nh huèng t¨ng tr­ëng kinh tÕ cña ®Êt n­íc trong t­¬ng lai, ®Æc biÖt lµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng. Ngoµi ra nã cßn phô thuéc vµo rÊt nhiÒu c¸c yÕu tè kh¸c nh­ yÕu tè gi¸ c¶, yÕu tè v¨n hãa x· héi (tr×nh ®é hiÓu biÕt, quan niÖm cuéc sèng, tËp qu¸n, thãi quen tiªu dïng…) vµ m¹ng l­íi ph©n phèi. Mçi mét khu vùc ®Òu cã nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ –x· héi kh¸c nhau. §èi víi viÖc tiªu dïng Gas th× tËp trung m¹nh ë c¸c thµnh phè lín nh­ ë Hµ Néi, H¶i Phßng, §µ N½ng, Thµnh Phè Hå ChÝ Minh… Bëi ë ®ã tr­íc hÕt hä cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sù nhËn thøc cña hä còng kh¸ h¬n. C¸c tØnh cßn l¹i th× l­îng tiÒn thô lµ kh«ng ®¸ng kÓ nh­ng l¹i lµ n¬i cã tiÒm n¨ng nhu cÇu LPG cao. NÕu ph©n bæ theo lÜnh vùc sö dông th× hiÖn nay nhu cÇu tËp trung chñ yÕu ë lÜnh vùc d©n dông(65%) tiÕp ®Õn lµ c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i. Nh­ng víi c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc ngµy cµng m¹nh mÏ th× c¬ cÊu nhu cÇu sÏ thay ®æi nhanh chãng trong lÜnh vùc c«ng nghiÖp bëi s¶n phÈm Gas ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu vÒ kinh tÕ kü thuËt còng nh­ m«i tr­êng sinh th¸i. III.1.2.2.3 - §Æc ®iÓm hµnh vi ng­êi tiªu dïng Gas a- C¸c yÕu tè chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn hµnh vi tiªu dïng Gas. Nh­ trªn ®· tr×nh bµy yÕu tè kinh tÕ lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh quan träng ®èi víi hµnh vi mua s¾m. Trong ®iÒu kiÖn n­íc ta hiÖn nay cã thÓ coi ®©y lµ mét mÆt hµng xa xØ nªn khi thu nhËp cña ng­êi d©n kh¸ cao hä míi nghÜ ®Õn viÖc tiªu dïng Gas. Nh­ng ®«i khi nhiÒu gia ®×nh cã møc thu nhËp kh¸ cao nh­ng vÉn ch­a cã ý ®Þnh hay tiªu dïng Gas. §iÒu ®ã cã thÓ lµ nh÷ng yÕu tè t©m lý, thãi quen hay mét yÕu tè nµo kh¸c… t¸c ®éng lµm c¶n trë ®Õn viÖc tiªu dïng. C¸c yÕu tè vÒ giai tÇng x· héi nh­ nghÒ nghiÖp, thu nhËp, häc vÊn vµ c¸c ®Þnh h­íng gi¸ trÞ còng ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn hµnh vi mua s¾m. Sù hiÓu biÕt cña hä vÒ s¶n phÈm Gas, nh÷ng ®Æc tÝnh kü thuËt, ­u nh­îc ®iÓm cña viÖc tiªu dïng Gas hay nh÷ng quan niÖm cña hä vÒ sö dông lo¹i nhiªn liÖu míi thay thÕ c¸c lo¹i chÊt ®èt truyÒn thèng cña mçi giai tÇng lµ kh¸c nhau. Sù ph©n bè d©n c­ hay tr¹ng th¸i gia ®×nh còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn hµnh vi mua s¾m. MÆc dï cã thu nhËp cao nh­ng gia ®×nh l¹i n»m trong mét khu vùc nhu cÇu tiªu dïng thÊp th× còng sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn quyÕt ®Þnh tiªu dïng. Mét yÕu tè v« cïng quan träng ®ã lµ yÕu tè t©m lý. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nhµ chuyªn m«n th× viÖc tiªu dïng s¶n phÈm Gas so víi c¸c lo¹i chÊt ®èt truyÒn thèng th× nã cã ­u ®iÓm h¬n rÊt nhiÒu nh­ tiÖn dông, kh«ng g©y « nhiÔm, hiÖu qu¶ kinh tÕ. Trªn thùc tÕ hiÖn nay gi¸ c¶ cña s¶n phÈm Gas kh«ng cao h¬n lµ bao nhiªu nÕu tiªu dïng chÊt ®èt truyÒn thèng nh­ng sù c¶n trë cña c¸c yÕu tè t©m lý nh­ gi¸ c¶ s¶n phÈm cao sù an toµn cña s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ viÖc ®Çu t­ cho tiªu dïng ban ®Çu rÊt kh¸ lín. Nã liªn quan ®Õn nh÷ng s¶n phÈm phô thuéc nh­ bÕp Gas, b×nh chøa Gas, vÞ trÝ bè trÝ bÕp, b×nh Gas. Ngoµi ra vÊn ®Ò thãi quen cña ng­êi tiªu dïng nh­ hä kh«ng muèn thay ®æi nÕp sèng cò, hä kh«ng thÝch nh÷ng c¸i míi, phøc t¹p…còng ¶nh h­ëng lín ®Õn hµnh vi. Tãm l¹i, ®èi víi mét s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ ®èi víi mét s¶n phÈm míi nh­ lµ LPG th× cã rÊt nhiÒu nh÷ng yÕu tè c¶ tÝch cùc lÉn c¶n trë tíi hµnh vi tiªu dïng. T×m hiÓu, ph©n tÝch vµ biÕt ®¸nh gi¸ tíi yÕu tè nµylµ mét ®iÒu v« cïng khã kh¨n nh­ng cÇn ph¶i thùc hiÖn nÕu nh­ c«ng ty muèn thu hót kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. b - Mét sè ®Æc thï trong qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mua. Th«ng th­êng ®èi víi mét s¶n phÈm th× qu¸ tr×nh th«ng qua quyÕt ®Þnh mua s¶n phÈm tr¶i qua ®Çy ®ñ n¨m b­íc lµ: ý thøc nhu cÇu, tiÕm kiÕm th«ng tin, ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n, c¸c quyÕt ®Þnh mua s¾m vµ hµnh vi hËu m·i. §èi víi s¶n phÈm Gas ta ®i s©u mÊy vÊn ®Ò sau: Sau khi ng­êi tiªu dïng Gas ý thøc ®­îc nhu cÇu cña m×nh hä b¾t ®Çu t×m kiÕm th«ng tin. Hä t×m kiÕm th«ng tin chñ yÕu qua nguån th«ng tin c¸ nh©n (tõ b¹n bÌ, hµng xãm… ®· quen dïng s¶n phÈm) hoÆc tõ nh÷ng nguån th«ng tin th­¬ng m¹i nh­ (qu¶ng c¸o, nh©n viªn tiÕp thÞ, ®¹i lý, bao b×, triÓn l·m…) Qu¸ tr×nh nµy ®Æc biÖt quan träng ®èi víi kh¸ch hµng míi, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ch­a nhiÒu. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi nh÷ng c«ng ty ngoµi nh÷ng chÝnh s¸ch truyÒn thèng cña c¸c ®¹i lý ngoµi c«ng ty bëi ®©y lµ nguån tiªu thô chñ yÕu. CÇn cã nh÷ng chÕ ®é , chÝnh s¸ch phï hîp ®èi víi hä ®Ó viÖc truyÒn th«ng tíi kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶, t¹o h×nh ¶nh uy tÝn cho s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c ph­¬ng ¸n cña ng­êi tiªu dïng Gas phô thuéc rÊt lín vµo viÖc hä thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin g× vÒ s¶n phÈm mµ hä ®ang cã nhu cÇu. ë ®©y cã rÊt nhiÒu tiªu chuÈn ®Æt ra ®Ó mäi ng­êi quyÕt ®Þnh cã tiªu dïng Gas hay kh«ng ®ã lµ: chÊt l­îng cña s¶n phÈm nh­ thÕ nµo (cô thÓ lµ nhiÖt l­îng, sù an toµn, s¹ch sÏ kh«ng « nhiÔm ®éc h¹i…); gi¸ c¶ s¶n phÈm ra sao, c¸c gi¸ c¶ cña c¸c h·ng nh­ thÕ nµo, sù tiÖn dông khi mua hµng vµ c¸c dÞch vô mµ hä ®­îc h­ëng nÕu tiªu dïng s¶n phÈm Gas. Do tÝnh tiªu chuÈn hãa cña nghµnh hµng vµ yªu cÇu kü thuËt cña nã nªn ®Ó chiÕm ®­îc lßng tin trong viÖc ra quyÕt ®Þnh tiªu dïng cña kh¸ch hµng chØ cã c¸ch lµm cho dÞch vô cña m×nh thËt chu ®¸o vµ ®¶m b¶o hµi lßng kh¸ch hµng h¬n ®èi thñ c¹nh tranh nh­ viÖc ®ãn tiÕp, chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o d­ìng vµ c¸c dÞch vô t­ vÊn cÇn ph¶i lµm tèt tr¸nh sù nghi ngê cña kh¸ch hµng t¹o niÒm tin v÷ng ch¾c trong kh¸ch hµng ®Ó cã nh÷ng lÇn mua tiÕp theo. III.1.2.2.4- Xu h­íng tiªu dïng vµ dù b¸o cÇu: NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang tõng b­íc ®i vµo æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. Tû lÖ t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m lµ t­¬ng ®èi cao (6¸8%/ n¨m). N»m trong khu vùc cã sù ph¸t triÓn kinh tÕ còng nh­ t¨ng tr­ëng tiªu thô Gas m¹nh nhÊt thÕ giíi (b×nh qu©n lµ 7%/n¨m so víi tèc ®é tiªu thô LPG trªn thÕ giíi lµ 3,5%). ViÖt Nam ®ang chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng tÝch cùc. ThÞ tr­êng Gas dï tù ph¸t hay cã ®Þnh h­íng còng ®ang h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. Trong vßng 5 n¨m tíi thÞ tr­êng Gas ViÖt Nam sÏ cã nhiÒu biÕn ®éng lín. Kh«ng nh÷ng do viÖc ViÖt Nam ®· s¶n xuÊt ®Çy ®ñ cung øng cho thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn do nh÷ng chÝnh s¸ch ®Çu t­ c¸c biÖn ph¸p kÝch cÇu, n©ng møc thu nhËp tèi thiÓu tõ 144.000® lªn 180.000® mµ cßn do ng­êi d©n c¸c thµnh phè lín, thÞ x·, nh÷ng c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh ®· b­íc ®Çu lµm quen vµ chÊp nhËn Gas nh­ mét nguån n¨ng l­îng míi, hiÖu qu¶ kinh tÕ cao, mÆc dï gi¸ b¸n cßn cao (kho¶ng 8.000d/kg). §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua t×nh h×nh tiªu thô LPG cña ViÖt Nam trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y. B¶ng sè 11: T×nh h×nh sö dông Gas ë ViÖt Nam. ChØ tiªu 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Tiªu dïng toµn quèc(tÊn) 16330 49.997 90.000 120.000 170.000 200.000 Tû lÖ t¨ng tr­ëng(%) x 206,17 80,01 33,33 41,67 17,65 [Nguån: Tæng c«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. MÆc dï trong thêi gian qua ViÖt Nam chÞu ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸, tæng cÇu x· héi t¨ng chËm. Nh­ng víi mét c«ng cuéc c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, Nhµ n­íc tiÕp tôc më réng thu hót vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi, n©ng cao c¬ së h¹ tÇng, ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p kÝch cÇu vµ Gas chÝnh lµ mét nh©n tè quan träng thóc ®Èy ho¹t ®éng s¶n xuÊt – kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn. Th«ng qua mét sè tµi liÖu dù b¸o nhu cÇu tiªu dïng Gas cña ViÖt Nam trong thêi gian tíi ta cã thÓ thÊy ®­îc quy m« nhu cÇu vÒ Gas ë ViÖt Nam ngµy cµng lín. B¶ng sè 12: Dù b¸o nhu cÇu sö dông Gas trong t­¬ng lai. §¬nvÞ: tÊn N¨m Møc tiªu thô toµn quèc MiÒn B¾c Tèc ®é t¨ng toµn quèc(%) MiÒnB¾c (%) 2000 240.000 70.800 20,00% X 2001 288.000 84.758 20,00% 19,71% 2002 345.000 103.155 19,79% 21,7% 2003 397.000 119.100 15,07% 15,46% 2004 456.000 133.150 14,86% 11,8% 2005 500.000 148.836 9,65% 11,78% [Nguån: Tæng c«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam]. Dù b¸o trong thêi gian tíi nhu cÇu sö dông Gas cho c«ng nghiÖp sÏ t¨ng nhanh h¬n, ®¸p øng kÞp thêi c«ng cuéc CNH – H§H ®Êt n­íc. Muèn ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, thÞ tr­êng Gas cÇn cã sù ®iÒu tiÕt, qu¶n lý ®óng ®¾n ngang tÇm víi vÞ trÝ vµ vai trß cña nã trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ trong c«ng cuéc CNH – H§H ®Êt n­íc. III.2 - So s¸nh lîi thÕ cña tõng kªnh tiªu thô Gas cña c«ng ty. III.2.1 - §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh b¸n hµng cña c«ng ty. HiÖn nay, C«ng ty DÇu khÝ Hµ Néi cã 6 cña hµng trªn ®Þa bµn Hµ Néi. C¸c cöa hµng nµy thùc hiÖn hai chøc n¨ng: võa b¸n bu«n, võa b¸n lÎ. Cã hai tæng ®¹i lý lín lµ Quang Vinh vµ Thanh T©m vµ c¸c ®¹i lý t­ nh©n kh«ng chÝnh thøc kh¸c, c¸c ®¹i lý ®éc quyÒn trªn 21 tØnh, thµnh khu vùc phÝa B¾c. Trong n¨m võa qua, tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®¹t ®­îc lµ 5.400 tÊn, t¨ng 10% so víi n¨m 1998. Tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng sè 12: T×nh h×nh tiÖu thô s¶n phÈm Gas. §¬n vÞ tÝnh : TÊn/1000®. Sè TT mÆt hµng gas n¨m 1997 1998 1999 S.lg Gi¸ trÞ S.lg Gi¸ trÞ S.lg Gi¸ trÞ 1 Mua vµo 3.200 17.868.186 5.000 21.503.129 5.500 24.550.925 2 B¸n gia 3.126 21.258.491 4.900 27.142.161 5.400 33.345.612 [Nguån : Phßng KD] Qua b¶ng trªn ta thÊy tèc ®é tiªu thô cña n¨m 1997 Ýt h¬n so víi tèc ®é tiªu thô cña n¨m 1998 ( n¨m 1998 lµ 156,75% cßn n¨m 1999 lµ 110,2%). Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do gi¸ dÇu trªn thÕ giíi t¨ng nhanh lµm cho gi¸ LPG t¨ng theo. Thªm vµo ®ã lµ cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ Ch©u ¸ còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá. Ngoµi ra víi sù xuÊt hiÖn cña hµng lo¹t c«ng ty liªn doanh ®· cÊu xÐ thÞ tr­êng ViÖt Nam rÊt m·nh liÖt. Do ®ã tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty gi¶m râ rÖt. Trong tæng s¶n l­îng tiªu thô n¨m 1999 lµ 5.400 tÊn th× cã tíi 4.800 tÊn lµ b¸n bu«n(88,89%) vµ s¶n l­îng b¸n lÎ lµ 600 tÊn (11,11%). §iÒu nµy ph¶n ¸nh c«ng t¸c b¸n lÎ cña c«ng ty lµ rÊt kÐm, mÆc dï c¸c dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng ®Òu ®Çy ®ñ vµ chu ®¸o ( VËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ, tiÕn hµnh l¾p ®Æt, söa ch÷a miÔn phÝ...). NÕu xÐt theo khu vùc th× hiÖn nay khu vùc Hµ Néi cã møc tiªu thô lín nhÊt: 4.000 tÊn ( chiÕm 74,07% tæng s¶n l­îng tiªu thô). Sè cßn l¹i lµ 1.400 tÊn ®­îc chia cho c¸c tØnh phÝa B¾c( trong ®ã cã H¶i Phßng, H¶i D­¬ng chiÕm sè l­îng lín h¬n). III.2.2 - Thùc tr¹ng b¸n lÎ cña c«ng ty. Nh­ trªn ®· ph©n tÝch th× s¶n l­îng b¸n lÎ cña c«ng ty(do c¸c cöa hµng b¸n lÎ ®¶m nhËn) chØ ®¹t 11,11% trong tæng s¶n l­îng b¸n cña c«ng ty. Sau ®©y ta ®i s©u xem xÐt t×nh h×nh b¸n lÎ cña c«ng ty vµ nh÷ng nguyªn nh©n cña nã. III.2.2.1 - C¸c h×nh thøc, ph­¬ng thøc b¸n lÎ cña c«ng ty. HiÖn nay, s¶n phÈm cña c«ng ty muèn ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ph¶i th«ng qua cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý kh«ng chÝnh thøc còng nh­ c¸c tæng ®¹i lý. §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña c«ng ty hä b¸n hµng d­íi 2 h×nh thøc chñ yÕu lµ b¸n lÎ t¹i cöa hµng vµ b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng mµ næi bËt lµ b¸n hµng c¸ nh©n. 1 §èi víi h×nh thøc b¸n lÎ t¹i cöa hµng. §©y lµ h×nh thøc b¸n lÎ thô ®éng vµ th­êng ¸p dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua lÇn ®Çu, cßn c¸c lÇn tiÕp sau hä chØ cÇn gäi ®iÖn ®Õn cöa hµng b¸o ®æi b×nh Gas theo sè m¸y ®­îc ghi trªn vá b×nh vµ cöa hµng sÏ cö nh©n viªn ®Õn phôc vô l¾p ®Æt t¹i nhµ miÔn phÝ trong thêi gian ng¾n nhÊt. §èi víi h×nh thøc nµy ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã c¬ së h¹ tÇng cöa hµng tèt, khang trang, s¹ch sÏ. Kh«ng khÝ trong cöa hµng lu«n vui vÎ vµ lu«n thÓ hiÖn sù quan t©m ®èi víi kh¸ch hµng... 1 §èi víi h×nh thøc b¸n hµng c¸ nh©n. §ã lµ viÖc thùc hiÖn b¸n hµng b»ng c¸ch tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸h hµng nh»m thuyÕt phôc hä mua hµng cña c«ng ty trong thêi gian ng¾n nhÊt. §©y lµ h×nh thøc b¸n lÎ chñ yÕu cu¶ c«ng ty ®­îc thùc hiÖn bëi c¸c nh©n viªn cña cöa hµng. H×nh thøc nµy kh«ng nh÷ng thu hót thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi mµ cßn t¸c dông l«i kÐo, thuyÕt phôc nh÷ng kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ phÝa m×nh. ThuËt ng÷ chuyªn gia gäi lµ “Nhæ b×nh”. * VÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng cña c«ng ty: 1 §èi víi viÖc b¸n lÎ t¹i cöa hµng: HÇu nh­ tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng hä ®Òu cã s½n nhu cÇu. C«ng viÖc cña c¸c nh©n viªn ë ®©y lµ giíi thiÖu ®Æc ®iÓm cña hµng ho¸, r»ng tÊt c¶ mäi dÞch vô dµnh cho kh¸ch hµng ®Òu tèt h¬n ®èi thñ c¹nh tranh vµ víi mét cung c¸ch phôc vô chu ®¸o nh»m thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Kh¸ch hµng ®Õn víi cöa hµng cã thÓ qua sù giíi thiÖu cña kh¸ch hµng cò, còng cã thÓ lµ do ®Þa ®iÓm bè trÝ cöa hµng thuËn tiÖn hoÆc s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã tiÕng t¨m trªn thÞ tr­êng, sau khi kh¸ch hµng ®ång ý mua. Mäi dÞch vô nh­ vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, söa ch÷a... ®Òu do c¸c nh©n viªn cña cöa hµng ®¶m nhiÖm miÔn phÝ. 1 §èi víi ph­¬ng thøc b¸n hµng c¸c nh©n : C«ng ty ch­a bao giê thuª ®éi ngò tiÕp thÞ bªn ngoµi mµ thøc hiÖn c«ng viÖc nµy ®Òu do c¸c nh©n viªn cña cöa hµng. Hä tranh thñ thêi gian r¶nh rçi ®i tiÕp xóc, chµo b¸n ®Õn tõng c¸ nh©n, hé gia ®×nh.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • doc35263.DOC
Tài liệu liên quan